Luận văn Đánh giá sự hài lòng của người tham gia bán hàng đa cấp tại TPHCM

1


B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.H CHÍ MINH





PHM VN DNG




ÁNH GIÁ S HÀI LÒNG CA NGI
THAM GIA BÁN HÀNG A CP
TI TP. H CHÍ MINH





LUN VN THC S KINH T

TP. H Chí Minh – Nm 2013

a


B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.H CHÍ MINH





PHM VN DNG



ÁNH GIÁ S HÀI LÒNG CA NGI
THAM GIA BÁN HÀNG A CP
TI TP. H CHÍ MINH


CHUYÊN NGÀNH: QUN TR KINH DOANH
MÃ S: 60340102


LUN VN THC S KINH T

NGI HNG DN KHOA HC
GS.TS. H C HÙNG



TP. H Chí Minh – Nm 2013

i

LI CAM OAN

Tôi cam đoan rng đ tài này do chính tôi thc hin, các thông tin, s liu
thu thp và kt qu phân tích trong đ tài là trung thc, đ tài không trùng vi bt
k đ tài khoa hc nào.

TPHCM, ngày tháng nm 2013
Hc viên thc hin




Phm Vn Dng

ii

LI CM N

Xin chân thành cm n quý thy cô ca Trng i hc Kinh t Tp. H Chí
Minh đã giúp đ và truyn đt kin thc cho tôi trong sut khóa hc. c bit, tôi
chân thành cm n thy H c Hùng đã tn tâm và nhit tình hng dn đ tôi
hoàn thành tt lun vn cao hc ca mình.
Cm n gia đình đã đng viên tinh thn và h tr tôi trong sut thi gian
theo đui chng trình hc tp.
Cm n bn bè, đng nghip đã giúp đ tôi trong quá trình thu thp d liu
cho đ tài.

Tác gi
Phm Vn Dng

iii

MC LC
LI CAM OAN i
LI CM N ii
MC LC iii
DANH MC BNG vi
DANH MC BIU  vii
DANH MC HÌNH vii
DANH MC T VIT TT vii
TÓM TT viii
CHNG 1. GII THIU CHUNG V  TÀI 1
1.1. S cn thit ca đ tài nghiên cu 1
1.2. Mc tiêu nghiên cu 2
1.3. i tng và phm vi nghiên cu 2
1.4. Phng pháp nghiên cu 2
1.4.1. Nghiên cu đnh tính 3
1.4.2. Nghiên cu đnh lng 3
1.5. Các nghiên cu liên quan 3
1.5.1. Các nghiên cu trong nc 3
1.5.2. Các nghiên cu nc ngoài 6
1.6. Ni dung nghiên cu 7

CHNG 2. C S LÝ THUYT 9
2.1. Khái nim và nhng đc trng c bn ca BHC 9
2.1.1. Khái nim BHC 9
2.1.2. Nhng đc trng c bn ca BHC 9
2.2. Mô hình hot đng BHC 10
2.2.1. Mô hình Nh phân 10
2.2.2. Mô hình ma trn 11
2.2.3. Mô hình đu tng (s đ cp mt) 13
2.2.4. Mô hình Bc thang li khai 14
2.2.5. S khác nhau gia BHC vi BHC bt chính. 15
2.2.6. Nguyên tc hình thành mng li BHC: 16
2.2.7. Phân bit kinh doanh truyn thng và BHC: 17
2.3. Pháp lut và công tác qun lý BHC 19
2.3.1. Pháp lut qun lý BHC 19
iv

2.3.2.
Công tác qun lý BHC 20
2.4. Các mô hình đo lng s hài lòng ca khách hàng 21
2.4.1. Mô hình SERVQUAL (Service Quality) 21
2.4.2. Mô hình SERVPERF (Service Performance) 22
2.4.3. Mô hình tho mãn khách hàng theo chc nng v quan h 23
2.4.4. Mô hình các nhân t tác đng đn s hài lòng ca khách hàng ca
Zeithaml và Bitner (2000) 25

2.5.  xut mô hình nghiên cu: 26
CHNG 3. PHNG PHÁP NGHIÊN CU 28
3.1. Thit k nghiên cu 28
3.2. Quy trình nghiên cu 28
3.2.1. Nghiên cu đnh tính 28

3.2.2. Nghiên cu đnh lng 34
3.3. Ngun thông tin 35
3.4. Thit k mu và phng pháp chn mu 35
3.4.1. Phng pháp chn mu 35
3.4.2. Thit k mu 35
3.5. Tóm tt 36
CHNG 4. PHÂN TÍCH KT QU NGHIÊN CU 37
4.1. Thc trng BHC ti Vit Nam 37
4.1.1. V s lng công ty BHC 37
4.1.2. V mô hình hot đng và phng thc bán hàng 38
4.1.3. V doanh thu 39
4.1.4. V ngi tham gia BHC 39
4.1.5. V mt hàng/sn phm BHC 40
4.1.6. V qun lý BHC 41
4.1.7. V h thng thông tin BHC và đánh giá ca ngi tiêu dùng: 42
4.2. Thc trng BHC ti TPHCM qua đánh giá ca c quan qun lý, công ty 43
4.2.1. Thc trng BHC ti TPHCM qua đánh giá ca c quan qun lý 43
4.2.2. Thc trng BHC ti TPHCM qua thông tin hot đng ca công ty
BHC 46

4.3. ánh giá s hài lòng ca ngi tham gia BHC ti TPHCM 49
4.3.1. Mô t mu nghiên cu 49
4.3.2. Mt s đc đim ca ngi tham gia BHC  TPHCM. 51
v

4.3.3.
ánh giá s hài lòng ca ngi tham gia BHC ti TPHCM thông qua
phân tích đ tin cy ca các thang đo bng h s Cronbach’s Alpha 54

4.3.4. ánh giá s hài lòng ca ngi tham gia BHC ti TPHCM thông qua

phân tích nhân t (EFA) 57

4.3.5. iu chnh mô hình nghiên cu ln 2 62
4.3.6. Phân tích hi quy đa bin 65
4.3.7. S hài lòng ca ngi tham gia BHC thông qua các đi lng thng kê
mô t 67

