kết quả kinh doanh và thực trang hoạt động marketing của công ty Minh Quân giai đoạn 2002-2005

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I
Nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạt
động kinh doanh và giới thiệu khái quát về Công ty
tnhh công nghệ phẩm Minh Quân.
1.1. Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinh doanh.
1.1.1. Nghiên cứu thị trờng:
Nền kinh tế thị trờng không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo của
doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trớc sự thay đổi của thị trờng, nếu
nh trớc kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nớc thì bây giờ
mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trờng, thị trờng đầy bí ẩn và không
ngừng thay đổi. Do vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải nghiên cú
thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống
cùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ bản
của kinh doanh. Bởi vậy nghiên cứu thị trờng giúp nhà kinh doanh có thể đạt đợc
hiệu quả cao và thực hiện đợc các mục đích của mình, đó cũng là khâu mở đầu
cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp.
Cơ chế thị trờng làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hớng lớn
hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh nghiệp
muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi hoạt động
kinh doanh đều hớng vào khách hàng.
Nghiên cứu nhu cầu thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc thông
tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lợng thị trờng, yêu cầu về quy
cách, chất lợng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng ... hiểu rõ thị hiếu, phong tục
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin về đối thủ
cạnh tranh. Nội dung nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp bao gồm:
- Thứ hạng phẩm cấp chất lợng nào phù hợp với nhu cầu thị trờng của doanh

nghiệp.
- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xơng sống của doanh nghiệp,
khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tơng lai của hàng hoá mà
doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm.
- Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, u
và nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh.
- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối nh thế nào cho
hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào.
Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phải
nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn, tối u nhất.
Để nắm bắt đợc những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu
thị trờng là một hoạt động không kém phần quan trọng so với các hoạt động khác
nh hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu thị trờng không trực
tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp nh
mua, bán... nhng kết quả của nó ảnh hởng đến toàn bộ các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Tuy nhiên đây cha phải là một giải pháp có thể giải quyết đợc
mọi vấn đề của doanh nghiệp nhng nó là một hoạt động không thể thiếu đợc đối
với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách khoa học sẽ giúp
cho doanh nghiệp xác định đợc :
- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinh
doanh cũng nh các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.
- Nhu cầu hiện tại, tơng lai và các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu thị trờng,
xác định đợc mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tìm đợc nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh
phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng tiềm lực của mình,
doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trờng và ngời cung

cấp.
1.1.2. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh.
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát đợc nh: văn hóa, xã hội, chính trị, Nghiên cứu các
yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp
mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế vận động của
chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách phù hợp cho công
việc kinh doanh.
Môi trờng văn hoá và xã hội.
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng. Nó có
ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong bài viết này, em
chỉ đề cập tới sự ảnh hởng của các yếu tố trong môi trờng này trong việc hình
thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi tr-
ờng văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:
Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Dân
số càng lớn, thị trờng càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn; Có
nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn.
Xu hớng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm
đáp ứng. Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp, Điều này ảnh hơng tới cách
thức đáp ứng của doanh nghiệp nh: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến
Hộ gia đình và xu hớng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể,khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu
cầu chung của cả gia đình.
Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động: Sự hình thành hay suy
giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh hởng
không nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh
nghiệp.
Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu dùng.

Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.
Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. Yếu tố này đòi hỏi
phân đoạn thị trờng và có chiến lợc Maketing phù hợp.
Môi trờng chính trị - pháp luật.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinh
thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn
định chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng
cho hoạt động của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản:
Quan điểm, mục tiêu dịnh hớng phát triển xã hội và nền kinh tế của
Đảng cầm quyền.
Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu
của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.
Mức độ ổn định chính trị - xã hội
Môi trờng kinh tế - công nghệ.
Môi trờng này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các
yếu tố cơ bản bao gồm:
Tiềm năng của nền kinh tế.
Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân.
Tốc độ tăng trởng kinh tế.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
Hoạt động ngoại thơng, xu hớng đóng/mở của nền kinh tế.
Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia.
Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.
Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế.
Môi trờng cạnh tranh.
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển. Trong môi trờng cạnh tranh, ai
hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì ngời đó sẽ thắng, sẽ
tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong môi trờng

