223 Thực trạng và các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Xây Dựng Hoà Thành

Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Bước vào kinh doanh vấn đề đầu tiên doanh nghiệp phải nghĩ đến đó
là có thị trường để tiêu thụ sản phẩm làm ra hay không và khả năng mở
rộng thị trường đó trong tương lai là như thế nào? Đối với doanh nghiệp
kinh doanh xuất nhập khẩu thì vấn đề mở rộng thị trường lại càng quan
trọng hơn, doanh nghiệp phải tìm mọi cách để đa dạng hóa thị trường xuất
khẩu của mình nhằm giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu.
Xong để thành công thực sự thì điều đó không đơn giản chút nào, nhất là
đối với một công ty kinh doanh xuất nhập khẩu chưa có nhiều kinh nghiệm
kinh doanh trên thương trường quốc tế như công ty may xnk Sông Đà.
Quá trình thực tập tại công ty may xnk Sông Đà đã cho em cái nhìn
tổng quan về vấn đề xnk hàng may mặc hiện nay và những hiểu biết rõ hơn
các nghiệp vụ trong xnk hàng hoá. Em nhận thấy công ty hoàn toàn có khả
năng tìm kiếm và phát triển khách hàng của mình với nguồn lực tài chính
hiện nay. Vì thế em đã chọn đề tài ”Giải pháp marketing nhằm phát
triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ
phần may xnk Sông Đà” làm chuyên đề tốt nghiệp.
* Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lí thuyết ứng dụng với
thực tế chỉ ra những mặt được và chưa được trong hoạt động phát triển
khách hàng của công ty. Trên cơ sở về nguồn lực của công ty đưa ra những
giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty
trong thời gian tới.
* Đối tượng nghiên cứu: là thực trạng sản xuất, xuất khẩu hàng may
mặc tại công ty, các thế mạnh và điểm yếu của công ty. Quan trọng hơn đó
là việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu và các nhân tố ảnh hưởng đến việc
phát triển khách hang của công ty.
* Phạm vi nghiên cứu: là các vấn đề chính đặt ra trong thực tế sản
xuất kinh doanh của công ty để phát triển khách hàng xuất khẩu.
1
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp

* Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận hệ thống logic,
phân tích so sánh thực tế với lí thuyết bằng các mô hình tương ứng nhằm
đánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty. Qua
đó xác lập các giải pháp Marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh và phát
triển thêm khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà.
Luận văn chia làm 3 chương:
Chương I: Hệ thống cơ sở lí luận về phát triển khách hàng của công
ty kinh doanh quốc tế.
Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành các giải
pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty cổ phần
may xnk Sông Đà.
Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng
của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà.

CHƯƠNG I: HỆ THỐNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN
KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ.
1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của khách hàng và phát triển khách
hàng của công ty kinh doanh quốc tế.
1.1.1 Khái niệm về khách hàng và phát triển khách hàng của
công ty kinh doanh quốc tế:
1.1.1.1 Khái niệm về khách hàng:
Khách hàng là tập hợp những người có nhu cầu tương tự (giống
nhau) về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, mong muốn được thoả mãn và
họ có khả năng chi trả cho những nhu cầu đó.
Khách hàng là yếu tố tạo nên thị trường. Tập hợp những nhóm khách
hàng có nhu cầu giống nhau chính là thị trường cho một loại sản phẩm hay
dịch vụ nào đó. Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể hiểu là các nhóm
khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những
2
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp

người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để
thoả mãn nhu cầu đó”. Như vậy khái niệm khách hàng cũng gần giống với
khái niệm thị trường nhưng khái niệm thị trường có nghĩa rộng hơn.
1.1.1.2 Khái niệm về phát triển khách hàng:
Phát triển khách hàng xuất khẩu hay chính là mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Đứng trên các giác độ
khác nhau có thể hiểu mở rộng thị trường theo các khái niệm sau:
- Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm:
Mở rộng thị trường là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm vào
tiêu thụ ở thị trường hiện tại cũng như thị trường mới của doanh nghiệp.
- Xét thị trường theo tiêu thức địa lý:
Mở rộng thị trường là việc gia tăng khối lượng sản phẩm hiện tại của
doanh nghiệp trên các địa bàn mới trong cùng một khoảng thời gian.
- Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng:
Mở rộng thị trường là doanh nghiệp tìm kiếm và chinh phục các
nhóm khách hàng mới, phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng.
khai thác và thoả mãn tốt hơn nhu cầu đa dạng của họ.
Như vậy hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu là tổng hợp các
phương thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm tăng số lượng khácầnhng
cũng như khối lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường ngoài nước, làm thu
hẹp thị phần của đối thủ cạnh tranh.
1.1.2 Vai trò của khách hàng:
Có thể khẳng định khách hàng có vai trò quan trọng đối với sản xuất
hàng hoá. Bất kì một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh
đều phải xác định cho được khách hàng của mình là gì? họ muốn gì? Và
muốn như thế nào? để qua đó có những phương án sản xuất hợp lí.
Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm, là người trả lương cho
doanh nghiệp. Vì vậy, luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết chính là
3
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp

một điều kiện quan trọng trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay thì vai trò của khách hàng
càng trở nên rõ nét hơn. Họ trở thành thượng đế đối với các doanh nghiệp.
Nhu cầu của họ ngày càng đa dạng và phức tạp hơn. Doanh nghiệp phải
luôn luôn tìm hiểu, nghiên cứu và đáp ừng kịp thời nhu cầu của khách hàng
thì mới có thể thành công được trên thương trường.
1.1.3 Ý nghĩa của việc phát triển khách hàng:
Khách hàng luôn là mối quan tâm bậc nhất với các doanh nghiệp, chỉ
cần nhìn vào số lượng hang hoá xuất ra hang ngày, hàng tháng có thể đánh
giá được tầm cỡ của doanh nghiệp. Đã có thị trường ban đầu với ý chí
quyết tâm chiếm lĩnh một thị trường lớn hơn thì doanh nghiệp đó sẽ có
triển vọng lớn hơn trong tương lai. Việc có thêm nhiều khách hàng, có
thêm nhiều thị trường khác nhau sẽ giúp doanh nghiệp có thêm nhiều sự
lựa chọn nếu như có một thị trường nào đó không ổn định và gặp khủng
hoảng.
Xét dưới góc độ công ty, phát triển khách hàng giúp cho công ty tìm
kiếm lợi nhuận ở những tập khách hàng tiềm năng khác khi mà mức độ tiêu
dùng của tập khách hàng trước đây bị thu hẹp. Trong trường hợp này, phát
triển khách hàng đồng nghĩa với việc tăng đầu ra cho sản phẩm, làm tăng
thu nhập cho công nhân, kích cầu nền kinh tế. Hơn nữa, khi tiến hành xâm
nhập những tập khách hàng mới, Công ty đã tự nâng cao vị thế cạnh tranh
và năng lực kinh doanh vì ở những thị trường khách hàng khác nhau Công
ty sẽ phải đối mặt với môi trường kinh doanh khác nhau. Do đó, phải có
cách thức quản lý, phản ứng linh hoạt thích ứng với môi trường đó.
Ngoài ra phát triển khách hàng xuất khẩu còn là điều kiện để hàng
hóa trong nước có cơ hội cọ sát với bên ngoài, từng bước nâng cao chất
lượng uy tín sản phẩm là một trong những phương án tốt giúp cho doanh
nghiệp xuất khẩu hoà nhập với nền kinh tế thế giới.
4

Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
Phát triển khách hàng được thể hiện trên hai khía cạnh:
- Đứng về mặt địa lí: nó mở ra cho những doanh nghiệp những
hướng kinh doanh mới, luồn lách vào mọi nơi miễn là ở đó khách hàng có
nhu cầu.
- Đứng về mặt sản phẩm: Cũng vẫn ở thị trường đó doanh nghiệp có
thể mở rộng nghành hàng của mình đang sản xuất kinh doanh hay bằng
cách làm cho sản phẩm của mình đa dạng phong phú hơn đáp ứng tốt hơn
thị hiếu của khách hàng.
Tóm lại việc ổn định và phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty
là một đòi hỏi khách quan quyết định sự tồn tại của các công ty quốc tế.
1.2 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất
khẩu của công ty kinh doanh quốc tế:
1.2.1 Hoàn thiện hoạt động Marketing nghiên cứu và lựa chọn
thị trường mục tiêu của công ty kinh doanh quốc tế:
1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường:
Trong lĩnh vực Marketing,việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc
biệt quan trọng. Thị trường là đối tượng chủ yếu của hoạt động Marketing,
là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng đến hiệu quả của các hoạt động
Marketing. Một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất đặc trưng cho nhu cầu
thị trường là tổng sản phẩm tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận đạt được. Khi
nghiên cứu thị trường cần phân biệt sự khác nhau giữa nhu cầu thị trường
và nhu cầu có khả năng đáp ứng, nhu cầu thị trường rộng hơn nhu cầu có
khả năng đáp ứng, để doanh nghiệp đánh giá được thị trường qua đó đưa ra
được những quyết định kinh doanh phù hợp. Nội dung của nghiên cứu thị
trường gồm:
* Nghiên cứu cơ cấu thị trường: mỗi thị trường nước ngoài không
bao giờ thuần nhất, nó bao gồm những nhóm khách hàng khác nhau về
5
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp

kinh tế, xã hội, văn hoá, dân số… Vì vậy cần phân tích cụ thể cơ cấu khách
hang tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, nơi ở, nghề nghiệp, tôn giáo, mức
thu nhập, theo từng loại sản phẩm tiêu dùng, theo các đối thủ cạnh tranh.
Việc xác định cơ cấu trên cho phép doanh nghiệp, định vị từng đoạn thị
trường mục tiêu để xác định được đoạn thị trường có triển vọng nhất.
* Nghiên cứu hành vi thực hiện và thói quen của người tiêu dùng:
hành vi thực hiện của khách hàng biểu hiên qua sự biến động của cung cầu,
mức độ co giãn thu nhập, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, tìm kiếm
thông tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau.
* Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài: Các nhà phân
phối là yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị trường nước ngoài. Số
lượng trung gian và tầm quan trọng của chúng rất khác nhau giữa các quốc
gia. Vì vậy cần tìm hiểu kĩ trước khi quyết định về cách thức xâm nhập thị
trường.
1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Doanh nghiệp có thể lựa chọn 1 trong 3 chiến lược bao phủ thị
trường để xác định thị trường mục tiêu: Chiến lược Marketing không phân
biệt, Chiến lược Marketing phân biệt, Chiến lược Marketing trọng điểm.
Như vậy, nhân tố quan trọng của kế hoạch Marketing là lựa chọn các nhóm
hoặc các tập khách hàng tiềm năng Công ty sẽ phục vụ với mỗi sản phẩm
của mình. Bốn câu hỏi quan trọng cần được trả lời là:
1 - Người tiêu dùng cần gì?
2 - Làm thế nào để thoả mãn các nhu cầu đó?
3 - Quy mô của thị trường là bao nhiêu?
4 - Sự tăng trưởng của thị trường như thế nào?
Khi trả lời được các câu hỏi trên doanh nghiệp đã xác định được thị
trường mục tiêu của mình và đáp ứng được thị trường đó.
1.2.2 Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu:
6
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp

Sau khi lựa chọn thị trường, vấn đề đặt ra với công ty kinh doanh là
quyết định các phương thức thâm nhập thị trường. Các phương thức thâm
nhập thị trường quốc tế bao gồm: Xuất khẩu, hợp đồng xuất khẩu, thành
lập chi nhánh sở hữu hoàn toàn của Công ty ở nước ngoài… Về mặt
nguyên tắc, lựa chọn thị trường và phương pháp xâm nhập là những quyết
định độc lập. Tuy nhiên, chúng có mối quan hệ chặt chẽ lẫn nhau. Lựa chọn
phương thức xâm nhập dựa vào nhiều yếu tố như đặc điểm của nước lựa
chọn, đặc điểm của sản phẩm, mục tiêu của Công ty, những yếu tố ảnh
hưởng đến phương thức xâm nhập… Như vậy, trước khi quyết định
phương thức nào Công ty cần xem xét đánh giá các yếu tố trên.
1.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu
của thị trường xuất khẩu:
Trong kinh doanh hiện nay, hiếm có công ty nào có một sản phẩm
duy nhất, điều đó rất nguy hiểm cho Công ty trong điều kiện thị trường
biến động và nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian. Với
một loại sản phẩm Công ty sẽ khó tránh khỏi những rủi ro, không thực hiện
được mục tiêu an toàn. Vì ít có khách hàng nào trung thành với một nhãn
hiệu. Vì vậy Công ty cần làm tốt các chiến lược về sản phẩm của mình như:
- Thiết lập chủng loại.
- Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của các sản phẩm trong sự
thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng.
- Phát triển sản phẩm mới.
1.2.4 Định giá xuất khẩu hợp lý:
Một doanh nghiệp định giá bán không trang trải được chi phí của
mình hoặc định một mức giá mà không một khách hàng nào chấp nhận
được thì sớm muộn cũng sẽ sớm bị loại ra khỏi thị trường. Chi phí (giá
thành) sản phẩm quy định mức giá bán tối thiểu còn quan niệm của khách
hàng về giá trị của hàng hoá sẽ quy định mức giá bán tối đa. Các doanh
nghiệp cũng cần phải biết các đối thủ cạnh tranh của mình đang định giá
7

Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
thế nào đối với sản phẩm tương tự, khi mua hàng bao giờ khách hàng cũng
so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại. Định giá xuất khẩu hợp lí cần xem
xét những yếu tố sau:
- Mối quan hệ giữa giá xuất khẩu với giá nội địa.
- Giá xuất khẩu định hướng thị trường nước ngoài.
- Các chi phí phát sinh trong giá xuất khẩu.
- Những quyết định về giá: lựa chọn phương pháp định giá: Định giá
theo chi phí cận biên; định giá theo tỷ lệ lợi nhuận định mức; định giá theo
phương pháp trừ lùi.
1.2.5 Hợp lý hoá hoạt động phân phối xuất khẩu:
1.2.5.1 Mục tiêu và chính sách phân phối xuất khẩu:
Một chính sách phân phối xuất khẩu phải phản ánh toàn bộ các mục
đích và mục tiêu của công ty trong một loạt các chỉ dẫn phân phối riêng
biệt. Công ty có thể xác định cần đầu tư bao nhiêu vốn, nhân công để đạt
được mức bao phủ mong muốn ở từng thị trường dựa trên các chỉ dẫn. Bên
cạnh đó, chính sách phân phối xuất khẩu phải đồng thời đề ra các mục tiêu
thị phần, doanh số và lợi nhuận cận biên cho từng thị trường dựa trên cơ sở
các thế vị xâm nhập thị trường. Mức độ Công ty muốn tham gia vào hệ
thống phân phối và mức quyền sở hữu các trung gian mong muốn. Các
chính sách này ảnh hưởng đến mức kiểm soát thị trường của Công ty và
chất lượng hoạt động Marketing ở các vùng trọng điểm.
1.2.5.2 Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh xuất khẩu:
Lựa chọn thích hợp các hệ thống phân phối khác nhau ở các thị
trường nước ngoài đòi hỏi có hiểu biết thấu đáo về các cách thức mà mỗi
một hệ thống đóng góp vào các mục tiêu của chính sách phân phối. Các
nhà quản trị Marketing phải xem xét một loại các chỉ tiêu phát triển một tập
hợp các chỉ tiêu lựa chọn.
8
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp

1.2.5.3 Các hệ thống phân phối kế vị:
Công ty có hai lựa chọn cơ bản khi xâm nhập vào một thị trường:
Phân phối trực tiếp qua lực lượng bán và các cửa hàng bán lẻ của Công ty
và gián tiếp qua các trung gian phân phối. Phân phối trở lên phức tạp hơn
khi hoạt động của nó đan chéo bởi biên giới các quốc gia, cho dù hệ thống
trực tiếp hay gián tiếp được thiết lập.
1.2.5.4 Đánh giá kênh quốc tế:
Do không có một tổ chức nào có thể đáp ứng được tất cả các nhu cầu
chỉ tiêu của Công ty, các nhà quản trị Marketing có thể phải cân nhắc sự bù
trừ giữa các đặc điểm của các thành viên phân phối khác nhau dựa vào 2
chỉ tiêu cơ bản là: Chi phí và khoảng cách để lựa chọn trung gian phân
phối.
1.2.5.5 Lựa chọn các thành viên kênh:
Việc lựa chọn các nhà phân phối và đại lý ở thị trường trọng điểm là
một việc đặc biệt quan trọng. Để tìm được một nhà phân phối phù hợp,
Công ty cần phải hình thành một bản liệt kê các nhà phân phối ở các quốc
gia mà Công ty định xuất khẩu sang đó. Để thực hiện được công việc này,
Công ty cần phải đến quốc gia đó và tiếp xúc với người tiêu dùng cuối
cùng để tìm ra những nhà phân phối mà họ ưa chuộng.
1.2.5.6 Quản trị các mối quan hệ kênh:
Công ty phải thiết lập một cấu trúc tổ chức phù hợp để quản trị các
mối quan hệ kênh. Thông thường các mối quan hệ kênh rất phức tạp, các
mối giao tiếp cá nhân giữa các nhân sự của nhà cung cấp và trung gian có
thể bao hàm vài bậc quản trị trong tổ chức và liên quan đến nhân viên trong
các bộ phận bán hàng, thiết kế sản xuất, quản lí chất lượng sản phẩm của
Công ty. Do vậy, các mối quan hệ kênh là một đầu tư đáng kể: Nguồn nhân
lực, các thong tin, thương lượng, chuyển giao tri thức, công nghệ và cam
kết xã hội Công ty cần đầu tư nguồn lực vào các mối quan hệ kênh với
những trung gian có khoảng cách xa hơn.
9

Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
1.2.6 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến xuất khẩu của Công ty:
Marketing hiệu quả không chỉ đòi hỏi các doanh nghiệp phát triển
sản phẩm tốt, định giá xuất khẩu một cách hấp dẫn, cung cấp sản phẩm cho
khách hàng một cách nhanh nhất mà các doanh nghiệp cần phải trao đổi
thông tin một cách tích cực với khách hàng tiềm năng của mình. Tất cả các
hoạt động truyền thông của một doanh nghiệp với khách hàng sẽ tạo thành
hoạt động khuyếch trương sản phẩm hỗn hợp của doanh nghiệp. Hỗn hợp
này bao gồm sự kết hợp độc đáo của quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc
tiến bán hàng và các quan hệ công chúng khác mà doanh nghiệp sử dụng để
thực hiện các mục tiêu Marketing của họ. Bước đầu tiên trong quá trình này
là xác định rõ mục tiêu khuyếch trương.
1.2.6.1 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến:
Các mục tiêu xúc tiến sản phẩm phải phù hợp với thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường đó. Các doanh nghiệp cần phải
biết rõ khách hàng mục tiêu đang ở giai đoạn nào trong quá trình mua hàng
của họ và giai đoạn đó sẽ là gì?
Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại là nhằm:
- Khơi dậy mối quan tâm đối với sản phẩm, ngay cả khi khách hàng
chưa biết tới sự tồn tại của sản phẩm.
- Thông báo cho khách hàng sản phẩm và các lợi ích của nó khi họ
chưa hiểu rõ về sản phẩm và các lợi ích mà nó có thể mang lại.
- Tạo lòng tin đối với khách hàng khi khách hàng biết đến sản phẩm
nhưng chưa hoàn toàn tin vào giá trị của nó.
- Thuyết phục khách hàng rằng các lợi ích của sản phẩm lớn hơn chi
phí mà họ bỏ ra và dẫn họ đến quyết định mua.
1.2.6.2 Lựa chọn các công cụ xúc tiến thương mại:
Đối với những sản phẩm khác nhau sẽ lựa chọn các công cụ xúc tiến
khác nhau, mang lại hiệu quả cao nhất. Chiến lược giao tiếp và các chiến
thuật xúc tiến cần phải thích ứng với các thị trường khác nhau. Lựa chọn

10
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
phương tiện xúc tiến có thể thay đổi, nhằm tiếp cận với thị trường mục tiêu
mong muốn. Nguyên nhân là có sự khác biệt về mức độ sẵn có và tầm bao
phủ của các phương tiện.
Khi lựa chọn công cụ xúc tiến, các doanh nghiệp cần quan tâm đến
một số điểm sau:
- Quy định của chính phủ về quảng cáo và xúc tiến.
- Nội dung của hoạt động xúc tiến.
- Mức sẵn có và tầm bao phủ của công cụ xúc tiến.
- Chi phí và tính khả thi của công cụ.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng
của Công ty kinh doanh quốc tế:
Thuật ngữ “phát triển khách hàng” khá gần nghĩa với thuật ngữ “phát
triển thị trường” vì khách hàng cũng là một nhân tố làm nên thị trường. Vì
vậy, những gì tác động đến thị trường thì cũng gián tiếp tác động đến hoạt
động phát triển khách hàng của các công ty. Có rất nhiều các nhân tố ảnh
hưởng đến thị trường cũng như là ảnh hưởng đến hoạt động phát triển
khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế.
1.3.1 Các yếu tố bên ngoài:
Là các yếu tố khách quan bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động phát
triển khách hang và là các yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát được,
doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố này, mỗi doanh
nghiệp đều phải điều chỉnh đáp ứng các yếu tố đó.
* Các yếu tố kinh tế:
Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của
khách hang và cách thức tiêu dùng hàng hoá, quy định cách thức doanh
nghiệp sử dụng nguồn vốn kinh doanh của mình bao gồm các yếu tố như:
sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm
năng kinh tế, tình hình đầu tư, các chính sách tiền tệ tín dụng, lạm phát, thất

nghiệp…
11
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
* Cung cầu hàng hoá trên thị trường:
Cung cầu hàng hoá trên thị trường có ảnh hưởng quan trọng đến giá
cả hàng hoá. Đối với bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào thì cung
cầu hàng hoá trên thị trường đều ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, tới hoạt
động phát triển khách hàng của doanh nghiệp. Nếu cung hàng hoá trên thị
trường tăng thì thị trường của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều
hướng tiêu cực còn ngược lại cung hàng hoá trên thị trường giảm thì thị
trường của doanh nghiệp sẽ có cơ hội được mở rộng. Mặt khác nếu cầu
hàng hoá trên thị trường tăng lên thì quy mô thị trường sẽ tăng lên và
ngược lại.
* Giá cả trên thị trường:
Giá cả có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phát triển khách hàng của
doanh nghiệp. Khi giá cả trên thị trường tăng lên mà doanh nghiệp vẫn giữ
nguyên giá cũ thì thị trường của doanh nghiệp có khả năng thu hút được
nhiều khách hang hơn. Ngược lại, nếu giá cả trên thị trường có xu hướng
giảm so với mức giá hiện hành của doanh nghiệp thì thị phần của doanh
nghiệp có thể bị co hẹp lại.
Giá cả trên thị trường được quyết định bởi lượng cung cầu hàng hoá
trên thị trường, mức độ cạnh tranh và sự điều tiết của nhà nước.
* Các đối thủ cạnh tranh:
Là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng giống hoặc
tương tự có thể thay thế cho mặt hàng của doanh nghiệp đang kinh doanh.
Nếu các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh thì thị trường cũng như thị phần của
doanh nghiệp bị thu hẹp và hoạt động phát triển khách hàng của doanh
nghiệp cũng trở nên khó khăn hơn.
* Các yếu tố chính trị pháp luật:
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng giữa các

