Hoàn thiện kỹ năng bán hàng bất động sản trong hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KINH TẾ TÀI NGUYÊN
o0o
CHUYÊN
ĐỀ
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HOÀN THIỆN KỸ NĂNG BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN
TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ KINH DOANH DỊCH VỤ
BẤT ĐỘNG SẢN THĂNG LONG
Giáo viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Thu
Mã sinh viên : CQ523493
Lớp : QTKD bất động sản 52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
Hà Nội, 5/2014
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
MỤC LỤC
Hà Nội, 5/2014 2
MỤC LỤC 3
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
1. BĐS : Bất động sản
2. TT BĐS : Thị trường Bất động sản
3. SGD BĐS : Sàn giao dịch Bất động sản
4. VN : Việt Nam
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, bất động sản nước ta đã thu hút ngày càng nhiều
nguồn vốn trong xã hội và đóng góp nhiều cho tăng trưởng kinh tế. Tuy nhiên, thị
trường bất động sản ở nước ta nhìn chung đã và đang phát triển một cách tự phát,
phần lớn hoạt động ngoài sự kiểm soát của nhà nước, mang nhiều “tính chất” đầu
cơ và là hoạt động không đúng hướng. Mặc dù trong quá trình đổi mới, Việt Nam
đã thu được những thành tựu lớn về nhiều mặt nhưng trong lĩnh vực kinh doanh bất
động sản còn nhiều yếu kém. Hiệu quả thấp trong lĩnh vực này ảnh hưởng đến sự
tăng giá bất động sản đến “chóng mặt”, làm giảm “nhiệt” trong cầu về bất động sản,
chuyển sang về cơ cấu các mặt hàng khác. Từ phía cung, nghĩa là trong việc sản
xuất các mặt hàng và dịch vụ của khu vực bất động sản, còn tồn tại nhiều khó khăn
trên con đường nâng cao hiệu quả hoạt động như: sự thiếu chuẩn mực trong quá
trình xây dựng, khai thác sửa chữa, những quy định làm kéo dài và tăng chi phí đầu
tư; khó khăn trong việc tiếp cận đất đai và các khoản tín dụng cần thiết.
Sàn giao dịch bất động sản đóng vai trò quan trong trong việc phát triển kinh
tế xã hội nói chung và phát triển hoạt động bất động sản nói riêng. Vai trò của sàn
giao dịch bất động sản cũng góp phần phát triển hoạt động của thị trường bất động
sản thông qua việc các hoạt động dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp hơn tạo được giá trị
gia tăng cho chủ đầu tư như nghiên cứu thị trường, tư vấn lập dự án, thiết kế sản
phẩm,dịch vụ tiếp thị, chăm sóc khách hàng và quản lý bất động sản…. Các giao
dịch bất đống sản thường trải qua nhiều giai đoạn nên khi giao dịch bất động sản
đòi hỏi phải có sự tính toán kĩ lưỡng, thông qua tư vấn của các chuyên gia môi giới,
định giá bất động sản chuyên môn… Hoạt động môi giới là một hoạt động dịch vụ
nhằm mục đích hỗ trợ sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động kinh
doanh bất động sản. Song so với mặt bằng chung của thế giới thì thị trường bất
động sản Việt Nam còn khá mới mẻ. Do đó thực trạng hoạt động dịch vụ môi giới
bất động sản vẫn đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát triển.
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
Tuy nhiên, hiện nay kỹ năng bán hàng đặc biệt này còn nhiều hạn chế ở hầu
hết các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Các nhà môi giới chưa nhận thức
đầy đủ về tầm quan trọng của các kĩ năng bán hàng trong môi giới BĐS, họ chưa
được học cách sử dụng các kĩ năng bán hàng một cách bài bản. Vì vậy nhiều khi sản
phẩm rất tốt, nhưng thiếu kỹ năng bán hàng, hàng cũng không đến được tay người
tiêu dùng.\
Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long
( Thăng Long Land) là một trong những doanh nghiệp tư nhân có bộ máy hoạt động
dịch vụ môi giới bất động sản có nhiều triển vọng. Hoạt động chủ yếu của công ty
là môi giới nhà đất, mua bán nhà đất, các dự án xây dựng chung cư, quảng cáo bất
động sản. Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt đông chưa lớn nhưng công ty đã góp phần
hình thành và thúc đẩy hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà
Nội. Trong thời gian tham gia thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân
tích quá trình thực hiện các kỹ năng bán hàng BĐS cùng với một số tài liệu thu thập
được. Chính vì vậy, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện kỹ năng bán hàng bất động
sản trong hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư kinh
doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
2.1. Mục đích
Làm rõ cơ sở lý luận về hoạt động môi giới bất động sản. Đánh giá thực trạng
hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ
bất động sản Thăng Long, từ đó tìm ra giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động môi
giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản
Thăng Long.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
- Làm rõ cơ sở khoa học về kĩ năng bán hàng bất động sản
- Đưa ra thực trạng hoạt động bán hàng bất động sản tại Công ty Thăng Long
Land
- Đề xuất một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng bất

