thực trạng và giải pháp thúc đẩy xuất khẩu chè của tổng công ty chè việt nam

Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Lời cảm ơn
Để hoàn thành đợc đề tài này ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi còn nhận
đợc sự động viên giúp đỡ quý báu. Tôi xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Xuân
Quang đà tận tình hớng dẫn tôi trong suốt thời gian thực tập cũng nh trong việc
hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp.
Tôi xin chân thành cảm ơn phòng Đối ngoại, phòng Kế hoạch, phòng Kinh
doanh, phòng Tài chính kế toán và Hiệp hội chè Việt Nam, đà giúp tôi trong
việc thu thập số liệu và nhận thức tình hình thực hiện đề tài phục vụ cho nghiên
cứu đề tài.
Với thời gian thực tập ngắn ngủi và do sự hiểu biết còn hạn chế nên
chuyên đề tốt nghiệp không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận đợc
sự đóng góp ý kiến của thầy giáo và của các cán bộ trong Tổng công ty để hoàn
thiện và nâng cao trình độ nhận thức của bản thân, giúp cho chuyên đề thực tập
của tôi đạt kết quả tốt.
Xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Chu ThÞ H»ng

1


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Lời nói đầu
Thực hiện nhất quán chính sách phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành

phần, vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, theo định hớng
xà hội chủ nghĩa, đòi hỏi các doanh nghiệp Nhà nớc phải đối diện trực tiếp với
thị trờng, phải thay đổi cách thức làm ăn mới có thể tồn tại và phát triển bền
vững trong cơ chế thị trờng nhất là trong thời đại tự do hoá thơng mại nh hiện
nay... Do đó các doanh nghiệp phải tự đổi mới về mọi mặt để tạo ra đợc hàng hoá
có sức cạnh tranh cao.
Là doanh nghiệp nhà nớc, Tổng công ty chè Việt Nam đà dần dần từng bớc
thích nghi đợc với cơ chế thị trờng để tăng trởng và phát triển. Các sản phẩm của
Tổng công ty đà chiếm lĩnh đợc thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài, với sự
phát triển đó đà khẳng định lợi thế của mình trong tập đoàn các cây công nghiệp.
Chè là một trong số các loại cây công nghiệp lâu năm, có chu ký sống dài và có
giá trị kinh tế lớn. Sản phẩm chè là đồ uống có giá trị sử dụng cao, có nhiều công
dụng trong cuộc sống hàng ngày của con ngời và đợc sử dụng rộng rÃi trên thế
giới.
Tuy nhiên cũng nh nhiều doanh nghiệp kinh doanh XNK khác, Tổng công
ty chè Việt nam còn gặp nhiều khó khăn, thử thách trong công tác kinh doanh.
Đó là mối quan tâm chung của ban lÃnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên
trong tổng công ty là: Làm thế nào để đa ra các giải pháp phù hợp khắc phục và
hạn chế khó khăn, thúc đẩy hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng kim
ngạch xuất khẩu và mở rộng thị trờng nội địa đa Tổng công ty chè Việt Nam lớn
mạnh xứng đáng là "con chim đầu đàn" của ngành chè Việt Nam.
Xuất phát từ thực tiễn trên và qua quá trình thực tập tại Tổng công ty chè
Việt Nam, tôi đà quyết định chọn đề tài "Một số giải pháp thúc đẩy xuất khẩu
chè của Tổng công ty chè Việt nam" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Mục đích của đề tài là làm rõ những vấn đề lý luận về hoạt động xuất khẩu
trong nền kinh tế quốc dân, đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty
trong những năm gần đây, rút ra những thành tựu đà đạt đợc những hạn chế còn
tồn tại và đa ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng
công ty trong thời gian tới.
Đối tợng nghiên cứu của chuyên đề tốt nghiệp là tình hình xuất khẩu chè

của Tổng công ty chè Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề giới hạn trong hoạt động xuất khẩu chè
của Tổng công ty chè trong những năm gần đây.

2


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề đợc chia làm 3 chơng:
- Chơng I: Vai trò và nội dung của hoạt động kinh doanh xuÊt khÈu ë
doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu
- Chơng II: Thực trạng xuất khẩu chè của tổng công ty chè việt nam từ 1998
- 2000
- Chơng III: Giải pháp cơ bản thúc đẩy xuất khẩu chè của Tổng công ty .
Trong chuyên đề tốt nghiệp có sử dụng phơng pháp thống kê và phân tích
số liệu của các năm để từ đó phân tích cụ thể thực trạng hoạt động xuất khẩu của
Tổng công ty.

3


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng
Chơng I

vai trò và nội dung của hoạt động kinh doanh xuất

khẩu ở doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu
I- Xuất khẩu và vai trò của xuất khẩu trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.

1- Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu ở doanh nghiệp thơng mại.
1.1. Khái niệm
Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hoặc dịch vụ của một quốc gia này sang
một quốc gia khác nhằm phát triển sản xuất, kinh doanh và đời sống. Song hoạt
động này có những nét riêng phức tạp hơn trong nớc nh giao dịch với những ngời
có quốc tịch khác nhau, thị trờng rộng lớn khó kiểm soát, mua bán qua trung
gian nhiều, đồng tiền thanh toán thờng là ngoại tệ mạnh và hàng hoá phải vận
chuyển qua biên giới, cửa khẩu các quốc gia khác nhau nên phải tuân thủ theo
các tập quán quốc tế cũng nh luật lệ từng địa phơng khác nhau.
1.2. Đặc ®iĨm
Cïng víi nhËp khÈu, xt khÈu lµ mét trong hai hình thức cơ bản, quan
trọng nhất của thơng mại quốc tế. Nó không phải là hành vi bán hàng riêng lẻ mà
là cả một hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong lẫn bên
ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển và chuyển
đổi cơ cấu kinh tế.
Hoạt ®éng xt khÈu ®· xt hiƯn tõ rÊt l©u ®êi và ngày càng phát triển.
Từ hình thức đơn giản đầu tiên là hàng đổi hàng, ngày nay hoạt động xuất khẩu
đang diễn ra rất sôi động với nhiều hình thức phong phú đa dạng hơn nh hợp tác
sản xuất và gia công quốc tế, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, làm các dịch vụ
xuất khẩu, đại lý, uỷ thác xuất khẩu...
Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh
tế, từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng đến t liệu sản xuất, máy móc thiết bị và công
nghệ kỹ thuật cao. Tất cả các hoạt động đó đều có chung một mục đích là đem
lại lợi ích cho các nớc tham gia.
Hoạt động xuất khẩu đợc tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều
khâu từ điều tra thị trờng nớc ngoài, lạ chọn hàng hoá xuất khẩu, thơng nhân

giao dịch, các bớc tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thực
hiện hợp đồng cho đến khi hàng hoá chuyển đến cảng chuyển giao quyền sở hữu
cho ngời mua, hoàn thành thanh toán. Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ này phải đợc
nghiên cứu đầy đủ, kỹ lỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ
nắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp
thời cho sản xuất và tiêu dùng trong nớc.
4


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Đối với ngời tham gia hoạt động xuất khẩu , trớc khi bớc vào nghiên cứu,
thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt đợc các thông tin về nhu cầu hàng
hoá , thị hiếu, tập quán tiêu dùng giá cả, xu hớng biến động của nó ở thị trờng nớc ngoài. Những điều đó phải trở thành nếp thờng xuyên trong t duy mỗi nhà
kinh doanh Thơng mại Quốc tế.
2. Vai trò của xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân.
Đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề chuyển giao ý nghĩa để phát triển kinh tế
và thực hiện quá trình công nghiệp hoá, hiện đạI hoá đất nớc. Vai trò của xuất
khẩu thể hiện trên các mặt sau:
Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công nghiệp
hoá, hiện đạI hoá.
ã

Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản
xuất phát triển.
ã

Xuất khẩu tạo điều kiện cho các nghành khác có cơ hội phát triển

thuận lợi. Ví dụ khi phát triển nghành dệt may xuất khẩu sẽ tạo cơ hội đầy đủ
cho việc phát triển nghành sản xuất nguyên liệu nh bông hay thuốc nhuộm. Sự
phát triển của nghành công nghiệp chế biến thực phẩm xuất khẩu ( gạo, dầu,
thực vật, chè.v.v..) có thể sẽ kéo theo sự phát triển của nghành công nghiệp chế
tạo thiết bị phục vụ cho nó.
ã

Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ góp phần cho sản
xuất phát triển và ổn định.
ã

Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản
xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
ã

Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế, kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng
cao năng lực sản xuất, hay xuất khẩu chính là một phơng tiện quan trọng tạo ra
vốn, kỹ thuật và công nghệ từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm thúc đẩy
nền kinh tế phát triển.
ã

Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của ta sẽ phải tham gia vào cuộc cạnh
tranh trên thị trờng thế giới cả về chất lợng cũng nh giá cả. Cuộc cạnh tranh này
đòi hỏi chúng ta phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích
nghi đợc với thị trờng.
ã

Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và
cải thiện đời sống của nhân dân. Tác động đó thể hiện trớc hết ở chỗ: sản xuất
hàng hoá xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có thu

nhập không thấp. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu
dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu
tiêu dùng của nhân dân.
ã

5


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của nớc ta.
ã

3. Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Nhìn nhận dới góc độ của một doanh nghiệp thì hoạt động xuất khẩu thực
chất là hoạt động bán hàng hay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên phạm vi quốc tế. Nó khác trong nớc ở chỗ: Bán ở những thị trờng khác nhau
về văn hoá, ngôn ngữ, luật pháp, chÝnh s¸ch, tËp qu¸n tÝn ngìng ... Nhng cịng
chÝnh vỊ sự khác biệt đó mà mở ra cho doanh nghiệp một cơ hội phát triển kinh
doanh lớn hơn và lâu dài hơn.
Tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận quan trọng của hoạt động thơng mại
doanh nghiệp bởi hàng hoá đợc sản xuất ra, mua về phải đợc tiêu thụ, đó là điều
kiện quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trờng, với việc gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trờng,
nhiều doanh nghiệp đà chuyển hớng từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng
này càng ngày càng có ý nghĩa to lớn hơn trong việc thực hiện mục đích kinh
doanh . Từ ®ã, kh¸i niƯm marketing xt hiƯn víi nghÜa: mäi cè gắng của

doanh nghiệp đều hớng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm.
Chính vì những lý do trên mà ta có thể khẳng định xuất khẩu đà đóng góp
một phần quan trọng vào sự phát triển của doanh nghiệp mà cụ thể là:
ã

Thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nớc có thêm rất nhiều cơ
hội để tiêu thụ sản phẩm của mình với khối lợng lớn và với các chủng
loại hàng hoá phong phú đa dạng khác nhau.

ã

Nhờ có xuất khẩu mà doanh nghiệp luôn luôn sẵn sàng đổi mới và
hoàn thiện cơ cấu sản xuất kinh doanh phù hợp với thị trờng và theo
kịp sự phát triển chung của thế giới.

ã

Doanh nghiệp trong quá trình tiền hành hoạt động xuất khẩu có nhiều
cơ hội mở rộng quan hệ làm ăn buôn bán với nhiều đối tác nớc ngoài.
Qua đó sẽ tiếp thu đợc nhiều kinh nghiệm trong việc kinh doanh , quản
lý doanh nghiệp của mình.

ã

Nguồn ngo¹i tƯ do xt khÈu mang l¹i gióp doanh nghiƯp có thêm
nguồn tài chính mạnh để tái đầu t vào quá trình sản xuất cả về chiều
rộng cũng nh chiều sâu.

ã

Doanh nghiệp có thể mang lại lợi ích cho xà hội nhiều hơn thông qua
sản xuất hàng xuất khẩu thu hút nhiều lao động tạo thu nhập ổn định,
đồng thời tạo ra thu nhập để nhập khẩu vật t, t liệu sản xuất, vật phẩm
tiêu dùng phục vụ cho sản xuất cũng nh đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao của ngời dân.

II- Nội dung và hình thức xuất khẩu chủ yếu của doanh
nghiệp.
1- Các hình thức xuất khẩu chủ yếu
6


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Cùng với quá trình phát triển lâu dài của mình, các hình thức kinh doanh
xuất khẩu ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Hầu hết các hình thức đều
cố gắng khai thác tối đa những lợi thế do xuất khẩu mang lại. Tuy nhiên trong
điều kiện nền kinh tế còn yếu nh nớc ta, các hình thức xuất khẩu của các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu còn nghèo nàn và cha sử dụng đợc các nguồn
lực trong nớc để xuất khẩu có hiệu quả cao nh các nớc khác trong khu vực.
Theo Nghị định 33/CP (19/ 4/ 1994) thì hoạt động xuất khẩu ở nớc ta bao
gồm các hình thức chủ yếu sau đây:
1.1- Xuất khẩu trực tiếp:
Là hình thức mà nhà xt khÈu gỈp trùc tiÕp hc quan hƯ trùc tiÕp qua
điện tín để thoả thuận trực tiếp về hàng hoá, gía cả cũng nh các biện pháp giao
dịch với ngời nhập khẩu. Những nội dung này đợc thoả thuận một cách tự
nguyện, không ràng buộc với lần giao dịch trớc, việc mua không nhất thiết phải
gắn liền với việc bán. Các công việc chủ yếu của loại hình này là nhà xuất khẩu

phải tìm hiểu thị trờng tiếp cận khách hàng, ngời nhập khẩu sẽ hỏi giá và đặt
hàng, nhà xuất khẩu chào giá, hai bên kết thúc quá trình hoàn giá và ký hợp
đồng.
1.2. Xuất khẩu qua trung gian:
Khác với hình thức xuất khẩu trực tiếp, trong hoạt động xuất khẩu uỷ thác
tất cả mọi việc kiến lập quan hệ giữa ngời xuất khẩu và ngời nhập khẩu cũng nh
việc qui định các điều kiện mua bán phải thông qua một ngời thứ 3 đợc gọi là
ngời nhận uỷ thác. Ngời nhận uỷ thác tiến hành hoạt động xuất khẩu với danh
nghĩa của mình nhng mọi chi phí đều do bên có hàng xuất khẩu, bên uỷ thác
thanh toán. Về bản chất chi phí trả cho bên nhận uỷ thác chính là tiền thù lao trả
cho đại lý.
1.3. Buôn bán đối lu:
Đây là phơng thức giao dịch trong đó xuất khẩu phải kết hợp chặt chẽ với
nhập khẩu. Nhà xuất khẩu đồng thời là nhà nhập khẩu, mục đích để thu về hàng
hoá có giá trị tơng đơng với hàng xuất khẩu bởi vậy nó còn gọi là phơng thức đổi
hàng. Trong hoạt động xuất khẩu này yêu cầu cân bằng về mặt hàng, giá cả, tổng
giá trị và điều kiện giao hàng đợc đặc biệt chú ý.
1.4. Gia công quốc tế:
Là phơng thức kinh doanh ngời đặt mua gia công ở nớc ngoài cung cấp
máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu theo mẫu hàng và định mức trớc.
Ngời nhận gia công làm theo yêu cầu của khách, toàn bộ sản phẩm làm ra
ngời nhận gia công sẽ giao lại toàn bộ cho ngời đặt gia công và để nhận tiền gia
công gọi là phí gia công.
Gia công quốc tế là hoạt động xuất nhập khẩu gắn liền với hoạt động sản
xuất, thị trờng nớc ngoài là nơi cung cấp nguyên vật liệu cũng chính là nơi tiêu
7


