Nghiên cứu phân tích hiện trạng hoạt động và đề xuất giải pháp phát triển mạng lưới tổ chức môi giới CGCN

LỜI NÓI ĐẦU
Ở nước ta, mạng lưới tổ chức môi giới chuyển giao công nghệ (CGCN) về
khoa học công nghệ mới đang ở giai đoạn đầu. Mặc dù đã có những nỗ lực nhất định,
song nhìn chung các dịch vụ tư vấn CGCN còn rất thiếu, yếu và không đồng bộ.
Năng lực của các tổ chức môi giới CGCN về khoa học công nghệ (KHCN)
trong việc đáp ứng các nhu cầu về giao dịch hàng hoá công nghệ còn rất hạn chế. Các
chợ công nghệ và thiết bị, kể cả chợ công nghệ trên mạng, tuy đã và đang được tổ
chức với quy mô và chất lượng ngày một cải tiến, song nhìn chung mới tạo ra khâu
đột phá ban đầu cho thị trường công nghệ ở nước ta. Hoạt động tư vấn mua - bán
công nghệ, dịch vụ giám định, đánh giá công nghệ chưa phát triển. Dịch vụ ươm tạo
công nghệ, ươm tạo doanh nghiệp KH&CN mới ở giai đoạn nghiên cứu, đề xuất triển
khai thử nghiệm.
Dịch vụ tài chính hỗ trợ ươm tạo công nghệ, thương mại hoá thành quả
KH&CN như đầu tư mạo hiểm, đầu tư sáng tạo, quỹ hỗ trợ phát triển KH&CN trên
thực tế chưa hình thành. Dịch vụ về sở hữu trí tuệ cũng còn nhiều hạn chế. Cả nước
hiện có trên 20 tổ chức dịch vụ đại diện sở hữu công nghiệp có giấy phép hoạt động
cung cấp các dịch vụ liên quan tới nhãn hiệu hàng hoá là chủ yếu, khách hàng chính
hiện nay mới chỉ là các công ty nước ngoài.
Trong hoạt động, các tổ chức môi giới CGCN ở Việt Nam hiện chưa có sự liên
kết, phối hợp cần thiết, khiến từng loại dịch vụ cụ thể kém hấp dẫn và ít giá trị.
Trước hết, có thể khẳng định rằng sự hình thành và phát triển thị trường
KHCN ở Việt Nam không thể thiếu vai trò của các tổ chức môi giới CGCN. Các tổ
này có vai trò rất quan trọng trong việc làm cầu nối giữa các tổ chức nghiên cứu
KH&CN và doanh nghiệp, giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển và đổi mới
công nghệ, cung cấp các nguồn tin cần thiết, tư vấn, đánh giá, định giá công nghệ,
môi giới đàm phán và ký kết hợp đồng CGCN, cũng như giám sát, tuyên truyền chủ
trương chính sách có liên quan tới công nghệ, làm giảm đáng kể chi phí giao dịch
công nghệ.
Do vậy, việc “Nghiên cứu phân tích hiện trạng hoạt động và đề xuất giải
pháp phát triển mạng lưới tổ chức môi giới CGCN” là cần thiết nhằm đáp ứng mục
tiêu mà Đảng và Nhà nước đã đặt ra nhằm phát triển KHCN bền vững.

1


MỤC TIÊU CỦA ĐỀ ÁN:
1. Đánh giá hiện trạng và nhu cầu của các tổ chức môi giới CGCN về
KHCN ở Việt Nam.
2. Đề xuất giải pháp thúc đẩy mạng lưới các tổ chức môi giới CGCN về
KHCN.
Kết quả nghiên cứu của đề án nhằm đánh giá thực trạng nhu cầu của các tổ
chức môi giới CGCN, làm cơ sở để các cấp, các ngành, cơ quan quản lý xây dựng cơ
chế chính sách và tổ chức triển khai đẩy mạnh mạng lưới các tổ chức môi giới CGCN
về KHCN. Từ đó, từng bước tăng cường năng lực và hiệu quả công tác quản lý nhà
nước về chuyển giao công nghệ.
Đề án thực hiện trong một năm (2008- 2009), được tập trung nghiên cứu kinh
nghiệm của một số nước về hoạt động của các tổ chức môi giới CGCN, đánh giá thực
trạng nhu cầu, vai trò của các tổ chức môi giới CGCN tại Việt Nam. Từ đó đề xuất
các nhóm giải pháp hỗ trợ, xúc tiến phát triển hình thành mạng lưới các tổ chức môi
giới CGCN về KHCN.
Đề án được tiến hành trên một qui mô rộng ở nhiều tổ chức KHCN và các DN
từ trung ương đến địa phương nên cũng không tránh khỏi những thiếu sót.
Để thuận lợi cho việc theo dõi, đánh giá kết quả của đề án, báo cáo kết quả
nghiên cứu được chia thành 4 phần chính như sau:
Phần 1. Nghiên cứu kinh nghiệm tổ chức và hoạt động của các tổ chức môi giới
CGCN về KHCN ở một số nước: Hàn Quốc, Trung Quốc, Thái lan.
Phần 2. Đánh giá hiện trạng và các nhu cầu của các tổ chức môi giới CGCN về
KHCN ở Việt Nam .
Phần 3. Vai trò của các tổ chức môi giới CGCN về KHCN để phát triển thị
trường công nghệ .
Phần 4. Đề xuất các nhóm giải pháp hỗ trợ, xúc tiến phát triển hình thành mạng

lưới các tổ chức môi giới CGCN về KHCN.

2


PHẦN 1:
KINH NGHIỆM TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC TỔ CHỨC MÔI GIỚI
CGCN VỀ KHCN Ở MỘT SỐ NƯỚC: TRUNG QUỐC, THÁI LAN, HÀN QUỐC

1.1. Tổng quan CGCN và tư vấn môi giới CGCN ở các nước trên thế giới
Các hoạt động CGCN được hình thành sớm nhất tại Mỹ, khái niệm về CGCN
lần đầu tiên được nêu ra từ năm 1945.
Ngày nay, CGCN đã phát triển trên toàn thế giới. Từ đầu thập niên 90 đến đầu
thế kỉ 21 làn sóng phát triển về công nghệ thông tin, mạng viễn thông và công nghệ
sinh học. Các hoạt động CGCN sẽ được đẩy mạnh xuyên quốc gia làm cho biên giới
công nghệ ngày càng thu hẹp. Việc hợp tác nghiên cứu sẽ thuận lợi và dễ dàng hơn
trong tương lai.
Asian And Pacific Centre for Technology
Foundation for Innovation & Technology Transfer
Japan External Trade Organization
Technology Information, Forecasting and
Assessment
Asian Technology Information Programme
Association of University Technology Managers
The Canadian Technology Network Skyquest
Technology Group
The China-America Technology Corporation
Environmental Information Centre
Japan Science and Technology Corporation
Japan-India Technology Network

