Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phảm ở Công ty Dược và Trang thiết bị y tế Quân đội

Đồ án tốt nghiệp

Lời nói đầu

Kể từ khi nền kinh tế chuyển đổi từ cơ chế tập trung bao cấp sang một cơ
chế hoạt động mới , cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc thì hoạt động của
các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp quốc doanh có nhiều thay đổi.
Chính nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh là nền tảng đã làm bộc lộ những
yếu kém của các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần
phải từng bớc khắc phục các nhợc điểm cố hữu do cơ chế cũ để lại.
Một trong những vấn đề đang đợc các doanh nghiệp quan tâm nhất là hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì, thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp mới
có thể thực hiện đợc hoạt động tái sản xuất, mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nói cách khác, kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh một
cách trung thực kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty Dợc và Trang thiết
bị y tế Quân đội em đã mạnh dạn chọn đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ
sản phẩm và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phảm
ở Công ty Dợc và Trang thiết bị y tế Quân đội
Tính cấp thiết của đề tài
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc các doanh nghiệp nói chung và Công ty
Dợc và Trang thiết bị Quân đội nói riêng đợc đánh giá là quan trọng nhất, chi
phối mạnh mẽ tới các khâu khác, là cơ sở của hoạt động sản xuất kinh doanh vì
phơng châm của bất kì doanh nghiệp nào là sản xuất những gì thị trờng cần chứ
không phải là tiêu thụ những gì có thể sản xuất đợc

Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 1-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
Mặc dù vậy, Công ty Dợc và Trang thiết bị y tế Quân đội vẫn còn gặp rất
nhiều hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, do đó Công ty cần
khắc phục cụ thể công tác này
Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Nhằm nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm dợc
tại Công ty Dợc và Trang thiết bị y tế Quân đội, đa ra những điểm mạnh, điểm
yếu. Trên cơ sở đó đa ra giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong kinh doanh của công ty.
Phạm vi nghiên cứu và số liệu sử dụng
Phạm vi nghiên cứu là nghiên cứu tình hình tiêu thụ Dợc tại công ty Dợc
và Trang thiết bị y tế Quân đội trong các năm 2001,2002, 2003. Nghiên cứu theo
cơ cấu mặt hàng chủ yếu
Số liệu đợc lấy từ nguồn: phòng Kế toán tài chính, phòng Kế hoạch tổng
hợp, phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu.
Kết cấu của đồ án
Lời nói đầu
Nội dung của đồ án đợc trình bày theo ba phần:
+ Phần 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
+ Phần 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Dợc và Trang thiết bị y
tế Quân đội
+ Phần 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
tại công ty Dợc và Trang thiết bị y tế Quân đội
Kết luận
Tài liệu tham khảo và mục lục
Mặc dù rất cố gắng tổ chức, nghiên cứu, phân tích song với kiến thức và

thời gian có hạn, đồ án khó tránh khỏi những thiếu sót và sai lầm, rất mong có sự
đóng góp ý kiến phê bình. Qua đây, em xin cảm ơn toàn thể thầy cô trong khoa
Kinh tế và Quản lý đặc biệt là thầy giáo, Thạc sỹ Lê Văn Hoà và các cô chú
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 2-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
trong công ty Dợc và Trang thiết bị y tế Quân đội đã hớng dẫn chỉ bảo tận tình
em trong quá trình thực hiện và hoàn thành đồ án tốt nghiệp này.

Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 3-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp

Phần 1

Cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1 Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác là hoạt động bán
hàng, là việc đa sản phẩm hàng hoá, dịch vụ từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu

thụ, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Sau khi đạt đợc sự thống nhất,
ngời bán hàng giao hàng và ngời mua trả tiền.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình trình từ việc tìm hiểu
nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới, bán hàng, xúc tiến bán
hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ của bất kì một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị
trờng đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau:
- Thâm nhập thị trờng mới.
- Tăng khối lợng hàng hoá để tối đa hoá doanh thu hoặc tối đa hoá lợi
nhuận.
- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh.
- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp: uy tín kinh doanh
- Rút ngắn chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Mục tiêu cạnh tranh.
Các mục tiêu này là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty nói chung và của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Nó cũng là cái
đích để doanh nghiệp theo đuổi trong việc tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý và hiệu quả hơn.

Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 4-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

