Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của một số doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang hoa kỳ

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

LƯƠNG THỤY THU TRÚC

NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP
NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA MỘT SỐ DOANH
NGHIỆP MAY MẶC XUẤT KHẨU SANG HOA KỲ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102

TP. HỒ CHÍ MINH – Năm 2015
BỘ TÀI CHÍNH


TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

LƯƠNG THỤY THU TRÚC

NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP
NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA MỘT SỐ DOANH
NGHIỆP MAY MẶC XUẤT KHẨU SANG HOA KỲ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Hướng dẫn khoa học: GS.TS. ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN

TP. HỒ CHÍ MINH – Năm 2015


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn “Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định
lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may xuất khẩu
sang Hoa Kỳ” là kết quả của quá trình tự nghiên cứu của riêng tôi. Ngoại trừ các
nội dung tham khảo từ các công trình khác như đã nêu rõ trong luận văn, các số
liệu điều tra, kết quả nghiên cứu đưa ra trong luận văn là trung thực và chưa
được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào đã có từ trước.
TP.HCM ngày tháng năm 2015
Tác giả

Lương Thụy Thu Trúc

i


LỜI CÁM ƠN
Tôi xin chân thành gửi lời cám ơn sâu sắc nhất tới Thầy giáo, Cô giáo
Trường Đại học Tài Chính Marketing, đặc biệt Giáo sư, Tiến sỹ Đoàn Thị Hồng
Vân tận tình hướng dẫn và giúp tôi hoàn thành luận văn này.
Qúy thầy cô trường Đại học Tài Chính Marketing đã giảng dạy, truyền đạt
những kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt thời gian tôi theo học tại
trường. Những kiến thức này cung cấp cho tôi một nền tảng kiến thức để hoàn
thành luận văn cũng như phục vụ công việc sau này.

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới tác giả của các luận văn, các tài liệu đã tải lên
Internet mà tôi đã sử dụng trong quá trình làm luận văn.
Cuối cùng, xin gửi lời cám ơn đến gia đình, bạn bè, các anh chị em đồng
nghiệp, đồng ngành đã động viên, ủng hộ về mặt tinh thần, tạo điều kiện, hỗ trợ
và giúp đỡ cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài.
Trong quá trình thực luận văn, mặc dù đã có nhiều cố gắng, song luận văn
này sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được những ý kiến
đóng góp của quý Thầy Cô và các bạn.
TP.HCM ngày tháng năm 2015
Tác giả
Lương Thụy Thu Trúc

ii


MỤC LỤC
DANH MỤC HÌNH
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU .......................................1
1.1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu............................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................2
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................3
1.4. Phương pháp nghiên cứu ..........................................................................................3
1.5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài .................................................................4
1.6. Bố cục nghiên cứu: ...................................................................................................4
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI ...................................................6
2.1. Lý thuyết về hành vi mua của tổ chức .....................................................................6
2.1.1. Những người tham gia vào tiến trình mua của kỹ nghệ....................................7
2.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng kỹ nghệ ...............9

2.1.3. Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp ........................................10
2.2. Một số mô hình nghiên cứu trước đây ...................................................................11
2.2.1. Một số mô hình nghiên cứu trên thế giới ........................................................11
2.2.2. Một số mô hình nghiên cứu trong nước ..........................................................21
2.3. Lý do lựa chọn mô hình nghiên cứu .....................................................................24
2.4. Mô hình nghiên cứu đề xuất...................................................................................28
2.5. Các yếu tố trong mô hình đề xuất ..........................................................................29
TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ................................................................................................32
CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ................................................................33
3.1. Quy trình nghiên cứu..............................................................................................33
3.2 Nghiên cứu định tính ...............................................................................................34
iii


3.3. Hiệu chỉnh thang đo ...............................................................................................36
3.4. Nghiên cứu định lượng...........................................................................................39
3.4.1. Bảng câu hỏi nghiên cứu định lượng ..............................................................39
3.4.2. Phương pháp chọn mẫu và thiết kế mẫu .........................................................40
3.4.3. Phương pháp thu thập thông tin ......................................................................41
3.4.4. Phương pháp thực hiện....................................................................................41
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ................................................................................................43
CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..........................................44
4.1. Thống kê mẫu nghiên cứu ...................................................................................44
4.2. Thang đo các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp
nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc xuất sang Hoa Kỳ ............................45
4.3. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn của các doanh
nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ thông qua phân tích nhân tố EFA ...............50
4.4. Thang đo yếu tố quyết định lựa chọn nhà cung cấp ...........................................53
4.5. Phân tích hệ số tương quan .................................................................................55
4.6. Phân tích hồi quy .................................................................................................57

4.7. Đánh giá mức độ của các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà
cung cấp NPL của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ ......................59
4.8. Thực tiễn các giả thuyết nghiên cứu ...................................................................60
TÓM TẮT CHƯƠNG 4 ................................................................................................62
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.............................................................63
5.1. Kết luận ..................................................................................................................63
5.2. Kiến nghị ................................................................................................................64
5.3. Chi phí nguyên phụ liệu .........................................................................................64
5.4. Chất lượng nguyên phụ liệu ...................................................................................65
5.5. Độ tin cậy ...............................................................................................................65
5.6. Giao hàng ...............................................................................................................66
5.7. Độ linh hoạt ............................................................................................................66
iv


