Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Kinh doanh trên thị trường, doanh nghiệp phải chịu sự canh tranh gay
gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Lúc đó bất cứ một doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển đều phải vươn lên trong cạnh tranh, phải tiến hành
công tác phát triển thị trường, bảo vệ thị phần đã có và phát triển sang các
thị trường mới. Đó là một yêu cầu cần thiết trong kinh doanh bởi lẽ phát
triển thị trường thành công sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục
tiêu cơ bản trong kinh doanh như lợi nhuận, an toàn, thế lực...
Trong thực tế hiện nay, mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú
trọng đến vấn đề phát triển thị trường song họ vẫn gặp rất nhiều khó khăn
khi thực hiện. Xác định đúng phương hướng và giải pháp phát triển thị
trường phù hợp với tình hình đã là điều không mấy dễ dàng, huy động đấy
đủ và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng khó khăn hơn.
Chính vì vậy các hoạt động phát triển thị trường chưa thực sự đem lại kết
quả cao.
Để đẩy mạnh công cuộc công nghiệp hoá và hiện đại hoá nền kinh tế
quốc dân thì công nghệ thông tin phải đi trước một bước. Là một ngành mới,
ngành công nghệ thông tin có nhiệm cung cấp những tiến bộ công nghệ cho
sự phát triển kinh tế – xã hội.
Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh là một doanh nghiệp
nhỏ, hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học,
trang thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản
in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-
bảo hành và các dịch vụ khác. Như hầu hết các doanh nghiệp thương mại và
dịch vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào hai
yếu tố là “nguồn hàng hoá đầu vào và vấn đề tiêu thụ”, để tồn tại Công ty
cần phải có doanh thu ngay và có lãi trong ngắn hạn trước khi nghĩ đến việc
phát triển. Như vậy, vấn đề tiêu thụ được đặt lên hàng đầu và dành nhiều ưu
tiên. Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đã được Công ty thực
SVTH: Phạm Anh Đức

1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hiện khá tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng. Nhưng tất cả không thể dừng lại
ở đó. Công ty phải làm gì đó để duy trì và tăng doanh thu trong điều kiện
môi trường thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điều
kiện môi trường ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty CP kỹ thuật
và thương mại Bình Minh phải tìm biện pháp để có được hàng hoá đầu vào
với giá thành thấp nhất, chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng
doanh thu và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Bằng những kiến thức đã lĩnh hội được trong thời gian học đại học,
cùng với những kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại Công ty CP kỹ
thuật và thương mại Bình Minh và với sự nhiệt tình giúp đỡ của các Anh-
Chị trong công ty, và các Thầy- Cô trong Khoa khoa học quản lý đặc biệt là
Cô giáo Mai Văn Bưu tôi đi sâu phân tích thực trạng trong việc tìm kiếm
nguồn hàng hoá đầu vào và thị trường tiêu thụ của Công ty CP kỹ thuật và
thương mại Bình Minh , sau đó tôi xin được đề xuất một vài phương án phù
hợp với khả năng, điều kiện của Công ty và điều kiện môi trường để góp
phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty CP kỹ thuật và thương mại
Bình Minh.
Chuyên đề này được chia thành 3 phần:
Chương I: Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty CP kỹ
thuật và thương mại Bình Minh.
Chương II: Thực trạng kinh doanh tại Công ty CP kỹ thuật và thương mại
Bình Minh.
Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty CP
kỹ thuật và thương mại Bình Minh.
Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức cũng như về thời gian nên này
còn nhiều sai sót. Em rất mong được tiếp thu các ý kiến đóng góp để bài viết
được hoàn thiện hơn.
SVTH: Phạm Anh Đức

2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chương 1
TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI
CÔNG TY CP KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI BÌNH MINH
1. Giới thiệu về công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh .
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh là một doanh nghiệp
nhỏ, hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học,
trang thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản
in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-
bảo hành và các dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên
địa bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của
Công ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung gian thương mại.
Thành lập tháng 11/2004, do Ông Lê Ngọc Lợi- kỹ sư tin học và
Bà Nguyễn Thị Bình- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành
lập.
Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân
sáng lập và các điều kiện thị trường như:
- Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin
học,... ngày càng tăng.
- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong
ngành Công nghệ thông tin.
- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu
vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình
độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ
mới.
- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận
lợi cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.
SVTH: Phạm Anh Đức