cạnh tranh:
Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng.
Số lợng đối thủ.
Ưu, nhợc điểm của đối thủ.
Chiến lợc cạnh tranh của đối thủ.
Môi trờng địa lý - sinh thái.
Trong môi trờng này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố nh:
Vị trí địa lý.
Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ.
Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trờng.
1.1.3. Nghiên cứu khách hàng.
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua sắm của họ là một
trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng
cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp.
Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thị
trờng, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngời tiêu thụ trung gian.
Ngời tiêu thụ cuối cùng.
Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắm khác
nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chính sách
tiếp cận cũng nh chính sách thoả mãn phù hợp.
1.1.4. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúc
tiến, giá cả, phân phối). Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệp th-
ơng mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm nếu
muốn thành công trên thị trờng.
Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệm vụ
quan trọng của Maketing. Xác định dúng sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khả năng

tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:
Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.
Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.
Mỗi cách tiếp cận đều có những u nhợc điểm riêng của nó. Việc lựa chọn cách
tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.
Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc định h-
ớng phát triển sản phẩm mới. Trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động khó lờng
thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới về sản phẩm. Điều chú ý là
sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn. Một sản phẩm cũ cải tiến cũng
có thể đợc coi là sản phẩm mới.
1.1.5. Chính sách phân phối.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngời tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần đợc đáp
ứng đúng thời gian và địa điểm. Vì vậy để thành công trong kinh doanh, chính
sách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ.
Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các
nội dung sau:
Lựa chọn địa điểm.
Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối.
Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.
Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm.
Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trờng của doanh
nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiến l-
ợc phân phối. Lựa chọn địa điểm đợc tiến hành theo hai tiêu thức:
Lựa chọn địa điểm ở đâu.
Lựa chọn địa điểm cho ai.
Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phân phối
của mình:

Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài.
Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể. Để thiết
kế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hởng, mục tiêu và
tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phơng án kênh phân phối, lựa chọn và
phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh.
1.1.6. Chính sách xúc tiến.
Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho
bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh
nghiệp,Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong kinh
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh. Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọng trong chiến
lợc Marketing.
Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau:
Quảng cáo.
Khuyến mại.
Hội chợ, triển lãm.
Bán hàng trực tiếp.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.
Các nội dung này đều có vai trò quan trọng nh nhau. Để hoạt động xúc tiến có
hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên. Tuỳ vào điều
kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo. Thực tế đã chứng
minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệp đó đạt đ-
ợc hiệu quả cao trong kinh doanh.
1.1.7. Chính sách giá cả.
Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lợc, chính sách và kiểm soát
giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề nh: Mục tiêu đặt giá, chính
sách đặt giá, phơng pháp tính giá.
Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không

thể tuỳ ý. Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp. Nó
phải đảm bảo:
Phát triển doanh nghiệp (thị phần).
Khả năng bán hàng (Doanh số).
Thu nhập (Lợi nhuận).
Để đạt đợc mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đa ra các quyết định rõ ràng
về chính sách giá của mình. Một số chính sách giá cơ bản:
Chính sách về sự linh hoạt của giá.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).
Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạt
động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả nh mong
muốn.
1.2. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân:
1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:
Công ty TNHH Minh Quân đợc thành lập và hoạt động theo quyết định số
29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu t Hà Nội.
Công ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái Quận Thanh Xuân
Hà Nội
Đầu năm 2001 Công ty mới đợc thành lập nhng đã có đợc chỗ đứng trên thị
trờng thuộc Quân Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sự nắm bắt thị
trờng một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty.
Năm 2002-2003 Công ty đã mở rộng thị trờng của mình trên toàn thành phố
Hà Nội và uy tín cũng nh tên tuổi của Công ty ngày càng đợc nhiều ngời biết dến.
Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã đợc trở thành
nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk cho các
khách sạn, nhà hàng, trờng học, đóng trên địa bàn Hà Nội. Đồng thời trong

năm 2004 và 2005 Công ty còn mở rộng thị trờng của mình ra các vùng lân cận
nh: Hà Tây, Vĩnh Phúc
1.2.2. Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH công
nghệ phẩm Minh Quân.
Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh trong lĩnh vực thơng
mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm nh sữa, rợu, bia, bánh kẹo, Các sản
phẩm chủ yếu của công ty là:
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chua
Yaho,
Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đờng Cacao, sữa bột
ngời lớn và trẻ em,
Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,
Các loại nớc ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,
Các loại bánh kẹo.
Thị trờng đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Đây là thị trờng có tính cạnh tranh khốc liệt. Từng loại sản phẩm của công ty trên
thị trờng đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công ty khác.
Từng bớc các sản phẩm của công ty đã khẳng định đợc vị thế của mình.
Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là
một trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích. Tiềm năng của thị trờng này là
rất khả quan. Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày một tăng,
trong đó giới trẻ chiếm số đông. Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ uống rẻ và
có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng. Đó chính là một thuận lợi rất lớn cho loại sản
phẩm này.
Mặt hàng đồ uống nh bia, rợu và nớc giải khát là một trong những mặt hàng
ngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống. Thu nhập của ngời dân ngày một cao,
nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên. Thực tế cho thấy, đồ uống
ngày càng đợc sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngay cả trong

