Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi thái dương
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (804.13 KB, 126 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
PHẠM THỊ HƯƠNG
GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN THỨC ĂN CHĂN NUÔI THÁI DƯƠNG
LUẬN VĂN THẠC SĨ
HÀ NỘI – 2013
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
PHẠM THỊ HƯƠNG
GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN THỨC ĂN CHĂN NUÔI THÁI DƯƠNG
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS: NGUYỄN THỊ TÂM
HÀ NỘI – 2013
LỜI CAM ðOAN
Tôi xin cam ñoan rằng:
Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung
thực và chưa từng ñược sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào
khác.
Mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cám ơn và các
thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược ghi rõ nguồn gốc.
Tác giả luận văn
Phạm Thị Hương
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
i
LỜI CẢM ƠN
ðể hoàn thành bản luận văn này, bên cạnh sự nỗ lực cố gắng của bản thân,
tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ quý báu tận tình của các cấp lãnh ñạo, các tập thể, cá
nhân và gia ñình.
Tôi xin gửi lời biết ơn ñến PGS.TS. Nguyễn Thị Tâm người trực tiếp hướng
dẫn tôi hoàn thành luận văn này.
Tôi xin gửi lời cảm ơn lãnh ñạo trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội, Ban
quản lý ñào tạo, Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, các thầy cô giáo ñã giúp ñỡ,
hướng dẫn tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn.
Toàn bộ thí nghiệm trong luận văn ñược thực hiện tại Công ty Cổ phần thức
ăn chăn nuôi Thái Dương. Tại ñây tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ và tạo mọi ñiều kiện
của các vị lãnh ñạo cũng như sự giúp ñỡ của các cán bộ tại ñơn vị trong suốt quá
trình thực hiện ñề tài. Tôi xin chân thành cảm ơn những sự giúp ñỡ quý báu ñó.
Cuối cùng tôi xin bày tỏ lòng biết ơn ñến gia ñình và bạn bè ñã luôn quan
tâm, ñộng viên khích lệ tôi.
Mặc dù bản thân ñã cố gắng hoàn thành luận văn trong phạm vi và khả năng
cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong nhận
ñược sự cảm thông và tận tình chỉ bảo của quý Thầy Cô và các bạn.
Hưng Yên, ngày tháng năm 2013
Tác giả luận văn
Phạm Thị Hương
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
ii
MỤC LỤC
Lời cam ñoan
i
Lời cảm ơn
ii
Mục lục
iii
Danh mục chữ viết tắt
vi
Danh mục bảng
vii
Danh mục sơ ñồ
ix
PHẦN 1 MỞ ðẦU
1
1.1
Tính cấp thiết của ñề tài nghiên cứu
1
1.2
Mục tiêu nghiên cứu
3
1.2.1
Mục tiêu chung
3
1.2.2
Mục tiêu cụ thể
3
1.3
ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
3
1.3.1
ðối tượng nghiên cứu
3
1.3.2
Phạm vi nghiên cứu
3
PHẦN 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI
5
2.1
Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
5
2.1.1
Một số khái niệm
5
2.1.2
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
8
2.1.3
Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm
13
2.1.4
Nội dung của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
13
2.1.5
ðặc ñiểm thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi
18
2.1.6
Các nhân tố ảnh hưởng ñến tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi
20
2.2
Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi
26
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
iii
2.2.1
Tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi trên thế giới
26
2.2.2
Tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi công nghiệp ở Việt Nam
26
2.2.3
Bài học kinh nghiệm rút ra từ nghiên cứu thực tiễn trong và ngoài
nước về tiêu thụ thức ăn chăn nuôi
PHẦN 3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1
29
31
ðặc ñiểm cơ bản của công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái
Dương
31
3.1.1
Vị trí ñịa lí
31
3.1.2
Tổ chức bộ máy của công ty
31
3.1.3
Tình hình lao ñộng của Công ty
35
3.1.4
Tình hình trang thiết bị, công nghệ và quy trình sản xuất
38
3.2
Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của công ty
41
3.3
Phương pháp nghiên cứu
44
3.3.1
Phương pháp thu thập số liệu
44
3.3.2
Phương pháp xử lý số liệu
45
PHẦN 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
48
4.1
