Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần công nghệ gỗ đại thành ”

chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề vô cùng quan
trọng và khó khăn của doanh nghiệp. Điều kiện cạnh tranh ngày nay đã khiến
việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Do đó
đòi hỏi các công ty phải thường xuyên quan tâm tới công tác tiêu thụ sản
phẩm sao cho đạt hiệu quả cao và thu được lợi nhuận - đó là mục tiêu cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh
doanh, là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất và nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đó cũng là mối quan tâm hàng đầu của
công ty công nghiệp hay bất kỳ một loại công ty nào. Vì có tiêu thụ được sản
phẩm thì mới mang lại lợi nhuận cho công ty và công ty mới có thể mở rộng
sản xuất và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Sự phát triển của nền kinh tế thị trường đã làm cho việc tiêu thụ sản
phẩm của công ty trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Nhiều công ty đã tỏ ra
rất năng động trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm và đã thành công song không ít
công ty gặp khó khăn trở ngại.
công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành là một công ty cổ phần, công
ty đã gặp phải một số khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị
trường mới. Nhưng công ty đã dần dần tự khẳng định mình, song đây mới chỉ
là bước đầu.
Sản phẩm nội thất là sản phẩm rất cần thiết cho trang trí và sử dụng trong
cuộc sống. Với sự cần thiết như vậy mà sản phẩm nội thất không thể thiếu
được trong xây dựng và trang trí. Do đó,công ty phải đầu tư nghiên cưú thị
trường, nhằm tiêu thụ sản phẩm tối ưu nhất, từ đó nâng cao hiệu quả kinh
doanh của công ty .
Trong những năm qua công ty gặp phải sự cạnh tranh rất quyết liệt cuả các
doanh nghiệp, công ty khác trong ngành. Muốn tồn tại và phát triển công ty
SVTH : Phan Trọng Quí Trang : 1
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh

phải có những biện pháp thích hợp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
của mình.
Xuất phát từ ý nghĩa quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm và căn cứ vào
tình hình thực tiễn của công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành em đã chọn
đề tài là:
“Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành ”.
Bài viết gồm 3 phần.
Phần 1: Những lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp.
Phần 2: Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần
công nghệ gỗ Đại Thành.
Phần 3: Ưu nhược điểm, một số kiến nghị nhằm nâng cao hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành.
Tuy nhiên, do thời gian nghiên cứu và kiến thức còn hạn chế, bài làm
của em không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý
kiến đóng góp của quý thầy, cô cũng như Ban lãnh đạo công ty để bài chuyên
đề của em được hoàn thiện hơn.
Qua đây em xin bày tỏ lòng chân thành biết ơn tới cô giáo Th.S Nguyễn
Thị Hạnh người đã tận tình hướng dẫn em trong quá trình viết bài.
Quy Nhơn, ngày 28 tháng 02 năm 2013
Sinh viên thực hiện
Phan Trọng Quí
SVTH : Phan Trọng Quí Trang : 2
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
PHẦN 1
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Các quan điểm về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp

* Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình kinh tế bao gồm
từ khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xát định nhu cầu, xát định mặt
hàng kinh doanh (DNSX) và tổ chức sản xuất hoặc tổ chức cung ứng
(DNTM) và cuối cùng thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm thực hiện mục
tiêu cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau
nhưng có mối quan hệ bảo sung cho nhau nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ
hàng hoá doanh nghiệp không những làm tốt mỗi khâu của công việc mà còn
phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp tức là làm đúng theo chu trình của
nó. Doanh ngiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới nghiên cứu thị
trường, điều đó sẽ làm cho hàng hoá không thể đáp ứng được nhu cầu của thị
trường dẫn đến không tiêu thụ được và doanh nghiệp không thể tồn tại.
* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được hiểu như một hoạt động bán
hàng, là việc chuyển hóa quyền sở hữu hàng hoá của doanh nghiệp cho khách
hàng và thu tiền về.
Vậy tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện chu
trình chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội,
đảm bảo phục vụ nhu cầu của xã hội.
1.1.2. Thực chất và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp
1.1.2.1 Thực chất của công tác tiêu thụ sản phẩm
SVTH : Phan Trọng Quí Trang : 3
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
Trong thời kỳ nền kinh tế nước ta hoạt động theo cơ chế tập trung bao
cấp, các công ty không cần quan tâm đến việc các sản phẩm sản xuất ra sẽ
tiêu thụ đến đâu và bán cho ai vì tất cả được thực hiện theo chỉ tiêu pháp lệnh.
Nhưng ngày nay, trong sự cạnh tranh của cơ chế thị trường sản xuất kinh
doanh của công ty phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khác nhau, trong đó
khâu quan trọng nhất là tiêu thụ sản phẩm. Chỉ có tiêu thụ sản phẩm được

