ÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH THẺ GHI NỢ NỘI ĐỊA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG MHB.PDF

BăGIÁOăDCăVĨăĨOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTP. HăCHÍ MINH








VăGiaăHòa


XỂYăDNGăCHINăLCăKINHăDOANHăTHăGHIă
NăNIăAăTIăNGỂNăHĨNGăTMCPăPHÁTă
TRINăNHĨăNGăBNGăSỌNGăCUăLONGăMHB





LUNăVNăTHCăSăKINHăT







Tp.ăHăChíăMinh - Nm 2013
BăGIÁOăDCăVĨăĨOăTO

TRNGăIăHCăKINHăTăTP.ăHăCHệăMINH






VăGiaăHòa

XỂYăDNGăCHINăLCăKINHăDOANHăTHăGHIă
NăNIăAăTIăNGỂNăHĨNGăTMCPăPHÁTă
TRINăNHĨăNGăBNGăSỌNGăCUăLONGăMHB



Chuyên

ngành:

Qun

Tr

Kinh

Doanh


Mã

s:

60340102



LUN

VN

THC

S

KINH

T




NGI

HNG

DN

KHOA

HC:ăPGS.TS.ăLểăTHANHăăHĨ

Tp.

H

Chí

Minh

-

Nm

2013

LIăCAMăOAN



Tôi xin cam đoan đơy lƠ công trình nghiên cu ca riêng tôi. Các kt qu trong
lun vn lƠ trung thc vƠ cha tng đc ai công b trong bt k công trình nƠo.

Thành Ph H Chí Minh, tháng 12 nm 2013
Tác gi lun vn

VăGIAăHọA


MCăLC
TRANGăPHăBỊA
LIăCAMăOAN
MCăLC
DANH MCăCÁCăBNG
DANH MC CÁCăHỊNHăV
MăU
CHNGă1:ăCăSăLụăLUNăVăCHINăLCăăăCPăNăVăKINHă
DOANH 1
1.1 Kháiănimăchinălcăăcpăđnăvăkinhădoanh 1
1.2ăQuyătrìnhăxơyădngăchinălcăcpăđnăvăkinhădoanhăcaădoanhănghip 2
1.2.1 Xác đnh s mnh vƠ mc tiêu ca doanh nghip 2
1.2.2 Phơn tích môi trng bên ngoƠi 3
1.2.2.1 Phơn tích môi trng v mô 3
1.2.2.2 Phơn tích môi trng vi mô 4
1.2.3 Phơn tích môi trng bên trong ca doanh nghip 7
1.2.4 Xơy dng chin lc đ la chn 7
1.3ăCácăchinălcăăcpăđnăvăkinhădoanh 11
1.3.1 Các chin lc cnh tranh theo quan đim ca M.Porter 11
1.3.2 Mt s chin lc Th ghi n ni đa ca ngơn hƠng ti th trng Vit
Nam: 13
1.4ăTngăquanăvăthăghiănăniăđa 15
1.4.1 Khái nim 15
1.4.2 Vai trò 15

1.4.3 c đim 16
1.4.4 i tng s dng Th ghi n ni đa 16
1.4.5 Các dch v thanh toán qua tƠi khon ca khách hƠng 16
CHNGă2:ăPHỂNăTệCHăMỌIăTRNGăKINHăDOANHăTHăGHIăNă
NIăAăMHB 18


2.1ăTngăquanăvăNgơn hàng MHB 18
2.1.1 Gii thiu chung v Ngơn hƠng MHB 18
2.1.2 NgƠnh, ngh kinh doanh 18
2.1.3 Chin lc kinh doanh chung 18
2.1.4 C cu doanh thu 2008 ậ 2012 t hot đng dch v 19
2.2ăPhơnătíchăcácăyuătămôiătrngăbênăngoƠiănhăhngăđnăhotăđngăkinhă
doanhăthăghiănăniăđaăcaăMHB 20
2.2.1 Phơn tích môi trng v mô 20
2.2.1.1 Yu t kinh t 20
2.2.1.2 Yu t chính tr pháp lut 21
2.2.1.3 Yu t vn hóa xư hi 22
2.2.1.4 Yu t công ngh 24
2.2.1.5 Yu t t nhiên 24
2.2.2 Phơn tích môi trng vi mô 25
2.2.2.1 i th cnh tranh 25
2.2.2.2 Khách hàng 27
2.2.2.3 NhƠ cung cp dch v 28
2.2.2.4 i th tim n 29
2.2.2.5 Sn phm thay th 30
2.2.3 Ma trn các yu t bên ngoƠi 31
2.2.4 Ma trn hình nh cnh tranh(CPM) 33
2.3ăPhơnătíchăcácăyuătămôiătrngăbênătrongănhăhngăđnăhotăđngăkinhă
doanhăThăghiănăniăđaăcaăNgơnăhƠngăMHB 35

2.3.1 Ngun nhơn lc 35
2.3.2 Hot đng phát hƠnh th 36
2.3.3 Marketing và bán hàng 38
2.3.4 Tình hình tài chính 39
2.3.5 Hot đng qun tr 43
2.3.6 Ma trn đánh giá các yu t bên trong 43


CHNGă3: XỂYăDNGăCHINăLCăKINHăDOANH THăGHIăNăNIă
AăNGỂNăHĨNGăMHBăGIAIăONă2013ăậ 2017 46
3.1ăMcătiêuăchinălcăchoăThăghiănăniăđaăcaăNgơnăhàng MHB 46
3.1.1 Mc tiêu dƠi hn 46
3.1.2 Mc tiêu ngn hn 46
3.2ăXơyădngăcácăphngăánăchinălc 46
3.2.1 im mnh (S) 46
3.2.2 im yu (W) 47
3.2.3 C hi (O) 47
3.2.4 Thách thc (T) 48
3.2.5 Ma trn SWOT 48
3.3ăLaăchnăchinălc 52
3.4ăCácăgiiăphápăthcăhinăchinălc 61
3.4.1 Gii pháp thc hin chin lc tng cng qung cáo, khuyn mưi 61
3.4.2 Gii pháp thc hin chin lc đa dng hóa sn phm/phát trin tin ích
da trên th: 62
3.4.3 Gii pháp thc hin chin lc chi phí thp kt hp vi khác bit hóa 63
3.4.4 Gii pháp thc hin chin lc kt hp v phía sau 64
3.5ăKinăngh 65
3.5.1 i vi nhƠ nc 65
3.5.2 i vi Ngơn hƠng MHB 66
KTăLUN 68

