Luận văn thạc sĩ 2015 phát triển thẻ tín dụng tại ngân hàng TMCP ngoại thương thương việt nam khu vực TPHCM

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.HCM
***

PHM TH THANH VNG


PHÁT TRIN TH TÍN DNG TI
NGÂN HÀNG THNG MI C PHN NGOI
THNG VIT NAM KHU VC
THÀNH PH H CHÍ MINH

Chuyên ngành: Tài chính ậ Ngân hàng
Mã s: 60340201
LUN VN THC S KINH T

Ngi hng dn khoa hc
NGUYN HU HUY NHT

Thành Ph H Chí Minh- Nm 2015



LI CAM OAN
Tôi xin cam đoan lun vn ắPhát trin th tín dng ti ngơn hƠng Thng Mi C
Phn Ngoi Thng Vit Nam khu v
là công trình nghiên
cu ca riêng tôi, các s liu và kt qu nghiên cu đc th hin trong ni dung lun
vn là hoàn toàn trung thc và cha tng đc công b trong các công trình nghiên cu
khác.
Thành ph H Chí Minh, ngày tháng 04 nm 2015

Tác gi lun vn


Phm Th Thanh Vng




MC LC
LI CAM OAN
MC LC
DANH MC CÁC BNG
DANH MC CÁC CH VIT
T

T

PHN M U 1
1. t vn đ 1
2. Mc tiêu nghiên cu vƠ cơu hi nghiên cu 1
2.1. Mc tiêu
nghiên cu:
1
2.2 Cơu hi nghiên cu 1
3. i tng vƠ Phm vi nghiên cu 2
4. Phng pháp nghiên cu 2
4.1. Phng pháp đnh tính 2
4.2. Phng pháp đnh lng 2
5. ụ ngha thc tin ca đ tƠi 2
6. Cu trúc đ tƠi 2

CHNG 1: TNG QUAN V PHÁT TRIN TH TệN DNG CA
NHTM 4
1. Gii thiu th tín dng 4
1.1 Khái nim 4
1.2 Phơn loi 5
2. LỦ lun v phát trin th tín dng ca NHTM 5
2.1 Khái nim 5
2.2 S cn thit phi phát trin 5
2.3 Các tiêu chí phn ánh s phát trin 7
2.4 Các nhơn t nh hng đn s phát trin 8
2.4.1 Nhóm nhơn t t ni ti NH 8
2.4.2 Nhóm nhơn t thuc v c quan chc nng qun lỦ 11


3. Các ri ro trong phát hƠnh vƠ s dng th tín dng ca NHTM 12
3.1 Ri ro trong phát hƠnh th 12
3.2 Ri ro trong s dng th 13
4. Kinh nghim ca các NH trên th gii 14
4.1 Th tín dng ca Citibank 14
4.2 Th tín dng ca HSBC 16
4.3 BƠi hc rút ra cho các NHTM  Vit Nam 17
5. Thit k nghiên cu 19
5.1 phng pháp nghiên cu 19
5.2 Quy trình nghiên cu 20
5.3 Xây dng thang đo ca các yu t 21
5.4 Phng pháp phân tích s liu 22
KT LUN CHNG 1 25
CHNG 2: THC TRNG PHÁT TRIN TH TệN DNG TI
NHTMCP NGOI THNG VIT NAM 26
1. Tng quan v NHTM Ngoi Thng Vit Nam 26

1.1 Quá trình hình thƠnh vƠ phát trin 26
1.2 Các sn phm vƠ dch v 27
1.3 Kt qu hot đng kinh doanh ca Vietcombank 28
2. Thc trng hot đng kinh doanh th tín dng ti NHTM Ngoi Thng Vit
Nam 32
2.1 Gii thiu v sn phm th tín dng ti NHTM Ngoi Thng Vit Nam 32
2.2.1 Bi cnh hot đng dch v th tín dng ca các NHTM Vit Nam trên
đa bƠn Tp HCM 34
2.2.2 Thc trng phát hƠnh vƠ thanh toán th tín dng ti Vietcombank 37
3. ánh giá v dch v th tín dng ti NHTM Ngoi Thng Vit Nam 45
3.1 im mnh vƠ kt qu đt đc 45
3.2 Nhng vn đ còn tn ti 48


3.3 Nguyên nhơn ca nhng hn ch 50
3.3.1 Nguyên nhân khách quan 50
3.3.2 Nguyên nhơn ch quan 51
4. Kt qu nghiên cu t mô hình chính sách khách hƠng 52
4.1 Thng kê mu d liu 52
4.2 ánh giá thang đo 54
4.2.1 ánh giá thang đo bng h s tin cy Cronbach Alpha 55
57
4.3 Phơn tích hi quy tuyn tính 61
4.4 Phân tích s khác bit 64
4.4.1 Gia nam và n đn quyt đnh s dng th 64
4.4.2 Gia các đ tui đn quyt đnh s dng th 65
4.4.3 Gia ngh nghip đn quyt đnh s dng th 65
4.4.4 Gia thu nhp đn quyt đnh s dng th 66
KT LUN CHNG 2 68
CHNG 3: GII PHÁP PHÁT TRIN HOT NG KINH DOANH

TH TệN DNG TI NHTM NGOI THNG VIT NAM 69
1. nh hng phát trin th tín dng ti Vietcombank đn nm 2020 69
1.1 nh hng phát trin th tín dng đn nm 2020 69
1.2 Chin lc phát trin th tín dng đn nm 2020 69
1.2.1 Li ích 69
1.2.2 Thng hiu 72
1.2.3 Sn phm 73
1.2.4 Phc v 75
2. Gii pháp phát trin th tín dng ti NHTM Ngoi Thng Vit Nam: 76
2.1 V phía ngơn hƠng 76
2.1.1 Gim thiu th tc  khơu phát hƠnh 76
2.1.2 u t phát trin công ngh 77
2.1.3 Ngun nhơn lc 77
2.2 V phía NHNN: 78


