Biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong các đờng lối và chính sách đổi mới do đại hội VI của Đảng cộng sản
Việt Nam đề ra, thì sự đổi mới cơ chế kinh tế là thành công hơn cả. Nó nh một
luồng sinh khí mới làm thay đổi hẳn bộ mặt kinh tế - xã hội của đất nớc chỉ
trong một thời gian tơng đối ngắn.
Nhìn lại chặng đờng của sự đổi mới đó cũng thấy có rất nhiều điều phải
ghi nhận. Đó là nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng thức làm ăn
cũ không bắt nhịp kịp cùng với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đang đòi
hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay
phá sản. Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực
nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phơng thức đầu tiêu thụ kinh doanh mới nên
không những đứng vững trên thị trờng mà còn phát triển với qui mô ngày càng
lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó thì ngày càng nhiều các
doanh nghiệp mới xuất hiện.
Muốn có đợc kết quả nh vậy, các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị
trờng tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc nhiều
sản phẩm thì thị trờng của doanh nghiệp phải đợc mở rộng chính vì vậy trong cơ
chế thị trờng các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trờng truyền
thống và mở rộng các thị trờng mới.
Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm gần đây đã có những bớc
chuyển đối mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đã đạt đợc hiệu
quả kinh tế cao. Một trong những yếu tố thành công đó là nhà máy đã tìm cho
mình một hớng đi đúng là việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cạnh tranh là
một vấn đề khó khăn và phức tạp nhng nó lại quyết định sự thành bại của các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Thử hỏi một sản phẩm sản xuất ra mà
không tiêu thụ đợc (không có thị trờng) thì sản phẩm doanh nghiệp đó sẽ đi tới
đâu? Thị trờng là điểm nóng và là trọng tâm của các doanh nghiệp không những
hiện tại mà cả trong tơng lai, chỉ có làm tốt công tác tiêu thụ mới góp phần thúc
đẩy sản xuất, tạo việc làm và cải thiện đời sống cho ngời lao động. Xuất phát từ

thực tế nh vậy chuyên đề này đợc thực hiện với đề tài: "Một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng
Long".

1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần thứ nhất
Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ
sản phẩm trong cơ chế thị trờng
I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm về thị trờng.
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Từ khi xuất hiện thị trờng đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã
phát triển và trải qua nhiều thế kỉ. Nên khái niệm về thị trờng đợc hiểu theo
nhiều cách.
Thị trờng theo cách cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn
bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm cả các hội chợ,
cũng nh các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng hoặc ngành hàng.
Thị trờng theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các
chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và thị
phần.
Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng hợp nhu cầu hoặc tập
hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hành vi
mua bán, trao đổi bằng tiền tệ.
Nh vậy thị trờng có thể ở bất kì chỗ nào, khi có một hoặc nhiều ngời mua,
ngời bán trở lên. Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá.
Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu
cơ mật thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và
dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Qua thị trờng chúng ta có thể xác định đợc
mối quan hệ giữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ. Hiểu đợc phạm vi và qui mô

của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị tr-
ờng. Thấy rõ thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và
ngợc lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng (thị trờng
chấp nhận). Do vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham
gia vào thị trờng. Với nội dung trên, điều quan tâm của doanh nghiệp (DN) là
phải tìm ra thị trờng, tìm ra nhu cầu và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ
mà nhà sản xuất định cung ứng. Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ lại phải
quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên
thị trờng có thoả mãn với nhu cầu và khả năng thanh toán của họ đến đâu.