4.4. Kt lun 70
CHNG 5. KT LUN VÀ KIN NGH 72
5.1. Kt lun 72
5.2. Kin ngh 76
5.2.1. C s đ xut kin ngh: 76
5.2.2. Kin ngh nhm âng cao s hài lòng ca ngi tham gia BHC 76
5.2.3. Mt s kin ngh hoàn thin hot đng BHC ti TPHCM 78
5.3. Hn ch và hng nghiên cu tip theo. 82
5.3.1. Hn ch ca đ tài 82
5.3.2. Hng nghiên cu tip theo 82
TÀI LIU THAM KHO a
PH LC c

vi

DANH MC BNG
Bng 2.1. Thang đo SERVQUAL 21
Bng 2.2. Thng kê các yu t ca mô hình nghiên cu 26
Bng 4.1. Doanh nghip đc cp Giy đng ký BHC cho đn tháng 07/2013 37
Bng 4.2 H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “ tin cy” 54
Bng 4.3. H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “S phc v” 54
Bng 4.4. H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “C s vt cht” 55
Bng 4.5. H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “Cht lng sn phm” 55
Bng 4.6. H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “Giá sn phm” 56
Bng 4.7. H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “Tính kinh t” 56
Bng 4.8. H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “Môi trng BHC” 56
Bng 4.9. H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “ánh giá chung” 57
Bng 4.10. Phng sai gii thích (Total variance explained) 59
Bng 4.11 Kt qu xoay nhân t 59
Bng 4.12. H s ti nhân t ca các bin đo lng s đánh giá 61
Bng 4.13. Phng sai gii thích 61
Bng 4.14. H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “ tin cy và s phc v” 62
Bng 4.15. H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “Giá và cht lng sn phm” 63
Bng 4.16. H s Cronbach’s Alpha ca thang đo “Tính kinh t và môi trng
BHC” 63
Bng 4.17. Ma trn h s tng quan Pearson
65
Bng 4.18. Phân tích phng sai (ANOVA) 66
Bng 4.19. Tóm tt các h s hi quy 66

Bng 4.20. ánh giá chung ca ngi tham gia BHC 68
Bng 4.21.  tin cy và s phc v 68
Bng 4.22. Giá và cht lng sn phm 69
Bng 4.23. Tính kinh t và môi trng BHC 69
Bng 4.24. Tính kinh t và môi trng BHC 70








vii

DANH MC BIU 
Biu đ 4.1 Th phn BHC  Vit Nam nm 2012 37
Biu đ 4.2. Doanh thu BHC ti Vit Nam 2006 – 2012 39
Biu đ 4.3. S ngi tham gia BHC ti Vit Nam 2006 – 2012 40
Biu đ 4.4. C cu gii tính và đ tui ca mu nghiên cu 49
Biu đ 4.5. C cu trình đ hc vn ca mu nghiên cu 50
Biu đ 4.6. C cu thu nhp ca mu nghiên cu 51
Biu đ 4.7. Ngun thông tin đ bit đn BHC 51
Biu đ 4.8. Thông tin quan tâm và sn phm kinh doanh 52
Biu đ 4.9. Thi gian tham gia và sn phm kinh doanh BHC 52
Biu đ 4.10. Thông tin ngi tham gia BHC cha hiu rõ 53
Biu đ 4.11. Nguyên nhân khó khn ca BHC 53

DANH MC HÌNH
Hình 2.1. Mô hình ma trn 12
Hình 2.2. Mô hình tho mãn khách hàng theo chc nng v quan h ca Parasuraman,
1994 23
Hình 2.3. Các nhân t tác đng đn s tha mãn ca khách hàng 25
Hình 2.4. Mô hình nghiên cu 27
Hình 3.1. Quy trình nghiên cu 29
Hình 3.2. Mô hình nghiên cu điu chnh ln 1 31
Hình 4.1. Mô hình nghiên cu chính thc 64




DANH MC T VIT TT
TP.HCM Thành ph H Chí Minh
WTO T chc thng mi th gii
BHC Bán hàng đa cp
NPP Nhà phân phi



viii

TÓM TT
Mô hình BHC ngày càng phát trin và đã có nhiu đóng góp vào s phát trin
kinh t, xã hi TPHCM.  tài nghiên cu đã trình bày kt qu tng hp và phân tích
thông tin t th trng, c quan chc nng, công ty và kt qu kho sát 362 ngi tham
gia BHC ti TPHCM, thi gian kho sát t tháng 03 đn tháng 08 nm 2013. Mc tiêu
ca đ tài nhm đánh giá thc trng, s hài lòng ca ngi tham gia BHC và kin
ngh đ hoàn thin mô hình BHC ti TPHCM.

Vi thông tin t nghiên cu đnh tính nh t thông tin th trng, c quan qun
lý và công ty, tác gi đánh giá thc trng BHC ti TPHCM nói riêng và TPHCM nói
chung.
V phân tích đánh giá s hài lòng ca ngi tham gia BHC v hot đng này
ti TPHCM, đ tài có s dng h s Cronbach’s Alpha, phng pháp phân tích nhân t
(EFA) và hi quy tng quan bi đ tìm hiu s hài lòng ngi tham gia v BHC ti
TPHCM. Kt qu cho thy có 4 nhân t nh hng đn s hài lòng ca ngi tham gia:
(1)  tin cy và s phc v, (2) Giá và cht lng sn phm, (3) Tính kinh t và tính
môi trng, (4) C s vt cht. Kt qu nghiên cu cho thy ngi tham gia khá hài
lòng v BHC, tuy nhiên s ngi hài lòng hoàn toàn còn khá ít. Bên cnh đó, ngi
tham gia BHC còn có nhiu yêu cu ci tin đi vi các yu t đánh giá s hài lòng.
Và đ tài cng đ xut mt s gii pháp đ giúp Công ty BHC, C quan chc
nng, ngi tham gia BHC nhìn nhn BHC đúng đn và có nhng điu chnh đ mô
hình hot đng này ngày càng phát trin và đc công nhn rng rãi. Nhng kt qu
phân tích ca đ tài là c s quan trng đ các công ty BHC trên TPHCM có nhng
thay đi thích hp đ
hot đng tt hn.






