chiến lược marketing nồi cơm điện

Ñeà taøi: CHIẾN LƯỢC MARKETING NỒI CƠM ĐIỆN
I) GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC SẢN PHẨM
1. Tên sản phẩm: Nồi cơm điện SMART UEH
2. Ý nghĩa của sản phẩm: Phục vụ những nhu cầu tất yếu của mọi người trong
cuộc sống bận rộn. Mang lại sự thoải mái, tiện lợi, tiết kiệm thời gian và hơn thế
nữa.
3. Mô tả sản phẩm: chức năng sản phẩm: nấu cơm mà không cần phải vo gạo, chỉ
cần bấm nút đổ gạo và nước với tỷ lệ thích hợp, bạn sẽ có ngay nồi cơm thơm
ngon thuần Việt. Ngoài ra, bạn có thể nấu cháo, nấu xôi, hầm, hấp… chỉ với tối
đa là 2 cái chạm tay.
II) PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH SẢN PHẨM
1. Phân tích môi trường vi mô
1.1. Doanh nghiệp
a) Thuận lợi: đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động.
b) Khó khăn:doanh nghiệp mới thành lập, còn thiếu kinh nghiệm.
1.2. Nhà cung ứng
a) Thuận lợi: Nguyên phụ liệu có sẵn trong nước, nhiều nhà cung ứng, giá cả
cạnh tranh.
b) Khó khăn: Chất lượng sản phẩm cung ứng còn kém.
1.3. Trung gian marketing
a) Thuận lợi:
♦ Hệ thống các siêu thị điện máy, điện dân dụng được mở rộng trên cả nước
(Nguyễn Kim, Media Mart, Pico, Trần Anh,….)
♦ Các tổ chức cung cấp dịch vụ lưu thông sản phẩm ( đường sắt, đường thủy,
đường hàng không ) ngày càng phát triển.
 Xuất hiện ngày càng nhiều các tổ chức tài chính-tín dụng ( Sacombank,

Vietcombank, eximbank, BIDV,…)
b) Khó khăn:
♦ Sản phẩm còn mới => khó tiếp cận thị trường.
1.4. Khách hàng

a) Thuận lợi
♦ Thu nhập ngày càng tăng => sức mua tăng.
b) Khó khăn
♦ Chưa xem trọng hàng trong nước.
1.5. Đối thủ cạnh tranh
a) Thuận lợi
♦ Sản phẩm với tính năng mới, chưa có đối thủ cạnh tranh => độc quyền.
b) Khó khăn
♦ Nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày càng đa dạng nên đối thủ cạnh tranh ngày
càng nhiều, liên tục thay đổi về mẫu mã, chất lượng sản phẩm.


♦ Doanh nghiệp mới thành lập, khả năng cạnh tranh còn yếu so với các đối
thủ khác cùng ngành.
2. Phân tích môi trường vĩ mô
2.1. Dân số
a) Thuận lợi
♦ Dân số đông, tốc độ gia tăng dân số nhanh => thị trường tiêu thụ rộng lớn.
♦ Dân cư tập trung chủ yếu ở thành thị và đồng bằng => thích hợp cho việc
vận chuyển, phân phối.
( Dân số trung bình năm 2011 là 84,87 triệu người, dân số khu vực thành thị là 26.88
triệu người)
b) Khó khăn
♦ Trình độ dân trí chưa cao, có sự chênh lệch giữa các thành phần dân cư =>
vai trò của sản phẩm tự động chưa được chú trọng.
♦ Phân bố dân cư phân bố không đồng đều => chi phí vận chuyển cao.
( Thành thị: 69.83%, nông thôn:30.17% - Số liệu năm 2010 ).
2.2. Kinh tế
a) Thuận lợi
♦ Nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân ngày một tăng cao => hướng

đến sử dụng các sản phẩm tốt, tiện dụng.
(GDP 2011 tăng 5.89% so với năm 2010)
Nguồn: Tổng cục thống kê
♦ Việt Nam gia nhập WTO => có nhiều điều kiện thuận lợi để xuất khẩu sang
nước ngoài
b) Khó khăn
♦ Có sự chênh lệch thu nhập giữa các thành phần dân cư => gây trở ngại cho
việc phân bổ sản phẩm, mở rộng thị trường.
(Chênh lệch giàu nghèo là 9,2 lần)
♦Hội nhập kinh tế quốc tế => xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh
♦Nền kinh tế Việt Nam còn kém phát triển => khả năng cạnh tranh thấp
Nguồn: Tổng cục thống kê
2.3. Tự nhiên
a) Thuận lợi
♦Việt Nam nằm trên đường giao thương quốc tế, cầu nối kinh tế quan trọng
trong khu vực Châu Á – Thái Bình Dương => thích hợp cho việc xuất khẩu
sản phẩm
b) Khó khăn
♦¾ diện tích là đồi núi, cơ sở hạ tầng chưa đáp ứng được nhu cầu của xã hội
♦Diễn biến thời tiết thất thường, thiên tai thường xuyên xảy ra
♦Chi phí vận tải tăng cao, vận chuyển, phân phối khó khăn
2.4. Công nghệ
a) Thuận lợi
♦Áp dụng công nghệ tại Việt Nam theo tiêu chuẩn quốc tế => chi phí đầu vào
thấp, tận dụng được nguồn lao động có sẵn


♦Sản phẩm tự động hóa => người nội trợ có nhiều thời gian cho các hoạt động
khác
♦Phương tiện thông tin đại chúng ngày càng phát triển và mở rộng => dễ cung