2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Chức năng và vai trò của thị trờng
2.1. Chức năng của thị trờng
Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm, thị trờng có vai trò cực kì
quan trọng trong việc điều tiết và lu thông hàng hoá. Thị trờng tồn tại khách
quan, từng DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trờng mỗi DN
trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng, xã hội cũng nh thế mạnh của mình
trong sản xuất kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh
phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và xã hội.
Thị trờng có những chức năng sau:
a) Chức năng thừa nhận của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá
hay dịch vụ của DN có bán đợc hay không. Nếu bán đợc có nghĩa là thị trờng
chấp nhận. Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua
chấp nhận và quá trình tái sản xuất của DN đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận
khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra thị trờng tức là thừa nhận giá trị sử dụng
của hàng hoá dịch vụ đó.
b) Chức năng thực hiện của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là
nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Ngời bán cần giá trị của
hàng hoá, còn ngời mua lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá đó, nhng theo trình

tự thì việc thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng.
c) Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng
Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng ngời sản xuất sẽ chủ động
di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t... từ lĩnh vực này, thị trờng này sang lĩnh vực
và thị trờng khác nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy ngời sản xuất
sẽ củng cố địa vị của DN mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức
mạnh của DN trong cạnh tranh.
Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những hàng
hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lu thông dới hoặc bằng với mức trung
bình, nhằm khuyến khích các DN ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành
sản phẩm. Ngày nay cuộc cạnh tranh bằng giá cả và chất lợng đang là cuộc
chạy đua không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng.
d) Chức năng thông tin của thị trờng: thị trờng chỉ ra cho ngời sản xuất
biết họ nên sản xuất cái gì với khối lợng bao nhiêu, bán ở đâu, vào thời điểm
nào và với giá là bao nhiêu là thích hợp nhất và có lợi nhất. Thị trờng cũng chỉ
cho ngời tiêu dùng nên mua những gì và ở đâu là phù hợp và tin tởng nhất.
Chức năng này rất quan trọng nó chứa đựng những thông tin về: tổng số
cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa chúng đối với từng loại

3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng hoá dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm
hàng hoá dịch vụ.
2.2. Vai trò của thị trờng đối với sự phát triển của DN
Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. ở nớc ta,
trong điều kiện hiện nay "thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch
hoá". Đối với các DN, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi trờng kinh tế, xã
hội. Hoạt động hớng ra bên ngoài của các DN đợc tiến hành trong môi trờng
phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh: môi trờng dân c, môi trờng
chính trị, môi trờng văn hoá, thể chế chính trị, môi trờng công nghệ. Thị trờng

chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi
trờng bên ngoài. Thị trờng nh một cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện đợc các
mối quan hệ với dân c, với các đơn vị kinh tế khác, với hệ thống kinh tế quốc
dân cũng nh các bộ phận, các tổ chức khác của xã hội.
Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và
tái sản xuất của DN. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình
tái sản xuất diễn ra trên thị trờng. Hoạt động của các DN trên thị trờng tốt giúp
cho việc trao đổi hàng hoá dịch vụ đợc tiến hành nhanh chóng, đều đặn, làm
cho quá trình tái sản xuất đợc tiến hành tốt hơn.
Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc
không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của DN.
II. Hoạt động tiêu thụ của Doanh nghiệp trên thị trờng
1. Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.
1.1. Khái niệm về tiêu thụ:
Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều
hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đạt hiệu quả
kinh tế cao.
Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh
doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện đợc giá trị sử dụng và giá trị sử
dụng của sản phẩm.
1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ:
Nh mọi ngời đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi. Nếu
không phải nh vậy thì không phải là mục đích kinh doanh. Vì vậy công tác tiêu
thụ sản phẩm sản xuất ra đối với DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng.

4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Vì qua tiêu thụ DN mới thu hồi đợc vốn bỏ ra và mới có đợc lợi nhuận. Tiêu thụ
nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn.
Qua tiêu thụ DN mới tạo đợc việc làm và đem lại thu nhập cho ngời lao