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

thụ mặt hàng đó, đồng thời nó có tác dụng là xuất khẩu lao động tại chỗ, trờng
học về kỹ thuật và quản lý và là quá trình tích luỹ vốn cho những nớc ít vốn.
1.5. Tạm nhập tái xuất:
Tái xuất là xuất khẩu trở lại nớc ngoài những hàng hoá đà đợc nhập khẩu
nhng cha qua dì bÕn ë níc t¸i xt.
Níc xt khÈu

Níc nhập khẩu

Nớc tái xuất
Nhiệm vụ này là nghiệp vụ giao dịch 3 bên.
Hình thức chuyển khẩu là hàng hoá đi thẳng từ nớc xuất khẩu sang
nớc nhập khẩu không đi qua nớc tái xuất.
Tiền tệ

Nớc xuất khẩu

Nớc nhập khẩu
Hàng hoá

2- Nội dung của hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều
nhân tố khác nhau. Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn
nhau và đòi hỏi nhà xuất khẩu phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt đợc
thời cơ, giảm rủi ro và thu đợc lợi nhuận cao nhất. Tuỳ theo các loại hình xuất
khẩu khác nhau mà số bớc thực hiện cũng nh các hình thức tiến hành có những
nét khác nhau. Song về cơ bản, nội dung của hoạt động xuất khẩu thờng bao gồm
những vấn đề chủ yếu sau đây:

2.1- Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là công việc cần thiết đầu tiên đối với bất cứ một nhà
kinh doanh nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới. Việc nghiên cứu thị trờng
tốt sẽ tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động của
từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cung ứng, giá cả
trên thị trờng, qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết đợc các vấn đề của thực
tiễn kinh doanh cũng nh yêu cầu của thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển
vọng bán hàng của một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng
pháp để thực hiện mục tiêu đó. Hoặc cũng có thể hiểu đó là quá trình thu nhËp
8


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

thông tin, số liệu về thị trờng, so sánh, phân tích số liệu đó và rút ra kết luận.
Những kết luận này sẽ giúp các nhà quản lý đa ra quyết định đúng đắn để lập kế
hoạch MARKETING... Chính vì thế, nghiên cứu thị trờng là một hoạt động đóng
vai trò ngày càng quan trọng giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn trong
hoạt động xuất khẩu của mình.
Có thể nói nghiên cứu thị trờng là một công việc khá phức tạp vì nó trải ra
trong một khoảng không gian rất rộng với sự khác biệt về lịch sử, điều kiện
địa lý tự nhiên và cả môi trờng văn hoá. Nó đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có
khả năng phân tích, giải thích đợc những hành vi, thái độ cơ bản trong kinh
doanh và tiêu dùng của thị trờng... Chính vì thế, việc nghiên cứu thị trờng
Quốc tế gắn liền với chi phí cao và phải đầu t một lợng thời gian lớn.
Nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính:
-

Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Là thu nhập các thông tin từ các nguồn tài
liệu đà đợc xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông tin đó.
Đây là phơng pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả
năng của những ngời xuất khẩu mới tham gia vào thị trờng thế giới. Tuy
nhiên nó cũng có hạn chế nh chậm và mức độ tin cậy không lớn.

-

Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Là việc thu nhập thông tin chủ yếu
thông qua tiếp xúc với mọi ngời trên hiện trờng. Đây là một phơng pháp
đem lại những thông tin chính xác, thờng xuyên đợc xử lý giúp ngời xử dụng
có phản ứng linh hoạt hơn. Song đây cũng là một hoạt động tốn kém và
không phải ai cũng có đủ trình độ để làm đợc.

Việc nghiên cứu thị trờng có thể hiểu một cách đơn giản nhất là kiểm tìm
câu trả lời thoả đáng cho những câu hỏi mà doanh nghiệp xuất khẩu buộc phải
làm:
* Phân bố dân c trong địa bàn ra sao ?
* Mức thu nhập của dân c ?
* Trình độ văn hoá và nghề nghiệp phổ biến của dân c.
* Phong tục, tập quán của thị trờng.
* Yếu tố chính của thị trờng.
* Sản phẩm cùng chủng loại hoặc tơng tự nh sản phẩm của doanh nghiệp
đà xuất hiện trên thị trờng cha ?
* Phản ứng của ngời tiêu dùng với sản phẩm đó.
* Sức tiêu thụ những sản phẩm cùng chủng loại trên thị trờng ?
* Những khách hàng nào sẽ có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp ?
* Ngời tiêu dùng muốn gì và cần gì ?
* Làm thế nào để thoả mÃn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng ?

* Sức mua của thị trờng với sản phẩm của doanh nghiÖp.

9


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

* Phơng thức phân phối sản phẩm và mạng lới tiêu thụ nào sẽ phù hợp và
đạt hiệu quả nhất.
* Thời điểm nào sẽ đa sản phẩm ra thị trờng ?
Sau khi giải đáp đợc những câu hỏi trên, nhà xuất khẩu cần phải có kế
hoạch đa sản phẩm ra thị trờng một cách cụ thể, chu đáo.
Việc giải đáp những câu hỏi trên thờng không đồng nhất giữa những ngời
đợc giao nhiệm vụ nghiên cứu, thăm dò và khảo sát thị trờng. Điều này cũng dễ
hiểu bởi trình độ nhận thức và khả năng của mỗi ngời khác nhau. Do đó, không
thể cử duy nhất một ngời đi tìm hiểu thị trờng mà phải cử nhiều ngời và trên cơ
sở đánh giá của mỗi ngời để tìm ra những ý kiến đồng nhất, những ý kiến xác
đáng nhất (trong những ý kiến đồng) sẽ đánh giá đợc thực chất nhu cầu, thị trờng
và sức mua của ngời tiêu dùng.
Một điều mà nhà xuất khẩu phải luôn ghi nhớ rằng nghiên cứu thị trờng
không có nghĩa là xác định nhu cầu, thị hiếu, sức mua ... Hiện nay tại thị trờng
mà phải cao hơn thế, xa hơn thế là tìm đợc khuynh hớng của thị trờng để sản
phẩm của doanh nghiệp luôn luôn hấp dẫn và thuyết phục ngời tiêu dùng.
Trong quá trình nghiên cứu, khảo sát thị trờng điều quan trọng hơn cả đối
với nhà sản xuất là tìm hiểu sự biến động giá cả trên thị trờng quốc tế của mặt
hàng xuất khẩu. Vì vậy, nhà xuất khẩu cần có đầy đủ thông tin về vấn đề này để
có những quyết định kịp thời. Bên cạnh đó, do hàng hoá xuất khẩu thờng phải đi
qua các nớc, các khu vực khác nhau, do đó sự thay đổi giá cả của hàng hoá chủ

yếu phụ thuộc vào các khoản chi phí sau:
* Giá trị hàng hoá đơn thuần.
* Bao bì.
* Thuế xuất khẩu.
* Chi phÝ vËn chun, b¶o qu¶n.
* Chi phÝ b¶o hiĨm.
* Chi phí khác.
2.2 - Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh:
* Trên cơ sở những kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trờng, đơn vị kinh doanh xây dựng và kế hoạch kinh doanh của mình. Việc xây
dựng bao gồm: Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân, đa ra bức tranh tổng
quát về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.
* Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh.
* Đề ra mục tiêu cụ thể nh: Bán sản phẩm ở thị trờng nào, bán bao nhiêu
và với giá bao nhiêu? ...
* Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt đợc mục tiêu đà đề ra.
* Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số
các chỉ tiêu chủ yếu sau:
- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ.
- Chỉ tiêu thời gian hoà vốn.
10


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

- Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi.
- Chỉ tiêu điểm hoà vốn.
2.3 - Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu.

