Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của Công ty cổ phần thiết bị phụ tùng

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời cam kết
Tên tôi là : Lê Hoàng Lâm
Sinh viên lớp : QTKD Thơng mại 46B
Khoa : Thơng mại
Trờng : Đại học Kinh tế quốc dân
Tôi xin cam kết chuyên đề này do chính tôi thực hiện trên cơ sở nghiên
cứu các tài liệu trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng
và tham khảo một số tài liệu liên quan khác.

Ngày 22 tháng 04 năm 2008
Sinh viên
Lê Hoàng Lâm
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
môc lôc
danh môc b¶ng biÓu
SV: Lª Hoµng L©m Líp: QTKD Th¬ng m¹i 46B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời nói đầu
Trong giai đoạn hiện nay, khi nớc ta đã là thành viên chính thức của Tổ
chức thơng mại thế giới ( WTO ), điều đó đã và đang đặt ra cho các doanh
nghiệp của Việt Nam những thời cơ và thách thức thực sự. Ra nhập WTO là ra
nhập sân chới lớn - sân chơi toàn cầu. Một mặt chúng ta phải mở cửa thị trờng
cho các doanh nghiệp nớc ngoài vào kinh doanh, mặt khác các doanh nghiệp
của chúng ta phải vơn mình ra tầm thế giới. Vào WTO làm cho nhu cầu xuất
khẩu hàng hoá của các doanh nghiệp ra thị trờng thế giới là rất lớn đặc biệt là
các mặt hàng xuất khẩu có thế mạnh của nớc ta. Tuy nhiên một điều dễ dàng
nhận ra đó là sự thua kém của các doanh nghiệp Việt Nam trên rất nhiều phơng
diện so với các doanh nghiệp nớc ngoài nh tiềm lực kinh tế, khả năng quản trị
doanh nghiệp, trình độ nhân lực, kinh nghiệm về thơng mại quốc tế... Vì vậy,

trong quá trình xuất khẩu hàng hoá các doanh nghiệp của Việt Nam phải cạnh
tranh rất gay gắt từ các doanh nghiệp cùng lĩnh vực. Để có thể tồn tại và phát
triển bền vững, các doanh nghiệp của chúng ta không còn cách nào khác là phải
tự tìm cách nâng cao khả năng cạnh tranh của mình đi đôi với hoàn thiện các
hoạt động kinh doanh cơ bản trong đó có hoạt động phát triển thị trờng.
Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng là một doanh nghiệp hoạt động kinh
doanh đa ngành, đa lĩnh vực, trong đó có tham gia các hoạt động xuất nhập
khẩu hàng hoá. Do các nguyên nhân khách quan cũng nh chủ quan, hiện nay
ở Công ty hoạt động xuất khẩu vẫn cha thực sự hiệu quả và tơng xứng với
hoạt động nhập khẩu. Giá trị kim ngạch xuất khẩu chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ
trong toàn bộ kim ngạch xuất nhập khẩu hàng năm của Công ty. Bên cạnh
đó, thị trờng xuất khẩu của Công ty chủ yếu tập trung ở một số thị trờng lâu
năm, truyền thống và ít có sự đổi mới. Xác định vai trò quan trọng của hoạt
động xuất khẩu đối với sự phát triển nhanh chóng hiện nay của Công ty, một
trong những vấn đề cấp bách đợc đề ra đó là phải tăng cờng hoạt động phát
triển thị trờng xuất khẩu trong thời gian tới. Vì vậy đề tài đợc em lựa chọn để
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thực hiện chuyên đề thực tập của mình đó là : Hoạt động phát triển thị tr -
ờng xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của Công ty cổ phần Thiết bị
phụ tùng .
Nội dung của chuyên đề bao gồm các chơng cơ bản sau đây : Chơng I là
những vấn đề cơ bản về hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh
nghiệp thơng mại. Chơng II đề cập đến thực trạng hoạt động phát triển thị trờng
xuất khẩu nói chung và hoạt động phát triển thị trờng của hai mặt hàng cao su
và cà phê hiện nay ở Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng. Chơng III là đề xuất
các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phát triển thị trờng xuất
khẩu đối với mặt hàng cao su và cà phê của Công ty.
Trong quá trình thực hiện chuyên đề do các yếu tố khách quan cũng nh

chủ quan nên không thể tránh khỏi những thiếu xót mong đợc lợng thứ. Em xin
chân thành cảm ơn giáo viên hớng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hơng và các
cán bộ nhân viên Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng đã nhiệt tình giúp đỡ em
hoàn thành chuyên đề này.
Ngày tháng 04 năm 2008
Sinh viên
Lê Hoàng Lâm
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chơng i
Những vấn đề cơ bản về hoạt động phát triển
thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp
xuất khẩu cà phê, cao su
1. xuất khẩu và vai trò của phát triển thị trờng xuất khẩu
đối với doanh nghiệp xuất khẩu cao su, cà phê.
1.1/ Các khái niệm về hoạt động xuất khẩu hàng hoá
1.1.1/ Hoạt động xuất khẩu hàng hoá
Ngay từ xa xa, nhu cầu buôn bán trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia đã
hình thành. Do nhu cầu tiêu dùng các loại hàng hoá mà quốc gia này không thể
sản xuất mà quốc gia khác có thể sản xuất, đồng thời lợi nhuận cao do hoạt
động buôn bán với quốc gia khác đem lại đã thúc đẩy hoạt động trao đổi hàng
hoá giữa các quốc gia phát triển mạnh mẽ. Ngày nay, hoạt động trao đổi buôn
bán hàng hoá giữa các quốc gia đã phát triển lên mức độ cao hơn và phức tạp
hơn nhiều. Hoạt động trao đổi buôn bán đó phát triển và trở thành các hoạt
động xuất nhập khẩu hàng hoá giữa các quốc gia góp phần hình thành nên hoạt
động kinh doanh thơng mại quốc tế. Đối với các doanh nghiệp hiện nay, lợi ích
to lớn khi tham ra hoạt động thơng mại quốc tế là điều không thể phủ nhận và
ngày càng nhiều doanh nghiệp tham ra vào vào quá trình xuất nhập khẩu hàng
hoá quốc tế.

