Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Đề tài
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện
Hà Nội
Giáo viên hướng dẫn: ThS. Lê Thị Ngọc Diệp

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH 1
Kết cấu khóa luận
Chương I Một số vấn đề cơ bản về bán hàng
và hoạt động bán hàng
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện
Hà Nội
Chương III Một số biện pháp đẩy mạnh
hoạt động bán hàng tại Bưu điện
Trung tâm 1- Bưu điện Hà Nội
Chương I Một số vấn đề cơ bản về bán hàng và hoạt động bán hàng
1.1 Hoạt động bán hàng
1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.1. Tổng quan về Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1
2.3. Đánh giá về họat động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1- Bưu điên
Hà Nội
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.1. Tổng quan về Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
Bưu điện Trung tâm 1 là tổ chức kinh tế đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc Bưu điện Hà Nội; là bộ phận cấu

thành nên hệ thống tổ chức và hoạt động của Bưu điện Hà Nội được thành lập theo quyết định số 130/QĐ-TCLĐ
ngày 18/01/2008 của Tổng giám đốc Tổng công ty Bưu chính.
Chức năng chính: Kinh doanh các dịch vụ Bưu chính – Viễn thông – Phát hành báo chí trên địa bàn các quận:
Quận Ba Đình, Quận Hai Bà Trưng và Quận Hoàn Kiếm. Quản lý, vận hành, lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa và khai
thác các thiết bị, phương tiện Bưu chính.
Nhiệm vụ chính: Khai thác các dịch vụ Bưu chính, Phát hành báo chí, các dịch vụ Viễn thông, tin học trả trước trên
địa bàn Trung tâm. Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Bưu điện Hà Nội về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
chịu trách nhiệm trước khách hàng và luật pháp về sản phẩm và dịch vụ do đơn vị cung cấp – thực hiện
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
Ban giám đốc
Các phòng chức năng
Các đơn vị SXKD
trực thuộc
Đội vận chuyển
thư phát- thư báo
Tổ đầu mối chuyển
tiền
Các
Bưu cục
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.1. Tổng quan về Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
Các sản phẩm, dịch vụ mà Bưu điện Trung tâm 1 đang cung cấp
Dịch vụ Bưu chính, tài chính
Bưu chính
Dịch vụ viễn thông Dịch vụ khác
•
Bưu phẩm
•

Bưu kiện
•
Bưu chính ủy thác
•
Chuyển tiền
•
Tiết kiệm bưu điên
•
Bảo hiểm
•
Khai giá
•
V….v….
•
Phát triển thuê bao
•
Cung cấp các dịch vụ viễn thông
công cộng và các loại thẻ trả trước
•
Thu cước điện thoại
•
Cấp đổi hộ chiếu
•
Chuyển quà tặng
•
Quảng cáo
•
V….v….
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của BĐTT1
TT Dịch vụ

Sản lượng (cái) Doanh thu (nghìn đồng)
Năm 2009 Năm 2010 Tăng (giảm) % Năm 2009 Năm 2010 Tăng (giảm) %
1 Bưu phẩm 391.074 412.468 5 17.907.763 18.010.328 1
2 Bưu kiện trong nước 44.960 59.321 32 1.395.000 1.520.000 9
3 Bưu kiện quốc tế 8.971 16.586 85 7.586.730 8.190.657 8
4 Bưu chính ủy thác 2.570 7.885 207 107.106 980.974 816
5 EMS trong nước 283.380 260.813 (8) 1.460.167 1.380.186 (6)
6 EMS quốc tế 8.114 6.843 (16) 719.090 611.213 (15)
7 VExpress 229.570 488.476 113 2.546.980 5.130.030 101
8 Chuyển tiền nhanh 39.450 42.243 7 1.749.092 2.060.584 18
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1
Mục tiêu Nhiệm vụ
Tổ chức lại sản xuất, chủ
động xây dựng mô hình
bán hàng tại địa chỉ khách
hàng để chiếm lĩnh thị
trường và giữ vững thị
phần.
Lựa chọn xây dựng được
đội ngũ nhân viên lành
nghề, làm cho khách hàng
thấy được sự khác biệt khi
sử dụng các dịch vụ mà
BĐTT1 cung cấp
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1
Có vị trí kinh doanh thuận lợi nằm ở những tuyến phố lớn của thành phố với dân cư đông đúc, thu nhập cao

