Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix tại khách sạn Mường Thanh Hạ Long

Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp

MỞ ĐẦU
Nền kinh tế nước ta trong thời gian gần đây đã có những bước phát
triển vượt bậc. Sự giao lưu kinh tế với các nước trong khu vực và quốc tế kể
từ sau khi Việt Nam ra nhập WTO đã tạo điều kiện cho các Doanh nghiệp
học hỏi, mở rộng phát triển thị trường quốc tế. Đóng góp không nhỏ vào sự
phát triển nói trên, chúng ta không thể không nói đến ngành Du lịch .
Ngành Du lịch là ngành công nghiệp không khói đang được Đảng và
Nhà nước rất quan tâm cho việc chuyển đổi cơ cấu ngành nghề, nước ta có
nhiều danh lam thắng cảnh đẹp, sau những năm Việt Nam ra nhập WTO. Sự
thông thoáng do cơ chế thị trường tạo ra đã giúp các doanh nghiệp có một
sân chơi bình đẳng, hoạt động kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật. Hàng
năm, ngành du lịch nước ta đã giải quyết công ăn việc làm cho rất nhiều lao
động, đóng góp vào ngân sách Nhà nước. Góp phần đảm bảo an ninh, kinh
tế, xã hội được ổn định.
Khách sạn Mường Thanh Hạ Long là một doanh nghiệp hoạt động
kinh doanh trong lĩnh vực Du lịch dịch vụ, trực thuộc Tập đoàn Mường
Thanh. Đã được khẳng định về uy tín, thương hiệu, có bề dày kinh nghiệm
trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ du lịch.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau thời gian thực tập tôt nghiệp với
sự hướng dẫn tận tình của Thạc sỹ Nguyễn Thu Thủy và sự giúp đỡ của toàn
thể cán bộ nhân viên trong khách sạn tôi đã hoàn thành chuyên đề thực tập
với đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix tại khách sạn
Mường Thanh Hạ Long”.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề thực tập gồm 3 chương:
Chương I: Giới thiệu chung về khách sạn Mường Thanh Hạ Long.

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-1-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Chương II: Thực trạng Marketing-Mix của khách sạn Mường Thanh
Hạ Long.
Chương II: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện Marketing-Mix tại
khách sạn Mường Thanh Hạ Long.
Do thời gian có hạn và kiến thức hạn chế nên chuyên đề thực tập không
thể tránh được nhiều sai sót. Vậy rất kính mong nhận được sự đóng góp ý
kiến của thầy giáo để chuyên đề thực tập của tôi được hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ nhân viên Khách sạn Mường
Thanh và Thạc sỹ Nguyễn Thu Thủy đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành tốt
chuyên đề thực tập này.
Xin Chân Thành Cảm Ơn!

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-2-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp

CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ KHÁCH SẠN MƯỜNG THANH HẠ LONG
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
1.1 Quá trình hình thành
Khách Sạn Mường Thanh là một doanh nghiệp doanh thuộc Tập đoàn
Mường Thanh. Được thành lập theo quyết định số 178/ 1998/ QĐ-UB Tỉnh
Quảng Ninh ngày 20 tháng 01 năm 2008 về việc cho phép thành lập khách
Sạn Mường Thanh Hạ Long hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực: Khách
sạn, Nhà hàng, các dịch vụ du lịch.
Theo quyết định thành lập số 178/ 1998/QĐ-UB tỉnh Quảng Ninh ngày 21
tháng 10 năm 2008 Khách Sạn Mường Thanh Hạ Long ra đời cho đến nay có
thể sơ lược qua mốc thời gian phát triển quan trọng như sau:
- Ngày 20 tháng 01 năm 2006 Khách sạn đặt nền móng bắt đầu hình thành
bộ máy quản lý và xây dựng khu khách sạn tiêu chuẩn 4 sao.
- Tháng 5 năm 2000 xây dựng khách sạn 15 tầng tiêu chuẩn 4 sao.
- Tháng 10 năm 2008 bắt đầu đưa vào khai thác kinh doanh khách sạn 21
tầng.
- Ngày 21 tháng 10 năm 2008 được Tổng cục du lịch Việt nam công nhận
đạt tiêu chuẩn Khách sạn 4 sao theo Quyết định số 360/ QĐ-TCDL.
- Tháng 10 năm 2008 đưa vào khai thác phòng tiệc 300 chỗ lớn trong tỉnh

Quảng Ninh.
1.2 Quá trình phát triển

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-3-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Quá trình phát triển Khách sạn Mường Thanh Hạ Long có thể chia thành 3
giai đoạn sau:
+ Giai đoạn 2006 – 2008
Gai đoạn xây dựng khu biệt thự và đưa vào khai thác. Trong những năm
đầu đi vào sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn nguyên nhân cán bộ
công nhân viên còn trẻ cả về tuổi đời lẫn tuổi nghề. Được sự quan tâm giúp
đỡ của lãnh đạo khách sạn, sự học hỏi trau dồi tích lũy kinh nghiệm của cán
bộ công nhân viên. Khách sạn đã đạt được những thành quả đáng kể được
Tổng cục Du lịch, UBND tỉnh Quảng Ninh tặng nhiều Bằng khen.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Lãnh đạo Khách sạn nhận thấy Du
lịch Hạ Long rất tiềm năng, vì có vịnh Hạ Long là di sản thiên nhiên thế giới
đã được tổ chức Di sản UNESCO công nhận, trên địa bàn chưa có nhiều
khách sạn tiêu chuẩn cao. Đối thủ cạnh tranh ít. Lợi thế kinh doanh cũng như
được thừa hưởng uy tín thương hiệu Mường Thanh , sự ủng hộ của hội đồng

