Khóa luận tốt nghiệp Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Phạm Gia Phục Hưng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.86 MB, 30 trang )
Khóa luận tốt nghiệp:
Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty trách
nhiệm hữu hạn Phạm Gia Phục Hưng
Học viện Nông nghiệp Việt Nam
Khoa kế toán và quản trị kinh doanh
Năm 2014-2015
Sinh viên :Nguyễn Thị Vui
Giáo viên hướng dẫn : PGS. TS Lê Hữu Ảnh
NỘI DUNG
!"
!"
Đặt vấn đề
#$%&'()*+*,+ /0+12*,34-+)5'()*+*,+ /67*89:0
39;*0<*04-=&/+>00?-@*/+7-AB0+C0?1D*,E@0-F90+G67*
/+H3AI)3J*+K
LM3*+N/=&A+-O3%P*+0+C0?1D*,%&5F9AQ9ER0?)E;-=S-
3T-'()*+*,+ /
U(*,E@0+VA+ *E1WAX3T-'()*+*,+ //+7-AB*+Y*,Z *
/+>/+Y9+ 9[O0+W/,-Y)A2+\-ABE1WA=&A>A*,9<*%VA
6]*ABAI)3J*+X^9>0?J*+8_A0-O*Z>*+&*,E`0?a*F*?:0^9)*
0?b*,,-_/'()*+*,+ /Ec*,=Y*,0?1SA6VA4*+0?)*+[+;A
% 0AI)0+C0?1D*,K
d*,05+43-)+GA1*,%&3\0Ad*,050?eX+(40
E\*,8_A0-O*Z>*+&*,E)*,,R/*+-f9[+B[+g*X=J=N50d-8-*
%V)A+b*Ef0&-h+M*0iA+Ad*,0>A8_A0-O*Z>*+&*,AI)Ad*,
05+43-)+GA1*,j
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu
chung
.0+;*,+B)A26a
%k%9N*A2Z7*=f
8_A0-O*Z>*+&*,
04-'()*+*,+ /
f89:03\06;
k[-O**+l3
EH534*+=&
+(&*0+ *
Ad*,0>A8_A
0-O*Z>*+&*,
A+(d*,05
>*+,->0+VA
0?4*,=&A>A*+M*
0;7*++1a*,EO*
8_A0-O*Z>*+&*,
04-d*,05
Cụ thể
Cụ thể Cụ thể
Khung phân tích
Quy trình xúc tiến
bán hàng
mL>AEC*+3GA0-F9
m!V)A+b*/+12*,0 *
m>*+,->[O0^97
Nhân tố ảnh hưởng
m+>A++&*,
m->Z>*
mg*,%VAAI)d*,05
m+&A9*,c*,
Ý kiến đề xuất xúc tiến
bán hàng
m,+-F*Ac90+C0?1D*,
ma?\*,*,9<*=;*
m (&* 0+ * +(40 E\*,
8_A0-O*Z>*+&*,mM*,
A)(0?J*+E\E\-*,n%)(
E\*,
Công cụ xúc tiến
m+95O*34-
m9)*+.Ad*,
A+_*,
mo>*+&*,0?VA
0-O/
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp
thu thập
số liệu thứ
cấp
Phương pháp
phân tích
Thống kê mô tả
Thống kê so sánh
Đặc điểm địa bàn nghiên cứu
SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY
•
F*E2*=Cd*,050?>A+*+ 3+Y9+4*+43-)+GA1*,
•
C)A+pU;qr+b4AX/+1D*,d*,+bX0+&*+/+;+)*+B)K
•
*0+(4-stutKuvwKuqx
LĨNH VỰC KINH DOANH
•
o>*Z9d*Z>*%eE>XA>0X6y-X8M5'V*,*+&A>A%(4-K
•
+(0+9F3>53BAX0+-O0ZC8M5'V*,K
•
-*+'()*+[+(Z`-=&Z;A8O/+&*,+B)XEQ9018M5'V*,+40Q*,X
[-*+'()*+Z:0E\*,67*K
Một số sản phẩm công ty
Đá dăm cấp phối 1
Đá dăm cấp phối 1
Đá dăm làm đường
Đá dăm làm đường
Tình hình lao động
2012 2013 2014
So sánh
(%)
Người % Người % Người % 13/12 14/13
Tổng lao động 147 100,0 197 100,0 240 100,0 134,0 121,8
1. Theo giới tính
m)3 xu qrXv vsz qtXx vwq qwXv vwvXx vvuXr
mY zs {sXx rv {zXv vvq {uXr vqvXz vwzXt
2. Theo trình độ
m?F*E4-+bA=&E4-+bA vu vvXq wx v{Xw qs wsXx vz{Xu vuxXq
m)(E|*, vs zXx vq uXz ww rXv vqs v{zXu
m?9*,A:/ tx wwXx {s wsXt ts vwXq vsqXw uqXs
m!)(E\*,/+}0+d*, xw qqXu vv{ quXx v{s quXq vtrXs vwwXx
3. Theo tính chất lao động
m!)(E\*,0?VA0-O/ rx zzXu vwv zvX{ vwx qtXt vwtX{ vsqXu
m!)(E\*,,->*0-O/ {r ttXt uz txXq vvw {zXz vq{ v{uXt
#(ERAE-@3*,&*+*,+f[-*+'()*+*F*6;%)(E\*,/+}0+d*,AI)d*,05
%9d*A+-O30~0?b*,A)(*+:0X0+•(,-S-0i*+0+J%)(E\*,A+-O30p0?b*,A)(+2*