Nh vậy, hoạt động xuất khẩu hàng hoá là một hoạt động hình thành mang
tính tự nhiên và tất yếu trong sự phát triển của hoạt động kinh tế của xã hội loài
ngời. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là quá trình một chủ thể kinh tế của quốc
gia này bán hàng hoá để nhận một giá trị tiền tệ cụ thể hoặc trao đổi hàng hoá với
chủ thể kinh tế ở quốc gia khác thông qua các phơng pháp thanh toán, vận tải
quốc tế và phù hợp với qui định của luật pháp các bên liên quan.
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là hoạt động có sự tham ra của các doanh
nghiệp ở các quốc gia khác nhau. Do giữa các quốc gia khác nhau sẽ có các qui
định về luật pháp khác nhau về hoạt động buôn bán quốc tế nên hoạt động xuất
khẩu là một hoạt động phức tạp và để hoàn thành hoạt động đó phải trải qua các
bớc khác nhau. Để tiến hành xuất khẩu hàng hoá, các doanh nghiệp phải thực
hiện các bớc cụ thể nh sau :
Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu : Đây là một bớc khởi đầu rất quan trọng
và quyết định rất lớn đến kết quả toàn bộ hoạt động xuất khẩu của doanh
nghiệp. Việc nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện một cách cẩn thận, kỹ lỡng và
chính xác giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc thị trờng xuất khẩu phù hợp với
năng lực của mình, đáp ứng đợc nhu cầu của đối tác và đem lại hiệu quả kinh tế
cao nhất. Hoạt động nghiên cứu thị trờng xuất khẩu tập trung vào các nội dung :
Các điều kiện vĩ mô của thị trờng đó nh tình hình kinh tế, chính trị, văn hoá xã
hội, thơng mại, Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi nhuận )
khi xuất khẩu vào thị trờng đó.
Lựa chọn đối tác và thực hiện quá trình giao dịch, đàm phán, ký kết hợp
đồng : Lựa chọn đối tác công việc quan trọng, chọn đợc đối tác phù hợp giúp
cho quá trình xuất khẩu diễn ra nhanh chóng, thuận lợi và đem lại hiệu quả cao
trong kinh doanh. Để chọn đợc đối tác phù hợp, các doanh nghiệp phải thực
hiện quá trình giao dịch, đàm phán về các nội dung liên quan đến quá trình xuất
khẩu và đi đến ký kết hợp đồng.

Thực hiện hợp đồng xuất khẩu : Doanh nghiệp triển khai các hoạt động
liên quan đến quá trình xuất khẩu phù hợp với hợp đồng đã ký kết nh chuẩn bị
hàng hoá, xin giấy phép xuất khẩu, giao hàng, mua bảo hiểm,
Đánh giá kết quả hoạt động xuất khẩu : Sau khi hoàn thành các hợp đồng
xuất khẩu, doanh nghiệp tổ chức đánh giá kết quả của hoạt động đó có đem lại
hiệu quả, lợi ích nh mong muốn hay không. Các hoạt động cần phải hoàn thiện
trong các hợp đồng tiếp theo hoặc có nên tiếp tục quá trình buôn bán với đối tác
nữa hay không.
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.2/ Mặt hàng xuất khẩu
Mặt hàng xuất khẩu là các loại hàng hoá đợc xuất khẩu từ quốc gia, vùng
lãnh thổ này sang quốc gia hay vùng lãnh thổ khác thông qua các hoạt động
ngoại thơng hoặc xuất khẩu tại chỗ và góp phần đem lại giá trị cho các doanh
nghiệp, quốc gia xuất khẩu hàng hoá đó.
Khi hoạt động thơng mại quốc tế phát triển ngày càng sâu sắc, nhu cầu về
hàng hoá của ngời dân các quốc gia khác nhau ngày càng phong phú, đa dạng
dẫn tới số lợng và chủng loại các mặt hàng tham gia vào hoạt động xuất khẩu
cũng trở nên phong phú, đa dạng. Ngày nay trên thế giới, các loại hàng hoá xuất
khẩu có thể chỉ là các vật dụng bé nhỏ với giá trị thấp cho đến những mặt hàng
có giá trị cao. Có thể nói, với các quốc gia phát triển nền kinh theo hớng lấy
xuất khẩu hàng hoá làm nền tảng thì yếu tố mặt hàng xuất khẩu đóng vai trò
quyết định đến vị thế của quốc gia đó trên thị trờng xuất khẩu hàng hoá quốc tế.
Việt Nam là quốc gia đang phát triển, chúng ta xác định chiến lợc phát
triển kinh tế là tăng trởng bằng con đờng xuất khẩu hàng hoá. Trong nhiều năm
trở lại đây, nớc ta đã đạt đợc những thành tựu rất to lớn trên lĩnh vực xuất khẩu
hàng hoá và trở thành một nớc xuất khẩu lớn trên thế giới đặc biệt là các loại
hàng hoá nông sản và hàng tiêu dùng. Các mặt hàng xuất khẩu của nớc ta khá
phong phú và đa dạng, có mặt ở hầu hết các thị trờng trên thế giới. Với kim

nghạch xuất khẩu hàng năm tăng trởng nhanh chóng đã góp phần thúc đẩy nền
kinh tế tăng trởng nhanh, ổn định và bền vững.
Đối với cao su và cà phê, đây đợc xem là hai mặt hàng xuất khẩu có thế
mạnh của Việt Nam trên thị trờng thế giới, hàng năm đem lại kim ngạch xuất
khẩu lớn cho nớc ta.
1.1.3/ Thị trờng xuất khẩu
Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp đợc hiểu là các quốc gia, vùng lãnh
thổ hay khu vực địa lý mà các doanh nghiệp thực hiện việc xuất khẩu các hàng
hoá của mình vào thị trờng đó.
Ngày nay, thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam đã trở nên
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đa dạng và có mặt ở tất cả các thị trờng lớn trên thế giới. Theo thống kê của Bộ
Thơng mại trớc đây, nay là Bộ Công thơng thì nớc ta hiện nay có mối quan hệ
thơng mại với tất cả các thị trờng lớn trên thế giới nh thị trờng EU, Bắc Mỹ,
Châu á Thái Bình Dơng, với gần 170 quốc gia và vùng lãnh thổ.
1.1.4/ Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu
Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu ngày càng đóng vai trò quan
trọng đối với các doanh nghiệp thơng mại. Ngày nay, phát triển thị trờng vừa là
mục tiêu, vừa là phơng thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát
triển. Trớc hết, để hiểu đợc khái niệm về phát triển thị trờng xuất ta cần phải
hiểu đợc thế nào là hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp. Theo Giáo
trình Quản trị doanh nghiệp thơng mại tập 1 của Khoa Thơng mại trờng Đại học
Kinh tế quốc dân thì : Phát triển thị trờng là tổng hợp các cách thức và biện
pháp của doanh nghiệp nhằm đa khối lợng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa,
mở rộng qui mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trên thị trờng .
Dựa trên khái niệm cơ bản đó, ta có thể đa ra khái niệm về hoạt động phát
triển thị trờng xuất khẩu nh sau : Phát triển thị trờng xuất khẩu là một bộ phận

của hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp thơng mại mà ở đó, các
cách thức và biện pháp của doanh nghiệp đa ra nhằm hớng tới thị trờng và
khách hàng nớc ngoài. Các cách thức và biện pháp đó nhằm mục đích mở rộng
thị trờng, thu đợc lợi nhuận tối đa và nâng cao uy tín của doanh nghiệp ở thị tr-
ờng ngoài nớc.
1.2. Các vấn đề về mặt hàng cao su và cà phê xuất khẩu
1.2.1/ Mặt hàng cao su xuất khẩu
Trong các tài liệu khoa học hiện nay có rất nhiều khái niệm khác nhau về
cao su, theo Từ điển bách khoa toàn th mở ( Wikipedia ) thì : Cao su là một
loại vật liệu polyme vừa có độ bền cơ học cao và khả năng biến dạng đàn hồi
lớn . Hiện nay có hai loại cao su chủ yếu là cao su tự nhiên và cao su tổng hợp.
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cao su tổng hợp là cao su đợc con ngời chế tạo trên cơ sở kết hợp giữa cao su tự
nhiên và các hợp chất hoá học khác. Cao su đợc sử dụng chủ yếu vào việc sản
xuất các loại mặt hàng nh xăm, lốp xe và một số mặt hàng khác. Hiện nay, mặt
hàng cao xu xuất khẩu của nớc ta chủ yếu là cao su tổng hợp và đợc sản xuất
tập trung ở một số khu vực kinh tế nh Nam Trung Bộ và Nam Bộ.
Thị trờng xuất khẩu cao su của Việt Nam hiện nay bao gồm gần 40 quốc
gia và cùng lãnh thổ trong đó thị trờng lớn nhất là thị trờng Trung Quốc chiếm
trên dới 60% khối lợng cao su xuất khẩu hàng năm. Ngoài ra còn một số thị tr-
ờng xuất khẩu cao su lớn khác là Nga, Nhật, Mêhicô, Đặc điểm của các thị tr -
ờng này là nhu cầu nhập khẩu cao su lớn và tăng nhanh qua từng năm do nhu
cầu sản xuất trong nớc phát triển nhanh chóng.
1.2.1/ Mặt hàng cà phê xuất khẩu
Mặt hàng cà phê xuất khẩu của nớc ta là các loại hạt hoặc bột cà phê đợc
chế biến và sản xuất trong nớc. Hiện nay ở nớc ta cà phê xuất khẩu chủ yếu dới
dạng hạt với hai loại chủ yếu là cà phê robusta và cà phê Arabica. Cà phê xuất
khẩu dới dạng chế biến thành bột chiếm khối lợng không nhiều chủ yếu do các

công ty liên doanh nớc ngoài sản xuất và xuất khẩu. Cà phê xuất khẩu của Việt
Nam tập trung chủ yếu ở khu vực Tây Nguyên, chiếm tới 80% khối lợng xuất
khẩu cà phê hàng năm của cả nớc.
Cà phê là mặt hàng xuất khẩu có vai trò quan trọng ở nớc ta, hàng năm
kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này đạt trên 1 tỷ USD và tăng nhanh qua các
năm, góp phần đa Việt Nam trở thành một nớc xuất khẩu cà phê lớn thứ hai trên
thế giới. Nhu cầu về cà phê trên thế giới hiện nay là rất lớn do nhu cầu tiêu thụ
ngày một tăng. Hiện nay cà phê của Việt Nam đợc xuất khẩu đến hơn 50 quốc
gia và vùng lãnh thổ, trong đó một số thị trờng xuất khẩu quan trọng đó là Đức,
Mỹ, Tây Ban Nha, Nga, Nhật, Hàn Quốc,
1.3. Vai trò của hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su, cà phê
Ngày nay, hoạt động xuất khẩu hàng hoá đợc xem là thớc đo quan trọng
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
để đánh giá tiềm lực kinh tế của một quốc gia nào đó. Trong xu hớng hội nhập
hiện nay, các quốc gia dựa trên các thế mạnh của mình để xuất khẩu các loại
hàng hoá mà thị trờng quốc tế có nhu cầu. Đặc biệt đối với các quốc gia đang
phát triển nh Việt Nam, hoạt động xuất khẩu đợc coi là hoạt động cơ bản và có
ý nghĩa quan trọng thúc đẩy sự phát triển nhanh chóng của toàn bộ nền kinh tế.
Với ý nghĩa của hoạt động xuất khẩu nh vậy kéo theo vai trò của hoạt động phát
triển thị trờng xuất khẩu cũng ngày càng trở nên quan trọng đối với nền kinh tế
quốc dân nói chung và với các doanh nghiệp xuất khẩu nói riêng.
Các mặt hàng cao su và cà phê là những mặt hàng xuất khẩu có vị trí rất
quan trọng trong hoạt động xuất khẩu hàng hoá của nớc ta giai đoạn hiện nay.
Hàng năm kim ngạch xuất khẩu hai mặt hàng này đem lại giá trị lớn cho doanh
nghiệp và cả nền kinh tế. Do hoạt động xuất khẩu cao su và cà phê có vai trò
quan trọng nh vậy nên hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cho hai mặt
hàng này có vai trò to lớn trên cả góc độ nền kinh tế quốc dân và góc độ từng
doanh nghiệp.

1.3.1/ Vai trò đối với nền kinh tế quốc dân
Ngày nay, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu không chỉ bó hẹp trong
phạm vi kinh doanh xuất khẩu của từng doanh nghiệp mà đã trở thành hoạt
động chung của toàn nền kinh tế. Đối với Việt Nam , xét dới góc độ nền kinh tế
quốc dân, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu có vai trò sống còn cho sự
phát triển kinh tế nhanh chóng và bền vững. Hiện nay, hoạt động phát triển thị
trờng xuất khẩu cho tất cả các mặt hàng xuất khẩu nói chung và cho hai mặt
hàng cao su, cà phê nói riêng đợc thực hiện chủ yếu bởi Chính phủ và các bộ
ngành trung ơng. Các hoạt động đó chủ yếu là các hoạt động mang tầm vĩ mô
nh thiết lập các mối quan hệ chính trị, thành lập các cơ quan xúc tiến thơng mại,
nghiên cứu thị trờng. Vai trò của hoạt động phát triển thị trờng đối với nền kinh
tế quốc dân đợc thể hiện dới các góc độ sau đây :
Thứ nhất, Việt Nam là quốc gia phát triển kinh tế theo chiến lợc tăng trởng
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhờ xuất khẩu, chính vì vậy hoạt động xuất khẩu có vai trò sống còn đối với nền
kinh tế. Để hoạt động xuất khẩu diễn ra thuận lợi và tăng trởng nhanh chóng thì
hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu phải đi trớc một bớc. Hoạt động phát
triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê tạo điều kiện đẩy mạnh hơn nữa hoạt
động xuất khẩu hai mặt hàng này, đem lại kim ngạch xuất khẩu lớn đóng góp
vào sự tăng trởng GDP.
Thứ hai, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê tạo ra
khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ cho hàng hóa trong nớc qua đó góp phần
thay đổi cơ cấu nền kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển và tạo điều kiện cho
các ngành cùng phát triển.
Thứ ba, Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê đợc thực
hiện tốt giúp cho mối quan hệ thơng mại giữa nền kinh tế trong nớc với các nền
kinh tế khác trên thế giới đợc liên kết chặt chẽ, tạo ra mối quan hệ thơng mại đa
dạng góp phần cho hoạt động xuất khẩu diễn ra thuận lợi và không bị gián đoạn

