THỰC TRẠNG, HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NGÂN HANG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

Chơng 2:
thực trạng, hiệu quả hoạt động môi giới
chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán
ngân hang công thơng việt nam
2.1. Khái quát hoạt động môi giới chứng khoán tại các công
ty chứng khoán Vệt Nam.
Hiện nay, UBCKNN đã cấp Giấy phép hoạt động kinh doanh cho 9
CTCK đó là: Công ty cổ phần CK Bảo Việt (VĐL- 43 tỷ đồng); Công ty
TNHH CK Ngân hàng Đầu t và phát triển (VĐL- 55 tỷ đồng); Công ty cổ phần
CK Đệ Nhất (VĐl- 43 tỷ đồng); Công ty TNHH CK ACB (VĐL- 43 tỷ đồng);
Công ty TNHH CK Ngân hàng Công thơng (VĐL- 55 tỷ đồng); Công ty
TNHH CK Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn (VĐl- 60 tỷ
đồng); Công ty TNHH CK Ngân hàng Ngoại thơng Việt Nam (VĐL- 60 tỷ
đồng); Công ty TNHH CK Thăng Long (VĐL- 9 tỷ đồng); Công ty cổ phần
CK Sài Gòn (VĐL- 20 tỷ đồng). Trong đó có 7 CTCK thực hiện tất cả các
nghiệp vụ kinh doanh CK bao gồm: môi giới, tự doanh, t vấn, bảo lãnh phát
hành, quản lý danh mục đầu t, lu ký. Còn lại hai CTCK chỉ thực hiện một số
loại hình nghiệp vụ là CTCK Thăng Long với nghiệp vụ môi giới, t vấn, quản
lý danh mục đầu t và CTCK Sài Gòn với nghiệp vụ môi giới, t vấn. Trong thời
gian tới sẽ có thêm ba CTCK nữa đợc thành lập là công ty cổ phần CK thành
phố Hải Phòng, công ty cổ phần CK Mê Kông, CTCK Ngân hàng Đông á đa
tổng số CTCK tại Việt Nam lên 12 công ty.
Do phạm vi hoạt động khác nhau đồng thời mỗi công ty lại học tập cách
thức tổ chức từ các nớc khác nhau trên thế giới nên gần nh không có điểm
chung nào trong tổ chức của các CTCK. Có công ty tổ chức theo dạng liên kết
ngang nh CTCK Bảo Việt, CTCK Sài Gòn, các công ty này căn cứ vào loại
hình nghiệp vụ của mình để tổ chức các phòng ban, mỗi phòng ban phụ trách
một hoặc một số nghiệp vụ. Một số công ty khác lại tổ chức theo lối liên kết
dọc nh CTCK Thăng Long, họ căn cứ vào toàn bộ các công việc trong công
1
ty để phân chia ra các phòng, mỗi phòng phụ trách một mảng vấn đề nào đó

nh nghiên cứu và phát triển, công nghệ thông tin
Điểm chung của tất cả các CTCK là đều có chức năng MGCK vì hoạt
động này ít rủi ro, mức vốn pháp định không cao và đợc coi là hiệu quả nhất
trong thời gian đầu. Hơn nữa, theo thực tế ở các nớc có TTCK phát triển thì
đây là hoạt động mang lại thu nhập rất tốt có thể nói là tốt nhất trong các
nghiệp vụ kinh doanh CK ngay cả khi thị trờng rơi vào tình trạng khủng
hoảng. Mặc dù cơ cấu tổ chức của các công ty có thể khác nhau nhng việc tổ
chức thực hiện nghiệp vụ MG ở các CTCK lại tơng tự nh nhau. Nghiệp vụ MG
của các CTCK thờng tập trung vào các mặt hoạt động sau:
2.1.1. Hoạt động phát triển cơ sở khách hàng
Nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty cũng nh
việc xây dựng định hớng cho hoạt động của công ty để đa ra các sản phẩm
dịch vụ phù hợp, có chất lợng, các CTCK hiện nay không ngừng đa ra các hoạt
động nhằm phát triển cơ sở khách hàng nh xác định đối tợng khách hàng, la
chọn khách hàng, phục vụ mở và theo dõi tài khoản khách hàng.
* Xác định đối tợng khách hàng: Đây là công việc quan trọng của các CTCK
vì chỉ có xác định đợc đối tợng khách hàng thì công ty mới xây dựng đợc định
hớng phù hợp với từng loại khách hàng từ đó thoả mãn tốt nhất nhu cầu cuả họ
giành u thế trong cạnh tranh. Đối tợng khách hàng của các CTCK thờng có hai
loại chính: khách hàng là cán bộ công nhân viên của những doanh nghiệp cổ
phần hoá và khách hàng là những nhà đầu t cá nhân. Ngoài ra, đối tợng khách
hàng của các CTCK còn bao gồm khách hàng là tổ chức, khách hàng là ngời
đầu t nớc ngoài, khách hàng tiềm năng.
* Lựa chọn khách hàng: Vì TTCK còn đang ở trong giai đoạn hình thành nên
cha có những tiêu chí rõ nét cho việc phân đoạn thị trờng và lựa chọn khách
hàng. Do đối tợng khách hàng còn hạn chế, hàng hoá còn kém đa dạng nên
vào thời điểm này các CTCK thờng không có điều kiện để lựa chọn khách
hàng cho mình, họ tâm niệm rằng chỉ cần khách hàng đến với công ty là quý
và công ty phải làm thế nào để giữ chân đợc khách hàng cũ, thu hút thêm ngày
càng nhiều khách hàng mới. Tuy nhiên trong tơng lai không xa, khi thị trờng

