Các giải pháp thu hút khách hàng tại Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC

Lêi më ®Çu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đang dần chuyển từ một nền kinh tế
tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường. Các doanh nghiệp ở Việt Nam đang phải
đương đầu với những thuận lợi và khó khăn mới, thuận lợi là tận dụng được vốn kinh
nghiệm của thế giới, cơ chế của nhà nước thông thoáng và tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp phát triển. Song cũng gặp phải không ít khó khăn bởi phải đương đầu với một
thách thức hoạt động hoàn toàn mới, khi chúng ta đã gia nhập WTO thì doanh nghiệp
muốn tồn tại được phải cạnh tranh khốc liệt trên thị trường đó là"cạnh tranh hoàn hảo".
Doanh nghiệp muốn tồn tại thì khẳng định được vị thế của mình trên thị trường trong cuộc
đọ sức với các doanh nghiệp khác. Vấn đề đặt ra là phải giải quyết vấn đề gì và bằng cách
nào, để cạnh tranh được. Đối với mỗi doanh nghiệp để tồn tại và phát triển trong điều kiện
kinh tế thị trường cần phải đổi mới phương thức hoạt động hướng vào hiệu quả kinh tế.
Mỗi doanh nghiệp đều có những yếu tố quan trọng riêng ảnh hưởng mang tính
quyết định đến sự tồn tại hay quá trình hoạt động. Trong nền kinh tế thị trường có sự điều
tiết của nhà nước, các nhà doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, tự chủ đi
tìm nguồn hàng, bạn hàng, thị trường…đồng thời phải tính toán xem nên sản xuất cái gì,
sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào và bán hàng ở đâu để đem lại lợi nhuận cao nhất?
Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược phát triển thị
trường và khách hàng hợp lý và kết quả cuối cùng là đem lại doanh thu và lợi nhuận cao
cho doanh nghiệp.
Thực tế hiện nay cho thấy nhiều doanh nghiệp đã thấy được vai trò đặc biệt của
khách hàng để từ đó ngoài việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý phù hợp
với nhu cầu của khách hàng còn có những nỗ lực to lớn trong quá trình tìm kiếm các chiến
lược, giải pháp nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với doanh nghiệp.
Là một doanh nghiệp tư nhân, Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC đã sớm
mở rộng và đẩy mạnh các biện pháp thu hút khách hàng, nhờ đó Công ty nhanh chóng
thích nghi với cơ chế mới, đứng vững từng bước khẳng định mình.
1
Nhn thc c tm quan trng ca khỏch hng i vi s tn ti v phỏt trin ca
mi doanh nghip v thy rừ s chỳ ý ti cụng tỏc khỏch hng ca cụng ty ADC núi riờng,
gúp phn hon thin chin lc khỏch hng v tng cng hot ng thu hỳt khỏch

hng ca Cụng ty, sau mt thi gian thc tp c s hng dn ca thy giỏo cựng c
quan thc tp(???), em ó chn ti: "Cỏc gii phỏp thu hỳt khỏch hng ti Cụng ty C
phn xõy dng & Kin trỳc ADC"
Mc ớch nghiờn cu ca ti l i sõu tỡm hiu tỡnh hỡnh khỏch hng ca Cụng
ty, tỡm ra nhng iểm mnh yu trờn c s ú tỡm ra nguyờn nhõn, ng thi a ra cỏc
gii phỏp khắc phc thu hỳt khỏch hng ngy cng hiu qu hn.
TI GM Cể 3 PHN CHNH
Ch ơng I: Lý luận chung về khách hàng & thu hút khách hàng của doanh nghiệp.
Ch ơng II : Thực trạng thu hút khách hàng ở công ty Cổ phần Xây dựng & Kiến
trúc ADC.
Ch ơng III : Giải pháp thu hút khách hàng của công ty.
Do hn ch v thi gian v khụng gian nờn vic phõn tớch ch dng li mc kho sỏt
(lm sao gi l phõn tớch c???). Ngoi ra do cũn b ng trong vic nghiờn cu khoa hc nờn
bi tiu lun (???) ny chc chn khụng th trỏnh khi nhng thiu sút. Nhng dự sao qua vic
nghiờn cu ti ny em hi vng s cú thờm kin thc hiu hn v vic thu hỳt khỏch ti Cụng
ty C phn xõy dng & Kin trỳc ADC"
2
Chơng I:
Cơ sở Lý luận chung của đề tài (c th ti gỡ???)
I. V th v tm quan trng ca khỏch hng i vi hot ng sn xut kinh
doanh ca doanh nghip
1. Khỏi nim & phõn loi khỏch hng
Trong bt k thi mt nn kinh t no, nn sn xut xó hi u phi tp trung gii
quyt ba vn kinh t c bn l sn xut cỏi gỡ, sn xut bng cỏch no v sn xut sn
phm ú cho ai. Trong nn sn xut hng hoỏ, c bit l trong nn kinh t th trng sn
phm hng hoỏ c sn xut ra nhm tho món nhu cu ca ngi mua, ca th trng.
Doanh nghip khụng phi sn xut v bỏn nhng cỏi mỡnh cú m bỏn nhng cỏi th trng
cn.
Mt hng hoỏ mun bỏn c phi ng thi ỏp ng c cỏc nhu cu s dng v
li ớch kinh t ca khỏch hng. Núi cỏch khỏc cỏc nh kinh doanh ngay t khi sn xut sn