2.3 V phía chính ph: 78
3. Hn ch vƠ hng nghiên cu tip theo 79
3.1 Hn ch 79
3.2 Hng nghiên cu tip theo 80
KT LUN CHNG 3 81
KT LUN 82
TÀI LIU THAM KHO 83
PH LC 84

DANH MC CÁC BNG
Bng 2.1: Mt s ch tiêu hot đng KD Vietcombank nhng nm gn đơy 30
Bng 2.2: Tng hp s liu v th tín dng quc t ca Vietcombank KV hcm 38
Bng 2.3: S lng KH s dng DV NHDT ti VCB kv hcm 2010 ậ 6T/2014 44
Bng 2.4: Phân b mu theo gii tính 52

Bng 2.5: Phân b mu theo đ tui 53
Bng 2.6: Phân b mu theo ngh nghip 53
Bng 2.7: Phân b mu theo thu nhp 54
Bng 2.8: Phân b mu theo trình đ hc vn 54
Bng 2.9: Cronbach Alpha ca các khái nim nghiên cu: 56
Bng 2.10: Cronbach Alpha ca bin s dng th tín dng 57
Bng 2.11: KMO and Bartlett's Test 58
Bng 2.12 u t nh hng đn s dng th 58
Bng 2.13
Bartlett's Test ca bin quyt đnh s dng th 61
Bng 2.14 t đnh s dng 61
Bng 2.15: Tóm tc mô hình hi quy 62
Bng 2.16: Bng phơn tích phng sai ANOVA 63
Bng 2.17: ANOVA gii tính vi quyt đnh 65
Bng 2.18: ANOVA đ tui vi quyt đnh 65
Bng 2.19: ANOVA ngh nghip vi quyt đnh 66
Bng 2.20: ANOVA thu nhp vi quyt đnh 66
Bng 2.21: ANOVA trình đ hc vn vi quyt đnh 67
DANH MC CÁC CH VIT TT
EFA
Exploratory Factor Analysis
Vietcombank
Ngơn hƠng Thng mi c phn Ngoi
Thng Vit Nam
KMO
Kaiser- Meyer- Olkin
MB
Ngơn hƠng Quơn i
NH
Ngân hàng

NHNN
Ngơn hƠng NhƠ Nc
NHTM
Ngơn hƠng thng mi
NHTMCP
Ngơn hƠng thng mi c phn
PGD
Phòng giao dch
TCTD
T chc tín dng
TMCP
Thng mi c phn
TP.HCM
Thành ph H Chí Minh
VIF
Variance Inflation Factor
VN
Vit Nam đng

1

PHN M U
1. t vn đ
Nn kinh t th trng đƣ m ra nhng cánh ca đy nng đng. Nhp sng
hình nh hi h hn, mi s thay đi đƣ bt đu. Trong tng lai sau khi hi nhp
s cnh tranh s khc lit hn, gia các ngơn hàng trong đa bƠn cng nh trong
nc Vit Nam, th phn hot đng tín dng s b gim đi đáng k. Do vy các
ngân hàng đang hng đn phát trin nhiu hn nhng sn phm dch v Ngơn
hƠng, trong đó có dch v th lƠ phn ánh nng lc, qui mô hat đng, lƠ chin lc
đem li ngun li nhun ch yu cho NHTM.

Hi nhp kinh t s lƠm cho tc đ c phn hóa đc tng cao. Các doanh
nghip s t cơn đi vn ca mình hoc huy đng vn qua kênh phát hƠnh c phiu.
Tng trng tín dng s gp rt nhiu khó khn, cho vay tiêu dùng vƠ phát trin các
sn phm dch v s lƠ trng tơm ca chin lc kinh doanh trong tng lai.
Do vy, NHTM ngƠy cƠng chú trng nghiên cu vƠo vic phát trin th tín dng,
to ra nhng sn phm th mi, đáp ng nhu cu vay tiêu dùng ca khi khách
hàng cá nhân.
Do đó, tác gi chn đ tƠi nghiên cu ắ Phát Trin Th Tín Dng Ti Ngơn
HƠng Thng Mi C Phn Ngoi Thng Vit Nam” nhm nêu lên thc trng
phát trin th tín dng cng nh nhng gii pháp giúp cho ngơn hƠng gi vng vƠ
ngƠy cƠng phát trin th trng th tín dng. Cui cùng, thông qua bƠi nghiên cu
tác gi hy vng s nhn đc nhiu Ủ kin b sung đ vn đ nghiên cu đc hoàn
thin hn.
2. Mc tiêu nghiên cu vƠ cơu hi nghiên cu
2.1. Mc tiêu
nghiên cu:
Mc tiêu tng quát ca đ tài là phát trin th tín dng ti Vietcombank.
Phân tích thc trng hot đng th trong thi gian qua. VƠ đa ra nhng gii
pháp phát trin th tín dng ti Vietcombank.
2.2 Cơu hi nghiên cu
2

Thc trng hot đng th tín dng trong thi gian 2010 - 6T/2014 nh th
nào?
Các gii pháp đa ra đ phát trin th tín dng.
3. i tng vƠ Phm vi nghiên cu
i tng nghiên cu: Hot đng kinh doanh th tín dng ca NHTM c
phn Ngoi Thng Vit Nam.
Phm vi nghiên cu: hot đng kinh doanh th tín dng t nm 2010 ậ
6t/2014

4. Phng pháp nghiên cu
4.1. Phng pháp đnh tính
Thng kê, thu thp, tng hp vƠ phơn tích d liu th tín dng trong thi gian
2010 ậ 6T/2014 ti Vietcombank.
4.2. Phng pháp đnh lng
Kho sát các yu t tác đng đn lc chn th tín dng ca khách hƠng đ gia
tng th phn th tín dng thông qua vic đáp ng các nhu cu v th ca khách
hàng.
5. ụ ngha thc tin ca đ tƠi
Kt qu nghiên cu s ch ra đc thc trng th tín dng ti Vietcombank
trong thi gian qua, đng thi kt qu nghiên cu cng đa ra đc các gii
pháp phát trin th tín dng lƠm c s tham kho giúp Vietcombank có chin
lc hiu qu nhm duy trì khách hàng c và thu hút thêm nhiu khách hàng mi
trong th phn th tín dng ca mình.
Hn na, nghiên cu này cng s đóng vai trò nh mt tài liu tham kho
cho các nghiên cu có liên quan đn nhng điu khách hàng mong đi khi chn
mt ngân hàng hay mt t chc tài chính đ s dng các sn phm dch v tài
chính ti Vit Nam.
6. Cu trúc đ tƠi
3

