Thực trạng và phơng hớng nâng cao chất lợng đại lý bảohiểm nhân thọ

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời nói đầu
Khi các nhu cầu cơ bản nh ăn, mặc, ở của con ngời đã đợc đáp ứng thì
nhu cầu đợc bảo vệ lại trở thành nhu cầu thiết yếu. Lịch sử phát triển của xã hội
loài ngời đã ghi nhận nhiều bớc ngoặt to lớn và sự ra đời của Bảo hiểm là một
trong những sự ghi nhận đó.
Bảo hiểm có nguồn gốc từ rất xa xa trong lịch sử nền văn minh nhân loại
mà thậm chí cho tới hiện giờ ngời ta vẫn cha xác định đợc bảo hiểm xuất hiện
khi nào. Từ hình thức sơ khai ban đầu chỉ là các hội tơng hỗ sau phát triển thành
các công ty , hiệp hội. Ngày nay hệ thống bảo hiểm đã phát triển rộng rãi trên
khắp thế giới với các nghiệp vụ bảo hiểm ngày càng đa dạng và phong phú, đáp
ứng ngày càng nhiều nhu cầu của con ngời
Cùng với sự phát triển cao của trình độ dân trí, của nền kinh tế các quốc gia
ngày nay,đáng chú ý nhất là nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ ra
đời không những đem lại sự an tâm cho mọi ngời mà còn là một biện pháp tiết
kiệm thờng xuyên và có kế hoạch đối với mỗi cá nhân, gia đình, tạo quỹ giáo
dục cho con em khi đến tuổi vào đại học hay khi lập nghiệo, cới xin hay nâng
cao mức sống khi về hu.
Hiện nay trong xu thế hội nhập, đợc sự cho phép của chính phủ thị trờng
bảo hiểm nhân thọ hiện đang rất phát triển và cạnh tranh sôi nổi, lành mạnh.
Các công ty bảo hiểm nhân thọ đều đã thu đợc những kết quả khả quan từ một
thị trờng đầy tiềm năng nh thị trờng việt nam. Góp phần quan trọng vào sự phát
triển của bảo hiểm nhân thọ không thể không kể đến vai trò to lớn của đội ngũ
đại lý.
Trong đề án này, em xin trình bày về một số vấn đề về hoạt động đại lý bảo
hiểm nhân thọ ở việt nam (về đội ngũ con ngời đầy tâm huyết vì sự phát triển của
ngành bảo hiểm nói chung và ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng )
Đây là những tài liệu vô cùng quý giá đợc tham khảo từ rất nhiều sách báo, tạp
chí và bao gồm cả ý kiến cá nhân em. Tuy nhiên chắc chắn không tránh khỏi
thiếu sót cần đợc sửa chữa.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hớng dẫn Tô
Thiên Hơng và mong sẽ nhận đợc nhiều hơn nữa đóng góp của cô để đề án của
em đợc hoàn thiện hơn nữa.
Kết cấu đề án ngoài phần mở đầu và kết luận bao gồm 4 phần:
Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ
Phần II:Đại lý bảo hiểm nhân thọ

1


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần III: Thực trạng và phơng hớng nâng cao chất lợng đại lý bảo
hiểm nhân thọ
Phần IV: Kiến nghị và giải pháp
Hoạt động đại lý BHNT tại Việt Nam

2


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm và bảo hiểm
nhân thọ
1. Sự cần thiết khách quan của bảo hiểm thơng mại
a. Nguồn gốc cuả bảo hiểm
Trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày cũng nh hoạt động sản xuất kinh
doanh dù đã chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhng con ngòi vẫn luôn có nguy cơ
gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro đó do nhiều nguyên nhân, ví dụ
nh do môi trờng thiên nhiên nh: bão lụt , động đất ,sơng muối cũng có thể do

sự phát triển của khoa học kỹ thuật hay các rủi ro do môi trờng xã hội.
Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thờng đem lại cho con ngời
những khó khăn trong cuộc sống nh mất hoặc giảm thu nhập, phá hoại nhiều tài
sản, làm ngng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức , doanh nghiệp và các
cá nhân làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế xã hội nói chung.
Để đối phó với các rủi ro con ngời đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm
khắc phục cũng nh kiểm soát hậu quả do rủi ro gây nên. Mặc dù các biện pháp
kiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong việc ngăn ngừa hoặc giảm thiểu rủi ro
( bao gồm biện pháp né tránh rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu rủi ro) nhng
khi rủi ro đã xảy ra, ngời ta không thể lờng hết đợc hậu quả. Chính vì vậy mà
nhóm các biện pháp tài trợ ruỉ ro ( bao gồm các biện pháp chập nhận rủi ro và
bảo hiểm ) đã tỏ ra rất hiệu quả. Đây là các biện pháp đợc sử dụng trớc khi rủi ro
xảy ra với mục đích khắc phục các hậu quả của tổn thất do rủi ro gây ra nếu có.
Đặc biệt biện pháp bảo hiểm, đây là một phần quan trọng trong các chơng
trình quản trị rủi ro của các tổ chức cũng nh cá nhân. Theo quan điểm của của
các nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro dới hình thức hợp đồng.
Theo quan diểm xã hội, bảo hiểm không chỉ là sự chuyển giao rủi ro mà còn là
giảm rủi ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán về
các tổn thất khi chúng xảy ra .
Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra có hiệu
quả nhất. Nh vậy bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống, của hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Từ xa xa, hình thức sơ khai ban đầu của bảo hiểm đã xuất hiện dới dạng quỹ
đóng góp chung. Ngời ta đã tìm thấy những dấu tích còn sót lại của nền văn
minh xa kia, cách thức mà những thị dân đầu tiên đã sử dụng để tổ chức các hoạt
động dịch vụ trong nền kinh tế nh việc có các kho lúa nơi mọi ngời dự trữ lơng
thực để sử dụng trong trờng hợp khẩn cấp đã gâp ấn tợng khá mạnh. Và hoạt
động mang tính chất bảo hiểm đó đã phát triển dần theo sự phát triển của xã hội
loài ngời
Thông qua kinh nghiệm ngòi ta đã thấy rằng đôi khi cũng xảy ra mất mùa

hoặc quân xâm lợc ngăn cản ngời dân của một thành phố thu hoạch ở vùng nông
thôn xung quanh.Mặc dù mỗi họ gia đình có thể tự dự phòng cho những trờng
hợp xấu ở trên, tuy nhiên nhng thị dân sớm nhận ra rằng việc dự trữ chung hoặc
3