5.8. Các giải pháp khác .................................................................................................67
5.9. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo .................................................................68
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................i
PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI THẢO LUẬN CHUYÊN GIA .............................................. iii
PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA THẢO LUẬN .................. vi
PHỤ LỤC 3: TỔNG HỢP KẾT QUẢ THẢO LUẬN CHUYÊN GIA ...................... viii
PHỤ LỤC 4: BẢNG CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG ............................... xi
PHỤ LỤC 5: DANH SÁCH DOANH NGHIỆP THAM GIA KHẢO SÁT .............. xiv
PHỤ LỤC 6: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS ........................................................... xxvi
PHỤ LỤC 7: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG NGUYÊN PHỤ LIỆU MAY
MẶC TẠI VIỆT NAM HIỆN NAY ..................................................................... xxxviii

v

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1: Mô hình hành vi mua của tổ chức ...................................................................7
Hình 2.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất .........9
Hình 2.3: Mô hình nghiên cứu của Muhammad Imtiaz Subhani và Ms. Amber
Osman (2010) ................................................................................................................19
Hình 2.4: Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn
nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các công ty may mặc tại khu vực TP.HCM
của Nguyễn Bảo Quỳnh (2013).....................................................................................22
Hình 2.5: Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản
phẩm dệt (vải và hàng may mặc) tại TP.HCM của Lý Thị Kim Cương (2013) ...........24
Hình 2.6: Mô hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................28
Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu ....................................................................................33
Hình 4.1: Tỷ lệ % quy mô vốn doanh nghiệp trong mẫu khảo sát ...............................45
Hình 4.2: Tỷ lệ % đối tượng tham gia trả lời trong mẫu khảo sát ................................45

vi


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: So sánh xếp hạng của các yếu tố ảnh hưởng lựa chọn nhà cung cấp
giai đoạn 1966-1990 và 1990-2001...............................................................................12
Bảng 2.2: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat
Albayrakoglu .................................................................................................................15
Bảng 2.3: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Sim và các cộng sự....................17
Bảng 2.4: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Amirhossein ZarbiniSydani, Ali Karbasi và Emad Atef-Yekta .....................................................................20
Bảng 2.5: Tổng hợp các mô hình nghiên cứu ...............................................................25
Bảng 3.1: Mã hóa thang đo nhân tố ảnh hưởng quyết định lựa chọn nhà cung cấp .....35
Bảng 3.2: Mã hóa thang đo quyết định lựa chọn nhà cung cấp ....................................36
Bảng 4.1: Kiểm định KMO và Bartlett’s của các biến độc lập.....................................50
Bảng 4.2: Phương sai giải thích (Total Variance Explained) ......................................51

Bảng 4.3: Kết quả phân tích nhân tố các thang đo yếu tố sau khi xoay .......................52
Bảng 4.4: Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc các thang đo thành phần sau
khi xoay .........................................................................................................................54
Bảng 4.5: Kiểm định KMO và Bartlett của biến phụ thuộc .........................................54
Bảng 4.6: Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc ...................................................55
Bảng 4.7: Ma trận hệ số tương quan Pearson ..............................................................56
Bảng 4.8: Tóm tắt mô hình hồi quy ............................................................................57
Bảng 4.9: Phân tích phương sai (ANOVA) .................................................................57
Bảng 4.10: Kết quả mô hình hồi quy ............................................................................58

vii


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
AHP

Phương pháp phân tích thứ bậc
(Analytical Hierarchical Process)

CMT

Gia công hàng xuất khẩu
(Cut – Make – Trim)

DN

Doanh nghiệp

FOB

Mua nguyên liệu – bán thành phẩm
(Free – on – Board)

L/C

Thư tín dụng (Letter of credit)

NCC

Nhà cung cấp

NPL

Nguyên phụ liệu

ODM

Nhà sản xuất thiết kế gốc
(Original design Manufacturer)

TP. HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

TPP

Hiệp định hợp tác kinh tế chiến lược Xuyên Thái Bình Dương
(Trans – Pacific Strategic Economic Partnership Agreement)

FTA

Hiệp định thương mại tự do
(Free trade Agreements)