Ni dung ca đ tƠi bao gm 3 chng. C th nh sau:
Chng 1: Tng quan v phát trin th tín dng ca NHTM.
Chng 2: Thc trng phát trin th tín dng ti Ngơn HƠng TMCP
Ngoi Thng Vit Nam.
Chng 3: Gii pháp phát trin th tín dng ti NH TMCP Ngoi
Thng Vit Nam.
Vì thi gian vƠ kinh nghim còn hn ch, trong quá trình nghiên cu không
th tránh khi sai sót. Rt mong s đóng góp ca thy cô vƠ các bn đ bƠi nghiên
cu đc hoƠn chnh hn.

Xin chơn thƠnh cm n.
4


CHNG 1: TNG QUAN V PHÁT TRIN TH TệN
DNG CA NHTM
1. Gii thiu th tín dng
1.1 Khái nim
Theo quyt đnh 20/2007/Q-NHNN: "Th tín dng" (credit card): LƠ th cho
phép ch th thc hin giao dch th trong phm vi hn mc tín dng đƣ đc cp
theo tho thun vi t chc phát hƠnh th.
Th tín dng lƠ loi th đc s dng ph bin, theo đó ngi ch th đc
s dng mt hn mc tín dng tun hoƠn đ mua sm hƠng hoá, dch v ti nhng
c s chp nhn loi th nƠy. Th tín dng đc dùng đ thanh toán tin hƠng hoá
dch v nên đc gi chung lƠ th thanh toán.
Th tín dng thng do Ngơn hƠng phát hƠnh vƠ thng đc quy đnh mt
hn mc tín dng nht đnh trên c s kh nng tƠi chính, tƠi sn th chp ca ch
th. Ch th ch đc phép chi tiêu trong phm vi hn mc đƣ cho. Ch th phi
thanh toán cho Ngơn hƠng phát hƠnh th theo k hƠng tháng. Lƣi sut tín dng tùy
thuc vƠo quy đnh ca mi Ngơn hƠng phát hƠnh.
Tính cht tín dng ca th còn th hin  vic ch th đc ng trc mt hn
mc tiêu dùng mƠ không phi tr tin ngay, ch thanh toán sau mt k hn nht đnh.
Th tín dng đc coi lƠ mt công c tín dng trong lnh vc cho vay tiêu dùng.
Tóm li, Th tín dng lƠ mt công c thanh toán không dùng tin mt, cho
phép ngi s dng kh nng chi tiêu trc tr tin sau. Khong thi gian t khi
th đc dùng đ thanh toán tin mua hƠng hóa, dch v ti lúc ch th tr tin cho
ngơn hƠng ph thuc vƠo tng loi th tín dng ca các t chc khác nhau. Nu
ch th thanh toán toƠn b s d n vƠo ngƠy đn hn, thi gian nƠy s tr thƠnh
thi gian ơn hn vƠ ch th hoƠn toƠn đc min lƣi đi vi s d n cui k. Tuy
vy, nu ht thi gian nƠy mƠ toƠn b s d n cui k cha đc thanh toán cho

5

ngơn hƠng thì ch th s chu nhng khon phí vƠ lƣi tr chm. Khi toƠn b s tin
phát sinh đc hoƠn tr cho ngơn hƠng, hn mc tín dngca ch th đc khôi
phc nh ban đu. ơy lƠ tính cht ắtun hoƠn” (revolving) ca th tín dng.
1.2 Phơn loi
ng trên nhiu giác đ khác nhau đ phơn loi thì có th chia th tín dng
thành nhiu loi khác nhau. Nhng trong đó có cách phơn loi chính lƠ:
Th tín dng ni đa: LƠ th tín dng do các NHTM trong nc Vit
Nam phát hƠnh, đc gii hn s dng trong nc, do vy đng tin giao dch phi
lƠ Vit Nam đng.
Th tín dng quc t: lƠ th do NHTM liên kt vi các liên minh th
quc t phát hƠnh, s dng các loi ngoi t mnh đ thanh toán, đc chp nhn
trên phm vi toƠn cu. Th đc h tr qun lỦ trên toƠn th gii bi các t chc
tƠi chính ln nh MASTERCARD, VISAầ hot đng thng nht, đng b.
2. Lý lun v phát trin th tín dng ca NHTM
2.1 Khái nim
Hin nay  nc ta cha có khái nim v phát trin th tín dng.Tuy nhiên ta
có th hiu phát trin th tín dng lƠ phát trin v mt lng vƠ mt cht ca th. C
th:
V mt lng lƠ m rng quy mô, tng cng s lng th phát hƠnh vƠ
doanh s s dng th. Cng c vƠ phát trin các dch v đi kèm đ khuyn khích
khách hƠng s dng th
V mt cht lƠ nơng cao cht lng dch v th tín dng, tng cng các tin
ích đ đáp ng nhu cu ca khách hƠng s dng th.
Tóm li, phát trin th tín dng lƠ m rng quy mô, tng cng các tin ích
dch v vƠ nơng cao cht lng sn phm th tín dng, đng thi nghiên cu tìm
tòi đ phát trin nhng sn phm mi phù hp vi th trng ngi tiêu dùng vƠ
đnh hng phát trin ca ngơn hàng.
2.2 S cn thit phi phát trin

