Phân tích chiến lược Marketing quốc tế của Toyota đối với dòng xe Innova tại Việt Nam

Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU
Tập đoàn Toyota Motor là một trong những tập đoàn hàng đầu về sản xuất ô tô trên
thế giới có những chiến lược kinh doanh mang tầm quốc tế và có giá trị lịch sử mang lại
kết quả lớn cho tập đoàn. Hiện nay những hoạt động kinh doanh của công ty Toyota
Motor Việt Nam áp dụng thuần thục những chiến lược của công ty mẹ và điều chỉnh phù
hợp với môi trường kinh doanh và tiềm lực ở Việt Nam. Toyota cũng đạt được những
thành công nhất định, khẳng định vị trí số 1 tại thị trường nội địa. Ngoài ra, Toyota Việt
Nam còn được đánh giá cao với những hoạt động mang tính xã hội, có tính chất tích cực
ảnh hưởng tới đời sống người dân Việt Nam như bảo vệ môi trường, đào tạo nhân lực,
nội địa hóa sản phẩm,…
Để hiểu rõ về thương hiệu Toyota cũng như những chiến lược Marketing của Toyota
Việt Nam đã góp phần tạo nên sự thành công như hiện nay, nhóm đã tiến hành thực hiện
đề tài: “Phân tích chiến lược Marketing quốc tế của Toyota đối với dòng xe Innova
tại Việt Nam”.

Nội dung:
Chương 1: Giới thiệu sơ lược về công ty Toyota Việt Nam và sản phẩm Innova
Chương 2: Phân tích chiến lược Marketing quốc tế của sản phẩm Innova
Chương 3: Kết luận

 Page 1


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

CHƯƠNG 1:
GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TOYOTA VIỆT NAM
VÀ SẢN PHẨM INNOVA
I.

Giới thiệu công ty

Công ty Toyota là 1 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đàu tiên có mặt trong
ngành công nghiệp oto ở nước ta từ khi ngành công nghiệp oto nước ta còn non trẻ. Từ
đó đến nay
1. Tên công ty: Công ty ô tô Toyota Việt Nam
2. Ngày thành lập: Ngày 5 tháng 9 năm 1995 (chính thức đi vào hoạt động 10/1996)
3. Lĩnh vực hoạt động chính:
o Sản xuất, lắp ráp và kinh doanh ô tô Toyota các loại.
o Sửa chữa, bảo dưỡng và kinh doanh phụ tùng chính hiệu Toyota tại Việt Nam.
o Xuất khẩu linh kiện phụ tùng ô tô Toyota sản xuất tại Việt Nam.
4. Sản phẩm:
 Sản xuất và lắp rắp tại VN: Camry, Corolla Altis, Innova,Vios và Fortuner.
 Kinh doanh xe nhập khẩu: Land Cruiser, Hilux, Yaris, Land Cruiser Prado
5. Công suất: 30.000 xe/năm/2 ca làm việc
6. Hình thức đầu tư: Đầu tư trục tiếp nước ngoài vào Việt Nam

Công ty ô tô Toyota Việt Nam (TMV) là liên doanh giữa 3 đối tác lớn:
- Tập đoàn ô tô Toyota Nhật Bản _TMC(70%)
- Tổng công ty Máy Động lực và Máy nông nghiệp Việt Nam _VEAM(20%)
- Công ty TNHH KUO Singapore (10%)
Với mạng lưới 22 đại lý và chi nhánh rộng khắp toàn quốc, Toyota Việt Nam giữ
vị thế là nhà tiên phong trong sản xuất oto ở Việt Nam với tổng số vốn đầu tư 89,6 triệu
USD, vốn pháp định 44,2 triệu USD và vốn đầu tư thực hiện 68,6 triệu USD.
Bên Việt Nam góp vốn đất, nhà xưởng. Bên Nhật góp tiền, công nghệ.
Toyota Viêt Nam chịu trách nhiệm sản xuất lắp ráp xe trong nước, đã lên kế hoạch
sản xuất trước hằng năm đề đặt linh kiện từ nhà cung cấp phụ tùng tại công ty mẹ. Lượng
phụ tùng, máy móc sẽ được nhập về Việt Nam theo kế hoạch, doanh nghiệp chỉ gia công
lắp ráp và sử dụng nội địa hóa một số linh kiện đơn giản trong nước.

7. Địa chỉ:

- Trụ sở chính:
Phường Phúc Thắng, Thị xã Phúc Yên, Tỉnh Vĩnh Phúc
 Page 2


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

- Chi nhánh Hà Nội:
Tầng 8,Tòa nhà Viglacera, Số 1 Đại Lộ Thăng Long, Mễ Trì, Từ Liêm, Hà Nội
- Chi nhánh Hồ Chí Minh:
Tầng 9, Tòa nhà CentrePoint, số 106 Nguyễn Văn Trỗi, Quận Phú Nhuận, Thành
phố Hồ Chí Minh

- Trung tâm Toyota miền Nam:
Số 32A, Đường Hữu Nghị, Khu công nghiệp Việt Nam – Singapore, Huyện Thuận
An, Tỉnh Bình Dương.
8. Nhân lực: Hơn 1500 người (bao gồm cả nhân viên mùa vụ)
9. Lịch sử phát triển của Toyota:

1995: Công ty Ô tô Toyota Việt Nam được thành lập.
1996: Động thổ xây dựng nhà máy Toyota tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc.
Ra mắt mẫu xe Hiace.
1997: Khai trương Trung tâm Đào tạo tại Trụ sở chính
Khai trương chi nhánh TP Hồ Chí Minh
Ra mắt mẫu xe Corolla Altis
 Page 3

Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Khai trương tổng kho phụ tùng (CPD) tại trụ sở chính
1998: Khai trương chi nhánh Hà Nội
Ra mắt mẫu xe Camry
1999: Nhận chứng chỉ ISO 14001 về Hệ thống quản lý môi trường
Ra mắt mẫu xe Zace
2000: Mở rộng và nâng cấp Trung tâm đài tạo tại trụ sở chính
Ra mắt mẫu xe Land Cruiser 100
2001: Ra mắt mẫu xe Corolla Altis
2002: Ra mắt mẫu xe Camry mới
2003: Khai trương Xưởng Dập chi tiết thân vỏ xe
Ra mắt mẫu xe Vios
2004: Khai trương Trung tâm Xuất khẩu Phụ tùng Toyota
Giới thiệu dịch vụ Bảo dưỡng nhanh
2005: Thành lập Quỹ Toyota Việt Nam (TVF)
Đạt doanh số bàn cộng dồn 50.000 xe
Ra mắt mẫu xe Hiace mới
2006: Ra mắt mẫu xe Innova
Ra mắt mẫu xe Camry hoàn toàn mới
2007: Ra mắt mẫu xe Vios hoàn toàn mới
2008: Ra mắt mẫu xe Corolla Altis hoàn toàn mới
Giới thiệu Innova mới
Khai trương Xưởng sản xuất Khung gầm xe
2009: Ra mắt mẫu xe Fortuner mới
Ra mắt mẫu xe Camry mới
Khai trương trung tâm Toyota Miền Nam

II.