%&%)(E\*,*)3
+9*+N/ZJ*+^9M**,1D-%)(E\*,0?(*,d*,050€tKqssKsssEO*uKsssKsss
012*,E;-}*EC*+
Tình hình tài sản và nguồn vốn
m2A:90&-67*d*,050+)5E}-0+•(
+1S*,,-730~0?b*,0&-67**,•*+4*
=&0g*,0~0?b*,0&-67*'&-+4*
&- 67* *,•* +4* ,-73 'Q* ^9) A>A
*g3E-f9*&5'(0~0?b*,0-f*=&A>A
[+(7* 012*, E12*, 0-f* ,-73 %&3
7*+ +1a*, 0S- [+7 *g*, 0+)*+ 0(>*
AI) '()*+ *,+ /X = A 0<* ^9‚ 0-f*
3R0i0XE-f9*&5[+d*,0;0=J*B6ƒ%&3
,-730i*+A+IE\*,AI)'()*+*,+ /
m;*A+I6a+Y90g*,A+N3X*W/+7-
0?7%-F*0GA0g*,*+)*+E-f9*&5?:0'„
'…*EO*?I-?(A+('()*+*,+ /K
Bảng báo cáo KQSXKD
d*,05E`%-F*0GAEH534*+Z>*?)E@0g*,'()*+0+90+9Q*XE-f9
EB A+|*, *+Y*, %&3 0g*, %W- *+9N* 3& A†* 04( E-f9 [ * 0g*,
*+)*+0;AE\%19A+95@*=;*K
+i /+i 0&- A+i*+ %-F* 0GA 0g*, *+)*+ %&3 ,-73 %W- *+9N* AI)
'()*+ *,+ /X 0?(*, [+- EB '()*+ 0+9 +(40 E\*, 0&- A+i*+ 0g*,
[+d*,E>*,[@K#(EBd*,05AQ*AB6VE-f9A+p*++W/%k,-Y)
= A6‡'G*,=;*=)5=&=;*A+I6a+Y9
Mô hình xúc tiến bán hàng
Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng
Xây dựng chương trình xúc tiến bán
hàng
Đánh giá về kết quả của chương trình
5
2
3
4
Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng
2
1
Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng
Mục tiêu xúc tiến
Mục tiêu xúc tiến
Căn cứ
Căn cứ
Text in here
Vào thời vụ của sản phẩm.
Tăng thị phần 15% trên thị trường
Thanh Hóa
Thu hút được khách hàng hiện
tại của đối thủ cạnh tranh
Duy trì được lượng khách hàng
hiện tại
.
Nâng cao được chất lượng dịch vụ,
nâng cao uy tin, thương hiệu
Thời gian áp dụng, các sự
kiện xã hội của công ty để
lập kế hoạch khuyến mại,
tổng ngân sách khuyến
mại
;-0+IA4*+0?)*+6cA
0-F90+GAI)0+C0?1D*,X
E-f9[ *[-*+0O8`+\-
Phương tiện xúc tiến bán hàng
Đối với người tiêu dùng
Đối với người tiêu dùng
Đối với lực lượng bán hàng
Đối với lực lượng bán hàng
Các phương tiện xúc
tiến bán hàng
Các phương tiện xúc
tiến bán hàng
Đối với lực lượng trung gian
Đối với lực lượng trung gian
Xúc tiến với người tiêu dùng
Công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến
bán hàng đối với người tiêu dùng thông qua
những đợt khuyến mãi vào trước các dịp kỷ
niệm, ngày lễ tết, thành lập công ty.
Một số chương trình khuyến mại như bốc thăm
trúng thưởng, quà tặng, bảo đảm chất lượng
sản phẩm.
Trên tất cả các quà tặng gửi đến khách hàng
đều có tên và logo công ty nhăm gợi nhớ cho
khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty
Xúc tiến với người tiêu dùng
Đặc biệt trong mùa xây dựng, Công ty sử dụng nhiều chương
trình chính sách giảm giá, chiết khấu thương mại, khi khách hàng
mua với số lượng lớn. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của
khách hàng mới, sẽ lựa chọn sử dụng sản phẩm của Công ty
Xúc tiến với người tiêu dùng
Bảng thống kê chi phí cho đợt quà tặng năm 2014
Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng
Công ty TNHH Phạm Gia Phục Hưng đưa ra hình thức
trợ cấp đối với nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của
Công ty.