động sản
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Thăng Long Land
- Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động môi giới bất động sản ở Thăng
Long Land giai đoạn 2009 đến nay
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp khảo cứu tài liệu
- Phương pháp phân tích và tổng hợp
- Pphương pháp hệ thống
5. Nội dung của đề tài
Đề tài gồm 3 nôi dung chính:
Chương 1: Cơ sở lý luận về các kỹ năng bán hàng trong hoạt động môi giới
bất động sản.
Chương 2: Thực trạng triển khai các kỹ năng bán hàng bất động sản trong
hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ
bất động sản Thăng Long
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện các kỹ năng bán hàng bất động sản tại Công
ty cổ phần đầu tư và kinh doanh dịch vụ bất động sản Thăng Long.
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRONG
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1.1 Khái quát về hoạt động môi giới bất động sản.
1.1.1 Khái niệm về môi giới bất động sản

Môi giới là hoạt động của cá nhân hay tổ chức làm trung gian cho hai hay
nhiều chủ thể khác nhau để tạo ra quan hệ trong kinh doanh. Có thể hiểu rằng môi
giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo ra sự cảm thông thấu hiểu về
các vấn đề có liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những công
việc nào đó liên quan giữa hai bên - người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối.
Ta có thể thấy rằng hình thức môi giới chỉ xuất hiện giữa các bên quan hệ khi
mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết được hoặc giải quyết không hiệu quả.
Khi đó đòi hỏi người thứ ba có đầy đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này
Ta có thể hiểu môi giới BĐS là việc thực hiện công việc cho những người
khác nhau mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS. Kết quả
của những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như mua
bán, trao đổi, thuê, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giớ
1.1.2 Đặc điểm của hoạt động môi giới bất động sản
Một thị trường BĐS đã phát triển ở mức cao hay đang phát triển đều cần đến
các loại hình dịch vụ đảm bảo cho khách hàng về sự chuyên nghiệp,hài lòng, thích
hợp với lượng thông tin, kiến thức nhất định và phải hoạt động dựa trên những tiêu
chuẩn đạo đức nghề nghiệp. Hoạt động môi giới BĐS có những đặc điểm riêng biệt,
chính vì vậy yêu cầu của nhà môi giới cần hội tụ được tất cả các mặt trong lĩnh vực
hoạt động của mình.
Đặc điểm của môi giới bất động sản có thể được thể hiện trong các nội dung như:
Thứ nhất, tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản làm trung gian cho việc đàm
phán, kí kết hợp đồng kinh doanh BĐS và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp
đồng môi giới bất động sản.
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
Thứ hai, hoạt động môi giới bất động sản phải được công khai, trung thực và
tuân thủ hệ thống pháp luật.
Thứ ba, tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là
nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất

động sản.
Những đặc điểm của môi giới BĐS cũng chính là đặc điểm chung của nghề
môi giới, tuy nhiên đối tượng là bất động sản thì loại hình môi giới này thể hiện
những đặc điểm như sau:
- Điều kiện làm việc linh hoạt: môi giới bất động sản có điều kiện làm việc
linh hoạt hơn so với ngành nghề khác. Cá nhân hay tổ chức tham gia hoạt động môi
giới BĐS chỉ làm việc thực sự khi nhận được yêu cầu của khách hàng.
- Kết nối giữa người bán với người mua: môi giới BĐS đóng vai trò kết nối
nhu cầu giữa người bán và người mua sao cho hợp lý. Vì trên thị trường BĐS tồn
tại tình trạng thông tin bất đối xứng giữa người mua và người bán, giữa người môi
giới và người sử dụng dịch vụ môi giới, nên nhà môi giới đóng vai trò quan trọng
trong việc cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác, tư vấn những thủ tục cần thiết
cho khách hàng. Người sử dụng dịch vụ thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua,
bán, thuê, cho thuê BĐS một cách nhanh chóng, hiệu quả và ít rắc rối nhất.
- Hoa hồng môi giới là nguồn thu nhập chính của nhà môi giới BĐS: Ngoài
mức thù lao cố định khi thuê môi giới, người môi giới được trả một khoản hoa hồng
theo giá trị giao dịch mà họ giúp được các bên hoàn thành. Vì đặc điểm giá trị lớn
của tài sản BĐS nên khoản hoa hồng mà nhà môi giới nhận được sẽ lớn hơn nhiều
khoản thù lao cố định và là thu nhập chính của họ.
1.1.3 Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản
Vai trò của việc môi giới BĐS là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn dề bản
chất của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hoạt động như thế nào, những hoạt
động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên
nghiệp nhất. Vì vậy, vai trò của việc môi giới không chỉ dẫn dắt khách hàng đến
việc kí kết thương vụ mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào đấy để bảo đảm tốt
nhất những quyền lợi khách hàng, nâng cao uy tín của nhà môi giới BĐS. Vai trò
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự chuyên nghiệp của những người

