Phân tích hoạt động phân phối thuốc của công ty cổ phần traphaco giai đoạn 2010 - 2012

BỘ Y TẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC DƢỢC HÀ NỘI


ĐỖ TÁ HOÀN

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TRAPHACO GIAI ĐOẠN 2010 – 2012

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP DƢỢC SĨ




HÀ NỘI - 2013

BỘ Y TẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC DƢỢC HÀ NỘI

ĐỖ TÁ HOÀN

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TRAPHACO GIAI ĐOẠN 2010 – 2012
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP DƢỢC SĨ

Ngƣời hƣớng dẫn:
PGS.TS. Nguyễn Thị Song Hà
Nơi thực hiện:

1.Bộ môn Quản lý và Kinh tế Dược
Đại học Dược Hà Nội
2.Công ty cổ phần Traphaco


HÀ NỘI - 2013

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, lời đầu tiên tôi xin bày tỏ lòng biết
ơn chân thành và sâu sắc nhất đến cô giáo hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thị
Song Hà đã tận tình hướng dẫn và cho tôi những góp ý quý báu trong suốt quá
trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp.
Tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong bộ môn Quản lý- kinh tế
dược, các thầy cô giáo trong trường Đai học Dược Hà Nội đã trang bị cho tôi
những kiến thức quý giá, tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt 5 năm học
tập dưới mái trường.
Tôi cũng xin cảm ơn các cô chú lãnh đạo, các anh chị phòng kinh doanh, DS
Bùi Thị Thơm- phòng kinh doanh khu vực Hà Nội, công ty cổ phần Traphaco,
đã cung cấp số liệu và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành khóa luận
này.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè. Chính họ là những nguồn động
viên to lớn về vật chất và tinh thần giúp tôi vượt qua những khó khăn không
chỉ trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp.
Hà Nội, tháng 5, 2013
Sinh viên

Đỗ Tá Hoàn


MỤC LỤC

ĐẶT VẤN ĐỀ ______________________________________________________ 1
CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN __________________________________________ 3
1.1. Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc _________________________ 3
1.1.1. Một số khái niệm về phân phối (Distribution) _____________________ 3
1.1.1.1. Phân phối ________________________________________________ 3
1.1.1.2. Kênh phân phối ___________________________________________ 3
1.1.1.3. Tổ chức kênh phân phối _____________________________________ 5
1.1.1.4. Sự hoạt động của các kênh phân phối __________________________ 6
1.1.1.5. Quản lý kênh _____________________________________________ 7
1.1.1.6. Chinh sách khuyến khích các thành viên kênh hoạt động ___________ 7
1.1.1.7. Chiến lược phân phối _______________________________________ 8
1.1.2. Phân phối thuốc _____________________________________________ 9
1.1.2.1. Phân phối thuốc ___________________________________________ 9
1.1.2.2. Thực hành tốt phân phối thuốc _______________________________ 9
1.2. Thực trạng thị trƣờng phân phối, phân phối thuốc trên thế giới và tại
Việt Nam _________________________________________________________ 10
1.2.1. Thị trường phân phối trên thế giới và tại Việt Nam ________________ 10
1.2.2. Thị trường phân phối thuốc trên thế giới và tại Việt Nam ___________ 11
1.2.2.1. Trên thế giới _____________________________________________ 11
1.2.2.2. Thị trường phân phối thuốc tại Việt Nam ______________________ 16
1.3. Vài nét về công ty cổ phần Traphaco 24
1.3.1. Lịch sử hình thành và phát triển 25
1.3.2. Lĩnh vực hoạt động _________________________________________ 25
1.3.3. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi _____________________________ 26
1.3.4. Mô hình tổ chức của Traphaco ________________________________ 26
CHƢƠNG 2. ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN
CỨU _____________________________________________________________ 29