Quản trị, đến tháng 10 năm 2008 Công ty xây dựng khách sạn 21 tầng tiêu
chuẩn 4 sao, được đưa vào kinh doanh vào tháng 10 năm 2008 và đã được
Tổng cục Du lịch công nhận đạt tiêu chuẩn Khách sạn 4 sao theo Quyết định
số 360/ QĐ-TCDL ngày 21 tháng 10 năm 2008 của Tổng cục Du lịch Việt
Nam.
+ Giai đoạn 2008 – 2010
Giai đoạn này Khách sạn bắt đầu đưa vào sử dụng khai thác khách sạn 21
tầng. Mặc dù Ban lãnh đạo cùng cấp quản lý đã có kinh nghiệm trong việc
quản lý điều hành, nhưng khi mà qui mô hoạt động tăng nhanh, đội ngũ nhân
viên tăng thêm nhiều hầu hết kinh nghiệm chưa có, môi trường đào tạo không
đồng bộ, dẫn đến nhiều lúc khó khăn cho công tác điều hành.
Giai đoạn này có rất nhiều thuận lợi đối với doanh nghiệp: Nền kinh tế,
chính trị thế giới, khu vực châu Á cũng như trong nước phát triển ổn định,
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-4-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Vịnh Hạ Long được quảng bá nhiều trên thông tin đại chúng, và được nhiều
người biết đến. Khách nước ngoài người ta ví như “ Đến Việt Nam mà không
đến Vịnh Hạ Long thì coi như chưa đến Việt Nam”.
Nhận thấy tiềm năng khách hội nghị, hội thảo, tiệc cưới là rất lớn. Được sự

nhất trí của HĐQT, đầu tư xây dựng phòng Hội thảo, tổ chức tiệc cưới 300
chỗ vào tháng 10 năm 2008 đưa vào khai thác cho đến nay rất hiệu quả.
+ Giai đoạn 2010 đến nay
Giai đoạn này những năm đầu gặp nhiều thuận lợi khách sạn lớn trên địa
bàn ít, nhưng những năm gần đây gặp nhiều khó khăn cho ngành du lịch nói
chung, khách sạn Mường Thanh Hạ Long nói riêng như dịch bệnh, kinh tế thế
giới đang đà suy thoái, chính trị bất ổn. Nhưng với bề dầy kinh nghiệm về
công tác quản lý và điều hành cũng như sự nỗ lực của toàn cán bộ công nhân
viên. Khách sạn vẫn phát triển tốt vượt kế hoạch của HĐQT giao cho, năm
sau cao hơn năm trước.
1.3 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Khách sạn
Khách sạn Mường Thanh Hạ Long có chức năng hoạt động với nhiệm vụ
chủ yếu là: Tổ chức dịch vụ đưa đón khách đi thăm quan du lịch, tổ chức dịch
vụ thương mại để khai thác công suất nhà hàng, phòng nghỉ của khách sạn.
Khách sạn Mường Thanh Hạ Long kinh doanh 2 dịch vụ cơ bản đó là:
Kinh doanh Nhà hàng khách sạn và lữ hành.
Quy mô của Khách Sạn Mường Thanh Hạ Long bao gồm:
- Khu phòng tiêu chuẩn 4 sao gồm: 180 phòng nghỉ trong đó có 10 phòng
Block, 23 phòng Suite, 05 phòng Triple, 28 phòng Deluxe Double, 97 phòng
Deluxe Twin và 15 phòng Superior.
- Khu Dịch vụ tầng bao gồm: 02 nhà hàng lớn, 04 phòng hội nghị, còn có
các dịch vụ phụ trợ khác như quầy bar, khu massage, karaoke, sân teniss, bể
bơi.
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-5-

Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
- 01 trung tâm lữ hành: chuyên tổ chức tour du lịch trong nước và quốc tế.
- Để đáp ứng mọi nhu cầu, dịch vụ của khách đến ở tại khách sạn cũng
như đến với Hạ Long, khách sạn đầu tư thêm, 03 tầu hạng sang đưa đón
khách thăm quan vịnh Hạ Long, xe ô tô các loại từ 4 đến 16 chỗ ngồi, khách
có thể thuê đi thăm xung quanh thành phố nhằm tăng thêm doanh thu cho đơn
vị.
Khách sạn Mường Thanh Hạ Long là khách sạn hạng sang cao cấp do
vậy đối tượng khách hàng chủ yếu là người nước ngoài và những doanh nhân
trong nước. Thị trường chủ yếu là Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, Pháp,
Mỹ, Đức, Nga, Úc.
Đặc thù kinh doanh của khách sạn: Sản phẩm du lịch Hạ Long là du lịch
biển. Nhiều người lầm tưởng mùa hè là mùa cao điểm của khách sạn nhưng
không, vì đối tượng khách hàng của khách sạn chủ yếu là khách nước ngoài,
họ đến Hạ Long không phải để tắm biển mà đi thăm Vịnh Hạ Long, do vậy
đối với khách sạn Mường Thanh Hạ Long mùa cao điểm chính là mùa đông,
bắt đầu từ tháng 9 đến tháng 4 năm sau.
Đặc điểm về lao động: Khách Sạn Mường Thanh Hạ Long là một Doanh
nghiệp mới hoạt động được 05 năm do đó độ tuổi cán bộ công nhân viên còn
trẻ, độ tuổi < 35 tuổi chiếm đến 85 %
Do đặc thù kinh doanh của Khách sạn theo mùa rõ rệt, để đảm bảo sản
xuất kinh doanh cũng như chế độ tiền lương, thưởng…, ngoài lao động Hợp
đồng không xác định thời hạn Công ty còn ký thêm một số lao động hợp đồng
thời vụ làm vào mùa cao điểm
Đặc điểm các yếu tố đầu vào: Đối với một doanh nghiệp kinh doanh nhà

