Một số giải pháp tăng cường Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu ở công ty dệt may Hà Nội

Luận văn thực tập tốt nghiệp
Lời mở đầu
Ngày nay, mục tiêu chủ yếu của hầu hết các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh là lợi nhuận. Muốn đạt đợc mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải thực
hiện rất nhiều hoạt động khác nhau trong đó quan trọng nhất là hoạt động tì kiếm,
duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Cùng với xu thế toàn cầu hoá và
khu vực hoá nề kinh tế thì sự khác biệt giữa thị trờng nội địa và thị trờng bên ngoài
ngày càng mờ nhạt. Chính điều này đem lại cho các doanh nghiệp nói chung và
các công ty kinh doanh quốc tế nói riêng những cơ hội mới, song cũng đặt các
công ty trớc những găy go, thử thách, đòi hỏi các công ty phải chủ động sáng tạo
tìm cho mình hớng đi thích hợp. Vì vậy có thể nói thị trờng đóng vai trò quyết định
tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự thành bại sẽ đợc quyết định
bởi sự nhạy bén, nắm bắt thông tin, biết tận dụng cơ hội và uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể đạt đợc mục tiêu? Trong khi qui mô
thị trờng nội địa thờng xuyên bị hạn chế thì thị trờng nớc ngoài có thể coi là vô hạn
đối vơí khả năng của một doanh nghiệp. Vậy mở rộng, phát triển thị trờng có thể
xem là một nhu cầu nội tại của doanh nghiệp hiện nay. Đây cũng là vấn đề mà
công ty dệt may Hà Nội đang chú trọng trong chiến lợc phát triển của mình. Công
ty nhận tháy rằng, việc tìm kiếm và mở rộng thị trờng xuất khẩu giúp cho công ty
xác định đợc cho mình những thị trờng phù hợp và lĩnh vực kinh doanh, nâng cao
vị thế cạnh tranh và đạt hiệu quả cao hơn. Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động
Marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc phát triển thị trờng, hoạt động
này quyết định đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ ra thị trờng. Vì vậy, là hoạt động
không thể thiếu đợc của một công ty đặc biệt là cá công ty kinh doanh quốc tế nh
công ty dệt may Hà Nội. Xuất phát từ những nhận thức trên em đã mạnh dạn đi vào
nghiên cứu việc mở rộng và phát triển thị trờng xuất khẩu đối với sản phẩm dệt
may của công ty dệt may Hà Nội với đề tài: " Một số giải pháp tăng cờng
Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu ở công ty dệt may Hà
Nội".
Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế chỉ

ra những mặt đợc và cha đợc trong hoạt động phát triển thị trờng của công ty. Trên
cơ sở về nguồn lực của công ty đa ra những giải pháp tăng cờng Marketing hỗn
hợp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty trong thời gian tới.
Giới hạn và phạm vi nghiên cứu: Nh chúng ta đã biết lĩnh vực kinh doanh
rất rộng lớn, đặc biệt là hoạt động Marketing quốc tế. Do đó với những gì tiếp thu
đợc từ thực tế cộng với kiến thức đã tích luỹ đợc không cho phép đi sâu nghiên cứu
và giải quyết tất cả các khía cạnh mà chỉ đi nghiên cứu và giải quyết các vấn đề
Marketing hỗn hợp của công ty nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu dựa trên việc
tiếp cận hai môn học: Marketing công nghiệp và Marketing quốc tế.
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B


Luận văn tốt nghiệp
Phơng pháp nghiên cứu: Trớc tiên để hoàn thành đợc đề tài này thì yêu cầu
đặt ra là phải nghiên cứu tình hình hoạt đôngj kinh doanh của công ty, đồng thời
xem xét những biến động về thị trờng của công ty trong thời gian tới trên cơ sở sử
dụng phơng pháp tiếp cận hệ thống logic, phân tích so sánh thực tế với lý thuyết
bằng các mô hình tơng ứng nhằm đánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động
kinh doanh ở công ty. Qua đó xác lập các giải pháp tăng cờng Marketing hỗn hợp
nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty dệt may Hà Nội.
Trong thời gian thực tập ở công ty đợc sự hớng dẫn của thầy giá PGS-TS Vũ
Phán và sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng Kế hoạch thị trờng của công ty
dệt may Hà Nội em đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Kết cấu luận văn chia làm ba phần:
Phần I: Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của công ty dệt may Hà Nội có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và Marketing.
Phần II: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketng hỗn hợp và
ảnh hởng của hoạt động này nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu ở công ty dệt
may Hà Nội.
Phần III: Một số giải pháp tăng cờng Marketing hỗn hợp nhằm phát triển
thị trờng xuất khẩu ở công ty dệt may Hà Nội.

Hà Nội Tháng 05 năm 2003

Nội dung

Phần 1: Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty
dệt may Hà Nội có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ Và
Marketing
I/ Khái quát Quá trình hình thành phát triển và phơng hớng sản xuất
kinh doanh
1. Quá trình hình thành và phát triển

1.1 Giới thiệu chung.
Tên đầy đủ: Công ty Dệt May Hà Nội
Tên giao dịch quốc tế: HANOSIMEX
Loại hình doanh nghiệp : Doanh nghiệp Nhà nớc
Trụ sở chính : Số 1 Mai Động quận Hai Bà Trng- Hà Nội
Fax : 84-4-622334
Hình thức sở hữu vốn: Quốc doanh
Hình thức hoạt động: Sản xuất kinh doanh
1.2. Quá trình hình thành và phát triển

Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

2


Luận văn tốt nghiệp
Ngày 07/04/1978 Tổng công ty nhập khẩu thiết bị Việt Nam và hãng
UNIONMATEX (Cộng hoà liên bang Đức ) chính thức kí hợp đồng xây dựng nhà
máy sợi Hà Nội. Tháng 12/1979 khởi công xây dựng nhà máy. ngày 21/11/1984

nhà máy sợi chính thức đi vào hoạt động. Tháng 4/1990 Bộ Thơng mại cho phép xí
nghiệp đợc kinh doanh trực tiếp hàng xuất khẩu với tên giao dịch quốc tế là Hanoi
Textile Company. Viết tắt là HANOSIMEX. Tháng 4/1991 Bộ Công nghiệp nhẹ
quyết định chuyển tổ chức và hoạt động của nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp
liên hợp sợi dệt kim Hà Nội. Ngay sau đó Bộ Công nghiệp nhẹ lại ra quyết định sát
nhập nhà máy sợi Vinh ngày 19/5/1994 và Công ty dệt Hà Đông tháng 3/1995 vào
xí nghiệp liên hợp. Tháng 6/1995 Bộ Công mghiệp nhẹ quyết định đổi tên xí
nghiệp liên hợp dệt kim thành Công ty dệt Hà Nội. Tháng 2/2000 đổi tên thành
Công ty Dệt May Hà Nội và đó là tên gọi chính thức cho đến ngày nay.
Trong điều kiện hiện nay, để phát triển và thắng thế trên thị trờng đòi hỏi
Công ty Dệt May Hà Nội không ngừng đầu t chiều sâu trang thiết bị kỹ thuật hiện
đại, cố gắng cải tiến đa dạng hoá nâng cao chất lợng sản phẩm. Nhờ có những nỗ
lực của ban lãnh đạo cũng nh các thành viên trong công ty, Công ty Dệt May Hà
Nội đã không ngừng phát triển về mọi mặt. Công ty đã nhận đợc 30 huy chơng
vàng, các bằng khen về chất lợng mẫu mã sản phẩm tại các hội chợ triển lãm khoa
học kỹ thuật hàng năm cũng nh việc hoàn thành nghĩa vụ nhà nớc giao cho.Sản
phẩm của công ty đợc xuất khẩu sang các nớc Nhật Bản, Hàn Quốc, úc, Thái Lan,
Hồng Kông, Thụy Điển, Tiệp Khắc, khu vực EU Đặc biệt sau khi hiệp định Thơng mại Việt Mỹ đợc kí kết (tháng 10/1999) thì thị trờng Mỹ đã trở thành một
thị trờng tiêu thụ rộng lớn và có nhiều tiềm năng của công ty. Hàng năm công ty đã
xuất khẩu sang thị trờng này một khối lợng hàng may mặc rất lớn chiếm khoảng
60%-65% số lợng hàng xuất khẩu của công ty.
Để có thể phát triển và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thị trờng
công ty đã tiến hành xây dựng và áp dụng thành công hệ thống quản lí chất lợng
ISO-9002. Tháng5/2001 công ty đã đợc cấp chứng nhận ISO-9002 cho các nhà
máy: sợi, dệt, nhuộm, may1 và may2. Cùng với việc duy trì hệ thống quản lý chất
lợng đã đợc cấp chứng nhận là việc duy trì và mở rộng phạm vi hệ thống quản lí
chất lợng toàn công ty đạt tiêu chuẩn ISO 9002. Nhằm đa Công ty Dệt May Hà Nội
thành công ty có hệ thống quản lý chất lợng ISO 9002 trên tất cả các lĩnh vực sản
xuất sợi, dệt, nhuộm và may toàn công ty.
Qua hơn 20 năm sản xuất kinh doanh , từ một xí nghiệp đã trở thành tổng

công ty với 8 nhà máy thành viên. Hiện nay công ty đã đạt đợc công suất thiết kế
11000 tấn sợi/năm, 3000 tấn vải/năm, 8 triệu sản phẩm may/năm trong đó có 90%
sản phẩm xuất khẩu, 600 tấn khăn các loại/năm, vải Denim 6.5 triệu mét/năm, quần
áo Jeans 1.4 triệu sản phẩm/năm, các loại mũ 2.5 triệu sản phẩm/năm.
1.3. Chức năng , nhiệm vụ và quyền hạn của công ty.
1.3.1. Chức năng .
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

3


Luận văn tốt nghiệp
- Tổ chức sản xuất kinh doanh, xuất khẩu các loại sản phẩm dệt may có chất lợng cao.
- Nhập khẩu các loại bông xơ, hoá chất, phụ tùng thiết bị.
- Thực hiện các hoạt động buôn bán với các đối tác trong và ngoài nớc.
1.3.2. Nhiệm vụ.
- Kinh doanh hiệu quả và bảo toàn vốn.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ ngân sách nhà nớc.
-Xây dựng tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất bảo đảm chất lợng hàng
hoá.
1.3.3. Quyền hạn.
- Chủ động trong sản xuất kinh doanh tìm kiếm đối tác.
- Đợc giao quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn ngân sách.
- Chủ động trong việc sắp xếp bộ máy quản lý, áp dụng các hình thức trả lơng.
2. Phơng hớng kinh doanh