Knowledge Express
Knowledge Network for Industrial Technology
Transfer
Maestro-Database on Environmentally
Nation Technology Transfer Centre
IPX International
Pharmalicensing
UTEK Technology Exchange
Technology Connect.com, Inc
TechnoGate
Technovelgy
Tech small

www.apctt.org
www.fitt-iitd.org
www3.jetro.go.jp/ttppoas/index.html
www.tifac.org
www.atip.org
www.atum.net
www.ctn-rct.ca
www.skyqueslt.com
www.chinatech.com
www.cleantechindia.com
www.jst.go
www.sunsite.sut.ac
www.knowledgeexpress.com
www.unido.org
www.unep.or.jp
www.smallindustryindia.com
www.ipxi.xom

www.pharmalicensing.com
www.techex.com
www.technologyconnect.com
www.technogate.com
www.technovelgy.com
www.techsmall.com

Bảng 1: Các tổ chức tư vấn môi giới CGCN có uy tín trên thế giới
1.2. Kinh nghiệm tổ chức hoạt động của các tổ chức môi giới CGCN
1.2.1 Kinh nghiệm ở Trung Quốc
Phát triển các tổ chức môi giới trung gian CGCN: Nhằm gắn kết tổ chức KH&CN và
doanh nghiệp như là hai cực cung - cầu của hàng hóa sản phẩm khoa học công
3


nghệ, đồng thời nhằm hạn chế tình trạng mua bán tự phát, tản mạn trên thị
trường công nghệ, Trung Quốc đã phát triển mạnh mẽ các tổ chức trung gian và
hình thức giao dịch công nghệ.
Các hình thức của các tổ chức trung gian CGCN tập trung chủ yếu:
- Sở hữu của nhà nước
- Thuộc các trường đại học
- Dưới sự hỗ trợ của chính phủ
- Theo các định hướng của thị trường
Tính đến năm 1992, Trung Quốc đã thành lập 28.000 cơ quan giao dịch công
nghệ với 686.000 cán bộ, trong đó có 253.000 cán bộ KH&CN. Các tổ chức này từ
chỗ bột phát đã phát triển theo hướng có tổ chức, tổng hợp, chuyên nghiệp.... góp
phần đưa trình độ giao dịch công nghệ lên tầng nấc mới.
Trên thực tế, các tổ chức môi giới trung gian đã thể hiện khá tốt vai trò của
mình qua các hoạt động như: tổ chức mua bán công nghệ; công bố những công nghệ
khó, cần có sự hợp tác của nhiều đơn vị; giới thiệu các dịch vụ về đăng ký, giám

định, tài chính, thông tin... có liên qua đến hợp đồng công nghệ. Kết quả của các
chính sách thúc đẩy tổ chức trung gian CGCN của chính phủ đã tác động trực tiếp tới
hoạt động CGCN của Trung Quốc. Theo biểu đồ phát triển CGCN giai đoạn 1990 –
2005, chúng ta thấy mức tăng trưởng của hoạt động CGCN trung quốc tương đối đều
khoản 20-30% mỗi năm.

Đơn vị: triệu USD
Hình 1: Chuyển giao công nghệ tại Trung quốc các năm 1990 -2005

4


Để thúc đẩy phát triển các tổ chức môi giới trung gian, Nghị quyết của TW
Đảng, Quốc vụ Viện về tăng cường đổi mới công nghệ phát triển công nghệ cao, thực
hiện việc tạo ra các ngành nghề công nghiệp (ban hành 20/8/1999) đã đề cập đến một
loạt biện pháp: nhanh chóng ban hành và hoàn thiện pháp quy, quy phạm hành vi,
hành nghiệp, tăng cường quản lý về tổ chức dịch vụ trung gian KH&CN; bồi dưỡng,
hướng dẫn các loại cơ quan trung gian để tăng cường cung cấp dịch vụ tốt về chuyển
nhượng thành quả KH&CN; tích cực phát triển cơ quan giao dịch thông tin và tư vấn;
khuyến khích một số cơ quan nghiên cứu khoa học công nghệ có tính chất tự chuyển
sang cơ quan dịch vụ trung gian KH&CN mang tính Xí nghiệp; đổi mới phương thức
dịch vụ của cơ quan, dịch vụ trung gian phục vụ nông nghiệp, nông thôn.
Các thiết chế làm cơ sở cho thương mại hóa hoạt động KH&CN đã được chú ý
đến rất sớm ở Trung Quốc, đồng thời chúng được liên tục bổ sung. Luật Hợp đồng
công nghệ được ban hành vào năm 1987 là cơ sở để giải quyết các tranh chấp trong
thực hiện hợp đồng có liên quan đến KH&CN. Năm 1990, ủy ban KH&CN, Nhà
nước Trung Quốc đã ban hành các văn bản pháp quy như: Quy định về quản lý hợp
đồng công nghệ, Quy định về thẩm định hợp đồng công nghệ, Biện pháp quản lý hội
dịch vụ công nghệ, Quy định về quản lý các cơ quan và trọng tài hợp đồng công
nghệ... Năm 1993, Trung Quốc đã thông qua Luật Tiến bộ KH&CN. Tiếp đó, hàng

loạt các văn bản khác đã ra đời như: Luật Sáng chế, Luật bản quyền tác giả, Luật Hợp
đồng kỹ thuật, Luật xúc tiến chuyển hóa thành quả KH&CN.... cùng với các văn bản
pháp quy, hệ thống cơ quan có trách nhiệm theo dõi, thực thi các văn bản đó cũng
phát triển mạnh mẽ. Chẳng hạn, số lượng các cơ quan phụ trách quản lý thị trường
công nghệ đã tăng từ 9.649 năm 1987 lên 21.132 năm 1991; số lượng cán bộ khoa
học và kỹ sư do cơ quan này thuê làm chính thức đã lên tới 124.000 người vào năm
1991
Trước mắt, Trung Quốc đang tập trung vào một số biện pháp sau:
- Yêu cầu cơ quan quản lý thị trường công nghệ các cấp phải nhanh chóng ban
hành điều lệ quản lý thị trường công nghệ dưới sự chỉ đạo của Hội đồng nhân dân và
chính quyền sở tại.
- Tăng cường tuyên truyền về Luật hợp đồng công nghệ, nâng cao nhận thức xã
hội trong giao dịch công nghệ và quyền sở hữu trí tuệ.
- Triển khai công tác trọng tài hợp đồng công nghệ có chất lượng
5