2.1. Đối tƣợng nghiên cứu _________________________________________ 29

2.1.1. Đối tượng nghiên cứu _______________________________________ 29
2.1.2. Cơ sở nghiên cứu ___________________________________________ 29
2.2. Tóm tắt nội dung nghiên cứu ___________________________________ 29
2.3. Phƣơng pháp nghiên cứu ______________________________________ 30
2.3.1. Nghiên cứu mô tả __________________________________________ 30
2.3.2. Phương pháp thu thập số liệu _________________________________ 30
2.3.3. Phương pháp phân tích chiến lược trong quản trị học ______________ 30
2.3.4. Phương pháp phân tích, xử lí số liệu ____________________________ 30
2.4. Thời gian nghiên cứu __________________________________________ 30
CHƢƠNG 3. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ BÀN LUẬN ________________ 31
3.1. Khảo sát hoạt động phân phối thuốc của công ty Traphaco giai đoạn
2010-2012_________________________________________________________ 31
3.1.1. Tổ chức kênh phân phối của công ty Traphaco giai đoạn 2010-2012 __ 31
Mô hình tổ chức kênh phân phối của công ty Traphaco được trình bày dưới sơ đồ
sau: ____________________________________________________________ 31
3.1.2. Lựa chọn kênh phân phối ____________________________________ 32
3.1.3. Các thành viên trên kênh phân phối ____________________________ 34
3.1.3.1. Các đại lý bán buôn _______________________________________ 34
3.1.3.2. Các khách hàng bán lẻ _____________________________________ 35
3.1.4. Tổ chức quản lý kênh phân phối _______________________________ 35
3.1.5. Quản lý các dòng chảy trong kênh _____________________________ 38
3.1.5.1. Quản lý dòng chảy thông tin ________________________________ 38
3.1.5.2. Quản lý dòng thanh toán ___________________________________ 39
3.1.5.3. Quản lí dòng xúc tiến ______________________________________ 40
3.1.5.4. Quản lí dòng đặt hàng, phân phối vật chất. _____________________ 41
3.1.6. Các chính sách khuyến khích các thành viên kênh hoạt động ________ 42
3.1.7. Các nhóm hàng phân phối của công ty __________________________ 46

3.2. Phân tích các chiến lƣợc phân phối thuốc của công ty Traphaco giai đoạn
2010-2012 50

3.2.1. Chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối. _______________________ 51
3.2.2. Chiến lược phân phối mạnh __________________________________ 55
3.3. Bàn luận về hệ thống phân phối và chiến lƣợc phân phối của công ty
Traphaco giai đoạn 2010- 2012 57
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ________________________________________ 61
4.1. Kết luận _____________________________________________________ 61
4.1.1. Về hoạt động của hệ thống phân phối ___________________________ 61
4.1.2. Về các chiến lược phân phối của Traphaco ______________________ 62
4.2. Kiến nghị và đề xuất __________________________________________ 63
4.2.1. Đề xuất về hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và mở rộng kênh phân
phối 63
4.2.2. Đề xuất về nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối ______________ 63
TÀI LIỆU THAM KHẢO
____________________________________________ 64
PHỤ LỤC 66




CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CBCNV
Cán bộ công nhân viên
ĐH
Đại học
DSĐH
Dược sĩ đại học
DSTH
Dược sĩ trung học
DT
Doanh thu

GDP
Good distribution practice
GSP
Good storage practice
LN
Lợi nhuận
Phòng KD
Phòng kinh doanh
TBYT
Thiết bị y tế
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
TNHH MTV
Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
Tp. HCM
Thành phố Hồ Chí Minh
TDV
Trình dược viên
TSLN
Tỷ suất lợi nhuận
TTYT
Trung tâm y tế
XNK
Xuất nhập khẩu

Danh mục bảng
Bảng
Tên bảng
Trang
1. 1
Giá trị thị trường dược phẩm và mức tăng trưởng trên
toàn cầu và theo từng khu vực
13
1. 2
Doanh thu , tăng trưởng và lợi nhuận trước thuế và lãi
vay của nhóm ―Big Three‖ bán buôn
14
1. 3
Top 10 chuỗi nhà thuốc ở Mỹ xếp theo số cửa hàng và
doanh thu
15
1. 4
Tỷ trọng tiền thuốc sản xuất tại Việt Nam sử dụng trong
bệnh viện
23
3.1
Số lượng trình dược viên của tổng công ty Traphaco từ
2010 đến 2012
37
3. 2
Hệ thống thông tin về hoạt động kinh doanh của công ty
38
3. 3
Mức doanh số tối thiểu của các thành viên câu lạc bộ
khách hàng

43
3. 4
Mức thưởng quý cho thành viên câu lạc bộ khách hàng
45
3. 5
Mức thưởng năm cho thành viên câu lạc bộ khách hàng
45
3. 6
Nội dung chương trình bốc thăm trúng thưởng cuối năm
2012
46
3.7
Tỉ trọng doanh thu và lợi nhuận của các nhóm hàng
công ty Traphaco phân phối từ 2010 đến 2012
47
3.8
Số lượng chi nhánh, công ty con, công ty liên kết của
Traphaco
51
3.9
Số lượng thành viên các câu lạc bộ khách hàng từ 2010
đến 2012
52