Giới thiệu về dòng xe Toyota Innova
1. Lịch sử ra đời và phát triển

INNOVA là tên viết tắt của từ "INNOVATIVE", mang một ý nghĩa đổi mới sáng
tạo. Chiếc xe được cách tân đầu tiên ấn tượng chính là giá bán xe với 2 dòng xe.
 Page 4


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Chính thức ra đời vào tháng 01/2006, TOYOTA INNOVA đã tạo nên một hiện
tượng mới trên thị trường Việt Nam.
Mẫu xe đa dụng này xuất phát điểm với 2 dòng: Phiên bản G được trang bị nội
thất ghế da và ốp gỗ cùng với mâm đúc...Phiên bản J sử dụng ghế nỉ, 1 dàn lạnh.
Đến năm 2006 và 2007 TOYOTA INNOVA đã tạo ra doanh số ký lục trên thị
trường với 20.000 xe chỉ sau 2 năm ra mắt.
Năm 2008, Toyota Việt Nam thay đổi mới. Ngày 26 tháng 09 năm 2008,
TOYOTA VIỆT NAM chính thức trình làng mẫu xe đa dụng TOYOTA INNOVA với
phiên bản mới: Phiên Bản G - số sán và Phiên bản V - số tự động.
Đây là lần thay đổi lớn so với năm 2007, Toyota Viêt Nam đã chính thức ra mắt
thêm phiên bản hộp số tự động 4 cấp trang bị trên xe TOYOTA INNOVA V.
Sự linh hoạt đáng chú ý của TOYOTA Việt Nam tại thời điểm này chính là tuỳ
chọn mới cho khách hàng khi chọn 2 dòng xe TOYOTA INNOVA G và TOYOTA
INNOVA V với CD 1 đia tiêu chuận hoặc CD 6 đĩa hoặc DVD.
Xe INNOVA từ năm 2008 được bao gồm 3 màu quen thuộc kèm với 1 màu xanh
dương mới lạ.TOYOTA VIỆT NAM đăt mục tiêu doanh số tại thời điểm này là 1.200
chiếc/tháng.
Mang thông điệp "SONG LONG TOÀN DIỆN", ra mắt vào 15/03/2012
TOYOTA INNOVA 2012 và TOYOTA FORTUNER 2012 đã chính thức trình làng tại
Việt Nam.

Điểm đáng chú ý tại thời điểm này chính là việc trang bị thêm hộp số tự động 4
cấp cho phiên bản TOYOTA INNOVA 2012 G. Thay vào đó, hộp số sàn 5 cấp được
trang bị trên dòng xe TOYOTA INNOVA E với mức giá hấp dẫn hơn nhằm tiến đến gần
hơn với khách hàng.
Còn với TOYOTA INNOVA 2012 V, số tự động cao cấp được trang bi gần như
đầy đủ các tiện nghi giải trí trên chiếc xe với: DVD 1 đĩa cảm ứng, ghế da 07 chỗ...
TOYOTA INNOVA 2012 mới được thiết kế mới với vẻ tân tiến và năng động,
rộng rãi, thoải mái...
Tính đến thời điểm này, tổng doanh số cộng dồn lại của TOYOTA INNOVA trên
thị trường Việt Nam đã đạt được 60.000 chiếc xe được bán ra, chiếm phân lớn thị trường
xe đa dụng 64%.
 Page 5


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam
2. Các

đời xe Toyota Innova

Tham khảo tại website:
ĐVT: VNĐ
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Innova G 2.0 MT Dung tích xi lanh (cc): 1998cc
Loại xe: SUV
2009 Việt Nam
Hộp số: 5 số tay
Số chỗ ngồi: 8chỗ
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Toyota Innova V Dung tích xi lanh (cc): 1998cc
2.0 AT 2009

Loại xe: SUV
Việt Nam
Hộp số: 4 số tự động
Số chỗ ngồi: 8chỗ
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Toyota Innova
Dung tích xi lanh (cc): 1998cc
GSR 2.0 MT 2010 Loại xe: Minivan
Việt Nam
Hộp số: 5 số tay
Số chỗ ngồi: 8chỗ
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Dung tích xi lanh (cc): 1998cc
Loại xe: Minivan
Toyota Innova
Màu thân xe: Màu Xám, Màu trắng,
2.0E AT 2012
Màu đen
Màu nội thất: Màu đen, Màu Xám,
Màu kem
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Dung tích xi lanh (cc): 1998cc
Toyota Innova
Loại xe: Minivan
2.0V AT 2012
Màu thân xe: Màu Xám, Màu trắng,
Màu đen
Màu nội thất: Màu đen, Màu Xám
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Toyota INNOVA Dung tích xi lanh (cc): 1998cc

Loại xe: Minivan
V 2010
Hộp số: 4 số tự động, 5 số tay
Số chỗ ngồi: 8chỗ
Toyota Innova
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
2.0V AT 2010
Dung tích xi lanh (cc): 1998cc
Loại xe: Wagon

660.000.000 VNĐ

730.000.000 VNĐ

754.000.000 VNĐ

646.000.000 VNĐ

646.000.000 VNĐ

666.000.000 VNĐ

600.000.000 VNĐ

 Page 6


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Hộp số: 4 số tự động

Số chỗ ngồi: 8chỗ
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Dung tích xi lanh (cc): 1998cc
Toyota Innova
Loại xe: Minivan
2.0E MT 2010
Hộp số: 5 số tay
Số chỗ ngồi: 8chỗ
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Toyota Innova G Dung tích xi lanh (cc): 2694cc
Loại xe: Minivan
AT 2010
Hộp số: 4 số tự động
Số chỗ ngồi: 8chỗ
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Toyota Innova Z Dung tích xi lanh (cc): 2694cc
AERO 2.7 AT
Loại xe: Minivan
2010
Hộp số: 4 số tự động
Số chỗ ngồi: 8chỗ
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Toyota Innova E Dung tích xi lanh (cc): 1998cc
Loại xe: Minivan
2.7 AT 2010
Hộp số: 4 số tự động
Số chỗ ngồi: 8chỗ
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Dung tích xi lanh (cc): 1998cc
Toyota Inova J 2.0

Loại xe: SUV
MT 2011
Hộp số: 5 số sàn
Số chỗ ngồi: 8chỗ
Hãng sản xuất: TOYOTA - Innova
Dung tích xi lanh (cc): 1998cc
Toyota Innova
Loại xe: Minivan
2.0E MT 2012
Màu thân xe: Màu Xám, Màu trắng,
Màu đen
Màu nội thất: Màu đen, Màu Xám

575.000.000 VNĐ

600.000.000 VNĐ

737.000.000 VNĐ

600.000.000 VNĐ

600.000.000 VNĐ

646.000.000 VNĐ

CHƯƠNG 2:
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ
 Page 7

Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

CỦA SẢN PHẨM INNOVA
I. Chiến lược phân phối

Phân phối cũng là một bộ phận quan trọng trong chiến lược Marketing của
Toyota. Dựa vào chiến lược phân phối mà Toyota đưa sản phẩm của mình đến tay khách
hàng. Hiện nay hình thức phân phối chính của Toyota đó là thiết lập các công ty con tại
hầu hết các quốc gia trên thế giới
1. Những nhân tố ảnh hưởng đến chọn thành viên phân phối
a.

Đặc điểm của thị trường mục tiêu
Việt Nam được cho là thành viên của WTO sẽ kích thích tăng trưởng thị trường
ôtô trong nước, do đó sẽ ảnh hưởng đến sự phát triển của ngành công nghiệp. Chuyên
nghiệp hóa sản xuất và củng cố mạng lưới bán hàng và hậu mãi là hai hướng đi chính để
các doanh nghiệp sản xuất xe ôtô trong nước nâng cao năng lực cạnh tranh khi Việt Nam
gia nhập WTO.
Theo đánh giá chung của các chuyên gia, năm 2010 trở đi giá ô tô sẽ hạ nhiệt
hơn năm 2009 do xu hướng hội nhập và tính cạnh tranh cao. Mức tăng trưởng chung
được dự đoán sẽ vẫn đạt khoảng 15-30% trong năm 2011 - một mức tăng trưởng hấp dẫn.
Sau một năm giới thiệu, số lượng bán được 10.000 chiếc Innova. Thật ấn tượng,
đến ngày 10 tháng 11/2007 đã có 20.000 chiếc được tiêu thụ trên thị trường. Trong đó,
tháng 10.2007 được coi là tháng đỉnh cao của Innova với 1.320 chiếc xe được bán, vượt
xa tất cả các loại xe đa dụng khác vốn cũng đang được xem là sốt, người mua phải xếp
hàng, nhưng doanh số chỉ xấp xỉ 1/3 của Innova. Đến tháng 4/2012 thì doanh số tích luỹ
của sản phẩm đã đạt khoảng 64.000 xe.

b. Chi phí:

Chiến lược chi phí thấp là chiến lược mà theo đó doanh nghiệp tập trung mọi nỗ
lực để giảm chi phí.

