Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động truyền thông marketing tại công ty TNHH du lịch na cang mai châu

CH

NGă1. C ăS

LụăLU N V MARKETINGăVẨăTRUY NăTHỌNGă
MARKETING

1.1. T ng quan v v marketing
1.1.1. Khái ni m marketing
Choăđ nănayăv ăh căthu tăv năt năt iănhi uăđ nhăngh aămarketingăkhácănhauătùyă
theoăquanăđi mănghiênăc u.ă
Philip Kotler ậ giáoăs ămarketingăn iăti ngăng iăHoaăK ăđưăđ aăraăđ nhăngh a:ă
ắMarketingălàăho tăđ ngăc aăconăng iăh ngăt iăs ăth aămưnănhuăc uăvàă cămu nă
thôngăquaăcácăti nătrìnhătraoăđ i”.
Hi pă h iă Marketingă Hoaă K ă (AMA)ă vàoă n mă 2004đưă đ aă raă kh iă ni mă v ă
marketingănh ăsau:ăắMarketingălàăch căn ngăqu nătr ăc aădoanhănghi p,ălàăquáătrìnhă
t oăra,ătruy năthôngăvàăphânăph iăgiáătr ăchoăkháchăhàngăvàălàăquáătrìnhăqu nătr ăquană
h ăkháchăhàngătheoăcáchăđ măb oăl iăíchăchoădoanhănghi păvàăcácăc ăđông”.
G nă đâyă nh t,ă n mă 2007,ă AMAă đưă m tă l nă n aă đi uă ch nhă kháiă ni mă v ă
marketingănh ăsau:ăắMarketingălàăt păh păcácăho tăđ ng,ăc uătrúc,ăc ăch ăvàăquyătrìnhă
nh mă t oă ra,ă truy nă thôngă vàă phână ph iă nh ngă th ă cóă giáă tr ă choă ng iă tiêuă dùng,ă
kháchăhàng,ăđ iătácăvàăxưăh iănóiăchung”.
T uă chungă l i,ă cóă th ă hi u:ă ắMarketingă làă quáă trìnhă làmă vi că v iă th ă tr ngă đ ă
th că hi nă cácă cu că traoă đ iă nh mă th aă mưnă nh ngă nhuă c uă vàă mongă mu nă c aă conă
ng i”.ăC ngăcóăth ăhi uăắMarketingălàăm tăd ngăho tăđ ngăc aăconăng iă(baoăg mă
c ăt ăch c)ănh măth aămưnăcácănhuăc uăvàămongămu năthôngăquaătraoăđ i”.
(Ngu n: GS.TS Tr n Minh
HKTQD, n m 2014, trang 11)

o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB

1.1.2. Vai trò c a marketing
1.1.2.1. Vai trò c a marketing đ i v i doanh nghi p
Th căch t,ăngoàiăcácăho tăđ ngăs năxu tăs năph m,ătoànăb ăcácăho tăđ ngăkinhă
doanhă trênă th ă tr

ngă c aă doanhă nghi pă đ uă chínhă làă ho tă đ ngă marketingă t ă hìnhă

thànhăýăt ngăs năxu tăm t lo iăhàngăhóaăđ nănghiênăc uăđ năt oănênăs năph m,ăbaoă
gói,ăth ngăhi uăvàăcácăho tăđ ngăđ ăhàngăhóaăđóăth căs ăbánăđ cătrênăth ătr ng.ă
Cácăho tăđ ngăqu ngăcáo,ăxúcăti năbán,ăđ nhăgiáăvàăphânăph iălàănh ngăch căn ngăc ă
b nă đ ă ti pă thuă hàngă hóaă đó.ă Nh ă cóă ho tă đ ngă marketingă màă doanhă nghi pă m iă cóă
kháchăhàng,ădoanhăthuăvàăl iănhu n.ăVìăv y,ăcácădoanhănghi păph iălàmămarketingăn uă
mu năt năt iăvàăphátătri năđ

c,ăcóădoanhăthuăvàăl iănhu nătrongăc ăch ăth ătr

1

ng.


Marketingă giúpă choă doanhă nghi pă cóă th ă t nă t iă lâuă dàiă vàă v ngă ch că trênă th ă
tr

ngădoănóăcungăc păkh ăn ngăthíchă ngăv iănh ngăthayăđ iăc aăth ătr

ngăvàămôiă

tr ngăbênăngoài.ăThànhăcôngăc aădoanhă nghi păph ăthu căvàoăvi căh ăcóăcungăc pă
đ căchoăth ătr ngăđúngănh ngăs năph mămàăth ătr ngăc n,ăphùăh păv iămongămu nă

vàăkh ăn ngămuaăc aăng iătiêuădùngăhayăkhông.
tr

Marketingă đưă t oă raă s ă k tă n iă cácă ho tă đ ngă s nă xu tă c aă doanhă nghi pă v iă th ă
ngătrongăt tăc ăcácăgiaiăđo năc aăquáătrìnhătáiăs năxu t.ăMarketingăđưăcungăc păcácă

ho tăđ ng,ătìmăki măthôngătinăt ăth ătr ngăvàătruy nătinăv ădoanhănghi păraăth ătr ng,ă
nghiênăc uăphátătri năs năph măm i,ătiêuăth ăs năph m,ăcungăc păd chăv ăkháchăhàng…
1.1.2.2. Vai trò c a marketing đ i v i ng

i tiêu dùng

Ho tăđ ngămarketingăkhôngăch ăcóăl iăíchăchoăcácădoanhănghi păkinhădoanhămàă
nóăcònămangăl iăl iăíchăchoăng iătiêuădùng.ă
Marketingăgiúpăsángăt oăraănhi uălo iăhàngăhóaăcóăth ăth aămưnănhuăc uăvàămongă
mu nă c aă t ngă nhómă kháchă hàng,ă th mă chíă t ngă kháchă hàng.ă Marketingă nghiênă c uă
xácăđ nhănhuăc uăvàă mongă mu năc aăng iătiêuădùngăv ăs năph măv iăhìnhăth căvàă
đ cătínhăc ăth ăđ ăđ nhăh ngăchoănh ngăng iăl păk ăho chăs năxu tăth căhi n.ăBênă
c nhăđó,ămarketingăgiúpăchoăs năph măcóăm tăđúngăn iămàăcóăng iămu nămuaănó.
Nh ngăng

iălàmămarketingăcònăt oăraătínhăh uăíchăv ăthôngătinăb ngăvi căcungă

c păthôngătinăchoăkháchăhàngăquaăcácăthôngăđi păqu ngăcáo,ăthôngăđi păc aăng iăbánă
hàng.ăNg iămuaăkhôngăth ămuaăđ căs năph mătr ăkhiăh ăbi tănóăcóă ăđâu,ăkhiănào,ăă
đ

căbánăv iăgiáăbaoănhiêu…

1.1.2.3. Vai trò c a marketing đ i v i xã h i

Trênă quană đi mă xưă h i,ă marketingă đ

că xemă nh ă làă toànă b ă cácă ho tă đ ngă

marketingătrongăm tăn năkinhăt ăhayălàăm tăh ăth ngămarketingătrongăxưăh i.ăVaiătròă
c aămarketingătrongăxưăh iăcóăth ăđ cămôăt ănh ălàăs ăcungăc păm tăm căs ngăđ iă
v iăxưăh i.ăKhiăchúngătaăxemăxétătoànăb ăho tăđ ngămarketingăc aăcácădoanhănghi pă
đ căbi tălàăkh iăcácăho tăđ ngăv năt iăvàăphânăph iătaăth yăr ngăhi uăqu ăc aăh ăth ngă
đ aăhàngăhóaăt ăng iăs năxu tăđ năng iătiêuădùngăcóăth ă nhăh ngăl năđ năv năđ ă
phúcăl iăxưăh i.
1.2. T ng quan v truy năthôngămarketing
1.2.1. Khái ni m truy n thông marketing
Ho tă đ ngă marketingă hi nă đ iă khôngă th ă thi uă cácă ho tă đ ngă truy nă thôngă
marketing.ă âyălàăm tătrongăcácăcôngăc ătrongăt ăh pămarketingămixămàădoanhănghi pă
s ăd ngăđ ăthi tăl păm iăquanăh ăv iăkháchăhàng.ăKháiăni mătruy năthôngămarketingă

2

Thang Long University Library


đ ă c pă đ nă s ă k tă h pă cácă côngă c ă truy nă thôngă marketingă màă doanhă nghi păđ aă raă
trongăm tăkho ngăth iăgianănh tăđ nh.
TheoăPhilipăKotler,ătruy năthôngămarketingălàăcácăho tăđ ngătruy năthôngătinăm tă
cáchă giánă ti pă hayă tr că ti pă v ă s nă ph mă vàă b nă thână doanhă nghi pă t iă kháchă hàngă
nh mă thuy tă ph că h ă tină t ngă vàoă doanhă nghi pă c ngă nh ă s nă ph mă vàă muaă s nă
ph măc aădoanhănghi p.
Truy năthôngămarketingăcóăcácăm căđíchăc ăb nălàăthôngăbáo,ăthuy tăph căvàă
nh cănh ăđ iăt ngănh nătinăv ăs năph măvàăth ngăhi uăc aădoanhănghi p.ăQuaăcácă
n iădungăthôngăđi p,ădoanhănghi păthôngăbáoăchoăkháchăhàngăv ăs ăcóăm tăc aădoanhă

nghi p,ăc aăs năph mătrênăth ătr

ng,ăthuy tăph căh ăv ăcácă uăvi tăc aăs năph m so

v iăs năph măc nhătranhăvàănh cănh ăh ănh ăđ năs năph măkhiăcóănhuăc u.
1.2.2. Quan h c a truy n thông marketing v i các ch P khác trong marketing mix
Marketing ậ mixălàăt păh păcácăbi năs ămàăcácădoanhănghi p cóăth ăki măsoát,ă
qu nălýăvàăs ăd ngăđ ăgâyăđ că nhăh ngăcóăl iăt iăkháchăhàngăm cătiêu.ăVi căthi tă
l păm tăch ngătrìnhămarketingăậ mixălàăm tăkhâuăr tăquanătr ngăvàălàăm tăcáchăth că
đ ăcôngătyăcóăth ăti păc năđ căt iăth ătr ngăm cătiêuăc aămình.Chínhăsáchămarketing
ậ mixăđ căcoiălàăhoànăthi năkhiănóăphùăh păv iăm cătiêuăchungăđ ngăth iăphùăh pă
v iăth ătr ngăvàăs ăgiúpăcôngătyăđ ngăv ngătrênăth ătr ng,ăc nhătranhăthànhăcôngăv iă
cácăđ iăth ăc aămình.ăTruy năthôngămarketingăhayăcònăg iălàăxúcăti năh năh pălàăm tă
trongăcácăch ăPăc aăh ăth ngămarketing ậ mix.
Truy nă thôngă marketingă chi mă v ă tríă r tă quană tr ngă trongă b tă kìă ch ngă trìnhă
marketing - mixăc aăcácăcôngăty.ăHi nănayătruy năthôngămarketingăcàngăđ căcácăcôngă
tyăcoiătr ngăkhiămàănóăcóătácăd ngăr tăl n.ăTh tăv y,ăng iătiêuădùngăkhôngăth ămuaăm tă
s năph măkhiămàăh khôngăh ăbi tăs năph măđ căhưngănàoăs năxu t,ăli uăđóăcóăph iălàă
s năph măn iăti ng?ăCh tăl ngăs năph măcóăt tăhayăkhông?ăCácăđ cătínhăs ăd ngăc ă
b năc aăs năph mălàăgì?…ăVìăv y,ăquáătrìnhăraăquy tăđ nhămuaăc aăkháchăhàngălàăm tă
quáătrìnhăt ngăđ iădàiăvàăkhôngăh ăđ năgi n. Vi călàmăth ănàoăđ ăkháchăhàngăcóănh ngă
thôngă tină đ yă đ ă v ă s nă ph m,ă nh ngă hi uă bi tă c ă b nă v ă s nă ph mă vàă đ că bi tă làă nă
t

ngă v iă cácă hìnhă th că bênă ngoài,ă ki uă dáng,ă ch tă l

ng…ă đ uă doă ho tă đ ngă truy nă

thôngămarketingăđ mănh n.ăHo tăđ ngătruy năthôngămarketingăs ăđ căcácăb ăph năcònă
l iătrongăph iăth cămarketingăậ mixăh ătr ăđ ăcóăth ăđ tăđ căm cătiêuăchung.

