Mở rộng phát triển thị trường xuất khẩu gạo của Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh.pdf

1
MỤC LỤC

Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các bảng biểu và hình vẽ
MỞ ĐẦU......................................................................................................................1

Chương 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG PHƯƠNG
THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI........................................................4
1.1. Thò trường và phân loại thò trường ........................................................................4
1.1.1. Khái niệm về thò trường...........................................................................4
1.1.2. Phân loại thò trường .................................................................................5
1.2. Các phương thức thâm nhập thò trường thế giới....................................................5
1.2.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm
nhập thò trường thế giới................................................................................................5
1.2.2. Thâm nhập thò trường thế giới từ sản xuất trong nước ............................7
1.2.3. Thâm nhập thò trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài ......................11
1.3. Các quyết đònh về sản phẩm...............................................................................11
1.3.1.Chính sách sản phẩm..............................................................................11
1.3.2.Kế hoạch phát triển sản phẩm................................................................12
1.3.3.Đóng gói ................................................................................................13
1.4. Đònh giá xuất khẩu ..............................................................................................13
1.4.1.Các yếu tố quyết đònh giá cả hàng xuất khẩu........................................13
1.4.2.Chiến lược giá xuất khẩu........................................................................14
1.5. Xúc tiến tiếp thò xuất khẩu.................................................................................15
1.6. Một số đặc điểm của thò trường gạo thế giới trong những năm gần đây............17
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1............................................................................................18

Chương 2 –TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC

TP.HCM VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
GẠO THẾ GIỚI CỦA CÔNG TY .............................................................................20
2.1. Giới thiệu về Công ty Lương thực TP.HCM .......................................................20
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty....................................20
2.1.2. Chức năng, quyền hạn của Công ty.......................................................21
2.1.3. Lónh vực hoạt động của Công ty............................................................22

2
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần
đây..............................................................................................................................23
2.2.1. Kết quả tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong
những năm gần đây ..................................................................................................23
2.2.2. Kết quả sản xuất kinh doanh.................................................................25
2.2.3. Kim ngạch xuất nhập
khẩu………………………………………………………………………………………………… 26
2.2.4. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu ......................................27
2.2.5. Cơ cấu thò trường kinh doanh................................................................27
2.3. Thò trường gạo của Công ty và phương pháp thâm nhập thò trường ...................29
2.3.1. Thò trường gạo của Công ty...................................................................29
2.3.2. Phương pháp thâm nhập thò trường........................................................32
2.4. Nhận đònh mặt mạnh mặt yếu của Công ty ........................................................33
2.4.1. Đánh giá chung.....................................................................................33
2.4.2. Phân tích SWOT ...................................................................................35
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2............................................................................................40

Chương 3 – GIẢI PHÁP MỞ RỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU GẠO CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC TP.HCM .........................................41
3.1. Mục tiêu đònh hướng ...........................................................................................41
3.2. Các chương trình lớn của Công ty đến năm 2008 ...............................................43
3.3. Đònh hướng thò trường xuất khẩu gạo của Công ty đến năm 2008 .....................43

3.3.1. Những cơ hội và rủi ro...........................................................................43
3.3.2. Đặc điểm thò trường mục tiêu................................................................44
3.3.3. Đònh hướng thò trường mục tiêu và phương hướng thâm nhập..............45
3.4. Giải pháp.............................................................................................................49
3.4.1. Các giải pháp để ổn đònh nguồn hàng cung ứng ..................................49
3.4.2. Giải pháp mở rộng thò trường xuất khẩu gạo ........................................50
3.5. Kiến nghò.............................................................................................................60
3.5.1. Kiến nghò với Chính phủ.......................................................................60
3.5.2. Kiến nghò với Công ty...........................................................................62
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3............................................................................................62

KẾT LUẬN ĐỀ TÀI ..................................................................................................63
ĐỀ NGHỊ CHO HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO.............................................64

TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
3

MỞ ĐẦU
1. Ý nghóa của đề tài:
Trong xu thế mở cửa và hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, từng
bước gia nhập WTO của Việt nam gắn liền với chương trình cắt giảm thuế quan,
mở cửa nhập khẩu hàng hoá từ bên ngoài vào, đòi hỏi các doanh nghiệp phải
biết tận dụng tối đa nội lực của mình mới có thể tồn tại trong môi trường kinh tế
cạnh tranh ngày càng gay gắt này.
Thò trường quyết đònh sản xuất kinh doanh và là vấn đề sống còn của bất
kỳ đơn vò sản xuất kinh doanh nào. Việt nam với dân số khoảng 80 triệu người,
đó là một thò trường tiềm năng cho các loại sản phẩm lương thực . Không chỉ
chiếm lónh thò trường nội đòa mà mở rộng và thâm nhập thò trường nước ngoài là
mong muốn cũng như quyết tâm của tất cả các doanh nghiệp.