những bữa ăn hàng ngày. Nhu cầu của ngời tiêu dùng là rất lớn. Đây là một thuận
lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.
Thị trờng đầu vào của công ty khá phong phú. Không chỉ nhập hàng từ một đầu
mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phong phú
cả về số lợng lẫn chất lợng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trờng.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiềm năng thị trờng của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinh doanh là
rất lớn. Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tơng lai không xa, cái tên Công ty
TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với ngời tiêu dùng.
1.2.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban
trong Công ty Minh Quân.
Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệp
nhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập
năng lực và chất lợng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí
và nâng cao hiệu quả kinh tế.
Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:
Thứ nhất: Ban giám đốc bao gồm: Một giám đốc, một Phó giám đốc.
Giám đốc là ngời lãnh đạo cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ
về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh đảm bảo việc làm thờng xuyên
cho nghời lao động trong Công ty. Giám đốc là ngời sắp xếp điều hành quản lí
mọi hoat động của Công ty cơ sở pháp luật, quy chế điều hành của nhà nớc.
Phó giám đốc là ngời đợc giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm về hoạt
động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty nh: Ký kết hợp đồng liên
doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật t tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà Công ty
kinh doanh.
Thứ hai: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và quản
lí các kế hoạch kinh doanh, tham mu cho giám đốc trong việc tổ chức kí kết các
hợp đồng kinh tế. Tổ chức nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu dể xây dựng kế
hoạch kinh doanh, lựa chọn phơng thức kinh doanh phù hợp cho từng thị trờng,

lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng mối
quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá
trình hoạt động kinh doanh.
Thứ ba: Bộ phận tài chính kế toán:
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là một kế toán trởng lãnh đạo thực hiện
các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nớc và các cơ quan có chức
năng quy định. Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh, quản lí
vốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinh doanh và cửa
hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác định
nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng nh xây dựng các kế hoạch sử dụng
vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh.
Thứ 4: Bộ phận tổ chức hành chính :
Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quản trị
của Công ty nh xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao động,
chế độ lơng thởng. Tham mu cho giám đốc trong việc xét bậc lơng thởng cho cán
bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải quyết các chế độ
chính sách cho ngời lao động. Soạn thảo các công văn, quyết định, quy định của
Công ty, quản lí hành chính, văn th lu trữ, đảm bảo cơ sở vật chất cho hoạt động
kinh doanh của Công ty.
Thứ 5: Cửa hàng kinh doanh:
Cửa hàng số 1: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận
Thanh Xuân.
Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận Ba
Đình.
Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loại
hàng hoá. Công ty phục vụ cho nhu cầu của ngời tiêu dùng thông qua đó nắm bắt
thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức ngời tiêu dùng.
Thứ 6: Bộ phận kho :

14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hoá
trong kho, đảm bảo chất lợng giảm chi phí, hao hụt, mất mát, h hỏng hàng hoá .
- Tổ chức dự trữ hàng hoá để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu
của khách hàng một cách kip thời, đồng bộ.
Sơ đồ tổ chức bộ máy
Chơng II
15
Phòng tổ chức
hành chính
Phòng tài chính
kết toán
Phòng kinh
doanh
Giám đốc
Phó giám đốc
Cửa hàng
số 1
Cửa hàng
số 2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt động
Marketing của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.
2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Minh Quân giai
đoạn 2002 - 2005.
2.1.1. Nguồn hàng của Công ty Minh Quân.
Là một công ty thơng mại, kinh doanh các mặt hàng sữa và đồ uống các loại
mặt khác, Công ty Minh Quân là nhà phân phối độc quyền kênh tiêu thụ Horeca
chuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách sạn, nhà nhà,