TĨIăLIUăTHAMăKHO
PHăLC


DANH MCăCÁCăBNG

- Bng 2.1: C cu doanh thu t hot đng dch v
- Bng 2.2: Tình hình phát hƠnh th giai đon 2008-2012
- Bng 2.3: Tình hình kinh t, thu nhp vƠ sc mua sm ca Vit Nam
- Bng 2.4: Các nhóm t chc phát hƠnh Th ghi n ni đa
- Bng 2.5: Các tng lp khách hƠng
- Bng 2.6: Ma trn các yu t bên ngoƠi EFE ca Ngơn hƠng MHB
- Bng 2.7: Các t chc phát hƠnh Th ghi n ni đa tng đng vi Ngơn hƠng
MHB v tin ích vƠ biu phí dch v Th
- Bng 2.8: Ma trn hình nh cnh tranh ca Th ghi n ni đa MHB
- Bng 2.9: S lng cán b nhơn viên MHB giai đon 2008-2012
- Bng 2.10: S lng Th ghi n ni đa vƠ tin ích Th giai đon 2008 ậ 2012
- Bng 2.11: Tc đ tng trng ca Ngơn hƠng MHB
- Bng 2.12: Kh nng sinh li ca Ngơn hƠng MHB
- Bng 2.13: C cu vn ca Ngơn hƠng MHB
- Bng 2.14: Ch s thanh toán ca Ngơn hƠng MHB
- Bng 2.15: Ma trn các yu t bên trong (IFE) ca Ngơn hƠng MHB
- Bng 3.1: Ma trn SWOT ca Ngơn hƠng MHB
- Bng 3.2: Ma trn QSPM nhóm S-O
- Bng 3.3: Ma trn QSPM nhóm S-T
- Bng 3.4: ma trn QSPM nhóm W-O
- Bng 3.5: Ma trn QSPM nhóm W-T

DANH MC CÁC HÌNH V

- Hình 1.1: S đ tng quát môi trng vi mô
- Hình 2.1: T trng thu nhp t Hot đng dch v
- Hình 2.2: S lng th, doanh s th nm 2008 vƠ 2012


















MăU
1. Săcnă thită phiă xơyă dngă chină lcă kinhă doanhă Thă ghiă nă niă đaă tiă
Ngân hàng MHB
Sn phm th đi vƠo đi sng ngi dơn Vit Nam hn 15 nm thông qua kênh
trin khai t các ngơn hƠng thng mi vƠ t nm 2007 ti Ngơn hƠng TMCP phát
trin nhƠ đng bng sông Cu Long (MHB). iu nƠy xut phát t vic ngi dơn
có mc sng phát trin hn nên ch đng tìm kim sn phm h tr cuc sng nh

giúp tit kim thi gian, vì chính ph có nhng chính sách phát trin phng tin
thanh toán không d̀ng tin mt,ầvƠ vì các ngơn hƠng chú trng phát trin th, xem
đơy lƠ 1 cách chm sóc khác hƠng cng nh đa dng hóa sn phm mƠ Ngơn hƠng
MHB lƠ mt đin hình.
Tuy nhiên, hot đng kinh doanh th vn gp phi rt nhiu khó khn khách quan
vƠ ch quan tơm lý ngi dơn a thích s dng tin mt, th trng th cnh tranh
gay gt,ầdn đn s lng th phát hƠnh ti h thng Ngơn hƠng MHB cha tng
xng vi h thng hot đng b th, tim nng ca th trng.
T thc tin nƠy, tác gi đư la chn đ tƠi XỂYăDNGăCHINăLCăKINHă
DOANHă THă GHIă Nă NIă Aă TIă NGỂNă HĨNGă THNGă MIă Că
PHNăPHÁTăTRINăNHĨăNGăBNGăSỌNGăCUăLONGăMHB nhm s
dng hiu qu các ngun lc, li th kinh doanh đ gia tng doanh thu, s lng th
vƠ cng c các mi quan h vi khách hƠng s dng Th ghi n ni đa ca Ngơn
hàng MHB.
2. Mcătiêuănghiênăcu
Phơn tích đánh giá các li th, tim nng vƠ thc trng thc hin các hot đng
kinh doanh Th ghi n ni đa ti Ngơn hƠng MHB t nm 2008 đn nm 2012. T
đó, xơy dng chin lc vƠ đ xut các gii pháp thc hin chin lc kinh doanh
Th ghi n ni đa ti Ngơn hƠng MHB t nm 2013 đn nm 2017.
3. iătngăvƠăphmăviănghiênăcu
3.1 iătngănghiênăcu


Quy trình xơy dng vƠ la chn chin lc kinh doanh cho Th ghi n ni đa
ca Ngơn hƠng MHB ti th trng Vit Nam.
3.2ăPhmăviănghiênăcu
Phm vi nghiên cu đc xác đnh trong mng th ghi n ni đa, không bao
gm dch v chp nhn thanh toán th (h thng ATM, POS,ầ) vƠ ti Ngơn hƠng
MHB.
4. Phngăphápănghiênăcu

Tác gi s dng phng pháp nghiên cu đnh tính lƠ ch yu, da vƠo các s
liu th cp ti báo cáo thng niên ca MHB t nm 2008 đn nm 2012; các tƠi
liu, báo cáo chuyên ngƠnh; các thông tin trên sách, báo chí, tp chí vƠ trên
Internet,ầ
5. Ktăcuăcaălunăvn
NgoƠi phn m đu vƠ kt lun, lun vn đc chia lƠm 3 chng
Chngă 1: C S Lụ LUN V CHIN LC  CP N V KINH
DOANH.
Chngă2: PHỂN TÍCH MÔI TRNG KINH DOANH TH GHI N NI
A MHB.
Chngă 3:ă XỂY DNG CHIN LC KINH DOANH TH GHI N NI
A NGỂN HÀNG MHB GIAI ON 2013 ậ 2017.


