Bài học kinh nghiệm rút ra cho các doanh nghiệp nhượng quyền thương mại việt nam

LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nhượng quyền thương mại là hình thức kinh doanh mới đối với doanh nghiệp
Việt Nam, nó có nhiều lợi thế cho nên đang là trào lưu của các doanh nghiệp.
Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại theo đó bên nhượng
quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán
hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo điều kiện.
Là một hình thức kinh doanh mới, có nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp
thành công và thu được lợi nhuận cũng như khẳng định được thương hiệu của
mình. Thế nên, nhượng quyền thương mại đang phát triển khá rầm rộ và được
rất nhiều doanh nghiệp quan tâm. Tuy nhiên, việc áp dụng nhượng quyền
thương mại vào kinh doanh đang còn là một vấn đề nan giải và cấp bách bởi
hành lang pháp lý về nhượng quyền đang còn chưa chặt chẽ, vấn đề vi phạm
thương hiệu, các vấn đề về việc tìm hiểu luật và điều lệ nhượng quyền thương
mại chưa được phổ biến. Ở nước ta, đã có rất nhiều các doanh nghiệp nhượng
quyền thương mại thành công như Phở 24, Kinh Đô Barkery, Foci…
Cần đẩy mạnh phát triển và tăng cường quản lý nhượng quyền thương mại
để đảm bảo cho các doanh nghiệp phát triển tốt nhất cả trong nước lẫn nước
ngoài. Với bài viết này, em muốn được trình bày cách nhìn nhận về nhượng
quyền thương mại ở Việt Nam cũng như kinh nghiệm áp dụng nhượng quyền
thương mại của một số doanh nghiệp trên thế giới.
2.Mục đích nghiên cứu
Tìm hiểu về cách thức tổ chức, thực trạng, các giải pháp và quy mô của
nhượng quyền thương mại ở Việt Nam. Học tập đúc kết những kinh nghiệm
kinh doanh của các doanh nghiệp nhượng quyền thương mại trên thế giới để
phát triển nhượng quyền thương mại tại Việt Nam.
3. Đối tượng nghiên cứu của đề tài
Doanh nghiệp cà phê Trung Nguyên là doanh nghiệp đi đầu trong mô hình
nhượng quyền thương mại ở Việt Nam. Sau nhiều năm kinh doanh cà phê Trung
Nguyên đã trở thành thương hiệu cà phê số một tại Việt Nam. Những thành
công thu được từ việc áp dụng mô hình này và những khó khăn cũng như rủi ro

mà doanh nghiệp gặp phải là những vấn đề được quan tâm, thảo luận trong đề
tài này. Từ đó có những biện pháp khắc phục xử lý để hạn chế những rủi ro và
nâng cao lợi ích của nhượng quyền thương mại.
Sau đây là bố cục của đề tài:
Chương 1: Cơ sở lý luận về nhượng quyền thương mại
1.1 Khái niệm, đặc điểm và phân loại nhượng quyền thương mại.
1.1.1 Một số khái niệm về nhượng quyền thương mại
1.1.2 Đặc điểm của nhượng quyền thương mại.
1.1.3 Phân loại nhượng quyền thương mại.
1.1.3.1 Theo hình thức hoạt động kinh doanh
1.1.3.2 Theo tính chất mối quan hệ giữa bên nhận quyền và bên nhượng quyền
1.2 Lợi ích và rủi ro của nhượng quyền thương mại
1.2.1 Đối với bên nhượng quyền
1.2.2 Đối với bên nhận quyền
1.3 Tổ chức và quản lý nhượng quyền thương mại
1.3.1 Tổ chức nhượng quyền thương mại
1.3.2 Quản lý nhượng quyền thương mại
Chương 2:

Phân tích mô hình nhượng quyền thương mại cà phê
Trung Nguyên
2.1 Khái quát về doanh nghiệp Trung Nguyên
2.2 Thực trạng hoạt động của mô hình nhượng quyền thương mại cà phê
Trung Nguyên
2.2.1 Giới thiệu về hệ thống nhượng quyền cà phê Trung Nguyên
2.2.2 Hoạt động của mô hình nhượng quyền của cà phê Trung Nguyên
2.3 Đánh giá hoạt động của mô hình nhượng quyền thương mại.
Chương 3: Bài học kinh nghiệm rút ra cho các doanh nghiệp nhượng
quyền thương mại Việt Nam
3.1 Những kinh nghiệm chung của các doanh nghiệp áp dụng hình thức

nhượng quyền thương mại
3.2 Bài học kinh nghiệm rút ra cho các doanh nghiệp nhượng quyền thương
mại ở Việt Nam
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI.
1.1. Một số khái niệm, đặc điểm và phân loại về nhượng quyền thương mại
1.1.1. Một số khái niệm về nhượng quyền thương mại
Một số khái niệm nhượng quyền thương mại trên thế giới
Như chúng ta đã biết, nhượng quyền thương mại là một hình thức kinh
doanh đã được nhiều nước trên thế giới áp dụng. Đã có nhiều khái niệm được
nêu ra của nhiều trường phái khác nhau nhằm giải thích, hướng dẫn các doanh
nghiệp thực hiện họat động kinh doanh nhượng quyền đạt hiệu quả. Tuy nhiên,
do sự khác biệt về quan điểm và môi trường kinh tế, chính trị, xã hội giữa các
quốc gia, nên các khái niệm này thường khác nhau.
Các khái niệm dưới đây được chọn lọc dựa trên sự khác nhau trong việc
quản lý điều chỉnh các hoạt động nhượng quyền thương mại của một số nước
tiêu biểu, có thể phân chia các nước trên thế giới thành bốn nhóm nước như sau:
(i) Nhóm các nước với hệ thống pháp luật bắt buộc (hoặc khuyến khích sự tự
nguyện) công khai chi tiết nội dung của thoả thuận nhượng quyền thương mại.
(ii) Nhóm các nước với hệ thống pháp luật khuyến khích sự tự nguyện,
công bố chi tiết nội dung của thoả thuận nhượng quyền thương mại.
(iii) Nhóm các nước có luật cụ thể, điều chỉnh hoạt động nhượng
quyền thương mại.
(iv) Nhóm các nước điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương mại theo
luật về chuyển giao công nghệ.
Dựa trên 4 nhóm nước này, ta có một số khái niệm nhượng quyền tiêu biểu
sau đây:
*Hiệp hội nhượng quyền kinh doanh Quốc tế (The International Franchise
Association) là hiệp hội lớn nhất nước Mỹ và thế giới đã nêu ra Khái niệm
nhượng quyền thương mại như sau: "Nhượng quyền thương mại là mối quan hệ