1.3. Cácăcôngăc truy năthôngămarketingăc ăb n
ăth căhi năchi năl

cătruy năthông,ădoanhănghi păph iăl aăch năm tăh năh pă

xúcăti năt iă uăchoăs năph m,ăth ătr ngăc aăh .ăH năh păxúcăti nănàyăg măcácăcôngă
c ătruy năthông.ăCácăcôngăc ătruy năthôngămarketingăchínhăth ngăđ cănh ngăng iă
3


làmătruy năthôngăs ăd ngăbaoăg m:ăqu ngăcáo,ăquanăh ăcôngăchúngă(PR),ăkhuy năm iă
(xúcăti năbán), bánăhàngăcáănhân,ămarketingătr căti p.
1.3.1. Qu ng cáo
1.3.1.1. Khái ni m
Theo Hi pă h iă Marketingă Hoaă K (AMA):ă ắQu ngă cáoă làă b tă c ă lo iă hìnhă nàoă
c aă s ă hi nă di nă khôngă tr că ti pă c aă hàngă hoá,ă d chă v ă hayă t ă t
ng iătaăph iătr ăti năđ ănh năbi tăng iăqu ngăcáo”.

ngă hànhă đ ngă màă

Cònă theoă Philipă Kotler:ă ắQu ngă cáoă làă nh ngă hìnhă th că truy nă thôngă tr că ti pă
đ căth căhi năthôngăquaăcácăph ngăti nătruy nătinăph iătr ăti năvàăxácăđ nhărõăngu nă
kinhăphí”.
Trongă khiă đó,ă H iă Qu ngă cáoă Hoaă K đ nhă ngh a:ă ắQu ngă cáoă làă ho tă đ ngă
truy năbáăthôngătin,ătrongăđóănóiărõăýăđ ăc aăch ăqu ngăcáo,ătuyênătruy năhàngăhoá,ă
d ch v ăc aăch ăqu ngăcáoătrênăc ăs ăcóăthuăphíăqu ngăcáo,ăkhôngătr căti pănh măcôngă
kíchăng

iăkhác”.

Thôngă quaă 3ă kháiă ni mă trên,ă t uă chungă l i:ă Qu ngă cáoă làă bi nă phápă truy nă báă
thôngătinănh măt oăraănhuăc u,ăxâyăd ngăhìnhăt ngădoanhănghi păho căhìnhă nhăs n
ph m.ăN iădungăqu ngăcáoălàăph ăbi năcóăk ăho chăthôngătinăv ăhàngăhoáăho căd chăv ă
vàă nh ngă thôngă tină đ

că qu ngă cáoă đòiă h iă ph iă tr ă ti nă vàă cóă th ă truy nă đ nă nhi uă

kháchăhàngătrongăph măviăm cătiêuăd ătính.
1.3.1.2. M c tiêu c a qu ng cáo
M cătiêuăqu ngăcáoăs ăchiăph iătoànăb ăquáătrìnhăho tăđ ngăqu ngăcáo.ăNhìnăchung,ă
m cătiêuăc aăqu ngăcáoăđ căx păthànhă3ălo iălàăthôngătin,ăthuy tăph căvàănh cănh .
 Qu ng cáo thông tin đ cădùngănhi uătrongăgiaiăđo năgi iăthi u/tungăs năph măraă
th ătr ng.ăTrongăgiaiăđo nănàyăđ ăt oăraănhuăc u,ăcôngătyăph iătruy năt iăt iăkháchă
hàngăm cătiêuăthôngătinăv ăch tăl

ng,ăhìnhă nh,ăcácăl iăíchăc aăs năph măm i…

 Qu ng cáo thuy t ph c tr ănênăquanătr ngă khiăc nhătranhăgiaă t ng.ăM că tiêuăc aă
qu ngă cáoă thuy tă ph că làă đ ă xâyă d ngă nhuă c uă mangă tínhă l aă ch n.ă Trongă tìnhă
hu ngăđó,ăqu ngăcáoăthuy tăph căth

ngămangătínhăsoăsánh.

 Qu ng cáo nh c nh r tă thi tă th că trongă giaiă đo nă chínă mu iă c aă s nă ph mănh mă
duyătrì,ăcùngăc ăquanăh ăv iăkháchăhàngăthôngăquaăvi căg iăchoăh ăluônănh ăv ăhìnhă
nhăth ngăhi uăvàăs năph măc aăcôngăty.ăM cătiêuăc aăqu ngăcáoăc ngăcóăth ănh mă
thúcăđ yăng iătiêuădùngăđ nătr ngătháiăliênăquanăđ năhànhăviămuaăcaoăh n.

4

Thang Long University Library


B ng 1.1. Các m c tiêu c th c a qu ng cáo
QU NGăCÁOăTHÔNGăTIN
• Truy năthôngăgiáătr ăchoăkháchăhàng
• Thôngăbáoăchoăkháchăhàngăv ăs năph măm i
• H ngăd năcáchăs ăd ngăs năph măm i
• Thôngătinăv ăs ăthayăđ iăgiá
• Môăt ăcácăd chăv ăhi năcó
• ínhăchínhăthôngătinăsai
QU NGăCÁOăTHUY TăPH C
• Xâyăd ngăs ă aăthíchăth ngăhi u
• Khuy năkhíchăkháchăhàngăchuy năsangăth ngăhi uăc aăcôngăty
• Thayăđ iătháiăđ ăvàăni mătinăc aăkháchăhàngăđ iăv iăs năph m
• Thuy tăph căkháchăhàngămuaăhàngăt căthì
• Thuy tăph căkháchăhàngănóiăv iăng iăkhác
• Thuy tăph căkháchăhàngăhi năt iăr ngăh ăđưăcóăs ăl aăch năđúngăđ n
QU NGăCÁOăNH CăNH
• Duyătrìăm iăquanăh ăv iăkháchăhàng
• Nh cănh ăkháchăhàngădùngăs năph mă ătráiăv
• Nh cănh ăkháchăhàngăđ aăđi mămuaăs năph m
• Nh cănh ăl uăgi ăth ngăhi uătrongătâmătríăkháchăhàng

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh

o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB HKTQD, n m
2014, trang 67)

1.3.1.3. Các ph

ng ti n qu ng cáo

Hi nănay,ăcácănhàălàmătruy năthôngăkhiăti năhànhăqu ngăcáoăcóăth ăs ăd ngăm tă
ho căk tăh pănhi uălo iăhìnhăqu ngăcáoăl iă v iănhauătrongăs cácă lo iăhìnhăsau:ătivi,ă
báo,ăt păchí,ăth ătr căti p,ăđàiăphátăthanh,ăcácălo iăhìnhăph ngăti năngoàiătr i,ăinternet.ă
M iălo iăhìnhăph ngăti nătrênăcóănh ngă uăđi măvàăh năch ăkhácănhauăv ăkh ăn ngă
nhăh ng,ăhi uăqu ăthôngăđi p,ăm căgiáăd chăv ...ăNg i làmăqu ngăcáoăph iănghiênă
c uăcácăthamăs ănàyăđ ălàmăc năc ăl aăch nălo iăhìnhăchoăphùăh păv iăm cătiêuăvàăkh ă
n ngătàiăchínhăc aămình.
Vi căl aăch năvàăph iăh păcácălo iăhìnhăph ngăti năqu ngăcáo,ăc ngăc năđ că
xemăxétăl iăm tăcáchăđ nhăk .ăTh măchí,ăcác doanhănghi păc ngăcóăth ăthayăth ălo iă
hìnhăph ngăti nănàyăb ngălo iăhìnhăph ngăti năkhác,ănh tălàătrongăđi uăki năhi nănayă
khiămàăbênăc nhăcácălo iăhìnhăph ngăti nătruy năth ngălàăs ăxu tăhi năc aăk ăthu tăs ă
đưăđemăđ nănhi uălo iăhìnhăph ngăti năqu ngăcáoăđ căbi t,ăcóăkh ăn ngăđ nhăh ngă
kháchăhàngăcao,ăgiáăth p,ăhi uăqu ăh năvàăh păd năkháchăhàngăh n.
5


B ng 1.2.
Ph

u đi m và h n ch c a m t s ph

ngăti n

ng ti n qu ng cáo ch y u

uăđi m

H n ch

T m bao ph r ng,ăchiăphíăth pătínhătrênă
Tivi

Báo

Chiăphíăt ng th cao, nhi u
m tăđ năv ti p c n, t ng h păđ c s c
l n, d quên,ă khóă ch n l c
m nhă ánhă sáng,ă âmă thanh,ă hìnhă nhă vàă
ng i nh n tin.
s căthuăhútăc aăgiácăquan.

Linh ho t, k p th i, ph bi n t iăcácăđ a Chu k s ng ng n, ch t
ph ng,ăđ c ch p nh n r ngărưi,ăđ tin l ng in th p,ă ítă ng i
t

Th

quanătâm.

ng cao.

Tínhă ch n l c cao, linh ho t,ă khôngă cóă Chiă phíă ti pă xúcă caoă trênă
đ i th c nhă tranhă trongă cùngă ph ngă m tă đ iă t ng, mang d u
ti n,ătínhăcáănhânăhoáăcao.

năth ărác.

T păchí

Tínhă l a ch n cao v đ aă lýă vàă conă Th iăgianăđ phátăhànhăt p
ng i,ăuyătínăvàăđ tin c y cao, in n t t, chíălâu,ăgiáăt păchíăcao,ăkhóă
t n t iălâu.
ch n l c v tríăđ ngătin.

Truy n

Ti p c năcácăđ aăph ngătrênădi n r ng, Ch cóă âmă thanh,ă nhanhă
tínhă l a ch n cao v đ aă lýă vàă conă quên,ă s chúă ýă th p,ă thínhă

thanh

ng

i,ăchiăphíăth p.

gi phànănàn.

Qu ngăcáoă Linh ho t, t n t iălâu,ăgiáăth p,ăítăthôngă Thuă hútă s chúă ý c aă ítă
ng i, h n ch sángăt o.
ngoƠiătr i đi p c nh tranh, d l a ch n v trí.

Internet

S c m nh nhă h ng th p,
Tínhăl a ch năcao,ăgiáăth p, t c th i,ăcóă
d làmă khóă ch uă ng i s
kh n ngăt ngătác,ăd đoăl ng

d ng

(Ngu n: GS.TS Tr n Minh

o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB HKTQD, n m
2014, trang 611)

1.3.2. Quan h công chúng (Public Relation)
1.3.2.1. Khái ni m
Quanăh ăcôngăchúngălàă cácăho tăđ ngătruy năthôngăgiánă ti păc aădoanhănghi p
nh mă gâyă thi nă c mă c aă côngă chúngă v iă doanhă nghi pă vàă s nă ph m.ă Quană h ă côngă
chúngă đ că th că hi nă d iă nhi uă hìnhă th c:ă b nă tin,ă báoă cáoă hàngă n mă c aă doanhă
nghi p,ăcácăho tăđ ngătàiătr ,ăt ăthi n,ăv năđ ngăhànhălang...
(Ngu n: GS.TS Tr n Minh

o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB

n m 2014, trang 611)
6

Thang Long University Library

HKTQD,


1.3.2.2. M c tiêu c a ho t đ ng quan h công chúng
Quanăh ăcôngăchúngălàăcôngăc ăđ

căs ăd ngăr ngărưiăđ ăxâyăd ngăquanăh ăv iă

cácănhómăcôngăchúngăkhácănhauăc aăcôngătyăthôngăquaăvi căđ aăraănh ngăthôngătinăt tă
trênăcácăph ngăti năthôngătinăđ iăchúng,ăxâyăd ngăm tăhìnhă nhăđ păv ăcôngătyăvàăx ă
lýănh ngăl iăđ n,ănh ngăcâuăchuy n,ănh ngăthôngătinăvàăs ăki năkhôngăthi năchí.ăC ă
th ,ăb ăph năquanăh ăcôngăchúngăc aăm tăcôngătyăcóăth ăth căhi năb tăk ăho căt tăc ă
cácăm cătiêuăsauăđây.

Thi t l p quan h v iăbáoăchíăho căcácăhưngăthôngăt n, vi tăvàăg iăcácăthôngătină
cóăkh n ngăđ căđ ng t iăđ năcácătoàăso n nh măthuăhútăs chúăýăc aăcôngăchúngă
t i s n ph măvàăd ch v c aăcôngăty.