Đối với Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh gạo là mặt hàng xuất
khẩu chủ yếu có ưu thế cạnh tranh, nhưng việc duy trì ưu thế đó sẽ ngày càng bò
thu hẹp so với các đối thủ ở các nước trong khu vực và các đối thủ cạnh tranh
trực tiếp trong nước nếu như Công ty không có chiến lược khoa học và mang tính
thực tiễn cao để tạo nên sức mạnh cho mình.
Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh là một trong những công ty
lớn của Việt nam chuyên sản xuất kinh doanh xuất khẩu gạo, nhiều năm qua đã
xuất khẩu sang rất nhiều nước trên thế giới cũng như tiêu thụ nội đòa. Công ty
luôn quyết tâm nâng cao hơn nữa thò phần trong và ngoài nước của mình trong
những năm tới.
Mặc dù thò trường xuất khẩu gạo của Công ty có dung lượng lớn nhưng
các điều kiện thâm nhập rất khắt khe nên việc cấp bách hiện nay là phải có
4
hướng phát triển thò trường xuất khẩu gạo cho Công ty. Công việc củng cố, tìm
kiếm và phát triển thò trường là một yếu tố quyết đònh sự sống còn của Công ty.
Do đó Công ty cần phải tập trung nghiên cứu đònh hướng phát triển thò
trường nghiên cứu thò hiếu của khách hàng tiêu dùng nhằm đáp ứng tối đa nhu
cầu của khách hàng ở những thò trường mục tiêu, có như vậy mới đảm bảo cho
Công ty chiếm lónh thò trường trong nước và thâm nhập thò trường thế giới có
hiệu quả.
2. Mục đích nghiên cứu:
Trải qua thực tiễån nhiều năm làm việc tại Công ty Lương thực Thành phố
Hồ Chí Minh, tôi chọn đề tài “Mở rộng phát triển thò trường xuất khẩu gạo của
Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh “ làm luận văn tốt nghiệp của
mình, nhằm đi sâu nghiên cứu tình hình hoạt động mua bán gạo, xác đònh thế
cạnh tranh của Công ty tại thò trường trong nước và quốc tế, và những ảnh hưởng
nhất đònh của môi trường cạnh tranh, từ đó thu thập số liệu cần thiết để nghiên
cứu, phân tích những vấn đề cơ bản còn tồn tại mà Công ty chưa khắc phục và
những cơ hội Công ty có khả năng nhưng chưa tiếp cận sao cho đạt hiệu quả. Và
đề xuất một số phương hướng phát triển thò trường xuất khẩu gạo nhằm nâng cao

kim ngạch xuất khẩu gạo của Công ty trong thời gian tới.
3. Phạm vi nghiên cứu.
Số liệu và thông tin dùng để phân tích các hoạt động của Công ty và tình
hình thò trường bên ngoài được tính từ thời điểm năm 2002 – 2005.
Thông qua các đối thủ cạnh tranh trên đòa bàn phía Nam, các nhà môi
giới cũng như các tổ chức nghiên cứu thò trường để ước tính tiềm năng thò trường
nên việc ước tính này có phần chưa đủ lắm.
Trọng tâm chính của đề tài là thò trường xuất khẩu gạo và các chương
trình lớn có liên quan của Công ty trong giai đoạn 2005 – 2008.
5
4. Phương pháp nghiên cứu.
Nghiên cứu các tài liệu, báo cáo của một số công ty, tham khảo ý kiến của
các chuyên gia về gạo cũng như những nhà kinh doanh gạo lớn ở Việt Nam
Thu thập số liệu trên tạp chí, mạng internet, thông tin từ nhiều tổ chức hiệp
hội có liên quan.
Từ đó tổng hợp, thống kê, phân tích tình hình đưa ra các giải pháp phát
triển việc xuất khẩu gạo của Công ty.
5. Kết cấu đề tài.
Luận văn gồm 3 chương
Chương 1 : Cơ sở lý luận về thò trường và những phương thức thâm nhập thò
trường thế giới.
Trình bày lý luận vê’ thò trường và cách thâm nhập thò trường thế giới, quyết
đònh về sản phẩm, giá cả, xúc tiến tiếp thò xuất khẩu.
Chương 2 : Tình hình hoạt động của Công ty Lương Thực TP. Hồ Chí Minh
và đánh giá các phương pháp thâm nhập thò trường gạo thế giới của Công ty.
Giới thiệu sơ nét về Công ty, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong vài
năm gần đây, chủ yếu là thò trường gạo của Công ty và phương pháp thâm nhập
thò trường Công ty đã đang áp dụng
Chương 3 : Giải pháp mở rộng phát triển thò trường xuất khẩu gạo của Công
ty.

Đề ra những đònh hướng, giải pháp, kiến nghò
Kết luận và hướng đề nghò nghiên cứu tiếp theo



6
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG
VÀ NHỮNG PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ
GIỚI.

1.1. THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG.
1.1.1 Khái niệm về thò trường :
Chúng ta biết rằng hàng hoá sản xuất ra là để bán. Chúng được bán ở thò
trường. Theo cách hiểu cổ điển, thò trường là nơi diễn ra các trao đổi, mua bán,
nơi mà người mua và bán đến với nhau để mua bán các sản phẩm và dòch vụ.
Thò trường thể hiện đặc tính riêng của nền kinh tế hàng hoá. Không thể coi thò
trường chỉ là các chợ, các cửa hàng… mặc dù nơi đó có mua bán hàng hoá.
Thò trường chứa tổng số cung, tổng số cầu về một loại hàng hoá hoặc về
một nhóm hàng nào đó. Thò trường là môi trường của kinh doanh. Đó là tấm
gương soi để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu
quả của các doanh nghiệp. Thò trường còn là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch
hoá, là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vó mô nền kinh tế của Nhà
nước.

7


1.1.2 Phân loại thò trường :
Tiêu chuẩn phân
loại.
Các loại
a) Theo dõi đối
tượng của việc mua
bán :
Thò trường được chia ra thò trường tư liệu sản xuất và thò
trường hàng tiêu dùng.
b) Theo mối quan hệ
về không gian,
đòa lý, người ta chia
ra :
+ Thò trường trong nước và thò trường thế giới.
+ Thò trường đòa phương và thò trường toàn quốc.
+ Thò trường Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.
+ Thò trường ven biển, miền núi và thò trường vùng đồng
bằng.
+ Thò trường nông thôn và thành thò.
c) Phân loại theo mặt
hàng :
Thò trường kim loại, thò trường ôtô du lòch, thò trường cà
phê, thò trường gạo, thò trường cao su, thò trường tiền tệ…
d) Phân loại theo
khả năng tiêu thụ
hàng hoá.