3.10
Doanh thu theo khu vực của Traphaco trong năm 2011 và
2012
53
3.11
Số lượng khách hàng OTC từ 2010-2012

55
3.12
Tỉ suất chi phí quản lý và chi phí bán hàng trên doanh
thu từ 2008-2012 của công ty Traphaco
56


Danh mục hình
Hình
Tên hình
Trang
1. 1
Sơ đồ kênh phân phối tổng quát
4
1. 2
Chi tiêu tiền thuốc bình quân trên đầu người trong năm
16
1. 3
Sơ đồ hệ thống phân phối Dược ở Việt Nam
19
1. 4
Mô hình phân phối dược phẩm của các doanh nghiệp dược
Việt Nam
22
3. 1
Sơ đồ tổ chức kênh phân phối công ty Traphaco
32
3. 2
Sơ đồ phân phối sản phẩm của Traphaco trên thị trường
nội địa

34
3. 3
Sơ đồ điều hành kênh phân phối
36
3. 4
Chu trình chuỗi xử lý đơn hàng
41
3. 5
Cơ cấu doanh thu theo nhóm hàng
47
3. 6
Cơ cấu lợi nhuận theo nhóm hàng
48
3. 7
Doanh thu theo khu vực của Traphaco trong năm 2011và
2012
54
3. 8
Biểu đồ chi phí qua các năm
56



1
ĐẶT VẤN ĐỀ
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị
quan trọng của doanh nghiệp mà nội dung cốt lõi là tổ chức quản lý mạng lưới
phân phối của doanh nghiệp trên thị trường. Xây dựng và quản lý tốt mạng
lưới phân phối là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thu được những
thành công dài hạn trên thị trường. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, các

chiến lược trong marketing về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, chiết khấu,
… chỉ có lợi thế trước mắt bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng làm theo. Việc
tập trung phát triển mạng lưới phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng và duy
trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài. Tạo dựng và phát triển hệ thống phân phối
đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực, … nên các doanh nghiệp khác
không dễ gì làm theo được. Dược phẩm là một loại hàng hóa đặc biệt thiết
yếu trong cuộc sống, đóng vai trò chủ yếu trong chăm sóc và bảo vệ sức khỏe
con người. Việc tổ chức phân phối thuốc tốt không chỉ giúp doanh nghiệp
nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn góp phần quan trọng trong việc đảm
bảo tính sẵn có, đúng lúc, đảm bảo chất lượng của thuốc để phục vụ nhu cầu
người dân.
Traphaco là một trong số ít thương hiệu biết khác biệt hóa trong hướng đi để
tạo sự đột phá trong tăng trưởng. Sự khác biệt đầu tiên là hướng nghiên cứu
phát triển, đầu tư sản xuất các sản phẩm thuốc từ đông dược, trở thành công
ty mạnh về sản xuất thuốc có nguồn gốc thiên nhiên. Chất lượng sản phẩm
của Traphaco đã được công nhận và tạo được uy tín trong lòng người tiêu
dùng. Tuy nhiên để thành công trên thị trường, khác biệt về sản phẩm là chưa
đủ. Traphaco còn tạo ra sự khác biệt với hệ thống phân phối rộng khắp 64 tỉnh
thành, điều mà ít công ty sản xuất dược phẩm trong nước làm được. Muốn
cạnh tranh thành công, không phải chỉ cần cung cấp những sản phẩm tốt nhất,
mà còn cần phải cung cấp sản phẩm kịp thời nhất, đúng thời gian, địa điểm,
số lượng, chất lượng, đúng mức giá một cách khoa học và theo phương thức


2
người tiêu dùng mong muốn. Trong cơ chế cạnh tranh của thời kì hội nhập,
doanh nghiệp nào có sự đầu tư phát triển hệ thống phân phối sâu rộng cả về
chất lượng, số lượng, phù hợp với nhu cầu phát triển thị trường thì doanh
nghiệp đó mới phát triển và tồn tại bền vững được. Traphaco không nằm
ngoài quy luật đó.

Với mong muốn góp phần vào sự phát triển hoàn thiện trong tổ chức và quản
lý hệ thống phân phối của Traphaco nhằm đạt mục tiêu đến 2020 trở thành tập
đoàn kinh tế mạnh trong lĩnh vực chăm sóc và bảo vệ sức khỏe, chúng tôi
thực hiện đề tài: “ Phân tích hoạt động phân phối thuốc của công ty cổ
phần Traphaco, giai đoạn 2010-2012”.
Đề tài được tiến hành với hai mục tiêu chính như sau:
 Mô tả mạng lưới phân phối thuốc của công ty cổ phần Traphaco, giai
đoạn 2010-2012.
 Phân tích các chiến lược phân phối thuốc của công ty Traphaco giai
đoạn 2010-2012.
Từ đó đề xuất một số ý kiến, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối
thuốc của công ty.