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

theo cộng đồng có hiệu quả hơn. Mỗi ngòi sẽ phải đóng vào một khoản thuế nhỏ
trong những năm đợc mùa, khi giá lơng thực xuống thấp. Ngời ta thực hiện việc
thu mua lơng thực có thể dự trữ đợc chủ yếu là lúa mỳ. Khi gặp mất mùa hoặc
khi thành phố bị vây hãm ,cơ quan thuế sẽ xuất ra lơng thực dự trữ để nuôi sống
thành phố. Vì vậy, ý tởng về lập một quỹ chung đã xuất hiện trong tiềm thức con
ngời, ý tởng này tỏ ra rất phù hợp đặc biệt là cùng với sự xuất hiện khái niệm rủi
ro, và đó cũng là ý tởng đầu tiên về bảo hiểm.
Thời kỳ đầu, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của các tổ chức bảo hiểm là bảo
hiểm hoả hoạn bởi vì các thành phố đông đúc của thế kỷ XVII, hầu hết nhà cửa
đều dùng bằng gỗ, ngời ta dùng lửa để đun nấu và thắp sáng. Vì vậy, rủi ro nhà
bắt lửa là rất cao. Trong cộng đồng làng xã trớc khi diễn ra quá trình đô thị hoá
khi một thành phố bị cháy rụi tất cả những ngời hàng xóm sẽ hợp sức với nhau
để giúp xây dựng lại ngôi nhà. Nguyên tắc trợ giúp tơng hỗ trực tiếp đợc áp
dụng. Ngợc lại ở thành phố làm những nghề chuyên môn họ không có khả năng
và thời gian để giúp hàng xóm để giúp hàng xóm xây dựng lại ngôi nhà trong trờng hợp xảy ra hoả hoạn. Thay vào đó họ đóng phí bảo hiểm cho công ty bảo
hiểm để nhận đợc hai cam kết đó là cung cấp dịch vụ cứu hoả và bồi thờng bằng
tiền mặt cho ngời đợc bảo hiểm để tạo cho họ thuê mớn những ngời thợ chuyên
môn cần thiết sửa chữa lại h hỏng.
Cùng với bảo hiểm hoả hoạn, các quỹ bảo hiểm nhân thọ cũng xuất hiện.
Một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không phải là một hợp đồng bồi thờng. Mục
đích của nó là cung cấp một khoản tiền cụ thể khi xảy ra những trờng hợp đợc
nêu trong bản hợp đồng bảo hiểm. Không ai có thể biết chắc chắn đợc tuổi thọ

của một ai đó là bao nhiêu. Các nguyên tắc tính toán đợc sử dụng trong hợp đồng
bảo hiểm để làm cơ sở cho việc thành lập một quỹ chung bảo hiểm sinh mạng
cho con ngời.

b. khái niệm
Có định nghĩa cho rằng bảo hiểm là một phơng pháp lập quỹ dự trữ bằng
tiền do những ngời có cùng khả năng gặp phải một loại rủi ro nào đó đóng góp
tạo nên. Định nghĩa này chỉ mơí đề cập đến phơng pháp lập quỹ dự trữ bảo
hiểm, mà cha rõ phơng thức sử dụng nó. Lại có khái niệm khác boả hiểm là
hoạt động thể hiện ngời bảo hiểm cam kết bồi thờng cho ngời tham gia bảo hiểm
trong trờng hợp xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện ngời tham
gia nộp một khoản phí cho chính anh ta hoặc cho ngời thứ ba. Điều này có nghĩa
là ngời tham gia chuyển giao rủi ro cho ngời bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí
để hình thành quy dự trữ. Khi ngời tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, ngời bảo
hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hoặc bồi thờng thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho
ngời tham gia. Phạm vi bảo hiểm là những rủi ro mà ngời tham gia đăng ký với
ngời bảo hiểm. Đây là định nghĩa mang tính chung nhất của bảo hiểm.
Cũng có định nghĩa chỉ rõ đặc trng riêng của một loai hình bảo hiểm cụ thể.
Dù có nhiều khái niệm khác nhau nhng ngời ta đều nhận rõ mục đích chủ
yếu của bảo hiểm là góp phần ổn định kinh tế cho ngời tham gia, từ đó khắc
4


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

phục và phát triển đời sống, đồng thời tạo nguồn vốn cho phát triển kinh tế và xã
hội của đất nớc.

2. bảo hiểm nhân thọ
a. Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ

Kinh tế phát triển làm cho đời sống của nhân dân không ngừng đợc tăng
lên và nó cũng tạo ra một lớp ngòi có thu nhập cao trong xã hội, họ là những ngời có hiểu biết, có nguồn tiết kiệm dồi dào và mong muốn có một cuộc sống ổn
định, sung túc. Với số tiền nhàn rỗi họ tiến hành đàu t vào các lĩnh vực khác
nhau nhằm phân tán rủi ro, trong đó bảo hiểm nhân thọ là một ling vực thích
hợp.
Bảo hiểm là loại hình bảo hiểm có liên quan đến cuộc sống của con ngời,
nó bao gồm nhiều loại hình khác nhau nh: An sinh giáo giục, bảo hiểm nhân thọ
hỗn hợp 5-10 năm.v.v
Bên cạnh đó, việc lo cho tuổi già và khi về hu đang là vấn đề đợc xã hội
quan tâm, lo lắng và coi trọng. Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ
lơng hu nhng thực tế khó có thể đáp ứng đợc đâỳ đủ các nhu cầu chi tiêu trong
cuộc sống. Ngoài ra, phần lớn ngời già không có lơng hu phải sống nhờ vào con
cái hay vẫn phải lao động vất vả để kiếm sống, đó là vấn đề bức xúc của xã hội.
Khi tuổi già càng cao thì nguồn tài chính càng cạn kiệt, do vậy khi còn trẻ xu hớng dành dụ một khoản tiền khi về già càng ngày cao, đặt biệt là đối với ngời
làm việc cha có bảo hiểm xã hội, thậm chí nhiều ngời muốn bên cạnh khoản trợ
cấp này cò một khoản thu thêm. Bảo hiểm nhân thọ đã đáp ứng nhu cầu này cho
họ.

b. Các loại hình
Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau. Đỗi với
những ngời tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những
ngời ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết
kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tơng laido vậy, ngời bảo hiểm
đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạng
hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của ngời tham gia
bảo hiểm
Chúng ta có thể phân chia bao rhiểm nhân thọ ra thành nhiều loại hình theo
các tiêu thức khác nhau:
Phân chia theo sự cố bảo hiểm
+ Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong

+ Bảo hiểm trong trờng sống
+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Phân chia theo thời hạn của hợp đồng bảo hiểm
+ Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn
+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời
Một số loại hình khác
5


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ Bảo hiểm trợ cấp hu trí
+ Bảo hiểm học phí
+ Bảo hiểm trẻ em
Bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khắp thế giới và đóng vai trò quan trọng
trong nền kinh tế của mỗi nớc. Không giống nh bảo hiểm phi nhân thọ, trong bảo
hiểm nhân thọ mọi biến cố đều đợc đảm bảo, trên thế giới hiện nay đã phát triển
rất nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, để đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong
phú của mỗi ngời. Tuy nhiên, trong thực tế hầu hết các công ty bảo hiểm nhân
thọ trên thế giới đang triển khai 4 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản sau:
+ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn
Đối với loại hình bảo hiểm này, nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm đối với ngời
tham gia bảo hiểm, số tiền bảo hiểm chỉ đợc thanh toán trong trờng họp ngời đợc
bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm. Độ dài của thời hạn bảo hiểm rất
khác nhau, nhng hiện nay thờng là trên một năm. Đặc điểm cơ bản của loại sản
phẩm nay là:
++Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết trong thờihạn đợc bảo hiểm.
++Thời hạn bảo hiểm đợc xác định theo năm hoặc theo kỳ
++Phí bảo hiểm không thay đỏi trong suốt thời hạn bảo hiểm và đợc đóng
định kỳ