Xu hướng phát triển của các tổ chức trung gian CGCN tại Trung quốc:
- Kết nối: hình thành mạng lưới quốc gia và theo các khu vực khác nhau
- Chuyên môn hóa theo các ngành công nghệ
- Mở rộng phối hợp giữa các trung tâm thuộc các ngành công nghệ khác nhau
- Quốc tế hóa
1.2.2. Kinh nghiệm Thái Lan
Hoạt động chyển giao công nghệ tại Thái Lan và việc phát triển các định chế trung
gian về CGCN: hiện nay có 4 trung tâm lớn tại các trường đại học
- Chulalongkornuniversity (CU) – Chulalongkorn University Intellectual
Property Institute (CUIPI)
- Mahidol university
- Kasetsart university
- King Monkut University of Technology

Phân loại Hoạt động môi giới trung gian
1
•
Hợp đồng nghiên cứu, hợp tác nghiên cứu

2

3

4

•

Nhượng quyền công nghệ

•
•

Quản lý sở hữu trí tuệ
Dịch vụ tư vấn

•

Đào tạo, hội thảo

•

Tư vấn thiết kết giải pháp phát triển cơ sở

•

Trao đổi kinh nghiêm công nghệ

•
•

Định hướng doanh nghiệp
Ươm tạo doanh nghiệp công nghệ

•

Các dịch vụ kiểm tra, thử nghiệm công nghệ

•
•

Cơ sở hạ tầng, trang bị
Ưu đãi thuế

•

Hỗ trợ tài chính: quỹ phát triển R&D; cho vay ưu đãi

•
Đầu tư mạo hiểm
Bảng 2: Các cơ chế trung gian trong hoạt động CGCN của Thái Lan
Hoạt động môi giới CGCN tại Thái Lan được điều phối bởi “văn phòng xúc
tiến công nghệ và chyển giao” thuộc Bộ KH&CN. Văn phòng này chịu trách nhiệm
về tất cả các đối tượng tham gia vào hoạt động xúc tiến công nghệ và chuyển giao,
hướng đến mục tiêu là nâng cao chất lượng cuộc sống của người Thái.

6


Chức năng chính:
• Cung cấp các nhận thức về khoa học và công nghệ
• Tạo thuận lợi cho các hoạt động CGCN tại trong nước và quốc tế
• Đẩy mạnh phát triển công nghệ của người Thái
• Hỗ trợ các ứng dụng công nghệ để tăng cường năng lực kinh doanh, các khu
vực tiểu thủ công nghiệp, doanh nghiệp, cộng đồng và các DNVVN
Các dự án chính đang được triển khai
• Các khóa đào tạo cải tiến máy móc cho doanh nghiệp vừa và nhỏ nhằm tận
dụng các nguồn lực trang thiết bị cũ, giảm việc gây tác hại cho mội trường
• Chương trình hội thảo và các hội thảo chuyên đề về chuyển giao công nghê
• Dự án: “Clinic technology” hoạt động như hình thức chuyển giao Trung cấp
Công nghệ cho các trung tâm công nghệ Thái Lan để CGCN cho cộng đồng, nông
thôn, người dân và các cấp cơ sở.
Một cơ quan đóng vai trò rất quan trọng đối với việc hỗ trợ hoạt đống chuyển
giao công nghệ của Thái Lan là Cơ quan phát triển Khoa học và công nghệ quốc gia
(NSTDA)

7


Hình 2 : Các hỗ trợ từ NSTDA cho CGCN tới doanh nghiệp
Các mạng lưới liên kết được xây dựng để tao thêm các điều kiện thuận lợi:
• Tài chính: cho vay ưu đãi từ 8 viên nghiên cứu
• Công nghệ: Chương trình trợ giúp công nghê công nghiệp (ITAP) với các
trường đại học, 10 tổ chức công nghệ nước ngoài và các viện nghiên cứu
• Liên kết ưu đãi: Liên kết giữa công viên khoa học với các trường đại học các
hoạt động được triển khai như là: Ươm tạo công nghệ; Hợp tác chia sẻ trang thiết bị;

cho thuê đất ưu đãi dài hạn.
1.2.3. Kinh nghiệm Hàn Quốc
Hoạt động tư vấn môi giới CGCN của Hàn Quốc
Các định chế trung gian khoa học công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc
phát triển các hoạt động CGCN tại Hàn Quốc
- Thông tin: Viện thông tin Khoa học và Công nghệ Hàn Quốc
- Trang thiết bị / Cơ sở hạ tầng: Viên khoa học cơ bản Hàn Quốc
- Công nghệ: Trung tâm thương mại công nghệ Hàn quốc/Tổ chức về CGCN
Một đơn vị điển hình cho hoạt động môi giới trung gian CGCN tại Hàn Quốc là
trung tâm KCCT: KTTC được thành lập vào năm 2000 do Chương trình xúc tiến
thuộc Luật CGCN đã ban hành năm 1999. KTTC vai trò hàng đầu trong CGCN, môi
giới, đánh giá công nghệ và thương mại hóa. KTTC cũng làm việc với chính phủ để
hình thành khung chính sách làm nền tảng cho hoạt động thương mại hoá công nghệ.
Ngoài ra KTTC còn đóng vai trò quan trong trong việc, đào tạo CGCN; hỗ trợ
các chuyên gia thẩm định, định giá công nghệ; xây dựng cơ sở dữ liệu công nghệ và
lập các báo cáo về nội dung thương mại hóa trong các ngành công nghệ khác nhau.
Luật CGCN năm 1999 của chính phủ Hàn Quốc và thành lập Trung tâm CGCN
Hàn Quốc (KTTC) vào năm 2000. Điều này đã tạo nhiểu thuận lợi cho việc ứng
dụng công nghệ và phát triển công nghiệp; Công nghệ sở hữu của cá nhân, các viện
nghiên cứu và các công ty được thúc đẩy đã tạo ra cơ sở hạ tầng cho việc chuyển giao
đạt hiệu quả. KTTC được thành lập với sự đóng góp chung từ chính phủ, các tổ chức
tài chính, các đơn vị liên doanh liên quan, với mục đích xây dựng một cơ sở hạ tầng
cho việc hình thành một thị trường nơi mà người bán công nghệ có thể dễ dàng tiếp
8


cận người mua; Các nhà đầu tư có thể dễ dàng có được các công nghệ với tiềm năng
thương mại cao.