thực hiện công việc này.
Trong một nền kinh tế thị trường ổn định, nếu đạt được những chức năng trên
của mình, khu vực BĐS sẽ góp phần quan trọng vào sự ổn định của nền kinh tế.
Xuất phát từ những ảnh hưởng đến nền kinh tế trên, chúng ta nhận thấy khu vực
BĐS có năm chức năng cơ bản góp phần tạo ra những yếu tố cho sự phát triển của
nền kinh tế quốc gia. Thứ nhất, BĐS, trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ
sở, là yếu tố sản xuất, tạo nên cơ sở về vốn cho việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ.
Thứ hai, BĐS cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã
hội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm việc. Thứ ba, BĐS là đối tượng để đầu
tư trong thời gian dài, là nơi dụng vốn. Nó là nơi gom vốn và có thể chuyển sự gom
vốn từ người này sang người khác khi được bán. Thứ tư, BĐS có giá trị vốn trên thị
trường. Điều này cho phép thực hiện việc chuyển BĐS thành tiền thông qua việc
bán hay để vay vốn tín dụng bằng thế chấp.Thứ năm, bản thân sự vận hành của khu
vực BĐS sẽ mang đến những hiệu quả lớn theo cấp số nhân trong vòng quay kinh
tế, nhờ sự liên hệ mật thiết và đa dạng, tạo ra cầu về những hàng hóa và dịch vụ
được sản xuất ra bởi nền kinh tế trong nước.
Từ tình hình thực tiễn mới hiện nay của nền kinh tế cũng như quá trình chuyển
đổi cơ cấu kinh tế đã tạo ra những sự khuyến khích thị trường trong việc tái sắp đặt
các nguồn tài sản từ chức năng nông nghiệp, công nghiệp nặng sang nền công
nghiệp nhẹ và dịch vụ. Tính hợp lí của thị trường đã tạo ra áp lực làm thay đổi các
phương thức hoạt động kinh tế trước đây. Ví dụ cụ thể là sự dịch chuyển các xí
nghiệp công nghiệp từ trung tâm thành phố ra ven đô, sự hình thành các khu công
nghiệp tập trung trong những năm gần đây tại các tỉnh lân cận thành phố, việc thực
hiện đấu giá quyền sử dụng đất tại các địa phương trong cả nước… Vì vậy tồn tại
một nhu cầu cấp thiết trong việc tái sắp đặt lại nguồn BĐS và cần thực hiện trên
một phạm vi lớn trong cả nước. Trên bình diện vĩ mô, nếu như việc tái sắp đặt lực
lượng lao động hay nguồn vốn tài chính vào những lĩnh vực hiệu quả hơn một cách
tương đối đơn giản bao nhiêu, thì việc luân chuyển nguồn vốn BĐS, thay đổi chức
năng, vị trí, quyền sở hữu hay quyền sử dụng chúng một cách chuẩn mực sẽ khó
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52

6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
khăn hơn nhiều bấy nhiêu. Hơn nữa việc tạo ra các nguồn cung BĐS mới (dạng tài
sản thu hút rất nhiều vốn) là quá tốn kém trong tình hình vốn và đất đai chỉ có hạn.
Vì vậy để đối phó với tình hình này, nhất thiết phải tạo ra sức ép lớn hơn trong việc
sử dụng hợp lí nhất có thể những nguồn BĐS đang có, thông qua biện pháp tái sắp
đặt một cách khoa học và hợp lý. Việc này đồng nghĩa với việc điều chỉnh vòng
quay BĐS trên thị trường một cách hiệu quả hơn. Không ai hết, trách nhiệm nặng
nề trong việc hỗ trợ cho quá trình chuyển đổi này diễn ra suôn sẻ chính là của các
nhà môi giới BĐS. Họ chính là "dầu nhớt" giúp cho bộ máy nặng nề là thị trường
BĐS vận hành một cách trôi chảy, hiệu quả.
Việc phát triển thị trường BĐS một cách hiệu quả và chuẩn mực, trong đó có
dịch vụ môi giới chuyên nghiệp là con đường duy nhất để chỉnh sửa một cách hiệu
quả sự méo mó trong việc sắp đặt vị trí BĐS của hệ thống kinh tế trước đây. Ngoài
ra đây cũng là biện pháp để từng bước làm hợp lí việc quản lí và sử dụng nguồn tài
sản BĐS và không gian, để giãn tập trung vào khu vực trung tâm. Thị trường BĐS
hoạt động một cách chuẩn mực cần tạo điều kiện cho những người, mà việc sử dụng
của họ là hiệu quả nhất. Làm sao tạo điều kiện cho họ có được một không gian hợp
lí tại địa điểm thích hợp thông qua con đường mua bán, hợp tác kinh doanh hay cho
thuê BĐS trên thị trường. Cho phép họ tiếp nhận quyền định đoạt, sử dụng BĐS từ
những người sử dụng kém hiệu quả hơn. Việc nhân rộng những thương vụ hiệu quả
này thông qua sự tái sắp đặt sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến sự phát triển kinh tế
của đất nước. Những kết quả trên sẽ có được nếu cơ chế thị trường hoạt động đúng
hướng, dựa vào nhu cầu về BĐS của những người, tổ chức mà việc sử dụng BĐS
của họ có hiệu quả cao, thông qua sự vận hành tự do và minh bạch của thị trường
BĐS. Một điều tiên quyết là thị trường này cần được “chèo lái” một cách chuyên
nghiệp bởi các nhà chuyên môn trong lĩnh vực định giá, quản trị, môi giới, tài chính
và tư vấn BĐS.
Như đã nhắc đến ở phần trên, BĐS chiếm một vị trí quan trọng trong nền kinh
tế tại VN. Tuy vậy vị trí của chúng trong tổng sản phẩm quốc dân (GDP) vẫn còn