2.3.1 - Tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ hoạt động từ đầu t, sản xuất cho
các nghiệp vụ nghiên cứu thị trờng, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng, vận
chuyển, bảo quản ... nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho
xuất khẩu. Nh vậy công tác tạo nguồn cho xuất khẩu có thể đợc chia thành hai
hoạt động chính:
* Hoạt động sản xuất hàng hoá xuất khẩu. Đối với doanh nghiệp sản xuất
hàng hoá xuất khẩu thì đây là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất.
* Những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng cho
xuất khẩu, thờng do các tổ chức ngoại thơng làm chức năng trung gian.
Nh đà biết, phần lớn các hoạt động nghiệp vụ tổ chức thu mua tạo nguồn
hàng xuất khẩu chỉ làm tăng thêm chi phí thuộc chi phí lu thông chứ không làm
tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá. Do vậy các nhà xuất khẩu cần nghiên
cứu để đơn giản hoá các nghiệp vụ nhằm tăng lợi nhuận cho mình.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, hệ thống các đại lý thu
mua hàng xuất khẩu đợc coi là nhân tố quan trọng mang tính quyết định trực tiếp
đến chất lợng của hàng xuất khẩu, đến tiến độ giao hàng, thực hiện hợp đồng, uy
tín của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh. Thực tế cho thấy một doanh
nghiệp xuất khẩu mạnh không phải chỉ vì dài vốn mà là do có hệ thống chân
hàng mạnh, hệ thống đại lý thu mua rộng khắp, hoạt động thờng xuyên, bám sát
thị trờng.

11


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống các công

việc bao gồm:
2.3.1a - Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu:
Đây là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng xuất khẩu trên thị trờng,
đợc xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng. Trong đó nguồn
hàng thực tế là nguồn đà có và đang sẵn sàng đa vào lu thông. Nguồn hàng tiềm
năng là nguồn hàng cha xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị trờng. Với nguồn hàng này, nhà xuất khẩu phải có đầu t, có đơn đặt hàng với nhà
sản xuất, và đây là nguồn hàng rất quan trọng trong xuất khẩu.
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặt
hàng, kích cỡ, mẫu mà , công cụ, giá cả, thời vụ những đặc điểm, tính năng riêng
của từng mặt hàng. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xác định đợc xem mặt hàng
dự định xuất khẩu có thể đáp ứng đợc yêu cầu của thị trờng nớc ngoài về những
chỉ tiêu kỹ thuật, kinh tế hay không ?
Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn phải xác định đợc giá cả
hàng hoá đó trong nớc, so sánh với giá quốc tế để dự tính đợc mức lÃi sẽ thu đợc.
Bên cạnh đó, ngời làm công tác này cũng cần tìm hiểu chính sách quản lý của
Nhà nớc về mặt hàng đó nh thế nào ?
Tất cả những công việc trên sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế đợc rủi ro của
thị trờng, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý,
làm cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xt khÈu.
2.3.1b - Tỉ chøc hƯ thèng thu mua hµng xuất khẩu.
Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua đại lý và chi nhánh mình,
doanh nghiệp xuất khẩu sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao năng xuất và
hiệu quả thu mua.
Hệ thống thu mua bao gồm mạng lới các đại lý, hệ thống kho tàng ở các
địa phơng, các khu vực có loại hàng thu mua. Chi phí này khá lớn, do vậy doanh
nghiệp phải có sự lựa chọn cân nhắc trớc khi chọn đại lý và xây dựng kho, đặc
biệt là những kho đòi hỏi phải trang bị những phơng tiện hiện đại, đắt tiền. Hệ
thống thu mua đồng thời phải gắn với các phơng án vận chuyển hàng hoá, với
điều kiện giao thông của các địa phơng.
Ngoài ra đầu t cho ngời sản xuất cũng là một cách làm chắc chắn, lâu dài

để đảm bảo có nguồn hàng ổn định trớc sự tranh mua trên thị trờng nội địa. Tuy
vậy, do yêu cầu của đầu t nên các doanh nghiệp phải có vốn lớn và cũng chứa
đựng nhiều rủi ro do sự biến động của thị trờng, nhất là khi giá cả trên thị trêng
h¹ xng díi møc kinh doanh cã l·i. Trong viƯc này đòi hỏi các doanh nghiệp
phải có đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật cao, hiểu biết về sản phẩm, am hiểu
tình hình thị trờng. Điều này không phải bao giờ các nhà xuất khẩu cũng làm đợc bởi ngày nay có nhiều sản phẩm thuộc loại kỹ thuật cao, phức tạp và rất đa
dạng.
12


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

2.3.1c - Ký kết hợp đồng thu mua.
Phần lớn khối lợng hàng hoá đợc mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại
thơng với các nhà sản xuất hoặc các chân hàng thông qua hợp đồng thu mua, đổi
hàng, gia công ... Do vậy việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa hết sức quan trọng
trong công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận và
tự nguyện, các bên ký kết hợp đồng làm cơ sở vững chắc đảm bảo cho các hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thờng. Đây chính là cơ
sở pháp lý cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời cung cấp hàng.
2.3.1d - Súc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu.
Sau khi đà ký kết hợp đồng với các chân hàng và các đơn vị sản xuất, nhà xuất
khẩu phải lập đợc kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm và
chỉ đạo các bộ phận làm việc theo kế hoạch. Cụ thể gồm những phần việc sau:
- Đa hệ thống kênh thu mua đà đợc thiết lập vào hoạt động.
- Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục giấy tờ giao nhận hàng theo hợp đồng đà ký.
- Tổ chức hệ thống kho tàng tại điểm nút của các kênh.
- Tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đà qui định.

- Chuẩn bị đầy đủ tiền thanh toán.
Trong quá trình thu mua, nhà xuất khẩu phải ghi bảng biểu để theo dõi
tiến độ thực hiện kế hoạch thu mua nhằm kịp thời phát hiện ra những ách
tắc để có biện pháp xử lý kịp thời.
2.3.1e - Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu.
Phần lớn hàng hoá trớc khi xuất khẩu đều phải qua một hoặc một số kho
để đảm bảo, phân loại, đóng gói, nhờ làm thủ tục xuất khẩu. Nhà xuất
khẩu cần chuẩn bị tốt các kho để tiếp nhận hàng xuất khẩu.
Công tác bảo quản hàng hoá trong kho là một nhiệm vụ quan trọng của
chủ kho hàng. Chủ kho hàng phải có trách nhiệm không để hàng h hỏng,
đổ vỡ, mất mát... trừ khi những sự cố đó là do bất khả kháng gây ra.
Cuối cùng là công việc xuất kho hàng xuất khẩu. Trong công đoạn này cần
chú ý nhất là phải có đầy đủ các giấy tờ, hoá đơn hợp lệ.
2.3.2 - Đàm phám, ký kết hợp đồng xuất khẩu.
- Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau các điều kiện mua bán giữa
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng. Có
nhiều hình thức đàm phám khác nhau:
Đàm phám qua th tín: Đây là hình thức chủ yếu để giao dịch kinh doanh
giữa các nhà xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng là qua th từ,
Ngay cả khi hai bên có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì duy trì quan hệ qua th tín
thơng mại vânx là cần thiết. So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua th tín tiết
kiệm đợc rất nhiều chi phí. Trong cùng một lúc có thể giao dịch đợc víi nhiỊu
13