’Thành công phát triển công nghệ không chỉ có nghĩa là thành công của R & D

mà là các hoạt động thương mại hoá đạt thành công sau nó’’

Hợp đồng chuyển giao công nghê

Tìm nhà cung cấp

Ngư
ời
cung
công
nghệ

Hỏi mua công nghệ
•
•
•
•

Môi giới thương mại
Thông tin công nghệ
Đào tạo
Liên kết

Tìm kiếm khách hàng

Ngư
ời sử
dụng
công
nghệ

Muốn bán công nghệ

Hợp tác

•
•
•

Tổ chức thương mại
công nghệ
Tổ chức đánh giá công
nghệ
Tổ chức chuyển giao
công ghệ trong các
viên nghiên cứu

Hình 3: Hoạt động chuyển giao công nghệ tại KTTC
Tuy đã có nhiều chính sách thuận lợi cho việc thúc đẩy thương mại hóa công
nghệ, hỗ trợ hoạt động CGCN nhưng các công nghệ từ viện nghiên cứu thuộc chính
phủ và các trường đại học chữa đạt được ứng dụng cao. Theo khảo sát đối với các nhà
9


đầu tư mua công nghệ trong số các bằng sáng chế được đưa và sử dụng trong thực tế
chỉ có 30% từ khối các Viện, Trường
2000
CGCN
68
Đánh giá công nghệ

38
Tư vấn mua bán sáp nhật 10

2001
40
64
4

2002
34
115
15

2003
42
134
12

2004
33
120
16

2005
67
170
19

Tổng
284

641
76

Nguồn dữ liệu: Báo cáo về thương mại hóa và CGCN tại Hàn Quốc 2005
Bảng 3. Số lượng công nghệ được chuyển giao và tư vấn tại KTTC
Thúc đẩy CGCN và tạo ra lợi nhuận trong thương mại hóa công nghệ là những
gì mà hệ thống CGCN và hệ thống thương mại hóa tại Hàn Quốc đang hướng tới. Để
đạt được mục tiêu này, ba chiến lược đã được ra:
Chiến lược 1: Giảm chi phí và tăng hiệu quả của hệ thống CGCN: có nghĩa là, để
tăng cơ hội cho những người mua và người bán gặp gỡ nhau; giảm chi phí trong việc
tìm kiếm công nghệ bằng cách cung cấp công nghệ phù hợp trên nền tảng các cơ sở
dữ liệucông nghệ. Kể từ những năm 1990, các hội trợ công nghệ được tổ chức là nơi
gặp gỡ giữa các chủ sở hữu công nghệ và người mua hoặc nhà đầu tư. Trung tâm
Thương mại hoá công nghệ (TCM) thuộc KTTC được bắt đầu như một phần của
chương trình thương mại hóa công nghệ tạo một môi trường truy cập mở cho các
công nghệ và người mua công nghệ. Với TCM các nhà cung cấp công nghệ, người
mua công nghệ và các nhà đầu tư được kết nối với nhau, tạo ra sức mạnh tổng hợp;
và khả năng thành công cao.
Chiến lược 2: Tăng cường mạng lưới trên toàn quốc
Chiến lược thứ hai là tăng cường hệ thống CGCN tại các khu vực. Ươm tạo
công nghệ tại công viên khoa học công nghệ quốc gia như là lõi của hệ thống . Các
Trung tâm CGCN Vùng(RTTC), cùng với các tổ chức môi giới CGCN tại trường Đại
học và Viện nghiên cứu nhà nước đóng vai trò như các trung tâm của hệ thống.
Chiến lược 3: Tạo cầu nối từ nghiên cứu đến cơ hội thương mại hóa công nghệ.
Hầu hết các công nghệ - đặc biệt là từ các trường đại học và viện nghiên cứu - là
cần phát triển và bảo vệ bằng sáng chế / hoàn thiện công nghệ để được sử dụng trong
ngành công nghiệp. Chiến lược thứ ba là tìm một cách hiệu quả hơn để thu hẹp
khoảng cách giữa nghiên cứu và cơ hội thương mại. Một số giải pháp đã được đề xuất
bởi các chuyên gia chính sách công nghệ. Các tiến trình trọng điểm sẽ được đưa ra để
xác định các lợi ích thương mại của sáng chế ở giai đoạn đầu, để bảo vệ bằng sáng

10


chế ; cải tiến hoặc phát triển công nghệ hơn nữa, và để thương mại hóa, hoặc thông
qua cấp phép hoặc tạo ra một liên doanh mới. Bằng cách này, bề rộng của các công
nghệ được mở rộng hơn cho những người trước đó. Ứng dụng công nghệ sẽ có cơ hội
tốt hơn để được thương mại hóa khi được đi qua tay các chuyên gia thương mại hóa
'bằng cách phát triển hơn nữa hoặc định vị lại lĩnh vực ứng dụng. Ngoài ra, vai trò
của các tổ chức nghiên cứu hợp đồng (CRO) sẽ đóng vai trò thiết yếu cho thương mại
hóa thành công.
Tóm lại, việc phát triển công nghệ mỗi quốc gia có điều kiện thuận lợi và khó
khăn khác nhau, mỗi nước cần tìm cho mình con đường đi đúng đắn để hướng tới
thành công. Qua kinh nghiệm thành công từ các nước Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái
Lan về phát triển công nghệ, CGCN. Song hành với nó là các hoạt động môi giới tư
vấn CGCN, chúng tôi rút ra những bài học sau:
- Tìm kiếm các nguồn công nghệ tiên tiến trên thế giới, khuyến khích đầu tư nước
ngoài, nhập khẩu máy móc thiết bị hiện đại.
- Làm chủ các công nghệ nhập khẩu, nhà nước cần có cơ chế thúc đẩy nghiên cứu
khoa học trong nước, ứng dụng công nghệ vào đời sống và thương mại hóa công
nghệ.
- Phát triển các hình thức trung gian để thúc đẩy hoạt động CGCN. Cụ thể như:
các hoạt động tư vấn, hỗ trợ tìm kiếm, định giá công nghệ, thẩm định công nghệ,...vv
- Hình thành các mạng lưới liên kết giữa các tổ chức trung gian để tối ưu hóa các
nguồn lực chung. Không chỉ phát triển các mạng lưới trong nước mà cần vươn ra tầm
khu vực và trên thế giới

11


PHẦN 2:

PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ NHU CẦU CỦA CÁC TỔ
CHỨC MÔI GIỚI CGCN VỀ KHCN Ở VIỆT NAM
2.1. Phân tích, đánh giá về hình thức tiếp cận và sở hữu nguồn cung cấp
các công nghệ trong và ngoài nước cho các tổ chức môi giới CGCN về KHCN.
2.1.1.Thực trạng phát triển các nguồn công nghệ nghệ tại Việt Nam
Ngân sách Nhà nước đầu tư cho KH và CN từ năm 2000 đến nay đều đạt mức
2% tổng chi ngân sách hằng năm. Kể từ năm 2000, mỗi năm Nhà nước bỏ ra từ 2,5
đến ba tỷ USD để nhập khẩu thiết bị, công nghệ (chỉ đứng sau giá trị nhập nguyên
phụ liệu). Gần 65% giá trị nhập khẩu thiết bị, công nghệ có nguồn gốc từ Nhật Bản,
Ðài Loan, Singapore, Hàn Quốc, Trung Quốc, đối tượng nhập khẩu chủ yếu là những
doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ðiều đáng quan tâm là một phần không nhỏ những thiết bị,
công nghệ nhập khẩu này hoàn toàn có thể chế tạo được ở trong nước.
Các nguồn công nghệ được chuyên giao tại Việt Nam gồm:
- Nguồn công nghệ từ các đề tài nghiên cứu thuộc các viện nghiên cứu trong nước
- Các nghiên cứu từ các trường đại học khối kĩ thuật, công nghệ
- Nghiên cứu của doanh nghiệp
- Nghiên cứu của các các nhà khoa học độc lập
- Công nghệ nhập khẩu từ nước ngoài: Thông qua dòng vốn đầu tư nước ngoài,
nhập khẩu máy móc công nghệ
Qua bảng đăng kí sở hữu trí tuệ ta thấy tốc độ tăng trưởng tương đối đều khoảng
15%. Nguồn công nghệ nươc ngoài chiếm ưu thế trung bình hàng năm khoảng trên
60%.
Hình thức đăng kí
sở hữu trí tuệ
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
VN-VN
14
2
13
7