ứng sản phẩm đến tay người tiêu dùng
b) Khó khăn
♦Công nghệ thay đổi nhanh chóng => sản phẩm nhanh chóng bị thay thế bằng
sản phẩm mới với các tính năng ưu việt hơn
2.5. Chính trị- pháp luật
a) Thuận lợi
♦Nền chính trị ổn định => tạo sự yên tâm cho các nhà đầu tư
♦Chính sách mở rộng thị trường => dễ dàng tiếp cận khách hàng
♦Luật bản quyền, quyền sở hữu trí tuệ => bảo đảm mẫu mã, thiết kế sản phẩm
b) Khó khăn
♦Luật thuế chưa ổn định => người dân còn cân nhắc khi lựa chọn sản phẩm
2.6. Văn hóa
a) Thuận lợi
♦Nền văn hóa phương Đông, tiên tiến, đậm đà bản sắc dân tộc => dễ tiếp cận
với thị trường châu Á
b) Khó khăn
♦Tâm lý thích dùng hàng ngoại
III) HÀNH VI KHÁCH HÀNG
(khảo sát trên đối tượng là công viên chức, người đã đi làm, bà nội trợ,...)
1. Hành vi mua hàng của người tiêu dung
1.1. Các tác nhân khích thích marketing
a) Sản phẩm
♦ 70% người tiêu dùng chú ý nhiều nhất đến độ bền của sản phẩm.
♦ 43% người tiêu dùng chú ý nhiều nhất đến thương hiệu.
b) Giá cả
♦ 58% người tiêu dùng sẵn sàng mua sản phẩm với giá 1.5- 3.5 triệu.
♦ 7% người tiêu dùng sẵn sàng mua sản phẩm với giá 3.5 triệu trở lên.
c) Phân phối
♦ 69% người tiêu dùng mua nồi cơm điện ở cửa hàng điện máy vì có đa dạng
sản phẩm.

♦ 21% người tiêu dùng mua nồi cơm điện ở siêu thị.
d) Xúc tiến
♦ 41% người tiêu dùng biết thông tin qua Tivi.
♦ 32% người tiêu dùng biết thông tin qua Internet.
♦ 89% người tiêu dùng thích nhất chương trình giảm giá.
♦ 63% người tiêu dùng thích được tặng kèm đồ dùng nhà bếp (mức độ yêu
thích thứ hai).
1.2. Các đáp ứng của người mua
a) Lựa chọn sản phẩm
♦ 76% người tiêu dùng thích kiểu dáng thuận tiện sử dụng
b) Lựa chọn nhãn hiệu
♦ 47% khách hàng tin dùng nhãn hiệu SHARP (linh kiện của Thái)


1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng
a) Nhân tố tâm lý
♦ Động cơ: Khách hàng mục tiêu là những người đi làm bận rộn, thu nhập
khá trở lên. Họ vẫn cố gắng dành thời gian nấu ăn ở nhà.
Vì vậy, có một nồi cơm điện thông minh trở thành nhu cầu bức thiết của người
tiêu dùng.
b) Nhân tố cá nhân
♦ 73% người tiêu dùng có quy mô gia đình phù hợp với dung tích nồi cơm 11.8 lít.
1.4. Các dạng hành vi mua sắm
♦ Hành vi mua phức tạp: nồi cơm điện là sản phẩm đắt tiền, mua không
thường xuyên và giá trị tự thể hiện cao cho người sử dụng; có sự khác biệt rõ
ràng giữa các nhãn hiệu. (SMART UEH là sản phẩm chưa có trên thị trường)
2. Hành vi mua hàng của tổ chức
2.1. Loại thị trường tổ chức
♦ Thị trường bán lại: khách hàng của SMART UEH còn là những cá nhân
hoặc tổ chức mua sản phẩm đế bán lại cho người khác với mục đích kiếm lời.

2.2. Đặc tính của các thị trường tổ chức
♦ Tính mua trực tiếp: quan hệ mua bán với công ty mua không cần qua trung
gian nhằm giảm chi phí.
2.3. Hành vi mua của khách hàng tổ chức
a) Những người tham gia vào quá trình mua hàng
♦ Người sử dụng
♦ Người ảnh hưởng
♦ Người mua
♦ Người quyết định: có chiết khấu cho người lựa chọn SMART UEH làm nhà
cung ứng
♦ Người bảo vệ
2.4. Loại quyết định mua
♦ Mua mới: đây là sản phẩm lần đầu tiên có mặt trên thị trường. Cần quảng
bá thông tin rộng rãi đến các doanh nghiệp có sử dụng bếp ăn tập thể.
IV) PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU –
ĐỊNH VỊ TRONG THỊ TRƯỜNG
1. Phân khúc thị trường
Với những ưu điểm vượt bậc của SMART UEH, chúng tôi lựa chọn 2 tiêu thức
phân khúc:
1.1. Phân khúc theo qui mô gia đình: SMART UEH dành cho gia đình nhỏ ( 1-2
người), gia đình trung bình ( 3-4 người ), gia đình lớn ( >= 5 người )
=> xác định dung tích của nồi cơm điện.
1.2. Phân khúc theo thu nhập: thấp, trung bình, cao => xác định mức sống
=> biết được nhu cầu của người tiêu dùng là “ăn no – mặc đủ” hay “ăn ngon –


mặc đẹp” => đầu tư sâu vào các yêu cầu thẫm mỹ của sản phẩm như: màu sắc,
kiểu dáng, hình thức trang trí…
 Ghi chú: dựa vào phân khúc theo thu nhập làm cơ sở để xây dựng chiến lược định
giá thích hợp.