theo hợp đồng, giữa Bên giao và Bên nhận quyền, theo đó Bên giao đề xuất
hoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của Bên nhận trên các
khía cạnh như: bí quyết kinh doanh (know-how), đào tạo nhân viên; Bên nhận
hoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa, phương thức, phương pháp kinh doanh do
Bên giao sở hữu hoặc kiểm soát; và Bên nhận đang, hoặc sẽ tiến hành đầu tư
đáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng các nguồn lực của mình".
* Khái niệm của Uỷ ban Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (the US Federal
Trade Commission - FTC): Khái niệm một hợp đồng nhượng quyền thương mại
là hợp đồng theo đó Bên giao:
(i) hỗ trợ đáng kể cho Bên nhận trong việc điều hành doanh nghiệp hoặc
kiểm soát chặt chẽ phương pháp điều hành doanh nghiệp của Bên nhận.
(ii) li-xăng nhãn hiệu cho Bên nhận để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ
theo nhãn hiệu hàng hóa của Bên giao và
(iii) yêu cầu Bên nhận thanh toán cho Bên giao một khoản phí tối thiểu.
* Khái niệm nhượng quyền thương mại của Cộng đồng chung Châu Âu EC
(nay là liên minh Châu Âu EU)
Khái niệm quyền thương mại là một "tập hợp những quyền sở hữu công
nghiệp và sở hữu trí tuệ liên quan tới nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, biển
hiệu cửa hàng, giải pháp hữu ích, kiểu dáng, bản quyền tác giả, bí quyết, hoặc
sáng chế sẽ được khai thác để bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ tới người sử
dụng cuối cùng". Nhượng quyền thương mại có nghĩa là việc chuyển nhượng
quyền kinh doanh được Khái niệm ở trên.
* Khái niệm về nhượng quyền thương mại của Mêhico: Luật sở hữu công
nghiệp của Mêhicô có hiệu lực từ 6/1991 quy định:
• "Nhượng quyền thương mại tồn tại khi với một li-xăng cấp quyền sử dụng
một thương hiệu nhất định, có sự chuyển giao kiến thức công nghệ hoặc hỗ trợ
kỹ thuật để một người sản xuất, chế tạo, hoặc bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch
vụ đồng bộ với các phương pháp vận hành (operative methods), các hoạt động
thương
mại, hoặc hành chính đã được chủ thương hiệu (brand owner) thiết lập, với

chất lượng (quality), danh tiếng (prestige), hình ảnh của sản phẩm, hoặc dịch vụ
đã tạo dựng được dưới thương hiệu đó."
* Khái niệm nhượng quyền thương mại của Nga:Chương 54, Bộ luật dân
sự Nga Khái niệm bản chất pháp lý của "sự nhượng quyền thương mại" như sau:
"Theo Hợp đồng nhượng quyền thương mại, một bên (bên có quyền) phải
cấp cho bên kia (bên sử dụng) với một khoản thù lao, theo một thời hạn, hay
không thời hạn, quyền được sử dụng trong các hoạt động kinh doanh của bên sử
dụng một tập hợp các quyền độc quyền của bên có quyền bao gồm, quyền đối
với dấu hiệu, chỉ dẫn thương mại, quyền đối với bí mật kinh doanh, và các
quyền độc quyền theo hợp đồng đối với các đối tượng khác như nhãn hiệu hàng
hoá , nhãn hiệu dịch vụ, "
Tất cả các Khái niệm về nhượng quyền thương mại trên đây đều dựa trên
quan điểm cụ thể của các nhà làm luật tại mỗi nước. Tuy nhiên, có thể thấy rằng
các điểm chung trong tất cả những Khái niệm này là việc một Bên độc lập (Bên
nhận) phân phối (marketing) sản phẩm, hoặc dịch vụ dưới nhãn hiệu hàng hóa,
các đối tượng khác của các quyền sở hữu trí tuệ, và hệ thống kinh doanh đồng
bộ do một Bên khác (Bên giao) phát triển và sở hữu; để được phép làm việc này,
Bên nhận phải trả những phí và chấp nhận một số hạn chế do Bên giao quy định.
Nhượng quyền thương mại tại Việt Nam: Như đã trình bày ở trên, các quốc
gia trên thế giới đã hình thành và phát triển một cách hợp lý các vấn đề pháp lý
liên quan tới họat động nhượng quyền. Do vậy, những cái tên như: Kentucky,
Burger Khan, Five Star Chicken, Jollibee, Carvel, Baskin Robbins, Texas
Chicken, Kentucky Fried Chicken, Hard Rock Café, Chili's không những chỉ
xuất hiện tại các nước sở tại mà còn vươn xa đến rất nhiều nước trên thế giới trở
thành những hệ thống nhượng quyền tòan cầu.
-Tại Việt Nam, cùng với sự phát triển của các hệ thống nhượng quyền quốc
tế, đã xuất hiện các hệ thống nhượng quyền của Việt Nam như: Cà phê Trung
nguyên, Phở 24, Qualitea, Hệ thống chuỗi Bakery Kinh Đô đã làm cho bức
tranh thị trường của Việt Nam càng trở nên hấp dẫn. Đến nay, Luật thương mại
có hiệu lực ngày 1.1.2006 tại mục 8, điều 284 đã đề cập đến khái niệm nhượng

quyền thương mại như sau:
Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng
quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán
hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
(1) Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách
thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn
hiệu hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu
tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;
(2) Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành kinh doanh
Sự khác nhau cớ bản trong các quan điểm về nhượng quyền thương mại ở
trên xuất phát từ quan điểm của các nhà làm luật tại từng quốc gia nhưng về cơ
bản các định nghĩa đều chung nhau ở điểm sau:
(1)Nhượng quyền thương mại về bản chất là mối quan hệ hợp đồng giữa
hai bên độc lập (bên giao quyền và bên nhận quyền)
(2)Mỗi bên trong một hợp đồng nhượng quyền thương mại đều có quyền
lợi và nghĩa vụ cụ thể. Bên nhận quyền được phép kinh doanh,phân phối sản
phẩm,dịch vụ dưới nhãn hiệu hàng hóa và phương thức kinh doanh do bên giao
quyền phát triển và sở hữu.đổi lại bên nhận phải trả phí cho bên giao và chấp
nhận một số hạn chế do bên giao quy định.
(3)Chức năng của mỗi bên trong hệ thống nhượng quyền được phân biệt rõ
rệt. Bên giao đảm nhiệm vai trò chính trong việc phát triển hệ thống về thương
hiệu, chuẩn hóa các quy định, hỗ trợ về huấn luyện, quảng cáo và các điều kiện
cần thiết khác để bên nhận triển khai hoạt đông kinh doanh tốt nhất. Bên nhận
chịu trách nhiệm trực tiếp triển khai, điều hành hoạt động kinh doanh bằng vốn
của mình dưới sự hỗ trợ thường xuyên của bên giao.
1.1.2.Đặc điểm của nhượng quyền thương mại
- Nhượng quyền thương mại là một hoạt động thương mại. Việc xác định
đấy là một hoạt động thương mại có ý nghĩa quan trọng trong việc khẳng định
mục đích sinh lợi của hoạt động này. Xác định luật áp dụng là luật thương mại