1
Chngă1: CăSăLụăLUNăVăCHINăLCă
ăăCPăNăVăKINHăDOANH

1.1 Kháiănimăchinălcăăcpăđnăv kinh doanh
Chin lc lƠ tp hp nhng mc tiêu vƠ các chính sách ct lõi đ đt đc các
mc tiêu đó. Theo đó, chin lc không đa ra mt cách thc c th nhm đt đc
nhng mc tiêu mƠ ch đa ra các khung sn đ đnh hng cho t duy dn dt
hƠnh đng.
Mc đích ca vic xơy dng chin lc lƠ bo đm cho doanh nghip tìm vƠ
giƠnh đc li th bn vng ca mình đi vi các đi th. Thông thng, có ba
mc chin lc c bn. ó lƠ chin lc cp công ty, chin lc  cp đn v kinh
doanh (SBU) vƠ chin lc cp chc nng.
Chinălcăcpăcôngăty:ălà chin lc vch rõ các mc tiêu ca công ty, xác
đnh các hot đng kinh doanh, lnh vc kinh doanh ca công ty, đa ra các chính
sách c bn đ đt các mc tiêu ca công ty.

Chin lc cp công ty thng áp dng cho nhng doanh nghip quy mô ln, hot
đng theo mô hình tp đoƠn, tng công ty, công ty m - công ty con.
Chinălcăăcpăđnăvăkinhădoanh (SBU): Chin lc nƠy vch rõ vic la
chn sn phm hoc th trng c th ca doanh nghip. Ngha lƠ chin lc xác
đnh cách thc mt doanh nghip cnh tranh vi các doanh nghip khác vƠ cách
thc mi đn v kinh doanh đóng góp vƠo s hoƠn thƠnh mc tiêu ca cp công ty.
Nu t chc ch có mt đn v kinh doanh thì chin lc công ty vƠ đn v kinh
doanh v cn bn lƠ nh nhau.
Chin lc  cp đn v kinh doanh thng hng đn vic to ra các sn phm
có các đc trng, dch v ph̀ hp nhu cu vƠ mong mun ca khách hƠng; vi
chính sách giá c hp lý va thu hút nhng khách hƠng mc tiêu vƠ chim đc thì
phn vng vƠng va đt đc các mc tiêu kinh doanh v doanh thu, li nhun;


2
c̀ng hot đng khai thác th trng nh tìm kim khu vc đa lý đ bán hƠng,
khuyn khích s dng sn phm nhiu hnầ
Chinălcăcpăchcănng:ăChin lc nƠy hu thun, góp phn hoƠn thƠnh các
mc tiêu ca doanh nghip vƠ giúp thc hin các chin lc mƠ doanh nghip đ ra.
 có th to ra nhng sn phm hoc nhng dch v có giá tr dƠnh cho khách
hƠng, tt c các đn v kinh doanh ph thuc vƠo vic thc hin các b phn chc
nng nh tƠi chính, nghiên cu vƠ phát trin, công ngh thông tinầ
1.2ăQuyătrìnhăxơyădngăchinălcăcpăđnăvăkinhădoanhăcaădoanhănghip
 cp đ doanh nghip, công ty bt đu quy trình hoch đnh chin lc bng
cách xác đnh mc đích vƠ s mnh chung. Quy trình hoch đnh chin lc  cp
đn v kinh doanh cng bao gm nhng bc cn bn nh  cp công ty vƠ bao
gm 6 bc cn bn nh sau:
Bcă1: Xác đnh s mnh vƠ mc tiêu ca doanh nghip.
Bcă2: Phơn tích môi trng bên ngoƠi ca doanh nghip (môi trng v mô, vi
mô) đ nhn din thi c vƠ thách thc.

Bcă3: Phơn tích môi trng bên trong (hoƠn cnh ni b) ca doanh nghip đ
nm rõ các đim mnh, đim yu.
Bcă4: Xơy dng chin lc đ la chn.
Bcă5: La chn chin lc.
Bcă6: Các gii pháp thc hin chin lc.
1.2.1ăXácăđnhăsămnhăvƠămcătiêuăcaădoanhănghip
Sămnh:ălƠ mt phát biu có giá tr lơu dƠi v mc đích, giúp phơn bit đc
doanh nghip gia các doanh nghip khác. Phát biu nh vy cng đc xem lƠ
phát biu v trit lý kinh doanh, nhng nguyên tc kinh doanh. Tt c các điu nƠy
vch rõ khu vc kinh doanh ca doanh nghip, c th lƠ loi sn phm dch v,
nhóm khách hƠng mc tiêu, nhu cu ca khách hƠng, công ngh hoc s kt hp các
yu t nƠy.
Mcătiêu:ălƠ mt thut ng ch toƠn b các kt qu cui c̀ng, nhng kt qu
kinh doanh mƠ công ty mun đt ti. Mc tiêu xut phát t s mnh nhng riêng


3
bit vƠ c th hn. Có hai loi mc tiêu nghiên cu lƠ mc tiêu ngn hn vƠ mc
tiêu dƠi hn. Mc tiêu ngn hn phi hoƠn thƠnh trong vòng mt nm, lơu hn lƠ
mc tiêu dƠi hn.
Các nhƠ qun tr chin lc phi xác đnh mc tiêu tng trng cho doanh nghip
có th lƠ tng trng nhanh, tng trng n đnh vƠ tng trng suy gim. Nhng
mc tiêu tt thng đt các mc tiêu sau:
- Chuyên bit.
- Linh hot.
- Kh nng có th đo lng đc.
- Kh nng đt ti đc.
- Tính thng nht.
- Kh nng chp nhn đc.
1.2.2 PhơnătíchămôiătrngăbênăngoƠi

