Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu sang thị trường Hàn Quốc

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Hội nhập kinh tế thế giới là một xu thế khách quan của thế giới hiện đại
ngày nay khi mà làn sóng toàn cầu hóa đang diễn ra vô cùng mạnh mẽ, toàn
cầu hóa và tự do hóa thơng mại đang là một xu thế tất yếu, chi phối sự phát
triển kinh tế xã hội của mỗi quốc gia và quan hệ quốc tế. Việt Nam cũng
không nằm ngoài quy luật đó. Trong bối cảnh đó, vấn đề thúc đẩy xuất khẩu
trở lên quan trọng và cấp bách đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng và không chỉ là nhiêm vụ của các nhà quản trị doanh nghiệp mà còn là
bài toán khó đối với các nhà hạch đinh .
Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức là công ty sản xuất kinh doanh các sản
phẩm vật liêu hàn và chủ yếu là các que hàn điện ,dây hàn phục vụ cho phần
lớn nhu cầu tiêu dùng trong nớc. Trong xu thế hội nhập kinh tế, toàn cầu
hoá, củng cố và mở kinh doanh ra các thị trờng nớc ngoài là một tất yếu đối
với các doanh nghiệp nói chung và cồng ty cổ phần que hàn điện Việt Đức
nói riêng.Trong quá trình thực tập tại công ty que hàn điệnViệt Đức, tối đã
tìm hiểu nghiên cứu và lựa chọn đề tài
Giai pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu sang thị trờng Hàn Quốc
của công ty cổ phần Que hàn điện Việt Đức
Kết cấu của chuyên đề : Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu
tham khảo, khóa luận gồm các phần sau:
Chơng I: Cơ sở lý luận chung về xuất khẩu và sự cần thiết phải thúc đẩy
hoạt động xuất khẩu của Việt Nam sang thị trờng Hàn Quốc.
Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty cổ phần Que hàn
điện Việt Đức sang thị Trờng Hàn Quốc.
Chơng III: Một số giải pháp để thúc đẩy hoạt động của công ty Que hàn
điện Việt Đức sang thị trờng Hàn Quốc.
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thúc đẩy xuất khẩu là một đề tài không mới mẻ nhng đóng vai trò quan

trọng đối với doanh nghiệp nói riêng và nhà nớc nói chung, nhất là trong bối
cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, chuyên đề này chắc chắn không khỏi còn
nhiều thiếu xót, mong nhận đợc sự góp ý bổ sung của quý bạn đọc
Để hoàn thành chuyên đề này, tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới các
thầy cô giao trờng đại học kinh tế quôc dân, thầy giáo hớng dẫn TS. Nguyễn
Anh Minh đã tận tình hớng dẫn trong quá trình hoàn thành, bạn bè và ngời
thân đã chia sẻ cảm thông động viên, cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn
các bác, các cô chú, anh chị trong công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức
nói chung và P.KHKD nói riêng đã tận tình hớng dẫn bảo ban, chia sẻ kinh
nghiêm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành chuyên đề này.
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ch ơng I : Cơ sở lý luận chung về xuất khẩu và sự
cần thiết phải thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của
Việt Nam sang thị trờng Hàn Quốc
1.1. Tổng quan về xuất khẩu.
1.1.1. Những khái niệm liên quan đến xuất khẩu.
* Khái niệm xuất khẩu:
Cùng với sự phát triển của xã hội và tri thức nhân loại không ngừng mở
mang và kéo theo đó là sự phát triển trên tất cả các lĩnh vực của đời sống xã
hội. Trong lĩnh vực sản xuất cũng có những tiến bộ vợt bậc, những phơng
thức sản xuất tiên tiến, hình thức đa dạng, nên sản xuất hiện đại đã đạt đợc
những thành quả to lớn. Các quốc gia đã sản xuất đợc lợng hàng hóa với số l-
ợng lớn, chất lợng cao, hàng hóa sản xuất ra đã vợt khỏi tiêu dùng của quốc
gia, đồng thời nhu cầu về hàng hóa cũng ngày trở lên đa dạng hơn xuất hiện
nhu cầu trao đổi mua bán, dần dần nhu cầu đó đã vợt ra khỏi biên giới lãnh
thổ một quốc gia, do đó hoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc gia xuất
hiện từ rất sớm và một trong hoạt động trao đổi đó ngày nay gọi là xuất khẩu.
Nh vậy xuât khẩu là hoạt động đa hàng hóa dịch vụ ra khỏi phạm vi lãnh

thổ một quốc gia, hoặc những ngời tham gia mua bán trao đổi có quốc tịch
khác nhau. Ngày nay xuất khẩu đợc coi là một hình thức thâm nhập thị trờng
nớc ngoài hiệu quả bởi chi phí thấp lại ít rủ ro.
*Chủ thể tham gia xuất khẩu:
Chủ thể tham gia xuất khẩu rất đa dạng bao gồm các cá nhân, doanh
nghiệp, tổ chức và chính phủ của các nớc.
*Hàng hóa xuất khẩu:
Hàng hóa xuất khẩu là tất cả các loại hàng hóa mà quốc gia đó có lợi thế,
có khả năng cạnh tranh trên thế giới, và có khả năng thu về lợi ích cho quốc
gia mình.
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Thị trờng xuất khẩu :
Là thị trờng của một quốc gia khác, có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm xuất
khẩu và sản phẩm xuất khẩu này phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng
đó, vì thế thị trờng xuất khẩu cũng rất đa dạng phong phú , tùy vào hàng hóa
xuất khẩu mà thị trờng xuất khẩu cũng khác nhau.
* Hoạt động xuất khẩu :
Hoạt động xuất khẩu là một trong những hoạt động ngoại thơng của quốc
gia có vai trò rất quan trọng, to lớn đến sự phát triển, sống còn của quốc gia.
Vậy ta cần hiểu hoạt động xuất khẩu khác hoạt động tiêu thụ hàng hóa thông
thờng ở chỗ nào?
Thứ nhất , ngời tiêu dùng và ngời sản xuất hàng xuất khẩu có quốc tịch
khác nhau,do đó có sự khác biệt về văn hóa, phong tục tập quán, thói quen
tiêu dùng,Vì vậy đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng thì ngời sản xuất cần
tìm hiểu rõ nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Thứ hai, thị trờng xuất khẩu rất phức tạp, chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu
tố nh văn hóa, chính trị, pháp luật,do vậy mang nhiều rủi ro hơn hoạt động
trao đổi thông thờng.

