Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ:
Với cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta hiện nay đang từng bước chuyển
mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước. Nền
kinh tế thị trường mở cửa cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất
kinh doanh. Đây là thuận lợi, là thời cơ tốt đối với các doanh nghiệp tham gia vào các
lĩnh vực kinh doanh trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh
nghiệp phải tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mở rộng và
phát triển thị trường. Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán
được hàng của chính mình.
Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành
bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được
vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mở
rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được hàng thì mới thực
hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra có chất lượng
tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị và
doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được.
Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt.
Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản
phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện và phải được phục
vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn
phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường
và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc
đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Orion Food Vina là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản
xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack…
nên việc thúc đẩy bán hàng luôn là mối quan tâm thường xuyên của công ty nói chung
và của đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng. Do đó trong bài viết này em xin phép
được nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng ở công ty Orion

Vina.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của bài viết bao gồm:
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp.
Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty
Orion Vina.
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị
trường cho công ty Orion Vina.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, các anh chị
trong công ty Orion Vina trong thời gian em thực tập ở công ty và đặc biệt là sự
hướng dẫn chỉ bảo tận tình của Th.s Lê Thị Mỹ Ngọc đã giúp em hoàn thành bài viết
này.

PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH:
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng
ở doanh nghiệp
I. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng là khâu quan trọng, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận và đối tượng nghiên cứu mà người ta
đưa ra các khái niệm khác nhau về bán hàng.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế, thì bán hàng là sự chuyển hóa
hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của
một tổ chức trên cơ sỏ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất
định.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một hành vi thì bán hàng là một hành động cụ thể,
trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người
có hàng.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận

hữu cơ của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong
hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh
doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc
thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền
của tổ chức đó.

- Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thực
hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống
doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá
trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Thông thường để hiểu rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của
doanh nghiệp, nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của
hệ thống kinh doanh.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu
đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt
động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến
đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh
nghiệp sẽ bị thua lỗ.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh
hưởng đến uy tín của doanh nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanh
nghiệp. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các
đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó
thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh
nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu

của người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu
mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.

Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị
trường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị
trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa
được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sản xuất
và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể
nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện
cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị
trường.
II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại.
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường
là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh,
đang kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chiến lược, sách lược trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên
cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chiến lược, sách lược dù thế nào
cũng phải bảo đảm mục đích trên. Trong đó chiến lược, sách lược bán hàng đặc biệt
quan trọng, nó liên quan trực tiếp đến mục đích kinh daonh cảu doanh nghiệp.

Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh
nghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác. Nghiên cứu thị trường
được coi là công việc đầu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh.
Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu
nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội và
thời cơ mới trong kinh doanh.
Qua trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Để nghiên cứu thị trường, trước hết chúng ta phải thu thập các thông tin về tổng
cung, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trường hàng hóa, tình hình cạnh tranh cũng như
chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng.
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong
những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và nắm bắt các
cơ hội kinh doanh, đồng thời sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp
trong hoạt động thương mại.
Bước 2: Xử lý thông tin:
Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích các thông tin thu
thập được, loại trừ những thông tin nhiễu, trùng, giả tạo. Trên cơ sở đó phát hiện và
nắm bắt những cơ hội mới trong kinh doanh, xác định thị trường mục tiêu, lập các kế
hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, tiếp tục mở rộng và phát
triển mặt hàng đang kinh doanh hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn bão hòa và triển
khai mặt hàng mới theo nhu cầu thị trường.
Bước 3: Đưa ra quyết định
Sau khi xử lý, phân tích các thông tin đã thu được, doanh nghiệp sẽ đưa ra các
quyết định phù hợp với tình hình thị trường và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.

- Lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
- Quyết định tăng thêm hay giảm bớt một số mặt hàng của doanh nghiệp
- Lựa chọn chính sách giá cả phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh

nghiệp.
- Nâng cao chất lượng hàng hóa và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ trước, trong
và sau khi bán hàng.
- Quyết định về số lượng hàng hóa cung cấp cho từng phân đoạn thị trường hoặc
từng khu vực thị trường.
- Lựa chọn hình thức phân phối sao cho thuận tiện nhất.
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng
2.1 Chiến lược bán hàng
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được
chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm
thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời lỳ dài.
Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội
thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp.
Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đối phó
với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và góp
phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
2.2. Kế hoạch bán hàng
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng các
kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả.
2.2.1. Vai trò và nội dung của kế hoạch bán hàng:
Kế hoạch bán hàng là bộ phận chủ đạo trung tâm trong hế hoạch kinh doanh
hàng năm của doanh nghiệp, là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác. Kế

hoạch bán hàng lập ra nhằm xác định lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ cũng như vạch ra
tiến độ bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cần phản ánh rõ các chỉ tiêu như giá trị sản lượng hàng hóa
sẽ tiêu thụ trong một thời gian nhất định, cụ thể thông qua số lượng mỗi loại hàng hóa
cần bán và thời gian bán.
2.2.2. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.
a. Mục tiêu:

Trong tổ chức hoạt động bán hàng, có rất nhiều mục tiêu cần xác định và thực
hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các khía
cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng trong doanh nghiệp:
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng ở các khu vực, bộ phận, các nhân tố trong hệ thống bán
hàng.
- Mục tiêu doanh số bán hàng.
- Mục tiêu chinh phục khách hàng.
- Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí, …
Tương ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong
quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường ở dưới dạng phương
hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước để làm cơ sở xây dựng
các mục tiêu định lượng.
Các mục tiêu định lượng là sự cụ thể hóa các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch của doanh nghiệp.

b. Lập kế hoạch bán hàng
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể được lập ra và
tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực
địa lý, theo nhóm khách hàng và theo thời gian.
3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi
những điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng như tổ chức kênh bán, lực lượng
bán hàng, chính sách bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng,
nguồn hàng,…
3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp

a. Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài,
kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm khác
nhau. Vì vậy, sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như
uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối
cùng với doanh nghiệp sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa. Ưu điểm của kênh này là
giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua người bán lẻ. Đây là kênh ngắn và
thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này
chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, cửa hàng lớn ) có điều
kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hoặc người nhập khẩu.
- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải trải qua khâu trung gian bán buôn và bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh

trước, nhưng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất và lưu thông nhiều loại sản
phẩm.
- Kênh 4: Kênh này, ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn có thêm khâu
môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông
tin cần thiết cho người mua và bán hàng, Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu môi giới
không trung thực.
b. Các hình thức bán hàng
Có rất nhiều các hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn
để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn đề quan trọng
để thực hiện tốt hoạt động bán hàng của mình: Bán hàng ở cấp giám đốc; bán hàng
theo nhiều cấp; bán hàng ở cấp quản lý; bán hàng theo tổ, đội; bán hàng tự phục vụ
(cửa hàng tự chọn, siêu thị); bán hàng có sự hỗ trợ sau bán; Ngoài ra còn có một số
hình thức bán hàng khác như bán qua cơ sở trung gian, bán hàng qua điện thoại, bán
hàng qua internet…
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức
trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh
nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung
quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp
- Các đại lý bán hàng hợp đồng
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp

3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải
được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần
lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu
và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng.
Mục tiêu và chính sách giá có thể bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây
dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Các chính sách định giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm.
- Chính sách định giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận
chuyển.

- Chính sách giảm giá.

3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho
hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh
nghiệp.
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm,
dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng
không gian và thời gian nhất định. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử
dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo như:
- Phương tiện quảng cáo thông dụng như: Áp phích, panô, các biển quảng cáo
trên đường, quảng cáo trên bao bì sản phẩm…
- Phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, radio, ti vi,…
- Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tùy theo đặc
điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương
tiện và phương thức quảng cáo khác nhau.
b. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng
lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người
phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt
động xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:
- Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra
sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp.
- Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử
sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm…

- Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động
khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sản

phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo,
thu hút họ đến với doanh nghiệp.
3.5. Tạo nguồn mua hàng
Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu
hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động được
trong kỳ kế hoạch. Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm
tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng.
Để tạo được nguồn hàng đầy đủ phù hợp với nhu cầu của khách hàng các doanh
nghiệp thương mại cần làm tốt các nội dung sau:
- Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quy
cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận.
- Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài.
- Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng và tổ chức thực hiện
hợp đồng.
- Đánh giá kết quả.
4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng
4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh tế,
xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, mầu sắc, phương thức giao
nhận, thanh toán… sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp
đồng đã xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ
thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến
độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp

thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp, sau đây là
các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết định phương tiện
vận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại.
4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng
hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, thương tiện cũng

như nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng trong
ngày.
Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần thực hiện các công
việc như sau: Chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa,
chuẩn bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng
Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hình
thực hiện kế hoạch bán hàng, qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của
doanh nghiệp.
Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợi
nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng.
Một số chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả bán hàng:
5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạt
động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Doanh số bán hàng lớn
cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với thị
hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng.

Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng
hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí.
5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra
Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho
đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm
sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng ở các kỳ
trước.
5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà
doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh daonh

nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổ
chức mạng lưới bán hàng hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đẩy
nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạt
động kinh doanh.
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói
chung và Orion Vina nói riêng
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên
trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của daonh nghiệp nếu không tính đến
vận may, chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên trong của doanh nghiệp với
hoàn cảnh bên ngoài (Nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan).
1. Yếu tố khách quan
Yếu tố khách quan được hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp
không thể kiểm soát và điều tiết được mà buộc phải chấp nhận nó. Đó là các yếu tố

của môi trường vĩ mô: chính trị, luật pháp, các yếu tố môi trường kinh tế, các yếu tố
văn hóa xã hội, kỹ thuật và công nghệ, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ
quốc tế và các yếu tố thuộc môi trờng vi mô như: khách hàng, nhà cung cấp và đối thủ
cạnh tranh.
- Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp, bao gồm: Chính trị và luật pháp, các yếu tố môi trường kinh
tế, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng, các yếu tố Công nghệ và Khoa học kỹ thuật,
các yếu tố văn hóa xã hội, tỷ lệ lạm phát và chính sách xuất nhập khẩu.
- Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp, bao gồm: khách hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối
thủ cạnh tranh.
Orion Food Vina là doanh nghiệp thực phẩm có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc,
chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan,
snack…phục vụ thị trường nội địa và xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á. Chính vì

thế nên hoạt động bán hàng của công ty cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố khách
quan như đã nêu trên. Song do đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty là thực
phẩm nên nó chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố vi mô: khách hàng, cung cầu hàng
hóa trên thị trường, đối thủ cạnh tranh, các nhà cung cấp, các nhà trung gian.
Tại thị trường Việt Nam, Orion với sản phẩm chính là Orion Chocopie đã chiếm
lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong những năm vừa
qua. Tại thị trường Việt Nam, kim ngạch bán ra đạt mức 7 triệu USD và hồi phục
được quy mô xuất khẩu sau thời kì khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh.
Hiện tại, Orion vẫn còn nhiều khó khăn nhưng do đã xác định rõ được nền kinh tế
Việt Nam và người tiêu dùng Việt Nam nên công ty luôn quyết tâm phấn đấu.

2. Yếu tố chủ quan
Đó là các yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp
đến kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm:
- Đặc điểm sản phẩm
- Thương hiệu sản phẩm
- Trình độ bán hàng của doanh nghiệp
- Hệ thống chính sách của doanh nghiệp
- Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp,
…
Các yếu tố bên trong công ty Orion Vina là tiền đề cho sự thành công trong hoạt
động bán hàng của mình. Với khả năng khai thác tốt và quan hệ với các nhà phân
phối, các siêu thị, cửa hàng, tất cả các sản phẩm của công ty đều đã có mặt trên toàn
quốc và đến tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng của công ty đều là những người
có trình độ và rất năng động. Điều này đã giúp công ty phát triển và mở rộng được thị
trường và ngày càng phát triển.

Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh
doanh của công ty Orion Vina

I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty
1. Giới thiệu về công ty
1.1. Orion World
- Những năm 1956 : Thời kỳ thành lập
 27/4/1956: Mua lại công ty FungKuk, công ty lớn thứ 2 trong lĩnh vực bánh
kẹo.
 Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc.
- Những năm 1960 : Thời kỳ tăng trưởng
 Năm 1960 : trở thành công ty sản xuất sản phẩm sôcôla đầu tiên tại Hàn Quốc.
 Sản xuất bánh kẹo bằng dây chuyền mới và nghiên cứu để sản xuất một loại
bánh mới – bánh bích quy.
- Những năm 1970 : Thời kỳ khó khăn
 4/1974 : là công ty sản xuất bánh Choco Pie đầu tiên trên thế giới
- Năm 1980 : Thời kỳ mở rộng đầu tư
- Năm 1990 : Thời kỳ phát triển nhanh vượt bậc
 1994 : Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư
 1995 : Xây dựng nhà máy Orion Food tại Trung Quốc
- Những năm 2000 : Thời kỳ tái thành lập
 7/2001 : hoàn thành nhà máy sản xuất kẹo cao su “Lang pang” tại Trung Quốc.
 9/2001 : tập đoàn Orion tách khỏi tập đoàn Tong Yang.
 8/2002 : hoàn thành xây dựng công ty Orion Food.
 7/2005 : quyết định đầu tư lớn vào thị trường Việt Nam.