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

khách hàng ở nhiều nớc khác nhau. Mặt khác, ngời viết th tín cũng có điều kiện

để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều ngời và có thế khéo léo dấu kín
đợc ý định của mình. Tuy nhiên, giao dịch bằng th tín thờng mất rất nhiều thời
gian và do đó có thể bỏ lỡ mất thời cơ mua bán. Ngời ta có thể sử dụng điện tín
để khắc phục nhợc điểm này.
Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp: Gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao
đổi mọi điều kiện buôn bán là một hình thức đặc biệt quan trọng. Hình thức này
đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho
những đàm phán bằng th tín đà kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Đàm phán
bằng gặp gỡ trực tiếp tuy hiệu quả hơn hình thức bằng th tín, điện tín, song đây
cũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất, đòi hỏi ngời tiến hành đàm phám
phải giỏi nghiệp vụ, tự tin, phản ứng nhạy bén đủ tỉnh táo và bình tĩnh do xét ý
đồ của đối phơng.
- Mặc dù có sự khác nhau giữa các hình thức đàm phán song nhìn chung
các cuộc đàm phán đều tập trung giải quyết những nội dung sau:
Chào giá (phát giá): Là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán hàng
của mình là thời cơ đề nghị ký kết hợp đồng. Trong chào hàng, nhà xuất khẩu
phải nêu rõ tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, điều kiện, cơ sở giao hàng,
giá cả ...
Hoàn giá (mặc cả): Trong trờng hợp ngời nhận đợc chào hàng không chấp
nhận hoàn toàn chào hàng đó mà muốn đa ra đề nghị mới thì đề nghị mới gọi là
hoàn giá. Mỗi lần giao dịch thờng phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết
thúc.
Chấp nhận: Là sự đồng ý tất cả các điều kiện của chào hàng hoặc sau khi
đà hoàn giá, do cả hai phía cùng chấp nhận. Khi đó hợp đồng đợc thành lập.
Xác nhận: Sau khi hai bên mua bán đà thống nhất thoả thuận với nhau về
các điều kiện giao dịch, có ghi lại cẩn thận các điều khoản đà thoả thuận rồi gửi
cho bên kia. Đó là văn bản xác nhận thờng đợc lập thành 2 bản, bên xác nhận ký
trớc rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong trả lại một bản và giữ lại một bản.
Sau khi hai bên tiến hành giao dịch đàm phán có kết quả sẽ tiến hành ký
kết hợp đồng kinh tế - Hợp đồng thơng mại Quốc tế. Nội dung của hợp đồng

phải thể hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền hạn của cả hai bên tham gia ký kết. Hợp
đồng thể hiện dới hình thức bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơn
vị xuất khẩu ở nớc ta .
- Một hợp đồng xuất khẩu hàng hoá thông thờng bao gồm những nội dung
sau:
+ Số hợp đồng.
+ Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng.
+ Tên, địa chỉ các bên ký kết.
+ Các điều khoản của hợp đồng, trong đó có các điều khoản chủ yếu là:
Điều 1: Tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, bao bì, ký mà hiệu.
Điều 2: Giá cả (đơn giá, tổng giá trị).
14


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Điều 3: Thời gian, địa điểm và phơng tiện giao hàng.
Điều 4: Giám định hàng hoá.
Điều 5: Điều kiện xếp hàng, thởng phạt.
Điều 6: Những chứng từ cần thiết cho lô hàng.
Điều 7: Thanh toán.
Điều 8: Trách nhiệm của các bên khi vi phạm hợp đồng.
Điều 9: Thủ tục giải quyết các tranh chấp hợp đồng.
Điều 10: Hiệu lực hợp đồng.
- Những chú ý khi ký kết hợp đồng:
+ Văn bản của hợp đồng thờng do một bên soạn thảo, bên kia cần nghiên
cứu kỹ lỡng và cho ý kiến. Ngôn ngữ trong hợp đồng phải là ngôn ngữ thông
dụng.

+ Ngời ký kết hợp đồng phải có đủ thẩm quyền chịu trách nhiệm về nội
dung ký kết.
+ Hợp đồng cần phải đợc trình bày rõ ràng, phải phản ánh đúng nội dung
thoả thuận, không để tình trạng mập mờ, có thể suy luận theo nhiều cách khác
nhau.
+ Các điều khoản trong hợp đồng phải tuân thủ đúng luật pháp quốc tế
cũng nh luật pháp của các bên ký kết.









2.3.3 - Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Sau khi hợp đồng đợc ký kết, cần xác định rõ trách nhiệm nội dung, trình
tự công việc làm, bố trí thời gian, bảng biểu theo dõi tiến độ công việc không để
sai xoát xảy ra.
- Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bớc:
Sơ đồ: Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Ký hợp đồng xuất khẩu
Kiểm tra
L/C
Xin giấy phép xuất khẩu
Chuẩn bị hàng hoá
Giao hàng lên tàu
Làm thủ tục hải quan
Kiểm nghiệm hàng hoá

Uỷ thác thuê tàu
Mua bảo hiểm
Làm thủ tục thanh toán
Giải qut khiÕu n¹i

* KiĨm tra L/C:
15


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Sau khi hợp đồng xuất khẩu đà đợc hai bên ký kết, ngời xuất khẩu cần
phải kiểm tra lại L/C do ngời nhập khẩu mở tại ngân hàng có khớp với nội dung
trong hợp đồng không. Nếu có yêu cầu sửa đổi thì phải thông báo cho ngời mua
sửa lại L/C tại ngân hàng mở L/C. Mọi nội dung sửa đổi phải có sự xác nhận của
ngân hàng mở L/C thì L/C đó mới có hiệu lực, văn bản sửa đổi trở thành một bộ
phận cấu thành không thể tách rời L/C cũ và nội dung cị bÞ hủ bá.
* Xin giÊy phÐp xt khÈu hàng hoá:
Việc xin giấy phép xuất khẩu trớc đây là một công việc bắt buộc đối với
tất cả các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng hoá ra nớc ngoài.
Nhng bắt đầu từ ngày 18/03/1998 theo quyết định số 55/1998/QĐ/TTg ban hành
ngày 02/03/1998 của Thủ tớng Chính phủ thì tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi
thành phần kinh tế đều đợc quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung
đăng ký kinh doanh trong nớc của doanh nghiệp, không cần phải xin giấy phép
kinh doanh xuất nhập khẩu tại Bộ Thơng mại nữa. Tuy nhiên quyết định này
không áp dụng với một số mặt hàng đang quản lý theo cơ chế riêng, cụ thể là
những mặt hàng gạo, chất nổ, sách báo, ngọc trai, đá quý, kim loại quý, tác
phẩm nghệ thuật, đồ cổ.

Đơn xin giấy phép xuất khẩu bao gồm:
- Phiếu hạn ngạch (nếu hàng thuộc nhóm hàng Nhà nớc quản lý bằng
hạn ngạch).
- Bản sao hợp đồng xuất khẩu.
- L/C.
- Một số giấy tờ liên quan khác.
* Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu:
Sau khi xin đợc giấy phép xuất khẩu, ngời xuất khẩu phải tiến hành chuẩn
bị hàng hoá. Công việc gồm 3 công đoạn sau:
- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu: ở đây, doanh nghiệp xuất
khẩu tổ chức thu gom hàng bằng nhiều biện pháp khác nhau.
- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu: Việc đóng gói bao bì phải căn cứ vào
hợp đồng đà ký kết. Bao bì phải đảm bảo đợc phẩm chất của hàng hoá, dễ nhận
biết hàng hoá, gây ấn tợng cho ngời mua.
- Kẻ ký mà hiệu hàng xuất khẩu: Ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ đợc
ghi ở mặt ngoài bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho việc giao
nhận, bỗc dỡ, bảo quản hàng hoá. Khi kẻ ký mà hiệu hàng hóa phải đảm bảo nội
dung cần thông báo cho ngêi nhËn hµng, cho viƯc tỉ chøc vËn chun vµ bảo
quản hàng hoá, đồng thời phải đảm bảo yêu cầu sáng sủa, rõ ràng, dễ hiểu.
* Thuê tàu:

16


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, việc thuê tàu chở
hàng dựa vào các căn cứ sau đây:

- Hợp đồng xuất khẩu.
- Đặc điểm hàng hoá xuất khẩu.
- Điều kiện vận tải.
Chẳng hạn, nếu điều kiện cơ sở giao hàng trong hợp đồng là CIF hoặc
CRF thì ngời xuất khẩu có trách nhiệm phải thuê tàu. Nếu là FOB thì trách
nhiệm thuê tàu lại thuộc về ngời nhập khẩu.
Nếu hàng hoá xuất khẩu cần phải bảo quản tơi sống thì cần phải thuê tàu
chuyên dụng có thiết bị đông lạnh. Hay cần chở hàng có khối lợng nhỏ lẻ ngời ta
thờng không thuê tàu chuyến mà thuê tàu chợ.
Nh vậy, trên thực tế ngời xuất khẩu có nhiệm vụ thuê tàu hay không còn
tuỳ thuộc vào điều khoản đà thoả thuận trong hợp đồng đà ký kết.
* Kiểm nghiệm hàng hoá.
Kiểm tra lại chất lợng hàng hoá xuất khẩu là công việc cần thiết và quan
trọng vì nhờ công tác này mà quyền lợi của khách hàng đợc bảo đảm, ngăn chặn
kịp thời những hậu quả xấu phân định trách nhiệm rõ ràng giữa các khâu sản
xuất cũng nh tạo nguồn hàng, đảm bảo uy tín của nhà xuất khẩu cũng nh nhà sản
xuất trong quan hệ buôn bán.
Công tác kiểm tra hàng xuất khẩu đợc tiến hành ngay sau khi hàng chuẩn
bị đóng gói tại cơ sở sản xuất, còn hàng kiểm tra ở cửa khẩu là do khách hàng
trực tiếp kiểm tra hoặc cơ quan có thẩm quyền kiểm tra, phụ thuộc vào sự thoả
thuận của 2 bên.
* Làm thủ tục hải quan.
Đây là qui định bắt buộc đối với bất cứ loại hàng hoá nào, công tác này đợc tiến hành qua 3 bớc:
- Khai báo hải quan: Chủ hàng có trách nhiệm kê khai đầy đủ các chi tiết về
hàng hoá một cách trung thực và chính xác lên tờ khai hải quan. Nội dung tờ
khai hải quan gồm có: Loại hàng, tên hàng, số lợng, giá trị hàng hoá, nớc
nhập khẩu. Tờ khai hải quan đợc xuất trình cùng với một số giấy tờ khác nh
hợp đồng xuất khẩu, giấy phép, hoá đơn...
Xuất trình hàng hoá và nộp thuế: Sau khi khai báo chủ hàng cần sắp xếp
hàng hóa một cách hợp lý để thuận tiện cho việc hải quan kiểm tra và tính

thuế.
- Thực hiện các quyết định của hải quan: Đây là khâu cuối cùng nhằm hoàn
tất quá trình làm thủ tục hải quan cho hàng hoá xuất khẩu. Đơn vị xuất khẩu
có nghĩa vụ thực hiện một cách nghiêm túc các quyết định của hải quan đối
với lô hàng là cho phép hay không cho phép xuất khẩu...
* Giao hàng lên tàu:
17


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Trong trờng hợp nhà xuất khẩu chịu trách nhiệm chuyên chở thì công việc
giao hàng lên tàu tiến hành theo trình tự sau:
- Căn cứ vào chi tiết hàng xuất khẩu lập bảng đăng ký hàng chuyên chở.
- Xuất trình bảng dăng ký hàng hoá chuyên chở cho ngời chuyên chở để lấy
hồ sơ xếp hàng.
- Bố trí chuyên chở hàng vào cảng và bốc xếp hàng lên tàu.
- Lấy biên lai thuyền phó sau khi xếp hàng lên tàu. Đây là xác nhận của tàu
vận chuyển về số hàng đà bốc xếp lên tàu, sau đó lấy biên lai thuyền phó đổi
lấy vận đơn đờng biển. Vận đơn này có giá trị về mặt pháp lý làm cơ sở giải
quyết các tranh chấp có thể xảy ra về hàng hoá đợc chuyên chở giữa ngời
thuê tàu và ngời vận tải.
* Mua bảo hiểm:
Việc chuyên chở hàng xuất khẩu thờng phải trải qua một lộ trình rất dài,
chứa đựng nhiều yếu tố bất thờng của điều kiện tự nhiên đặc biệt là chuyên chở
bằng đờng biển, do đó thờng gặp phải rủi ro và gây ra tổn thất. Để tránh đợc
những thiệt hại không thể lờng trớc đó, hàng hoá xuất khẩu thờng đợc mua bảo
hiểm.

Tuỳ vào thoả thuận trong hợp đồng mà nhà xuất khẩu hay nhà nhập khẩu có
trách nhiệm mua bảo hiểm cho hàng hoá. Có hai loại hợp đồng bảo hiểm là hợp
đồng bảo hiểm bao và hợp đồng bảo hiểm chuyến (Open Policy và Voyage
Policy).
Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm cần phải nắm vững các điều kiện bảo hiểm:
- §iỊu kiƯn b¶o hiĨm A: B¶o hiĨm mäi rđi ro.
- §iĨu kiƯn b¶o hiĨm B: B¶o hiĨm cã båi thêng tổn thất riêng.
- Điều kiện bảo hiểm C: Bảo hiểm không bồi thờng tổn thất riêng.
* Thanh toán hợp đồng:
Đây là khâu cuối cùng nhng cũng là khâu quan trọng phản ánh kết quả của
hoạt động xuất khẩu. Hiệu quả kinh tÕ cđa khu vùc kinh doanh xt khÈu mét
phÇn nhờ vào chất lợng của việc thanh toán.
Do đặc điểm buôn bán với ngời nớc ngoài nên khâu thanh toán khá phức
tạp bởi có nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh to¸n b»ng th tÝn
dơng, nhê thu kÌm chứng từ, chuyển tiền... Tuỳ theo mỗi giao dịch xuất khẩu cụ
thể mà ta có thể lựa chọn phơng thức nào có lợi cho mình nháat. Nhng nói chung
đều cần phải lu ý đến các vấn đề sau:
- Tỷ giá hối đoái.
- Tiền tệ trong thanh toán.
- Thời hạn thanh toán.
- Phơng thức và hình thức thanh toán.
- Điều kiện đảm bảo hối đoái.
* Giải quyết tranh chấp:
18


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Trong quá trình thực hiện hợp đồng có thể xảy ra những vấn đề không
mong muốn làm ảnh hởng đến kết quả thực hiện hợp đồng, hai bên sẽ căn cứ vào
điều khoản giải quyết tranh chấp, khiếu nại (nếu có) trong hợp đồng để giải
quyết. Thông thờng hai bên sẽ đa vụ việc ra giải quyết ở cơ quan trọng tài kinh tế
và mọi phán quyết của trọng tài là chung thẩm và có giá trị bắt buộc đối với hai
bên.
2.4. Đánh giá hiệu quả thực hiện hợp đồng:
Để đánh giá kết quả cụ thể của một hợp đồng xuất khẩu, các nhà xuất khẩu
phải trải qua các khâu đánh giá, nghiệm thu kết quả của hợp đồng. Có thể nói
hiệu quả là mối quan tâm hàng đầu của các đơn vị kinh tế và là một tiêu chuẩn
quan trọng để đánh giá kết quả hoạt động xuất khẩu. Tuy rằng lợi nhuận là mục
tiêu của doanh nghiệp xuất khẩu nhng bên cạnh đó tiết kiệm lao động xà hội hay
tăng năng suất lao động xà hội lại là tiêu chuẩn để đánh giá hiƯu qu¶ kinh tÕ cđa
xt khÈu.
HiƯu qu¶ kinh tÕ cđa một hoạt động xuất khẩu đợc đánh giá thông qua các
chỉ tiêu chủ yếu nh:
- Chỉ tiêu lợi nhuận.
- Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của xuất khẩu.
- Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu.
- Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu trong điều kiện tín dụng.
- Chỉ tiêu điểm hoà vốn.
- Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn...
III - Các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động xuất
khẩu của doanh nghiệp