2. Thị trường mục tiêu
♦ Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là 1 mắc xích để có chiến lược Marketing
Mix thích hợp nhằm hướng tới hiệu quả lớn nhất cho sản phẩm.
♦ SMART UEH là sản phẩm mới nhưng trước nó đã có rất nhiều loại sản
phẩm tương tự với nhiều thương hiệu khác nhau
♦ Yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm ngày càng cao
♦ Khách hàng dễ dàng tìm mua được sản phẩm thay thế SMART UEH ở đối
thủ cạnh tranh
=> Sử dụng “Marketing tập trung”
=> Tập trung đánh vào 2 khúc thị trường như đã phân tích bằng một chiến lược
Marketing cụ thể
=> Địa bàn thí điểm để triển khai chiến lược là: TP.HCM
♦ Thành phố HCM là khu đô thị sầm uất bậc nhất Việt Nam, là nơi thu hút
hàng nghìn lao động từ khắp các tỉnh thành; tính đến nay TP. HCM có khoảng
8 triệu dân với đủ mọi thành phần xã hội. Song song đó, TP. HCM sẽ là thị
trường tiêu dùng lý tưởng của SMART UEH, bởi:
_ Dân cư TP.HCM: đông ( chủ yếu là dân nhập cư ). Qui mô các hộ gia đình đa dạng.
_ Tình hình việc làm tương đối ổn định; trong đó việc làm có thu nhập cao chiếm tỷ
trọng tương đối lớn.
_ Mức sống của người dân TP. HCM được xếp vào loại cao.
_ Người phụ nữ ngày càng khẳng định được tài năng và địa vị xã hội của họ không
kém gì so với phái mày râu. Điều này khiến người vợ – người mẹ hầu như
không đủ thời gian chăm lo cho mái ấm của mình, không còn những bữa
cơm gia đình như xưa mà thay vào đó là cuộc sống với bộn bề lo toan.
Chính vì vậy, chúng tôi tin rằng SMART UEH được tung ra thị trường sẽ thu hút được
rất nhiều sự quan tâm cũng như sự tin dùng sản phẩm từ phía khách hàng.
3. Định vị trong thị trường
3.1. Mức độ định vị: định vị sản phẩm
♦ Ấn định hình ảnh SMART UEH trong lòng khách hàng với những lợi ích,
chất lượng….vượt trội.

3.2. Chiến lược định vị sản phẩm
a) Thuộc tính nổi trội của SMART UEH: tiết kiệm thời gian, rất dễ sử dụng.
b) Tính năng mới của sản phẩm: tự động vo gạo, lấy nước khi nấu cơm, nấu được
nhiều món.
c) Khả năng cạnh tranh: thiết kế nhỏ gọn, đẹp mắt, giá thành phải chăng, đảm bảo
an toàn cho người sử dụng.


V) MARKETING MIX



Mục tiêu:

 Ngắn hạn ( thời gian dưới một năm )
- Trong vòng một năm, SMART UEH sẽ trở thành sản phẩm quen thuộc với hầu
hết người dân ở TP. HCM ( khoảng 7,2 triệu dân ).
- Nắm giữ thị phần lớn tại các phân khúc mà công ty theo đuổi ( 2 phân khúc: theo
qui mô gia đình và theo thu nhập).
- Kết thúc quý IV năm 2012 công ty tiêu thụ hết 1.500 sản phẩm SMART UEH.
- Khách hàng hài lòng với SMART UEH và sẵn sàng góp ý cho công ty để phát
triển các dòng sản phẩm tân tiến trong tương lai ( thông qua hệ thống chăm sóc
khách hàng )..
 Trung – dài hạn
- Thâm nhập thị trường mới, vd: Cần Thơ, Hải Phòng, Hà Nội, Đà Nẵng, Khánh
Hòa…
- Cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng thị hiếu chuộng “hàng đẹp” của đại đa số
người tiêu dùng.
- Phát triển nhiều dòng sản phẩm mới, vd: AUTOMATIC UEH, SAFE UEH…
1. Chiến lược sản phẩm

1.1. Mô tả sản phẩm:
a) Phân loại sản phẩm:
♦ Theo mục đích sử dụng: hàng gia dụng (thỏa mãn nhu cầu của cá nhân và
gia đình)
♦ Theo thời gian sử dung: hàng bền (sản phẩm được sử dụng nhiều lần)
♦ Theo đặc điểm cấu tạo: sản phẩm hữu hình (người ta có thể nhìn thấy, sờ
thấy)
♦ Theo tính chất phức tạp của sản phẩm: hàng phức tạp (sản phẩm có nhiều
chủng loại, kích cỡ, màu sắc khác nhau)
b) Đặc tính sản phẩm:
♦ Đặc tính kỹ thuật
_ Thành phần vật liệu: nhựa, hợp kim chống dính, nhôm
_ Kiểu dáng: nồi cơm hình trụ, 2 hộp hình hộp chữ nhật : 1 hộp đựng nước và 1 hộp
đựng gạo đặt ở 2 bên.
_ Màu sắc: nhiều màu sắc: đỏ, trắng xám
_ Cỡ khổ: dung tích 1,8lít và 1 lít
♦ Đặc tính sử dụng
_ Thời gian sử dụng: lâu bền
_ Tính đặc thù
_ Độ bền: rất bền
_ Hiệu năng
♦ Đặc tính tâm lý
_ Vẻ bề ngoài: màu sắc tươi sáng, bắt mắt, hấp dẫn người mua, có hoa văn trang trí