phm ó cn phi tớnh n li ớch ca khỏch hng.
Cú rt nhiu khỏi nim khỏc nhau v khỏch hng nhng túm chung li, khỏch hng
c hiu l nhng cỏ nhõn, nhúm ngi, doanh nghip hay t chc kinh t xó hi cú nhu
cu v mt loi sn phm hng hoỏ v dch v nht nh, cú kh nng thanh toỏn nhng
cha c ỏp ng v mong mun c tho món.
2. V th ca khỏch hng trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip
Vic xỏc nh ỳng v trớ, vai trũ ca khỏch hng trong hot ng kinh doanh l
nhõn t cú nh hng trc tip n t chc v cỏch thc vn hnh kinh doanh ca doanh
nghip. õy l c im ni bt ca sn xut kinh doanh hng hoỏ trong bi cnh ca nn
kinh t th trng hin i. c im ny khỏc cn bn so vi sn xut kinh doanh trong
nn kinh t hng hoỏ nh cng nh trong cỏc nn kinh t hng hoỏ theo mụ hỡnh c trc
õy.
Trỏi li trong nn kinh t th trng phỏt trin, khi m cnh tranh ngy cng quyt
lit thỡ chin lc hng vo khỏch hng cng ngy cng tr thnh chin lc kinh doanh
thc s cn thit. Theo ú, doanh nghip hng ton b n lc ca mỡnh vo vic c gng
tho món n mc tt nht mi nhu cu ca khỏch hng thu li nhun. õy khỏch
3
hàng được đặt vào vị trí trọng tâm trong toàn bộ hoạt động kinh doanh trên cơ sở doanh
nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ - bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán
cái mà mình có.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp từ khâu sản xuất, phân phối đến tiêu dùng đều
phải hướng vào mục đích là thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng về các sản phẩm, dịch
vụ cũng như quá trình bán hàng. Ở đây khách hàng không phải là một phần trong
Marketing hỗn hợp (với 4 tham số cơ bản: sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả) mà nó
được hiểu là đối tượng để xây dựng chiến lược Marketing này. Khách hàng vừa là điểm
khởi đầu, vừa là điểm kết thúc của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Sở dĩ khách hàng có
vị trí quan trọng như vậy là vì:
- Trong cơ chế thị trường khách hàng là người hoàn toàn có quyền lựa chọn. Doanh nghiệp
không thể áp đặt hay bắt buộc khách hàng của mình.
- Khách hàng là người trả tiền, có thu được tiền của khách hàng thì doanh nghiệp mới có

