thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gas của công ty cổ phần vật tư hậu giang

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
TR
ẦN THỊ MỸ DUYÊN
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN
THI
ỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO
S
ẢN PHẨM GAS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
V
ẬT TƯ HẬU GIANG
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành: Qu
ản Trị Kinh Doanh
MS ngành: 52340101
12/2013

LỜI CẢM TẠ


Sau khoảng thời gian học tập, được sự chỉ dẫn nhiệt tình, cũng như sự
giúp đỡ của thầy cô trường Đại Học Cần Thơ, đặc biệt là các thầy cô Khoa
Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, qua ba tháng thực tập tại Công ty cổ phần vật
tư Hậu Giang (HAMACO), em đã học được những bài học kinh nghiệm quý
báo từ thực tiễn giúp ích cho bản thân để nay em có thể hoàn thành đề tài luận
văn tốt nghiệp “Thực trang và giải pháp hoàn thiện hoạt đông Marketing
cho sản phẩm Gas của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang”.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trường Đại Học Cần Thơ, các thầy
cô Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, đặc biệt là cô Hồ Lê Thu Trang đã
tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình làm luận văn tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, các anh chị trong các phòng

ban tại Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang (HAMACO), đặc biệt là Phòng
Marketing, Phòng kinh doanh và Phòng Kế toán, đã tận tình giúp đỡ hướng
dẫn, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này.
Cuối cùng xem xin chúc các thầy cô trường Đại Học Cần Thơ, các thầy
cô Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, Ban Giám Đốc công ty cùng các
anh chị các phòng ban ngày càng dồi dào sức khỏe và đạt nhiều thành công tốt
đẹp trong công việc của mình.


Cần Thơ, ngày 05 tháng 12 năm 2013.
Sinh viên thực hiện


Trần Thị Mỹ Duyên.








TRANG CAM KẾT KẾT QUẢ


Tôi xin cam kết luận văn này được hoàn thành dựa trên các kết quả
nghiên cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chưa được dùng cho bất cứ
luận văn cùng cấp nào khác.

Cần Thơ, ngày 05 tháng 12 năm 2013
Người thực hiện


Trần Thị Mỹ Duyên




















MỤC LỤC
Trang
Chương 1 GIỚI THIỆU 1

1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 Phạm vi nghiên cứu 2
1.3.1 Không gian 2
1.3.2 Thời gian 2
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 2
Chương 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3
2.1 Phương pháp luận 3
2.1.1 Quan niệm cốt lõi về Marketing 3
2.1.2 Mục tiêu, vai trò và chức năng của Marketing 4
2.1.2.1 Mục tiêu Marketing 4
2.1.2.2 Vai trò của Marketing 5
2.1.2.3 Chức năng của Marketing 5
2.1.3 Công cụ của Marketing: Marketing mix 5
2.1.3.1 Marketing mix là gì? 5
2.1.3.2 Thành phần của Marketing mix 6
2.1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing hỗn hợp 13
2.2 Phương pháp nghiên cứu. 13
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 13
2.2.2 Phương pháp nghiên cứu 14
Chương 3: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG 15
3.1 Giới thiệu về công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 15
3.2 Lịch sử hình thành 15
3.3 Bộ máy quản lí doanh nghiệp 19
3.3.1 Cơ cấu tổ chức 19
3.3.2 Cơ cấu nhân sự 21
3.3.3 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 22
3.4.Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp 24

3.4.1 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 24
3.4.2 Chính sách chất lượng 24
3.4.3 Năng lực kinh doanh 25
3.5 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty 26
3.6 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm từ 2010 -
2012 27
3.6.1 Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2010 - 2012 27
3.6.2 Những thuận lợi và khó khăn 29
3.6.2.1 Thuận lợi 29
3.6.2.2 Khó khăn 29
3.6.2.3 Mục tiêu phát triển 30
Chương 4: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
SẢN PHẨM GAS TẠI HAMACO 31
4.1 Khái quát về thị trường gas tại khu vực ĐBSCL 31
4.2 Thị trường tiêu thụ 32
4.3 Thực trạng hoạt động Marketing gas tại công ty Hamaco 33
4.3.1 Phân tích tình hình hoạt động marketing của công ty 33
4.3.1.1 Chiến lược sản phẩm 33
4.3.1.2 Chiến lược giá 41
4.3.1.3 Kênh phân phối 46
4.3.1.4 Chiến lược chiêu thị 53
4.4 Đánh giá chung về thực trạng hoạt động Marketing gas tại công ty
HAMACO qua 3 năm 2010 – 2012 61
4.4.1 Những điểm mạnh trong hoạt động Marketing của công ty 61
4.4.2 Những điểm yếu trong Marketing gas của Hamaco 62
Chương 5: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO
SẢN PHẨM GAS TẠI HAMACO 63
5.1. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động Marketing gas của công ty
HAMACO 63
5.2. Giải pháp giúp hoàn thiện hoạt động Marketing gas tại HAMACO 64