hàng khách sạn thì các yếu tố đầu vào chủ yếu là thực phẩm, vật tư thay thế
sửa chữa, đồ cung cấp miễm phí (amenities). Đặc biệt về thực phẩm, phải
nhập ở những nơi chuyên cung cấp có uy tín, xuất sứ rõ ràng, đảm bảo chất
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-6-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
lượng vệ sinh an toàn thực phẩm. Đồ miễn phí phải có mẫu mã đẹp, thẩm mỹ
cao, chất lượng tốt phù hợp với tiêu chuẩn của khách sạn 4 sao.
Môi trường kinh doanh: Khách Sạn Mường Thanh Hạ Long có vị trí địa
lý vào loại đẹp nhất ở Hạ Long, nằm kề bên Vịnh Hạ Long có không gian
rộng thoáng, khuôn viên cây xanh đẹp. Rất được sự quan tâm. ủng hộ của các
cấp các ngành, chính quyền địa phương, song song với sự quan tâm đó Khách
sạn cũng thực hiện đầy đủ nghĩa vụ như nộp thuế, tạo công ăn việc làm ổn
định cho lao động địa phương, góp phần giữ vững ổn định kinh tế,chính trị,
xã hội cho địa phương.
II. CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ BỘ MÁY QUẢN LÝ
Sơ đồ 1. Sơ đồ bộ máy quản lý của khách sạn

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂMSOÁT

TỔNG GIÁM ĐỐC

P.T GIÁM ĐỐC

P.T GIÁM ĐỐC

PHÒNG

PHÒNG

BỘ

BỘ

PHÒNG

PHÒNG

BỘ

TỔ

KỸ

PHẬN

PHẬN

KẾ

KINH

PHẬN

CHỨC

THUẬT

LỄ TÂN

BÀN

TOÁN

DOANH

PHÒNG

BẾP

TÀI

TIẾP

VỤ

THỊ

HÀNH

CHÍNH

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-7-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Sơ đồ bộ máy quản lý khách sạn được cung cấp bởi phòng Tổ chức hành
chính Khách sạn. Qua bảng sơ đồ này ta co thể nắm bắt được các Phòng ban,
Bộ phận và qua đó có thể biết được trách nhiệm của Ban giám đốc đối với các
Phòng ban, Bộ phận
Qua sơ đồ trên cho ta thấy: Đứng đầu là Tổng giám đốc do Chủ tịch
HĐQT bổ nhiệm và bãi nhiệm. Tổng giám đốc điều hành và quản lý theo chế
độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệm trước pháp luật, trước HĐQT về mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn.
Giúp việc cho Tổng giám đốc là hai phó tổng giám đốc do Tổng giám đốc
lựa chọn và đề nghị Chủ tịch HĐQT bổ nhiệm và bãi nhiệm. Mỗi Phó Tổng
giám đốc được phân công phụ trách điều hành một số phòng ban, bộ phận và
chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về lĩnh vực công tác được phân công
Qua sơ đồ bộ máy quả lý ho thấy khách sạn tổ chức quản lý và điều hành
sản xuất theo chuyên ngành với cơ cấu quản lý mà khách sạn đang áp dụng
hiện nay là cơ cấu quản lý trực tuyến chức năng. Cơ cấu này có ưu điểm tinh

giảm bộ máy quản lý gọn nhẹ, tiếp cận sử lý thông tin nhanh, tập chung
quyền hạn và xác định rõ công việc, trách nhiệm của từng cá nhân, phòng
ban, bộ phận. Tuy nhiên với yêu cầu đổi mới công tác quản lý. Đội ngũ cán
bộ quản lý của khách sạn vẫn cần được đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ
để đáp ứng với tình hình kinh doanh trong môi trường cạnh tranh ngày càng
cao.
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban chức năng như sau:
TT

Chức danh

Chức năng nhiệm vụ
Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất, HĐQT có quyền
quyết định những vấn đề được luật pháp và điều lệ quy

HĐQT

định, có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm chức danh Tổng
giám đốc, Phó Tổng giám đốc. HĐQT gồm có 7 thành

B. Kiểm

viên và cũng là những cổ đông góp vốn.
Là cơ quan giám sát của HĐQT, Ban kiểm soát do
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-8-

Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
HĐQT bầu ra. Ban kiểm soát có quyền thanh tra giám
Soát

sát mọi hoạt động của Công ty. Ban kiểm soát có 3 thành
viên nhiệm kỳ là 3 năm có thể bầu lại
Là người chịu trách nhiệm chung về toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh của khách sạn trước HĐQT và Nhà
nước. Có nhiệm vụ quản lý và điều hành, bảo toàn làm

1

Tổng GĐ

tăng nguồn vốn của doanh nghiệp, bảo đảm duy trì và cải
thiện đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ CNV. Tổng
giám đốc trực tiếp điều hành phòng tổ chức và phòng kế

2

P.Tổng GĐ

toán tài vụ
Là người giúp Tổng giám đốc thực hiện quản lý điều

hành Công ty, hoàn thành chức năng nhiệm vụ được giao
Có nhiệm vụ tham mưu cho Tổng giám đốc về công tác
tổ chức và quản lý cán bộ. Thực hiện chế độ tiền lương,
tiền thưởng và các chế độ chính sách, xây dựng điều
chỉnh định mức lao động, đơn giá tiền lương cho phù
hợp chế độ hiện hành

3

Phòng

Tham mưu cho Tổng giám đốc về công tác xắp xếp nơi

TCHC

làm việc cho CBCNV, chăm lo đời sống sinh hoạt cho
cán bộ CNV và đón tiếp các cơ quan ban ngành đến liên
hệ công tác.
Đảm bảo an ninh an toàn cho khách, cũng như tài sản
của khách sạn.
Đảm bảo về công tác an toàn PCCC trong toàn Công ty
Tham mưu cho Tổng giám đốc quản lý về mặt tài chính,