3

Chƣơng 1. TỔNG QUAN
1.1. Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc
1.1.1. Một số khái niệm về phân phối (Distribution)
1.1.1.1. Phân phối
Phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân
phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở
một khu vực trên thế giới [1].
1.1.1.2. Kênh phân phối
Hiện tại có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối.
Kênh phân phối là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa
hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng [1].
Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản
xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng cuối cùng). Nó cũng được coi
như dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua

các tổ chức và cá nhân khác nhau [5].
Nhà nghiên cứu đứng trên quan điểm của các thành viên kênh khác nhau
thì đưa ra định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Người sản xuất có thể
nhấn mạnh vào các trung gian thương mại khác nhau cần sử dụng để đưa sản
phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy họ có thể định nghĩa kênh phân phối như là
các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Những
người trung gian phân phối như nhà bán buôn, bán lẻ - những người đang hy
vọng có được sự dự trữ tồn kho thuận lợi từ những nhà sản xuất và tránh các
rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu
hàng hóa là cách tốt nhất mô tả kênh phân phối. Người tiêu dùng có thể đơn
giản mô tả kênh phân phối như là có nhiều ―nhà trung gian thương mại‖ đứng
giữa họ và nhà sản xuất. Cuối cùng, các nhà nghiên cứu khi quan sát các kênh


4
phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó dưới các hình
thức cấu trúc khác nhau và hiệu quả hoạt động [5].
Trong nghiên cứu này, chúng tôi sử dụng quan điểm của nhà quản trị ở các
doanh nghiệp (chủ yếu là các công ty sản xuất và nhập khẩu). Ở đây, quản trị
kênh phân phối như là một nhóm biện pháp marketing quan trọng và là một
lĩnh vực quan trọng và phức tạp của các nhà quản trị marketing. Với quan
điểm đó, kênh phân phối được định nghĩa như là: ― Một tổ chức hệ thống các
quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt
động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị
trường của doanh nghiệp‖[5].
 Các loại kênh phân phối
 Kênh phân phối trực tiếp: Kênh cấp không
 Kênh phân phối gián tiếp: Kênh cấp 1, 2, 3, …cấp n, có độ
dài ngắn khác nhau, số lần hàng hóa qua tay trung gian
càng nhiều thì kênh càng dài, cấp kênh càng lớn.

Kênh cấp không:

Kênh cấp 1:

Kênh cấp 2:

Kênh cấp n:



Hình 1. 1: Sơ đồ kênh phân phối tổng quát[1]
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà sản xuất
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Người
tiêu
dùng
…

5
Nhà sản xuất (người cung cấp): Có chức năng cung cấp những sản phẩm thỏa
mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ.
Trong kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp thiết lập những quan hệ trực
tiếp với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán
hàng bên trong và bên ngoài hoặc các đại lý của chính doanh nghiệp. Hạn chế
của kênh này là doanh nghiệp thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu
quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm tới tay
người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hay nhiều trung gian giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các
thành viên khác của kênh như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngoài gia tăng
xâm nhập thị trường, nhà sản xuất còn đạt được sự tiết kiệm tương đối do
những trung gian phân phối này phân phối nhiều sản phẩm của nhiều hãng
khác nhau vì vậy sẽ chia sẻ chi phí cố định cao của việc thực hiện các chức
năng phân phối cho khối lượng sản phẩm được phân phối lớn hơn ( kho dự trữ
hàng, hỗ trợ bán hàng, trợ giúp khách hàng, thu thập thông tin…).
Hiện tại các doanh nghiệp thường sử dụng kênh phân phối hỗn hợp. Với một
số khách hàng, doanh nghiệp phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số
khách hàng lại phục vụ qua kênh phân phối gián tiếp. Việc sử dụng hỗn hợp
kênh phân phối tạo nên sức mạnh cạnh tranh trong hệ thống phân phối nhờ
kết hợp những ưu lợi điểm của từng loại kênh, đáp ứng tối đa nhu cầu người
tiêu dùng.
Để lựa chọn kênh phân phối phù hợp, các doanh nghiệp cần căn cứ vào: đặc
điểm của công ty, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm người tiêu thụ, đặc điểm
về địa lý, đặc điểm các trung gian trên thị trường…[1]
1.1.1.3. Tổ chức kênh phân phối

