Đánh giá hiệu quả và hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty TNHH MTV Dược phẩm ST

Đánh giá hiệu quả và hoàn thiện hoạt động phân
phối của công ty TNHH MTV Dược phẩm ST
Sinh viên thực hiện: Dương Hu󰗴nh Như
Lớp: Marketing
Trường: ĐH Kinh tế Tp.HCM
Đánh giá hiệu quả và hoàn thiện hoạt động phân
phối của công ty TNHH MTV Dược phẩm ST
Sinh viên thực hiện: Dương Hu󰗴nh Như
Lớp: Marketing
Trường: ĐH Kinh tế Tp.HCM
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như i
LỜI CẢM ƠN

Để có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, tôi xin trân trọng gửi lời cảm
ơn chân thành đến:
Các giảng viên Trường Đại học Kinh tế TPHCM, những người đã truyền đạt
cho tôi những kiến thức và kỹ năng nền tảng trong suốt quá trình bốn năm theo học
tại đây; đặc biệt là quý Thầy, Cô khoa Kinh doanh quốc tế - Marketing đã trực tiếp
giảng dạy và truyền đạt cho tôi những kiến thức về chuyên ngành tôi theo học, là
bước khởi đầu cơ bản để tôi thực hiện khóa luận này cũng như là hành trang để tôi
vấn thân vào đời trong tương lai.
Thạc sĩ Đinh Tiên Minh – giảng viên hướng dẫn đề tài, người đã dành nhiều
thời gian quý báu để theo sát và hướng dẫn, hỗ trợ tôi trong suốt quá trình thực hiện.
Thầy là người đã giúp tôi phát hiện những lỗi sai, những điều còn thiếu sót, tạo điều
kiện và định hướng cho tôi thực hiện đề tài đúng mục tiêu và kịp tiến độ. Những lời
khuyên quý báu, lời góp ý và phê bình sâu sắc, cùng sự giúp đỡ tận tình của thầy là
nguồn động viên lớn cho tôi, giúp tôi hoàn thành và hoàn thiện nghiên cứu.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến ông Huỳnh Hoài Kỳ Phú – Giám đốc công
ty TNHH Dược phẩm ST, người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ dạy nhiệt tình trong suốt
thời gian tôi thực tập tại công ty. Đồng thời, tôi cũng gửi lời cảm ơn chân thành đến

các anh chị nhân viên của công ty đã hỗ trợ và giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện
đề tài nghiên cứu. Khoảng thời gian được thập tập tại đây đã mang đến cho tôi rất
nhiều bài học bổ ích và thú vị. Được trải nghiệm thực tế, tôi đã có cái nhìn tổng quan
về thực trạng của công ty cũng như thị trường nơi tôi thực hiện đề tài. Điều đó tạo
điều kiện thuận lợi cho tôi thực hiện nghiên cứu tốt hơn.
Ngoài ra, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến các đáp viên, chủ các công ty, các
cơ sở bản lẻ dược phẩm là trung gian phân phối của công ty đã dành thời gian cho
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như ii
những buổi phỏng vấn và khảo sát trong đề tài. Sự đóng góp trung thực và nhiệt tình
của họ đóng vai trò quyết định đến sự thành công của nghiên cứu.
Tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè, những người đã luôn tin tưởng,
bên cạnh ủng hộ, động viên để tôi có thể hoàn thành đề tài này.
Với những hạn chế về kiến thức của bản thân và thời gian thực tập tại công
ty có thời hạn cho nên báo cáo thực tập của tôi chắc chắn không tránh khỏi những sai
sót. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, lời nhận xét từ quý Thầy, Cô và
các anh chị trong công ty để kiến thức của tôi ngày được hoàn thiện hơn và rút ra
những bài học kinh nghiệm bổ ích để có thể áp dụng vào thực tiễn một cách hiệu quả
trong tương lai.
Cuối cùng, tôi kính chúc các quý Thầy, Cô và các anh chị luôn có nhiều sức
khỏe, niềm vui và thành công trong công việc.
Xin chân thành cảm ơn!


GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như iii
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP


TP Sóc Trăng, ngày tháng năm 2015
CÔNG TY NGƯỜI HƯỚNG DẪN



GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như iv

GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như v
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN


GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN


GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như vi


GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh

SVTH: Dương Huỳnh Như vii
TÓM TẮT ĐỀ TÀI
Bài nghiên cứu này nhằm mục đích tìm hiểu thực trạng hoạt động phân phối
của công ty, phân tích và đánh giá kết quả hoạt động phân phối trong thời gian qua
tại thị trường tỉnh Sóc Trăng.
Dựa trên cơ sở lý thuyết về kênh phân phối, hoạt động phân phối và quản trị
kênh phân phối cùng nghiên cứu định tính tại thị trường Sóc Trăng, hình thành các
tiêu chí đánh giá hiệu quả và thang đo khảo sát. Nghiên cứu định lượng được tiến
hành chính thức với mẫu n = 200 bao gồm các trung gian phân phối của công ty để
đánh giá lại thực trạng hoạt động phân phối.
Tiêu chí đánh giá hiệu quả bao gồm: doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp,
độ bao phủ thị trường, hoạt động của lực lượng bán hàng, hoạt động của các trung
gian phân phối.
Từ kết quả nghiên cứu trên, ba giải pháp chính được đề xuất cho doanh nghiệp
để hoạt động phân phối của doanh nghiệp ngày càng được củng cố và hoàn thiện.

GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như viii


GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như ix
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN v
TÓM TẮT ĐỀ TÀI vii
MỤC LỤC ix
DANH SÁCH BẢNG BIỂU xiv

DANH SÁCH HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ xv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xvi
LỜI MỞ ĐẦU 1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 9
1.1. Khái niệm về kênh phân phối. Vai trò của kênh phân phối trong kinh
doanh 9
1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối 9
1.1.2. Vai trò và chức năng kênh phân phối trong kinh doanh 10
1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối 10
1.1.2.2. Chức năng kênh phân phối 10
1.1.3. Dược phẩm và vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh dược
phẩm 11
1.1.3.1. Dược phẩm 11
1.1.3.2. Vai trò của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược
phẩm 14
1.2. Cấu trúc và các bộ phận của kênh phân phối 15
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như x
1.2.1. Cấu trúc kênh phân phối 15
1.2.2. Các bộ phận kênh phân phối 17
1.2.3. Tổ chức thiết kế hệ thống phân phối 18
1.2.3.1. Xác định cấu trúc kênh có thể thay thế 18
1.2.3.2. Tuyển chọn thành viên kênh 21
1.2.4. Quản lý hệ thống kênh phân phối 22
1.2.4.1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối 22
1.2.4.2. Quá trình quản lý mạng lưới kênh phân phối 23
1.3. Các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối trong kinh
doanh dược phẩm 27
1.3.1. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp 27
1.3.2. Nhóm nhân tố thuộc về thị trường 27

1.3.3. Nhóm nhân tố thuộc về kinh doanh 28
1.3.4. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 28
Chương 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV DƯỢC PHẨM ST . 30
2.1. Giới thiệu về công ty 30
2.2. Lịch sử hình thành 31
2.3. Sứ mệnh – Giá trị cốt lõi 33
2.3.1. Sứ mệnh 33
2.3.2. Giá trị cốt lõi 33
2.4. Chức năng nhiệm vụ của công ty 33
2.5. Giới thiệu các nhóm sản phẩm của công ty 33
2.6. Đặc điểm cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 35
2.7. Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận 36
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như xi
2.7.1. Bộ phận Kinh doanh 36
2.7.2. Bộ phận Kế toán 36
2.7.3. Bộ phận Công nghệ thông tin 36
2.7.4. Bộ phận Thu mua – Giao nhận 36
2.7.5. Kho 37
2.8. Tình hình sử dụng các yếu tố kinh doanh chủ yếu của công ty 37
2.8.1. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty 37
2.8.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2012 – 2014 39
Chương 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 42
3.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 42
3.2. Phương pháp nghiên cứu 43
3.2.1. Thiết kế nghiên cứu định tính 43
3.2.2. Thiết kế nghiên cứu định lượng 44
3.3. Quy trình nghiên cứu 46
3.4. Xây dựng thang đo 49
3.5. Điều tra chính thức 51