Thứ ba, tiền sử dụng trong hoạt động xuất khẩu thờng là ngoại tệ đối với ít
nhất một bên.
Thứ t, các hoạt đỗng xuất khẩu thờng liên quan đến rất nhiều vận chuyển,
thanh toán quốc tế,đặc biệt các hoạt động này hàm chứa rủi ro rất lớn khi v-
ợt ra khỏi phạm vi biên giới một quốc gia. Do vậy , cần phải xem xét đối tác
trớc khi ký kết hợp đồng xuất khẩu thờng đi kèm theo các hợp đồng khác nh
bảo hiểm , vận chuyển
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1.2. Các hình thức xuất khẩu :
Hoạt động xuất khẩu đợc thực hiện dới nhiều hình thức đa dạng, trong đó
thờng đợc thực hiện dới một số hình thức chủ yếu sau:
1.1.2.1. Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là hoạt động bán hàng trực tiếp của một quốc gia cho
một quốc gia khác.
Trong trờng hợp doanh nghiệp tham gia xuất khẩu là doanh nghiệp thơng
mại không tự sản xuất ra sản phẩm thì việc xuất khẩu bao gồm hai công
đoạn:
+ Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu với các đơn vị, địa phơng trong nớc.
+ Đàm phán ký kết với doanh nghiệp nớc ngoài, giao hàng và thanh toán
tiền hàng với đơn vị bạn.
Phơng pháp này có một u điểm lớn là trực tiếp gặp mặt thỏa luận dễ đi
đến thống nhất và ít gây hiểu lầm đáng tiếc.Do đó:
+ Giảm đợc chi phí trung gian do đó làm tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
+ Có nhiều điều kiện phát huy tính độc lập của doanh nghiệp.
+ Chủ động trong việc tiêu thụ hàng hoá sản phẩm của mình.
Tuy nhiên bên cạnh những mặt tích cực thì phơng thức này còn bộc lộ
một số những nhợc điểm nh:

+ Dễ xảy ra các rủi ro
+ Nếu nh không có cán bộ xuất nhập khẩu có đủ trình độ và kinh nghiệm
khi tham gia ký kết hợp đồng ở một thị trờng mới hay mắc phải sai lầm gây
bất lợi cho mình.
+ Khối lợng hàng hoá khi tham giao giao dịch thờng phải lớn thì mới có
thể bù đắp đợc chi phí trong việc giao dịch.
Nh khi tham gia xuất khẩu trực tiếp phải chuẩn bị tốt một số công việc.
Nghiên cứu hiểu kỹ về bạn hàng, đối tác, loại hàng hoá định mua bán, các
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
điều kiện giao dịch đa ra trao đổi, cần phải xác định rõ mục tiêu và yêu cầu
của công việc. Lựa chọn ngời có đủ năng lực tham gia giao dịch, cần nhắc
khối lợng hàng hoá, dịch vụ cần thiết để công việc giao dịch có hiệu quả.
1.2.2.2. Xuất khẩu uỷ thác hay xuất khẩu gián tiếp :
Là hình thức bán hàng hóa của một quốc gia cho một quốc gia khác
thông qua trung gian.
Hình thức này bao gồm các bớc sau:
+ Ký kết hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong nớc.
+ Ký hợp đồng xuất khẩu, giao hàng và thanh toán tiền hàng bên nớc
ngoài.
+ Nhận phí uy thác xuất khẩu từ đơn vị trong nớc.
Ưu điểm của phơng thức này:
Những ngời nhận uỷ thác hiểu rõ tình hình thị trờng pháp luật và tập quán
địa phơng, do đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và thanh tránh
bớt uỷ thác cho ngời uỷ thác.
Đối với ngời nhận uỷ thác là không cần bỏ vốn vào kinh doanh tạo ra
công ăn việc làm cho nhân viên đồng thời cũng thu đợc một khoản tiền
đáng kể.
Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian bên cạnh mặt tích cực nh đã nói ở

trên còn có những han chế đáng kể nh :
- Công ty kinh doanh XNK mất đi sự liên kết trực tiếp với thị trờng thờng
phải đáp ứng những yêu sách của ngời trung gian.
- Lợi nhuận bị chia sẻ
1.2.2.3. Buôn bán đối lu (Counter trade)
Buôn bán đối lu là một phơng thức giao dịch trao đổi hàng hóa , trong đó
xuất khẩu kết hợp với nhập khẩu , ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng
hàng giao đi có có khối lợng tơng ứng với với lợng hàng nhận về , mục
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đích của xuất khẩu không nhằm thu về ngoại tệ mà nhằm thu cề một hàng
hóa khác có gá trị tơng đơng.
Trong buôn bán đối lu chú ý yêu cầu các bên tham gia buôn bán đối lu
luôn luôn phải quan tâm đến sự cân bằng trong trao đổi hàng hoá. Sự cần
bằng này đợc thể hiện ở những khía cạnh sau:
- Cân bằng về mặt hàng: mặt hàng quý đổi lấy mặt hàng quý, mặt hàng
tồn kho đổi lấy mặt hàng tồn kho khó bán.
- Cân bằng về giá cả so với giá thực tế nếu giá hàng nhập cao thì khi xuất
đối phơng giá hàng xuất khẩu cũng phải đợc tính cao tơng ứng và ngợc lại.
- Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau:
- Cân bằng về điều kiện giao hàng: nếu xuất khẩu CIF phải nhập khẩu
CIF.
1.2.2.4. Gia công quốc tế
Đây là một phơng thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia
công nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên
đặt gia công) để chế biến ra thành phẩm giao cho bên đặt gia công và nhận
thù lao (gọi là phí gia công).
Đây là một trong những hình thức xuất khẩu đang có bớc phát triển mạnh
mẽ và đợc nhiều quốc gia chú trọng và là hình thức phổ biến nhất ở Việt