A - Các nhân tố khách quan:
Mỗi một chủ thể hoạt động trong xà hội đều chịu sự chi phối nhất định của
môi trờng xung quanh. Đó là tổng hợp các yếu tố có tác động trực tiếp hoặc gián
tiếp qua lại lẫn nhau. Chính những nhân tố này sẽ quy định xu hớng và trạng thái
hành động của chủ thể. Trong kinh doanh thơng mại quốc tế, đặc biệt là hoạt

động dkj, các doanh nghiệp xuất khẩu phải chịu sự chi phói của các nhân tố bên
trong lẫn nhân tố bên ngoài nớc. Các nhân tố này thờng xuyên biến đổi làm cho
hoạt động xuất khẩu càng trở nên phức tạp hơn. Chính vì thế, việc các doanh
nghiệp kinh doanh xuất khẩu phải theo dõi, nắm bắt và phana tích thờng xuyên
ảnh hởng của từng nhân tố đối với việc kinh doanh của mình là việc làm thiết
thực không thể phủ nhận đợc.
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát đợc. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều
khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một
cách tèt nhÊt víi xu híng vËn ®éng cđa nã.
19


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp
theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. ảnh hởng của môi trờng kinh doanh có
thể ở các tầng (thứ bậc) khác nhau vĩ mô/vi môi; mạnh/yếu; trực tiếp/gián tiếp...
Nhng về mặt nguyên tắc, cần phản ảnh đợc sự tác động của nó trong chiến lợc
phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Để nghiên cứu và đa đợc tác động của môi trờng kinh doanh vào chiến lợc,
có thể phân tích môi trờng kinh doanh bao quanh doanh nghiệp qua các môi trờng thành phần. Có thể kể đến một số môi trờng chủ yếu nh:
1. Môi trờng văn hoá và xà hội:
Yếu tố văn hoá - xà hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có
ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nghiên cứu
các yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu. Trong
trờng hợp này, chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hởng của các yếu tố này

trong việc hình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong
việc thoả mÃn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng =
khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh
nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về
đối tợng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm
và cách thức phục vụ khách hàng.
Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xà hội và
ảnh hởng của nó đến kinh doanh:
1.1. Dân số: (Quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu)
Số ngời hiện trên thị trờng. Tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng
có thể đạt đến. Thông thờng, dân số càng lớn thì quy mô thị trờng càng lớn, nhu
cầu về nhóm sản phẩm (sản phẩm) càng lớn, khối lợng tiêu thụ một sọ nào đó
càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thơng mại
lớn... Tóm lại: Có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp trong hoạt động
thơng mại và ngợc lại.
1.2. Xu hớng vận động của dân số: (Dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp
ứng).
Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp ngời già trẻ. Tiêu thức này ảnh
hởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mÃn nó
trên thị trờng, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp nh lựa chọn
sản phẩm đáp ứng, hoạt động xúc tiến...
1.3. Hộ gia đình và xu hớng vận động: (Chất lợng và quy cách sản phẩm
khi thoả mÃm nhu cầu của cả gia đình)

20


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Độ lớn của một gia đình (bao gồm nhiều ngời trong gia đình). Có ảnh hởng
đến số lợng, quy acchs sản phẩm cụ thể... khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu
chung của cả gia đình. Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mèi liªn hƯ víi
thu nhËp cđa ngêi tiªu thơ.
1.4. Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động:
Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) ở một
khu vực địa lý hẹp. Có ảnh hởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ
hội hiện tại của doanh nghiệp.
1.5. Thu nhập và phân bổ thu nhập của ngời tiêu thụ: (Yêu cầu về sự
thoả mÃu nhu cầu theo khả năng tài chính).
Lợng tiền mà ngời tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mÃn nhu cầu cá nhân của
họ. Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lợng tiền (thu nhập) sẽ đợc trang trải
cho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và mức độ u tiên khác nhau. Điều
này ảnh hởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản
phẩm, hình thành nên khái niệm về chất lợng sản phẩm theo cách đánh giá của
ngời tiêu thụ: Sản phẩm vừa ®đ. Doanh nghiƯp cã nhiỊu c¬ héi ®Ĩ lùa chän sản
phẩm thoả mÃn khác hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lợng, chủng
loại (thay thế) và dịch vụ.
1.6. Nghề nghiệp, tầng lớp xà hội: (Yêu cầu về sự thoả mÃn nhu cầu theo
địa vị xà hội).
Vị trí của ngời tiêu thụ trong xà hội. Có ảnh hởng lớn đến quan điểm và
cách thức ứng xử trên thị trờng. Các yêu cầu về sản phẩm và phục vụ tơng ứng
với quan điểm thoả mÃn nhu cầu đợc hình thành theo nhóm.
1.7. Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. (Sự đa dạng của
nhu cầu và cách thức thoả mÃn).
Bản sắc, đặc điểm văn hoá - xà hội của từng nhóm khách hàng (lớn) phản
ảnh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm. Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng
biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp

cho nhu cầu. Đòi hỏi phân đoạn thị trờng và có chiến lợc marketing tơng thích
để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Đối với các khách hàng là các tổ chức (doanh nghiệp, Chính phủ...)
Các tiêu thức trên cũng có thể đợc ứng dụng để nghiên cứu:
- Số lợng các tổ chức sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng và xu
hớng phát triển của nó.
- Quy mô của các tổ chức và xu hớng vận động.
- Sự hình thành các khu công nghiệp tập trung và xu hớng vận động.
- Mức độ tăng trởng và khả năng tái đầu t (tích tụ t bản) hoặc kết hợp đầu t
(tập trung t bản) của các tổ chức cùng xu hớng vận động.
- Lĩnh vực hoạt động và phạm vi hoạt động của các tổ chức.
21


Chuyên đề tốt nghiệp
-

Chu Thị Hằng

Đặc điểm quốc hiệu của một tổ chức (nớc nào? khu vực nào, đà quốc gia...)
2. Môi trờng chính trị - luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình
thành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp
nào. Sự ổn định của môi trờng chính trị đà đợc xác định là một trong những điều
kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay đổi
điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hÃm
sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại. Hệ thống pháp luật hoàn
thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của
doanh nghiệp. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền

kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố cơ bản thuộc môi trờng thành phần này thờng đợc lu ý là:
- Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xà hội và nền kinh tế của Đảng
cầm quyền.
- Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của
Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.
- Mức ổn định chính trị - xà hội.
- Thái độ và phản ứng của các tổ chức xà hội, của các nhà phê bình xà hội.
- Thái độ và phản ứng của dân chúng (ngời tiêu thụ).
- Hệ thống luật pháp với mức ®é hoµn thiƯn cđa nã vµ hiƯu lùc thùc hiƯn luật
pháp trong đời sống kinh tế - xà hội...
3 - Môi trờng kinh tế và công nghệ:
ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trờng này
quy định cách thức doanh nghiƯp vµ toµn bé nỊn kinh tÕ trong viƯc sử dụng tiềm
năng của mình và qua đó cũng tạo ra c¬ héi kinh doanh cho tõng doanh nghiƯp.
Xu híng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều
tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác
nhau và thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp.
Các yếu tố quan trọng của môi trờng này và tác động của nó đến cơ hội
kinh doanh của doanh nghiệp.
* Tiềm năng của nền kinh tế.
Yếu tố tổng quát, phản ảnh các nguồn lực có thể đợc huy động và chất lợng
của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quocó gia...
Liên quan đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc của
doanh nghiệp.
* Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tÕ cđa nỊn kinh tÕ qc d©n.
22

Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của các ngành
kinh tế của nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hớng phát triển
của doanh nghiệp.
* Tốc độ tăng trởng kinh tế ( + / -).
Xu hớng phát triển chung của nền kinh tế hoặc từng ngành. Liên quan trực
tiếp/gián tiếp đến khả năng tăng trởng/giảm thiếu, mở rộng/thu hẹp quy mô
của từng doanh nghiệp.
* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
ảnh hởng ®Õn hiƯu qu¶ thùc, thu nhËp, tÝch l, kÝch thÝch hoặc kìm hÃm
tăng trởng, xu hớng đầu t, xu hớng tiêu dùng...
* Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở/đóng của nền kinh tế.
Tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện
của cạnh tranh, khả năng sử dụng u thế quốc gia và thế giới về công nghệ
nguồn vốn, hàng hoá, mở rộng quy mô hoạt động...
* Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nội tệ)
Độ ổn định của đồng tiền nội tệ, xu hớng tăng giảm giá của đồng nội tệ,
việc lựa chọn ngoại tệ, trong giao dịch thơng mại... ảnh hởng lớn đến khả
năng thành công của một chiến lợc và từng thơng vụ cụ thể.
* Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.
Liên quan đến sự công băng trong cạnh tranh, thể hiện hớng u tiên phát
triển trong nền kinh tế và cần đợc xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh.
* Mức độ toàn dụng nhân công (0% thất nghiệp).
Liên quan đến nguồn lực lao động, chi phí nhân công, thu nhập của tầng lớp
xà hội, ảnh hởng đến xu hớng tiêu thụ của các tầng lớp dân c...

* Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế.
Các điều kiện phục vụ sản xuất, kinh doanh. Một mặt tạo cơ sở cho kinh
doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc
cung cấp các sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng. Mặt khác, hạn chế khả
năng đầu t, phát triển kinh doanh. ảnh hởng cả đến điều kiện lẫn cơ hội
kinh doanh của doanh nghiệp.

* Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế.
Liên quan đến mức độ tiên tiến/trung bình/lạc hậu của công nghệ và trang
bị đang đợc sử dụng trong nền kinh tế/ngành kinh tế. ảnh hởng trùc tiÕp
23


Chuyên đề tốt nghiệp

Chu Thị Hằng

đến yêu cầu đổi mới công nghệ trang thiết bị; khả năng sản xuất sản phẩm
với các cấp chất lợng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và
cung cấp công nghệ, thiết bị...
* Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật trong nền kinh
tế/ngành kinh tế.
Phản ảnh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ
quản lý... liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả
năng cạnh tranh có tính tiên phong.
4 - Môi trờng cạnh tranh:
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế
thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mÃn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả
hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Duy trì cạnh tranh bình đẳng và
đúng luật là nhiệm vụ của Chính phủ. Trong điều kiện đó vừa mở ra các cơ hội

để doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình, vừa yêu cầu các doanh nghiệp
phải luôn vơn lên phía trớc vợt qua đối thủ. Điều kiện để cạnh tranh và các
thành phần tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để Vợt lên phía trớc
tạo ra môi trờng cạnh tranh trong nền kinh tế. Các doanh nghiệp cần xác định
cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo. Chiến lợc cạnh tranh canà phản
ánh đợc các yếu tố ảnh hởng của môi trờng cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp.
* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng.
Các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng
của Chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh
và ảnh hởng của nó trong thực tiễn kinh doanh... có liên quan đến quá trình
đánh giá cơ hội kinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh.
* Số lợng đối thủ.
Bao gồm cả các đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ các sản phẩm đồng
nhất) và các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu thụ những sản
phẩm có khả năng thay thế) là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh
tranh trên thị trờng thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thị trờng
mà doanh nghiệp sẽ tham gia. Có 4 trạng thái cạnh tranh cơ bản của thị trờng:

-

-

24

Trạng thái thị trờng cạnh tranh thuần tuý:
Rất nhiều đối thủ với quy mô nhỏ và có sản phẩm đồng nhất (tơng tự).
Doanh nghiệp định giá theo thị trờng và không có khả năng tự đặt giá.
Trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn tạp:

Chuyên đề tốt nghiệp

-

-

Chu Thị Hằng

Có một số đối thủ có quy mô lớn của thị trờng đa ra bán sản phẩm đồng
nhất cơ bản. Giá đợc xác định theo thị trờng, đôi khi có thể có khả năng
điều chỉnh giá của doanh nghiệp.
Trạng thái thị trờng cạnh độc quyền:
Có một số ít đối thủ có quy mô lớn (nhỏ) đa ra bán các sản phẩm khác nhau
(không đồng nhất) dới con mắt của khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng
điều chỉnh giá nhng không hoàn toàn tuỳ ý mình bởi tuý cố gắng kiểm soát
đợc một thị trờng nhỏ song có khả năng tháy thế.
Trạng thái thị trờng độc quyền:
Chỉ có một doanh nghiệp đa sản phẩm ra bán trên thị trờng. Không có đối
thủ cạnh tranh. Hoàn toàn có quyền định giá.
Trạng thái của thị trờng gợi ý về lựa chọn chiến lợc cạnh tranh khi xem xét
vị thế của doanh nghiệp.

* Ưu nhợc điểm của đối thủ:
Liên quan đến sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trờng: Quy mô thị
phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật - công nghệ, tổ chức - quản lý, lợi
thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của doanh nghiệp, mức độ quen thuộc của nhÃn
hiệu hàng hoá... Qua đó, xác định vị thế của đối thủ và doanh nghiệp tên thị trờng doanh nghiệp dẫn đầu/doanh nghiệp thách thức/doanh nghiệp theo sau (núp
bóng/doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trờng) để xác định chiến lợc cạnh
tranh thích ứng.
* Chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ:

Liên quan đến mục tiêu/giải pháp và cách thức cạnh tranh của từng doanh
nghiệp trên thị trờng. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lợc cạnh tranh
khác nhau. Nhng thông thờng, chiến lợc cạnh tranh đợc xây dựng dựa theo vị thế
của nó trên thị trờng.
- Doanh nghiệp dẫn đầu: Có thể chọn mục tiêu:
+ Tăng trởng nhanh và tập trung quan tâm đến mở rộng quy mô toàn thị trờng bằng cách thu hút thêm khách hàng, nghiên cứu tìm công dụng mới của sản
phẩm, tăng số lợng sản phẩm trong 1 lần sử dụng, hoặc tăng thị phần trên thị trờng hiện tại.
+ Tăng trởng ổn định và tập trung quan tâm đến yêu cầu bảo vệ thị phần
hiện có, chống sự xâm nhập của đối thủ. Trong trờng hợp này, có thể sử dụng các
chiến lợc:
Chiến lợc đổi mới: Phát triển các loại sản phẩm mới, dịch vụ và cách thức
phân phối mới để duy trì vị trí đứng đầu ngành chống lại ý đồ tơng ứng của đối
thủ.
Chiến lợc củng cố: Chủ động bảo toàn sức mạnh trên thị trờng dựa vào việc
chú trọng giữ mức giá hợp lý, đa ra sản phẩm với quy mô, h×nh thøc, mÉu m·
míi.
25