công ty mới có thể thu hồi vốn sản suất kinh doanh, thực hiện được mục tiêu
lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản suất kinh doanh. Kết quả của tiêu thụ sản
phẩm phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh
kết quả và sự cố gắng của công ty trên thương trường. Thị trường luôn biến
động không ngừng vì thế tiêu thụ sản phẩm tuy không là vấn đề mới mẻ
nhưng nó luôn manh tính thời sự cấp bách.
Tiêu thụ sản phẩm đứng trên các góc độ khác nhau có nhiều quan niệm
khác nhau:
"Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản suất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp".
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là sự thực hiện giá trị và sự chuyển giao quyền sở
hữu của hàng hoá. Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người
bán nhận được tiền. Hay nói cách khác tiêu thụ sản phẩm được chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản suất kinh
doanh của công ty được hình thành.
1.1.2.2. Tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.2.1. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản suất
kinh doanh
công ty chỉ mua các yếu tố đầu vào phục vụ quá trình sản suất kinh doanh khi
sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được trên thị trường, bởi vì công ty chỉ sản xuất
ra những gì mà thị trường cần chứ không sản xuất tràn lan. Có bán được sản
phẩm thì nó mới trở thành hàng hoá, do đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng trong một chu kỳ sản suất kinh doanh song có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng, nó quyết định sự tồn tại của công ty đó.
SVTH : Phan Trọng Quí Trang : 4
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
1.1.2.2.2. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với
khách hàng
Nó thể hiện quan hệ của người mua và người bán, thể hiện thế lực của
công ty trên thương trường. Đồng thời nó cũng bộc lộ những mặt yếu kém

của doanh nghiệp. Do vậy các công ty muốn tồn tại và phát triển trên thương
trường phải giải quyết những tồn tại và yếu kém ở khâu sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm.
1.1.2.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế
Cùng với các biện pháp tăng lợi nhuận như tiết kiệm nguyên vật liệu,
hạ giá thành, tăng chất lượng, thì tăng sản lượng tiêu thụ là biện pháp hữu
hiệu để nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh của doanh nghiệp
1.2. Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nhân tố khách quan
Đây là nhân tố mà doanh ngiệp không thể kiểm soát được. Những nhân
tố nay tác động liên tục khác nhau đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, vừa tạo cơ hội, vừa tạo ra những thách thức cho doanh nghiệp. Vì thế,
doanh nghiệp cần phải tạo được khả năng thích ứng một cách tốt nhất vơí
những tác động của nó.
1.2.1.1. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
a. Các đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường không chỉ có một doanh nghiệp hoạt động
kinh doanh mà bên cạnh nó còn có rất nhiều doanh nghiệp khác cùng kinh
doanh các sản phẩm cùng loại và cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp đó về
chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng và họ là những đối thủ cạnh
tranh. Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trên thị
trường và đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, họ
là người nắm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh
doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan
tâm lo lắng của tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp
có quy mô lớn. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các
SVTH : Phan Trọng Quí Trang : 5
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
yếu tố cơ bản về các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, biết được những
điểm mạnh, điểm yếu của họ, từ đó giúp doanh nghiệp lựa chọn được các

chính sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng được sự cạnh tranh của các đối
thủ đó. Đối với từng đối thủ cạnh tranh nên đưa ra những chính sách tiêu thụ
khác nhau như chính sách giá, chính sách sản phẩm, quảng cáo, sử dụng kết
hợp nhiều biện pháp thích hợp dựa trên lợi thế riêng của mình như sự khác
biệt về sản phẩm, sự hiện đại về khoa học kỹ thuật để có thể đứng vững và đi
lên trên thị trường.
b. Sức ép của nhà cung ứng
Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm phải có vật tư, nguyên vật liệu,
thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp
để đảm bảo sản xuất ổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ được diễn ra thuận
lợi. Hoạt động trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải có quan hệ với năm
thị trường cơ bản là:
 Thị trường lao động
 Thị trường vốn
 Thị trường vật tư, nguyên vật liệu
 Thị trường công nghệ
 Thị trường thông tin
Số lượng nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa
chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xát định lựa chon phương án kinh
doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ bán
hàng sau cùng. Khi đó sự thay đổi của chính sách bán hàng của các nhà cung
cấp cũng ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất va tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Ví dụ như sản xuất hàng thuỷ sản mà giá nguyên liệu đầu vào cao, giá
điện cao, giá xăng cao sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm sẽ khó khăn hơn vì
chí phí cho đơn vị sản phẩm cao hơn. Còn khi chất lượng lao động thấp sẽ
ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm cũng gây khó khăn trong công tác tiêu
thụ do sản phẩm không đủ khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại.
SVTH : Phan Trọng Quí Trang : 6
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
Vì vậy để quá trình sản xuất được thường xuyên liên tục và ổn định thì doanh