hiện nay

1.3.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, khi mà sự cạnh tranh giữa các ngành,
các doanh nghiệp ngày càng trở nên quyết liệt hơn thì hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là vấn đề quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Doanh nghiệp có
tồn tại và phát triển đợc hay không đợc quyết định một phần không nhỏ vào hiệu
quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nh vậy, việc khẳng định vị trí và vai trò
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là ngày một quan trong không phải là không có
cơ sở. Sau đây là một số vai trò chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
a.Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất
Sản xuất sản phẩm ra là để bán?. Đó là phơng châm đơn giản và cơ bản
của bất kì một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Ngay cả
khi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã, kiểu dáng, chất lợng... song sẽ là không có ý nghĩa nếu những sản phẩm đó không đợc đa ra thị
trờng và đợc thị trờng chấp nhận. Hơn nữa, bất kì một doanh nghiệp nào dù có
quy mô lớn đến thế nào thì nguồn lực của nó cũng là hữu hạn, họ chỉ có thể sản
xuất tới một mức độ nào đó rồi sẽ phải dừng hoạt động nếu không tái tạo lại đợc
nguồn lực sản xuất.
Do vậy, để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp phải
tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Chính khâu tiêu thụ lúc này lại là khâu
quyết định doanh nghiệp có tiếp tục hoạt động đợc nữa hay không. Nếu hoạt
động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ,
doanh thu đủ bù đắp chi phí, và có lãi thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện để tiếp
tục tồn tại và phát triển và ngợc lại doanh nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trờng.
b.Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7
- 5-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều các mục tiêu cho quá trình hoạt động
và phát triển của mình, có thể đề ra những kế hoạch thực hiện tuyệt vời. Nhng tất
cả những điều đó sẽ trở nên không chính xác và khó thực hiện đợc nếu nh doanh
nghiệp đó trong quá trình đặt mục tiêu và lập kế hoạch không dựa trên năng lực
chính của bản thân mình. Nếu hoà vốn thì doanh nghiẹp có thể tồn tại đợc nhng
không phát triển. Nếu lỗ thì doanh nghiệp sẽ ngày một mất dần các nguồn lực
sản xuất và thị phần và nguy cơ bị phá sản có thể xảy ra.
Vì vậy, thông qua hoạt động tiêu thụ mà các chỉ tiêu cơ bản của nó là
doanh thu, lợi nhuận.. sẽ có thể đánh giá tơng đối chắc chắn liệu doanh nghiệp
có thể tồn tại và phát triển đợc nữa hay không?
c.Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở
rộng thị trờng tiêu thụ thông qua việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh
nghiệp với khách hàng
Để có thể phát triển đợc thì doanh nghiệp cần phải tăng đợc khối lợng sản
phẩm tiêu thụ, mà muốn tăng đợc khối lợng tiêu thụ ở thị trờng hiện tại, một mặt
doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cách thức để mở rộng thị phần và
thâm nhập vào các thị trờng mới. ở đây vai trò của hoạt động tiêu thụ là rất lớn.
Bởi vì, doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng chủ yếu thông qua khâu tiêu thụ;
và chỉ có cách đó doanh nghiệp mới nắm bắt đợc sự biến động trong nhu cầu về
sản phẩm của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp mới có biện pháp điều chỉnh,
thay đổi kịp thời để thoả mãn những nhu cầu đó.
d.Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Trớc kia, trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, nhiệm vụ chính của các
doanh nghiệp là sản xuất và giao nộp sản phẩm theo kế hoạch của Nhà nớc.
Chính cơ chế đó đã tạo cho các doanh nghiệp thói quen ỷ lại, thụ động. Do vậy,

khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc một số doanh
nghiệp đã nhanh chóng bị phá sản. Bởi vì, nếu nh trớc kia Nhà nớc bao tiêu sản
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7
- 6Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
phẩm cho doanh nghiệp nên công tác tiêu thụ sản phẩm bị xem nhẹ hoặc hoạt
động chủ yếu chỉ là hoàn thành kế hoạch giao nộp sản phẩm cho Nhà nớc thì nay
doanh nghiệp phải tự mình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Muốn bán đợc sản
phẩm thì doanh nghiệp phải có kế hoạch tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ từ
khâu nghiên cứu thị trờng cho đến khâu tổ chức bán hàng làm sao cho có hiệu
quả hơn.
Chính điều này đã góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Vì nếu tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ tốt thì
doanh thu càng lớn, lợi nhuận càng nhiều, giảm thời gian dự trữ hàng hoá, giảm
chi phí lu thông, giảm hao hụt mất mát... tăng nhanh vòng quay của vốn.

1.3.2

Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế cơ sở, là một tế bào của nền kinh tế
quốc dân nên việc lớn mạnh của doanh nghiệp sẽ góp phần vào sự ổn định và
phát triển của nền kinh tế quốc dân. Điều đó đợc thể hiện trên hai khía cạnh sau:
Khi hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa
nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp sẽ góp phần giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động,
là một nhân tố quan trọng góp phần ổn định xã hội.
Khi hàng hoá của doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận có nghĩa là quá
trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sẽ đợc thực hiện khi có doanh nghiệp

có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội, sử dụng sản phẩm của các doanh
nghiệp khác làm yếu tố đầu vào cho mình, do đó, thúc đẩy sản xuất của các
doanh nghiệp khác có liên quan với mình phát triển theo
1.4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp

1.4.1 Nghiên cứu thị trờng và dự báo thị trờng
1.4.1.1 Nghiên cứu thị trờng và phơng pháp nghiên cứu
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7
- 7Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng là nơi tập hợp các nhân tố quyết định
sự sống còn của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao
với sự đa dạng và biến động của thị trờng thì doanh nghiệp đó mới có điều kiện
tồn tại và phát triển. Mặt khác, trên thị trờng còn có nhiều các doanh nghiệp
khác đang hoạt động, điều này cho thấy xu hớng cạnh tranh để mở rộng thị phần
là tất yếu. Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong kinh doanh, tránh đợc
những rủi ro có thể xảy ra đối với doanh nghiệp thì doanh nghiệp đó phải hiểu
biết cặn kẽ thị trờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh.. tức là doanh nghiệp đó
phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt chất lẫn
mặt lợng, nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các thông
tin
+ Thị trờng là gì?
+ Số lợng bao nhiêu?
+ Chất lợng thế nào?
+ Giá cả thế nào là hợp lý?
+ Thời gian thế nào?

+ Những ngời có khả năng cung cấp và thế lực của họ?
Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các nhân tố khác của môi trờng kinh doanh có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
nh: môi trờng về kinh tế, chính trị và pháp luật,văn hoá, dân c và môi trờng công
nghệ... Đó là những thông tin vô cùng cần thiết để đa ra các quyết định sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm.

