Tiểu luận Chiến lược bán hàng của tập đoàn Tân Hiệp Phát

Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

MỞ ĐẦU
Marketing bắt nguồn từ những nhu cầu và mong muốn của con người. Và trong
một nền kinh tế đầy tính cạnh tranh, con người thỏa mãn những nhu cầu và mong
muốn của mình thông qua trao đổi bằng cách chọn mua và tiêu dùng các sản phẩm do
các doanh nghiệp chào bán trên thị trường. Do có nhiều sản phẩm có thể thỏa mãn
cùng một nhu cầu, nên việc lựa chọn của người tiêu dùng được hướng dẫn bởi các khái
niệm lợi ích, chi phí và mức độ thỏa mãn. Mặc dù con người có nhiều cách để nhận
được sản phẩm (tự sản xuất, tước đoạt, cầu xin), nhưng trao đổi bao giờ cũng là một
phương thức cơ bản mà nhờ đó người mua có được thứ mình cần để thỏa mãn nhu cầu
và người bán tiêu thụ được sản phẩm vì mục tiêu lợi nhuận.
Vì thế, bán hàng là một hoạt động có ý thức của con người hướng đến sự thỏa
mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua các tiến trình trao đổi. Chức năng quan
trọng của kênh Marketing là đường dẫn các nỗ lực Marketing tổng thể của doanh
nghiệp tới thị trường mục tiêu. Do vậy, có một hệ thống phân phối hoạt động có hiệu
quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn và nó đòi hỏi thời gian,
sức lực, trí tuệ và tiền của nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác bắt chước
được.Quản trị bán hàng là sự tập hợp các phương thức bán hàng có thể kiểm soát được
mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường
mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.
Đã rất nhiều doanh nghiệp áp dụng các hoạt động bán hàng trong việc quảng bá
và định vị sản phẩm của mình trên thị trường. Thành công cũng nhiều mà thất bại cũng
không ít. Vậy tại sao có những doanh nghiệp áp dụng rất thành công lại có những
doanh nghiệp chưa thực sự thu được hiệu quả như mong muốn. Chúng ta hãy cùng
phân tích, đánh giá chiến lược bán hàng của tập đoàn Tân Hiệp Phát để làm rõ phần
nào vấn đề này?.
Trong quá trình thực hiện đề tài, nhóm chúng tôi không tránh khỏi những thiếu
sót. Rất mong sự đóng góp ý kiến của Thầy và các bạn để đề tài của nhóm được hoàn

thiện hơn.
Xin chân thành cám ơn!

Nhóm: THP

i


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

MỤC LỤC

Nhóm: THP

ii


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

CÁC THUẬT NGỮ VÀ VIẾT TẮT
THP: Tân Hiệp Phát
DN: Doanh nghiệp
VN: Việt Nam
WTO: Tổ chức thương mại thế giới
CNTT: Công nghệ thông tin
CN-KT: Công nghệ kĩ thuật

Nhóm: THP

iii


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

PHẦN I: CỞ SỞ LÍ LUẬN
1.1. Hoạt động bán hàng là gì?
Là hoạt động trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những
nhu cầu hay ước muốn của người mua bằng hàng hóa, dịch vụ của mình nhằm đảm
bảo quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả 2 bên mua và bán.
1.1.1. Vai trò của hoạt động bán hàng
- Đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích
hoạt nhu cầu.
- Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế và
kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
- Giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi
ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
- Là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất của công ty.
- Đây là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa sản xuất và người tiêu dùng.
- Phục vụ nhu cầu xã hội.
1.1.2. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
- Dễ có thu nhập cao, kết quả thể hiện rõ ràng và nhanh chóng
- Hoạt động bán hàng mang tính độc lập cao
- Tính an toàn và ổn định nghề nghiệp cao
- Nhân viên bán hàng thường có tương lai tươi sáng

1.2. Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho
nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng,
huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
1.2.1. Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và sử dụng sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong
công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu.
1.2.2. Vai trò của quản trị bán hàng
- Giúp cho việc quản lý, điều khiển, giám sát hay kiểm soát các hoạt động bán
hàng của tổ chức dễ dàng, khách quan hơn.
- Tạo sự tin tưởng cho nhân viên, mặt khác thúc đẩy tiến trình làm việc của nhân
viên, từ đó hiệu quả làm việc tăng lên và đem lại doanh thu cao nhất có thể.
1.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
- Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế hoạch,
thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu,
Nhóm: THP

1


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát và
đánh giá những đại diện bán hàng của công ty.
- Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để
nâng cao hiệu quả hoạt động của họ. Người bán hàng càng được động viên kích thích

tốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn – khi đó họ có thể được
thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái, cố gắng hơn.