phát triển, hàng hoá phong phú, khách hàng đa dạng các CTCK cũng nên tiến
2
hành phân doạn thị trờng, lựa chọn khách hang nhằm đem lại hiệu quả kinh
doanh tốt nhất cho chính công ty.
Bên cạnh việc lựa chọn khách hàng, các CTCK cũng rất chú trọng đến
các hình thức u đãi dành cho khách hàng nh t vấn miễn phí cho khách hàng,
thái độ phục vụ hay giảm phí giao dịch đối với các khách hàng truyền thống và
khách hàng giao dịch với khối lợng lớn. Hiện nay, hầu hết các CTCK đều thực
hiện t vấn miễn phí cho khách hang nh CTCK Công Thơng, CTCK Sài Gòn,
CTCK Đầu T CTCK Sài Gòn tiến hành mở tài khoản cho khách hàng mà
không yêu cầu ký quỹ ngay số tiền tối thiểu hay việc đa ra các dịch vụ tiện ích
hỗ trợ nghiệp vụ MG nh dịch vụ cho vay bảo chứng, dịch vụ cho vay CK, dịch
vụ cho vay cầm cố (khi các CTCK có mối liên hệ mật thiết với một NHTM).
* Phục vụ mở và theo dõi tài khoản của khách hàng: CTCK có thể mở tài
khoản tại công ty hoặc tại địa chỉ khách hàng. Các công ty rất chú trọng vào
việc mở càng nhiều tài khoản càng tốt. Việc mở tài khoản giao dịch CK tại
công ty tơng đối đơn giản, khách hàng đến với công ty với lòng tin sẵn có và
mang theo những giấy tờ cần thiết để điền vào phiếu mở tài khoản. Nếu khách
hàng không có thời gian đến công ty thì công ty vẫn có thể mở tài khoản cho
khách hàng theo địa chỉ của họ. Đây đợc coi là bớc tiến của các công ty trong
khi phục vụ khách hàng, nó góp phần thúc đảy các đối tợng tham gia giao dịch
CK nhiều hơn và góp phần phát triển TTCK.
Trong suốt thời gian tài khoản của khách hàng tồn tại, CTCK thờng
xuyên theo dõi và làm các dịch vụ về quyền và nghĩa vụ cho khách hàng nh
nhận gửi rút CK, gửi rút tiền, quyền nhận cổ tức, quyền bỏ phiếu, quyền mua
CK mới phát hành, quyền cầm cố CK. Những thao tác nghiệp vụ này đợc các
công ty thực hiện đầy đủ, nhanh chóng, đảm bảo độ tin cậy và chính xác cao
cho khách hàng.
2.1.2. Nhận lệnh
Nhận lệnh không chỉ đơn thuần là việc đa một tờ phiếu lệnh cho khách