chính sách của Nhà nước, các chiến lược phát triển kinh tế, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Nhà nước vào đời sống kinh tế, các chính sách
12
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, hệ thống luật pháp… có ảnh hưởng lớn
đến công tác phát triển khách hàng của doanh nghiệp.
* Yếu tố văn hoá xã hội:
Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người
tiêu dùng. Đó là cơ cấu dân số và xu hướng vận động của thu nhập, thị hiếu
lối sống và các giá trị văn hoá khác. Và các yếu tố này càng phức tạp bao
nhiêu thì hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp càng trở nên
khó khăn bấy nhiêu, và cần phải tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc
hơn cho hoạt động này.
1.3.2 Các yếu tố bên trong:
Các yếu tố bên trong là các yếu tố thuộc về chính doanh nghiệp.
* Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đây là yếu tố tác động mạnh đến chi phí sản xuất, năng suất lao động
và chất lượng hàng hoá, dịch vụ. Từ đó ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp càng ở trình
độ cao bao nhiêu thì doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội cạnh tranh chiếm
lĩnh thị trường và thu được lợi nhuận.
* Yếu tố con người:
Con người luôn là yếu tố quan trọng và cần được quan tâm nhất ở
thời kì phát triển của doanh nghiệp. Con người là yếu tố cốt lõi, liên quan
trực tiếp đến chất lượng, hiệu quả các quyết định sản xuất kinh doanh và
ảnh hưởng đến sự thành bại trong cạnh tranh trên thị trường của doanh
nghiệp. Cũng như ảnh hưởng một loạt đến các quyết hoạt động khác của
công ty trong đó có hoạt động phát triển khách hàng.
* Yếu tố tài chính:
Tài chính là một yếu tố ảnh hưởng thuận chiều tới khả năng cạnh

tranh của doanh nghiệp. Tiềm lực tài chính mạnh sẽ tạo cho doanh nghiệp
có cơ sở và điều kiện tốt để tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
13
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ
CHỨC VẬN HÀNH CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT
TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY XNK
SÔNG ĐÀ.
2.1 Khái quát chung về Công ty:
2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty:
Công ty cổ phần may xnk Sông Đà là doanh nghiệp cổ phần nhà
nước trực thuộc Tổng công ty Sông Đà theo quyết định số 434/QĐ-BXD
ngày 15/04/2003 của Bộ Xây Dựng. Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO:
9001-2000.
Công ty xuất khẩu sang các thị trường: EU, Nam Mỹ, Bắc Mỹ, Châu
Á và Cộng hoà liên bang Nga.
- Tên giao dịch: Công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà
- Trụ sở: Phường Tân Thịnh - Thị xã Hoà Bình - Tỉnh Hoà Bình
- Chi nhánh Hà Nội: 280 Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – Hà
Nội
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh của
Công ty:
2.1.2.1 Chức năng:
14
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
Sản xuất kinh doanh nghành may mặc xuất khẩu, cho thuê tư liệu sản
xuất, tư liệu tiêu dùng, cung cấp dịch vụ thương mại.
2.1.2.2 Nhiệm vụ:
Nhận đặt may thông thường và may gia công cho các doanh nghiệp
nước ngoài, làm đại lý mua, bán, kí gửi hàng hoá. Sản xuất và xuất khẩu

trực tiếp một số loại sản phẩm may mặc.
2.1.2.3 Đặc điểm nghành kinh doanh:
- Sản xuất các mặt hàng: Quần áo, thêu, may mặc len dạ phục vụ nhu
cầu trong nước và xuất khẩu, may hàng bảo hộ lao động: Quần áo, găng
tay, khẩu trang.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng: Thiết bị, vật tư, nguyên
phụ liệu về dệt may và trang bị bảo hộ lao động.
- Dịch vụ nhà ăn, nhà nghỉ.
- Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng xây dựng, phụ tùng
dệt may.
Trong đó, hoạt động chủ yếu là sản xuất hàng may mặc để xuất khẩu.
2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty:
15
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
Sơ đồ: Bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà
Mô hình của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến - chức
năng.Giám đốc là người duy nhất có quyền quyết định mọi kế hoạch sản
xuất kinh doanh của công ty và có sự trợ giúp từ các phòng ban bên dưới,
phó giám đốc công ty và các phân xưởng sản xuất. Khi giám đốc ra quyết
định thì những quyết định này xuống trực tiếp các phòng ban bên dưới:
Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng tài chính kế toán, phòng kĩ thuật.
16
Giám đốc
Phòng
kinh
doanh
XNK
Phòng
Tài
chính-

kế toán
Phòng
kỹ thuật
Kho bảo
quản và
dự trữ
hàng
Phân
xưởng
cắt
Phân
xưởng
may
Phân
xưởng
phụ trợ
Phân
xưởng
bao gói
và đóng
kiện
Phó giám đốc
Chịu sự quản lý của giám đơc
chịu sự quản lý của phó giám
đốc
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
Những phòng này có nhiệm vụ phân tích, thu thập thông tin, lên kế hoạch
thực hiện rồi phổ biến đến các phân xưởng bên dưới những hoạt động cụ
thể. Phó giám đốc là người giúp việc và có thể thay mặt giám đốc trong
việc ra quyết định trong trường hợp giám đốc vắng mặt.

* Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:
- Chức năng:
+ Tham mưu, giúp đỡ giám đốc trong việc thăm dò thị trường mới
+ Thu thập các thông tin có liên quan về nhóm khách hàng mục
tiêu này
+ Xây dựng các kế hoạch sản xuất và xuất khẩu theo các đơn hàng
của khách quốc tế.
+ Quản lí việc nhận nguyên phụ liệu nhập vào và thành phẩm xuất
ra.
- Nhiệm vụ:
+ Nhận các mẫu thiết kế do các bạn hàng nước ngoài giao cho.
+ Soạn thảo các hợp đồng và thanh toán các hợp đồng kinh tế.
+ Cung ứng nguyên vật liệu cho công nhân sản xuất.
+ Làm các thủ tục hải quan để xuất hàng ra nước ngoài.
+ Tổ chức chào hàng quảng cáo và tham gia các hội chợ thương
mại quốc tế, các hội trợ triển lãm chuyên nghành.
2.1.4 Đặc điểm và cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty:
STT Đơn vị Lao động
định biên
Lãnh đạo,
quản lý…
Nhân
viên
Công
nhân
1 Ban giám đốc 2 2
2 Đảng ủy công đoàn 3 3
4 Phòng TCKT 10 1 9
5 Phòng kĩ thuật 12 2 10
6 Phòng kinh doanh 10 2 8

7 Văn phòng công ty 48 14 34
9 Phân xưởng 610 2 8 600
17
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
10 Chi nhánh Hà Nội 5 1 4
11 Chi nhánh Vĩnh Phúc 6 1 5
12 Chi nhánh Phú Thọ 6 1 5
13 Chi nhánh Hải Phòng 8 2 6
Bảng cơ cấu nguồn nhân lực của công ty cổ phần may xnk Sông Đà.
Số lượng công nhân viên đều tăng qua các năm với tỷ lệ biến động
không đáng kể, do đặc điểm của nghành may mặc đòi hỏi sự kiên trì, khéo
léo và tỉ mỉ nên tỷ lệ lao động nữ luôn chiếm đa số, trung bình chiếm
91,9% tổng số lao động toàn công ty. Độ tuổi từ 16 đến 35 chiếm tỷ lệ lớn,
trung bình chiếm 85,6% chứng tỏ công ty có đội ngũ lao động trẻ, độ tuổi
trên 50 thì rất ít.
Số lao động tốt nghiệp PTTH và các trường trung cấp nghề chiếm tỷ lệ
lớn bao gồm 600 công nhân làm trong các phân xưởng, họ hầu hết được
tuyển vào công ty và được đào tạo từ đầu và đào tạo chuyên môn hóa theo
dây chuyền sản xuất, cán bộ có trình độ đại học chiếm số ít, họ chủ yếu là
nhân viên các phòng kinh doanh XNK, Tài chính-kế toán, phòng kỹ thuật
và quản đốc các phân xưởng đã được đào tạo lại và có kinh nghiệm lâu
năm trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc.Số lượng này có 120 người
chiếm 14% nguồn nhân lực của công ty.Với đội ngũ lao động trẻ, nhiệt tình
được đào tạo chuyên sâu và ngày càng gia tăng, công ty ngày càng có nhiều
lợi thế trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất ra nhiều chủng
loại mặt hàng đa dạng hơn cũng như tăng khả năng mở rộng thị trường xuất
khẩu của công ty.
2.1.4 Một số kết quả kinh doanh của Công ty:
18
Chuyờn tt nghip Lờ Mnh Hip

Một số chỉ tiêu tài chính về hoạt động kinh doanh của Công ty
Các chỉ tiêu Đơn vị Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Kế hoạch năm 2007
1. Giá trị tổng sản lợng Tr.đ 420.674 432.191 498.376 585.000 660.500 665.000
2. Tổng doanh thu Tr.đ 379.898 432.048 437.318 558.981 640.700 22.150.000
3. Nộp ngân sách Tr.đ 8.698 17.194 20.161 14.228 36.000.000
4. Kim ngạch xuất khẩu USD 13.667.296 14.134.877 15.100.000 17.021.075 20.700.000
5. Kim ngạch nhập khẩu USD 119.013 12.613.305 23.996.000 10.623.162 16.148.000
6. Sản lợng sản phẩm chính
- Sợi
- Sản phẩm dệt
- Vải thành phẩm
Tấn
SP
Kg
9.178
5.200.000
1.475.540
10.097
4.688.901
1.595.096
12.350
4.141.000
2.500.000
13.714
5.275.090
3.014.233
14.690
5.628.000
6.500.000
16.000

5.630.000
8.000.000
7. Lợi nhuận Tr.đ 1.659 2.100 2.200 2.300
8. Lao động bình quân Ngời 5.329 5.218 4.299 4.625 4.779
9. Thu nhập bình quân/ năm đ/ng/th 812.000 95.000 1.100.000 1.250.000 1.250.000
10. Tổng quỹ tiền lơng/ năm Tr.đ 44.589 50.652 53.054 57.821 58.000
19
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
Qua bảng số liệu trên, giá trị tài sản lưu động của công ty tăng dần
qua các năm, cùng với việc mở rộng quy mô sản xuất, sản lượng các mặt
hàng chủ lực của công ty tăng. Năm 2006 đạt 5.275.090 sản phẩm. Với
chức năng xuất khẩu trực tiếp, kim nghạch xuất khẩu của công ty ngày
càng tăng với mặt hang chủ yếu là sản phẩm dệt kim. Giá trị sản lượng năm
2004 so với năm 2003 tăng 6,3%, năm 2005 so với năm 2004 tăng 14,8%,
đặc biệt năm 2006 lên tới 17,8%.
Cùng với nó tổng doanh thu hàng năm tăng là: 15,4%, đặc biệt năm
2006 tăng 17,8%. Kim nghạch xuất khẩu năm 2004 tăng 2,4%; nhưng đến
năm 2006 lên tới 12,7%.
Qua phân tích trên ta thấy công ty đã đặc biệt chú trọng vào việc xuất
khẩu, đẩy kim nghạch xuất khẩu tăng lên làm tăng thu nhập cho công ty.
Mặt khác sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng đón nhận và tín
nhiệm nên doanh thu lợi nhuận tăng đều qua các năm. Năm 2004 đạt 2,5 tỷ
đồng (vượt kế hoạch 500%) và thu nhập của người lao động trong công ty
cũng tăng theo.
Công ty luôn xác định “chất lượng sản phẩm là sự sống còn đối với
công ty”. Những mặt hàng chủ lực của công ty được ưu tiên đầu tư đúng
hướng.
2.2 Phân tích và đánh giá các giải pháp Marketing nhằm phát triển
khách hàng xuất khẩu của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà:
2.2.1 Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing nghiên cứu thị

trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty:
2.2.1.1 Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu của thị
trường xuất khẩu:
Các hoạt động nghiên cứu Marketing chỉ thực sự có hiểu quả khi
Công ty lựa chọn cho mình một thị trường xuất khẩu phù hợp với khả năng
và chất lượng kinh doanh của mình.
Trong quá trình lựa chọn Công ty sử dụng những nhóm căn cứ:
20
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
- Nhóm căn cứ chung:
+ Hệ thống chính trị-pháp luật: Chính trị có ổn định? Có điều gì cần
lưu ý trong hoạt động xuất khẩu…
+ Kinh tế kĩ thuật và dân số: Trình độ phát triển công nghệ, kỹ thuật
và khả năng ứng dụng công nghệ đó như thế nào đối với Công ty.
- Nhóm căn cứ về quy chế tiền tệ: Các hình thức bảo hộ mậu dịch,
quy chế tiền tệ, lạm phát,sự thay đổi của tỷ giá hối đoái.
- Nhóm căn cứ thương mại: Quy mô tính năng động của thị trường,
sự hiện diện hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường nước ngoài, cạnh
tranh quốc tế trên thị trường.
Mục tiêu của việc phân tích và lựa chọn thị trường xuất khẩu của
Công ty là:
- Hướng ra thị trường xuất khẩu nước ngoài nhằm thu ngoại tệ.
- Đảm bảo cân đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng thị trường.
- Thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước và ngoài nước về số lượng,
chất lượng, giá.
- Góp phần tăng trưởng kinh tế.
2.2.1.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu:
Khi lựa chọn thị trường xuất khẩu Công ty cần phải chú trọng nghiên
cứu đặc điểm của từng nhóm khách hàng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu
một cách tốt nhất. Khách hàng Nhật với văn hoá truyền thống của người Á

Đông nên sở thích nghiêng về áo T-shirt, polo shirt, với gam màu sang,
nóng và các loại khăn phục vụ cho các dịp lễ tiệc. Với khách hàng ở các
nước Tây Âu, do có các trung tâm thời trang lớn, mốt luôn thay đổi, nên
đòi hỏi cao về chất lượng màu sắc phải bền đẹp, mẫu mã mới lạ và hấp dẫn.
Khi lựa chọn thị trường xuất khẩu, Công ty phải đối mặt với nhiều
khó khăn với thị trường hạn nghạch và phi hạn nghạch.
* Thị trường hạn nghạch: có thị trường EU. Xuất khẩu sang EU phải
nhập nguyên vật liệu từ thị trường nay với giá cao hơn các sản phẩm tương
21
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
đưong của các nước trong khu vực làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh
về giá của Công ty. Thị trường các nước khối Tây Âu như: Anh, Đức,
Pháp..tuy chưa lớn nhưng vẫn duy trì được lượng khách hàng ổn định.
Những thị trường mới xuất hiện như Hà Lan, Thụy Điển, Rumanni… tuy
kim nghạch xuất khẩu chưa lớn nhưng luôn hứa hẹn là những thị trường
tiềm năng trong tương lai.
* Thị trường phi hạn nghạch: chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim
nghạch xuất khẩu của Công ty. Những thị trường này như là: Trung Quốc,
Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản và đặc biệt là Mỹ. Khi vào năm 2005,quy
định về hạn nghạch vào thị trường Mỹ được xoá bỏ thì Mỹ trở thành một
khách hạn lớn và quan trọng của Công ty do thị trường này có đến 280
triệu dân và sức mua là rất lớn.
2.2.2 Phân tích và đánh giá các hình thức xuất khẩu:
Hình thức kinh doanh của Công ty là đa dạng hoá các mặt hàng sản
xuất kinh doanh, hình thức bán hàng và giao hàng theo các đơn đặt hàng
(mua hàng) của khách hàng, phương thức chủ yếu của Công ty là gia công
và mua đứt bán đoạn. Trong đó gia công áp dụng phổ biến với mặt hàng
may còn mua đứt bán đoạn áp dụng cho mặt hàng dệt may.
2.2.2.1 Gia công:
Hiện nay, các công ty dệt may Việt Nam nói chung và công ty may

Sông Đà nói riêng còn tình trạng loay hoay mãi trong gia công nhưng xuất
khẩu hàng may mua nguyên vật liệu và bán thành phẩm (gọi là hàng FOB)
thật sự là rất khó. Vì trình độ của ta còn quá yếu kém, trang thiết bị máy
móc lạc hậu, nguồn nguyên liệu chủ yếu nhập từ nước ngoài, nên chi phí
xuất khẩu cao kéo theo giá sản phẩm cao. Do đó các công ty dệt may chưa
thoát khỏi gia công được, và tình trạng này sẽ kéo dài trong nhiều năm nữa.
Bởi muốn bán được hàng FOB, doanh nghiệp phải có khả năng Marketing
tốt, tài chính mạnh và nguyên phụ liệu trong nước dồi dào. Cả 3 yếu tố này
22
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
đều là điểm yếu của các doanh nghiệp may mặc của Việt Nam nói chung và
của công ty may xnk Sông Đà nói riêng.
2.2.2.2 Xuất khẩu trực tiếp:
Hình thức xuất khẩu trực tiếp ở công ty gọi là hàng FOB hay bán đứt
đang là hoạt động xuất khẩu được quan tâm, thực chất hoạt động xuất khẩu
hàng trực tiếp của công ty là việc mua nguyên vật liệu tổ chức sản xuất ra
sản phẩm tiêu thụ ra thị trường nước ngoài, xuất khẩu trực tiếp có những
ưu điểm nổi bật: Công ty có thể tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh
doanh, chủ động trong việc thực hiện các kế hoạch của công ty. Ngoài ra,
nó cũng có nhược điểm: đòi hỏi công ty phải mạnh mẽ về năng lực sản
xuất,có uy tín và vốn lớn, phải có kinh nghiệm nghiên cứu và khai thác thị
trường, rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp là rất lớn.
2.2.2.3 Xuất khẩu gián tiếp:
Một cách tiếp cận xuất khẩu là sử dụng đại lý xuất khẩu hoặc các
công ty thương mại hoặc bán hàng cho các tổ chức nước ngoài các nhà
phân phối ở các nước khác. Tổ chức vận chuyển hàng hoá bảo hiểm, cung
cấp tài chính, cung cấp chứng từ, tài liệu làm thủ tục hải quan được chuyển
cho các tổ chức khác. Đặc biệt trong các trường hợp ở đó tổ chức xuất khẩu
nắm quyền sở hữu về hàng hoá, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt
động xuất khẩu và không mất nhiều thời gian cho nó. Xuất khẩu với hình