động và nộp ngân sách cho nhà nớc.
2. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ
2.1. Chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hoá mà
hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Đảm bảo chất lợng là điều kiện
sống còn của DN. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, DN phải
không ngừng tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lợng sản phẩm.
Đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá đã tạo điều kiện cho
việc kéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của DN,
giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng,
góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
2.2. Giá cả của sản phẩm:
Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu đợc của ngời mua về các sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đã cung cấp.
Chính sách giá cả đúng đắn và phơng pháp xử lí các thông tin linh hoạt có
ảnh hởng to lớn đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ của DN.
Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích thích
lợng cầu từng loại hàng hoá phát triển. Trong cơ chế cạnh tranh thì giá cả là một
trong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và bán. Nhng vẫn
phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn phải tuân theo qui
luật giá trị.
2.3. Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá:
Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của
nhà nớc, nên khi sản xuất ra nhà nớc cũng tiêu thụ hết nên các DN không quan
tâm đến vấn đề tiêu thụ. Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo ngoài việc
sản xuất và sản xuất. Họ chẳng cần quan tâm đến "Thợng đế", thậm chí đến
khái niệm khách hàng họ cũng không cần biết. "Thợng đế". Khách hàng thời
nay nghĩ lại mới thấy trớc đây mình bị thiệt thòi và rất khổ.
Trong cơ chế thị trờng vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ bao

cấp. Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt
với các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trờng. DN chỉ sản xuất
những gì thị trờng cần chứ không sản xuất những gì mà mình có.

5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chính vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu và các DN hết
sức quan tâm.
Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các DN
phải có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá của DN mình.
2.4. Ngoài các yếu tố trên thì dân c và thu nhập của dân c cũng có ảnh
hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm:
Vì con ngời vừa là ngời sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là ngời tiêu
dùng số sản phẩm đó. Mật độ dân c đông hay tha sẽ có ảnh hởng lớn tới việc
tiêu thụ sản phẩm của DN.
Mức thu nhập bình quân có ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. ở đâu
mức thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ đợc nhiều. Bởi nó
tuân theo qui luật cung cầu. Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền
lớn hơn tất yếu sẽ mua đợc nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn. Chính vì vậy các DN
sẽ tập trung sản phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trờng đó.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ:
a) Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào
hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, kí kết các hợp
đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng...
Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện
pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng đợc nhanh chóng.
b) Tổ chức kênh tiêu thụ:
Kênh tiêu thụ là đờng đi, là phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất

đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Trong một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Ngời sản xuất (cung
cấp), các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng.
Do khối lợng các khâu trung gian phân phối và phơng thức phân phối khác
nhau, sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây:
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian, hàng
hoá vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay ngời tiêu dùng.
Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể
hiện sự phân công lao động cha phát triển. Thể hiện qui mô sản xuất còn nhỏ.
Nhng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng đợc nhu cầu
của thị trờng. Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt đợc nhu cầu của
thị trờng một cách sát thực hơn. Nhanh chóng nắm bắt đợc thị hiếu của khách
hàng và có các chính sách cho phù hợp.
Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lợng công việc cho nhà sản xuất khi chọn
kênh phân phốn này. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động
kinh doanh thơng nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lợng. Trình độ trong
chuyên môn hoá hoạt động thơng nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế và hiệu quả
hoạt động thơng nghiệp không cao. Mặt khác do phải trực tiếp tiêu thụ nên số l-
ợng hàng hoá của DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng vốn, hệ số luân
chuyển vốn thấp, các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong hoạt động
kinh doanh
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian.
Hàng hoá đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất
đến ngời tiêu dùng.

Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hình thành nên các kênh
tiêu thụ dài, ngắn khác nhau. Có một số kênh tiêu thụ thờng đợc sử dụng nh
sau:
Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp có các u điểm:
+ Hàng hoá đợc tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau.
Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, việc sử
dụng loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình
đồng thời phát huy đợc hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu

7
Tiêu dùngBán lẻ
Ngời sản xuất
Tiêu dùngBán lẻBán buônNgời sản xuất
Tiêu dùngBán lẻNgời sản xuất
Ngời sản xuất Đại lý XK
Nhập khẩu Bán buôn
Bán lẻ Tiêu
dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quả kinh doanh. Nhờ đó có thể tăng cờng đợc những lợi thế trong việc cạnh
tranh và mở rộng thị trờng.
Nhà sản xuất sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá
gây ra. Thực hiện sản xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối.
Hạn chế:
+ Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài
thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Điều đó làm cho khả
năng đáp ứng nhu cầu thị trờng chậm lại, mặt khác ngời sản xuất sẽ thiếu những
thông tin cụ thể về thị trờng và khách hàng.
+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thờng làm tăng chi phí hoạt động sản

xuất kinh doanh nhất là qua các tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí. Và một
điều tất yếu là phải chịu một qui luật tất yếu đó là qui luật tỉ suất lợi nhuận bình
quân (cho các nhà thơng nghiệp).
c) Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ
Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình trạng cạnh tranh trên thị trờng
diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng có vị trí
quan trọng. Nó làm gia tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hoá vào
các kênh lu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để các lợi thế.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu thờng đợc sử dụng gồm có:
Các hoạt động trng bày triển lãm: mục đích chính của các hoạt động trng
bày triển lãm nhằm thu hút sự chú ý của các nhà chuyên môn, các giới này tạo
ra khả năng liên kết và hợp tác trong kinh doanh giữa các nhà sản xuất với
nhau, giữa nhà sản xuất, nhà phân phối với khách hàng, giúp DN xây dựng đội
ngũ bạn hàng tin cậy.
Thông qua hoạt động này DN có thể kí kết đợc những hợp đồng kinh tế
lớn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Nhờ có những hoạt động này giúp DN có thể đánh giá đợc uy tín của sản
phẩm trên thị trờng, phản ứng và mức độ chấp nhận của khách hàng về những
hàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh.
Những hoạt động chủ yếu của hoạt động này:
- Tham gia hội chợ.
- Tham gia triển lãm kinh tế kỹ thuật.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Các hoạt động tiến tại nơi bán hàng: nó có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, là
nơi thể hiện rõ nét nhất mối quan hệ mặt đối mặt giữa DN với khách hàng, là
nơi bộc lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật marketing của ngời kinh
doanh.
Tại nơi bán hàng các hoạt động sau đây cần đợc chú ý:
- Chọn địa điểm mở cửa hàng

8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Trng bày hàng hoá
- Trang trí nội thất cửa hàng
- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên
- Kích thích vật chất cho những ngời tiêu thụ nhiều sản phẩm.
Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá đợc tiêu thụ nhằm giúp
cho ngời tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN trên thị
trờng.
Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng
- Hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm
- Bảo hành sản phẩm
- Cung cấp sản phẩm thay thế

9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần thứ hai
Thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhà
máy thuốc lá Thăng Long
I. Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy
Để đáp ứng nhu cầu về thuốc lá của nhân dân về thuốc lá. Vào năm 1956
theo quyết định số 2990/QĐ của Thủ tớng Chính phủ, nhà máy thuốc lá đợc xây
dựng và chính thức đợc đa vào hoạt động ngày 6/1/1957 tại thị xã Hà Đông tỉnh
Hà Sơn Bình (nay là tỉnh Hà Tây).
Cho đến nay nhà máy thuốc lá Thăng Long đã trải qua 40 năm xây dựng
và trởng thành. Qua quá trình phát triển lâu dài với bao thăng trầm trong hoạt
động sản xuất kinh doanh. Ngày nay nhà máy đã vơn lên trở thành một trong số
nhà máy đầu ngành của ngành thuốc lá Việt Nam.
1. Các kết quả đạt đợc trong những năm qua ở nhà máy thuốc lá
Thăng Long

