BÀI THẢO LUẬN MARKETING CĂN BẢN MARKETING CĂN BẢN

NHÓM 11
• Thành viên :
Hoàng Tuấn Việt (NT)
Lê Văn Tùng
Nguyễn Thị Thu Trang
Nguyễn Như Trang
Nguyễn Thị Hồng Uyên
Phạm Thế Anh
Nguyễn Đức Việt
Nguyễn Đình Trường
Dương thị Yến


BÀI THẢO LUẬN
MARKETING CĂN BẢN


Chương 9
Câu 1:ưu nhược điểm của các phương
thức phân phối:độc quyền, chọn
lọc,rộng rãi? Điều kiện áp dụng của
mỗi phương thức trên?


Phân phối độc quyền
+ Ưu điểm:
• Qua việc giao độc quyền phân
phối, sẽ hạn chế được nhà
trung gian, nhà sản xuất dễ
dàng kiểm soát chính sách của
người trung gian về việc định

giá bán, tín dụng, quảng cáo
và các dịch vụ khác
• Người mua sẽ cảm thấy an
tâm vì được mua tận gốc,
không qua trung gian nên độ
tin cậy với sản phẩm cao hơn
• Được tiếp nhận trực tiếp ý kiến
của khách hàng nên việc điều
chỉnh kế hoạch kinh doanh và
sản xuất sẽ kịp thời hơn, các
dự báo thị trường có độ chính
xác, đồng thời cũng có nhiều
cơ hội tìm các hướng mới.

+ Nhược

•

điểm:
Vì doanh nghiệp chỉ bán
sản phẩm qua 1 trung
gian thương mại duy nhất
nên việc phân phối bị phụ
thuộc hoàn toàn vào
trung gian thương mại
đó, việc phân phối không
được rộng rãi


Phân phối rộng rãi

+ Ưu điểm:
• Doanh nghiệp bán sản phẩm
qua nhiều trung gian thương
mại, cố gắng đưa sản phẩm
dịch vụ tới càng nhiều người
bán lẻ càng tốt vì vậy sản
phẩm đến tay người tiêu dung
dễ dàng. Người tiêu dùng
được tiếp cận với sản phẩm
mọi lúc mọi nơi.
• Doanh ngiệp không bị phụ
thuộc vào bất kì trung gian
thương mại nào trong việc tiêu
thụ sản phẩm

+ Nhươc điểm:
• Nhà sản xuất mất kiểm soát về
sự sắp xếp trưng bày sản
phẩm trong cửa hàng, mức độ
dịch vụ đi kèm và giá cả của
sản phẩm
• Việc phân phối của doanh
nghiệp có thể bị ảnh hưởng
bởi hàng giả, hàng nhái mà
doanh nghiệp không thể kiểm
soát được vì có quá nhiều
trung gian bán lẻ


Phân phối chọn lọc

+ Ưu điểm:
• . Doanh nghiệp có thể tự lựa
chọn những trung gian đủ tiêu
chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ
phân phối
• . Nhà sản xuất không tốn
nhiều chi phí để bao quát hết
toàn bộ địa điểm tiêu thụ sản
phẩm
• . Là sự kết hợp giưa phân phối
độc quyền và phân phối chọn
lọc nên tích hợp được nhiều ưu
điểm của 2 loại phân phối trên

+ Nhược điểm


• Câu 2 trình bày các hình thức tổ chức
kênh phân phối.
• Các kênh truyền thống
• Các kênh phân phối liên kết dọc.


Các kênh truyền thống
• Kênh phân phối truyền thống được mô tả
gồm nhiều nhà phân phối độc lập về chủ
quyền và quản lý. Mỗi cơ sở phân phối ít
quan tâm đến hoạt động của cả kênh mà
chỉ hoạt động vì mục tiêu riêng của họ
chứ không phải mục tiêu riêng của cả

kênh.
• Vì vậy những kênh này thiếu sự lãnh đạo
tập trung và có đặc điểm là hoạt động
kém, có nhiều xung đột tai hại.