nghiệp cần nghiên cứu kĩ nhà cung cấp trong mối quan hệ với các yếu tố
khác, hạn chế mức thấp nhất sức ép của nhà cung cấp, có mối quan hệ thường
xuyên cới nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích
cho doanh nghiệp mình.
c. Khách hàng
Khách hàng và sức ép của khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ ảnh
hưởng đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp., là yếu tố
quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh
nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo càng
nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ. Vì vậy doanh
nghiệp cần phân tích kỹ nhu cầu của khách hàng trước khi bước vào sản xuất
và tìm cách thỏa mãn nhu cầu cuả họ một cách tốt nhất.
1.2.1.2. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
a. Chính trị, luật pháp
Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động
của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp
hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó
để đưa ra được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và
pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển
cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng
lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các
doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà Nhà nước cho phép để phát huy khả
năng và hạn chế những sai sót của mình.
b. Kinh tế
SVTH : Phan Trọng Quí Trang : 7
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tình hình phát triển và tốc
độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình
đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với thị

trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua của họ
cũng rất quan trọng đối với thị trường. Nói chung sức mua phụ thuộc vào
nhiều các yếu tố như: thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, tiền tiết kiệm, tỷ lệ
thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng, Ví như, trong nền kinh tế thị trường có sự
thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu
việc bán hàng gặp khó khăn, việc lạm phát sẽ làm tăng giá bán làm ảnh hưởng
đến tiêu thụ, thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng.
Trong thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng sẽ thuận lợi hơn cho doanh
nghiệp hơn là trong thời kỳ nền kinh tế suy thoái. Khi nền kinh tế tăng trưởng
cao sẽ tác động theo hai hướng: Một là, tăng thu nhập của các tầng lớp dân
cư, dẫn đến khả năng thanh toán để thỏa mãn nhu cầu của họ cao và xu thế là
cầu về hàng hoá sẽ tăng. Hai là, khả năng sản lượng và mặt hàng của doanh
nghiệp làm tăng hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp, điều này làm tăng
khả năng tích luỹ vốn nhiều hơn để doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất
kinh doanh và làm cho môi trường kinh doanh càng thêm hấp dẫn hơn.
Nhưng khi nền kinh tế quốc dân rơi vào tình trạng suy thoái thì nó sẽ tác động
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng ngược lại. Ngoài
ra, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát cũng ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp.
c. Cơ sở hạ tầng
Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo
nên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng
ảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đường xá
tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy ở những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút
SVTH : Phan Trọng Quí Trang : 8
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ
hàng hoá của họ.
d. Môi trường văn hoá_ xã hội

Môi trường văn hoá_ xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm
của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.
Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập
giữa các nhóm người trong vùng địa lý.
Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt
hàng sản xuất.
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có
thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào
cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh
nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi
phù hợp.
e. Kỹ thuật công nghệ
Kỹ thuật và công nghệ là hai yếu tố rất năng động ảnh hưởng ngày
càng lớn tới tiêu thụ. Sự gia tăng nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ
vào thực tiễn sản xuất có tác động tạo ra khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới giá bán và chất lượng của sản phẩm. Mặt
khác, sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới,
nguyên liệu mới, sản phẩm mới đã tác động làm cho chu kỳ sống của sản
phẩm, và chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng bị rút ngắn, điều
này vừa là cơ hội cũng đồng thời là thách thức rất lớn đối với các doanh
nghiệp.
f. Tự nhiên
Các yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng tới doanh nghiệp ở các mặt
sau:
SVTH : Phan Trọng Quí Trang : 9
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
 Tạo ra thị trường cung ứng cho các yếu tố đầu vào cho các doanh
nghiêp
 Tác động đến dung lượng và cơ cấu thị trường hàng tiêu dùng