6

Thanh toán bng th tín dng s loi b mt khi lng tin mt rt ln trong
lu thông đ thanh toán. Do đó s tit kim đc mt khi lng đáng k v chi
phí in n, chi phí bo qun, vn chuynầVi hình thc thanh toán hin đi, nhanh
chóng, an toƠn, hiu qu nƠy s thúc đy nn kinh t phát trin, giúp nhƠ nc qun
lí nn kinh t c v vi mô vƠ v mô. Vic áp dng công ngh hin đi ca vic phát
hƠnh vƠ thanh toán th tín dng tín dng nói chung s to điu kin cho vic hi
nhp nn kinh t Vit Nam vi nn kinh t th gii. Vì vy vic phát trin th tín
dng không nhng mang li li ích cho nn kinh t mƠ c đi vi NH phát hƠnh vƠ
NH thanh toán th
i vi ngơn hƠng phát hƠnh th: khi phát hƠnh th tín dng, NH có
th đa dng hoá các dch v ca mình, thu hút đc nhng khách hƠng mi vƠ gii
thiu thêm nhng sn phm, dch v khác ca NH mình. Mt khác thông qua hot
đng phát hƠnh th tín dng, NH có th gia tng ch tiêu tín dng. Mc dù vi mt
hn mc thp nhng s lng khách hƠng không hn ch thì ch tiêu nƠy cng
đáng k vi mt NHTM. Cng thông qua đó, uy tín vƠ danh ting ca ngơn hƠng
đc nơng lên nh vic cung cp các dch v đy đ (full service).
Ngơn hƠng thanh toán th: Ngơn hƠng thu hút đc nhiêù khách hƠng
đn vi ngơn hƠng mình, s dng các sn phm do ngơn hƠng cung cp. T đó lƠm
tng doanh thu, tng li nhun thông qua hot đng thu phí chit khu đi lí t hot
đng thanh toán đi lí. Qua đó cng lƠm tng uy tín ca ngơn hƠng trong nn kinh
t.
Bi vì nhng li ích ca NHTM t th tín dng tng đi cao nên vic chú
trng phát trin lnh vc th tín dng đƣ đc các ngơn hƠng chú trng nhiu nm
nay, các ngơn hƠng chú trng gia tng tin ích cng nh khuyn mƣi cho khách
hƠng m th tín dng đ m rng th phn th. Gn đơy, ngi dơn bt đu lƠm
quen s dng th tín dng trong mua sm vƠ thanh toán, xu hng tiêu dùng qua
th tín dng s tng mnh trong thi gian ti khi các chng trình kích cu ca
Chính ph đc thc hin. Các ngơn hƠng cng đang ráo rit đu t c s vt cht,

7

nơng cp các dch v nên th trng th tín dng s có nhng cuc cnh tranh quyt
lit trong thi gian đn.
2.3 Các tiêu chí phn ánh s phát trin
 Tiêu chí đnh lng:
S lng th phát hƠnh: tiêu chí nƠy th hin tính đa dng vƠ phong
phú ca nhng sn phm th mƠ các NHTM mang đn cho khách hƠng. Mi loi
th tín dng khác nhau s có nhng u đim khác nhau nên ngơn hƠng cƠng lƠm
phong phú thêm sn phm th s càng thu hút khách hƠng s dng th. T đó ngơn
hƠng có th phát trin s lng khách hƠng s dng cng nh doanh thu t vic s
dng th mang li.
S lng máyATM, POS: Máy ATM có th rút tin, thanh toán các
khon dch v nh đin, nc, đin thoi, bo him, thc hin giao dch nh kim
tra s d , máy POS có th thanh toán ti các ca hƠng trung tơm thng mi,
siêu th Máy POS có u đim gn nh, có th d dƠng lp đt nhiu ni. Vì vy,
cƠng có nhiu đim chp nhn th cƠng khuyn khích khách hƠng s dng vic
thanh toán bng th.
Ch tiêu t trng li nhun th tín dng trên tng li nhun ca
ngân hàng: mc tiêu phát trin th tín dng mun hng đn cui cùng lƠ li
nhun mang li cho ngơn hƠng t dch v th tín dng nên phát trin không dng
li  vic phát trin s lng th mƠ còn  cht lng th, nơng cao tính tin ích
ca th mang li cho khách hƠng đ ti đa hóa thu nhp t mng kinh doanh th
cng nh li nhun ca ngơn hƠng.
Tc đ tng trng: ch tiêu nƠy th hin đc vic kinh doanh th có
đt đc nhng ch tiêu mƠ ngơn hƠng đ ra mi nm không? Qua vic tính toán
tc đ tng trng ngơn hƠng s bit đc tc đ tng trng mi nm ca sn
phm th t đó s có nhng chính sách phù hp đ phát trin sn phm.
 Ch tiêu đnh tính:
8

Tính tin ích ca th: ngân hàng hng ti vic nghiên cu, phát trin
các sn phm th tín dng có hƠm lng công ngh cao, có các chng trình liên kt
u đƣi ln nhm thu hút đc khách hƠng s dng th.
Cht lng dch v vƠ thái đ phc v ca nhơn viên: bt kì mt
sn phm, dch nƠo cng s có nhng vn mt, tr ngi đi vi mt s lng nh
khách hƠng s dng, nên vic gii đáp các tht mt ca khách hƠng mt các thơn
thin, nhit tình vƠ am hiu sn phm, dch v cn cầ s ly đc cm tình ca
khách hàng.
Uy tín ca ngơn hƠng: mt ngơn hƠng có thng hiu tt, uy tín
cng nh lch s hot đng n đnh vƠ phát trin bn vng cng lƠ
mt trong nhng nhơn t quyt đnh khi khách hƠng s dng dch v
S hƠi lòng ca khách hƠng v th: thng xuyên tin hƠnh các cuc kho sát
v s hƠi lòng ca khách hƠng v sn phm th ca ngơn hƠng đ có th nm bt
kp thi nhng mong mun cng nh lƠ nhng Ủ kin đóng góp ca khách hƠng vƠ
ci tin sn phm th ngƠy cƠng phù hp hn vi ngi tiêu dùng.
2.4 Các nhơn t nh hng đn s phát trin
2.4.1 Nhóm nhân t t ni ti NH
ng dng nn tng công ngh: i vi các t chc tín dng, công ngh
thông tin lƠ công c hiu qu trong qun lỦ kinh doanh, đm bo an toƠn. y
mnh ng dng công ngh thông tin trong hot đng ngơn hƠng lƠ yu t sng còn
ca các ngơn hƠng. Bên cnh đó, trong nhng nm qua ngành Ngân hƠng đƣ rt
quan tơm, thúc đy thanh toán không dùng tin mt trong khu vc dơn c, đc bit
5 nm tr li đơy dch v thanh toán th ti Vit Nam đƣ phát trin rt mnh c v
s lng máy giao dch t đng (ATM), các đim chp nhn th (POS) vƠ s lng
th đƣ phát hƠnh. Máy ATM và POS đƣ đc kt ni liên thông trong toƠn h thng
ngân hàng.
Dch v th ca NHTM phát trin da nhiu vƠo vic ng dng h thng công
ngh thông tin, có th nói công ngh ngơn hƠng chính lƠ nn tng đ phát trin dch
9