_ Sự chắc chắn; sản phẩm chắc chắn đem lại cảm giác yên tâm cho người mua hàng
♦Đặc tính kết hợp
_ Giá cả: tuy sản phẩm lần đầu tiên tung ra thị trường nhưng mức giá không quá đắt,
phù hợp với tính năng đặc biệt của sản phẩm
_ Các dịch vụ: giao hàng miễn phí, có nhân viên hướng dẫn cách sử dụng khi mua

hàng, chế độ bảo hành và khuyến mãi tối đa
c) Nhãn hiệu:
♦ Tên sản phẩm là SMART UEH, 1 cái tên ngắn gọn nhưng đủ để lại ấn
tượng trong lòng khách hàng
♦ UEH là tên công ty, ghép thêm chữ SMART vào nói lên đặc điểm riêng biệt
của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại đã có trên thị trường trước đây
bởi lẽ nó có tính năng vượt trội đó là tự động vo gạo - 1 tính năng chưa từng
có ở hãng nồi cơm điện nào có trước đây. Chỉ đơn giản như vậy nhưng khi
nghe tới tên sản phẩm, khách hàng sẽ muốn biết sản phẩm mới này “SMART”
tới đâu, đánh thức sự tò mò của khách hàng….
d) Bao bì, đóng gói:
♦ Có bao ni lông bao bọc từng bộ phận của sản phẩm như nồi cơm, hộp đựng
nước, hộp đựng gao, dây dẫn nước vào, dây thoát nước, muỗng múc cơm tặng
kèm, ly múc gạo tặng kèm, xửng hấp tặng kèm, dây điện
♦ Sau đó có thùng các – tông đóng gói bên ngoài và có miếng xốp chèn một
số vị trí để tránh ảnh hưởng tới sản phẩm nếu có va chạm trong quá trình vận
chuyển
e) Những dịch vụ gắn liền với sản phẩm:
♦ Giao hàng miễn phí.
♦ Chấp nhận thanh toán online, chuyển khoản.
♦ Có nhân viên lắp đặt và hướng dẫn sử dụng tại nhà (nếu khách hàng có yêu
cầu)
♦ Chế độ khuyến mãi và bảo hành tối đa
1.2. Chiến lược sản phẩm
a) Lựa chọn các chiến lược sản phẩm:
♦ Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể: chiến lược tái định vị sản phẩm: tạo
ra một vị thế mới cho một sản phẩm mới trong dòng sản phẩm nồi cơm điện
vốn dĩ đã quá quen thuộc trên thị trường.
♦ Thiết lập một ấn tượng ban đầu tốt về sản phẩm mới với khách hàng thông
qua các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi rộng khắp với nhiều

hình thức đa dạng như truyền hình, truyền thanh, Internet, báo chí, tờ rơi.
♦ Tạo sự khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh: dựa vào tính năng đặc biệt
vượt trội, chế độ tự động thông minh, mẫu mã đa dạng bắt mắt, nhiều chủng
loại, chế độ bảo hành tối đa.
b) Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm:


♦ Giai đoạn mở đầu:
_ Sản phẩm: quan tâm hiệu chỉnh về kỹ thuật trong thời gian đầu mới tung ra thị
trường và tăng cường việc kiểm tra chất lượng sản phẩm để tránh sai sót và
khắc phục kịp thời nếu gặp sự cố.
_ Giá cả: giá hớt váng vì là sản phẩm mới độc đáo lần đầu có trên thị trường.
_ Phân phối: thời gian đầu phân phối có giới hạn ( sản phẩm độc quyền) chỉ phân phối
hàng ở hệ thống một số các siêu thị lớn và đại diện chính hãng của công ty.
_ Xúc tiến: đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền về chức năng đặc biệt tối ưu của sản
phẩm, ưu tiên nhắm vào giới văn phòng và người nội trợ.
♦ Giai đoạn tăng trưởng: khối lượng sản phẩm bán ra thị trường đã tăng lên
nhanh chóng do đã được thị trường chấp nhận
_ Sản phẩm: sản xuất hàng loạt và đa dạng hóa sản phẩm về dung tích nồi, màu sắc,
kiểu dáng, chức năng
_ Giá cả: xu hướng giảm giá nhằm mở rộng thị trường, và áp dụng thang giá rộng theo
các thịtrường khác nhau: áp dụng giảm giá cho các vùng ở xa, mới tiếp cận
với sản phẩm sau này
_ Phân phối: đẩy mạnh và mở rộng phân phối sản phẩm ra một số tỉnh thành gần
TPHCM như Bình Dương, Đồng Nai…, đồng thời tăng lượng hàng dự trữ
để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
_ Xúc tiến: tăng cường mạnh các phương tiện thông tin đại chúng, khuyếch trương tầm
phủ sóng của sản phẩm.
♦ Giai đoạn trưởng thành: khối lượng hàng hóa bán ra tăng chậm lại vì đã
được hầu hết khách hàng tiềm năng chấp nhận và tin dùng.