++Không có giá trị giải ớc,nghĩa là không đợc nhận BTBH khi huỷ bỏ hợp
đồng trớc khi kết thúc hợp đồng. Chính vì vậy, số tiền bảo hiểm thấp phù hợp với
ngời có thu nhập thấp nhng cần bảo đảm trách nhiệm cao.
+Bảo hiểm nhân thọ trọn đời( bảo hiểm trờng sinh)
loại hình bảo hiểm này là cam kết chỉ trả cho ngời thụ hởng một số tiền bảo
hiểm đã đợc ấn định trong hợp đồng khi ngời đợc bảo hiểm chết vào bất cứ lúc
nào kể từ ngày ký kết hợp đồng
Một số đặc điểm chính của loại hình bảo hiểm này là:
++Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết
++Thời hạn bảo hiểm không xác định
++Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hay định kỳ và không thay đổi trong
suốt thời hạn bảo hiểm
++Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn
++ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định
kỳ không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó tạo nên một khoản tiết
kiệm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có các
mục đích sau:
=>Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất
=>Đảm bảo các thu nhập để ổn định đời sống gia đình
=>Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau
+ Bảo hiểm trong trờng hợp sống( bảo hiểm sinh kỳ)

6


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc
đời ngời tham gia bảo hiểm. Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn

thanh toán thì sẽ không đợc chi trả bất cứ khoản nào.
Bảo hiểm trong trờng hợp này có một số đặc điểm sau:
++Trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho
đến khi chết
++Phí bảo hiểm đóng một lần
++Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định
Mục đích của loại hình này là:
=>Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay khi tuổi già sức yếu
=>giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi tuổi già.
Nh vậy, loaị hình này rất phù hợp đối với những ngời khi về hu và nhngc
ngời không đợc hởng trợ cấp hu trí từ bảo hiểm xã hội khi đến độ tuổi tơng ứng
với độ tuổi về hu đăng ký tham gia để đợc hởng trợ cấp đều đặn hàng tháng
+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời
đợc bảo hiểm tử vong hoặc còn sống. Yếu tố đan xen nhau vì thế nó đợc áp dụng
rộng rãi ở các nớc trên thế giới.
Đặc điểm:
++Số tiền bảo hiểm đợc trả khi hết hạn hợp đồng hay khi ngời đợc bảo hiểm
bị tủ vong trong thời hạn bảo hiểm.
++Thời hạn bảo hiểm đợc xác định cụ thể ( thờng là 5 năm, 10 năm, 20 năm
)
++Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn
bảo hiểm.
++Có thể chia lãi thông qua việc đầu t của công ty bảo hiểm và có thể đựơc
hoàn phí khi không có điều kiện tham gia tiếp
Mục đích của bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:
=>Đảm bảo ổn định cuộc sống cho gia đình và ngời thân
=>tạo lập quỹ giáo dục,hu trí, trả nợ
=>Dùng làm vật thế chấp vay vốn hay khởi nghiệp khi triển khai, các công
ty có thể đa dạng hoá sản phẩm băng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, có lợi

nhuận và các loại hình khác nhau tuỳ theo tình hình thực tế

c. Lịch sử ra đời và phát triển của BHNT
BHNT đã có lịch sử hơn 400 năm tồn tại và phát triển. Đây là một quãng
thời gian khá dài để nói nên sự tồn tại bền bỉ và ngày càng lớn mạnh của loại
hình bảo hiểm này. Đối với các nớc trên thé giói đặc biệt là các nớc đang phát
triển, loại hình này đã đợc biết đến từ khá lâu và đợc phát triển rông rãi. BHNT
đầu tiên đợc ký với ngời đợc bảo hiểm là William Gybbon tại London( Anh).
Thực tế ông chỉ đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm nhng khi ông mất,ngời thừa kế
của ông lại đợc 400 bảng Anh. Vào thời kỳ đầu, nhiều tổ chức bảo hiểm ở các n7


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ớc đã xuất hiện nhng đều chỉ mang tính chất sơ khai đợc hình thành trên cơ sở
phong tục tập quán của từng xã hội. ở Hy Lạp năm 1750 TCN,Nhà nớc quy định
chỉ bồi thờng cho ngời thuê nhà bị bọn cớp sát hại tuy nhiên ngời ta không biết
mức đóng góp cụ thể là bao nhiêu.
Các phờng hội thời trung cổ: Hợp đồng tho hình thức tơng hỗ, các thành
phố có trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro. Tuy nhiên hội này không tổ
chức cho mục đích từ thiện mà là vì tôn giáo, xã hội và quyền lợi kinh tế từ
những hội viên là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thờng cho những tổn
thất do tai nạn.
Công ty BH tơng hỗ đầu tiên là hội BHNT và hu trí. Hội này do các nhà
buôn vải thành lập ngày 4/10/1699. Nhng chỉ ít năm sau hội đã phải giải tán vì
nợ nần. Và 7 năm sau đó công ty BHNT suốt đời đợc thành lập. Nó chỉ giới hạn
gồm 200 thành viên, quyền lợi bảo hiểm đợc xác định theo một mức duy nhất và
không đợc quy định trớc, phụ thuộc vào số ngơì chết trong từng năm.
Năm 1759 Công ty BHNT đợc thành lập ở Philadelphia, Mỹ, đây là Công ty
BHNT lâu đời nhất tồn tại trên thế giới.

Đến năm 1762, Công ty BHNT đầu tiên ở Anh mới đợc thành lập và bán
bảo hiểm rộng rãi cho mọi ngời dân, phí bảo h iểm không đổi trong suốt thời
gian bảo hiểm và công ty đã tỏ ra thận trọng hơn trong việc quản lý quỹ và các
hợp đồng bảo hiểm.
ở Châu á, với sự có mặt của công ty Meiji, Nhật bản là quốc gia đầu tiên
triển khai loại hình BHNT. Sau 7 năm độc quyền đến năm 1889 hai Công ty
BHNT lớn khác ra đời là Teikoko và Nippon.
Hiện nay các công ty BHNT trên thế giới đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm
BHNT với hàng trăm tên gọi khác nhau. Sự cạnh tranh trên thị trờng này là khá
gay gắt. Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, mỗi công ty BHNT đều thiết kế
những sản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng đợc nhu cầu của ngời dân ở từng
khu vực, phù hợp với chính sách của từng quốc gia. Trên thế giới hiện doanh số
BHNT chiếm khoảng 50% doah số toàn nghành bảo hiểm: ở Châu mỹ năm 1990
phí BHNT chiếm 24,8%, Châu Âu 31,4% ,Châu á 33,8% so với tổng phí BHNT
trên thế giới.
ở Việt Nam BHNT có thể đợc coi nh xuất hiện từ thời pháp thuộc trớc năm
1954, ở Miền Bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm và một
số gia đình đã đợc hởng quyền lợi bảo hiểm, các hợp đồng bảo hiểm này đều do
các công ty của Pháp thực hiện. Miền Nam Việt Nam trớc năm 1975 đã có công
ty Bảo Hiểm Hng Việt triển khai một số loại hình nh Bảo hiểm trờng sinh và An
sinh giáo dục. Nhng công ty này chỉ hoạt động trong thời gian ngắn 1-2 năm cho
nên ngời dân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này.
Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng theo định hớng XHCN có sự
quản lý của nhà nứơc ,nhận thức đợc tình hình, Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu
đề tài Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam và đã đợc
Bộ Tài Chính công nhận là đề tài cấp Bộ. Tuy vậy trong những năm cuối thập kỷ
8