6
Là việc thiết lập cơ cấu tổ chức sao cho hoạt động cung ứng sản phẩm và
dịch vụ cho khách hàng có hiệu quả đồng thời đạt được những mục tiêu về
doanh số và lợi nhuận đã đề ra.
1.1.1.4. Sự hoạt động của các kênh phân phối
Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng vận động (dòng chảy). Các
dòng chảy này kết nối các thành viên trên kênh với nhau. Sở dĩ gọi là dòng
chảy vì các hoạt động phân phối trên kênh là một quá trình vận động liên tục
không ngừng. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện
thường xuyên bởi các thành viên kênh. Các dòng chảy chủ yếu gồm:
(1) Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm
được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác của kênh.
(2) Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau
để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi
của từng thành viên. Giữa hai bên mua bán phải đàm phán với nhau để xác
định quyền sở hữu sản phẩm và các điều kiện mua bán.
(3) Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa vật
chất thật sự trong không gian và thời gian, từ địa điểm sản xuất đến địa
điểm tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải. Đây
là dòng chảy chiếm chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối.
(4) Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh
toán ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại
trở lại người sản xuất. Mỗi hệ thống kênh phân phối có 1 cơ chế và
phương thức thanh toán nhất định.
(5) Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với
nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận.
(6) Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau
giữa các thành viên trong kênh.

7
(7) Dòng đặt hàng: Những nhu cầu của người mua hoặc người sử dụng cuối
cùng phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để được
đáp ứng. Người sản xuất làm các quyết định phân phối hàng ngày dựa vào
các đơn hàng nhận được.
(8) Dòng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa
đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển
và bảo quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do nhu cầu
thị trường thay đổi… Vì vậy trong kênh phân phối phải xác định rõ trách
nhiệm của từng thành viên trước những rủi ro có thể để tránh những tranh
chấp. Dòng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia trách nhiệm gánh vác
những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh. Các thành viên kênh
cũng thường tìm cách chia sẻ rủi ro có thể bằng cách mua bảo hiểm của
các công ty bảo hiểm.
(9) Dòng tài chính: Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong kênh
phân phối. Trong quá trình lưu thông, vào một thời điểm nhất định, một
thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn rất lớn để thanh toán. Cơ chế tạo
vốn trong kênh có thể giúp họ có được nguồn vốn thanh toán dễ dàng,
nhanh chóng.
(10)Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói: Với một số loại sản phẩm, các
doanh nghiệp sản xuất bắt buộc phải sử dụng những bao gói dùng nhiều
lần nhằm giảm chi phí sản xuất và bảo vệ môi trường [5].

1.1.1.5. Quản lý kênh
 Khái niệm: Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản
lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác
giữa các thành viên trong kênh đã được lựa chọn, qua đó thực hiện
các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp [5].
1.1.1.6. Chinh sách khuyến khích các thành viên kênh hoạt động

8
Để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài, người quản lý kênh phải giải
quyết 3 vấn đề cơ bản liên quan đến việc quản lý hoạt động của kênh như sau:
 Tìm ra những nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh
 Trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó, đưa ra sự trợ giúp các
thành viên kênh
 Lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả
Thực tế, các công ty tìm hiểu nhu cầu, khó khăn của các thành
viên kênh theo cách là đánh giá kênh phân phối một cách định kỳ.
Sau khi thấy được nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh , công ty có
những hành động trợ giúp trực tiếp cho thành viên kênh.
Cuối cùng công ty sử dụng quyền lực của nhà lãnh đạo kênh một cách có
hiệu quả để khuyến khích các thành viên trong kênh. Cơ sở sức mạnh đó dựa
trên 5 nguồn: Phần thưởng/ trừng phạt/ hợp pháp/ thừa nhận/ chuyên môn [5].
1.1.1.7. Chiến lược phân phối
Là toàn bộ các chính sách liên quan đến lựa chọn, tổ chức, điều hành kênh
phân phối để đạt được mục tiêu trong hoạt động phân phối của doanh nghiệp
trong từng giai đoạn.
 Chiến lƣợc phân phối mạnh
Là chiến lược mà các doanh nghiệp phân phối rộng khắp với tối đa các sản
phẩm của mình trên thị trường qua nhiều kênh phân phối. Chiến lược phân
phối mạnh sử dụng hệ thống trung gian phân phối lớn nên chi phí cho hoạt
động phân phối lớn.
Chiến lược này được sử dụng rất phổ biến trong thực tế và được áp dụng cho
nhiều sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao, nhu cầu rộng rãi. Đối
với ngành Dược là thuốc OTC ( Over the counter).
 Chiến lƣợc phân phối chọn lọc
Là chiến lược chọn lọc một số trung gian phân phối có hiệu quả cao, có khả