Chương 4: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 53
4.1. Mục tiêu hệ thống kênh phân phối của công ty 53
4.2. Đánh giá chung về kênh phân phối của công ty 54
4.2.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty 54
4.2.2. Ưu điểm kênh phân phối 55
4.2.3. Nhược điểm kênh phân phối 55
4.3. Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối của công ty 57
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như xii
4.3.1. Đánh giá chung 57
4.3.1.1. Doanh thu và lợi nhuận công ty trong ba năm 2012 – 2014 57
4.3.1.2. Độ bao phủ thị trường 58
4.3.1.3. Lực lượng bán hàng 59
4.3.2. Đánh giá kết quả khảo sát 60
4.3.2.1. Đặc điểm của mẫu 60
4.3.2.2. Hoạt động của lực lượng bán hàng (KQ khảo sát) 63
4.3.2.3. Hoạt động của trung gian phân phối (KQ khảo sát) 67
Chương 5: ĐỊNH HƯỚNG VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU HOÀN
THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY 77
5.1. Định hướng phát triển của công ty 77
5.1.1. Tiếp tục xây dựng và mở rộng mạng lưới phân phối phủ rộng trên thị
trường Sóc Trăng 78
5.1.2. Mở rộng kinh doanh phân phối thêm nhiều mặt hàng khác 78
5.1.3. Tiếp tục quảng bá thương hiệu 78
5.2. Những giải pháp chủ yếu hoàn thiện hoạt động phân phối 79
5.2.1. Tăng cường và cải thiện hoạt động bán hàng. Tăng cường hoạt động
quản lý và giám sát LLBH thông qua trung gian phân phối. 79
5.2.1.1. Cơ sở đề xuất giải pháp 79

5.2.1.2. Nội dung giải pháp 80
5.2.1.3. Tính khả thi của giải pháp 81
5.2.2. Chương trình khuyến khích trung gian phân phối 82
5.2.2.1. Cơ sở đề xuất giải pháp 82
5.2.2.2. Nội dung giải pháp 82
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như xiii
5.2.2.3. Tính khả thi của giải pháp 84
5.2.3. Xây dựng bộ phận Marketing cho công ty 84
5.2.3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp 84
5.2.3.2. Nội dung giải pháp 85
5.2.3.3. Tính khả thi của giải pháp 86
KẾT LUẬN 87
PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI THẢO LUẬN NHÓM 89
PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN 91
PHỤ LỤC 3: DANH SÁCH ĐÁP VIÊN 95
TÀI LIỆU THAM KHẢO 109

GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như xiv
DANH SÁCH BẢNG BIỂU

Bảng 2. 1: Tình hình tài sản – nguồn vốn công ty ST Pharma tính đến ngày
31/12/2014 37
Bảng 2. 2: Kết quả hoạt động kinh doanh công ty ST Pharma qua 3 năm 2012
– 2014 39

Bảng 4. 1: Kết quả doanh thu và lợi nhuận công ty ST Pharma 2012 – 2014
57
Bảng 4. 2: Cơ cấu mẫu theo khu vực 60

Bảng 4. 3: Cơ cấu mẫu theo hình thức tổ chức 61
Bảng 4. 4: Tần số nhân viên ghé trung gian phân phối trong tháng 63
Bảng 4. 5: Đánh giá mức độ hài lòng của TGPP đối với lực lượng bán hàng 65
Bảng 4. 6: Thứ tự ưu tiên đánh giá lực lượng bán hàng 66
Bảng 4. 7: Thời điểm đặt hàng của TGPP 67
Bảng 4. 8: Hoạt động đặt hàng của TGPP thông qua ai 69
Bảng 4. 9: Giá trị đơn hàng trung bình của TGPP 70
Bảng 4. 10: Các chương trình hỗ trợ TGPP đã nhận được từ phía công ty ST
Pharma 72
Bảng 4. 11: Mức độ hài lòng của TGPP về các chương trình hỗ trợ của công
ty 74
Bảng 4. 12: Thứ tự ưu tiên chọn các chương trình hỗ trợ của TGPP 75

GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như xv
DANH SÁCH HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Hình 0. 1: Qui trình nghiên cứu 3

Hình 1. 1: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của doanh nghiệp 15

Hình 2. 1: Logo công ty TNHH MTV Dược phẩm ST 30
Hình 2. 2: Lễ trai khai công ty ST Pharma 31
Hình 2. 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty ST Pharma 35

Hình 3. 1: Qui trình nghiên cứu 46

Hình 4. 1: Sơ đồ kênh phân phối Công ty ST Pharma 54
Hình 4. 2: Cơ cấu mẫu theo khu vực 60
Hình 4. 3: Cơ cấu mẫu theo hình thức tổ chức 62
Hình 4. 4: Tần số nhân viên ghé TGPP trong tháng 63