Theo khả năng tiêu thụ hàng hoá, người ta chia ra thò
trường thực tế và thò trường tiềm năng, thò trường hiện
tại và thò trường tương lai.
1.2 CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI.
1.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập
thò trường thế giới.
Chiến lược thâm nhập thò trường Thế giới được xem là một kế hoạch toàn
diện, đặt ra những mục tiêu, những chính sách để hướng dẫn hoạt động xuất
8
khẩu của công ty trong thời gian dài, chiến lược được đặt ra trong khoảng thời
gian 3 năm, 5 năm hay đến 10 năm.
Khi nói đến chiến lược thâm nhập thò trường nước ngoài thì bao gồm :
a. Xác đònh mục tiêu ở thò trường nước ngoài.
b. Lựa chọn cách thức thâm nhập vào thò trường nước ngoài.
c. Xác lập chiến lược Marketing Mix.
Khái niệm : Marketing Mix là sự tập hợp các phương pháp tiếp thò có thể
kiểm soát được mà Công ty phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết
trong thò trường mục tiêu.
Marketing mix bao gồm 4 yếu tố. : Sản phẩm (Product), Giá
(Price), Phân phối (Place), Chiêu thò (Promotion).
* Sản phẩm : là các loại hàng hoá và dòch vụ với những thuộc tính nhất
đònh, với những dụng ích cụ thể để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của khách hàng.
*
Giá cả : là số tiền mà khách hàng bỏ ra để có được sản phẩm, giá cả
chòu ảnh hương của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài Công ty, mục tiêu đònh
giá bao gồm việc tăng doanh số thò phần, tối đa hoá lợi nhuận và bảo đảm sự tồn
tại của sản phẩm và sự tồn tại của Công ty.
*
Phân phối : là những hoạt động khác nhau của Công ty nhằm đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng đang muốn hướng đến.

*
Chiêu thò : là các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng và
tuyên truyền nhằm cung cấp những thông tin có sức thuyết phục với mục đích
kích thích khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của Công ty.
Trong đó chiến lược sản phẩm là chiến lược đầu tiên, đóng vai trò quyết
đònh cho sự thành bại của doanh nghiệp trên thò trường.
9
Nội dung của Marketing mix : phụ thuộc vào tính chất của hàng hoá, phụ
thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm, phụ thuộc vào vò thế cạnh tranh của Công
ty và những diễn biến trên thò trường.
d. Tổ chức hoạt động Marketing cho Công ty.
e. Đề ra các thời gian biểu cho các hoạt động.
f. Nguồn lực để hoàn thành mục tiêu.
Những nhân tố ảnh hưởng đến phương thức thâm nhập thò trường Thế giới
:
+ Đặc điểm của thò trường : Môi trường hoạt động của Marketing quốc tế :
Tình hình kinh tế chính trò an ninh của thò trường sẽ là điều kiện để quyết đònh
xuất khẩu, đầu tư hay không.
+ Đặc điểm của sản phẩm : Nói đến tính thương phẩm của hàng hoá. Đối
với sản phẩm chỉ bảo quản được thời gian ngắn, thì phải phân phối, vận chuyển
nhanh, bảo quản theo đúng quy đònh.
+ Đặc điểm của trung gian : Chọn được trung gian sao cho trung gian bán
được hàng nhưng vẫn được uy tín cho Công ty.
+ Tiềm lực của Công ty : Vốn, khả năng tài chính, trình độ về Marketing,
công nghệ máy móc thiết bò, uy tín công ty…
+ Chính sách của Chính phủ : Chính sách đầu tư, chính sách thuế…
1.2.2 Thâm nhập Thò trường thế giới từ sản xuất trong nước :
Đây là phương thức thâm nhập thò trường được các quốc gia đang phát
riển trên thế giới thường vận dụng để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thò
trường Thế giới thông qua các hoạt động xuất khẩu. Đối với quá trình phát triển

của nền kinh tế quốc dân, phương thức này có ý nghóa quan trọng sau :
Tạo nguồn vốn quan trọng phục vụ cho nhu cầu nhập khẩu và tích luỹ
phát triển sản xuất trong nước;
10
Đẩy mạnh xuất khẩu là một trong những yếu tố quan trọng để kích thích
sự tăng trưởng nền kinh tế quốc gia.
Là động lực kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bò
và công nghệ sản xuất.
Đẩy mạnh xuất khẩu góp phần tích cực nâng cao mức sống cho nhân dân;
Đẩy mạnh xuất khẩu sẽ có tác động làm thay đổi cơ cấu các ngành kinh
tế theo hướng đạt hiệu quả tối ưu tiềm năng của đất nước.
Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường hợp tác quốc tế giữa các nước
và nâng cao vò trí và vai trò của nước xuất khẩu trên thò trường quốc tế và khu
vực.
Theo chiến lược và ý nghóa tổng quát trên, các doanh nghiệp có thể chọn
một trong hai hình thức xuất khẩu : xuất khẩu gián tiếp hoặc xuất khẩu trực tiếp.
1.2.2.1. Xuất khẩu gián tiếp .
Là hình thức xuất khẩu qua một công ty khác, không đòi hỏi sự tiếp xúc
giữa nhà sản xuất và người mua ở nước ngoài. Vì nhà sản xuất bán sản phẩm
của mình cho Công ty khác và Công ty đó làm xuất khẩu trực tiếp ra thò trường
nước ngoài.
Xuất khẩu gián tiếp thường nên sử dụng đối với các doanh nghiệp có quy
mô nhỏ, chưa đủ điều kiện và kinh nghiệm để sản xuất trực tiếp, chưa quen biết
về thò trường nước ngoài, khách hàng, chưa thông thạo nghiệp vụ kinh doanh
xuất nhập khẩu. Trong nhiều trường hợp, các Công ty tổ chức bộ phận xuất khẩu
trực tiếp đòi hỏi chi phí lớn hơn là thông qua các đơn vò khác. Các doanh nghiệp
thực hiện xuất khẩu gián tiếp thông qua các hình thức sau đây :
a. Công ty quản trò xuất khẩu (Export Management Company – EMC).
Các công ty dạng EMC là một nhà buôn bán quốc tế với chức năng như là
một bộ phận xuất khẩu độc quyền cho dây chuyền các nhà sản xuất. Một EMC

