Vấn đề chất lượng sản phẩm trên thị trường chính thức ở các nước đang phát triển

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Vấn đề chất lượng sản phẩm trờn thị trường khụng chớnh thức ở
cỏc nước đang phỏt triển.
Một đặc trưng của nhiều thành phố ở cỏc nước đang phỏt triển là sự song
song tồn tại của cỏc hóng kinh doanh lớn , cú tổ chức tốt và cụng nghệ cao với
những người buụn bỏn nhỏ (mà chỉ cần cú một cỏi hũm gỗ làm chỗ bỏn hàng).
Tổ chức lao động quốc tế (ILO) gọi hai khu vực khỏc nhau này là “thị trường
chớnh thức” và “thị trường khụng chớnh thức”.Thị trường khụng chớnh thức
được đặc trưng bởi sự tồn tại của rất nhiều người buụn bỏn nhỏ được tự do gia
nhập và rỳt lui khỏi thị trường và khụng cú thể chế phỏp lý để kiểm soỏt chất
lượng sản phẩm. Loại thị trường này khỏc với thị trường cạnh tranh thụng
thường ở cỏch thức tiến hành trao đổi, buụn bỏn hàng hoỏ. Trong thị trường
khụng chớnh thức quỏ trỡnh trao đổi hàng hoỏ khụng tập trung và giỏ cả được
định ra nhờ quỏ trỡnh mặc cả ,thương lượng giữa người mua và người bỏn
nhưng trong thị trường cạnh tranh quỏ trỡnh trao đổi hàng hoỏ lại tập trung và
giỏ cả đồng nhất.
Cỏc hoạt động bỏn hàng rong trờn đường phố ở hầu hết mọi nơi trờn thế
giới đặc biệt là ở cỏc nước đang phỏt triển là những vớ dụ điển hỡnh của thị
trường khụng chớnh thức hợp phỏp. Những người bỏn hàng rong trờn đường
phố được coi là những người làm tư, những người bỏn lẻ tham gia vào quỏ trỡnh
phõn phối nhiều loại hàng hoỏ sản xuất nội địa và hàng nhập khẩu. Trong cuốn
‘Chickering và Salahdine (1991) Alonzo viết: tại Philippines, trong số những
người buụn bỏn lẻ thỡ những người bỏn hàng rong trờn đường phố chiếm số
lượng đụng nhất. Thậm chớ ở cả những khu vực nghốo nhất cứ cỏch 4 đến 5 nhà
lại cú một loại quầy hàng. Cỏc quầy hàng thực phẩm bầy dọc theo vỉa hố rất phổ
biến. Chớnh quyền địa phương ở Metro Manila khụng bao giờ can thiệp vào
những người bỏn hàng rong miễn là họ trả đủ thuế kinh doanh cho chớnh quyền
NguyÔn thÞ kim nhung
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thành phố. Nhưng họ vẫn bị chớnh quyền địa phương buộc phải rời đi hết nơi

này đến nơi khỏc vỡ lấn chiếm viả hố khụng cú giấy phộp. Tại Hồng Kụng ở
phố Shui
NguyÔn thÞ kim nhung
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Wo cứ 100m đường cú đến hơn 300 người bỏn hàng rong. Chớnh phủ địa
phương đó cố gắng di dời những người này vào cỏc khu chợ nhưng đều vụ ớch.
Ngoài ra thỡ chớnh phủ khụng bao giờ can thiệp vào cụng việc kinh doanh của
họ.