Tài trợ về tài chính khi mua hàng, đây là số tiền được
giảm khi lực lượng bán hàng của Công ty mua hàng
Thi bán hàng, mỗi năm Công ty đều phát động cuộc thi
bán hàng, cụ thể đối với 2 cửa hàng trực thuộc của Công
ty . Nếu đạt và vượt được định mức mà công ty đưa ra
thì sẽ được trợ cấp thêm một khoản tiền, sẽ được Công
ty tài trợ 1 chuyến du lịch
Xúc tiến với lực lượng trung gian
Công ty cung cấp và trang bị biển bảng và ưu đãi tài
chính, Công ty dành cho lực lượng bán hàng này hình
thức bán hàng nhưng có mức hạn nợ, các đại lý được nợ
lại một mức tiền hàng trong quá trình kinh doanh buôn
bán vật liệu của công ty
Thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời
điểm đối với các đại lý nếu doanh thu vượt trội thì sẽ
được hưởng % doanh thu
Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng
Xác định mức độ kích thích
Công ty đã lập kế hoạch cho các
chương trình khuyến mại trong đó
quy định cụ thể đối tượng tham gia
và điều kiện tham gia vào thời gian,
phân khúc thị trường, từng đối tượng
khách hàng, từng sản phẩm của
Công ty.
Cuối năm có chút ảm đạm công ty sẽ
cho chương trình kéo dài và kích
thích mạnh để đảm bảo sự thành
công của chiến dịch.
Quyết định thời gian kéo dài của chương
trình
Người làm marketing phải
quyết định thời gian kéo dài
của chương trình xúc tiến
bán hàng
Quyết định về số lượng hàng
hóa khuyến mại trong thời
gian khuyến mại. Hàng
khuyến mại chỉ có hạn chứ
không phải không có hạn.
Đánh giá về kết quả của các
chương trình xúc tiến bán hàng
Hiệu quả một đồng xúc tiến = Doanh thu/ tổng chi phí xúc
tiến
Nếu hiệu quả một đồng xúc tiến càng lớn thì chứng tỏ
công tác xúc tiến càng hiệu quả. Tỷ lệ % chi phí/ doanh
thu càng nhỏ thì chứng tỏ chi phí bỏ ra ít mà thu được
doanh thu lớn.
Nhân tố ảnh hưởng đến công tác XTBH
xúc tiến
bán hàng
Đối thủ cạnh
tranh.
Khách hàng.
Năng lực công ty,
các hoạt động
marketing
Nhà cung ứng.
Đánh giá công tác xúc tiến bán hàng
Nguyên nhân
Đề xuất
Hạn chế
1. Lựa chọn đại lý
còn xem nhẹ
2. Hoạt động xúc tiến
còn nặng hình
thức, chưa thực sự
hiệu quả
3. Khai thác thị
trương truyền
thống, chưa khai
thác thị trường
tiềm
1. Nguồn kinh phí còn hạn
chế
2. Là công ty trẻ mới thành
lập,
3. Chưa thực sự nghe ý
kiến của nhân viên
4. Nhân viên phòng xúc
tiến marketing và kế
toán kiêm nhiều công
việc
1. Tăng cường công
tác nghiên cứu thị
trương
2. Cải thiện sử dụng
nguồn vốn, tăng
chi phí bán hàng
3. Hoàn thiện các
hoạt động xúc tiến
bán hàng
4. Nâng cao trình độ
năng lực nhân
viên
Một số ý kiến, đề xuất trong công tác xúc tiến
bán hàng
M*,A)(+ 9^97Ad*,0>A8_A0-O*Z>*+&*,
M*,A)(+ 9^97Ad*,0>A8_A0-O*Z>*+&*,
f89:0
Đẩy mạnh
Đẩy mạnh
công tác
công tác
nghiên cứu
nghiên cứu
thị trường
thị trường
Cải thiện sử
Cải thiện sử
dụng nguồn
dụng nguồn
vốn
vốn
Hoàn thiện
Hoàn thiện
các hoạt
các hoạt
động xúc
động xúc
tiến bán
tiến bán
hàng
hàng
Nâng cao
Nâng cao
trình độ
trình độ
nhân viên
nhân viên
Công tác nghiên cứu thị trường
Thu thập các
Thu thập các
thông tin
thông tin
m
Nhu cầu , thị hiếu
m
Mục đích sử dụng
m
Khả năng thanh toán
m
…
m
Đặc điểm địa lý
m
Phong tục, tập
quán
m
Luật và các chính
sách có liên quan
m
…
m
Số lượng
m
Nguồn lực
m
Các chính sách cạnh
tranh
m
…
Người
tiêu dùng
Đặc điểm
thị trường
Đối thủ
cạnh
tranh