 Page 8


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam
 Mục tiêu và nguồn lực của công ty:

Mạng lưới của TMV có đội ngũ kỹ thuật viên tay nghề cao, trang thiết bị xưởng
dịch vụ hiện đại và hệ thống cung cấp phụ tùng chính hiệu. Đồng thời, để đảm bảo chất
lượng dịch vụ luôn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, TMV đã thành lập trung tâm
đào tạo tại trụ sở chính (Thị trấn Phúc Yên) với chức năng đào tạo và bổ sung kiến thức
cho các kỹ thuật viên.
2. Kênh phân phối sản phẩm quốc tế của Toyota Innova

Là kênh phân phối sản phẩm trong nước với hình thức xuất khẩu trực tiếp. Toyota
Innova sản xuất ra và phân phối đến tay khách hàng.
3. Phát triển chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối gắn với các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá và chiến
lược xúc tiến.
Toyota Việt Nam có khoảng 21 đại lý và 8 chi nhánh liên kết với nhau khá chặt
chẽ.
Trong thời gian tới, công ty sẽ mở rộng mạng lưới đại lý và chi nhánh trên toàn
quốc để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
4. Quản trị kênh phân phối sản phẩm

Toyota Việt Nam luôn động viên các thành viên trong kênh phân phối và kiểm
soát các thành viên trong kênh.

Tóm lại, để đạt được sự phát triển bền vững lâu dài, Toyota Việt Nam đã thiết lập
mối quan hệ mật thiết với các đại lý. Hiện nay, tại Việt Nam TMV có mạng lưới bán hàng
và dịch vụ lên tới 21 đại lý và 8 chi nhánh. Với việc thiết lập mạng lưới đại lý trên toàn
quốc, TMV đảm bảo rằng khách hàng của mình luôn nhận được dịch vụ chất lượng cao
đáp ứng tiêu chuẩn Toyota.
TMV luôn luôn chú trọng đến dịch vụ sau bán hàng và luôn nỗ lực để phát triển
hơn nữa chất lượng của hệ thống dịch vụ cũng như không ngừng nâng cấp trang thiết bị
để mang lại sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng.
 Page 9


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

II. Chiến lược về giá

Các thương hiệu dẫn đầu thị trường luôn bị tấn công về giá. Và đây là luật của
cuộc chơi trong nền kinh tế thị trường! Toyota Việt Nam (TMV) cũng như vậy luôn bị
các đối thủ trong ngành cạnh tranh về giá. Ngay từ khi mới thâm nhập thị trường Việt
Nam, TMV đã cố gắng mở rộng thị trường thông qua việc cải tiến sản phẩm và điều
chỉnh giá. Năm 2003 là lần đầu tiên TMV thực hiện hoạt động này đáp lại sự mong mỏi
của khách hàng. Với triết lý chiếc xe tốt hơn, giá thành hợp lý hơn và cho nhiều người
hơn, Toyota VN đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm,
sản phẩm đảm bảo tiện lợi, tin cậy, kinh tế, kiểu cách, không độc hại, giảm thiểu ô nhiễm
môi trường, phù hợp với thị hiếu khách hàng.
Nhận thấy được những điều này Toyota Việt Nam đã tung ra dòng xe INNOVA
đã tạo ra những cơn sóng trong thị trường xe ôtô Việt Nam. TMV giới thiệu Innova vào
tháng 1/2006, với hai phiên bản là J và G được nhìn nhận như một bước đột phá mới
trong phân khúc xe đa dụng tại Việt Nam.Và tính từ khi ra mắt lần đầu tiên đến hết năm
2009, có tổng cộng 45.789 xe Innova được tiêu thụ. Đây là doanh số kỷ lục chưa từng có
tại thị trường Việt Nam, giúp Innova liên tục giữ vị trí xe bán chạy nhất kể từ khi ra

mắt.Con số này tương đương với 38% tổng thị trường ô tô Việt Nam. Dưới nhiều tác
động khách quan của thị trường ô tô, đặc biệt là thuế đã làm giảm doanh thu và đạt mức
thấp nhất kể từ khi ra mắt, nhưng lượng bán xe Innova vẫn chiếm tới 28% doanh số toàn
bộ các dòng xe của TMV trong năm 2009. Chỉ với riêng một mẫu Innova, TMV đã
chiếm 7% tổng doanh số của hiệp hội các nhà sản xuất oto việt nam ( VAMA ). Đến
Năm 2010, Toyota Innova bán được 7.419 chiếc (thống kê 12 tháng). Với mức giá
khoảng từ 600 đến 800 triệu đồng, Innova hứa hẹn vẫn là một mẫu xe đắt khách trong
tương lai, Năm 2011 TOYOTA INNOVA được xếp vào Top 5 xe bán chạy nhất Việt
Nam vào năm 2011 với số lượng 4.686 chiếc. Vậy điều gì đã làm nên sự thành công của
TOYOTA INNOVA?
Có nhiều yếu tố tạo nên thành công của TOYOTA INNOVA như: có bàn đạp
vững chắc từ sự thành công của dòng xe Zace của Toyota, có sự Đột phá về hệ thống
dịch vụ và công nghệ,....Trong đó yếu tố quan trọng góp phần lớn vào sự thành công của
TOYOTA INNOVA là:
 Page 10


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

- Sự đột phá về giá của sản phẩm: Hiện nay, trên thị trường còn có rất nhiều
hãng xe đang cạnh tranh nhau rất khốc liệt. người tiêu dùng có nhiều cơ hội hơn trong
việc lựa chọn chiếc xe riêng cho mình. Chi phí chuyển đổi xe cũng rất thấp, nếu thích họ
có thể bán đi chiếc xe ô tô cũ của mình và mua một chiếc mới. Vì thế để thu hút và giữ
chân khách hàng của mình thì ngoài các yếu tố về hình thức, tiện nghi, kỹ thuật, công
nghệ, sự tiện dụng… Innova thực sự có sự đột phá về mặt giá cả bằng cách giảm tối đa
chi phí sản xuất nhằm giảm giá thành sản phẩm, đồng thời nghiên cứu chế tạo để nhằm
làm giảm chi phí sử dụng cho khách hàng. Để thực hiện được điều này TOYOTA Viet
Nam đã khánh thành dây chuyền dập vỏ xe tại nhà máy ở Vĩnh Phúc, Không chỉ đầu tư
dây chuyền dập vỏ, liên doanh này còn tích cực trong việc nội địa hóa từ đó TOYOTA
INNOVA trở thành chiếc xe có tỷ lệ nội địa hóa cao nhất trong các loại xe lắp ráp tại Việt

Nam với tỉ lệ khoản 33% theo cách tính theo phương pháp giá trị của các nước
ASEAN.Sự nội địa hóa đó đã góp phần vào sự thành công của TOYOTA INNOVA và
chiếc xe chủ chốt này sẽ được nội địa hoá nhiều hơn. Cụ thể là từ 33% hiện nay sẽ lên
37% trong năm tới và tiếp theo là 40-45% trong những mẫu Innova mới, và đến khi đó
doanh số bán của chiếc xe này sẽ đạt khoảng 3.000 chiếc mỗi tháng.
- Lý giải cho giá thấp vì xe có tỉ lệ nội địa cao.
Giá tính cho xe INOVA J
Bộ linh kiện : giá $10 000