5.2.1. Sản phẩm 64
5.2.2. Kênh phân phối 64
5.2.3. Chiêu thị 65
Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67
6.1 Kết luận 67
6.2 Kiến nghị 67
6.2.1 Đối với công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang 67
6.2.2 Đối với nhà sản xuất 68
6.2.3 Đối với cơ quan chính quyền 68
TÀI LIỆU THAM KHẢO 70

DANH MỤC BẢNG
Trang
Bảng 3.1 Cơ cấu nhân sự qua 3 năm 2010 - 2012 21
Bảng 3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010 - 2012 28
Bảng 4.3 Sản phẩm gas bình HAMACO phân phối 34
Bảng 4.4 Tình hình tiêu thụ theo loại bình 35
Bảng 4.5 Tình hình tiêu thụ gas và bếp gas năm 2010 – 2012 38
Bảng 4.6 Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2010 – 2012 41
Bảng 4.7 Bảng giá gas bán lẻ 43
Bảng 4.8 Bảng giá dành cho khách đại lý của HAMACO 44
Bảng 4.9 Hình thức quà tặng qua các năm 2010 – 2013 45
Bảng 4.10 Định mức chiết khấu của công ty năm 2010 – 2012 46
Bảng 4.11 Tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng năm 2010 – 2012 50
Bảng 4.12 Tình hình tiêu thụ theo khu vực năm 2010 – 2012 52
Bảng 4.13 Chi phí quảng cáo 2010 – 2012 54
Bảng 4.14 Chi phí quảng cáo 55

DANH MỤC HÌNH
Trang
Hình 2.1 Sơ đồ chi tiết về quan niệm Marketing 4
Hình 2.2 Những mục tiêu định giá 7
Hình 2.3 Sơ Các chức năng của quá trình phân phối 8
Hình 2.4 Hệ thống kênh phân phối hàng tiêu dùng 9
Hình 2.5 Hệ thống kênh phân phối hàng công nghiệp 10
Hình 2.6 Nội dung chiêu thị 12
Hình 3.7 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ Phần Vật tư Hậu Giang 20
Hình 3.8 So sánh tình hình lao động của HAMACO qua 3 năm 2010 – 2012 21
Hình 4.9 Cấu trúc kênh phân phối gas 47
Hình 4.10 Hình ảnh quảng cáo về chương trình khuyến mãi từ 05/11/2013 –
28/02/2014………………………………………………………………………
.56
Hình 4.11 Hình ảnh quảng cáo về thông tin các sản phẩm hỗ trợ
……………….57

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Tiếng Việt
ĐBSCL: Đồng bằng sông cửu long
TPHCM: Thành phố Hồ Chí Minh

1
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Nhiều năm trở lại đây, gas là mặt hàng nhiên liệu của nhiều hoạt động
sản xuất hàng hóa tiêu thụ trong nước và xuất khẩu như: gốm xứ mỹ nghệ,…
đồng thời cũng là mặt hàng tiêu dùng quan trọng không thể thiếu và được sử
dụng rộng rãi trong các hộ gia đình, các cơ sở kinh doanh thương mại dịch vụ,
các nhà hàng, khách sạn, Thế nhưng hiện nay, do sự bất ổn kéo dài của chính
sách kinh tế vĩ mô đã khiến cho nền kinh tế Việt Năm những năm gần đây đã
giảm sự hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Tuy nhiên, theo đánh giá
của các chuyên gia kinh tế nước ngoài cũng như trong nước thì từ cuối năm

2012, đầu năm 2013 nền kinh tế Việt Nam đã có dấu hiệu ổn định nhờ chính
sách ổn định lạm phát của Chính phủ. Chính vì thế năm 2013 cho đến 2015
nền kinh tế chung sẽ có những chuyển biến tốt, đặc biệt là thị trường tiền tệ,
nguồn tài chính vững mạnh của các doanh nghiệp. Mở ra rất nhiều cơ hội mới
cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp trung gian.
Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang, tên giao dịch là HAMACO, với bề
dày kinh nghiêm gần 40 năm tồn tại và phát triển trong các ngành hàng vật
liệu xây dựng (thép, xi măng, cát, đá, gạch,…), gas (gas đốt, bếp gas, phụ tùng
ngành gas), dầu nhờn, xăng, dầu… sản xuất bê tông tươi. Để đảm bảo hoạt
động kinh doanh được liên tục và phát triển, doanh nghiệp thường xuyên tiến
hành phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, đánh giá, phân tích hiệu quả
hoạt động marketing thông qua phân tích và phản ứng của thị thường, kịp thời
đưa ra những giải pháp marketing mới, nhằm ứng phó và thay đổi cho phù hợp
với sự thay đổi của môi trường. Chỉ khi công tác marketing thực hiện đạt hiệu
quả thì doanh nghiệp mới có thể tiếp cận khách hàng mới, giữ chân khách
hàng thường xuyên và củng cố thêm mối quan hệ với khách hàng trung thành,
đẩy cao doanh thu, và từ việc tăng doanh thu thì doanh nghiệp mới tăng được
lợi nhuận trong kinh doanh. Do đó việc nghiên cứu hoạt động marketing có
vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Thông qua hoạt động
marketing, công ty có thể đưa thông tin sản phẩm và những chương trình hoạt
động mới của công ty đến cho khách hàng, giúp khách hàng cập nhật những
thông tin mới từ phía công ty và các nhà sản xuất, giúp cho công tác tiêu thụ
hàng hóa ngày càng được hoàn thiện và tiến bộ hơn.
Do nhận thức được tầm quan trọng đó của công tác nghiên cứu
marketing cho nên em đã chọn đề tài: Phân tích thực trạng và giải pháp
marketing cho sản phẩm Gas của Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang.