khi gặp khó khăn ở một thị trờng nào đó.
Thứ t, Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê trong đó
có hoạt động tìm kiếm và nghiên cứu thị trờng giúp cho chúng ta xác định đợc
nên xuất khẩu các mặt hàng xuất khẩu gì và mặt hàng nào có thế mạnh trên
từng thị trờng đồng thời đánh giá đợc tiềm năng và sự phát triển của thị trờng đó
trong tơng lai.
1.3.2/ Vai trò đối với các doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp thơng mại tham gia xuất khẩu hàng hoá hiện
nay, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu ngày càng đóng vai trò quan trọng
nhất là đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá.. Vai trò của hoạt động phát
triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê đối với các doanh nghiệp xuất khẩu
các mặt hàng này có thể nhận thấy qua các đặc điểm dới đây :
Thứ nhất, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê giúp
doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng tiêu thụ, góp phần tăng doanh thu, ổn
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
định và tối đa hoá lợi nhuận trong kinh doanh. Bên cạnh đó, phát triển thị trờng
xuất khẩu làm cho qui mô kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng lớn hơn,
giúp doanh nghiệp thực hiện giảm chi phí theo qui mô và tìm kiếm đợc các
nguồn lực, lợi thế từ nớc ngoài.
Thứ hai, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê giúp các
doanh nghiệp nắm bắt đợc các thị trờng xuất khẩu hiện có và tìm kiếm các thị
trờng mới góp phần tận dụng tối đa các năng lực sản xuất doanh nghiệp đã đầu
t, tăng hiệu quả kinh doanh nhờ tăng số lợng sản phẩm bán ra khắp toàn cầu.
Bên cạnh đó, phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp xác định đợc
thị trờng trọng điểm, thị trờng tiềm năng và các mặt hàng xuất khẩu quan trọng
của mình.
Thứ ba, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê sẽ giúp
doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hai mặt hàng này, từ đó tăng kim

ngạch xuất khẩu. Kim ngạch xuất khẩu thu đợc là điều kiện quan trọng để tái
đầu t cho các hoạt động kinh doanh, nâng cao thu nhập cho ngời lao động trong
các doanh nghiệp.
Thứ t, trong quá trình phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê bắt
buộc các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác
cùng xuất khẩu các mặt hàng này có tiềm lực kinh tế lớn hơn. Điều đó buộc các
doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến sản xuất, tìm ra những phơng thức kinh
doanh có hiệu quả, giảm chi phí và tăng năng suất. Ngoài ra, khi tham gia vào
hoạt động xuất khẩu doanh nghiệp sẽ có thêm một số chiến lợc cạnh tranh với
phạm vi đa quốc gia mà các doanh nghiệp kinh doanh nội địa không có đợc.
Thứ năm, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê tạo
điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng giao lu, quan hệ với các đối tác nớc ngoài,
giúp doanh nghiệp có điều kiện học hỏi đợc kinh nghiệm về các hoạt động kinh
doanh cơ bản nh marketing, quản trị nhân sự, chiến lợc kinh doanh, Đây là vai
trò quan trọng làm tiền đề nâng tầm các doanh nghiệp của nớc ta và rút ngắn
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khoảng cách lạc hậu với các đối tác nớc ngoài.
2. nội dung hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu ở các
doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê
Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu là một hoạt động tơng đối phức
tạp nằm trong tổng thể của hoạt động xuất khẩu nói chung của doanh nghiệp th-
ơng mại. Nội dung của hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu ở các doanh
nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê bao gồm các hoạt động cơ bản sau đây :
2.1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu, nguồn hàng xuất khẩu và khả năng
phát triển thị trờng của doanh nghiệp xuất khẩu cà phê
Đây đợc xem là các hoạt động đầu tiên làm nền tảng cho hoạt động phát
triển thị trờng xuất khẩu ở các doanh nghiệp. Để tạo bớc đầu thuận lợi cho hoạt
động phát triển thị trờng xuất khẩu, các hoạt động trên cần đợc doanh nghiệp

thực hiện cẩn thận, chính xác và mang tính thống nhất, đồng bộ.
2.1.1/ Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê
Trớc khi thực hiện việc phát triển thị trờng xuất khẩu ở một khu vực thị tr-
ờng nhất định thì công tác nghiên cứu thị trờng phải đợc triển khai đầu tiên và
luôn đi trớc một bớc. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu nếu thực hiện tốt sẽ giúp
doanh nghiệp thuận lợi trong việc lựa chọn thị trờng, mặt hàng và lĩnh vực kinh
doanh. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, công tác nghiên cứu thị
trờng càng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp. Hoạt động nghiên cứu
thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê thể hiện dới
các góc độ sau đây :
Tổ chức nghiên cứu trên nhiều thị trờng xuất khẩu khác nhau : Đây là
hoạt động quan trọng giúp cho doanh nghiệp nhận biết thị trờng nào là thị trờng
có triển vọng nhất đối với các sản phẩm cao su và cà phê của doanh nghiệp. Từ
đó lựa chọn thị trờng có tiềm năng nhất để đẩy mạnh hoạt động phát triển thị tr-
ờng xuất khẩu.
Nghiên cứu dung lợng thị trờng : Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu tổng
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cung và tổng cầu về cao su và cà phê mà doanh nghiệp xuất khẩu vào các thị tr-
ờng đó. Bao gồm các nghiên cứu về các nguồn hàng xuất khẩu vào thị trờng đó
từ các doanh nghiệp của các nớc khác ( khối lợng, chủng loại, giá cả, ); về
nghiên cứu về thu nhập, thị hiếu, khối lợng tiêu dùng của khách hàng trên thị tr-
ờng đó;
Nghiên cứu giá cả trên thị trờng : Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá bán
của cao su và cà phê mà mình xuất khẩu trên thị trờng đó để có thể đa ra các
quyết định về giá, về khối lợng, chủng loại hàng hoá cần xuất khẩu một cách
hợp lý nhất, đáp ứng đợc các qui định của nớc sở tại.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh : Đây là hoạt động rất quan trọng mà
doanh nghiệp phải chú ý thực hiện khi xuất khẩu hàng hoá vào một thị trờng