Nam hiện nay. Bởi những lợi ích của nó
Đối với bên đặt gia công: Phơng thức này giúp họ lợi dụng về giá rẻ,
nguyên phụ và nhân công của nớc nhận gia công.
Đối với bên nhận gia công: Phơng thức này giúp họ giải quyết công ăn
việc làm cho nhân công lao động trong nớc hoặc nhập đợc thiết bị hay công
nghệ mới về nớc mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc nh
Nam Triều Tiên, Thái Lan, Sinhgapo.
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mối quan hệ giữa bên nhận gia công và bên đặt gia công đợc xác định
bằng hợp đồng gia công. Hợp đồng gia công thờng đợc quy định một số
điều khoản nh thành phẩm, nguyên liệu, giá cả, thanh toán, giao nhận
1.2.2.5. Hình thức tái xuất khẩu
Đây là một hình thức xuất khẩu trở ra nớc ngoài những hàng hoá trớc đây
đã nhập khẩu, cha qua chế biến ở nớc tái xuất.qua hợp đồng tái xuất bao
gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về số ngoại tệ lớn hơn số
ngoại tệ đã bỏ ra ban đầu.
Hợp đồng này luôn thu hút ba nớc xuất khẩu, nớc tái xuất, và nớc nhập
khẩu. Vì vậy ngời ta gọi giao dịch tái xuất là giao dịck ba bên hay giao
dịch tam giác.( Triangirlar transaction)
Tái xuất có thể thực hiện bằng một trong hai hình thức sau:
Tái xuất theo đúng nghĩa của nó, trong đó hàng hoá đi từ nớc xuất khẩu
đến nớc tái xuất, rồi lại đợc xuất khẩu từ nớc tái xuất sang nớc nhập khẩu.
Ngợc chiều với sự vận động của hàng hoá là sự vận động của đồng tiền
đồng tiền đợc xuất phát từ nớc nhập khẩu sang nớc tái xuất và nhanh chóng
đợc chuyển sang nớc xuất khẩu.
Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là doanh nghiệp có thể thu đợc lợi
nhuận cao mà không phải tổ chức sản xuất, đầu t vào nhà xởng máy móc,
thiết bị, khả năng thu hồi vốn cũng nhanh hơn.

Kinh doanh tái xuất đòi hỏ sự nhạy bén tình hình thị trờng và giá cả, sự
chính xác và chặt chẽ trong các hoạt động mua bán. Do vậy khi doanh
nghiệp tiến hành xuất khẩu theo phơng thức này thì cần phải có đội ngũ
cán bộ có chuyện môn cao, ngoài ra chi phí vận chuyển của hình thức này
cũng khá lớn,rủi ro tơng đối cao do phải mua đi bán lại
1.2.2.6. Hình thức chuyển khẩu
Đây thực chất là hình thức tái xuất trong đó hàng hóa từ nớc xuất khẩu đợc
chuyển trức tiếp sang nớc nhập khẩu. Nớc táI xuất trả tiền chó nớc xuất khẩu
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
và thu tiền của nớc nhập khẩu. Ví dụ Singapore mua cá ba sa của Việt Nam
và bán cho Mỹ , thủ tục thanh toán cũng nh hình thức tái xuất khẩu nhng
hàng hóa đợc chở trực tiếp đến Hoa Kỳ chứ không phải trở qua Singapore
nữa.
Có 3 hình thức chuyển khẩu:
- Hàng từ nớc xuất khẩu đợc chở thẳng sang nớc nhập khẩu
- Hàng từ nớc xuát khẩu đợc chở đến nớc táI xuất nhng không làm thủ tục
nhập vào nớc tái xuất mà đợc chở sang nớc nhập khẩu.
- Hàng đợc chở từ nớc xuất khẩu sang nớc tái xuất làm thủ túc nhập vào
kho ngoại quan ở nớc tái xuất sau đó đợc xuất khẩu sang nớc nhập khẩu
Ưu điểm của hình thức này là rủi ro ít, vì nhà xuất khẩu chỉ chuyển hàng
sang nớ thứ 2 đóng vai trò nh một ngời trung gian, vì thế xuất khẩu sẽ chi sẻ
rui ro một phần tuy nhiên cũng có hạn chế là nh thế thì lợi nhuận thấp do
phải chia sẻ một phần lợi nhuận và các chi phí khác nh vận tải, quá cảnh, lu
kho
1.2.2.7. Xuất khẩu tại chỗ
Đây là hình thức kinh doanh mới nhng đang phát triển rộng rãi, do những
u việt của nó đem lại.
Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không cần vợt qua biên

giới quốc gia mà khách hàng vẫn mua đợc. Do vậy nhà xuất khẩu không
cần phải thâm nhập thị trờng nớc ngoài mà khách hàng tự tìm đến nhà xuất
khẩu.
Mặt khác doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục nh thủ
tục hải quan, mua bảo hiểm hàng hoá do đó giảm đợc chi phí khá lớn.
Trong điều kiện nền kinh tế nh hiện nay xu hớng di c tạm thời ngày càng
trở nên phổ biến mà tiêu biểu là số dân đi du lịch nớc ngoài tăng nên nhanh
chóng. Các doanh nghiệp có nhận thức đây là một cơ hội tốt để bắt tay với
các tổ chức du lịch để tiến hành các hoạt động cung cấp dịch vụ hàng hoá
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
để thu ngoại tệ. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tận dụng cơ hội này để
khuếch trơng sản phẩm của mình thông qua những khách du lịch nớc
ngoài.
Mặt khác với sự ra đời của hàng loạt khu chế xuất ở các nớc thì đây cũng
là một hình thức xuất khẩu có hiệu quả đợc các nớc chú trọng hơn nữa.
Việc thanh toán này cũng nhanh chóng và thuận tiện.
1.2.3. Vai trò của xuất khẩu
* Xuất khẩu tạo điều kiện cho các quốc gia tận dụng đợc các lợi thế so sánh
của mình
Mỗi quốc gia có hoàn cảnh lịch sử khác nhau, vị trí địa lý khác nhau,
những lợi thế khác nhau trong việc sản xuất kinh doanh một số loại hàng hóa
nhất định nào đó. Theo lý thuyết thơng mại thì các quốc gia nên tập trung
chuyên môn háo snar xuất những sản phẩm mà mình có lợi thế so sánh ,tức là
tập trung sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm có lợi thế so sánh sau đó
trao đổi buôn bán với quốc gia khác. Nhu thế sẽ đạt đợc hiệu quả kinh tế cao
hơn, hơn nữa sức cạnh tranh của hàng hóa trên thị trơng thế giới cũng tăng
lên, tăng trởng kinh tế ổn định và bền vững hơn nhờ các nguồn lực đợc phân
bổ hiệu quả hơn. Đồng thời quá trình này cũng tạo ra cơ hội cho tất cả các n-