2
Nhằm giúp tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu đề đề ra một vài kiến nghị giúp
công ty nâng cao hiệu quả marketing từ đó tăng doanh thu cho sản phẩm này.

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Đánh giá tình hình hoạt động marketing cho sản phẩm Gas của Công ty
Cổ phần Vật tư Hậu Giang từ đó đề xuất một vài giải pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động marketing cho sản phẩm này tại Công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của sản phẩm Gas tại Công ty
từ năm 2010 – 2012
 Phân tích tình hình hoạt động và đánh giá kết quả hoạt động marketing
của sản phẩm Gas tại Công ty từ năm 2010 – 2012.
 Đề xuất một vài giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho
Gas tại Công ty
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Không gian
Do thời gian thực tập có hạn nên đề tài chỉ nghiên cứu về hoạt động
marketing của công ty trên cơ sở phân tích thông tin, số liệu thu thập tại công
ty HAMACO.
1.3.2 Thời gian
Số liệu sử dụng trong đề tài là số liệu từ năm 2010 đến năm 2012 và
thời gian thực hiện đề tài từ ngày 28/1 đến ngày 29/4/2013.
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu chỉ tập trung chủ yếu vào các nội dung sau:
1. Một số lý luận chung và thực tiễn.
2. Phân tích hoạt động marketing tại Công ty
3. Từ đó, đề ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hơn nữa
hiệu quả hoạt động marketing của công ty trong tương lai.
Vì còn nhiều giới hạn về không gian, thời gian và nội dung nên đề tài
không tránh khỏi những thiếu sót, do đó em rất mong nhận được những ý kiến
đóng góp của quí thấy cô cùng các bạn để đề tài được hoàn chỉnh hơn.

3
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Quan niệm cốt lõi về Marketing
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về Marketing, tùy thuộc vào hoàn
cảnh thực tế và nhận thức khác nhau mà người ta có những cách định nghĩa
Marketing khác nhau. Sự khác nhau không chỉ ở mức độ cần thiết mà còn
phản ánh nội dung mà nó chứa đựng. Nhưng điều quan trọng nhất mà ta có thể
thấy được sự ra đời của Marketing đã hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương
mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ
Marketing được đề cập đến như: Marketing bán hàng, Marketing bộ phận…
Ngày nay, với trình độ tổ chức quản lý và với trình độ tiên tiến của nền công
nghiệp hiện đại, Marketing công ty, hay Marketing hiện đại đã ra đời. Theo
quan điểm mới này, hoạt động Marketing đã có bước phát triển mạnh cả về
chất và lượng. Và ta có thể định nghĩa Marketing như sau:
Marketing là gì?
- Marketing = Tiếp thị =Tiếp cận thị trường → Để làm gì?
- Để tìm kiếm, xác định nhu cầu, thị hiếu chưa được thỏa mãn;
- Tổ chức sản xuất, cung ứng thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
“ Công ty chỉ bán cái mà khách hàng cần, không chỉ bán cái mà mình có”
Lưu Thanh Đức Hải (2006, trang 1)
Còn theo Philip Kotler: “Marketing là quá trình quản lý xã hội thông
qua sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch
trao đổi sản phẩm và các giá trị khác, để từ đó biết được nhu cầu xã hội”
Định nghĩa này nhấn mạnh 5 vấn đề:
 Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo
 Marketing là hoạt động trao đổi tự nguyện
 Marketing là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu con người

 Marketing là một quá trình quản lý
 Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và công ty, xí nghiệp.
Còn Hiệp hội marketing Mỹ thì định nghĩa như sau: “Marketing là
quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối

4
các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa
mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và của xã hội”
Lưu Thanh Đức Hải (2007, trang 5)
 Ta có thể cụ thể hóa quan niệm về Marketing trong sơ đồ sau:






Nguồn: Lưu Thanh Đức Hải, 2006
Hình 2.1: Sơ đồ chi tiết về quan niệm Marketing
2.1.2 Mục tiêu, vai trò và chức năng của Marketing
2.1.2.1 Mục tiêu Marketing
Muốn hiểu mục tiêu Marketing, trước tiên ta phải biết mục tiêu doanh
nghiệp là gì?
 Mục tiêu doanh nghiệp
Một doanh nghiệp ngay từ khi mới bắt đầu thành lập, họ có một nguồn
tài nguyên (nhân lực, vật lực, tài lưc) và họ mong muốn sử dụng nguồn tài
nguyên này để đạt được một điều gì đó? Điều mà doanh nghiệp muốn đạt
được tức là mục tiêu của doanh nghiệp vốn được mô tả như là một đích đến
mong muốn và thường là lợi nhuận. Vì lợi nhuận làm hài lòng cổ đông và chủ
đầu tư. Lợi nhuận là tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc sử dụng nguồn tài
nguyên của doanh nghiệp. Và cách làm như thế nào để đạt được những mục

tiêu này thì đó chính là chiến lược của công ty.
 Mục tiêu Marketing
Từ những quan điểm trên, mục tiêu marketing có thể hiểu là những số liệu cụ
thể về cái mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ, giải pháp) và bán cho ai
(thị trường). Cụ thể như:
 Doanh thu và lợi nhuận
 Thị trường và thị phần
 Thương hiệu và định vị thương hiệu
 Nhu cầu cần thiết
 Mong muốn
 Nhu cầu

 Tiếp thị
 Người làm tiếp thị

SẢN PHẨM

THỊ
TRƯỜNG
 Giá trị
 Chi phí
 Sự thỏa mãn

 Trao đổi
 Giao dịch
 Mối quan hệ


5
Ngoài ra mục tiêu marketing có thể nhìn theo cách khác như là:

 Duy trì phát triển kinh doanh
 Tạo sự khác biệt cho thương hiệu
 Tối ưu hóa lợi nhuận
 Duy trì và cải thiện mối quan hệ với khách hàng
…
2.1.2.2 Vai trò của Marketing
Marketing có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản
xuất kinh doanh, là cơ sở để lập kế hoạch và chỉ đạo hoạt động. Làm
marketing là lập kế hoạch kinh doanh từ ngoài vào trong, khác với kế hoạch
kinh doanh từ trên xuống như trước đây. Vai trò của marketing cũng thay đổi
theo thời gian do sự thay đổi trong quan niệm của từng giai đoạn phát triển.
1. Marketing có vai trò ngang nhau
2. Marketing là quan trọng
3. Marketing có vai trò trung tâm
4. Khách hàng là trung tâm
5. Khách hàng là trung tâm, Marketing giữ vai trò liên kết
2.1.2.3 Chức năng của Marketing
Đối với doanh nghiệp, marketing thực hiện các chức năng quan trọng như:
 Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng thị trường
trong tương lai.
 Kích thích cải tiến sản xuất từ đó thích nghi với các biến động thường
xuyên và liên tục của thị trường và khách hàng.
 Thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.
 Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.
2.1.3 Công cụ của marketing: Marketing hỗn hợp - Marketing Mix
2.1.3.1 Marketing hỗn hợp là gì?
Marketing hỗn hợp là sự phối hợp các hoạt động, sự bố trí, sắp xếp các
thành phần của Marketing một cách tối ưu nhất, sao cho phù hợp với điều kiện
kinh doanh thực tế nhằm tăng cường, củng cố vị trí của công ty trên thương
trường cả trong ngắn hạn và dài hạn.

6
Nếu phối hợp tốt các thành phần của marketing sẽ mang lại nhiều lợi ích lớn
cho công ty:
- Giúp hạn chế rủi ro trong kinh doanh
- Tạo điều kiện kinh doanh thuận lợi, có nhiều cơ hội phát triển
- Thu được lợi nhuận tối đa và ổn định
→ chúng ta có thể kết luận rằng: nhà quản trị doanh nghiệp tài năng trong thế
kỉ 21 là người biết tổ chức và phối hợp Marketing Mix một cách hoàn hảo và
hiệu quả.
2.1.3.2 Thành phần của Marketing hỗn hợp
Gồm 4 thành phần cơ bản, được gọi là 4 công cụ của marketing – 4P
 Product (P1): các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị,
hủy bỏ, sửa chữa, bổ sung, thiết kê mẫu mã, bao bì,… Sản xuất cái gì? Thế
nào? Bao nhiêu? → Chiến lược sản phẩm. Định vị, xây dựng thương hiệu.
 Vị trí của P1: Trong các yếu tố của Marketing hỗn hợp thì P1 có vị trí
cực kì quan trọng, là nền tảng, là xương sống của 4P, nó quyết định sự
thành bại của chiến lược marketing, do vậy chiến lược sản phẩm được xếp
thứ tự đầu tiên trong marketing hỗn hợp.
 Chiến lược sản phẩm giúp đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp:
- Đạt lợi nhuận mục tiêu.
- Tăng cường thế lực, uy tín của doanh nghiệp
- Đảm bảo an toàn, hiệu quả, cạnh tranh tốt với đối thủ
→ Chiến lược sản phẩm được xem là vũ khí cạnh tranh sắc bén và hữu
hiệu của doanh nghiệp.
 Price (P2): chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng
nhóm sản phẩm cho từng phân khúc thị trường. Giá bán bao nhiêu? Khung
giá?
→ Chiến lược giá.