nào đó do tính cạnh tranh trên thị trờng xuất khẩu với hai mặt hàng cao su và cà
phê là vô cùng gay gắt. Doanh nghiệp cần nắm bắt đợc đối thủ cạnh tranh là ai,
số lợng các đối thủ và điểm mạnh yếu của họ.
2.1.2/ Nghiên cứu nguồn hàng cao su và cà phê xuất khẩu
Việc doanh nghiệp quyết định xuất khẩu một loại hàng hoá nào đó phụ
thuộc rất nhiều vào việc doanh nghiệp có thế mạnh về sản xuất hoặc có sử bảo
đảm chắc chắn về nguồn cung hàng hoá cho hoạt động xuất khẩu. Đối với các
doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê thì nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu
doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố nh nên mua hàng ở đâu, đối tác cung
ứng là ai, chất lợng hàng xuất khẩu cần đáp ứng những tiêu chuẩn gì, phơng
pháp bảo quản và vận chuyển, .
2.1.3/ Nghiên cứu khả năng phát triển thị trờng của doanh nghiệp
Thực chất của việc nghiên cứu khả năng phát triển thị trờng của doanh
nghiệp là xem xét tiềm lực của doanh nghiệp có khả năng thâm nhập, củng cố
vị trí và phát triển ở thị trờng xuất khẩu hay không. Việc nghiên cứu khả năng
phát triển thị trờng của doanh nghiệp là đánh giá khả năng về vốn, về con ngời,
về các biện pháp để doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững ở thị trờng đó.
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.2. Xác định phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu và xác định thị tr-
ờng cần phát triển
2.2.1/ Phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu
Việc phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp thơng mại có thể
xem xét theo ba phơng diện cơ bản đó là phát triển thị trờng xuất khẩu theo
chiều rộng, phát triển theo chiều sâu và phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn
chiều sâu.
a) Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng
Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng là hình thức phát triển thị tr-
ờng tiêu thụ hàng hoá về mặt số lợng tức là tăng số lợng sản phẩm bán ra, tăng

qui mô sản xuất và tăng số lợng khách hàng. Đồng thời phát triển theo chiều
rộng cũng đồng nghĩa với mở rộng thị trờng của doanh nghiệp theo phạm vi địa
lý. Việc phát triển qui mô tổng thể thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp có thể
đợc phát triển từ qui mô thị trờng hiện tại hoặc phát triển thông qua hoạt động
tìm kiếm các thị trờng mới.
Phát triển từ thị trờng hiện tại : Với thị trờng hiện có của mình, doanh
nghiệp sử dụng các biện pháp kinh doanh hiệu quả để ra tăng qui mô sản xuất
và kinh doanh ở ngay chính thị trờng đó.
Phát triển thị trờng mới : Ngày nay, với xu hớng toàn cầu hoá mạnh mẽ
đã làm xuất hiện các thị trờng mới nổi và có tiềm năng rất lớn cho các doanh
nghiệp làm ăn kinh doanh. Việc phát triển thị trờng theo chiều rộng thông qua
tìm kiếm các thị trờng mới trở thành hoạt động tơng đối quan trọng đối với các
công ty xuất khẩu hàng hoá hiện nay. Hoạt động phát triển thị trờng mới đợc
các công ty thực hiện thông qua các biện pháp nh tìm kiếm các thị trờng mới,
nghiên cứu tính hiệu quả khi đầu t, thiết lập mạng lới kinh doanh, cung cấp
hàng hoá đến thị trờng đó,
b) Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu
Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu là hình thức phát triển dựa
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trên việc nâng cao chất lợng và hiệu quả của thị trờng mà doanh nghiệp hiện có
ở nớc ngoài. Chất lợng và hiệu quả của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp
đợc đánh giá thông qua các chỉ tiêu cụ thể nh : tốc độ tăng doanh thu, lợi nhuân,
tỷ xuất lợi nhuận; tốc độ tiêu thụ các mặt hàng; sự thoả mãn của khách hàng, uy
tín của doanh nghiệp; Để phát triển thị tr ờng xuất khẩu theo hớng này, các
doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý nâng cao chất lợng các mặt hàng, hoàn thiện
hệ thống phân phối và phát triển các dịch vụ phụ vụ tốt nhất nhu cầu của khách
hàng.
Để thực hiện phát triển thị trờng xuất theo chiều sâu, hiện nay các doanh

nghiệp thờng sử dụng các biện pháp sau:
Thâm nhập sâu vào thị trờng hiện có : Đây là biện pháp đợc hầu hết
các doanh nghiệp xuất khẩu hiện nay sử dụng để phát triển thị trờng. Nếu
doanh nghiệp nhận thấy thị trờng hiện tại vẫn còn tiềm năng rất lớn mà cha
có thể khai thác hết đợc, khi đó doanh nghiệp nên chủ động thực hiện các
biện pháp và chiến lợc kinh doanh có hiệu quả để tăng mức tiêu thụ sản
phẩm, tăng số lợng khách hàng từ đó nâng cao lợi nhuận từ chính thị trờng
đó.
Cải tiến và hoàn thiện các sản phẩm hàng hoá : Đối với các thị trờng
xuất khẩu đã ở mức độ gần bão hoà và có nhiều đối thủ cạnh tranh, để có thể
phát triển thị trờng của minh các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện việc cải tiến
các sản phẩm để phù hợp với các nhu cầu thay đổi thờng xuyên của khách hàng.
Việc hoàn thiện sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có thể tăng mức tiêu thụ sản
phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp
đứng vững trên thị trờng, tồn tại trong cạnh tranh gay gắt.
c) Phát triển thị trờng xuất khẩu kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu
Đây là phơng hớng phát triển thị trờng dựa trên sự kết hợp hài hoà giữa hai
phơng hớng phát triển nêu trên. Khi các doanh nghiệp xuất khẩu đã tạo dựng đ-
ợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, đồng thời doanh nghiệp có đủ các tiềm
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lực cần thiết nh vốn, con ngời, năng lực quản lý, thì việc áp dụng h ớng phát
triển thị trờng theo phơng pháp kết hợp sẽ giúp doanh nghiệp vừa có thể mở
rộng qui mô kinh doanh và thu đợc hiệu quả cao từ tất cả các thị trờng ( kể cả
thị trờng hiện tại và các thị trờng mới ).
2.2.2/ Xác định thị trờng cần phát triển
Sau khi thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng
phát triển trên các thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờng phù hợp nhất
đối với mình. Doanh nghiệp cần chỉ ra thị trờng tiềm năng nhất, thị trờng cần

