Chiến lược marketing cho sản phẩm công nghiệp tại công ty nhựa cao cấp tân tiến

Chuyên đề Marketing công nghiệp

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết
liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt động
trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm
ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp
tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi
nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều
này, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo định hướng thị
trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh
trên thị trường. Trong đó việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho
khách hàng sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh
nghiệp để đi đến thành công.
Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần là khách
công nghiệp bởi vậy khách hàng công nghiệp đóng một vai trò hết sức quan
trọng, nó là một thị trường mà Công ty cần phải luôn chú ý và đầu tư rất nhiều.
Từ nhận thức trên, nhóm đã lựa chọn đề tài “Chiến lược marketing cho sản
phẩm công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến”
Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường các khách
hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến, để qua đó đề xuất các
chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho các sản phẩm, góp phần giữ
vững nâng cao lợi thế của Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến trong điều kiện sản
xuất kinh doanh mới.

1

Chuyên đề Marketing công nghiệp

2. Đối tượng nghiên cứu của đề tài
- Khách hàng công nghiệp.

3. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Khách hàng công nghiệp trong ngành Nhựa Việt Nam.

4. Phương pháp nghiên cứu
Dùng 4 chiến lược bộ phận của Marketing mix để nghiên cứu đề tài, đặc
biệt đề tài có tên: "Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty
Nhựa cao cấp Tân Tiến " vì thế đề tài chú trọng đến chiến lược sản phẩm, áp
dụng nhiều lý thuyết của chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.

2


Chuyên đề Marketing công nghiệp

PHẦN NỘI DUNG
1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY NHỰA CAO CẤP TÂN
TIẾN
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty nhựa cao cấp hàng Tân Tiến (TATICO) ra đời từ ngày 4 tháng
11 năm 1989. Tên khai sinh là" Xí nghiệp hoá nhựa cao su - Tân Tiến " ban
đầu công ty có nền cơ sở hạ tầng thấp kém, có thời gian sản xuất chưa phát
triển, chủ yếu sản xuất thụ động, đơn điệu.
- Ngày 20 tháng 4 năm 1993, xí nghiệp đổi tên thành "Xí nghiệp hoá
nhựa cao cấp - Tân Tiến ". Tên giao dịch: AVIATTION HIGH - GRATE
PLASTIC COMPANY. Thời gian này sản xuất bắt đầu phát triển.

- Ngày 21 tháng 7 năm 1994, Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp Tân Tiến đổi
tên thành Công ty nhựa cao cấp Tân Tiến, tên gọi này duy trì đến bây giờ.
Công ty có 3 giai đoạn phát triển:
* Giai đoạn 1989 đến 1991: Giai đoạn này công ty hoạt động dưới sự
bao cấp của nhà nước. Vốn sản xuất được cấp: 1,1 tỷ đồng. Công ty có một
nền sản xuất kém với trang thiết bị lạc hậu, thủ công, sản phẩm sản xuất chất
lượng kém, mẫu mã đơn điệu…
Doanh thu trong thời gian này là 1 tỷ đồng 1 năm, kinh doanh không
có lợi nhuận, chủ yếu cán bộ công nhân viên sống bằng mức lương trợ cấp
của nhà nước.
Doanh số giảm từ 594.264.000 đồng năm 1990 xuống còn 301.892.000
đồng năm 1991.
* Giai đoạn 1992-1998: Đây là giai đoạn phát triển, công ty trở thành
công ty mạnh trong ngành nhựa Việt Nam.
+ 1992-1995: Năm 1992 công ty trở thành thành viên hạch toán độc
lập. Công ty mạnh dạn vay vốn ngân hàng đầu tư trang thiết bị nâng cao sản