v th. NgƠy nay, công ngh thông tin ngƠy cƠng phát trin, ngƠy cƠng nhiu
NHTM Vit Nam đu t ng dng công ngh hin đi vi chi phí ln nhm ti đa
hóa tin ích cho khách hƠng. NgoƠi các dch v nh rút tin mt, chuyn khon,
mt s NHTM còn ng dng công ngh, phát trin nhiu tin ích gia tng khác trên
th tín dng nh thanh toán mua hƠng trc tuyn, vé máy bay, tin đin, nc,
cc vin thông, bo him, góp phn to thói quen vƠ nơng cao nhn thc ca
ngi dơn v mt phng tin thanh toán mi.
M rng h thng kênh phơn phi:
i vi các NHTM, vic phát trin kênh phơn phi cng đang lƠ mt trong
nhng gii pháp mang tính tiên quyt cho hot đng phát trin th tín dng. Ti
Vit Nam,nhng nm đu hot đng, hu ht các ngơn hƠng mi ch có duy nht
kênh phơn phi truyn thng lƠ h thng chi nhánh vƠ phòng giao dch, vic đa
dng hoá kênh phơn phi đóng vai trò lƠ mt trong nhng yu t lƠm lên thƠnh
công trong cuc đua cnh tranh ngƠy cƠng gay gt v cung cp các sn phm th
tín dng.
H thng các chi nhánh ca ngơn hƠng đƣ thc s có hiu qu, cung cp ti
khách hƠng các dch v khách hƠng cá nhơn riêng l vƠ đc đáo, ngoƠi kênh phơn
phi truyn thng nƠy, đa phn các kênh phơn phi khác đu mi xut hin cùng
vi s bùng n ca công ngh thông tin. S xut hin ca ATM, Phone Banking,
và s ra đi ca Internet Banking, Mobile Banking. Tuy mi xut hin, các kênh
phơn phi nƠy đang ngƠy cƠng chng t vai trò hu hiu trong vic giao dch vi
khách hƠng (c v không gian, thi gian vƠ mc phí). Chính nhng tin ích nƠy ca
h thng kênh phơn phi lƠm cho ch th tín dng hƠi long hn khi s dng.
Tìm lc tƠi chính:
Nng lc tƠi chính đóng vai trò rt quan trng đi vi hot đng ngơn hƠng
trong đó có phát trin dch v th tín dng, bi vì ch có nng lc tƠi chính đ
mnh thì ngơn hƠng mi có ngun vn di dƠo đ đu t vƠo các mng khác nh
đu t ng dng công ngh hin đi, đu t phát trin ngun nhơn lc, m rng
mng li kênh phơn phi, trin khai các chin dch marketing, chng trình

10

khuyn mƣi,ầ NgoƠi ra, mt ngơn hƠng có tim lc tƠi chính mnh thì s d dƠng
to dng nim tin ni khách hƠng vƠ các đi tác trong vƠ ngoƠi nc. Ngun vn
đ mnh s giúp ngơn hƠng đa dng hóa các SPDV vƠ nơng cao hiu qu các dch
v hin có.
Ngun nhơn lc:
Cht lng ngun nhơn lc lƠ yu t to nên th mnh cho ngơn hƠng. i
ng lƣnh đo lƠ nhng ngi hoch đnh chin lc phát trin, điu hƠnh hot đng
ca ngơn hƠng đi đúng hng do đó đòi hi nhng con ngi nƠy phi có kin thc
chuyên môn v nghip v ngơn hƠng, kh nng phơn tích, đánh giá vƠ d đoán
đc th trng đ có gii pháp vƠ bc đi đúng đn. ng thi, đi ng cán b
nhơn viên am hiu nghip v, gii chuyên môn, tinh thn trách nhim cao, có đo
đc ngh nghip tt, nng đngầ giúp đáp ng nhu cu ca khách hƠng mt cách
tt nht vƠ mang li hiu qu ti u cho hot đng ngơn hƠng. Con ngi luôn lƠ
yu tt then cht đ thƠnh công, ngun nhơn lc tt có th lƠm ch đc công
ngh, mng li, vƠ quan trng hn c lƠ to ra vƠ duy trì các mi quan h bn
vng vi khách hƠng. MƠ dch v th tín dng phát trin bn vng khi có h khách
hƠng bn vng, máy móc thit b công ngh không th thay th con ngi trong
lnh vc nƠy.
Chính sách khách hàng:
Nhu cu ca KH khi s dng dch v thanh toán bng th phi đm bo s
tin li, nhanh chóng, chính xác, an toƠn, bo mt Có th dùng th đ chi tiêu
rng rƣi nh tin mt, thanh toán các khon chi tiêu thng xuyên (tin đin, nc,
đin thoiầ), đáp ng nhu cu khi có con em đi hc xa hay du hc nc ngoƠi to
thun li cho thơn nhơn theo dõi vƠ thanh toán kp thi các chi phí hc tp, n 
cho con em mình. Giao dch nhanh chóng, th tc đn gin ch bng mt lnh ca
ch th, mt giao dch có th đc thc hin ngay, không k thi gian vƠ đa đim
giao dch. Ngoài ra khi mt th, ch th s đc phong ta tƠi sn đ không b k
gian li dng. Ch th có th s dng đc ngun tín dng do NHPH cp mƠ