Lãi của Toy : $1 000

Thuế nhập : $2 000 (20%)

Giá tính thuế SCT : $15 000

Tổng giá tại cảng : $12 000

Thuế SCT : $7 500 (50%)

Linh kiện trong nước : $1 000 (ghế, vỏ,

Giá tính thuế VAT: $23 500

ắc quy, dây điện...)
Giá công nhân, chi phí sản xuất: $1 000

Thuế VAT : $2 350 (10%)

Tổng giá thành xuất xưởng : $14 000

Hoa hồng đại lý : $1 000
Tổng giá bán: $26 850

Có 2 khả năng để giảm giá INNOVA J so với các xe INNOVA có tỉ lệ nội địa thấp
hơn.
 Page 11


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Linh kiện đầu vào giảm : có thể xuống $9 000
Giảm thuế SCT (thuế tiêu thụ đặc biệt): 30% chẳng hạn
=> Với 2 thay đổi trên thì giá xe sẽ dao động trong khoảng $20 000 –$ 23 000.
Ngoài ra TOYOTA Việt Nam còn cho phép người tiêu dùng được mua xe trả góp
làm cho chi phí chuyển đổi giảm xuống, vì thế giá của Innova được hầu hết giới chuyên
môn, khách hàng đánh giá là hợp lý đối với thị trường quốc tế. Và đương nhiên hợp lý
hơn nhiều so với giá của các loại xe cùng loại của các hãng khác đang hoạt động tại Việt
Nam. Một chuyên gia về thị trường ôtô khẳng định, giá của Innova không chỉ hợp lý mà
còn được đưa ra đúng thời điểm. Với mức giá 29.900 USD đối với xe Innova G và
26.850 USD đối với xe Innova J, Innova đã hâm nóng thị trường ôtô trong nước và ngay
lập tức trở thành tâm điểm của dòng xe đa dụng. Chuyên gia này cũng nhận định thêm,
để cạnh tranh được với Innova, những dòng xe cùng chủng loại của các hãng khác đã bắt
đầu giảm giá theo trong đầu tháng 2/2006.

III. Chiến lược sản phẩm
1. Đặc điểm của Innova:

Toyota Innova luôn được đổi mới để phù hợp và đáp ứng nhu cầu của thị trường với
những đặc điểm sau:
a. Toyota Innova vẻ đẹp mới _ Mang thông điệp “Ước mơ trong tầm tay”

Ra đời từ 2006, Toyota Innova luôn muốn mang đến cảm giác thoải mái cho cả
gia đình bạn để cùng tận hưởng những niềm vui. Toyota Innova mới sẵn sàng đưa bạn
cùng gia đình khám phá mọi ước mơ, mang bạn và gia đình đến bất kỳ đâu.
Tất cả mọi thứ từ thiết kế, sự tiện dụng, tính năng và giá cả, Toyota Innova nằm ở
mức “vừa đủ”. Chính vì điều này khiến xe Toyota Innova đặc biệt được ưa chuộng ở Việt
Nam. Do đó, Toyota Innova đã có doanh số công dồn trên 64.000 nghìn xe, chiếm 64%
 Page 12


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

thị phần của dòng xe đa dụng (MPV) tại Việt Nam, với đối tượng khách hàng lớn là các
công ty vận tải hành khách, taxi…
b. Ngoại thất của xe Toyota Innova mới _ “Lịch lãm và sang trọng”

Toyota Innova mới mang trên mình một thiết kế ngoại thất trang nhã, sang trọng
cùng với trang thiết bị hiện đại của dòng xe sedan.
Hầu như Toyota đã thay đổi hoàn toàn diện mạo bên ngoài, từ các thiết kế về
trước ra sau, từ trái sang phải,…Tất cả mang đến cho toyota innova mới một diện mạo
hiện đại, năng động, trẻ trung hơn.
Nắp capo tạo điểm được nhấn bởi 2 đường gân nổi chạy dọc ở chính. Đèn pha
được thiết kế mới góc cạnh, sắc sảo năng động và tăng khả năng chiếu sáng đồng thời tôn
vinh vẻ khỏe khoắn cho xe hơn. Ở cản trước, hốc hút gió mở rộng với các góc nhọn và
các hốc đèn sương mù hình thang giúp nhấn mạnh vào chiều rộng của xe vẽ nên một cá
tính mạnh mẽ.
Phần phía bên hông của xe toyota innova mới sắc nét hơn do các nẹp bảo vệ hông
xe tạo điểm nhấn. Ốp dưới sườn xe rộng chạy bên dưới làm tăng cảm giác về chiều dài
của xe và trọng tâm xe như được hạ thấp hơn. Ngoài ra, mâm đúc 15-inch 10 chấu có
thiết kế mới mang đến cho xe nét trang nhã, thanh lịch.

Các cụm đèn hậu được thiết kế 3 chiều màu sắc mới với các góc nhọn và phần
kính trong suốt ở giữa giúp nâng cao hiệu quả khi phanh tăng tính năng an toàn và tạo
điểm nhấn cho đầy cuốn choXe Toyota Innova phiên bản mới. Nẹp trang trí cửa hậu
thiết kế mới với logo toyota innova được dập nổi giúp tạo điểm nhấn sang trọng và tinh
tế ở phía sau xe. Cản sau với các đèn phản quang được đặt thấp và sát ra 2 góc giúp tạo
ấn tượng ổn định và trọng tâm thấp cho xe.
b. Nội thất của xe Toyota Innova mới

_ Hiện đại và tiện nghi

Toyota muốn xe Innova mới không chỉ là đơn thuần là phương tiện đi lại, mà còn
là một niềm tự hào. Minh chứng cho định hướng này là việc phiên bản cao cấp nhất –
Innova V được thay hàng ghế băng thông thường ở hàng ghế thứ 2 bằng thiết kế 2 ghế
độc lập, với tựa tay có thể gập được. Bên cạnh đó hàng ghế thương gia này còn có thể
trượt, ngả độc lập hết sức linh hoạt và tiện nghi.
Bảng đồng hồ Optitron thiết kế mới với đèn báo vị trí cần số trang bị công nghệ
đèn led phối màu trẻ trung có thể điều chỉnh được độ sáng cho phép hiển thị các thông số
và đèn cảnh báo dễ nhìn hơn.
Tay lái trợ lực tích hợp các nút điều chỉnh âm thanh và màn hình hiển thị đa thông
tin giúp người lái tập trung lái xe an toàn, các chất liệu da, ốp gỗ và mạ bạc tạo phong
cách thanh lịch cho nội thất xe.
 Page 13


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Bảng điều kiển trung tâm với thiết kế mới, ốp gỗ và mạ bạc làm tăng thêm vẻ hiện
đại cho xe Innova phiên bản mới. Màn hình hiển thị đa thông tin giúp người lái kiểm
soát hiệu quả tình trạng lái và sử lý mọi tình huống dễ dàng.
Hệ thống âm thanh DVD 6 loa CD/MP3/WMA, ở phiên bản Innova V số tự động

cao cấp được trang bị màn hình DVD cảm ứng 7’’ cho phép xem phim nghe nhạc
Mp3/WMA, tích hợp cổng USB và kết nối với các thiết bị ngoại vi như iPhone/iPod đáp
ứng nhu cầu của gia đình bạn trong những chuyến đi dài.
Hệ thống điều hòa hai dàn lạnh với công tắc riêng biệt cho phép làm mát nhanh và
tiết kiệm nhiên liệu, chế độ tự động giúp đạt nhiệt độ cài đặt tiện lợi nhanh chóng, tạo
cảm giác thoải mái và dễ chụi cho mọi hành khách trên xe.
Của sổ điều chỉnh điện với các chức năng một chạm điều chỉnh kính xuống phía
dưới người lái tiện lợi và an toàn, Hộp đựng kính mát tiện dụng đem đến tiện nghi tối ưu
cho chủ sở hữu, Đèn đọc bản đồ được trang bị thêm tính năng công tắc đèn kết hợp với
mở cửa.
c. Xe Toyota Innova mới vận hành vượt trội