+ Xác định cơ cấu sản phẩm hợp lý mà doanh nghiệp sẽ sản xuất vào kinh
doanh trong mỗi kỳ .
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 8-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
+ Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố cần thiết cho hoạt động sản xuất
và tiêu thụ.
+ Tổ chức hoạt động tiêu thụ.
Nh vậy, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là việc xác định khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và cơ hội để mở rộng thị phần. Nói cách
khác, việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu cơ hội kinh doanh để đa
ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trờng
các quyết định kinh doanh có thể là:
+ Duy trì khối lợng sản phẩm và tiêu thụ.
+ Tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ
+ Giảm khối lợng sản xuất và tiêu thụ.
+Thâm nhập thị trờng mới bằng sản phẩm mới.
+ Thâm nhập thị trờng hiện tại bằng sản phẩm hiện tại.
+ Rời bỏ lĩnh vực sản xuất -thị trờng hiện tại.

* Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Để công tác nghiên cứu thị trờng tiến hành tốt thì phải lựa chọn các phơng
pháp thu thập và xử lý thông tin sao cho phù hợp với qui mô kinh doanh, điều
kiện tài chính của doanh nghiệp để có hiệu quả nhất trong điều kiện chi phí và
thời gian nhỏ nhất.
Thông thờng các doanh nghiệp sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng sau:
+ Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: thông qua các báo cáo của bản thân
doanh nghiệp, những phân tích của phòng kế hoạch tổng hợp, phòng Tài chính
kế toán, phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu... và nguồn tài liệu bên ngoài doanh
nghiệp nh sách báo, tài liệu, tạp chí, bản tin... Nhờ những tài liệu này, doanh
nghiệp sẽ phân tích tổng hợp và rút ra những kết luận khái quát đợc tình hình
chung trên thị trờng và xu hớng phát triển của nó
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 9-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
+ Phơng pháp nghiên cứu hiện tại thị trờng: là phơng pháp thu thập thông
tin trực tiếp từ việc quan sát khách hàng, giao tiếp với khách hàng nh: hỏi ý kiến,
phiếu điều tra, thử nghiệm thị trờng...
1.4.1.2 Dự báo thị trờng và phơng pháp dự báo
Dự báo là nghệ thuật và khoa học trong việc tiên đoán các sự việc xảy ra
trong tơng lai. Nó có thể là cách sử dụng các mô hình toán, các phơng pháp ớc lợng dự báo để xử lý các dữ liệu trong quá khứ, để rút ra các kết luận về xu h ớng
biến động của thị trờng trong tơng lai. Nó có thể là việc sử dụng trực giác và ý
chí chủ quan của nhà lãnh đạo để dự báo, dựa trên các kinh nghiệp đã có của nhà
lãnh đạo đó. Hoặc là việc kết hợp cả hai phơng pháp trên.
Trên thực tế, một trong những đối tợng quan trọng nhất, cơ bản nhất của

dự báo thị trờng là dự báo triển vọng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó
bao gồm: sức mua của khách hàng, sự biến động trong nhu cầu tiêu dùng, sản
phẩm mới... Đây là dự báo có ảnh hởng lớn nhất đến chiến lợc kinh doanh của
một doanh nghiệp.
*Phơng pháp dự báo
- Dự báo định tính: là sự kết hợp giữa các yếu tố chủ quan và khách quan
của nhà quản trị nh: trực giác, kinh nghiệm và sự nhạy cảm của ngời quản trị để
dự báo, ngoài ra chúng ta có thể dựa trên ý kiến chủ quan của :
+ Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bởi vì họ là ngời tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng nên biết rõ nhu cầu của khách hành về sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Ngời tiêu dùng: lấy ý kiến trực tiếp của khách hàng cũng nh những ngời
trong khu vực lân cận về kế hoạch mua hàng trong tơng lai của họ, những yêu
cầu của họ về sản phẩm của doanh nghiệp nh mẫu mã, chất lợng
Phơng pháp này không cho ta một kết qủa chính xác mà chỉ cho ta thấy đợc xu hớng vận động của nhu cầu thị trờng.
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 10-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
- Dự báo định lợng: là dùng mô hình toán học để xử lý các dữ liệu quá khứ
để lợng hoá các tiêu thức dự báo nhu cầu thị trờng
+ Mô hình chuỗi thời gian: ngời ta dựa vào những gì đã xảy ra trong quá
khứ và trong thời gian quá để dự báo theo một mô hình toán học.
+ Phơng pháp ớc lợng đơn giản về co giãn đoạn: một cách đơn giản nhất
để ớc lợng co giãn của cầu thị trờng là quan sát số lợng bán trớc và sau khi có sự
thay đổi giá bán sản phẩm.