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
48
4.1.1
ðặc ñiểm sản phẩm, danh mục và chất lượng sản phẩm của công ty
48
4.1.4
Thực trạng tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo vùng ñịa lý
55
4.1.5
Thực trạng tổ chức hoạt ñộng tiêu thụ theo hệ thống kênh phân
phối của công ty
58
4.1.6
Tổ chức các hoạt ñộng hỗ trợ tiêu thụ của công ty
62
4.1.7
ðánh giá các nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
của công ty
65
4.1.8
ðánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
77
4.2
ðịnh hướng, mục tiêu ñẩy mạnh tiêu thụ và một số giải pháp
nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty
cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
82
iv
4.2.1
ðịnh hướng và mục tiêu ñẩy mạnh tiêu thụ của công ty cổ phần
thức ăn chăn nuôi Thái Dương
4.2.2
82
Một số giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ của công ty cổ phần thức ăn
chăn nuôi Thái Dương
83
PHẦN 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
102
5.1
Kết luận
102
5.2
Kiến nghị
103
TÀI LIỆU THAM KHẢO
105
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
v
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
SX
Sản xuất
TĂCN
Thức ăn chăn nuôi
TD
Tiêu dùng
TĂHH
Thức ăn hỗ hợp
HH
Hỗn hợp
XB
Xuất bán
NCN
Người chăn nuôi
TĂðð
Thức ăn ñậm ñặc
SPTAHH
Sản phẩm thức ăn hỗn hợp
SPTA
Sản phẩm thức ăn
SP
Sản phẩm
TB
Trung bình
CC
Cao cấp
TSCð
Tài sản cố ñịnh
ðBSH
ðồng bằng sông hồng
MN
Miền núi
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
vi
DANH MỤC BẢNG
STT
Tên bảng
Trang
3.1
Tình hình lao ñộng của công ty
36
3.2
Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của công ty
42
3.3
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
44
3.4
Số lượng, ñịa ñiểm ñiều tra ñại lý
45
4.1
Danh mục một số phẩm chính của công ty
49
4.2
Chi phí cho nghiên cứu thị trường
50
4.3
Báo cáo của bộ phận kinh doanh về nghiên cứu thị trường của một
số vùng thị trường năm 2012
51
4.4
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ qua 3 năm
53
4.5
Sản lượng tiêu thụ thức ăn theo từng thời ñiểm năm 2012
55
4.6
Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các vùng ñịa lý của Công ty
năm 2012
4.7
57
Hệ thống ñại lý trong kênh phân phối gián tiếp 1 cấp của Công ty cổ
phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương năm 2012
59
4.8
Hệ thống phân phối sản phẩm tại kênh 2 cấp năm 2012
60
4.9
Sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân phối của Công ty 2 năm
61
4.10
Hình thức hỗ trợ bán hàng của các công ty áp dụng cho các ñại lý
cấp II và NCN năm 2012
4.11
Các yếu tố liên quan ñến sản phẩm ảnh hưởng tới khả năng phát
triển thị trường của các công ty
4.12
68
Giá một số loại TĂCN của các công ty trên ñịa bàn tỉnh Hưng Yên
năm 2012
4.13
64
71
Chính sách bán hàng của một số công ty áp dụng cho ñại lý cấp I
năm 2012
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
73
vii
4.14
Ma trận SWOT của công ty Cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương
80
4.15
Kế hoạch phát triển thị trường trong năm 2015
85
4.16
Mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty ñến năm 2015
87
4.17
Biển quảng cáo Công ty Cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương
93
4.18
Dự kiến chi phí cho quảng cáo của công ty
94
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
viii
DANH MỤC SƠ ðỒ
STT
Tên sơ ñồ
Trang
2.l
Kênh tiêu thụ trực tiếp
17
2.2
Kênh tiêu thụ gián tiếp
17
3.1
Mô hình quản lý Công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương
32
3.2
Quy trình sản xuất thức ăn chăn nuôi dạng hỗn hợp, dạng ñậm ñặc
40
4.1
Hệ thống kênh phân phối của Công ty
58
4.2
Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Công ty
74
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
ix
PHẦN 1. MỞ ðẦU
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường việc ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên
vô cùng quan trọng sống còn ñối với doanh nghiệp. Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm có
ý nghĩa quyết ñịnh ñến mọi hoạt ñộng của doanh nghiệp, bởi vì có tiêu thụ ñược sản
phẩm thì các hoạt ñộng của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, ñảm
bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu phát triển.