rất thấp. Có thể nói rằng, khu vực BĐS chưa đóng vai trò cần thiết theo đúng nhiệm
vụ của chúng trong nền kinh tế, nhưng chúng có tiềm năng lớn bên cạnh giả thiết
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
rằng, nền kinh tế VN sẽ vẫn phát triển và sẽ phải cần tiếp tục thực hiện những sự
thay đổi cơ cấu.
Khu vực BĐS tại VN còn lâu mới đạt được tầm và vai trò cần thiết thực sự của
nó trong nền kinh tế thị trường. Khi chưa đạt được điều này thì nó vẫn chưa thể
đóng vai trò là một động lực căn bản thúc đẩy sự tăng trưởng nền kinh tế. Nền kinh
tế VN đang tìm con đường để tăng trưởng một cách cân bằng và ổn định. Để có
được điều này đòi hỏi phải cải cách nhiều mặt tốt hơn nữa, mặc dù nhiều sự thay
đổi cơ cấu đã được thực hiện trong các khu vực sản xuất và thị trường tài chính.
Chúng ta nhận thấy rõ hiện tượng hiệu quả kinh tế thấp của các khu vực thành thị,
nơi mà vốn đầu tư vào BĐS bị xói mòn trong 50 năm qua với sự quản lí thiếu tính
chuyên nghiệp, thiếu nhạy cảm với các nguyên lý kinh tế, với nhu cầu thị trường và
“mạch đập” của nền kinh tế thị trường. Việc các thành phố bị “chia năm xẻ bảy” đòi
hỏi sự tái thiết quy hoạch trên diện rộng một cách khẩn trương và thận trọng. Vấn
đề này cũng là nhiệm vụ của thị trường BĐS. Thị trường cần hoạt động một cách
thận trọng từng bước, phù hợp với ngân sách và liên quan hữu cơ với những lĩnh
vực khác. Việc này đòi hỏi quá trình tập trung cao trong việc tái sắp đặt nguồn vốn,
chức năng và đối tượng chiếm hữu BĐS. Điều này sẽ trực tiếp làm tăng động lực
quay vòng BĐS. Thị trường hoạt động lành mạnh sẽ bắt đầu bằng sự lựa chọn chức
năng, địa điểm hợp lí với những người sử dụng hiệu quả.
Trong hoàn cảnh thực tiễn hiện nay tại Việt Nam, phát triển nghề môi giới
BĐS sẽ góp phần to lớn trong việc làm ổn định thị trường. Để nghề môi giới BĐS
có thể phát triển cần tạo ra một môi trường pháp lí, xã hội lành mạnh, cạnh tranh
với những dịch vụ có chất lượng cao.
1.1.4 Các chính sách, pháp luật liên quan đến hoạt động môi giới bất động sản
Chính phủ đã ban hành nghị định số 153/2007/ NĐ- CP để hướng dẫn thi hành

Luật Kinh doanh bất động sản.
Trong đó quy định những người môi giới phải được đào tạo và cấp chứng chỉ
hành nghề. Tổ chức, cá nhân hoạt động môi giới bất động sản phải có ít nhất một
người có chứng chỉ môi giới bất động sản. Đây là cơ sở pháp lý quan trọng để hình
thành lực lượng môi giới chuyên nghiệp, góp phần làm thị trường bất động sản
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
minh bạch, phát triển ổn định, bền vững, giúp Nhà nước kiểm soát được các hoạt
động kinh doanh BĐS của doanh nghiệp.
Để được cấp chứng chỉ các cá nhân phải có đủ các điều kiện như: không phải
là cán bộ, công chức nhà nước, có giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa học đào tạo,
bồi dưỡng kiến thức về môi giới bất động sản.
Những quy định về chức năng,nhiệm vụ, quyền hạn của sàn giao dịch BĐS, quy
định về tổ chức bộ máy và hoạt động của các bộ phận của sàn giao dịch bất động sản,
quy định về chế độ quản lý tài chính của sàn giao dịch BĐS, quy định về quan hệ vơi
khách hàng trong khi giao dịch, quy định về thông tin BĐS đưa vào giao dịch, chế độ
quản lý, cung cấp thông tin về BĐS, giao dịch tại sàn giao dịch BĐS.
Các công ty hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS phải được tổ chức và hoạt
động theo một khuôn khổ pháp lý nhất định. Nguyên tắc tổ chức và hoạt động bao
gồm: Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ BĐS được thành lập SGD BĐS hoặc
thuê SGD BĐS của tổ chức cá nhân khác để phục vụ cho hoạt động kinh doanh
BĐS, sàn giao dịch bất động sản phải có tư cách pháp nhân, hoạt động của sàn phải
công khai, minh bạch và tuân thủ pháp luật, sàn giao dịch phải chịu trách nhiệm về
hoạt động của mình, sàn giao dịch BĐS phải có tên, địa chỉ, biển hiệu và phải thông
báo về việc thành lập trên phương tiện thông tin đại chúng, trước khi hoạt động phải
thông báo với cơ quan nhà nước có thẩm quyền tại địa phương.
Hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản có liên quan đến rất nhiều loại
giấy tờ pháp lý: Các loại hợp đồng môi giới, hợp đồng mua bán, cho thuê nhà, giấy
tờ liên quan đến quyền sử dụng, sang tên, sổ đỏ đều phải được công cưng từ cơ

quan pháp lý, vì thế nhà môi giới cần có sự hiểu biết và tư vấn, hỗ trợ được đầy đủ
cho khách hàng mà vẫn đảm bảo tuân thủ mọi quy định của pháp luật.
Tác động của các chính sách: Những điều kiện trên là cơ sở quan trọng để hình
thành lực lượng môi giới chuyên nghiệp, góp phần quan trọng làm thị trường bất
động sản minh bạch, phát triển ổn định, bền vững.
Hiện tại, pháp luật Việt Nam cũng có nhiều văn bản có thể điều chỉnh quan hệ
giao dịch liên quan đến chung cư như:
- Bộ luật Dân sự,
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
- Bộ luật Tố tụng dân sự,
- Luật Nhà ở,
- Luật Xây dựng,
- Luật Quy hoạch đô thị,
- Luật Kinh doanh bất động sản,
- Luật Đất đai.
- Luật Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
- Luật Hợp tác xã.
- Luật Trọng tài và những văn bản hướng dẫn luật này.
1.2 Khái quát về bán hàng.
1.2.1 Khái niệm
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản
phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người
mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo quan điểm hiện đại thì:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và
người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc
gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
- Bán hàng là 1 phần của tiến trình mà Doanh nghiệp thuyết phục khách hàng