2.1. Chiến lợc thị trờng
2.1.1.Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng công ty đã áp dụng.
* Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: là hình thức tìm hiểu thị trờng qua thông
tin, báo chí, mạng Internet hay trung gianhình thức tiếp cận này đem đến cho

công ty các thông tin cần thiết về thị trờng đối thủ cạnh tranhVới khoản chi phí
không cao mà nhanh đem lại hiệu quả. Để tìm hiểu kỹ, xử lý các thông tin về thị trờng, công ty phải hiểu biết nền văn hoá, ngôn ngữ, tập quán mới có thể tiếp cận về
thị trờng đó. Chính điều này mà nhiều doanh nghiệp xuất khẩu hiện nay trong đó
có công ty dệt may Hà nội phần lớn đã sử dụng các nhà môi giới của chính nớc đó.
Với khoản chi phí để nghiên cứu thị trờng không cao công ty có thể tìm hiểu
đợc các thông tin khá chính xác và nhanh nhất. Tuy nhiên, hạn chế của hình thức
này là thông tin đa đến cho công ty là nguồn thông tin thứ cấp, nó có thể đợc cung
cấp đầy đủ và chính xác nếu công ty bỏ tiền ra mua nếu không thì có thể công ty sẽ
có đợc thông tin không chính xác và không phù hợp với mục tiêu nghiên cứu. Cho
nên để có đợc thông tin "mật" về thị trờng đòi hỏi công ty phải kết hợp với phơng
pháp nghiên cứu thứ hai.
* Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp: nghĩa là cán bộ nghiệp vụ của công ty
phải đến tận thị trờng để tìm hiểu văn hoá, pháp luật, tình hình kinh tế, chính trị xã hội và các đối thủ cạnh tranh đang hiện diện trên thị trờng. Sử dụng phơng pháp
nghiên cứu này đem lại cho công ty những thông tin quí báu, chính xác mà các nhà
môi giới không thể cung cấp đợc. Từ nguồn thông tin thứ cấp mà công ty nghiên
cứu tại bàn kết hợp với các thông tin sơ cấp mà cán bộ nghiệp vụ thu thập đợc từ thị
trờng là những cơ hội cho chiến lợc kinh doanh xuất khẩu của công ty. Từ đó tạo
thành công cho mỗi thơng vụ, đẩy nhanh hiệu quả kinh doanh xuất khẩu ở công ty.
Tuy nhiên, sử dụng hình thức nghiên cứu trực tiếp sẽ mất nhiều thời gian và
chi phí rất lớn. Cùng với sự nhận thức về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

4


Luận văn tốt nghiệp
thị trờng xuất khẩu của công ty, ban lãnh đạo công ty đã có sự đầu t thích đáng cho
hoạt động này bởi vì thông tin là yếu tố ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh, quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty.
Mặc dù vậy trong chừng mực nào đó hoạt động này vẫn còn hạn chế do khả năng

tiềm lực tài chính của công ty cha đáp ứng đợc.
2.1.2. Các căn cứ để lựa chọn thị trờng
Các hoạt động Marketing hỗn hợp chỉ thực sự có hiệu quả khi công ty lựa
chọn cho mình một thị trờng xuất khẩu phù hợp với khả năng và chất lợng kinh
doanh của mình. Trong quá trình lựa chọn thị trờng công ty sử dụng những nhóm
căn cứ sau:
* Nhóm căn cứ chung:
- Hệ thống chính trị - pháp luật: đó là thể chế chính trị của quốc gia, có
thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu của công ty không, biểu hiện chính trị có ổn
định không. Mặt khác phải tìm hiểu hệ thống luật pháp của họ cũng nh các qui
định trong hoạt động xuất khẩu nh:
+ Hạn nghạch đối với từmg mặt hàng.
+ Thuế nhập khẩu mà hcính phủ nớc đó áp dụng đối với mặt hàng dệt may .
+ Mức độ ổn định của chính trị.
+ Các u đãi của Chính phủ đối với từng khu vực, nhóm nớc.
+ Chính phủ nớc đó đối xử bình đẳng hay bất bình đẳng với các quốc gia
xâm nhập vào thị trờng nớc đó.
+ Mối quan hệ giữa công ty và các tập đoàn sản xuất quốc tế.
- Kinh tế kỹ thuật và dân số: trình độ phát triển công nghệ, kỹ thuật và khả
năng ứng dụng công nghệ của quốc gia côgn ty định xâm nhập thị trờng, số dân và
cơ cấu dân số của quốc gia đó có ảnh hởng tới quyết định lựa chọn của công ty.
* Nhóm căn cứ về qui chế tiền tệ: là các hình thức về bảo hộ mậu dịch, qui
chế tiền tệ, lạm phát sự thay đổi tỷ giá hối đoái trên thị trờng tài chính quốc tế.
* Nhóm căn cứ thơng mại: qui mô, tính năng động của thị trờng, sự hiện
diện hàng hoá của công ty trên thị trờng nớc ngoài, sự cạnh tranh quốc tế trên thị
trờng.
2.1.3. Lựa chọn thị trờng xuất khẩu :
* Mục tiêu của việc phân tích và lựa chọn thị trờng xuất khẩu của công ty là:
- Hớng ra thị trờng xuất khẩu nớc ngoài nhằm thu ngoại tệ.
- Đảm bảo cân đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng thị trờng.

- Thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nớc và ngoài nớc về số lợng, chất lợng,
giá cả.
- Góp phần tăng trởng kinh tế.
* Lựa chọn thị trờng xuất khẩu:
Do hoạt động của cuộc khủng hoảng kinh tế khu vực dẫn đến ảnh hởng tới
hoạt động xuất khẩu của công ty. Vì vậy khi lựa chọn thị trờng xuất khẩu công ty
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

5


Luận văn tốt nghiệp
cần chú trọng nghiên cứu đặc điểm của từng nhóm khách hàng khác nhau nhằm
đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Thị trờng Nhật Bản với văn hoá truyền
thốngđặc trng của ngời á Đông nên sản phẩm a thích của họ thiên về các loại trang
phục nh: áo T-Shirt, Polo shirt với gam màu sáng, nóng và các loại khăn phục vụ
cho các dịp lễ tiệc. Đối với các thị trờng thuộc các nớc Tâu Âu, EU do có các trung
tâm thời trang lớn, các mẫu mốt luôn thay đổi nên đòi hỏi cao: chất lợng mầu sắc
phải bền đẹp, mẫu mã phải mới lạ và hấp dẫn.
Khi lựa chọn thị trờng xuất khẩu công ty phải đối mặt với khó khăn: thị trờng hạn nghạch và phi hạn nghạch
- Đối với thị trờng hạn nghạch: EU là thị trờng hàng dệt may theo hạn
nghạch của công ty. Xuất khẩu sang EU chịu ràng buộc điều kiện nhập nguyên vật
liệu từ thị trờng này với giá cao hơn các sản phẩm tơng đơng của các nớc trong khu
vực làm ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh về giá của công ty.
Theo hiệp định buôn bán hàng dệt may giữa Việt Nam và EU kí tắt vào
tháng 12 năm 1992 và kí chính thức vào năm 1996 đã tạo ra một bớc tiến mới trong
xuất khẩu hàng dệt may của công ty. Trong đó phải kể đén thị trờng Anh, Đức
những thị trờng có giá trị kim nghạch xuất khẩu lớn nhất. Tuy nhiên, lại có sự giảm
sút rõ rệt ở thị trờng Italia khi không còn có tên trong danh sách các thị trờng khối
Eu của công ty. Nhng bên cạnh đó lại có sự xuất hiện của thị trờng Hà Lan, Thuỵ

Điển, Rumani tuy còn mới mẻ song kim nghạch xuất khẩu ở thị trờng này đã đạt
một con số không hề khiêm tốn. Đây sẽ là các thị trờng tiềm năng của công ty
trong tơng lai.
- Đối với thị trờng không hạn nghạch: kim nghạch xuất khẩu vào thị trờng
này mặc dù giảm sút trong vài năm trớc đây, nguyên nhân chủ yếu là do cuộc
khủng hoảng tài chính khu vực. Song hiện nay nền kinh tế khu vực đang đợc phục
hồi và kim nghạch xuất khẩu vào thị trờng này vẫn chiếm tỷ trọng rất lớn trong
tổng kim nghạch xuất khẩu của công ty. Kim nghạch xuất khẩu vào thị trờng Nhật
Bản chiếm hàng đầu, Đài Loan, Hàn Quốc cũng vẫn là thị trờng đang tăng trởng
riêng Singapore mới chỉ là bạn hàng từ năm 1999 nhng đã có lợng hàng nhập lớn.
Ngoài ra còn một số thị trờng nh: Hồng Kông, Mỹ tuy giá trị nhập khẩu
còn ít nhng sau vài năm tiếp cận với thị trờng và làm quen với luật lệ tập quán thơng mại, kim nghạch xuất khẩu đang dần tăng lên trong hai năm 2001 và 2002.
Trong tơng lai sẽ trở thành khách hàng quen thuộc và thị trờng mục tiêu của công
ty đặc biệt là Mỹ.
2.2. Chiến lợc sản phẩm
2.2.1. Đặc điểm của sản phẩm dệt may của công ty dệt may Hà Nội
Mặt hàng sợi với nhiều loại nhiều chỉ số khác nhau phục vụ phần lớn cho các
nhà máy dệt kim, thị trờng trong nớc và xuất khẩu. Các loại sợi có chỉ số khác nhau
đợc tăng lên rất nhiều, đợc nhuộm màu, làm bông để chất lợng của vải dệt ngày
càng cao.
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