4

5

Phòng KT-

Quản lý và hạch toán nội bộ, cân đối và huy động nguồn

TV

vốn phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của đơn

Phòng KD

vị
Có trách nhiệm tham mưu cho Ban tổng giám đốc về, chỉ
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-9-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Tiếp Thị

Phòng Kỹ

6

Thuật

tiêu kế hoạch, chính sách giá cho từng thời điểm. Có kế
hoạch xúc tiến, tiếp thị quáng bá, bán sản phẩm dịch vụ.
Có trách nhiệm bảo trì bảo dưỡng định kỳ, thay thế, sửa
chữa những trang thiết bị hư hỏng. Tham mưu cho Ban
tổng giám đốc về việc mua sắm, thay thế trang thiết bị
Kết hợp với các bộ phận liên quan trang trí những khánh
tiết, lễ nghi trong khách sạn.
Có trách nhiệm hướng dẫn, làm thủ tục check in, check

Bộ Phận

7

Lễ Tân

out, trả lời những thắc mắc, là nơi tiếp nhận mọi thông
tin liên quan đến quá trình hoạt động kinh doanh của đơn
vị quản lý, khai thác dịch vụ tàu thăm Vịnh, xe, tổ chức,
cung cấp dịch vụ tour du lịch
Có trách nhiệm tham mưu cho Ban Giám đốc, đề xuất
thay thế, sửa chữa, làm mới những trang thiết bị không

8

Bộ Phận

đảm bảo tiêu chuẩn phục vụ khách. Đảm bảo vệ sinh tất

Phòng

cả các khu vực trong toàn khách sạn, từ phòng ngủ đến
khu vực công cộng, chịu trách nhiệm giặt ủi chăn, ga,
quần áo … của khách sạn và của khách
Có nhiệm vụ tổ chức những tiệc, hội nghị hội thảo, xắp

9

Bộ Phận

xếp trang trí, phục vụ ăn uống cho khách. Đảm bảo chất

Bàn Bếp

lượng khẩu phần ăn, chất lượng vệ sinh an toàn thực
phẩm

III. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA KHÁCH SẠN MƯỜNG THANH HẠ LONG
3.1 Hình thức tổ chức sản xuất kinh doanh
Khách sạn Mường Thanh Hạ Long chuyên kinh doanh về lĩnh vực dịch vụ
du lịch như nhà hàng, khách sạn, tổ chức hội nghị, hội thảo, tổ chức tour cho
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 10 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
tổ chức, cá nhân đi du lịch trong nước và ngoài nước. Chính vì vậy mô hình
tổ chức sản xuất kinh doanh có đặc thù riêng. Mỗi Phòng ban, bộ phận được
phân công trách nhiệm theo chuyên môn riêng như: phòng kinh doanh tiếp thị
chào bán các dịch vụ của khách sạn, nhận đặt dịch vụ thông qua điện thoại,
fax, trực tiếp. bộ phận tiếp tân thông qua phòng kinh doanh nắm bắt được số
lược khách đến trong ngày, có kế hoạch sắp xếp phòng theo tiêu chuẩn, thông
báo các yêu cầu đặc biệt của khách cho các bộ phận liên quan. Bộ phận bàn
bếp tổ chức sắp xếp, chuẩn bị,phục vụ ăn uống. Bộ phận phòng nhận thông
tin số lượng phòng, loại phòng đến trong ngày thông qua lễ tân, có kế hoạch
chuẩn bị sẵn sàng đủ số số lượng phòng theo yêu cầu ....
Tất cả những vị trí làm việc được sắp xếp theo năng lực chuyên môn của
từng yêu cầu công việc, được định mức khối lượng công việc cho từng cá
nhân.
3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh
Khách sạn Mường Thanh Hạ Long kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ du
lịch, vui chơi giải trí. Trong mấy năm gần đây hoạt động kinh doanh của
khách sạn nói rêng, ngành du lịch nói chung gặp rất nhiều khó khăn, cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành là rất lớn. Trước tình
hình đó khách sạn Mường Thanh đưa ra chiến lược tiết kiệm giảm chi phí,
nâng cao chất lượng dịnh vụ, giảm giá thành dịch vụ, thu hút khách hàng, nhờ
sự uy tín của khách sạn đã được khẳng định cho nên tuy gặp nhiều khó khăn
nhưng vẫn phát triển vẫn ổn định, doanh thu năm sau cao hơn năm trước.
Kết quả sản xuất kinh doanh của khách sạn Mường Thanh Hạ Long
năm 2010 – 2012
Bảng 1. Kết quả thực hiện của công ty
TT

1

Chỉ tiêu
Lượt khách

ĐV

Năm 2010

Khách

Năm 2011
134.650

Năm 2012
136.219
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 11 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
2

3
4
5

Khách quốc tế
Khách nội địa
Công suất phòng
Độ dài lưu trú

Khách
Khách
Phòng
Ngày

122.946
124.206
11.704
12.013
62,35%
63,80%
1,25
1,43
Số liệu từ phòng kinh doanh

Thông qua bảng kết quả thực hiện của công ty năm 2011, 2012 cho ta
thấy mặc dù gặp nhiều khó khăn do nguồn khách từ các đối tác truyền thống
giảm sút, khách sạn có chiến lược hợp lý để thu hút đối tượng khách lẻ,
những đoàn khách từ các tỉnh khác đi thăm quan học tập, có chiến lược tiếp
cận, xúc tiến quảng bá đến thị trường mới vì vậy doanh thu từ phòng nghỉ vẫn
được giữ vững.