Môi trường kinh
doanh
Gia tăng cả về số lượng và chất lượng. Sự cạnh tranh gay gắt không chỉ với các doanh nghiệp trong
nước mà tới đây sẽ là cả với các doanh nghiệp nước ngoài
Đối thủ cạnh tranh
Tương đối cao đặc biệt là các dịch vụ Bưu chính như: dịch vụ chuyển tiền, chuyển phát nhanh
và Bưu phẩm, bưu kiện
Nhu cầu sử dụng dịch
vụ trên địa bàn
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1
Tổ chức bộ máy bán hàng của Bưu điện trung tâm 1
Tổ chức bộ máy bán hàng theo phương pháp
hỗn hợp: sản phẩm- khu vực- khách hàng, chia
khách hàng thành các nhóm, chia địa bàn bán
hàng thành các khu vực và chia sản phẩm thành
các nhóm tương tự nhau
Lực lượng bán hàng đông đảo đã đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng về số lượng và đang
trong quá trình đào tạo để phát triển cả về chất
lượng
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1
Các loại hình bán hàng
BĐTT1 sử dụng đa dạng các hình thức bán hàng bao gồm: bán hàng tại các điểm Bưu điện, thông qua
các đại lý, bán hàng trực tiếp
Mạng lưới bưu cục và điểm phục vụ
STT Loại bưu cục Số lượng

1 Bưu cục cấp 1 5
2 Bưu cục cấp 2 7
3 Bưu cục cấp 3 1
4 Đại lý Bưu điện 14


Chỉ tiêu bán hàng của BĐTT1
TT Dịch vụ
Sản lượng (cái) Doanh thu (nghìn đồng)
Năm 2010 Năm 2011 Tăng (giảm) %
Năm
2010
Năm
2011
Tăng (giảm) %
1 Bưu phẩm 412.468 430.620 4 18.010.328 18.980.000 5
2 Bưu kiện trong nước 59.321 72.740 23 1.520.000 1.797.800 18
3 Bưu kiện quốc tế 16.586 24.530 48 8.190.657 10.245.770 25
4 Bưu chính ủy thác 7.885 12.810 62 980.974 1.746.300 78
5 EMS trong nước 260.813 247.950 (5) 1.380.186 1.226.700 (11)
6 Quốc tế 6.843 5.470 (20) 611.213 589.370 (4)
7 VExpress 488.476 813.980 67 5.130.030 10.160.560 98
8 Chuyển tiền nhanh 42.243 46.580 11 2.060.584 3.819.000 85
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1
•

C
Các hoạt động
hỗ trợ bán hàng

Quảng cáo, khuyến mãi: Rất nghèo nàn chưa được đẩy mạnh và đáp ứng nhu
cầu tìm hiểu của khách hàng.

Công tác chăm sóc khách hàng: Được triển khai tại mạng lưới bưu cục, đại lý
trong khu vực của BĐTT1, tuy nhiên mới chỉ tập trung vào nhóm khách hàng lớn,
khách hàng mang lại thu nhập cao, thể hiện chủ yếu dưới các hình thức như: Tặng
quà, khuyến mãi nhân dịp lễ tết.
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1
Đánh giá, kiểm tra việc thực hiện hoạt động bán hàng

Ban Giám đốc của BĐTT1 thường xuyên tổ chức kiểm tra, giám sát về chất lượng dịch vụ, theo dõi chấn chỉnh
ý thức kinh doanh, thái độ phục vụ của đội ngũ giao dịch viên, bưu tá.