Mọi người đều tin rằng trờn thị trường ụ tụ cũ “lemons”, chỉ sau khi mua
hàng thỡ khỏch hàng mới biết được chất lượng của hàng hoỏ do đú uy tớn bỏn
hàng là một yếu tố ngăn cản rất hữu hiệu đối với những người bỏn hàng. Vỡ
những người bỏn hàng rất coi trọng việc buụn bỏn về lõu về dài nờn mối đe doạ
bị khỏch hàng tẩy chay đối với người bỏn lừa đảo được coi là động lực để họ
trung thực và duy trỡ bỏn hàng cú chất lượng tốt. Mặc dự khả năng uy tớn của
người bỏn là để sửa chữa sự thoỏi hoỏ về đạo đức trong vấn đề chất lượng sản
phẩm, nhưng ở cỏc nước đang phỏt triển thỡ vẫn tồn tại những thị trường khụng
chớnh thức mà chất lượng hàng hoỏ thường xuyờn rất thấp. Rashid(1988) đó đưa
ra những vớ dụ rất lý thỳ về một vài trường hợp như vậy, chẳng hạn như sản
phẩm sữa bị pha loóng ở Băng la đột và gạo bị trộn sỏi ở ấn Độ. Một đặc điểm
nổi bật phổ biến trong những trường hợp mà Rashid kiểm tra là tất cả cỏc thị
trường đú đều là những thị trường cú một số lượng rất lớn những người sản xuất
nhỏ và được tự do gia nhập vào thị trường. Quan sỏt này cũn gõy nhiều thắc mắc
vỡ những đặc tớnh trờn thường cú mối liờn hệ với cạnh tranh hoàn hảo mà trong
đú người mua được lợi nhiều nhất.
Hàng hoỏ kộm chất lượng xuất hiện ở một vài thị trường cú thể là do khỏch
hàng luụn cú tõm lý ưa thớch hàng hoỏ cú giỏ rẻ hơn dự chất lượng cú thấp hơn.
Tuy nhiờn trong hầu hết những vớ dụ của Rashid thỡ điều này cú vẻ là khụng
đỳng. Trong thị trường sữa ở Băng la đột người ta khụng thể hiểu được tại sao
người tiờu dựng lại muốn mua sữa đó bị pha loóng trong khi họ cú thể mua sữa

nguyờn chất về và tự pha loóng chỳng. Như thế điều kiện vệ sinh của quỏ trỡnh
chế biến được đảm bảo hơn và thậm chớ là giỏ cũng cú thể thấp hơn. “Tụi cú thể
NguyÔn thÞ kim nhung
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
chắc chắn một điều là người dõn khụng thực sự muốn mua sữa đó bị pha loóng
,vỡ sữa do chớnh họ pha loóng thỡ họ vừa cú thể kiểm soỏt được mức độ pha
loóng lại vừa đảm bảo được nước dựng để pha loóng là nước sạch”(Rashid 1988,
trang 247). Thờm vào đú Barghan và Kletzer(1984) cũng chỉ ra rằng người tiờu
dựng luụn muốn tỡm đến những hàng hoỏ chất lượng tốt vỡ vậy khi họ mua phải
hàng hoỏ chất lượng thấp họ cảm thấy như bị lừa. Vỡ vậy quan điểm cho rằng
vấn đề chất lượng thấp trong thị trường khụng chớnh thức bắt nguồn từ thị hiếu
của người tiờu dựng là khụng phự hợp.Như vậy cõu hỏi tại sao người tiờu dựng
lại mua hàng hoỏ chất lượng thấp vẫn chưa được trả lời.
Cú một cỏch giải thớch khỏc cho vấn đề chất lượng là cú thể người tiờu
dựng khụng nắm được đầy đủ thụng tin về sản phẩm và sự lựa chọn của họ bị ảnh
hưởng bởi quảng cỏo (Schmalensee1978).Cú thể cú một sự thật nào đú trong vấn
đề này nhưng khú cú thể tin rằng về lõu về dài khỏch hàng lại hoàn toàn lờ đi
những việc làm trong quỏ khứ của những người bỏn hàng và động cơ để họ đảm
bảo chất lượng hàng hoỏ.