11
có thể phục vụ nhiều nhà sản xuất trong nhiều lónh vực, đối với mỗi nhà sản
xuất thì EMC thành lập một bộ phận riêng biệt để phục vụ và phải xuất khẩu
những gì mà đại lý bán buôn đang tiếp thò trong nước..
b. Khách hàng ngoại kiều (Foreign buyer) :
Là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của Công ty nhập khẩu
nước ngoài. Họ được đào tạo kỹ lưỡng, hiểu biết về các điều kiện cạnh tranh, thò
trường thế giới, có khả năng nhận diện và đàm phán với nhà xuất khẩu. Khi thực
hiện hình thức này, các Công ty khác xuất khẩu cần tiềm hiểu kỹ khách hàng để
thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thò trường nước ngoài.
c. Nhà uỷ thác xuất khẩu (Export commission house)
:
Là một đại diện của khách mua nước ngoài (nước nhập khẩu) tại nước
xuất khẩu. Do nhà ủy thác xuất khẩu hoạt động vì quyền lợi của khách mua, nên
khách mua phải trả phí hoa hồng cho họ .
Bán hàng cho các nhà uỷ thác là con đường xuất khẩu dễ dàng. Việc
thanh toán ngay luôn được đảm bảo ở tại nước chủ nhà của người xuất khẩu, và
các vấn đề về di chuyển vật chất của hàng hóa nói chung diễn ra nhanh chóng
thuận lợi.
d. Môi giới xuất khẩu (Export Broker)
:
Là các chuyên gia có hiểu biết về nguồn cung ứng và thò trường. Họ giúp
nhà sản xuất thoát khỏi các vấn đề và rủi ro trong việc xác đònh sự tín nhiệm của
người mua. Họ thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập
khẩu. Nhà môi giới được nhà xuất khẩu uỷ nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động
của họ. Nhà môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm
hàng nhất đònh. Đôi lúc, nhà xuất khẩu cần kiểm tra kỹ xem nhà môi giới có
phải là Broker ma hay không .
e. Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchants)
:

12
Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của
nhà sản xuất. Sau đó, họ thực hiện các nghiệp vụ để xuất khẩu ra thò trường
nước ngoài và sẽ chòu mọi rủi ro liên quan đến hoạt động xuất khẩu.
f. Tổng Công ty thương mại (Trading company) :
Những Công ty không những hoạt động trong lónh vực xuất khẩu mà nó
còn tham gia vào các hoạt động tài chính và các hoạt động khác. Ví dụ : hàng
hải, kho bãi, chuyển giao công nghệ, kinh doanh bất động sản, thiết kế xây
dựng, tư vấn,…
g. Thông qua đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất (Manufacter’s Export
agent) :
Nhà sản xuất thông qua các đại lý này để đưa hàng ra nước ngoài. Họ
được trả công trực tiếp bằng phí hoa hồng và không liên quan đến hợp đồng mua
bán của nhà sản xuất mà nó đại diện. Nó được sử dụng trong trường hợp nhà sản
xuất sử dụng cho những đơn đặt hàng nhỏ, bán các sản phẩm tương đối mới và ở
những thò trường mới.
h. Các tổ chức hợp tác (Cooperative Organizations)
:
* Cõng trên lưng (Piggy – back Marketing)
:
Là một hình thức mà trong đó nhà sản xuất sử dụng cơ sở phân phối của
Công ty khác để phân phối sản phẩm của mình. Đây là phương thức đơn giản, ít
rủi ro đối với những Công ty ít có kinh nghiệm hay mới bắt đầu xuất khẩu. Đặc
biệt, phương thức này rất thích hợp cho các nhà sản xuất nhỏ không đủ sức để tổ
chức xuất khẩu trực tiếp hoặc không muốn đầu tư nhiều vào thò trường nước
ngoài.
* Thông qua các liên hợp xuất khẩu (Export Combination)
:

13

1.2.2.2 Xuất khẩu trực tiếp:
Hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp tự phải lo bán trực tiếp các sản phẩm
của mình ra nước ngoài. Xuất khẩu trực tiếp nên áp dụng đối với các doanh
nghòêp có trình độ và quy mô sản xuất lớn, có kinh nghiệm trên thương trường
và nhãn hiệu hàng hoá truyền thống đã từng có mặt trên thò trường thế giới,
được phép xuất khẩu trực tiếp.
Hình thức này thường đem lại lợi nhuận cao nếu các doanh nghiệp nắm
chắc được các nhu cầu thò trường, thò hiếu của khách hàng nghóa là doanh nghiệp
đã tiếp cận trực tiếp với thò trường nước ngoài và hiểu rõ thò trường nước ngoài.
Từ đó, công ty có khả năng kiểm soát đượ những thò trường này, tập trung những
nỗ lực cho các sản phẩm xuất khẩu. Và hơn thế nữa là bảo vệ tốt hơn những tài
sản vô hình: nhãn hiệu hàng hoá , công nghệ, bản quyền, bằng sáng chế,...
1.2.3 Thâm nhập Thò trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài :
Tầm quan trọng của phương thức này là các doanh nghiệp có khả năng sử
dụng thế mạnh của quốc gia đó về tài nguyên, lao động nhờ đó rất có lợi cho
chiến lược về giá.
Bao gồm các phương thức : Nhượng bản quyền (licensing), Đại lý đặc
quyền (Franchising), Sản xuất theo hợp đồng, Hoạt động lắp ráp, Liên doanh,
Công ty 100% vốn, Hoạt động quản lý
1.3.
CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM
Đối với tất cả các dạng công ty, từ công ty đa quốc gia lớn nhất đến đơn
vò xuất khẩu nhỏ nhất, các quyết đònh về sản phẩm đều là mối quan tâm của mọi
cấp quản lý.
14
1.3.1 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm bao gồm hai chiến lược chủ yếu có liên quan với
nhau : Chiến lược lên kế hoạch phát triển sản phẩm và Chiến lược sản phẩm.
Đối với marketing xuất khẩu, chiến lược sản phẩm trở thành vấn đề liên quan
đến sự thích ứng hay sự tiêu chuẩn hóa sản phẩm (sự toàn cầu hóa).

Sản phẩm là tất cả những sự thỏa mãn về vật chất hay tinh thần mà người
mua (hay người sử dụng) có được khi mua và/hoặc sử dụng sản phẩm. Nó gồm
ba phần chính : Thành phần vật lý của sản phẩm; Bao bì sản phẩm; Các dòch vụ
hỗ trợ.
1.3.2 Kế hoạch phát triển sản phẩm
Có bốn phương thức chính để phát triển sản phẩm :
* Sản phẩm mới : Có nhiều cách để công ty tạo ra sản phẩm thêm vào phức hợp
sản phẩm của mình để xuất khẩu : Xuất khẩu sản phẩm nội đòa; Mua lại một
phần/toàn bộ công ty khác sản xuất các sản phẩm tiềm năng hoặc đang có ở các
thò trường nước ngoài tiềm năng; Sao chép lại những sản phẩm nổi tiếng của các
công ty khác; Phát triển những sản phẩm nội đòa hiện có.
Nghiên cứu và phát triển là các hoạt động chính của tiến trình phát triển
sản phẩm. Quản trò chất lượng toàn diện (TQM) và việc áp dụng bộ tiêu chuẩn
quốc tế về quản trò chất lượng ISO 9000 là thật sự cần thiết để thành công trên
thương trường quốc tế. Quản trò chất lượng được xem là một vũ khí mang tính
chiến lược nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao với chi phí thấp hơn so với
đối thủ cạnh tranh.
15
* Thay đổi các sản phẩm hiện có : Thông thường khi một sản phẩm có vấn đề
nghóa là hoặc thò trường đã bảo hoà hoặc đang ở giai đoạn suy tàn của vòng đời
sản phẩm thì người ta có thể kéo dài chu kỳ sản phẩm bằng cách tạo ra các thay
đổi trong sản phẩm hiện có.
* Công dụng mới của sản phẩm hiện có : Công dụng mới của sản phẩm đòi hỏi
một số thay đổi trong sản phẩm. Những công dụng mới của sản phẩm có thể
phát sinh trong quá trình nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu tiêu dùng hay một
cách ngẫu nhiên.
* Sự loại bỏ sản phẩm : Loại bỏ sản phẩm cũ, kém chất lượng mà chi phí duy
trì nó chiếm phần đáng kể trong tổng chi phí. Tuy nhiên phải cân nhắc vì một
sản phẩm hiện tại có thể không phát huy hết công dụng nhưng lại rất có ý nghóa
trong tương lai.

1.3.3 Đóng gói
Vì một sản phẩm được bán ở nhiều nước khác nhau với nhiều nguyên do
khác nhau, việc thiế kế mẫu mã bao bì đóng vai trò quan trọng trong việc giới
thiệu sản phẩm theo cách thức mà người tiêu dùng trên mỗi thò trường thích.
Đóng gói phải thuận tiện, dễ dàng cho người sử dụng, thu hút sự chú ý của người
mua, phân biệt với sản phẩm khác và phải đưa ra lý do cần mua sản phẩm. Kích
cỡ, chất liệu bao bì liên quan đến giảm chi phí, vấn đề sinh thái.
1.4
ĐỊNH GIÁ XUẤT KHẨU
Quyết đònh về giá cả bao gồm việc đònh giá ban đầu, cũng như thay đổi
giá cả tùy từng thời điểm khác nhau. Nó cần thực hiện tùy từng chủng loại hàng
hóa khác nhau
16
1.4.1 Các yếu tố quyết đònh giá cả hàng xuất khẩu
* Chi phí : các loại chi phí cơ bản như nhân công, nguyên vật liệu, máy móc
thiết bò, chi phí bán hàng, vận chuyển, quản lý hành chánh và dụng cụ bảo trì.
Chi phí được dùng trong việc xác đònh giá sàn
* Điều kiện thò trường (cầu sản phẩm) : Bản chất của thò trường quyết đònh
giới hạn trên của giá cả. Tính hữu dụng, hay giá trò sản phẩm do người mua đặt
ra được gọi là giá trần. Các yếu tố cơ bản tác động việc thò trường sẽ đònh giá
một sản phẩm ở thò trường nước ngoài như thế nào bao gồm : con người, phong
tục tập quán, điều kiện kinh tế, tất cả yếu tố liên quan đến sự chấp nhận và sử
dụng một sản phẩm.
* Sự cạnh tranh : Điều kiện cạnh tranh giúp trong việc ấn đònh giá thực trong
phạm vi giá trần và giá sàn một cách hợp lý.
* Luật và thể chế chính trò : đóng vai trò chủ yếu trong việc hạn chế sự tự do
trong việc đònh giá. Các nước đều thực hiện các rào cản để bảo hộ sản xuất
trong nước : quota nhập, thuế nhập khẩu, chống bán phá giá…
* Chính sách chung của công ty : các chính sách về vấn đề tài chánh, sản xuất,
cơ cấu tổ chức, các hoạt động marketing như lập kế hoạch và cải tiến sản phẩm,