Ph bi năcácă n ph măriêng.



Xâyăd ngăvàăduyătrìăm i quan h v i c ngăđ ngăđ aăph



V năđ ngăhànhălangănh m thi t l păvàăduyătrìăcácăm i quan h v i quan ch c

ngăvàăqu c gia.

chínhăph vàăcácăc ăquanăl păphápăđ tácăđ ng t iăcácăquyăđ nhăvàălu tăpháp.


Quan h v iăcácănhàăđ uăt ălàăcácăc đôngăvàăcácăt ch cătàiăchínhăđ aăph

ng.


Phátătri năcácăm i quan h v iăcácăt ch c t thi n ho c nh ng t ch c phi l i
nhu n đ h tr tàiăchínhăho c m t s giúpăđ t nguy n b t k .
Ngàyă nay,ă PRă đ că s ă d ngă r tă r ngă rưiă đ ă truy nă thôngă choă nhi uă đ iă t ngă
khácănhauănh ăs năph m,ăcôngăngh ,ăconăng i,ăđ aăđi m,ăýăt ng,ăt ăch c,ăs ăki n,ă
qu căgia…ăCácădoanhănghi păs ăd ngăPRăđ xâyăd ngăhìnhă nhăt tăchoăs năph m,ăđ ă
xâyăd ngăho cătáiăđ nhăv ăth ngăhi u,ăđ ăxâyăd ngăhìnhă nhăt tăchoăcôngătyănh ngăh ă
c ngăcóăth ăs ăd ngăPRăđ ăkh căph cănh ngăs ăc ,ăr iăro,ăl iăđ năắth tăthi t”ăkhôngă
mongămu n.
1.3.2.3. Các lo i công c ch y u c a quan h công chúng
Quan h côngăchúngă(PR)ăăcóăth đ căxemălàăm t trong nh ng ho tăđ ng ti p
th hi u qu nh t.ăCácăho tăđ ngăPRăđaăd ngăh năsoăv i vi c ch làăđ ngăt iăcácăcâuă
chuy n v ho tăđ ng kinh doanh c a doanh nghi pătrênăbáoăđài.ăTheoăPhilipăKotler,ă
PR bao g m m t s côngăc chínhăy uăcóăth đ
t PENCILS:

căphânălo iătheoăcácăch vi t t t c a

P - Publication:ăPhátăhànhănh ng n ph m c a doanh nghi pă(vd:ăătàiăli u qu ng
cáo,ăbáoăcáoăhàngăn m,ăb nătin,ăniênăgiám,ăbrochure,ăcácăt păchíăc a doanh nghi p...)
E - Events: T ch că cácă lo iă hìnhă s ki n khi nă choă dână chúngă quană tâmă đ n
doanh nghi p nhi uăh nă(vd:ăCácăs ki n th thao, tri nălưmăth ngăm i, ngh thu t
ho căcácăs ki năvuiăch iăgi iătrí...)
7


N - News:ăă

ngăt iătrênăcácăph

ngăti n truy năthôngăcác câuăchuy nămangătínhă

tíchăc c v doanh nghi p v cácăs n ph m, d ch v c a doanh nghi p.
C - Communityăinvolvement:ăThuăhútăs ng h t phíaăc ngăđ ngăđ aăph ngă
(vd:ăTàiătr choăcácăs ki n,ăcácăho tăđ ng c aăđ aăph ng,ăh tr xâyăd ng,ăphátătri n
đ a ph ng...)
I - Identityătools:ăXâyăd ng b côngăc nh n d ngăth ngăhi u doanh nghi p (vd:
businessăcard,ăv năphòngăph m,ăđ ng ph c,ăcácăquyăt c ng x c a doanh nghi p...)
L - Lobbying: Ho tă đ ng v nă đ ngă hànhă lang,ă xâyă d ngă cácă m i quan h v i
chínhăquy n,ăcácănhàăl păpháp.ăN l c mang l i cho doanh nghi p nh ng l i th , thu n
l i ho căng năc n, h n ch nh ngătácăđ ng b t l i t phíaăchínhăquy n.
S - Socială investment:ă Cácă ho tă đ ngă đ uă t ă xưă h i,ă xâyă d ng danh ti ng t t,
tráchănhi măxưăh i t t ccho doanh nghi p.
NhìnăchungăPRălàăm t trong nh ngăcôngăc quan tr ng trong chi năl
thôngătíchăh pă(IMC).ăNóăthu c m tătrongăcácăchi năl
màăc th là:

c truy n

c Push-Pull-Profile c a IMC,

Push - Ti p th truy năthôngăch y uăthôngăquaăkênhăđ iătácă(B2B).ăCh y uălàăcácă
ho tăđ ngăkhíchăl cácăkênhăphânăph i c a doanh nghi păthôngăquaăcácăhìnhăth c chi t
kh uăth ngăm i, POSM (Point Of Sales materials - cácăv t d ng h tr cho vi căbánă
hàngăt iăđ aăđi măbánă)ă....ăThôngăth
Pull - Ti p th truy năthôngăh

ngăđ

c th c hi n b iăcácăl căl

ng t iăng

ng bánăhàng.

iătiêuădùngăcu iăcùngă(B2C).ăTh

ng

làăcácăho tăđ ng qu ngăcáoătruy n th ngăvàăbánăhàngătr c ti p v i m cătiêuălàănh m
vàoăng iătiêuădùng.
Profile ậ Ti p th truy năthôngăv iăcácăbênăliênăquanăvàăcácăho tăđ ng PR n m
trong ph nănày.
1.3.3. Bán hàng cá nhân
1.3.3.1. Khái ni m
ng

Bánă hàngă cáă nhână làă m tă ph ngă th că giaoă ti pă tr că ti pă vàă cáă nhână trongă đóă
iăbánăhàngăc ăg ngăđ ătr ăgiúpăho căthuy tăph căkháchăhàngămuaăs năph măho că

t oăthi năc măc aăkháchăhàngăđ iăv iădoanh nghi păđ ă nhăh
hàngătrongăt ngălai.
(Ngu n: GS.TS Tr n Minh

ngăđ năhànhăđ ngămuaă

o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB

n m 2014, trang 610)

8

Thang Long University Library

HKTQD,


1.3.3.2. Vai trò c a ho t đ ng bán hàng cá nhân
L că l

ngă bánă hàngă gi ă vaiă tròă thenă ch tă trongă m iă liênă h ă gi aă côngă tyă v iă

kháchăhàng.ăH ăv aălàăđ iădi năchoăcôngăty,ăv aăđ iădi năchoăkháchăhàng.ă
V iă côngă ty,ă nhână viênă bánă hàngă tìmă ki mă vàă phátă tri nă cácă nhómă kháchă hàngă
m i,ăti păxúcăv iăkháchăhàngăđ gi iăthi uăvàătruy năđ tăthôngătinăv ăs năph măvàăd chă
v ,ătr ăl iăcácăcâuăh i,ăgi iăđápăcácăth căm c,ăv tăquaăcácăph năđ i,ăth
giáăbán,ăđi uăki nămuaă- bánăvàăk tăthúcăth ngăv .ă

ngăthuy tăv ă

V iă kháchă hàng,ă nhână viênă bánă hàngă làă ng iă ắb oă v ă l iă ích”ă c aă ng iă tiêuă
dùng.ăH ăliênăt căđi uătra,ăn măb tăvàătruy năđ tănhuăc uăchiăti tăc aăkháchăhàngăđ nă
b ăph nămarketingăvàăcácăb ăph năkhácătrongăcôngătyăđ ăphátătri năgiáătr ăchoăkháchă
hàng.ăNhânăviênăbánăhàngăc ngăcóănhi măv ăphátăhi năvàăph iăh păv iăcácăb ăph nă
khácătrongăcôngătyăđ ăgi iăquy tăcácătr cătr căv ăs năph măvàăd chăv ăn uăcó.
1.3.3.3. Quy trình bán hàng cá nhân
Bánăhàngăcáănhânălàăm tăắngh ăthu t”ăh nălàăm tăkhoaăh căvàăm iănhânăviênăbánă
hàngăs ăcóănh ngăcáchăth ăhi năkhácănhau,ătuyănhiênădùăbánăđ cănhi uăh năhay ítăh nă
thìăđ ăbánăđ cănh ngăs năph măđóăb tăbu căcácănhânăviênăbánăhàngăđ uăph iătr iăquaă
6ăb cătrongăquyătrìnhăbánăhàng:ă

B

că1:ăTh mădò,ăđánhăgiáăvƠăthi tăl păm iăquanăh ăv iăkháchăhƠng:ă


Th mădò:ălàă b căđ uătiênătrongăquáătrìnhăbánăhàngănh m m că đíchăxácăđ ng
nh ngăkháchăhàngătri n v ngăcóănhuăc u v i s n ph m.

ánhă giáă kháchă hàngă ti mă n ng:ă làă quáă trìnhă màă ng iă bánă hàngă tìmă hi u v
kháchăhàngăti măn ng:ăkh n ngătàiăchính,ăkh iăl ng kinh doanh, v tríăvàăkh n ngă
kinhădoanhă...ăđ xácăđ nhăphânălo iăkháchăhàng,ăxácăđ nh kh n ngătheoăđu i.

Ti p c năkháchăhàngăti măn ng:ănhânăviênăbánăhàngăph i thu th păthôngătinăv
kháchă hàng,ă xemă xétă cáchă ti p c nă nào,ă v i th iă giană nàoă làă phùă h pă vàă hi u qu
nh m ti păxúcăv iăng iămuaăhayăng i ra quy tăđ nh mua.
B că2:ăT oăni mătinăvƠătìnhăc măv iăkháchăhƠng:ălàăcáchăth cămàănhânăviênă
bánăhàngăg păg ăvàăchàoăh iăng iămuaăđ ăt oăm iăquanăh ăt tăbanăđ u.ă
B

că3:ăPhátăhi nănhuăc uăc aăkháchăhƠng: quaăti păxúc,ănhânăviênăbánăhàngă

th oălu năđ ăkháchăhàngăb căl ătháiăđ ăvàănhuăc uăc aămìnhătrênăc ăs ăđóănhânăviênă
bánăhàngăxácăđ nhăđ căkháchăhàngăcóănhuăc uăv ălo iăs năph mănào.ă
B că4:ăTrìnhăbƠyăđ cătínhăvƠăl iăíchăc aăs năph m,ăkh căph căcácăỦăki n
ph năđ i.ă

9




Trìnhăbàyăđ cătínhăvàăl iăíchăs n ph m:ătrìnhăbàyăvàăgi i thi u v s n ph mămàă

kháchăhàngăcóănhuăc uăvàăch ng t s n ph măđóăth aămưnăđ
gi i thi uăcóăhi u qu nhânăviênăbánăhàngăph iălàăng
s n ph măvàăd đoánănh ngăcâuăh iăcóăth x y ra.

c nhu c u c a h .ă

i am hi uăthôngătinăđ yăđ v


X lýăcácăph năbác:ăng iămuaăth ngăcóănh ngăýăki n ph năbácăv s n ph m
vàăng iăbánăph i x lýănh ngăýăki nănàyăm tăcáchătíchăc căvàănghiêmătúc.
B

că 5:ă K tă thúcă m tă cu că bánă hƠng: nhână viênă bánă hàngă ph iă nh nă bi tă vàă

xácăđ nhăđ căkhiănàoăthìăkháchăhàngăs ă muaăvàăcóăth ă yêuăc uăh ăđ tăhàng.ăNg
bánă(nhânăviênăbánăhàng)ăbi tăcáchăđ aăraănh ngăchiêuăd ăđ căbi tăđ ăkíchăthíchăng

iă
iă

muaăk tăthúcăcu căbánăhàng,ăch ngăh n:ănóiăgiá,ăt ngăquàă...
B

că 6:ă Ph căv kháchă hƠng: đâyă làă đi uă r tă c nă thi t,ă làă giaiă đo nă th tă ch tă

m iăquanăh ăv iăng iămua.ăTrongăgiaiăđo nănàyănhânăviênăbánăhàngăph iăhoànăch nhă

m iăchiăti tăc năthi tăc aăvi căbánăhàngăvàăgi iăquy tănh ngăv năđ ăphátăsinh,ăt oăm iă
quanăh ălâuădàiăh

ngăđ nănhuăc uăc aăkháchăhàngătrongăt

ngălai.