Bảng 2: Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh tổng hợp
TT

Chỉ tiêu

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14

Tổng doanh thu
Doanh thu kinh doanh
Doanh thu phòng nghỉ
Doanh thu ăn uống
Doanh thu tầu, xe
Doanh thu khác
Doanh thu HĐ TC
Doanh thu phí PV
Lãi GOP
Trích khấu hao CB

Trả lãi vay NH
Lãi KD trước thuế
Nộp ngân sách
Thu nhập bình quân

ĐVT

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

94.867.799
87.430.175
55.543.833
25.387.084
2.388.712
4.110.546
3.060.073
4.256.807
34.560.291
12.045.796
2.847.000
19.667.496
14.385.743
2.857

nghìn đồng

”
”
”
”
”
”
”
”
”
”
”
”
”

116.914.252
106.813.831
63.944.116
34.050.356
3.291.115
5.527.942
4.772.392
5.258.864
41.159.907
11.537.996
2.850.900
26.771.011
18.338.617
3.709

Nguồn số liệu từ phòng kế toán

Từ số liệu ở bảng trên rút ra nhận xét sau:
Số lượng khách năm 2010 so với năm 2009 tăng 50% nhưng năm
2011 so
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 12 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp

với năm 2010 giảm dần 7.2%.
- Tổng doanh thu các năm đều tăng, năm 2010 so với 2009 t
ăng 43.7%,
năm 2011 so với 2010 tăng 15.1%. Điều này một phần do yếu tố tăn
g giá.
- Trong cơ cấu tổng doanh thu thì doanh thu lưu trú chiếm t
ỷ trọng cao
nhất: Năm 2009 - 60,1; Năm 2010 - 61,1%; Năm 2011 - 57,9%. Cò
n tỷ trọng
tương ứng các năm 2009 - 25.6%, Năm 2010 - 20.9%; Năm
2011 - 26.4% tỉ
trọng doanh thu lữ hành tương ứng 13.6%, 11% và 12.7%.

Qua bảng chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh tổng hợp cho ta thấy mặc dù
ngành du lịch đang gặp niều khó khăn, sự nỗ lực của toàn CBCNV cũng như
những quyết sách mà Ban lãnh đạo đưa ra hợp lý do đó công ty phát triển ổn
định, thu nhập CBCNV tăng điều này đồng nghĩa với uy tín của công ty ngày
càng tăng.
- Chiến lược về nhân sự: Coi trọng việc tuyển chọn và đào tạo lại đội ngũ Cán
bộ CNV trong toàn Công ty nhằm nâng cao trình độ chuyên môn để có thể
mang đến sự hài lòng đối với khách hàng một cách tốt nhất. Thực hiện đầy đủ
các chế độ cho người lao động theo đúng các qui định của Nhà nước. Để
khuyến khích tinh thần làm việc của Cán bộ CNV công nhân viên và tạo điều
kiện cho CBCNV có điều kiện học hỏi bên ngoài, trong hai năm qua công ty

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 13 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
đã tổ chức cho toàn thể CBCNV trong Công ty đi thăm quan và học tập trong
nước và quốc tế, có kế hoạch đạo tạo bồi dưỡng lớp cán bộ kế cận
- Chiến lược về tài chính: Công ty đã thực hiện nghiêm túc các quy chế tài
chính theo đúng các quy định của Nhà nước và Nghị quyết của HĐQT. Sử
dụng vốn đúng mục đích, theo dõi giám chặt chẽ chi phí các yếu tố đầu vào,

triệt để tiết kiệm các chi phí, đặc biệt chi phí các nguyên liệu đầu vảo, chi phí
điện, nước để tối ưu hóa lợi nhuận.
IV. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG TỚI
MARKETING – MIX Ở KHÁC SẠN MƯỜNG THANH HẠ LONG
4.1 Đặc điiẻm về lao động
Tổng số lao động của khách sạn tính đến ngày 31/12/2012 là: 132 người.
Trong đó lao động gián tiếp là 0 người, lao động trực tiếp là 132
Bảng 3: Bảng thống kê lao động
Lao động
Tổng số lao động
Gián tiếp
Trực tiếp

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

132
132
0
0
132
132
Nguồn số liệu từ phòng tổ chức hành chính.

Qua bảng thống kê cho ta thấy rằng tổng số lao động năm 2011 là 132
người, năm 2012 là 132 người, tăng khoảng 0 %
Như vậy mức tăng nhân sự tập chung ở đơn vị trực tiếp. Điều này cho thấy

trình độ quản lý của bộ phận lao động ở bộ phận gián tiếp đã được nâng cao
rõ rệt và lượng nhân sự ở đơn vị trực tiếp tăng lên cho thấy Công ty đang dần
phát triển. Tuy nhiên số lượng trực tiếp tăng lên mà lao động gián tiếp không
tăng, Công ty cũng nên bố trí, điều chỉnh bộ máy quản lý sao cho hợp lý để
đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả.
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 14 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Trình độ lao động và giới tính
Bảng 4: Bảng thống kê trình độ lao động và giới tính
( số liệu lấy tại thời điểm 31/12/2012 )
Chỉ tiêu
Số lượng
Tỷ lệ %
+ Tổng số lao động
132
100
- Nam
70
53,03

- Nữ
62
46,97
+ Trình độ chuyên môn nghiệp vụ
- Trình độ Đại học
40
30,30
- Trình độ Cao đẳng
30
22,72
- Trình độ Trung cấp
30
22,72
- Trình độ sơ cấp nghiệp vụ
32
24,26
+ Độ tuổi về lao động
- Tuổi từ 20 -> 26
60
45,45
- Tuổi từ 27 -> 32
42
31,82
- Tuổi từ 33 -> 42
20
15,16
- Tuổi từ 43 -> 52
10
7,57
+ Đảng viên