3


Chuyên đề Marketing công nghiệp
xuất. Công ty chủ động tìm kiếm thị trường ngoài ngành chính vì vậy đến
năm 1994 doanh thu tăng gấp 3 lần, lợi nhuận gấp 2, thu nhập đầu người
tăng 2,5 lần so với năm 1993.
+ 1996-1998: Doanh thu bình quân tăng 25%, lợi nhuận tăng 30%,
bình quân đầu người tăng 15%. Thời gian này doanh thu ngoài ngành tăng từ
20% năm 1996 lên 55% năm 1998. Đến năm 1997 doanh thu công ty đạt 11
tỷ VNĐ.
+ 1998-2002: Tỷ trọng thị trường tiêu thụ ngoài ngành chiếm 60%
tổng doanh năm, sản phẩm mới được tung ra thị trường ngày một nhiều, mỗi

năm có từ 4 → 6 sản phẩm mới, đến năm 1999 sản phẩm mới của công ty có
trên 200 chủng loại sản phẩm các loại.
1998-1999: Công ty sản xuất liên tục với 3 ca 1 ngày, thu nhập bình
quân đầu người gia tăng từ 900.000 lên 1,1 triệu.
Hiện nay công ty có diện tích mặt bằng hoạt động sản xuất là
11.000m 2 có 8 phòng chức năng, 5 phân xưởng sản xuất và 1 cơ sở sản xuất
tại thành phố Hồ Chí Minh.

4


Chuyên đề Marketing công nghiệp

1.2 Cơ hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến thách thức
và đe dọa.
1.2.1 Những cơ hội thị trường, thách thức và đe doạ mà Công ty
phải đối đầu
Kinh tế phát triển tạo ra sự ảnh hưởng tích cực đối với ngành nhựa, việc
mở rộng qui mô của ngành nhựa cao cấp giúp cho Công ty Nhựa cao cấp Tân
Tiến cũng phải mở rộng, sản xuất các sản phẩm mà ngành nhựa cao cấp cần cho
thị trường.
Với một phương thức kinh doanh lấy uy tín và đảm bảo chất lượng cao về
sản phẩm nên qua quá trình kinh doanh Công ty đã tạo được uy tín của mình trên
thị trường nhất là đối với khách hàng công nghiệp.
Những người cần sự nổi tiếng cũng như cần tác phong về chữ tín là chủ
yếu.
Ngoài ra với nền kỹ nghệ tiên tiến do các trang thiết bị đều rất hiện đại và
là đổi mới của thế giới nên sản phẩm của Công ty sản xuất ra có chất lượng cao.
Công ty có một đội ngũ cán bộ quản lý khả năng động sáng tạo, có sức trẻ
và sự nhiệt tình trong công việc.

* Tuy nhiên Công ty cũng bộc lộ nhiều điểm yếu của mình cụ thể:
+ Cơ sở hạ tầng của Công ty đã cũ chưa được cải tạo xây dựng mới diện
tích mặt bằng rộng lớn những xây dựng chưa có tính chất kinh tế và chưa phù
hợp.
+ Công ty có một hệ thống kênh phân phối chưa phát triển.
+Việc quản lý sản phẩm còn chưa hoàn thiện. Điều đó được biểu hiện ở
chỗ Công ty chưa phân tích và nhận thức được từng nhóm hàng đang ở trong giai
đoạn nào của chu kỳ sống và do đó chưa có chính sách Marketing phù hợp cho
từng mặt hàng.
+ Chính sách nhãn hiệu chưa được quan tâm.
+ Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được quan tâm.
+ Nguồn vốn huy động của Công ty còn thấp.

5


Chuyên đề Marketing công nghiệp
* Đe doạ.
+ Trong ngành Nhựa Việt Nam, không chỉ có Nhựa cao cấp Tân Tiến là
Công ty có công nghệ kỹ thuật khá cao, đối thủ trong ngành Nhựa của Công ty
cũng có kỹ nghệ và công nghệ, kỹ thuật cao ví dụ như Nhựa Tiền Phong, Nhựa
Song Long,Nhựa Hàng Không...
+ Việc xoá bỏ hàng rào thuế quan để gia nhập CEPT và AFTA đã làm cho
cả ngành Nhựa không có người bảo hộ, mọi công việc điều phải do ngành giải
quyết, khi các Công ty Nhựa khu vực thâm nhập vào Việt Nam nó sẽ cạnh tranh
khốc liệt cả về giá, về chất lượng sản phẩm bởi những Công ty này cũng có nền
kỹ nghệ, công nghệ cao, sản phẩm họ làm ra cũng có chất lượng, kiểu dáng mẫu
mã rất đẹp, rất phù hợp.
* Cơ hội.
Việc mở cửa nền kinh tế tạo điều kiện cho chúng ta chuyển gia công nghệ