• Các xung đột trong kênh:

+ Xung đột chiều ngang: là những xung đột giữa
các trung gian ở cùng mức độ phân phối trong
kênh
Ví dụ: xung đột giữa những người bán buôn với
nhau về định giá khác nhau
+ Xung đột chiều dọc: xảy ra giữa các thành viên
ở các mức độ phân phối khác nhau trong kênh
Ví dụ: xung đột giữa những nhà sản xuất và nhà
bán buôn về định giá

• Các xung đột có thể dẫn tới làm giảm hiệu quả

của kênh vì vậy để kênh hoạt động tốt cần phải
phân địn rõ vai trò của từng thành viên và giải
quyết xung đột


Các kênh phân phối lien kết dọc.
( VMS)
• Là các kênh phân phối cá chương trình

trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp, các

thành viên trong kênh có sự lien kết chặt
chẽ với nhau và hoạt động như một thể
thống nhất
• VMS xuất hiện để giải quyết ccs hoạt động
của kênh vè giải quyết xung đột


Các loại hệ thống kênh phân phối
lien kết dọc:


• Hệ thống Marketing lien kết dọc tập đoàn:nhưng

•

•

thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu
của một tổ chức hoặc người bán lẻ có thể làm
chủ các công ty sản xuất
Hệ thống marketing lien kết dọc hợp đồng:các
thành viên trong kênh được thực hiện qua các
hợp đồng rằng buộc trách nhiệm và quyền lợi
giữa các thành viên trong 1 kênh. Có 3 dạng hệ
thống hợp đồng là: Chuỗi tình nguyện,Hợp tác
xã bán lẻ và chương trình độc quyền kinh tiêu
Hệ thống marketing liên kết dọc được quản lý:
được sự phân phối ở các giai đoạn kế tiếp trong
sản xuất

Câu 1 Chương 10
Phân tích ưu nhược điểm của các phương
tiện quảng cáo


Phương tiện quảng cáo
• Báo chí
• Tạp chí
• Radio
• TV
• Quảng cáo ngoài
trời
• Internet
• Thư trực tiếp


Điện thoại trực tiếp (direct
telefone)
• Ưu điểm:

•

Có hiệu quả tác động cao nhất so với những phương tiện khác. Do
bạn được trực tiếp trao đổi với khách hàng nên có cơ hội lớn để giới
thiệu chi tiết về sản phẩm dịch vụ và tìm hiểu được chính xác nhu
cầu và mong muốn của khách hàng, ngoài ra bạn cũng có thể xây
dựng mối quan hệ và chiếm được thiện cảm của khách hàng hoặc
có thể bán ngay được sản phẩm. Trong trường hợp này khách hàng
thường trả lới rất chính xác nhu cầu và mong muốn của họ, qua đó

bạn có thể chuẩn bị cho các bước bán hàng và quảng cáo tiếp theo.
Nhược điểm:
Chi phí quá đắt, chỉ tiếp cận được một số ít khách hàng và có thể
làm mất thời gian của khách hàng dẫn đến khách hàng có ác cảm,
bạn cần tình toán thời gian nào thì phù hợp với từng ngành nghề,
từng khách hàng khác nhau và hỏi ý kiến họ trước khi trao đổi.


• Báo chí:
Ưu điểm:
Quảng cáo trên báo có lẽ là cách rẻ nhất để đến
được với rộng rãi công chúng.
Nhược điểm:
Do số lượng các mẩu quảng cáo lại quá nhiều
nên dễ làm cho người đọc rối mắt. Thông
thường, độc giả sẽ đọc lướt qua tờ báo. Nếu có
ghé mắt qua một mẩu quảng cáo nào đó, họ
cũng sẽ chỉ liếc sơ phần tiêu đề (headline) và bỏ
qua phần chữ bên dưới


• Tạp chí:
Ưu điểm:
Đối với tạp chí, hiệu quả lôi cuốn sự chú ý của
người đọc có phần khá hơn. Độc giả có khuynh
hướng đọc kỹ tạp chí hơn là báo. Ngoài ra, do số
lượng các mẩu quảng cáo trên tạp chí không
nhiều nên cơ hội để độc giả ghé mắt qua quảng
cáo của bạn cũng cao hơn và mức độ lặp lại cao
hơn do thời gian sử dụng của tạp chí dài hơn.

Nhược điểm:
Quảng cáo trên tạp chí đắt hơn so với trên báo.


• Radio:
Radio có thể tạo ấn tượng và tác động đến khán
giả dễ dàng hơn là những mục quảng cáo được
in trên báo. Người nghe bắt buộc phải tiếp nhận
thông điệp của bạn nếu họ không muốn chuyển
sang đài khác thường rất mất thời gian hoặc tắt
radio. Chi phí có thể tương đương với quảng cáo
trên báo in, song nó có ý nghĩa hơn (tùy từng
nhóm đối tượng cụ thể, ví dụ khách hàng tại các
vùng núi, vùng nông thôn hay những sản phẩm
liên quan đến nông nghiệp hoặc liên quan chặt
chẽ tới đời sống của họ).