trờng học... nên nguồn hàng chủ yếu của công ty đợc lấy từ Công ty sữa
Vinamilk. Ngoài ra, Công ty Minh Quân còn có nguồn hàng từ các công ty đồ
uống nh Công ty bia rợu Hà Nội, Nhà máy bia Halida,
Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Vinamilk. Lợng hàng của
Minh Quân đợc lấy về từ Công ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87% tổng lợng
hàng nhập. Trong các năm qua, cụ thể là từ 2002 -2005, tỉ lệ này là không có sự
thay đổi nào đáng kể. Chỉ tính riêng quý một năm 2006, lợng hàng của Minh
Quân nhập từ Vinamilk đã chiếm tới 83% lợng hàng nhập của công ty.
Nh vậy nguồn hàng lớn nhất của Minh Quân là Vinamilk. Ta có thể thấy đợc
đây là một nguồn hàng ổn định và chắc chắn. Tuy nhiên do chỉ nhập hàng từ một
đầu mối chủ yếu này có lúc Minh Quân bị lâm vào tình cảnh thiếu hàng để nhập
do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng. Ngoài ra do nhập hàng chủ
yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinh doanh. Đây là những
khó khăn mà thời gian qua Công ty Minh Quân đã gặp phải.
2.2.2. Một số kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân đạt đợc trong thời
gian qua (giai đoạn 2002 - 2005).
2.2.2.1. Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2002 - 2005.
Biểu 1
Tình hình kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.
Đơn vị tính: VND
STT Diễn giải
Năm
2002 2003 2004 2005
I
Doanh số
bán trực
tiếp

7.050.256.265 8.984.564.505
10.563.489.15
0
12.578.469.579
1
Sữa
4.642.894.64
2
5.005.423.165 6.689.467.235 7.689.572.981
2
Bia
1.645.245.32
1
2.658.694.215 2.003.487.102 2.896.462.533
3 Bánh kẹo
762.116.320 1.320.447.125
II
Doanh số
hàng gửi
bán
850.645.325 1.517.492.029 2.549.093.335 2.742.178.541
1 Sữa
461.875.462 598.753.951 1.089.465.297 1.124.326.643
2 Bia
265.452.783 461.456.248 576.546.981 721.468.502
3 Bánh kẹo
123.317.080 457.281.830 883.081.057 896.383.396
Tổng
7.900.901.590 10.502.056.534
13.112.582.48

5
15.320.648.120
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Nhận xét:
Doanh số bán trực tiếp chiếm số lợng lớn trong tổng doanh số bán hàng của
Công ty Minh Quân. Cụ thể: trong các năm từ 2002 - 2005, doanh số bán trực tiếp
bao giờ cũng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số. Năm 2002, doanh số
bán trực tiếp đạt mức 7.050.256.265 đồng chiếm 89,23% doanh số bán hàng. Con
số này của năm 2003 là 8.984.564.505 đồng chiếm 85,55% doanh số bán hàng.
Năm 2004 và 2005 các con số này lần lợt là 10.563.489.150 đồng, 80,55% và
12.578.469.579 đồng, 82,1%. Nh vậy ta có thể thấy đợc rằng, doanh số bán hàng
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trực tiếp giảm tỷ trọng trong doanh số bán hàng qua các năm. Nguyên nhân chính
là do lợng hàng gửi bán của Công ty ngày một tăng.
Mặt hàng sữa là mặt hàng đợc bán nhiều nhất trong số các mặt hàng mà công
ty kinh doanh. Năm 2002, doanh số của mặt hàng này là 5.104.770.104 đồng
chiếm 64,6% doanh số bán hàng của Công ty. Năm 2003, doanh số này là
5.604.177.116 đồng chiếm 53,36% tổng doanh số. Trong năm vừa qua, 2005, mặt
hàng sữa đạt doanh số bán ra là 8.813.899.624 đồng và bằng 57,5% tổng doanh
số bán hàng. Nh vậy, doanh số mặt hàng sữa không tăng qua các năm, năm sau
cao hơn năm trớc; nhng tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán hàng lại giảm
qua các năm từ 64,6% năm 2002 xuống còn 57,5% năm 2005. Điều này là do
doanh số của các măt hàng khác nh bia và bánh kẹo đã tăng mạnh hơn so với mặt
hàng sữa. Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàng thì doanh số của sữa
vẫn chiếm quá nửa.
2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn
2002 - 2005.
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005.
Đơn vị tính: VND
STT
Diễn
giải
Năm
2002 2003 2004 2005
1
Doanh
thu
7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120
2
Nộp
ngân
sách
2.579.846 3.456.732 4.036.482 5.555.790
3
Chi phí
quản lý
kinh
doanh
72.012.465 74.528.643 77.098.791 78.520.641
4
Lợi
nhuận
trớc
thuế
8.522.080 11.567.582 14.416.006 18.579.257
5
Lợi