_ Sản phẩm: phân biệt hóa sản phẩm: đa dạng hóa thêm một vài nhãn hiệu và kiểu
dáng khác.
_ Giá cả: giai đoạn có sự cạnh tranh mạnh về giá=> thỏa thuận ngầm giữa những
người bán.
__ Phân phối: vẫn giữ hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp.
_ Xúc tiến: củng cố sự tín nhiệm của khách hàng bằng cách tăng cường khuyến mãi,
quảng cáo…
♦ Giai đoạn suy thoái: thời kì khó khăn vì vấp phải sự cạnh tranh gay gắt của
các đối thủ kèm theo sự thay đổi sở thích của khách hàng và sự tiến bộ về
công nghệ kĩ thuật.
_ Sản phẩm: giảm bớt một số mặt hàng có doanh số không cao.
_ Giá cả: điều chỉnh giá cả dựa vào số lượng tiêu thụ và chi phí sản xuất.
_ Phân phối: chọn lọc.
_ Xúc tiến: giảm tối đa các chi phí quảng cáo…
c) Chiến lược phát triển sản phẩm mới:
♦ Tìm ra những ý tưởng mới: dựa vào đóng góp của khách hàng, nhân viên
hoặc quan sát cạnh tranh.
♦ Chọn lọc và đánh giá sản phẩm mới: thị trường mục tiêu, sức cạnh tranh,
giá cả sản phẩm, chi phí sản xuất, quảng bá…


♦ Phát triển và thử nghiệm khái niệm: đánh giá mức hấp dẫn của khách
hàng( về kiểu dáng, màu sắc, kích cỡ, tính năng…) để chọn sản phẩm đáp ứng
tốt nhất
♦ Hoạch định chiến lược Marketing:
_ Mô tả thị trường mục tiêu, sản phẩm, thị phần, mức lợi nhuận mong muốn..
_ Dự kiến giá, chiến lược phân phối
_ Chỉ tiêu mức tiêu thụ, lợi nhuận lâu dài, chiến lược Marketing Mix
♦ Phân tích về mặt kinh doanh
♦ Phát triển sản phẩm.

♦ Thử nghiệm trên thị trường.
♦ Thương mại hóa sản phẩm.
_ Chọn thời điểm thích hơn để tung ra sản phẩm.
_ Chọn khu vực.
_ Xác định khách hàng triển vọng.
_ Cách thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả.
2. Chiến lược định giá
Giá cũng là một yếu tố cơ bản mang lại doanh thu và do đó ảnh hưởng lớn đến
lợi nhuận của doanh nghiệp.
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
a) Yếu tố bên trong
♦ Mục tiêu Marketing
SMART UEH là sản phẩm cải tiến, hiện đang tồn tại khá nhiều các đối thủ cạnh tranh
vì thế mục tiêu Marketing cho sản phẩm này là:
_ Mục tiêu “Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm”
_ Mục tiêu “Giữ thế ổn định, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh”.
Với các mục tiêu Marketing này SMART UEH sẽ dễ dàng thâm nhập thị trường, dần
đứng vững và chiếm ưu thế hơn các đối thủ.
♦ Chi phí
_ Chi phí cố định: tiền lương cố định + chi phí Marketing cố định + chi phí chung +
tiền lãi.
_ Chi phí biến đổi: chi phí vật chất +tiền lương biến đổi + chi phí Marketing biến đổi.
b) Yếu tố bên ngoài
♦ Tính chất cạnh tranh của thị trường.
Thị trường mục tiêu của SMART UEH ( TP. HCM ) thuộc kiểu thị trường cạnh tranh
độc quyền.
♦ Số cầu
SMART UEH thuộc nhóm mặt hàng đồ điện gia dụng có độ co dãn ít trong khoảng
thời gian ngắn và có độ co dãn nhiều trong khoảng thời gian dài.
♦ Giá và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh

_ Hiện tại trên thị trường có rất nhiều sản phẩm nồi cơm điện được cải tiến về nhiều
mặt với các mức giá khác nhau.


_ Các thương hiệu như Tiger, Zojirushi (Nhật), Philips (Hong Kong), Sharp (Thái
Lan), Hitachi, Midea, Gali (Trung Quốc)… Sản phẩm có các dung tích nấu
khác nhau, giá dao động từ 1,1 – 3,5 triệu đồng.
♦ Chính sách quản lý giá của nhà nước.
2.2. Định giá.
♦ Dung tích 1,8lít : Giá 3.300.000 vnđ
♦ Dung tích 1lít : Giá 2.400.000 vnđ
2.3. Phương thức thanh toán.
♦ Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc thẻ tín dụng khi mua hàng tại các
trung tâm mua sắm, siêu thị, cửa hàng,…
♦ Chuyển khoản qua ngân hàng nếu đặt mua hàng qua mạng, điện thoại.
3. Chiến lược phân phối:
Chính sách phân phối – cốt lõi của chiến lược.
3.1. Lựa chọn kênh phân phối: kênh ngắn (nhà sản xuất đến các nhà bán lẻ đến
người tiêu dùng)
_ Người bán lẻ là người mua hàng của người bán buôn và bán trực tiếp cho người tiêu
dùng, người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng, ít tiếp xúc
với nhà sản xuất, họ năng động và nhanh nhạy trước sự biến động của thị
trường, người bán lẻ cần vốn ít, họ có mạng lưới cửa hàng phong phú, đa
dạng.
3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối:
a) Căn cứ vào các mục tiêu phân phối:Là sản phẩm mới, chưa có sức cạnh tranh
trên thị trường, chúng ta phải:
♦ Xây dựng hình ảnh sản phẩm về nhãn hiệu, bao bì…
♦ Tìm cách vừa chi phí thấp mà lợi nhuận lại cao.
b) Căn cứ vào đặc điểm của thị trường