9
11
15
32
34
VN-Nước ngoài
22
99
21
23
46
60
52
80
60
Đăng kí tại nước
ngoài

48

24

9

26

20

9

12

20

5

Nguồn Cục Sở hữu trí tuệ

Bảng 4: số lượng đăng kí sở hữu trí tuệ đến năm 2005

VN-VN

1997
16

1998
33

1999
78

2000
99
12

2001
117

2002
100

2003
122

2004
157


VN-NN
NN –NN

1
21

3
61

5
90

6
122

7
146

2
4
11
164

246
231
Nguồn Cục Sở hữu trí tuệ

Bảng 5: Đăng kí chuyển giao quyền sở hữu năm 2004
Qua bảng đăng kí chuyển giao sở hữu công nghệ ta thấy nguồn công nghệ Việt
Nam chiếm tỉ lệ 40-50%, công nghệ nước ngoài vào việt nam chiếm 60% qua đó ta
thấy nguôn công nghệ Việt Nam còn kém về số lượng. Qua điều tra khảo sát tại các
tổ chức trung gian CGCN hầu hết các y kiến đều khẳng định công nghệ trong nước
thương đáp ứng một số giải phát, quy trình kĩ thuật nhỏ đầu tư thấp. Các dự án quy
mô lớn, yêu cầu chỉ tiêu chất lượng cao thường là nhập khẩu từ nước ngoài.
Nguồn công nghệ Việt Nam còn kém mặc dù đầu tư nhà nước cho R&D là rất
lớn trong bảng dưới ta thấy chi phí R&D từ ngân sách nhà nước chiếm khoảng 80%
tổng chi R&D hàng năm.
Nguồn

vốn

chi Indonesia

Malaysia

Philippines

Thailand

Vietnam

R&D

(2001)

Doanh nghiệp

51.2

1,014.35

303.70

401.94

50.63

16.6

223.85

63.02

95.35

62.33

Các Viên nghiên 290

314.97

80.63

542.78

231.21

na

na

na

3.89

(million

current

PPP$)
Trường ĐH
(million current
PPP$)
cứu

thuộc

Chính

phủ
Khối tư nhân

na

Bảng 6: nguồn lực cho NCPT tại Việt Nam và các nước trong khu vực

13


Nguyên nhân hạn chế hoạt động CGCN tại các trường đại học:
• Đầu tư cho hoạt động R&D thấp
• Các kết quả nghiên cứu không đáp ứng nhu cầu thực tế thi trường ngành công
nghiệp; các kết quả đó chưa khẳng định đươc niềm tin đối với doanh nghiệp
• Thiếu các tổ chức trung gian CGCN tại các trường ĐH
• Thiếu kiến thức về quá trình phát triển của công nghệ, vòng đời công nghệ,
các vấn đề về sở hữu trí tuệ.
Về phía các Viện Nghiên cứu:
• Chưa tích cực trong việc đổi mới công nghệ
• Chưa kết nối được với các nguồn thông tin công nghệ trong nước, chưa gắn
kết nghiên cứu với các trường Đai Học, Gắn kết nhu cầu doanh nghiệp
• Hạn chế về hiểu biết trong hoạt động chuyên giao công nghệ, sở hữu trí tuệ
Các vấn đề khác:
•

Chưa tổ chức được các liên doanh nghiên cứu

•

Số lượng và hoạt động của các tổ chức trung gian còn hạn chế

•

Công nghệ là thị trường mới nổi

•

Cải tiến hệ thống là không thực sự được hình thành
2.1.2. Giải pháp phát triển nguồn công nghệ từ khối Viện, Trường:
Quan hệ liên kết với doanh nghiệp đặt ra trước viện, trường những yêu cầu

mới như: tìm được và chia sẻ các mục tiêu chung trong phát triển công nghệ của
doanh nghiệp; sẵn sàng thiết lập quan hệ ổn định, lâu dài hướng vào phục vụ những
vấn đề cụ thể của doanh nghiệp; tuân thủ một số chỉ đạo, điều phối từ phía doanh
nghiệp. Các yêu cầu này đòi hỏi viện, trường tiến hành những điều chỉnh nhất định:
- Từ chỗ đóng vai trò đối diện với doanh nghiệp như người bán hàng có sẵn
chuyển sang vị trí chịu sự "chi phối" tổ chức của doanh nghiệp.
- Từ chỗ tách bạch nghiên cứu cơ bản và nghiên cứu ứng dụng chuyển sang
kết hợp cân đối hai loại hoạt động này nhằm vừa đáp ứng đòi hỏi của đổi mới công
nghệ trước mắt, vừa chuẩn bị năng lực giải quyết các vấn đề của đổi mới công nghệ
trong tương lai.
- Từ chỗ tuỳ ý công bố mọi kết quả nghiên cứu của mình chuyển sang phương
thức sử dụng kết quả nghiên cứu theo lợi ích của từng doanh nghiệp (là đơn vị đầu tư
cho nghiên cứu).
14


Những rào chắn có tính chức năng giúp cho khoa học khả năng tạo dựng về
lâu dài các kỹ năng chuyên môn hoá cao đang có nhu cầu rất lớn trong các doanh
nghiệp tiến hành đổi mới công nghệ. Ý nghĩa khác của rào chắn chức năng là cho
phép tìm kiếm và định hướng rộng những hiểu biết mới đôi khi đem lại đột phá trong
nghiên cứu khoa học và phát triển công nghệ.
Sự cần thiết tác động của nhà nước vào quan hệ liên kết viện, trường với
doanh nghiệp để phát triển công nghệ mới có thể quy về hai lý do cơ bản:

- Nhà nước có vai trò của mình đối với phát triển KH&CN nói chung (chẳng
hạn nhằm khắc phục các khuyết tật của cơ chế thị trường,...). Trong khi đó, liên kết
viện, trường với doanh nghiệp là một hướng quan trọng của phát triển KH&CN, bao
gồm cả hoạt động KH&CN của viện nghiên cứu, trường đại học và hoạt động KH&CN
của doanh nghiệp. Bởi vậy Nhà nước cần quan tâm đúng mức đến liên kết viện, trường
với doanh nghiệp.
- Đang có không ít các vướng mắc cản trở mối liên kết viện, trường với doanh
nghiệp cần hỗ trợ của nhà nước để vượt qua như: thiếu kinh phí cho các hoạt động
liên kết; những khác biệt giữa viện, trường và doanh nghiệp;... Nói cách khác, liên kết
viện, trường với doanh nghiệp để phát triển công nghệ mới đặt ra nhiều vấn đề mà cả
doanh nghiệp và viện, trường không thể tự giải quyết, do vậy cần sự tham gia, tác
động của nhà nước.
Tác động của nhà nước vào liên kết viện, trường với doanh nghiệp nằm trong
hệ thống tác động chung của nhà nước nhằm phát triển KH&CN. Có rất nhiều tác
động chung của nhà nước vào KH&CN và chúng có ý nghĩa hỗ trợ đối với tác động
của nhà nước vào quan hệ liên kết viện, trường với doanh nghiệp. Như vậy, một mặt
cần phân biệt những tác động của nhà nước tới các quan hệ cụ thể; mặt khác, phải coi
chính sách phát triển KH&CN nói chung của nhà nước là nền tảng dựa trên đó chính
sách khuyến khích liên kết viện, trường và doanh nghiệp phát huy tác dụng. Điều này
giải thích tại sao cùng có những chính sách trực tiếp tác động vào liên kết viện,
trường như nhau, nhưng kết quả liên kết trên thực tế ở các nơi lại không giống nhau
do hệ thống chính sách KH&CN chung khác nhau.

15


Hình 4. Tìm hiểu các lĩnh vực cần được hỗ trợ
Trong điều tra về hiện trạng hoạt động CGCN, nhóm nghiên cứu đã tiến hành
điều tra bằng phỏng vấn trực tiếp kết hợp điền phiều điều tra. Cơ cấu điều tra được
thể hiện như trong biểu đồ với 46,4% là tổ chức, doanh nghiệp trong nước; 42,9% là

đơn vị sự nghiệp công lập.

16


Hình 5: Cơ cấu điều tra hiện trạng chuyển giao công nghệ

17


Theo kết quả phỏng vấn, các công nghệ thường được chuyển giao nằm trong
một số lĩnh vực như trong bảng. dưới đây.
Công nghệ sản xuất hàng tiêu dùng (chế biến)
Đo đạc, kiểm tra chất lượng, tư vấn hệ thống máy móc, cơ khí.
Công nghệ Vật liệu
Công nghệ cơ khí,
Công nghệ môi trường, xử lý chất thải
Công nghệ cơ khí
Công nghệ trong Nông nghiệp
Tập huấn, Tư vấn, Thực hiện mô hình trình diễn
Tư vấn thiết kế trong xây dựng.
Công nghệ sinh học
Bảng 7. Các lĩnh vực công nghệ được chuyển giao
Hình 6: Phương thức tiếp cận thông tin công nghệ

Bên cạnh đó thì việc tiếp cận thông tin công nghệ cũng được rất nhiều đơn vị
thực hiện thông qua các đối tác liên kết trong và ngoài nước (85,7% ý kiến được hỏi
thông qua cách này). Và việc thông qua các tổ chức môi giới CGCN nước ngoài cũng
với tỉ khá cao trong số ý kiến được hỏi (39,3%).

2.2. Phân tích nhu cầu về công nghệ mới của doanh nghiệp
2.2.1. Cách thức tìm kiếm thông tin các DN có nhu cầu mua công nghệ
mới.
Trước hết chung ta xét nhu cầu đổi mới công nghệ của doanh nghiệp. Nước ta
là một nền kinh tế năng động phát triển các doanh nghiệp luôn gặp phải áp lực cạnh
tranh, nâng cao hiệu quả sản xuất, đối phó với khủng hoảng kinh tế toàn cầu vì vậy
18


các doanh nghiệp từ nhỏ tới lớn phải có chiến lược đổi mới công nghệ với mục đích
giảm chi phí đầu vào và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng cường năng lực
cạnh tranh.
Đối với các doanh nghiệp, đổi mới công nghệ thông thường được thực hiện
thông qua các hình thức:
- CGCN từ nước ngoài
- Mua công nghệ từ các cơ sở nghiên cứu và triển khai trong nước:
- Cải tiến công nghệ hiện có
Quá trình đổi mới công nghệ bao gồm các bước cơ bản sau:
- Đánh giá công nghệ
- Lập phương án đổi mới
- Tiến hành đổi mới công nghệ
Đổi mới công nghệ sẽ được thực hiện ở các mặt sau đây:
- Máy móc thiết bị
- Thông tin, bí quyết
- Các yếu tố tổ chức, thể chế
- Kỹ năng và kinh nghiệm của người lao động.
Bốn yếu tố nêu trên phải đồng bộ với nhau. Doanh nghiệp phải đảm bảo cả
bốn yếu tố nêu trên kết hợp với nhau một cách nhuần nhuyễn sao cho phát huy được
tối đa khả năng của công nghệ. Trong từng thời điểm khác nhau, có thể có yếu tố sẽ
vượt trội so với các yếu tố còn lại, doanh nghiệp sẽ phải cải tiến các yếu tố kỹ năng

kinh nghiệm hoặc đổi mới thể chế để cân bằng lại các yếu tố với nhau. Tùy từng
trường hợp cụ thể, doanh nghiệp sẽ đổi mới từng phần hoặc có thể đổi mới toàn bộ
sao cho công nghệ mới phát huy được hết tác dụng để tạo ra được các sản phẩm cạnh
tranh được cả về chất lượng lẫn giá cả.
Trong thực tiễn đổi mới công nghệ các doanh nghiệp thường gặp các vấn đề:
- Quan niệm công nghệ là thiết bị
- Chưa tìm được nguồn công nghệ thích hợp
- Xác định và đánh giá công nghệ
- Không nắm bắt được thông lệ quốc tế trong việc mua bán và CGCN
- Các khuôn khổ pháp lý chưa hoàn chỉnh

19


Rất nhiều vấn đề liên quan đến chuyển giao công nghệ vẫn chưa được luật
pháp điều chỉnh một cách hữu hiệu. Đặc biệt là các chuyển giao dọc từ nghiên cứu
triển khai tới các doanh nghiệp sản xuất. Trong đó, nổi bật là chưa điều chỉnh được
việc phân chia lợi ích và chia sẻ rủi ro giữa các cơ quan nghiên cứu triển khai và các
doanh nghiệp tài trợ và hưởng lợi từ các chương trình nghiên cứu triển khai này.
Phân tích xu thế đổi mới công nghệ của các doanh nghiệp ở Việt Nam, viện
nghiên cứu Quản lý Kinh tế Trung ương (CIEM) cho biết, việc hiện đại hóa
dây truyền công nghệ doanh nghiệp đã có những chuyển biến đáng kể; nếu những
năm 1970, tỷ lệ hiện đại hóa công nghệ trong các doanh nghiệp nhà nước ở
mức 8,6% thì sau những năm 1990 đạt được 60%, còn tại những doanh nghiệp
tư nhân tỷ lệ đã lên 46,5%. Mức độ hiện đại của dây chuyền công nghệ doanh
nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế thể hiện ở bảng 8
Thời gian