1.3.4. Khuy n m i (xúc ti n bán)
Xúcăti nă bánăhayă khuy n m iălàănh ng bi nă phápătácă đ ng t că thìătrongăng n
h n nh m khuy năkhíchăvi cădùngăth ho c mua s n ph m hay d ch v ngay l p t c
ho c mua nhi uăh n.
(Ngu n: GS.TS Tr n Minh

o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB

HKTQD, n m 2014, trang 610)
1.3.4.1. M c tiêu c a khuy n m i
Cácăm cătiêuăc aăkhuy năm iăr tăđaăd ng.ă
iăv iăng iătiêuădùng,ăkhuy năm iănh măthúcăđ yăh ămuaăngayăhàngăhoáătrongă
ng năh năho căthi tăl păm iăquanăh ădàiăh n.ă
iăv iăcácăthànhăviênătrungăgian,ăs ăd ngăkhuy năm iăth

ngăm iăs ăgiúpăcôngă

tyăkhuy năkhíchăng iăbánăl ăbánăs năph măm iăc aăcôngă ty,ăd ătr ănhi uăh n,ămuaă
tr c,ăqu ngăcáoăho cădànhănhi uăch ăh năchoăvi cătr ngăbàyăs năph măc aăcôngăty.ă
iăv iăl căl ngăbánăhàngăc aăcôngăty,ăkhuy năm iăs ăkhuy năkhíchăh ăh ătr ă
nhi uăh năchoăcácăs năph măhi năt iăho căs năph măm i,ăthúcăđ yăh ătìm vàăthi tăl pă
m iăquanăh ălâuădàiăv iăkháchăhàngăm i.ăNhìnăchung,ăcácăcôngătyăcóăxuăh ngăkhôngă
uătiênădùngăkhuy năm iăquaăvi căgi măgiá.ăThayăvàoăđó,ăh ăth ngă uătiênăs ăd ngă

nh ngăbi năphápăcóătácăd ngăthi tăl păm iăquanăh ălâuădàiăv iăkháchăhàngăch ng h nă
nh ăvi căthànhăl pădanhăsáchăcácăkháchăhàngătrungăthànhăhayăt ngăkháchăhàngăphi uă
th ngăho căth ăt ngăquàămi năphí…

10

Thang Long University Library


1.3.4.2. Các hình th c khuy n m i
Cácă hìnhă th că khuy nă m iă dànhă choă ng

iătiêuă dùngă baoă g m:ă s nă ph mă m u,ă

phi uăgi măgiá,ăphi uăhoànăti năm t, góiăhàngăgi măgiá,ăt ngăph m,ăs năph măqu ngă
cáo,ătròăch iăcóăth ng.

Hàngă m uăcóăch căn ngăkhuy năkhíchădùngăth . M t s hàngăm uăđ căphátă
mi năphíăho căbánăv i m tăgiáăr t r .ăHàngăm uăcóăth đ căphânăph i t i c aăhàngă
ho c g i t i t nănhàăquaăb uăđi năhayăquaăđ iăng ănhânăviênăti p th c aăcácăcôngăty.ă
Thôngă th ngă khiă phână ph i,ă hàngă m uă th ngă đ că đínhă kèmă theoă thôngă đi p
qu ngăcáoăho c m t s câuăh i v s n ph mămàăcôngătyăc n thu th păthêmăthôngătin.

đ

Phi u gi mă giáă làă nh ng ch ng nh n c aă côngă ty đ i v iă kháchă hàngă v vi c
c gi m m t kho n ti n nh tă đ nh khi mua m t s n ph mă nàoă đóă c aă côngă ty.ă

Ph ngă th că nàyă r t hi u qu đ i v i vi c khuy nă khíchă tiêuă dùngă s n ph m m i,
nhưnăhi u m i…



Góiăhàngăgi măgiáălàăm t b bao g m m t s s n ph măhàngăhoáănh tăđ nhăcóă

liênăquanăv iănhauăđ căbánăv i t ngăgiáăth păh năkhiăbánăriêngăl t ng s n ph m.
Góiăhàngăgi măgiáăcóăgiáătr trong vi căt ngăc ngăbánăhàng,ăt ngădoanhăs c aăcôngă
ty trong ng n h n.


T ng ph mălàănh ng s n ph măđ

căchoăcôngătyăt ng cho cácăkháchăhàngăc a

mình.ăT ng ph măcóăth góiăcùngăv iăgóiăhàng,ăkèmăvàoăs n ph m mua ho c g i t i
kháchăhàngăsauăkhiămuaăhàng.


S n ph m qu ngăcáoălàănh ng s n ph măđ

căinătênăth

ngăhi u,ălogo,ăthôngă

đi p c aăcôngătyădùngăđ t ngăchoăkháchăhàng.

Tròă ch iă cóă th ngă làă cáchă th c s d ng ti n m t ho că cácă kho nă th ng
(chuy nă th mă quan,ă duă l ch,ă cácă s n ph m c aă côngă ty)ă màă côngă tyă dànhă t ng cho
kháchăhàngăkhiăh thamăgiaătròăch iăvàăg p may m n.

M t s hìnhăth c khuy n m iăkhácănh ăth ngădoămuaăhàngăth ng xuyênăhayă

khuy n m iăliênăk t (k t h p v iăcôngătyăkhácăđ ti năhànhăgi măgiáămuaăhàng)...
Cácăhìnhăth căkhuy năm iăth
baoăg măcácăcu căthi,ăs năph măth

ngăm iădànhăchoăcácătrungăgianăbánăhàngăth

ngă

ng,ătrìnhădi n,ăgi măgiáăchoăcácănhàăbánăl ăkhiăh ă

qu ngăcáoăchoăs năph m,ăt ngăph măqu ngăcáo…
Cácăhìnhăth căkhuy năm iăkinhădoanhănh măkhuy năkhíchăcácăkháchăhàngălàănhàă
s nă xu tă ho că cácă l că l ngăbánă hàngă c aă côngă tyă c ngă r tă đaă d ngă vàă v ă c ăb nă làă
gi ngănh ăcácăhìnhăth căđ căcôngătyăápăd ngăđ iăv iăng iătiêuădùngăvàăcácătrungă
gianăbánăhàng,ănhàăphânăph i.ăNgoàiăra,ăđ iăv iănhómăđ iăt ngănày,ăcácăcôngătyăcònă
11


cóăth ăs ăd ngăhaiăhìnhăth căkhuy năm iăđóălàăh iăngh ăkháchăhàng,ăh iăch ătri nălưmă
th

ngăm iăvàăthiăbánăhàng.

1.3.5. Marketing tr c ti p
1.3.5.1. Khái ni m
Marketing tr c ti pă làă ph

ngă th c s d ngă cácă ph

ngă ti n truy nă thôngă đ

cácăt ch căcóăth giao ti p tr c ti p v iăkháchăhàngăm cătiêuănh m t o ra s ph n h i
hay giao d ch c aăkháchăhàngăt i m iăđ aăđi m.
(Ngu n: GS.TS Tr n Minh
HKTQD, n m 2014, trang 611)

o, Giáo trình Marketing c n b n, NXB

1.3.5.2. M c tiêu c a marketing tr c ti p
Trongă môiă tr ng kinh doanh hi nă nay,ă cácă côngă tyă s
marketing tr c ti p nh măcácăm cătiêuăsau:

d ng ho tă đ ng


i v i khách hàng : Marketing tr c ti pă giúpă choă kháchă hàngă muaă hàngă kínă
đáo,ăthu n ti n, ti t ki m th iăgianăvàăcôngăs c. C th ,ăng i mua ch c n nhàăhayă
b tăkìăđ aăđi mănàoăc ngăcóăth l t website, catalog c a cácdoanhănghi p c trong
vàăngoàiăn c đ tìmăki m, l a ch năvàoănh ng th i gian thu n l i nh t, t t nh t,ăgiáă
r nh t,ăđánhăgiáăc aăcácăchuyênăgiaăv cácăs n ph m... Trong vi c l a ch n,ăkháchă
hàngăl iăcóăđi u ki năsoăsánhăs n ph măcóăth ngăhi uăkhácănhau,ăbi tăđ c nh ng
thôngătinăliênăquan đ n vi c mua t ng s n ph m. c bi t, v i marketing tr c ti p,
kháchăhàngăcóăth traoăđ i tr l i v iăng

iăbánăv nh ngăthôngătinăc n thi t.


i v i công ty: Marketing tr c ti pă làă côngă c r t h uă íchă đ thi t l p m i
quan h v iăkháchăhàng,ăđ làmămarketingăvàătruy năthôngăt iănhómănh kháchăhàngă
m cătiêuăho căcáănhânăt ngăkháchăhàng.ăV iătínhăch tăcáănhânănh ăv y,ăcôngătyăcóă

th giao d chăt ngătácăv iăkháchăhàngăđ tìmăhi u chi ti tăthêmăv nhu c uăvàă th
hi u c a h . Marketing tr c ti păchoăphépăcácăcôngătyăti p c năkháchăhàngăc aămìnhă
v iă chiă phíă th p, t că đ nhanh, hi u qu cao. Marketing tr c ti pă cóă tínhă linhă ho t
cao,ă côngă tyă d dàngă đi u ch nhă ch ngă trìnhă marketingă ,ă ch ng h n, m că giáă bánă
hay d ch v kháchăhàng...ăCu iăcùng,ămarketingătr c ti pălàmăchoăcácăcôngăty- ng i
bánăcóăth ti p c n v iăkháchăhàngă b t k đâuătrênătoànăc u,ămàătr c kia, b ngăcácă
kênhăthôngăth ng, h khôngăth ti p c năđ c.
1.3.5.3. Các hình th c marketing tr c ti p
Nh ngă hìnhă th că ch ă y uă c aă marketingă tr că ti pă baoă g m:ă bánă hàngă cáă nhân,ă
marketingătr căti păquaăth ,ăcatalogămarketing,ătelemarketingăhayămarketingăquaăđi nă
tho i,ă marketingă tr că ti pă trênă truy nă hình,ă kioskă marketing,ă marketingă tr că ti pă k ă

12

Thang Long University Library


thu tăs ăvà marketingătr cătuy n.ăBánăhàngăcáănhânăđưăđ

cănghiênăc uă ăph nătr

c,ă

ph năti pătheoăs ăđ ăc păt iăcácăhìnhăth căcònăl iăc aătruy năthôngămarketingă
Marketingăquaăth ătr căti p làăvi căg iăth ăchàoăhàng,ăth ăqu ngăcáoă,ăt ăr iă
gi iă thi uă s nă ph m,ă đ aă CDsă vàă DVDs,ă l iă nh că nh ă hayă nh ngă m că đíchă khácă t iă
nh ngăđ aăch ăc ăth ăđ căl aăch năc năth n,ănênăth ătr căti păđ căcáănhânăhoáăcao,ă
tínhălinhăho tăcao.Hìnhăth cănàyă thíchăh păchoănhi uăs năph m,ăd chăv ,ăd ădàngăđoă
l ngăk tăqu .ă Tuyănhiên,ăchiăphíăchoăt ngăgiaoăti păquaăth ătr căti păth ngăcaoăh nă
s ăv iăcácăcôngăc ătruy năthôngăđ iăchúngăkhác.ă

Cácăph ngăti nădùngăđ ăg iăth ătr căti păcóăr tănhi u:ăt ăth ăb uăchínhătruy nă
th ngăcònăcóăCDs,ăDVDs,ăVCD,ăfaxămail,ăvoiceămailăvàăe-mail.
Marketingă b ng cataloge hay cataloge marketing làă cáchă cácă doanhă nghi pă
g iăcácăcatalogeăđ căină n,ăvideoăho căcatalogeăđi năt ăt iăcácăkháchăhàngăđưăđ că
l aă ch n. N iă dungă c aă Catalogă cóă th ă b ă sungă thôngă tină chiă ti tă v ă đ că tr ngă c aă
Catalog,ăv ăs năph m,ăb ăs uăt păhàngăm u,ăs ăhotlineăđ ăgi iăđápăth căm c,ăquàăt ng,ă
gi măgiá…
Marketingăquaăđi nătho iăhayătelemarketing làăvi căcácădoanhănghi păs ăd ngă
đ ăbánăhàngătr căti păt iăng iătiêuădùngăhayăcácăkháchăhàngăkinhădoanh.ă âyălàălo iă
hìnhă marketingă đ că s ă d ngă ph ă bi nă trongă kinhă doanhă hàngă côngă nghi pă ho că đ ă
bánăhàngăraăn căngoài.ăDoanhănghi păc ngăcóăth ăđ tăm tăs ăđi nătho iămi năphíăđ ă
kháchă hàngă đ tă muaă hàngă khiă h ă nh nă đ că thôngă tină qu ngă cáoă trênă truy nă hình,ă
truy năthanh,ăg iăth ătr căti p,ăcatalogăhayăkhi uăn iăvàăgópăýăv iădoanhănghi p.ă
Marketingă trênă truy nă hìnhă t ngă tácă (Directă ậ response television
marketing) hayăcònăg iălàămarketingăquaătruy năhìnhăcóăph năh iătr căti p.ăHìnhăth că
marketingănàyăb năch tălàăth că hi ncácă cu că gi iăthi uă m tăcáchăthuy tăph căv ă s nă
ph mă trênă truy nă hình ho că website vàă choă kháchă hàngă s ă đi nă tho iă mi nă phíă ho că
m tă trangă websiteă đ ă đ tă hàng.ă Marketingă quaă truy nă hìnhă t ngă tácă gópă ph nă ti tă
ki măth iăgianăvàăchiăphíătìmăki mămuaăs măchoăkháchăhàng.ă ăVi tăNam,ăcácăhình
th cămarketingăquaătruy năhìnhăc ngăđangăphátătri nănhanhăchóngăđ iăv iăcácăcôngătyă
vàăth

ngăhi uăl n.