sự hòa hợp của sản phẩm, các kênh tiếp thò, khuyến mãi, quảng cáo, bán hàng.
1.4.2 Chiến lược giá xuất khẩu
* Thò trường hớt váng sữa
Mục tiêu là làm cho lợi nhuận ngắn hạn nhiều nhất có thể và kết thúc
việc kinh doanh. Chiến lược này đẩy giá lên cao nhất có thể trong ngắn hạn. p
17
dụng khi thấy công ty không có thò trường lâu dài cho sản phẩm, chi phí cao, đối
thủ cạnh tranh có thể thâm nhập vào chiếm lónh thò trường.
* Trượt xuống đường cong cầu :
Mục tiêu xây dựng sản xuất có hiệu quả trước khi đối thủ cạnh tranh đứng
vững. Chiến lược này giảm giá nhanh hơn, nhiều hơn, áp dụng giới thiệu sự đổi
mới sản phẩm. Bước này phải đủ chậm để có lợi nhuận, đủ nhanh để ngăn đối
thủ cạnh tranh.
* Sự đònh giá thâm nhập :
Xây dựng một mức giá đủ thấp để tạo thò trường lớn. Chiến lược này giả
thiết rằng người tiêu nước ngoài mua hàng chủ yếu dựa vào giá.
* Giá ưu đãi
Mục tiêu hạ thấp giá để loại trừ đối thủ cạnh tranh. Giá này gần với chi
phí mỗi đơn vò. Khi chi phí thấp hơn do việc tăng khối lượng yhì người mua sẽ
được mua với giá thấp hơn. Lợi nhuận được tạo ra trong dài hạn được thông qua
thò trường độc quyền.
* Đònh giá tiêu diệt
Giảm giá để loại trừ sự tồn tại của đối thủ cạnh tranh
1.5
XÚC TIẾN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU
Xúc tiến marketing xuất khẩu là người xuất khẩu gửi thông điệp vào thò
trường mục tiêu để thông tin cho khách hàng tương lai biết về sản phẩm, thuyết
phục họ mua sản phẩm, tăng thái độ tích cực, tạo ra những thay đổi trong cách
nghó, hành vi của họ mà điều đó có lợi cho nhà xuất khẩu.
18

Những lời kêu gọi, hình ảnh minh họa, ý nghóa màu sắc, biểu tượng loài
vật, đặc điểm quảng cáo, xúc tiến…. các thò trường khác nhau phải khác nhau.
* Bán hàng cá nhân : Đội ngũ bán hàng này sẽ góp phần vào việc tăng lượng
hàng bán ra ở nước ngoài. Xúc tiến thương mại, bao gồm quảng cáo sẽ tạo nên
mối quan tâm đối với công ty, hay sản phẩm. Nhưng việc bán hàng sẽ chưa
chấm dứt cho tới khi khách hàng thực sự đã mua sản phẩm, vì vậy tiếp xúc cá
nhân là rất cần thiết.
* Xúc tiến thương mại
+ Cataloge nước ngoài : là một công cụ bán hàng luôn sẵn có, im lặng,
chính xác và đầy đủ thông tin nhất. Mục đích của cataloge :
- Tạo ra sự thích thú và thu hút độc giả
- Phản ánh tính cách của nhà sản xuất, nhà xuất khẩu
- Đưa danh tiếng của họ vào thò trường thế giới
- Tạo sự dễ dàng cho việc mua hàng
- Tạo ra nhu cầu sở hữu
- Cung cấp tất cả các dữ kiện mà nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu
+ Hàng mẫu : có thể mang lại cho khách hàng một ý tưởng về hình dáng
và chất lượng của sản phẩm. Gửi mẫu trực tiếp qua thư thường, thư đảm bảo,
chuyển phát nhanh. Thử mẫu ở hội chợ. Đối với các vật phẩm nhỏ, rẻ tiền, mẫu
có thể phát trực tiếp.
+ Báo nội bộ, tạp chí của công ty
19
+ Phim về công ty, qui trình sản xuất….của công ty
+ Hội chợ thương mại và triển lãm : Hội chợ thương mại là nơi mua bán
hàng hoá, kí kết hợp đồng, tìm kiếm nhà phân phối, đại lý. Hội chợ không chỉ có
ý nghóa với công ty đã có uy tín tốt, vì lý do danh tiến, hình ảnh trước công
chúng, giới thiệu sản phẩm mới ,mà còn cho những công ty mới chưa có cách
giới thiệu sản phẩm đến khách với giá rẻ….
* Hoạt động quảng bá : Là bất kỳ hình thức thông tin quan trọng hoặc bài bình
luận không phải trả tiền nào về công ty, hoạt động, nhân sự, sản phẩm của nó, là