và xác đinh cơ quan tài phán trong trương hợp có tranh chấp, trong trường hợp
này là tòa kinh tế.
- Nhượng quyền thương mại được thể hiện thông qua hợp đồng. Hợp đồng
nhượng quyền thương mại là văn bản xác định quyền và nghĩa vụ cụ thể của các
bên tham gia giao dịch. Hợp đồng sẽ quy định những gì bên nhượng quyền cũng
như bên nhận quyền được phép làm và có nghĩa vụ phải làm. Nhượng quyền
thương mại là hoạt động thương mại đặc trưng mà nội dung của nó bao hàm
nhiều vấn đề nêu trong nhiều văn bản pháp lý khác nhau như vấn đề về sở hữu
trí tuệ nêu trong luật dân sự, luật sở hữu trí tuệ, vấn đề về quảng cáo nêu trong
pháp lệnh quảng cáo…
- Bên nhượng quyền là bên đang sở hữu hoặc đang kiểm soát một phương
thức kinh doanh và đối tượng của sở hữu trí tuệ liên quan đến việc kinh doanh.
Để có thể nhượng quyền, bên nhượng quyền phải đang sở hữu hoặc kiểm soát
một phương thức kinh doanh có hiệu quả cùng với đối tượng sở hữu trí tuệ liên
quan đến phương thức kinh doanh đó.
- Bên nhận quyền là một bên độc lập so với bên nhượng quyền. Đây là một
nét đặc trưng riêng của nhượng quyền thương mại. Bên nhận quyền có quan hệ
về sở hữu đối với bên nhượng quyền. Quan hệ giữa hai bên là quan hệ hợp đồng
thương mại và bên nhận quyền phải trả phí cho những dịch vụ mà bên nhượng
quyền cung cấp và bên nhận quyền tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh
của mình.
- Việc nhượng quyền nhằm thực hiện các hoạt động phân phối hàng hóa và
dịch vụ, không điều chỉnh các hoạt động liên quan đến li-xăng công nghiệp.
- Bên cạnh việc chuyển giao cho bên nhận quyền phương thức kinh
doanh và quyền sử dụng các đối tượng sở hữu trí tuệ ở giai đoạn ban đầu, bên
nhượng quyền còn có quyền và nghĩa vụ kiểm soát và trợ giúp đáng kể,
thường xuyên hoạt động kinh doanh của bên nhận quyền. Đặc trưng này giúp
phân biệt nhượng quyền thương mại với chuyển giao công nghệ và li-xăng
thong thường khác.
- Bên nhận quyền phải trả phí cho việc nhượng quyền,phí nhượng quyền

bao gồm phí ban đầu và phí định kì. Ngoài ra bên nhận quyền còn có nghĩa vụ
tài chính khác như đóng góp tiền quảng cáo, tham gia các hoạt động khuyến mãi
chung, trả tiền cho các dịch vụ khác do bên nhượng quyền cung cấp.
1.1.3.Phân loại nhượng quyền thương mại
1.1.3.1 Theo hình thức hoạt động kinh doanh
- Nhượng quyền sản xuất (processing franchise): Là loại hình
nhượng quyền thương mại theo đó bên nhượng quyền cho phép bên nhận
quyền được sản xuất và cung cấp ra thị trường các sản phẩm/dịch vụ mang
nhãn hiệu của bên nhượng quyền. Thông thường, trong nhượng quyền sản
xuất, bên nhượng quyền còn cung cấp cho bên nhận quyền cả những thông tin
liên quan tới bí mật thương mại hoặc những công nghệ hiện đại, thậm chí là
cả những công nghệ đã được cấp bằng sáng chế. Ngoài ra, bên nhượng quyền
còn có thể hỗ trợ bên nhận quyền ở một số khía cạnh như hỗ trợ đào tạo, tiếp
thị, phân phối và các dịch vụ hậu mãi.
- Nhượng quyền dịch vụ (service franchise): Nhượng quyền dịch vụ thường
thấy phổ biến trong một số lĩnh vực như dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng ô tô, dịch
vụ cung cấp thẻ tín dụng Theo loại hình này, bên nhượng quyền là bên đã xây
dựng và phát triển thành công một (hoặc một số) mô hình dịch vụ nhất định
mang thương hiệu riêng. Sau đó, bên nhượng quyền cho phép bên nhận quyền
được cung ứng các dịch vụ này ra thị trường theo mô hình và với thương hiệu
của bên nhượng quyền.
-Nhượng quyền phân phối (distribution franchise): Trong nhượng quyền
phân phối, mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền có những
điểm gần giống như mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, tức là bên
nhượng quyền sản xuất ra các sản phẩm sau đó bán lại sản phẩm cho bên nhận
quyền và bên nhận quyền sẽ phân phối trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng
dưới thương hiệu của bên nhượng quyền. Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy
nhượng quyền phân phối thường gặp trong các lĩnh vực như phân phối mỹ phẩm
(Hệ thống cửa hàng phân phối mỹ phẩm VICHY, LO'REAL ) hay phân phối
nhiên liệu cho các loại xe máy, xe ô tô (cửa hàng phân phối dầu nhờn

CASTROL, CALTEX, EXXON
1.1.3.2.Theo tính chất mối quan hệ giữa bên nhận quyền và bên nhượng quyền
- Nhượng quyền đơn nhất hay nhượng quyền trực tiếp (unit franchising):
Đây là hình thức nhượng quyền mà trong đó bên nhượng quyền với bên nhận
quyền có quan hệ trực tiếp với nhau. Thông thường, hình thức nhượng quyền
này được áp dụng khi bên nhượng quyền và bên nhận quyền cùng tồn tại trên
cùng một phạm vi lãnh thổ quốc gia (đảm bảo quyền kiểm soát cao nhất của bên
nhượng quyền đối với việc tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của bên
nhận quyền). Hình thức này thường không được ưu tiên lựa chọn áp dụng nếu
như bên nhượng quyền và bên nhận quyền là những chủ thể kinh doanh ở tại
những quốc gia khác nhau, có ngôn ngữ, văn hoá, hệ thống pháp luật, chính sách
thương mại khác nhau. Trong những trường hợp như vậy, các bên có thể lựa
chọn hình thức nhượng quyền khởi phát được trình bày ở phần sau.
- Nhượng quyền mở rộng (Franchise developer Agreement):Hình thức
nhượng quyền này cũng tạo ra mối liên hệ trực tiếp giữa bên nhượng quyền và
bên nhận quyền. Theo đó, bên nhận quyền có trách nhiệm phát triển, mở rộng hệ
thống "đơn vị" kinh doanh mà bên nhận quyền là chủ sở hữu theo mô hình
nhượng quyền. Thông thường, trong hình thức nhượng quyền mở rộng, bên
nhượng quyền bao giờ cũng đặt ra một lịch biểu hay giới hạn thời gian cụ thể để
bên nhượng quyền thực hiện việc mở rộng hệ thống các đơn vị kinh doanh. Mỗi
một đơn vị kinh doanh do bên nhận quyền thiết lập nên sẽ là một đơn vị hạch
toán phụ thuộc và không có tư cách pháp nhân độc lập với bên nhận quyền.
Theo hình thức này, bên nhận quyền cũng không có quyền nhượng quyền cho
một bên thứ ba khác.
- Nhượng quyền khởi phát (Master Franchise): Nhượng quyền khởi phát
có một vai trò tương đối quan trọng trong những quan hệ nhượng quyền
thương mại mang tính quốc tế, tức là khi bên nhượng quyền và bên nhận
quyền ở các quốc gia khác nhau. Có lẽ đây là hình thức nhượng quyền thương
mại mà bên nhận quyền sẽ có phạm vi quyền rộng rãi nhất. Về mặt hình thức
thực hiện thì trong quan hệ nhượng quyền khởi phát, bên nhượng quyền trao