Môi trng bên ngoƠi bao gm môi trng v mô vƠ môi trng vi mô
1.2.2.1 Phân tíchămôiătrngăvămô
Môi trng v mô lƠ tp hp các yu t tác đng đn doanh nghip. Chính các
yu t nƠy khi kt hp vi nhau s xác đnh môi trng vi mô ca doanh nghip. Ví
d nh yu t chính tr, xư hi khác bit ca quc gia nƠy so vi quc gia khác s
dn đn s khác bit trong nhu cu, mong mun s dng sn phm dch v nƠo đó
ca khách hƠng.
Thông thng, các yu t ch yu sau đơy ca môi trng v mô đc nghiên
cu:
Cácăyuătăkinhăt:ăcó nh hng vô c̀ng ln đn các đn v kinh doanh. Các
yu t kinh t ch yu nh hng đn các doanh nghip lƠ giai đon ca chu k
kinh t, tc đ tng trng kinh t, tng thu nhp quc ni (GDP), thu nhp bình
quơn đu ngi, sc mua hƠng hóa dch v, chính sách tƠi chính vƠ tin tầ Mi
ni dung ca yu t kinh t có th lƠ mt c hôi hoc bt trc đi vi doanh nghip.
YuătăchínhăphăvƠăchínhătr:ăcó nh hng ngƠy cƠng ln đn hot đng ca
các doanh nghip. Doanh nghip phi tuơn theo các quy đinh v qung cáo, bo v


4
môi trng, giao dch đin t,ầHot đng ca chính ph cng có th to ra c hi
hoc nguy c. Thí d, chính ph ban hƠnh chính sách phát trin phng tin thanh
toán không d̀ng tin mt s giúp các t chc phát hƠnh th mnh dn đu t h
tng h thng công ngh thông tin nhm khai thác các khách hƠng đng ký phát
hƠnh th tim nng. Các doanh nghip hot đng đc lƠ vì điu kin xư hi cho
phép.
Nhngăyuătăxưăhi: doanh nghip cn phơn tích nhóm các yu t xư hi đ xác
đnh c hi, thách thc tim tƠng. Ch cn thay đi mt trong mt s các yu t
cng có th nh hng ln đn mt doanh nghip v xu hng doanh s, cng đng
kinh doanh. Nhng yu t xư hi nƠy thng thay đi chm chp lƠm cho chúng đôi
khi khó nhn ra nh vic ngƠy cƠng có nhiu ph n nm quyn lưnh đo ti các

doanh nghip kinh doanh trong ngƠnh công ngh thông tin, lƠ do s thay đi trong
nhn thc ca c lc lng lao đng nam vƠ n.
Nhngăyuătătănhiên:ă hoƠn cnh thiên nhiên cng tác đng vƠo quyt đnh
kinh doanh ca doanh nghip. Trc đơy vic quan tơm đn môi trng thiên nhiên
gn nh b lưng quan trong các quyt đnh kinh doanh ca doanh nghip. Gn đơy,
vn đ nƠy đư đc quan tơm hn, đc bit lƠ các vn đ liên quan đn ô nhim môi
trng, s dng lưng phí tƠi nguyên thiên nhiên.
Yuătăcôngănghă vƠăkă thut:ă doanh nghip ngƠy cƠng ph thuc vƠo công
ngh hin đi. S còn có nhiu công ngh tiên tin ra đi vƠ đc áp dng mang li
c hôi cng nh nguy c đi vi doanh nghip. Doanh nghip cng phi cnh giác
đi vi các công ngh mi có th lƠm cho sn phm ca h b lc hu. Các doanh
nghip mi, các doanh nghip đư đng vng thng gp nhiu khó khn trong vic
áp dng thƠnh công các công ngh mi nht vƠo mô hình hot đng kinh doanh
hin ti ca mình. Vic đu t mnh vƠo mt công ngh nhanh chóng b lc hu có
th dn đn các vn đ rc ri. Nu doanh nghip d báo đc lƠ mt công ngh đư
phát trin gn chm mc cao nht thì nên tránh đu t, thay vƠo đó đi công ngh
mi ra đi.
1.2.2.2ăPhơnătíchămôiătrngăviămô


5
Tt c doanh nghip đu kinh doanh trong mt môi trng luôn có s tác đng
đn cách thc doanh nghip kinh doanh sn phm dch v. Nhng doanh nghip
nƠo hiu bit, theo dõi vƠ phn ng nhanh nhy vi s thay đi ca môi trng thì
s t to đc c hi đ cnh tranh hiu qu trong th trng vn d luôn din s
cnh tranh cng thng. Môi trng v mô chính lƠ mt th trng ca t chc.
Thông thng, các yu t ch yu sau đơy ca môi trng vi mô đc nghiên
cu:

Hình 1.1: Săđătngăquátămôiătrngăviămô
iă thă cnhă tranh: Hiu bit các đi th cnh tranh lƠ rt quan trng cho
doanh nghip. Cng đ ca s cnh tranh có th d báo da trên tc đ tng
trng ca ngƠnh công nghip, c cu chi phí c đnh vƠ mc đ đa dng hóa sn
phm. Các ni dung then cht khi tìm hiu đi th cnh tranh bao gm mc đích
tng lai, v th hin ti, mt mnh vƠ yu ca đi th, nhn đnh ca đi th v v
th ca chính đi th trong ngƠnh công nghip.
Các đi th cnh tranh trong
ngành

S tranh đua gia
các doanh nghip
hin có trong ngƠnh
Các đi th tim n
Nguy c có các đi th cnh tranh mi
NhƠ cung cp
Kh nng thng lng
ca ngi cung cp hƠng

Ngi mua
Kh nng thng lng
ca ngi mua hƠng
Sn phm thay th
Nguy c do các sn phm
vƠ dch v thay th