• Ti-vi cũng là một cách quảng bá đến những
khán giả “bất đắc dĩ” phải tiếp nhận thông điệp
của bạn. Sự thật là khán giả thường chuyển
kênh ngay khi nhìn thấy quảng cáo và hiện nay
có rất nhiều kênh truyền hình (64 + VTV + VTC
+ capble xấp xỉ 100 kênh) nên nếu khán giả
rảnh rỗi và đang ngồi trước mành hình, tay
nhăm nhe chiếc điều khiển thì họ chuyển kênh
rất nhanh.
Nhược điểm:
Chi phí cho một đoạn quảng cáo trên TVcó thể
đắt hơn nhiều so với trên Radio (ví dụ giờ C11

trên VTV/30” là 55 triệu). Giải pháp cho vấn đề
này là TVC phải thật lôi cuốn khán giả để họ
muốn xem và chờ để xem, chọn kênh – chọn
thời điểm – chọn chương trình phù hợp nhất với
đối tượng truyền thông mục tiêu hoặc nghĩ ra
những hình thức quảng cáo mới


• Quảng cáo ngoài trời:
Ưu điểm:
Quảng cáo ngoài trời và trên đuờng phố rất dễ
đập vào mắt mọi người. Tuy nhiên,
Nhược điểm:
Dù dễ nhìn thấy, song không mấy ai dành nhiều
thời gian để đọc nó. Nếu chọn hình thức này,
thông điệp của bạn phải hết sức ngắn gọn, súc
tích và chủ yếu là quảng cáo thương hiệu hay
tên công ty, lĩnh vực kinh doanh hoặc hình ảnh
sản phẩm


• Internet:
Ưu điểm:
Là một hình thức quảng cáo hiên\j đại, chi phí
không cao quá dễ thực hiện
Nhược điểm:
Chỉ tiếp cận với những thành phần có thể
thường xuyên truy cập internet, không phổ cập
với nông thôn hiện nay
• Tờ tơi, tờ gấp:

Chi phí rẻ, đơn giản, rễ kiểm soát và đo được
hiệu quả nhưng hình thức này chỉ phù hợp với
advertising location như khai chương, khánh
thành, khuyến mãi


Câu 2
• Nêu sự giống nhau và khác nhau giữa xúc
tiến bán hàng và quảng cáo


Giống nhau

Cả hai đều là nhưng hình thức nhằm tăng
số lượng sản phẩm bán ra. Tăng doanh
thu cho doanh nghiệp. thúc đẩy người tiêu
dùng mua và mua nhiều hơn các hàng
hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp
hoặc phân phối. Cả 2 đều là một phần
trong Xúc tiến thương mại


Khác nhau
Quảng cáo

Xúc tiến bán hàng

-Quảng cáo thương mại là

-Là hoạt động xúc tiến thương

mại của thương nhân nhằm
xúc tiến việc mua bán hàng
hoá, cung ứng dịch vụ bằng
cách dành cho khách hàng
những lợi ích nhất định.
-Mục đích của XTBH là kích
cầu tiêu dùng, thúc đẩy người
tiêu dùng mua và mua nhiều
hơn các hàng hoá, dịch vụ mà
doanh nghiệp cung cấp hoặc
phân phối.

hoạt động xúc tiến thương
mại của thương nhân để giới
thiệu với khách hàng về hoạt
động kinh doanh hàng hóa
dịch vụ của mình.
- Mục đích của quảng cáo là
hướng cho người tiêu dùng
biết đến sản phẩm của mình
thông qua các phương tiện
quảng cáo.


-Quảng cáo có giá trị đầu tư
lâu dài.

-XTBH chỉ trong 1 thời gian
ngắn.

-Quảng cáo thường dùng phát
triển các sản phâm mới đến
người tiêu dùng.

- XTBH tiêu thụ nhưng sản

- khách hàng của quảng cáo

-Khách hàng của XTBH là

là nhưng khách hàng mục tiêu
chưa từng biết đến sản phẩm.
- Quảng cáo chi phí cụ thể
thực tế tính được khi lập kế
hoạch

phẩm có sẵn tăng tiêu dùng.

những khách hàng đa biết đến
sản phẩm.

-Chi phí để thực hiện hoạt

động XTBH chỉ xác định được
sau khi kết thúc chương trình
này.