6


Luận văn tốt nghiệp
Hàng dệt kim có đặc điểm là vải có độ mềm, xốp, độ đàn hồi cao, hợp về
sinh. Tuy nhiên hàng dệt kim có nhợc điểm lớn là các sợi dệt kim chỉ đợc móc chứ
không đan vào nhau nh hàng dệt thoi nên khi một sợi bị đứt có thể làm hỏng cả sản
phẩm, dẫn đến độ bền của sản phẩm dệt kim không cao. Để tăng độ bền của hàng

dệt kim, các nhà sản xuất quan tâm đến chất lợng sợi bông, phơng thức dệt và
nhiều công nghệ đi kèm khác.
Các sản phẩm khác nh: mũ, lều bạt du lịch, khăn bông, vải bòlà những sản
phẩm mới của công ty có chất lợng cao và đang dần dần có đợc chỗ đứng trên thị
trờng.
2.2.2. Đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng xuất khẩu
Từ một nhà máy kéo sợi với các thiết bị của công hoà liên bang đức đợc đa
vào sản xuất từ năm 1984 sau nhiều năm phát triển đến nay công ty dệt may Hà
Nội đã trở thành một trong những doanh nghiệp mạnh của tông coong ty dệt may
Việt Nam, có dây chuyền kéo sợi sản xuất hàng dệt kim và sản phẩm may chất lợng cao. Ngoài các mặt hàng sợi bông, sợi pha truyền thống chỉ số từ Ne 6 đến Ne
45 và Ne 60 công ty đã mở rộng thêm ra nhiều mặt hàng mới nh khăn mặt, khăn
ăn, khăn tắm, quần áo dệt kim, lều bạt xuất khẩu, vải bò mũ bò
Có đợc kết quả nh trên là do công ty chú trọng đầu t chiều sâu vào các khâu
quan trọng trong các đơn vị nhằm đổi mới và nâng cao thiết bị kéo sợi, dệt kim, dệt
khăn, nhuộm và hoàn tất sản phẩm dệt kim mở rộng khu vực may. Chỉ trong vòng 5
năm trở lại đây tổng số vốn đầu t là 252 tỷ đồng, chủ yếu là vốn vay, vốn tự có của
doanh nghiệp.
Nhờ đầu t đúng hớng kịp thời nên các công nghệ mới đều phát huy hiệu quả,
các thiết bị kéo sợi đầu t hơn chục năm trớc đến nay vẫn hoạt động ổn định, góp
phần tăng năng lực sản xuất kinh doanh của công ty. Năm 1999 công ty đã có bớc
đầu tự đột phá là xây dựng nhà máy dệt phải Denim với năng lực sản xuất 6,5 triệu
m vải/năm với tổng vốn đầu t là 115 tỷ đồng đã đi vào hoạt động đầu năm 2001 để
sản xuất hàng xuất khẩu đi Mỹ.
Với mục tiêu "chất lợng sản phẩm là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trong những năm gân fđây HANOXIMEX đã tiếp tục cải thiện
bộ máy quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9002 nhằm thực hiện quá trình quản
lý và cải tiến chất lợng sản phẩm tạo niềm tin với khách hàng. Nhờ đợc đào tạo,
trang bị kiến thức và có sự giúp đỡ t vấn của công ty GHASEI, cán bộ công nhân
viên ở các nhà máy thành viên và các phòng ban của công ty đã áp dụng tốt các qui
trình sản xuất kinh doanh theo tiêu chuẩn ISO9002. Do đó mà chất lợng các sản

phẩm đều đạt tiêu chuẩn xuất khẩu, năng suất ngày càng cao. Mặt hàng dệt kim đợc đầu t sau nhng hiệu quả cao, bình quân mỗi năm xuất khẩu 4 triệu sản phẩm
sang các thị trờng EU và Nhật Bản.
Đến nay công ty cơ bản hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, dự kiến
tổng doanh thu đạt 500 tỷ đồng, kim nghạch xuất khẩu đạt 14 triệu USD, mức tăng
trởng là 18%, thu nhập bình quân ngời lao động đạt 1triệu đồng/ngời/tháng. Công
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

7


Luận văn tốt nghiệp
ty đang tích cực chuẩn bị lực lợng thực hiện chiến lợc tăng tốc của ngành dệt may.
Với các mục tiêu dặt ra cho năm 2005 là doanh thu từ 1.100 tỷ đến 1.200 tỷ đồng,
sản lợng sợi 19.700 tấn, 9,2 triệu sản phẩm dệt kim, 9,7 triệu m vải Denim và 7.100
bộ quần áo may từ loại vải này, khăn mặt các loại 16,4 triệu chiếc. Phát huy những
thành tích đã đạt đợc bằng kinh nghiệm trong quản lý và sự năng động trong sản
xuất kinh doanh hy vọng rằng công ty dệt may Hà nội thực hiện đợc mục tiêu đề
ra.
* Nhãn hiệu sản phẩm xuất khẩu của công ty: hiện nay công ty xuất khẩu
chủ yếu các sản phẩm
- Sản phẩm sợi các loại
- Khăn các loại
- Lều vải du lịch
- Vải dệt kim, dệt thoi
- Vải Denim
- Sản phẩm bò nh: mũ, vải, quând áo
- Sản phẩm dệt may: áo Polo Shirt, áo T-Shirt, hàng thể thao, hàng gia công
Nh vây xét về mặt số lợng thì mặt hàng xuất khẩu của HANOXIMEX cha
thực phong phú nhng cũng hội tụ đầy đủ những mặt hàng có tiếng tăm trên thị trờng xuất khẩu của ngành dệt may Việt Nam.
Công ty cần chú trọng và quan tâm hơn nữa tới số lợng mặt hàng xuất khẩu.

Ngoài ra, công ty cũng phải xem xét cơ cấu mặt hàng, điều chỉnh nó sao cho phù
hợp, không nên để tình trạng có những mặt hàng chiếm tỷ trọng quá lớn, có những
mặt hàng quá nhỏ mà nhiều mặt hàng tỷ trọng lớn khả năng xuất khẩu lại không
cao.

Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

8


Luận văn tốt nghiệp

II. Mô hình tổ chức quản lí ( sơ đồ 1)
Tổng giám đốc

P.TGĐ I kiêm đại
diện lãnh đạo

Trung tâm TN và
KTCLSP
Nhà máy dệt
Nhuộm

P.TGĐ I

P. kỹ thuật
Đầu t

NM may I

NM sợi

NM may II

NM dệt vải
DENIM

P.TGĐ I

Phòng
TC-KT

Phòng Kế
hoạch thị
trờng

NM máy cơ điện

Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

Phòng
HC-TH

Phòng đời
sống
Trung tâm
Y tế

NM may Đông Mỹ
Các NM dệt

sợi khác

Phòng
XNK

P.TGĐ I

Ghi chú

điều hành trực tuyến
điều hành hệ thống quản lí chất lợng ISO

9


Luận văn tốt nghiệp

Công ty Dệt May Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nớc quy mô lớn, có t
cách pháp nhân hạch toán độc lập, có tài khoản và con dấu riêng, bao gồm tài
khoản tiền việt và tài khoản ngoại tệ tại Ngân hàng Công thơng Hai Bà Trng, Ngân
hàng Ngoại thơng, Ngân hàng IndovinaBank.
Xuất phát từ tình hình và nhiệm vụ mà cấp trên giao, bộ máy quản lí của
Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến tham mu. Đứng đầu Công ty là một
tổng giám đốc tiếp theo là các phó giám đốc điều hành một số lĩnh vực của Công
ty theo sự phân công của tổng giám đốc, dới đó là các phòng chức năng.
III.. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật
1. đặc điểm về vốn, máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất của công
ty dệt may hà nội
1.1. Đặc điểm về vốn.

Cùng với sự phát triển về công nghệ và kỹ thuật thì nguồn vốn của công ty
cũng ngày càng gia tăng. Là một doanh nghiệp nên vốn của Công ty phần lớn là
vốn cố định. Theo số liệu của năm 1994, tổng số vốn cố định của công ty vào
khoảng 98.2 tỷ VNĐ, trong đó máy móc thiết bị chiếm hơn 60%. tính đến nay
tổng số vốn kinh doanh lên tới trên 160 Tỷ VNĐ, với tỷ trọng máy móc thiết bị
chiếm trong tổng số vốn là không đổi.
Bảng tổng số vốn kinh doanh của Công ty Dệt may Hà Nội(1999-2002)
(Đơn vị tính: triệu đồng)
Năm
1999
2000
2001
2002
Vốn cố định
98100
97588
97288
97288
Vốn lu động
63200
63416
63416
63416
Tổng vốn kinh doanh
161300
161004
160704
160704
1.2 Đặc điểm về công nghệ và hệ thống máy móc thiết bị.
Công ty Dệt May Hà Nội có nhiều loại dây chuyền máy móc thiết bị dùng

để sản xuất 3 mặt hàng chính: Sợi, sản phẩm dệt kim và khăn bông. các dây
chuyền này chủ yếu là dây chuyền sản xuất liên tục(bố trí mặt bằng định hớng
theo sản phẩm ).
Hiện nay tại nhà máy sợi 1 và sợi 2 đều có dây chuyền vừa sản xuất sợi chải
kỹ, vừa sản xuất sợi chải thô. Tại nhà máy sợi 2 còn có thêm dây chuyền sản xuất
sợi phế OE. Từ dây chuyền chỉ kỹ và chải thô có thể kết hợp để sản xuất sợi đơn
chải thô, sợi đơn chải kỹ và sợi se. đó là máy bông Mazoly và Toyota của Nhật
Bản, máy đánh ống Mazoly và Muzata của Nhật Bản, máy Autoconer và
Schrafhort của Đức, máy đậu và máy xe do Trung Quốc, Ba Lan sản xuất .

Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

10


Luận văn tốt nghiệp
Hầu hết các máy móc đều đợc sản xuất từ những năm 1979,1980 ngoại trừ
máy Schrafhort và Muzata là mới đợc trang bị sản xuất vào những năm 1994,
1995.
Tại nhà máy sợi Vinh các máy móc thiết bị hoàn toàn do CHLB Đức sản
xuất vào đầu những năm 1970 và một số máy móc đã khấu hao hết.
Bảng: Máy móc thiết bị tại nhà máy Dệt Nhuộm và các máy may
(Nguồn : Phòng Kỹ thuật đầu t )

STT
1
2
3
4
5

Máy móc
thiết bị
Máy cắt
Máy may
Máy thêu
Máy xử lí
Máy dệt

Năm sử
dụng

Số lợng
(chiếc)

Nớc sản xuất

1980
1990
1990
1989
1989

815
800
820
20
320

Tiệp Khắc, Ba Lan, Trung Quốc

Nhật Bản( Juki, Yamoto)
Nhật Bản
Hàn Quốc
Nhật bản

Tổng số máy

2775

Máy móc thiết bị tại nhà máy sợi I và sợi II
(Nguồn : Phòng Kỹ thuật đầu t )
STT

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11

Máy móc thiết bị

Máy dây bông
Máy chải
Máy ghép

Máy thô
Máy sợi con
Máy ống
Máy đậu
Máy xe
Máy ống xốp
Máy cuộn cúi
Máy chải kỹ
Tổng số máy

Tổng
số
máy

4
48
42
20
176
26
3
19
2
3
13
365

Công
suất

90%
90%
90%
90%
90%
90%
90%
90%
90%
90%
90%

Năm
sử
dụng

1975
4975
1982
1982
1982
1989
1989
1982
1982
1989
1989

Nớc sản xuất

Đức
Đức
Đức,ý
Đức
Đức
Đức
Trung Quốc
Trung Quốc
Trung Quốc
Đức,ý
Đức, Nhật, ý

Nhà
máy
sợi I

2
24
26
12
111
16
2
9
2
13
217

Nhà
máy

sợi II

2
24
16
8
65
10
1
10
2
1
139

2. Đăc điểm về nguyên vật liệu, lao động và cơ cấu lao động

Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

11


Luận văn tốt nghiệp
2.1. Đặc điểm về nguyên vật liệu
Nguyên liệu chính của công ty Dệt May Hà Nội là bông xơ PE, những
nguyên liệu này phần lớn là nhập khẩu. Do tính chất và nguồn gốc của bông xơ,
hiện nay nớc ta cha sản xuất đợc bông xơ PE nên công ty Dệt May Hà Nội phải
nhập khẩu từ nớc ngoài. Mổt khác do lợng bông trong nớc cha đáp ứng đủ cho
nghành dệt trong nớc, chất lợng lại cha cao nên các công ty dệt mayvẫn phải sử
dụng một số loại bông của nớc ngoài.
Nguyên liệu bông xơ sử dụng chủ yếu từ các nguồn sau :

+Nguyên vật liệu bông :
- Bông Việt Nam chiếm khoảng 13.5% lợng bông sử dụng.
- Bông Nga chiếm khoảng 69.5%.
- Ngoài ra bông còn đợc nhập từ các nớc nh : Mỹ, úc, Tây Phi
Toàn bộ nguyên vật liệu bông công ty đều đặt mua ở Tổng công ty Dệt May
Việt Nam :
+Nguyên vật liệu xơ : Đợc nhập khẩu từ Hàn Quốc, Đài Loan
+ Ngoài ra công ty còn nhập nhiều loại hoá chất, thuốc nhuộm dùng cho
các công đoạn tẩy, nhuộm, làm bóng vải và các nguyên liệu khác phục vụ cho
quá trình sản xuất
2.2. Đặc điểm về lao động và cơ cấu lao động của công ty dệt may Hà Nội .
Công ty Dệt may Hà Nội có lực lợng lao động khá đông đảo (gần 5200 lao
động ) trong đó lao động nữ chiếm đa số. Khoảng 70% lao động nữ là lao
độngchính của những bộ phận sản xuất trực tiếp nh máy may, sợi, dệt. Số lao động
tham gia sản xuất trực tiếp chiếm khoảng hơn 91% còn lại là lao động gián tiếp
(9%).
Hầu hết các cán bộ chủ chốt của sông ty đều đã tốt nghiệp đại học và trên
đại học và đã làm đúng ngành nghề chuyên môn của mình. Đội ngũ công nhân
của Công ty phần lớn có tay nghề cao, bậc thợ trung bình của công nhân sợi là 4/7,
của công nhân may là 3/7. Với đội ngũ cán bộ và công nhân nh vậy thì đây chính
là điều kiện thuận lợi để tạo đà cho sự phát triển của Công ty. Công ty đã tổ chức
quản lí và sử dụng ngời lao động khá tốt, xử lí vi phạm kỷ luật nghiêm minh, có
khen thởng động viên đối với công nhân làm tốt công việc của mình với tinh thần
trách nhiệm cao và giàu trí sáng tạo. Đội ngũ lao động của Công ty luôn hoàn
thành kế hoạch đề ra đảm bảo chất lợng và cung cấp đầy đủ hàng hoá cho khách
hàng.
Qua bảng phân tích tình hình lao động ta thấy Công ty Dệt May Hà Nội có
lực lợng lao động khá đông đảo. Lao động của Công ty có bậc thợ bình quân
khoảng bậc 3,bậc 4. Trình độ cán bộ kỹ thuật cao(khoảng 13.5%là các cán bộ có
trình độ chuyên môn đã tốt nghiệp đại học, trên đại học và cao đẳng). Tuy nhiên tỷ

Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

12


Luận văn tốt nghiệp
lệ lao động gián tiếp của công ty là khoảng 9% đây là một tỷ lệ khá cao đối với
toàn bộ số lao động của công ty.
Nhìn chung, với thực trạng lao động nh hiện nay,tiềm năng về nguồn lực và
khả năng phát triẻn nguồn nhân lực là hoàn toàn có thể. Với chiến lợc vừa khuyến
khích nâng cao năng suất lao động vừa sắp xếp lại bộ máy quản lí bảo đảm tinh
giảm và có hiệu quả, cạnh tranh về nhân lực sẽ là một điểm mạnh của Công ty
trong tơng lai.

Chỉ tiêu

Năm 1998
Số l- %
ợng
5235 100

Năm 1999
Số l- %
ợng
5218 100

Năm 2000
Số l- %
ợng
5108 100

1. lao động gián tiếp
2. Lao động trực tiếp

468
4767

8.8
91.2

459
4759

8.8
91.2

460
4648

9.0
91.0

1.Đại hoc, trên ĐH và cao đẳng
2. Trung cấp
3. Công nhân
+Bậc 1/7
+Bậc 2/7
+Bậc 3/7
+Bậc 4/7
+Bậc 5/7

+Bậc 6/7
+Bậc 7/7

672
189
4374
30
81
110
2300
1721
80
52

12.8
3.6
83.6
0.68
1.85
2.51
52.6
39.3
1.83
1.23

681
177
4360
20
76

1563
1590
672
373
66

13.0
3.4
83.6
0.46
1.74
35.85
36.4
15.4
8.6
1.55

691
213
4204
13
55
1324
1600
730
402
80

13.5
4.2

82.3
0.31
1.3
31.5
38
17.36
9.56
1.97

1. Khu vực Hà Nội
2. Khu vực Vinh
3. Khu vực Hà Đông
4. Khu vực Đông Mỹ

3378
751
777
392

64.5
14.3
14.8
6.4

3364
748
762
344

64.47

14.33
14.6
6.6

3296
745
735
332

64.52
14.58
14.38
6.52

I. Tổng số lao động
II. Phân theo chức năng
III. Phân theo trình độ

IV. Phân theo khu vực

3. Đặc điểm về quản lí chất lợng.

Chính sách chất lợng: Đảm bảo chất lợng sản phẩm và những điều đã cam
kết với khách hàng là nền tảng cho sự phát triển lâu dài của Công ty.
Nhận thức đợc vấn để chất lợng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh quan trọng,
lâu dài cho sự phát triển của mỗi Công ty nên Công ty Dệt may Hà Nội đã thực
hiện qua hệ thống quản lí chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9002 mà Công ty đã đợc
cấp chứng chỉ vào năm 2000.

Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

13


Luận văn tốt nghiệp
Quy trình kiểm tra, quản lí chất lợng sản phẩm của Công ty Dệt may Hà
Nội ngày càng đợc coi trọng vì đây chính là vũ khí cạnh tranh của Công ty từ đó
tạo ra đợc niềm tin đối với khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng.
4. Môi trờng kinh doanh của công ty dệt may Hà Nội

4.1. Môi trờng nội bộ của doanh nghiệp:
Môi trờng nội bộ bao gồm các yếu tố: vốn, máy móc thiết bị, công nghệ,
nguyên vật liệu, lao động đó là các yếu tố đầu vào của qui trình sản xuất và bộ
máy tổ chức quản lý vận hành qui trình sản xuất sao cho đạt đợc hiệu quả cao
nhất. tát cả các yếu tố này đã đợc trình bày ở các phân ftrên. Nói tóm lại, Công ty
dệt may Hà Nội có một môi trờng nội bộ thuận lợi nếu đợc phát huy sẽ tạo đà cho
sự phát triển của công ty. Những nhân tố này có ý nghĩa quyết định đến việc tiêu
thụ sản phẩm đặc điểm là việc phát triển và mở rộng thị trờng xuất khẩu.
4.2. Môi trờng cạnh tranh
4.2.1. Các đối thủ cạnh tranh trong nớc
Thị trờng sợi trong nớc luôn luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt mà các đối
thủ cạnh tranh chính cũng nằm trong tổng Công ty dệt may Việt Nam. Tại phía
bắc: Công ty dệt Vĩnh Phúc, Công ty dệt 8/3, Công ty dệt Nam Định là những đối
thủ chính của Công ty. Tuy nhiên thiết bị máy móc của các Công ty này đã quá cũ
kỹ và lạc hậu nên trong những năm tới sự cạnh tranh của các Công ty này sẽ giảm
suống. Tại phía Nam có các Công ty nh: Công ty dệt Huế, Công ty dệt Nha Trang,
Công ty dệt Việt Thắng hiẹn nay các Công ty này đang có nhiều sự đầu t đổi mới
trang thiết bị do đó những năm tới các Công ty này sẽ là đối thủ cạnh tranh gay
gắt đối với Công ty Dệt May Hà Nội.
Cũng nh thị trờng sợi, thị trờng sản phẩm dệt kim cũng tồn tại sự cạnh tranh

gay gắt mà trong đó bên cạnh sự cạnh tranh với các Công ty trong nớc, Công ty
còn phải cạnh tranh với các đối thủ nớc ngoài. các đối thủ cạnh tranh trong nớc, tại
phía Bắc có các công ty: Dệt kim Đông Xuân, Dệt kim Thăng Long, Dệt kim
Thắng Lợi. Tuy nhiên các Công ty này đều đã thành lập từ lâu, trình độ máy móc
lạc hậu do đó sức cạnh tranh không lớn. Tại phía Nam hiện nay có 2 Công ty sản
xuất sản phẩm dệt kim lớn đó là Công ty Dệt Nha Trang và Công ty Dệt Thành
Công. Đây là đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Dệt May Hà Nội. Về quy mô
và mức độ hiện đại của công nghệ sản xuất sản phẩm dệt kim thì 2 Công ty này
hơn hẳn Công ty Dệt May Hà Nội . Vì vậy để có thể cạnh tranh Công ty cần phải
đẩy mạnh công tác đầu t, trang thiết bị, máy móc hiện đại.
4.2.2. Các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài
Ngoài các đối thủ cạnh tranh trong nớc mà Công ty gặp phải thì Công ty
phải đơng đầu với những sản phẩm dệt kim nhập ngoại tràn lan bằng cả đờng
chính thức và không chính thức từ Trung Quốc, Thái Lan, Singapo. Trong thời
gian qua hàng nhập ngoại đã chiếm đợc thị trờng lớn trong nớc đặc biệt phải kể
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