nhuận
sau
thuế
5.942.234 8.110.850 10.379.524 13.023.467
(Nguồn: phòng kê toán)
Nhận xét:
Qua số liệu trên ta có thể thấy, các chỉ số của Minh Quân tăng qua từng năm.
Cụ thể: nếu nh năm 2002, doanh thu mới chỉ đạt 7.900.901.590VND thì năm
2003 đã đạt 10.502.056.534VND bằng 133% năm 2002. Tới năm 2005 doanh thu
của Công ty Minh Quân là 15.320.648.120VND bằng 194% năm 2002 và bằng
117% năm 2004 (doanh thu năm 2004 là 13.112.582.485).
Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002 - 2005.
Lợi nhuận sau thuế năm 2002 là 5.942.234VND thì năm 2003 đã là
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
8.110.850VND. Chỉ số này ở các năm 2004 và 2005 lần lợt là 10.379.524VND và
13.023.467VND. Sau 4 năm lợi nhuận của Công ty tăng gấp gần 3 lần.
Nộp ngân sách nhà nớc tăng từ 2.579.846VND năm 2002 lên 5.555.790VND
năm 2005, nghĩa là tăng gấp gần 3 lần.
Nh vậy kết quả kinh doanh của Minh Quân tăng không ngừng qua các năm
trong giai đoạn 2002 - 2005.
2.2.2.3. Kết quả hoạt động tài chính của Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.
Biểu 3: Kết quả của hoạt động tài chính giai đoạn 2002 - 2005.
Đơn vị tính: VND
Chỉ tiêu
Năm
2002 2003 2004 2005
Doanh thu
7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120
Giá vốn hàng bán

7.346.563.41
9
10.045.643.753 13.016.322.280 15.054.481.723
Chi phí quản lý
kinh doanh
72.012.465 74.528.643 77.098.791 78.520.641
Chi phí tài chính
Lợi nhuận thuần
từ hoạt động kinh
doanh
9.624.426 11.567.582 14.416.006 18.579.257
Lãi khác
Lỗ khác
1.102.346
Lợi nhuận kế toán
8.522.080 11.567.582 14.416.006 18.579.257
Các khoản điều
chỉnh lợi nhuận
Lợi nhuận chịu
thuế
8.522.080 11.567.582 14.416.006 18.579.257
Thuế thu nhập
2.579.846 3.456.732 4.036.482 5.555.790
Lợi nhuận sau
thuế
5.942.234 8.110.850 10.379.524 13.023.467
(Nguồn: phòng kế toán)
Nhận xét:
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Tình hình tài chính của Công ty cũng khá khả quan. Các chỉ tiêu tăng liên tục
qua các năm. Nh lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của Công ty tăng gần
gấp đôi sau 4 năm, từ 9.624.426VND năm 2002 lên tới 18.579.257VND năm
2005.
Biểu 4: Chi tiết doanh thu.
Đơn vị tính: VND
Chỉ tiêu
Năm
2002 2003 2004 2005
1. Doanh
thu
7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120
2. Các
khoản
giảm trừ:
5.249.269 4.795.432 0 0
+ Chiết
khấu th-
ơng mại
+ Hàng
bán bị
trả lại
561.324
+ Giảm
giá hàng
bán
5.687.945 4.795.432 4.745.478
3. Doanh
thu
thuần