năng phục vụ tốt nhất cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu


9
vực thị trường. Áp dụng chiến lược này giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí,
thời gian, loại bỏ những trung gian kém hiệu quả, nhiều rủi ro mà vẫn kiểm
soát được thị trường, đạt được mục tiêu doanh số và mở rộng thị trường.
Chiến lược này được sử dụng khi doanh nghiệp muốn phân phối các mặt hàng
chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí.
 Chiến lƣợc phân phối độc quyền
Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc
quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược phân phối độc
quyền có đặc điểm là thông qua phân phối độc quyền, nhà sản xuất kiểm soát
được giá cả trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ
khi sản phẩm lưu thông trên thị trường. Người sản xuất có được sự ủng hộ của
trung gian về tài chính và khách hàng. Khả năng thích ứng của trung gian là
hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, ít có quyền tự quyết.
Chiến lược này được áp dụng với các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép
tính phụ giá cao [1].
1.1.2. Phân phối thuốc
1.1.2.1. Phân phối thuốc
Là việc phân chia và di chuyển, bảo quản thuốc từ kho của cơ sở sản
xuất thuốc hoặc từ trung tâm phân phối cho đến người sử dụng hoặc đến các
điểm phân phối, bảo quản trung gian bằng các phương tiện vận chuyển khác
nhau [4].
Là toàn bộ hoạt động liên quan đến việc đưa thuốc và những thông tin
về thuốc từ nhà cung cấp đến những phần tử trung gian trong kênh phân phối
thuốc hoặc đến tay người sử dụng.
1.1.2.2. Thực hành tốt phân phối thuốc
Là một phần của công tác bảo đảm chất lượng toàn diện để đảm bảo

chất lượng thuốc được duy trì qua việc kiểm soát đầy đủ tất cả các hoạt động
liên quan đến quá trình phân phối thuốc[4].


10
Những hoạt động cơ bản của phân phối thuốc là điều phối, tồn trữ, vận
chuyển, giao nhận, thông tin thuốc.
Các cơ sở tham gia vào quá trình phân phối thuốc bao gồm các cơ sở
sản xuất, kể cả cơ sở sản xuất sản phẩm trung gian, sản xuất thành phẩm
thuốc, cơ sở cung cấp, xuất nhập khẩu, phân phối, bán buôn, các cơ sở vận
chuyển, các đại lý giao nhận, các cơ sở đầu mối bảo quản, phân phối thuốc
của các chương trình y tế quốc gia[4].

1.2. Thực trạng thị trƣờng phân phối, phân phối thuốc trên thế giới và
tại Việt Nam
1.2.1. Thị trường phân phối trên thế giới và tại Việt Nam
Từ đầu thế kỉ XX , thế giới chứng kiến sự phát triển bùng nổ của khoa
học kĩ thuật, công nghệ và sự thành công của các cuộc cách mạng công
nghiệp. Sự phát triển đó đã, đang và sẽ phát triển không ngừng, tạo tiền đề
quan trọng để nâng cao năng suất lao động, tạo ra ngày càng nhiều sản
phẩm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của con người. Sự phát triển đó, đòi
hỏi việc phân phối- một trong bốn thành phần của marketing mix phải hiện
đại hóa, phát triển hơn để đảm nhiệm chức năng phân phối ngày càng lớn.
Các hình thức bán buôn, bán lẻ hiện đại, bán hàng đa cấp, bán hàng trực
tiếp thông qua các phương tiện truyền thông, máy tính lần lượt ra đời và
phát triển lớn mạnh. Từ những năm 60 của thập kỉ trước đã chứng kiến sự
ra đời của các nhà bán buôn, bán lẻ hiện đại như Metro Cash & Carry ở
Đức, Wal – mart ở Mỹ hay Carrefour ở Pháp mà sau này đã trở thành
những tập đoàn bán buôn, bán lẻ đa quốc gia hùng mạnh.
Tại Việt Nam, với đặc thù của một nền kinh tế đang phát triển, mở cửa

hội nhập sâu rộng với thế giới sau đại hội Đảng VI (1986) , chứng kiến
một sự giao thoa giữa các hình thức bán buôn, bán lẻ truyền thống tại chợ
đầu mối, chợ truyền thống, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bán lẻ tại


