Biện pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Lời nói đầu
Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch
vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều.
Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc
liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng
trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Chính vì lý
do đó mà đề tài Một số giảI pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh nào.
Công ty TNHH Đất Việt là một công ty thơng mại chuyên phân phối các
sản phẩm dầu nhớt. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với
sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình tiêu thụ sản
phẩm của Công tygặp nhiều khó khăn. Để có thể đứng vững trong tình hình
hiện nay trên thị trờng dầu nhớt. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp
bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển
hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên
thị trờng từ trớc tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài : Một số giảI pháp nhằm nâng
cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt
Đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trongdoanh
nghiệp .
Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Đất
Việt .
Chơng III: Phơng hớng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công tyTNHH Đất Việt.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công tyTNHH Đất Việt , góp

phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể đợc ứng dụng
vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
- 1 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Do thời gian thực tập và kiến thức kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên đề
tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự đóng góp và phê bình của
các thầy cô và các bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều
hơn.
Em xin chân thành cảm ơn Tiến Sĩ Trần Đình Hiền cùng các thầy các cô
đã tận tình hớng dẫn em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Sinh viên
Phạm Anh Tuấn
- 2 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Chơng I
Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp
(I) Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện. Giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại
đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất
trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn
hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu
cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất
sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở
các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu
về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó bao
gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
- 3 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng
bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có
tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc
độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang

thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp
đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất
nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá
trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần
giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm
tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu
dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng
tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán
hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng,
không ngừng mở rộng thị trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng
- 4 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời
cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị
hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên
tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có
tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận
chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng
tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là th-
ớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt

động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm
ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài n-
ớc. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng
nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
3. ý nghĩa của hoạt động thị trờng sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi
doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu
hiệu quả đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà
không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa
vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng
hóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết
định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trờng.
- 5 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Thứ ba: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -
tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và

trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trờng
có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi
chảy.
(II) Nội dung của Công tác tiêu thụ sản phẩm
1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiên cứu thị trờng:
Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để
xác định giá cả và lợng hàng mua bán. Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ
về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm
mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trờng của
doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng,
chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho
các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờng và làm tăng
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua các
tài liệu thống kê về thị trờng và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh:
Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;
Số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờng
so với tổng dung lợng thị trờng.
Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý
tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trờng nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trờng đó là gì.

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- 6 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai
đoạn nào của chu kỳ sống.
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiện thông
tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm
theo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào
đó. Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin là điều
rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các thông tin,
ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin
thị trờng từng bớc.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của
doanh nghiệp nh thế nào?
- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơng án
kinh doanh. Một phơng án tối u đợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phơng án.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đa ra các quyết định lựa chọn các phơng án kinh
doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình
kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn nh:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất
phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- 7 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong từng
thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hóa có khả
năng tiêu thụ nh mẫu mã, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển và thanh
toán.
- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm
1.2 Lựa chọn sản phẩm đa ra thị trờng.
Yếu tố quan trọng để thực hiện đợc mục tiêu đề ra trong chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng. Phải xem xét
toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến
mức độ nào? Loại nào cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trờng? Loại
nào cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển
thị trờng lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trng kỹ
thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng khác biệt về
nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức thanh toán, các
dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức
là ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao
cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng
gam sản phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế. Mỗi biện pháp đa ra sự
khác biệt trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng là cá thể hóa sản phẩm
doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời mua, ngời sử dụng bằng cách

không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để
đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến
lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản
phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản
xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp
cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa
ra cái mà doanh nghiệp có.
- 8 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác
định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm năm giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn nghiên cứu và thử nghiệm sản phẩm
Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm
mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trờng của
doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng,
chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho
các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờng và làm tăng
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.
Sau khi hoanh thành quá trình nghiên cứu sản phẩm, công ty bắt đầu đa
vào thử nghiệm sản phẩm bằng các biện pháp khác nhau nh vật lý, hoá học, cơ
học
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.
Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành
cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh đ-
ợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy,

chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc.
+ Thứ nhất: Chiến lợc thu lợm nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến
mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, còn mức khuyến mãi cao
nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trờng. Chiến lợc này có hiệu quả khi phần
lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản
phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng
nhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lợc thu lợm chậm phát sinh từ giá cao và mức độ
khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của
khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lợc này thích hợp nếu
quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ
xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cờng
khuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn. Chiến lợc này thích ứng với
quy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng nhng nhạy
cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
- 9 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh
nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạy
cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức
độ cao.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trởng
Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao
đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,
phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác tầng
lớp khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại
chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị trờng
chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha
khai thác.
+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu
thụ và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 5: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
nh trong tơng lai.
- 10 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi
thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất
chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất l-
ợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng
của sản phẩm đối với thị trờng. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh
nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ bền,
mẫu mã, kích thớc.

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm cha phù hợp
với thị hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
Các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm đợc minh hoạ qua sơ đồ sau:
(sơ đồ chu kì sống sản phẩm)
Q
I II III IV VI
t
(sơ đồ chu kì sống sản phẩm)
3. Chính sách giá bán
- 11 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa
hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trờng...
bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng sẽ có tác
dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai.
Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một
doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi
phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không
phải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trờng hợp giá
bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trờng hợp bán phá giá
để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc:
Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí
biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác
nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá
thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện

chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,
chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh
hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản
phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách
này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh
hoạt cho phép.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trờng.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây,
do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu
thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính
sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp
giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
- 12 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá thấp có
thể đa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc
dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn
giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:

- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng ch-
a biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá
cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền
áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc
loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô tr-
ơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn
định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
- 13 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong

mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào
cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lợng sản
phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp
đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính
xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và
giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này
góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính vì tầm quan
trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh nghiệp sự cần thiết
phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng
nh đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại
kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là
ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều
- 14 -
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh I
Người bán
Người bánNgười bán buôn
Người bán
Đại lý Người bánNgười bán buôn

Đại lý
Kênh V
Kênh III
Kênh III
Kênh II
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu hút lợng
trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng nh giảm
giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn, đồng thời
thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nh giải đáp thắc
mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tởng cho trung
gian.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn và
ngời bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ý
nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu
thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải
quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển,
chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính
xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn
hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu
cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận
trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết
định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán
lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý
quốc doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay
thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên
họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt
hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất

của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh,
chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng,
quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao. Tuy nhiên,
các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với
thị trờng, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp
quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp
phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh
cũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh
nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng xuyên theo dõi,
- 15 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm
hạn chế rủi ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó
theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ng-
ời bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp
nhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp
với sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng. Tuy nhiên, đây là kênh thị trờng
sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu
thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt đợc hiệu quả cao đối với
kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính
nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm
tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên
theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý. Có nh vậy,
vốn của doanh nghiệp mới đợc đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng
và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo đợc thế và lực trong kinh
doanh, đứng vững trên thị trờng.
4. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
4.1 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho các

phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và
thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, ngời tiêu dùng về
sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nh làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo
lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới
hoặc những sản phẩm đợc cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết đ-
ợc những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phơng tiện quảng cáo rất đa
dạng và phong phú, cụ thể những phơng tiện quảng cáo ngoài mạng lới tiêu thụ
bao gồm:
- Báo chí, là phơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tợng trên phạm vi rộng,
nội dung quảng cáo báo chí thờng gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ
quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- 16 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông
báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới
thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)
để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản
phẩm mới.
- áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thớc hình
ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng
cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phơng tiện quảng cáo hàng hóa
quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phơng tiện quảng cáo này làm
khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất
lợng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.