3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng
cũng tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại.
Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là:
- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.
- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị
văn phòng.
Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những
người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì:
- Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến
hành hoạt động sản xuất.
- Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó
là rất khó khăn và tốn kém.
Kinh doanh thương mại và dịch vụ đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm,
và thâm nhập thị trường. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh
thấp do hầu hết các sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường.
Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có được những
nhà cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả
năng cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
Khi mới thành lập, Công ty chưa có được những mối quan hệ tốt với các nhà
Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung
gian thương mại, các nhà sản xuất trong nước. Trải qua hơn hai năm hoạt
động, Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã thiết lập được nhiều
mối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy
tín. Đến nay, hơn 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và
các linh kiện- phụ kiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các
mối quan hệ với các đối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy
SVTH: Phạm Anh Đức

4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trì, năm 2005 hơn 30% khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi
với các đối tác, năm 2006 con số này là 18%.
Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật
chuyên môn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của
Công ty có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chuyên
ngành kỹ thuật có liên quan. Năm 2006 tổng số nhân viên của Công ty là 22
người, phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học
các trường kỹ thuật có liên quan.
Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao
gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thương
mại...Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp,
các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần còn
lại là bán cho các khách hàng cá nhân.
1.2. Cơ cấu tổ chức
• Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình
Minh.
SVTH: Phạm Anh Đức
5
Phòng kế toán tài
chính
Phòng kế toán tài
chính
Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng kỹ
thuật

Giám đốc
Giám đốc
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Cơ chế quản lý.
Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh quản lý theo kiểu tập
trung quyền lực. Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của
doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường
tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực...Các phòng thực hiện chức năng
của mình dưới sự kiểm soát trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho
phép Giám đốc nắm bắt được những diễn biến trong Công ty và trên thị
trường nhanh chóng và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn
nhẹ và năng động hơn, tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch.
Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc
hàng ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng
dài hạn bị những công việc trước mắt che khuất.
2. Kết quả tiêu thụ của công ty trong thời gian qua.
2.1. Cơ cấu doanh thu.
Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty CP
kỹ thuật và thương mại Bình Minh là tương đối lớn.
Bảng 1 Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh.
(đvt:tr.đ)
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006
( tr. đồng) (%) (tr. đồng) (%)
Doanh thu từ các linh kiện
máy tính.
300 20 425 20,24
Doanh thu từ máy tính
nguyên bộ.
450 30 600 28,57

Doanh thu từ máy in 300 20 550 26,19
SVTH: Phạm Anh Đức
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Doanh thu từ linh kiện
máy in
175 12 300 14,29
Doanh thu từ dịch vụ
internet.
15 1 15 0,71
Doanh thu từ phần mềm. 145 9,67 120 5,71
Doanh thu từ các dv liên
quan.(*)
115 7,67 90 4,29
Tổng 1,5 tỷ 100 2.1 tỷ 100
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006
Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh
(*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì
các thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ
liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, …
Biểu 1 Biểu đồ biểu diễn doanh thu của Công ty CP kỹ thuật và thương
mại Bình Minh năm 2005 và năm 2006
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006
Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh
Trong đó:
SVTH: Phạm Anh Đức
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
(1): Linh kiện máy tính
(2): Máy tính

(3): Máy in
(4): Linh kiện máy in
(5): Dịch vụ internet
(6): Phần mềm
(7): Dịch vụ kỹ thuật
Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của c
Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã tăng 40% (khoảng 600
triệu đồng)
Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số
tăng lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ
nguyên:
- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%)
- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%)
- Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%)
- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%)
- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.
- Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%)
- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%)
Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:
- Trong năm 2006, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã
trở thành đại lý và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như:
Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó
giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường.
- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh
kiện.
SVTH: Phạm Anh Đức
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.
Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập

trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty
là chủ yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần
mềm, công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá
nhân, công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm
2006 tuy công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh
internet nhưng do gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm
kinh doanh internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với
giá rẻ ra đời đã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng.
Doanh thu 15 triệu đồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm
2007 công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã quyết định đóng cửa
dịch vụ này.
Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì các
thiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân
chủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, …
Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2006 công ty đã rút kinh
nghiêm và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung
vào kinh doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các
khoản hoạt động kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh
nghiệp.
2.2. Cơ cấu chi phí.
Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty CP kỹ thuật và
thương mại Bình Minh tương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị
giảm đi.
Bảng 2: Cơ cấu chi phí công ty CP kỹ thuật và thương mại
Bình Minh
SVTH: Phạm Anh Đức
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
(đvt: tr.đ)
Chỉ tiêu