Tiêu thụ là một trong những hoạt ñộng cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, ñặc biệt khi các doanh nghiệp ñó hoạt
ñộng trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt ñộng sản xuất và cũng là khâu ñầu tiên của
quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Theo ñó các doanh nghiệp sau mỗi quá
trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm ñể thu lại những gì ñã bỏ ra và tạo
ra lợi nhuận. Thông qua hoạt ñộng này, doanh nghiệp mới có ñiều kiện mở rộng
hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không
có sản xuất. Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền,
nhằm thực hiện ñánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt ñộng tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt ñộng khác nhau và có liên quan chặt
chẽ với nhau: như hoạt ñộng nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới
tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán,... Muốn
cho các hoạt ñộng này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù
hợp ñể ñẩy nhanh tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm, ñảm bảo cho hàng hoá của doanh
nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối ña với các khách hàng mục tiêu của mình, ñể
ñứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và ñưa doanh nghiệp ngày
càng phát triển lớn mạnh.
Việt Nam ñã chính thức gia nhập tổ chức thương mại Thế giới WTO từ năm
2006, kinh tế Việt Nam ñang ñà phát triển và ñã thu ñược nhiều thành tựu. Kết quả
này ñược thể hiện rõ ở tốc ñộ tăng trưởng GDP hàng năm ñều tăng. Mặc dù vậy, gia
nhập WTO - Các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội nhưng cũng gặp không
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
1
ít khó khăn thách thức ñặt ra. Một trong những cơ hội và khó khăn thách thức lớn
ñối với doanh nghiệp kinh doanh thức ăn chăn nuôi ñó là vấn ñề thị trường tiêu thụ
sản phẩm.
Chăn nuôi chiếm vị trí quan trọng trong nền nông nghiệp cũng như nền kinh
tế quốc dân nước ta. Nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu sản phẩm nói chung và
nhu cầu về sản phẩm thực phẩm nói riêng ngày càng lớn, thực tế này ñặt ra nhiều cơ
hội nhưng cũng là thách thức cho các nhà sản xuất cung cấp thức ăn chăn nuôi.
Trước sức ép của nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp ñều ñứng trước thách
thức vô cùng to lớn, ñó là làm sao ñạt hiệu quả cao trong quá trình hoạt ñộng sản
xuất kinh doanh và ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. ðiều này ñòi hỏi mỗi doanh nghiệp
cần có cái nhìn tổng thể về thị trường và ñầu tư ñúng hướng ñể khi sản xuất kinh
doanh có thể nâng cao ñược năng lực cạnh tranh nhằm giúp doanh nghiệp phát triển
bền vững và ổn ñịnh.
Hiện nay, trên cả thị trường trong nước và quốc tế, sự cạnh tranh của các
thành phần kinh tế ngày càng gay gắt, khốc liệt. Năng lực cạnh tranh ñể ñẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung còn thấp. Nguyên
nhân là do chưa có ñủ thông tin về thị trường; quy mô nhỏ và vừa là chủ yếu; tiềm
lực về tài chính, nhất là các doanh nghiệp tư nhân, hầu như rất hạn chế; chi phí kinh
doanh còn cao; năng lực và bộ máy quản lý ñiều hành chưa tốt. Công ty Cổ phần
thức ăn chăn nuôi Thái Dương là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ña dạng
các mặt hàng trong ñó có thức ăn chăn nuôi, ñây là một doanh nghiệp ñang dần tạo
uy tín trên thị trường thức ăn chăn nuôi.