Thập niên

Thập niên

Thập niên

1970

1980

1990

Doanh nghiệp nhà nước

8,6

42

60

Doanh nghiệp tư nhân

9,3

48,8

46,5

Nguồn: Báo cáo đổi mới công nghệ tại các doanh nghiệp Việt Nam VIE/01/025

Bảng 8 . Mức độ hiện đại của dây chuyền công nghệ trong doanh nghiệp
Cùng với khả năng hiện đại, tính đồng bộ trong dây chuyền công nghệ

được nâng lên đến 20% trong các doanh nghiệp nhà nước và chừng 16,3% đối với
khu vực tư nhân. Tính đồng bộ trong đổi mới dây chuyền công nghệ được thể hiện
ở bảng số 9
Mức đồng bộ

Thấp

Trung bình Đồng bộ cao

(chắp
Doanh nghiệp nhà nước

5,7
vá)

74,3

20

Doanh nghiệptư nhân

11,6

72,1

16,3

Nguồn: Báo cáo đổi mới công nghệ tại các doanh nghiệp Việt Nam VIE/01/025

Bảng 9 . Tính đồng bộ của dây chuyến công nghệ trong doanh nghiệp

Những tư liệu công bố cho thấy, số lao động làm việc trong các doanh nghiệp
đầu tư nước ngoài liên tục gia tăng, đã từ 21 vạn người năm 1995 lên 37,9 vạn năm
2000, tăng gấp 2,5 lần và cuối năm 2007 đã lên chừng 1,13 triệu người.
Theo đà phát triển của hoạt động đổi mới công nghệ doanh nghiệp do làn sóng
20


đầu tư nước ngoài mang lại, những năm đầu thiên niên kỷ mới, sự hỗ trợ doanh
nghiệp đổi mới công nghệ cũng có nhiều tín hiệu đáng mừng. Thực hiện Nghị định
119, thời gian từ năm 2002 đến 2007, đã có 484 đề xuất nghiên cứu đổi mới công
nghệ doanh nghiệp được đưa ra từ các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế.
Trong số này, 111 đề xuất, chiếm 22,9%, được bộ KH&CN xét duyệt, hỗ trợ kinh
phí nghiên cứu 105,8 tỷ đồng bằng 13% tổng chi phí đã thực hiện. Cơ cấu và mức
độ hỗ trợ của nhà nước cho doanh nghiệp thực hiện đổi mới công nghệ được thực
hiện ở bảng
Năm

Số đề

Số

Tỷ lệ

Kinh phí

Kinh

Tỷ lệ

DN

DN

nghị

được

hỗ

hỗ

phí thực

hỗ

nhà

nước

hỗ trợ

trợ %

trợ(tr.đ)

hiện(tr.

trợ%

nước

ngoài

%

%

đ)
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Tổng

66
65
114
75
81
83
484

12
26
21
21
14
17

111

18,2
40
18,4
28
17,3
20,5
22,9

8.880
25.640
17.450
21.200
18.213
14.436
105.819

79.953
311.143
91.776
117.861
149.000
65.912
815.645

11,1
8,2
19,0
18

12,2
29
13

58,3
61,5
71,4
66,7
35,7
17,7
54,1

41,7
38,5
28,6
33,3
64,3
82,3
45,9

Từ trái sang cột 4 là tỷ lệ đề nghị được hỗ trợ, còn cột 7 là tỷ lệ kinh phí hỗ trợ thực hiện)
Nguồn Bộ Khoa học và Công nghệ tháng 6/2008

Bảng 10 . Hỗ trợ doanh nghiệp ĐMCN theo Nghị định 119/1999/NĐ-CP
Nhìn chung, các doanh nghiệp được Nhà nước hỗ trợ kinh phí nghiên cứu
đều xuất phát từ đòi hỏi bức xúc ĐMCN. Đại bộ phận thực hiện tốt quy chế, có 54
đơn vị hoàn thành nhiệm vụ nghiên cứu, 44 doanh nghiệp đang triển khai thực
hiện và 13 cơ sở không thực hiện được do thay đổi tổ chức, không có thị trường
tiêu thụ hoặc thủ tục khó khăn. Ở những cơ sở thực hiện có kết quả, việc ĐMCN
đã tác động mạnh đến nâng cao năng lực nội sinh, khích lệ doanh nghiệp tiếp

tục đầu tư vào hoạt động KH&CN, nhiều vấn đề kỹ thuật mới được hoàn thiện, mở
ra những triển vọng tốt đẹp trong cạnh tranh hội nhập khu vực và quốc tế.
2.2.2. Hình thức quảng bá và làm marketing thị trường và các dịch vụ
hậu mãi.
Trong môi trường kinh tế cạnh tranh các các doanh nghiệp không chỉ canh
tranh về giá bán, chất lượng sản phẩm. Các hình thức xúc tiến bán hàng cũng góp
21


phần không nhỏ và thành công của doanh nghiệp. Trong hoạt động môi giới CGCN
các tổ chức doanh nghiệp cũng không thể bỏ qua được hoạt động Maketing xúc tiến
bán hàng.

Nguồn điều tra khảo sát

Hình 7: Cách thức tìm kiếm nguồn công nghệ của các tổ chức môi giới CGCN
Qua phân tích ta thấy hình thức Maketing truyền thống (qua báo đài, tạp chí,
internet, sư kiện hội nghị, hội thảo…) vấn chiếm ưu thế. Trong khi các hoạt động
Maketing trực tiếp chưa được chú trọng. Trong khi hoạt động CGCN với đặc thù
riêng là kết nối cung cầu công nghệ. Nhu cầu công nghệ thường xác định trong khi có
rất nhiều đáp án cho giải pháp kĩ thuật yêu cầu. Để đạt được thành công cần có sự
trao đổi thông tin chặt chẽ giữa người bán và người mua. Các tổ chức môi giới
CGCN cần phải chú trong đa dạng hình thức maketinh, đẩy mạnh các hoạt động
Maketing trực tiếp. Dưới đây chúng ta sẽ nghiên cứu sâu hơn về Maketing trực tiếp
Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) định nghĩa : “Marketing trực
tiếp là hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện
quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi”.
Lợi thế của Marketing trực tiếp:
- Nhắm đúng mục tiêu
- Cá nhân hoá mối quan hệ mua bán