6
 tìm hiu đi th, có rt nhiu cách đ thu thp thông tin t̀y theo đc đim
kinh doanh ca tng ngƠnh ngh c th nh theo dõi báo cáo thng niên, phng
vn các khách hƠng ngi tiêu th v vic bán sn phm ca đi th cnh tranh,
phng vn các nhơn viên c ca đi th cnh tranh, ầ
NhngăkháchăhƠng:ăkhách hƠng trung thƠnh lƠ mt li th ln ca công ty. To
dng s trung thƠnh ni khách hƠng t vic tha mưn các nhu cu, mong mun ca
khách hƠng nhiu hn k vng ca h. Khi tìm hiu v khách hƠng, các bin s
chính cn đc xem xét lƠ nhơn khu hc, tơm lý đ tr li các cơu hi bao gm vì
sao khách hƠng mua (hoc không mua) sn phm?, nhng vn đ nƠo ca khách
hƠng cn xem xét? H mua nh th nƠo? Ai có liên quan đn quyt đnh mua hƠng
ca khách hƠng? Yu t quan trng nht đi vi quyt đnh cui c̀ng lƠ gì? Các
khác bit quan trng gia các khách hƠng lƠ gì? Có nhng nhóm khách hƠng tng
t nh vy trên toƠn quc hay trên th gii không?
NhƠă cungă cp:ă lƠ các t chc, cá nhơn cung cp yu t đu vƠo cho doanh
nghip nh vt t, thit b, lao đng, công ngh,ầH to ra áp lc cho doanh
nghip thông quá giá c, cht lng, tính đc quyn, ầ
iăthătimănămi:ăđi th mi tham gia kinh doanh trong ngƠnh có th lƠm
gim li nhun ca doanh nghip do h đa vƠo khai thác các nng lc sn xut
mi nhm chim th trng vƠ các ngun lc. Bên cnh đó, vic bo v v trí trong
cnh tranh ca doanh nghip lƠ duy trì hƠng rƠo ngn cn hp pháp đ chng li s
xơm nhp t bên ngoƠi vƠo. Nhng hƠng rƠo nƠy lƠ li th sn xut trên quy mô ln,

đa dng hóa sn phm, s đòi hi có ngun tƠi chính ln, chi phí chuyn đi mt
hƠng cao, kh nng hn ch trong vic xơm nhp các kênh tiêu th vng vƠng vƠ u
th v giá thƠnh mƠ đi th cnh tranh không to ra đc.
Snăphmăthayăth:ălƠ nhng sn phm ca ngƠnh khác nhng phc v nhu cu
khách hƠng tng t nh sn phm ngƠnh ca doanh nghip. Sn phm thay th lƠ
mi đe da cnh tranh ln, lƠm gim kh nng bán giá cao đn khách hƠng, dn đn
gim kh nng sinh li ca doanh nghip. Doanh nghip cn nghiên cu vƠ theo dõi
các mt hƠng thay th tim n.


7
1.2.3 Phân tích môi trngăbênătrongăcaădoanhănghip
Mi doanh nghip đu có đim mnh vƠ đim yu. Thông qua vic đánh giá các
ngun lc, các yu t ni b, doanh nghip s có cái nhìn toƠn din v đim mnh,
đim yu, hiu rõ li th cnh tranh ca mình, kt hp vi thi c, thách thc t
môi trng bên ngoƠi, to thƠnh nn tng đ xác đnh vƠ la chn chin lc kinh
doanh ph̀ hp.
Các yu t ni b bao gm:
- Ngun nhơn lc (nhƠ qun tr các cp, ngi tha hƠnh)
- Ngun lc vt cht (mt bng kinh doanh, thông tin môi trng kinh
doanh, )
- Các ngun lc vô hình (uy tín doanh nghip trong quá trình phát trin, s
trung thƠnh ca khách hƠng,ầ)
- Hot đng ca b phn Marketing.
- Hot đng ca b phn nhơn s.
- Hot đng ca b phn tƠi chính k toán.
- Hot đng ca b phn nghiên cu vƠ phát trin.
- Hot đng sn xut vƠ tác nghip.
- Hot đng qun tr cht lng.
- Hot đng ca b phn mua hƠng.

- Hot đng ca h thng thông tin trong doanh nghip.
1.2.4 Xơyădngăchinălcăđălaăchn
Quá trình xơy dng chin lc gm 3 giai đon: nhp vƠo, kt hp vƠ quyt đnh.
Ti mi giai đon, có các công c đc s dng đ h tr vic xác đnh, đánh giá
chin lc. C th:
- Giai đon nhp vƠo: s dng ma trn EFA, ma trn hình nh cnh tranh, ma
trn IFE.
- Giai đon kt hp: s dng ma trn SWOT.
- Giai đon quyt đnh: s dng ma trn QSPM.


8
Các công c nƠy giúp xác đnh mt cách khoa hc các chin lc đ thc hin
mc tiêu dƠi hn ca t chc. S tho lun gia các chuyên gia, các nhƠ qun tr,
các chuyên viên trong quá trình phát trin các ma trn lƠ cn thit, góp phn xơy
dng các quyt đnh chin lc.
MaătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênăngoƠiăEFA: gm 5 bc.
Bc 1: Lp danh mc các yu t có vai trò quyt đnh đi vi s thƠnh công
nh đư nhn din trong quá trình kim tra các yu t bên ngoƠi bao gm thi c,
thách thc. Ti thiu lƠ 5 yu t, thông thng t 10 đn 20 yu t.
Bc 2: Phơn loi tm quan trng t 0,0 (không quan trng) đn 1,0 (rt quan
trng) cho mi yu t. Mc phơn loi thích hp có th đc xác đnh bng cách
tho lun v yu t nƠy vƠ đt đc s nht trí ca nhóm. Tng s các mc phơn
loi đc n đnh cho các nhơn t nƠy phi bng 1,0.
Bc 3: Phơn loi cách thc mƠ các chin lc hin ti ca công ty phn ng vi
yu t nƠy t 1 (phn ng ít), 2 (phn ng trung bình), 3 (phn ng trên trung bình)
đn 4 (phn ng nhiu). S phơn loi nƠy da trên doanh nghip.
Bc 4: Nhơn tm quan trng ca mi bin s vi loi ca nó đ xác đnh s
đim v tm quan trng.
Bc 5: Cng tng s đim v tm quan trng cho mi bin s đ xác đnh tng