 Tác động đến việc làm và thu nhập của dân cư, do đó ảnh hưởng tới
sức
mua, khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Các yếu tố thuộc về tự nhiên như khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu,
năng lượng, ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào cần thiết cho sản xuất của
doanh nghiệp. Và chúng có thể làm ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp như sự thiếu hụt nguyên vật liệu, gia tăng phí năng lượng do
những nguyên liệu không thể khôi phục được như dầu mỏ, than đá các loại,
ngày càng nghiêm trọng. Vấn đề cấp thiết là các doanh nghiệp cần nổ lực đầu
tư cho nghiên cứu để tạo ra được nguồn năng lượng thay thế. Bên cạnh đó,
việc hoạt động sản xuất kinh doanh cần lưu ý đến việc bảo vệ môi trường tự
nhiên để đảm bảo sản xuất kinh doanh lâu dài, tạo được hình ảnh tốt đẹp về
doanh nghiệp với người tiêu dùng, giúp bảo vệ môi trường sống của chúng ta.
1.2.2. Các nhân tố chủ quan
1.2.2.1. Đặc điểm của sản phẩm
a. Loại sản phẩm
Ta có thể phân loại sản phẩm thành hai loại:
* Sản phẩm vật chất: là những sản phẩm có thuộc tính lý hoá hình dạng
nhất định.
* Sản phẩm dịch vụ: phần mềm của sản phẩm bao gồm:
 Tài chính ngân hàng, bảo hiểm
 Dịch vụ giao thông vận tải, thông tin liên lạc
 Đào tạo, huấn luyện, chăm sóc sức khỏe
 Công nghệ tri thức
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :10
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
Phần lớn nhà sản xuất sẽ không biết được chính xác khả năng đáp ứng
nhu cầu khách hàng của mình là ở mức độ nào? Vì vậy, khi xây dựng chiến
lược sản phẩm cần phân tích loại sản phẩm và khả năng đáp ứng nhu cầu
khách hàng của sản phẩm đó.

b. Chất lượng của sản phẩm
Chất lượng của sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản
phẩm được xác định bằng thông số có thể đo được hoặc so sách phù hợp với
điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn nhu cầu nhât định của người tiêu
dùng. Chất lượng sản phẩm bao gồm các nhân tố sau:
 Độ tin cậy của sản phẩm
 Tuổi thọ của sản phẩm
 Tính an toàn của sản phẩm
 Sự phù hợp đối với những sản phẩm khác,
Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngày
một được nâng cao nên sản phẩm với chât lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng
được ưu chuộng. Việc đầu tư cho chất lượng sản phẩm là một việc hết sức
quan trọng, nó góp phần gia tăng uy tín cho doanh nghiệp, mang lại lợi ích lâu
dài cho khách hàng.
Giá cả và dịch vụ tiêu thụ chưa thể giúp được doanh nghiệp thực hiện tốt
mục tiêu của mình. Vì giá cả và dịch vụ chỉ là cơ sở giúp doanh nghiệp xâm
nhập vào thị trường. Còn chất lượng, kiểu dáng và tính năng của sản phẩm
mới có giá trị quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương
trường trong tương lai.
Vì nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng cao, biến động
theo hướng ưa chuộng những sản phẩm có chất lượng cao, hình thức hấp dẫn
và có giá trị sử dụng cao, cho nên nhân tố này có ảnh hưởng rất lớn đến kết
quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :11
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
1.2.2.2. Các nguồn lực bên trong doanh nghiệp
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh
nghiệp như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tố thuộc về tiềm lực chính
sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác
động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất lớn đối với tình hình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, công tác này có thành công hay
không còn phụ thuộc rất nhiều vào nhiều nhân tố đặt biệt là các nguồn lực bên
trong của doanh nghiệp. Có một số nhân tố bên trong có ảnh hưởng rất lớn tới
công tác tiêu thụ như:
a. Điều kiện sản xuất của doanh nghiệp
Đây là nhân tố có yếu tố quyết định tới việc cung ưng nhu cầu cho thị
trường của doanh nghiệp. Nó bao gồm các nhân tố như: tiềm lực tài chính,
công nghệ, máy móc thiết bị, lao động mà doanh nghiệp trang bị được để sản
xuất sản phẩm.
b. Chiến lược maketing của doanh nghiệp
Nhân tố này không chỉ ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm mà
còn ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu
doanh nghiệp hoạch định chiến lược đúng và thực hiện tốt chiến lược đó thì
sẽ đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm.
c. Nhân tố giá cả
Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh bằng giá chiếm một vị trí
quan trọng. Vì giá cả là một trong những cơ sở để ra quyết định mua của
khách hàng. Vì vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm vẫn chịu ảnh hưởng của yếu
tố này. Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong mỗi trạng thái thị trường khác
nhau đều phải xác định cho mình chính sách giá khác nhau. Tuy nhiên doanh
nghiệp cần phải xác định được:
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :12
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
 Môi trường định giá của doanh nghiệp nó phải có sự tương đồng với
các mục tiêu trong chiến lược tiêu thụ ( tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận hiện
hành, dẫn đầu về chỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về chỉ tiêu chất lượng ).
 Những nhân tố tác động đến quyết định giá của doanh nghiệp.
 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp: các mục tiêu marketing ( xác định
đặc điểm mặt hàng, xác định chính sách giá trên cơ sở xác định thị trường