T
0

FDI
T
0

Đầu tư trực tiếp nước ngoài
(Foreign direct investment)

viii


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Ngành Dệt May là một trong những ngành truyền thống mang lại giá trị cao về
kinh tế xã hội trong những năm qua, đóng góp quan trọng vào quá trình công nghiệp
hoá và hiện đại hoá đất nước. Hiện tại, ngành dệt may đang giữ vai trò ngày càng
quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam, cụ thể là một trong những ngành có kim ngạch
xuất khẩu dẫn đầu cả nước trong các năm gần đây và đặc biệt xuất khẩu sang thị
trường Hoa Kỳ. Mặt khác, Dệt May cũng là một trong những ngành mà Việt Nam có
lợi thế cạnh tranh và đang trong quá trình khai thác một cách rất hiệu quả. Thực tế
cho thấy, sản phẩm Dệt – May xuất khẩu của Việt Nam trong thời gian qua không
ngừng được tăng cả về số lượng, chủng loại sản phẩm và giá trị kim ngạch xuất
khẩu, trở thành một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam trên thị
trường thế giới và chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Tuy nhiên, nhìn

nhận một cách thực tế hơn từ góc độ nghiên cứu cạnh tranh, ngành Dệt – May của
Việt Nam còn nhiều bất cập so với yêu cầu phát triển. Chẳng hạn, chất lượng vải của
Việt Nam chưa đáp ứng được yêu cầu xuất khẩu, giá cao hơn so với vải nhập
khẩu, ngành may mặc chủ yếu hoạt động sản xuất gia công dựa trên lợi thế và nguồn
lao động giá thấp. Sản xuất gia công có giá trị gia tăng thấp và tính cạnh tranh về giá
cao.
Việc hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới và đặc biệt sắp tới Việt Nam tham
gia vào hiệp định hợp tác kinh tế chiến lược Xuyên Thái Bình Dương (TPP) mở ra cả
những cơ hội và thách thức cho ngành Dệt May Việt Nam. Khi gia nhập vào TPP để
được hưởng ưu đãi về thuế, các doanh nghiệp phải đảm bảo nguyên tắc xuất xứ về sợi,
vải. Quy tắc xuất xứ hạn chế ngăn chặn xuất khẩu ngành Dệt May Việt Nam vào thị
trường Mỹ do Việt Nam quá phụ thuộc vào nguồn nguyên phụ liệu nhập khẩu. Như vậy,
các doanh nghiệp ngành dệt may trong nước không thể thuần túy sản xuất gia công mãi mà
phải sản xuất cả nguyên phụ liệu.
Vì thế, mà Việt Nam cần phải tự chủ nguồn nguyên phụ liệu để có thể vượt qua
rào cản khi gia nhập TPP. Hiện tại, nhiều nhà đầu tư Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn
1


Quốc đầu tư xây dựng các nhà máy cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt Nam.
Trong khi thị trường cho các sản phẩm Dệt May xuất khẩu được mở rộng, ngành
Dệt May cũng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng tăng trên thị trường
thế giới.
Do vậy, vấn đề đặt ra hiện nay là ngành dệt may cần giảm dần vào sự phụ
thuộc vào các đơn hàng gia công, tập trung phát triển xuất khẩu theo phương thức
FOB, ODM, có hàm lượng giá trị gia tăng cao, tăng sử dụng các nguyên phụ liệu được
sản xuất trong nước. Vì thực tế nguyên phụ liệu phục vụ cho ngành may nói riêng
được nhập khẩu chiếm đến 60-70%, chủ yếu nhập khẩu từ Trung Quốc, Đài Loan, Hàn
Quốc, Nhật Bản, . . . trong khi đó nguồn nguyên liệu trong nước mới đáp ứng được
khoảng 30-40%. Mà gía thành sản phẩm chiếm đa số là giá nguyên phụ liệu, do vậy

các doanh nghiệp may tập trung tìm kiếm nguồn cung ứng nguyên phụ liệu giá rẽ, chất
lượng phù hợp để có thể cạnh tranh về giá với thị trường trong và ngoài nước. Và đây
cũng là nhân tố mà các nhà cung cấp nguyên phụ liệu cần quan tâm, để phát triển sản
phẩm mới, tìm kiếm khách hàng và thâm nhập thị trường.
Vì vậy nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp
nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc góp phần rất nhiều cho mô hình kinh
doanh của các doanh nghiệp cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt Nam hiện nay. Đó là lý
do tôi đã chọn thực hiện đề tài: “Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định
lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của một số doanh nghiệp may mặc xuất
khẩu sang Hoa Kỳ”
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của các
doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ
Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến việc lựa chọn nhà cung cấp
của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ
Đề xuất một số giải pháp giúp các nhà cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt Nam
khắc phục các điểm yếu của mình, gắn kết với khách hàng, chiếm lĩnh thị trường các
doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Mỹ một cách tốt nhất.
2


1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp
nguyên phụ liệu tại các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ.
Đối tượng khảo sát: một số doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ
Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu chỉ tập trung các doanh nghiệp may mặc xuất
khẩu sang Hoa Kỳ chủ yếu tại TP.HCM, trong khoảng thời gian 4 tháng từ tháng 2 đến
tháng 5 năm 2015
1.4. Phương pháp nghiên cứu
+ Phương pháp nghiên cứu định tính: thực hiện thông qua kỹ thuật thảo luận ý kiến