11
khu dân cư với các hình thức bán buôn bán lẻ hiện đại của các tập đoàn
nước ngoài thâm nhập thị trường và cả một bộ phận các doanh nghiệp
trong nước. Các hình thức bán buôn bán lẻ hiện đại đang cho thấy ưu thế
của nó và đang dần thay thế các hình thức kinh doanh truyền thống. Các
công ty chuyên bán buôn dưới những cái tên như doanh nghiệp thương
mại, nhà phân phối, nhà nhập khẩu, nhà lắp ráp… chiếm thị phần ngày
càng lớn trên thị trường bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ. Các trung tâm
thương mại, siêu thị cũng chiếm thị phần nhiều hơn ở các thành phố lớn và
cho thấy tiềm năng phát triển lâu dài ở một đất nước đang phát triển, tốc
độ phát triển nhanh, năng động, dân số đông với tỉ lệ người trẻ cao như
Việt Nam. Có thể kể đến những tên tuổi như Metro Cash & Carry, Petro
Setco, FPT ở lĩnh vực bán buôn, lĩnh vực bán lẻ là các công ty nước ngoài
như: Parkson, Big C, Lotte Mart, Family, CBRE…và các công ty Việt
Nam như: Co. opmart, Hapro Mart, Intimex, Nguyễn Kim, Trần Anh,
Pico…Với sự cạnh tranh ngày càng cao, đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải
cải tiến nỗ lực hơn nữa hướng tới chất lượng phục vụ khách hàng ngày
một tốt hơn để có thể thành công trên thị trường phân phối.

1.2.2. Thị trường phân phối thuốc trên thế giới và tại Việt Nam
1.2.2.1. Trên thế giới
Dược phẩm là một loại hàng hóa có hàm lượng chất xám cao, ứng dụng
khoa học kĩ thuật tiên tiến. Để cho ra đời một thuốc mới, người ta phải tốn chi
phí khổng lồ cho nghiên cứu phát triển. Thời gian trung bình để phát minh ra
một thuốc mới và đưa vào sử dụng khoảng 10 năm, với chi phí từ hàng trăm

triệu USD cho đến 1 tỷ USD hoặc hơn nữa. Xác suất thành công khoảng từ
1/10. 000 đến 1/1000. Thuốc mới cần được thử lâm sàng trên khoảng 40. 000
người. Vì vậy việc nghiên cứu các loại dược phẩm mới hầu hết tập trung ở
các nước phát triển có kinh phí lớn. . Các nước đang phát triển chủ yếu chỉ


12
xuất khẩu dược liệu và mua lại bản quyền sản xuất thuốc từ các hãng dược
phẩm nước ngoài hoặc nhập khẩu thuốc thành phẩm để tiêu thụ trong nước.
Đầu tư rất lớn, nhưng dược phẩm vẫn là một ngành công nghiệp béo bở vì giá
trị thị trường của nó và lợi nhuận mà nó đem lại. Giá trị thị trường toàn cầu
tăng liên tục qua từng năm, giá trị của năm 2011 là 942, 2 tỷ USD và mức độ
tăng trưởng của thị trường trung bình từ 4 đến 5%. Tuy nhiên mức độ tăng
trưởng của thị trường không đều ở các khu vực. Với khu vực châu Âu, Bắc
Mỹ, và Nhật Bản, nơi thị trường có giá trị cao, chi tiêu tiền thuốc bình quân
đầu người luôn vượt trội những khu vực khác thì tỉ lệ tăng trưởng thấp, chỉ từ
0-2% qua từng năm, trong khi ở khu vực các nước đang phát triển như Việt
Nam, thị trường dược phẩm mặc dù giá trị còn thấp nhưng còn đầy tiềm năng
với mức độ tăng trưởng cao từ 12 đến 15% qua từng năm.


13

Bảng 1. 1: Giá trị thị trƣờng dƣợc phẩm và mức tăng trƣởng trên
toàn cầu và theo từng khu vực

2010
2011
2012
2012-

2016

Tỷ lệ
tăng
trưởng
(%)
Giá trị thị
trường
( tỷ USD)
*
Tỷ lệ
tăng
trưởng
(%)
Dự đoán
tỷ lệ tăng
trưởng
(%)
Dự đoán
CARG
(%)
Tổng giá trị thị trường dược phẩm toàn cầu đã kiểm toán và chưa kiểm toán

4,5
942,2
5,1
3-4
3-6
Tổng giá trị thị trường dược phẩm đã và chưa kiểm toán phân theo vùng
Bắc Mỹ

2,2
346,2
3,0
1-2
1-4
Châu Âu
2,9
255,1
2,4
0-1
0-3
Châu Á/Châu
Phi/ Australia
14,0
163,1
13,1
10-11
10-13
Nhật Bản
0,1
114,7
5,6
0-1
1-4
Mỹ Latinh
12,7
62,9
8,9
13-14
10-13