Akerlof (1970), là người đó quan sỏt vấn đề chất lượng ở thị trường ấn Độ
lại cho rằng do thiếu kĩ năng kinh doanh nờn những nhà sản xuất đó khụng đầu tư
vốn và xõy dựng uy tớn của mỡnh .Tuy nhiờn khú cú thể tin rằng một người bỏn
hàng lại kinh doanh bằng cỏch gian lận vỡ thiếu kĩ năng kinh doanh. Việc người
tiờu dựng trừng phạt những người bỏn hàng gian lận bằng cỏch khụng mua hàng
hoỏ của họ nữa và thưởng cho những người buụn bỏn trung thực bằng cỏch sẵn
sàng mua hàng chất lượng tốt cuả họ là lẽ đương nhiờn. Thỏi độ của khỏch hàng
dậy cho những người muốn bỏn hàng về lõu về dài bài học về giỏ trị của uy tớn
bỏn hàng.
Rashid(1988) đó trả lời cho cõu hỏi này, ụng biện luận rằng đặc tớnh gia

nhập dễ dàng vào thị trường của những người buụn bỏn nhỏ đó làm giảm đi
NguyÔn thÞ kim nhung
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khoản tiền mà những người bỏn hàng kỡ vọng cú thể kiếm được từ việc kinh
doanh lõu dài trờn thị trường như vậy và do đú đó phỏ huỷ động lực để duy trỡ
hàng hoỏ chất lượng cao. Esfahani (1991)lại cú một cỏch giải thớch khỏc cho sự
tồn tại dai dẳng của hàng hoỏ chất lượng kộm. ễng cho rằng tớnh khụng chắc
chắn của hàm chi phớ của những người sản xuất nhỏ cú thể là một đầu mối quan
trọng để giải thớch cho vấn đề này. Sự khụng chắc chắn như vậy khiến cho những
người bỏn hàng cú chất lượng cao bỏn với giỏ rất đắt, từ đú kớch thớch sản xuất
sản phẩm cú chất lượng rất đa dạng. ễng nhận thấy rằng việc lựa chọn sản xuất
hàng hoỏ cú chất lượng cao hay thấp phụ thuộc vào mức độ tương đối của lợi
nhuận kiếm được từ việc sản xuất hàng hoỏ chất lượng cao hay thấp. Đối với một
số khả năng mà chi phớ cao thỡ sẽ tồn tại những chiến lược thuần tuý mà chất
lượng cao. Sự đa dạng về chất lượng sản phẩm cũng cú thể được giải thớch bởi
tớnh bất định của hàm chi phớ trong mụ hỡnh của Espfahani. Tuy nhiờn ta vẫn
phải giải thớch vỡ sao cõn bằng chiến lược thấp vẫn luụn tồn tại trong thị trường
khụng chớnh thức.
Allen và Faulhaber (1988,1991) đó đưa ra một mụ hỡnh thỳ vị bỡnh luận
về nhiễu chất lượng sản phẩm cựng với những kỡ vọng hợp lý của ngươỡ tiờu
dựng. Trong mụ hỡnh của họ, những người sản xuất cam kết sản xuất sản phẩm
cú một mức chất lượng nhất định trong 2 thời kỳ. Những người mua được biết
một phần thụng tin về chất lượng sản phẩm theo cỏch của Bayesian là tiờu thụ
chất lượng sản phẩm đầu ra trong thời kỳ đầu. Họ nhận thấy rằng sự lạc quan tin
tưởng vốn cú của người tiờu dựng đó khuyến khớch người bỏn hàng gian lận. Do
người mua biết được điều này nờn lũng tin tất yếu của họ dẫn họ đến chỗ kỳ vọng
vào chất lượng thấp mà chớnh điều này đó khiến cho việc sản xuất những hàng
hoỏ chất lượng cao sẽ khụng cú lói.
NguyÔn thÞ kim nhung

5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong chương này chỳng ta xõy dựng một mụ hỡnh lý thuyết trũ chơi mà
đưa ra được một lời giải thớch khỏc cho sự tồn tại dai dẳng của vấn đề chất lượng
sản phẩm trong thị trường khụng chớnh thức. Nếu tồn tại sự khụng chắc chắn
trong cỏc thị trường yếu tố sản xuất và trong quỏ trỡnh sản xuất thỡ giỏ cả sẽ
khụng thể là dấu hiệu nhận biết chất lượng sản phẩm và uy tớn khụng thể khuyến
khớch những người bỏn hàng nõng cao chất lượng sản phẩm của họ. Khỏch hàng
nhận biết được cỏc kiểu người bỏn hàng khỏc nhau thụng qua hoạt động kinh
doanh của họ trong quỏ khứ và thụng qua chất lượng sản phẩm của họ trước đú.