chuyên gia nhằm khám phá, điều chỉnh, bổ sung các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp xuất khẩu sang Hoa Kỳ,
để xây dựng mô hình nghiên cứu và hiệu chỉnh bảng câu hỏi khảo sát trước khi gửi đi
khảo sát chính thức.
+ Phương pháp nghiên cứu định lượng: được sử dụng trong giai đoạn nghiên cứu
chính thức với kỹ thuật thu thập thông tin qua hình thức phỏng vấn trực tiếp bằng bảng
câu hỏi hoặc bảng câu hỏi được gửi đến người được khảo sát thông qua thư điện tử
(email) với đường dẫn kết nối đến bảng câu hỏi được thiết kế trên mạng, nhằm mục
đích kiểm định lại thang đo lường và mô hình lý thuyết. Thang đo được kiểm định sơ
bộ bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA và kiểm
định mô hình nghiên cứu bằng phân tích tương quan, phân tích hồi quy tuyến tính bội
thông qua phần mềm xử lý thống kê SPSS 16.0. Qua đó, xác định cường độ tác động
của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của
các doanh nghiệp may xuất khẩu sang Hoa Kỳ.
Thu thập dữ liệu nghiên cứu bằng bảng câu hỏi đối với một số doanh nghiệp
may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh. Kích thước mẫu
N=200 được chọn chủ yếu theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện.
1.5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Đề tài nghiên cứu có ý nghĩa khoa học đối với những nhà nghiên cứu các nhân tố
ảnh hưởng đến quyết định nhà cung cấp. Ngoài ra đề tài còn có ý nghĩa thực tiễn đối
3


với những nhà quản trị marketing của các công ty cung cấp nguyên phụ liệu cho ngành
dệt may, cụ thể như sau:
- Ý nghĩa khoa học: Đề tài góp phần xác định các yếu tố tác động và mô hình nghiên
cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của các doanh
nghiệp may xuất khẩu sang thị trường Mỹ, để những nhà nghiên cứu cùng lĩnh vực dệt
may có thể tham khảo thực hiện các nghiên cứu tiếp theo.
- Ý nghĩa thực tiễn: Kết quả nghiên cứu sẽ cho người đọc có cái nhìn tổng quan về

các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các
doanh nghiệp may xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ. Nghiên cứu tìm kiếm khám phá
xác định các nhân tố đến việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu. Từ đó sẽ giúp
các nhà quản trị marketing cung cấp nguyên phụ liệu Việt Nam khắc phục được điểm
yếu của mình, có chiến lược chiếm lĩnh được thị trường các doanh nghiệp may xuất
khẩu sang thị trường Hoa Kỳ một cách tốt nhất.
1.6. Bố cục nghiên cứu: Luận văn được chia làm thành năm chương
Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu - sẽ giới thiệu sự cần thiết của đề tài, mục
tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, ý nghĩa
khoa học và thực tiễn của đề tài.
Chương 2: Cơ sở lý thuyết của đề tài - Tổng quan lý thuyết về hành vi của khách hàng
doanh nghiệp, mô hình hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp, mô hình các yếu tố
ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của các doanh nghiệp xuất khẩu sang
Hoa Kỳ.
Chương 3: Thiết kế nghiên cứu – Xây dựng quy trình nghiên cứu, phương pháp nghiên
cứu và xây dựng thang đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà
cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc sang Hoa Kỳ
Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu – Trình bày kết quả phân tích các yếu tố ảnh
hưởng, đánh giá mức độ quan trọng.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị – Đưa ra kết luận và đề xuất một số giải pháp cho các
nhà cung cấp nguyên phụ liệu Việt Nam.

4


CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI
2.1. Lý thuyết về hành vi mua của tổ chức
Webster và Wind định nghĩa việc mua của tổ chức (organizational buying) như
một “tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức thiết lập nên nhu cầu đối với
những sản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các

hiệu hàng và các nhà cung cấp khác nhau”. Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua
của tổ chức, các nhà làm tiếp thị phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề khó
khăn. Các tổ chức đưa ra những loại quyết định mua nào? Họ lựa chọn như thế nào
trong số các nhà cung cấp khác nhau? Ai là người đưa ra các quyết định? Tiến trình
quyết định mua của tổ chức là gì? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến các quyết định
mua của tổ chức?
Ở mức cơ bản nhất, các nhà tâm lý tiếp thị đều muốn biết những khách tổ chức
sẽ đáp ứng ra sao trước những kích tác tiếp thị khác nhau.
Những kích tác tiếp thị bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
Những kích tác khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức:
kinh tế, kỹ thật, chính trị và văn hóa. Tất cả những kích tác này đi vào tổ chức và được
biến thành các đáp ứng của tổ chức: chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp,
khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ, và điều kiện
thanh toán. Để phác thảo được những chiến lược phối thức tiếp thị hiệu quả, nhà tâm
lý tiếp thị phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các kích
tác thành những đáp ứng mua.
Trong tổ chức, hoạt động mua bao gồm hai thành tố quan trọng – trung tâm
mua (được làm thành từ tất cả những người có liên quan đến quyết định mua) và tiến
trình quyết định mua. Hình bên dưới cho thấy rằng trung tâm mua và tiến trình mua
(và kể từ đây gọi là quyết định mua) chịu ảnh hưởng của những yếu tố về mặc tổ chức,
sự tác động qua lại giữa các cá nhân, và từng cá nhân, cũng như của những yếu tố môi
trường bên ngoài.