Kiosk marketing làăhìnhăth căcácăcôngătyăqu ngăbáăs năph m,ăd chăv ăthôngăquaă
cácămáyăhayăcácăph ngăti năcungăc păthôngătinăvàăđ tăhàng.ăNg iătaăth ngăđ tăcácă
kioskămarketingăt iăcácăc aăhàng(ămáyăh ătr ămuaăhàngăch ăkhôngăph iămáyăbánăhàngă
t ăđ ngăcácăs năph măh uăhình),ăsânăbayă(cácăthi tăb ăh ătr ălàmăth ăt căcheck-inăt ă
đ ng),ăkháchăs n(v iăquyătrình,ăth ăt căt ăph căv )...
Marketingă quaă đi nă tho iă diă đ ng: Doă s ă l ngă ng iă s ă d ngă đi nă tho iă diă

đ ngă đangă t ngă lênă nhanhă chóng,ă nênă nóă đangă đ căcácă nhàă làmă marketingă s ă d ngă
13


nh ălàăm tăph

ngăti năph ăbi nătrongămarketingătr căti p.ăTrongăl nhăv căcôngăngh ă

k ăthu tăs ăđangăphátătri năr tănhi uăhìnhăth cămarketingătr căti păkhác.
Ti nătrìnhăth c hi năch

1.4.

ngătrìnhătruy năthông

ăth căhi năthànhăcôngăm tăch ngătrìnhătruy năthông,ăng
marketingăc năph iăth căhi năcácăb căsau.
S đ 1.1. Các b

Xácăđ nhă
đ iăt ngă
truy nă
thông

Xácăđ nhă
m cătiêuă
truy nă
thông

Thi tăk ă

thôngăđi pă
truy nă
thông

c th c hi n m t ch

L aăch nă
kênhă
truy nă
thông

iălàmătruy năthôngă

ng trình truy n thông

Xácăđ nhă
ngânăsáchă
truy nă
thông

Quy tăđ nhă
v ăt ăh pă
truy nă
thôngă

oăl ngă
hi uăqu ă
truy nă
thông

(Ngu n: Giáo trình marketing c n b n)
D
thông:

iăđâyălàăn iădungăchiăti tăc aăt ngăb

1.4.1. Xác đ nh đ i t

căphátătri năm tăch

ngătrìnhătruy nă

ng truy n thông

Cácăcôngătyăkhiăti năhànhălàmătruy năthôngăc năph iăxácăđ nhărõăđ iăt
thông,ălàăng

iăti pănh năthôngătinăvàăcácăđ căđi măc aăh .ăNg

g măkháchăhàngăhi năt iăho căti măn ng,ănh ngăng

ngătruy nă

iănh nătinăcóăth ăbaoă

iăquy tăđ nhăho cănh ngăng

iă

tácăđ ngăđ năvi cămuaăhàngăc aăcôngăty.ă iăt ngănh n tinăcóăth ălàăt ngăcáănhân,ă

nh ngănhómăng iăc ăth ăho călàăm tăb ăph năcôngăchúng.
Vi căxácăđ nhăđúngăđ iăt

ngănh nătinăvàăcácăđ căđi măc aăh ăcóăýăngh aăr tăl nă

đ iă v iă nh ngă quy tă đ nhă c aă ch ă th ă truy nă thông.ă B iă vì,ă đi uă đóă s ă chiă ph iă t iă
ph ngăth căho tăđ ng,ăso năth oăn iădungăthôngăđi p,ăch năl aăph ngăti nătruy nă
tin…ăkhiăti năhànhătruy năthôngăc aădoanhănghi p.
1.4.2. Xác đ nh m c tiêu truy n thông
Khiăđưăxácăđ nhăcôngăchúngănh nătinăm cătiêu,ăcôngăvi căti pătheoăc aăng

iălàmă

truy nă thôngă làă ph iă xácă đ nhă đ că m că tiêuă truy nă thông.ă óă làă ph nă ngă đápă l iă
mongămu năt ăphíaăng iănh nătin.ăNg iălàmătruy năthôngă ăcácădoanhănghi păbaoă
gi ăc ngămu năph nă ngăđápăl iăcu iăcùngăt ăcácăkháchăhàngălàămuaăhàngăc aăcôngătyă
mình.ăNh ngăđ ăđ tăđ căm cătiêuăđóăkháchăhàngăcóăth ăph iătr iăquaănhi uăb căv iă
s ă chuy nă bi nă tu nă t ,ă t ă t ă quaă t ngă b c,ă t că làă cácă m că tiêuă trungă gian.ă Khiă đóă
ng iăso năth oăch ngătrìnhătruy năthôngăl iăc năph iăbi tăkháchăhàngăđangă ăm căđ ă
nàoă vàă quaă truy nă thôngă s ă đ aă h ă t i tr ngă tháiă nào.ă Tu ă theoă t ngă tr ngă tháiă c aă
ng iănh nătinămàăth căhi năho tăđ ngătruy năthôngăchoăthíchăh p.ă
14

Thang Long University Library


Cóă6ăm căđ ăhànhăviăliênăquanăđ năvi cămuaăhàngăc aăkháchăhàngăm cătiêuămàă
ng

iăth căhi nătruy năthôngăc năbi t,ăđóălàănh năbi t,ăhi u,ăthi năc m,ă aăchu ng,ătină

t

ngăvàăsauăcùngălàăhànhăđ ngămua.
S đ 1.1: Các m c đ hành vi có liên quan đ n vi c mua hàng c a khách hàng
Nh nă
bi t

Hi uă

Thi nă
c m

aă
chu ng

t

Tin
ng

Hànhăđ ngă
mua


Nh n bi t: Ch th truy năthôngătr c h t ph iăxácăđ nhăxemăđ iăt ng nh n tin
- kháchăhàngăm cătiêuăđưăbi t v s n ph m c aăcôngătyăch a?ăN u h ch aăbi tăthìă
m că tiêuă truy nă thông,ă tr

c h tă làă ph iă làmă choă h nh n bi tă đ

c s n ph m c a

côngăty.

Hi u: N uăkháchăhàngăm cătiêuăđưăbi tăthìăng iălàmătruy năthôngăph i cung
c păthôngătinăđ h hi u.ăTr căkhiălàmăvi cănàyăc n xácăđ nh nh ngăthôngătinăgìăs
giúpăh hi uăvàăh c n hi uăđ n m căđ nào:ăm c ch tăl ng,ăcácăđ cătính,ăy u t
đ nh v ,ăgiáăbán,ăd ch v …?

Thi n c m: N uăkháchăhàngăm cătiêuăđưăhi u v hàngăhoáăc aăcôngătyăthìăb c
ti pă theoă ng iă làmă truy nă thôngă ph i cung c pă thôngă tină đ h thíchă thúă vàă aă
chu ng s n ph m c aăcôngăty.ă làmăđ c vi căđó,ăng
xácăđ nhăđ căcácăy u t t o ra thi n c m.

iălàmătruy năthôngăl i ph i


a chu ng: Kháchăhàngăm cătiêuătuyăcóăthi n c măđ i v i s n ph m c aăcôngă
tyăsongăch aăh n h đưă aăchu ngănóănh ănh ng s n ph m c nhătranh.ăTrongătr ng
h pănh ăv y,ăng iălàmătruy năthôngăs c g ngătácăđ ngăđ t oănênăs aăchu ng
c aăkháchăhàngăm cătiêuăđ i v i s n ph m c aămìnhăb ngăcáchănh n m nhăcácăthu c
tínhăc nhătranhăcóă uăth màăs n ph m c aăcôngătyăđưăđ tăđ c nhu ch tăl ng,ăgiáă
c ,ă tínhă ti n d ng, m thu t, b o v môiătr ng…ă Sauă đó,ă ng iă làmă truy nă thôngă
c n ki m tra s thànhăcôngăc a chi n d ch truy năthôngăb ngăcáchăxácăđ nh m căđ
aăchu ng c aăkháchăhàngăt i m cănào.


Tin t

ng (ý đ nh mua): N uăkháchăhàngăm cătiêuăsauăkhiăđưă aăchu ngăhàngă

hoáă c aă côngă tyă màă ch aă tină t ngă thìă coiă nh ă quáă trìnhă marketingă nóiă chungă hayă
truy năthôngănóiăriêngăc aăcôngătyălàăch aăthànhăcôngăb iăýăđ nhămuaăhàngăch aăhìnhă
thànhă m tă cáchă rõă nétă trong suyă ngh ă c aă kháchă hàng.ă Lúcă này,ă ng iă làmă truy n
thôngăc n ph iătácăđ ngăđ t oănênăni m tin ch c ch năvàoănh ng l iăíchămàăcôngătyă
s cung c păchoăkháchăhàng,ăthúcăđ yăđ h s măcóăquy tăđ nhămuaăhàngăc aăcôngătyă
b ng nh ng l iăkhuyên,ăl i c v ăho c nh ng l iăíchăkinhăt t ngălênăkhiămuaăhàng.

15




Hành đ ng mua: Tuyăýăđ nhămuaăđưăhìnhăthànhătrongăsuyăngh ăc aăkháchăhàngă

songăđ điăt iăhànhăđ ngămua,ăkháchăhàngăs cònăb c n tr b i m t s y u t nh ă
nghi ng ,ăcònăc năthêmăthôngătinăđ quy tă đ nh…ăNg iălàm truy năthôngălúcă nàyă
c nănghiênăc uăxácăđ nhărõănguyênănhânăđ cóăgi iăphápătho đáng,ăgiúpăng i mua
cóăđ đi u ki n th c hi năđ

căýăđ nhămuaăhàngăc aămình.