Chỳng ta nhận thấy rằng cõn bằng của những người bỏn hàng tồi mà trong đú
người bỏn hàng chọn cỏch đầu tư vào đầu vào rẻ và khỏch hàng khụng tin tưởng
vào người bỏn hàng luụn luụn là cõn bằng chiến lược thuần tuý. Điều này cú
nghĩa là người bỏn khụng cú động lực để nõng cao chất lượng sản phẩm của họ.
Để xỏc định được liệu rằng cạnh tranh giữa những người bỏn cú thể nõng cao
chất lượng sản phẩm hay khụng, những người bỏn hàng mới được dẫn dắt gia
nhập tự do vào thị trường khụng chớnh thức. Trong mụi trường cạnh tranh chỳng
ta thấy rằng khỏch hàng vẫn khụng tin tưởng vào những người bỏn. Một người
bỏn luụn cú khuynh hướng đầu tư vào đầu vào rẻ và một người mua cũng luụn kỳ
vọng vào đầu vào rẻ.
Trũ chơi bắt đầu với cỏc quyết định của người bỏn. Trước hết một người
bỏn quyết định cho mỡnh là “người bỏn tốt” hay “người bỏn tồi”. Một người bỏn
tốt là người bỏn muốn nõng cao chất lượng sản phẩm của mỡnh bằng cỏch bỏ
nhiều chi phớ hơn và kỳ vọng mua được đầu vào tốt. Một người bỏn tồi thỡ đầu
tư vào đầu vào tồi. Đầu vào tốt cú nhiều khả năng sản xuất được hàng hoỏ chất
lượng cao hơn là đầu vào tồi. Trong khi quyết định xem nờn đầu tư vào đầu vào
đắt hay đầu vào rẻ một người bỏn sẽ so sỏnh giỏ trị hiện tại đó được chiết khấu
của lợi nhuận cú thể kiếm được nếu là người bỏn tốt với lợi nhuận cú thể kiếm
NguyÔn thÞ kim nhung
6

Website: Email : Tel : 0918.775.368
được nếu là người bỏn tồi. Để mụ tả mỗi thời kỳ trong 2 thời kỳ chỳng ta sẽ đề
cập đến đầu vào cố định này như là cụng nghệ rẻ tiền và cụng nghệ đắt tiền mà
được sử dụng để sản xuất ra sản phẩm đầu ra với chi phớ biờn bằng khụng.
Trũ chơi diễn ra theo cỏch thức sau. Trong thời kỳ đầu, một người bỏn
quyết định xem nờn đầu tư vào cụng nghệ đắt tiền hay rẻ tiền kộo dài suốt 2 thời
kỳ. Một người bỏn đưa ra một mức giỏ chào hàng sau đú một khỏch hàng quyết
định chấp nhận hay từ chối lời chào hàng đú. Nếu khỏch hàng từ chối cả 2 người
bỏn trờn sẽ khụng thu được gỡ và phải đợi đến thời kỳ sau. Trong thời kỳ thứ 2
khỏch hàng quyết định xem sẽ mua hàng của người bỏn cũ hay của người bỏn
mới. Để quyết định xem cú chấp nhận hay từ chối lời chào hàng, khỏch hàng sẽ
xem xột chất lượng sản phẩm mà anh ta đó mua của người bỏn hàng trong thời kỳ
đầu. Một người bỏn hàng mới sẽ quyết định gia nhập thị trường với chi phớ gia
nhập bằng khụng chỉ khi lợi ớch kỳ vọng của anh ta là khụng õm và cú cầu đối
với hàng hoỏ của anh ta.