Biểu 1: Sản lợng thực hiện qua một số năm
Chỉ tiêu ĐV tính Thực hiện
1970 1980 1998 1999 2000 2001
Sản lợng
SP
Tr. bao 135,085 144,22 130,469 136,82 156,435 202,713
Lao động Ngời 1168 1654 1605 1420 1170 1157
Năng
suất bq
Bao/ngời 148.787 48.706 81.401 96.363 133.705 176.277
Qua số liệu trên chứng tỏ nhà máy đã có những bớc tiến nhanh, thể hiện
năng lực của nhà máy không ngừng nâng cao, sản lợng sản phẩm sản xuất ra
năm sau cao hơn năm trớc. Đặc biệt là từ năm 1998 trở lại đây lao động hàng
năm giảm tổng sản lợng của nhà máy vẫn tăng hang năm. Một điều đáng chú ý
là sản phẩm có chất lợng cao của nhà máy ngày một tăng do đó đã làm tăng giá
trị tổng sản lợng, tăng doanh thu và tăng nhiều về lợi nhuận. Doanh thu tiêu thụ
năm 2000 đạt 178.926 tỉ đồng, năm 2001 tăng lên 526.827 tỉ đồng và vợt
135,8% so với năm 2000.
Biểu 2: Thu nhập trung bình của ngời lao động từ 1996-2001
Năm Thu nhập bình quân 1 ngời/tháng
1996 750.000
1997 950.000
1998 1.080.000

10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1999 1.200.000
2000 1.400.000
2001 1.600.000
II. Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật có ảnh hởng đến vấn

đề nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy
thuốc lá Thăng Long
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của nhà máy.
Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá của nhân dân, nhà máy
đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm có chất lợng tốt, đợc ngời tiêu dùng đánh giá
cao.
Qua những năm tháng hình thành và phát triển nhà máy đã cho ra thị trờng
nhiều loại sản phẩm khác nhau. Đặc biệt là giai đoạn từ sau năm 1986, nhà nớc
đã cho chuyển nền kinh tế theo cơ cấu một nền kinh tế thị trờng. Thị trờng và
vấn đề cạnh tranh trên thị trờng là vấn đề cơ bản, sống còn của mỗi DN. Nhiệm
vụ của nhà máy trong thời gian này là sản phẩm. Bên cạnh đó phải luôn nghiên
cứu để cho ra đời những sản phẩm mới với chất lợng ngày một cao hơn, đáp ứng
tốt hơn nhu cầu của thị trờng với những đòi hỏi ngày một cao hơn.
2. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu:
Thực hiện chỉ đạo và hợp tác gieo trồng thuốc lá giống mới ở các địa ph-
ơng nh: Lạng Sơn, Hà Bắc, Bắc Thái... Nhà máy thờng xuyên cử cán bộ và công
nhân kĩ thuật trực tiếp xuống nơi gieo trồng để thực hiện giám sát và cố vẫn kĩ
thuật. Năm 2000 diện tích gieo trồng của cả hai vụ là 2095 ha so với năm 1999
đạt 216%.
Có 2 vùng nguyên liệu chủ yếu của nhà máy:
Vùng 1: Gồm Cao Bằng, Lạng Sơn và một số xã ở huyện Sóc Sơn ngoại
thành Hà Nội. Đây là vùng nguyên liệu có chất lợng khá cao.
Vùng 2: Gồm Hà Bắc, Vĩnh Phú, Hà Tây... Là vùng có năng suất khá cao
nhng chất lợng không bằng vùng 1.
Ngoài nguồn cung cấp nguyên liệu ở nội địa, nhà máy hàng năm vẫn phải
nhập một khối lợng nguyên liệu nhất định, nh nhập thuốc sợi từ SINGAPO để
sản xuất thuốc lá VINATABA. Các loại nguyên liệu khác nh nhập thuốc lá
vàng của CAMPUCHIA, thuốc lá nâu ở phía nam. Các loại nguyên liệu này đợc
phối trộn theo những tỉ lệ khác nhau, tuỳ theo từng mác thuốc. Mỗi năm nhà
máy phải mua khoảng 500 tấn nguyên liệu thuốc lá nâu và khoảng 100 thuốc lá

vàng. Nhà máy còn phải mua hàng loạt các loại phụ liệu khác nhau nh: Giấy
cuốn đầu lọc, giấy bóng kính, các loại phụ liệu phục vụ cho sản xuất cùng các
loại hoá chất khác... Phần lớn những phụ liệu này đều phải nhập từ nớc ngoài.