25
18,93
Nguồn số liệu lấy từ phòng tổ chức hành chính
Qua bảng thống kê trên cho ta thấy lực lượng lao động của Công ty rất trẻ,
có sức khỏe, đối với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ du lịch
là rất tốt. Tuy nhiên cũng rất khó khăn cho công tác bố trí xắp xếp nhân sự,
giải quyết chế độ vì lượng lao động độ tuổi lập gia đình, sinh đẻ cao. Về trình
độ văn hóa, chuyên môn nghiệp vụ của Cán bộ CNV trong Công ty cần được
nâng cao hơn nữa. Công ty nên có chương trình, kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng
để nâng cao trình độ tay nghề cho lực lượng lao động, nó là nòng cốt cho
việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Tình hình sử dụng thời gian lao động.
Trong Công ty thực hiện chế độ làm việc 48h/tuần
- Ca hành chính: sáng 7h30 – 16h30
- Trực tiếp: làm việc 3 ca
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 15 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Ca 1
Ca 2

Ca 3

Sáng từ 6h – 14h
Chiều từ 14h – 22h
Đêm từ 22h – 6h sáng hôm sau

Nhận xét: với việc phân ca như trên cho thấy Công ty bố trí hợp lý, phù hợp
với đặc thù kinh doanh của đơn vị.
* Tổ chức quản lý lao động.
Về tổ chức quản lý lao động tại Công ty do Phòng tổ chức hành chính đảm
trách. Điều này phù hợp, do số lao động nhiều, cần phải có các phòng ban
chức năng phụ trách từng mảng công việc theo dõi và quản lý.
4.2.2 Về tiền lương
Phương pháp trả lương của Công ty áp dụng theo hình thức lương khoán,
mỗi bộ phận, cá nhân tùy thuộc vào vị trí công tác, chức năng nhiệm vụ của
từng bộ phận mà có hệ số khác nhau. Quỹ lương của Công ty được Hội Đồng
Quản Trị giao khoán như sau: Quỹ lương của Công ty hưởng 290đ trên 1000đ
tiền lãi trong hoạt động kinh doanh của đơn vị. Với cách trả lương này
khuyến khích Cán bộ CNV trong Công ty ý thức được việc tiết kiệm, giảm
chi phí.
Các chế độ khác về tiền lương như thời gian lao động, chế độ nghỉ phép,
thời gian tăng ca Công ty thực hiện theo luật lao động hiện hành
Đối với chế độ thưởng Công ty áp dụng hàng năm vào các ngày 01/5,
02/9, 06 tháng đầu năm, 06 tháng cuối năm, tết dương lịch, tết cổ truyền. Mức
thưởng phụ thuộc vào tình hình hoạt động kinh doanh của đơn vị
4.3 Công tác quản trị doanh nghiệp.
Bất kể một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển bền vững cần
phải hoạch định những chiến lược riêng cho mình để nắm lấy nững cơ hội và
giảm bớt những ảnh hưởng của sự đe dọa từ môi trường bên ngoài tạo ra.

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 16 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Công ty Cổ phần du lịch Khách sạn Sài Gòn Hạ Long không ngoài mục đích
đó
Hàng năm Công ty tổ chức đại hội công nhân viên chức trong toàn Công
ty, để tổng kết đánh giá các hoạt động sản xuất, kinh doanh, và chỉ ra những
điểm mạnh, điểm yếu bên trong Công ty, cũng như những thách thức bên
ngoài. Qua đây cũng lấy phiếu tín nhiệm của các cán bộ quản lý, để từ đó có
cơ sở bồi dưỡng, phát triển lớp cán bộ kế cận
Đối với công tác hoạch định chiến lược Công ty đã xây dựng cho mình
những mục tiêu dài hạn, nó có ý lớn đối với sự thành công của Công ty, bởi vì
chúng sẽ chỉ ra phương hướng, bổ trợ cho việc đánh giá, chỉ ra những ưu tiên
cần thiết. Nhờ đó mà mục tiêu kế hoạch có thể đạt được. Công ty đã áp dụng
chiến lược như: Mở rộng quy mô, phát triển sản phẩm, xâm nhập thị trường
mới đã đạt được những thành công nhất định.
Tuy nhiên cũng phải nhìn nhận rằng lực lượng nhân sự làm công tác này
còn quá mỏng, phương pháp lấy dữ liệu cơ sở còn sơ sài, nên công tác hoạch
định còn mang tính chất chung chung, chưa đi vào cụ thể.
4.3.1 Công tác tổ chức.

Là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực du lịch, đòi hỏi
lực lượng lao động phải năng động, nhiệt tình, có trách nhiệm, vì vậy công tác
tổ chức đòi hỏi phải khôn khéo và linh hoạt, lựa chọn, giao trách nhiệm,
quyền hành đến từng bộ phận, các cấp lãnh đạo, từng cá nhân cho nên không
gây ra những vướng mắc cho công tác quản trị.
Tại Chi nhánh Công ty XNXD số 1- Khách Sạn Mường Thanh Hạ Long
đã xây dựng được bộ máy tổ chức hợp lý, theo mô hình chức năng có phối
hợp trực tuyến. Cấu trúc này đã tạo điều kiện phát huy năng lực của từng nhà
quản trị của Công ty. Cũng nhờ cấu trúc này Lãnh đạo Công ty có thể quản lý
toàn công ty thông qua các phòng ban chức năng. Các phòng chức năng có
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 17 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
nhiệm vụ nghiên cứu, tìm tòi, đề xuất những biện pháp tối ưu để giải quyết
những công việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách.
Việc áp dụng mô hình tổ chức bộ máy trực tuyến – chức năng phù hợp với
hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị, vừa đảm bảo tính thống nhất cho
cho mục tiêu, đảm bảo tính hiệu quả và năng xuất lao động.
4.3.2 Công tác lãnh đạo và điều hành
Như đã trình bày ở trên, bộ máy Tổ chức của Công ty theo cấu trúc trực