ớc nhất là các nớc đang phát triển vốn thờng thua thiệt nhiều mặt so với các
nớc phát triển, thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa trên cơ sở ứng dụng thành
quả của cuộc các mạng khoa học công nghệ trên thế giới.
* Xuất khẩu tạo nguồn thu ngoại tệ
Đối với nhiều quốc gia, phần lớn công nghệ, máy móc, những nguyên
nhiên vật liệu cần thiết phụ vụ cho công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa
thông qua còn đờng chính là xuất- nhập khẩu
Hoạt động xuất khẩu thúc đẩy các ngành kinh tế phát triển, góp phần tăng
tích lũy vốn , mở rộng sản xuất, tăng thu nhập cho nền kinh tế , tạo việc làm,
cải thiện đời sống nhân dân. Ngoài ra, hoạt động xuất khẩu là nguồn thu
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngoại tệ chủ yếu của quốc gia, ngoại tệ thu về sẽ là nguồn vốn quan trọng để
mua máy móc, thiết bị công nghệphục vụ cho sản xuất và công cuộc công
nghiệp hóa hiện đại hóa đất nớc. Đông thời cũng là nguồn cung ngoại tệ ,
đảm bảo nguồn dự trữ ngoại tệ của quốc gia đảm bảo duy trì ổn định kinh tế ,
chính trị và chống lạm phát.
* Xuất khẩu đóng góp vào chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc nền sản xuất phát
triển
Các nhà xuất khẩu muốn hoạt động của mình đạt hiệu quả cao thì phải
thúc đảy xuất khẩu thông qua việc đáp ứng nhu cầu sản phẩm của thị trờng
tức là xuất khẩu những gì mà thị trờng thế giới cần, sản xuất kinh doanh phải
xuất phát từ nhu cầu thị trờng. Khi nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển
thì nhu cầu của con ngời về các sản phẩm ngày càng đợc nâng cao, phong
phú, đa dạng. Lúc đầu, khi kinh tế còn khó khăn thì chỉ mong ăn lo mặc ấm
nhng khi kinh tế phát triển, đời sống đợc cải thiện thì không chỉ còn là ăn no
mặc ấm mà còn phải ăn ngon mặc đẹp. Chất lợng cuộc sống đã đợc nâng lên,
con ngời có nhu cầu về sản phẩm công nghệ,có hàm lợng lợng công nghệ
cao, cơ cấu cách ngành nghề cũng thay đổi.Theo lý thuyết nhu cầu thì sau khi

thỏa mãn vật chất,con ngời còn có nhu cầu nhu đi chơi, đi du lịch, tạo điều
kiện cho các ngành dịch vụ phát triển, cơ cấu chuyển dần tăng tỷ trọng công
nghiệp và dịch vụ, giảm dần nông nghiệp.
Ngoài ra, xuất khẩu còn kich thích thúc đẩy sản xuất. Các ngành xuất khẩu
tạo điều kiện cho các ngành ngành khác có cơ hộ phát triển thuận lợi nh các
ngành cung cấp nguyên liệu đầu vào, các ngành công nghiệp chế tạo thiết bị,
cách ngành phụ trợ hàng xuất khẩu.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiểu thụ, nhờ vậy mà sản xuất
có thể phát triển và ổn định. Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung
cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế, kỹ thuật nhằm cảI tạo và nâng cao
năng lực sản xuất troang nớc, Điều này nhằm nói đến xuất khẩu là phơng
tiện quan trọng tạo nguồn vốn và kỹ thuật công nghệ từ thế gới bên ngoài vào
trong nớc nhằm hiện đại hóa nên kinh tế đá nớc để tạo ra một năng lực sản
xuất mơi.
Để hàng xuất khẩu cạnh tranh đợc về giá cả và chất lơng đòi hoi chúng ta
phải cơ cấu lại tổ chức sản xuất , hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích ứng
đợc với những thay đoi của thị trờng.Do đó xuất khẩu làm cho doanh nghiệp
càng ngày càng phát triển.
Xuát khẩu đòi hỏ các các doanh nghiệp phải luôn đỏi hỏi hoàn thiện công
tác quản lý sản xuát kinh doanh của mình.
* Xuất khẩu tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống xã hội
Xuất khẩu tác động đến nhiều mặt của đời sống nhân dân .Khi sản xuất
phát triển, nhiều sản phẩm đợc xuất khẩu , quy mô sản xuất tăng lên thu hút
nhiều yếu tố đầu vào hơn, trong đó có yếu tố lao động. Ngời lao động có việc
làm , có thu nhập, cải thiện đời sống, xóa đói giảm nghèo, đồng thời cũng

đẩy lùi các tệ nạn xã hội.
Xuất khẩu còn tạo ra nguồn cốn để nhập khẩu hàn tiêu dùng thiếu yếu
phuc vụ đời sống và đáp ứng ngày càng phong phú nhu cầu của ngời dân, ng-
ời tiêu dùng có cơ hội lựa chọn đa dạng sản phẩm , tiêp scaanj những sản
phẩm tốt, chất lợng cao.Đồng thời xuất khẩu tác độngtích cực trình độ tay
nghề của ngời sản xuất và thay dổi thới quen tiều dùng.
* Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại,
nâng cao địa vị kinh tế của quốc gia trên trờng quốc tế
Quan hệ ngoại dao là cơ sở cho các hoạt độngthơng mại phát triển trong
đó có xuất khẩu. Khi các quan hệ thơng mai phat triển thì việc xuất khẩu sản
phẩm ra thị trờng quốc tế thì gắn liên với nó là xuất sứ của sản phẩm. Sản
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm xuất khẩu ngày càng phát triển thì vị thế của quốc gia đó trên trờng
quốc tế ngày một tăng lên. Mỗi bớc phát triển của sản phảm xuất khẩu là một
bớc tăng cờng địa vị kinh tế của quốc gia đó.
Nh vậy xuất khẩu có vai trò to lơn và rất quan trọng đối với sự phát triển
kinh tế xã hội , góp phần vào ổn định chính trị của một quốc gia . Vì vậy các
quốc gia cần tích cực thúc đẩu xuất khẩu hàng hóa ra thị trờng thế giới.
1.2.4. Nội dung của hoạt động xuất khẩu
1.2.4.1. Nghiên cứu thị trờng, xác định mặt hàng xuất khẩu
* Nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới
Nh chúng ta đã biết thị trờng là nơi gặp gỡ của cung và cầu. Mọi hoạt
động của nó đều diễn ra theo đúng quy luật nh quy luật cung cầu, giá cả,
giá trị.
Thật vậy thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lu
thông, ở đâu có sản xuất thì ở đó có thị trờng.
Để nắm rõ các yếu tố của thị trờng, hiểu biết các quy luật vận động của
thị trờng nhằm mục đích thích ứng kịp thời và làm chủ nó thì phải nghiên