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

80 cha thực hiẹn đợc việc triển khai BHNT vì tình hình nớc ta đang gặp nhiều
khó khăn. Bớc sang thập kỷ 90, với cơ chế đa dạng hoá các loại hình kinh doanh
bảo hiểm phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, năm 1990 Bộ tài chính đã
cho phép Bảo Việt triển khai BH sinh mạng cá nhân. Đến năm 1995 đã có trên
500000 ngời tham gia với tổng số phí trên 10 tỷ đồng. Ngày 20-3-1996, Bộ tài
chính đã ký quyết định số 281/ TC-NH cho phép Bảo Việt triển khai 2 loại hình
BHNT,BHNT có thời hạn 5,10 năm và An sinh giáo dục.
Ngày 22-6-1996 Bộ Tài chính ký quyết định số 568/QD/TCCB thành lập
công ty BHNT trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, gọi là Bảo Việt
Nhân Thọ. Đây là công ty bảo hiểm nhân thọ duy nhất ở Việt Nam triển khai
BHNT đi vào hoạt động ngày 2-8-1996. Đến ngày 15-1-1997 đã có 225 hợp
đồng trên 25 đại lý. Hiện nay công ty đã triển khai BHNT trên khắp 61 tỉnh,
thành phố và tại Hà Nội đã thành lập đợc 18 phòng khai thác BHNT.
Cho đến nay, khi Bộ tài chính cho phép mở rộng thị trờng bảo hiểm nhân
thọ để hội nhập với thị trờng bảo hiểm khu vực và trên thế giới đã có nhiều công
ty BHNT nớc ngoài nh Chinfon mannulife, Pdential, AIA, Bảo Minh CMG. Điều
đó có nghĩa là thị trờng bảo hiểm đang ngày càng đợc đông đảo ngời dân hởng
ứng đồng thời đặt ra sự cạnh tranh quyết liệt đối với BHNT Hà Nội.

Phần II: Đại lý bảo hiểm nhân thọ

1. Khái niệm
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là ngời làm việc cho một ngời khác
Trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ bảo hiểm ,đại lý bảo hiểm là ngời làm việc cho doanh
nghiệp bảo hiểm,thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho ngời
mua.
Theo luật kinh doanh bảo hiểm Vịêt Nam điều 84, chơng IV thì đại lý bảo
hiểm là tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp

đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của
Luật này và các luật khác có liên quan.
Hoạt động đại lý bảo hiểm là phơng thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu
trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và ngời mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở
hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là những ngời hoặc tổ chc trung gian giữa doanh nghiệp
bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiềm ,đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì
quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm .Đại lý có thể là tổ chức ngân hàng hay
luật s. Những ngời này làm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với
nhiều khách hàng;đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng
của họ .Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên
trách.

9


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà ,từng doanh
nghiệp để bán bảo hiểm,thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu
cầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng .
Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lý
bảo hiểm nh sau:
1. Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
a.Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam ;
b.Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
c.Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp
hội Bảo hiểm Việt Nam cấp.
2. Tổ chức hoạt động đai lý bảo hiểm phải có đủ điều kiện sau đây:

a. Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động và hoạt động hợp pháp;
b. Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo
hiểm phải có đủ các điều kiện quy định taị khoản 1 điều này.
3. Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình
phạt tù hoặc bị toà án tớc quyền hành nghề vì vi phạm các tội theo quy định của
pháp luật không đợc ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm (Điều 86 ,mục 1, chơng
IV).
Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ
tiêu khác để đảm bảo chất lợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý .Ví dụ, quy
định về kinh nghiệm hoặc thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng
cấp, hình dáng khả năng giao tiếp, thái dộ tích cực , tiền ký quỹ,thời gian học
việc Doanh nghiệp bảo hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh
nghiệp làm đại lý cho chính mình ;hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân đợc
đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không đợc sự chấp
thuận của doanh nghiệp bảo hiểm mà đại lý đang làm việc

2. Nhiệm vụ, quyền hạn và quyền lợi
Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lợng các nhiệm vụ đại lý
đã đợc nêu trong hợp đồng đại lý. Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:

a. Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu
cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm
cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng
thuyết phục ngời khác, vào sự nhanh nhậy, năng động của đại lý. Các phơng
pháp thờng đợc áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới
thiệu.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh
nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp giải thích về
quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, t vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo

hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm
vụ này nh in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quản cáo

10


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

b. ký kết hợp đồng
Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trớc hết cần xác định các nhu cầu của khách
hàng qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là phơng pháp để xác định nhu
cầu của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm. Qua phân
tích rủi ro sẽ giúp đại lý bíêt đợc nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm.
Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua
bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo
hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.
Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm
phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận
bảo hiểm ( gọi chung là hợp đồng bảo hiểm). Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng
thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm và hợp đồng
bảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả,
bồi thờng cho khách hàng.
Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho khách
hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp baỏ hiểm. Hoặc doanh nghiệp
bảo hiểm gửi hợp đồng bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại
lý. Xu hớng hiện nay là áp dụng hình thức này do các doanh nghiệp bảo hiểm
muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp
đồng bảo hiểm đã đợc hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học.
Tuy nhiên nhiệm vụ này của đại lý thờng đợc giới hạn về các điều kiện cụ
thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.

c. Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự
uỷ quyền và hớng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm
Các đại lý đợc phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí
bảo hiểm của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình,
đại lý gỉ số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu doanh nghiệp cấp hợp đồng bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm thờng
gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cần
thông qua đại lý. Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp gửi hoá đơn thu
phí và gửi hoa hồng cho đại lý.
Trong trờng hợp đại lý là ngời thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm thu đợc
cho doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phơng thức:
+Phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ
+Phơng thực thông báo
+Phơng thức dực trên cơ sở tài khoản vãng lai
Theo phơng thức trên sơ sở từng dịch vụ, đại lý không phải thanh toán cho
doanh nghiệp bảo hiểm khi cha thu đựơc phí bảo hiểm của khách hàng. Còn theo
hai phơng thức kia, đại lý buộc phải thanh toán ngay cả khi ngời tham gia bảo
hiểm cha thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý.
Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêm
nội dung: Sau khi đơn bảo hỉêm có hiệu lực 30-40 ngày, các khoản phí mới đến
11


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hỉêm. Trong khoảng thời gian này, đại lý
có thể sử dụng các khoản phí thu đợc để đầu t. Lãi đầu t là một phần thù lao rất
có ý nghĩa đối với đại lý.

d. Chăm sóc khách hàng
Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng, t vấn kịp thời cho
khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo
quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ . Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách
hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý bảo hiểm còn có nhiệm
vụ quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hỉêm. Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo
hiểm, tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các
đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định. Vì đại lý bảo hiểm là
ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tợng đầu tiên
mà ngời tham gia bảo hiểm tìm đến thờng là đại lý.
Trong một số trờng hợp, đại lý chỉ cung cấp cho ngời tham gia bảo hiểm địa
chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại.
Nhng cũng có trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến
khiếu nại của ngời tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho
doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc
với ngời tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra, đại lý có thể đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp
giám định một số khiếu nại( thờng đợc giới hạn băng một số tiền nhất định ), sau
đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng. Việc này giúp khiếu nại đợc giải
quyết kịp thời nhanh chóng hơn và giảm đợc các chi phí giám định tổn thất cho
doanh nghiệp bảo hiểm.

e. Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm
Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách
hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm
mới của doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách
hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này.

f. Các nhiệm vụ khác

Đại lý có nhịêm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh
nghiệp bảo hiểm đặt ra nh số lợng hợp đồng bảo hiểm phát hành hàng tháng,
doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ngoài ra, đại lý bảo hiểm phải
chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm nh quy định về
quản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính
Đại lý chỉ đợc hoạt động trong giới hạn và quyền hạn uỷ quyền và phải tự
chịu trách nhiệm hoàn toàn đối với các hoạt động vợt quá thẩm quỳên cho phép.
Tơng ứng với quyền hạn và trách nhiệm của mình, đại lý có các quyền lợi
nhất định:
Quỳên lợi cơ bản và cũng là mục đích của các đại lý BHNT đợc quy định
trong hợp đồng đại lý là: đợc hởng hoa hồng dựa trên cơ sở số hợp đồng và
12