s đim quan trng cho t chc.
Tng s đim quan trng ca doanh nghip dao đng t 1 đn 4. Tng s đim
quan trng trung bình lƠ 2,5. Tng s đim cƠng ln chng t doanh nghip đang
phn ng rt tt vi thi c, thách thc trong môi trng ca mình.
MaătrnăhìnhănhăcnhătranhăCPM:ăVic thit lp ma trn CPM cng bao gm 5
bc nh xơy dng ma trn EFA. Sau đó, so sánh s đim tng cng ca đn v
kinh doanh nghiên cu vi các đi th chính đ thy đc v trí vƠ kh nng ca
doanh nghip.
MaătrnăniăbăIFE:ăgm 5 bc.


9
Bc 1: Lit kê các yu t đư nhn din trong quá trình phơn tích các yu t ni
b bao gm đim mnh, đim yu. Ti thiu lƠ 5 yu t, thông thng t 10 đn 20
yu t.
Bc 2: Phơn loi tm quan trng t 0,0 (không quan trng) đn 1,0 (rt quan
trng) cho mi yu t. Các yu t nƠy không k lƠ đim mnh hay đim yu ca
doanh nghip, min lƠ nh hng nht đn thƠnh qu hot đng ca t chc lƠ có
tm quan trng nht. Tng s các mc phơn loi đc n đnh cho các nhơn t nƠy
phi bng 1,0. S phơn loi nƠy da trên c s ngƠnh.
Bc 3: Phơn loi t 1 đn 4 cho mi yu t đi din. Trong đó 1 lƠ đim yu ln
nht, 2 lƠ đim yu ít nht, 3 lƠ đim mnh ít nht, 4 lƠ đim mnh nhiu nht. S
phơn loi nƠy da trên c s công ty.
Bc 4: Nhơn tm quan trng ca mi bin s vi loi ca nó đ xác đnh s
đim v tm quan trng.
Bc 5: Cng tng s đim v tm quan trng cho mi bin s đ xác đnh tng
s đim quan trng cho t chc.
S đim trung bình lƠ 2,5; cao nht lƠ 4; thp nht lƠ 1. S đim quan trng thp
hn 2,5 cho thy công ty yu v ni b. S đim quan trng cao hn 2,5 cho thy
công ty mnh v ni b.

MaătrnăSWOTă(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats): nhm đa ra
các chin lc ph̀ hp, kh thi đ thc hin trên c s kt hp các đim mnh,
đim yu, c hi, nguy c vi nhau hình thƠnh 4 nhóm chin lc:
Nhóm chin lc SO: s dng nhng đim mnh bên trong đ tn dng nhng
c hi bên ngoƠi.
Nhóm chin lc WO: ci thin nhng đim yu bên trong bng cách tn dng
các c hi bên ngoƠi.
Nhóm chin lc ST: s dng các đim mnh ca doanh nghip đ hn ch
nh hng ca các nguy c bên ngoƠi.


10
Nhóm chin lc WT: nhm gim đi nhng đim yu bên trong vƠ tránh
nhng mi đe da t môi trng bên ngoƠi. ơy lƠ nhóm chin lc phòng
th.
MaătrnăhochăđnhăchinălcăcóăthăđnhălngăQSPM
Ma trn QSPM s dng các yu t đu vƠo lƠ các thông tin t các ma trn đánh
giá các yu t bên ngoƠi EFA, ma trn hình nh cnh tranh CPM, Ma trn ni b
IFE, Ma trn SWOT vƠ bao gm 6 bc.
Bc 1: Lit kê các yu t bên ngoƠi vƠ các yu t bên trong. Các thông tin nƠy
nên đc ly trc tip t ma trn EFA vƠ IFE, bao gm ti thiu 10 yu t thƠnh
công quan trng bên ngoƠi vƠ 10 yu t thƠnh công quan trng bên trong.
Bc 2: Phơn loi cho mi yu t thƠnh công quan trng bên ngoƠi vƠ bên trong.
S phơn loi nƠy y ht nh trong ma trn EFA vƠ IFE.
Bc 3: Nghiên cu ma trn SWOT  giai đon kt hp, xác đnh các chin lc
thay th mƠ doanh nghip nên xem xét đ thc hin.
Bc 4: Xác đnh s đim hp dn. S đim hp dn biu th tính hp dn tng
đi ca mi chin lc so vi các chin lc khác. S đim hp dn đc phơn t 1
= không hp dn, 2 = có hp dn đôi chút, 3 = khá hp dn đn 4 = rt hp dn.
Bc 5: Tính tng s đim hp dn lƠ kt qu ca vic nhơn s đim phơn loi

(bc 2) vi s đim hp dn (bc 4).
Bc 6: Tính cng các s đim hp dn (bc 5). Tng s đim hp dn cƠng
cao thì chin lc cƠng hp dn.
Yuăt
Phơnăloi
Chinălcăcóăthăthayăth
Că să
caă đimă
hpădn
Chinălcă1
Chinălcă2
Să
đimă
hpă
dn
Tngă
să
đimă
hpă
dn
Să
đimă
hpă
dn
Tngă
să
đimă
hpă
dn
Các yu t bên

11
trong
Các yu t bên
ngoài
Tng đim hp
dn






Phơn loi yu t bên trong: 1 = đim yu ln nht, 2 = đim yu ít nht, 3 = đim
mnh ít nht, 4 = đim mnh nhiu nht.
Phơn loi yu t bên ngoƠi: 1 = doanh nghip phn ng ít, 2 = doanh nghip phn
ng trung bình, 3 = doanh nghip phn ng trên trung bình, 4 = doanh nghip phn
ng nhiu.
S đim hp dn: 1 = không hp dn, 2 = có hp dn đôi chút, 3 = khá hp dn, 4
= rt hp dn.
1.3 Cácăchinălcă cpăđnăvăkinh doanh
1.3.1 CácăchinălcăcnhătranhătheoăquanăđimăcaăM.Porter
NhƠ qun tr đn v kinh doanh cn c vƠo mc tiêu vƠ các ngun lc ca đn v

c th đ la chn chin lc thích hp nhm to li th cnh tranh trên th trng.