trọng điểm và đơn vị mặt hàng sản xuất kinh doanh ).
 Chiến lược marketing_ Mix: phải có sự phối hợp nhịp nhàng và
thống nhất giữa 4 tham số: giá, phân phối, sản phẩm, xúc tiến bán.
 Chi phí kinh doanh.
 Nhân tố thuộc về thị trường: thu nhập của người tiêu dùng, giá cả và
nổ lực
chào hàng của các hàng hóa thay thế.
Đây là những nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến chính sách định giá và
sức tiêu thụ của sản phẩm. Do đó việc doanh nghiệp xây dựng một chính sách
giá cả có tính thuyết phục là điều rất quan trọng. Nó góp phần thúc đẩy tốc độ
tiêu thu sản phẩm, thực hiện tốt các mục tiêu của doanh nghiệp đã xác định
trong chiến lược hoạt động của mình.
d. Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức
Ban lãnh đạo doanh nghiệp là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến
doanh nghiệp, nếu có số vốn dồi dào, khi có cơ hội họ sẵn sàng dốc lực tài
chính tung nhanh sản phẩm ra thị trường đồng thời kèm theo với các chiến
dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước
ngoài thường có những quyết định táo bạo đem lại hiệu quả cao.
Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến
dịch tiêu thụ. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào
thời điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị
trường là cơ sở cho việc định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp. Tính
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :13
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
hệ thống và linh hoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại
của doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay.
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách
về sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong
đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong tiêu thụ sản phẩm. Sự
khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ

bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phương thức thực hiện
chúng.
e. Uy tín của doanh nghiệp
Uy tín là một nhân tố rất quan trọng trong kinh doanh hiện nay. Đây là
tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn mà phải qua quá
trình lâu dài để tạo được niềm tin với đối tác. Vì vậy các doanh nghiệp phải
có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình
với nhà cung cấp, nhà phân phối, cũng như đối với người tiêu dùng. Doanh
nghiệp cần phải quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác động này để tạo điều kiện
tiêu thụ sản phẩm ngày càng tốt hơn.
Tóm lại, trên đây là một số nhân tố có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp
đến quá trình tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Doanh nghiệp cần tìm hiểu và tiến
hành phân tích các nhân tố nào cơ bản có ảnh hưởng trực tiếp đối với bản thân
doanh nghiệp nói chung và công tác tiêu thụ cua doanh nghiệp nói riêng. Có
như vậy doanh nghiệp mới có thể tận dụng được những cơ hội, vượt qua các
thách thức và đề ra các biện pháp để hạn chế rủi ro, mang lại hiệu quả trong
kinh doanh như trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình.
1.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong công ty
1.3.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường
Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có
ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :14
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và
mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi
bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và từ đó xây dựng chiến lược tiêu
thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh
doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị
trường luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến

động đó sao cho phù hợp.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường cuả doanh nghiệp, được tiến hành
qua ba bước:
Bước 1: Tổ chức thu thập các nguồn thông tin và nhu cầu của thị trường, các
thông tin đó bao gồm: Thị trường cần gì? khối lượng bao nhiêu? chất lượng
có thể chấp nhận? thời gian cần? giá cả có thể chấp nhận?
Bước 2: Phân tích và sử lý các loại thông tin đã thu thập được. Mục đích của
nó là trên cơ sở các thông tin đã thu thập về tình hình thị trường công ty cần
xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty và
lựa chọn các thị trường mục tiêu mà công ty có khả năng thâm nhập và phát
triển việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Bước 3: Qua việc nghiên cứu thị trường về sản phẩm mà công ty cần cung
ứng là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về:
+ Sản phẩm với những đặc tính của nó.
+ Quy cách phẩm chất sản phẩm.
+ Giá cả sản phẩm.
+ Thời gian đáp ứng.
+ Quy mô nhu cầu (dung lượng thị trường) về loại sản phẩm đó.
1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong công ty
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :15
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
1.3.2.1 Nội dung lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Họat động tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm thỏa mãn một số mục
tiêu như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hóa lợi nhuận hay
giải phóng hàng tồn Những mục tiêu đó được cụ thể hóa với những nhiệm
vụ sau:
• Sản lượng hàng bán ra: từng mặt hàng được bán ra cho khách hàng nào,
khối lượng bán bao nhiêu, bán khi nào.
• Chi phí bán hàng: Các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng

hóa (bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing)
• Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm
• Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết và
tuân thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan đến tiến độ
sản xuất và tiến độ cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình
thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu , tất cả cần được
xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, các
nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, nguồn lưu cần thiết cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, cũng như những biến động có thể xảy ra, để từ đó có
các kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết
1.3.2.2. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty do phòng kế hoạch
phụ trách và đưa vào một số yếu tố sau:
• Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm: chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã,
mức giá,… hiện tại và xu thế trong tương lai.
• Phương án kinh doanh mà công ty lựa chọn.
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :16
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
• Chiến lược và chính sách kinh doanh của công ty (đặc biệt là các
nguyên tắc cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm)
• Các đơn đặt hàng, hợp đồng đã ký.
• Các căn cứ khác: Dự kiến về thay đổi ngân sách dành cho hoạt động
marketing, thay đổi mạng lưới tiêu thụ, khả năng mở rộng thị trường, hệ
thống chính sách pháp luật của nhà nước,
1.3.2.3. Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty
Để lập được một kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả, công ty cần thực hiện các
bước sau:
• Bước 1: Tập hợp thông tin (đây là căn cứ đầu tiên cần thiết làm cơ sở

cho việc xác định các mục tiêu) trong đó đặc điểm chú ý các đơn đặt hàng,
hợp đồng đã ký kết, nhu cầu thị trường hiện tại và tương lai.
• Bước 2: Xây dựng các phương án để thực hiện mục tiêu.
• Bước 3: Chia phương án thành các phần việc nhỏ, xác định mối quan
hệ giữa chúng và sắp xếp theo một trình tự nhất định.
• Bước 4: Quyết định về đối tượng, bộ phận công tác chịu trách nhiệm
đối với từng phần công việc.
• Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn lực cần
thiết.
Từ việc nghiên cứu các bước trên, công ty xây dựng cho mình một kế
hoạch tiêu thụ phù hợp với tiềm lực thực sự của mình và nhu cầu của thị
trường, góp phần nâng cao hiệu quả SXKD của doanh nghiệp.
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :17
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
1.3.3. Thiết lập hệ thống kênh phân phối
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng
nhu cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín
doanh nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng
liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó
có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có
rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc
thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung
đều thông qua một số kêh chủ yếu. Công ty sản xuất bán trực tiếp các sản
phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các cửa hàng bán buôn của mình
và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà
doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý.
1.3.3.1. Các hình thức phân phối

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau:
a. Kênh tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận
tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh
nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin
về người tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi được thu thập một
cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở
chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển
vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên
thị trường hẹp. Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau:
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :18
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp
b. Kênh tiêu thụ gián tiếp
Nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại lý, người mô
giới để bán hàng cho người tiêu dùng.
Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó là
thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có
điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Sơ đồ minh hoạ như sau:
Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :19
Người tiêu
dùng cuối cùng
Doanh nghiệp
sản xuất
Môi giới