mua hàng hóa dịch vụ của họ
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán .
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn
1.2.2 Đặc điểm của nghề bán hàng.
Bán hàng mang tính chất giao dịch: hình thức bán hàng áp dụng cho những
hàng hóa tiêu dung mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xà phòng, bút
sách, Đây là những hàng hóa mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòi
hỏi sự trợ giúp của người bán, vai trò của người bán không còn đặc biệt quan trọng
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
nữa. Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuận tiện trong
việc mua bán. Như vậy thì điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một mạng lưới
phân phối rộng và giá thành giảm do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy mô. Đối
với những mặt hàng bán theo hình thức này, các hang có thể tiết kiệm được chi phí
nhờ áp dụng cộng nghệ thông tin hay những công nghệ khác. Sản phẩm doạnh
nghiệp rơi vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất bởi lợi nhuận trên
từng sản phẩm ngày càng ít, cạnh tranh ngày càng cao. Giải pháp cho những sản
phẩm này sẽ được đề cập ở một chuyên mục khác.
Bán hàng tư vấn là hình thức bán những sản phẩm đi kèm với dịch vụ tư vấn.
Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ khác biệt
với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặc
tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ
giúp từ phía nhà cung cấp.
Để thành công trọng hoạt động bán hàng, ngoài việc xác định rõ sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp thuộc hình thức nào nhằm xác định chức năng và nhiệm
vụ của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cần biết rằng luôn có một xu thế chuyển từ

bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch. Có rất nhiều nguyên nhân trong đó nhận
thức về sản phẩm ngày càng tăng của người tiêu dùng. Vì vậy các doanh nghiệp bán
hàng theo hình thức tư vấn phải luôn nâng cao trình độ của đội ngũ bán hàng nhằm
tạo ra những giá trị đặc biệt cho khách hàng. Một trong những dịch vụ đang có xu
hướng dịch chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch như là dịch vụ thiết
kế website. Sẽ không còn lâu nữa, những người thành công nhất là những người kết
hợp được việc thiết kế website với việc xây dựng một chiến lược thương mại điện
tử cho khách hàng.
Nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp vì người bán hàng chính là người đem sản phẩm trực tiếp tới khách
hàng và lời giới thiệu khéo léo của họ sẽ kéo khách hàng tới sản phẩm của doanh
nghiệp. Việc sản phẩm của doanh nghiệp có được khách hàng biết đến hay không là
nhờ ở người bán hàng.
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
1.2.3 Vai trò của bán hàng
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng. Xã hội không có tiêu dùng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh
nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm
thì không biết lấy ở đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn
sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội
vì thế không thể phát triển.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu
để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất
để tiếp tục sịnh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rùi lại về tay người
mua một cách liên tục
Thứ ba bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có

nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược
lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi
khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây
chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa sang
những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó
tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan
hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Vì vậy bán hàng đóng vai trò vô cùng quan
trọng trong việc cân bằng nhu cầu cung cầu trên thị trường.
Thứ tư bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán . Với người
mua lợi ích của họ là có được sản phầm, còn với người bán lợi ích của họ là đó là
lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển
thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh
lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên cho ta thấy hoạt động bán hàng có một tầm quan trọng
đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng thúc đẩy và phát
triển các hoạt động bán hàng, mang lại nhiều lợi ích cho nền kinh tế, nâng cao mức
sống con người tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển phồn vinh của xã hội.
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
1.3 Khái quát bán hàng bất động sản
1.3.1 Khái niệm bán hàng bất động sản
Bán hàng BĐS là hoạt động nhằm mục đích tạo sự gắn kết các vấn đề có liên
quan giữa người bán và người mua, hoặc là giải quyết những công việc nào đó liên
quan giữa 2 bên như mua, cho thuê, cho thuê lại, chuyển nhượng, quản lý bất động
sản vv… thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí theo thỏa thuận như trong
hợp đồng môi giới.
Trong lĩnh vực BĐS, đối tượng của việc bán hàng hoặc môi giới hoàn toàn
không phải là bản thân BĐS mà là các quyền liên quan đến nó.
Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ BĐS (nhóm giúp chủ đầu tư có thể