2005 2006
Tr. đ % Tr. đ %
Chi phí bán hàng 45 12,86 70 14,29
Chi phí bảo hành
sữa chữa
75 21,43 95 19,39
Chi phí quản lý 30 8,56 75 15,3
Khấu hao TSCĐ 150 42,86 150 30,61
Các chi phí khác 50 14,29 100 20,41
Tổng 350 100 490 100
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006
công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh
Biểu 2. Cơ cấu chi phí của công ty CP kỹ thuật và thương mại
Bình Minh
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2 005,2006
công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh
Trong đó:
(1): Chi phí bán hàng
SVTH: Phạm Anh Đức
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
(2): Chi phí bảo hành sửa chữa
(3): Chi phí quản lý
(4): Khấu hao TSCĐ
(5): Các chi phí khác
Tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005 là: 140 triệu đồng. Trong
đó chi phí bán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 20
triệu đồng, chi phí quản lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu
đồng, khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng
lên cuả hàng hoá bán ra do tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, không

phải do doanh nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có sự
tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty tính khấu hao theo
phương pháp luỹ thoái ).
Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng so với năm 2005 nhưng chi phí
tính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33%. Như vậy, tỷ lệ tăng
chi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu.
Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty
thu được như sau:
Bảng 2.3: Lợi nhuận của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh
Chỉ tiêu
Năm 2005
(Tr. đồng)
Năm 2006
(Tr. đồng)
Doanh thu thuần 1500 2100
Giá vốn hàng bán 1000 1350
Tổng chi phí 350 490
Lợi nhuận trước thuế 150 260
Thuế thu nhập doanh
nghiệp (32%)
48 83,2
Lợi nhuận sau thuế 102 176,8
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm
SVTH: Phạm Anh Đức
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh
Biểu3: So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.
Trong đó:
(1): Doanh thu thuần.

(2): Giá vốn hàng bán.
(3): Tổng chi phí.
(4): Lợi nhuận trước thuế.
(5): Thuế thu nhập doanh nghiệp.
(6): Lợi nhuận sau thuế.
Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được tăng 74,8 triệu đồng
(73,33%) so với năm trước. Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thu
bằng nhau (40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu,
năm 2005 tỷ lệ này là 0,67, năm 2006 tỷ lệ này là 0,6. Hay nói cách khác,
giá thành sản phẩm hàng hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố
gắng lớn của công ty trong việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu
được.

SVTH: Phạm Anh Đức
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chương 2
THỰC TRẠNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CP KỸ THUẬT VÀ
THƯƠNG MẠI BÌNH MINH
1. Các yếu ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
1.1. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô.
1.1.1. Các đối thủ cạnh tranh.
a.Các đối thủ cạnh tranh hiện tại
SVTH: Phạm Anh Đức
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty CP kỹ thuật và thương mại
Bình Minh nhiều về số lượng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử
lâu đời hơn, đội ngũ nhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm
hơn.

Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với
nhau. Nhưng để xem xét dưới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chia
thị trường của công ty thành các mảng Theo sản phẩm như sau:
- Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung.
Đây là thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối
ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh. Cạnh
tranh với cường độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trường.
Thị trường này có liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công
ty như:
Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm. Mối
quan hệ này là hiển nhiên, vì xét dưới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi
tính quyết định hoặc ảnh hưởng đến các phần mềm đi kèm với nó và phần
mềm ứng dụng khác, nó cũng ảnh hưởng tới tốc độ truy cập Internet và tốc
độ in, đôi nét của sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ của công ty CP kỹ thuật
và thương mại Bình Minh trong mảng thị trường này là các công ty có quy
mô lớn hơn.
Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trường này là: Công ty máy tính
và truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất
phần cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo
hành phần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam. Tuy
nhiên, trong mảng thị trường này thì công ty CP kỹ thuật và thương mại
Bình Minh ít cạnh tranh với các công ty này.
Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo:
SVTH: Phạm Anh Đức
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong mảng thị trường này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty
không phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, như
Xerox,… mà đối thủ cạnh tranh ở đây là các công ty khác cùng kinh doanh
sản phẩm này và các cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh

doanh văn phòng phẩm…
Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tương tự, công ty CP kỹ
thuật và thương mại Bình Minh gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách
thức kinh doanh và họ có nhiều kinh nghiệm hơn.
Để cạnh tranh trên thị trường này công ty CP kỹ thuật và thương mại
Bình Minh chủ yếu dựa trên khả năng linh hoạt về giá và chất lượng các
dịch vụ kèm theo, và dần khẳng định uy tín chất lượng của mình.
- Thị trường Internet.
ở đây chúng ta chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúng
ta đã xem xét ở thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trường kinh
doanh dịch vụ internet là thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh, số lượng
người dùng và thời lượng sử dụng tăng lên nhanh chóng.
Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhưng c công ty CP kỹ thuật
và thương mại Bình Minh vẫn sử dụng Internet như là một công cụ để phục
vụ bán hàng, quảng cáo hay cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu
của nhân viên.
- Thị trường phần mềm
Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lượng chất xám cao, giá trị của nó
không biểu hiện ra bên ngoài.
Thị trường phần mềm là: nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm
giữa hai hay nhiều đối tác với nhau phục vụ cho mục đích, cho nhu cầu của
họ.
SVTH: Phạm Anh Đức
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty CP
kỹ thuật và thương mại Bình Minh là những tổ chức, cá nhân, các doanh
nghiệp, họ là những người làm ra hay kinh doanh sản phẩm này.
Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao. Ví dụ,
một chương trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù

hợp với từng doanh nghiệp, từng đối tượng… Do đó. cạnh tranh trong môi
trường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên
bán hàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.
Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty gặp phải trở ngại lớn
nắm vai trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của các
đối thủ. Họ là những người viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các công ty có
đội ngũ nhân viên giỏi hơn. Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách
hàng thường hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của khách
hàng. Thứ hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công ty
không tốt, công ty thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản
phẩm mới. Một lý do nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ
sản phẩm này tương đối ít.
Thực tế, trong năm 2006 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 25
triệu đồng so với năm trước.
- Thị trường in ấn, chế bản.
Trong thị trường này đối thủ của công ty phần lớn là các cửa hàng
kinh doanh dịch vị in ấn, các công ty quảng cáo chế bản…
Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh gặp phải sự cạnh tranh
về giá lẫn mức độ lành nghề chuyên môn của đối thủ.
Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tương đối nhanh, và do đó dẫn đến
cạnh tranh về giá. Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty
không có khả năng hạ giá thành sản phẩm và giảm giá bán. Bên cạnh đó
SVTH: Phạm Anh Đức
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
công ty cũng không có đội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình
độ kỹ thuật chuyên môn khá cao.
Gặp phải trở ngại chính như trên, công ty đang dần mất dần thị phần
trong thị trường này. Doanh số giảm dần từ 115 triệu đồng năm 2005 xuống
90 triệu đồng năm 2006.

Như vậy, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh có khá nhiều
đối thủ trong nhiều lĩnh vực. Trong những mảng thị trường mà công ty có
thế mạnh và đã tập trung nguồn lực vào đó, công ty đã thu được những thành
quả khả quan.
Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xét
cân nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.
b.Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh
doanh đối với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngành
trở nên thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh
thương mại trong cùng lĩnh vực với công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình
Minh.
Thị trường máy tính, máy in, điện thoại di động, internet... là những
thị trường đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những
điều kiện kinh doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao đã và
đang là động lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.
1.1.2. Nhà cung ứng
Đây là yếu tố môi trường vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khi
tìm hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thời
gian qua.
SVTH: Phạm Anh Đức
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các
doanh nghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản
phẩm đầu ra của công ty.
Như vậy, các nhà cung cấp sẽ bao gồm:
* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện.
* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm.
* Các nhà cung cấp Internet.