hàng điền vào mà nó còn liên quan đến nhiều công việc khác nh t vấn cho
khách hàng về diễn biến thị trờng, thao tác xử lý trên tài khoản khách hàng để
đảm bảo lệnh đặt đúng quy định.
Một nhân viên MG tốt phải biết cách tìm hiểu nhu cầu và lý do đặt lệnh
của khách hàng. Trên thực tế có những trờng hợp khách hàng gần nh uỷ quyền
3
cho nhà MG quyết định việc mua bán CK, họ sẵn sàng đến CTCK để ghi phiếu
lệnh thậm chí chấp nhận cả về giá đặt lệnh theo gợi ý của nhà MG. Vì vậy nhà
MG cần phải có đầy đủ các phẩm chất đạo đức hành nghề nh trung thc, công
bằng, công khai để đảm bảo lợi ích cho khách hàng và tăng uy tín cho công ty.
Theo quy chế tổ chức và hoạt động của CTCK thì các CTCK chỉ đợc
phép nhận lệnh tại trụ sở chính hay chi nhánh và hiện nay bổ sung thêm là các
phòng giao dịch. Mục đích là nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, tránh
những xung đột giữa khách hàng và nhà MG hay CTCK. Quy chế này đợc các
công ty tuân thủ chặt chẽ.
Các lệnh đợc thực hiện tại TTGDCK Tp Hồ Chí Minh đợc xếp theo thứ
tự u tiên về giá, thời gian và khối lợng. Trong thời gian đầu khi thị trờng còn
khan hiếm về hàng hoá, với 7 công ty mà chỉ có 5 loại CK thì việc mua CK là
rất khó khăn, gần nh khách hàng muốn mua CK phải nhất thiết đặt ở mức giá
trần và phải đặt lệnh đầu tiên tại các công ty. Thờng chỉ có một lệnh mua đợc
thực hiện cho mỗi loại CK. Do việc đặt lệnh căng thẳng nh vậy, để tránh tranh
chấp giữa khách hàng với nhau và giữa khách hàng với công ty, phần lớn các
công ty đều có quy định về việc bốc thăm số thứ tự của lệnh. Riêng CTCK Sài
Gòn không áp dụng hình thức bốc thăm, họ có một cái khay để nhận lệnh và
lệnh của ai đa vào khay trớc sẽ đợc đánh số thứ tự trớc. Hiện nay, khi thị trờng
đang trong giai đoạn trầm lắng, chỉ số VN- Index chỉ đạt 144,93 điểm (phiên
thứ 510 ngày 02/04/2003) thì việc đặt lệnh của khách hang rất đợc các công
ty khuyến khích và các lệnh có khả năng cao là đợc thực hiện. Nhà đầu t
không phải đứng xếp hàng hàng giờ nh hai năm trớc đây mà họ có thể đặt lệnh
tại CTCK hoặc thông qua điện thoại, fax

Sau khi nhận lệnh, nhân viên MG phải kiểm tra lại lệnh của khách hàng
để đảm bảo tính chính xác và tính pháp lý của lệnh. Nếu có sai sót, họ có
nghĩa vụ hớng dẫn khách hàng thực hiện ghi chép đầy đủ. Ngoài ra, nhân viên
MG còn phải kiểm tra về số tiền ký quỹ (nếu là lệnh mua) hoặc số CK ký quỹ
(nếu là lệnh bán) xem có đủ để thực hiện giao dịch theo quy định
hay không.
Số ký quỹ (tiền) = khối lợng đặt mua x giá đặt mua
Số ký quỹ (CK) = khối lợng đặt bán
2.1.3. Nhập lệnh, huỷ lệnh
4
Hiện nay, phơng thức đa lệnh vào sàn của các CTCK Việt Nam đợc
thực hiện qua các máy fax. Nhợc điểm của việc truyền lệnh này là thời gian đa
lệnh chậm, không thích hợp trong điều kiện thị trờng sôi động. Hơn nữa,
truyền lệnh qua máy fax cũng gây tốn kém về chi phí điện thoại cho các
CTCK. Sở dĩ Trung tâm chỉ cho phép hình thức truyền lệnh này là nhằm đảm
bảo an toàn trong điều kiện đoừng truyền có thể bị xâm nhập.
Khi lệnh đợc truyền đến Sàn thì nhân viên MG tại Sàn phải cập nhật
bằng tay vào trong hệ thống giao dịch, việc này mất thời gian và bất tiện do áp
lực lệnh lớn dẫn đến khả năng sai sót cao. Kỹ năng của nhân viên MG tại Sàn
lúc này là bấm máy thật nhanh, tốc độ nhập lệnh của họ thờng là 10 giây/lệnh.
Thờng mỗi công ty bố trí 3 nhân viên MG tại sàn, 2 ngời nhập lệnh còn một
ngời kiểm tra để đảm bảo lệnh đợc nhập chính xác. Thời gian nhập lệnh hiện
nay là từ 9h đến 10h.
Trong quá trình đặt lệnh, nếu khách hàng không muốn thực hiện lệnh
thì không đợc phép huỷ lệnh. Trớc đây, trong một thời gian dài việc huỷ lệnh
đợc chấp nhận. Nhân viên MG có thể huỷ lệnh cho khách hàng ngay trớc khi
lệnh đợc khớp nhng quy định này đã bị nhiều ngời lạm dụng để làm giá CK.
Khách hàng liên tục đa ra các lệnh giả vào thị trờng để gây nhiễu loạn. Ví dụ
nh một ngời muốn bán họ sẽ đa ra lệnh mua với mức giá cao nhằm lôi kéo
niều ngời mua theo hay ngợc lại, nếu họ muốn mua họ có thể đa ra lệnh bán ới