nâng cấp từ công nghệ thấp nên công nghệ cao, cơ hội này giúp cho Công ty
Nhựa cao cấp Tân Tiến nâng cấp trang thiết bị máy móc của mình lên một mức
cao hơn.
Việc mở cửa nền kinh tế còn làm cho nền kinh tế phát triển, thu nhập của
ngừơi dân được gia tăng, nhu cầu của họ từ đó cũng sẽ gia tăng, kéo theo việc
tiêu dùng các sản phẩm gia dụng đặc biệt sản phẩm Nhựa với giá rẻ, mẫu mã
đẹp, công dụng không kém bất kỳ sản phẩm nào cũng gia tăng.
Ngoài ra, khi nước ta gia nhập CEPT, và AFTA tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp trong nước mở rộng thị trường khu vực, ngành Nhựa cũng không
là một ngoại lệ Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến lại là một thành viên của ngành
Nhựa bởi vậy việc mở rộng thị trường ra các nước khu vực là cơ hội đối với
Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến.
Sau đây là ma trận SWOT, ma trận hình thành ý tưởng chiến lược trên cơ
sở những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu của Công ty Nhựa cao cấp
hàng không.

6


Chuyên đề Marketing công nghiệp
Các yếu tố nội bộ

1. Các điểm mạnh (S)

II. Các điểm yếu (w)

doanh nghiệp

+ Nguồn nhân lực dồi + Cơ sở hạ tầng cũ
dào (đội ngũ cán bộ chưa được cải tạo xây

quản lý có khả năng dựng
sáng tạo, năng động)

+ Hệ thống kênh chưa

+ Sản phẩm chất lượng phát triển
cao ( do nền công nghệ + Việc quản lý sản
càng phát triển và Công phẩm chưa hoàn thiện
ty tiếp thu được nền kỹ + Chính sách nhãn hiệu
Các yếu

nghệ tiên tiến này

chưa được quam tâm

tốmôi trường

+ Công ty có uy tín + Việc hoàn thiện đổi

kinh doanh

mạnh, hình ảnh tốt đối mới sản phẩm chưa
với các khách hàng đặc được chú trọng
biệt là các khách hàng + Nguồn vốn huy động

1. Cơ hội (0)

CN
thấp
+ Cần phải xâm nhập + Thâm nhập vào thị

+ Chuyển giao công sâu hơn và thị trường trường cao cấp
nghệ

hiện tại

+ Cần thành lập nhiều

+ Thu nhập dân cư tăng + Mở rộng thị trường đại lý và chi nhánh
+ Gia nhập CAPT và bằng sản phẩm có chất + Chú trọng vào việc
APTA.

lượng ngày càng cao

khuyếch

trương

sản

phẩm, cần chú trọng tạo
chiến lược khác biệt đối
với các thủ cạnh tranh
II. Đe doạ (T)

+ Giữ vững thị trường

trong và ngoài nước
+ Tìm kiếm thị trường

+ Nhiều Công ty Nhựa + Tăng cường chiến mới cho sản phẩm hiện
nội địa có công nghệ kỹ lược marketing, lấy uy tại
thuật cao

tín và chất lượng sản + Bằng khả năng của

7


Chuyên đề Marketing công nghiệp
+ Có nhiều đối thủ phẩm làm vị thế cạnh mình phải giữ được các
cạnh tranh trong khu tranh

khách

hàng

chung

vực (có công nghệ cao

thành và duy trì được

giá cả phù hợp, sản

một số khách hàng

phẩm có chất lượng

khác.