+ Phơng pháp kinh tế lợng: đó là một sự phân tích thống kê các số liệu về
cầu và các yếu tố ảnh hởng để ớc lợng các hệ số của hàm cầu.
Tóm lại, dự báo thị trờng có vai trò rất quan trọng, nó quyết định tính
đúng đắn của các quyết định về kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong tơng lai
1.4.2 Xây dựng các chính sách Marketting
Trên cơ sở những thông tin thu đợc ở khâu nghiên cứu và dự báo thị trờng
các doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ cụ thể cho hoạt động sản xuất
và kinh doanh của mình. Kế hoạch tiêu thụ bao gồm một số nội dung chủ yếu
sau:
1.4.2.1 Chính sách sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, cạnh tranh là điều tất yếu, bất kì một
doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đợc đều phải xác định cho mình
một chiến lợc kinh doanh hợp lý để tận dụng triệt để các lợi thế mà doanh nghiệp
có đợc và hạn chế tối đa các điểm yếu của mình. Một bộ phận quan trọng trong
chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và của kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm nói riêng là chính sách sản phẩm. Nếu chính sách sản phẩm không
đảm bảo hiệu quả của hoạt động tiêu thụ thì có nghĩa là doanh nghiệp sẽ mất dần
thị phần, mất dần chỗ đứng trên thị trờng, thì thất bại là điều không thể tránh
khỏi.
* Về nhãn hiệu sản phẩm:
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 11-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
Nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý

nghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Những sản phẩm có nhãn hiệu
nổi tiêng ngời tiêu dùng hoàn toàn tin tởng và tiêu thụ mạnh. Ngợc lại, những
sản phẩm có thể có chất lợng tốt mà không đợc gắn nhãn hiệu nổi tiếng thì việc
tiêu thụ sẽ gặp khó khăn. Những quyết định về nhãnnhiệu sản phẩm là một quyết
định quan trọng của chiến lợc sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Khi quyết định lựa chọn tên nhãn hiệu cần bảo đảm yêu cầu:
+ Nhãn hiệu phải ngắn gọnn, dễ nhớ, gây ấn tợng, có đặc thù riêng.
+ Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt làm nhãn hiệu
nh các hình đơn giản, không dùng các từ chỉ tính chất, thành phần công dụng,
mô tả loại hàng hoá.
+ Không trùng lặp hoặc tơng tụ với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnh tụ,
anh hùng dân tộc, các dấu chất lợng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành.
+ Nhãn hiệu có thể đăng ký để pháp luật bảo vệ, do đó nó không trùng lặp
hoặc không tơng tụ tới mức gây nhầm lẫn với nhãn hiệu của các công ty khác đã
đăng ký.
+ Nhãn hiệu không trùng lặp hoặc không tơng tự tới mức gây nhầm lẫn
với nhãn hiệu của các công ty khác đợc coi là nổi tiếng hoặc với nhãn hiệu hàng
hoá của ngời khác đã đợc thừa nhận một cách rôngj rãi.
+ Không dùng các từ thô thiển, phải có khả năng xuất khẩu.
* Bao bì sản phẩm:
Bao bì hàng hoá là một yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hoá.
Một số loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ và
đồng thời nó cũng thể hiện chất lợng của hàng hoá.
Bao bì hàng hoá có vai trò:
+ Bảo vệ, bảo quản, duy trì chất lợng hàng hoá, tránh những tác động xấu
của môi trờng.
+ Tạo điều kiện cho việc bán hàng theo kiểu tự phục vụ ở các siêu thị.
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 12-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
+ Tạo điều kiện thuận lợi để vận chuyển hàng hoá.
+ Bao bì hàng hoá đẹp có vai trò nâng cao giá trị của hàng hoá, hấp ẫn ngời ua, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ.
+ Những ngời sản xuất ngày nay cần tính tới vai trò hạn chế ô nhiễm môi
trờng và giảm bớt các gánh nặng về rác thải cho các thành phố.
+ Bao bì hàng hoá còn phải tạo điều kiện để thuận lợi cho ngời sử dụng.
+ Bao bì còn là phơng tiện để quảng cáo giới thiệu về sản phẩm, hớng dẫn
sử dụng.
* Chu kỳ sống của sản phẩm:
Sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh con ngời nó ra đời, phát triển, trởng
thành và rồi lại bị suy thoái. Không có loại sản phẩm nào tốn tại mãi mãi, đó là
quy luật tất yếu. Qúa trình ra đời, phát triển, trởng thành và suy thoái của một
sản phẩm cho ta hình ảnh về chu kì sống của nó.
Chu kì sống của một sản phẩm đợc thể hiện rõ ở bốn giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: Ra đời. Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trờng. Mức
tiêu thụ tăng chậm. Chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.
+ Giai đoạn 2: Phát triển. Hàng hoá đợc thị trờng chấp nhận nhanh chóng,
mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi.
+ Giai đoạn 3: Trởng thành. Số lợng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt
tối đa và bắt đầu giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần lớn
khách hàng tiềm ẩn đã mua hàng. Doanh nghiệp bắt đàu phải tăng các chi phí
Marketting để bảo vệ hàng hoá trớc các đối thủ cạnh tranh.
+ Giai đoạn 4: Suy thoái. Mức tiêu thụ giảm nhanh , lợi nhuận giảm và sản
xuất kinh doanh bị lỗ. Các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lợc sản xuất kinh
doanh sao cho sản phẩm suy thoái nhng doanh nghiệp laịi phát triển, doanh
nghiệp không suy thoái theo sự suy thoái của sản phẩm.