Toyota Innova mới được trang bị với động cơ 1TR-FE mạnh mẽ, được trang bị
công nghệ VVT-i giúp tăng khả năng vận hành với hiệu quả tối đa, tiết kiệm nhiên liệu
và giảm thiểu lượng khí thải độc hại ra môi trường cùng với hôp số tự động 4 cấp tiên
tiến được trang bị cho phiên bản Innova V và Innova G giúp việc điểu kiểnInnova mới
trể lên dễ dàng và thoải mái hơn bao giờ hết, ngay cả đối với phụ nữ. Phiên
bản Innova E đi kèm với hộp số tay 5 cấp.
Cấu trúc khung và gầm xe TOP cứng cáp (Toyota Outstanding Performance) với
những công nghệ hiện đại giúp cho xe vận hành mạnh mẽ và êm ái trên mọi địa hình và
tăng sự chắc chắn cho xe khi vận hành cũng như đảm bảo sự tiện nghi, thoải mái và
không gian yên tĩnh.
Toyota Innova sử dụng lò xo cuộn, đòn kép và thanh cân bằng cho hệ thống treo
trước, hệ thống treo sau có cấu trúc 4 điểm liên kết với lò xo cuộn và tay đòn bên. Vì vậy
xe đạt được hiệu quả giảm xóc tối ưu, sự ổn định cao và cảm giác thoải mái tối đa thậm
chí ngay cả khi đi trên đường xấu và nhiều cua gấp.
Bán kính vòng quay tối thiểu 5.4m cho phép Innova di chuyển linh hoạt và dễ
dàng ngay cả trên những đoạn đường hẹp và các bãi xe đông đúc.
Hơn nữa, góc thoát trước sau lớn cùng với khoảng sáng gầm xe cao giúp
cho Toyota Innova dễ dàng vượt qua các chướng ngại vật.

d. Toyota Innova đặt tiêu chí “an toàn” của khách lên hàng đầu.
Toyota Innova là sự hội tụ của những công nghệ an toàn tân tiến của Toyota toàn
cầu, từ an toàn chủ động đến an toàn thụ động, bảo vệ tối ưu cho hành khách.

 Page 14


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Innova mới với hệ thống phanh đĩa thông gió ở bánh trước giúp tránh hiện tượng
mất phanh kết hợp với phanh sau tang trống và được sự hỗ trợ của van phân phối lực
phanh theo tải trọng đảm bảo phanh an toàn.
Bên cạnh đó cảm biến lùi hỗ trợ người lái đỗ xe thuận tiện bằng cảnh báo khi có
vật cản sau đuôi xe và hệ thống chống trộm hiện đại giúp chủ nhân hoàn toàn yên tâm.
Hai túi khí được lắp đặt cho hàng ghế trước của toyota innova sẽ bảo vệ tối đa
hành khách và người lái khi xảy ra va chạm.
Tính năng an toàn Toyota Innova cũng được tăng cường bởi dây đai an toàn được
trang bị cho tất cả các ghế. Cột lái tự đổ giúp hạn chế khả năng chấn thương phần ngực
cho người lái xe và bàn đạp phanh an toàn sẽ tự động thu lại khi xẩy ra va chạm giúp hạn
chế chấn thương xương ống chân.
2. Nhãn hiệu

Logo của Toyota: bao gồm 3 hình eclipse lồng vào nhau (tượng trưng cho 3 trái
tim) mang ý nghĩa: một thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng, một tượng trưng cho
chất lượng sản phẩm và một là những nỗ lực phát triển khoa học công nghệ không
ngừng. Trải qua thời gian 70 năm với những biến đổi không ngừng, Toyota vẫn đang
bước trên con đường định mệnh của chính mình, con đường từ số 8 mạnh mẽ đến số 10
hoàn hảo của truyền thống đất nước mặt trời mọc.

IV. Chiến lược xúc tiến

Xúc tiến là bộ phận quan trọng trong hoạt động marketing. Thu hút sự chú ý của
khách hàng, cho khách hàng có cái nhìn rõ hơn về những lợi ích, sự hấp hẫn của sản
phẩm nhằm thay đổi hoặc cũng cố thái độ, lòng tin tưởng của khách hàng về sản phẩm
của công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng. Nhờ
các hoạt động xúc tiến mà Innova đến được với người tiêu dùng, nâng cao doanh thu, lợi
nhuận, thị phần và uy tính của Innova nói riêng và Toyota nói chung.
Tại mỗi quốc gia, khu vực, Toyota đã sử dụng những chiến lược xúc tiến khác nhau,
dựa trên sự phù hợp với nền văn hóa, tính cách, lối sống, niềm tin của mỗi địa phương.
Để từ đó, mỗi quảng cáo của Toyota sẽ dễ dàng gây ấn tượng tốt với người tiêu dùng và
gây dựng niềm tin đến họ.
 Page 15


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam
1.

Những rào cản trong xúc tiến.
1.1. Tình hình kinh tế-xã hội
Việt Nam là thành viên của WTO sẽ kích thích tăng trưởng thị trường ôtô trong
nước, do đó sẽ ảnh hưởng đến sự phát triển của ngành công nghiệp, các doanh nghiệp sản
xuất xe ôtô trong nước nâng cao được năng lực cạnh tranh. Theo đánh giá chung của các
chuyên gia, năm 2010 trở đi giá ô tô sẽ hạ nhiệt hơn năm 2009 do xu hướng hội nhập và
tính cạnh tranh cao. Mức tăng trưởng chung được dự đoán sẽ vẫn đạt khoảng 15-30%
trong năm 2011 - một mức tăng trưởng hấp dẫn.
Tuy nhiên, thị trường ô tô sau Tết Nguyên Đán 2010 cũng không khả quan.
Nguyên nhân là do tâm lý giảm chi tiêu tăng đầu tư. Trong tháng 09/2010 sản lượng bán
hàng của các thành viên VAMA đạt 9.141 xe, giảm 17% so với tháng 09/2009, trong đó
dòng xe đa dụng, xe con, xe thương mại lần lượt 19%, 21%, 14%. Sản lượng bán hàng
lũy kế tính đến hết tháng thứ 9/2010 đạt 18.179 xe, giảm 3% so với cùng kỳ năm ngoái,

trong đó dòng xe con tăng 6%, còn lại xe thương mại giảm 2%, xe đa dụng giảm 14%..
Loại xe
Xe du lịch

Bắc

Trung

Nam

Tổng cộng

1,168

214

724

2,106

Xe đa dụng MPV

556

113

920

1,589

Xe 2 cầu việt dã SUV

276

53

280

609

Xe Minibus, Bus

447

216

442

1,105

Xe Tải, Pick-up & Van

2,618

1,353

2,704

6,675

Tổng cộng

5,065

1,949

5,070

12,084

1.2. Khoa học và công nghệ
Ngày nay khi khoa học công nghệ giữ một vị trí quan trọng trong đời sống thì các
vật dụng hiện đại nhỏ gọn, tiết kiệm đang ngày càng trở nên được ưa chuộng. Người tiêu
dùng có xu hướng chuyển từ những chiếc xe to lớn, chi phí cao sang những chiếc xe nhỏ
gọn, tiết kiệm chi phí. Với nhận thức, trình độ ngày càng cao, con người càng xem trọng
vấn đề môi trường, sức khỏe lên hàng đầu. Những sản phẩm thân thiện với môi trường
được nhiều người ưa chuộng, vì thế, các yếu tố đó được các nhà sản xuất kinh doanh
chọn là khía cạnh mạnh để quảng cáo, nâng cao danh tiếng của mình.