5


Hình 2.1: Mô hình hành vi mua của tổ chức
(Nguồn: Kotler, P., 2000, trang 290)
2.1.1. Những người tham gia vào tiến trình mua của kỹ nghệ
Ai có dự phần vào các quyết định mua trị giá hàng trăm tỉ đô la hàng hóa và

dịch vụ cần thiết cho thị trường kỹ nghệ? Webster và Wind gọi đơn vị quyết định của
một tổ chức là trung tâm mua (the buying center), được định nghĩa như “tất cả các cá
nhân và các nhóm có tham dự vào tiến trình quyết định mua, cùng chia xẻ một số mục
tiêu chung và những may rủi phát sinh từ các quyết định”.
Trung tâm mua bao gồm tất cả các thành viên của tổ chức, có nắm bất kỳ vai trò
nào trong số năm vai trò thuộc tiến trình quyết định mua.
+Người sử dụng: Những người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử
dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua. Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng
khởi xướng đề nghị mua và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.
+Người ảnh hưởng: Những người ảnh hưởng là những người tác động đến
quyết định mua. Họ thường trợ giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông
tin để đánh giá những chọn lựa. Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng
đặc biệt quan trọng.

6


+Người mua: Những người mua là những nhân vật có thẫm quyền chính thức
trong việc tuyển lựa nhà cung cấp và trong việc dàn xếp các điều kiện mua bán. Những
người mua có thể giúp định hình các chi tiết kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là
chọn lựa các người bán và thương lượng. Trong những cuộc mua phức tạp hơn, có thể
có cả viên chức cao cấp tham gia vào những cuộc thương thảo.
+Người quyết định: Những người quyết định là những người có quyền hành
chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặc chấp thuận dứt khoát các nhà cung cấp.
Trong chuyện mua theo lệ thường, họ thường là những người quyết định, hoặc ít ra
cũng là những người chấp nhận.
+Người bảo vệ (gatekeeper). Những người bảo vệ là những người kiểm soát
dòng thông tin đi đến các người khác. Chẳng hạn, các nhân viên mua hàng thường có
thẫm quyền ngăn không cho các nhân viên bán được gặp những người quyết định.
Những người bảo vệ khác bao gồm các nhân viên kỹ thuật và các thư ký riêng.

Trung tâm mua không phải là một đơn vị cố định và đồng nhất một cách chính
thức bên trong tổ chức mua, đó là tập hợp các vai trò mua do những người khác nhau
đảm trách cho những chuyện mua khác nhau. Trong tổ chức, quy mô và thành phần
của trung tâm mua sẽ thay đổi theo những loại sản phẩm khác nhau và tình huống mua
khác nhau. Đối với một số trường hợp mua theo thường lệ, một người (một nhân viên
cung ứng chẳng hạn) có thể đảm nhiệm tất cả các vai trò của trung tâm mua và là
người duy nhất có liên quan đến quyết định mua. Đối với một số trường hợp mua phức
tạp, trung tâm mua có thể bao gồm những người từ các cấp và các phòng ban khác
nhau của tổ chức. Trung tâm mua thường bao gồm một số người dự phần hiển nhiên,
là những người chính thức có liên quan đến quyết định mua.
Mỗi thành viên trong trung tâm mua đều có những cách nhìn và mục tiêu riêng
liên quan đến việc quyết định mua đặc thù nào đó. Một số thành viên sẽ có ảnh hưởng
nhiều hơn những người khác. Vì vậy, nhiều quyết định mua của tổ chức là kết quả từ
các sự tương tác phức tạp của những người dự phần vào trung tâm mua, vốn thay đổi
liên tục.

7


2.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng kỹ nghệ
Những khách hàng mua kỹ nghệ chịu sự chi phối của nhiều ảnh hưởng khi đề ra
các quyết định mua. Một số nhà làm tiếp thị cho rằng những ảnh hưởng quan trọng là
thuộc về tính kinh tế. Họ thấy người mua dường như chuộng nhà cung cấp nào cống
hiến giá cả tối thiểu, hoặc sản phẩm tốt nhất, hoặc dịch vụ nhiều nhất. Quan điểm này
cho rằng các nhà làm tiếp thị kỹ nghệ nên tập trung vào việc cống hiến những lợi ích
kinh tế mạnh mẽ cho các khách mua.
Những nhà làm tiếp thị khác xem khách mua như thể đáp ứng với các động cơ
có tính chất cá nhân, qua đó họ tìm kiếm sự quý chuộng, hoặc sự chú ý, hay sự giảm
bớt chuyện may rủi.