mức giá thấplàm nhiều ngời cho rằng nhu cầu bán đang nhiều sau đó họ huỷ
các lệnh đã đặt đi ngay trớc giờ giao dịch. Vì tình trạng lộn xộn này, quy chế
giao dịch mới đã không cho phép khách hang huỷ lệnh đòi hỏi khách hàng
phải thận trọng khi đặt lệnh, tránh việc làm giá lôi kéo thị trờng.
2.1.4. Thông báo kết quả giao dịch và thanh toán
Gần nh các CTCK hiện nay đều thực hiện quy trình thanh toán với
khách hàng giống nhau, có thể mô tả quy trình này qua một số bớc sau.
B ớc 1: Chuyển kết quả giao dịch (T+0)
Ngời MG tại sàn chuyển phiếu xác nhận kết quả giao dịch do TTGDCK
cung cấp về công ty.
B ớc 2: Xác nhận kết quả giao dịch (T+0)
5
Căn cứ vào phiếu xác nhận kết quả giao dịch,bộ phận gia dịch kiểm tra,
đối chiếu với Sổ lệnh mua bán CK. Sau đó, bộ phận giao dịch lập phiếu xác
nhận kết quả giao dịch cho từng khách hàng và để tại công ty.
B ớc 3: Công ty thực hiện bút toán treo tiền hoặc CK trên tài khoản của
khách hàng và giải toả ký quỹ (T+0).
Căn cứ vào phiếu xác nhận kết quả giao dịch, nhân viên quản lý tài
khoản thực hiện treo tiền hoặc CK trên tài khoản của khách hàng. Phần ký quỹ
vợt so với kết quả thực hiện lệnh đợc chuyển trở về số d còn đợc giao dịch của
khách hàng.
B ớc 4: Xác nhận giao dịch với TTGDCK (T+1)
Sau thời hạn 24h kể từ khi nhận đợc thông báo kết quả giao dịch mà
công ty không có ý kiến gì vơí TTGDCK thì coi nh đã chấp nhận.
B ớc 5: Trung tâm thực hiện bù trừ (T+1)
B ớc 6: Nhận chứng từ thanh toán và giao tiền, CK (T+1 và T+2)
TTGDCK thực hiện bù trừ và gửi chứng từ thanh toán cho Ngân hàng
chỉ định và công ty (T+1).
Công ty trả tiền, CK cho các đối tác thông qua TTGDCK và Ngân hàng
chỉ định. Những việc này do phòng kế toán đảm nhiệm (T+2).