11

không b tính lƣi trong khon thi gian quy đnh. Khi đn hn, bn ch cn tr mt
khon tin ti thiu, khon còn li s đc min phí nu bn thanh toán đúng hn.
Vì vy, chính sách mƠ các ngơn hƠng áp dng đ th hin chin lc
marketing lƠ cung cp dch v nhm tha mƣn ti đa nhu cu ngƠy cƠng cao ca
khách hƠng, t đó đt đc mc tiêu ti đa hóa li nhun ca ngơn hƠng. Tha mƣn
nhu cu khách hƠng, nơng cao s nhn bit ca khách hƠng vƠ to dng s trung
thƠnh ca khách hƠng luôn lƠ điu các ngơn hƠng cn lƠm. Do vy vic xơy dng
chính sách khách hƠng hp lỦ, đ sc cnh tranh lƠ vic cn thit đ duy trì vƠ phát
trin mi quan h vi khách hƠng. Chính sách khách hƠng giúp ngơn hƠng la chn
đúng đi tng khách hƠng, to nên mt h thng khách hƠng truyn thng, t đó
nơng cao v th cnh tranh ca ngơn hƠng trên th trng. Thông qua chính sách
khách hàng, ngân hàng có th đ ra nhng bin pháp hot đng đ t đó đnh
hng cho s phát trin ca mình. i vi khách hƠng, chính sách khách hƠng to
cho h s an tơm, thun tin, chính xác, tit kim thi gian, t đó to ra s hƠi lòng
cao nht cho khách hƠng. Sn phm hoƠn ho không thôi cha đ mƠ cht lng
phc v tt s gi chơn khách hƠng giao dch lơu dƠi vi ngơn hƠng.
2.4.2 Nhóm nhân t thuc v c quan chc nng qun lý
Nn chính tr quc gia n đnh, ngi dơn s tin tng vƠo ngơn hƠng
nhiu hn, ngơn hƠng s lƠ cu ni gia tit kim vƠ đu t. Tính cht n đnh v
chính tr có nh hng rt ln vƠo tơm lỦ ca ngi . Vì vy, mt quc gia mƠ có
nn chính tr n đnh thì ngi dơn s tin tng vƠo s tn ti bn vng ca h
thng ngơn hƠng ca quc gia đó vƠ kt qu lƠ h tìm đn ngun tín dng ca ngơn
hƠng đ đu t sinh li.
Môi trng kinh t đc hiu lƠ các yu t nh tc đ tng trng
kinh t, thu nhp quc dơn, t l tht nghip ầ S phát trin hay không phát trin
ca nn kinh t có tác đng rt ln đn kh nng cp tín dng ca các ngơn hƠng.
Môi trng kinh t phát trin thì ngun tín dng ti ngơn hƠng cƠng cao.
12

S thay đi trong chính sách tƠi chính, tin t vƠ các quy đnh ca
Chính ph, ca NHNN cng gơy nh hng ti kh nng cp tín dng vƠ cht
lng tín dng ca các NHTM. S thay đi trong chính sách tƠi chính, chính sách
tin t ca NHNN trong thi gian qua có nh hng rt ln đn kh nng cp tín
dng ca các NHTM. Nh chính sách v trn lƣi sut huy đng lƠm gim lƣi sut
cp tín dng, khuyn khích ngi dơn tiêu dùng bng th.
Môi trng vn hóa: lƠ yu t quyt đnh đn các tp quán sinh hot
và thói quen s dng tin ca ngi dơn. Tùy theo đc trng vn hóa ca mi quc
gia, ngi dơn có tin nhƠn ri s quyt đnh la chn hình thc gi tin  nhƠ, gi
vƠo ngơn hƠng hay đu t vƠo lnh vc khác.  các nc phát trin, vic thanh toán
không dùng tin mt vƠ s dng các sn phm dch v ngơn hƠng đƣ quá quen
thuc, nhng  các nc đang phát trin nh Vit Nam thì ngi dơn có thói quen
thanh toán tin mt lƠm cho vic thanh toán bng th còn hn ch.
c đim đa phng, dơn c: th hin qua các s liu nh s lng
dơn c, phơn b đa lỦ, mt đ dơn s, đ tui trung bình ầ lƠ các yu t rt đáng
quan tơm đi vi các NHTM nhm xác đnh c cu nhu cu  tng thi k vƠ d
đoán bin đng trong tng lai. Ví d nh  Vit Nam, ti các thƠnh ph ln nh
TpHCM, HƠ Niầ, lng khách hƠng thanh toán bng th ln hn nhiu so vi
nhng tnh thƠnh khác trong c nc,
 Tóm li, hot đng th tín dng ca ngơn hƠng chu nh hng ca rt
nhiu yu t. Mi loi th chu tác đng khác nhau ca nhng yu t đó. Do vy,
ngơn hƠng cn phi nghiên cu đc đim riêng ca tng loi th đ có chính sách
cp phát phù hp, đm bo mc tiêu mƠ ngơn hƠng đ ra.
3. Các ri ro trong phát hƠnh vƠ s dng th tín dng ca NHTM
3.1 Ri ro trong phát hƠnh th
n xin phát hƠnh th gi
Do không thm đnh k thông tin ca khách hƠng, ngơn hƠng có th phát hƠnh
th cho khách hƠng đng kí vi nhng thông tin gi mo. VƠ nh vy, ngơn hƠng
13