11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hiện nay nhà máy đã hợp tác với các hãng thuốc lá: TOBACO của Pháp và
BAT (British America TOBACO) trồng thực nghiệm gần 100 ha giống mới tại
Sóc Sơn, Ba Vì, Hà Bắc... Bớc đầu đã đạt tiêu thụ kết quả tốt.
3. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.
Trong suốt thời gian tồn tại gần 30, nhà máy thuốc lá Thăng Long nằm
trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp. Nên nhà máy không cần phải biết tới
thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình là gì cả. Sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh
của nhà nớc và việc tiêu thụ sản phẩm đều do nhà nớc bao tiêu cả. Tốt hay xấu
đều tiêu thụ đợc hết. Trong thời gian này nhà máy chỉ việc trú trọng vào công
tác sản xuất, làm sao cho hoàn thành kế hoạch là đợc. Nếu vợt càng tốt, sẽ đợc
nhà nớc tuyên dơng.
Sản phẩm của nhà máy thời gian này phục vụ hai đối tợng chủ yếu là lực l-
ợng vũ trang nhân dân và cán bộ công nhân viên. Đây là thị trờng có sức tiêu
thụ cực lớn nhng yêu cầu về chất lợng chỉ cần thấp. Hơn nữa các loại sản phẩm
thời gian này không có dịp gặp nhau, đối mặt với nhau nên việc tốt xấu giữa các
sản phẩm là không thể so sánh đợc. Vì mỗi một vùng nhà nớc lại cho đặt một
nhà máy giải quyết nhu cầu ở vùng đó và không đợc phép giao lu hàng hoá
vùng này với vùng kia. Vì vậy ngời tiêu dùng không có sự lựa chọn về hàng hoá
cho mình nhà nớc bán cho loại nào thì phải dùng loại đó. Vì chất lợng sản phẩm
kém mà không dùng thì cất đi mai dùng tiếp.
Sau nghị quyết 217 - HĐBT của hội đồng bộ trởng, nhà máy đã có điều
kiện tiếp cận với thị trờng. Yêu cầu của cơ chế mới là phục vụ sát hơn nhu cầu
của ngời tiêu dùng. Nhà máy đã triển khai các đại lí bán hàng ở hàng loạt các
tỉnh TP trên cả nớc. Những năm 94 trở về trớc sản phẩm của nhà máy đã có mặt

trên các thị trờng phía nam nh: Tây Ninh, Long An... Nhng do sự phát triển
mạnh mẽ của các nhà máy thuốc lá ở phía nam và tình trạng rộng nh trớc nữa.
Thị trờng của nhà máy hiện nay là từ Thừa Thiên Huế trở ra và có một vài đại lí
ở Nha Trang và Đà Nẵng. Đây là một yếu điểm của nhà máy trong việc nắm bắt
và đáp ứng thị hiếu của ngời tiêu dùng để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm. Để tuột khỏi tay những thị trờng rộng và có sức tiêu thụ tơng đối lớn.
Điều này không đợc quan tâm đúng mức thì ai dám chắc rằng thị trờng của nhà
máy trong tơng lai sẽ không bị mất thêm.
Theo số liệu của năm 2001, nhà máy bán sản phẩm ra ở trên dới 30 tỉnh
thành phố và kéo dài từ các tỉnh miền núi phía Bắc đến Thừa Thiên Huế và đang
tích cực tiếp thị để mở rộng hai thị trờng Đà Nẵng và Nha Trang.
Cho đến nay các thị trờng nh Nam Định, Hà Nam, Hà Nội, Thái Bình,
Thanh Hoá và Nghệ An là những thị trờng có sức tiêu thụ lớn nhất của nhà máy.
Với doanh số bán ra trên các thị trờng chiếm trên 60% sản phẩm tiêu thụ của
nhà máy.
Vì thị trờng của nhà máy tơng đối rộng, đối tợng phục vụ của nhà máy rất
đa dạng, từ thành phố, thị xã, nông thôn, miền núi vùng sâu, vùng xa đều có cả.