thể tồn tại.
Vị trí đó được biểu hiện qua các tư tưởng sau:
Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Khách hàng
với nhu cầu của họ được coi là xuất phát điểm trong kinh doanh. Doanh nghiệp cần phải
dự đoán nghiên cứu, nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng, từ đó cung cấp sản phẩm dịch vụ
nhằm đáp ứng những nhu cầu đó.
Mọi nỗ lực của doanh nghiệp phải được liên kết. Một quá trình sản xuất kinh doanh
có thể được xem xét dưới nhiều góc độ, mục đích kinh doanh là bán hàng thu lợi nhuận.
Nếu không bán được hàng thì các khâu khác không còn ý nghĩa, do đó mọi hoạt động
trong kinh doanh cần được liên kết chặt chẽ, gắn với mục tiêu vì khách hàng.
Các hoạt động của doanh nghiệp phải thể hiện ý đồ, chiến lược, không mang tính
chất cục bộ, manh mún. Mục tiêu kinh doanh là tạo thế lực trong cạnh tranh, củng cố và
mở rộng thị trường tức là giữ được khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng tiềm năng để
đạt mức tăng trưởng thường xuyên
4
Hình 1: Vị trí trọng tâm của khách hàng


3. Tầm quan trọng của khách hàng đối với doanh nghiệp
Trong kinh doanh hiện đại, khách hàng đóng vai trò hết sức quan trọng là một
trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hoạt động
kinh doanh được khách hàng dẫn dắt tất yếu sẽ đạt mức phát triển ổn định và lâu dài, cụ
thể:
- Khách hàng là nhân tố quan trọng trong điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh.
Mỗi nhà kinh doanh khi quyết định sản xuất, kinh doanh cái gì phải xem xét khách hàng có
chấp nhận sản phẩm, hàng hoá đó hay không? Theo đó những mặt hàng, ngành hàng có nhu
cầu lớn, lợi nhuận cao sẽ được nhà kinh doanh tập trung vào kinh doanh, đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng.
- Khách hàng là mục tiêu của cạnh tranh: Khách hàng vừa là yếu tố cạnh tranh, vừa
là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào thu hút được nhiều khách hàng,

chiếm được thị phần lớn thì sẽ thành công trong kinh doanh. Nếu doanh nghiệp biết khai
thác, tận dụng khách hàng thì họ có thể trở thành những tuyên truyền viên đắc lực góp
phần khuyếch trương, quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệp. Vũ khí cạnh tranh thông qua
khách hàng thực sự hiệu quả bởi không có sự quảng cáo nào tốt hơn việc quảng cáo sản phẩm
của Công ty từ chính bản thân các khách hàng đã từng mua và sử dụng sản phẩm đó. Đây là
một hiệu ứng dây chuyền rất hữu ích mà kết quả của nó thể hiện ở mức độ tăng lên nhanh
chóng lượng khách hàng cũng như thị phần của doanh nghiệp.
5
Sản phẩmMôi trường công nghệ
Khách hàng
Môi trường cạnh tranh
Giá cả
Xúc tiến
Phân
phối
Môi trường kinh tế, Môi
trường văn hoá xã hội
Môi trường chính trị
và pháp luật
- Khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp: Doanh nghiệp bán được hàng
chỉ khi hàng hoá đó được khách hàng chấp nhận. Cũng nhờ khách hàng trả tiền mua hàng
mà doanh nghiệp mới có tiền để trang trải các chi phí và có lãi từ đó tiếp tục hoạt động sản
xuất kinh doanh.
“Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng đối với các doanh nghiệp, có được khách
hàng đã khó, nhưng giữ chân khách hàng còn khó khăn hơn”.
Có rất nhiều lý do khiến khách hàng ra đi, phần vì giá cả cao, phần vì thích thay đổi
nhưng đa số khách hàng cho biết họ thôi không sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ của
công ty nào đó bởi họ không nhận được sự quan tâm đúng mức, nhu cầu hay những phàn nàn
của họ không được giải quyết nhanh chóng. Nên nhớ rằng nếu doanh nghiệp của bạn tỏ ra lơ
là trong chăm sóc khách hàng thì đối thủ của bạn lại đang có những chiến dịch rất hấp dẫn để