Trong chương này cú hai giả thiết liờn quan đến tớnh tự nhiờn của một thị
trường khụng chớnh thức. Giả thiết thứ nhất là chất lượng của cỏc yếu tố đầu vào
khụng ổn định. Những người bỏn tốt mua cụng nghệ đắt tiền nhưng cuối cựng thỡ
cụng nghệ đú cú thể lại là cụng nghệ tồi. Giả thiết này dựa trờn đặc điểm của thị
trường khụng chớnh thức. Vỡ thiếu những hành vi phỏp lớ cú hiệu quả và những
hạn chế về tài chớnh những người bỏn khụng cú khả năng kiểm soỏt được chất
lượng đầu vào. Trong cuốn “Chickering và Salahdine” (1991) Poapongsakorn chỉ
ra rằng những người bỏn trong thị trường hàng may mặc khụng chớnh thức ở
Thỏi Lan phải đối mặt với vấn đề chất lượng đầu vào thấp. Vỡ họ là những người
buụn bỏn nhỏ nờn họ khụng thể từ chối đầu vào này và thậm chớ cũn khụng thể
phàn nàn. Giả thiết thứ 2 là về tớnh bất định của chất lượng đầu ra. Cả đầu vào tốt
và đầu vào tồi đều cú thể sản xuất được sản phẩm cú chất lượng cao nhưng đầu
NguyÔn thÞ kim nhung
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368

vào tốt cú nhiều khả năng sản xuất được sản phẩm chất lượng cao hơn là đầu vào
tồi. Đõy là sự bất ổn định trong sản xuất. Sự bất ổn định này là một vấn đề đặt ra
đối với những doanh nghiệp nhỏ thõm dụng lao động và sử dụng cụng nghệ trong
nước. Cả 2 giả thiết trờn đều là đặc tớnh của thị trường khụng chớnh thức ở cỏc
nước đang phỏt triển.
Chỳng ta cũng giả sử là một người bỏn hàng chọn phương ỏn đầu tư trước
khi cỏc hoạt động thương mại được diễn ra. Đõy là một yếu tố quan trọng trong
mụ hỡnh. Giả thiết này khỏc với giả thiết của Esfahani(1991) cho rằng một người
bỏn phải bắt đầu sản xuất chỉ sau khi lời chào hàng của người đú đó được một vài
khỏch hàng nào đú ưng thuận. Giả thiết của ụng cú thể đỳng trong một vài trường
hợp nhưng như trong trường hợp của chỳng ta thỡ nú lại khụng thể ỏp dụng được
đối với hoạt động mua bỏn của những người bỏn hàng rong. Mụ hỡnh đồng thời
cũng ỏm chỉ rằng thụng bỏo của người bỏn hàng khụng quan trọng. Trong thời kỳ
thứ 2 khỏch hàng hoàn toàn khụng quan tõm đến việc người bỏn hàng thụng bỏo
hàng của họ chất lượng cao hay thấp. Khỏch hàng chỉ xem xột hoạt động kinh
doanh của người bỏn trong thời kỳ trước. Vỡ vậy lời núi là khụng cú trọng lượng
đối với khỏch hàng và họ khụng tớnh gỡ đến nú khi quyết định cú chấp nhận lời
chào hàng của người bỏn hay khụng. Trong thời kỳ đầu dự người bỏn cú thụng
bỏo hàng của họ chất lượng cao hay thấp thỡ khỏch hàng vẫn định ra một mức
giỏ chung cho tất cả những người bỏn.
Mụ hỡnh này khỏc với cỏc mụ hỡnh trũ chơi mặc cả thương mại đơn
phương liờn tiếp (SBG) vớ dụ như mụ hỡnh của Rubinstein(1982). Trong mụ
hỡnh trũ chơi mặc cả thương mại đơn phương thỡ sản phẩm thương lượng cú thể
tớch trữ được và người bỏn đươc trợ vốn trờn một đơn vị sản phẩm. Do đú tối đa
chỉ cú một cuộc trao đổi thương mại được diễn ra trong toàn bộ thời kỡ. Trong
chương này mụ hỡnh là mụ hỡnh cỏc trũ chơi mặc cả thương mại đa phương. Sản
NguyÔn thÞ kim nhung
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phẩm thương lượng khụng thể tớch trữ được và trong mỗi thời kỳ lại cú một đơn

vị sản phẩm được trợ giỏ. Do đú, cú duy nhất một và chỉ một đơn vị sản phẩm cú
thể được trao đổi trong mỗi thời kỳ. Mụ hỡnh này cũng cú thể được ỏp dụng đối
với những sản phẩm như là cỏc sản phẩm dịch vụ hay cỏc loại hàng hoỏ cho thuờ
lõu bền.