 Page 16


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Mỗi cuộc cách mạng khoa học, những phát minh sáng chế là một chìa khóa mở ra
cho một cánh cửa mới, thách thức mới cho con người cũng như trong kinh doanh. Nhiều
công nghệ sản xuất mới ra đời thay thế lẫn nhau. Trước kia xe hơi chạy bằng hơi nước,
rồi đến hệ thống Diesel được thay thế bằng công nghệ khác tiên tiến hơn, phù hợp với
lựa chọn, xu hướng và nhu cầu khách hàng. Tóm lại, trong môi trường kinh doanh phát
triển đa dạng và cạnh tranh cao như vậy thì khoa học công nghệ là một công cụ đắc lực,

là yếu tố giúp nhà sản xuất tạo nên lợi thế cạnh tranh cho mình trong thời đại khoa học
kỹ thuật này.
1.3. Yếu tố luật pháp:
1.3.1. Tỷ lệ nội địa hóa:
Theo quy định, khi xin cấp giấy đầu tư sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam, các
DN phải cam kết đạt tỷ lệ nội địa hóa 20-40% sau thời gian 5-10 năm. Tuy nhiên, cho
đến thời điểm hiện nay, không DN nào thực hiện đúng cam kết đó. Tỷ lệ nội địa hóa của
các liên doanh sản xuất ô tô tại Việt Nam là rất thấp. Theo đó, các DN này chỉ nội địa hóa
được 5-10%, không đạt kế hoạch đề ra. ( dự kiến đạt tỉ lệ 60% vào năm 2010, tỷ lệ này
hiện nay ước khoảng 7%).
Có ba giải pháp hiện thời nhằm phát triển ngành ô tô. Thứ nhất là tăng số lượng
ô tô nhập khẩu và sản xuất trong nước theo quy hoạch của ngành giao thông. Thứ hai
là ngành ô tô cứ phát triển theo chiến lược đề ra và giảm giá thành cũng như các vấn đề
phát sinh khác. Thứ ba là tổ chức giám sát và có lộ trình để đưa tỉ lệ nội địa hóa đạt mức
cao hơn ít nhất phải được 50% vào năm 2012.
Thực hiện cam kết lâu dài và cũng là động lực phát triển của Công ty Toyota
Việt Nam (TMV), kể từ ngày thành lập, TMV đã luôn không ngừng nâng cao tỷ lệ nội
địa hóa. Với số vốn đầu tư ban đầu trên 49 triệu USD, công ty xây dựng dây chuyền lắp
ráp hiện đại với 3 trong tổng số 4 công đoạn chính trong quy trình sản xuất một chiếc xe
hơi hoàn thiện đó là hàn, sơn và lắp ráp. Tháng 3/2003 việc đưa xưởng dập chi tiết thân
xe vào hoạt động, TMV đã chính thức hoàn tất cả 4 công đoạn trong quy trình sản xuất
xe. Bên cạnh đó, TMV còn thực hiện sản xuất, chế tạo nhiều linh kiện, phụ tùng khác

 Page 17


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

ngay tại nhà máy như: khung xe, ống xả,ống dầu…góp phần nâng cao tỷ lệ nội địa hóa
của công ty và góp phần vào sự phát triển chung ngành công nghiệp ô tô Việt Nam.

Bên cạnh đó, để thúc đẩy ngành công nghiệp phụ trợ, TMV đã nổ lực mời gọi
thành công các công ty cung cấp các phụ tùng thuộc tập đoàn Toyota đầu tư vào Việt
Nam như Denso, Toyota Boshoku Hải Phòng…để sản xuất phụ tùng, đồng thời xuất khẩu
phụ tùng ô tô ra toàn cầu. Đồng thời, không ngừng nghiên cứu và tìm kiếm thêm các nhà
cung cấp nội địa góp phần nâng cao tỷ lệ nội địa hóa nói riêng và góp phần vào sự phát
triển chung của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam.
I.3.2. Thuế:

Thông tư 31/2010/TT-BTC ngày 09/03/2010 của Bộ Tài Chính về việc sửa đổi, bổ
sung mức thuế suất thuế nhập khẩu ưu đãi đối với một số mặt hàng qui định tại Thông tư
số 216/2009/TT-BTC ngày 12/11/2009 của Bộ Tài Chính quy định mức thuế suất áp
dụng cho xe chở người có dung tích xi lanh trên 2500cc nhưng không quá 3000cc (mã
8703.33.51) là 83% thuế nhập khẩu, 45% thuế tiêu thụ đặc biệt và 10% VAT. Lần tăng
thuế nhập khẩu ôtô lần này được Bộ Tài chính lý giải là nhằm giảm gánh nặng nhập siêu
và giảm ùn tắc giao thông tại các thành phố lớn.
Thuế suất NK đối với nhóm mặt hàng ô tô nguyên chiếc không thay đổi nhiều, chỉ
cắt giảm theo cam kết. Theo dự thảo Biểu Thuế XNK năm 2012, một số nhóm hàng linh
kiện hàng hóa là vật tư, thiết bị NK để sản xuất sản phẩm cơ khí trọng điểm và để đầu tư
sản xuất sản phẩm cơ khí trọng điểm. Việc phân loại tính thuế NK ưu đãi đối với bộ linh
kiện ô tô rời đồng bộ và không đồng bộ NK để sản xuất, lắp ráp xe ô tô được thực hiện
theo đúng hướng dẫn của công văn số 13113/BTC-CST ngày 3-10-2011 của Bộ Tài
chính.
Về thuế suất, đối với nhóm xe ô tô chở người các mức thuế suất được quy định
cao gần bằng, hoặc bằng mức trần cam kết. Cụ thể, xe ô tô chở người trên 10 chỗ (nhóm
8702), thuế suất dự kiến bằng mức thuế hiện hành 70% (cam kết 2012 là 78%).
Xe ô tô chở người loại dưới 10 chỗ (nhóm 8703) thuế suất dự kiến giảm từ 82%,
77%, 72% xuống 78%, 74%, 68% (bằng cam kết WTO 2012).
 Page 18

Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Đối với linh kiện, phụ tùng, động cơ ô tô, về danh mục dự kiến có sự thay đổi
nhiều so với danh mục hiện hành. Dự kiến mức thuế suất năm 2012 đối với động cơ
xăng là 20% (không phân biệt dung tích xi lanh) loại đã lắp ráp và 18% (không phân biệt
dung tích xi lanh) loại chưa lắp ráp. Như vậy vẫn đảm bảo ưu đãi cho động cơ dizel lắp
ráp cho chủng loại xe vận tải hàng hóa có tổng trọng lượng có tải trên 20 tấn (mức thuế
5%) do trong nước chưa sản xuất được. Bộ Tài chính cho rằng, đối với động cơ lắp cho
các chủng loại xe chở hàng khác và xe chở người từ 16 chỗ trở lên đề xuất mức 20% thay
cho các mức cũ là 10% và 15% do trong nước đã có một số đơn vị đầu tư lắp ráp chủng
loại động cơ này, cần có mức thuế suất bảo hộ hợp lý, đồng thời khuyến khích ngành
công nghiệp phụ trợ phát triển.
Tại cuộc hội thảo tham vấn các hiệp hội ngành hàng về các hiệp định thương mại
trong thời gian tới do Ủy ban Quốc gia về hợp tác Kinh tế Quốc tế tổ chức mới đây,
nhóm các mặt hàng cắt giảm và xóa bỏ thuế quan vào năm 2012 (giảm thuế suất xuống
dưới mức 0-5%) trong đó có ô tô nhập khẩu nguyên chiếc. Việc chính sách Thuế thay đổi
liên tục và không theo xu hướng nhất định khiến cho các nhà đầu tư không tính toán
được bài toán doanh thu-chi phí trong một chiến lược lâu dài. Vì vậy công ty cần chú ý
đến các thông tin về luật pháp để có chiến lược kinh doanh thích hợp.
2.