mẫu mã đẹp kiểu dáng
tốt)
+ Sắp xoá bỏ thuế
quang
1.2.2. Đánh giá tiềm năng phát triển của Công ty.
Nhìn vào điểm mạnh điểm yếu của Công ty và sự phân tích các yếu tố môi
trường kinh doanh ta có thể thấy Công ty có một tiềm năng phát triển rất lớn khi
nhu cầu về sản phẩm Nhựa đang gia tăng, việc sản xuất xuất khẩu sản phẩm của
Công ty ra các nước khu vực và các nước ngoài khu vực đang là con số tiềm ẩn
có lợi cho Công ty. Nhìn vào ma trận SWOT ta có thể đánh giá được tiềm năng
phát triển của Công ty, dựa vào sự kết hợp điểm mạnh cơ hội, điểm mạnh mối đe
doạ, điểm yếu cơ hội, điểm yếu và mối đe doạ ta có thể thấy hay được những lợi
thế và vị thế cạnh tranh của Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến trên thị trường
Nhựa, qua đó khẳng định được tiềm năng phát triển của Công ty rất lớn.

1.3 Phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp - một số tiêu
thức nên được sử dụng trong phân đoạn thị trường nhựa.
Có thể nói việc phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp thường
dựa vào các tiêu thức chủ yếu: Qui mô, mức mua bình quân, mức sử dụng, loại
hình tổ chức, địa điểm công ty, tình trạng mua, sự chung thuỷ với người bán và
tiêu chuẩn đánh giá người bán.
Song đối với Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến, do các đặc điểm về nguồn
lực và các yếu tố ảnh hưởng, Công ty phân đoạn thị trường các khách hàng công
nghiệp theo chiều hướng sau.

8


Chuyên đề Marketing công nghiệp

+ Địa lý và thu nhập: Vấn đề địa lý thu nhập thường hay song hành cùng
nhau bởi gắn liền với từng khu vực địa lý sự vận chuyển hàng hoá, phí tổn cho
công việc bốc dở, lưu thông... sẽ ít hoặc nhiều, nó phụ thuộc vào tính chất của
sản phẩm và khoản cách từ nơi sản xuất đến tay các khách hàng công nghiệp. Do
đó nếu công ty có nguồn lực tài chính dồi dào có mức thu nhập (doanh thu, lợi
nhuận) lớn thì việc bổ một khoản vốn cho công tác lưu thông phân phối tới các
vùng địa lý khác nhau trở nên không khó.
Khách hàng công nghiệp của Công ty có mặt nhiều trên địa bàn TP.HCM
trong khi tại các tỉnh thành lân cận hoặc tại miền Trung và niềm Bắc lại rất ít
bởi vậy công ty cần phát triển thị trường các khách hàng công nghiệp ra các vùng
địa lý này, nhất là khi nguồn lực của công ty đang phát triển, có thể có đủ khả
năng để phát triển các thị trường này.
Nếu dựa vào tiêu thức địa lý để phân đoạn thị trường công ty có thể kết
hợp giữa thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng trên các vùng địa lý làm
tiết kiệm được chi phí, tạo ra một công hai việc. Từ đó có thể nắm bắt và chiếm
lĩnh được cả hai thị trường này trên một địa bàn.
Hiện tại nhờ vào tiêu thức này công ty đã mở rộng thị trường khách hàng
công nghiệp và khách hàng tiêu dùng vào tỉnh Đồng Nai và Vũng Tàu. Tại đây
công ty chiếm lĩnh được một phần thị trường người tiêu dùng đặc biệt công ty
khá nhiều khách hàng công nghiệp trung thành ở đây.
Đối với khu vực TP.HCM, quá trình lưu thông trở nên dễ dàng, chi phí
phân phối hàng hoá cho khách hàng công nghiệp là rất ít nên công ty có thể giảm
giá bán sản phẩm hàng hoá của mình để giữ các khách hàng công nghiệp này và
thu hút các khách hàng công nghiệp khác mua sản phẩm của công ty.
* Tiêu chuẩn đánh giá người bán và sự chung thủy với người bán.
Uy tín của công ty, uy tín của sản phẩm, giá cả, dịch vụ... đây là những gì
mà các khách hàng công nghiệp đánh giá về tiêu chuẩn của người bán và cũng từ
đây các khách hàng công nghiệp có chung thuỷ với người bán hay không?.
Theo đánh giá của một số Tân Tiến khách hàng công nghiệp qua sự chung
thuỷ của họ với công ty nhựa cao cấp thì thế mạnh của công ty trên thị trường

khách hàng công nghiệp là sự uy tín với chất lượng sản phẩm cao, giá phù hợp.