duy trì hay thị trờng không nên tham ra. Thị trờng cần phát triển là thị trờng dễ
thâm nhập, có tiềm năng lớn, khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
nhanh chóng và ít đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó thị trờng đó phải phù hợp với
các phơng hớng và chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp cả trong hiện
tại và tơng lai.
2.3. Xây dựng các chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu
Ngày nay, hoạt động xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đợc xem
là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng nhất đối với các doanh
nghiệp. Xây dựng chiến lợc kinh doanh nhằm định hớng cho sự phát triển trong
dài hạn và lập kế hoạch kinh doanh để thực hiện trong từng giai đoạn cụ thể.
Đối với hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu, hoạt động xây dựng chiến lợc
và kế hoạch kinh doanh càng đóng vai trò then chốt quyết định tới kết quả của
hoạt dộng đó.
2.3.1/ Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu
Đây là hoạt động phức tạp, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự đầu t
lớn về nguồn lực và thực hiện trong thời gian tơng đối dài. Hoạt động xây
dựng chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu bao gồm các nội dung chính
sau :
Xác định mục tiêu phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp :
Doanh nghiệp cần xác định xem mục tiêu mà mình theo đuổi khi phát triển thị
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trờng xuất khẩu là mục tiêu chiếm lĩnh thị phần, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
hay mục tiêu cạnh tranh với các đối thủ khác, Bên cạnh đó, doanh nghiệp
cũng cần xác định các mục tiêu trớc mắt cũng nh mục tiêu lâu dài trên từng thị
trờng xuất khẩu.
Phân tích các yếu tố của thị trờng xuất khẩu : Để có thể xây dựng đợc
chiến lợc đúng đắn, doanh nghiệp phải thực hiện việc phân tích các yếu tố của
thị trờng xuất khẩu. Chỉ khi nắm đợc các yếu tố cơ bản của thị trờng doanh

nghiệp mới có thể đa ra các chiến lợc đúng đắn và phù hợp nhất. Các yếu tố
cuả thị trờng xuất khẩu khi xây dựng chiến lợc doanh nghiệp cần chú trọng đó
là luật pháp, kinh tế, văn hoá xã hội, nhu cầu thị trờng về hàng hoá,
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp : Để xây dựng đợc
chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu, ngoài việc nắm đợc các yếu tố của thị
trờng xuất khẩu doanh nghiệp còn phải biết đợc đâu là điểm mạnh, điểm yếu
của mình khi tham gia thị trờng đó. Để biết đợc điểm mạnh yếu của mình,
doanh nghiệp cần phân tích về sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh, về con ngời,
hoạt động tài chính kế toán, hệ thống thông tin,
Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu tổng quát : Việc xây
dựng và lựa chọn chiến lợc tổng quát cho hoạt động phát triển thị trờng xuất
khẩu phải phù hợp với các yếu tố của thị trờng xuất khẩu và các yếu tố nội tại
( điểm mạnh và điểm yếu ) của doanh nghiệp. Chiến lợc này phải mang tính cơ
bản, bao quát và tính khả thi cao. Các chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu có
thể là các chiến lợc xâm nhập thị trờng, chiến lợc bành trớng hoặc chiến lợc
cạnh tranh,
2.3.2/ Xây dựng kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu
Để phát triển thị trờng xuất khẩu các doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho từng giai đoạn cụ thể. Các kế hoạch này đợc xây dựng thờng xuyên,
cụ thể và phù hợp với chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu của toàn doanh
nghiệp. Các kế hoạch để phát triển thị trờng xuất khẩu bao gồm một số các kế
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hoạch nh kế hoạch về vốn đầu t kinh doanh vào thị trờng, kế hoạch lu chuyển
hàng hoá, kế hoạch dịch vụ khách hàng, kế hoạch marketing,
2.4. Tổ chức các nghiệp vụ phát triển thị trờng xuất khẩu
Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu là tổng hợp của nhiều hoạt động
nghiệp vụ riêng rẽ. Để hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu có thể đem lại
hiệu quả, doanh nghiệp cần phối hợp và tổ chức tốt mối liên kết giữa các hoạt

động này. Các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trờng xuất khẩu bao gồm một
số các hoạt động cụ thể dới đây :
2.4.1/ Tổ chức nghiên cứu các đặc trng của thị trờng xuất khẩu
Các đặc trng cần nghiên cứu của thị trờng xuất khẩu đâ đợc trình bầy ở
mục 2.1.1 chơng này. Các đặc trng đó đợc phản ánh qua hoạt động nghiên cứu
thị trờng. Cách thức tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trờng ở mối doanh nghiệp
có sự khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lợc, kế hoạch và mục đích kinh doanh của
từng doanh nghiệp. Để tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp
phải đầu t các chi phí tài chính để thuê các tổ chức nghiên cứu hoặc tổ chức tự
nghiên cứu thị trờng bằng nhân viên của mình. Hàng năm doanh nghiệp tiến
hành các cuộc khảo sát, đánh giá đối với từng thị trờng để nắm bắt các thông tin
cần thiết. Hoạt động nghiên cứu thị trờng xuất khẩu đợc thực hiện theo các bớc :
xác định thị trờng nghiên cứu, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu, tiến hành thu
thập và xử lý số liệu về thị trờng, kết luận và lập báo cáo.
2.4.2/Xác định các biện pháp phát triển và triển khai thị trờng xuất khẩu
Thực hiện các hoạt động marketing và xúc tiến thơng mại : Để phát triển
thị trờng xuất khẩu, hoạt động marketing và xúc tiến thơng mại ngày càng đóng
vai trò hết sức quan trọng. Hoạt động marketing và xúc tiến thơng mại giúp
doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng, đáp ứng đợc các nhu cầu thay đổi thờng
xuyên và tạo dựng đợc niềm tin của khách hàng. Tổ chức tốt hai hoạt động trên
sẽ là cơ sở vững chắc để hoạt động phát triển thị trờng đạt đợc kết quả đã đề ra.
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tổ chức hoạt động marketing là thực hiện các biện pháp về chất lợng, giá cả,
thời gian, địa điẻm, để phục vụ tốt nhất nhu cầu cuả khách hàng từ đó tạo lập
và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Xúc tiến thơng mại là việc tổ chức các
hoạt động nhằm tăng cờng sự hiểu biết của khách hàng về doanh nghiệp, khác
biệt hoá sản phẩm, tăng cờng khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trờng. Doanh
nghiệp cần xác định nên thực hiện việc quảng cáo, khuyến mại, tham gia các