cứu thị trờn. Nghiên cứu thị trờng hàng hoá có ý nghĩa quan trọng sống còn
trong việc phát triển và nâng cao hiệu quả kinh tế, đặc biệt là công tác xuất,
nhập khẩu của mỗi quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Nghiên
cứu và nắm vững đặc điểm biến động của thị trờng và giá cả hàng hoá thế
giới là nền móng vững chắc đảm bảo cho các tổ chức kinh doanh xuất khẩu
hoạt động trên thị trờng thế giơí có hiệu qủa cao nhất.
Để công tác nghiên cứu thị trờng có hiệu quả chúng ta cầm phải xem xét
toàn bộ quá trình tái sản xuất của một ngành sản xuất hàng hoá, tức là việc
nghiên cứu không chỉ trong lĩnh vực lu thông mà còn ở lĩnh vực phân phối,
tiêu dùng và sản xuất.
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trờng cần phải nắm vững đợc thị tr-
ờng và khách hàng để trả lời tốt các câu hỏi của hai vấn đề là thị trờng và
khách hàng doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc một số vấn đề sau:
* Thị trờng đang cần mặt hàng gì?
Theo nh quan điểm của Marketing hiện đại thì các nhà kinh doanh phải
bán cái mà thị trờng cần chứ không phải cái mình có. Vì vậy cần phải
nghiên cứu về khách hàng trên thị trờng thế giới, nhận biết mặt hàng kinh
doanh của công ty. Trớc tiên phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng của khách
hàng nh quy cách, chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và thị hiếu cũng nh
tập quán, thói quen của ngời tiêu dùng từng địa phơng, từng ngành nghề,
từng lĩnh vực sản xuất. Từ đó xem xét các khía cạnh của hàng hoá trên thị
trờng thể giới. Về mặt thơng phẩm phải hiểu rõ giá trị hàng hoá, công
dụng,các đặc tính lý hoá, quy cách phẩm chất, mẫu mã bao gói. Để hiểu rõ
vấn đề này yêu cầu các nhà kinh doanh phải nhạy bén, có kiến thức chuyên
sâu và nhiều kinh nghiệm để dự đoán các xu hớng biến động trong nhu cầu
của thị trờng.
Trong xu thế hiện nay, đòi hỏi việc nghiên cứu phải nắm bắt rõ mặt hàng

mình lựa chọn, kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào trong chu kỳ sống
của sản phẩm trên thị trờng, Bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm gắn liền với
việc tiêuthụ hàng hoá đó trên thị trờng, thông thờng việc sản xuất gắn liền
với việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập, phát triển
là có nhiều thuận lợi tốt nhất. Tuy nhiên đối với những sản phẩm đang ở
giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái mà công ty có những biện pháp xúc tiến
có hiệu quả thì vẫn có thể tiến hành kinh doanh xuất khẩu và thu đợc lợi
nhuận.
Tóm lại việc nghiên cứu mặt hàng thị trờng đang cần là một trong những
yếu tố tiên phong cho hoạt động thành công của doanh nghiệp.
*Nghiên cứu dung lợng thị trờng và các nhân tố ảnh hởng
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên một phạm vi
thị trờng nhất định trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Việc
nghiên cứu dung lợng thị trờng cần nắm vững khối lợng nhu cầu của khách
hàng và lợng dự trữ, xu hớng biến động của nhu cầu trong từng thời
điểm..Cùng với việc nắm vững nhu cầutiêu dùng của khách hàng là phải
nắm vững khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng
thay thế, khả năng lựa chọn của khách hàng.
Nh chúng ta đã biết dung lợng thị trờng không phải là cố định, nó luôn
thay đổi biến động theo thời gian, không gian dới sự tác động của nhiều
yếu tố khác nhau. Căn cứ theo thời gian ngời ta có thể chia các nhân tố ảnh
hởng thành ba nhóm sau:
- Các nhân tố có ảnh hởng tới dung lợng thị trờng có tính chất chu kỳ nh
tình hình, thời vụ, kinh tế
- Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến sự biến động của thị trờng nh phát
minh, sáng chế khoa học, chính sáchphap luật của nhà nớc
- Các nhân tố ảnh hởng tạm thời với dung lợng thị trờng nh đầu cơ tích

trữ, hạn hán, đình công, thiên tai ..
Khi nghiên cứu sự ảnh hởng của các nhân tố phải thấy đợc nhóm các
nhân tố tác động chủ yếu trong từng thời kỳ và xu thế của thời kỳ tiếp theo
để doanh nghiệp có biện pháp thích ứng cho phù hợp . Kể cả hoạch định đi
tắt đón đầu những công nghệ tiên tiến
* Nghiên cứu giá cả các loại hàng hoá và các nhân tố ảnh hởng.
Trong thơng mại giá trị giá cả hàng hoá đợc coi là tổng hợp đợc bao gồm
giá vốn của hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các
chi phí khác tuỳ theo các bớc thực hiện và theo sự thoả thuận giữa các bên
tham gia.
Để có thể dự đoán một cách tơng đối chính xác về giá cả của hàng hoá
trên thị trờng thế giới.Trớc hết phải đánh giá một cách chính xác các nhân
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tố ảnh hởng đến giá cả và xu hớng vận động của giá cả hàng hoá đó. Có
nhiều nhân tố ảnh hởng giá cả của hàng hóa trên thị trờng quốc tế, có thể
phân loại theo nhiều phơng diện khác nhau tùy vào mục đích, thông thờng
đợc phân chia thành một số nhóm nh sau:
-Nhân tố chu kỳ: là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế, đặc biệt
là sự biến động thăng trầm của nền kinh tế các nớc.
- Nhân tố lũng đoạn của các công ty xuyên quốc gia (MNC). Đây là một
trong những nhân tố quan trọng có ảnh hởng rất lớn tới sự hình thành của
giá cả của các loại hàng hoá trên thị trờng quốc tế . Lũng đoạn làm xuất
hiện nhiều mức giá khác nhau trên thị trờng cho một loại hàng hoá. Lũng
đoạn cạnh tranh: cạnh tranh bao gồm cạnh tranh giữa ngời bán với nhau,
ngời mua với ngời mua. Trong thực tế cạnh tranh làm cho giá rẻ đi và nâng
cao chất lợng của sản phẩm.
-Nhân tố cung - cầu: là nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến lợng
cung cấp hay lợng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trờng, do vậy có ảnh hởng