7.895.652.321 10.497.261.102 13.107.837.007 15.320.648.120
(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhận xét:
Trong 2 năm gần đây, 2004 và 2005 các khoản giảm trừ doanh thu đã không
còn. Điều này làm cho doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên không ngừng.
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Từ 7.895.625VND năm 2002 lên tới 15.320.648.120VND. Giải thích vấn đề này,
cán bộ của Công ty cho biết: hàng bán bị trả lại đã đợc khắc phục một cách triệt
để. Cộng với đó là việc giảm giá hàng bán cũng thấp dần do Công ty đã có thị tr-
ờng một cách ổn định.
2.2.2.4. Công tác tổ chức nhân sự của Công ty Minh Quân.
Về cơ cấu nhân sự của công ty
Biểu 5: Lao động của công ty trong 3 năm gần đây.
Phân loại
2003 2004 2005
Số lợng % Số lợng % Số lợng %
Tổng số lao động 20 100% 22 100% 25 100%
+ Theo giới tính
- Nam 17 85% 17 77% 18 72%
- Nữ 3 15% 5 23% 7 28%
+ Theo trình độ
- Đại học 3 15% 3 17% 5 20%
- Cao đẳng 3 15% 5 23% 7 28%
- Trung cấp 8 40% 8 36% 8 32%
- Lao động phổ
thông
6 30% 6 24% 5 20%
(Nguồn: phòng TCHC)
Qua biểu trên ta thấy, nhân sự của công ty có sự thay đổi qua các năm. Cụ

thể, năm 2004 tổng số lao động là 22 ngời tăng 2 (10%) ngời so với năm 2003.
Đến năm 2005 lao động của công ty đã là 25 ngời tăng 5 (25%) so với năm 2003
và tăng 17% so với năm 2004.
Đi sâu vào phân tích ta thấy:
Xét theo trình độ:
Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tơng đối
trong cơ cấu lao động của công ty Minh Quân. Hàng năm tỷ lệ này có sự thay
dổi theo hớng tích cực tuy là không cao. Năm 2003, tỷ lệ lao động có trình độ
đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao đẳng chiếm 15% tổng số lao
động; đến năm 2004 tỷ lệ này là 17% và 23%. Năm 2005 có 5 lao động có
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trình độ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là 8 chiếm 28%.
Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày một giảm. Nếu
nh năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40% thì tới năm 2005 tỷ
lệ này chỉ là 32%. Lao động phổ thông giảm từ 30% năm 2003 xuống 20%
năm 2005. Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lợc phát triển của công ty.
Nó thể hiện đợc sự đúng đắn trong hớng đi của công ty.
Xét theo giới tính:
Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ. Sự chênh
lệch này đợc thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm. Năm 2003 tỷ lệ lao động
nam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15%. Năm 2004, tỷ lệ này là
77% và 23%. Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ
có 7 chiếm 28%. Nhng sự chênh lệch này đợc giảm qua các năm nh ta đã thấy
qua số liệu phân tích trên. Lao động nữ của công ty tập trung vào phòng kế
toán tài chính.
Về phân bố lao động trong công ty:
Biểu 6: Phân bố lao động theo phòng ban năm 2005.
Phòng ban
Tổng số

Trong đó
Nam Nữ
Ban giám đốc
2 1 1
Phòng kinh doanh
4 3 1
Phòng TCHC
4 4
Phòng kế toán
3 3
Bộ phận kho
4 4
Cửa hàng
8 5 3
Tổng cộng
25 17 8
(Nguồn: phòng TCHC)
Việc quản lý lao động thuộc phạm vi, trách nhiệm của phòng TCHC. Trong
Công ty việc phân bố nhân sự do Ban giám đốc quyết định và phòng TCHC thi
hành quyết định đó.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hàng năm, công ty có những chính sách tuyển dụng thêm lao động cho phù
hợp với đòi hỏi của công việc. Ngoài việc tuyển dụng thêm lao động mới, Công ty
Minh Quân còn có chính sách đào tạo lao động hiện có của mình, nh khuyến
khích, động viên cán bộ công nhân viên đi đi học thêm để nâng cao trình độ
chuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ trong công ty,

2.2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn
2002 - 2005.

Là một công ty mới đợc thành lập, tuy tuổi đời còn non trẻ nhng trong thời
gian qua Công ty Minh Quân đã bớc đầu có những thành công trên thị trờng.
Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực và phấn
đấu của tập thể cán bộ nhân viên bớc đầu Công ty đã khẳng định đợc chỗ đứng
của mình trên thơng trờng. Để có đợc kết quả nh ngày hôm nay, ngoài sự cố gắng
của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới những chính sách phát
triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua. Không thể
không nhắc tới những chính sách trong chiến lợc Marketing của công ty.
Là một doanh nghiệp thơng mại, nên ban giám đốc của Minh Quân đã xác
định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh
doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một
cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên.
Dới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Minh Quân. Để từ đó phần nào thấy đợc những mặt đã làm đợc và những mặt còn
tồn tại trong chiến lợc marketing của công ty.
2.2.1. Thị trờng của Công ty Minh Quân.
Khu vực thị trờng của Công ty.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống của
đại đa số ngời dân đã đợc cải thiện một cách rõ rệt. Nhu cầu về những mặt hàng
thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng nh đồ uống nói
riêng ngày một tăng cao. Nh vậy là thị trờng cho những mặt hàng này là rất rộng.
Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng nh hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội,
thành phố đông dân thứ hai của cả nớc, nên thị trờng chính của công ty Minh
Quân là địa bàn Hà Nội. Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội
của cả nớc; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu ngời có thể nói Hà Nội là một thị
trờng đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thơng mại nào. Đây là
một thị trờng rộng, với sức tiêu thụ lớn. Việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên thị
trờng là rất khả quan.