Tuy nhiên, thực tế hoạt ñộng sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt ñộng tiêu
thụ sản nói riêng của Công ty vẫn còn bộc lộ một số những hạn chế nhất ñịnh, như
việc hoạch ñịnh chiến lược phát triển và tiêu thụ sản phẩm cho những năm kế tiếp,
việc tiếp thị cho hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm cũng chưa ñược ñẩy mạnh. ðiều này
cũng gây ảnh hưởng không nhỏ ñến công tác sản xuất kinh doanh của Công ty. Vì
vậy chúng tôi tiến hành nghiên cứu ñề tài “Giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương”.
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
2
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn
nuôi của Công ty trong những năm qua, ñánh giá các nhân tố ảnh hưởng ñến tiêu
thụ sản phẩm của công ty từ ñó ñề xuất ñịnh hướng và một số giải pháp thúc ñẩy
tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong tương lai.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm nói chung và
tiêu thụ thức ăn chăn nuôi nói riêng.
- ðánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thức ăn chăn
nuôi Thái Dương trong những năm qua, phân tích các nhân tố ảnh hưởng ñến tiêu
thụ sản phẩm của Công ty Thái Dương.
- ðề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trong những năm tới.
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thức ăn chăn
nuôi Thái Dương – Khu Công nghiệp Phố Nối A – Hưng Yên.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1 Phạm vi về nội dung
ðề tài tập trung ñi sâu nghiên cứu thực trạng về tình hình tiêu thụ thức ăn
chăn nuôi của công ty. Qua ñó tìm ra những nhân tố ảnh hưởng ñến việc tiêu thụ sản
phẩm của công ty và ñề xuất một số giải pháp chủ yếu góp phần vào việc thúc ñẩy
tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
1.3.2.2 Phạm vi về không gian
ðề tài ñược nghiên cứu tại Công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương –
Khu Công nghiệp Phố Nối A – Hưng Yên.
ðiều tra một số chỉ tiêu về thức ăn chăn nuôi tại một số huyện trong tỉnh
Hưng Yên.
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
3
1.3.2.3 Phạm vi thời gian
Số liệu sử dụng trong ñề tài ñược lấy qua 3 năm (2010, 2011 và 2012), trong
ñó tập trung trong năm 2012.
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
4
PHẦN 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI
2.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
2.1.1 Một số khái niệm
a. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán ñược thực hiện. Giữa sản xuất
và tiêu dùng, nó quyết ñịnh bản chất của hoạt ñộng lưu thông và thương mại ñầu
vào, thương mại ñầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong
lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng ñể bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
ðể thực hiện các quy trình liên quan ñến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa
ñòi hỏi phải tổ chức hợp ñồng ký kết lao ñộng trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức
tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao
gồm các hoạt ñộng: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng,
xúc tiến bán hàng... cho ñến các dịch vụ sau bán hàng [8].
Trong ñiều kiện kinh tế thị trường, hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ñược hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu
nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho
ñến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp ñặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình
có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
5
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị ñóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu
khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, ñào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng
bán hàng.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra khá phức tạp, có ảnh hưởng lớn ñến kết
quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do ñó ở những góc ñộ khác nhau
người ta có thể hiểu quá trình tiêu thụ sản phẩm theo những khía cạnh khác nhau,
nhưng thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển ñổi quyền sở hữu,
quyền sử dụng về sản phẩm, dịch vụ ñể thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên khi tham gia
vào quá trình này. Tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng trong việc phản
ánh kết quả cuối cùng của hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, ñánh giá doanh nghiệp
hoạt ñộng có hiệu quả hay không. Kết thúc quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi
ñược vốn và có lãi (nếu có) ñể tiếp tục một chu kỳ sản xuất mới [11].
b. Khái niệm về thị trường
- Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan ñến hoạt
ñộng mua bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa. Từ chỗ
người mua và người bán cần một nơi trao ñổi cụ thể dẫn ñến chỗ là họ trao ñổi qua
các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc một số hàng hóa
cụ thể nào ñó ñến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá trị như lao
ñộng, chứng khoán, bất ñộng sản [9].