tuyến là chủ đạo, một lãnh đạo nên lãnh đạo có đủ thẩm quyền để điều hành,
giải quyết công việc, giảm bớt được đầu mối trung gian. Điều này giúp cho
Lãnh đạo ra quyết định một cách nhanh chóng, có tính thống nhất, tập trung
cao.
4.3.3 Công tác kiểm tra kiểm soát.
Đây có thể nói là công tác rất quan trọng của Công ty vì đặc thù ngành du
lịch mang tính cạnh tranh cao, đòi hỏi chất lượng dịch vụ hoàn hảo một cách
tốt nhất. chính vì điều này mỗi bộ phận đều phân công 1 đến 2 người tùy
thuộc vào khối lượng công việc của từng bộ phận chức năng, có trách nhiệm
giám sát, kiểm tra đảm chất lượng trước khi sản phẩm được phục vụ khách
hàng, cũng như báo cáo về tình hình tài chính, tình hình phản hồi của khách
hàng lên cấp Lãnh đạo.

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 18 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG MARKETING – MIX TẠI KHÁCH SẠN MƯỜNG
THANH HẠ LONG

I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING – MIX TRONG KHÁCH SẠN
1.1. Một số khái niệm chung về Marketing – Mix trong khách sạn
1.1.1. Marketing trong khách sạn
Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua
sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao
đổi sản phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội.
Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề:
- Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo.
- Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện.
- Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người.
- Marketing là một quá trình quản lý.
- Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp
Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình
lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng
hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn
những mục tiêu của khách hàng và tổ chức.
Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức
và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến
sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến
việc sản xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm
bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing
quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 19 -

Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
nghiệp và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động
sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư
tưởng chính của Marketing hiện đại là:
- Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong
chiến lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải
bán được hàng.
- Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có
phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được
nhanh, mới không bị tồn đọng.
- Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị
trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.
- Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa
nhanh tiến độ khoa học và sản xuất và kinh doanh.
Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội
sinh lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:
1. Lập kế hoạch (Planning)
2. Nghiên cứu (Research)
3. Thực hiện (Implementation)
4. Kiểm soát (Control)
5. Đánh giá (Evaluation)
Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được
chữ: PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt
lõi, công việc của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng

có hiệu quả Marketing trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể phát biểu định
nghĩa tóm tắt cho Marketing hiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý
mang tính chất xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 20 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
cần và mong muốn, thông qua việc ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm
có giá trị với người khác.
Đứng trên góc độ kinh doanh khách sạn thì khái niệm Marketing mới được
các chuyên gia ngành du lịch Châu Âu sử dụng vào đầu những năm 50.
Người ta quan niệm rằng Marketing khách sạn du lịch là sự tìm kiểm liên tục
mối tương quan thích ứng giữa một doanh nghiệp khách sạn với thị trường
của nó. Vì vậy theo lý thuyết Marketing hiện đại thì bắt đầu một hoạt động
kinh doanh không phải khâu sản xuất mà phải xuất phát từ thị trường và nhu
cầu của thị trường.
Một định nghĩa Marketing trong kinh doanh khách sạn trong những điều
kiện trên có thể là: Một phương pháp kỹ thuật, được hỗ trợ bằng một tinh thần
đặc biệt và có phương pháp nhằm thoả mãn một cách tốt nhất những nhu cầu
có thể đề ra hoặc không đề ra của du khách, có thể là mục đích tiêu khiển
(thăm quan, nghỉ mát, vui chơi, giải trí...) hoặc những mục đích khác (nghiên

cứu, tìm hiểu, văn hoá lịch sử, công tác, gia đình...)
1.1.2. Chiến lược Marketing - Mix trong khách sạn.
Trong hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh khách sạn nói
riêng, chiến lược Marketing - Mix trong khách sạn là loại chiến lược bộ phận,
thể hiện mối quan hệ của doanh nghiệp với môi trường kinh doanh, với thị
trường, với khách hàng và với đối thủ cạnh tranh. Nó bao gồm các chiến lược
cụ thể đối với thị trường mục tiêu, đối với Marketing - Mix và mức chi phí
cho Marketing.
Từ quan điểm trên có thể khái niệm về hệ thống chiến lược Marketing Mix như sau: "Hệ thống chiến lược Marketing - Mix là tập hợp các phối thức
định hướng các biến số Marketing có thể kiểm soát được mà Công ty có thể
lựa chọn và sử dụng một cách thích hợp, hỗ trợ lẫn nhau nhằm định vị sản

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 21 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
phẩm dịch vụ trên một đoạn thị trường mục tiêu xác định để đạt được lợi thế
cạnh tranh".
1.2. Vai trò và nội dung của hệ thống Marketing – Mix
1.2.1. Vai trò và nội dung của hệ thống Marketing – Mix
Nói tới hệ thống Marketing - Mix cũng có nghĩa là nói tới những phương