9


Chuyên đề Marketing công nghiệp
Điều này hoàn toàn đúng với những gì công ty đã làm và sẽ đang thực
hiện. Vấn đề quản lý hệ thống chất lượng ISO 9002 tạo cho công ty có danh tiếng
về sản phẩm chất lượng cao, đạt vệ sinh và tiêu chuẩn đáp giá của các chuyên gia
Đức. Việc sản suất và giao hàng hoá theo đúng hợp đồng đúng hẹn/đúng những
gì đã cam kết trong hợp đồng thường được công ty chú ý, đôi khi có quá nhiều
hợp đồng bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp công ty không có đủ nguồn
lao động để sản xuất nên phải huy động cả nhân viên gián tiếp vào làm việc (kể
cả trưởng phó phòng lẫn phó giám đốc).
* Những tiêu thức khác.
Ngoài những tiêu thức trên, công ty nhựa cao cấp Tân Tiến cần phải chú ý
đến một tiêu thức như qui mô, mức mua bình quân..., những tiêu thức này cho ta
thấy mức sử dụng sản phẩm nhựa của công ty đang nhỏ, vừa hay lớn với khách
hàng công nghiệp. Cụ thể dựa vào đây công ty sản xuất một lượng hàng hoá vừa
đủ cho việc bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.
Đôi khi khách hàng công nghiệp mua sản phẩm của công ty với một lượng
vừa phải làm công ty sản xuất với giá thành trên một sản phẩm sẽ cao lên bắt
buộc công ty bán sản phẩm với giá cao gây trở ngại cho việc tiêu thụ sản phẩm ,
làm giảm uy tín của công ty mà công ty còn phải có một số phương pháp khắc
phục điểm này

2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN SẢN PHẨM CHO
KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP
2.1. Chính sách xúc tiến khuyếch trương
10

Chuyên đề Marketing công nghiệp

* Quảng cáo
Mục đích của quảng cáo là thúc đẩy người mua tiêu dùng sản phẩm,
làm cho người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của công ty qua đó xây dựng
được một phần hình ảnh của công ty…
Sản phẩm của Công ty nhựa cao cấp Tân Tiến không được quảng cáo
trên các phương tiện thông tin mà sử dụng ngay những nhân viên bán hàng
và các nhân viên phòng marketing trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại thời
điểm bán.
Có thể nói hình thức này đem lại hiệu quả khá cao mà tốn kém rất ít về
mặt chi phí. Họ không chỉ đưa thông tin về sản xuất của công ty đến khách
hàng một cách nhanh chóng mà thông qua họ công ty có được những thông
tin phản hồi từ phía khách hàng. Từ đó có thể kịp thời đưa ra các biện pháp
xử lý có tính chính xác cao. Tuy nhiên công ty không có nhiều điểm bán và
ít tham gia vào các hội chợ có quy mô to lớn, có tiếng vang lớn vậy số lượng
khách hàng công nghiệp chưa tin tưởng vào hình ảnh uy tín của công ty.
Công ty cần tiến hành tổ chức hội thảo, hội nghị cho các khách hàng
công nghiệp, đặc biệt cần có sự tham gia của các khách hàng công nghiệp mà
công ty chưa tạo đủ sự tin tưởng cho họ để cùng bàn luận về các ưu nhược
điểm của sản phẩm và tìm hiểu nhu cầu của họ trong tương lai. Tại hội nghị
khách hàng công ty nên tuyên bố các dự án và chính sách của mình trong
thời gian tơí.
Nhưng một việc rất quan trọng là trước khi tung ra sản phẩm ra thị
trường thì việc giới thiệu sản phẩm đó là một bước đệm rất quan trọng, bởi
vậy công ty cần chuẩn bị tốt việc quảng cáo, khuyếch trương để tăng khả
năng nhận biết về sản phẩm của khách hàng làm cho họ thấy được công dụng
của sản phẩm, tạo sự tốt đẹp về công ty trong con mắt khách hàng.