♦ Lượng khách hàng ít.
♦ Hàng hóa có giá trị cao, khách hàng thường suy nghĩ tính toán nhiều mới
quyết định mua nên chúng ta sẽ phân phối ở những điểm bán lẻ nơi có nhiều
người qua lại như các trung tâm thương mại, siêu thị điện máy Nguyễn Kim,..
(chiến lược phân phối chọn lọc)
♦ Thị trường chúng ta hướng đến là địa bàn TP.HCM có nhu cầu lớn, tập trung
và có nhiều đối thủ cạnh tranh nhất là các sản phẩm nồi cơm điện nước ngoài
như Cuckoo, Panasonic, Happy cook, Sharp…
c) Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp:
♦ Chúng ta sẽ liên kết với doanh nghiệp có uy tín và có khả năng tài chính đủ
mạnh để đưa dòng sản phẩm SMART UEH vào thị trường một cách hiệu quả.
3.3. Những quyết định về quản trị kênh phân phối:
Trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối,
có một “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, đó là: “Khách hàng mua sự đáp
ứng và phục vụ từ kênh phân phối chứ không phải nhà cung cấp bán hàng thông
qua kênh phân phối.”


a) Quản trị kênh cần đạt được hai mục tiêu quan trọng.
♦ Mục tiêu chính (và rất cụ thể) là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng.
♦ Mục tiêu thứ hai là tạo ra kênh có tính gắn kết và có khả năng ứng dụng.
 Quản trị kênh phân phối là mắt xích quan trọng nhất để có thể mang lại lợi ích cho
tất cả đối tác tham gia trong kênh cũng như lợi ích của người tiêu dùng.
b) Khuyến khích các thành viên hoạt động:
♦ Trợ cấp quảng cáo: cần chú trọng hình thức quảng cáo chi phí thấp, hiệu quả
cao như quảng cáo qua kênh truyền thông như truyền hình, báo chí, ngoài
trời, phương tiện di động; tiếp thị sản phẩm trực tiếp, phát tờ rơi, quảng cáo
online.
♦ Cử người diễn thuyết, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng.
♦ Ấn định mức doanh số bán hàng đảm bảo: trong 1 năm phải đạt được 1.500

sản phẩm.
♦ Chi phí vận chuyển đến địa điểm của khách hàng là miễn phí.
♦ Phần quà cho người mua khi đi xem phòng trưng bày.
♦ Tổ chức trò chơi bốc thăm trúng thưởng, quay số và những phần thưởng hấp
dẫn cho khách hàng khi đến cửa hàng.
♦ Đào tạo nhân viên cửa hàng: Sản phẩm SMART UEH là một sản phẩm mới
nên việc đào tạo nhân viên là một trong những yếu tố quan trọng trong việc
thu hút khách hàng đến với sản phẩm.
♦ 5 tiêu chuẩn mà nhân viên bán hàng cần có: hiểu mình đang bán sản phẩm
gì; ngôn ngữ giao tiếp tốt; bình tĩnh và biết cách ứng xử khi gặp khách khó
tính; nắm được tính năng, đặc điểm sản phẩm và thường xuyên tự cập nhật
(hoặc hỏi chính chủ cửa hàng) về những sản phẩm mới; chịu khó chăm sóc
hàng hoá và có khả năng trưng bày hàng.
♦ Thay đổi hình thức giúp cho hoạt động xúc tiến.
♦ Trả một phần lương cho nhân viên bán hàng.
4. Chiến lược xúc tiến
SMART UEH là mặt hàng tiêu dùng nên các chiến lược xúc tiến đánh mạnh vào
quảng cáo, khuyến mãi.
Sử dụng chiến lược kéo đẩy.
Các giai đoạn
Giai đoạn giới thiệu
Thời gian: năm thứ 1
Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh
Đặc điểm: khách hàng chưa nhận thức về đặc
điểm, lợi ích sản phẩm.
Giai đoạn phát triển
Thời gian: năm thứ 2 đến năm thứ 5
Giai đoạn trưởng thành
Thời gian: năm thứ 5 đến năm thứ 10

Chiến lược xúc tiến
+ Công cụ xúc tiến chú trọng: quảng cáo, khuyến
mãi
+ Ngoài ra, áp dụng các công cụ khác như bán
hàng trực tiếp, quan hệ công chúng.
+ Công cụ xúc tiến chú trọng: quảng cáo, tuyên
truyền và quan hệ công chúng.
+ Giảm khuyến mãi
+ Kết hợp bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp
+ Công cụ xúc tiến chú trọng: bán hàng trực tiếp,
Marketing trực tiếp lực lượng bán hàng đông


đảo, khuyến mãi được nhấn mạnh.
+ Quảng cáo không được nhấn mạnh bằng
khuyến mãi.
+ Đánh mạnh khuyến mãi

Giai đoạn suy thoái

4.1. Công cụ quảng cáo:
a) SLOGAN: “ VÀO BẾP - CHUYỆN NHỎ”
b) THÔNG ĐIỆP:
Bạn là người phụ nữ hiện đại
Bạn là người đàn ông trong kỷ nguyên mới
Phải chăng các bạn quá bận rộn?
Bạn muốn cuộc sống của mình ngày càng có nhiều tiện lợi, thoải mái hơn.
“Đầu bếp” SMART UEH sẽ giúp bạn.
Hãy tận hưởng bữa cơm thơm ngon thuần Việt và hơn thế nữa!!!!

Phương
tiện
Truyền
hình

Mức độ
chú trọng
Cao

Phương tiện
Các cổng
thông tin
điện tử

Cơ sở lựa chọn

+ Phạm vi rộng.
+ Dễ gây ấn tượng mạnh.
+ Tần suất cao.