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

doanh thu phí của bản thân theo 1 tỷ lệ nhất định đã đợ thoả thuận và quy định từ
trứơc.
Một quyền lợi khác là đại lý đợc hởng các chế độ phúc lợi từ phía công ty
nh nghỉ lễ tết, đợc thăm hỏi khi ốm đau, tham gia các kỳ nghỉ do công ty tổ
chức.
Ngoài ra chế độ thởng đợc áp dụng công bằng với tất cả đại lý trong một
công ty. Cơ sở để đợc thởng là kết quả bình bầu, xếp loại theo những tiêu chuẩn:
Số hợp đồng khai thác mới, doanh thu, tình trạng nợ phí. Các đại lý có thành tích
xuất sắc sẽ không những đợc khen thởng kịp thời mà còn đợc xem xét cân nhắc
lên vị trí cao hơn.
Đại lý cũng có quyền đợc tham gia vào các tổ chức, hội , đoàn thể của công
ty một cách bình đẳng, đợc tham dự các lớp, khoá tập trung về nghiệp vụ
Đại lý bảo hiểm nhân thọ còn đợc phép đề xuất với công ty các kiến nghj về
sản phẩm, công tác tiếp thị, quản lý và trong một chừng mực nhất định có thể

cùng bộ phận quản lý rủi ro tham gia giám định tổn thất

3. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ

Dựa vào phạm vi quỳên hạn, chức năng của đại lý hoặc mối quan hệ giữa
đại lý và công ty, có thể phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ thành các loại sau:
a. Theo phạm vi quyền hạn, có:
+ Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm
của công ty và có tác động ảh hởng đến giá bán của sản phẩm.
+ Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty
+ Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền điều hành chi một số đại lý trong tay
+ Đại lý chuyên nghiệp: là ngời chịu quản lý trực tiếp của công ty. Họ là
nhân viên của phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định và chịu sự quản lý
trực tiếp của tổ trởng đại lý và trởng phòng khai thác BHNT.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: là những ngời đã nghỉ hu hoặc những ngời làm
bán thời gian. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNTvà công
ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí nh thuê nhà, điện nớc, văn phòng
trong quá trình hoạt động
+ Cộng tác viên: là những ngời công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý
nhân sự mà công việc này do các cộng tác viên tự chịu trách nhiệm, các cộng tác
viên tự tuyển cho mình các đại lý và họ gửi qua công ty để công ty đào tạo.

b. Theo chức năng kinh tế, có:
+ Đại lý khai thác: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty để
chuyên chức năng thu phí các hợp đồng bảo hiểm mà các đại lý khai thác đã
hoàn tất mọi thủ tục đối với khách hàng của mình. Đại lý thu phí đợc hởng hoa
hồng đại lý theo số lợng hợp đồng thu phí.
+ Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng BH trên
một vùng lãnh thổ.

13


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

c.Theo mối quan hệ đối với công ty bảo hiểm( mức độ độc lập
của các đại lý)
+ Đại lý chính thức của công ty bảo hiểm: Các đại lý này ký hợp đồng với
một công ty bảo hiểm nhng có quyền ký hợp đồng và bán sản phẩm cho nhiều
công ty bảo hiểm khác nhau.
+ Nhóm đại lý: bao gồm các đại lý Bh hợp lại với nhau, các công ty bảo
hiểm nếu muốn các nhóm đại lý này có tính độc lập rất cao, tự hạch toán kinh
doanh và không chịu bất kỳ hình thức quản lý nào của công ty bảo hiểm.
Đây là cách phân loại dành riêng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trong khi
chúng ta có thể thấy đối với đại lý nói chung, ngời ta thờng phân chia dựa vào
các tiêu thức sau:
+ Căn cứ theo t cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách
phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lợng bán hàng của
mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
+ Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là
bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
++Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm
nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuông khổ về quyền và
trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý.
++ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân đợc doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí
bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền hạn và trách nhiệm
của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý.
Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần

thiết và đợc sử dụng phổ biến trên thị trờng bảo hiểm vì nó đáp ứng đợc yêu cầu
về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt
động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao.
So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lợng
đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo
và quản lý. Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc hởng quyền lợi nhiều hơn
do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn
Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại đại lý khác nh: Căn cứ vào th bổ
nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí. Căn cứ theo trình độ chuyên
môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức. Căn cứ theo phạm vi hoạt động của
đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập

4. Mô hình tổ chức
Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh
nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phải tổ chức mạng lới đại lý phù hợp.
Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậy
không thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm.

14


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bảo hiểm theo mô hình nào để đạt đợc hiệu quả cao nhất. Đây có lẽ là vấn đề mà bất cứ một tổ chức bảo hiểm nào
cũng đều rất quan tâm, một mạng lới đại lý phù hợp không những giúp doanh
nghiệp thành công trong việc triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm mà còn giúp tiết
kiệm chi phí quản lý, tạo lâpj đợc môi trờng làm việc hoà bình hợp tác, cạnh
tranh lành mạnh. Điều này tác động tích cực đền hoạt động của doanh nghiệp Có
ba cách tổ chức mạng lới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức
theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng. Mỗi một cách thức đều có

mặt mạnh riêng vì vậy lựa chọn mô hình nào cho phù hợp với mình đòi hỏi mỗi
công ty phải dựa trên quy mô, chiến lợc, loại hình nghiệp vụ của doanh
nghiệp. Không đợc chọn bà, chọn ẩu, một mô hình đại lý không phù hợp sẽ trở
thành mô hình kém hiệu quả, trì trệ
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý
Giám đốc kinh doanh
Giám đốc
văn phòng
khu vực A

Trởng
phòng
vung 1

Giám đốc
văn phòng
khu vực B

Trởng
phòng
vung 1

Trởng
phòng
vung 1

Tổ trởng
nhóm1

Tổ trởng

nhóm1

Giám đốc
văn phòng
khu vực C

Trởng
phòng
vung 1

Tổ trởng
nhóm1

Trởng
phòng
vung 1

Trởng
phòng
vung 1

Tổ trởng
nhóm1

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thờng áp dụng với công tác quản lý đại
lý bảo hiểm trên quy mô rộng.
Đại lý
Đại lý
Mô hình này có u điểm:
+ Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng

thâm nhập thị trờng và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.
+Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; giảm bớt sự quá tải công việc tại văn
phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi.
+ Phát triển kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ
nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu về bảo hiểm ở từng vùng địa lý
khác nhau để có kế hoạch cho phù hợp.
15


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mô hình này có nhợc điểm:
+ Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.
+ Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ
và đôi khi thiếu chính xác.
+ Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của
toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém.
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
Giám đốc kinh doanh

Trởng phòng
khu vực A

Tổ đại
lý

Tổ đại
lý

Trởng phòng

khu vực B

Tổ đại
lý

Tổ đại
lý

Trởng phòng
khu vực C

Tổ đại
lý

Tổ đại
lý

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại
Đại lý
lý
lý bảo hiểm
trên cả quy mô rộng vàĐại
hẹp.
Đại lý
Mô hình này có u điểm:
+Tiết kiệm chi phí quản lý.
+ Mạng lới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trờng và tăng
doanh thu bảo hiểm.
+ Các tổng đại lý thờng đợc bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính của
từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lợc khai thác

theo từng khu vực.
+Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác
nhau. Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và
biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm.
Mô hình này có nhợc điểm:
+Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ và
đôi khi thiếu chính xác.
+ Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn
doanh nghiệp bảo hiểm kém.
+ Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.
+ Lực lợng bán hàng bị phân tán.
16


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng
Giám đốc kinh doanh

Trởng phòng
bán hàng thị tr
ờng dân c

Trởng phòng
bán hàng thị tr
ờng thơng mại

Trởng phòng
bán hàng thị tr
ờng chính phủ

Trởng phòng bán hàng khu vực
Nhóm đại lý phụ
Nhóm đại lý
Nhóm đại lý phụ
trách
thị
tr
ờng
th
phụ trách thị tr
trách thị trờng
ơng mại
ờng CPhủ
dân c
Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp trong môi trờng cạnh
tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Mô hình này có u điểm:
+Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng. Nhân viên bán hàng
đợc đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao.
+ Ngời bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên
sẽ đa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩm
bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tợng
sâu sắc với họ.
+ Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Mô hình này có nhợc điểm:
+ Khó đạt đợc sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùng
một loại sản phẩm bảo hiểm nhng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị
trờng lại khác nhau.
+Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm.

+ Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lợng bán hàng khu vực vì cùng
một lúc phải chịu sự quản lý khác nhau của nhiều phòng ban với các thông tin
khác nhau; Thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công
việc khó khăn, có thể gây ra hiện tợng thừa- thiếu nhân lực.
Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lới bảo hiểm là vấn đề đợc các doanh
nghiệp bảo hiểm rất chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh chiến lợc kinh
doanh, quy mô hoạt động, số lợng và chất lợng đại lý bảo hiểm

17


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ơ Việt Nam hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ, đội
ngũ đại lý bảo hiểm tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp thờng đợc
các công ty áp dụng:
Cấp 1: Đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Cấp 2: Tổ đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Cấp 3: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực.

18


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mô hình tổ chức đại lý theo nhiều cấp
Giám đốc

Phòng bảo
hiểm nhân thọ

Phòng đại lý Bảo hiểm
nhân thọ khu vực
Tổ đại lý

Tổ đại lý

Đại lý

Tổ đail lý

Trong mô hình trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc tổ chức sinh hoạt thành
từng tổ.Đại
Số lợng
tronglýmỗi tổ
ngời,lýhoạt động
lý đại lý Đại
Đạikhông
lý quá 15 Đại
Đại lýdới sự
lãnh đạo của tổ trởng đại lý. Có thể tổ chức phòng bảo hiểm khu vực, mỗi
phòng có tối đa 4 tổ và 40 đại lý bảo hiểm nhân thọ , hoạt động d ới sự lãnh
đạo của trởng phòng và phó phòng đại lý. Mỗi cấp đại lý bảo hiểm có trách
nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi không hoàn toàn giống nhau.
Trên đây là những mô hình cơ bản mà các doanh nghiệp bảo hiểm đang áp
dụng, tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau nh quy mô,loại hình, đặc điểm của
doanh nghiệp. một doanh nghiệp bảo hiểm có thể lựa chọn cho mình loại hình
quản lý phù hợp có thể là mô hình kết hợp của các mô hình trên. Thực tế bảo
hiểm Mỹ AIA có mô hình tổ chức quản lý đại lý theo khu vực địa lý,Công ty có
văn phòng đại diện ở rất nhiều tỉnh thành khác nhau nh Long Xuyên, Nha Trang,

Huế
Trong khi đó tổ chức mạng lới đại lý ở công ty Bảo hiểm nhân thọ thuộc
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam
là một
tổ chức
Phòng
quản
lý đạikết hợp nh sau

lý

Phòng khai thác BHNT khu vực

Nhóm kinh

doanh

Tổ đại lý
19

Đại lý

Đại lý


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Rút kinh nghịêm của các công ty bảo hiểm nớc ngoài và xuất phát từ tình
hình thực tiễn kinh doanh trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam Bảo Việt đã cơ
cấu đội ngũ đại lý cuả mình theo 3 cấp

Cấp 1: Phòng đại lý bảo hiểm khu vực
Cấp 2: Tổ đại lý, nhóm kinh doanh
Cấp 3: Các đại lý
Trong mô hình này các phòng đại lý chịu sự giám sát chỉ đạo trực tiếp của
phòng quản lý đại lý, các phòng khai thác có vai trò rất quan trọng với nhiều
nhiệm vụ khác nhau nh tổ chức khai thác các loại hình bảo hiểm, xây dựng và
đăng ký kế hoạch, quản lý và sử dụng hiệu quả các tài sản đợc giaoáp dụng mô
hình này đã đem lại rất nhiều thuận lợi cho công ty. Nói chung lý thuyết là nh
vậy, nhng thực tế tuỳ theo từng thời kỳ, từng giai đoạn các mô hình của công ty
có thể thay đổi để phù hợp hơn với tình hình thực tiễn của công ty.
Hiện nay chúng ta cũng đã đợc nghe nhiều đến khái niệm tổng đại lý và
mô hình tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ.Trong bối cảnh nền kinh tế tập trung bao
cấp, khi các quan hệ kinh tế và thơng mại cha phát triển thì các khái niệm tổng
đại lý và đại lý cũng cha đợc ngời tiêu dùng biết đến. Khách hàng vẫn quen tin tởng vào danh tiếng và giá cả của các công ty bảo hiểm gốc. Trên thị trờng vẫn
còn tình trạng đại lý, tổng đại lý lợi dụng uy tín và tài chính của công ty baỏ
hiểm gốc làm ăn bất hợp pháp, gây thiệt hại cho khách hàng.
Tổng đại lý bảo hiểm là một mô hình tổ chức đại lý mà công ty bảo hiểm sử
dụng để phân phối các sản phẩm dịch vụ của mình đến tận tay khách hàng. Về
mặt lý luận, tổng đại lý trớc hết là một đại lý. Bên đại lý quan hệ với bên giao
dịch đại lý bằng một hợp đồng đại lý trong đó có quy định cụ thể về quyền và
nghĩa vụ của các bên. Trong hệ thống pháp luật Việt Nam, khái niệm Tổng đại
lý đã đợc đa vào Bộ luật thơng mại có hiệu lực từ ngày 1/1/98. Đặc điểm cơ bản
của mô hình này là công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ ký hợp đồng đại lý với tổng
đại lý, không ký với các đại lý trực thuộc đại lý đó. Hoa hồng bảo hiểm nhân thọ
đợc trả cho Tổng đại lý, sau đó tổng đại lý sẽ tự trả hoa hồng cho các đại lý trực
thuộc. Mô hình này đã đợc Bảo Việt tiến hành triển khai thí điểm, tuy nhiên còn
nhiều bất cập về mặt pháp lý trong qúa trình thí điểm sử dụng. Hiện nay khi luật
kinh doanh bảo hiểm đã có hiệu lực thì mô hình tổng đại lý đã đợc hoàn thiện
thêm để phù hợp với thực tiễn và pháp luật Việt Nam.
Ngoài ra, trên thị trờng bảo hiểm hiện nay ngời ta đang có xu hớng chuyển

từ mô hình tổng đại lý sang mô hình văn phòng đại diện. Đây cũng là một kênh
phân phối rất hiệu quả. Dù tự phát hay có mục đích, mô hình văn phòng đại diện
ngày càng chiếm u thế trong công tác tổ chức hệ thống phân phối của các công
20


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ty bảo hiểm nhân thọ và nó đợc đánh giá là một trong những tất yếu khách quan.
Số lợng các công ty sử dụng mô hình Văn phòng đại diện ngày càng trở nên phổ
biến song song với việc một số công ty vẫn duy trì mô hình tổng đaị lý nhằm
phát huy những u điểm trong hệ thống phân phối sản phẩm.