 Tầm quan trọng của giá:
- Đối với khách hàng: giá là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này
hay sản phẩm khác. Nói khác hơn, giá cả là công cụ, là đòn bẩy kích
thích tiêu dùng.
- Đối với công ty: giá cả là vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trường,
quyết định doanh số và lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng sản
phẩm và ảnh hưởng đến chương trình marketing chung.

7
- Ở tầm vĩ mô: giá cả là công cụ chỉ đạo hệ thống kinh tế. Thông qua
công cụ điều tiết bằng giá cả sẽ tạo ra tác động tích cực ảnh hưởng
đến sự phân phối các yếu tố sản xuất, hạn chế lạm phát, điều chỉnh
lãi suất ngân hàng.
 Ý nghĩa của giá:
Theo lý thuyết: giá cả được hình thành dựa trên mối quan hệ của các yếu
tố:
Giá trị sử dụng → Giá trị → Giá cả
Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất
đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những dịch vụ và lợi
ích khác nhau làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
 Những yếu tố ảnh hưởng:
- Các yếu tố chủ quan, kiểm soát được: chi phí liên quan đến sản
xuất: chi phí sản xuất, chi phí bao bì đóng gói. Chi phí bán hàng,
phân phối. Chi phí yểm trợ, xúc tiến bán hàng.
- Các yếu tố khách quan, không kiểm soát được: Quan hệ cung cầu,
áp lực cạnh tranh, sự can thiệp của chính phủ.
 Mục tiêu định giá:
Nguồn: Lưu Thanh Đức Hải, 2007
Hình 2.2: Những mục tiêu định giá
Gia tăng khối lượng bán

Tối đa hóa lợi nhuận
Thâm nhập thị trường mới
Đạt lợi nhuận mục tiêu
Cạnh tranh không qua giá cả
Chấp nhận giá cạnh tranh
Tăng
doanh số
Giữ thế
ổn định
Tăng lợi
nhuận
Mục tiêu
định giá

8
 Place (P3): chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng. Bán
ở đâu? Lúc nào? → Chiến lược phân phối.
 Vai trò:
- Hoạt động phân phối được xem là cầu nối giúp nhà sản xuất cung
cấp cho khách hàng đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời
điểm theo nhu cầu, đúng địa điểm, đúng kênh và luồng nhà cung
ứng.
- Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hòa và
phân phối sản phẩm cho các khu vực, địa bàn khác nhau.
- Thông qua phân phối sẽ gián tiếp làm tăng giá trị sản phẩm theo yếu
tố thời gian( tồn trữ cung cấp lúc nghịch mùa), không gian ( đến
vùng khan hiếm), hình thế sản phẩm ( chia nhỏ, chuẩn bị dưới dạng
thích hợp).
- Ngoài ra, hoạt động phân phối còn giúp doanh nghiệp tổ chức điều
hành vận chuyển hàng hóa tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.

 Chức năng của quá trình phân phối:

Nguồn: Lưu Thanh Đức Hải, 2007
Hình 2.3: Các chức năng của quá trình phân phối
- Chức năng đầu tiên của quá trình phân phối là phải tìm hiểu, khảo
sát, tiếp cận với khách hàng, người mua để quảng bá, thông tin về
hàng hóa sản phẩm của mình.
Chức năng
của phân phối
Xử lý đơn hàng,
thu thập chứng từ
và lập hóa đơn
Phân chia và tạo
ra các phân cấp
mặt hàng
Vận chuyển và
giao hàng
Tồn trữ và
lưu kho
Bán hàng và
giúp đỡ bán
hàng

Cung cấp tài
chính TD và thu
hồi tiền hàng
Tiếp cận người
mua

9

- Nếu khách hàng đồng ý đặt hàng thì công việc tiếp theo là xử lý đơn
đặt hàng, thu thập chứng từ và chuẩn bị lập hóa đơn bán hàng.
- Song song đó nhà phân phối phải thực hiện bước tiếp theo là phân
chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng theo yêu cầu khách hàng để
chuẩn bị giao hàng.
- Công việc kế tiếp là tổ chức vận chuyển, giao hàng đúng theo hợp
đồng, trên tinh thần tiết kiệm chi phí vận chuyển và hạn chế rủi ro
thất thoát trong quá trình vận chuyển. Việc chọn lựa phương tiện
vận chuyển, tải trọng, bố trí đội xe, tàu,… là rất quan trọng.
- Chức năng tồn trữ, lưu kho hàng hóa để điều hòa cung cầu trên thị
trường và cung cấp kịp thời đầy đủ hàng hóa cũng không kém phần
quan trọng đối với hoạt động phân phối.
- Một chức năng khá đặc biệt của phân phối là bán hàng và giúp đỡ
bán hàng. Các trung gian phân phối phải thường xuyên viếng thăm
các đại lý bán hàng, nhà buôn xỉ, buôn lẻ để giúp đỡ, hỗ trợ họ việc
trưng bày, quản lý hàng hóa và cách tổ chức dịch vụ sau bán hàng.
Một số nhà trung gian còn cung cấp các thiết bị bán hàng cho đại lý
bán hàng của mình.
- Cuối cùng, hoạt động phân phối còn góp phần cung cấp tài chính
tín dụng cho các khách hàng trung gian như: trả chậm, cho vay, nợ
gối đầu, vay vốn,… và thực hiện nhiệm vụ thu hồi tiền hàng.
 Hệ thống kênh phân phối:
- Đối với hàng tiêu dùng:

Nguồn: Lưu Thanh Đức Hải, 2007
Sản xuất Tiêu dùng
Sản xuất Buôn lẻ Tiêu dùng
Sản xuất

Buôn sỉ

Đại lý
Buôn lẻ Tiêu dùng

10
Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối hàng tiêu dùng
1) Kênh trực tiếp ( cấp 0): Được áp dụng trong trường hợp: Giới thiệu sản
phẩm mới (mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt: trái cây đặc sản), bán
theo đơn đặt hàng (chất lượng tin cậy, tiêu chuẩn rõ rang, giao hàng tại nhà),
bán hàng lưu động tại các điểm tập trung, đẩy mạnh bán ra đối với hàng chậm
luân chuyển, tồn kho.
Ưu điểm của kênh này là: đẩy mạnh tốc độ lưu thông, giao tiếp, tương tác tốt
với khách hàng, chủ động tiếp cận với người mua.
Nhược điểm: tốn kém, không phân công chuyên môn hóa, không xã hội hóa
lưu thông.
2) Kênh một giai đoạn: Được áp dụng trong trường hợp: có cửa hàng bán lẻ
chuyên doanh (cửa hàng mắt xích phổ biến ở Mĩ), phù hợp với thị trường rộng
chi tiết, kinh doanh hàng tươi sống, mau hỏng, hàng tiêu dùng có tần số mua
lặp lại cao, … loại hình này tranh thủ năng lực của các đại lý bán lẻ trung gian
do công ty thiếu khả năng phân phối.
Ưu điểm: phân phối chi tiết, tranh thủ uy tín của người bán lẻ, tiết kiệm chi
phí, thường áp dụng đối với hàng thực phẩm.
Nhược điểm: chưa phân công chặt chẽ, thiếu vai trò của thương mại bán buôn.
3) Kênh đầy đủ - dài suốt: áp dụng khi doanh nghiệp muốn tranh thủ mối quan
hệ liên kết dọc. Hình thức này hướng đến việc phân công rất chi tiết, chuyên
môn hóa hoạt động giao dịch mua bán. Áp dụng trong trường hợp phải vận
chuyển xa, chia nhỏ trách nhiệm. Được áp dụng phổ biến đối với phân phối
hàng hóa công nghiệp. Sử dụng hiệu quả phương tiện mua bán, vận chuyển,
tồn trữ. Phù hợp với loại hình kinh doanh có quy mô nhỏ, hàng hóa mang tính
thời vụ. Tuy nhiên việc điều hành, quản lý kênh sẽ phức tạp.
- Đối với hàng công nghiệp:

Nguồn: Lưu Thanh Đức Hải, 2007
Sản xuất Người tiêu dùng
công nghiệp
Sản xuất Nhà phân phối công nghiệp
Đại lý
Người tiêu dùng
công nghiệp

Sản xuất Đại lý Nhà phân phối
công nghiệp
Người tiêu dùng
công nghiệp

11
Hình 2.5: Hệ thống kênh phân phối hàng công nghiệp
 Promotion (P4): Chiến lược chiêu thị.
 Khái niệm chiêu thị: Chiêu thị bao gồm các biện pháp nhằm đẩy mạnh
và xúc tiến bán hàng. Mục tiêu của hoạt động chiêu thị là:
- Làm cho hàng hóa tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn
- Làm cho khách hàng thỏa mãn ở mức độ cao hơn
- Hoạt động chiêu thị có nghĩa bao quát hơn hoạt động bán hàng
Tính chất cơ bản của hoạt động chiêu thị là:
- Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông tin phản
hồi từ phía khách hàng.
- Chiêu thị bao gồm hai yếu tố cơ bản là quá trình thông đạt và thuyết
phục mua hàng.
Hoạt động chiêu thị trong Marketing được xem là khoa học, nghệ thuật đòi hỏi
sự sáng tạo, khéo léo nhằm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu bán hàng với
chi phí thấp nhất.

 Tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị
- Tạo điều kiện tốt cho cung cầu hàng hóa gặp nhau và cung cấp
thông tin hai chiều trên thị trường.
- Góp phần làm cho hàng hóa bán ra nhanh hơn, nhiều hơn từ đó giúp
củng cố và phát triển hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường.
- Hiện nay, trong điều kiện cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng trên thị
trường thay đổi rất phức tạp, hoạt động chiêu thị trở nên hết sức cần
thiết và đương đầu với nhiều khó khăn hơn trước.
- Hoạt động chiêu thị sẽ góp phần không nhỏ trong việc thay đổi vị trí
và hình dạng đường cầu hàng hóa trên thị trường. Với mức giá bán
không đổi, nếu công ty áp dụng biện pháp chiêu thị phù hợp sẽ có
tác động kích cầu rất hiệu quả và làm cho doanh số bán tăng lên.
 Các công cụ chủ yếu của chiêu thị