* Các nhà cung cấp phần mềm.
* Các nhà cung cấp vật liệu in ấn.
Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của
các nhà cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau:
+ Mức độ ổn định về số lượng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời,
mức độ ổn định về chất lượng.
+ Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực.
+ Các dịch vụ tư vấn, đào tạo, các dịch vụ đi kèm.
1.1.3 Khách hàng.
Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụng
hàng hoá của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. Dựa trên mục
đích sử dụng, chúng ta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân -
hộ gia đình là những người mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu
cầu của người đó hoặc của gia đình người đó. Còn khách hàng Công nghiệp
là những tổ chức mua hàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề
mà họ đã đang và sẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá để thoả
mãn nhu cầu của tổ chức.
Chúng ta lần lượt xem xét hai loại khách hàng này dưới một số góc
độ sau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch
vụ đi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng…
SVTH: Phạm Anh Đức
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thứ nhất, các khách hàng thương mại.
Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại. Những hàng
hoá mà họ thường mua của công ty là các linh kiện, phụ tùng hoặc các dịch
vụ kỹ thuật của công ty.
Những khách hàng này ít có ảnh hưởng doanh thu của công ty, tuy
rằng theo nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thương
mại có xu hướng tăng lên. Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín

của công ty đang ngày càng được nâng lên.
Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.
Họ là những người mua hàng của công ty để phục vụ cho mục đích
của tổ chức họ. Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là các nhà
sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trường học và các doanh
nghiệp...
Họ mua hàng với mục đích như sau: hàng hoá được mua để lắp ráp
thành sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá được mua
để phục vụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công
quyền, các viện, trường học). Những khách hàng này mua sản phẩm của
công ty với số lượng lớn và có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty.
Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầu
hết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịch
vụ đi kèm...
Có khá nhiều lý do để họ mua những sản phẩm này, có những khách
hàng mua lần đầu như những doanh nghiệp mới thành lập hay những công ty
tổ chức mở rộng quy mô của họ, cũng có thể là đổi mới trang thiết bị, có thể
công việc của họ cần sự trợ giúp của các phần mềm chuyên dụng hoặc họ
cần đến các dịch vụ trợ giúp kỹ thuật.
SVTH: Phạm Anh Đức
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Quá trình mua của các khách hàng công nghiệp rất phức tạp. Nhu cầu
thường phát sinh từ những người trrực tiếp sử dụng, hoặc những người quản
lý, và phải thông qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó, sau
đó họ sẽ tham khảo tương đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng có
thể họ cho tiến hành đấu giá. Tuy nhiên trên thực tế để bán được hàng cho
khách hàng công nghiệp, ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cập đến
các khoản hoa hồng hay khuyến mại cho các tổ chức khách hàng. Đa số
những lần mua của khách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao. Chẳng

hạn như ngân hàng nông nghiệp, mỗi lần mua họ sẽ mua khoảng 100 bộ máy
và các thiết bị phụ trợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến hơn 1 tỷ đồng.
Thứ ba, khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.
Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yếu là máy vi
tính họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập và làm việc nhưng thực chất lượng
sử dụng chính lại để thoả mãn nhu cầu giải trí như game, ca nhạc, xem
phim...
Đối với đa số khách hàng mua một máy vi tính là cả một tài sản lớn,
có thể coi là hàng lâu bền do đó khi quyết định mua họ cân nhắc rất kỹ. Hơn
nữa trên thị trường có rất nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại,
kiểu dáng khác nhau, mỗi máy có thể thay đổi linh kiện bên trong để cho ra
những bộ máy có cấu hình khác nhau và tất nhiên giá cả và chất lượng khác
nhau. Trong quá trình tìm mua sản phẩm người mua có thể tham khảo khá
nhiều về giá cả, chất lượng, dịch vụ đi kèm...
Giá trị của mỗi đơn hàng của khách hàng này tương đối nhỏ, một bộ
máy vi tính tương đối tốt chỉ khoảng 6 triệu đồng. Khả năng mua lần lại là
tương đối ít họ cần tương đối nhiều các dịch vụ đi kèm, như phần mềm phải
miễn phí hoặc với giá rẻ. Những khách này thường thanh toán ngay với thủ
tục đơn giản.
SVTH: Phạm Anh Đức
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lượng khách hàng
của công ty không lớn, và có ít ảnh hưởng doanh thu của công ty.
Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnh
thoảng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn.
Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình
và các cá nhân. Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập của
con cái họ, những khách hàng này thường có thu nhập cao nên họ thường
mua những loại máy đắt tiền và thường cân nhắc kỹ khi mua. Các cá nhân