 Chức năng của lực lượng bán hàng:
- Nhân viên bán hàng phải tiếp xúc, thăm dò, tìm kiếm và thông tin đựơc với
khách hàng tương lai. Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách hàng
và tạo lợi nhuận cho công ty.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về
những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới. Họ phải truyền đạt khéo léo
những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết
nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu, trả lời những cự tuyệt, cố gắng đi
tới thoả thuận về giá cả và kết thúc việc bán. Họ cũng cung cấp dịch vụ cho khách
hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và giao hàng.
- Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc nghiên cứu: thu thập thông tin cần
thiết để hoạch định chiến lược, tạo thuận lợi cho sự trao đổi, tình báo về thị trường và
làm những báo cáo về giao dịch.
- Tiến hành phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa và là người điều phối hàng
hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu.
- Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín
dụng cho khách hàng.
- Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của
kênh.
1.3. Tổ chức nguồn nhân lực, kênh phân phối của mạng lưới bán hàng
1.3.1. Kênh phân phối
1.3.1.1. Khái niệm
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổ
chức vận động hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối
cùng.
1.3.1.2. Hoạt động của kênh phân phối
Một kênh phân phối là một sự liện kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung.

Mỗi thành giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng. Vì sự
thành công của các cá nhân thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả đường dây,
nên mọi cơ sở trong đường dây đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình,
phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành
viên khác và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của đường dây. Bằng sự hợp tác, họ có
thể nắm bắt, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
1.3.1.3. Tổ chức kênh phân phối
Nhóm: THP

2


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

- Trước đây, các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên, các thành viên độc lập về
chủ quyền vào quản lý, đồng thời mỗi thành viên ít quan tâm tới hoạt động của cả
kênh.
- Sự phát triển của hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System)
Một hệ thống marketing dọc VMS hoạt động như một thể thống nhất, gồm các
nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Hoặc thành viên này là chủ của thành viên khác
hoặc cho họ độc quyền kinh doanh hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia
phải hợp tác. Một VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ hay một nhà bán sỉ
thống trị. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do
mỗi thành viên chỉ chạy theo lợi ích riêng của mình.
1.3.1.4. Hoạch định và quyết định kênh phân phối
- Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định ra các mục tiêu, ràng buộc, xác
định những chọn lựa về kênh và đánh giá chúng.

 Hoạch định kênh phân phối
Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần
phải vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào? Các mục tiêu có thể là mức phục vụ
khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc
của kênh bao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ. Đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm của
giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho...), đặc điểm của môi trường
và đặc điểm của công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược marketing).
- Tuyển chọn thành viên của kênh
Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định. Những
trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối
với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong
kinh doanh. Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong
tương lai.
- Kích thích thành viên của kênh
Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn. Công ty
cần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ. Có 3 kiểu tiếp cận với giới trung
gian: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối
+ Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,
trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số.
+ Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân
phối.
+ Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng
vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại.
Công ty đã biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách
nghĩ, làm ăn ở phía người bán. Họ là một bộ phận trong hệ thống marketing dọc VMS
của công ty.
- Đánh giá các thành viên của kênh
Nhóm: THP

3

Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

+ Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo
những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời
gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác
trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải
làm cho khách.
+ Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã
đạt được trong thời kỳ trước đó. Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể dùng
như một tiêu chuẩn để đánh giá.

 Quyết định kênh phân phối
Có 12 mô hình phân phối:
- Thứ nhất: là kênh bán hàng trực tiếp, trong đó sản phẩm từ nhà sản xuất đi
thẳng đến người tiêu dùng.
- Thứ 2: là kênh bán hàng trực tuyến, sản phẩm được phân phối thông qua các
phương tiện trực tuyến như thư tín, điện thoại, Internet… do các nhà trung gian
chuyên môn đảm nhận.
- Thứ 3: là kênh phân phối một cấp độc lập, theo đó nhà sản xuất phân phối thông
qua các nhà bán lẻ độc lập. Quan hệ giữa hai đối tượng này là hoàn toàn bình đẳng.
- Thứ 4: là kênh một cấp chọn lọc. Các nhà bán lẻ hội tụ đủ điều kiện do nhà sản
xuất quy định sẽ được lựa chọn để phân phối hàng hóa.
- Thứ 5: là kênh một cấp trực thuộc, nhà sản xuất tự thiết lập một hệ thống các
cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng.
- Thứ 6: là kênh cấp 3 độc lập từ nhà sản xuất - đại lý cấp một - đại lý cấp 2 - cửa
hàng bán lẻ - người tiêu dùng. Các trung gian hoạt động hoàn toàn độc lập.