cho bên nhận quyền quyền tiến hành kinh doanh theo hệ thống các phương
thức, bí quyết kinh doanh của bên nhượng quyền và đồng thời cũng cho phép
bên nhận quyền được quyết định việc tiếp tục nhượng quyền đó cho các bên
thứ ba khác. Điều này sẽ góp phần khai thác một cách triệt để tiềm năng kinh
tế của các thị trường mới. Tuy vậy, đi đôi với nó cũng sẽ là những rủi ro rất
lớn cho toàn bộ hệ thống kinh doanh.
Trong thực tiễn của hoạt động nhượng quyền thương mại, các doanh nghiệp
có thể có sự lựa chọn một hình thức kết hợp của các hình thức nhượng quyền đã
nêu trên, phù hợp với khả năng của mình và hoàn cảnh kinh tế cũng như yêu cầu
về mặt pháp lý của mỗi quốc gia.
1.2. Lợi ích của nhượng quyền thương mại
1.2.1 Đối với bên nhượng quyền
Một là,tiết kiệm nguồn vốn. Vốn luôn là một mối lo ngại lớn nhất khi muốn
mở rộng hoạt động kinh doanh. Trong tình hình đa số các doanh nghiệp Việt
Nam là doanh nghiệp vừa và nhỏ, nếu phân theo chỉ tiêu lao động thì có tới 80%
doanh nghiệp sử dụng dưới 300 lao động, còn theo vốn thì có tới 90% dưới 5 tỷ
thì nhượng quyền thương mại là phương thức phù hợp nhất và mang lại hiệu quả
cao. Nhưng trong hệ thống nhượng quyền thì người bỏ vốn ra để mở rộng hoạt
động kinh doanh chính là bên nhận quyền. Điều này có thể giúp cho bên nhượng
quyền mở rộng hoạt động kinh doanh bằng vốn của ngưới khác và giảm chí phí
xâm nhập thị trường
Hai là,mở rộng hoạt động kinh doanh một cách nhanh chóng. Hình thức
nhượng quyền thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp mở rộng hoạt động
kinh doanh, xấy dựng sự hiện diện ở khắp mọi nơi một cách nhanh chóng với
hàng trăm cửa hàng ở trong và ngoài nước mà không một hình thức kính doanh
nào có thể làm được. Ví dụ như Mc Donald’s, tính tới thời điểm cuối năm
2007,có tổng số 31000 nhà hàng tại 119 quốc gia, trong đó có tới 78% số cửa
hàng là do nhượng quyền và chỉ có 22% là cửa hàng do công ty lập nên.
Ba là, thúc đẩy việc quảng bá thương hiệu. Việc mở rộng thương hiệu và
sự xuất hiện ở khắp mọi nơi sẽ đưa ra hình ảnh về sản phẩm đi sâu vào tâm trí

khách hàng một cách dễ dàng hơn. Bên cạnh đó vì chi phí quảng cáo sẽ được
trải rộng cho rất nhiều cửa hàng, cho nên chi phí quảng cáo cho một đơn vị
kinh doanh sẽ rất nhỏ. Giúp cho bên nhượng quyền xây dựng được một ngân
sách quảng cáo lớn. Đặc biệt tạo dựng được hình ảnh của thương hiệu đối với
khách hàng giúp cho bên nhượng quyền và nhận quyền ngày càng thu được
nhiều lợi nhuận.
Bốn là, tối đa hóa thu nhập. Khi nhượng quyền, bên nhận quyền phải trả
tiền bản quyền thuê thương hiệu và tiền phí kinh doanh với tên và hệ thống của
bên nhượng quyền, bên nhận quyền còn phải mua sản phẩm và nguyên liệu của
bên nhượng quyền nhờ đó mà bên nhượng quyền có thể tối đa hóa được thu
nhập của mình. Chủ thương hiệu có thể nhận được các khoản tiền sau đấy từ
việc bán franchise:
- Phí chuyển nhượng quyền ban đầu: phí này chỉ được tính một lần. Đấy là
khoản phí hành chính, đào tạo, chuyển giao phương thức kinh doanh cho bên
mua franchise
- Phí hàng tháng: là phí mà bên mua franchise phải trả cho việc duy trì nhãn
hiệu, thương hiệu của bên bán franchise và dịch vụ hỗ trợ mang tích chất tiếp
diễn liên tục như việc huấn luyện nhân viên, tiếp thị, quảng bá, nghiên
cứu….phí này có thể là khoản phí cố định theo sự thỏa thuận của hai bên hoặc
tính theo phần trăm trên doanh số của bên mua franchise và thường dao động
trung bình từ 3 - 6% tùy vào loại sản phẩm mô hình và lĩnh vực kinh doanh còn
ở Việt Nam từ 2 – 3% mức phí trên tổng doanh thu của các franchisor Việt
Nam : Trung Nguyên 2%, Phở 24 là 3%, Tapiocups là 2%
- Tiền bán hàng nguyên liệu đặc thù: Nhiều chủ thương hiệu yêu cầu các
đối tác mua franchise của mình phải mua một số nguyên liệu đặc thù do mình
cung cấp, để đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm và mang lại nguồn thu cho
mình. Ví dụ như Mc Donald’s cung cấp và bán cho các cửa hàng nhượng quyền
của mình khoai tây chiên, pho mát, bánh táo….
Năm là,tận dụng nguồn nhân lực. Bên nhận quyền sẽ là người bỏ vốn ra
kinh doanh điều này tạo động lực cho họ làm việc tốt hơn. Vì khi bên nhận

quyền họ là chủ nên họ sẽ làm việc có trách nhiệm hơn. Vì vậy bên nhượng
quyền tận dụng được nguồn lực từ phía bên nhận quyền và đặc biệt bên nhận
quyền có thể tiếp cận những địa điểm mà bên nhượng quyền không thể tiếp cận
được và họ còn nắm vững thông tin về địa phương hơn bên nhượng quyền.
1.2.2 Đối với bên nhận quyền
Một là, giảm thiểu rủi ro. Mục đích chủ yếu của nhượng quyền chính là
giảm thiểu rủi ro. Việc mở cửa hàng, cở sở kinh doanh mới có rất nhiều rủi ro và
tỉ lệ thất bại cao do những người quản lý là những người mới bước vào nghề,
không có kinh nghiệm và phải mất nhiều thời gian để học hỏi các đặc trưng của
từng loại hình kinh doanh. Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền, bên nhận
quyền sẽ được huấn luyện, đào tạo và truyền đạt các kinh nghiệm quản lý, bí
quyết thành công của loại hình kinh doanh đặc thù mà bên nhượng quyền đã tích
lũy được từ những lần trải nghiệm trên thị trường. Bên nhận quyền không phải
trải qua giai đoạn xây lắp và phát triển ban đầu, bên nhượng quyền sẽ hướng dẫn
bên nhận quyền những nguyên tắc chung. Theo kết quả nghiên cứu thì 90% các
công ty hoạt động theo mô hình nhượng quyền thương mại tiêp tục hoạt động
sau 10 năm trong khi 82% công ty độc lập phải đóng cửa, dưới 5% công ty hoạt
động theo mô hình nhượng quyền thương mại thất bại trong năm đầu tiên so với
tỷ lệ 38 ở các công ty độc lập.
Hai là, được sử dụng thương hiệu của bên nhượng quyền. Muốn tồn tại trên
thị trường thì việc tạo dựng một thương hiệu nổi tiếng được khách hàng tin cậy
và nhớ đến là vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp. Thương hiệu hay uy tín của nhãn
hiệu là bộ mặt của công ty có vai trò quan trọng đối với khách hàng khi họ mua
sản phẩm nào.
Ba là, tận dụng các nguồn lực. Bên nhận quyền chỉ tập trung vào việc điều
hành hoạt động kinh doanh, phần còn lại như xây dựng chiến lược tiếp thị, quy
trình vận hành chiến lược kinh doanh sẽ do bên nhượng quyền đảm trách và
chuyển giao.
Bốn là, được mua nguyên liệu, sản phẩm với giá ưu đãi. Bên nhượng quyền
luôn có những ưu đãi đặc biệt về cung cấp sản phẩm, nguyên liệu cho bên nhận