14


Luận văn tốt nghiệp
đến hàng nhập ngoại từ Trung Quốc vào Việt Nam với khối lợng rất lớn. Nh vậy,
cạnh tranh đối với hàng dệt kim ngoại là một vấn đề rất nan giải và bức bách đối
với nhiều doanh nghiệp Việt Nam trong đó có Công ty Dệt May Hà Nội.
Trên thị trờng xuất khẩu thì sự cạnh tranh với các đối thủ nớc ngoài còn gay
gắt hơn nữa vì các thị trờng xuất khẩu là những thị trờng rất khó tính họ đòi hỏi
những yêu cầu khắt khe về chất lợng sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng chính vì thế
sản phẩm của công ty rất khó gia nhập vào các thị trờng. Tuy nhiên nhờ có sự đầu
t đúng đắn trong những năm gần đây số lợng sản phẩm xuất khẩu của công ty đã
tăng lên nhng điều này cũng không thể chứng minh đợc rằng công ty đã giành đợc

u thế trớc những đối thủ cạnh tranh nh: Trung Quốc, Thái lan, Singapore hay: Hàn
Quốc, Inđônexia
Nh vậy, cạnh tranh đối với hàng dệt kim ngoại là một vấn đề rất nan giải và
bức bách đối với nhiều doanh nghiệp dệt may Việt Nam trong đó có công ty dệt
may Hà Nội.
Bảng: Đánh giá các đối thủ cạnh tranh.
Tiêu thức
Mẫu mã
Chất lợng
Giá
Phân phối
Chi phí
Quảng cáo
Công nghệ

Công ty
Công ty Dệt Dệt
May Hà Nội Thăngkim
Long
Không
ít kiểu
phong phú
Cao
Khá
Cao
Trung bình
Trung bìmh Trung bình
Trung bình
Thấp
đang đổi

mới

Lạc hậu

ty Dệt
Công ty Công
kim
Đông
Dệt 8/3
Xuân
Không
ít kiểu
phong phú
Khá
Khá
Cao
Trung bình
Khá
Khá
Thấp
Cao
Lạc hậu

Trung
Quốc
Phong
phú
Kém
Thấp

Thái Lan
Phong
phú
Kém
Thấp

Cũ

2.3. Môi trờng hợp tác (các nhà cung cấp và các nhà sản xuất khác)
Để tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trờng trong nớc cũng nh
quốc tế, Công ty dệt may Hà Nội đã và đang tìm cho mình một hớng đi thích hợp
để từ đó đảm bảo đợc sự tồn tại và phát triển lâu dài trong điều kiện nền kinh tế
nhiều thành phần hoạt động trong cơ chế thị trờng và để ổn định sản xuất, đảm
bảo việc làm và thu nhập ngày càng tăng cho ngời lao động. Chính vì vậy, Công ty
dệt may Hà Nội không ngừng tạo mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các nhà cung
cấp nguyên liệu để làm ra các sản phẩm. Nguyên vật liệu bông đợc cung cấp hầu
hết bởi các nớc: Nga, úc vì vậy, công ty Công ty có mối quan hệ làm ăn chặt chẽ
lâu dài với các nhà cung cấp ở nớc này.
Bên cạnh đó công ty không chỉ hợp tác với các nhà cung cấp mà còn hợp tác
với các nhà sản xuất trong nớc nh: Công ty may Nha Trang, Công ty dệt Huế, cồn
ty dệt Quảng Nam - Đà Nẵng để tạo ra một hiệp hội xuất khẩu nhằm tăng cờng
sức mạnh bảo vệ giá cả và thị phần tại thị trờng nớc ngoài. Công ty cũng tạo mối
quan hệ hợp tác với các hãng sản xuất lớn ở nớc ngoài nh: Nike, Polođể có thể
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

15


Luận văn tốt nghiệp
sử dụng mẫu mã của họ cho sản phẩm của mình từ đó tạo điều kiện để gia nhập,

mở rộng và phát triển thị trờng xuất khẩu.
5. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động Marketing xuất khẩu (sơ đồ 2)
Sơ đồ 2 nêu lên một số nhân tố có liên quan đến hoạt động Marketing trên
phạm vi quốc tế. Vấn đề đặt ra trong Markerting quốc tế khác với Marketing trong
nớc cũng chính là những nhân tố môi trờng mà Marketing quốc tế phải đơng đầu
là rất phức tạp và rộng lớn hơn các hoạt động kinh doanh trong nớc. Mỗi nớc có hệ
thống pháp luật riêng, hạ tầng cơ sở kinh tế - xã hội, văn hoá riêng
Hầu hết các yếu tố môi trờng Marketing quốc tế của công ty phải đợc xem
nh chúng vẫn có bởi vì chúng ta không thể kiểm soát đợc hết chúng, chúng có ý
nghĩa sâu sắc đối với quản trị Marketing. Vì thế việc thực hiện Marketing quốc tế
cần phải đợc tiến hành trên cơ sở nhận biết nhanh về các cơ hội mới do những thay
đổi của môi trờng đem lại. Thủ tục hai bớc để phân tích các yếu tố môi trờng và
phản ứng thay đổi môi trờng là cần thiết.
Bớc thứ nhất: công ty dự đoán những thay đổi bên ngoài có thể xảy ra và
sau đó phân tích chi tiết:
- Những thay đổi có ảnh hởng nh thế nào tới công ty?
- Phản ứng của công ty đối với những ảnh hởng đó ra sao?
Bớc thứ hai: đa ra những chức năng kinh doanh chính của công ty, theo đó
là bản phác thảo về tất cả các yếu tố môi trờng có thể tác động tới các chức năng.
Có rất nhiều những biến cố bên ngoài có thể tác động tới hoạt động kinh doanh
của công ty. Do vậy, cần xác định một nhóm các yếu tố khó kiểm soát và phân tíc
chúng nhằm phát hiện ra những yếu tố thờng là điểm xuất phát của những nguy cơ
khó nhận thấy.
Để hoạt động Marketing hỗn hợp có tác động tích cực trong việc phát triển
thị trờng xuất khẩu thì Công ty dệt may Hà Nội phải làm tốt hai bớc công việc trên
và từ đó xây dựng đợc các chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán
hàng một cách đúng đắn, phù hợp trên cơ sở đã nghiên cứu và xây dựng thành
công chiến lợc thị trờng, chiến lợc sản phẩm.
Phần II. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing hỗn hợp và ảnh hởng của hoạt động này nhằm

phát triển thị trờng xuất khẩu ở Công ty dệt may Hà Nội
I. tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng

1. Các loại sản phẩm sợi
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

16


Luận văn tốt nghiệp
Đối với sản phẩm sợi, do đặc điểm thiết bị công nghệ cha đủ điều kiện xuất
khẩu với sản lợng lớn. Vì thế công ty đã có chính sách đa dạng hoá sản phẩm nâng
cao chất lợng cải tiến phơng thức bán hàng để đáp ứng mọi yêu cầu cầu khách
hàng trong nớc về sản lợng chủng loại về thời gian và chất lợng của sản phẩm sợi.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm sợi trong những năm gần đây của
công ty dệt may Hà Nội
Đơn vị tính: tấn
Năm
Nội địa
xuất khẩu
tỷ lệ (%)
Thị trờng trong nớc / Thị trờng nớc ngoài /
tổng sản phẩm
tổng sản phẩm
1998
9214
0,2
99,997
0,001

1999
10097
157,172
98,467
0,153
2000
10586
1764
85,71
14,3
2001
10900
2100
83,85
16
2002
12490
2200
85,02
15
(Nguồn: báo cáo thực hiện các chỉ tiêu - phòng Kế hoạch thị trờng )
Từ số liệu thị trờng tiêu thụ sản phẩm sợi ta thấy thị trờng nớc ngoài hầu
nh không đáng kể. So sánh giữa khối lợng sản phẩm sợi tiêu thụ năm 1999 trên thị
trờng nội địa là 10.097 tấn so với khối lợng sản phẩm sợi xuất khẩu 157,152 tấn và
đến năm 2002 sản phẩm sợi tiêu thụ trên thị trờng nội địa vẫn gấp 5,66 lần trên thị
trờng xuất khẩu, có thể thấy rằng nhu cầu về sợi trong nớc cao hơn nhiều. sản lợng
tiêu thụ của Công ty dệt may Hà Nội qua các năm thờng chiếm một tỷ phần khá
lớn so với sản lợng tiêu thụ sợi trong toàn ngành khoảng 14,78%.