có th gp ri ro khi khách hƠng không có kh nng thanh toán. Tuy vy trên thc
t, điu nƠy rt him khi xy ra vì hp đng th rt d kim tra vƠ có đm bo cao
do có th chp hoc tƠi khon tin gi ca khách hƠng ti ngơn hƠng.
Ch th tht không nhn đc th đƣ phát hƠnh
Ngơn hƠng gi th cho ch th qua đng bu đin nhng trên đng vn
chuyn th b đánh cp vƠ b s dng mƠ ch th không hay bit gì v vic th đƣ
đc gi cho mình. Trong trng hp nƠy, ngơn hƠng phát hƠnh th phi chu hoƠn
toƠn phí tn v nhng giao dch đc thc hin.
TƠi khon th b li dng
Ri ro nƠy phát sinh ti thi đim ngơn hƠng gia hn hoc phát hƠnh li th.
Ngơn hƠng phát hƠnh nhn đc thông báo v thay đi đa ch khách hƠng vƠ yêu
cu gi th v đa ch mi. Do không kim tra tính xác thc ca thông tin nên ngơn
hƠng đƣ gi th đn đa ch mi theo yêu cu ca khách hƠng nhng đơy không
phi lƠ yêu cu ca ch th tht. TƠi khon ca ch th đƣ b ngi khác li dng.
iu nƠy ch b phát hin khi ngơn hƠng nhn đc s liên h ca ch th tht do
không nhn đc th hoc ngơn hƠng gi yêu cu thanh toán cho ch th.
3.2 Ri ro trong s dng th
So vi hot đng phát hƠnh th thì khơu thanh toán thng xy ra ri ro trong
kinh doanh th. Rt nhiu ri ro đƣ xy ra cho các t chc phát hƠnh vƠ thanh toán
th trong khơu nƠy.
Th gi
Th b lƠm gi bi các t chc ti phm hoc cá nhơn lƠm gi cn c theo
thông tin có đc t các chng t giao dch ca th hoc th mt cp, tht lc. Th
gi đc s dng đ to ra các giao dch gi mo gơy tn tht ln cho các ngơn
hàng phát hành.
Th b mt cp, tht lc
14

Trong lu hƠnh th, trng hp nƠy rt d xy ra đi vi khách hƠng vƠ ngơn

hƠng. Trong trng hp th b mt, ch th không thông báo kp cho ngơn hƠng
dn dn th b ngi khác li dng gơy ra các giao dch gi mo lƠm tn tht cho
khách hƠng. NgoƠi ra vi nhng th nƠy, các t chc ti phm có th mƣ hóa li
th, thc hin giao dch, trng hp nƠy đem li ri ro cho bn thơn ngơn hƠng phát
hành.
Th đc to t bng t gi
ơy lƠ loi hình gi mo th s dng công ngh cao, trên c s thông tin ca
khách hƠng trên bng t ca c s chp nhn thanh toán th các t chc ti phm
s dng các phn mm mƣ hóa vƠ to ra các bng t gi trên th vƠ thc hin các
giao dch. iu nƠy dn đn ri ro cho c ngơn hƠng phát hƠnh, ngơn hƠng thanh
toán vƠ ch th. Loi hình gii mo thng xut hin  nhng nc có dch v th
phát trin cao.
Ri ro v đo đc
ơy lƠ ri ro xy ra khi nhơn viên c s chp nhn thanh toán th c tình in ra
nhiu b hóa đn thanh toán th nhng ch giao mt b cho khách hƠng, các b hóa
đn còn li s đc gi mo ch kí ca khách hƠng đa đn ngơn hƠng thanh toán
đ yêu cu ngơn hƠng chi tr. Thit hi ca ri ro có th lƠm nh hng đn c
ngân hàng phát hành và ngân hàng thanh toán.
4. Kinh nghim ca các NH trên th gii
4.1 Th tín dng ca Citibank
Citybank lƠ mt trong nhng ngơn hƠng ln vƠ lơu đi nht trên th gii, mt
nhơn t quan trng trong th trng th tín dng  Vit Nam. Khi th trng th
gii ngƠy cƠng cnh tranh thì s đi mi vƠ các cuc ci cách lƠ điu quyt đnh
cho s tn ti.
Citibank, N.A. công ty hn na vn thuc v Citicorp đc thƠnh lp vƠo
nm 1812 ti United States vƠ hin gi có trên 3.400 chi nhánh vƠ tr s trên 100
nc. Citibank, lƠ mt trong nhng t chc dch v tƠi chính ln nht cung cp
15

vic lƠm cho hn 160.000 trên toƠn th gii, đng thi lƠ hƣng phát hƠnh th tín

dng ngơn hƠng ln nht th gii. Citibank thƠnh công do kh nng tn dng mng
li rng khp toƠn cu vƠ nhng kinh nghiêm chuyên môn quc t. Các sn phm
đc thit k trên nguyên tc hng đn khách hƠng, sáng to vƠ khác bit so vi
các sn phm cùng loi.
Vi k hoch phát trin đa dng, sn phm tt vƠ lng khách hƠng đông đo,
Citibank tr thƠnh mt trong nhng ngơn hƠng thƠnh công nht hin nay trên th
trng tƠi chính ngơn hƠng th gii, lƠ hƣng phát hƠnh th tín dng ln nht th
gii. CitiBank cung cp cho khách hƠng mt h thng các dch v th chp tƠi
chính cá nhân, khon vay cá nhơn, th tín dng, tƠi khon tin gi vƠ đu t, dch
v bo him nhơn th vƠ qu qun lỦ. c bit, trong dch v th tín dng,
Citibank nghiên cu vƠ phát trin các loi th tín dng liên kt vi các ngƠnh công
nghip khác nh hƠng không, bt đng sn (Mortgage Minister Credit Card ậ loi
th tín dng cho phép khách hƠng có th tr trc tin thuê nhƠ trong thi hn lên
đn 15 nm), th thao nh bóng đá (The Football Card ậ loi th tín dng vi
chng trình gii thng bóng đá đc bit) vƠ golf (The Link Golf Card ậ loi th
tín dng đc thit k cho các tay chi golf vƠ tr thƠnh loi th chính thc ca cơu
lc b golf The Australian Golf Link)ầ Hn na hin nay Citibank còn nơng cp
chng trình Credit Card Reward bng vic liên kt vi mt hƣng hƠng không
hƠng đu ca Australia. Cung cp bo him du lch ri ro, nhng đim bay thng
xuyên vƠ hƠng lot các phn thng t nhng cái máy xay sinh t cho ti nhng
chú gu Teddy, Citibank có nhng chng trình Credit Card Rewards rt đc đáo
và phong phú.
Bên cnh đó, nhơn viên đc tuyn dng vƠ đƠo to bƠi bn, am hiu sn
phm vƠ k nng bán hƠng, đm bo cung cp cho khách hƠng nhng dch v th
tt nht. Công tác qung cáo vƠ hu mƣi đc bic đc quan tơm. Các chng trình
tip th trc tip vi nhiu sn phm sáng to, cung cp cho các khách hƠng nhng
chuyn du lch, trò gii trí đc bit vƠ hƠng lot các SPDV đc đáo khác.
16