Hình 4. 5: Đánh giá mức độ hài lòng của TGPP đối với lực lượng bán hàng 65
Hình 4. 6: Thời điểm đặt hàng của TGPP 68
Hình 4. 7: Hoạt động đặt hàng của TGPP thông qua ai 69
Hình 4. 8: Giá trị đơn hàng trung bình của TGPP 71
Hình 4. 9: Các chương trình hỗ trợ TGPP đã nhận được từ phía công ty ST
Pharma 73
Hình 4. 10: Mức độ hài lòng của TGPP về các chương trình hỗ trợ của công
ty 74


GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như xvi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH: Trách nhiệm Hữu hạn
MTV: Một Thành Viên
ST Pharma: Công ty TNHH MTV Dược phẩm ST
DHG Pharma: Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang
TGPP: Trung gian phân phối
LLBH: Lực lượng bán hàng
BV: Bệnh viện
GDP: Tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc
GMP: Tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc
GPP: Tiêu chuẩn thực hành tốt nhà thuốc
GSP: Tiêu chuẩn thực hành tốt bảo quản thuốc
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Theo Báo cáo phân tích của Maybank Kim Eng (2015), Việt Nam được đánh giá là

một thị trường dược phẩm hấp dẫn với các đặc điểm quy mô dân số khá lớn, tăng
nhanh và ý thức bảo vệ sức khỏe của người dân ngày càng được nâng cao. Việt Nam
xếp thứ 13/175 thế giới về tốc độ tăng trưởng ngành dược, bình quân khoảng 17-
20%/năm giai đoạn 2009 – 2013, cao hơn mức 10-14% của các nước đang phát triển
và 2% của thế giới. Về dài hạn, tốc độ tăng trưởng bình quân của ngành dược Việt
Nam giai đoạn 2014 – 2017 được dự báo ở mức 15,5%/năm.
Vì ý thức bảo vệ sức khỏe của người dân ngày càng tăng cao mà nhờ đó, ngành dược
Việt Nam có cơ hội phát triển. Tuy nhiên, nhu cầu sử dụng thuốc nội của người dân
vẫn còn thấp, cơ sở sản xuất kinh doanh dược phẩm trong nước vẫn còn hạn chế.
Nguyên nhân chính của việc trên bên cạnh công nghệ khoa học nước ta chưa theo kịp
các nước phát triển, còn một nguyên nhân không thể không nói đến là hoạt động hệ
thống phân phối chưa hiệu quả.
Như chúng ta biết, vấn đề phân phối hàng hóa và dịch vụ giữ vai trò quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp thương mại
nói riêng. Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã
có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Công ty DHG Pharma là một trong
những công ty sản xuất dược phẩm tại Việt Nam, đồng thời cũng là một trong những
công ty đã tạo được lợi thế cạnh tranh nhờ hệ thống phân phối của mình. Tại địa bàn
tỉnh Sóc Trăng, DHG Pharma đã thành lập công ty con là Công ty TNHH MTV Dược
phẩm ST nhằm nâng cao hiệu quả phân phối tại địa bàn tỉnh.
Là một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm
thì hệ thống kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trọng hơn đối với sự phát triển của
doanh nghiệp. Đề tài “Đánh giá hiệu quả và hoàn thiện hoạt động phân phối của
công ty TNHH MTV Dược phẩm ST” được thực hiện nhằm mục tiêu củng cố, hoàn
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 2
thiện hoạt động phân phối của công ty. Từ đó tạo lợi thế cạnh tranh giúp công ty phát
triển và đứng vững trên thị trường dược phẩm tại địa bàn tỉnh Sóc Trăng, đồng thời
phục vụ cho mục tiêu chiến lược lâu dài của công ty cũng như công ty mẹ DHG
Pharma.

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Xác định các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối và cách thức đo
lường hiệu quả phân phối thông qua các tiêu chí.
- Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối của Công ty ST Pharma.
- Cung cấp những thông tin thiết thực để phục vụ cho việc hoàn thiện hoạt động
phân phối của công ty.
3. Câu hỏi nghiên cứu
- Hoạt động phân phối dựa trên những cơ sở lý luận nào? Áp dụng vào ngành
dược phẩm, hoạt động phân phối có gì khác?
- Các tiêu chí để đánh giá hoạt động phân phối là gì? Các tiêu chí đó được đo
lường như thế nào?
- Thực trạng kinh doanh cũng như hoạt động phân phối của công ty ST Pharma
trong năm vừa qua ra sao?
- Trước tình hình hiện tại, có những giải pháp nào để nâng cao hiệu quả hoạt
động phân phối của công ty?
4. Đối tượng nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối dược phẩm
 Đối tượng điều tra: chủ đại lý thuốc, quầy thuốc, nhà thuốc, nhân viên tại các
cơ sở bán lẻ thuốc trong bệnh viện, trung tâm y tế.
5. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi không gian: đề tài thực hiện tại Công ty ST Pharma, thu thập khảo
sát từ các đại lý thuốc, quầy thuốc, nhà thuốc, các quầy thuốc bệnh viện,
trung tâm y tế trong khu vực tỉnh Sóc Trăng.
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 3
 Phạm vi thời gian: Thời gian thực hiện đề tài từ ngày 06/01/2015 đến ngày
06/04/2015.