1

CHNG 1. GII THIU CHUNG V  TÀI
1.1. S cn thit ca đ tài nghiên cu
BHC đã xut hin rt lâu trên th gii, bt đu t nhng nm 1934 khi công ty
BHC đu tiên “Vitamins California” đc thành lp ti M cho ti thi đim hin ti
đã có rt nhiu tp đoàn, công ty BHC tn ti và phát trin. BHC đang dn tr thành

s la chn cho nhiu doanh nghip áp dng đ kinh doanh sn phm ca mình. S tn
ti và phát trin ca các công ty BHC có uy tín hàng đu th gii đã chng minh cho
tính u vit ca mô hình BHC trong vic kinh doanh.
BHC vào Vit Nam t nm 1998 và gp không ít khó khn do các nguyên nhân
khách quan cng nh ch quan, nhng đn nm 2004, k
hi Quc hi ban hành Lut
Cnh tranh và
nm 2005 Chính ph ban hành Ngh đnh 110/2005/N-CP đ qun lý
hot đng BHC thì mô hình kinh doanh này mi chính thc đc
tha nhn tính hp
pháp và có nhng bc chuyn mình, hi nhp vào nn kinh t Vit Nam. Và theo đó,
nhng Công ty BHC quc t đã nhanh chóng tham gia vào th trng nh Lô Hi,
Amway, Avon, Herbalife, Sophie Paris, À La Mode Paris Bên cnh đó, các công ty
trong nc cng hình thành và kinh doanh BHC vi s lng ngày càng nhiu.
S phát trin ca BHC ti Vit Nam còn đc th hin qua s lng ngi tham
gia BHC, doanh thu bán hàng và s mt hàng kinh doanh. BHC đang phát trin
không ngng và thu hút rt nhiu thành phn trong xã hi tham gia trong sut thi gian
qua và đã đt đc khá nhiu thành tu đáng k cng nh đóng góp mt phn không
nh vào ngun tng doanh thu ca c nc. Bên cnh đó, s xut hin ca mô hình
“hình tháp o”, bin tng ca BHC cng gây ra s phc tp trong xã hi, kinh t và
nhng khó khn cho BHC phát trin.
 có th qun lý và thúc đy s phát trin ca mô hình BHC, đu tháng 10 nm
2009, Hip hi BHC Vit Nam (Vietnam MLMA) đc thành lp. ây đc xem là
bc tin ln đi vi hot đng BHC ti Vit Nam. Nhng nm gn đây vi nhiu lý
do BHC bùng n mnh m và to thành mt làn sóng ti Vit Nam, tr thành mt
trong nhng kênh phân phi sn phm chính thc, bên cnh các phng thc phân phi
khác nh: bán hàng qua đi lý, bán hàng theo catalog, bán hàng qua truyn hình
Hai đa phng có s lng doanh nghip hot đng kinh doanh đa cp nhiu nht
là TPHCM vi 40 doanh nghip, và Hà Ni có 42 doanh nghip đc cp phép. Trong
đó Lô Hi, Amway Vit Nam, M phm Thng Xuân, Herbalife Vit Nam là bn

doanh nghip có s lng ngi tham gia BHC nhiu nht ti Vit Nam. [7]
2

S cun hút ca BHC đc xem nh mt gung quay chung ca toàn th gii và
Vit Nam cng đã bt đu có nhng bc chân đu tiên vào vòng quay chung đó.
Trc cái nhìn tng th v BHC đang phát trin th gii và Vit Nam hin nay đã
giúp tác gi đa ra ý tng nghiên cu v “ánh giá s hài lòng ca ngi tham gia
Bán hàng đa cp ti Thành ph H Chí Minh”, mt trong 2 đa phng ni bt trong
lnh vc BHC ti Vit Nam.
1.2. Mc tiêu nghiên cu
Thông qua đ tài này lun vn mong mun đt đc các mc tiêu sau:
Mc tiêu 1: Tìm hiu s hình thành, phát trin, hot đng và s vn hành nhm
đa đn thông tin rõ ràng và chính xác hn v BHC. Cung cp thêm kin thc BHC
đ có thêm nhiu s la chn loi hình kinh doanh trong đó có BHC.
Mc tiêu 2: Tìm hiu thc trng hot đng ca các công ty BHC ti TPHCM,
đánh giá đc tác đng đn nn kinh t xã hi, thun li và khó khn ca BHC ti
TPHCM.
Mc tiêu 3: ánh giá s hài lòng ca ngi tham gia BHC ti TPHCM v mô
hình kinh doanh này và đa ra nhng kin ngh nhm hoàn thin mô hình này.
1.3. i tng và phm vi nghiên cu
i tng nghiên cu:
- Thc trng ca các công ty BHC trên đa bàn TPHCM thông qua c quan qun
lý, qun lý công ty, qua sách báo, internet và mt s ngun dn liên quan.
- S hài lòng ca ngi tham gia BHC ti TPHCM.
Phm vi nghiên cu:
-  tài tp trung nghiên cu trong phm vi th trng TPHCM trong khon thi
gian t tháng 3 đn tháng 8 nm 2013 và các s liu ly t các nm trc.
- Các công ty đc nghiên cu là các công ty đc cp phép hot đng BHC ti
TPHCM và các công ty thông báo hot đng BHC trên đa bàn TPHCM.
1.4. Phng pháp nghiên cu

Nghiên cu này đc thc hin da trên c s các nghiên cu BHC trc có
liên quan. Nghiên cu đc tin hành theo hai giai đon là nghiên cu đnh tính và
nghiên cu đnh lng. V c s lý thuyt đ nghiên cu v s hình thành và phát trin
ca hình thc BHC  Vit Nam thông qua các quyt đnh, ngh đnh t B Công
Thng, qua sách báo, internet và mt s ngun dn liên quan.
3

Lun vn đc tin hành thu thp thông tin và phân tích qua các bc:
1.4.1. Nghiên cu đnh tính
Mc đích:
- Tìm hiu đc thc trng BHC ti TPHCM thông qua cp qun lý ca các công
ty BHC.
- Khám phá các nhân t tác đng đn s hài lòng ca ngi tham gia BHC, điu
chnh b sung thang đo các nhân t này.
Phng pháp thc hin:
- Cn c các bài nghiên cu v BHC, sách báo, internet và mt s ngun dn liên
quan đ đa ra dàn bài tho lun vi qun lý ca công ty BHC.
- Cn c vào lý thuyt ca thang đo SERVPERF và các mô hình đo lng s hài
lòng ca khách hàng đ đa ra mô hình nghiên cu cho lun vn.
- Tho lun tay đôi vi qun lý các công ty BHC.
1.4.2. Nghiên cu đnh lng
Mc đích:
- Kim đnh thang đo s hài lòng ca ngi tham gia BHC.
- Ý kin v thc trng BHC ti TPHCM ca ngi tham gia BHC.
Kim đnh thang đo
- Phng vn trc tip và gián tip ngi tham gia BHC thông qua vic thu thp
thông tin bng bng câu hi.
- Phân tích khám phá EFA đ chn ra nhng nhân t mi. Dùng kim đnh
Cronbach’s Alpha đ kim đnh đ tin cy ca thang đo, và sau cùng chy phân
tích hi quy đa bin đ cho thy mi ràng buc gia các nhân t vi s tha mãn