rất lớn đến sự biến động của giá cả hàng hoá.
-Nhân tố lạm phát: giá cả hàng hoá không những phụ thuộc vào giá trị
của nó mà còn phụ thuộc vào giá trị của tiền tệ. Vậy cùng với các nhân tố
khác sự xuất hiện của lạm phát khiến cho đồng tiềm mất giá, nền kinh tế
suy thoái do vậy ảnh hởng đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong hoạt
động thơng mại quốc tế,buôn bán trao đổi..
- Nhân tố thời vụ: là nhân tố tác động đến giá cả theo tính chất thời vụ
của sản xuất và lu thông.
Ngoài ra các chính sách của Chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của
các quốc gia, tôn giáo tín ngỡng,luật pháp cũng tác động đến giá cả. Do
vậy việc nghiên cứu và tính toán một cách chính xác giá cả của hợp đồng
kinh doanh xuất khẩu là một công việc khó khăn đòi hỏi phải đợc xem xét
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trên nhiều khía cạnh, nhg đó lại là một nhân tố quan trọng trong quyết định
hiệu quả thực hiện các hoạt động kinh doanh trong thơng mại quốc tế.
* Lựa chọn đối tợng giao dịch.
Căn cứ vào các kết quả của việc nghiên cứu dung lợng của thị trờng, giá
cả công ty sẽ tiến hành lựa chọn gia giao phơng thức giao dịch và thơng
nhân để tiến hành giao dịch.Khi tiến hành giao dịch cần phải căn cứ vào l-
ợng hàng nớc đó cần nhập,chất lợng hàng nhập,chính sách và tập quán th-
ơng mại của nớc đó.Ngoài ra điều kiện về địa lý cũng cần quan tâm.
Việc lựa chọn đối tợng để giao dịch cần phải dựa theo một số chỉ tiêu nh :
-Tình hình sản xuất kinh doanh của hãng , lĩnh vực và phạm vi kinh
doanh khả năng cung cấp hàng hoá thờng xuyên của hãng.
- Khả năng cung cấp hàng hoá thờng xuyên của hãng.
- Khả năng về vốn , cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Thái độ và quan điểm kinh doanh là chiếm lĩnh thị trờng hay cố gắng
giành lấy độc quyền về hàng hoá.

- Uy tín của bạn hàng.
Trong việc lựa chọn thơng nhân giao dịch tốt nhất nên gặp trực tiếp tránh
những đối tác trung gian , trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào
thị trờng mới cha có kinh nghiệm . Việc lựa chọn các đối tác phù hợp là
một trong những điều kiện cần để đạt đợc thắng lợi trong các hợp đồng th-
ơng mại quốc tế . Song nó phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của ngời làm
công tác đàm phán, giao dịch.
* Nghiên cứu thị trờng cung cấp hàng hoá xuất nhập khẩu.
Hợp đồng kinh doanh thơng mại nói chung và kinh doanh xuất nhập khẩu
nói riêng thực chất là hành vi mua và bán. Bán là quan trọng và khi bán đợc
tức là kiếm đợc tiền song trên thực tế mua lại là tiền đề ra và cơ sở cho
hành vi kiếm tiền. Do vậy nghiên cứu về thị trờng cung ứng hàng cho công
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ty để công ty lựa chọn đợc nguồn hàng phù hợp có ý nghĩa vô cùngt quan
trọng.
Dựa trên cơ sở nắm chắc nhu cầu của thị trờng trên thế giới, các công ty
tiến hành nghiên cứu và xác định đợc các nguồn hàng để thoả mãn các nhu
cầu đó. Đối với các công ty là các doanh nghiệp thơng mại chuyên kinh
doanh xuất nhập khẩu có thể kể đến cac nguồn hàng sau:
Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở công ty. Xác định theo phơng pháp ớc
tính.
Nguồn hàng thu gom không tập trung
Nguồn hàng thu gom tập trung.
Viện nghiên cứu về nguồn hàng không chỉ bó hẹp trong phạm vi về
nguồn cung cấp mà đòi hỏiphải xác định rõ về khả năng cung ứng của từng
nguồn cụ thể nh:
Khối lợng hàng hoá mà mỗi nguồn có thể cung cấp.
Quy cách, chủng loại hay chất lợng của hàng hoá.