chuyển các ý tưởng của họ thành hiện thực công trình có giá trị kinh tế cao hơn từ BĐS)
Nhà bán hàng BĐS chịu trách nhiệm cho thuê hoặc bán các loại BĐS cho khách
hàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và là người cân đối các nhu cầu khách
hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư. Các nhà môi giới BĐS đóng vai trò
chủ chốt trong hoạt động tiếp thị, họ gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của
sản phẩm, các chức năng và lợi nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp các
thông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án.
1.3.2 Đặc điểm của nghề bán hàng bất động sản.
Tổ chức hoặc cá nhân đón vai trò là bán và môi giới BĐS thì nhận thù lao là hoa
hồng căn cứ theo các tỉ lệ đã thỏa thuận từ trước được thảo trên hợp đồng mua bán.
Bán hàng BĐS công khai, trung trực và tuân thủ theo pháp luật Việt Nam.
Nhà môi giới không được vừa là người trung gian vừa là một bên kí hợp đồng
mua bán.
1.3.3 Vai trò của bán hàng bất động sản.
- Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng
hoá bất động sản:
Do tính đặc thù về hàng hoá và thị trường bất động sản, một thị trường không
hoàn hảo về thông tin, sản phẩm không được phổ biến rộng rãi, tiêu chí tham gia
đánh giá cũng không chính xác như các loại hàng hoá khác. Hệ thống thông tin
không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch nhiều khi mua phải giá quá cao hoặc
chất lượng kém. Thông tin của thị trường bất động sản bao gồm các thông tin về:
luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động
sản, môi trường, nhu cầu, mức cung, tâm lý tập quán… Khi người mua và người
bán đều hiểu biết về thông tin thị trường, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị
trường tham gia giao dịch.
Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng

trên thị trường bất động sản. Các tổ chức này càng phát triển, hoạt động càng
chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn
chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản.
- Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển:
Do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy
ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận. Thị trường phát
triển một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới giá quá cao
khiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo”.
Khi thị trường ảm đạm, số lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến
nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị
trường. Rõ ràng thị trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư
vấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản.
Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm
và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất
động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch bất động sản thoả mãn điều kiện
của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp
nhất.
Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn
hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ
xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ
cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng
đầu cơ đất tràn lan, ép giá.
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần
thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển.
- Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước:
Do đặc tính thông tin thường không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch
ngầm nhà nước không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối

với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước
không thể thực hiện được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản
được thực hiện thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất
thu lớn cho ngân sách của nhà nước.
Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành
nghề và có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn đồng thời
thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế.
- Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội:
Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người
dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động
sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội
khác nhau. Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện
tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng
khác nhau. Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo.
Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được
tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu
( quyền sủ dụng ) cua bất động sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua,
thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu hết
người mua, thuê nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để
tìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản. Một khi thị trường hoạt động không lành
mạnh , giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư
tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịch
bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn
chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản:
Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn

thiện. Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát
các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động
kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản thân
nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các
giao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong
chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở
để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản kí bất động
sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa
chín, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ
đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và
phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng
hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày
càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị - xã
hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất
động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản. Sự hình thành
và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan. Dịch vụ môi giới cũng
là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo
khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng.
1.4 Kĩ năng bán hàng của nhà môi giới bất động sản.
1.4.1 Khái niệm kĩ năng bán hàng BĐS của nhà môi giới.
Kĩ năng bán hàng:
Có nhiều cách định nghĩa khác nhau về kỹ năng. Những định nghĩa này
thường bắt nguồn từ góc nhìn chuyên môn và quan niệm cá nhân của mỗi tác giả.
Tuy nhiên hầu hết mọi người đều thừa nhận rằng kỹ năng được hình thành khi con
người áp dụng kiến thức vào thực tiễn. Kỹ năng học được do quá trình lặp đi lặp lại
một hoặc một nhóm hành động nhất định nào đó. Kỹ năng luôn có chủ đích và định
hướng rõ ràng.
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương

Cần thiết phải phân biệt kỹ năng với một số thứ có vẻ giống kỹ năng
Sự khác nhau giữa kỹ năng và phản xạ: Phản xạ là phản ứng của cơ thể với
môi trường. Phản xạ mang tính thụ động. Kỹ năng ngược lại là phản ứng có ý thức
và hoàn toàn mang tính chủ động. Ví dụ: Cùng là đám cháy, nếu theo phản xạ thì
con người có xu hướng bỏ chạy khỏi đám cháy, nhưng nếu là lính chữa cháy, đã
được rèn luyện kỹ năng đấu tranh với lửa thì anh ta lại chạy lại đám cháy và dùng
các kỹ năng để dập lửa.
Sự khác nhau giữa kỹ năng và thói quen: Hầu hết các thói quen hình thành một
cách vô thức và khó kiểm soát. Trong khi đó kỹ năng được hình thành một cách có
ý thức do quá trình luyện tập.
Thói quen rất khác với kiến thức. Thậm chí có một số người còn nhầm lẫn
kiến thức là kỹ năng cứng. Vậy đâu là khác biệt. Kiến thức là biết, là hiểu nhưng
chưa bao giờ làm, thậm chí không bao giờ làm. Trong khi đó kỹ năng lại là hành
động thuần thục trên nền tảng kiến thức. Vì không tác động vào thực tại khách quan
nên kiến thức thường ít tạo ra những thành quả cụ thể cho cuộc đời. Có thể thấy rất
nhiều những giáo viên suốt đời dậy về lý thuyết kinh tế và không tham gia làm kinh
doanh nên cho dù họ có hiểu rõ về nguyên lý của thị trường đến mấy nhưng bản
thân họ cũng không làm ra nhiều tiền. Nhiều người cho rằng chỉ có kiến thức suông
thì chưa mạnh sử dụng kiến thức mới là sức mạnh. Nói một cách khác kỹ năng
chính là sức mạnh.
- Kỹ năng là năng lực hay khả năng của chủ thể thực hiện thuần thục một hay
một chuỗi hành động trên cơ sở hiểu biết ( kiến thức hoặc kinh nghiệm) nhằm tạo ra
kết quả mong đợi.
Kĩ năng bán hàng bất động sản:
Kỹ năng bán hàng bất động sản là khả năng người bán hàng thực hiện một
cách nhuần nhuyễn một chuỗi các hành động trên cơ sở nền tẳng là kiến thức về
lĩnh vực bất động sản và kinh nghiệm nhằm bán được bất động sản nhanh và hợp
pháp như kỹ năng quảng cáo, đăng tin; kỹ năng tư vấn; kỹ năng chốt thương vụ…
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
17