Chinălcădnăđuăchiăphíăthp:ă
Chin lc dn đu chi phí thp lƠ gii pháp to li th cnh tranh bng cách
đnh giá thp hn các đi th cnh tranh nhm thu hút khách hang mc tiêu nhy
cm vi giá thp vƠ chim đc th phn ln. Chin lc nƠy giúp ngn chn kh
nng thu hút công ty cnh tranh tham gia vƠo ngƠnh kinh doanh hin ti.
LI TH CNH TRANH
Chiăphíăthp
Snăphmăkhácăbit
1. Chin lc dn đu chi phí
thp
2. Chin lc khác bit hóa

4a. Chin lc tp trung chi phí
thp

4b. Chin lc tp trung khác
bit hóa
3. Chin lc chi phí
thp hp lý hoc khác
bit hóa
TH TRNG MC TIểU

Rng
Hp


12
 đt đc li nhun ti đa khi la chn chin lc nƠy, doanh nghip có các
la chn sau:
S dng li th chi phí đ đnh giá thp: doanh nghip có hai la chn bao
gm gi quy mô ct gim giá nh hn quy mô li th chi phí ca công ty
hoc tng đc doanh s b sung thêm nhm gia tng tng s li nhun. La
chn nƠy ph̀ hp vi các doanh nghip sn xut hƠng tiêu d̀ng có th phn
ln, có kh nng phát trin doanh s trong tng lai.
Không ct gim giá hoƠn toƠn, bng lòng vi th phn hin ti vƠ s dng
công c thp hn. La chn nƠy ph̀ hp vi đn v kinh doanh có kh nng
ct gim chi phí sn xut vƠ phơn phi.
Chinălcăkhácăbităhóa:
Chin lc khác bit hóa lƠ gii pháp to li th cnh tranh bng cách to ra các
chng loi sn phm vƠ các chng trình Marketing có s khác bit so vi đi th
cnh tranh. Doanh nghip có th đnh giá cao hn giá sn phm thông thng, gia
tng doanh s nh thu hút khách hƠng trung thƠnh vi nhưn hiu.
Nhng ch đ mƠ doanh nghip có th s dng đ to s khác bit nh kh nng
d tr hƠng đ phơn phi cho khách hƠng rng khp trong thi gian ngn nht, ng
dng khoa hc trong thit k vƠ điu hƠnh vic thc hin, uy tín vƠ d phơn
bit,ầ to ra thuc tính khác bit, doanh nghip có th thc hin các bin pháp
nh sn xut sn phm cht lng vt tri, tp trung hot đng nghiên cu vƠ phát
trin sn phm/sn xut, qun tr cht lng cht ch, xúc tin bán hƠng vt tri,ầ
Chinălcăchiăphíăthpăhpălýăktăhpăviăkhácăbităhóaăcácăyuătăđuăra:
Chin lc chi phí thp hp lý kt hp vi khác bit hóa các yu t đu ra lƠ gii
pháp to li th cnh tranh bng cách cung cp cho khách hƠng nhng giá tr vt
tri so vi giá c sn phm (các thuc tính sn phm tng t nh các nhưn hiu

cnh tranh nhng giá c thp tng đi).
 thc hin chin lc nƠy, doanh nghip phi có các ngun lc, các bí quyt
vƠ nhng kh nng tim tƠng đ to ra đc sn phm. Các khách hƠng mc tiêu
ca chin lc nƠy lƠ khách hƠng va nhy cm vi giá c ln giá tr sn phm.


13
Chinălcătpătrungăhayănănáuăthătrng:
Chin lc tp trung hay n náu th trng lƠ gii pháp to li th cnh tranh
bng cách tp trung vƠo phơn khúc th trng v khu vc đa lý, sn phm, đi
tng khách hƠng. Khi chn chin lc tp trung da vƠo chi phí thp, doanh
nghip nghiên cu mong mun ca khách hƠng mua sn phm vi giá thp hn so
vi phn còn li ca th trng. Chin lc tp trung s khác bit tp trung sn xut
mt hƠng riêng bit trong mt chng loi sn phm.
Chin lc nƠy ph̀ hp khi phơn khúc th trng n náu đ ln đ to doanh thu,
doanh nghip dn đu ngƠnh không đu t vƠo phơn khúc, doanh nghip có ngun
lc đ chng li các cuc tn công ca đi th cnh tranh.Ri ro ca chin lc nƠy
lƠ khách hƠng có th thay đi nhu cu theo thi gian, đi th cnh tranh tìm phng
pháp hu hiu đ tn công.
1.3.2 MtăsăchinălcăThăghiănăniăđaăcaăngơnăhƠngătiăthătrngăVită
Nam:
ChinălcăcaăNgơnăhƠngăTMCPăNgoiăthngăVităNamă(Vietcombank):
Nm 2002, Vietcombank bt đu phát hƠnh th ghi n ni đa thng hiu
Connect 24. Hin ti Vietcombank đư phát hƠnh nhiu sn phm th đa dng bao
gm th ghi n ni đa Vietcombank Connect24, th ghi n quc t Vietcombank
Connect24 Visa, Vietcombank Mastercard và Vietcombank Cashback Plus
American Express hoc các sn phm th tín dng American Express, Visa,
MasterCard, JCB và UnionPay.
Theo báo cáo thng mi đin t 2012 ca B Công thng (Cc Thng mi
đin t vƠ Công ngh thông tin), tính đn tháng 11/2012 Vietcombank đư phát hành