Mức độ
chú trọng
Cao

Nội dung chi tiết

Yêu cầu chung: Tần suất phát sóng cao,
chiếu vào khung giờ vàng.
1) Kênh quảng cáo chính: chú trọng vào các
kênh này, chi phí đầu tư cao.

_ Yêu cầu: đây là các kênh được rating lượt
khán giả xem cao, hướng vào đối tượng và
thị trường mục tiêu.
+ Kênh truyền hình TP. HCM : HTV (HTV9,
HTV7, HTV2,…)
+ Kênh truyền hình Việt Nam: VTV (VTV3,
VTV1, VTV2...)
2) Kênh quảng cáo phụ: số kênh được phát
sẽ ít hơn, chi phí đầu tư thấp.
+ Kênh truyền hình Bình Dương, Đồng Nai,
Cần Thơ.

Cơ sở lựa chọn
+ Đọc tin tức trên mạng là
hoạt động trực tuyến phổ
biến nhất chiếm 97%, tiếp
sau là truy cập vào các cổng
thông tin điện tử với tỷ lệ
gần 96% người tham gia(
Trích nguồn Báo VnExpress
ngày 03/8/2011)

Nội dung chi tiết
+Post bài quảng cáo về sản phẩm,
treo banner điện tử trên báo điện
tử : Tuoitre.com; Thanhnien.com;
Yahoonews.com.vn; Vnexpress.net;
phunu.net…
+Quảng cáo trên mạng xã hội.
 FB

 Website
 Diễn đàn công nghệ,thực
phẩm, phụ nữ,…


Internet

Các trang
chức
năng.

Cao

+Thời gian gần đây, mua
hàng theo nhóm đang trở
thành một hiện tượng và
mức độ nhận biết về hình
thức này khá cao (58%).
( Trích nguồn Báo VnExpress
ngày 03/8/2011)
+ Xây dựng nhận thức của
thị trường mục tiêu về nhãn
hiệu mới
+ Tạo hình ảnh cho thương
hiệu, công ty.

Quảng cáo qua các kênh bán hàng:
Vatgia.com; 5s; Én bạc;
Muachung.com; Hotdeal.com,…

Trưng bày các sản phẩm:
1) Các siêu thị, trung tâm mua sắm:
Siêu thị Maximax, Siêu thi Lotter
Mart, Diamond Plaza, Pakson, siêu
thi điện máy Nguyễn Kim…
2) Các hội chợ triển lãm sản phẩm đồ
gia dụng chất lượng cao, công nghệ
mới trong địa bàn TP.HCM

Quảng cáo trực tiếp ở
các địa điểm

Trung
bình

Tạp chí

Trung
bình

+ Hướng đến khách hàng
mục tiêu tốt.
+ Chất lượng in ấn tốt.
+ Gắn bó trong thời gian dài.

Những tạp chí có uy tín, doanh số
bán cao.
Hướng vào đối tượng khách hàng là :
1) Phụ nữ, bà nội trợ: “Tiếp thị gia
đình”, “Phụ nữ ngày nay”, “Phụ nữ

Ấp Bắc”.
2) Nhân viên công sở:

Báo chí

Trung
bình

+ Bao quát thị trường
+ Sử dụng rộng rãi, độ tin
cậy cao
+ Tần suất cao

Các báo có doanh số cao, sử dụng
rộng rãi như Tuổi trẻ, Thanh niên,
Phụ nữ…

Thư điện tử

Yếu

+Chi phí cao, khó khăn chọn
lọc và tìm được dữ liệu
khách hàng mục tiêu
+ Người đọc dễ bỏ qua, có
thể gây khó chịu cho khách
hàng khi bị spam

Chỉ gửi thư điện tử cho khách hàng
thực sự quan tâm đến sản phẩm,

không gửi thư điện tử tràn lan cho
các dữ liệu.

Quảng cáo ngoài trời

Yếu

+ Đây là hàng hoá cao cấp
nên phương pháp này không
mang đến hiệu quả cao.
Quảng cáo áp phích,
banroon tràn lan có thể làm
giảm giá trị sản phẩm

Treo pa-no, áp phích, bản hiệu ở
những nơi cần thiết như những trung
tâm mua sắm lớn, trụ sở công ty.


4.2.

Công cụ tuyên truyền và quan hệ công chúng:

Đối tượng
Quan hệ với
các tổ chức xã
hội, giới truyền
thông, công
chúng rộng rãi
và công chúng

nội bộ

Hoạt động
Tài trợ

Nội dung
Tài trợ thương mại:
+ Chương trình dạy nấu ăn như “ Thường thức gia đình”
+ Câu lạc bộ:” Ẩm thực Việt”.
Tài trợ từ thiện:
+ Học bổng cho học sinh nghèo vượt khó.
+ Cứu trợ cho đồng bào miền Trung mùa lũ.
+ Tặng SMART UEH cho các nhà ăn xã hội, nhà tình thương.

Tổ chức sự kiện

+Lễ giới thiệu sản phẩm mới, Lễ kỷ niệm sinh nhật sản phẩm ( kỷ
niệm 1 năm, kỷ niệm 2 năm,…).
+ Tổ chức ngày hội “SMART UEH’s day” giao lưu văn hoá ẩm thực
các miền Bắc – Trung – Nam mỗi năm 1 lần kể từ năm thứ 2 trên
địa bàn TP.HCM.