21


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần III. Thực trạng và phơng hớng nâng cao chẩt lợng
hoạt động đại lý BH
1. Công tác tuyển dụng
Trong xu hớng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm, vấn đề đặt ra
cho các công ty muốn vơn lên chiếm lĩnh thị trờng là phải tuyển dụng đợc đôị
ngũ đại lý vừa phải tâm huyết, vừa phải có kỹ năng và nghiệp vụ bán sản phẩm
cũng nh chăm sóc khách hàng. Đây có lẽ là yêu cầu tơng đối khó nhng không
phải không thực hiện đợc, thực tế cho thấy một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ đang hoạt động trên thị trờng Việt Nam nh Prudential, AIA, Bảo hiểm nhân
thọ Hà Nôi đã và đang có một đội ngũ đại lý hoạt động rất hiệu quả
Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào
công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản

để hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống nh việc đầu
t vốn và sự thành công thay thất bại của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào khoản
đàu t này. Đại lý là lực lợng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và
danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Nhng vì sản phẩm bảo hiểm không
giống nh các sản phẩm hàng hoá khác, mà nó là sản phẩm vô hình, nghĩa là ngời
bán không thể chỉ ra đợc màu sắc , kích thớc hay hình dạng của sản phẩm vì vậy
nhiệm vụ của ngời đại lý càng khó hơn, làm thế nào để khách hàng đồng ý ký
hợp đồng bảo hiểm, làm thế nào để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng,
làm thế nào để thu phí trong thời gian ngắn nhấtvà rất nhiều những đòi hỏi
khác đặt ra cho ngời đại lý.
Về phía công ty bảo hiểm, những khó khăn của ngời đại lý cũng là những
trăn trở của công ty. Để tồn tại trên thị trờng, để Khoản đàu t có hiệu quả thì
phải làm thế nào. Bao giờ trớc khi tuyển dụng đại lý công ty cũng phải có kế
hoạch trớc, sau khi đã khảo sát thị trờng. Kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm
các vấn đề nh: Tuyển dụng nh thế nào? số lợng là bao nhiêu? trên cơ sở xác định
nguồn nhân lực cần có để đạt đợc doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian
tới
Để tuyển dụng đại lý cần đề ra những tiêu chuẩn cụ thể nh tuổi đời, trình
độ, phẩm chất, sức khoẻ, khả năng giao tiếp, tiền ký quỹ.Tất cả những tiêu chuẩn
này đợc các doanh nghiệp lựa chọn và nghiên cứu cẩn thận để đáp ứng đợc đòi
hỏi của sản phẩm mà doanh nghiệp triển khai.Trong quá trình làm việc nếu ngời
đại lý không hoàn thành đợc nhiệm vụ của mình doanh nghiệp sẽ xem xét
nguyên nhân có thể tiến hành đào tạo bổ sung hay quyết định thay thế. Nhng hầu
hết trên thị trờng bảo hiểm hiện nay các doanh nghiệp đều cố gắng với nỗ lực
cao nhất để khuyến khích và hỗ trợ công việc của các đại lý.
Có một thực tế là điều kiện tuyển nhân viên t vấn bảo hiểm của các công ty
BHNT hiện nay chỉ yêu cầu là tốt nghiệp phổ thông. Trong khi đó công việc t
vấn BHNT đòi hỏi ngời đại lý BHNT phải có một kiến thức nhất định về kinh tế
và tài chính để có thể truyền đạt và giải thích đúng và đầy đủ cho khách hàng.
22

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nh Prudential u tiên tuyển dụng những đối tợng có trình độ đại học trở lên.
Những đại lý có trình độ tốt nghiệp phổ thông trung học phải có khả năng giao
tiếp tốt , có kinh nghiệm, có kỹ năng kinh doanh và kỹ năng quản lý. Nhng cũng
có nhiều ý kiến cho rằng tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý xét về trình độ học vấn là
không hoàn toàn đúng. Vì có nhiều ý kiến khác nhau nh vậy cho nên có sự khác
nhau trong việc lựa chọn tiêu chí tuyển chọn đại lý giữa các công ty BHNT nhng
tóm lại tiêu chí quan trọng nhất để tuyển chọn đại lý có thể là:
+Tính độc lập trong công việc, nhiệt tình, sự kiên nhẫn và tính sáng tạo.
Tuy nhiên ai có kinh nghiệm bán hàng, tiếp thị luôn đợc u tiên hàng đầu.
+Tuổi tác cũng là một trong những tiêu chuẩn đợc tính đến khi tuyển chọn
đại lý. Qua thực tế tuyển dụng ở các công ty BHNT những ngời đạt tiêu chuẩn
đại lý thờng có độ tuổi từ 24- 45.
+T cách đạo đức là một tiêu chí rất quan trọng và đợc đặt lên hàng đầu đối
với một số công ty vì công việc của đại lý liên quan đến tiền bạc, liên quan đến
uy tín của công ty. Một đại lý có t cách đạo đức và có thể kém về trình độ thì vẫn
có thể đào tạo đợc và bổ túc kiến thức để họ thành công trong công việc đặc thù
này.
Thông thờng công tác tuyển dụng đại lý đợc tiến hành qua các bớc nh trong
quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp, có tính đến các đặc
trng của nghề đại lý.
Các bớc cơ bản đó là
Bớc 1: Xác định số lợng cần tuyển
Căn cứ vào báo cáo của cáo bộ phận khai thác về tình hình nhân lực cũng nh
công tác hoạch định nhân sự của bộ phận quản lý các mạng lới đại lý thì bộ phận
quản trị nhân sự xác định số lợng đại lý cần tuyển theo từng khoá để trình ban
giám đốc phê duyệt sau đó lập kế hoạch tuyển dụng. Số lợng đại lý cần tuyển

càng lớn thì mặt bằng chất lợng đội ngũ đại lý càng đợc nâng cao. Tuy nhiên,
việc xem xét và lựa chọn số lợng cần tuyển cũng cần cân nhắc đến năng lực đào
tạo của công ty, nh phòng học, đội ngũ giáo viên tránh tình trạng quá tải các học
viên dẫn đến chất lợng đào tạo giảm sút.
Bớc 2: Thông báo nhu cầu tuyển dụng trên các phơng tiện thông tin đại
chúng các thông tin chi tiết theo kế hoạch và tiến hành nhận đơn. Bớc này sẽ
đem lại sự hiểu biết ban đầu của các đại lý về công ty bảo hiểm.
Bớc 3: Tuyển mộ những ngời xin việc theo đúng tiêu chuẩn quy định
Bớc đầu các công ty bảo hiểm thờng tổ chức tuyển dụng từ các nguồn trong công
ty, bằng cách khuyến khích các phòng đại lý tự giới thiệu các tuyển viên hoặc
thông qua các cộng tác viên. Từ đó thực hiện quá trình sơ tuyển nhằm nâng cao
chất lợng đội ngũ tuyển viên.
Tuyển dụng đại lý là việc chọn ra trong số những ngời tham gia, ai là ngời
hội đủ các tiêu chuẩn mà công ty đề ra để làm việc cho công ty. Bởi vậy quy
trình tuyển dụng không những đòi hỏi việc tuyển dụng các đại lý ngoài tính
khách quan cần dựa vào một số tiêu chuẩn nhất định
23