Các khách hàng công nghiệp ở xa địa bàn TP.HCM, công ty nên dùng
các tờ báo địa phương mà các khách hàng công nghiệp này đóng ở đâu để
quảng cáo cho công ty, hoặc nếu nhìn thấy được địa phương này là một thị

11


Chuyên đề Marketing công nghiệp
trường tiềm năng, có khả năng phát triển thì việc quảng cáo trên truyền hình
địa phương này là nên làm.
* Bán hàng cá nhân: khuyến khích bán hàng cá nhân vì nó là hoạt
động thiết thực trong hỗn hợp các hoạt động truyền thông và khuyến mại vì
nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của
doanh nghiệp. Hoạt động này mang nặng tính chương trình tác nghiệp nghĩa
là đây là một hoạt động hết sức cụ thể, chi tiết, hết sức uyển chyển và đa
dạng đồng thời mang lại hiệu quả tức thời. Đối với khách hàng công nghiệp
hoạt động này rất thiết thực, giúp cho công ty mở rộng thị trường này. Vì
thế, công ty nên tuyển một số lượng khá các nhân viên bán hàng cá nhân có
năng lực.
Trong môi trường hiện nay, Công ty nhựa cao cấp Tân Tiến nên tập
trung vào những đối tượng sau:
- Các trung gian trong chuỗi phân phối như là môi giới, nhà xuất khẩu,
nhập khẩu, bán buôn và các đại lý.
- Khuyến khích bán hàng cho các địa điểm bán hàng.
- Khuyến khích bán hàng thông qua nghệ thuật trưng bày hàng hoá.
Công ty có thể áp dụng các hình thức bán hàng cho khách hàng công
nghiệp như sau:
* Cho phép khách hàng đổi lại hàng và trả lại hàng
Khi áp dụng phương pháp này mục tiêu là gây tin tưởng của khách
hàng về công ty và đặc biệt tạo cho họ được cảm giác công ty phục vụ rất

tốt, rất có uy tín, khi hàng hoá của công ty làm cho khách hàng cảm thấy
chưa tốt thì lập tức có thể đổi lại.
* Bảo hiểm rủi ro hàng hoá: áp dụng phương pháp này sẽ tạo được
hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, làm cho khách hàng công nghiệp có
cảm giác công ty là một bạn hàng hết sức tuyệt vời, giúp cho công có có
được nhiều khách hàng trung thành .

12


Chuyên đề Marketing công nghiệp

2.2. Hoàn thiện kênh phân phối
Với mục tiêu cố gắng khai thác thị trường các khách hàng công nghiệp
việc củng cố thị trường hiện tại và mở rộng khả năng phân phối là một điều
rất cần thiết tuy nhiên muốn làm được điều này Công ty cần phải hoàn thiện
lại hệ thống kênh phân phối.
Sau đây một số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:
- Duy trì ngày càng nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng cá nhân
phục vụ khách hàng công nghiệp.
- Tham gia tích cực hơn các siêu thị trên toàn quốc do 40% sức mua
của người tiêu dùng tập trung ở các siêu thị.
- Đặt thêm các chi nhánh ở các khu vực xa như miền Trung, các tỉnh,
thành phố khác.
- Khuyến khích các trung gian bằng chính sách hoa hồng, chiết khấu,
thưởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp.
- Việc hoàn thiện kênh phân phối cần phải phát triển về chiều sâu và
chiều rộng của kênh, đặc biệt cần tạo được mối quan hệ giữa Công ty với các
trung gian.
2.3. Xây dựng các chính sách giá linh hoạt

Chính sách giá là một yếu tố góp phần quan trọng tác động đến tâm lý
của khách hàng công nghiệp. Giá cả là một đặc trưng của sản phẩm, bởi vậy
khi các khách hàng công nghiệp mua các sản phẩm khác để lắp ghép cho các
chi tiết cho sản phẩm của mình, nếu giá cả phù hợp thì việc bán sản phẩm
của các khách hàng này ra thị trường cũng sẽ được phù hợp hơn, vậy việc
xác lập giá đúng đắn, phương pháp xử lý giá linh hoạt là một điều kiện để
dẫn đến thành công trong cạnh tranh. Đối với những thị trường nhựa hiện
nay, giá cả là một công cụ số một để cạnh tranh. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác
động của vô vàn các nhân tố nên công ty cần phải nghiên cứu tìm ra được