12

Nguồn: Lưu Thanh Đức Hải, 2007
Hình 2.6: Nội dung chiêu thị
- Chào hàng cá nhân được sử dụng khi nào?
+ Nguồn ngân quỹ của doanh nghiệp hạn chế, không đủ sức thực
hiện các trương chình chiêu thị lớn.
+ Thị trường tập trung, người bán cần thiết lập quan hệ trực tiếp với
khách hàng
+ Kinh doanh hàng hóa có giá trị cao, máy móc kĩ thuật cần hướng
dẫn chi tiết.
- Khi nào dùng hình thức quảng cáo?
+ Doanh nghiệp có nguồn ngân quỹ dồi dào
+ Trường hợp doanh nghiệp cần thông tin nhanh cho khách hàng về sản
phẩm của mình.

+ Thị trường phân tán, rời rạc khắp nơi.
- Khi nào dùng khuyến mãi, trưng bày ?
+ Sản phẩm đắt tiền, cần khuyễn mãi và giảm giá để kích thích
+ Sản phẩm có chất lượng cao, thích hợp trưng bày để phô diễn
+ Sản phẩm mới có nhiều đặc tính công nghệ nổi bật
- Khi nào cần sự hợp tác quảng cáo giữa nhà sản xuất và nhà phân
phối trung gian ?
+ Nếu doanh nghiệp ưu tiên chọn nhà phân phối độc quyền để phân
phối sản phẩm của mình.
+ Doanh nghiệp và nhà phân phối trung gian tranh thủ tên tuổi và uy tín
lẫn nhau trên thị trường.

Chiêu thị
Chào hàng cá
nhân
Quảng cáo Khuyến mãi Tuyên truyền

13
Ngoài ra trong thành phần của Marketing hỗn hợp còn có thêm 2P khác
bổ sung đó là:
- Prestige: uy tín, thanh thế và danh tiếng.
- Personnel: nhân sự, yếu tố con người.
2.1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing hỗn hợp
Các yếu tố ảnh hưởng đến marketing hỗn hợp đó là:
- Uy tín, vị trí của công ty
- Chu kì của đời sống sản phẩm
- Đặc tính của sản phẩm
- Tình huống biến đổi của thị trường
 Tầm quan trọng của chiến lược marketing: giúp cho doanh nghiệp
thấy được mình đang ở đâu và mình sẽ đi về đâu.

 Quá trình quản trị chiến lược giúp cho các tổ chức thấy rõ mục đích và
hướng đi của mình, khiến cho các nhà quản trị phải xem xét và xác định
xem tổ chức đi theo hướng nào và khi nào thì đạt tới một điểm cụ thể
nhất định.
 Việc nhận thức được kết quả mong muốn và mục đích trong tương lai
giúp cho nhà quản trị cũng như nhân viên nắm vững những việc cần
làm để đạt được thành công. Như vậy, sẽ khuyến khích cả hai nhóm đối
tượng nói trên đạt được những thành tích ngắn hạn, nhằm cải thiện tốt
hơn phúc lợi lâu dài của doanh nghiệp.
 Giúp nhà quản trị chủ động trước những thay đổi của môi trường như:
biết khai thác những cơ hội giảm bớt những đe dọa. Từ đó nhà quản trị
định ra những giải pháp, mục tiêu thích nghi được với môi trường.
 Giúp nhà quản trị sử dụng tốt nguồn tài nguyên (nhân lực, tài lực…)
đưa đến những thành công, lợi nhuận cao trên con đường kinh doanh.
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu
Chủ yếu là sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp. Thực tập ở
công ty, tìm hiểu tình hình thực tế và thu thập số liệu có liên quan trong 3 năm
từ báo cáo hoạt động tài chính, bảng báo cáo hoạt động kinh doanh, bảng cân
đối kế toán, báo cáo từ phòng Marketing.
Số liệu từ sách báo, tạp chí, internet.

14
2.2.2 Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp so sánh: phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích
bằng cách dựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở.
 Phương pháp số tuyệt đối: là hiệu số của hai chỉ tiêu, chỉ tiêu kỳ phân
tích là chỉ tiêu cơ sở.
 Phương pháp tương đối: là tỉ lệ phần trăm của chỉ tiêu kỳ phân tích với
chỉ tiêu cơ sở thể hiện tỉ lệ của số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu

gốc để nói lên tốc độ tăng trưởng.