1.4.3. Thi t k thông đi p truy n thông
Sauă khiă đưă xácă đ nhă đ că ph nă ánhă mongă mu nă t ă phíaă ng iă nh nă tin,ă ng iă
làmătruy năthôngăc năthi tăk ăm tăthôngăđi pătruy năthôngăhi uăqu .ăThôngăđi pălàăn iă
dungăthôngătinăc nătruy năđưăđ cămưăhoáăd iăm tăd ngăngônăng ănàoăđó.ăNgônăng ă
c aătruy năthôngăr tăphongăphú.ăTu ătheoăt ngăđ iăt
tinăc ngănh ăph

ngăti nătruy năthôngămàăng

ngătruy năthông,ăđ iăt

ngănh nă

iălàmătruy năthôngăs ăs ăd ngăm tălo iă

ngônăng ăchoăphùăh p.ăVi căthi tăk ăthôngăđi păc năph iăgi iăquy tăđ
dung,ăc uătrúcăvàăhìnhăth căc aăthôngăđi p.

că3ăv năđ :ăn iă

N iădungăthôngăđi p
đ

N iădungăthôngăđi păđ căđ aăraăđòiăh iăcácăch ăth ătruy năthôngăph iăhìnhădungă
cănh ngăđi uăc nănóiăv iăcôngăchúngăđ ăt oăraăph nă ngămongămu n.ăNg iălàmă

truy năthôngăth

ngăt pătrungăvàoă3ăkhíaăc nhăsauăkhiăxâyăd ngăcácăthôngăđi păđóălà:ă

L iăích,ătìnhăc măvàăđ oăđ c.
V khía c nh l i ích: Thôngăđi p t pătrungăđ c p t i l iăíchămàăs n ph măcóăth
mang l iă choă ng iă mua.ă Thôngă đi p s ch rõă s n ph m s đemă l i nh ng l iă íchă
mong mu năchoăkháchăhàngănh :ăch tăl ng, s tinh t ,ăcôngăd ng…
V khía c nh tình c m: Cácătr ngătháiătìnhăc m s bao g m c tíchăc căvàătiêuă
c cănh ăvui,ăbu n, gi n d , s hưi…ă
V khía c nh đ o đ c:Thôngăđi păđ c p t iăkhíaăc nhăđ oăđ căđ

c s d ngăđ

h ngăng i nh nătinăđ n nh ng v năđ chu n m c,ănghiêmătúcăvàăl ngăthi n, qua
đóăthôiăthúc h ng h cácăs nghi păxưăh i,ăđ caoătínhănhânăđ o, ng h cácăti n b ,
b o v môiătr ng,ătônătr ngăvàăduyătrìăthu n phong m t c…ănh đóămàăt oănênăthi n
c m c aăng i mua.
Ngoàiăra,ăm cătiêuătruy năthôngăcònălàăm cătiêuăv ădoanhăs ,ăth ăph n,ăl iănhu n.
C uătrúcăc aăthôngăđi p
âyă làă y uă t ă màă b tă c ă ng iă làmă truy nă thôngă nàoă c ngă c nă xemă xétă th nă
tr ng.ăCóă3ăquy tăđ nhăquanătr ngăliênăquanăđ năc uătrúcăc aăthôngăđi p:

Th nh tă làă quy tă đ nhă xemă trongă thôngă đi pă nênă rútă raă k t lu n m tă cáchă rõă
ràngăhayăđ choăng i nh n tin t làmăđi uăđó?ăTh c t ch ng minh r ng, vi cănêuăraă
v năđ r iăđ ng

i nh n tin t rútăraăk t lu năth

ng hi u qu h n.ă

16

Thang Long University Library




Th haiălàăquy tăđ nhăxemăcóănênăđ aăraăcácălu n c , b ng ch ngăcóăs m nh

ngay t đ uăhayăđ l iăđ n cu i? N uăđ aăraăcácălu n c ngay t đ u kh n ngăthuăhútă

s chúăýăs m nh m h n,ănh ngăthôngăđi păth


ng b đu i v sau.

Th baălàăquy tăđ nhăxemănênăđ aăraăcáchăl p lu n m t chi u (ch đ c păđ n

m t m nh c a s n ph m) hay s d ngăcáchăl p lu n hai chi uă(đ cao nh ngă uăđi m
n i b t c a s n ph m,ă đ ng th iă c ngă th a nh n m t s h n ch , khuy tă đi m c a
nó)?ăThôngăth ng,ăcáchăl p lu n m t chi uă th ngăcóăhi u qu h năchoă vi c gi i
thi u l năđ u s n ph m.ăTuyănhiên,ăđ i v i nh ngăkháchăhàngăcóătrìnhăđ cao ho c
s n ph măđưăcóătinăb ch tríchăthìăm tăthôngăđi p hai chi uăđ căđ aăraăs cóăl iăh n.
Hìnhăth căthôngăđi p
Thôngăđi păđ

căchuy năt iăng

iănh nătinăquaănhi uăph

ngăti năkhácănhauănênă

thôngă đi pă c nă cóă nh ngă hìnhă th că kháchă nhauă đ ă thíchă ng.ă N uă qu ngă cáoă b ngă nă
ph măđ ăt ngătínhăh păd n,ăng iălàmătruy năthôngăph iăquy tăđ nhăv ătiêuăđ ,ăl iăl ,ăminhă
ho ăvàămàuăs c.ă ăthuăhútăs ăchúăý,ăthôngăđi păc nămangătínhăm iăl ,ăhìnhă nhăs cănétăvàă
tiêuăđ ăn iăb tăđ ăcóăs căcu năhút,ăkíchăc ăph iăđ ăt măm căvàăv ătríăd ănh năbi t.ă
1.4.4. L a ch n kênh truy n thông
Ng iă làmă truy nă thôngă ph iă c nă c vàoă đ iă t ng nh nă tină (kháchă hàngă m c
tiêu)ă c ngă nh ă c nă c vàoă đ că đi mă ngônă ng c aă ph ngăti n truy nă thôngă màă l a
ch nă kênhă truy nă thôngă phùă h p.ă Cácă kênhă truy nă thôngă th

ngă đ

că phână làmă haiă

lo i:ă kênhă truy nă thôngă cáă nhână (kênhă truy nă thôngă tr c ti p)ă vàă phiă cáă nhână (kênhă
truy năthôngăgiánăti p).
Kênhătruy năthôngăcáănhơn
Trongălo iăkênhănày,ăhaiăhayănhi uăcáănhânăs ăgiaoăti pătr căti păv iănhau.ăH ăcóă
th ănóiăchuy nătr cădi năv iănhauăho căquaăđi nătho i,ăth ăt ,ăemail,ătivi…ăNh ngălo iă
kênhănàyăcóăhi uăqu ăcaoăvìănóăchoăphépăcáănhânăhoáăvi căgi iăthi uăs năph măvàăcóă
kh ăn ngăthuănh năthôngătinăph năh i.
Trongănh ngăkênhătruy năthôngăcáănhânăcóănh ngăkênhămàădoanhănghi păcóăth ă
đi uăkhi năđ cănh ălàăkhiănhânăviênăbánăhàngăc aăcôngătyăti păxúcăv iănh ngăkháchă
hàngă m că tiêu.ă Tuyă nhiênă c ngă cóă r tă nhi uă kênhă côngă tyă khôngă th ă qu nă lýă đ c.ă
Bi uăhi năc aăcácăd ngăkênhănàyăbaoăg m:ăchuyênăgiaăt ăv năđ căl păh ătr ăng iătiêuă
dùng,ăng iăh ngăd nămuaăh ngătr căti p,ănh ngăcáănhânăkhácă nhăh ngăđ năvi că
muaă h ngă c aă kháchă hàngă (ng
kênhătruy năthôngănh ănàyăcònăđ

iă thân,ă b nă bè,ă hàngă xóm,ă đ ngă nghi p…).ă Nh ngă
căg iălàăkênhătruy nămi ng.ăKênhătruy năthôngăcáă

nhână đ că bi tă cóă nhă h ngă r tă m nhă trongă tr
dùngăđ tăti n,ăcóăđ ăr iăroăcao.
17

ngă h pă muaă s mă cácă s nă ph mă tiêuă


Kênhătruy năthôngăphiăcáănhơn

Kênhătruy năthôngăphiăcáănhânălàănh ngăkênhătruy năthôngăđ

căth căhi năthôngă

quaăcácăph ngăti nătruy năphátătinămàăkhôngăcóăs ăti păxúcăcáănhânăvàăkhôngăcóăc ă
ch ăđ ăthuănh năngayăthôngătinăng căchi u.ăLo iăkênhănàyăcóă3ăd ngălàăquaăph ngă
ti năthôngătinăđ iăchúng,ăb uăkhôngăkhíăvàăcácăs ăki n.ă
Cácăph ngăti năthôngătinăđ iăchúngăbaoăg măcóăph ngăti năină nă(báo,ăt păchí,ă
th ),ă truy nă thanh,ă truy nă hình,ă b ng,ă bi nă hi uă vàă cácă ph ngă ti nă trênă m ngă (th ă
đi năt ,ătrangăwebsite).
B uăkhôngăkhíăhayămôiătr ngăn iăgiaoăd chăđ căthi tăk ăđ ăt oăraăho căc ngăc ă
nh ngă hi uă bi tă vàă quy tă đ nhă muaă hàngă c aă kháchă hàng.ă Ch ngă h nă nh ă cácă v nă
phòngălu tăs ăvàăngânăhàngăđ căthi tăk ăhi năđ i,ăsangătr ngăđ ăth ăhi nătínhăchuyênă
nghi p,ăs ăb năv ngăvàănh ngăgiáătr ăkhácăđ ăkháchăhàngăcóăth ăc mănh năđ c.
Cácăs ăki năc ngălàănh ngăph

ngăti nătruy năthôngăhi uăqu .ăNg

iătruy nătină

có th ătruy năđiăcácăthôngăđi păđ căbi tăt iăkháchăhàngăm cătiêuănhânănh ngăs ăki nă
chínhătr ,ăxưăh iăho căs ăki năc aăcôngătyăv iănh ngăhìnhăth căphongăphúănh ăh păbáo,ă
l ăkhaiătr

ng,ăngàyăk ăni m,ătrìnhădi năvàănh ngăs ăki năkhác.

1.4.5. Xác đ nh ngân sách cho ho t đ ng truy n thông
Xácăđ nhăngânăsáchăchoăho tăđ ngătruy năthôngălàăm tăquy tăđ nhămarketingăkhóă
kh năvàăchiăph iăl năđ năs ăthànhăcông,ăhi uăqu ă c aăho tăđ ngă truy năthông.ă Cóă4ă
ph ngăphápăxácăđ nhăngânăsáchătruy năthôngămàăcácăcôngătyăth ngăhayăápăd ng.ă

Ph

ngăphápăxácăđ nhătheoăt ăl ăph nătr mătrênădoanhăthu

Theoăph ngăphápănày,ăcôngătyă năđ nhăngânăsáchăchoăho tăđ ngătruy năthôngă
b ngăm tăt ăl ăph nătr mănh tăđ nhăsoăv iădoanhăthuăhi năt iăho căd ăki năhayăm tăt ă
l ăph nătr măsoăv iăm căgiá.Ph

ngăphápănàyăcóăcácă uăđi mălà:ă


Ngânăsáchăcóăth thayăđ i theo ch ng m cămàăcôngătyăcóăth ch uăđ ngăđ c,
làmăchoăcácănhàăqu nălýăyênătâmăvìăchiăphíătruy năthôngăg n li n v i s t ngăgi m
doanh s bánăc aăcôngătyătrongăchuăk kinh doanh;

Khuy năkhíchăcácănhàăqu nălýăquanătâmăđ n m i quan h gi aăchiăphíătruy n
thông,ăgiáăbánăvàăl i nhu n c a m iăđ năv s n ph m;


Ph
Ph

ngăphápănàyărõăràngălàăr t năđ nhăvàăd ápăd ng.
ngăphápăcơnăb ngăc nhătranh

Theoăph

ngăphápănày,ăcôngătyăxácăđ nh m căngânăsáchătruy n thôngăc aămìnhă

ngang b ng v i m căngânăsáchăc aăcácăđ i th c nhătranh.ă làmăvi căđóăh ph i thu

th păthôngătinăv chiăphíătruy năthôngăc aăđ i th quaătheoădõiătrênăcácăph ngăti n
thôngătinăđ iăchúngăhayăquaăhi p h iăth ngăm iăsauăđóăđ tăchiăphíătruy năthôngăc a
18

Thang Long University Library


côngătyă m cătrungăbìnhăngành. M c tiêuătruy năthôngăc aăcácăcôngătyăkhácănhauănênă
s ălàăsaiăl măn uăcôngătyăc năc ăvàoăngânăsáchătruy năthôngăc aăcácăcông tyăkhácăđ ă
xácăđ nhăngânăsáchăc aăchínhămình.
Ph

ngăphápăc năc ăvƠoăm cătiêuăvƠănhi m v ăph iăhoƠnăthƠnh

Theoă ph

ngă phápă nàyă cácă doanhă nghi pă xácă đ nhă ngână sáchă truy nă thôngă c a

mìnhă trênă c ă s nh ng m că tiêuă vàă nhi m v c th c n gi i quy t.ă Trìnhă t c a
ph ngăphápă nàyă là:ă xácă đ nh m că tiêuă c a truy nă thông, xácă đ nh nh ngă côngă vi c
truy nă thôngă c n ph iă làmă đ hoànă thànhă m că tiêu, xácă đ nh m că chiă phíă choă t ng
côngăvi c c th .ăXácăđ nhăngânăsáchătheoăph ngăphápănàyăcóă uăđi mălàălàmărõăđ c
quan h gi aăchiăphíătruy năthôngăvàăk t qu mong mu nănh ngăng c l iănóăc ngăcóă
nh

căđi m làăt

ngăđ iăkhóăth c hi năvìătrênăth c t ,ăng

i làmătruy năthôngăth

g păr tănhi uăkhóăkh nătrongăvi căch ăraănh ngăvi căc nălàmăđ ăđ tăđ
Ph

ngă

căm cătiêu.

ngăphápăxácăđ nhăngơnăsáchăph ăthu căvƠoăkh ăn ng

Xácă đ nhă ngână sáchă theoă ph ngăphápă nàyă làă vi c cácă côngă tyă quy tă đ nhă m că
ngânăsáchătruy năthôngătu ăthu căvàoăkh ăn ngăc aăh .ăPh ngăphápănàyăđ cănhi uă
côngă tyă nh ă l aă ch n.ă Cácă côngă tyă h uă nh ă khôngă tínhă đ nă s ă tácă đ ngă c aă truy nă
thôngăt iădoanhăs ăbánăraăkhiăs ăd ngăph

ngăphápănày.