Hình 2.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức kỹ nghệ
(Nguồn: Kotler, P., 2000, trang 296)
Mỗi tổ chức mua đều có những mục tiêu, chính sách, quy trình, cơ cấu tổ chức
và hệ thống riêng của minh. Nhà làm tiếp thị kỹ nghệ phải biết rành chúng càng nhiều
càng tốt. Những câu hỏi như thế này nảy sinh. Có bao nhiêu người liên quan đến
những quyết định mua? Họ là ai? Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì?
Trung tâm mua thường bao gồm nhiều người dự phần với và những chức vụ,
thẩm quyền, sự thấu cảm và sức thuyết phục khác nhau. Trong nhiều trường hợp, nhà
8


làm tiếp thị kỹ nghệ sẽ không biết được những loại động cơ nhóm nào diễn ra trong
tiến trình mua.
Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có mang theo những
động cơ, nhận thức, thị hiếu của riêng họ. Những thứ này chịu ảnh hưởng bởi tuổi tác,
lợi tức, học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, và thái độ đối với sự may rủi của
người tham gia.
Các khách mua hàng kỹ nghệ chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc
môi trường kinh tế hiện tại và vị lai, như mức độ nhu cầu cơ bản, viễn ảnh kinh tế và
giá trị của đồng tiền.
2.1.3. Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp
a. Những yếu tố thuộc đặc điểm bản thân doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp mua hàng đều có những mục tiêu, chính sách, phương pháp
làm việc và cơ cấu tổ chức của riêng mình mà người bán hàng cần phải nghiên cứu và
giải đáp hàng loạt các câu hỏi liên quan đến việc lựa chọn các quyết sách marketing
của mình như: có bao nhiêu người tham gia vào quyết định mua hàng, họ là những ai,
họ đánh giá sản phẩm dựa trên những tiêu chuẩn nào, môi trường làm việc ảnh hưởng
tích và tiêu cực như thế nào đối với các thành viên tham gia vào quyết định mua.
b. Các bước ra quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp
+ Nhận dạng nhu cầu

+ Mô tả tổng quát về nhu cầu
+ Xác định đặc điểm và số lượng sản phẩm
+ Tìm các nhà cung ứng tiềm năng
+ Nhận và phân tích các đơn chào hàng của người cung ứng
+ Đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng
+ Xác định phương thức đặt và giao hàng
+ Đánh giá việc thực hiện của các nhà cung ứng
Theo một số nhà nghiên cứu, quá trình mua của một sản phẩm hay dịch vụ
tương đối giống nhau, chỉ khác nhau ở một số điểm cơ bản như: không thể xác định
được quy cách của dịch vụ vì tính vô hình vốn có của nó, khó khăn trong việc xác định
thời điểm cần sử dụng dịch vụ.
9


2.2. Một số mô hình nghiên cứu trước đây
2.2.1. Một số mô hình nghiên cứu trên thế giới
Trên thế giới có rất nhiều nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa
chọn nhà cung cấp bên ngoài, tùy thuộc vào thị trường nội địa của mỗi nước xuất khẩu
hoặc nước nhập khẩu, mà các mô hình nghiên cứu sẽ điều chỉnh các yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp sao cho phù hợp. Sau đây là một số nghiên cứu
các yếu tố ảnh hưởng quyết định lựa chọn nhà cung ứng của một vài nước trên thế giới
a. Nghiên cứu của S. Hossein Cheraghi và các cộng sự (2001), Các yếu tố quan
trọng quyết định lựa chọn nhà cung cấp
Có hai phương pháp trong các nghiên cứu lựa chọn nhà cung cấp: nhà cung cấp
được đánh giá xếp hạng thông qua các hệ số điểm được cho theo bảng các tiêu chuẩn
đánh giá, hoặc thông qua các chương trình toán học.
Công trình nghiên cứu tiên phong của Dickson đã được nghiên cứu lại bởi
Weber và các cộng sự năm 1991, trong đó 76 bài viết được xuất bản từ năm 1996 năm
nghiên cứu của Dickson đến năm 1990 được phân loại dựa trên 23 yếu tố lựa chọn nhà
cung cấp của Dickson. Dựa trên nghiên cứu mở rộng của họ và cách tiếp cận có cấu

trúc, nhóm tác giả đã mở rộng thêm kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng lựa
chọn nhà cung cấp giữa giai đoạn 1990 và 2001. Kể cả những bài viết từ nghiên cứu
của Weber và các cộng sự, 113 bài viết đã được nghiên cứu lại và được so sánh như
bảng sau:

10


Bảng 2.1: So sánh xếp hạng của các yếu tố ảnh hưởng lựa chọn nhà cung cấp giai
đoạn 1966-1990 và 1990-2001
YẾU TỐ

BIẾN ĐO LƯỜNG
Gía thấp
Miễn phí vận chuyển
CHI PHÍ Miễn phí dịch vụ sau bán hàng
Giảm giá cho đơn hàng lớn
Giảm giá cho thanh toán sớm
Đáp ứng quy cách kỹ thuật và yêu cầu khách hàng
Sản phẩm bền lâu
CHẤT
Có chứng chỉ ISO
LƯỢNG
Tỉ lệ hàng bị trả lại thấp
Cung cấp mẫu trước khi đặt hàng
Giao hàng đúng thời gian
Phương thức giao hàng tin cậy
PHÂN
Đóng gói cẩn thận trước khi giao hàng
PHỐI