ca ngi tham gia BHC.
1.5. Các nghiên cu liên quan
1.5.1. Các nghiên cu trong nc
1.5.1.1. BHC  TPHCM, thc trng và hng hoàn thin
Mc đích chính ca nghiên cu nhm nhn dng BHC hp pháp và BHC bt
chính  khu vc TPHCM, đa ra nguyên nhân các doanh nghip BHC bt chính vn
tn ti bng vic tìm kim nhng thông tin pháp lut liên quan, kin thc c s v
4

BHC và thâm nhp thc t đ có đc c s lí lun chính xác, rõ ràng. Và giúp nâng
cao kin thc v BHC, có đc cái nhìn đúng đn v phng thc kinh doanh này và
có nhng cái nhìn thc t v thc trng BHC  TPHCM.
Kt qu nghiên cu đã nêu ra thc trng BHC ti TPHCM nh: Tc đ phát
trin, cách thc phát trin, con ngi BHC… Tác gi cng đã đa ra các gii pháp
nhm gii quyt phù hp nht đi vi tình trng BHC  TPHCM nh cn có nhng
chính sách pháp lut phù hp, ngn chn trit đ BHC bt chính bng vic thanh tra
giám sát thng xuyên, các phng tin thông tin đi chúng cng cn h tr đ mang
đn cho mi ngi cái nhìn đúng đn v BHC và “hình tháp o”…
1.5.1.2. Nghiên cu v tình hình kinh doanh theo mng  Vit Nam trong giai
đon 2007 – 2009
 tài tìm hiu v s hình thành, phát trin ca BHC  Vit Nam trong giai đon
2007 -2009 thông qua quyt đnh, ngh đnh t B Công Thng, qua sách báo,
internet và mt s ngun dn liên quan. T đó làm c s đ hiu rõ hn v BHC trong
nn kinh t Vit Nam và làm tin đ đ các doanh nghip trong nc đnh hng và xây
dng loi hình BHC phù hp trong giai đon hôi nhp. Kt qu nghiên cu đánh giá
BHC là mô hình kinh doanh có nhiu tim nng, có hiu qu ln, tng thu nhp, ci
thin cuc sng con ngi nhng thc t tn ti nhiu loi hình bt chính cn có
phng pháp x lý thích hp, không ch riêng là x pht hành chính. Và BHC vn
còn gp nhiu khó khn nh: mt s thông tin sai lch v ngành ngh, s thiu hiu bit
v BHC làm cho ngi tiêu dùng mn cm không tin tng vào loi hình thc kinh

doanh này, s phn bác ca mt s phng tin thông tin đi chúng cn ph i đc
nhìn nhn li.
1.5.1.3. ánh giá mc đ hài lòng ca các khách hàng đi vi dch v
BHC ca Công ty Lô Hi
Lun vn thc s ca nhóm hc viên cao hc chuyên ngành Qun tr doanh
nghip nhm mc tiêu nhn dng yu t nh hng lên s tha mãn ca khách hàng
vi dch v BHC, kho sát mc đ nh hng ca các yu t đn s tha mãn ca
khách hàng; T đó kin ngh các gii pháp nhm nâng cao s tha mãn ca khách
hàng vi dch v BHC.
Bên cnh đó, đ tài còn giúp mi ngi hiu bit nhiu hn v mô hình BHC
ca công ty Lô Hi; giúp nhà qun lý ca công ty hiu đc đánh giá ca ngi dân
v cách bán hàng c  a BHC; giúp các nhà qun tr khác hiu đc đim mnh và
5

yu ca mô hình dch v BHC, các yu t nh hng đn s tha mãn ca khách
hàng, và lòng trung thành vi mô hình này; giúp nhà nghiên cu ng dng có th
nghiên cu sâu hn trong tình trng thc t c th cho doanh nghip; giúp khách
hàng bt e dè và bt tâm lý khép kín vi các sn phm ca BHC đ tip th và
phân phi; giúp các đi lý phân phi nghiên cu và tham gia vào mô hình BHC đ
tng cng thu nhp, m rng mi quan h, và làm điu có ích cho xã hi;
1.5.1.4. Hoàn thin hot đng BHC ti Vit Nam
Mc tiêu ca nghiên cu nhm khái quát v hot đng BHC đ cung cp cái
nhìn khoa hc v hình thc kinh doanh này. T đó đánh giá thc trng hot đng
BHC ti Vit Nam, tp trung vào giai đon 2007-2010. Da trên s liu thu thp đc
đ phân tích và đa ra toàn cnh hot đng BHC đang din ra ti nc ta, đánh giá
nhng đim mnh và đim yu, nguyên nhân ca nhc đim. nh hng và đ xut
các gii pháp nhm hoàn thin hot đng BHC ti Vit Nam trong giai đon tip theo.
Qua nghiên cu, tác gi đã cho ta thy BHC có nhng u đim: tit kim chi phí trung
gian, nghiên cu phát trin sn phm và tiêu th sn phm nhng có nhc đim:
nhng bin tng tiêu cc ca BHC gây nhiu thit hi cho kinh t, xã hi, BHC