2. Với sản phẩm dệt kim

Đối với sản phẩm may mặc dệt kim do thiết kế luôn đổi mới nên sản lợng
dệt may đạt chất lợng cao. Vì vậy công ty đã mở rộng quan hệ ra các nớc nhờ vậy
sản phẩm của công ty đã chiếm lĩnh đợc một phần thị trờng nớc ngoài. Tuy nhiên
ở thị trờng trong nớc thì sản phẩm dệt kim của công ty cha chiếm đợc u thế so với
các đối thủ cạnh tranh khác.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm dệt kim của Công ty dệt may Hà Nội
Đơn vị tính: chiếc
Năm
Nội địa
xuất khẩu
tỷ lệ (%)
Thị trờng trong nớc / Thị trờng nớc ngoài /
tổng sản phẩm
tổng sản phẩm
1998
2.300.000
2.900.000
44,23
55,77
1999
586.034
4.102.867
12,5
87,5
2000
1.113.000
2.927.000
27,5
72,5

2001
982.000
4.018.000
19,6
80,4
2002
228.000
5.400.000
0,41
95,95
(Nguồn: Báo cáo thực hiện chỉ tiêu chỉ tiêu qua các năm - phòng Kế hoạch thị trờng )

Qua số liệu thống kê ta thấy khối lợng sản phẩm dệt kim tiêu thụ tại thị trờng xuất khẩu ngày càng tăng qua các năm và gấp 7 lần tại thị trờng nội địa,
chứng tỏ công ty có chiến lợc hớng ngoại, coi nhẹ thị trờng trong nớc. Trong
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

17


Luận văn tốt nghiệp
những năm gần đây khối lợng sản phẩm dệt kim tiêu thụ trong nớc có xu hớng
giảm xuống.
Việc hớng ra thị trờng nớc ngoài mà không phải là thị trờng nội địa trớc tiên
là do những nguyên nhân bên ngoài đa lại:
- Điều kiện địa lý, khí hậu là một nhân tố khách quan ảnh hởng đến mặt
hàng dệt kim. Khí hậu khác biệt giữa các mùa đã qui định nên sự phân biệt hàng
dệt kim dày, mỏng khác nhau ở các vùng.
- Hàng nhập lậu từ Trung quốc tràn qua biên giới phía bắc và từ Thái Lan
tràn qua biên giới ở phía Tây Nam một số lợng khá lớn. Mặt hàng này có hai loại,
một loại có chất lợng cao thì đa phần đợc bán ở các thành phố lớn với giá khá cao

cho nên số lợng tiêu thụ không lớn, chủ yếu là những ngời có thu nhập cao. Một
số loại khác là loại có chất lợng kém, hàng mỏng, màu sắc của chất lợng vải
không bền nhng kiểu dáng mẫu mã đa dạng, phong phú. Sản phẩm này có thể đáp
ứng nhu cầu cho mọi lứa tuổi, màu không bền nhng phối màu rất đẹp cùng bao gói
u mắt, giá bán lại vừa phải. Do vậy, nó dễ dàng xâm nhập rộng rãi vào Việt Nam,
đạc biệt ở những nơi có thu nhập thấp và trình độ văn hoá còn hạn chế nh miền
núi, vùng nông thôn. Mặt hàng dệt kim nhập lậu này tiêu thụ rất nhanh ở thị trờng
Việt Nam do nó đã tiến công mạnh vào những điểm còn yếu và còn thiếu của hàng
nội, đáp ứng kịp thời với thị trờng còn bỏ ngỏ trong nớc.
- Các đối thủ cạnh tranh đã có chiến lợc phù hợp với thị trờng trong nớc và
họ đã giành đợc chỗ đứng trên thị trờng bằng cánh tận dụng những điểm mạnh và
đi trớc phân chia thị trờng do vậy công ty cha thể có đợc chỗ đứng. Một số đối thủ
cạnh tranh mạnh là: May 10, may Nhà Bè, may Chiến Thắng, nhà may Việt Thy.
Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm dệt kim ở trong nớc bị hạn chế cũng do các
nguyên nhân bên trong công ty mà chủ yếu biểu hiện ở những nguyên nhân sau:
- Cha đẩy mạnh các biện pháp khuyến khích ngời tiêu dùng trong nớc.
- Mạng lới bán hàng và các cơ sở đại lý cha phát huy triệt để và thờng chỉ
tập trung ở hai thành phố lớn là Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội.
- Công ty cha tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm dệt kim trên thị trờng nội địa là
do hầu nh thị trờng trong nớc chỉ là nơi tiêu thụ các loại sản phẩm dệt kim xuất
khẩu không đạt chất lợng và những sản phẩm của công ty sản xuất ra để bán ở thị
trờng nội địa cha phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Việt Nam cha đáp ứng đợc
nhu cầu.
II. Thực trạng thị trờng xuất khẩu của công ty dệt may Hà Nội

1. Các hình thức xuất khẩu của công ty
Từ đặc điểm mặt hàng sản xuất kinh doanh cho phép công ty lựa chọn cho
mình hình thức xuất khẩu phù hợp với nguồn lực của mình. Hình thức kinh doanh
của công ty là đa dạng hoá mặt hàng sản xuất kinh doanh, hình thức bán hàng và
giao hàng theo các đơn đặt hàng (mua hàng) của khách hàng, phơng thức linh

hoạt chủ yếu của công ty là gia công và mua đứt bán đoạt. Trong đó gia công áp
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

18


Luận văn tốt nghiệp
dụng phổ biến với mặt hàng may còn mua đứt bán đoạn áp dụng cho hàng dệt
may.
1.1.Gia công
Hiện nay các công ty dệt may Việt Nam nói chung và công ty dệt may Hà
Nội nói riêng còn tình trạng loay hoay mãi trong gia công nhng xuất khẩu hàng
may mua nguyên liệu và bán thành phẩm (thờng quen gọi là hàng FOB) thật sự là
rất khó. Vì trình độ của ta còn yếu kém, trang thiết bị máy móc lạc hậu, nguồn
nguyên liệu chủ yếu nhập khẩu từ nớc ngoài, nên chi phí cho xuất khẩu cao kéo
theo giá thành sản phẩm cao, mặt khác do trình độ quản lý trong công ty còn
nhiều khâu cha tốt nên năng suất lao động cha cao, do đó các công ty dệt may
Việt Nam cha thoát khỏi gia công đợc và mời năm nữa chắc cũng phải gia công là
chính, bởi muốn bán đợc hàng FOB doanh nghiệp phải có khả năng Marketing tốt,
có tài chính mạnh và nguyên phụ liệu trong nớc dồi dào. Cả ba yếu tố này đang là
điểm yếu của các doanh nghiệp may mặc Việt Nam nói chung và công ty dệt may
Hà Nội nói riêng.
Sau khi đã xác định đợc thị trờng và sản phẩm các công ty chọn cho mình
kênh phân phối thích hợp. Các kênh phân phối là con đờng mà qua đó doanh
nghiệp có thể tới đợc khách hàng. Tuy nhiên việc lựa chọn kênh phân phối sao cho
phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất vẫn là câu hỏi bỏ ngỏ cho các doanh nghiệp kinh
doanh xuất khẩu dệt may, bởi vì hoạt động thu thập thông tin tìm kiếm đối tác của
công ty hoạt động cha mấy hiệu quả.
Hoạt động xuất khẩu của Công ty là các hợp đồng gia công chiếm phần lớn
để nhằm đảm bảo đủ việc làm cho ngời lao động, giữ đợc các mối quan hệ làm ăn

từ trớc đến nay, thực hiện phơng thức này thì khách hàng cung cấp từ kiểu mẫu, tài
liệu kỹ thuật và cả nguyên vật liệu, khách hàng đảm nhận các khâu cung cấp
nguyên vật liệu và tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Bên đặt gia công luôn chủ động
đặt mức giá có lợi cho họ và tranh thủ đợc phí gia công rẻ. Do làm gia công nên
công ty luôn bị động và hiệu quả kinh tế nhìn chung thấp. Các khách hàng tranh
thủ ép giá làm thiệt hại lớn cho ngành may mặc nớc ta. Với tình hình hiện nay,
công ty dệt may Hà Nội đã nhanh chóng chuyển dần sang hình thức mua nguyên
vật liệu và bán thành phẩm.
Tuy nhiên, do điều kiện thực tế của công ty cha thể chuyển sang hoàn toàn
sản xuất theo hình thức mua nguyên vật liệu và bán thành phẩm và vì những u
điểm của phơng thức gia công xuất khẩu trong thị trờng may mặc xuất khẩu nớc ta
hiện nay nên công ty vẫn duy trì hình thức này. Hình thức gia công xuất khẩu tuy
có nhợc điểm là hiệu quả kinh tế cha cao, không chủ động trong sản xuất nhng u
điểm là công ty không phải lo đầu ra, không phải xây dựng thiết kế, sản phẩm gia
công thờng ký trong thời gian dài nên công ty có thể có đủ việc làm cho công
nhân đảm baỏ đời sống cho họ. Mặt khác, khả năng thanh toán của phơng thức
này đợc đảm bảo, song lợi nhuận thấp, vòng quay của vốn chậm., công ty hoàn
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

19


Luận văn tốt nghiệp
toàn phụ thuộc vào khách hàng và công ty cha thực sự tiếp xúc với khách hàng vì
thờng phải qua trung gian.
1.2. Xuất khẩu trực tiếp
Do công ty hoạt động lâu năm trên thị trờng với số lợng hàng hoá xuất
khẩu luôn ổn định nên công ty đã tạo cho mình uy tín trên thị trờng nớc ngoài.
Hình thức xuất khẩu trực tiếp ở công ty gọi là hàng BOF hay bán đứt đang là hoạt
động xuất khẩu đợc quan tâm, thực chất của xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc của