Ngay từ khi mới thành lập, Công ty Minh Quân đã xác định thị trờng chính
của Công ty là địa bàn Hà Nội. Điều này không có nghĩa là chỉ bó hẹp trong khu
vực nội thành chật hẹp mà đó còn là cả khu vực ngoại thành và các huyện nằm
trong địa giới hành chính của thành phố Hà Nội. Nh vậy có thể nói thị trờng chính
của Công ty Minh Quân là thành phố Hà Nội bao gồm cả các huyện ngoại thành
nh Đông Anh, Thanh Trì, Nhng Công ty tập trung vào khu vực nội thành.
Bên cạnh việc xác định thành phố Hà Nội là thị trờng chính, Công ty cũng đã
xác định cho mình những thị trờng mà Công ty có khả năng vơn tới. Đó là những
tỉnh nằm ven Hà Nội nh Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hà Nam,
Số liệu báo cáo tổng kết năm 2005 của Công ty cho thấy: có tới trên dới 96% lợng
hàng của Công ty đợc tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội.
Đối tợng khách hàng của Công ty:
Đối tợng khách hàng của Công ty khá đa dạng. Có thể là cá nhân, tập thể, hay
tổ chức - những ngời cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh. Công ty
Minh Quân chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tợng khách hàng là các
khách sạn, nhà hàng, trờng học, bệnh viện, các quán cà phê,
25
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các khách hàng chính của Công ty:
Khách sạn Deawo.
Khách sạn Melia.
Khách sạn Lakeside.
Khách sạn Sun way.
Khách sạn Hà Nội.
Khách sạn Phơng Nam.
Công ty TNHH thực phẩm Hà Nội.
Công ty CPTMĐT Long Biên.
Công ty chế biến LTTP Hà Nội.
Công ty cơ khí.
Công ty Bách hoá Hà Nội.

Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội.
Trung tâm thơng mại số 7 Đinh Tiên Hoàng.
Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng có
quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty. Trong số khách hàng này có cả khách
hàng trung gian và khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng. Nhng dù là khách
hàng trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng này đến với
Công ty qua các hình thức sau:
Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty.
Khách hàng đợc giới thiệu qua các đại lý.
Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội
chợ.
Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo.
Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thờng xuyên để giữ
các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới.
26
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.2.2. Phân tích cạnh tranh trên thị trờng.
Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Để cho việc kinh
doanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trên thị
trờng rất quan trọng. Nó quyết định tới những chính sách, chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp.
Xác định cho mình thị trờng chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩa với
việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trên thị tr-
ờng này. Là một thị trờng rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu sự cạnh
tranh quyết liệt trên thị trờng Hà Nội, nhất là với thị trờng đồ uống, bánh kẹo và
sữa. Không chỉ có sự cạnh tranh trong nớc mà còn có cả sự canh tranh của các
mặt hàng nớc ngoài.
Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Minh Quân trên thị trờng Hà Nội là
kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các shop cấp I và
các hãng sữa khác có mặt trên thị trờng.

Sự cạnh tranh trên thị trờng của Công ty đợc thể hiện qua các mặt chủ yếu
sau:
Cạnh tranh về sản phẩm.
Cạnh tranh về chất lợng sản phẩm.
Cạnh tranh về giá cả.
Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng.
Thứ nhất là sự cạnh tranh về sản phẩm:
Mặt hàng kinh doanh của Công ty Minh Quân là khá đa dạng và phong phú.
Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia và bánh kẹo. So với các công ty tơng đ-
ơng khác thì Minh Quân không thua kém, thậm chí còn có phần phong phú hơn
về chủng loại hàng hoá. Tiêu chí của Công ty là không tập trung kinh doanh vào
27