luôn b d lun lên án và quan nim là mt ngành ngh la đo cn phi “xóa s” khi
Vit Nam. Tuy nhiên quá trình hi nhp s tng bc khng đnh và chn chnh mô
hình BHC.
1.5.1.5. Pháp lut v qun lý đi vi hot đng BHC ti Vit Nam
Nghiên cu ca tác gi Nguyn Ngc Sn đng trên Tp chí KHPL S 4
(35)/2006 vi mc tiêu tìm hiu v các vn bn pháp lut, c ch qun lý BHC.
Nhng bài hc v qun lý BHC mà Vit Nam tham kho t các quc gia khác và
nhng nhn thc t phía các c quan qun lý nhà nc v bn cht kinh t - pháp lý ca
hat đng này cha thc s đy đ nên còn tn ti nhiu lúng túng trong vic xây dng
và áp dng pháp lut. S sp xp, t chc và liên kt các b phn cn thit đ thành mt
h thng liên hoàn, hiu qu còn tn ti nhiu vn đ cn gii quyt. Và thc tin li
cho thy hot đng BHC đang phát trin và xut hin nhiu phiên bn mi mà trc
đây chúng ta cha bit đn đòi hi phi nghiên cu. Qua bài vit, tác gi nhn đnh thi
gian mt nm hiu lc ca Ngh đnh 110/2005/N-CP đc coi là đ đ th nghim
mt c ch qun lý còn nhiu đim cha phù hp.  nâng cao kh nng qun lý nhà
nc đi vi BHC, đ bo v quyn li chính đáng và hp pháp cho ngi tiêu dùng,
ngi tham gia và doanh nghip, và đ chng minh rng vic tha nhn hot đng
BHC là đúng đn, nhà nc cn xem xét li tính hp lý và hiu qu ca các c ch
6

qun lý hin hành, đc bit là quy trình đng ký t chc BHC cng nh cn xây dng
mt đi ng cán b qun lý có nng lc, trình đ và thc s nng đng.
1.5.2. Các nghiên cu nc ngoài
1.5.2.1.
Phong cách qun lý bin đi so vi phong cách qun lý giao
dch trong BHC ti Thái Lan

NPP là yu t trung tâm ca các công ty BHC vì nu không có NPP, các công ty
BHC s không có doanh thu tuy nhiên trong ngành kinh doanh này, các NPP hot
đng đc lp vi hot đng ca công ty. Vì vy vic xác đnh, đo lng và đánh giá

phong cách qun lý ca NPP tr thành mt vn đ quan trng và là yu t thành công
ca công ty. Bài nghiên cu điu tra phong cách qun lý và tác đng ca nó đn hiu
sut trong ngành BHC. C th, nghiên cu này tp trung vào các câu hi sau: (1) Tác
đng ca phong cách qun lý ca tuyn trên đn tuyn di v hiu sut và môi trng
làm vic? và (2) Có mi quan h gia phong cách qun lý và kt qu nh s hài lòng
ca tuyn di, tng s n lc và hiu qu? Nghiên cu đã thc hin kho sát thc
nghim trên 300 NPP trong ngành BHC ca Thái Lan và thy rng, trái vi suy ngh
thông thng và các nghiên cu trc, "qun lý bin đi" không nh hng đn hiu
sut ca tuyn di trong khi “qun lý giao dch" có mt nh hng tiêu cc đn hiu
sut ca tuyn di. Tuy nhiên, c hai loi phong cách lãnh đo có tác đng tích cc
đn s hài lòng ca tuyn di, n lc gia tng và hiu qu. Và s tác đng ca vic
đào to phong cách qun lý và chin lc trong ngành BHC đang cn đc tho lun.
1.5.2.2. Thái đ ca ngi tiêu dùng đi vi các hình nh doanh nghip ca
công ty BHC ti Thái Lan
Mc đích ca nghiên cu này là xác đnh các yu t d báo quan trng có nh
hng đn thái đ ca ngi tiêu dùng đi vi các hình nh công ty ca các công ty
BHC ti Thái Lan. Nghiên cu kho sát bng bng câu hi trên mu gm 343 khách
hàng ca các công ty BHC ti Thái Lan và sau đó phân tích các thông s theo phng
pháp hi quy. Nhng phát hin này ch ra rng giá tr nhn thc và s tin tng ca
khách hàng có mi quan h tích cc đáng k v thái đ đi vi hình nh công ty. Mt
khác, kin trúc thng hiu, trách nhim xã hi doanh nghip (CSR), và tip th internet
không có nh hng đáng k đn thái đ đi vi hình nh công ty.
1.5.2.3. To s tin tng trong các mi quan h ca ngành BHC ti th
trng Hng Kông

7

Nghiên cu nhm điu tra s tin tng vào nhân viên ca các công ty BHC.
Mc đích chính ca nghiên cu là kim tra ba bin pháp to s tin tng và đánh giá
nh hng s tin tng ca ngi tiêu dùng đi vi nhân viên ca công ty BHC t đó

xác đnh đn hành vi mua hàng ca ngi Hng Kông.
Nghiên cu da trên vic kho sát thông tin t ngi mua và không mua sn phm
t các công ty BHC ti Hng Kông theo phng pháp ngu nhiên thun tin ti ba
trung tâm mua sm ln. Kt qu kho sát cho thy các bin pháp to s tin tng ít nh
hng ý đnh mua li. Ch có mt bin pháp: "Tác đng đn nim tin" là có mi tng
quan thng kê vi ý đnh mua li. Bin pháp này da trên cm xúc t nhiên ca khách
hàng. Bài vit nghiên cu bin pháp to s tin tng trong nn vn hóa phng ông
và các mi quan h bán hàng trong quá kh không phi trong lnh vc BHC và đã m
rng nghiên cu trong lnh vc BHC vi đc đim ngành hàng không có đa đim
không c đnh.
1.5.2.4. Vai trò ca ri ro đi vi s tha mãn và chp nhn ca khách hàng
Nghiên cu xem xét vai trò ca nhn thc ri ro trong s hài lòng và s chp nhn
ca ngi tiêu dùng trong BHC. BHC đã th hin s tng trng đáng k trong thp
k qua vi doanh thu bán hàng và s lng nhân viên bán hàng tham gia. S lng
ngi tiêu dùng chp nhn ngành này ngày càng tng; mc dù ngày càng có nhiu
thông tin và đòi hi kht khe. Các tài liu cho thy mi quan h gia s hài lòng ca
khách hàng v ngành BHC cha đc nêu ra và nghiên cu đy đ. Và qua nghiên
cu này, tác gi đã áp dng phng pháp đnh lng đ cung cp các thông tin v mi
quan h này. Kt qu cho thy có mt mi tng quan nghch gia nhn thc ri ro và
chp nhn BHC và cng có mi tng quan thun gia chp nhn BHC và s hài
lòng.
1.6. Ni dung nghiên cu
Lun vn này tp trung nghiên cu các mô hình BHC, thc trng BHC qua s
đánh giá ca c quan qun lý, công ty và đánh giá s hài lòng ca ngi tham gia
BHC ti TPHCM. Cu trúc lun vn bao gm 5 chng:
Chng 1: Gii thiu – Gii thiu khái quát tình hình thc t mô hình BHC 
Vit Nam nói chung và TPHCM nói riêng, khái quát s hình thành đ tài, t đó đa ra
mc tiêu ca đ tài, phm vi nghiên cu ca đ tài và ý ngha ca đ tài.
Chng 2: C s lý thuyt – Trình bày các c s lý thuyt v BHC, lý thuyt
hành vi ca ngi tiêu dùng, các mô hình đo lng đc s hài lòng ca khách hàng.