13


Chuyên đề Marketing công nghiệp
nhân tố nào là nhân tố chính để được các mức giá thích hợp cho sản phẩm
trong những khoảng thời gian thích hợp nhất định.
Giá bán chưa chắc đã cao hơn giá thành. Giá cao khách hàng khó chấp
nhận bởi thế công ty có thể bán ở mức giá hạ hơn so với thị trường, khách
hàng biết được sẽ đến mua ngày càng nhiều, khi đã tạo được uy tín thì việc
điều chỉnh giá trở nên dễ dàng.
Vậy muốn hạ giá thành mà vẫn đảm bảo được sản xuất kinh doanh
công ty cần:
+ Giảm chi phí tối đa có thể được bằng cách sử dụng hết công suất
máy móc thiết bị, nâng cao năng suất lao động.
+ Công ty có thể hạ giá bán gián tiếp bằng cách không ngừng cải tiến
nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Thường xuyên kiểm tra tình hình tiêu hao mức nguyên liệu để có
phương pháp điều chỉnh phù hợp.
+ Đưa ra những chế độ khen thưởng thích hợp khuyến khích cán bộ
công nhân viên chức công ty thi hành những chỉ thị của ban lãnh đạo.

+ Công ty cần sử dụng chính sách giá phân biệt để khai thác triệt để
những nhu cầu khác nhau. mặc dù vậy, đối với khách hàng Công nghiệp việc
sử dụng chính sách giá phân biệt không tạo được hiệu quả.
+ Đối với sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lược định vị mà xác định.
+ Một mức giá hợp lý giúp công ty có thể đạt được mục tiêu là chống
lại những phản ứng của thị trường.
2.4 Xây dựng chính sách sản phẩm
Công ty nhựa cao cấp Tân Tiến vẫn chưa đủ nguồn lực như; vốn, lao
động,... Công ty phải vay vốn Ngân hàng với lãi suất cao, ngoài ra công ty cũng
huy động được một lượng vốn nhỏ từ cán bộ công nhân viên chức cảu mình.
Tình trạng thiếu vốn đã làm công ty không thể có thêm những sản phẩm danh
mục. Vì vậy để ra các quyết định về danh mục sản phẩm công ty cần phải tính

14


Chuyên đề Marketing công nghiệp
toán rất cẩn thận sao cho sử dụng nguồn vốn đầu tư có hiệu quả cao nhất. Khi
đầu tư một sản phẩm vào một thị trường mà thị trường đó không chấp nhận thì
sẽ gầy lãng phí rất lớn cho công ty, còn nếu bỏ qua sản phẩm mà thị trường ưa
chuộng thì công ty mất đi cơ hội thị trường. Việc phân bổ vốn cho các loại sản
phẩm được công ty xem xét và lựa chợn, khi đó công ty xem xét khả năng tiêu
thụ của nó trên thị trường và quyết định đúng đắn trong đầu tư sản xuất. Công ty
nhựa cao cấp Tân Tiến có một danh mục sản phẩm rất hạn chế vì nguồn lực về
mọi mặt của công ty còn yếu chưa đủ khả năng phát triển nhiều sản phẩm.
Tuy vậy công ty cần phải luôn quan tâm đến các sản phẩm trong tương lai,
dự báo được sản phẩm thịnh hành trong thời gian tới, từ đó có phương pháp phân
bổ nguồn lực, tuy sản phẩm này ra thị trường đạt hiệu quả cao.

PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

15


Chuyên đề Marketing công nghiệp

1. Kiến nghị
1.1.Với Tổng Công Ty Nhựa
Vấn đề sản xuất nguyên vật liệu Nhựa trong ngành Nhựa hiện nay rất
cần thiết, nhất là khi chúng ta ra nhập CEPT, AFTA khi đó mọi doanh
nghiệp ngành Nhựa đều chịu sự canh tranh của các doanh nghiệp Nhựa trong
khu vực, nếu việc tự sản xuất được nguyên vật liệu Nhựa thành công, thì giá
sản phẩm Nhựa sẽ giảm tạo lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp Nhựa
Việt Nam.
Là một trong những đơn vị đứng đầu của ngành Nhựa Việt Nam (Công
ty Nhựa cao cấp Tân Tiến), bởi thế Tổng Công ty Nhựa bởi thế Công ty Nhựa
cần tạo điều kiện cho Công ty phát triển trong mọi điều kiện để nâng sức
mạnh cho ngành Nhựa Việt Nam nói chung khi gia nhập CEPT, AFTA.