Sản phẩm nhận được trong tình trạng tốt
Hàng nhận đúng và đủ số lượng
Dịch vụ sau bán hàng tốt
Hỗ trợ kỹ thuật
DỊCH VỤ
Bảo hành/ bảo hiểm
Phản hồi nhanh
Quản lý quan hệ nhà cung cấp tốt
MỐI
Lịch sử kinh doanh tốt
QUAN
HỆ VỚI Hệ thống thông tin tốt
NHÀ
Trách nhiệm tốt
CUNG
Hợp tác lâu dài
CẤP
Khách hàng hiện tại
Cấu trúc công ty
Nhân viên có tay nghề và tiềm năng
QUẢN
TRỊ VÀ Nhà cung cấp uy tín và có thương hiệu nổi tiếng
Vị trí địa lý
TỔ
CHỨC
Tình hình tài chính
(Nguồn: Cheragh, S.H. et al., 2001, p.95)
Các yếu tố xuất hiện nhiều nhất trong nghiên cứu của Weber và các cộng sự
vào giai đoạn 1966 -1990 là chi phí, phân phối, chất lượng. Qua giai đoạn 1990-2001,
theo nghiên cứu của nhóm tác giả thứ tự xuất hiện nhiều nhất của các yếu tố trên đã

11


thay đổi: chất lượng, phân phối, chi phí. Các yếu tố khác như độ tin cậy, độ linh hoạt,
sự nhất quán, mối quan hệ lâu dài là 4 nhân tố mới quan trọng được thêm vào danh
sách các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp.
Sự cạnh tranh và toàn cầu hóa của thị trường đã tạo điều kiện cho công nghệ
internet thay đổi thứ hạng của các yếu tố, đồng thời đưa ra các yếu tố mới trong quá
trình lựa chọn nhà cung cấp. Các yếu tố lựa chọn nhà cung ứng sẽ tiếp tục thay đổi
trong tương lai, bên cạnh các yếu tố truyền thống như chất lượng, phân phối, chi phí,
dịch vụ là những yếu tố mới phát triển như JIT (just in time) cải tiến quy trình, quản trị
chuỗi cung ứng, đặc biệt là thương mại điện tử.
b. Mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat Albayrakoglu (2007), Quản
trị chuỗi cung ứng trong ngành dệt may: Mô hình lựa chọn nhà cung cấp với
phương pháp phân tích thứ bậc HIERARCHY
Mục đích của nghiên cứu nhằm nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lựa chọn
nhà cung cấp và mối quan hệ của vấn đề đó với mục tiêu và chiến lược của chuỗi cung
ứng. Các điều kiện hiện tại của ngành công nghiệp dệt may được phân tích, và các yếu
tố quan trọng để có thể sử dụng để lựa chọn các nhà cung cấp hiện tại và chiến lược
quản lý nhà cung cấp cũng được tạo ra dựa trên kết quả của mô hình. Mô hình bao
gồm sáu yếu tố sau: chi phí, chất lượng, phân phối, độ linh hoạt, sự đổi mới, độ tin
cậy.
Mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat Albayrakoglu: “Quản trị
chuỗi cung ứng trong ngành công nghiệp dệt may: Mô hình lựa chọn nhà cung cấp với
phương pháp phân tích thứ bậc”, được áp dụng trong việc đánh giá và lựa chọn nhà
cung cấp cho các công ty may mặc trong ngành công nghiệp thời trang bằng phương
pháp phân tích thứ bậc AHP.
Các nhà bán lẽ may mặc đang xây dựng hệ thống chuỗi cung ứng vững chắc để
cạnh tranh với các đối thủ của mình và mang đến giá trị tốt nhất cho người tiêu dùng
trong thị trường toàn cầu hóa. Một khía cạnh quan trọng để quản trị chuỗi cung ứng là

lựa chọn được nguồn cung thích hợp và có thể hỗ trợ các chiến lược của doanh nghiệp.
12