8

T đó, đ xut mô hình nghiên cu đ đánh giá thc trng ca ngi tham gia BHC
ti TPHCM.
Chng 3: Phng pháp nghiên cu – Gii thiu quy trình, các phng pháp và
cách thit k nghiên cu: các d liu cn thu thp, các ngun thu thp thông tin, xác
đnh kích c mu và phng pháp tip cn mu. Ngoài ra phn này trình bày vic xây
dng thang đo và bng câu hi cho mô hình cn nghiên cu.
Chng 4: Phân tích kt qu nghiên cu – Chng này tp trung vào ni dung
chính ca đ tài, trình bày kt qu phân tích v thc trng BHC ti TPHCM, v s hài
lòng ca ngi tham gia BHC qua d liu thu thp đc t các cuc phng vn đnh
tính, phng vn đnh lng. T đó đa ra nhng kt lun v nghiên cu.
Chng 5: Kt lun – Da trên kt qu phân tích có đc ca chng 4, t đó
đa ra nhng kt lun và đ xut gii pháp đ nâng cao dch v, tng s tin tng cho
ngi tham gia BHC. Kt thúc chng là các đim hn ch ca đ tài và các hng
nghiên cu tip theo.
Ngoài ra còn các ni dung:
- Tài liu tham kho, ngun trích dn d liu.
- Các ph lc: Phân bit BHC và BHC bt chính, các bng câu hi phng vn
đnh tính và bng câu hi đnh lng, danh sách các doanh nghip BHC ti
TPHCM, kt qu kim đnh thang đo, phân tích nhân t, hi quy đa bin.

9

CHNG 2. C S LÝ THUYT
2.1. Khái nim và nhng đc trng c bn ca BHC
2.1.1. Khái nim BHC
Ti khon 11 iu 3 ca Lut Cnh tranh đã đnh ngha: “BHC là phng thc
tip th đ bán l hàng hóa đáp ng các điu kin sau đây:
a) Vic tip th đ bán l hàng hóa đc thc hin thông qua mng li ngi tham
gia BHC gm nhiu cp, nhiu nhánh khác nhau;
b) Hàng hóa đc ngi tham gia BHC tip th trc tip cho ngi tiêu dùng ti
ni , ni làm vic ca ngi tiêu dùng hoc đa đim khác không phi là đa
đim bán l thng xuyên ca doanh nghip hoc ca ngi tham gia;
c) Ngi tham gia BHC đc hng tin hoa hng, tin thng hoc li ích kinh
t khác t kt qu tip th bán hàng ca mình và ca ngi tham gia BHC cp
di trong mng li do mình t chc và mng li đó đc doanh nghip
BHC chp thun.” [5]
BHC là mt cái tên mà pháp lut quy đnh dùng. Nhng tùy vào đi tng đang
nói v nó mà BHC có th mang nhng cái tên rt khác nhau. Ti Vit Nam, Kinh
doanh theo mng; Kinh doanh đa cp; Tip th đa cp; Bán hàng trc tip hay BHC
(tên gi thông dng) là nhng tên gi đu đc dùng đ ch cho mô hình kinh doanh
này.
2.1.2. Nhng đc trng c bn ca BHC
- ây là phng thc tip th đ bán l hàng hóa đc thc hin thông qua mng
li ngi tham gia BHC gm nhiu cp, nhiu nhánh khác nhau; ngi tiêu dùng
trc tip đn mua hàng ti công ty (hoc qua mt NPP duy nht) mà không phi thông

qua các đi lý hay ca hàng bán l. Doanh nghip BHC thng là doanh nghip trc
tip sn xut hàng hóa do đó sn phm là chính gc.
- BHC tit kim rt nhiu chi phí t vic qung cáo, khuyn mi, tin sân bãi,
kho cha, vn chuyn hàng hóa do phng thc hot đng nh trên. S tin tit kim
này đc dùng đ tr thng cho NPP và nâng cp, ci tin sn phm tip tc phc v
ngi tiêu dùng.
- ây là phng thc kinh doanh tn dng chính thói quen ca ngi tiêu dùng:
khi s dng sn phm, dch v tt thng đem chia s cho ngi thân, bn bè và nhng
ngi xung quanh. BHC gây ra nhiu tranh cãi trong xã hi và thng đc quy kt
vi “hình tháp o”.
10

- NPP là ngi tham gia BHC và có vai trò nh nhng đi lý. H dùng mi quan
h ca bn thân và nhng ngi quen bit đ thu hút khách hàng. Ngoài ra h còn có
th tìm kim nhng đi tác khác, tr thành NPP cùng làm vic vi mình, vic này đc
qun lý bng mã s.
- NPP đc hng tin hoa hng, tin thng hoc li ích kinh t khác t kt qu
tip th bán hàng ca mình và ca ngi tham gia BHC cp di trong mng li do
mình t chc và mng li đó đc doanh nghip BHC chp thun.
- Sn phm ca mt công ty BHC phi có cht lng tt, cn thit cho hu ht
ngi tiêu dùng và đc s dng thng xuyên và s liên tc sau đó. Do đó các sn
phm ca các Công ty BHC thng là: Hàng tiêu dùng; M phm; Thc phm và
Thc phm dinh dng chc nng,… Ngoài ra, sn phm phi đm bo tính đc quyn
và đc đáo, ngha là ch bán thông qua các nhà phân phi ca công ty, không bán rng
rãi trên th trng và không có sn phm tng t.
2.2. Mô hình hot đng BHC
V c bn, các mô hình BHC gm nhiu tng, cp tuy nhiên có s sp xp và
quy đnh khác nhau  mi mô hình. Các công ty BHC đu có mc đích hàng đu là
phát trin mng li. Nhng do đc thù qun tr và nhng mc tiêu c th ca mi công
ty nên các công ty thit k cho mình mt mô hình kinh doanh và các NPP ca công ty

da vào đó đ xây dng mng li cho mình.
Trên th gii có hàng chc ngàn công ty BHC và có mt s lng rt ln mô
hình hot đng, tuy nhiên, chúng là nhng kt hp hoc là nhng bin tu ca các mô
hình: Mô hình đn cp, mô hình bc thang, mô hình bc thang ly khai, mô hình ly khai,
mô hình nh phân, mô hình ma trn, mô hình đu tng.  tài xin nêu 4 mô hình c bn
nht ca các công ty BHC ti Vit Nam: Mô hình ma trn, mô hình nh phân, mô hình
đu tng và mô hình bc thang ly khai.
2.2.1. Mô hình Nh phân
• Khái nim:
Mô hình nh phân là mt dng mô hình ma trn nhng NPP ch đc bo tr 2
NPP thuc cp 1, to ra hai nhánh ca mng tham gia cp di và xây dng mng li
trên hai nhánh này. [9, 15]
• c trng:
11