Khuyến mãi-hậu mãi
2.1. Khuyến mãi:
Hỗ trợ mua xe trả góp lên đến 70%, lãi suất thấp, chiết khấu trực tiếp vào giá xe,
tặng phụ kiện kèm theo nhiều phần quà có giá trị.
Hỗ trợ khách hàng:
• Nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn
• Giá cạnh tranh
• Tư vấn tận tình chọn xe
• Hộ trợ thủ tục vay vốn ngân hàng, đăng ký đăng kiểm, thuê mua tài chính, dịch vụ

trọn gói
• Đặc biệt chương trình “Vay từ Toyota mua xe Toyota”
Chăm sóc khách hàng: phát hành các ấn phẩm “Nhịp cầu Toyota”, câu lạc bộ
khách hàng VIP, đường dây nóng…
2.2. Hậu mãi:
Toyota có nhiều chương trình hậu mãi cho khách hàng, đáp ứng những dịch vụ tốt
nhất như những quy định về thời hạn bảo hành cũng như thời gian, phạm vi bảo hành rất
chi tiết.
 Page 19


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Ngoài ra còn có chương trình bảo dưỡng định kì. Trong quá trình sử dụng, nhiều
chi tiết, phụ tùng trên xe bị mài mòn, hư hỏng, nếu không kiểm tra và bảo dưỡng phù
hợp, chiếc xe sẽ trở nên không an toàn. Để đảm bảo từng chi tiết xe luôn được vận hành
tốt, khách hàng nên mang xe đi kiểm tra, bảo dưỡng một cách định kỳ. Dựa trên quá trình
nghiên cứu các đặc tính và điều kiện sử dụng xe tại Việt Nam, công ty xây dựng nên một
tiêu chuẩn về bảo dưởng định kì cho từng loại xe. Bên cạnh cơ sở hạ tầng hiện đại, trang
thiết bị tối tân cùng vật tư và phụ tùng chính hiệu cung cấp cho các đại lý chính hãng,
đào tạo các kỹ năng chuyên môn cho các nhân viên đại lý qua nhiều khóa học có sự tham
gia giảng dạy của các chuyên gia trong và ngoài nước, khách hàng có thể yên tâm giao xe
cho công ty bảo dưỡng.
Dịch vụ bảo dưỡng nhanh: với những nổ lực đáp ứng tối đa nhu cầu và mong
muốn của khách hàng, dịch vụ là một quá trình đầu tư chiều sâu cả về thiết bị đặc chủng
lẫn đội ngũ kỹ thuật chọn lọc được đào tạo liên tục, có bề dày thời gian và đúc kết kinh
nghiệm trên toàn cầu. Chương trình giúp thực hiện tất cả các hạng mục bảo dưỡng
chuyên nghiệp của Tập đoàn Toyota Nhật Bản. Dịch vụ sẽ giúp khách hàng hài lòng hơn
khi thời gian chờ xe giảm xuống còn 60 phút trong khi quy trình bảo dưỡng thông
thường mất 150 phút. Dịch vụ này đưa ra sự thay đổi cho quy chuẩn dòng công việc. Khi

khách hàng hẹn đặt chỗ qua điện thoại, trung tâm bão dưỡng sẽ thu thập các thông tin chi
tiết về khách hàng, tình trạng xe và yêu cầu dịch vụ, qua đó xác định chính xác thời điểm
hẹn đưa xe tới bảo hành hoặc tư vấn cho khách hàng thời điểm thích hợp. Dịch vụ đòi
hỏi khả năng cung cấp nhanh và chính xác các phụ tùng của trạm bảo dưỡng, rút ngắn
thời gian giao tiếp của khách hàng. Để thực hiện được điều này, những thành viên của
trạm bảo dưỡng từ cố vấn dịch vụ, đốc công, kỹ thuật viên, nhân viên phụ tùng, nhân
viên giấy tờ và văn phòng phải trải qua những đợt tập huấn kỹ lưỡng. Để thực hiện được
điều này, Toyota đã phối hợp với các đại lý đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật,
thiết lập quy trình làm việc bảo dưỡng nhanh theo tiêu chuẩn (giảm thiểu tối đa các động
tác thừa của nhân viên kỹ thuật trong thao tác làm việc), trang bị cho khoang bảo dưỡng
nhanh những thiết bị chuyên dùng hiện đại, đồng thời liên tục thực hiện cải tiến thiết bị
bảo dưỡng nhanh để tăng năng suất.

 Page 20


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Hiện nay chương trình Bảo dưỡng nhanh được thực hiện rộng rãi trên nhiều đại lý
chính hãng Toyota Việt Nam, từ Bắc và Nam. Tính đến năm 2008, số đại lý thực hiện
chương trình này đã lên đến con số 15.
Dịch vụ sửa chữa nhanh thân xe và sơn (EBP)
Được chính thức giới thiệu lần đầu tiên vào Việt Nam vào 9/2007. Đây là cuộc
cách mạng trong lĩnh vực sửa chữa thân xe và sơn thông qua sự thiết lập sự chuyên môn
hóa các công việc trong dây chuyền sửa chữa, dựa trên nguyên tắc của Hệ thống sản xuất
Toyota-TPS nổi tiếng toàn cầu. Với việc chia quá trình sửa chữa thành các công đoạn
nhỏ, kỹ thuật viên được phân công công việc đến từng công đoạn cụ thể. Sự chuyên môn
hóa này đã giảm thiểu những di chuyển không cần thiết trong khi tối đa hóa năng suất và
chuyên môn của các kỹ thuật viên, từ đó giúp cải tiến chất lượng sửa chữa và rút ngắn
thời gian chờ đợi của khách hàng. Bên cạnh đó, hệ thống xếp lược khách hàng, quản lý

đặt hàng, theo dõi tiến độ…giúp dây chuyền EBP vận hành một cách liên tục, hoàn hảo.
Dịch vụ này không những làm chất lượng sửa chữa được đảm bảo, quản lý và rút ngắn
thời gian chờ đợi mà còn tiết kiệm chi phí cho năng suất lao động.
Dịch vụ sửa chữa vết xước trong 4 giờ: là một trong những nổ lực to lớn và là
bước cải tiến mang tính đột phá của công ty nhằm cung cấp cho khách hàng một loại
hình dịch vụ sửa chữa hoàn toàn mới, lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam. Đến với dịch
vụ này, khách hàng chỉ mất 4 giờ (thay vì 8 giờ theo phương pháp sửa chữa truyền thống)
để sửa chữa các vết trầy xước trên xe của mình với chất lượng sửa chữa tốt nhất và chi
phí hợp lý nhất. Dịch vụ này áp dụng nguyên tắc TPS (Hệ thóng sản xuất của Toyota)
 Page 21


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

cho hoạt động sửa chữa này. Bằng việc thiết lập khoang sửa chữa riêng biệt, áp dụng các
dụng cụ, thiết bị chuyên dùng tạo ra luồng công việc một cách liên tục, do đó loại bỏ
được việc di chuyển của các kỹ thuật viên và thời gian dừng giữa các công đoạn sửa chữa
trong khi đó vẫn đảm bảo tối đa hóa năng suất và rút ngắn đáng kể thời gian chờ đợi của
khách hàng. Đồng thời kỹ thuật viên được đào tạo kỹ, có tay nghề cao đảm bảo thời gian
sửa chữa rút ngắn tối đa chỉ còn 4 giờ, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng cũng như
lưu xe trong xưởng.
Tất cả các chương trình hậu mãi của công ty luôn hướng đến khách hàng. Bằng
chứng là các dịch vụ của công ty luôn là giảm thiểu thời gian chờ đợi cho khách hàng, bộ
phận, tầng lớp có thu nhập khá, tiết kiệm được vô số thời gian, trong khi thời gian là
“vàng bạc”; đội ngũ nhân viên luôn được trang bị những kỹ năng chuyên nghiệp, áp dụng
công nghệ tiên tiến, chất lượng phục vụ cho khách hàng.
4. Quảng cáo:
4.1. Mục đích quảng cáo:
Đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, những người đang muốn mua xe cho việc đi
lại, du lịch, tham quan, chở gia đình đi chơi….