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
1.4.2 Vai trò của kỹ năng bán hàng trong hoạt động môi giới bất động sản
Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng của doanh nghiệp.
Đó có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên bán hàng tốt thì doanh nghiệp
đó tốt, uy tín. Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng
ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ
bao gồm cung cấp thông tin, dịch vụ và xúc tiến bán hàng, sẽ là một lợi thế khiến
nhân viên sales vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác.
Sử dụng kỹ năng sẽ làm tăng doanh số bán hàng một cách nhanh chóng ngay
cả khi thị trường trầm lắng nhất. Kỹ năng chính là yếu tố tạo nên sự khác biệt, đẳng
cấp giữa những người bán hàng.
Nếu không có kỹ năng, khách hàng sẽ lần lượt ra đi và doanh số sụt giảm đến không.
1.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác thực hiện các kỹ năng môi giới bất
động sản
Yếu tố nhận thức về bán hàng BĐS trong hoạt động môi giới
Nhận thức về bán hàng đó chính là cách nhìn nhận, cách hiểu về bán hàng
BĐS và các yếu tố cấu thành trong hoạt động bán hàng. Các yếu tố đó bao gồm:
BĐS, sự từ chối, nỗi sợ thất bại, vai trò của bản thân người bán và khách hàng.
Nhận thức đúng về bán hàng BĐS từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc là rất
quan trọng. Nhận thức đó giúp các nhà môi giới hiểu đúng các vấn đề, xác định
được đúng tình hình, diễn biến của cuộc giao dịch, tâm lý khách hàng. Từ đó đưa ra
các quyết định đúng đắn trong việc hành động và cư xử.
Các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức bán hàng BĐS bao gồm:
+ Vốn hiểu biết của các yếu tố có trong bán hàng và môi giới BĐS. Thiêu hiểu
biết về các yếu tố này đồng nghĩa với việc các nhà môi giới không thể hiểu đúng,
nhận thức đúng về các yếu tố có liên quan đến BĐS mình đang bán như là đặc điểm
của BĐS mình đang bán, giá cả của BĐS, sự phù hợp của BĐS đối với khách hàng
như thế nào, vai trò và tư thế của một nhà môi giới BĐS…
+ Nhận thức về các vấn đề khác: nhận thức về tâm lý con người nằm ngoài
tâm lý mua BĐS, nhận thức về tính cách con người, cách đánh giá con người thông

qua những biểu hiện khi tiếp xúc, nhận thức lối mòn, vai trò của bản thân và khách
hàng trong giao dịch.
Yếu tố tâm lý về bán hàng BĐS trong hoạt động môi giới
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
1.4.4 Các kỹ năng bán hàng bất động sản
1.4.4.1 Các kĩ năng chủ yếu:
- Kỹ năng giao tiếp và tiếp xúc với khách hàng
Trong giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng cần hiểu rằng. khách hàng
trước hết cũng là con người, và mỗi một khách hàng của nhân viên sales, cũng như
bao người khác, luôn muốn cảm thấy mình được coi trọng. Với vai trò của một nhân
viên luôn phải tiếp xúc với khách hàng, các nhân viên sales nên quan tâm hơn đến
vấn đề sau.
+ Hãy sử dụng tên riêng của khách hàng trong khi nói lời chào hỏi, cảm ơn
tạm biệt… để làm cho bầu không khí trở nên nhẹ nhàng, thân thiện hơn.
+ Khách hàng muốn được mời tham gia cuộc gặp gỡ, họp mặt.
Thông thường ai cũng thích được quan tâm đặc biệt, có thể là những lời thăm
hỏi, chúc mừng. Thay vì giới thiệu dự án thông qua điện thoại, hay email, các nhân
viên bán hàng nên mời khách hàng đến trực tiếp công ty thăm quan mô hình dự án
chung cư và giới thiệu trực tiếp ở đó, hoặc là một cuộc hẹn tại quán cà phê. Khi
công ty mở cuộc triển lãm giới thiệu sản phẩm, hay các chủ đầu tư tổ chức ngày
tham quan căn hộ kiểu mẫu, nhân viên bán hàng nên gửi giấy mời đên khách hàng,
đây sẽ là cơ hội tốt để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
+ Hỏi khách hàng về những lời khuyên
Khách hàng nào cũng có sẵn ý kiến cá nhân về cung cách làm việc của nhân viên
bán hàng và sàn giao dịch, và nếu họ được hỏi vào thời điểm thích hợp theo những cái
thích hợp, đồng thời họ cảm thấy rằng nhân viên bán hàng thực sự quan tâm đến câu
trả lời. Hãy tạo ra cơ hội cho khách hàng có thể nói lên tất cả những gì họ suy nghĩ, và
phần thưởng mà khách hàng dành cho nhan viên sales là mua sản phẩm.