- NPP có 2 nhánh gi là “chân”, khi NPP đng kí ngi mi vào nhóm ca mình.
NPP có th đt ngi mi vào chân trái hoc chân phi, tuy nhiên tùy theo yêu cu ca
tng công ty cho phép NPP sp xp hoc ngi bo tr ca NPP thc hin. Chiu dài
ca các nhánh thng không b gii hn.
- Hoa hng mà ngi tham gia đc hng không b gii hn bi chiu sâu.
- Khi NPP đáp ng đc yêu cu cân chân (hai nhánh bng nhau) mi có th nhn
đc hoa hng ln nht, ngha là NPP ch có th nhn đc hoa hng da trên tng
doanh s ca nhánh yu. iu này yêu cu NPP s hu mng li này mun có hoa
hng cao phi c gng cân bng hai nhánh vi nhau và có s giúp đ ln hn vi cp
di. Phn chênh lch hoa hng gia hai nhánh do công ty nm gi.
- Cho phép NPP có nhiu hn mt v trí trong mng li, có th t 2 - 7 v trí.
- Có quan nim mô hình này chính là mô hình ma trn vi hai ct n tng.
• u đim và nhc đim:
u đim:
- n gin, d phân tích, d gii thiu và rt d hút ngi tham gia.

- Không gii hn s cp tr thng và s cp di ca NPP.
- Duy trì s nng đng giúp đ ca cp trên vi cp di, có s quan tâm ti s
phát trin h thng ca mình.
Nhc đim:
- Gây tranh cãi vì ngi vào trc luôn có li hn ngi vào sau.
- To ra s  li ca cp di vào cp trên, khó cân bng s phát trin hai nhánh.
- Khu vc có điu kin kinh t kém và dân trí thp là nhng ni mô hình Nh phân
rt d bành trng và b bin tng.
2.2.2. Mô hình ma trn
• Khái nim:
Mô hình ma trn là mô hình quy đnh NPP đc tuyn nhiu hn con s 2 ngi
thuc cp 1 nhng hn ch s ngi trong cp mt ca NPP và s cp đc hng
hoa hng tùy theo chính sách ca tng công ty. Mô hình này đc nâng cp t mô
hình nh phân. [9, 15]
12


Hình 2.1. Mô hình ma trn
• c trng:
- Quy đnh s lng ngi ti đa trong cp di trc tip ca NPP đng thi cng
quy đnh s tng ti đa mà mi NPP có th đc hng hoa hng.
- Quy đnh kích thc ti đa ca mt mng li phân phi ca mt NPP. C th
mt mô hình ma trn m x n quy đnh mi NPP không đc phép có quá m ngi thuc
cp di trc tip và đc hng hoa hng tính trên s lng tng không vt quá n.
Khi mt NPP đã có m ngi  cp di trc tip, NPP vn có th gii thiu ngi khác
vào mng li ca mình nhng nhng ngi này đc phân b vào nhng ch còn
trng trong mng li ca cp di trc tip ca NPP trên.
• u đim và nhc đim:
u đim:
- n gin, duy trì s nng đng giúp đ ca cp trên vi cp di.

- NPP ch phi chm lo, chu trách nhim đào to ngi  cp mt ca NPP.
- Mô hình thích hp đ s dng phân phi các sn phm đc thù mà tính xoay
vòng sn phm nh hoc không có, đ tránh s bão hòa ca th trng.
Nhc đim:
- Có s hn ch quy mô mng li, phân phi ‘bình quân hóa’.
- NPP s ch đc tr hoa hng ti mt cp gii hn nht đnh.
- Tính thng nht (đoàn kt) ca đi nhóm b hn ch do mt s chính sách ca
mô hình ma trn (hay nh phân) cho phép tuyn vào s lng không hn ch (bù bp
thành viên ngh hoc làm vic không hiu qu). Tuy nhiên, quá trình làm vic vn ch
da trên mt s ngi nht đnh.
- Tc đ phát trin đi nhóm ca ngi cp di luôn chm hn nhng ngi cp
trên. Do đó mô hình ma trn (và nh phân) b quy kt vào "hình tháp o" và b cm
(hoc kim tra gt gao) ti các nc trên th gii.
13

- Hiu ng con đa: Mô hình thu hút nhng ngi không mun làm vic nhiu
và/hoc thiu kin thc trong lnh vc BHC. Công ty tr thng cho NPP tích cc ít
hn NPP li bing, các NPP xut sc nhn đc s đn đáp ít hn so vi thi gian và
sc lc mà mình b ra, bi vì phn ln các khon hoa hng b NPP cp trên hút mt
nh nhng con đa.
2.2.3. Mô hình đu tng (s đ cp mt)
• Khái nim:
Là mô hình cho phép NPP tuyn không gii hn NPP cp di nhng NPP ch
đc hng hoa hng ti đa ba cp, bn cp hay nm cp tùy theo chính sách ca mi
công ty. [9, 15]
• c trng:
- NPP hng phn trm hoa hng t đi nhóm ca mình là nh nhau đi vi cùng
mt cp, các cp có th có mc phn trm ging hoc khác nhau.
-  bo đm tính công bng gia ngi vào trc và vào sau, mô hình ch cho
phép hng ti đa ba cp, bn cp hay nm cp tùy theo chính sách ca mi công ty vì

nu cho hng ti đa các cp thì xy ra tình trng tin dùng đ chi tr hoa hng cho
NPP s ln hn giá tr sn phm.
- NPP mun đi lên nht thit phi h tr cp di ca mình phát trin. Mt NPP
nu mun thành công phi phát trin không ngng mng li ca mình theo chiu rng
- có cp di trc tip càng nhiu càng tt và theo chiu sâu - gia tng s lng cp
trong mng li ca mình.
- Mô hình này rt hp dn đi vi nhng NPP thích mua s hn là xây dng mt
mng li rng ln ca mình.
- Các NPP trong h thng đc khuyn khích bán hàng cho ngi mua cui cùng
đng thi tuyn NPP cp di, nhng NPP phi đt đc mc tiêu đt ra trong mt thi
gian c th, điu này trái ngc vi bn cht BHC là thi gian làm vic và mc tiêu
thu nhp t nguyn.
• u đim và nhc đim:
u đim
- Quy mô ca mô hình là không gii hn. Nhiu NPP nhn xét mô hình này là đt
dng võ cho nhng NPP tài nng.
- Có s giúp đ và công bng ca cp trên vi cp di.
Nhc đim:
- Tính n đnh ca mô hình này không cao do không có gii hn v chiu rng.
14