- Thứ 7: là kênh 3 cấp chọn lọc. Theo đó, cửa hàng bán lẻ hoặc đại lý cấp 2 có thể
phụ thuộc vào cấp 1 và nhà sản xuất. Họ được lựa chọn tham gia vào mạng lưới phân
phối khi đảm bảo các điều kiện cần thiết.
- Thứ 8: là kênh 2 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ từ nhà sản xuất - nhà phân phối
(do các nhà bán lẻ tạo nên) - nhà bán lẻ và người tiêu dùng.
- Thứ 9: là kênh ba cấp phụ thuộc nhà phân phối bao gồm nhà sản xuất - văn
phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ (của nhà phân phối) - người tiêu
dùng. Kênh này, văn phòng đại diện chủ yếu đóng vai trò thương mại và tiếp thị, còn
tiêu thụ hoàn toàn phụ thuộc vào nhà phân phối.
- Thứ 10: là kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất bao gồm nhà sản xuất - văn
phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ đại chúng như siêu thị - trung tâm
thương mại - người tiêu dùng.
- Thứ 11: là kênh 3 cấp đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúng
(siêu thị, trung tâm thương mại) và người tiêu dùng.
- Thứ 12: là kênh cấp 1 đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúng
như siêu thị - trung tâm thương mại - người tiêu dùng.

 Lựa chọn hình thức bán hàng
Nhóm: THP

4


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

Tùy thuộc tính chất sản phẩm và chiến lược phát triển một số thị trường mà một
doanh nghiệp có thể đồng thời áp dụng một hay một số kênh phân phối và cǎn cứ vào
đó để tổ chức lực lượng bán hàng. Các chuyên gia về kinh doanh cũng phân loại các

hình thức bán hàng chủ yếu theo ba hình thức:
- Một là: bán hàng tại chỗ tại cửa hàng, showroom, siêu thị và hội chợ.
- Hai là: bán hàng thực địa tại các nhà khách hàng, công ty, xí nghiệp, trường
học, đại lý. Hình thức này đòi hỏi kỹ năng tìm kiếm, theo dõi, tiếp cận, phát triển quan
hệ và thuyết phục khách hàng.
- Ba là: dịch vụ khách hàng cung cấp cho khách hàng các dịch vụ kèm theo như
vận chuyển, thanh toán, bảo hành và sửa chữa.
1.4. Tuyển mộ, tuyển chọn các phân tử lực lượng bán hàng
1.4.1. Tuyển mộ
Phân tích, xác định các yêu cầu đặc điểm của công việc tuyển mộ:
Để có hiệu quả, quá trình tuyển mộ nên theo sát các chiến lược và các kế hoạch
nguồn nhân lực. Để tiết kiệm thời gian và chi phí, tuyển mộ chỉ nên tập trung vào
những người nộp đơn xin việc có những điều kiện cơ bản tối thiểu. Các điều kiện cơ
bản này phải được xác định nhờ vào kỹ thuật phân tích xác định yêu cầu đặc điểm
công việc cần tuyển mộ. Việc phân tích công việc hiệu quả đảm bảo thông tin cần
dùng cho mọi đơn vị trong bộ phận quản trị nhân lực. Có rất nhiều phương pháp phân
tích công việc, và mỗi sách khác nhau đưa ra các phương pháp khác nhau. Có hai
phương pháp phân tích công việc được sử dụng rộng rãi là phân tích công việc về chức
năng và phiếu câu hỏi phân tích vị trí:
+ Phân tích công việc về chức năng: cung cấp một bản mô tả các công việc, có
thể làm cơ sở để phân loại chúng, có thể là cơ sở để xác định các định mức và xem xét
thêm những phản ứng tâm lý của công nhân viên đối với những yêu cầu của công việc
và bối cảnh. Phân tích công việc về chức năng tập trung vào bốn khía cạnh của công
việc cá nhân: Ba khía cạnh đầu liên quan đến các hoạt động của công việc còn khía
cạnh thứ tư thì liên quan đến kết quả công việc.
Người công nhân làm đối với các dữ liệu, con người và các công việc.
* Người công nhân sẽ sử dụng những phương pháp và kỹ thuật nào?
* Người công nhân sử dụng những máy móc, công cụ và những trang thiết bị
nào?
* Người công nhân sẽ làm ra những vật liệu, sản phẩm, chủ đề hay dịch vụ nào?