quyền. Nâng cao sức cạnh tranh của bên nhận quyền trên thị trường. Nếu thị
trường có biến động lớn như việc khan hiếm nguồn hàng thì bên nhượng quyền
sẽ ưu tiên phân phối cho bên nhận quyền trước, giúp cho bên nhận quyền ổn
định đầu vào mà bất cứ hình thức kinh doanh nào cũng không làm được
Năm là, dễ vay tiền ngân hàng. Do khả năng thành công cao nên các ngân
hàng thường tin tưởng cho các doanh nghiệp mua nhượng quyền vay tiền đầu tư.
Trên thực tế thì chủ thương hiệu thường đứng vai trò cầu nối giúp người mua
franchise mượn tiền ngân hàng hoặc chính mình đứng ra cho vay, nhằm phát
triển và nhân rộng mô hình kinh doanh nhanh hơn. Điều này chưa xảy ra tại Việt
Nam do hình thức kinh doanh chưa phổ biến và chủ trương cho vay đối với các
doanh nghiệp nhỏ của hệ thống ngân hàng còn nhiều giới hạn.
1.3 Tổ chức và quản lý nhượng quyền thương mại
1.3.1 Tổ chức nhượng quyền thương mại
Nhượng quyền thương mại (NQTM) - Franchising - đã ra đời và phát triển
trong hơn 6 thập kỷ qua tại nhiều nước Âu - Mỹ. Còn tại Việt Nam, dù đã manh
nha hình thành cách đây gần chục năm, nhưng hiện nay NQTM vẫn là phương
thức kinh doanh hoàn toàn mới. Tuy nhiên, theo ông Louis Nguyễn - Giám đốc
điều hành VinaCapital, môi trường kinh doanh tại Việt Nam đang cải thiện với
tốc độ nhanh đã tạo ra cơ hội hấp dẫn cho hình thức NQTM, nhất là trong các
ngành hàng tiêu dùng và bán lẻ.
Các yếu tố quan trọng để tổ chức nhượng quyền thương mại thành công.
Bản sắc thương hiệu
Bản sắc thương hiệu là giá trị cốt lõi và đặc trưng của thương hiệu, là dấu
ấn tồn tại trong tâm trí khách hàng một cách sâu đậm nhất và tạo nên khác biệt
so với các thương hiệu khác. Xây dựng thương hiệu sẽ xoay quanh phần hồn là
những giá trị cốt lõi đó để tạo dựng hình ảnh và những cam kết đối với khách
hàng một cách nhất quán. Có thể nói, giá trị lớn nhất của hợp đồng thương hiệu
nhượng quyền nằm ở việc chuyển tải bản sắc này đến người được nhượng quyền
như là một lợi thế cạnh tranh ưu việt giúp họ xây dựng công việc kinh doanh
một cách nhanh chóng nhất. Nhưng những thương hiệu nhượng quyền rất khó

bảo vệ giá trị này vì nó phụ thuộc vào người được nhượng quyền có giữ được
tính toàn vẹn của hình ảnh thương hiệu ở mức nhất định hay không. Hệ thống
nhượng quyền càng lớn, họ càng dễ mất quyền kiểm soát nếu bản sắc thương
hiệu không được củng cố và bảo vệ.
Trung Nguyên là người đầu tiên áp dụng mô hình nhượng quyền thương
hiệu tại Việt Nam, và có thể nói đã đạt được những thành tựu to lớn trong những
giai đoạn đầu tiên xây dựng va phát triển mô hình mới mẻ này. Nhưng cũng khó
có thể nhận xét thành công sẽ vang dội hơn chừng nào nếu ngay từ đầu Trung
Nguyên đã đầu tư vào việc bảo vệ và kiểm sóat bản sắc thương hiệu của mình
một cách nghiêm ngặt và đồng bộ hơn. Khó khăn lớn nhất của hệ thông cà phê
Trung Nguyên hiện nay là việc xây dựng và triển khai tinh chất “khơi nguồn
sáng tạo” đến các quán cà phê trong hệ thống của mình đã không thật sự gây
được ấn tượng như mong đợi trong tâm trí khách hàng. Điều này đòi hỏi Trung
Nguyên phải nỗ lực rất lớn và tốn nhiều tiền của để tái xác lập hình ảnh thương
hiệu mang đậm bản sắc và lòng tự hào dân tộc. Các thương hiệu khác như Phở
24, Kinh Đô cũng đang thực thi chiến lược “chậm mà chắc” trong việc xây dựng
hệ thống nhượng quyền nhằm đảm bảo những giá trị cốt lõi của mình luôn được
đồng bộ và nhất quán ở tất cả các cửa hàng nhượng quyền.
Vị trí
Có 3 yếu tố cực kì quan trọng trong việc nhượng quyền thương hiệu ở các
lĩnh vực thời trang, ăn uống và giải trí. Yếu tố thứ nhất là địa điểm, thứ hai là địa
điểm và thứ ba cũng là địa điểm. McDonalds là chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh
sử dụng hệ thống nhượng quyền thành công nhất trên thế giới, nhưng nhìều
người không biết rằng nguyên tắc kinh doanh của họ là bên cạnh việc tập trung
vào thức ăn nhanh còn tập trung vào bất động sản. Những vị trí đặt cửa hàng
McDonalds phải là những vị trí hai mặt tiền nằm ngay trung tâm của khu phố, và
có mật độ dòng người qua lại cao nhất .
KFC vào Việt Nam cũng áp dụng phương thức này và rất thành công. Các
vị trí đặt các cửa hàng KFC được đặt ở những vị trí tốt nhất : KFC Hai Bà
Trưng, KFC Diamond Plaza, KFC Lê Lai… để đảm bảo chuỗi cửa hàng của

mình luôn là sự lựa chọn đầu tiên của khách hàng mỗi khi nghĩ đến thức ăn
nhanh. Phở 24 cũng rất kén chọn trong việc đặt vị trí và chỉ nằm ở những con
đường có đông khách nước ngòai. Đối với các cửa hàng kinh doanh nhượng
quyền như vậy thì địa điểm là đòi hỏi khó khăn nhất trong việc lựa chọn người
được nhượng quyền. Nếu bạn có địa điểm tốt nghĩa là bạn đã có 50% cơ hội
thành công .
Nỗ lực tiếp thị
Những thương hiệu nhượng quyền phần lớn có ngân sách tiếp thị giành
riêng cho mình. Nhiều mô hình nhượng quyền đòi hỏi những qui luật tiếp thị
khá đặc biêt và có sự kết hợp giữa người nhượng quyền và người được nhượng
quyền. Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh được chọn, bạn có thể lựa chọn
phương thức tiếp thị và quảng cáo phù hợp nhất. Starbucks thành công với việc
biến mỗi nhân viên của mình bất kể vị trí nào phải là một chuyên gia tiếp thị cừ
khôi để mọi nơi mọi lúc có thể tư vấn, có thể tiếp thị trực tiếp cho thương hiệu
của Starbucks.
Bên cạnh đó, yếu tố văn hóa cũng rất quan trọng. Những chuỗi cửa hàng
như McDonald’s xây dựng những kế hoạch tiếp thị cấp quốc gia bên cạnh kế
hoạch từng khu vực cho hệ thống hoạt động của mình Người nhượng quyền phải
hiểu rằng, sự trải nghiệm của khách hàng ở mỗi địa phương, mỗi khu vực khác
nhau là một lợi thế riêng của người được nhượng quyền ở địa phương đó, và
người nhượng quyền nên tận dụng lợi thế đó để củng cố thương hiệu của mình.
Điều khó khăn nhất của mối quan hệ nhượng quyền là làm sao kết hợp được bản
sắc của thương hiệu với kế hoạch tiếp thị của từng địa phương.
Chiến lược dài hạn
Thông thường việc nhượng quyền sẽ giúp bạn rút ngắn được thời gian
chuẩn bị những cơ sở ban đầu, nhưng không có nghĩa là bạn không phải xây
dựng một chiến lược dài hạn. Một đại lý nhượng quyền cũng cần khoảng 2 đến 3
năm trước khi thấy được lợi nhuận, và nếu bạn không có kế hoạch đầy đủ thì
bạn sẽ bị nuốt chửng trước khi có cơ hội thành công.
Kinh doanh nhượng quyền thương hiệu tại Việt Nam vẫn còn chưa phổ