- Phân loại thị trường:
+ Thị trường người mua và thị trường người bán
+ Thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu người tiêu dùng
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh ñộc quyền và thị
trường cạnh tranh tập ñoàn
c. Kênh tiêu thụ
- Kênh tiêu thụ sản phẩm là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh
doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan ñến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay
dịch vụ từ người sản xuất ñến người tiêu dùng.
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
6
- Theo quan ñiểm tổng quát, kênh tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp các
doanh nghiệp và cá nhân ñộc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình ñưa
hàng hoá từ người sản xuất ñến người tiêu dùng. Nói cách khác, ñây là một nhóm tổ
chức cá nhân thực hiện các hoạt ñộng làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho
người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, ñể họ có thể mua và sử dụng. Các
kênh tiêu thụ sản phẩm tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc
không qua trung gian tới người mua cuối cùng [9].
d. Thức ăn chăn nuôi
Trong nghành chăn nuôi thức ăn là yếu tố cơ bản ảnh hưởng ñến hiệu quả
kinh tế. Có nhiều quan ñiểm và ñịnh nghĩa về thức ăn chăn nuôi, theo Pond và CTV
(1995) ñã ñưa ra khái niệm về chất dinh dưỡng như sau: Chất dinh dưỡng là một
nguyên tố hay một hợp chất hóa học mà có thể giữ ñược sự sinh trưởng, sinh sản,
cho sữa một cách bình thường hoặc duy trì sự sống nói chung. Theo ñó thức ăn
ñược ñịnh nghĩa là: Một vật liệu có thể ăn ñược nhằm cung cấp chất dinh dưỡng.
Wohlbien (1197) ñịnh nghĩa rằng, tất cả những gì mà vật nuôi ăn vào hoặc có thể ăn
vào ñược mà có tác dụng tích cực ñối với quá trình trao ñổi chất thì gọi là thức ăn
chăn nuôi. Một khái niệm khác cũng ñược sự chấp nhận của nhiều người ñó là:
Thức ăn là những sản phẩm của thực vật, ñộng vật, khoáng vật và các chất tổng hợp
khác, mà ñộng vật có thể ăn, tiêu hóa, hấp thu ñể duy trì sự sống, phát triển và tạo ra
sản phẩm
Nghị ñịnh số 08/2010/Nð-CP của Chính phủ về quản lý thức ăn chăn nuôi
thì ñịnh nghĩa: Thức ăn chăn nuôi là những sản phẩm mà vật nuôi ăn, uống ở dạng
tươi, sống hoặc ñã qua chế biến, bảo quản, bao gồm: Nguyên liệu thức ăn chăn
nuôi, thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh, thức ăn ñậm ñặc, thức ăn bổ sung, phụ gia thức
ăn chăn nuôi, Premix, hoạt chất và chất mang.
Thức ăn chăn nuôi công nghiệp là thức ăn chăn nuôi ñược chế biến và sản
xuất bằng các phương pháp công nghiệp. ðịnh nghĩa “công nghiệp” ám chỉ phương
phương pháp sản xuất có liên quan ñến máy móc, thiết bị, dây truyền sản xuất ở quy
mô công nghiệp [10].
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
7
Thức ăn chăn nuôi chủ yếu là thức ăn hỗn hợp, ñây là loại thức ăn ñược chế
biến sẵn do một số loại thức ăn phối hợp với nhau tạo thành. Thức ăn hỗn hợp hoặc
có ñầy ñủ tất cả các chất dinh dưỡng thỏa mãn ñược nhu cầu của con vật hoặc chỉ
có một số chất dinh dưỡng nhất ñịnh ñể bổ sung cho con vật.
Thức ăn ñậm ñặc là hỗn hợp các nguyên liệu thức ăn chăn nuôi có hàm
lượng các chất dinh dưỡng cao hơn nhu cầu vật nuôi và dùng ñể pha trộn với các
nguyên liệu khác tạo thành thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh.
Thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh là hỗn hợp của nhiều nguyên liệu thức ăn ñược
phối chế theo công thức nhằm ñảm bảo ñủ các chất dinh dưỡng ñể duy trì ñời sống
và khả năng sản xuất của vật nuôi theo từng giai ñoạn sinh trưởng hoặc chu kỳ sản
xuất mà không cần thêm bất kỳ loại thức ăn nào khác ngoài nước uống [10].