một thành phần chủ yếu của hoạt động quan hệ công chúng của công ty. Quan
hệ công chúng là chức năng truyền thông marketing, tiến hành những chương
trình được thiết kế để tạo sự hiểu biết, chấp nhận của công chúng đối với công
ty. Nó thông qua việc phát hành báo chí, tài liệu nói về những sản phẩm mới, xí
nghiệp mới mở, thành tựu, hoạt động nhân viên công ty trong cộng đồng, hoạt
động cho đất nước được đòa phương ghi nhận….
* Quảng cáo : Hiếm có một nhà xuất khẩu nào lại không sử dụng phương tiện
quảng cáo nào. Quảng cáo thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông,
tạp chí nước ngoài, áp phích bảng hiệu ngoài trời, rạp chiếu bóng, đài phát
thanh, truyền hình, gửi thư trực tiếp.
1.6
MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG GẠO THẾ GIỚI TRONG
NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
* Thò trường được đa dạng hoá hơn, hệ thống thông tin liên lạc không ngừng gia
tăng và cải tiến như hệ thống fax, máy điện toán, iternet đã góp phần quan trọng
trong việc mở rộng và hội nhập thò trường. Việc trao đổi giá cả từ người mua đến
20
người bán được thông tin nhanh hơn nên đã làm giảm bớt vai trò trung gian môi
giới về gạo quốc tế.
* Thò trường ngày càng được thông thoáng hơn, tư nhân hoá được mở rộng ở
nhiều nước xuất khẩu, vai trò Chính phủ trong buôn bán trực tiếp giảm dẩn, thay
vào đó là tăng cường điều hành và quản lý thông qua chính sách xuất nhập khẩu
và thuế.
* Thò trường gạo thế giới được phân chia theo chất lượng gạo. Tiêu thụ gạo chất
lượng cao ngày càng tăng, đặc biệt là thò trường Châu Phi như Ivory Coast, Tây
Phi trước đây nhập gạo cấp thấp nay đã tăng tỷ lệ nhập khẩu gạo cấp cao.
* Về vận tải: hầu hết các tàu vận chuyển được đóng vào những năm 1970 có
tuổi thọ trên 25 năm, có trọng tải từ 10.000-18.000 tấn nhưng số lượng tàu này
đến nay giảm, thay vào đó các tàu đóng sau này đều có trọng tải lớn bình quân
25.000 tấn, lớn nhất 37.000 tấn khiến cho các nhà mua gạo phải vận chuyển gạo

có trọng tải lớn hơn, nên làm gia tăng rủi ro cho nhà thương mại vì thời gian xếp
hàng và thời gian quá cảnh gia tăng, không thích hợp đối với những lô hàng
buôn bán trôi nổi. Bên cạnh đội tàu lớn, các tàu nhỏ khoảng 5.000-8.000 tấn
ngày càng nhiều. Điều đáng lưu ý hiện nay việc sử dụng container để vận
chuyển gạo ngày càng tăng, thậm chí giao từ 1.000-2.000 tấn gạo vẫ được giao
bằng container.
* Tỷ trọng xuất khẩu gạo của các nước chủ yếu trên thế giới đã thay đổi:
- Về xuất khẩu: năm 1996 Trung Quốc xuất khẩu chiếm 1,34% dung
lượng buôn bán trên thế giới thì những năm gần đây tăng gấp 7 lần. Ngược lại,
Ấn Độ năm 1996 xuất khẩu chiếm 18% thì năm 2002 chỉ còn 6,3% và từ giữa
năm 2004 n độ không tham gia thò trường xuất khẩu gạo thế giới.
21
Đối vói Thái Lan, Việt Nam và Pakistan mức dao động ít hơn. Thái lan từ
26-28%, Việt Nam từ 14-18%, Pakistan từ 7-10% tuỳ tình hình xuất khẩu mỗi
năm tỉ lệ có thay đổi tương xứng.
- Về nhập khẩu: Tỷ trọng nhập khẩu các Châu cũng thay đổi, các nước
Châu Á giảm nhập khẩu chỉ chiếm khoảng 29% năm 2003, ngược lại Châu Phi ,
Trung Đông tăng đáng kể, Châu Mỹ La Tinh cũng tăng khoảng 11%năm 2003.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1:
Từ việc đưa ra khái niệm cơ bản về thò trường, các yếu tố ảnh hưởng đến
việc chọn lựa phương thức thâm nhập thò trường thế giới cũng như các phương
thức để thâm nhập, và các lý luận cơ bản trong quyết đònh về sản phẩm , đònh
giá, xúc tiến tiếp thò xuất khẩu, chương 1 giới thiệu cho người đọc hiểu rõ các
con đường để xuất khẩu được hàng hoá ra nước ngoài có hiệu quả. Tuỳ theo
từng thò trường cụ thể, từng sản phẩm cụ thể, từng doanh nghiệp cụ thể với khả
năng nội lực của mình sẽ vận dụng phương thức phù hợp để thâm nhập thò
trường thế giới. Chương 1 còn giới thiệu sơ nét tình hình gạo , kinh doanh gạo
trên thế giới, giúp cho người đọc có hướng chọn lựa mở rộng thò trường xuất
khẩu gạo đạt hiệu quả, tránh được những rủi ro.