- NPP s ch đc tr hoa hng ti mt cp gii hn nht đnh.
- Vì mô hình này không có s thoát ly cho nên k hoch mt cp chi tr cho NPP
mt s ít mc. V lý thuyt, NPP có th tng thu nhp bng cách tuyn s lng ln
ngi vào mc mt vì không gii hn s lng nhng vn có s hn ch c hc v tính
hiu qu ca vic đ đu.
- Do s hn ch mc chi tr nên có th nhng ngi  mc trên s không cn
chm sóc, giúp đ nhng cp mình không đc hng hoa hng (nu chính sách quy
đnh ch hng đn cp 5 thì s không giúp đ cp 6, cp 7) và nh th không mang
tính nhân bn và bn vng.

- Vic đt hiu qu đng thi  hai mc tiêu phát trin không ngng mng li
ca mình theo chiu rng - có cp di trc tip càng nhiu càng tt và theo chiu sâu -
gia tng s lng cp trong mng li ca mình là không d dàng.
2.2.4. Mô hình Bc thang li khai
• Khái nim:
Mô hình bc thang li khai là mô hình cho phép mi NPP đc tuyn cp di vi
s lng tùy thích (ging nh mô hình đu tng) và có h thng cp bc vi mc hng
hoa hng cá nhân khác nhau. [9, 15]
• c trng:
- ây đc đánh giá là mô hình tiên tin nht hin nay. Mô hình bc thang li khai
hot đng to ra mt h thng cp bc.
-  mi cp bc, NPP đc hng hoa hng cá nhân khác nhau, và hoa hng đi
nhóm cng khác nhau tùy vào cp bc ca NPP cp di. Mi cp bc s có mc hoa
hng riêng và hoa hng khi lng (giá tr thng d) s đc tính da trên s d t %
hoa hng cao tr đi phn trm hoa hng thp hn. Vì th, mô hình cho phép NPP hng
không gii hn cp mà vn bo đm đc tính công bng.
- Khi các NPP trong mng li cp di ca NPP đt đn trng thái vt cp nht
đnh thì h s "bt ra" khi nhóm ca NPP. NPP s không còn nhn đc các khon
hoa hng trc tip t các sn phm ca h hay là mng li ca h bán na.
- Các NPP trong h thng đc khuyn khích bán hàng cho ngi mua cui cùng
đng thi tuyn NPP cp di, nhng không ràng buc thi gian hot đng.
• u đim và nhc đim:
u đim:
- Có nhiu tính u vit trong cách thc chi tr hoa hng cho NPP.
15

- Bo đm kh nng đt đc phúc li ln nht, khon
hoa hng
nhn đc 
nhiu mc hn bt kì mô hình nào khác. Các đc trng thoát ly cho phép NPP xây dng

t chc ln hn và ly ra đc khon hoa hng t nhiu cp hn các mô hình khác.
- Bc thang li khai đem đn mt đ rng không hn ch.
- Duy trì s nng đng giúp đ ca cp trên vi cp di.
Nhc đim:
- Quá ti cp trên hay quá ti cp di: Nu doanh nghip t chc không th cân
bng cp trên và cp di. C th là, nu chính sách không phù hp, khi NPP va vào
s có thu nhp rt nh (không th đ kinh phí đ duy trì công vic kinh doanh) hoc
NPP lâu nm s không đt đc thu nhp đúng vi công sc ca h.
- NPP s không nhn đc hoa hng t nhóm mnh nht ca NPP khi nhóm đó
đng cp hoc vt qua cp ca NPP.  NPP có th nhn đc hoa hng t nhóm
mnh nht ca NPP thì mô hình này đòi hi NPP phi phát trin và duy trì doanh s các
nhóm mi rt cao.
- Mô hình này ch phù hp vi ngi có nng lc cao vi doanh s bán hàng cá
nhân và tuyn dng hàng tháng rt cao. Hay còn gi là đim nng đng đ tránh “ngi
mát n bát vàng” không tích cc tuyn ngi mi và giúp đ cp di. Tuy nhiên cng
có nhiu công ty quy đnh ch s nng đng va tm cho các NPP.
- Mô hình này thích hp vi ngi thích bán hàng, chính vì quy đnh hng hoa
hng cho doanh s ca nhóm, nên có khuynh hng ôm hàng đ có danh s cao, hng
phn trm cao. Hu qu là khi ngi mi vào thng cp trên bán trc tip sn phm
cho h, hoc cht trong nhà. Dn đn thu nhp thc t phi tr đi lng hàng hoá ôm
vào cha bán ht hàng tháng. Áp lc bán hàng quá ln, trong khi đó tính cht ca
BHC là nhiu ngi và mi ngi bán mt ít.
- Chính tên ca mô hình đã nói lên cái nhc đim ly khai và tách nhánh. Trong
BHC, NPP có su hng tìm ngi mi gii hn, và khi NPP chm sóc cho ngi mi
phát trin thì s có xu hng tách nhánh, chính vì vy mà nhiu khi NPP kìm ch, hoc
bt thông tin ca cp di khi có s tách nhánh, làm cho tính công bng và tính đng
đi không còn na.
2.2.5. S khác nhau gia BHC vi BHC bt chính.
BHC bt chính - Hình tháp o (hay kim t tháp, trò tháp o) là bin tng ca
BHC và hai mô hình kinh doanh này hoàn toàn đc phân bit bi nhng “nhà”

BHC nhng nó li nhp nhng vi khá nhiu ngi.