- Tạo ra hành động
- “Tàng hình” chiến lược
Các phương thức Marketing trực tiếp
- Marketing trực tiếp qua thư (Direct mail)
22


- Marketing trực tiếp qua Catalog (Mail order)
- Tiếp thị từ xa (Telemarketing)
- Tiếp thị tận nhà (Door-to-door marketing)
- Quảng cáo có phúc đáp (Direct Response Advertising)
Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp
Trong tiếp thị kiểu tuyền thống, ta thường nói đến Marketing hỗn hợp bao gồm 4P
đó là: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion).
Đối với tiếp thị trực tiếp, tương tự sẽ có 6 yếu tố quan trọng sau:
“ Để dễ nhớ ta ghép các chữ cái đầu của các từ tiếng Anh trên lại cho dễ đọc, dễ
nhớ là: DOCMOC, đọc là “độc mộc”, chứ còn thuyền “độc mộc” không liên quan gì
đến Marketing trực tiếp cả!.”
Cơ sở dữ liệu (Database): những thông tin bạn cần sẽ nằm trong 4 nhóm dưới đây:
- Thông tin cá nhân: họ, tên, tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, số con, nghề
nghiệp, chức vụ trong công ty.
- Thông tin địa chỉ: số nhà, tên đường, quận, thành phố, địa chỉ công ty, số điện
thoại, số fax, địa chỉ mail.
- Thông tin tài chính: mức thu nhập, khả năng thanh toán, số tài khoản, uy tín
trong công việc trả tiền, số lần đặt hàng và số lần trả tiền mua hàng,…
- Thông tin hoạt động: thói quen mua sắm, những lần tiếp xúc với bạn, các lần
khiếu nại, các trường hợp khiếu nại đã được xử lý như thế nào,…
Chào hàng (Offer): Là lời đề nghị bạn đưa ra đối với khách hàng tiềm năng. Lời
chào hàng bao gồm chi tiết về sản phẩm hoặc loại dịch vụ, giá bán, các ưu đãi đặc
biệt, những lợi ích mang lại cho người tiêu dùng,…

Sáng tạo (Creative): Nếu nói lời chào hàng là nội dung của những gì bạn đề nghị
với khách hàng, thì sáng tạo (creative) là hình thức của lời chào hàng đó, nó bao gồm
cách trình bày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn.
Phương tiện giao tiếp (Media): Nếu như trong Marketing truyền thống phương
tiện truyền thông được dùng chủ yếu là báo chí, radio, TV thì trong tiếp thị trực tiếp
thì phương tiện truyền thông chủ yếu được dùng là gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại,
và với công nghệ thông tin bây giờ thì còn có email, và internet…
Tổ chức thực hiện (Organizing): Nói về tổ chức thực hiện là nói về các công
việc phải làm, trình tự tiến hành và tính toán tiến độ thời gian sao cho mọi việc diễn
23


ra êm xuôi, đúng kế hoạch. So với tiếp thị kiểu truyền thống thì người làm tiếp thị
trực tiếp có phần thuận lợi hơn trong việc kiểm soát nội dung và thời gian: bạn muốn
gửi 1 tờ hay 10 tờ, muốn gửi ngày đầu tháng hay cuối tháng cũng được, v.v… Điều
này không dễ dàng khi bạn muốn đăng trên báo hoặc TV, vì còn phụ thuộc lịch trình
của tờ báo hoặc đài truyền hình.
Dịch vụ khách hàng (Customer Service): Mọi nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp
là để đạt mục tiêu cuối cùng là khách hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền ra mua hàng hoá
hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Thuật ngữ hậu mãi (nghĩa đen sau bán), chính sách hậu mãi hay dịch vụ hậu
mãi được hiểu như là những hoạt động sau khi bán hàng, là một loại hành vi cung
cấp dịch vụ và là một khâu không thể thiếu trong quy trình Marketing của nhà sản
xuất hay cung ứng dịch vụ. Hậu mãi và hậu mãi tốt là thể hiện sinh động của quan
niệm marketing hiện đại: "không chỉ quan tâm đến giao dịch mà phải quan tâm đến
quan hệ với khách hàng" và "giữ khách hàng cũ còn quan trọng hơn có khách hàng
mới". Dịch vụ hậu mãi thường bao gồm việc hướng dẫn sử dụng, kiểm tra miễn
phí sản phẩm,bảo dưỡng định kỳ, duy tu, sửa chữa, tặng miễn phí cho khách hàng
những vật tư, linh kiện, vật liệu liên quan đến sản phẩm và các phục vụ miễn phí
khác.

Hệ thống hậu mãi:
Trong mỗi doanh nghiệp thường có một bộ phận hay cả một trung tâm hậu mãi
là cần thiết. Trung tâm này có các nhân viên chuyên trách nhằm cung cấp các dịch vụ
hậu mãi tốt nhất. Đó có thể là nhân viên kỹ thuật chuyên sửa chữa, bảo hành, bảo
trì sản phẩm. Nhưng có những nhân viên chỉ chuyên về hướng dẫn sử dụng, tiếp xúc
khách hàng.
Dưới đây là một số mô hình chủ yếu
Hệ thống hậu mãi chính hãng
Hệ thống kết hợp với các công ty thương mại, kỹ thuật
Hệ thống ủy quyền
Công ty tiến hành ủy quyền cho các công ty thương mại, kỹ thuật được tuyển
chọn, thậm chí các cửa hàng được làm các dịch vụ hậu mãi. Công ty chỉ tiến hành
việc thiết kế các hệ thống tối thiểu và huấn luyện cho nhân viên của bên được ủy
quyền.
24


Cách làm này chỉ hiệu quả với các sản phẩm đơn giản. Khách hàng không tin
tưởng lắm với cách làm này và trên thực tế việc kiểm soát các cơ sở được ủy quyền
làm đúng quy định của hãng là rất khó khăn.
Đội cơ động hậu mãi
Là hình thức được nhiều hãng áp dụng nhằm làm khách hàng hài lòng tối đa
và ứng cứu các trường hợp khó khăn. BMW và Mercedes có những xe chuyên dụng
để đi đến điểm có xe hỏng sửa chữa cho khách hàng thay vì việc họ phải kéo về gara
của hãng.
Hiệu quả của hậu mãi
Hậu mãi đòi hỏi đầu tư khá nhiều tiền và công sức song những gì hệ thống
đem lại là rất tốt với khách hàng.

Nguồn điều tra khảo sát

Hình 8: Khó khăn và nhu cầu hỗ trợ của các tổ chức CGCN
Qua điều tra khảo sát ta thấy so với các nhu cầu nghiệp vụ như định giá đánh
giá công nghệ, có 36% đơn vị môi giới CGCN cần sự hỗ trợ hậu mãi trong hoạt động
CGCN .
Hậu mãi sau hợp đồng CGCN gồm:
25