B ớc 7: Thông báo đã thanh toán (T+2)
Phòng kế toán thông báo cho bộ phận quản lý tài khoản về việc đã trả
tiền hoặc đã giao CK.
B ớc 8: Ghi giảm tiền, CK trên tài khoản của khách hàng (T+2)
Bộ phận quản lý tài khoản thực hiện bù trừ số tiền hoặc số CK đã bị treo
trên tài khoản của khách hàng vào ngày T+0. Cùng với việc ghi giảm tiền,
công ty ghi giảm tiền phí MG trên tài khoản khách hàng.
B ớc 9: Nhận tiền, CK (T+4)
TTGDCK và Ngân hàng chỉ định chuyển CK, tiền vào tài khoản giao
dịch của khách hàng do công ty mở tại TTGDCK, Ngân hàng chỉ định và báo
cho công ty.
B ớc 10: Thông báo đã nhận tiền, CK (T+4)
Phòng kế toán báo cho bộ phận quản lý tài khoản về việc tiền, CK đã về
tài khoản của khách hàng.
B ớc 11: Ghi tăng tiền, CK vào tài khoản của khách hàng (T+4)
6
Bộ phận quản lý tài khoản ghi tăng tiền, CK trên tài khoản của khách
hàng. Cùng với việc ghi tăng tiền, công ty ghi giảm tiền phí MG trên tài khoản
khách hàng.
Nhìn chung, để thực hiện nghiệp vụ MGCK các CTCK hiện nay thờng
tập trung vào một số mặt hoạt động đã đợc khái quát ở trên. Tuy nhiên tuỳ
thuộc vào diều kiện của từng công ty, cách thức tổ chức cũng nh trình độ kinh
doanh mà các công ty có thể thay đổi các bớc tiến hành cho phù hợp với tình
hình của công ty mình. Qua một thời gian nghiên cứu, xem xét và học hỏi kinh
nghiệm, CTCK Công thơng đã xây dựng và ban hành đợc Quy trình nghiệp vụ
MGCK áp dụng riêng cho công ty mình. Để đánh giá thực trạng hoạt động
MG tại CTCK Công thơng một cách khách quan nhất, trớc tiên chúng ta cần
tìm hiểu cụ thể về quy trình nghiệp vụ MG của công ty nay.
Quy trình hoạt động môi giới của Công ty IBS
(1) Ký hợp đồng và mở tài khoản giao dịch

Khi có nhu cầu giao dịch CK qua IBS, khách hàng sẽ ký hợp đồng mở
tài khoản giao dịch CK và IBS thực hiện mở tài khoản giao dịch cho khách
hàng. Hợp đồng mở tài khoản là một sự thoả thuận giữa khách hàng và CTCK,
7
Khách
hàng
IBS TTGDCK
Ngân hang chỉ định
thanh toán
Phòng
môi giới
Phòng
kế toán
Hệ thống
khớp lệnh
Phòng đăng ký,
TTBT và lu ký
Đại diện
giao dịch
theo đó CTCK thực hiện mở một tài khoản để lu giữ, quản lý tiền, CK và thực
hiện giao dịch CK cho khách hàng qua TTGDCK.
(2) Khách hàng lu ký CK trong trờng hợp bán CK
(3) Khách hàng ký quỹ tiền (100%) trong trờng hợp mua CK
(4) Khách hàng đặt lệnh giao dịch tại Phòng MG
Các nhà đầu t muốn mua (hoặc bán) CK phải đặt lệnh (lệnh giới hạn)
thông qua các phiếu lệnh tại các CTCK. Lệnh giới hạn là lệnh mua hoặc bán
CK do ngời đầu t đa ra cho công ty thực hiện theo mức giá chỉ định.
Lệnh giao dịch bao gồm các yếu tố sau: lệnh mua hoặc lệnh bán, mã số
CK cần mua hoặc bán, số lợng CK, giá, số hiệu tài khoản giao dịch, các chi
tiết khác do CTCK quy định.

(5) Phòng MG tiến hành đối chiếu số d tiền (hoặc CK) với Phòng kế toán.
(6) Phòng MG chuyển lệnh cho đại diện giao dịch của công ty tại Sàn.
(7) Sau khi tập hợp các lệnh do công ty chuyển tới, đại diện giao dịch chuyển
lệnh vào hệ thống khớp lệnh của TTGDCK.
(8) Tại TTGDCK: Kết quả khớp lệnh đợc gửi đến Phòng đăng ký thanh
toán bù trừ và lu ký CK để bù trừ CK và tiền.
(9) Sau khi khớp lệnh, TTGDCK gửi xác nhận kết quả giao dịch cho công ty
và Ngân hàng chỉ định thanh toán để ghi có tài khoản CK của CTCK bên
mua, ghi nợ tài khoản CK bên bán.
(10) Phòng MG gửi xác nhận kết quả giao dịch cho khách hàng và cho
phòng kế toán.
(11) Sau 3 ngày làm việc kể từ ngày giao dịch, Ngân hàng chỉ định và IBS
thực hiện thanh toán tiền.
(12) Phòng kế toán tiến hành hạch toán tiền và CK vào tài khoản của khách hàng.
2.2. Vài nét cơ bản về công ty chứng khoán Ngân hàng Công
thơng
2.2.1. Giới thiệu công ty
8