hội chợ triễn lãm, ở thời điểm nào, đối t ợng khách hàng nhắm tới và hình thức
tổ chức của các hoạt động này. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần xây dựng hình
ảnh của mình đối với khách hàng, tạo dựng thơng hiệu uy tín đối với khách
hàng.
Xây dựng giá bán cho từng mặt hàng trên từng thị trờng cụ thể : Việc xây
dựng giá bán hợp lý cho từng mặt hàng giúp cho doanh nghiệp đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng, đem lại hiệu quả cao trong xuất khẩu và tăng cờng khả
năng cạnh tranh. Giá bán của doanh nghiệp phải linh hoạt, phù hợp với giá bán
chung của thị trờng, tránh việc định giá hàng hoá quá thấp trong hoạt động xuất
khẩu do dễ vấp phải việc kiện chống bán phá giá.
Tổ chức mạng lới phân phối, vận chuyển và bảo quản hàng hoá : Đây là
nhóm các biện pháp phụ trợ nhng có tác động rất lớn đến hoạt động phát triển
thị trờng của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lới phân phối rộng khắp là tiền
đề để phát triển thị trờng có hiệu quả cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Hoạt động
vận chuyển và bảo quản hàng hoá giúp cung cấp hàng hoá nhanh chóng, kịp
thời và đảm bảo chất lợng, số lợng cho khách hàng, tạo uy tín trong kinh doanh
cho doanh nghiệp.
2.4.3/ Điều chỉnh các biện pháp phát triển thị trờng
Trong quá trình thực hiện hoạt động phát triển thị trờng các biện pháp có
thể phù hợp với từng giai đoạn nhất định. Khi đã có thể thâm nhập thị trờng
xuất khẩu, doanh nghiệp có điều kiện nắm bắt các thông tin chính xác hơn về
các thị trờng đó. Từ đó doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh các biện pháp đã đa
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ra trớc đây khi chúng không phải là các biện pháp hiệu quả nhất. Hơn nữa, khi
thị trờng xuất khẩu có những biến động bất ngờ doanh nghiệp cần chủ động
trong việc điều chỉnh các biện pháp đó sao cho biện pháp đó phù hợp nhất với
mục đích phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
2.5. Đánh giá hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu

Đánh giá hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu là việc làm cần thiết
giúp cho doanh nghiệp nhận biết đợc hiệu quả do hoạt động này mang lại.
Việc đánh giá đợc thực hiện thờng xuyên, liên tục giúp cho doanh nghiệp có
thể chủ động điều chỉnh và có các biện pháp nhằm tăng cờng hơn nữa hiệu quả
mà nó mang lại. Để đánh giá hiệu quả của hoạt động phát triển thị trờng có
một số chỉ tiêu đợc đa ra đó là : mức độ chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng hiện
có, số lợng các thị trờng mới có tiềm năng, số luợng khách hàng mới, số lợng
hàng hoá đợc tiêu thụ và kim ngạch đạt đợc trong kỳ kế hoạch,
3. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động phát triển thị trờng
xuất khẩu cà phê, cao su
Giống nh tất cả các hoạt động khác trong doanh nghiệp, hoạt động phát
triển thị trờng xuất khẩu chịu tác động của rất nhiều yếu tố khách quan và chủ
quan, từ các yếu tố nội tại của doanh nghiệp đến yếu tố vĩ mô của nền kinh tế.
Đặc biệt hơn, đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu là
các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế nên hoạt động
phát triển thị trờng phụ thuộc rất lớn vào yếu tố thị trờng nớc ngoài ( thị trờng
nhập khẩu hàng hoá của doanh nghiệp ). Do vậy, các yếu tố ảnh hởng đến hoạt
động phát triển thị trờng của doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê bao gồm
các nhóm yếu tố dới đây :
3.1/ Nhóm yếu tố thuộc về nội tại của doanh nghiệp
Đây đợc xem là nhóm yếu tố có tác động quyết định đến hoạt động phát
triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp. Các yếu tố này quyết định doanh
nghiệp có thực hiện hoạt động phát triển thị trờng hay không và nếu thực hiện
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kết quả đạt đợc sẽ nh thế nào. Nhóm yếu tố này bao gồm các yếu tố cụ thể dới
đây :
Nguồn vốn và tiềm lực tài chính của doanh nghiệp : Đây là yếu tố quan
trọng hàng đầu tác động rất lớn đến việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

Chỉ khi doanh nghiệp có đủ tiềm lực về vốn và nguồn tài chính đủ mạnh mới có
thể thực hiện các hoạt động phát triển mở rộng thị trờng, cải tiến sản phẩm và
thâm nhập sâu thị trờng hiện có.
Nguồn nhân lực của doanh nghiệp : Đây là yếu tố phản ánh chung về đội
ngũ nhân lực của doanh nghiệp tham gia vào quá trình phát triển thị trờng xuất
khẩu. Đội ngũ này bao gồm từ vị trí lãnh đạo cao nhất trong công ty cho đến
những nhân viên trực tiếp thực hiện hoạt động phát triển thị trờng. Nếu nguồn
nhân lực của doanh nghiệp có chất lợng, làm việc hiệu quả sẽ giúp hoạt động
phát triển thị trờng xuất khẩu trở nên thuận lợi và đem lại kết quả cao.
Sản phẩm xuất khẩu và thơng hiệu của sản phẩm : Sản phẩm xuất khẩu là
yếu tố cơ bản trong toàn bộ quá trình xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp nói
chung và của hoạt động phát triển thị trờng nói riêng. Sản phẩm xuất khẩu và
thơng hiệu của nó giúp doanh nghiệp tạo dựng nên vị thế trên thị trờng, giữ
vững khách hàng truyền thống và thu hút đợc khách hàng mới. Một sản phẩm
xuất khẩu có chất lợng tốt và uy tín là tiền đề cơ bản để phát triển thị trờng cả
về bề rộng lẫn chiều sâu.
Hệ thống cơ sở vật chất, thông tin và mạng lới kinh doanh : Đây là yếu tố
phụ trợ cho quá trình phát triển thị trờng nhng không thể không có nó. Một hệ
thông cơ sở vật chất đồng bộ, hệ thống thông tin nhanh chóng và chính xác
cùng với mạng lới kinh doanh rộng khắp là sức mạnh giúp doanh nghiệp nhanh
chóng phát triển thị trờng xuất khẩu của mình.
3.2/ Nhóm các yếu tố vĩ mô
Trong xu hớng phát triển của nền kinh tế hiện đại, các yếu tố vĩ mô của
nền kinh tế chỉ có tác động gián tiếp đến hoạt động của các doanh nghiệp nhng
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các tác động đó lại có ảnh hởng rất lớn. Đối với các doanh nghiệp khi phát triển
thị trờng xuất khẩu cần lu ý đến các yếu tố vĩ mô sau đây :
Luật pháp và các chính sách của Chính phủ : Đây là các yếu tố mà tác