công ty là việc mua nguyên vật liệu, tổ chức sản xuất ra sản phẩm tiêu thụ ra thị trờng nớc ngoài, xuất khẩu trực tiếp có u điểm nổi bật: công ty có thể tự chủ trong
hoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động trong việc thực hiện các kế hoạch của
công ty.
Công ty có thể liên hệ trực tiếp đều đặn với khách hàng và các thị trờng nớc
ngoài, biết đợc nhu cầu của khách hàng về tình hình bán hàng đó có nên thay đổi
sản phẩm và các điều kiện bán hàng kịp thời trong trờng hợp cần thiết. Mặt khác,
công ty có thể giảm đợc chi phí trung gian do đó doanh thu và lợi nhuận của công
ty tăng lên. Bên cạnh đó, xuất khẩu trực tiếp cũng có nhợc điểm: đòi hỏi công ty
phải có năng lực sản xuất, có uy tín và vốn lớn, phải có kinh nghiệm nghiên cứu
và khai thác thị trờng, rủi ro trong xuất khẩu trực tiếp là rất lớn. Bằng uy tín kinh
nghiệm nhiều năm của mình công ty dệt may Hà Nội đang tìm các biện pháp khả
thi để phát triển hình thức xuất khẩu trực tiếp sản phẩm của mình sang thị trờng nớc ngoài.
1.3. Xuất khẩu gián tiếp
Đây là một cách tiếp cận xuất khẩu bằng cách sử dụng đại lý xuất khẩu
hoặc các công ty thơng mại bán hàng cho các tổ chức nớc ngoài, các nhà phân
phối ở các nớc khác. Tổ chức vận chuyển hàng hoá bảo hiểm, cung cấp tài chính,
cung cấp các chứng từ tài liệu làm thủ tục hải quan đợc chuyển cho các tổ chức
khác. Đặc biệt trong những trờng hợp ở đó tổ chức xuất khẩu nắm quyền sở hữu về
hàng hoá, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và không
phải mất nhiều thời gian cho nó. Xuất khẩu với hình thức này đợc coi nh là hình
thức bán hàng trong nớc.
Xuất khẩu gián tiếp phù hợp với công ty mà mục tiêu mở rộng thị trờng nớc
ngoài hạn chế. Nếu nh bán hàng quốc tế đợc xem nh là cách thức sử dụng hết công
suất d thừa của sản xuất thì việc sử dụng đại lý là rất phù hợp. Các công ty lựa
chọn hình thức xuất khẩu này thờng có hạn chế dành cho mở rộng thị trờng quốc
tế, muốn xâm nhập dần dần thử nghiệm thị trờng trớc khi đầu t các nguồn lực và
cố gắng phát triển một tổ chức xuất khẩu. Tuy nhiên, công ty cần nhận thức vấn đề
quan trọng là : việc sử dụng các đại lý, và các công ty chuyên xuất khẩu mang lại
một số rủi ro cụ thể công ty hoặc chỉ kiểm soát đợc ở mức thấp toàn bộ các hàng
hoá, dịch vụ đợc bán ở thị trờng nớc ngoài, sản phẩm có thể đợc bán qua các kênh

20
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B


Luận văn tốt nghiệp
phân phối không thích hợp với dịch vụ, nỗ lực bán hạn chế, tiếp xúc không hiệu
quả hoặc quá cao hoặc quá thấp. Điều này có thể có ảnh hởng lớn đến uy tín và
hình ảnh của công ty ở thị trờng nớc ngoài dẫn đến kết quả làm mất những cơ hội
hiếm có để mở rộng thị trờng.

1.4. Kim nghạch xuất khẩu theo các hình thức hợp đồng (USD)
Loại hình
1998
1999
2000
2001
Gia công xuất khẩu
xuất khẩu trực tiếp
xuất khẩu gián tiếp

1.629.591
13.482.496
15.112.087

2002

28.725
428.157
538.267
742.351

12.603.618 14.671.868 16.482.808 20.407.649
12.632.343 15.100.020 17.021.075 21.150.000

(Nguồn: Sổ dăng ký hợp đồng xuất khẩu của công ty dệt may Hà Nội)
Từ năm 1992 trở lại đây công ty đợc nhà nớc trao quyền xuất khẩu trực tiếp
không phải thông qua các đâù mối trung gian. Từ đó, số lợng hợp đồng uỷ thác
không còn. Đây là một cải tiến, thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của nhà nớc, giảm
hẳn một khoản phí uỷ thác xuất khẩu lớn cho công ty. Duy chỉ có năm 1998 công
ty có ký một hợp đồng xuất khẩu sản phẩm áo dệt kim cho khách hàng Iraq, theo
yêu cầu của họ thì công ty phải uỷ thác xuất khẩu qua công ty may Đức Giang và
năm 2000 công ty cũng có một hợp đồng xuất khẩu uỷ thác 182.560 áo Polo và TShirt tồn kho qua công ty may xuất khẩu An Giang với tổng trị giá 144.642 USD.
Nh vậy, qua bảng số liệu trên có thể nhận thấy xu hớng của công ty dệt
may Hà Nội trong những năm trở lại đây là chuyển từ việc gia công sang mua đứt
bán đoạn. Điều quan trọng đầu tiên trong việc này là vấn đề chọn đối tác làm ăn,
công ty tập trung vào các nhà phân phối lớn hoặc tiêu thụ lớn hàng hoá theo
Calalogue hàng đồng phục, bảo hộ. Với đặc điểm hàng xuất khẩu của công ty gần
100% bán theo phơng thức FOB dùng nguyên liệu của công ty. Chính vì vậy công
ty đã không ngừng nâng cao công suất, đổi mới máy móc thiết bị để có thể tự
sản xuất xuất khẩu trực tiếp.
Một vấn đề nữa trong công tác xuất khẩu của công ty là hầu hết số sản
phẩm xuất khẩu đều theo hình thức hợp đồng. Số sản phẩm không qua hình thức
hợp đồng không đáng kể và gần nh không đợc tính đến. Tức là công ty thờng tổ
chức sản xuất sau khi đã ký hợp đồng và thành phẩm chỉ phục vụ cho các hoạt
động đó. Ngoài ra chỉ còn sản phẩm tồn kho mới có thể cung cấp ngay cho khách
hàng. Điều này có nghĩa là công tác xâm nhập trực tiếp thị trờng nớc ngoài của
công ty còn nhiều yếu kém, sản phẩm muốn đến tay ngời tiêu dùng thì phải qua
các nhà buôn, các trung gian lớn, giá cao nên không thu hút đợc nhiều khách
hàng.

2. Thực trạng thị trờng xuất khẩu của công ty

Từ năm 1991 trở lại đây công ty dệt may Hà Nội hoàn toàn chủ động trong
việc xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài sản phẩm chủ yếu của công ty hiện
nay trên thị trờng nớc ngoài là các sản phẩm may mặc dệt kim, các sản phẩm sợi,
21
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B


Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm khăn cotton và lều vải du lịch, sản phẩm xuất khẩu của công ty đã có
chỗ đứng trên một số thị trờng: Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, các nớc EU, Mỹ
Kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty dệt may Hà Nội
Đơn vị tính: USD
2001/2000 2002/2001
Chỉ tiêu
2000
2001
2002
15.100.000
17.021.075
21.150.000
112,7 %
124,2 %
Kim nghạch xuất khẩu
3.318.582 4.418.784 4.400.000
133,1 %
99,6 %
Sợi các loại
8.761.621 8.661.549 9.000.000
98,9 %
103,9 %

Sản phẩm dệt kim
2.523.346 3.255.450 3.200.000
129 %
98,3 %
Sản phẩm khăn
496.431
501.343
800.000
101
%
159,6
%
Sản phẩm lều bạt XK
183.948 4.000.000
217,4 %
Các sản phẩm khác
(Nguồn: Thực hiện các chỉ tiêu tổng hợp qua các năm - P. Kế hoạch thị trờng )
Số liệu cho thấy tổng kim nghach xuất khẩu của công ty ngày càng tăng
lên. Sự tăng lên này chủ yếu là do những nguyên nhân sau:
- Do kim nghạch xuất khẩu từ sản phẩm dệt kim có xu hớng giảm trong
năm 2001 tuy nhiên sang đến năm 2002 lại tăng rất cao và vẫn chiếm một tỷ lệ rất
cao trong tổng kim nghạch xuất khẩu.
- Do mức tăng thu từ lều bạt du lịch xuất khẩu cao chứng tỏ một tiềm năng
mới trong những năm tiếp theo công ty phải tìm cho mình nguồn tiêu thụ, nguồn
đầu ra để tận dụng hết năng lực sản xuất của dây chuyền đồng thời có sự đầu t
thoả đáng.
- Do kim nghạch xuất khẩu của các sản phẩm sợi có xu hớng tăng lên
chứng tỏ công ty đã có chiến lợc đầu t đúng đắn đối với mặt hàng sợi và mặt hàng
này đang dần dần có đợc chỗ đứng trên thị trờng xuất khẩu.
- Mặc dù kim nghạch xuất khẩu của sản phẩm khăn tăng rất thấp nhng nó

vẫn có một phần đóng góp vào sự tăng trởng tổng kim nghạch xuất khẩu điều này
chứng tỏ rằng sản phẩm khăn vẫn là một sản phẩm chính của công ty cần đợc tiếp
tục duy trì sản xuất.

2.1. Kết quả kinh doanh xuất khẩu theo mặt hàng
Cùng với chiến lợc thị trờng, thì cơ cấu mặt hàng cũng ảnh hởng trực tiếp
tới doanh thu của công ty mà không thể xem nhẹ.

Kết quả hoạt đông xuất khẩu theo mặt hàng của công ty dệt may Hà Nội
Mặt hàng
1998
1999
2000
2001
2002
Quần áo dệt kim (1000 Sp)
3.534
3.764
2.927
4.018
5.400
Sợi (tấn)
296
1.571
1.764
2.100
2.200
Khăn bông (1000 chiếc)
8.918
11.505

7.197
7.200
8.300
Sp dệt thoi (1000 Sp)
10.000
100
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