1.4.6. Quy t đ nh v t h p truy n thông
Vi căthi tăl păm tăt păh păcácăcôngăc ătruy năthôngătheoăm tăcáchăth cănh tăđ nhă
g iă ýă chúngă taă đ nă v iă quană ni mă v ă ph iă th că truy nă thôngă hayă truy nă thôngă
marketingă tíchă h p.ă Truy nă thôngă marketingă tíchă h pă hayă ph iă th că truy nă thông
marketingăcóăngh aălàăm iăcôngătyăph iăph iăh păcácăcôngăc ătruy năthôngăm tăcáchă
c năth nătheoănh ngănguyênăt căvàăc năc ănh tăđ nhănh măđ tăđ căhi uăqu ătruy nă
thôngăm tăcáchăt tănh t.
ăl aăch năm tăph iăth căt iă uăcácăcôngăc ,ălo iăhìnhătruy năthông,ăng

iălàmă

truy nă thôngă c nă nghiênă c uă cácă y uă t ă chiă ph iă đ nă quy tă đ nhă l aă ch nă ph iă th că
truy năthôngăd iăđây:

B năch tăc aăm iăcôngăc ătruy năthông
M i côngăc ătruy năthôngăcóănh ngă uăth ,ăh năch ăvàăm căchiăphíăkhácănhau.ă
Nh ngănhàălàmătruy năthôngă ăcácădoanhănghi păkhiăxácăl păph iăth cătruy năthôngă
marketingătíchăh păc nănghiênăc uăk ăđi uănày.


Qu ng cáo làăm t ki u truy năthôngăcóătínhăđ iăchúng,ămangătínhăxưăh iăcaoănênă

cóăth ti p c năđôngăđ oăcôngăchúngănh n tin, k c khi h b phânătánăv đ aălý,ăv i
m căchiăphíăt ngăđ i th pătrênăm iăđ năv ti păxúc.Tuyăv y qu ngăcáoăc ngăcóănh ng
h n ch :ăcóănh ngăph ngăti năcóăchiăphíăt ng th đ t,ăkhôngăcáănhânăhoáăđ cănh ă
19


bánăhàngăcá nhânănênăthôngătinămangătínhăm t chi u,ăcóăquáănhi uăcôngătyăcùngăt p
trungăvàoăm t lo iăph

ngăti nănênăd gâyănhàmăchánăvàăth

ăchoăng

i nh n tin.


Quan h công chúng (PR) làăm tăcôngăc truy năthôngăt oăđ c s tinăt ng cao
thôngăquaănh ngăcâuăchuy n, nh ngăbàiăvi tăchuyênăđ ,ăcácăho tăđ ngătàiătr , t ch c
cácăs ki n c aăcôngăty.ăQuanăh côngăchúngăth ngăcóăs c h p d năđ iăt ng nh n tin
do ngu năthôngătinăđ c quan ni m,ăkháchăquanăvàătrungăth căh năsoăv i qu ngăcáo.ă


Xúc ti n bán (khuy n m i)s d ngăcácăcôngăc truy năthôngătácăđ ng tr c ti p,

t o l iăíchăv t ch t b sungăchoăkháchăhàngă nh ăphi u b căth mătrúngăth ng,ăcácă
cu c thi, x s ,ătròăvuiăcóăth ng,ăquàăt ng,ădùngăth , gi măgiá…ăTuyănhiênătácăd ng
c aăxúcăti năbánăch cóătrongăng n h n, khôngăphátăhuyătácăd ngăđ xâyăd ngăth ngă
hi uătrongădàiăh nănh ăqu ngăcáo,ăbánăhàngăcáănhânăvàăn uăkhôngăs d ng c n th n
cóăth ph nătácăd ng.

Bán hàng cá nhân làăm tăcôngăc t o hi u qu cao nh t nh ngăgiaiăđo năhìnhă
thànhăs aăthích,ătinăt ngăvàăthúcăđ yăhànhăđ ng mua. Thôngăquaăbánăhàngăcáănhână
cóăth nghiênăc u tr c ti p nh ng nhu c u c aăkháchăhàng.ăTuyănhiên,ăbánăhàngăcáă
nhânămu năthànhăcôngăđòiăh i ph iăđ uăt ăl n cho vi căđàoăt oăvàăhu n luy nănhână
viênănh ngăl i d dàngăb ắch yămáuăch tăxám”ăkhiăb đ i th c nhătranhăthuăhút.ă âyă
c ngălàăcôngăc truy năthôngăđ t nh tătínhăchoăm t l n ti păxúc.ă


Marketing tr c ti p bao g măcácăcôngăc nh :ăth ,ăcatalog,ămarketingăquaăđi n

tho i (telemarketing), marketing tr c tuy nă(marketingăonline).ă Cácăcông c nàyă cóă
nh ngăđ căđi măchungălàătínhăcáănhânăhoáă(thôngăđi p g i cho m tăng iăxácăđ nh);
cóăs đápăl i t căthì;ăcóăs thayăđ iăthôngăđi păchoăriêngăt ngăng iăvàăcóătínhăt ngă
tác.ăMarketingătr c ti p r tăphùăh p v i th tr
l p quan h v i t ngăkháchăhàngăriêngăr .
Lo iăhƠngăhoá,ăth ătr

ng b phânăđo năsâuăvàădùngăđ thi t

ng

Ph iăth cătruy năthôngămarketingăcònăph ăthu căvàoălo iăhàngăhoáă(làăđ iăt ngă

truy năthông)ăvàăth ătr ngă(làăn iăho tăđ ngătruy năthôngătácăđ ngăvào).ă iăv iăs nă
ph măph căv th ătr

ngătiêuădùngăcáănhân,ăqu ngăcáoămangăl iăhi uăqu ăcaoănh t,ăti pă

đ nălàăxúcăti năbánăvàăbánăhàngăcáănhân,ăcu iăcùngăm iăt iăquanăh ăcôngăchúng.ă iă
v iăcácăt ăli uăs năxu t,ăbánăhàngăcáănhânăphátăhuyăhi uăqu ănh t,ăti păđ nălàăxúcăti nă
bán,ăqu ngăcáoăvàăcu iăcùngălàăquanăh ăcôngăchúng.
Chi năl

cătruy năthông

Vi căxácăđ nhăthànhăph n,ăc uătrúcăc aăh ăth ngătruy năthôngăcònăph ăthu căr tă
nhi uăvàoăchi năl
chi năl căđ y.ă

cătruy năthôngătíchăh păc aăcôngătyăthu călo iăchi năl

20

Thang Long University Library

căkéoăhayă


Chi năl

căđ yăph iăs ăd ngănhânăviênăbánăhàngăvàăkhuy năkhíchăcácăho tăđ ngă

muaăc aăcácătrungăgianătrongăkênhăphânăph iăđ ăđ yădòngăhàngăhoáătrongăkênhăđ năv iă

kháchăhàngăcu iăcùng.ăNg iăs năxu tăqu ngăcáoăvàăxúcă ti năbánăđ iăv iăng iăbánă
buôn,ăng iăbánăbuônăqu ngăcáoăvàăxúcăti năbánăv iăng iăbánăl ,ăng iăbánăl ăqu ngă
cáoăvàăxúcăti năbánăt iăng iătiêuădùng.
Chi nă l căkéoă đòiă h iă ng iăs nă xu tă tácă đ ngă tr că ti pă t iăng iă tiêuă dùngă kháchăhàngăm cătiêuăcu iăcùngăc aămìnhăb ngăvi căt ngăc ngăqu ngăcáoăvàăxúcăti nă
bánănh măhìnhăthànhănhuăc uăt pătrungătrênăth ătr ng,ăt oănênăápăl căc nătho ămưnă
nhuă c uă vàă hìnhă thànhă s că kéoă hútă hàngă hoáă đ nă v iăth ă tr ngă d că theoă kênhăphână
ph iăt ăthànhă viênăcu iăcùngă(kháchăhàngăcu iăcùng)ăng căv ăcácăthànhăviênă trungă
gian t iăthànhăviênăđ uăkênhă(nhàăs năxu t).
Cácăm căđ ăm cătiêuătruy năthông
Nh ăđưăch ăraă ătrên,ăm cătiêuăc aătruy năthôngăliênăquanăđ năhànhăviămua,ăcóă
th ăcóăsáuăm căđ ăkhácănhauăbaoăg m:ănh năbi t,ăhi u,ăthi năc m,ă aăchu ng,ăýăđ nhă
muaă vàă hànhă đ ngă mua.ă Cácă nghiênă c uă đưă ch ă raă r ngă qu ngă cáoă vàă quană h ă côngă
chúngăcóă uăth ătrongăvi căgiúpăchoăkháchăhàngănh năbi t.ăQu ngăcáoăvàăxúcăti năbánă
hàngătácăđ ngăl năđ năs ăhi uăbi tăc aăkháchăhàng.ăGiaiăđo năýăđ nhămuaăc aăkháchă
hàngăl iăch uăs ătácăđ ngătr căh tăc aăxúcăti năbánăvàăsauăđóăm iălàăqu ngăcáo.ăD aă
vàoătínhăhi uăqu ăc aăm iăcôngăc ăv iăt ngăm cătiêuătruy năthôngăliênăquanăđ năvi că
muaăcôngătyăs ăl aăch năđ căcáchăph iăh păcácăcôngăc ătruy năthôngăđ ngăth iăt oă
nênăm tăc uătrúcătruy năthôngăh pălý.
Cácăgiaiăđo năchuăk ăs ngăc aăs năph m
Truy nă thôngă s ă cóă hi uă qu ă caoă h năn uă ph iă th că truy nă thôngă đ

căxácă l pă

thayă đ iă tu ă thu că vàoă cácă giaiă đo nă khácă nhauă trongă chuă k ă s ngă c aă s nă ph m.ă ă
giaiăđo nătri năkhai,ăho tăđ ngăqu ngăcáoăvàăquanăh ăcôngăchúngăcóă uăth ătrongăvi că
t oă raă s ă nh nă bi t.ă Trongă giaiă đo nă t ngă tr ng,ăqu ngă cáoă vàă quană h ă côngă chúngă
càngăthíchăh păđ ăđ yănhanhădoanhăs ăbánăra,ăcácăho tăđ ngăkhácăcóăth ăgi mătu ătheoă
đi uă ki n.ă Trongă giaiă đo nă bưoă hoà,ă ho tă đ ngă xúcă ti nă bánă cóă nhi uă tácă d ngă nh t.ă
Cácăho tăđ ngăkhácăcóăth ăduyătrìă ăm căv aăđ .ăTrongăgiaiăđo năsuyăthoái,ăcácăho tă
đ ngătruy năthôngăđ uăgi măvàăm tăs ăb ălo iătr .ăQu ngăcáoăch ăduyătrìă ăm cănh că

nh ătrongăkhiăxúcăti năbánălúcănàyăđóngăvaiătròăquanătr ng.
1.4.7.

ol

ng hi u qu truy n thông

Qu nă lýă vàă đánhă giáă hi uă qu ă làă côngă tácă khôngă th ă thi uă trongă b tă c ă ho t
đ ngă nàoă vàă ph iă đ că ti nă hànhă trênă c ă s ă nh ngă tiêuă chíă c ă th .Ho tă đ ng
truy nă thôngă l iă càngă ph iă quană tâmă h nă vìă nóă mangă tínhă ch tă c aă ho tă đ ng
kinhă t ă vàă đóngă vaiă tròă quy tă đ nhă trongă thànhă côngă c aă doanhă nghi pă duă l ch.
21


H ă th ngă ch ă tiêuă đánhă giáă k tă qu ă ho tă đ ngă truy nă thôngă r tă đaă d ng,ă trong
khuônă kh ă chuyênă đ ă th că hi nă ch ă xină phână tíchă nh ngă ch ă tiêuă đánhă giáă c
b năvàăph ăbi năd


iăđây:

Kho ng cáchă gi a vi că kháchă hàngă ti p c n v iă thôngă đi pă đ n khi

quy tăđ nhătiêuădùngăvàăs l n l p l i.
năv ătínhăchoăkho ngăcáchălàăđ năv ăth iăgian,ăth

ngălàăngàyăhayătháng; cho

s ă l nă l pă l iă làă đ nă v ă s ă h c.Ch ngă trìnhă truy nă thông đemă l iă hi uă qu ă cao khi
kho ngăcáchăcàngăđ cărútng n. i uănàyăth ăhi năs căhútăm nhăm ăc aăcácăho tăđ ngăă

truy năthôngălênănh n th căvàătháiăđ ăs năsàngămuaăc aăkháchăhàngăvàăhi uăqu ăc aă
thôngă đi pă c ng nh ă cáchă th că truy nă tin.Nh ngă quană tr ngă h nă n aă làă duyă trìă nă
t ngăc aă thôngă đi pă vàă rútă ng nă h n n aă kho ngă cáchă đangă có.
chínhălàăs ăl nătiêuădùngăl p l i.