12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thu nhập của các đối tợng này là rất khác nhau và có sự chênh lệch khá lớn
giữa các vùng. Vì vậy nhà máy không thể không đa dạng hoá sản phẩm để đáp
ứng nhu cầu của các đối tợng này.
*Nhóm 1: Những khách hàng có thu nhập trung bình trở xuống, có nhu
cầu với loại sản phẩm cấp thấp, giá thành phù hợp với túi tiền của họ. Những
khách hàng này chủ yếu tập trung ở vùng nông thôn. Khối lợng tiêu thụ ở nhóm
này là rất lớn, nhng lợi nhuận thu về chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ vì giá bán thấp.
Chẳng hạn nh một gói Điện Biên bao bạc của nhà máy giá chỉ có 700 đ/bao.
*Nhóm 2: Với những ngời có thu nhập khá đến khá, có nhu cầu với loại
sản phẩm với chất lợng khá trở lên, nhóm này tập trung chủ yếu ở các khu đô

thị. Sản lợng sản phẩm tiêu thụ có tỉ trọng không lớn lắm nhng doanh thu và lợi
nhuận đem lại tơng đối cao nh thuốc lá Vinataba thu lãi 650 đ/bao và bán với
giá 5500 đ/bao. Nhng loại sản phẩm này đang bị cạnh tranh cực kỳ gay gắt.
Hiện nay có bốn nhà máy thuốc lá ở Việt Nam cùng tham gia sản xuất loại
thuốc này. Do cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng mà giá loại thuốc này ba năm
trở lại đây liên tục hạ.
Đứng trớc tình hình trên tổng công ty thuốc lá Việt Nam đã phân cho mỗi
nhà máy đợc phép chỉ sản xuất một lợng nhất định và tiêu thụ là do tổng công
ty chịu trách nhiệm (ở đây quy luật cạnh tranh đợc thực hiện đầy đủ).
Ngoài ra trên thị trờng còn xuất hiện nhiều loại thuốc lá với chất lợng và
giá cả tơng đơng với Vinataba nh: Ngựa trắng, JET, 555 nội địa,HERO.
* Nhóm 3: là nhóm những ngời có thu nhập tơng đối cao, thói quen tiêu
dùng của nhóm này khó thay đổi, yêu cầu của sản phẩm phải có chất lợng cao,
bao bì đẹp mẫu mã sang trọng có tiếng trên thị trờng trong cũng nh ngoài nớc.
Các sản phẩm loại này có giá cả tơng đối cao. Chẳng hạn nh 555 ngoại loại bao
vuông giá là 13.500 đ/bao, loại bao dẹt của Thái khoảng 20.000 đ/bao... Rồi
loại cao cấp hơn nữa là thuốc lá xì gà chính hiệu của CUBA loại này giá là 1$/1
điếu.
Qua trên ta thấy đợc thực trạng của nhà máy chỉ có thể phục vụ và đáp ứng
nhu cầu của nhóm 1 và nhóm 2. Riêng nhóm 3 thì để với tới và đáp ứng nhu cầu
của nhóm này đòi hỏi nhà máy không chỉ đầu t của và công sức rất lớn đồng
thời phải có một công nghệ cao mới mong đạt đợc hiệu quả. Cách tốt nhất nhà
máy nên liên doanh hợp tác với các hãng nổi tiếng và sản xuất ra những sản
phẩm có chất lợng thực sự cao.
Nh vậy cơ hội để chiếm lĩnh thị trờng của nhà máy là không nhỏ nhng
cũng không phải là dễ. Vẫn còn những khó khăn cần tập trung giải quyết nh vấn
đề về chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, phơng thức thanh toán, phơng thức bán
hàng kích thích ngời tiêu dùng... Tất cả các vấn đề nêu trên không ngoài mục
đích là duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.
Có đợc thị trờng đã khó nhng duy trì và mở rộng nó lại càng khó hơn. Mà

có duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì mới bán đợc hàng, mới có

13