* Theo tỉ giá trao đổi USD bình quân quý IV-2011
CARG: Tỉ lệ tăng trưởng tổng hợp hàng năm
Nguồn: IMS Health market prognosis, May 2012

 Ở các nước phát triển, thị trường phân phối dược phẩm được tổ chức
chuyên nghiệp từ bán buôn cho đến bán lẻ. Ví dụ như ở Mỹ, thị phần
bán buôn dược phẩm trên toàn đất nước chủ yếu thuộc về nhóm


14
― Big Three‖ bán buôn dược phẩm đó là AmerisourceBergen , Cardinal
Health và McKesson với 85% doanh thu toàn thị trường thuộc về 3 công
ty này. Bên cạnh ba công ty này là một số các nhà bán buôn nhỏ hơn chia
nhau 15% doanh thu còn lại của thị trường, đó là Morris & Dickson, H. D.
Smith, Smith Drug, NC Mutual Wholesale Drug, Value Drug Company,
Anda Distribution, Harvard Drug . Những công ty không thuộc nhóm ―
Big Three‖ thực hiện ba vai trò quan trọng trên thị trường. Thứ nhất, họ là
nhà cung cấp chính cho các khách hàng bán lẻ dược phẩm, và các khách
hàng không bán lẻ. Thứ hai, họ là nguồn thứ hai cung cấp cho các khách
hàng của nhóm ― Big Three‖, nhất là các nhà thuốc bán lẻ độc lập, hoặc
các chuỗi nhà thuốc nhỏ. Thứ ba, họ thường tập trung vào một tập hợp con
của thị trường, chẳng hạn như một khu vực địa lý, hoặc loại sản phẩm cụ
thể ( thuốc generic, hoặc thuốc đặc biệt) [17].
Bảng 1.2 : Doanh thu , tăng trƣởng và lợi nhuận trƣớc thuế và lãi
vay của nhóm “Big Three” bán buôn [17].
Công ty
Doanh thu
phân phối
thuốc ( tỷ đô

la)
Tăng trưởng
doanh thu
2010 so với
2009
Tỉ lệ của lợi
nhuận trước
thuế so với
doanh thu
Tỉ lệ tăng
lợi nhuận
trước thuể
của 2010 so
với 2009
AmerisourceBergen
Corp. (ABC)
78. 5
6, 4%
1, 4%
12, 8%
Cardinal Health,
Inc. (CAH)
90. 0
0, 4%
1, 7%
3. 9%
McKesson
Corporation (MCK)
103. 9
1, 5%

2, 0%
10. 5%



15
Phần việc còn lại là đưa thuốc đến tay người tiêu dùng thuộc về các nhà bán
lẻ dược phẩm. Trên thế giới, các chuỗi nhà thuốc bán lẻ đã rất phổ biến, ở Mỹ
có Walgreens, CVS Caremark, ở Canada có Pharmasave, Thái Lan có chuỗi
nhà thuốc Watson, Philippines có Mercury…
Bảng 1.3: Top 10 chuỗi nhà thuốc ở Mỹ xếp theo số cửa hàng và doanh
thu[18].

Top 10 chuỗi nhà thuốc theo số lượng
cửa hàng
Top 10 chuỗi nhà thuốc theo doanh
thu
1. Walgreens — 7840
1. Walgreens — 72,18 tỷ đô la
2. CVS Caremark — 7357
2. CVS Caremark — 59,60 tỷ đô
la (riêng doanh thu bán lẻ)
3. Rite Aid — 4659
3. Rite Aid — 26,12 tỷ đô la
4. Health Mart — 2937
4. Shoppers Drug Mart — 10,53 tỷ đô
la**
5. Shoppers Drug Mart — 1257
5. Katz Group — 8,70 tỷ đô la***
6. Medicine Shoppe International —

847*
6. Health Mart — 7,36 tỷ đô la*
7. McKesson Canada — 626**
7. Jean Coutu Group — 3,81 tỷ đô
la**
8. Pharmasave — 448
8. London Drugs — 2,23 tỷ đô la***
9. Katz Group — 420
9. Medicine Shoppe — 1,90 tỷ đô la*
10. Jean Coutu Group — 399
10. Uniprix — 1,84 tỷ đô la***
*Bao gồm cả các cửa hàng ở nước
ngoài
**Không kể đến việc mua lại 1010
cửa hàng thuốc ở Canada.
Nguồn: Racher Press research.
*Ước tính.
**Quy đổi từ tiền Canada.
***Ước tính. Quy đổi từ tiền Canada.