Thức ăn bổ sung là nguyên liệu ñơn hay hỗn hợp của nhiều nguyên liệu cho
thêm vào khẩu phần ăn ñể cân ñối các chất dinh dưỡng cần thiết cho cơ thể vật nuôi.
2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng ñối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại
của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt ñộng
tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt ñộng kinh doanh của
doanh nghiệp ñòi hỏi phải ñược diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt ñộng
sản xuất kinh doanh ñược ñánh giá bởi nhiều nhân tố, trong ñó có tốc ñộ quay vòng
vốn mà tốc ñộ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc ñộ tiêu thụ của sản
phẩm do ñó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay
của vốn giảm ñi [9].
Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm ñóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn ñầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,
nhiên liệu... ñể sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp ñược
tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm ñược tiêu thụ, doanh nghiệp ñược thu hồi
vốn ñầu tư ñể tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi
nhuận thu ñược từ hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm [9].
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt ñộng tiêu thụ sản
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
8
phẩm ta thấy ñược những yếu ñiểm ñể khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình
sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ ñồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của
toàn bộ sản phẩm, nhờ ñó sẽ tăng ñược lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức
hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại
chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường [9].
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá
cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt...
Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu
thụ ñược khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở
rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không ñơn thuần là việc
ñem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm ñược người tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao ñộng của người cán
bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc ñiều tra nhu cầu thị hiếu
người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện ñại, dây chuyền công nghệ tiên tiến
ñáp ứng ñược năng xuất và chất lượng sản phẩm, ñào tạo người công nhân có tay
nghề cao rồi ñến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ
chức kênh phân phối, tổ chức ñội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có
trình ñộ hiểu biết cần thiết ñể ñáp ứng nhu cầu của khách hàng [11].
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước ño ñánh giá ñộ tin cậy của người tiêu dùng ñối với người sản xuất. Qua hoạt
ñộng tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra
ñược cách ñi ñáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc ñể củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân ñối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
9
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội ñịa.
Việc tăng thị phần của doanh nghiệp sẽ tạo ra phạm vi và quy mô tiêu thụ
sản phẩm, thị trường hàng hóa của doanh nghiệp sẽ không ngừng ñược mở rộng.
Mức ñộ thực hiện mục tiêu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong ñó yếu tố quan
trọng nhất là khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thị phần của
doanh nghiệp ñược thể hiện bàng (%) doanh số của doanh nghiệp so với toàn bộ
doanh số trên thị trường, do ñó tăng tăng thị phần là tăng tỷ lệ (%) doanh số của
doanh nghiệp so với toàn bộ doanh số trên thị trường, trong ñiều kiện cạnh tranh,
phần thị trường kinh doanh là một bộ phận của thị trường sản phẩm cùng loại với
sản phẩm của doanh nghiệp do một số doanh nghiệp khác cùng sản xuất và ñưa ra
tiêu thụ trên thị trường [9].
Tăng doanh thu và lợi nhuận, có thể coi ñây là mục tiêu về mặt kinh tế và
biểu hiện về mặt lượng kết quả bán hàng của doanh nghiệp. Cần chú ý rằng lợi
nhuận cao là mục tiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và
tăng doanh thu có mối quan hệ ước ñịnh nhau nhưng sự vận ñộng của hai chỉ tiêu
này không phải luân tỷ lệ thuận với nhau. Doanh thu và lợi nhuận không chỉ phụ
thuộc vào khối lượng hàng bán mà còn phụ thuộc vào chính sách giá và chi phí sản
xuất. Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu
sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước
Góp phần tăng nhanh danh, uy tín của doanh nghiệp, ñó chính là việc tăng niềm
tin ñích thực của người tiêu dùng sản phẩm tăng lên không chỉ có nghĩa là sản phẩm
sản xuất ra ñược người tiêu dùng chấp nhận mà nó còn có nghĩa là thị trường ñược mở
rộn ñồng thời củng cố uy tín của doanh nghiệp. Khách hàng có thiện cảm hay ác cảm
ñối với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Xét về lâu dài
chính uy tín sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt ñộng thực tiễn sản phẩm ñược vận ñộng
từ nơi sản xuất ñến nơi tiêu dùng. ðặc ñiểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó ñược sản xuất ra và ñem ñi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả
ñã ñịnh trước, ñó là [11]:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
10
Lợi nhuận là mục ñích của hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt ñộng
sản xuất kinh doanh.
Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn ñối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu ñược nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu
thụ ñược hoặc tiêu thụ ñược ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
ñược bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết ñịnh ñến
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường [11].
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
ðối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm ñược sản xuất ra
ñể bán trên thị trường và thu hồi vốn ñể tái sản xuất, quá trình này phải ñược diễn ra
liên tục, có hiệu quả nhằm ñảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị
trường bảo ñảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: ðảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao ñổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao
ñổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do ñó, thị trường có ý
nghĩa quan trọng ñảm bảo quá trình tái sản xuất ñược diễn ra liên tục, trôi chảy [11].
Quá trình sản xuất - Kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm nhiều khâu
liên tục : sản xuất - phân phối - trao ñổi - tiêu dùng. Mỗi khâu ñảm nhận một chức
năng trong toàn bộ quá trình sản xuất - kinh doanh ñồng thời lại có mối quan hệ
chặt chẽ thống nhất với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào gián ñoạn nó sẽ ảnh hưởng
tới toàn bộ quá trình. Như vậy mỗi khâu giữ một vai trò quan trọng trong tiêu thụ
sản phẩm và lại có vai trò quan trọng hơn cả ñối với các doanh nghiệp hiện nay:
ðóng vai trò quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sở dĩ nó có vai
trò quan trọng như vậy là vì sản phẩm xuất ra là ñể trao ñổi và ñể bán, nếu không
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
11
bán ñược thì không có tiền ñể mua các yếu tố ñầu vào cho quá trình sản xuất - kinh
doanh tiếp theo. Do ñó chỉ khi bán ñược hàng, công tác tiêu thụ tốt thì doanh nghiệp
mới có thể thu hồi ñược vốn ñầu tư, tiếp tục quá trình tái sản xuất mở rộng, giải
quyết ñược mọi vấn ñề, mọi mối quan hệ ... ñến việc phân phối lợi nhuận cho chủ
ñầu tư của doanh nghiệp .
Mỗi doanh nghiệp ñều ñặt ra cho mình những mục tiêu nhất ñịnh và tìm ra các
giải pháp ñể thực hiện nhằm ñạt ñược mục tiêu trong thời gian nhất ñịnh. Các kết quả
có thể thực hiện ở sản lượng sản xuất ra, số sản phẩm bán ñược, doanh thu, lợi nhuận
thu ñược ... như vậy, chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm ñược thực hiện có nghĩa là
sản phẩm, hàng hóa sản xuất ra tiêu thụ ñược và thu hồi ñược tiền về thì khi ñó doanh
nghiệp mới có doanh thu, lợi nhuận thực ñể ñầu tư mở rộng và phát triển [11].
Vì vậy thông qua tiêu thụ sản phẩm người ta mới thấy ñược kết quả của toàn
bộ quá trình, từ ñó ñánh giá xem doanh nghiệp mình ñang ở trạng thái nào? có khả
năng tồn tại và phát triển hay không ?...
ðể có thể phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lượng sản
phẩm ngày càng nhiều, sản phẩm chỉ ñược bán trên thị trường ñã có mà còn phải
luôn tìm cách mở rộng thị trường, tìm thị trường mới mà ñây là lĩnh vực do công tác
tiêu thụ ñảm nhận. Hơn nữa, trước hết doanh nghiệp giữ ñược khách hàng. ðây
cũng chính là nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm . Cần phải tìm hiểu khách
hàng, biết ñược họ muốn gì? số lượng bao nhiêu? người cung cấp phục vụ như thế
nào? Các vấn ñề này luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh
gắn liền với tiêu thụ sản phẩm. Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm ñược thực
hiện thì khi ñó các yếu tố trên này mới ñược giải quyết [11].