Trong nghiên cứu này, cụ thể có ba nhà cung cấp sản xuất hàng may mặc cho
một công ty bán lẻ toàn cầu ở Mỹ, trong đó có 2 nhà cung cấp ở Thổ Nhĩ Kì, và một
nhà cung cấp ở Ai Cập. Mục đích của nghiên cứu để lựa chọn nhà cung cấp có thể
cung cấp hàng hóa tốt nhất phù hợp với chiến lược của công ty và có thể xây dựng mối
quan hệ lâu dài. Vì thế có 6 yếu tố được đưa ra để đánh giá các nhà cung cấp như sau:
+ Chi phí bao gồm 3 biến quan sát sau: giá sản phẩm là giá căn bản cấu thành bởi
nguyên phụ liệu (vải và phụ liệu), chi phí cắt may, đóng gói và lợi nhuận của nhà cung
cấp. Còn chi phí vận chuyển là chi phí thuế quan và cước vận chuyển. Biến cuối cùng
là chi phí phát triển mẫu.
+ Chất lượng được đo lường bởi khả năng cung cấp hàng hóa chất lượng tốt của nhà
cung cấp. Trong quá trình phát triển đơn hàng, có rất nhiều mẫu mà nhà cung cấp được
yêu cầu như mẫu đối lưu, mẫu đầu chuyền . . . do đó “chất lượng của sản phẩm mẫu”
rất quan trọng. Ngoài ra còn có các biến: tỷ lệ sản phẩm đạt yêu cầu, tỷ lệ sản phẩm trả
lại, nhà cung cấp đánh giá kiểm tra chất lượng nguyên phụ liệu đáng tin cậy.
+ Phân phối là yếu tố rất quan trọng trong quá trình lựa chọn nhà cung cấp vì trong
ngành thời trang vòng đời sản phẩm gắn nên tốc độ rất quan trọng. Nó bao gồm, thời
gian sản xuất đúng yêu cầu, thời gian giao mẫu đúng yêu cầu, giao hàng đúng thời
gian. Bất kì sự chậm trễ nào hoặc giao hàng thiếu số lượng cũng có thể dẫn đến tổn
thất cho hoạt động kinh doanh và tài chính của doanh nghiệp.
+ Độ linh hoạt là khả năng của nhà cung cấp có thể thay đổi khối lượng đơn hàng, thay
đổi chi tiết đơn hàng, kích thước, màu sắc, hình dáng. Ngoài ra, yếu tố phản hồi nhanh
các yêu cầu của khách hàng cũng không kém phần quan trọng và khả năng sẵn sàng
liên minh với công ty ở nước khác để tận dụng giảm chi phí.
+ Sự đổi mới được đo lường bởi biến quan sát, có phòng mẫu tại xưởng để cung cấp
cho doanh nghiệp với ý tưởng mới theo xu hướng thị trường, thời gian phát triển và
chất lượng của mẫu, khả năng thấu hiểu để đáp ứng thay đổi theo xu hướng thị trường.

+ Độ tin cậy giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp càng cao, tỉ lệ thuận với dịch vụ
khách hàng để đo lường khả năng nhà cung cấp giải quyết các sự cố, theo dõi đơn
13


hàng. Ngoài ra, tình hình tài chính được cân nhắc kỹ lưỡng khi nhà cung cấp cần phải
mua nguyên phụ liệu, mở L/C . . .năng lực sản xuất được đo lường bao gồm khả năng:
cắt, may, washing, thêu, in và đóng gói. Một yếu tố nhạy cảm khác là tính bảo mật khi
các nhà bán lẻ toàn cầu tìm NCC, và thành phần khác họ cũng cần quan tâm là chứng
chỉ tiêu chuẩn chất lượng, trách nhiệm xã hội.
Bảng 2.2: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat
Albayrakoglu
YẾU TỐ
CHI PHÍ

CHẤT LƯỢNG

PHÂN PHỐI

ĐỘ LINH HOẠT

SỰ ĐỔI MỚI

ĐỘ TIN CẬY

BIẾN ĐO LƯỜNG
Gía sản phẩm
Chi phí vận chuyển
Chi phí phát triển mẫu
Chất lượng của sản phẩm mẫu

Tỷ lệ sản phẩm đạt yêu cầu
Tỷ lệ sản phẩm trả lại
Nhà cung cấp đánh giá kiểm tra chất lượng nguyên phụ liệu
đáng tin cậy
Thời gian sản xuất đúng yêu cầu
Thời gian giao mẫu đúng yêu cầu
Giao hàng đúng thời gian
Thay đổi khối lượng đơn hàng
Thay đổi chi tiết đơn hàng (kích thước, màu sắc, hình dáng)
Phản hồi nhanh các yêu cầu khách hàng
Sẵn sàng liên minh với công ty ở nước khác
Có phòng mẫu tại xưởng
Thời gian phát triển và chất lượng mẫu
Thay đổi theo xu hướng thị trường
Dịch vụ khách hàng
Tình hình tài chính
Năng lực sản xuất
Tính bảo mật
Chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng, trách nhiệm xã hội
(Nguồn: Koprulu, A. and Albayrakoglu, M.M., 2007, p.8)
14


c. Nghiên cứu của Sim H.K và các cộng sự (2010), Khảo sát các yếu tố lựa chọn
nhà cung cấp trong ngành công nghiệp sản xuất ở Malaysia, Hội thảo hệ thống
quản lý và công nghiệp cơ khí Châu Á Thái Bình Dương lần 11
Sau hai thập kỷ công nghiệp hóa ở Malaysia, công nghiệp sản xuất phát triển rất
nhanh, những yêu cầu đối với nhà cung cấp cũng thay đổi. Bảng khảo sát được gửi đến
80 doanh nghiệp ở Melaka, Malaysia để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa
chọn nhà cung cấp. Có bốn yếu tố quan trọng là: chi phí, chất lượng, phân phối, dịch

vụ. Hai yếu tố khác cũng không kém phần quan trọng là: mối quan hệ với nhà cung
cấp, cách quản trị và tổ chức của nhà cung cấp
Mô hình nghiên cứu của Sim H.K và các cộng sự khảo sát các yếu tố ảnh hưởng
đến việc lựa chọn nhà cung cấp trong ngành công nghiệp sản xuất ở Malaysia, cụ thể ở
Melaka. Tác giả sử dụng thang do Likert 5 điểm (mức độ quan trọng) cho 6 yếu tố
tương ứng với các biến sau:

15