Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

Cơ sở lý luận về quản trị bán
hàng trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp
Bởi:
Học Viện Tài Chính

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH
DOANH:
Khái niệm về quản trị bán hàng.
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các
ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý.
Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ cho
người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách
hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt
nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn
và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các
trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với
đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm
giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương
mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng.

1/4


Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

Tổ chức lực lượng bán hàng:
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để
thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm
vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng
trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do
nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng
có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ
nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản
phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất
định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý
của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển
dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia
thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp
các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định
tuyển dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu
bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ
để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù
hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ
nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.
Tổ chức mạng lưới phân phối:
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác
nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi
xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau:
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho
khách hàng, không qua trung gian:
SƠ ĐỒ 1 : MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP

2/4


Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý...
SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP

Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người
bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ
có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn
có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm
nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích.
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm
đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý như:
+ Đại lý uỷ thác.

3/4


Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là
những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa
các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách

chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế
giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:
+ Giúp người mua tìm người bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên
họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những
thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.
Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà
quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản
lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị
bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều
phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được
các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất
lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường.
Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn,
có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ
hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ
hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay
không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự
sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh
hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục
tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước,
kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu
mong muốn.

4/4