biến, một phần vì khá mới mẻ và còn nhiều bất cập về luật pháp, nhưng phần
khác là do vấn đề xây dựng thương hiệu chưa thật sự được đánh giá cao và được
chăm chút cẩn thận. Thương hiệu là tài sản quí giá nhất mà người nhượng quyền
cho phép các đại lý của mình sử dụng, giúp họ kinh doanh và phát triển mà
không phải trải qua giai đoạn xây dựng lợi thế cạnh tranh. Nhưng vấn đề chỉ mới
mang tính một chiều, phần lớn các đại lý chưa quan tâm nhiều đến việc cùng
hợp tác phát triển thương hiệu nhượng quyền, và người nhượng quyền cũng chỉ
tập trung vào việc mở rộng qui mô cho mình. Kinh doanh luôn đòi hỏi có chiến
lược, và chiến lược dài hạn trong nhượng quyền đòi hỏi có sự cam kết tham gia
của cả hai bên vì những mục tiêu lâu dài.
Quản lý con người
Một lời khuyên chân thành: Nếu bạn thiếu kĩ năng làm việc và tương tác
với con người, bạn không nên lựa chọn phương thức nhượng quyền. Nhưng nếu
bạn thật sự xem đây là con đường đưa bạn đến thành công, bạn phải nỗ lực hết
mình và làm việc với tất cả đam mê. Và chỉ có đam mê bạn mới có thể truyền
cảm hứng cho công việc và cho người khác. Hơn nữa, là một người chủ nhượng
quyền hay người sử dụng thương hiệu nhượng quyền, bạn cần phải tương tác với
tất cả mọi người ở xung quanh liên quan đến hoạt động kinh doanh của bạn. Khả
năng quản lý con người rất cần thiết trong công cuộc kinh doanh, và càng quan
trọng hơn trong lĩnh vực nhượng quyền đòi hỏi sự hợp tác và tin cậy lẫn nhau
của các thành viên tham gia. Vấn đề quản lý con người sẽ đem lại nội lực cho
thương hiệu của bạn trước khi bạn bắt đầu phát triển nó thành một hệ thống.
Việc kí kết hợp đồng nhượng quyền chỉ mới là bước đầu, không phải là kết thúc
của mối quan hệ.
5 nhân tố trên sẽ là nền tảng giúp bạn và thương hiệu của bạn phát triển một
cách vững chắc, là nền móng giúp bạn mở rộng hệ thống kinh doanh của mình
theo mô hình nhượng quyền cũng như lựa chọn thương hiệu phù hợp nếu bạn
muốn tự mình kinh doanh. Việc phát triển những nhân tố này thành những qui
tắc và những cam kết hoạt động sẽ giúp bạn quản lý một cách toàn diện hệ thống
nhượng quyền của mình. Và theo David McKinnon, CEO của Molly Maid, đã

nhận xét: “Chúng ta không chỉ thực hiện hệ thống của Molly Maid, mà chúng ta
còn tạo ra những nhân tố giúp cho việc phát triển hệ thống đó. Nó không phải
được lập ra để trừng phạt, mà nó được lập ra để bảo vệ thương hiệu và hỗ trợ
người sử dụng chúng tuân theo và phát triển hệ thống ”
1.3.2 Quản lý nhượng quyền thương mại
Theo báo cáo của Lãnh sự quán Hoa Kỳ năm 2004, tại Mỹ có trên 90%
doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức này tồn tại sau 10 năm, trong khi đó có
trên 82% doanh nghiệp kinh doanh độc lập bị đóng cửa cũng trong thời gian như
vậy. Rõ ràng, hình thức này đã phát huy nhiều tính ưu việt so với các hình thức
kinh doanh khác. Vấn đề quản lý nhượng quyền thương mại là vấn đề được
nhiều các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước quan tâm, bởi vì chưa có một
hình thức quản lý cụ thể nào được áp dụng một cách triệt để. Sau đây là một số
những thông tin về hệ thống quản lý được rút ra từ một số doanh nghiệp áp dụng
hình thức nhượng quyền:
Thứ nhất, cần nắm rõ các thông tin của nhà nhượng quyền (franchisor) như
tình hình kinh doanh, thương hiệu dự định nhượng quyền, thị trường của thương
hiệu này, tốc độ phát triển của hệ thống, hiệu quả của hệ thống, mức độ thành
công của hệ thống trong những năm qua, những ưu điểm nổi bật của hệ thống
này so với hệ thống cùng chủng loại và những định hướng phát triển hệ thống
này trong tương lai về thị trường, về những chính sách hỗ trợ đối với các nhà
nhận quyền mới, các chính sách cho những thị trường mới
Việc nắm rõ các thông tin trên giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về
doanh nghiệp nhượng quyền, làm cơ sở cho việc ra quyết định trong tương lai.
Thứ hai, doanh nghiệp cần dành thời gian nghiên cứu thị trường mục tiêu
của mình để trả lời hàng loạt các câu hỏi: Hình thức kinh doanh này có phù hợp
với khả năng của mình hay không? Thương hiệu, sản phẩm này có được khách
hàng chấp nhận hay không? Hiệu quả đầu tư của hình thức này sẽ như thế nào?
Luật pháp qui định cho trường hợp này như thế nào?
Vì rõ ràng, không phải thương hiệu nào, sản phẩm nào, hệ thống nào thành
công ở một nước, một khu vực thì sẽ thành công ở một nước khác hay một khu