thức này được coi như là hình thức bán hàng trong nước.
Một vấn đề khác trong công tác xuất khẩu của công ty là hầu hết số
sản phẩm xuất khẩu đều theo hình thức hợp đồng. Số sản phẩm không qua
hình thức hợp đồng không đáng kể và hầu như không được tính đến. Tức là
công ty thường tổ chức sản xuất chỉ sau khi đã kí hợp đồng và thành phẩm
chỉ phục vụ cho các hoạt động đó. Ngoài ra chỉ còn sản phẩm tồn kho mới
có thể cung cấp ngay cho khách hàng. Điều này có nghĩa là công tác xâm
nhập trực tiếp thị trường nước ngoài của công ty còn nhiều yếu kém, sản
23
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
phẩm muốn đến được tay người tiêu dùng thì phải qua các nhà buôn các
nhà trung gian lớn, giá cao nên không thu hút được nhiều khách hàng.
2.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu
của khách hàng xuất khẩu:
2.2.3.1 Đặc điểm của sản phẩm dệt may:
Mặt hàng sợi với nhiều loại, nhiều chỉ số khác nhau phục vụ phần
lớn cho các nhà máy dệt kim, thị trường trong nước và xuất khẩu. Các loại
sợi có chỉ số khác nhau được tăng lên rất nhiều, được nhuộm màu, làm
bong để chất lượng ngày càng tăng của vải dệt kim.
Hàng dệt kim có đặc điểm là vải có độ mềm, xốp, độ đàn hồi cao,
hợp vệ sinh. Tuy nhiên hàng dệt kim có nhược điểm lớn là các sợi kim chỉ
được móc chứ không đan vào nhau như hàng dệt thoi cho nên khi một sợi
bị đứt có thể làm hỏng cả sản phẩm, dẫn đến độ bền của sản phẩm dệt kim
không được cao. Để tăng độ bền của hàng dệt kim, các nhà sản xuất thường
phải quan tâm đến chất lượng sợi bông, phương thức dệt và nhiều công
nghệ đi kèm khác.
2.2.3.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu:
Với những mặt hàng đã có như: mặt hàng sợi, thêu, đan len, khăn
mặt, lều vải du lịch, quần áo bảo hộ lao động… thì năm 2006 Công ty có
thêm hai mặt hàng mới là sản phẩm mũ và quần áo bò, giúp cho danh mục

mặt hàng của công ty tăng lên, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn.
Góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu trong thời gian tới.
* Nhãn hiệu sản phẩm trong xuất khẩu của công ty:
Công ty xuất khẩu chủ yếu các sản phẩm sau:
- Sản phẩm sợi các loại.
- Khăn các loại.
- Lều vải du lịch.
- Quần áo bảo hộ lao động, găng tay, khẩu trang.
- Vải dệt kim, dệt thoi.
24
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp
- Sản phẩm bò như: mũ, vải bò, quần áo bò.
- Sản phẩm dệt may: áo polo shirt, áo T-shirt, hàng thể thao, gia
công..
2.2.4 Xác lập và vận hành định giá xuất khẩu hợp lí:
Mức giá cạnh tranh nhất của dệt may Việt Nam so với các nước
trong khu vực là hàng dệt kim còn hàng dệt thoi của ta lại không thể cạnh
tranh với Trung Quốc, Indonesia… còn đối với Thái Lan, Hàn Quốc thì họ
dường như đang có sự dịch chuyển tới các loại hàng cao cấp cho nên doanh
nghiệp Việt Nam không thể sánh được.
Vì vậy, khi quyết định giá xuất khẩu, công ty phải xác định giá hoặc
mức giá cho một loại sản phẩm xuất khẩu trong điều kiện thương mại nhất
định. Khi quyết định giá xuất khẩu, Công ty phải xem xét đến 2 yếu tố
quyết định đến giá:
- Yếu tố chi phí: Cần phải tính toán xem tổng chi phí thay đổi như thế
nào (khấu hao tài sản, chi phí điều hành, tiếp thị…).
- Yếu tố hàng hoá: phản ánh mức độ nhạy cảm của cầu khi giá thay
đổi. Nhu cầu hàng co giãn thì giá cả do công ty xác định có thể càng cao.
* Các yếu tố liên quan đến xuất khẩu định giá bao gồm:
- Chất lượng, uy tín sản phẩm, uy tín của công ty.

- Mục tiêu và chiến lược chung.
- Mức độ cạnh tranh.
- Các chính sách hỗ trợ xuất khẩu của chính phủ.
* Các chiến lược định giá:
- Chiến lược định giá chắt lọc thị trường.
- Chiến lược định giá xâm nhập thị trường.
- Định giá ưu đãi.
- Định giá triệt tiêu.
- Định giá theo đường cầu.
* Các phương pháp định giá chủ yếu:
25