lấy đi khách hàng của bạn, và như vậy nguy cơ đánh mất khách hàng là rất lớn.
Thực tế cho thấy thông thường người tiêu dùng tiếp tục mua hàng hay sử dụng dịch vụ
của doanh nghiệp là do họ đã có được mối quan hệ tốt với doanh nghiệp đó, họ được bạn bè
hay tổ chức khác giới thiệu. Vậy không có lý do gì để các doanh nghiệp bỏ ra một tỷ lệ rất lớn
trong chi phí Marketing để thu hút các khách hàng mới trong khi công việc chăm sóc khách
hàng cũ, củng cố mối quan hệ với các khách hàng lâu năm còn quan trọng hơn. Chi phí bỏ ra
để có được khách hàng mới là lớn hơn nhiều so với chi phí cho việc chăm sóc khách hàng cũ,
trong khi khách hàng lâu năm lại thường tiêu dùng nhiều hơn khoảng 30% so với các khách
hàng mới, tức là đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, khoản chi phí bỏ ra cho hoạt động Marketing, tìm kiếm khách hàng
mới chỉ có hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp tiếp tục đầu tư vào việc xây dựng, phát triển
các mối quan hệ với khách hàng. Điều này có nghĩa doanh nghiệp phải thể hiện được sự
quan tâm tới khách hàng, coi họ như những đối tác chiến lược và hiểu được giá trị của họ.
Một doanh nghiệp đang phát triển sẽ thường xuyên có những chương trình nhằm thu hút
khách hàng mới, tuy nhiên cần phải chú ý đến việc làm hài lòng những khách hàng hiện
có. Nếu như không thành công trong việc giữ chân khách hàng cũ thì dĩ nhiên doanh
nghiệp cũng không thể có được kết quả trong việc thu hút, tìm kiếm những khách hàng
mới.
II. Những biện pháp thu hút khách hàng trong kinh doanh thương mại
1.Tâm lý nhu cầu của khách hàng trong tiêu dùng
6
a. T âm lý khách hàng
Trong quá trình mua bán hàng hoá, doanh nghiệp cần tạo điều kiện để đáp ứng các
yêu cầu thuận tiện, nhanh chóng, đầy đủ cho khách hàng. Khách hàng muốn hàng hoá có
chất lượng tốt, an toàn và đảm bảo vệ sinh. Do trình độ phát triển của sản xuất và đời sống
con người được nâng cao làm phát sinh thêm nhiều yêu cầu mới về hàng hoá. Nhà doanh
nghiệp cần chú trọng hơn đến nhân tố tâm lý này trong quá trình sản xuất kinh doanh cũng
như trong hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Bên cạnh đó khách hàng muốn có hàng hoá mới, lạ, đẹp. Sự phát triển mạnh mẽ
của sản xuất công nghiệp cho phép họ tạo ra nhiều sản phẩm với kiểu dáng, mẫu mã hết

sức đa dạng phong phú. Nhu cầu con người về cái đẹp, sự độc đáo hấp dẫn ngày càng tăng
lên, đòi hỏi người kinh doanh luôn phải đổi mới sản phẩm về kiểu dáng, tính năng, cách
phục vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tâm lý của con người về cái đẹp.
Tác động giá đến tâm lý khách hàng: Khách hàng rất nhạy cảm với giá cả của hàng
hoá. Chỉ cần hàng hoá rẻ hơn chút ít (chất lượng vẫn đảm bảo) cũng đủ giúp khách hàng
quyết định bỏ tiền mua hàng hoá đó. Tuy nhiên trong trường hợp thể hiện được địa vị
danh tiếng và tính độc đáo của sản phẩm thì giá hàng hoá cao cũng có thể làm nảy sinh ý
muốn mua hàng của khách hàng.
b. Nhu cầu của khách hàng.
Nhu cầu của khách hàng không chỉ là các nhu cầu đơn lẻ mà có sự liên hệ sâu chuỗi
với nhau. Giống như chúng ta mua một chiếc áo thật đẹp thì muốn mua thêm một chiếc
quần cho hợp với cái áo đó thành một bộ…Như thế có một loạt nhu cầu nối tiếp nhau
thành chuỗi phản ánh tính đồng bộ của nhu cầu. Nhà kinh doanh nếu khai thác triệt để đặc
tính này thì có thể bán được rất nhiều hàng, đồng thời tạo sự hài lòng, thuận lợi cho khách
hàng vì sự đồng bộ, tiện lợi của sản phẩm cung ứng.
- Nhu cầu của khách hàng là có sự biến đổi và không ngừng tăng lên cả về số
lượng, chất lượng sản phẩm lẫn hình thức và chủng loại hàng hoá. Sự phát triển của sản
xuất hàng hoá, mức tăng năng suất lao động, thu nhập, trình độ văn hoá... là những nhân tố
khách quan quyết định tính quy luật trên.
- Nhu cầu của khách hàng cũng có những khác biệt giữa các địa phương, vùng, các
dân tộc hay nhóm xã hội.
- Nhu cầu khách hàng có tính kích động, chịu tác động của nhiều yếu tố khác nhau.
7
Yếu tố bên bán: Bên bán thường gây ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng, hình
dáng, chức năng của sản phẩm đem bán, giá cả sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh,
sản phẩm đưa ra trong thời gian tới.
2. Các biện pháp thu hút khách hàng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
(Đây không phải các biện pháp thu hút khách hàng, nội dung phần này cũng không làm rõ
được điều này) bốn nội dung trình bày trong phần này chỉ là 4 bước của việc xây dựng và
triển khai chiến lược khách hàng.