đc hn 5,6 triu th ghi n ni đa, ch xp sau 3 ngơn hƠng Công thng Vit
Nam, Nông Nghip vƠ ông Á.
Th mnh ca Vietcombank lƠ 1 trong nhng Ngơn hƠng ra đi sm vƠ ln nht
Vit Nam, có thng hiu mnh nht ti Vit Nam, đi đu trong lnh vc th ti
Vit Nam, đi đu trong vic đu t, trang b công ngh mi nhm đa dng hóa &
hin đi hóa dch v Ngơn hƠng vƠ s lng đim giao dch ln. Tính đn nm


14
2012, mng li đim giao dch phát hƠnh th ca Vietcombank lƠ 391 bao gm
Hi s, S giao dch, 78 chi nhánh & 311 phòng giao dch ti 47/63 tnh thƠnh ph
trong c nc. S lng ATM lƠ 1.835 vƠ s lng POS lƠ 32.178.
Tuy nhiên, đim yu ca Vietcombank lƠ dch v chm sóc khách hƠng cha tt,
thng xuyên xy ra tình trng máy ATM ri vƠo trng thái không s dng đc
nên b khách hƠng phƠn nƠn.
i vi Th ghi n ni đa, Vietcombank áp dng chin lc kinh doanh ắChi
phí thp kt hp vi khác bit hóaẰ. Th ghi n ni đa va có tin ích nhiu (thuc
nhóm có t 56-80 tin ích, chim 70%-100% s lng tin ích th trên th trng)
va có phí phát hƠnh th thp (thuc nhóm có phí phát hƠnh vƠ phí thng niên t
70.000đ tr xung,  ngng di 30% khung giá trên th trng).
ChinălcăcaăNgơnăhƠngăTMCPăôngăÁă(DongAăBank):ă
Nm 2004, Ngơn hƠng ông Á bt đu phát hƠnh th ghi n ni đa thng hiu
th a nng ông Á. Hin ti Ngơn hƠng ông Á đư phát hƠnh phát hƠnh 8 loi th
bao gm th a Nng ông Á, Th liên kt sinh viên, Th a nng Chng khoán,
Th tín dng Visa, Th Bác s, Th mua sm, Th nhƠ giáo vƠ Th đng thng
hiu ông Á Bank ậ Co.op mart.
Theo báo cáo thng mi đin t 2012 ca B Công thng (Cc Thng mi
đin t vƠ Công ngh thông tin), tính đn tháng 11/2012 Ngơn hƠng ông Á đư phát
hƠnh đc hn 6 triu th ghi n ni đa, ch xp sau 2 ngơn hƠng Công thng Vit
Nam vƠ Nông Nghip.

Th mnh ca Ngơn hƠng ông Á lƠ Ban lưnh đo tp trung đu t công ngh đ
phát trin cho Th thanh toán/Th ghi n ni đa rt mnh, d̀ng Th nh 1 công c
marketing, dch v chm sóc khách hƠng tt, không đ xy ra nhng trng hp
khách hƠng than phin, thng hiu th mnh, đc nhiu ngi bit đn vƠ đ ph
tnh, thƠnh ph có chi nhánh ln, thun li trong vic phát trin th. Tính đn nm
2012, mng li đim giao dch phát hƠnh th ca Ngơn hƠng ông Á là 242 bao
gm Hi s, 1 S giao dch, hn 240 chi nhánh, phòng giao dch vƠ trung tơm giao
dch 24 gi trên c nc. S lng ATM lƠ 1.400 vƠ s lng POS lƠ 1.500.


15
Tuy nhiên, đim yu ca Ngơn hƠng ông Á lƠ tp trung tng s lng th nên
s lng th không hot đng nhiu, ngha lƠ khách hƠng m th nhng thc t
khách hƠng không s dng th hoc giao dch th rt ít.
i vi Th ghi n ni đa, Ngơn hƠng ông Á áp dng chin lc kinh doanh
ắChi phí thp kt hp vi khác bit hóaẰ, đng thi tp trung phát hƠnh Th ghi n
ni đa trc vi phng chơm ắBình dơn hoá dch v ngơn hƠng - i chúng hóa
công ngh ngơn hƠngẰ. Mc d̀ ra đi mun (2004) nhng vi s đu t ln v công
ngh, Th ghi n ni đa ông Á hin ti có đy đ tin ích cung cp cho khách
hƠng. Th ghi n ni đa ca Ngơn hƠng ông Á va có tin ích nhiu (thuc nhóm
Th ghi n ni đa có t 56-80 tin ích, chim 70%-100% s lng tin ích trên th
trng) va có phí phát hƠnh thp (thuc nhóm Th ghi n ni đia có phí phát hƠnh
vƠ phí thng niên t 70.000đ tr xung,  ngng di 30% khung giá trên th
trng).
1.4 Tngăquanăvăthăghiănăniăđa
1.4.1ăKháiănim
Th ghi n ni đa lƠ mt loi th đin t đc các Ngân hàng phát hành, cho
phép khách hƠng s dng trc tip tƠi khon ca mình đ thanh toán hƠng hóa, dch
v hoc rút tin.
1.4.2 Vai trò

Th ghi n ni đa đem li cho khách hàng các li ích sau đơy:
Có th giao dch vi ngơn hƠng phát hƠnh th 24/7 vƠ trên toƠn quc.
Giao dch tc thi, thun tin, nhanh chóng.
D dƠng kim tra tƠi khon.
Sinh li trên s d có trong tƠi khon.
Không phi đem theo tin mt, không lo s mt tin ngay c khi mt th.
Bên cnh đó, Th ghi n ni đa cng còn tn ti mt s nhc đim nh sau so
vi các phng tin thanh toán khác:
Phm vi s dng hn ch trong lưnh th Vit Nam.
Lưi sut ca s d trên Th rt thp.