Giúp người mua hiểu được các tính năng sẵn có của Innova cũng như giới thiệu
cho khách hàng kiểu dáng và mẫu mã mới của innova khác biệt so với các dòng xe khác
của hãng (Camry, Fortuner…)
Đưa loại xe mới có giá rẻ hơn hướng tới đối tượng khách hàng khác nhau trong xã
hội
4.2. Phương tiện và kênh phát phương tiện quảng cáo mà Toyota Innova sử
dụng:
Thông qua một số báo, tạp chí như: thế giới ô tô, báo khoa học đời sống, báo tiếp
thị gia đình...
Qua tivi bằng những đoạn phim quảng cáo giới thiệu về dòng sản phẩm, mạng
internet, các trang web…

 Page 22


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Pano, áp phích tại các trung tâm thương mại hoặc các tòa nhà cao cấp, tại các ngã
tư lớn…
Ngoài ra, các sản phẩm còn được trưng bày tại các showroom.
Việc sử dụng kênh phát thông điệp tương đối phù hợp với đối tượng nhận thông
tin. Quảng cáo Innova xuất hiện trên kênh truyền hình phát sóng cả nước. Những người
chưa hiểu thêm về dòng xe đa dụng Toyota innova họ có thể lên mạng tìm hiểu các tính
năng, đặc điểm về chiếc xe này thông qua mạng trang chủ của Toyota, tham khảo gía và
chiến lược mới của dòng xe này. Thông qua các hội chợ triển lãm khách hàng có sự nắm
bắt cơ bản kiểu dáng, công năng của chiếc xe, vì thế có thể so sánh với các dòng xe khác.
5. Quan hệ công chúng (PR).
Toyota luôn cố gắng mối quan hệ tốt với tất cả các khách hàng của mình. Toyota
đã luôn làm mọi cách để khách hàng cảm thấy họ là người quan trọng nhất. Sự phục vụ
tận tình luôn nằm trong chiến lược xây dựng hình ảnh nhân viên bán hàng biết ’’chiều

khách’’ của Toyota.
Ví dụ : Toyota đã có những động thái tích cực để giải quyết khủng hoảng như :
đền bù tài chính, xin lỗi công khai, giải thích sự cố...trong sự cố thu hồi xe Innova do lỗi
kỹ thuật nhằm tạo sự tin tưởng của khách hàng dành cho mình.
Toyota đến Việt Nam, không chỉ thực hiện mục tiêu kinh doanh, mà còn thực hiện
những trách nhiệm và nghĩa vụ xã hội đối với cộng đồng vì một đất nước Việt Nam phát
triển và thịnh vượng, vì một môi trường sống tươi xanh chan hòa, vì một trái đất ấm áp
tinh thần tương thân tương ái. Đó cũng chính là cam kết của Công ty ô tô Toyota Việt
Nam (TMV) đối với Việt Nam.

 Page 23


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam

Để thực hiện cam kết của mình, một mặt TMV không ngừng theo đuổi sự hoàn
thiện, nỗ lực cung cấp các sản phẩm và dịch vụ theo tiêu chuẩn Toyota toàn cầu, mặt
khác tích cực tham gia hoạt động đóng góp xã hội thuộc nhiều lĩnh vực như: giáo dục và
đào tạo, an toàn giao thông, văn hóa, thể thao và bảo vệ môi trường…. 14 năm hoạt động
tại Việt Nam, TMV luôn nỗ lực thực hiện mục tiêu phát triển bền vững và hài hòa cùng
đất nước và con người Việt Nam. Các hoạt động đóng góp xã hội chủ yếu của công ty
như: bảo vệ môi trường, an toàn giao thông, giáo dục, văn hóa và các hoạt động cộng
đồng. Cụ thể như:
 Bảo vệ môi trường: Triển khai chương trình “Go Green- Hành trình xanh”, hoạt

động cải thiện môi trường tại nhà máy, cải thiện môi trường tại đại lý và các nhà
cung cấp, dự án khí sinh học Biogas, phát động phong trào hưởng ứng môi
trường trong công đồng dân cư.
 An toàn giao thông: Tổ chức các cuộc thi viết về an toàn giao thông, cuộc thi vẽ

tranh quốc tế Toyota ”chiếc ôtô mơ ước” lần thứ nhất, chương trình Toyota cùng
em học an toàn giao thông.
 Giáo dục: Tài trợ những xuất học bổng Toyota, ngày học đường Toyota, chương

trình hỗ trợ đào tạo kỹ thuật Toyota – TTep, cuộc thi sáng tạo Rô bốt Việt Nam Robocon và khóa học Monozukuri.
 Page 24


Phân tích chiến lược Marketing của Toyota Innova tại thị trường Việt Nam
 Văn hóa: Đêm hòa nhạc cổ điển Toyota, hòa nhạc Toyota xuyên Việt và du khảo

văn hóa xuyên Việt.
 Các hoạt động cộng đồng: Tặng quà tết cho gia đình chính sách, ủng hộ đồng

bào trong vùng thiên tai, lũ lụt, xây dựng nhà tình nghĩa…
6. Marketing trực tiếp.
Rất nhiều showroom TOYOTA được xây dựng để phục vụ cho qua trình bán
Innova trực tiếp cho doanh nghiệp. Các showroom lớn như: showroom ToYOTA Phú Mỹ
Hưng, showroom TOYOTA Hà Đông, showroom TOYOTA Thăng Long, showroom
TOYOTA Cần Thơ…
Như vậy, Toyota đã sử dụng phối hợp các phương thức để thực hiện hoạt động xúc
tiến bán hàng của toàn công ty nói chung và xe Innova nói riêng để đạt được hiệu quả
bán hàng cao nhất.

CHƯƠNG III:
KẾT LUẬN
1. Thuận lợi
o Nhu cầu ôtô đang tăng do cơ sở hạ tầng đang dần phát triển.
o Có cơ hội mở rộng kinh doanh do sự tăng trưởng kinh tế đang dần phục hồi.
o Dân số đông và mức thu nhập có chiều hướng tăng khuyến khích ngành công

nghiệp ôtô phát triển.
o Công nghệ là yếu tố quan trọng giúp Toyota Việt Nam tạo ra được các sản phẩm
đa dạng và phù hợp với thị hiếu của người Việt Nam. Mỗi bộ phận, nhân viên luôn
o
o
o
o

đưa ra các ý tưởng từng ngày.
Vị trí dẫn đầu thị trường ô tô Việt Nam và xuất khẩu ôtô lớn nhất Việt Nam.
Văn hóa công ty.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt.
Có những mẫu xe phổ biến và gây ấn tượng mạnh đối với khách hàng.
 Page 25