Xuất bản phẩm
( quan hệ công
chúng nội bộ)

+ Bản tin nội bộ công ty kỷ niệm 1 năm ra đời sản phẩm.
+ Bản tin xuất bản ra bên ngoài hàng tháng và quý nói về tình hình
hoạt động của công ty.
+ Xuất bản sách :” NỒI CƠM THÔNG MINH VÀ ẨM THỰC”

Xây dựng văn
hoá công ty
( quan hệ công
chúng nội bộ)

+ Sử dụng phương tiện nhận dạng: đồng phục cho nhân viên, đồ
dùng văn phòng phẩm có đính logo công ty.
+ Xây dựng quy tắc, nếp sống, làm việc chung cho nhân viên công ty
như đi làm đúng giờ, …

Internet

Mạng
xã hội
(Social
Media)

Đặc điểm
+ Không tính phí hoặc chi
phí rẻ.
+ Đại chúng: Số người tham
gia Internet để vào mạng xã
hội là 55% - 2011 ( Trích
nguồn Báo VnExpress ngày
03/8/2011)
+ Hướng đến đối tượng
mục tiêu tốt.
+ Mạng xã hội có thể tạo ra
1 làn sóng lớn về thông tin

qua hành động “ SHARE”; “
LIKE”.

Tiến hành
Xây dựng đội ngũ quản lý
(admin) các kênh truyền
thông:
1)Kênh truyền thông
chính:
+ FB ( fan page, event
page)
+Website
+ Youtube
+ Yahoo
+Flikr
+ Google +
2)Kênh truyền thông
trung gian
+ Diễn đàn công nghệ,
thực phẩm, phụ nữ,…
+ Hợp tác truyền thông:
dán banner trên các
website có liên quan.


Tin tức
( Trong quan hệ
với báo chí và
các giới truyền
thông khác)

Tung ra các thông điệp PR trong quan hệ với báo chí:
+ Thông tin cho công chúng: những sự kiện có tính địa phương, có
tính quốc gia hay quốc tế :” SMART UEH cạnh tranh với sản phẩm
điện máy của MỸ”, “ Tại sao SMART UEH nhượng quyền công nghệ
mới cho Nhật, Pháp mà không chấp nhận nhượng quyền cho Trung
Quốc?”.
+ Những bài báo chuyên đề kinh doanh :” SMART UEH – con đường
kinh doanh đầy thử thách”
+ Những bài báo phục vụ: chăm sóc cá nhân, chủng loại sản phẩm
SMART UEH
“ Mẹo vặt nấu cơm ngon với SMART UEH”
“ Hãy thử tưởng tượng cuộc sống bạn thay đổi như thế nào khi có
SMART UEH”
Ngoài ra, còn có những hoạt động quan trọng khác như:
+Báo ảnh, hoạ báo
+Phim video
+Tổ chức buổi thông tin cập nhật báo đài, họp báo, soạn thảo thông
cáo báo chí vào cuối quý, cuối năm như những bài báo giới thiệu
doanh nghiệp, cuộc viếng thăm lãnh đạo đến doanh nghiệp.
+Thực hiện các buổi phỏng vấn, phóng sự vào các dịp đặc biệt như
phỏng vấn nữ tổng giám đốc SMART UEH và con đường lập nghiệp
vào ngày Quốc tế Phụ nữ 8/3.

Hoạt động tư
vấn

Những bài nói chuyện của ban lãnh đạo trong công ty được bộ
phận tư vấn trong lĩnh vực giao tế, phát ngôn, những vấn đề nâng
cao vị trí và hình ảnh công ty.

Quan hệ với
giới công
quyền, địa
phương để có
những chính
sách có lợi

Vận động hành
lang

Vận động hoặc thúc đẩy 1 số đạo luật.

Tạo mối quan
hệ với giới tài
chính

Thông cáo tài
chính

Các thông tin có liên quan đến các vấn đề tài chính

4.3.
4.4.
4.5.
4.6.

Khuyến mãi:

Đối tượng

khuyến mãi
Người tiêu dùng
cuối cùng

Giai đoạn giới thiệu
Các hình thức khuyến mãi chủ yếu:
+ Giảm giá 20% trên mỗi sản phẩm trong đợt ra hàng đầu tiên khoảng nửa tháng.
+ Giảm giá đặc biệt 15%/ sản phẩm trong các ngày lễ như 8/3, Quốc Khánh, Quốc tế
Lao động, Tết .
+ Bán Voucher trên các Kênh Muachung.com; Hotdeal.com.
+ Tặng đồ phụ trợ kèm cho sản phẩm như: tô chén đẹp, nồi inox..
+ Bốc thăm trúng thưởng: Tivi, đầu máy, xe máy vào các ngày kỷ niệm sinh nhật sản


Trung gian phân
phối

phẩm, Tri ân khách hàng.
Ngoài ra, còn có những hình thức khuyễn mãi bổ trợ như:
+ Tặng quà cảm ơn khách hàng đã sử dụng sản phẩm vào mỗi dịp lễ. +Tặng thưởng
sản phẩm trong các cuộc thi nấu ăn, gameshow truyền hình như “ Hãy chọn giá
đúng”.
+ Tặng quà, thưởng, giảm giá khi nhận phân phối nhiều sản phẩm.
 Tặng khi bán nhiều sản phẩm.
 Tặng vào các dịp lễ, ngày kỷ niệm, thưởng Tết.
+ Hỗ trợ bán hàng.
+ Huấn luyện nhân viên.

4.6.1. Bán hàng trực tiếp:
- Đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp đầy đủ kiến thức, kỹ năng bán hàng, nhiệt

tình, thân thiện. Tạo hình ảnh tốt cho công ty, sản phẩm.
4.6.2. Marketing trực tiếp:
-Thông qua Catalog, thư điện tử, điện thoại.