a. Nghiên cứu thị trường
Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào hoạt động thị trường đều cần thiết
phải hiểu thị trường, nghĩa là phải nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu này được coi là
hoạt động có tính chất tiền đề cho công tác xây dựng và tổ chức thực hiện các chiến lược
và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Một trong những nội dung quan trọng của nghiên cứu thị trường là phải đánh giá và
dự báo các xu hướng vận động, biến đổi nhu cầu thị trường, cơ cấu và năng lực tiêu thụ
(sức mua) của thị trường và các xu hướng cạnh tranh của nó.
b. Lựa chọn khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng
Nền kinh tế luôn phát triển một cách bất thường. Trong hoàn cảnh đó, đâu là một
chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp? Câu trả lời chính là một chiến lược biết nhắm
vào mục tiêu mà doanh nghiệp luôn muốn hướng đến những vị khách hàng có giá trị lợi
nhuận cao. Tập trung tất cả những tiềm năng và nội lực của bạn vào những vị khách hàng
mà bạn biết chắc rằng họ là cơ hội lớn nhất để tạo nên những nguồn lợi nhuận nhanh
chóng, hiệu quả và bền vững, vậy bạn đã chú tâm đến điều này trong chiến lược của mình?
Vậy đâu là một chiến lược xác định và lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan?
- Bước quan trọng đầu tiên cho mỗi doanh nghiệp là phải xây dựng chiến lược
nhắm đúng vào những đối tượng khách hàng thật chuẩn ngay từ thời gian đầu.
- Kế đến, bạn cần xác định thế mạnh của công ty bạn là ở đâu? Công ty của bạn sở
hữu những ưu thế nào, và đâu là điểm khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ của bạn so với
những mặt hàng cùng xuất hiện trên thị trường?
- Bạn đã xác định được giá trị lợi nhuận trong những khách hàng của bạn?
- Bạn hãy để ý đến những mối quan hệ có giá trị sinh lãi nhiều hơn
8
Có thể nói, trong bất kì mọi môi trường kinh doanh nào, chiến lược nhắm đúng vào đối
tượng khách hàng luôn luôn quan trọng. Nhất là trong tình trạng khó khăn, lợi nhuận giảm
sút, thì việc lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan lại càng có ý nghĩa với công việc
kinh doanh của bạn. Tập trung mọi nỗ lực của công ty bạn, nhắm vào những đối tượng
khách hàng có giá trị sinh lãi cao sẽ đồng nghĩa với việc đảm bảo lợi nhuận ổn định cho
công ty bạn