Chương này chỉ ra rằng cõn bằng của người bỏn tồi luụn luụn tồn tại trong
đú khỏch hàng khụng bao giờ tin tưởng người bỏn và người bỏn nhận thấy đầu tư
vào cụng nghệ rẻ tiền cú lợi hơn. Người bỏn khụng cú động lực nào để nõng cao
chất lượng sản phẩm. Vỡ khụng mất chi phớ gia nhập hay rỳt lui khỏi thị trường
nờn trong thời kỳ đầu người bỏn hàng chất lượng thấp cú thể dễ dàng thay đổi vị
trớ bỏn hàng của mỡnh và trở thành một người bỏn hàng mới ở một nơi khỏc.
Trong phần IV.1 chỳng ta chớnh thức hoỏ những tranh cói ở trờn bằng cỏch chỉ
rừ ra một mụ hỡnh về bài học may rủi và uy tớn dưới sự bất ổn định của đầu vào
và quỏ trỡnh sản xuất. Trong phần IV.2 và IV.3 chỳng ta lần lượt xem xột cỏc
chiến lược thị trường của những người bỏn hàng đương nhiệm và cỏc chiến lược
thị trường của những người bỏn hàng mới gia nhập thị trường. Tiếp theo phần
IV.4 sẽ là lời nhận xột kết luận.
IV.1 mụ hỡnh
Xem xột một sản phẩm được sản xuất với 2 chất lượng khỏc nhau: chất
lượng cao (kớ hiệu:H) và chất lượng thấp (kớ hiệu:L). Giả định là mỗi người bỏn
hàng cú thể gia nhập vào thị trường bằng cỏch là phải chịu chi phớ cho một yếu
tố đầu vào cố định. Chỳng ta núi đến đầu vào cố định này như là ‘cụng nghệ’ mà
sản xuất sản phẩm đầu ra với chi phớ biờn bằng khụng tại mỗi thời kỡ trong 2
thời kỡ liờn tiếp và sau đú đầu vào này sẽ ngừng hoạt động (vớ dụ như một con
NguyÔn thÞ kim nhung
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
bũ sữa cho sữa trong 2 năm sau đú thỡ khụng cho nữa). Mỗi người bỏn bị hạn chế
về khả năng sản xuất và mỗi thời kỡ chỉ sản xuất một đơn vị. Vỡ được tự do gia
nhập vào thị trường nờn cả những người bỏn mới gia nhập thị trường và những
người bỏn đó cú kinh nghiệm (những người đương nhiệm) cựng tồn tại và cạnh

tranh trờn thị trường ở thời kỡ thứ 2. ở thời kỡ đầu thỡ tất cả những người bỏn
đều là những người mới gia nhập thị trường.
Những người bỏn cú thể là tốt hoặc xấu. Những người bỏn tốt trả chi phớ là
C
g
cho một yếu tố đầu vào là tốt với xỏc suất λ và là tồi với xỏc suất (1-λ),
0<λ<1. Khụng thể quan sỏt được chất lượng của cỏc yếu tố đầu vào một cỏch
trực tiếp, thậm chớ cả người bỏn mà đi mua yếu tố đầu vào cũng khụng thể quan
sỏt được chất lượng của nú. Những người bỏn tồi mua yếu tố đầu vào với chi phớ
là C
b
<C
g
. Cả đầu vào tốt và đầu vào tồi đều cú thể sản xuất được sản phẩm đầu ra
cú chất lượng cao nhưng đầu vào tốt thỡ sẽ cho ra sản phẩm chất lượng cao với
xỏc suất π
g
trong khi đú đầu vào tồi thỡ chỉ cho ra sản phẩm chất lượng cao với
xỏc suất là π
b
<π
g
. Sản phẩm đầu ra trong mỗi thời kỡ thỡ hoặc cú chất lượng cao
hoặc cú chất lượng thấp. Những người bỏn được giả định là những người trung
lập về tớnh đồng nhất và rủi ro. Mỗi người bỏn tối đa hoỏ lợi nhuận kỡ vọng mà
được chiết khấu doanh số thu được ở thời kỡ 2 bởi nhõn tố chiết khấu là δ <1.