Hiệu quả hoạt ñộng sản xuất - kinh doanh không chỉ thể hiện ở các chỉ tiêu
cuối cùng như doanh thu, lợi nhuận mà còn thể hiện ở các chỉ tiêu kinh tế - xã hội
khác nhau: Sự ô nhiễm môi trường, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường ... ñể
nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và áp dụng nhiều biện pháp
khác nhau : ðổi mới công nghệ, tăng sản lượng tiêu thụ, hạ giá thành, giảm ñịnh
mức tiêu hao nguyên vật liệu ... so với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc
hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ vẫn là biện pháp hữu
hiệu nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp [11].
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
12
2.1.3 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm
2.1.3.1 Nguyên tắc tiêu thụ
- Bảo ñảm việc tiêu thụ sản phẩm theo ñúng kế hoạch, ñúng hợp ñồng ñã kí
kết trên quan ñiểm tạo mọi ñiều kiện thuận lợi cho khách hàng.
- Bảo ñảm uy tín cho doanh nghiệp, tăng cường sự tin tưởng và gắn bó lâu
dài giữa khách hàng và doanh nghiệp.
- Bảo ñảm ngày càng có nhiều khách hàng mới cho doanh nghiệp thông qua
công tác giao dịch.
Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng ñối với hoạt
ñộng sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp sản xuất. Hoạt ñộng tiêu thụ của
doanh nghiệp có thuận lợi, có thu ñược hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp mới ñược
quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt ñộng sản xuất của doanh nghiệp mới có thể
diễn ra một cách liên tục và ñem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp [8].
2.1.3.2 Yêu cầu của hoạt ñộng tiêu thụ
ðối với hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có những yêu
cầu cụ thể ñặt ra sau ñây:
- Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm phải ñược tiến hành một cách nhanh nhất,
thuận lợi nhất, an toàn và ñảm bảo sự ổn ñịnh về số lượng và chất lượng sản phẩm.
- Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm phải ñảm bảo ñược tính lâu dài của mạng lưới
tiêu thụ sản phẩm.
- ðảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và ñảm bảo thời gian thu hồi vốn
nhanh nhất.
- ðảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất ñối với người tiêu dùng
thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm.
2.1.4. Nội dung của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
2.1.4.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lý, phân tích các số liệu về thị
trường một cách có hệ thống ñể làm cơ sở cho các quyết ñịnh trong quản trị. ðó là
một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác ñộng ñến thị
trường mà doanh nghiệp phải tính ñến khi ra các quyết ñịnh kinh doanh, từ ñó
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
13
doanh nghiệp tiến hành các ñiều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và
tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
- Mục tiêu của nghiên cứu thị trường
Mục tiêu nghiên cứu thị trường là nhằm xác ñịnh thực trạng của thị trường
theo các tiêu thức có thể lượng hóa ñược, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm
mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lý do mà người tiêu dùng mua hoặc không
mua sản phẩm của doanh nghiệp, lý do của tính trội hơn của việc cung cấp sản
phẩm trong cạnh tranh.
Do nhu cầu của con người là luôn thay ñổi, nó ñòi hỏi các doanh nghiệp cần
phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả
của hàng hóa thay thế, giá cả của hàng hóa bổ sung, thị hiếu… Trong ñó phải chú
trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các ñối thủ cạnh tranh ñói
với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp [9].
- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
ðể tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng tiêu thụ cho phù hợp với ñặc ñiểm của sản phẩm, phụ
thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp ñược cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc
là kênh phân phối: ñó là tập hợp các công ty tự ñảm nhận hay giúp việc chuyển giao
quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con ñường từ
nhà sản xuất cho ñến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là
phải chỉ ra ñược ưu nhược ñiểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt
ñộng của từng kênh, lượng hóa nhân tố ñó [9].
2.1.4.2 Lập kế hoạch doanh thu và số lượng sản phẩm tiêu thụ
Mục tiêu là nhằm xác ñịnh doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa khác
nhau, từng thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. ðồng thời chỉ ra ñược một số chính
sách, các biện pháp ñể ñạt ñược mục tiêu ñó.
Cơ sở ñể xác ñịnh kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
14