c. Chiến lược và kế hoạch thu hút khách hàng
Doanh nghiệp cần tăng cường các chiến dịch khuyến mại kéo dài cho các đối tượng
khách hàng bằng hình thức quà tặng để thu hút khách hàng.
- Cải tiến mẫu mã và bao bì sản phẩm.
Bao bì là một hình thức quảng cáo trực tiếp và hiệu quả, nó thu hút sự chú ý của
khách hàng, làm cho họ nhanh chóng nhận ra sản phẩm nhờ nhãn hàng, các ký hiệu, kiểu
dáng bao bì... từ đó đi đến quyết định mua hàng.
- Phát triển và bổ sung các dịch vụ phục vụ khách hàng.
Đối với việc thu hút khách hàng, hoạt động dịch vụ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.
Một mặt nó là phương thức tốt nhất yêu cầu của khách hàng tạo sự tin tưởng, thuận tiện
cho khách hàng, nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Mặt
khác, phát triển các loại hình dịch vụ cho phép doanh nghiệp tận dụng triệt để khả năng
hiện có, đảm bảo việc sử dụng vốn có hiệu quả nhất.
- Tổ chức hội nghị khách hàng, họp khách hàng truyền thống.
- Tăng cường các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
d. Tổ chức và thực hiện kế hoạch
Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán
hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới.
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng và công tác đánh giá
Ghép nội dung của 1 và 2 vào bỏ 2. dòng đề mục đi
1. Các nhân tố ảnh hưởng (bỏ)
Xét một cách toàn diện, khách hàng thông qua các quyết định của mình hầu như
không phải do ngẫu nhiên. Trên thực tế, hành vi mua hàng mà họ thực hiện chịu ảnh
hưởng lớn bởi rất nhiều yếu tố (văn hoá, tâm lý, xã hội) trong đó có không ít những yếu tố
nằm ngoài sự kiểm soát từ phía nhà kinh doanh. Việc xem xét các nhân tố tác động đến
9
hnh vi ca khỏch hng c coi l bc m cn thit giỳp cho doanh nghip tin hnh
hot ng thu hỳt khỏch hng tht s hiu qu.
2. Phõn tớch cỏc yu t nh hng n hnh vi ca khỏch hng (b)
1. Yu t vn hoỏ

Cỏc yu t vn hoỏ bao gm: trỡnh vn hoỏ, nhỏnh vn hoỏ, tng lp xó hi cú
nh hng sõu rng n hnh vi ngi tiờu dựng. (ó trỡnh by õy ri cũn gch u
dũng lm gỡ???)
- Trỡnh vn hoỏ.
- Nhỏnh vn hoỏ.
- Ngoi ra yu t tng lp, a v xó hi cng cú nh hng sõu sc n hnh vi tiờu
dựng.
2. Yu t xó hi
- Hnh vi ngi tiờu dựng cng c quy nh bi cỏc yu t mang tớnh xó hi nh nhúm
nh hng, gia ỡnh, a v xó hi, bn bố, ng nghip v cỏc quy ch xó hi chun mc.
- Vai trũ a v.
3. Yu t mang tớnh cỏ nhõn
Nhng nột c t b ngoi ca con ngi nh tui tỏc, ngh nghip, tỡnh trng kinh
t, li sng cng nh hng n quyt nh ca ngi mua.
4. Cỏc yu t tõm lý
Hnh vi mua hng ca khỏch hng cng chu s nh hng ca bn yu t c bn
mang tớnh cht tõm lý sau: ng c, t giỏc, lnh hi
S la chn ca ngi mua l kt qu quỏ trỡnh tỏc ng qua li phc tp gia rt
nhiu cỏc yu t trong ú cú nhng yu t khụng chu nh hng t phớa cỏc nh hot
ng th trng. Vic quan tõm xột xột cỏc yu t nh hng ny cho phộp doanh nghip
cú nhng gi ý thớch hp trong vic ỏnh giỏ nhu cu th trng, t chc lu thụng phõn
phi v tiờu th sn phm, cú th to ra nhng kh nng thu hỳt mnh m ca khỏch
hng n vi doanh nghip.
Chơng II:
Thực trạng thu hút khách hàng ở công ty Cổ phần Xây dựng &
Kiến trúc ADC
10
I. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ phần xây dựng & Kiến trúc ADC là một công ty hoạt động trong lĩnh