Đặt giỏ trị tiền tệ của chất lượng Q đối với khỏch hàng là U
Q
, Q=H,L. Tất
nhiờn là U

H
>U
L
. Giả sử U
L
>C
b
khi đú về mặt xó hội thỡ sản phẩm luụn đỏng giỏ
trị để sản xuất. Điều kiện này đảm bảo cho sự tồn tại cõn bằng chất lượng thấp
khi mà thị trường chưa cú đủ nhu cầu về chất lượng cao vỡ bất kỡ một lý do nào.
Mỗi khỏch hàng được giả định là người trung lập chịu rủi ro. Anh ta tối đa hoỏ lợi
ớch kỡ vọng của mỡnh bằng cỏch là trong mỗi một thời kỡ tiờu dựng tối đa một
đơn vị sản phẩm đầu ra. Tại thời điểm mua sản phẩm đầu ra khỏch hàng khụng
thể quan sỏt được chất lượng của sản phẩm nhưng sau khi mua và tiờu dựng sản
NguyÔn thÞ kim nhung
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phẩm thỡ chất lượng của sản phẩm trong thời kỡ đầu sẽ được tất cả những người
mua biết đến.
Chỳng ta đặt điều kiện cho một dóy cỏc sự việc như sau:trong giai đoạn 1,
tất cả những người bỏn đều là những người mới gia nhập vào thị trường, họ chào
hàng bằng cỏch đưa ra mức giỏ và sản lượng cho khỏch hàng, khỏch hàng sẽ
quyết định xem nờn chấp nhận hay từ chối lời đề nghị đú. Nếu anh ta chấp nhận
thỡ quỏ trỡnh trao đổi sẽ được diễn ra, ngược lại nếu từ chối thỡ anh ta sẽ tỡm
đến người bỏn hàng khỏc. Đến cuối thời kỡ khỏch hàng đó cú kinh nghiệm về
chất lượng thực tế của sản phẩm mà họ đó mua và những người bỏn hàng sẽ
quyết định xem nờn ở lại hay rỳt lui khỏi thị trường. ở đầu thời kỡ thứ 2 mỗi
khỏch hàng quyết định: nờn quan tõm đến sản phẩm của những người bỏn đương
nhiệm tức là sản phẩm mà anh ta đó mua trong giai đoạn trước hay là đi tỡm
những người bỏn khỏc (mới gia nhập thị trường). Đầu tiờn mỗi người bỏn đương

nhiệm thụng bỏo cho khỏch hàng hiện tại của mỡnh về giỏ P và lượng Q của sản
phẩm. Nếu khỏch hàng chấp nhận lời chào hàng thỡ quỏ trỡnh trao đổi được diễn
ra, ngược lại thỡ người mua lại đi tỡm kiếm những lời chào hàng khỏc với chi
phớ bằng 0 giữa sự thoả hiệp của những người mới gia nhập (P
e
,Q
e
).
IV.2 Cỏc chiến lược thị trường của những người bỏn đương nhiệm.
Lợi ớch kỡ vọng của khỏch hàng là EU(.) cú thể được viết dưới dạng:
Nếu khỏch hàng chấp nhận sự chào hàng và đầu vào là tốt thỡ :
EU
t
= π
g
U
H
+ (1- π
g
)U
L
Nếu khỏch hàng chấp nhận sự chào hàng và đầu vào là tồi thỡ:
NguyÔn thÞ kim nhung
11