án lựa chọn và quyết định của Marketing - Mix cho một thị trường mục tiêu.
Marketing - Mix đóng một vai trò chủ đạo đối với hoạt động Marketing của
một doanh nghiệp, nó không chỉ ra đâu là tập khách hàng cần phải hướng tới
mà nó còn vạch ra lối đi đúng đắn cho tất cả các hoạt động khác, nhằm khai
thác một cách có hiệu quả nhất phân đoạn thị trường đã lựa chọn.
Mà hệ thống Marketing - Mix muốn được triển khai thành công thì điều
quan trọng là chất lượng các sản phẩm dịch vụ đảm bảo thoả mãn tối đa các
nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu. Xu hướng cạnh tranh ngày nay cho thấy
cạnh tranh giá đang chuyển dần sang cạnh tranh về chất lượng. Nhất lại là
ngành kinh doanh dịch vụ vấn đề chất lượng và nâng cao chất lượng dịch vụ
luôn luôn là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì vậy đây chính là
động cơ thúc đẩy cho sự hình thành và phát triển sản phẩm với chất lượng
ngày càng nâng cao chiếm được nhiều cảm tình của khách hàng.
Như vậy hệ thống chiến lược Marketing - Mix được xem như một mũi
nhọn sắc bén nhất mà doanh nghiệp sử dụng để tấn công vào thị trường với
ưu thế hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh.
1.2.2. Nội dung của Marketing - Mix
Marketing - Mix là một tập hợp các biến số mà Công ty có thể kiểm soát
và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây
được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu.
Trong Marketing - Mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Ví dụ như
theo Borden thì Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau:
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 22 -

Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
1. Hoạch định sản phẩm

7. Khuyến mại

2. Định giá

8. Đóng gói

3. Xây dựng thương hiệu

9. Trưng bày

4. Kênh phân phối

10. Dịch vụ

5. Chào hàng cá nhân

11. Kho bãi và vận chuyển

6. Quảng cáo

12. Theo dõi và phân tích

Còn theo Mc Carthy thì Marketing - Mix là một tập hợp gồm 4P công cụ

là giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến.
* Mô hình 4P của Mc Carthy được thể hiện như sau:
Công ty Thương mại (4P)
Sản phẩm (Product)
Giá cả (Price)
Phân phối (Place)
Xúc tiến (Promotion)

Người tiêu dùng (4C)
Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution)
Chi phí (Customer Cost)
Sự thuận tiện (Conveniene)
Thông tin (Communication)

Marketing - mix
Chủng loại
Chất lượng
Mẫu mã
Tên nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Bảo hành

Kênh
Phạm vi
Sản phẩm
Phân phối Danh mục
CẤU TRÚC CỦA MARKETING - MIX Địa điểm
Dự trữ

vận chuyển
Thị trường
mục tiêu
Giá cả

Xúc tiến

Giá quy định
Vũ Bình Minh
K42

Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán
Điều kiện trả chậm

- 23 -

Kích thích tiêuLớp
thụ QTKD
Quảng cáo
Lực lượng bán hàng
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp

Biểu hình 1.1: Nội dung 4P của Marketing - Mix
Các biến số trên của Marketing - Mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan
hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải được thực hiện đồng bộ và liên hoàn.
Chúng được sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả
các biến trên đều có thể điều chỉnh được sau một thời gian ngắn. Vì thế các
Công ty thường ít thay đổi Marketing - Mix của từng thời kỳ trong một thời
gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing - Mix.
1.3. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là một quá trình chi tiết nhằm phân định thị trường
tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (thường gọi là đoạn, mảnh, lát cắt...)
có thông số đặc tính và hành vi mua khác biệt nhau, nhưng trong nội bộ một
đoạn lại đồng nhất với nhau, mà doanh nghiệp có thể vận dụng Marketing Mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu đó.
Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phan tích tập khách hàng
và hiệu năng Marketing của doanh nghiệp, tìm kiếm một sự thoả mãn tối đa
nhu cầu của khách hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiêu thị của mình, qua
đó khai thác tối đa dung lượng thị trường và nâng cao vị thế của doanh nghiệp
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 24 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
trên phân đoạn lựa chọn. Như vậy, phân đoạn là một tồn tại khách quan
nhưng không có xu thế hướng tự thân, vì vậy khi nghiên cứu và lựa chọn
phân đoạn thị trường trọng điểm cần phải chú ý bốn yêu cầu sau đây:
Thứ nhất tính xác đáng: Phân đoạn thị trường cần phải đảm bảo khả năng
nhận dạng rõ ràng qua tiêu thức lựa chọn và sự phù hợp giữa tiêu thức và mục
tiêu phân đoạn, các phân đoạn phải xác định đúng (giữa các phân đoạn phải
khác biệt và trong một đoạn phải đồng nhất về đặc tính và cấu trúc), các đoạn
thị trường phải được đo lường bằng các thông số đặc trưng, quy mô đoạn thị
trường mục tiêu phải đủ lớn để đáp ứng được mục tiêu khai thác của doanh
nghiệp.
Thứ hai tính tiếp cận được: Điều cốt lõi của phân đoạn thị trường là để có
thể chọn lựa và tiếp cận với các nhóm khách hàng nhất định. Vì vậy các đoạn
phải đảm bảo có thể vươn tới và phục vụ được.
Thứ ba tính khả thi: Các phân đoạn phải đảm bảo khả năng chấp nhận
của tập khách hàng với Marketing mục tiêu của doanh nghiệp đảm bảo ổn
định trong thời gian đủ dài của đoạn mục tiêu. Có khả năng thực thi thuận
lợi và đồng bộ các yếu tố của Marketing - Mix không chỉ ở sản phẩm, mà
còn bao gồm giá, luồng phân phối, phương tiện và kênh quảng cáo.
Thứ tư tính hữu hiệu của khả thi: Đoạn thị trường mục tiêu phải phù hợp
và phát huy hiệu năng của Marketing, tạo sức mạnh tập chung và ưu thế
tương đối của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Chi phí thực thi
Marketing - Mix trên đoạn thị trường phải có tiềm năng bù đắp và sinh lợi.
Tạo tiền đề, tận dụng tối ưu công suất kinh doanh, phát triển thị phần và vị thế
của doanh nghiệp trên đoạn thị trường mục tiêu cũng như thị trường tổng thể.
Để đảm bảo bốn yêu cầu đối với phân đoạn thị trường như đã trình bày
trên đây, việc lựa chọn các tiêu thức phân đoạn có vai trò vô cùng quan trọng.

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 25 -