6. Quy trình thực hiện

Hình 0. 1: Qui trình nghiên cứu


Giai đoạn 1: Định tính
Nghiên cứu tổng quan lý thuyết
Nghiên cứu tình hình hoạt động phân phối tại Công ty ST Pharma
Phác thảo câu hỏi thảo luận
Nghiên cứu định tính lần 1
Nghiên cứu định tính lần 2
Hình thành bảng câu hỏi điều tra
Giai đoạn 2: Điều tra
sơ bộ
Nghiên cứu định lượng lần 1
Kiểm tra độ tin cậy của thang đo
Hình thành bảng câu hỏi điều tra chính thức
Giai đoạn 3: Tiến hành
điều tra chính thức
Nghiên cứu định lượng lần 2
Xử lý số liệu
Phân tích kết quả nghiên cứu và kết luận
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 4
Bước 1: Nghiên cứu tổng quan lý thuyết
Tìm hiểu sơ lược về cơ sở lý thuyết hệ thống phân phối nói chung và hệ thống phân
phối dược phẩm nói riêngBước 2: Nghiên cứu tình hình hoạt động phân phối tại công
ty ST Pharma
Tìm hiểu, nghiên cứu số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3
năm từ năm 2012-2014; số liệu về cửa hàng đại lý và các trung gian phân phối của
công ty.
Bước 3: Phác thảo câu hỏi thảo luận

Phác thảo bảng câu hỏi thảo luận để hình thành nghiên cứu khám phá, làm cơ sở cho
việc điều tra, nghiên cứu chính thức
Bước 4: Nghiên cứu định tính lần 1
Thực hiện nghiên cứu khám phá bằng cách thảo luận, phỏng vấn các nhân viên trong
công ty; cụ thể là giám đốc công ty – người điều hành và nắm rõ hệ thống kênh phân
phối của công ty, nhân viên hỗ trợ kinh doanh và lực lượng nhân viên bán hàng của
công ty.
Bước 5: Nghiên cứu định tính lần 2
Thực hiện phỏng vấn khách hàng, trung gian phân phối của công ty. Cụ thể là chủ
các nhà thuốc, đại lý thuốc, quầy thuốc, các nhân viên y tế tại các quầy thuốc bệnh
viện, trung tâm y tế. Mục đích nhằm thu thập thêm thông tin, quan điềm từ phía các
trung gian phân phối của công ty về hoạt động phân phối của công ty, làm cơ sở hình
thành bảng câu hỏi điều tra.
Bước 6: Hình thành bảng câu hỏi điều tra
Từ những thông tin điều tra sơ bộ từ bước 4 và bước 5, hình thành bảng câu hỏi điều
tra.

GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 5
Bước 7: Nghiên cứu định lượng lần 1
Điều tra sơ bộ bằng cách phỏng vấn nhân viên có chuyên môn và các trung gian phân
phối của công ty.
Bước 8: Kiểm tra độ tin cậy của thang đo
Từ số liệu khảo sát sơ bộ, chạy thử mô hình để kiểm tra độ tin cậy của thang đo.
Bước 9: Hình thành bảng câu hỏi điều tra chính thức
Bước 10: Nghiên cứu định lượng lần 2
Tiến hành điều tra chính thức với số lượng mẫu 200 trên địa bàn tỉnh Sóc Trăng.
Bước 11: Xử lý số liệu
Từ số liệu điều tra, tiến hành nhập dữ liệu vào phần mềm, xử lý và phân tích.
Bước 12: Phân tích kết quả nghiên cứu và kết luận

Từ kết quả xử lý số liệu, tiến hành phân tích và đưa ra kết luận.
7. Phương pháp nghiên cứu:
o Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp:
Tài liệu được cung cấp bởi Công ty ST Pharma, trên website Công ty DHG
Pharma, các tài liệu thu thập từ sách, báo, internet.
o Nghiên cứu dữ liệu sơ cấp:
o Nghiên cứu định tính lần 1:
 Phỏng vấn nhân viên có chuyên môn của công ty về hoạt động
phân phối tại công ty.
 Số lượng nhân viên phỏng vấn: 5.
 Hình thức phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp.
 Mục đích nhằm liệt kê các ý kiến, quan điểm về những tiêu chí
đánh giá hoạt động phân phối của công ty.

GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 6

o Nghiên cứu định tính lần 2:
 Phỏng vấn chủ đại lý thuốc, quầy thuốc, nhà thuốc, nhân viên tại
các cơ sở bán lẻ thuốc trong bệnh viện, trung tâm y tế, các doanh
nghiệp thương mại là trung gian phân phối của công ty.
 Số lượng trung gian phỏng vấn: 5.
 Hình thức phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp bằng câu hỏi mở để
thu thập thêm quan điểm về những tiêu chí đánh giá hoạt động
phân phối từ phía các trung gian phân phối.
 Từ nghiên cứu định tính, hình thành bảng câu hỏi điều tra sơ bộ.
o Nghiên cứu định lượng lần 1:
 Tiến hành điều tra, khảo sát các nhà phân phối của công ty thông
qua bảng câu hỏi điều tra sơ bộ.
 Số lượng mẫu: n = 20.

 Phương pháp chọn mẫu: phương pháp chọn mẫu theo xác xuất
ngẫu nhiên đơn giản.
 Hiệu chỉnh bảng câu hỏi.
o Nghiên cứu định lượng lần 2: Tiến hành điều tra khảo sát chính thức.
 Số lượng mẫu: n = 200.
 Phương pháp chọn mẫu theo xác suất: sử dụng phương pháp hệ
thống và phương pháp ngẫu nhiên đơn giản.
 Hình thức phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp.
 Tiến hành xử lý, phân tích và đưa ra kết luận.
o Thiết kế bảng câu hỏi có dạng:
Phần 1: Giới thiệu
Phần 2: Nội dung phỏng vấn xoay quanh các vấn đề về thực trạng hoạt động
của lực lượng bán hàng và hoạt động của các trung gian phân phối của Công
ty ST Pharma
GVHD: ThS. Đinh Tiên Minh
SVTH: Dương Huỳnh Như 7
Phần 3: Thông tin đại lý, nhà thuốc, quầy thuốc, cơ sở bán lẻ thuốc trong bệnh
viện, trung tâm y tế, các doanh nghiệp thương mại là trung gian phân phối của
công ty.
Bảng câu hỏi sử dụng thang đo định danh, thứ bậc và Likert (5 điểm tương
ứng với 1 – Hoàn toàn không đồng ý, 2 – Không đồng ý, 3 – Không ý kiến,
4 – Đồng ý, 5 – Hoàn toàn đồng ý).
8. Hạn chế đề tài:
- Do công ty là doanh nghiệp vừa và nhỏ và hoạt động trên địa bàn tỉnh nên tính
cạnh tranh chưa cao. Đề tài chỉ đánh giá trong khu vực nhỏ, chưa sát sao trên
toàn thị trường
- Số lượng bảng câu hỏi chỉ gói gọn trong 200 nên chưa phản ảnh cao về độ
chính xác tình hình thực tại.
9. Kết cấu của đề tài
Đề tài được chia làm 5 chương với những nội dung sơ bộ sau:

Chương 1: Những lý luận chung về hoạt động phân phối và quản trị kênh phân
phối. Chương này làm rõ các khái niệm sau: Kênh phân phối và vai trò của kênh phân
phối, áp dụng vào ngành kinh doanh dược phẩm; cấu trúc và các bộ phận của kênh
phân phối, quản lý kênh phân phối và quá trình quản lý kênh phân phối; các nhóm
nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối trong kinh doanh dược phẩm.
Chương 2: Giới thiệu công ty ST Pharma. Chương này trình bày sơ bộ về lịch
sử hình thành và phát triển của công ty, sứ mệnh và giá trị cốt lõi, cơ cấu tổ chức công
ty. Chương này còn tìm hiểu thêm về tình hình sử dụng nguồn vốn và kết quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chương 3: Thiết kế nghiên cứu. Chương này trình bày các phương pháp thu
thập thông tin và phương pháp nghiên cứu, xác định quy trình và thiết lập thời gian
nghiên cứu. Ngoài ra chương này còn trình bày sơ lược về mẫu nghiên cứu, cách thức
xây dựng thang đo và hiệu chỉnh.