1.2. Với Tổng Công ty nhựa dân dụng Việt Nam
Việc ký hợp đồng với Tổng Công ty nhựa Việt Nam cần phải qua đấu
thầu, với tư cách là một thành viên của Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến cần
được sự giúp đỡ của Công ty về mặt nguồn lực và tài chính và đặc biệt là các
hợp đồng kinh tế vì việc phát triển Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến cũng là
một phần mục tiêu trong phát triển của cả ngành Tân Tiến nói chung, do đó
các hợp đồng kinh tế về sản xuất các sản phẩm Nhựa cho Tổng Công ty Tân
Tiến là điều kiện cần thiết Tổng công ty cần dành các hợp đồng lớn cho
Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến và nhờ mối quan hệ với các công ty nước
ngoài Công ty có thể giúp cho Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến ký được
những hợp đồng với sản xuất sản phẩm Nhựa với các công ty nước ngoài.

16


Chuyên đề Marketing công nghiệp

2. KẾT LUẬN
Trong kinh doanh, ai muốn tồn tại phải biết nhìn xa trông rộng và tìm
ra hướng đi tiếp theo cho mình là một đòi hỏi tất yếu đối với mọi doanh
nghiệp. Một trong những thách thức mà công ty hiện đang phải đối mặt là
chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp vì đó là tương lai của
Công ty. Tuy nhiên không phải dễ ràng mà công ty đạt trong lĩnh vực này, nó
đòi hỏi hoạt động nghiên cứu, phát triển , marketing và tổ chức thực hiện
nghiêm túc, chính xác.
Với Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến, chiến lược sản phẩm cho khách
hàng công nghiệp vô cùng quan trọng, Công ty đã đạt được những thành
công nhờ vào chiến lược sản phẩm dành cho khách hàng công nghiệp. Tuy
nhiên, Công ty cần phải chú trọng hơn nữa và chiến lược sản phẩm cho
khách hàng công nghiệp bởi chiến lược sản phẩm có nhiều phương pháp
khác nhau, mỗi khâu là một mắt xích của toàn bộ quá trình thực hiện chiến
lược sản phẩm. Bắc đầu từ khâu mục tiêu chính sách sản phẩm công ty đề ra
mục tiêu từ đó chiến lược sản phẩm sẽ dược thực hiện trên cơ sở những mục
tiêu này. Khi đã xác định được mục tiêu này việc phát triển danh mục sản
phẩm, củng cố nhãn hiệu, thực hiện đổi mới sản phẩm, hoàn thiện chính sách
bao bì và dịch vụ cho khách hàng công nghiệp, xác định chiến lược
marketing cho từng nhóm sản phẩm cho chu kỳ sớm sản phẩm.
Nếu các biện pháp dành cho mỗi khâu của quá trình thực hiện chiến
lược sản phẩm được giải quyết tốt kết hợp với chiến lược marketing - mix
một cách phù hợp việc đem lại hiệu quả sẽ được thấy rõ.

17


Chuyên đề Marketing công nghiệp

Tài liệu tham khảo
1.TH.S. Hồ Thanh Lan (2007), Giaó trình Marketing Công Nghiệp;
2.TS. Lưu Thanh Đức Hải (2007), Giáo trình Quản Trị Tiếp Thị ;
3. PGS.TS.Lê Văn Tâm,PGS.TS Phạm Hữu Ích(chủ biên) (2007), Giáo
Trình Quản Trị Chiến Lược Kinh Doanh ;
4..Luận văn tốt nghiệp tham khảo:” Một số giải pháp góp phần nâng cao
khả năng cạnh tranh tại công ty Cổ phần Minh Long”
5..TS Đỗ Thị Tuyết,TS Trương Hòa Bình (2005), Giáo Trình Quản Trị
Doanh Nghiệp.

18