Thời điểm hàng hoá có thể thu mua.
Đơn giá ứng với từng loại hàng hoá và phơng thức mua.
Đặc điểm kinh doanh của từng chân hàng.
Khả năng cung cấp hàng đợc xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn
hàng tiềm năng. Nguồn hàng thực tế là nguồn hàng đã có và đang sẵn sàng
đêđa vào lu thông. Với nguồn hàng này doanh nghiệp chủ cần đóng gói là
có thể xuất khẩu đợc . Nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng cha xuất hiện,
nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị trờng. Đối với các nguồn này
đòi hỏi doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải có đầu t , có đặt hàng hợp đồng
kinh tế thì ngời sản xuất mới tiến hành sản xuất. Việc nghiên cứu nguồn
hàng xuất khẩu còn có mục đích xác định mặt hàng dự định kinh doanh
xuất khẩu có phù hợp và đáp ứng những nhu cầu của thị trờng nớc ngoài về
những chỉ tiêu nh vệ sinh thực phẩm hay không dựa trên cơ sở đó ngời xuất
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhập khẩu có những hớng dẫn cho ngời cung cấp điều chỉnh phù hợp với
yêu cầu của thị trờng nớc ngoài.
Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải xác định đợc giá cả của
hàng hoá trong nớc so với giá cả quốc tế nh thế nào? Để từ đây có thể tính
đợc doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận là bao nhiêu từ đó đa ra quyết định
chiến lợc kinh doanh của từng công ty.
Ngoài ra, qua nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu biết đợc chính sách quản
lý của nhà nớc về mặt hàng đó nh thế nào? Mặt hàng đó có đợc phép xuất
khẩu hay không ? Có đợc nhà nớc khuyến khích, u tiên hay không?
Sau khi đã tiến hành nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng hàng hoá thế giới (thị
trờng xuất khẩu và thị trờng trong nớc ) công ty tiến hành đánh giá, xác
định và lựa chọn mặt hàng kinh doanh xuất khẩu phù hợp với nguồn lực và
các điều kiện hiện có của công ty để tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu
một cách có hiệu quả nhất .

1.2.4.2. Lập phơng án kinh doanh
Trên cơ sở những kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trờng, đơn vị kinh doanh lập phơng án kinh doanh. Phơng án này là kế
hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong
kinh doanh của công ty.
Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm các bớc sau:
a. Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân
Trong bớc này,ngời xây dựng chiến lợc cần rút ra những nét tổng quát
nhất về tình hình, phân tích đánh giá những thuận lợi và thách thức trong
kinh doanh.
b. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh
c. Đề ra mục tiêu
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Những mục tiêu đề ra trong một phơng án kinh doanh bao giờ cũng là
một mục tiêu cụ thể nh:lợng bán, loại hàng, sẽ thâm nhập vào thị trờng
nào
d. Đề ra biện pháp thực hiện
Những biện pháp này là công cụ để đạt đợc mục tiêu đề ra. Những biện
pháp này bao gồm cả biện phá p trong và ngoài nớc, trong nớc nh: đầu t
vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế, tăng giá thu mua
Những biện pháp ngoài nớc nh: Đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở n-
ớc ngoài, mở rộng mạng lới đại lý, tích cực tìm kiếm các đối tác nớc ngoài
tạo dựng những mối quan hệ
e. Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh
Việc đánh giá hiệu quả kinh doanh đợc thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu
sau:
Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ hàng xuất khẩu hoặc hàng nhập khẩu.
Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn tính theo công ty sau.

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận
Chỉ tiêu hoà vốn.
Sau khi phơng án kinh doanh đã đợc đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố
gắng tổ chức thực hiện phơng án thông qua việc quảng cáo, bắt đầu chào
hàng chuẩn bị hàng hoá.
1.2.4.3. Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng.
A- Giao dịch đàm phán
a. Các bớc đàm phán.
Để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau ngời xuất khẩu và nhập và
ngời nhập khẩu thì phải qua 1 quá trình giao dịch. Trong buôn bán quốc tế
thờng bao gồm những bớc giao dịch chủ yếu sau:
* Hỏi giá
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đây có thể coi là lời thỉnh cầu bớc vào giao dịch. Nhng xét về phơng diện
thơng mại thì đây là việc ngời mua đề nghị ngời bán cho mình biết giá cả
và các điều kiện để mua hàng.
Nội dung của một hỏi giá có thể gồm: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số
lợng, thời gian giao hàng mong muốn. Giá cả mà ngời mua hàng có thể trả
cho mặt hàng đó thờng đợc ngời mua giữ kín, nhng để tránh mất thời gian
hỏi đi hỏi lại, ngời mua nêu rõ những điều kiện mà mình mong muốn để
làm cơ sở cho việc quy định giá: loại tiền, thể thức thanh toán, điều kiện
cơ sở giao hàng.
*Chào hàng (Offer)
Đây là lời đề nghị kýkết hợp đồng nh vậy phát giá, có thể do ngời bán
hoặc ngời mua đa ra. Trong buôn bán khi phát giá chào hàng, ngời xuất
khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình.
Trong chào hàng ta nêu rõ: tên hàng, quy cách, phẩm chất, giá cả số l-
ợng, điều kiện cơ sở giao hàng, thời hạn mua hàng, điều kiện thanh toán

bao, bì ký mã hiệu, thể thức giao nhận ..trong trờng hợp hai bên đã từng
có quan hệ mua bán với nhau hoặc điều kiện chung giao hàng điều chỉnh
thì giá chào hàng có khi chỉ nêu những nội dung cần thiết cho lần giao dịch
đó nh tên hàng. Những điều kiện còn lại sẽ áp dụng những hợp đồng đã ký
trớc đó hoặc theo điều kiện chung giao hàng giữa hai bên.
Trong thơng mại quốc tế ngời ta phân biệt hai loại chào hàng chính: la
chào hàng cố định (Firm offer) và chào hàng tự do (Free offer)
* Đặt hàng (Oder)
Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía ngời mua đợc đa ra
dới hình thức đặt hàng. Trong đặt hàng ngời mua nêu cụ thể về hàng hoá
định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng.
Thực tế ngời ta chỉ đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thờng xuyên.
Bởi vậy, ta thờng gặp những đặt hàng chỉ nêu: tên hàng, quy cách, phẩm
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chất, số lợng, thời hạn giao hàng và một vài điều kiện riêng biệt đối với lần
đặt hàng đó. Về những điều kiện khác, hai bên áp dụng điều kiện chung về
thoả thuận với nhau hoặc theo những điều kiện của hợp đồng ký kết trong
lần trớc.
* Hoàn giá (Counter-offer).
Khi nhân đợc chào hàng (hoặc đặt hàng) không chấp nhận hoàn toàn
chào hàng (đặt hàng) đó mà đa ra một đề nghị mới thì đề nghị mới này là
hoàn giá, chào hàng trớc coi nh huỷ bỏ trong thực tế, một lần giao dịch th-
ờngcó thể trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.
*Chấp nhận giá (Acceptance)
Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng
(hoặc đặt hàng) mà phía bên đối tác đa ra khi đó hợp đồng đợc thành lập.
Một chấp thuận có hiệu lực về mặt pháp luật, cần phải đảm bảo những điều
kiện dới đây.