Tóm lại, việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho phép doanh
nghiệp lựa chọn cho mình một chính sách sản phẩm hợp lý. Từ đó luôn có kế
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 13-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
hoạch nghiên cứu và phát triển. Sản phẩm mới đảm bảo cho quá trình tiêu thụ
sản phẩm và quá trình sản xuất kinh doanh đợc liên tục.
1.4.2.2 Chính sách giá cả
Giá cả luôn luôn là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, nhất là trong điều kiện
thị trờng còn cha phát triển, ở nớc ta thì chính sách giá cả trong kinh doanh là vô
cùng quan trọng. Chính sách giá trong hoạt động tiêu thụ là một con dao hai lỡi
nên việc áp dụng nó không thể tùy tiện đợc mà phải có cơ sở chắc chắn. Nhiều
khi doanh nghiệp có hàng hóa tốt, mẫu mã đẹp, giá bán rẻ mà tốc độ tiêu thụ vẫn
chậm vì tâm lý của ngời tiêu dùng vẫn cho là của rẻ của ôi. Tuy vậy, ngời sản
xuất cũng không thể tự ý đặt giá cao vì ngời mua luôn có xu hớng muốn thỏa
mãn tối đa hóa nhu cầu của mình với chi phí thấp nhất. Khi doanh nghiệp đặt giá
cao hơn giá bình quân trên thị trờng thì khách hàng sẽ mua các loại hàng hóa
khác có cùng công dụng, giá thấp hơn để thay thế hoặc họ sẽ chạy sang phái các
đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp để mua hàng.
Bên cạnh đó, mức giá bán sản phẩm cũng không thể áp dụng một cách
cứng nhắc mà cần có sự điều chỉnh liên tục cho phù hợp với thị trờng, lấy giá
thành toàn bộ để xác định giá bán. Việc định giá phải phù hợp với cả mục tiêu
mà công ty đã đặt ra nh: tối đa hóa doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, thâm nhập và
chiếm lĩnh thị trờng
Giá cả chịu tác động của rất nhiều yếu tố khác nhau, sự hình thành và vận

động của nó cũng rất phức tạp. Do vậy, việc xác lập một chính sách giá cả hợp lý
đòi hỏi phải giải quyết tổng thể nhiều vấn đề. Chính sách giá cả phải đợc lập trên
cơ sơ hai yếu tố chủ yếu. Chi sản xuất sản phẩm và các điều kiện khách quan của
thị trờng. Vì vậy một chính sách giá cả hợp lý và có hiệu quả là khi nó đợc hình
thành từ kết qủa phân tích những tác động tổng hợp từ hai phía đó.
Việc hình thành chính sách giá cả thị trờng căn cứ vào những nhân tố chủ
yếu sau đây:
+ Tính toán và phân tích chi phí sản xuất.
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 14-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
+ Phân tích và dự báo nhu cầu thị trờng .
+ Các mục tiêu thị trờng, cạnh tranh của doanh nghiệp.
+ Giá cả của các đối thủ cạnh tranh.
+ Các chính sách vĩ mô của chính phủ.
+ Các phân đoạn thị trờng, sản phẩm khác nhau.
* Một số phơng pháp định giá
- Định giá từ chi phí: Giá cả xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo
công thức:

P=Z+C+L

Trong đó

Z: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm.

C: Các khoản thuế phải nộp cho một đơn vị sản phẩm.
L: Lợi nhuận dự kiến thu đợc của một đơn vị sản phẩm.

- Định giá theo quan hệ cung cầu: ở mức giá thấp (P,Po) số lợng cầu vợt
qua số lợng cung. Mọi ngời muốn mua nhiều hơn nhng ngời bán không sẵn sàng
bán với lợng lớn. ở mức giá cao (P.Po) số lợng cầu thấp hơn số lợng cung.
Những nhà cung cấp muốn bán nhiều nhng khách hàng không sẵn sàng mua
khối lợng lớn.
- Định giá theo thị trờng (định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh). Giá
sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đa ra căn cứ vào giá của thị trờng hiện hành
để quyết định. Tuy nhiên doanh nghiệp có thể đa ra mức giá cao hơn giá thị trờng nếu chất lợng, uy tín của sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cao hơn các
doanh nghiệp khác, ngợc lại có thể đa ra mức giá thấp hơn.
- Định giá theo hệ số.
Doanh nghiệp xây dựng một mức giá chuẩn cho một sản phẩm chuẩn, giá
cả của các sản phẩm khác sẽ xác định theo giá của sản phẩm chuẩn và hệ số quy
đanp.
- Định giá nhằm đạt đợc mức lợi nhuận mục tiêu đã đề ra:
Để đạt đợc mức lợi nhuận tối đa doanh nghiệp cần định giá sao cho giá
bán bằng chi phí cận biên P = MC. Tuy nhiên việc xác định chi phí biên MC một
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 15-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
cách chính xác là vô cùng khó khăn. Vì vậy các doanh nghiệp thờng xác định
một mức lợi nhuận mục tiêu để xác định giá
- Định giá theo vùng giá chấp nhận đợc: giá của sản phẩm dịch vụ đợc ấn

định trong khoảng giữa giá tối đa Pmax và giá tối thiểu Pmin. Giá tối đa Pmax là
giá cao nhất mà đa số ngời mua không có khả năng thanh toán. Nếu vợt ra ngoài
giới hạn này ngời mua không có khả năng thanh toán. Giá tối thiểu Pmin là giá
thấp nhất mà đa số ngời mua vẫn còn chấp nhận mua hàng hóa. Nếu giá thấp dới
Pmin nhiều ngời mua cũng sẽ không mua hàng hóa vì cho rằng chất lợng kém.
- Định giá phân biệt: là đa ra nhiều mức giá khác nhau cùng một lại hàng
hóa dịch vụ.
Ngoài ra còn một số định giá khác: theo thực trạng hàng tồn kho, theo
tâm lý...
Tóm lại các chính sách giá cả có ảnh hởng lớn đến hiệu quả các hoạt động
tiêu thụ. Do vậy, việc xác định chính sách giá cần có sự linh hoạt,mềm dẻo tùy
theo các mục tiêu trong dài hạn, ngắn hạn mà áp dụng.
1.4.2.3 Chính sách phân phối
Phân phối là toàn bộ các công việc để đa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản
xuất đến tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo chất lợng, thời gian, số lợng,
chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn.
Chính sách phân phối có vai trò vai trò quan trọng, ảnh hởng lớn đến các
chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Chu kì
sản xuất- phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau.
Phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp nhau vì sản xuất thờng
tập trung ở một vài địa điểm song ngời tiêu dùng lại phân tán ở khắp nơi, có các
yêu cầu khác nhau.
Sau khi xác định các quyết định về sản phẩm và giá bán bây giờ doanh
nghiệp phải quyết định lựa chọn kênh phân phối và các hình thức bán hàng.
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 16-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý

Đồ án tốt nghiệp
Quyết định về mạng lới phân phối có liên quan tới rất nhiều các biến số có ảnh
hởng lẫn nhau cần phải đợc phối hợp trong chính sách Marketting.Do các kênh
phân phối nằm ngoài doanh nghiệp nên cần nhiều thời gian và tiền bạc để xây
dựng và do các kênh rất khó thay đổi một khi nó đã đợc hình thành nên các
quyết định về kênh phân phối là cực kì quan trọng đối với thành công của doanh
nghiệp.
Xét theo chiều dài của kênh có ba loại kênh phân phối:
- Kênh trực tiếp (kênh cấp 0): Ngời tiêu dùng mua hàng trực tiếp của ngời
sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào .
- Kênh ngắn (kênh cấp 1): Hàng hoá từ nhà sản xuất đợc chuyển cho ngời
bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu dùng.
- Kênh dài (kênh cấp2,3): Giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng có nhiều
khâu trung gian.

Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 17-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
Sơ đồ 01: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Kênh 0

Nhà sản
xuất

Kênh 1

Nhà bán
lẻ

Người
tiêu
dùng

Kênh 2
Nhà buôn
bán sỉ

Đại lý
bán sỉ

Nhà bán
lẻ
Kênh 2
Kênh 3

Đại lý
bán sỉ

Nhà bán
buôn

Nhà bán
lẻ

Nhà bán
lẻ

Xây dựng mạng lới phân phối:
Các yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh phân phối:
+ Đặc điểm của thị trờng.
+ Đặc tính của sản phẩm.
+ Đặc điểm nhà trung gian.
+ Đặc điểm cạnh tranh
+ Đặc điểm của công ty
+ Đặc điểm của môi trờng
Quản lỷ hoạt động của kênh phân phối:
Đối với mỗi kênh cần phải xác định:
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 18-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
+ Xác định danh sách nhà phân phối có thể hợp tác
+ Xác định rõ số lợng các nhà phân phối cần có cho từng khu vực
+ Lựa chọn chính thức các nhà phân phối
+ Đánh giá hoạt động của những ngời tham gia kênh.
Doanh nghiệp phải định kỳ đánh giá công tác của những ngời phân phối
theo những chỉ tiêu nh hoàn thành định mức tiêu thụ, cung ứng hàng hóa cho ngời
tiêu dùng, cách xử lý hàng bị h hỏng và mất mát, hợp tác với công ty trong việc
thực hiện các chơng trình kích thích tiêu thụ và huấn luyện, cũng nh dịch vụ mà
ngơi trung gian phải đảm bảo cho ngời tiêu dùng.

1.4.2.4 Chính sách xúc tiến
Chính sách xúc tiến bán hàng là một công cụ quan trọng để thực hiện
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách xúc tiến bán hàng
giúp công ty và cầu gặp nhau để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng,
giảm chi phí lu thông, tồn kho trong kinh doanh. Chính sách xúc tiến bao gồm
một số nội dung sau đây:
a.Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tìn về sản phẩm của
doanh nghiệp trong một khoảng không gian và thời gian nhất đinh. Một quảng
cáo đánh giá hiệu quả là một quảng cáo truyền tải đợc nhiệu thông tin của doanh
nghiệp nhất, dễ hiểu, dễ nhớ, chi phí thấp nhất. Tùy thuộc vào đối tợng tác động,
đặc tính sản phẩm mà lựa chọn phơng tiện quảng cáo nh Radio, báo, tạp chí,
pano, tờ rơi...
b.Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là hoạt động của ngời bán trực tiếp tác động vào tâm lý
ngời mua nhằm tiếp cận với ngời mua để nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và thông
qua sự phản ánh của khách hàng với doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh
nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trờng. Xúc tiến bán hàng bao gồm những
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 19-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
công việc nhằm xây dựng mối quan hệ thờng xuyên với khách hàng để tạo lòng
tin cho khách hàng. Các phơng pháp xây dựng mối quan hệ với khách hàng là:
+Hội nghị khách hàng
+Hội thảo

+Tặng quà
+In ấn catalo, tờ rơi
+Bán thử
c.Yểm trợ bán hàng
Yểm trợ là hoạt động rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm,
hoạt động yểm trợ bán hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp
hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ triển lãm... để đẩy nhanh
hoạt động tiêu thụ và nâng cao hiệu quả của chính sách xúc tiến bán hàng
d.Bán hàng trực tiếp
Là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp thực
hiện trớc khách hành, có thể tận nhà riêng, tại công sở hoặc những nơi tập trung
những ngời mua triển vọng.
1.4.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.4.3.1 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
* Tổ chức tiêu thụ sản phẩm: Là khâu cuooí cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, đây là một hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý
của ngoiừ mua với mục tiêu là bán đợc nhiều hàng nhất, hiệu quả đạt đợc cao
nhất.
* Tổ chức hoạt động giao dịch: Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp tiến hành gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng, tổ chức tiêu thụ ký kết
hợp đồng... sao cho phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh và tuân thủ theo
đúng các quy định của pháp luật. Các hình thức bán hàng thờng đợc sử dụng
hiện nay là:
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 20-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý

Đồ án tốt nghiệp
- Bán hàng trực tiếp cho cá nhân, đơn vị có nhu cầu thanh toán bằng tiền
mặt hoặc ngân phiếu...Bán hàng theo hình thức này doanh nghiệp có thể thu đợc
tiền ngay, tránh đợc rủi ro. Tuy nhiên hình thức này tốn nhiều công và không
thuận tiện nếu nơi bán xa nơi sản xuất.
- Ban qua hợp đồng kinh tế: Hợp đồng kinh tế có ý nghĩa rất quan trọng
đối với doanh nghiệp, đây là cơ sở căn cứ pháp lý giúp doanh nghiệp tránh tổn
thất nhất là trong những giao dịch có giá trị lớn. Ngoài ra hợp đồng kinh tế còn
là căn cứ để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.
- Chuẩn bị giao hàng: Bao gồm các công việc chuẩn bị hàng hoá, phơng
tiện vận chuyển, nhân lực... các hình thức giao nhận chủ yếu.
+ Giao tại xởng: Ngời mua nhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi
phí tổn, rủi ro từ khi hàng rời khỏi xởng.
+ Giao hàng tại địa điểm của ngời mua.
+ Giao cho ngời vận tải: Hình thức này đợc nhiều doanh nghiệp áp dụng.
+ Thanh toán và bảo hành sản phẩm: Thanh toán là việc thu tiền hàng của
khách để thu hồi vốn kinh doanh, trình độ nghiệp vụ và phơng thức thanh toán
cũng ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Yêu cầu của việc thanh toán là phải thuận tiện, chính xác và nhanh gọn. Hiện
nay có một số hình thức thanh toán nh sau: Bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ, thông
qua ngân hàng, chuyển khoản, bằng trao đổi hàng hoá...
Bảo hành sản phẩm: Là chịu trách nhiệm về chất lợng sản phẩm sau khi
bán trong một thời gian nhất định. Công tác bảo hành đợc thực hiện tốt cũng làm
nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp triên thị trờng, đồng thời đây cũng là
yêu cầu của khách hàng.
1.4.3.2 Tổ chức hoạt động tiêu thụ
Hàng hóa sau khi hoàn thành phải đợc tiêu thụ trên thị trờng. Một thực tế
cho thấy rằng, hàng hóa không bán đợc không phải do nguyên nhân về chất lợng
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 21-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
và giá cả mà do khâu tổ chức hoạt động tiêu thụ còn yếu kém. Do vậy, để thực
hiện tốt các hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp cần chú ý đến một số nội dung sau:
+ Ngời bán hàng: Ngời bán hàng là ngời trực tiếp tiếp xúc, giao thiệp với
khách hàng. Họ có vai trò khá quan trọng trong việc quyết định sự thành công
của hoạt động tiêu thụ, bên cạnh các đặc trng phân biệt của sản phẩm thì phong
cách phục vụ của ngời bán hàng sẽ tạo nên phong vị riêng cho hình ảnh của
công ty, nhất là đối với các sản phẩm đang có sự cạnh tranh cao của các sản
phẩm thay thế.
Do vậy, phải bố trí những ngời có trình độ nghiệp vụ cao, khéo léo nhạy
cảm với tâm lý của khách hàng. Họ phải có hiểu biết rõ về sản phẩm và biết cách
hớng dẫn, lôi cuốn khách hàng vào những đặc tính riêng biệt của sản phẩm khác
+ Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng.
Bán hàng theo hình thức ký kết hợp đồng sẽ giúp cho doanh nghiệp bán đợc một khối lợng hàng lớn và đồng thời nó là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu
dài. Do vậy, trong quá trình ký kết hợp đồng doanh nghiệp cần khéo léo linh
hoạt, khi thỏa thuận về các điều khoản sao cho tạo đợc không khí thoải mái, tin
cậy và cố gắng thu thập đợc thêm nhiều thông tin về nhu cầu trong tơng lai của
khách hàng
+ Tổ chức mạng lới phân phối
Thực chất đây là hình thức tổ chức kênh phân phối sản phẩm. Doanh
nghiệp dựa trên cơ sở đặc tính của sản phẩm, tình hình biến động thị trờng.. để
lựa chọn hình thức kênh phân phối hợp lý, đảm bảo chi phí thấp, thông tin
nhanh, kiểm soát đợc phân phối hàng hóa
+ Tổ chức các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng
- Các dịch vụ trớc khi bán hàng gồm các dịch vụ về thông tin, giới thiệu,

quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, đóng gói sẵn theo yêu cầu của
khách hàng. Thực hiện các dịch vụ trớc khi bán nhằm giới thiệu công dụng của
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 22-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
sản phẩm, các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của ngời tiêu dùng và thuyết
phục ngời tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm của mình
- Các dịch vụ trong khi bán hàng: là các dịch vụ giao tiếp khách hàng và
doanh nghiệp. Nó bao gồm: việc giới thiệu hàng hóa, hớng dẫn lựa chọn hàng
hóa, ký kết hợp đồng, thanh toán, bộc xếp hàng hóa, chuyển chở hàng hóa tới
nơi yêu cầu... Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của ngời
tiêu dùng về sự tin cậy của doanh nghiệp, chất lợng, giá cả của sản phẩm là hợp
lý và điều quan trọng là doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng thấy họ thực sự là thợng đế và sự lựa chọn của họ là sáng suốt.
- Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động bao gồm việc lắp đặt, sửa chữa,
bảo hành, t vấn tiêu dùng, thu mua hàng cũ, thay thế, bảo dỡng... dịch vụ sau bán
hàng nhằm nâng cao uy tín của doanh nghiệp, củng cố lòng tin của ngời tiêu
dùng khi mua và sử dụng hàng hóa do doanh nghiệp sản xuất.
1.4.4 Phân tích đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm
1.4.4.1 Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp
Nhiệm vụ của phân tích tình hình tình hình tiêu thụ:
- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng mặt hàng,
đánh giá mức kịp thời của tiêu thụ.
- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hởng của các nhân
tố đến tình hình tiêu thụ.
- Đề ra các biện pháp nhằm thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,

tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt số lợng và chất lợng.
Phân tích chung tình hình tiêu thụ:
Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét, đánh giá sự biến động về
khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở từng loại sản phẩm và toàn bộ doanh nghiệp.
Đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữ dự trữ sản xuất và tiêu thụ để thấy
khái quát tình hình tiêu thụ và thấy nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình
đó.
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 23-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
-Phân tích nhu cầu của thị trờng về loài sản phẩm tiêu thụ để nhận biết
nhu cầu của khách hàng về số lợng chất lợng giá cả, yêu cầu cung cấp và thanh
toán.
-Phân tích thị phần nhằm nhận biết vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
-Phân tích đối thủ cạnh tranh cho biết khả năng đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng, của đối thủ cạnh tranh.
Phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng, theo các chỉ
tiêu kết quả tiêu thụ để chỉ ra thị trờng mặt hàng nào tiêu thụ nhiều ít.
- Phân tích những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ của từng mặt hàng:
Chất lợng, giá cả, phân phối và xúc tiến bán để nhận biết những nhân tố nào ảnh
hởng đến kết quả tiêu thụ.
1.4.4.2 Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
Hiện nay các doanh nghiệp phải trực tiếp hoạt động trong môi trờng kinh
doanh ngày càng biến động, nhiều rủi ro. Do vậy, để tồn tại và phát triển, các

doanh nghiệp phải xác định đợc các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nói riêng. Xuất phát từ thực tiễn, chúng ta có thể chia các nhân tố
của môi trờng kinh doanh thành hai nhóm lớn là: Nhóm các nhân tố khách quan
và nhóm các nhân tố chủ quan
a.Nhóm nhân tố khách quan ( nhân tố bên ngoài)
Là những nhân tố nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp và nó có ảnh
hởng trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Tùy theo đặc điểm của sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh mà các nhân tố này có tác
động tốt hoặc xấu tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông
thờng ngời ta chia nhóm nhân tố khách quan thành hai nhóm nhỏ hơn là: các
nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân và các nhân tố thuộc môi trờng ngành
Các nhân tố môi trờng kinh tế quốc dân (môi trờng vĩ mô)
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7
- 24- Khoa Kinh Tế và Quản Lý


Đồ án tốt nghiệp
* Các nhân tố kinh tế
Các nhân tố kinh tế tác động lớn đến số lợng, chất lợng, chủng loại và cơ
cấu nhu cầu thị trờng. Các nhân tố này bao gồm: thu nhập bình quân đầu ngời,
tốc độ tăng trởng của nền kinh tế, chính sách, tiền tệ, lãi suất ngân hàng... các
nhân tố này có thể là cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Để xác định một cách chính xác ảnh hởng của nhân tố này,
doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn
lọc các nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện tại và
tơng lai
* Các nhân tố chính trị - pháp luật
Các nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nớc đến môi trờng hoạt
động của doanh nghiệp thông qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là các chính sách

và luật pháp nh: các quy định về chống độc quyền, các loại thuế, các sách các
luật về bảo vệ môi trờng, các u đãi của chính phủ... Do vậy doanh nghiệp phải
luôn luôn chú ý tới sự biến động của nhân tố này.
* Các nhân tố về kỹ thuật, công nghệ
Kỹ thuật công nghệ là nhân tố rất biến động và có ảnh hởng ngày càng lớn
đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói
riêng. Bởi vì, không một doanh nghiệp nào không sản xuất sản phẩm của mình
trên một dây truyền công nghệ nào đó và công nghệ sản xuất sản phẩm càng
hiện đại thì càng tiết kiệm đợc nhiều chi phí, hạ giá thành sản phẩm nâng cao
chất lợng sản phẩm. Do vậy, nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của sản phẩm
trên thị trờng. Bên cạnh đó, sự phát triển nh vũ bão của khoa học kĩ thuật trên thế
giới đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng thu thập thông tin về khả năng
ứng dụng của các công nghệ mới vào sản xuất.
* Các nhân tố văn hóa - xã hội
Có thể nói các nhân tố trong nhóm này tác động mạnh đến quy mô và cơ
cấu của thị trờng. Một số các nhân tố thuộc nhóm này này còn trở thành các tiêu
Phan Thị Ngọc Hà_QTDN K7

- 25-

Khoa Kinh Tế và Quản Lý