Xây dựng và ban hành quy chế phân phối thu nhập, thực hiện giao đơn giá tiền lương cho đơn vị và cá nhân
người lao động. Điều này đã khuyến khích các đơn vị và người lao động làm việc với năng suất và chất lượng
hiệu quả cao hơn.
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
K t qu ế ả
đ t đ cạ ượ
Duy trì được thị phần và chiếm lĩnh thị trường

Duy trì được thị phần và chiếm lĩnh thị trường
Mạng lưới bán hàng rộng khắp,khai thác được nhu cầu sử dụng dịch vụ Bưu chính của
khách hàng.
Mạng lưới bán hàng rộng khắp,khai thác được nhu cầu sử dụng dịch vụ Bưu chính của
khách hàng.
Các loại hình bán hàng đa dạng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng
Các loại hình bán hàng đa dạng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng
Nắm bắt được nhu cầu thị trường và am hiểu sâu sắc các sản phẩm, dịch vụ cung cấp
được khách hàng đón nhận.
Nắm bắt được nhu cầu thị trường và am hiểu sâu sắc các sản phẩm, dịch vụ cung cấp
được khách hàng đón nhận.
Việc đánh giá, kiểm tra được tổ chức thường xuyên, kịp thời khắc phục, sửa chữa sai sót.
Việc đánh giá, kiểm tra được tổ chức thường xuyên, kịp thời khắc phục, sửa chữa sai sót.
Chương II Tình hình hoạt động bán hàng tại
Bưu điện Trung tâm 1 – Bưu điện Hà Nội
M t sộ ố
t n t iồ ạ

Chất lượng mạng lưới bán hàng chưa được đảm bảo. Hệ thống thông tin trên mạng lưới chưa
hoàn thiện.
Chất lượng mạng lưới bán hàng chưa được đảm bảo. Hệ thống thông tin trên mạng lưới chưa
hoàn thiện.
Lực lượng bán hàng có trình độ lao động chưa đồng đều, chưa mang tính chuyên nghiệp
Lực lượng bán hàng có trình độ lao động chưa đồng đều, chưa mang tính chuyên nghiệp
Các hình thức quảng cáo quá đơn giản, chưa đáp ứng thị hiếu của khách hàng. Công tác
chăm sóc khách hàng được tiến hành rời rạc, thiếu sự đồng bộ và ở phạm vị hẹp
Các hình thức quảng cáo quá đơn giản, chưa đáp ứng thị hiếu của khách hàng. Công tác
chăm sóc khách hàng được tiến hành rời rạc, thiếu sự đồng bộ và ở phạm vị hẹp
Chương III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động
bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1- Bưu điện Hà Nội

3.1. Định hướng phát triển của Bưu điện Trung tâm 1-
Bưu điện Hà Nội

Hoàn thành việc phát triển mạng lưới và các dịch vụ

Ứng dụng công nghệ hiện đại triển khai tự động hóa trong khai thác, tin học hóa các công đoạn bưu
chính

Phát triển kinh doanh và tăng tỉ trọng doanh thu từ các dịch vụ mới

Đẩy mạnh công tác bán hàng, tiếp thị và chăm sóc khách hàng. Nâng cao ý thức cạnh tranh và chất
lượng nguồn nhân lực
Chương III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động
bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1- Bưu điện Hà Nội
Chương III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động
bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1- Bưu điện Hà Nội
Hoàn thiện tổ chức bộ máy bán hàng của Bưu điện Trung tâm 1
Chương III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động
bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1- Bưu điện Hà Nội
Hoàn thiện mạng lưới bán hàng
Căn cứ vào doanh thu và chi phí của Bưu cục
để xác định đóng cửa hay tiếp tục kinh doanh
Xác định số lượng, vị trí, loại Bưu cục hay đại lí
cần mở thêm
Tổ chức hệ thống bán hàng dưới nhiều hình
thức; hoàn thiện cơ sở vật chất tại các kênh
phân phối
Chương III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động
bán hàng tại Bưu điện Trung tâm 1- Bưu điện Hà Nội
Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
KHOA QU N TR KINH DOANH 1Ả Ị
EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN!
Nguyễn Yến My – D2007QTKD1