Doanh
nghiệp sản
xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Môi giới
Đại lý
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết
lập phải đảm bảo được các yêu cầu sau:
+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+ Giản tối thiểu chi phí lưu thông
+ Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp
+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ.
1.3.3.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ
a. Chính sách sản phẩm
Chính sách của sản phẩm bao gồm: chính sách đưa một sản phẩm mới
vào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ
sống của sản phẩm mới và khác biệt hoá sản phẩm của doanh nghiệp.
Với chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một
sản phẩm cũ ra khỏi thị trường cần chú ý tới các giai đoạn cụ thể của chu kỳ
sống của sản phẩm. Ứng với mỗi giai đoạn có chính sách phù hợp thì mới
đem lại hiệu quả cao cho chính sách sản phẩm. Từ khi sản phẩm mới xuất
hiên trên thị trường, sản phẩm còn mới mẻ với khách hàng nên sử dụng các
chính sách như: maketing, xem xét xem sản phẩm có còn khả năng sống trên
thị trường hay không, nếu sản phẩm không còn chấp nhận thì phải tìm thời
điểm thích hợp để loại bỏ sản phẩm. Sang giai đoạn tăng trưởng thì doanh

nghiệp đã có doanh thu và lợi nhuận, xuất hiện đối thủ cạnh tranh và cường
đọ cạnh tranh tăng dần. Thì các chính sách cải tiến và khác biệt hoá sản phẩm,
triển khai kế hoạch tìm kiếm thị trường mới cũng như tập trung quảng cáo mở
rộng.
Chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biệt hóa sản phẩm gắn
liền với chất lượng và hình thức biểu hiện của sản phẩm. Những thay đổi của
sản phẩm theo thời gian, hình thành các sản phẩm đáp ứng sự đa dạng về nhu
cầu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp nên có sự kết hợp của các bộ phận
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :20
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
phòng ban khác nhau như phòng phong kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòng
tài chính, phòng nhân sự, để đưa ra chính sách sản phẩm phù hợp, hiệu quả.
b. Chính sách maketing
Maketing là hoạt động bao gồm nhiều chính sách cụ thể mà việc thực
hiện chúng có ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của giai đoạn thực hiện
chiến lược, trong đó bao gồm bốn chính sách chủ yếu là chính sách sản phẩm,
chính sách giá cả, chính sách xúc tiến, chính sách phân phối.
 Chính sách giá cả
Là tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp mà doanh nghiệp
tác động tới giá cả sao cho đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Trong mỗi thời kỳ chiến lược doanh nghiệp cần có chính sách cụ thể
từng loại mặt hàng bao gồm những nội dung chủ yếu liên quan tới các vấn đề
như: Mức giá đặt, cách thức đặt ( dựa vào chi phí, thực trạng cạnh tranh hay
chu kỳ sản phẩm, giảm giá và chiết khấu, các điều kiện thanh toán như thời
hạn, phương thức thanh toán, có phân biệt giá hay không, ) Chính sách giá
cả cụ thể gắn liền với thực trạng dự báo về cung- cầu thị trường cạnh tranh,
cạnh tranh, ở toàn bộ thị trường cũng như từng thị trường bộ phận. Vì vậy
không loại trừ trường hợp chính sách giá cả ở những thị trường khác nhau thì
khác nhau.
 Chính sách xúc tiến

Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công không
thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để khách
hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi
chăng nữa nếu sản phẩm không được khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng
khó mà tiêu thụ được.
Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trương quảng
cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến
hành theo chu trình sau:
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :21
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu được nhiều lợi
nhuận phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi
phí dành cho nó phải được xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét
đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng
biến động của thị trường
Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù
hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp.
Thông thường tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêu
quảng cáo thường nhăm vào những mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượng
hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố
uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng.
Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo
nhằm vào những đối tượng nào.
Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều
phương tiện như báo chí, radio, tivi, áp phích quảng cáo , tuỳ vào đặc điểm
của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phương tiện
hợp lý nhất.
 Chính sách phân phối
Trong mỗi thời kỳ chiến lược cụ thể xây dựng cính sách phân phối là
chính sách quan trọng của cính sách maketing. Chính sách phân phối thường