22
CHƯƠNG 2 : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY LNG
THỰC TP. HỒ CHÍ MINH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG PHÁP
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG GẠO THẾ GIỚI CỦA CÔNG TY
2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY LƯƠNG THỰC TP.HỒ CHÍ MINH
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:
Công ty lương thực Tp.HCM với tên giao dòch là FOOD COMPANY OF
HO CHI MINH (FOOCOSA) được thành lập từ năm 1980, là một đơn vò kinh tế
quốc doanh hạch toán độc lập, trực thuộc Tổng công ty Lương thực Miền Nam.
Hoạt động chủ yếu của Công ty là :
+ Xuất khẩu gạo và một số mặt hàng thực phẩm chế biến khác.
+ Nhập khẩu nguyên liệu vật tư phục vụ cho nhu cầu sản xuất của các nhà
máy chế biến mì ăn liền và bánh kẹo trực thuộc Công ty và một phần dành cho
quỹ kinh doanh hàng hoá.
Được chính thức thành lập từ tháng 7/1980 theo quyết đònh của UBND
TP.HCM, công ty Lương thực Tp.HCM tính đến nay đã hoạt động hơn 20 năm.
Trải qua bao thăng trầm đổi thay, phát triển cùng đất nước công ty ngày nay đã
trở thành một doanh nghiệp đầu mối sản xuất kinh doanh lương thực thực phẩm
của thành phố, có phạm vò hoạt động bao trùm cả nước với một mạng lưới kinh
doanh rộng khắp và được trang bò cơ sở vật chất khá lớn đáp ứng nhu cầu trong
nước và xuất khẩu.
Cuối năm 1988, tình hình sản xuất lương thực ở Việt Nam đã nhiều tiến
bộ và đi dần vào ổn đònh, vấn đề bán lẻ lương thực cho đòa bàn thành phố không
23
còn là nhiệm vụ hàng đầu của công ty nữa. Do đó, công ty được phép bổ sung
thêm chức năng kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp, tạo điều kiện thuận lợi

thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển ngày càng khá hơn.
Đến năm 1997, theo quyết đònh số 03/HĐBT-QĐ ngày 25/2/1997 của
Chính phủ, công ty trở thành một đơn vò thành viên tổng công ty 91, trực thuộc
quản lý chuyên ngành của Tổng công ty lương thực Miền Nam.
Ngoài ra, công ty còn Đầu tư 35% vốn vào xí nghiệp liên doanh Sài Gòn
– VE WONG sản xuất 20.000 tấn bột ngọt/ năm và mì ăn liền mang nhãn hiệu
Aone.
2.1.2 Chức năng , quyền hạn của Công ty :
2.1.2.1 Chức năng:
+ Sản xuất, chế biến, kinh doanh lương thực, thực phẩm và công nghệ phẩm;
+ Xuất khẩu: lương thực, nông hải sản, hàng công nghiệp.
+ Xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư, thiết bò, phân bón, thuốc trừ sâu, hàng
tiêu dùng, phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty;
+ Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.
2..1.2.2 Quyền hạn:
Công ty hiện nay được quyền đặt chi nhánh, văn phòng đại diện ở trong và
ngoài nước theo quy đònh của Chính phủ và vay vốn tại các ngân hàng Việt Nam
và nước ngoài để xuất nhập khẩu trực tiếp hay xuất uỷ thác sang thò trường nước
ngoài các loại hàng hoá, dòch vụ theo quy đònh của Nhà nước và luật pháp quốc
tế.
24
Ký kết hợp đồng với các đơn vò kinh doanh, dòch vụ, các thành phần kinh
tế để đầu tư kỵ thuật, huy động nguyên liệu, gia công chế biến mì ăn liền, hàng
nông sản, xay xát lúa gạo…
Đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân
viên.
Dự các hội nghò triển lãm quốc tế.
2.1.3 Lónh vực hoạt động của Công ty :
Công ty là một doanh nghiệp nhà nước có quy mô lớn được xếp hạng là
doanh nghiệp hạng nhất và công ty có phạm vi hoạt động bao trùm cả nước với

mạng lưới tổ chức kinh doanh rộng khắp, có lượng lưu thông hàng hoá rất lớn,
được trang bò một cơ sở vật chất rộng lớn bao gồm các đơn vò sau:

a. Lónh vực thương mại dòch vụ:
Trong lónh vực thương mại dòch vụ thì công ty hiện có ba Trung tâm
thương mại như sau :
- Trung tâm Thương mại Chợ Lớn.
- Trung tâm Thương mại Sài Gòn.
- Trung tâm Thương mại Gia Đònh
b. Lónh vực công nghiệp chế biến: Bao gồm 2 nhóm:
* Nhóm xay xát lương thực bao gồm:
- Xí nghiệp Sài Gòn – SaTaKe.
- Xí nghiệp Cửu Long.
25
Hai đơn vò này có chức năng thu mua xay xát lúa gạo phục vụ cho việc
kinh doanh tiêu thụ trong nước, cung ứng nguồn lương thực xuất khẩu cho công
ty hoặc ủy thác xuất khẩu. Được trang bò máy móc do Nhật sản xuất với tổng
công suất thiết kế trên 200.000 tấn thành phẩm/ năm.
* Nhóm chế biến lương thực thực phẩm: Gồm 4 đơn vò:
-Xí nghiệp bánh kẹo Lubico.
-Xí nghiệp chế biến nông sản thực phẩm.
-Xí nghiệp chế biến lương thực thực phẩm Colusa – Miliket.
-Xí nghiệp lương thực thực phẩm Safoco
Công ty quan hệ mua bán với các nước : Hoa Kỳ, Pháp, Anh, Hà Lan,
Singapore, HongKong, Trung Quốc, Hàn Quốc, Indonesia, Nga, Tiệp Khắc,
Ukraina, Hungary, Tân Tây Lan, Đài Loan, Cambodia, Nam Tư, Châu Phi,
Dubai…
2.2
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY :

2.2.1 Kết quả tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong
những năm gần đây.
Gạo và mì ăn liền là hai mặt hàng chủ lực, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng
doanh số tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Bảng 1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ hai mặt hàng chủ lực của Công ty

Nguồn: Phòng Kinh doanh XNK Công ty Lương thực Tp.HCM