vực khác.
Thứ ba, cần nghiên cứu kỹ hồ sơ nhượng quyền do nhà nhượng quyền thiết
lập, trong đó quy định rất rõ các điều khoản: qui định về địa điểm, qui định về vị
trí và không gian địa lý, qui định về đầu tư, các qui định về khai trương, vận
hành, sản phẩm, các yêu cầu về huấn luyện, qui định về cấp phép, kiểm tra, vận
hành, bảo trì, sửa chữa, qui định về bảo hiểm tài sản, nhân viên
Ngoài ra, trong hồ sơ nhượng quyền này còn định ra các yêu cầu đối với nhà
nhận quyền trong tương lai về tài chính, đạo đức, kinh nghiệm kinh doanh,
những cam kết khác.
Thứ tư, cần nghiên cứu kỹ các điều khoản trong Hợp đồng nhượng quyền.
Hợp đồng này thường do nhà nhượng quyền thiết lập, trong đó chi tiết hoá các
điều được ghi trong Hồ sơ nhượng quyền. Một lần nữa, doanh nghiệp cần đánh
giá lại toàn bộ các điều khoản, xem xét các điều kiện của mình. Từ đó, doanh
nghiệp đưa ra các câu hỏi cho nhà nhượng quyền, lắng nghe sự trả lời.
Việc đồng ý ký hợp đồng nhượng quyền hay từ chối đều thể hiện sự hiểu biết
sâu sắc của mình đối với nhà nhượng quyền. Hợp đồng nhượng quyền cần thực
hiện theo đúng trình tự và thủ tục của luật pháp Việt Nam.
Thứ năm, doanh nghiệp cần hiểu rõ các cam kết của nhà nhượng quyền
cũng như những cam kết của mình đối với nhà nhượng quyền và thể hiện chúng
trong các điều khoản của hợp đồng nhượng quyền. Hình thức này chỉ thực sự
phát huy tính hiệu quả vượt trội của nó khi có hệ thống cùng vận hành theo một
qui định, qui trình thống nhất.
Nếu một trong hai bên vi phạm các cam kết này thì hậu quả sẽ rất khó
lường. Nhà nhượng quyền có thể sụp đổ cả hệ thống thậm chí phá sản, nhà nhận
quyền có thể sẽ không còn cơ hội tiếp tục kinh doanh vì sự thua lỗ và nhất là
niềm tin của các nhà nhượng quyền khác đối với mình.
Do vậy, việc giữ uy tín cho hệ thống và sự thống nhất của hệ thống không
những tạo ra sự phát triển cho bản thân nhà nhượng quyền, mà còn cho từng nhà
nhận quyền, góp phần tạo ra hệ thống sức mạnh chung trong việc duy trì lòng
trung thành của khách hàng, đối trọng cho các đối tác và đây cũng là trở ngại

thực sự cho các đối thủ cạnh tranh.
Mặc dù nhượng quyền thương mại đã được luật hóa tại Việt Nam thông qua
các luật dân sự, thương mại, chuyển giao công nghệ, nhưng theo giới kinh
doanh, hành lang pháp lý vẫn còn đi sau sự phát triển của loại hình làm ăn này.
Thiếu luật, khiến thị trường Việt Nam giảm sự hấp dẫn dù nhiều tiềm năng.
Hiện nay Bộ tài chính chưa ban hành quy định về mức lệ phí mà thương nhân
phải nộp khi đăng ký hoạt động nhượng quyền. Do đó có thể dẫn tới sự lúng
túng khi tiếp nhận giải quyết hồ sơ đăng ký.
Chính phủ đã ban hành Nghị định ngày 31/3/2006 quy định chi tiết Luật
Thương mại về hoạt động nhượng quyền thương mại trên lãnh thổ Việt Nam, áp
dụng đối với thương nhân Việt Nam và thương nhân nước ngoài tham gia vào
hoạt động nhượng quyền thương mại.
Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài chuyên hoạt động mua bán hàng
hóa và các hoạt động liên quan trực tiếp đến mua bán hàng hóa, ngoài những
quy định tại Điều 7 Nghị định này, chỉ được thực hiện hoạt động nhượng quyền
thương mại đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đó được kinh doanh dịch
vụ phân phối theo cam kết quốc tế của Việt Nam.
Điều kiện hoạt động nhượng quyền thương mại đối với bên nhượng
quyền là thương nhân được phép cấp quyền thương mại khi đáp ứng đủ các
điều kiện hệ thống kinh doanh dự định dùng để nhượng quyền đã được hoạt
động ít nhất 1 năm. Trường hợp thương nhân Việt Nam là bên nhận quyền sơ
cấp từ bên nhượng quyền nước ngoài, thương nhân Việt Nam đó phải kinh
doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại ít nhất 1 năm ở Việt Nam
trước khi tiến hành cấp lại quyền thương mại. Thương nhân đó đã đăng ký
hoạt động nhượng quyền thương mại với cơ quan có thẩm quyền theo Quy
định 18 của Nghị định này.
Đối với bên nhận quyền là thương nhân được phép nhận quyền thương mại
khi có đăng ký kinh doanh ngành nghề phù hợp với đối tượng của quyền thương
mại. Hàng hóa, dịch vụ được phép kinh doanh, nhượng quyền thương mại không
thuộc Danh mục hàng hóa, dịch vụ cấm kinh doanh.

Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc danh mục hàng hóa, dịch vụ hạn chế
kinh doanh, danh mục hàng hóa, dịch vụ kinh doanh có điều kiện, doanh nghiệp
chỉ được kinh doanh sau khi được cơ quan quản lý ngành cấp giấy phép kinh
doanh, giấy tờ có giá trị tương đương hoặc có đủ điều kiện kinh doanh.
Nghị định quy định rõ trách nhiệm cung cấp thông tin và hợp đồng trong
nhượng quyền thương mại; đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại; hành
vi vi phạm pháp luật trong hoạt động nhượng quyền thương mại và thẩm quyền
xử lý vi phạm.
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH MÔ HÌNH NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI
CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN
2.1 Khái quát về doanh nghiệp cà phê Trung Nguyên
Tháng 8 năm 1996, cà phê Trung Nguyên ra đời. 6 tháng sau đó, cái tên cà
phê Trung Nguyên đã phát triển hơn cả một doanh nghiệp có thâm niên 20 năm
tại thành phố Buôn Mê Thuật. Sự đón nhận nhiệt tình và nhanh chóng của người
tiêu dùng đã tạo nên một hiện tượng Trung Nguyên trên mảnh đất năng động và
đầy cạnh tranh ấy. Ông chủ của doanh nghiệp nổi tiếng này là một doanh nhân
được đánh giá là một “hiện tượng kinh tế” của Việt Nam cuối thế kỷ 20. Đại
diện cho giới doanh nhân trẻ cả nước, tổng giám đốc cà phê Trung Nguyên:
Đặng Lê Nguyên Vũ đã nhận được nhiều giải thưởng do hiệp hội của các nhà
doanh nghiệp trẻ Asean trao tặng, giải thưởng từ các thương hiệu nổi tiếng …
Cà phê Trung Nguyên được ra đời với số vốn ban đầu hầu như không có gì
và chiếc xe đạp cũ, anh đạp xe đi khắp nơi thu mua cà phê về rang, xay và bỏ
cho các quán. Nhiều người trong nghề đã cười nhạo khi thấy tất cả hoạt động
của Trung Nguyên từ khâu rang, xay đến chế biến… chỉ được thực hiện trong
gian nhà gỗ vỏn vẹn 2,8m2. Họ cho rằng anh khó có thể theo kịp để mà cạnh
tranh với họ. Nhưng Đặng Lê Nguyên Vũ vẫn vững tin vào lựa chọn của mình.
Anh khẳng định: “Chỉ 6 tháng sau Trung Nguyên sẽ phát triển bằng một doanh
nghiệp có thâm niên 10 năm tại thành phố này”. Quả thực 6 tháng sau đó, cái tên
Cà phê Trung Nguyên đã phát triển hơn cả một doanh nghiệp có thâm niên 20