đè cập tới nội dung của xát định kênh phân phối: sử dụng kênh trực tiếp hay
giáin tiếp? kênh phân phối nào là chính? hệ thông các điểm bán hàng? Tiêu
chuẩn chọn đại lý, đại diên thương mại, người bán hàng?, điều kiện về kho
hàng, vận chuyển, các địa bàn tiêu thụ chủ yếu cũng như cách thức bày hàng,
tiêu chuẩn quầy hàng,
 Chính sách phục vụ khách hàng
Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp, phương tiện
nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất khi họ mua sản phẩm (dịch vụ) của doanh
nghiệp. Chính sách phụ vụ khách hàng đề cập đến các quyết định như các
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :22
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
hình thức phụ vụ khách hàng là trực tiếp hay gián tiếp, tự động hay kết hợp?
Giới hạn đối với mỗi hình thức phục vụ này, sư dụng các kỹ thuật phục vụ
khách hàng nào, ở thị trường nào, doanh nghiệp cần có các giải pháp nào
nhằm thực hiện có hiệu quả việc phục vụ khách hàng.
 Chính sách thanh toán
Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, phương pháp thanh toán nhằm tạo
ra điều kiên thuận lợi nhất cho khách hàng khi họ mua sản phẩm của doanh
nghiệp.
Thông thường chính sách thanh toán sẽ đề cập tới các vấn đề như: sư
dụng hình thức thanh toán nào? ở thị trường nào, đối với loại khách hàng
nào? Doanh nghiệp sử dụng linh hoạt kết hợp các phương tiện thanh toán
khác nhau như thế nào? Thời gian thanh toán nhanh hay chậm?
1.3.4. Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
+ Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để
truyền tin về sản phẩm hay cho các trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng
bằng những phương thức nhất định để thuyết phục họ mua hàng của doanh
nghiệp.
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong hoạt động hỗ trợ bán hàng, do vậy
khi quảng cáo cần cần chú ý:

- Quảng cáo phải tác động lên khách hàng làm cho họ cảm thấy có lợi khi tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thiết kế biểu trưng sản phẩm của doanh nghiệp, biểu trưng ấy phải chứa nội
dung kinh tế kỹ thuật và mang tính nghệ thuật cao.
- Xác định lời quảng cáo đầy đủ, ấn tượng, ngắn gọn.
Tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tượng tiêu dùng sản phẩm, khả năng tài chính
mà công ty lựa chọn các phương tiện và phương thức quảng cáo thích hợp.
Các phương tiện quảng cáo phổ biến như: báo chí, tivi, apphích, các phương
thức quảng cáo như: Quảng cáo liên tục, định kỳ, quảng cáo đột xuất, quảng
cáo bằng chiến dịch,
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :23
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
+ Hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục
đích xây dựng mối quan hệ công cộng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp và khách hàng, tạo lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp trên
khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc của khách hàng đối với doanh nghiệp.
+ Hội chợ triển lãm: Đây cũng là một hoạt động hỗ trợ tích cực cho tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lãm công ty có thể
giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về công ty và sản phẩm của mình. Đây cũng là
cơ hội để công ty trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, tìm khách hàng, giao dịch với
khách hàng, nhận biết được nhu cầu thị trường.
+ Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm: Thể hiện sự phối hợp
giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trường chống hàng giả. Đây cũng là
hoạt động hỗ trợ tích cực để tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện cạnh tranh
ngày càng gay gắt trên thị trường. Liên kết trong tiêu thụ không phải là điều
mới mẻ trong kinh tế đương đại. Từ xưa trong dân gian đã có câu "buôn có
bạn, bán có phường". Vì vậy các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm
góp phần quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng nhằm khuyến
khích tiêu thụ sản phẩm, phương pháp chiêu hàng thường dùng tặng quà cho

khách hàng.
+ Chào hàng: sử dụng các nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán
trực tiếp sản phẩm cho khách hàng
+ Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng
hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Các
biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với
số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu
đãi đặt biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng
giảm giá hoặc quay số trúng thưởng.
+ Khuyến mãi, khếch trương: nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị
trường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm
trúng thưởng, bán trả góp, quà tặng,
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :24
chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Hạnh
+ Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận
chuyển cho khách hàng còn tỷ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản
phẩm và theo tổng sản phẩm mua một quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý
trả chậm, thanh toán chuyển hàng - đổi hàng.
1.3.5. Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
Trên thị trường có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn
có sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược tiêu thụ
và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp
áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
1.3.5.1. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh
phân phối
Để tiêu thụ sản phẩm tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ
thường xuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức
các hoạt động trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện, xác định

cam kết giữa bên mua và bên bán, quy định điều kiện giá cả, ký kết hợp đồng
Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt
chẽ và phải làm sao vừa khuyến khích được họ bán hàng vừa kiểm soát được
họ.
Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tổ
chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng
quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách
hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời
phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ
mua bán.`
Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không
thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội
doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy
SVTH : Phan Trọng Quí Trang :25