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Các công ty thờng đa ra một loạt các tiêu chí sau và có thể các ứng viên
không thể đáp ứng đồng thời tất cả các tiêu chí nhng các công ty sẽ xem xét xem
ứng viên đó có đáp ứng đợc tiêu chí quan trọng nhất của công ty hay không
(trong số các tiêu chí bên trên) để quyết định có tuyển dụng hay không
+ Khả năng giao tiếp, điều này ảnh hởng trực tiếp đến công việc chăm sóc
khách hàng.
+ Khả năng hấp thụ, truyền đạt: quyết định khả năng lắng nghe, hớng dẫn,
giải thích và thuyết phục khách hàng.
+ ý thức trách nhiệm: đảm bảo đạo đức nghề nghiệp của các đại lý

+ Khả năng chủ động sáng tạo trong công việc
+ T cách đạo đức tốt
+Tuổi đời
+Ngoại hình a nhìn
+ Quan hệ xã hội rộng
+Trình độ học vấn cũng đóng vai trò quan trọng trong tiêu chuẩn tuyển
dụng của các công ty bảo hiểm bởi điều này ảnh hởng trực tiếp đến phẩm chất
đại lý nói chung và kết quả khai thác nói riêng.
Tuy vậy trình độ học vấn không phải là yếu tố mang tính quyết định đối với
chất lợng đại lý. Thực tế cho thấy, không phải ngời nào có trình độ học vấn cao
cũng thành công trong nghề đại lý, đối khi họ cho rằng công việc này không phù
hợp với năng lực trình độ, nảy sinh tâm lý chán nản, không cố gắng. Kết quả là
một ngời có trình độ học vấn tốt cha chắc chắn đã trở thành 1 đại lý giỏi.
Mặt khác, nhiều ý kiến cho rằng ngoai hình là yếu tố tơng đối quan trọng
đối với một đại lý bảo hiểm, nhất là loại hình bảo hiểm nhân thọ có giá trị bảo
hiểm tơng đối lớn, việc tham gia đôi khi không phải là xuất phát từ nhu cầu thực
sự mà chẳng qua là yêu mến, cảm tình ngời đại lý, vì vậy trong trờng hợp này
ngoại hình có yếu tố quyết định đến sự thành công của việc ký hợp đồng bảo
hiểm. Mặc dù nó là yếu tố tơng đối quan trọng nh thế nhng ngoại hình nh thế
nào thì đợc coi là tiêu chuẩn. Thực tế đây là một phạm trù trừu tợng, giả nh
trong trờng hợp một ngời thơng binh què tay, cụt chân,chắc chắn công ty bảo
hiểm sẽ e dè không muốn tuyển dụng anh ta làm đại lý nhng thực tế thì anh ta có
thể bán đợc rất nhiều cho đúng hội thơng binh của anh ta. Hoặc một cô gái làng
chơi mắt xanh mỏ đỏ, ăn mặc lẳng lơ những tởng khi bớc chân vào công ty ai
cũng phải cảm thấy khó chịu nhng lại có thể trở thành một đại lý xuất sắc khi
khai thác đợc rất nhiều hợp đồng từ những ngời cùng trong thế giới của cô ta
Trong những trờng hợp này thì chỉ tiêu nào tối u cho ngoại hình, sẽ khó có câu
trả lời chính xác và vấn đề quan trọng là công ty tuyển chọn đại lý đó đang thực
hiện phơng châm kinh doanh nh thế nào.
Bớc 4: Phỏng vấn sơ bộ.

Trớc khi phỏng vấn, công ty tổ chức giới thiệu nghề tuyển viên có hồ sơ đủ tiêu
chuẩn. Sau khi đợc giới thiệu nghề, các thí sinh thực sự có nguyện vọng làm đại
lý BHNT sẽ tham dự phỏng vấn. Đây là giai đoạn lọc ra các ứng viên có đủ yêu
24


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cấu để tuyển chọn. Các câu hỏi đợc đặt ra có chọn lọc, đúng mục đích, tạo tâm
lý thoải mái cho các ứng viên, từ đó phát huy các phẩm chất của các đại lý, tạo
sự tự tin, sớm loại bỏ các đại lý không phù hợp với công việc.
Bớc 5: Xem xét mẫu đơn xin việc.
Yêu cầu ứng viên điền vào mẫu đơn do công ty soạn thảo sau đó cấp quản trị
đánh gía xem ứng viên có phù hợp với nhu cầu của công ty hay không. Mẫu đơn
thiết kế càng khoa học,chi tiết càng tiết kiệm đợc thời gian để lựa chọn ứng viên.
Bớc 6: Thực hiện các trắc nghiệm và kiểm tra vốn kiến thức của các ứng
viên cũng nh các vấn đề liên quan đến cá nhân, các kiến thức tổng hợp về tâm lý,
trí thông minh, cá tính, năng khiếu
Bớc 7: Phỏng vấn chuyên sâu
Ngoài những thủ tục tuyển chọn, công ty có thể yêu cầu ứng viên bổ trợ lại một
số lĩnh vực còn yếu kém để ứng viên có thể chứng minh đợc năng lực của mình
và thông qua đó xem ứng viên có thực sự đủ kiến thức và trình độ để đảm nhận
công việc hay không.
Bớc 8: Tìm hiểu lý lịch
Bớc 9: Khám sức khoẻ
Bớc 10: Quyết định tuyển dụng
Những bớc làm trên trong quy trình tuyển dụng sẽ giúp công ty lựa chọn đợc một tuyển viên có đầy đủ năng lực để tham gia vào các khoá đào tạo của công
ty, bắt đầu quy trình trang thiết bị cho các đại lý những kiến thức tổng hợp về
nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ.
Nh vậy muốn nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý thì ngay từ công tác

tuyển dụng doanh nghiệp đã phải mở rộng những tiêu chuẩn tuyển dụng, phải
phân loại đợc đại lý theo từng nhóm để phát huy đợc những lợi thế khác nhau
của từng nhóm đại lý, cá nhân. Và phải thực hiện đơn giản hóa các bớc trong qúa
trình tuyển dụng để tránh rờm rà, chi phí tốn kém mà hiệu quả lại không cao.
Doanh nghiệp bảo hiểm có thể tuyển dụng trực tiếp hoặc gián tiếp. Tuyển
trực tiếp thông qua lực lợng bán hàng là cán bộ giám sát của công ty.
Tuyển gián tiếp thông qua báo chí, hội trợ nghề nghiệp, internet hoặc tự đăng ký.

2. Công tác đào tạo

Các công ty BHNT thờng đặt đại lý làm trung tâm thực hiện chính sách
phân phối sản phẩm và trở thành nhân tố quyết định trong việc tạo ra doanh thu
và duy trì chất lợng dịch vụ.Chính vì vậy mà đại lý đợc coi là tài sản quan trọng
nhất trong công ty. Tại Việt Nam, việc sử dụng đại lý trong phân phối sản phẩm
BHNT vẫn là kênh chủ yếu, đặc biệt khi hoạt động kinh doanh mới phát triển 3
năm và trình độ phát triển kinh tế thị trờng và hệ thống thông tin cơ sở hạ tầng
cha cao. Vấn đề đào tạo đội ngũ nhân viên vẫn luôn là thách thức rất lớn cho tất
cả các doanh nghiệp
Sau khi tuyển dụng, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo các
ngạch bậc cơ bản. Công ty BH cung cấp các công cụ hỗ trợ nh phòng học, sách
vở cho các học viên. Các học viên đợc hớng dẫn cụ thể qua từng bớc bởi cán bộ
25