Nhìn chung, Citibank đc bit ti vi cht lng phc v khách hƠng cao,

nhng sn phm mi da trên s hiu bit vƠ nm bt nhu cu ca khách hƠng,
mang giá tr tinh thn bên cnh nhng giá tr v tƠi chính, to s khác bit ca sn
phm, h thng kênh phơn phi thun li, đa dng, ng dng công ngh hin đi vƠ
áp dng chn lc kinh nghim trên th gii vƠo các th trng ni đa.
4.2 Th tín dng ca HSBC
Tp đoƠn HSBC lƠ mt trong nhng t chc dch v tƠi chính vƠ ngơn hƠng
ln nht trên th gii vi các chi nhánh ti chơu Ểu, chơu Á Thái Bình Dng,
chơu M, Trung ông vƠ chơu Phi. HSBC đnh v thng hiu ca mình thông qua
thông đip "Ngơn hƠng toƠn cu am hiu đa phng".
Vi tr s chính ti Luơn ôn, Tp đoƠn HSBC có khong 7.500 vn phòng
ti 87 quc gia vƠ vùng lƣnh th. Tng giá tr tƠi sn ca Tp đoƠn lƠ 2.455 t đô la
M tính đn ngƠy 31 tháng 12 nm 2010.
Nm 1970 HSBC m vn phòng đu tiên ti SƠi Gòn (nay lƠ TP. H Chí
Minh). Tháng 8 nm 1995, chi nhánh TP. H Chí Minh đc cp phép hot đng
vƠ cung cp đy đ các dch v tƠi chính ngơn hƠng. HSBC khai trng chi nhánh
HƠ Ni vƠ thƠnh lp Vn phòng i din ti Cn Th vƠo nm 2005.
Hin ti, HSBC lƠ ngơn hƠng nc ngoƠi ln nht ti Vit Nam xét v vn
đu t, mng li, chng loi sn phm, s lng nhơn viên vƠ khách hƠng.
HSBC phơn khúc khách hƠng thƠnh tng nhóm vi nhng tiêu chí c th; xác
đnh nhóm khách hƠng mc tiêu đ tp trung khai thác. Vi các nhóm khác, HSBC
cng đ ra gii pháp phù hp. Chng hn, sn phm th tín dng Premier HSBC
mc dù hin ch chim 10% lng khách hƠng ca ngơn hƠng nƠy. Nhng do nhóm
khách hƠng s dng dch v nƠy đu lƠ nhng ngi có kh nng chi tiêu cao
HSBC sn sƠng nơng hn mc thanh toán ca th lên cao hn, tng cng các đim
chp nhn thầ i li doanh s thu t nhóm khách hƠng 10% gn bng 90% các
dch v khác cng li.
Trong công tác kinh doanh, HSBC qun lỦ cht ch vic giao nhn ch tiêu
kinh doanh (KPI) đn tng nhơn viên bán hƠng vƠ tin hƠnh giám sát hƠng ngƠy,
hƠng tun tin đ thc hin ca tng nhơn viên. Mi nhơn viên kinh doanh đu
đc giao ch tiêu hot đng chi tit, c th đn tng ngƠy, tng tun nh: s lng

17

cuc gi tip th KH mi, s lng cuc gi đ cp nht thông tin v các chng
trình khuyn mƣi hay chính sách sn phm mi ca ngơn hƠng cho các khách hƠng
c, s lng hp đng th tín dng bán đc trong mt tun, doanh s thc hinầ
ToƠn b công vic thc hin hƠng ngƠy ca nhơn viên đu đc theo dõi, qun lỦ
vƠ cp nht trên h thng phn mm đ các trng nhóm có th theo sát tin đ
thc hin k hoch đc giao.
NgoƠi ra, HSBC cng tng cng đu t, lp đt h thng ATM, phone
banking, internet banking ngay ti các chi nhánh. Các nhơn viên t vn ca ngơn
hƠng s hng dn khách hƠng thc hin các giao dch đn gin ngay trên h thng
máy t đng, qua đó giúp cho ngơn hƠng tit kim đc chi phí nhơn công (đi ng
teller).
4.3 BƠi hc rút ra cho các NHTM  Vit Nam
Quá trình hi nhp quc t din ra ngƠy cƠng sơu rng đòi hi các NHTM 
Vit Nam phi đi mi theo hng hot đng thc s có hiu qu nht lƠ khi còn
non tr so vi các ngơn hƠng ln trên th gii. Các NHTM  Vit Nam phi cn c
vƠo môi trng kinh t xƣ hi vƠ ngun lc ca ngơn hƠng mình đ đnh ra chin
lc phát trin dch v th tín dng cho phù hp nhm nhanh chóng chim lnh th
trng tim nng. Qua nghiên cu kinh nghim phát trin dch v th tín dng ca
các ngơn hƠng ln trên th gii, tác gi đúc kt đc mt s kinh nghim phát trin
th tín dng cho các NHTM  Vit Nam, bao gm:
Xơy dng chin lc dƠi hn v phát trin th tín dng: Theo các
chuyên gia kinh t, mun đi mi mình đ cnh tranh vi các đi th đi trc,
doanh nghip đng vi vƠng đa ra k hoch ngn hn, mƠ hƣy tp trung xơy dng
chin lc dƠi hi đ to nim tin vƠ thu hút khách hƠng. Ngơn hƠng hƣy đt ra
mc tiêu phát trin trong 5 nm hay 10 nm ti, sn phm th tín dng ca mình s
 th hng nƠo trong toƠn b h thng th tín dng ca các NHTM. Sau đó vch ra
các chin lc đúng đn tng bc hoƠn thƠnh mc tiêu đƣ đc đ ra.