- Phải đợc chính ngời nhận giá chấp nhận
- Phải đồng ý hoàn toàn về điều kiện với mọi nội dung của chào hàng.
- Chấp nhận phải đợc truyền đạt đến ngời phát ea đề nghị.
* Xác nhận (Confirmation)
Hai bên mua bán sau khi đã thống nhất thoả thuận với nhau về các điều
kiện giao dịch, có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đã thoả thuận gửi cho bên
kia. Đó là văn kiện xác nhận. Văn kiện do bên bán gửi thờng gọi là nhận
bán hàng do bên mua gửi và giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thờng đợc
lập thành 2 bản, bên xác nhạn ký trớc rồi gửi cho bên kia.Bên kia ký xong
giữ lại một bản rồi gửi trả lại một bản làm đối chứng về sau.
Các bớc giao dịch của hoạt động thơng mại quốc tế có thể tóm tắt sơ đồ
sau:
Sơ đồ 1 : các bớc của hoạt động thơng mại quốc tế
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
22
Hỏi giá Chào hàng Đặt hàng Hoàn giá Chấp nhận
Xác nhận
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b. Các hình thức đàm phán
* Đàm phán giao dịch qua th tín.
Ngày nay đàm phán thông qua th tín thờng là Email, fax là môt hình thức
chủ yếu để giao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu. Những cuộc
tiếp xúc ban đầu thờng qua Email, điện thoại.Ngay cả sau này khi hai bên
đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải qua mail,
fax
So với việc gặp thì giao dịch qua th tín tiết kiệm đợc nhiều chi phí. Trong
cùng một lúc có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở nhiều nớc khác nhau.
Ngời viết th có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ tranh thủ ý kiến nhiều ngời
và có thể khéo léo dấu kín ý định thực sự của mình. Với đối phơng khéo
léo già dặn thì việc phán đoán ý đồ của họ qua lời lẽ trong th là một việc rất

khó khăn.
* Giao dịch đàm phán qua điện thoại
Việc đàm phán qua điện thoại nhanh chóng, giúp các nhà kinh doanh tiến
hành đàm phán một cách khẩn trơng đúng vào thời điểm cần thiết. Nhng
phí tổn điện thoại giữa các nớc còn rất cao, do vậy các cuộc đàm phán bằng
điện thoại thờng bị hạn chế về mặt thời gian, các bên không thể trình bày
chi tiết, mặt khác trao đổi qua điện thoại là trao đổi bằng miệng không có
gì làm bằng chứng những thoả thuận, quyết định trao đổi. Bởi vậy điện
thoại chỉ đợc dùng trong những trờng hợp cần thiết, thật khẩn trơng sợ lỡ
thời cơ, hoặc trờng hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận song chỉ cần chờ
xác định nhận một vài chi tiết khi phải sử dụng điện thoại, cần chuẩn bị
thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề đợc nêu lên một cách chính
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có th xác định nội dung đã đàm
phán, thoả thuận.
*Giao dịch phán bằng cách gặp trực tiếp
Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi về mọi điều kiện giao dịch,
về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán là
hình thức đàm phán đặt biệt quan trọng. Hình thức này đẩy nhanh tốc độ
giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm
phán bằng th tin hoặc điện thoại đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả.
Hình thức này thờng đợc sử dụng khi có nhiều điều kiện phải giải thích
cặn kẽ để thuyết phục nhau hoặc về những hợp đồng lớn, phức tạp. Nhng
hình thức này có chi phí rất lớn và thờng chỉ áp dụng khi nhng gia dịch lớn
và khi giao dịch bằng th tín , điến thoại có khả năng đi đến ký kết hợp
đồng.
B-Ký kết hợp đồng xuất khẩu
Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng

xuất khẩu. Hợp đồng xuất khẩu thờng đợc thành lập dới hình thức văn bản.
ở nớc ta, hình thức văn bản của hợp đồng là bắt buộc đối với các đơn vị xuất
khẩu. Đây là hình thức tốt nhất để bảo vệ quyềnvà lợi ích của cả hai bên.
Ngoài ra nó còn tạo thận lợi cho thống kê, theo dõi, kiểm tra giám sát việc
ký kết và thực hiện hợp đồng.
Khi ký kết hợp đồng, các bên cần chú ý một số quan điểm sau:
- Cần có sự thoả thuận thống nhất với nhau tất ả mọi điều khoản cần thiết
trớc khi ký kết.
- Mọi điều kiện cần rõ ràng tránh tình trạng mập mờ, có thể suy luận ra
nhiều cách.
- Mọi điều khoản của hợp đồng phải tuân thủ luật lệ của hai quốc gia và
thông lệ quốc tế.
- Ngôn ngữ của hợp đồng là ngôn ngữ hai bên cùng chọn
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một hợp đồng xuất khẩu thờng gồm những phần sau:
- Số hợp đồng
- Ngày và nơi ký kêt hợp đồng
- Tên và đại chỉ của các bên ký kết
- Các điều khoản của hợp đồng nh:
Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lợng, bao bì, ký mã hiệu
Giá cả, đơn giá, tổng giá
Thời hạn và địa điểm giao hàng, điều kiện giao nhận
Điều kiện thanh toán
- Điều kiện khiếu nại, trọng tài
Điều kiện bất khả kháng
Chữ ký của hai bên
Với những hợp đồng phức tạp nhiều mạt hàng thì có thêm các phục lục
là những bộ phận không thể tách rời cuả hợp đồng.

C-Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Đây là một là một công việc phức tạp nó đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc
gia và luật quốc tế, đồng thời bảo đảm quyền lợi quốc gia và uy tín của
doanh nghiệp.
Để bảo đảm yêu cầu trên doanh nghiệp thờng phải tiến hành các bớc chủ
yếu sau:
Sơ đồ 2: sơ đồ xuất khẩu hàng hoá
SV: Nguyn Trung Kiờn Lp: KDQT46A
25
Xin giấy phép Kiểm tra chất lư
ợng
Thuê tàuChuẩn bị hàng
Thủ tục thanh
toán
Kiểm tra hàng
hoá
Giải quyết tranh
chấp
Mua bảo hiểm Làm thủ tục hải
quan
Giao hàng