15
CHƯƠNG 3
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG
Chương này sẽ trình bày khái quát về Công ty CPVT Hậu Giang như
lịch sử hình thành, đặc điểm sản xuất kinh doanh, tầm nhìn sứ mệnh, kết quả
hoạt động kinh doanh trong 3 năm. Qua đó, giúp tác giả hiểu rõ hơn tình hình

nội bộ của Công ty, tạo cơ sở để phân tích các chương tiếp theo.
3.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG
 Tên Công ty: Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang
 Tên giao dịch quốc tế: Hau Giang Material Joint Stock Company.
 Tên viết tắt: HAMACO
 Tên thương hiệu: HAMACO
 Tổng giám đốc: Ông TRẦN THANH LIÊM
 Vốn điều lệ: 62.253.990.000 đồng
 Trụ sở đặt tại: 184 Trần Hưng Đạo, Phường An Nghiệp, Quận Ninh
Kiều, TP. Cần Thơ.
 Điện thoại: ( 0710).3735345 - 3830582
 Fax: (0710) 3734426
 Mã số thuế: 1800506679


 Web: www.hamaco.com.vn
 Email:
* Công ty mở tài khoản tại các ngân hàng
 Ngân hàng Công Thương Cần Thơ : 102010000285179
 Ngân hàng Ngoại Thương Cần Thơ: 011.100.000059.3
 Ngân hàng Công Thương Hồ Chí Minh: 102010000083335
 Ngân hàng Ngoại Thương Hồ Chí Minh: 087100.0014229
 Ngân hàng Nông Nghiệp Hậu Giang: 421101048
3.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
Năm 1976, dưới sự kêu gọi của Đảng và Nhà nước theo chủ trương
khôi phục nền kinh tế sau chiến tranh. Là một trong đơn vị mũi tàu của nền
kinh tế khu vực ĐBSCL, với sự hợp nhất 3 đơn vị hành chánh gồm Thành TP.

16
Cần Thơ, tỉnh Cần Thơ và tỉnh Sóc Trăng thành tỉnh Hậu Giang theo quyết

định của Chính phủ. Công ty Vật tư tỉnh Hậu Giang ra đời, đây là đơn vị tiền
thân của Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang nhằm mục tiêu đáp ứng nhu cầu
phát triển kinh tế của khu vực.
Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang được thành lập theo quyết định số
245/VT-QĐ ngày 03/3/1976 của Bộ Vật tư cơ sở sát nhập 5 đơn vị: Ty Vật tư
Kỹ thuật TP. Cần Thơ, Công ty Xăng dầu TP. Cần Thơ, Ty Vật tư tỉnh Cần
Thơ, Công ty Xăng dầu tỉnh Cần Thơ và Công ty Xăng dầu Sóc Trăng. Kể từ
ngày thành lập đến nay, đã trải qua nhiều giai đoạn chuyển biến cùng sự thay
đổi của nền kinh tế đất nước, hòa cùng nhịp độ phát triển đó, công ty không
ngừng thay đổi về tên gọi cũng như chức năng nhiệm vụ để phù hợp với
đường lối, chủ trương đổi mới về sự phát triển kinh tế đất nước.
- Giai đoạn 1976 – 1986
Thành lập vào năm 1976, văn phòng Công ty Vật tư Hậu Giang đặt tại
số 135, đường Trần Hưng Đạo, Cần Thơ, với gần 500 cán bộ - công nhân viên,
và có mạng lưới cung ứng tại khu vực TP. Cần Thơ và đến tận 14 huyện thị
trong tỉnh. Với sự chỉ đạo trực tiếp của Bộ Vật tư, thành Ủy, Ủy Ban Nhân
Dân tỉnh Hậu Giang, công ty có nhiệm vụ tiếp nhận và quản lý cung ứng các
mặt hàng vật tư kỹ thuật gồm: xăng dầu, kim khí, hóa chất, vật liệu điện, dụng
cụ cơ khí, máy móc thiết bị, phụ tùng phục vụ cho sản xuất và xây dựng của
Tỉnh. Riêng ngành xăng dầu, được cung ứng theo quyết định số 33 năm 1980
của Bộ Chính trị, kể từ ngày 01/7/1980 công ty giao cho Tổng kho xăng dầu
Cần Thơ quản lý.
Trong giai đoạn này, công ty đã thực hiện hoàn thành xuất sắc nhiệm
vụ được giao, công ty được nhận lẵng hoa của Bác Tôn trao tặng tháng 12 năm
1976; được Nhà nước tặng thưởng Huân chương lao động hạng III năm 1984
và nhiều bằng khen của Liên hiệp cung ứng Vật tư khu vực II, Bộ Vật tư và
UBND tỉnh Hậu Giang.
- Giai đoạn 1987-2002
Khi nền kinh tế nước ta chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp
sang cơ chế thị trường, công ty cũng chuyển đổi hình thức kinh doanh cho phù

hợp với tình hình mới, với hàng loạt sự sắp xếp lại tổ chức và điều chỉnh chức
năng nhiệm vụ. Sau khi tách tỉnh Hậu Giang thành tỉnh Sóc Trăng và tỉnh Cần
Thơ vào cuối năm 1991, công ty hoạt động với tên gọi Công ty Vật tư tỉnh
Cần Thơ, năm 1993 đổi thành Công ty Vật tư Tổng hợp Hậu Giang. Ngoài
việc xác định lại những mặt hàng kinh doanh chính, truyền thống như thép, xi
măng, xăng dầu, xe hơi, xe gắn máy, phụ tùng…, cũng trong thời gian này