mua những bộ máy tính để phục vụ cho công việc (những người độc thân)
hay cho học tập (Sinh viên), và một số loại chế phẩm in ấn. Những khách
hàng này thường có thu nhập thấp, hoặc chưa có thu nhập nên họ thường
mua những sản phẩm ít tiền hơn, nhưng lại thường ít cân nhắc khi mua.
Những khách hàng này thường mua sản phẩm của công ty qua người giới
thiệu.
1.1.4. Lực lượng bán hàng của công ty.
Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quá
trình đưa hàng hoá của công ty đến khách hàng.
Hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng này ảnh hưởng quan trọng
đến doanh thu của công ty. Một lực lượng bán hàng tốt, có trình độ chuyên
môn cao, có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu của khách hàng,
nhiệt tình, trung thực... chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng thiết lập
được những quan hệ mật thiết, lâu dài với họ. Đối với những Công ty kinh
doanh thương mại và dịch vụ lực lượng bán hàng cá nhân là một trong
những công cụ định vị tốt nhất. Lực lượng bán hàng cá nhân là những nhân
viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với công chúng, và có tác động
lớn đến hình ảnh-uy tín của công ty. Uy tín của Công ty là yếu tố mang lại
SVTH: Phạm Anh Đức
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sự tin tưởng-trung thành của khách hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn
và dài hạn cho Công ty.
1.2. Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.
Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được
đề cập tới là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của c công ty CP
kỹ thuật và thương mại Bình Minh.
Chúng ta xem xét một số yếu tố sau:
1.2.1. Môi trường chính trị, luật pháp.
Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thể

lượng hoá được tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty.
Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng như nguy
cơ cho tất cả các tác nhân trong nền kinh tế. Nắm bắt được sự thay đổi của
môi trường chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra được những chính sách
phù hợp, tránh được những vướng mắc đáng tiếc.
công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh chỉ hoạt động trên lãnh
thổ Việt Nam, một đất nước có tình hình kinh tế chính trị ổn định nhất hiện
nay và hơn nữa, địa bàn hoạt động của công ty là thành phố Hà nội, trung
tâm của cả nước nơi có nhiều sự ưu đãi của chính phủ.
Trong đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dành
nhiều sự ưu tiên cho sự phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là các
ngành điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến lược cho sự phát triển công
nghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đầu ”.
Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, Đảng cộng sản
Việt Nam và Nhà nước Xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng
cơ sở luật pháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế
phát triển và quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự
phát triển của nền kinh tế đất nước. Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là
SVTH: Phạm Anh Đức
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
những công cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp. Việc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nước thành các Công ty cổ
phần, và việc bắt buộc tất cả các Công ty, Các doanh nghiệp nhà nước hoạt
động theo luật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạt
động kinh doanh theo cơ chế thị trường giữa các công ty.
Giờ đây các Công ty có quyền hạn tương đối giống nhau. Họ có
quyền quyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các
doanh nghiệp đều bình đẳng với nhau trước pháp luật. Đối với các doanh
nghiệp lớn mà tiền thân là các doanh nghiệp nhà nước việc mua sắm, trang