S thayă đ i v s khách,ă doanhă thuă vàă l i nhu nă tr
hànhăch ngătrìnhăxúcăti n

iă l

ngăđoă l

ngă

că vàă sauă khiă ti n

că tínhă b ngă cáchă l yă s ă khách,ă doanhă thu vàă l iă nhu nă sauă khiă ti nă hành
ch ngă trìnhă xúcă ti nă tr ă điă s ă khách,ă doanhă thuă vàă l iă nhu nă tr că khiă ti n
hànhă ch ngă trình.Ch ă tiêuă nàyă choă bi tă hi uă qu ă v ă th ă ph nă vàă l iă nhu nă mà
cácă ch ngă trìnhă mangă l iă choă doanhă nghi p.Cácă ch ă s ă nàyă t ngă lênă càng
nhi uă ph nă nhă s că hútă c aă cácă thôngă đi pă truy nă điă càngă cao.Tuyă nhiênă đ
k tă lu nă ch

ngă trìnhă cóă hi uă qu ă hayă khôngă c nă soă sánhă v iă h ă th ngă ch ă s

t ngă ngă c aă cácă ch ngă trìnhă đưă th că hi nă vàă t ă su tă soă v iă chiă phíă đưă b
ra,ă hi uă qu ă c aă ch ngă trìnhă v iă cácă m că chiă phíă khácă nhauă c aă cácă th
tr ngă khácă nhau.Cùngă trênă m tă th ă tr ngă màă l iă nhu nă vàă t ă su tă l iă nhu n
chiă phíă khácă nhauă thìă cóă th ă đánhă giáă chínhă xácă hi uă qu ă vàă s ă khácă bi tă v
cácăch ăs ăc aăch ngătrìnhăđưăth căhi n.


T ph n th tr
truy năthông
T ă ph nă th ă tr

ngă tr

c,ă trongă vàă sauă khiă th c hi n t ngă ch

ngă làă ph nă tr mă th ă ph nă trênă th ă tr

ngă trình

ngă màă doanhă nghi p

chi mă gi .Ch ă tiêuă quană tr ngă làă hi uă s ă gi aă t ă ph nă sauă vàă tr

că khiă th c

hi nă ch ngă trìnhă truy nă thông.N uă hi uă s ă càngă l nă thìă hi uă qu ă ch ngă trình
càngă cao,ă n uă hi uă s ă khôngă đ iă ho că nh ă h nă khôngă thìă ch ngă trìnhă không
thànhă công,ă nóă ch ă tácă đ ngă c uă t că th iă ch ă khôngă cóă nhă h ngă đ nă t ng
c u.Ngoàiă ch ă tiêuă th ă ph nă th ă tr ngă thìă c ngă cóă th ă đánhă giáă hi uă qu
ch ngă trìnhă thôngă quaă s ă l ngă ng iă bi t,ă hi uă v ă doanhă nghi p,ă s nă ph m
vàătháiăđ s năsàngămuaăc aăh .
22

Thang Long University Library



T l chiăphíădànhăchoăho tăđ ngăxúcăti nătrênădoanhăthu

Ch ă tiêuă nàyă đ că xácă đ nhă b ngă t ă l ă ph nă tr mă c aă chiă phíă dànhă choă ho t
đ ngă xúcă ti nă trênă t ngă doanhă thu.T ă l ă nàyă làă baoă nhiêuă làă h pă lýă tùyă thu c
vàoăt ngăl nhăv căho tăđ ngăkinhădoanhăvàăđ căthùăc aăt ngădoanhănghi p.Tuyănhiênă
đ ăxácăđ nhăchínhăxácăhi u qu ăc aăch ngătrìnhătruy năthôngc năk tăh păv iăch ătiêuă
hi uăs ăt su tăl inhu nămàădoanhănghi pămangăl iătr căvàăsauăkhiăti năhànhăch ngă
trìnhă xúc ti nă c ngă nh ă soă sánhă v iă cácă doanhă nghi pă thànhă côngă khác.
Trongă môiă tr ngă kinhă doanhă r tă bi nă đ ngă hi nă nayă cóă r tă nhi uă y uă t ă nh
h ngă đ nă k tă qu ă kinhă doanhă c aă doanhă nghi pă vàă doă đ ă tr ă c aă hi uă qu
ch ngă trìnhă xúcă ti nă nênă nh ngă ch ă tiêuă phână tíchă ă trênă mangă tínhă ch t
t ngă đ i.Chínhă vìă th ă màă đánhă giáă s ă thànhă côngă c aă m tă ch ngă trìnhă xúc
ti năr tăkhóăvàăc năm tăkho ngăth iăgianănh tăđ nh.
K T LU NăCH

NGă1

Ch ngă1ăđưătrìnhăbàyăkháiăquátănh ngălýăthuy tăc ăb năv ăkháiăni m,ăcácăcôngă
c ăvàăti nătrìnhăxâyăd ngăm tăk ăho chătruy năthôngămarketing.ăN iădungăch ngă1ălàă
c ăs ăđ ăth căhi năphânătíchăh ăth ngăs ăli u,ăthôngătinăc aăCôngătyătráchănhi măh uă
h năduăl ch Na Cang MaiăChâu trongăch ngă2.ă
Trênă th că t ,ă th că tr ngă tìnhă hìnhă kinhă doanh,ă cácă ho tă đ ngă truy nă thôngă
marketing đ căCôngătyăth căhi nănh ăth ănàoăs ăđ călàmăsángăt ă ăch ngă2.

23


CH

NGă2. TH C TR NG HO Tă
NG TRUY NăTHỌNGă
MARKETING C AăCỌNGăTYăTRÁCHăNHI M H U H N NA
CANG MAIăCHỂU

2.1. T ng quan v Côngătytráchănhi m h u h n du l ch Na Cang MaiăChơu
2.1.1. L ch s hình thành và phát tri n c a Công ty trách nhi m h u h n du l ch
Na Cang Mai Châu


TênăCôngătyă:ăCôngăty tráchănhi m h u h n du l ch Na Cang Mai Châu



Tr s chính: 28 Nguy năV năC ,ăLongăBiên,ăHàăN i
V năphòngăđ i di n: 23 Tr năH ngă

o,ăThànhăph

àăN ng

155ă aăKao,ăqu nă1,ăthànhăph H ChíăMinh
23ălàngăPomăCoong,ăth tr năMaiăChâu,ăHòaăBình


Tel: + 84- 386 7318



Fax: + 84- 386 7318



Hotline: 0912320990 - 0908328119 - 0913150674



Website: www.maichauecohouse.com



Email:
Nh n th cărõăth m nh c aăn

c ta v phátă tri n du l chănh ăphongăc nh thiênă

nhiênăt iăđ p, nhi u danh lam th ng c nhăvàădiătíchăđ căcôngănh năvàănhuăc u du
l chăngàyăcàngăt ng,ăthángă10ăn mă2004, t m t c aăhàng chuyênăchoăthuêăxeăduăl ch,
doanh nghi păđưăquy tăđ nhăthànhăl păcôngătyăTNHHăNaăCang MaiăChâu.
2.1.2. Khái quát v ngành ngh kinh doanh c a Công ty trách nhi m h u h n Na
Cang Mai Châu
Hi nănay,ăCôngătyăTNHHăNaăCang MaiăChâuăcungăc păcácăd ch v :

D ch v du l ch: Tour du l chă véă l ch tă l ng cao kh iă hànhă th ngă xuyên,
tour du l chătheoăyêuăc uăchoăkháchăVi t Ki u v th măquê, tour du l chăkháchăđoànă
v iă ch

ngă trìnhă vàă giáă c h p d n, tour du l ch tu nă tr ngă m tă choă cácă c pă uyênă

ng, tour du l ch h i ngh , h i th o, tour du l ch ngh d ng, tour du l ch ti t ki m,
t ăv năvàăthi t k ch ngătrìnhăteamăbuildingăchoăcácăt ch c, doanh nghi p



D ch v visa: Làmăm i visa, gia h n visa, c p h chi u, th th c nh p c nh
iălýăvéămáyăbay:

iălýăvéămáyăbayătrongăvàăngoàiăn

c, véămáyăbayăgiáăr


D ch v choăthuêăxeăduăl ch: Choăthuêăxeăduăl ch t 4 ậ 45 ch , d ch v choăthuêă
xeăc i, xe ph c v h i ngh ,ăđiăsânăbay, choăthuêăxeăl hành
24

Thang Long University Library


D ch v nhàăhàng, kháchăs n: H th ngăphòngăngh hi năđ i, trang thi t b sang



tr ng:ă i n tho i tr c ti p qu c t , truy năhìnhămàuăv tinh, m ngăinternetătoànăc u,
miniă bar,ă đi uă hòaă nhi tă đ ,ă phòngă massage,ă khuă t p th thao,ă phòngă h p,…; nhàă
hàngăchuyênăph c v cácă mónă năÂuăậ Áăvàăcácă mónă nătruy n th ng c aădânăt c
Vi t Nam. Ph c v nătr aă năt i, h i th o h i ngh , ti c sinh nh t, t tăniên.ăPh c v
buffetăvàăth căđ nătheoăyêuăc u, s thíchăv iăhàngătr mămónă năđ căđáo,ăh p d n
2.1.3. C c u t ch c c a Công tytrách nhi m h u h n du l ch Na Cang Mai Châu

2.1.3.1. S đ t ch c c a công ty
S đ 2.1. S đ t ch c c a Công ty TNHH Na Cang Mai Châu
T ngăgiámăđ c

Phó giámăđ c

B ph n du l ch

B ph n t ng
h p

T ch c
hànhă

Tàiă
chínhăậ

chính

K toán

Phòngă i u
hànhăTour

B ph n h tr
phátătri n

H ng
d n
viên

T
ch c s
ki n

Kinh
doanh

Cácă
Côngă

i
xe

ty

( Ngu n: Phòng T ch c hành chính)
2.1.3.1. Ch c n ng, nhi m v c a các phòng ban
Giámăđ c


raăcácăquy tăđ nh cho vi c v năhànhăb máyăho tăđ ng, h pătácăt ch c du

l ch,ăxâyăd ng l a ch n m cătiêu,ăxácăth c v iăhoànăc nh c aăcôngăty,ăquy tăđ nh vi c
kinhădoanhădàiăh năvàătr c ti p ch đ oănhânăviênăth c hi năcôngăvi căđ

th


Cóăquy năphânăcông,ăb nhi măcánăb c păd

ng, k lu t.
Tr c ti p qu nălý cácăphòngăban.

25

c giao.

i, quy tăđ nhăcácăhìnhăth c khen