+ Trân trọng khách hàng
Đôi lúc nhân viên sales rất bận rộn, hệ thống dịch vụ của nhân viên sales có
thể quá tải hay nhân viên sales đang có đến 5 khách hàng chờ điện thoại. Tuy nhiên,
khi khách hàng gọi điện hay ghé thăm, nhân viên bán hàng hãy đón tiếp họ một
cách nồng ấm chân tình và làm sao để khách hàng cảm thấy vui, để họ không cảm
thấy phải bực bội khi chưa được trả lời ngay những thắc mắc.
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
+ Xin lỗi khách hàng
Khách hàng thường rất khó chịu khi phải nghe những lời bào chữa rằng việc
nhân viên bán hàng làm chẳng có gì sai so với nguyên tắc của công ty hay nhân
viên bán hàng không cung cấp đúng thông tin về sản phẩm do thiếu kinh nghiệm
hoặc nhầm lẫn… khách hàng mua bất động sản thường rất thông minh để biết
những gì đã xảy ra, cho dù nhân viên bán hàng có biện hộ cỡ nào đi nữa. Tốt nhất là
nên xin lỗi, khi có sai sót.
+ Lắng nghe khách hàng
Một trong những việc rất cần thiết nếu nhân viên sales muốn khách hàng cảm
thấy họ được coi trọng - đó là lắng nghe. Khi nhân viên thực sự lắng nghe khách
hàng, một cảm giác thoải mái, dễ chịu sẽ xuất hiện trong lòng mỗi khách hàng – bởi
sự lắng nghe chân thành là khá hiếm hoi, thậm chí ngay cả khi nhân viên sales ở
nhà và ở giữa những người thân. Hãy lắng nghe băn khoăn thắc mắc từ phía khách
hàng, lắng nghe ý kiến của họ, lắng nghe yêu cầu của họ. Nhờ đó một chiếc cầu nối
của sự hiểu biết sẽ được thiết lập giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Khi nhân
viên sales thực sự lắng nghe điều đó sẽ đem lại cho khách hàng cảm giác tốt đẹp.
- Kỹ năng quảng cáo, giới thiệu và tư vấn sản phẩm
• Kỹ năng quảng cáo
Là một mắt xích quan trọng để truyền đạt thông điệp quan trọng đến khách
hàng. Nguyên tắc cơ bản trong quảng cáo là hiểu biết sản phẩm và nguồn lực kinh
doanh chính là khách hàng hiện tại. Thông qua công việc chuẩn bị và là một yêu

cầu để nhận biết sản phẩm và tối đa hóa việc sử dụng hàng hóa. Do tính độc nhất
của mỗi loại bất động sản nên sẽ không có phương pháp sai hay đúng lựa chọn cách
quảng cáo cho các bất động sản nhất định.
• Kỹ năng giới thiệu và tư vấn sản phẩm
Như một cách chuyên nghiệp người bán hàng cần có những kiến thức rõ ràng
về sản phẩm và kinh nghiệm nắm bắt tâm lý khách hàng, kích thích nhu cầu của họ.
+ Hiểu biết về sản phẩm
Kinh tế kỹ thuật:Vị trí, môi trường xung quanh; loại, kích thước, hình thể,
không gian, hướng. Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật. Tình trạng kỹ thuật: xem
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Tùng Phương
tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…
Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước. Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
Pháp lý: Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng.
quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản. Quy hoạch: sử dụng đất,
không gian, các công trình liên quan khác. Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ
ban nhân dân. Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao…
Xã hội, lịch sử: Thời gian xây dựng, người sử dụng, xây dựng và quá trình
phát triển của bất động sản. Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…
Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không….
+ Hiểu biết và nắm bắt tâm lý khách hàng
Trước khi hẹn với khách hàng về việc giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng
nên quyết định và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Ví như khi khách hỏi
mua một căn hộ nào đó cần hỏi khách hàng xem cần mua diện tích bao nhiêu, bao
nhiêu phòng ngủ, cần có không gian riêng biệt hay là không gian chung với nhiều
người khác, mức giá cả, nhu cầu đi lại chỗ đỗ xe, hệ thống cơ sở hạ tầng, vị trí địa
lý và các nhu cầu khác mà khách hàng đòi hỏi. Mặc dù các câu hỏi đặt ra đối với
việc mua bất động sản để ở hay để đầu tư có thể khác nhau nhưng quá trình thực
hiện thì như nhau. Đôi khi khách hàng cũng không có ý tưởng rõ rệt về nhu cầu của

họ, thì người bán hàng cũng nên trung thực nếu các thỏa thuận ban đầu cho rằng bất
động sản đó không phù hợp với khách hàng đó. Như vậy thì khách hàng sẽ có ấn
tượng tốt về bất động sản đó và có thể thực hiện giao dịch trong tương lai.
- Kỹ năng đàm phán và thuyết phục trong giao dịch bất động sản
Trong một giao dịch bất động sản, đàm phán là một phần không thể thiếu để
tạo nên một thương vụ thành công. Kỹ năng đàm phán là một nghệ thuật, để phát
triển nghệ thuật này nhân viên bán hàng cần cả năng khiếu lẫn sự rèn luyện. Khi
đàm phán cần quan tâm đến:
+ Đối tượng đàm phán
Đối tượng ở đây chính là các sản phẩm bất động sản chung cư. Như vậy công
việc đàm phán xoay quanh các yếu tố và điều kiện của sản phẩm như: giá bán, hình
thức thanh toán, lộ trình thanh toán, giá trị gia tăng của sản phẩm ở hiện tại và sẽ
SV: Nguyễn Thị Thu Lớp: QTKD BĐS 52
21