bị cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động của công ty mình không còn phải
chờ quyết định của nhà nước nữa, điều này làm giảm bớt sự phức tạp trong
quá trình ra quyết định mua của các tổ chức khách hàng. Tức là quá trình
mua sẽ ngắn và ít phức tạp hơn, cơ hội bán được hàng cho các doanh nghiệp
này sẽ cao hơn.
Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và
phát triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu,
nạn quan liêu phải mất đi, những khoản chi sẽ phải hợp lý hơn. Những trang
thiết bị được mua sẽ phải được cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo về
mặt chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ. Những
Công ty bán hàng phải đưa ra được những phương án thiết kế hàng hoá sao
cho hợp lý và hiệu quả nhất. Như vậy, các Công ty bán hàng sẽ phải cạnh
tranh nhiều hơn để bán được hàng.
Đối với công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh, cần thiết phải
có được những nhân viên bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu của
khách hàng, tìm hiểu được về cá nhân những người có ảnh hưởng và ra
quyết định mua trong các tổ chức khách hàng.
SVTH: Phạm Anh Đức
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mới đây, Quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối
với một số mặt hàng trong đó có mặt hàng mà công ty kinh doanh, như: các
dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn, ... Điều này làm giảm rào cản gia nhập ngành
đối với sản phẩm của công ty, tức là công ty phải đối mặt với cạnh tranh từ
nhiều phía và bằng nhiều hình thức khác nhau.
Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lượng các tác nhân
tham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trong
nền kinh tế nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạp hơn.
1.2.2. Môi trường kinh tế.
Đây là môi trường ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanh

nghiệp. Dưới đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng
đến hoạt động phân phối của công ty.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Trong những năm qua tốc độ tăng trưởng của Việt nam tương đối cao và
ổn định .Thu nhập quốc dân tính theo đầu người cũng tăng khá nhanh, đặc
biệt là khu vực thành thị. Điều này có thể nói lên xu hướng tăng tiết kiệm và
tăng chi tiêu đối với một số loại hàng hoá như: Bảo hiểm, các dịch vụ vui
chơi giải trí, những hàng hoá lâu bền, hàng xa xỉ, và giảm chi tiêu cho những
hàng hoá thông thường và hàng hoá cấp thấp. Các tổ chức kinh tế xã hội
cũng phát triển theo sự phát triển chung của đất nước, nhu cầu sử dụng
những loại sản phẩm để phục vụ cho hoạt động của các tổ chức ngày càng
tăng. Như vậy, có thể dự đoán rằng xu hướng tiêu dùng những sản phẩm
như: máy vi tính, máy in, các thiết bị văn phòng, … sẽ tăng lên trong thời
gian tới.
Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thị
trường sẽ còn tăng lên, Công ty sẽ còn có nhiều cơ hội bán hàng. Với mức
sống ngày càng cao, nhu cầu của người tiêu dùng cũng ngày càng cao, khách
SVTH: Phạm Anh Đức
24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hàng ngày càng trở nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trung thành với một
nhãn hiệu hay một công ty nào đó. Mặt khác, ngày nay các sản phẩm cạnh
tranh trên thị trường hầu hết là tương đồng về chất lượng, giá cả nên yếu tố
quyết định tới sự lựa chọn sản phẩm hay công ty của khách hàng chính là
các dịch vụ mà Công ty cung cấp cho họ, thái độ và thiện chí của các nhân
viên bán hàng.
Tuy nhiên, với tình hình chính trị ổn định, kinh tế tăng trưởng đều và
khá cao, Việt nam sẽ là mục tiêu của các nhà đầu tư nước ngoài, trong đó sẽ
có không ít các đối thủ cạnh tranh với công ty CP kỹ thuật và thương mại
Bình Minh.

1.2.3. Môi trường khoa học công nghệ
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình
hình hiện nay những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể
trở thành lạc hậu. Việt nam là một nước đang phát triển, đang trên con
đường công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, những biến đổi của công
nghệ trên thế giới đều nhanh chóng tác động đến môi trường trong nước.
Hoạt động bán hàng và quản lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tác
động của những thay đổi về khoa học công nghệ. Ngày nay, mọi cuộc giao
dịch trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện thông qua các phương tiện
hiện đại như điện thoại, máy tính… Giờ đây, một người ngồi trong nhà có
thể mua được mọi thứ trên thế giới, từ hoa quả cho đến cổ phiếu, từ sách báo
cho đến những chiếc du thuyền, chỉ cần anh ta có một chiếc máy tính được
kết nối Internet hay một chiếc điện thoại. Sự phát triển của công nghệ kéo
theo nhiều thay đổi trong ngành bán hàng.
Ngay từ khi bắt tay vào công việc kinh doanh, công ty CP kỹ thuật và
thương mại Bình Minh đã áp dụng ngay những thành tựu của khoa học này
vào việc bán hàng. Tuy nhiên, phương tiện thư tín và điện thoại chủ yếu
SVTH: Phạm Anh Đức
25