22


Luận văn tốt nghiệp
Nh vậy, mặt hàng xuất khẩu của công ty chủ yếu là sản phẩm dệt kim, sợi
và khăn bông còn sản phẩm dệt thoi cha đáng kể và mới đợc đa vào sản xuất xuất
khẩu.
- Mặt hàng sợi: sản lợng sợi của công ty xuất khẩu trong những năm gần
đay không nhiều tuy nhiên cũng có sự gia tăng mặc dù rất chậm. Điều này cho
thấy công ty đã bắt đầu có sự quan tâm đúng đắn tới mặt hàng truyền thống này,
thay đổi cơ chế làm ăn mới thích ứng với cơ chế thị trờng đối với các thị trờng
mới. Sau khi áp dụng thành công ISO 9000 chất lợng sản phẩm dần dần đợc cải
thiện và nhờ những dây chuyền mới hiện đại đợc đầu t cho sản xuất sợi nên sợi đã
dần dần có đợc chỗ đứng trên thị trờng xuất khẩu.
- Mặt hàng dệt kim: Để có chỗ đứng trên thị trờng quốc tế nh hiện nay,
công ty đã trải qua một thời kỳ thử nghiệm khá dài. Trên cơ sở chất lợng vải tốt do
công ty chủ động đợc chất lợng trong khâu dệt, công ty đã cố gắng đáp ứng yêu
cầu của khách hàng về mẫu mã, kiểu cáchCông ty đã chủ trơng không sáng tạo
mẫu mới rồi chào hàng mà dựa trên các đơn hàng để đáp ứng nhu vầu của khách
hàng.
Các thị trờng truyền thống cho mặt hàng tơng đối ổn định công ty có điều
kiện để giữ vững và nâng cao chất lợng. Nhng đối với thị trờng mới và khó tính

nh úc, Mỹ yêu cầu khắt khe nếu chất lợng sản phẩm đạt yêu cầu của nớc bạn thì
việc xuất khẩu sang thị trờng này cũng không khó khăn lắm. Mặt hàng dệt kim tuy
tiêu thụ đợc gần 5 triệu sản phẩm /năm (năm 2001) nhng cũng phải thừa nhận rằng
mặt hàng của công ty cha đủ sức cạnh tranh trên thị trờng, số lợng xuất khẩu còn
quá ít so với tiềm năng của thị trờng. Mặt khác sản phẩm của công ty chỉ có chỗ
đứng trên một số thị trờng quen thuộc trong đó chủ yếu là Nhật bản chiếm hơn
70% sản lợng xuất khẩu hàng dệt kim của công ty. Nguyên nhân chính ảnh hởng
đến việc xuất khẩu mặt hàng này đó là thiết bị của công ty so với các nớc khác còn
lạc hậu cho dù chúng đã hiện đại và tiên tiến so với các công ty khác ở nớc ta.
- Mặt hàng khăn bông: Tuy mới đợc đa vào sản xuất từ năm 1995 nhng đã
chiếm đợc lòng tin của khách hàng trên thị trờng Nhật Bản, Đức, Đài Loan,. Giá
trị xuất khẩu sang Nhật chiếm tỷ trọng lớn trong kim nghạch xuất khẩu khăn. Kết
quả này có đợc là do việc nâng cao chất lợng sợi để dệt khăn bông trong sản xuất,
công ty làm tốt công tác Marketing trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
- Các sản phẩm khác nh: sản phẩm dệt thoi, sản phẩm mũ, lều du lịch
mặc dù có kim nghạch xuất khẩu cha cao nhng đây lại là những mặt hàng mới có
triển vọng phát triển vì vậy công ty nên có các chính sách đầu t vào công tác
Marketing nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu.
2.2. Kết quả kinh doanh xuất khẩu theo thị trờng
Trong kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và trong kinh doanh xuất khẩu
hàng dệt may nói riêng, việc tìm kiếm thị trờng là rất quan trọng đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao. Kinh doanh xuất nhập khẩu
vợt ra khỏi biên giới quốc gia nên thị trờng càng trở nên phức tạp. Đến nay Công
23
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B


Luận văn tốt nghiệp
ty dệt may Hà Nội đã có quan hệ làm ăn với khoảng 25 nớc trên thế giới và đang
tìm cách mở rộng hơn nữa thị trờng quốc tế của mình.

Theo bảng dới đây sự biến động của công ty theo cả về chiều rộng lẫn
chiều sâu, các nớc nhập khẩu của công ty tăng lên cả về số lợng và giá trị hợp
đồng. Điều này khẳng định rõ hơn nữa vị trí và uy tín của công ty để đi đến ký kết
các hợp đồng hàng năm. Số nớc quan hệ với công ty đang gia tăng, song có thể
chia thị trờng xuất khẩu của công ty thành hai nhóm chính: thị trờng truyền thống
và thị trờng mới. Thật vậy, vào cuối những năm 80 đầu những năm 90 thì thị trờng
truyền thống của công ty là Nhật Bản, Đài Loan, Pháp, Đức, Italia và Liên Xô.
Nhng bắt đầu vào năm 1994 khi Liên Xô tan rã thì mối quan hệ của công ty và
Liên Xô cũng thay đổi theo, cho dù công ty đã nối lại quan hệ với Nga nh ng khối
lợng và giá trị sản phẩm xuất khẩu sang Nga còn quá nhỏ và không ổn định. Sau
khi thị trờng truyền thống chủ yếu Liên Xô không còn nữa, công ty đã chuyển hớng thị trờng phát triển sang Châu á và đặc biệt các nớc Châu á Thái Bình Dơng là
mục tiêu đầu tiên, cụ thể là Nhật Bản. Kể từ năm 1998 Nhật Bản là khách hàng
tiêu thụ sản phẩm với số lợng và giá trị lớn nhất của công ty. Tuy nhiên, kim
nghạch xuất khẩu sang nớc này có xu hớng giảm trong năm 1999 thì chủ yếu là do
nguyên nhân bên ngoài đó là cuộc khủng hoảng tiền tệ ở nớc này và các nớc Đông
Nam á nh Thái Lan gây ra. Cuối năm 1999 sự hồi phục trở lại của kinh tế các nớc đang bị khủng hoảng và con số 8.698.798,03 USD của các sản phẩm sang Nhật
là dấu hiệu tốt. Tới tháng 1 năm 2000, tổng kim nghạch xuất khẩu chiếm 79%
trong tổng số kim nghạch xuất khẩu. Nh vậy, Nhật Bản là bạn hàng lớn nhất và
trung thành nhất của công ty nên bất kỳ một ảnh hởng không tốt tới mối quan hệ
với nớc bạn đều có nguy cơ ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu của công ty. Bên cạnh
đó công ty đã khôi phục lại mối quan hệ kinh doanh với Hàn Quốc vào năm 1997
song cha thể cạnh tranh về chất lợng, mẫu mã, màu sắc, chủng loại từ lâu đã nổi
tiếng của họ nên giá tị kim nghạch xuất khẩu sang nớc này cha đáng kể (năm
1999 chỉ có 290.656,19 USD)
Thị trờng mới của công ty hiện nay là Mỹ, úc, Newzeland, Singapore lớn
nhất là Mỹ, kể từ khi bãi bỏ lệnh cấm vận và đặc biệt là từ khi hiệp định thơng mại
Việt - Mỹ đợc ký kết (năm 2000) thì Mỹ đã trở thành thị trờng mục tiêu của công
ty. Mặc dù đây là một thị trờng rất khó tính nhng công ty đã và đang có những
nghiên cứu để mở rộng thị trờng này vì đây là thị trờng có rất nhiều tiềm năng và
công ty có lợi thế hơn những đối thủ khác do có chất lợng sản phẩm cao, có máy

móc thiết bị hiện đại, áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lợng ISO 9000
Tận dụng đợc những u thế thì công ty sẽ chiếm đợc thị trờng Mỹ và đó là một lợi
thế rất lớn để từ đó xâm nhập vào thị trờng các nớc khác. Bên cạnh việc đầu t, chú
trọng vào thị trờng Mỹ thì công ty cũng tăng cờng mối quan hệ với Nga và sau
chuyến thăm của tổng thống V.I Putin đầu năm 2001 vừa qua, công ty đã và đang
cố gắng mở rộng hơn nữa thị trờng mới này. Hiện nay, công ty đang tiếp tục tìm
kiếm nhiều nơi tiêu thụ sản phẩm mới, nhiều thị trờng mới song đồng thời cần
24
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B


Luận văn tốt nghiệp
phải duy trì tốt mối quan hệ làm ăn để thị trờng mới trở thành thị trờng quen
thuộc.
Kết quả kinh doanh theo thị trờng của công ty dệt may Hà Nội
Đơn vị tính: USD
Kim nghạch xuất
2001/2000 2002/2001
2000
2001
2002
khẩu theo từng nớc

15.100.000 17.021.075 21.150.000
112,7 %
124,2 %
13.212.532 15.650.290 17.298.958 118,%
110,5 %
Nhật Bản
9.110.354

9.234.012 10.434.433 101,3 %
112,9 %
Đài Loan
3.210.740
3.852.888 4.072.522
120 %
105,7 %
Anh
1.251.217
1.376.031 1.554.915
110 %
113 %
Pháp
112.034
143.552
147.858
128,1 %
103 %
Đức
698.514
787.476
866.223
112,7 %
110 %
Italia
284.813
256.331
223.007
90 %
87 %

TT mới
107.135
616.273
2.632.498
575,2 %
427,1 %
Mỹ
24.350
267.850
2.008.875
1.100 %
750 %
úc
41.516
62.274
74.728
150 %
120 %
Newzeland
17.332
20.798
23.501
120 %
113 %
Singapore
176.234
265.351
525.394
150,5 %
198 %

TT khác
1.994.026 754.512
1.218.544
37,8 %
161,5 %
(Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện kinh doanh xuất khẩu qua các năm P. xuất nhập khẩu )
Đối với thị trờng EU nh: Anh, Pháp, Đức, Italia trong những năm qua vẫn
đợc công ty giữ vững và tiếp tục phát triển, giá trị hàng xuất khẩu sang các nớc
này tơng đối ổn định.
Đối với thị trờng Mỹ, giá trị hàng xuất khẩu tăng qua các năm điều này
chứng tỏ rằng công ty có sự đầu t đúng hớng. Tuy nhiên, cần lu ý đây là thị trờng
mà công ty phải hết sức thận trọng khi ký hợp đồng làm ăn.
Tổng KNXK
TT truyền thống

II. Thực trạng Marketing hỗn hợp của công ty dệt may Hà Nội

1. Chính sách sản phẩm
1.1.Đối với sản phẩm sợi
Trong những năm qua, công ty đã cố gắng giữ vững đợc khách hàng truyền
thống do chất lợng sợi luôn đảm bảo, đồng thời có thêm nhiều khách hàng mới
trong nớc. Tuy nhiên, sản phẩm sợi cha đợc phát triển ra thị trờng nớc ngoài do
chất lợng sản phẩm cha đạt tiêu chuẩn quốc tế mặc dù vậy hiện nay do có sự đầu t
đúng hớng mặt hàng này đã dần dần có đợc chỗ đứng trên thị trờng quốc tế. Hiện
nay công ty không đủ cung cấp sợi theo nhu cầu thị trờng. Chúng ta biết rằng sợi
là nguyên liệu của công nghệ dệt vải và qui mô thị trờng trong nớc của sản phẩm
dệt may Việt Nam theo tính toán, tốc độ tăng trởng của thị trờng sợi trong giai
đoạn 1998-2000 là 8-10% và từ 5-7% trong giai đoạn 2000-2005. Trên thực tế
Sinh viên : Trần Thị Hảo- CN 41B

25