vực thiết kế các công trình nhà ở dân dụng và công nghiệp, thiết kế nội thất. Thi công các
Công trình xây dựng, giao thông và thuỷ lợi. Sản xuất đồ gỗ nội thất tại Việt nam. Công ty
được thành lập vào năm 2006 tại địa chỉ số nhà 15 – Ngõ 180 Thái Thịnh - Đống Đa – Hà
Nội. Trụ sở giao dịch tại số 88, Đường Giải Phóng – TP Hà Nội. Toàn công ty có khoảng
50 cán bộ công nhân viên làm việc trong tất cả các lĩnh vực hoạt động trên. Tống số vốn
điều lệ là 3,6 tỷ đồng.
Thời gian này các sản phẩm thiết kế, sản xuất hàng nội thất của công ty chưa phát
triển mãnh mẽ vì trên thị trường lúc này có rất nhiều sản phẩm khác đã có thương hiệu nên
việc cạnh tranh với những sản phẩm đó còn gặp nhiều khó khăn .
Trước tình hình đó, ban lãnh đạo công ty đã họp bàn và vạch ra phương hướng cần
phải đổi mới toàn diện. Trước tiên phải đổi mới về tổ chức, mạnh dạn đầu tư trang thiết bị,
nhà xưởng cho phù hợp với su thế ngày một phát triển của thị trường trong và ngoài nước.
Vì thế đòi hỏi sản phẩm ngày càng phải tinh tế và phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
Công ty đã bỏ ra nhiều công sức tiền của để khảo sát thực tiễn, để đầu tư từng bước hiện
đại hoá cơ sở sản xuất của mình.
Theo tinh thần nghị quyết của Đảng phát triển kinh tế đất nước trong tình hình hội
nhập kinh tế quốc tế. Đặc biệt thời gian đó Việt Nam đang cố gắng trở thành thành viên
của WTO sẽ có nhiều thách thức và khó khăn cho các doanh nghiệp. Để phù hợp với tình
hình mới, công ty đã quyết định tận dụng khai thác tối đa tiềm năng của mình đang có.
2. Sơ đồ bộ máy tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của bộ phận
H ình 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty ADC
11
( Nguồn từ phòng HC-TH của công ty ADC)
-Tổng giám đốc: Là chủ tịch hội đồng thành viên, chịu trách nhiệm trước pháp luật
về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong tất cả lĩnh vực đăng ký kinh
doanh cấp phép
Hỗ trợ cho tổng giám đốc là 3 giám đốc
12
- Giám đốc bán hàng: Là người phụ trách phòng marketing, thị trường. Chịu trách
nhiệm về thị trường và các chiến lược giá, chiến lược phát triển thị trường, sản phẩm của

công ty.
- Giám đốc sản xuất: có trách nhiệm trong khâu sản xuất sản phẩm, phải đưa ra kế
hoạch sản xuất cho phù hợp với tình hình công ty, phải đảm bảo sản lượng sản xuất.
- Giám đốc điều hành: điều hành các hoạt động thường ngày của công ty, bảo đảm
hoạt động ổn định về sản xuất, nhân sự….
Các giám đốc cùng hỗ trợ nhau để giúp tổng giám đốc phát triển công ty.
Phòng tổng hợp bao gồm các bộ phận có chức năng và nhiệm vụ sau
- Bộ phận kỹ thuật
+ Xác định rõ các bước công nghệ sản xuất dựa trên cơ sở công nghệ, dây chuyền
mà công ty đang sử dụng
- Bộ phận an toàn phòng cháy chữa cháy – bảo vệ
Luôn luôn kiểm tra, bảo vệ tài sản của công ty
- Bộ phận tổ chức
+ Chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo nhân lực cho công ty
+ Lên kế hoạch thi đua, xét duyệt thi đua cho cá nhân, tập thể trong công ty trình lên
tổng giám đốc.
+ Xây dựng hệ thống lương, thưởng cho cán bộ công nhân viên
- Phòng kế hoạch – tài chính thị trường bao gồm các chức năng nhiêm vụ
- Bộ phận kế hoạch
+ Xây dựng các kế hoạch sản xuất cho công ty và phân xưởng, tổ chức thực hiện các
kế hoạch sản xuất đó.
+ Tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất của năm kế hoạch hậu cần sản xuất đầy đủ,
đảm bảo kịp thời sản xuất.
+ Cung cấp số liệu để tính giá thành, báo cáo sản lượng lên giám đốc để có các biện
pháp điều chỉnh.
+ Bảo quản vật tư, quản lý các thành phẩm và sản phẩm tồn kho.
+ Tổ chức giao hàng kịp thời cho khách hang
13