- Quảng cáo bằng bu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với
khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, th chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và
các ấn phẩm quảng cáo qua bu điện. Hiệu quả của phơng tiện này không lớn do
chỉ tập trung vào một số lợng khách hàng cụ thể.
4.2 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với
mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó
tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự
ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho khách
hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp
sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau
trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua
bán.
- 17 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng hàng
bán ra nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua. Các biện pháp
xúc tiến bán hàng đợc áp dụng là trích thởng cho ngời bán với số lợng bán hàng
vợt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá u đãi đặc biệt cho một lô
hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở
thởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trơng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng.
Các kỹ thuật sử dụng thờng bao gồm: bán có thởng, bốc thăm, bán trả góp, quà
tặng...
-Phơng thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển

khách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo
tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm,
thanh toán chuyển đổi hàng - hàng..
5. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ
Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét,
đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh
nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự
trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên
nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.
Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố
định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)
cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.
Công thức tính doanh thu:
Doanh thu : (TR) =

=
n
i 1
P
i
Q
i
So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của
từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ
- 18 -
Q
i

: S L tiêu thụ sp

P
i
: Giá bán tiêu thụ sp
=
)
Tỉ lệ hoàn thành kế
hoạch chung
Khối lượng sp
tiêu thụ thực tế
(
Giá bán
kế hoạch
)
x
x 100
Khối lượng sp
tiêu thụ kế
hoạch
(
Giá bán
kế hoạch
x
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.
* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm
Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng ảnh hởng rất lớn
đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với doanh
nghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân
chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên
thị trờng.

Phơng pháp phân tích:
+So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp
đồng kinh tế.
+So sánh số lợng, chất lợng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa
thực tế với hợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng.
* Doanh thu và Lợi nhuận.
Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những
hớng đi trong thời gian tới.
Công thức tính: Doanh thu (TR) =

=
n
i 1
P
i
Q
i
Lợi nhuận (LN)= TR - TC
(III) Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp(nhân tố khách quan)
1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- 19 -
Số lượng sản
phẩm tiêu thụ

Số lượng sp
tồn kho đầu kỳ
Số lượng sản
phẩm sx trong kỳ
Số lượng sp tồn
kho cuối kỳ
= + -
Q
i
: S L tiêu thụ sp
P
i
: Giá bán tiêu thụ sp
TC: Tổng chi phí
TR: Tổng doanh thu
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Tốc độ tăng trởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng
lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế
mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng
cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa.
Các doanh nghiệp trong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển
sản xuất kinh doanh. Ngợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất
khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nớc
tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trờng trong nớc và quốc tế bởi
khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh n-
ớc ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi

phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh
cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ
sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện
vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh
doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tế
của nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội
đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng
và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho
các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh
nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các
chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng
- 20 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động... Các nhân
tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
c. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả
năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu
rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợc
sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
d. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc

phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự
nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo
điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các
chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong
phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu
đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô
a. Khách hàng
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng. Những biến động tâm
lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số l-
ợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động sản
xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan
cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng,
đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập
và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa
tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập
- 21 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,
chính sách sản phẩm hợp lý.
b. Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của
ngành
Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động
rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy
mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác
trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến
với từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn

đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối
thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp(nhân tố chủ quan)
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hởng đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số l-
ợng và chất lợng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trờng, xác
định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh h-
ởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm.
2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm
về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay
quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự
phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Do đó, doanh
nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng
sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu
thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, nếu định giá quá cao, ngời tiêu dùng không
chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho
mà không tiêu thụ đợc. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm
cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt
bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một lợi thế trong
cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối
thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trờng. Đối
với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn
- 22 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn
đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị
trờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trờng

của những nớc chậm phát triển. Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là sự
chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay.
2.2 Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là
một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành. Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công
ty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: Chất lợng tốt nhất,
chất lợng không biên giới...
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối
lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý
mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêu
thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ
vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp
thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến khối l-
ợng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm Trớc sau nh một còn
có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng. Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt
chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận
lợi.
2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng
thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công
tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình
thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các
đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp
dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị

trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm.
Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh
- 23 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại
lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp
dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán chậm, thanh toán ngay... và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho
mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo
khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức
thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu
thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và
cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ
vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa....
Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận
lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp.
Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp
cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản
phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến
quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo
sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng, tác
dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến
mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn
thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản
phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung

thực trong quảng cáo, gắn với chữ tín. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng
khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực
tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình, lúc đó
quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
2.5 Một số nhân tố khác:
* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định
đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trờng thì
- 24 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn,
ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trờng.
* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân lực)
và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, t tởng của đội ngũ cán bộ,
công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có
đủ sức cạnh tranh.
- 25 -