động của nó ảnh hởng rất lớn đến hoạt động phát triển thị trờng của doanh
nghiệp. Các vấn đề về ngoại giao, chính sách ngoại thơng; các chiến lợc kế,
hoạch phát triển thị trờng nớc ngoài; các qui định về cạnh tranh, về đầu t ra nớc
ngoài; sẽ tác động đến hoạt động phát triển thị tr ờng của doanh nghiệp. Đối
với doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê, do đây là các mặt hàng xuất khẩu
quan trọng nên luật pháp và chính sách của nớc ta chủ yếu tạo điều kiện thuận
lợi cho hoạt động phát triển thị trờng. Ví dụ cụ thể đối với mặt hàng cà phê, để
hoạt động phát triển thị trờng có thể thực hiện hiệu quả thì chất lợng của mặt
hàng này khi xuất khẩu là rất quan trọng. Do vậy luật pháp nớc ta qui định khi
xuất khẩu cà phê nhân thì các doanh nghiệp phải đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật
bắt buộc là TCVN 4193 : 2005.
Yếu tố của nền kinh tế : Các yếu tố của nền kinh tế nh tốc độ tăng trởng
GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán, chính sách tín dụng,
có tác động đến việc phát triển thị trờng xuất khẩu hay không của doanh
nghiệp. Nếu các yếu tố này thuận lợi sẽ là cơ sở quan trọng để các doanh nghiệp
thực hiện phát triển thị trờng xuất khẩu của mình.
Yếu tố quốc tế : Với xu hớng hội nhập sâu sắc và quá trình toàn cầu hoá
mạnh mẽ nh hiện nay, các yếu tố quốc tế trở thành một bộ phận không thể tách
rời khỏi hoạt động thơng mại quốc tế. Quá trình phát triển thị trờng xuất khẩu
của doanh nghiệp chịu tác động của các vấn đề nh luật pháp quốc tế, các tập
quán buôn bán, các qui định của các tổ chức khu vực và thế giới, Vì vậy, khi
tiến hành hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cần phải nghiên cứu các qui
định của WTO, của các tổ chức khu vực. Đối với mặt hàng cà phê, doanh
nghiệp phải tuân thủ các điều kiện ICC 420 của Hội đồng cà phê quốc tế hoặc
tiêu chuẩn ISO 6673.
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3.3/ Nhóm các yếu tố thuộc về thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu là các hoạt động chủ yếu diễn ra ở

thị trờng nớc ngoài, chính vì vậy các yếu tố của thị trờng xuất khẩu là các yếu tố
có tác động rất lớn đến hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp. Vấn đề
đầu tiên mà doanh nghiệp cần xem xét khi quyết định có nên phát triển thị trờng
xuất khẩu hay không đó là các yếu tố nội tại của thị trờng đó, các tác động riêng
rẽ và tổng hợp của chúng đến doanh nghiệp ở hiện tại và trong tơng lai nếu doanh
nghiệp quyết định đầu t phát triển thị trờng.
Để hoạt động xuất khẩu diễn ra thuận lợi và đem lại hiệu quả cao, điều
quan trọng là các doanh nghiệp phải hiểu biết về các đặc điểm cơ bản của thị tr-
ờng đó. Quyết định xuất khẩu hàng hoá vào các thị trờng chỉ đợc đa ra khi
doanh nghiệp đã nắm rõ các đặc điểm của thị trờng đó và chúng phù hợp với
khả năng và mong muốn của doanh nghiệp đã đặt ra. Khi nghiên cứu một thị tr-
ờng xuất khẩu cao su và cà phê, các đặc điểm thờng đợc các doanh nghiệp quan
tâm đó là :
Điều kiện chính trị và môi trờng luật pháp : Đây là một trong những vấn
đề của thị trờng xuất khẩu mà các doanh nghiệp rất quan tâm khi tìm kiếm thị
trờng xuất khẩu. Ngày nay, tình hình chính trị trên thế giới diễn ra rất khó lờng,
biến động chính trị xảy ra sẽ làm cho nguồn vốn đầu t hoặc hàng hoá của doanh
nghiệp bị ảnh hởng, có thể dẫn tới bị mất mát toàn bộ hàng hoá. Vì vậy, khi lựa
chọn thị trờng xuất khẩu các doanh nghiệp thờng lựa chọn những thị trờng có
môi trờng chính trị ổn định. Bên cạnh tình hình chính trị ổn định, các doanh
nghiệp còn quan tâm đến môi trờng luật pháp của thị trờng đó. Họ quan tâm
đến hệ thống pháp luật hoàn thiện hay cha, các chính sách phải hợp lý và minh
bạch hay không, Ví dụ đối với mặt hàng cao su xuất khẩu vào thị tr ờng Trung
Quốc, họ yêu cầu phải đợc dán nhãn hàng hoá ghi đầy đủ các thông tin cụ thể
về hàng hoá. Đối với mặt hàng cà phê xuất khẩu vào thị trờng Mỹ, ngoài đòi hỏi
doanh nghiệp phải có giấy chứng nhận về quá trình chấp hành qui định hải quan
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
và tờ khai về nơi cung cấp cà phê, doanh nghiệp xuất khẩu phải cung cấp thông

tin nhằm bảo đảm có thể tìm ra xuất xứ của từng lô hàng cà phê.
Tình hình nền kinh tế : Các yếu tố mà doanh nghiệp xuất khẩu quan tâm
về đặc điểm của nền kinh tế nớc nhập khẩu hàng hoá của họ đó là tốc độ phát
triển kinh tế, thu nhập bình quân đầu ngời, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, cán
cân thanh toán, chính sách tài chính, tín dụng, cơ cấu nền kinh tế, tiềm năng
phát triển của nền kinh tế,
Các yếu tố văn hoá, xã hội : Đây là nhóm yếu tố có tác động lớn đến nhu
cầu hàng hoá mà doanh nghiệp cung cấp. Nếu hàng hoá phù hợp với các đặc
điểm văn hoá, xã hội của thị trờng sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ. Các đặc
điểm chú ý khi nghiên cứu về yếu tố này đó là : Các quan niệm về đạo đức xã
hội, phong tục tập quán. Qui mô dân số và xu hớng vận động của dân số. Tình
hình việc làm, lao động,
Nhu cầu của thị trờng về hàng hoá xuất khẩu của Doanh nghiệp ( Dung
lợng thị trờng của hàng hoá ): Nhu cầu này đợc đánh giá qua các đặc điểm nh
tổng mức thơng mại của hàng hoá đó, số lợng hàng hoá bán ra, số lợng tiền mà
các tầng lớp dân c phải bỏ ra để mua hàng hoá đó trong một khoảng thời gian
nhất định,
Các yếu tố về phơng thức thanh toán, hình thức vận tải, cơ sở hạ tầng :
Đây là nhóm các yếu tố mà doanh nghiệp quan tâm do chúng có ảnh hởng đến
việc hoàn thành toàn bộ quá trình xuất khẩu. Chúng góp phần cho quá trình
xuất khẩu diễn ra nhanh chóng, thuận lợi, tránh các rủi ro và đem lại hiệu quả
cao cho doanh nghiệp.
4. kinh nghiệm về hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu
của một số doanh nghiệp và bài học cho các doanh nghiệp
xuất khẩu cao su, cà phê
4.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trên thế giới
Trên thế giới hiện nay có rất nhiều công ty, tập đoàn kinh tế đa quốc gia
SV: Lê Hoàng Lâm Lớp: QTKD Thơng mại 46B
25