năm tại thành phố Buôn Mê.
Trung Nguyên bắt đầu bùng phát mạnh và trở thành một trong những
thương hiệu cà phê quen thuộc khi Đặng Lê Nguyên Vũ mở 6 quán Cà phê
Trung Nguyên tại thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1998. Anh đã thuê một “bộ
ba” địa điểm, mở ba quán cà phê gần nhau, một chiến thuật cho phép những
người quản lý duy trì sự kiểm soát và thiết kế, sự phục vụ và chất lượng của các
quán cà phê. Cách này cũng giúp cho chi phí quản lý và chi phí hàng tồn kho ở
mức thấp. Mỗi một quán cà phê thành công, anh mở thêm quán mới, từng cái
một, tạo nên những “bộ ba” mới khi anh mở rộng hoạt động. Đặng Lê Nguyên
Vũ gọi đây là phương thức “tam giác chiến lược”.
Khi các quán ở thành phố Hồ Chí Minh làm ăn phát đạt, Đặng Lê Nguyên
Vũ quyết định mở rộng Trung Nguyên trên phạm vi toàn quốc bằng cách kinh
doanh nhượng quyền. Đến giữa năm 2002, chỉ sau 4 năm ra đời, Trung Nguyên
đã có hơn 400 quán cà phê nhượng quyền trên khắp 61 tỉnh thành của Việt Nam.
Các đại lý nhượng quyền phải mua cà phê của Trung Nguyên với mức chiết
khấu 10%. Họ có quyền sử dụng tên Trung Nguyên và dấu hiệu nâu - vàng đặc
biệt của nó với hình ảnh một ly cà phê bốc khói.
Thỏa thuận nhượng quyền đã tạo sự bành trướng tương đối dễ dàng cho
Trung Nguyên mà đòi hỏi ít sự đầu tư từ chủ nhân của nó. Với chiến lược này,
Đặng Lê Nguyên Vũ đã giúp cho Trung Nguyên tăng trưởng nhanh, bán chạy và
quảng bá sản phẩm của mình khắp nước.
Trong giai đoạn đầu, Đặng Lê Nguyên Vũ không chủ trương mở các chi
nhánh đồng nhất. Mỗi Trung Nguyên có một phong cách và không khí riêng
biệt, phản ánh nét văn hóa cộng đồng tại địa phương mà nó ngự trị. Anh chú
trọng bồi đắp hình ảnh của Trung Nguyên bằng chất lượng phục vụ và bản thân
sản phẩm cà phê. Vì phần lớn cà phê Việt Nam không thuộc loại cao cấp, anh đã
phải trả giá cao hơn để có loại cà phê tốt hơn, thiết lập sự trung thành với những
người trồng cá thể.
Với sự tìm tòi cần mẫn và sáng tạo, anh đã nghiên cứu và phát triển 30 loại
cà phê pha chế có hương vị riêng biệt, tạo ra 9 loại mức độ hương vị khác nhau

cho sản phẩm của mình. Dòng sản phẩm cà phê Sáng Tạo là nhóm sản phẩm đặc
biệt mang nét đặc trưng của Trung Nguyên với các sản phẩm Sáng tạo từ số 1
đến số 5, cà phê Legendee (cà phê chồn) và cà phê Passiona (cà phê dành cho
nữ) thể hiện mức độ đa dạng của hương vị cà phê Trung Nguyên, phù hợp với
nhiều gu thưởng thức cà phê khác nhau của khách hàng. Điều quan trọng là
chính Trung Nguyên mang đến cho khách hàng sự cảm nhận rất khác biệt về
cách thưởng thức cà phê mà lâu nay họ chưa từng được biết đến.
Không ai có thể phủ nhận phong cách khác biệt và khá cao cấp của Cà phê
Trung Nguyên. Hơn nữa, hàng loạt các loại cà phê tuyệt hảo của Trung Nguyên
đã tạo ra một khuynh hướng mới cho giới trẻ Việt Nam, từ các nhân viên văn
phòng đến các sinh viên và cả lứa tuổi học sinh. Ông chủ của Trung Nguyên gọi
đó là phong cách cà phê Việt Nam. Đặng Lê Nguyên Vũ đã rất tinh tế khi đưa
khách hàng của mình vào lối sống văn hóa đó qua câu khẩu hiệu: “Khơi nguồn
sáng tạo”
Tầm nhìn: Trở thành một tập đoàn thúc đẩy sự trỗi dậy của nền kinh tế Việt
Nam, giữ vững sự tự chủ về kinh tế quốc gia và khơi dậy, chứng minh cho một
khát vọng Đại Việt khám phá và chinh phục.
Sứ mệnh: Tạo dựng thương hiệu hàng đầu qua việc mang lại cho người
thưởng thức cà phê nguồn cảm hứng sáng tạo và niềm tự hào trong phong cách
Trung Nguyên đậm đà văn hóa Việt.
Giá trị cốt lõi
1. Khơi nguồn sáng tạo
2. Phát triển và bảo vệ thương hiệu
3. Lấy người tiêu dùng làm tâm điểm
4. Gây dựng thành công cùng đối tác
5. Phát triển nguồn nhân lực mạnh
6. Lấy hiệu quả làm nền tảng
7. Góp phần xây dựng cộng đồng
Định hướng phát triển
Trung Nguyên sẽ trở thành một tập đoàn gồm 10 công ty thành viên hoạt

động trong các lĩnh vực trồng, chế biến, xuất khẩu cà phê, kinh doanh bất
động sản, chăn nuôi và truyền thông. Hiện nay tập đoàn đã bao gồm các công ty:
Công ty Cổ Phần TM&DV G7 (G7Mart), Công ty Vietnam Global Gateway
(VGG) và các công ty sản xuất cà phê…
Tập đoàn có mục tiêu phát triển một mạng lưới kênh phân phối nội địa
thông suốt, bao gồm khoảng 100 nhà phân phối nội địa hàng đầu trên 64 tỉnh
thành từ nay đến 2010, song lĩnh vực chủ đạo của Tập đoàn Trung Nguyên vẫn
là mặt hàng cà phê.
Ngoài ra, Trung Nguyên sẽ xây dựng một trung tâm cà phê thế giới như
một thiên đường cà phê thế giới tại Buôn Ma Thuột, dự án đã bắt đầu được khởi
động trong năm 2007.
2.2.Thực trạng hoạt động của mô hình nhượng quyền thương mại cà phê
Trung Nguyên
2.2.1.Giới thiệu về hệ thống nhượng quyền cà phê Trung Nguyên
Cà phê Trung Nguyên là Công ty Việt Nam đầu tiên áp dùng mô hình kinh
doanh nhượng quyền thương hiệu. Bằng sự năng động và sáng tạo, Trung
Nguyên đã xây dựng được một hệ thống quán nhượng quyền rộng khắp trong
nước và tại các nước Nhật Bản, Singapore, Thái Lan và Campuchia, với một
phong cách thưởng thức cà phê rất riêng.
Với hình thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu, các sản phẩm cà phê
Trung Nguyên được sản xuất từ những hạt cà phê ngon nhất của vùng cao
nguyên Buôn Ma Thuột, kết hợp với công nghệ hiện đại và bí quyết riêng được
giới thiệu đến tất cả mọi người tiêu dùng trong nước và trên thế giới.
Ngày nay, với khoảng 1,000 quán cà phê nhượng quyền, Trung Nguyên
luôn đem đến cho người thưởng thức những tách cà phê hàng đầu Việt Nam tại
bất kì địa điểm quán nhượng quyền Trung Nguyên nào.
Sự phát triển:
Biểu đồ tăng trưởng về hệ thống bán qua các năm