+ Phiếu câu hỏi phân tích vị trí: tập trung vào hành vi thực tế của cá nhân trong
khi thực hiện công việc đó. Phương pháp phiếu câu hỏi phân tích vị trí cố gắng nhận
dạng sáu khía cạnh sau:
* Những nguồn thông tin quan trọng đối với việc thực hiện công việc.
* Việc xử lý thông tin và ra quyết định quan trọng đối với việc thực hiện công
việc.
* Hoạt động chân tay và sự khéo léo trong công việc.
Nhóm: THP

5


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

* Quan hệ giữa các cá nhân cần thiết cho công việc.
* Những điều kiện làm việc chân tay và những phản ứng của cá nhân đối với
những điều kiện đó.
* Những đặc điểm khác của công việc, như lịch tiến độ công tác và trách nhiệm
công tác.
Còn nhiều phương pháp phân tích ngoài hai phương pháp trên, mỗi phương pháp
đều cố gắng nhận dạng những hoạt động lao động và các kết quả. Các tổ chức cần kết
hợp các phương pháp phân tích công việc khác nhau và lựa chọn phương pháp phù
hợp với đặc điểm của tổ chức mình.
1.4.2. Tuyển chọn
- Phỏng vấn sơ bộ: Việc sàng lọc này sẽ loại ra những người xin việc không đạt
tiêu chuẩn và thường là cuộc tiếp xúc trực tiếp lần đầu của người xin việc với công
tuyển chọn.
- Các cuộc phỏng vấn: Có ba bước phỏng vấn cơ bản: (1) người phỏng vấn tìm

hiểu tài liệu phân tích công việc, (2) họ phải phân tích những thông tin trong mẫu đơn,
(3) đặt ra những câu hỏi để lấy được những thông tin có thể bổ sung thêm vào dữ liệu
trong đơn.
- Sát hạch: Việc sát hạch đảm bảo cho các công ty tuyển chọn chính xác hơn, là
một phương tiện xét nhận khách quan, có thông tin về những nhu cầu trước mắt của
công nhân viên. Các kết quả sát hạch cung cấp một số thông tin bổ ích, nhưng chúng
lại không cho ta biết người đó sẽ thực hiện công việc tốt như thế nào.
- Quyết định tuyển dụng: Cần phải tiến hành xác minh lại các dữ liệu cơ bản rồi
quyết định tuyển dụng. Trước khi quyết định tuyển chọn nhà quản trị cần phải kiểm tra
thể lực của nhân viên mới.
Tóm lại, tuyển chọn là một công tác rất quan trọng nếu tuyển chọn sai, tuyển
chọn không kỹ, tuyển theo cảm tính hoặc theo một sức ép nào đó sẽ dẫn tới hậu quả về
nhiều mặt.
1.4.3. Chế độ lương bổng và đãi ngộ
- Lương bổng là một trong những động lực kích thích con người làm việc hăng
hái, nhưng đồng thời cũng là một trong những nguyên nhân gây trì trệ, bất mãn hoặc
từ bỏ công ty ra đi. Tất cả tuỳ thuộc vào trình độ và năng lực của nhà quản lý. Trả
công cho người lao động đề cập đến tất cả những phần thưởng mà một cá nhân nhận
được để đổi sức lao động của mình.
- Tổ chức tiền lương trong doanh nghiệp công bằng hợp lý sẽ tạo hoà khí cởi mở
giữa những người lao động, hình thành khối đoàn kết thống nhất, trên dưới một lòng,
một ý chí vì sự nghiệp phát triển của tổ chức và của chính họ. Chính vì vậy mà người
lao động tích cực làm việc bằng cả nhiệt tình hăng say và họ có quyền tự hào về mức
lương đạt được. Ngược lại, khi công tác tiền lương trong doanh nghiệp thiếu tính công
bằng và hợp lý thì không những đẻ ra những mâu thuẫn nội bộ mà có lúc còn có thể
gây phá hoại ngầm dẫn đến sự lãng phí to lớn trong sản xuất. Vậy, đối với một nhà
quản lý, một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu là phải tổ chức tốt công tác tiền
lương.
Nhóm: THP

6


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

 Trả công bằng tài chính
- Trực tiếp
+ Tiền lương cơ bản: là tiền lương được xác định trên cơ sở tính đủ các nhu cầu
cơ bản về sinh học, xã hội học, mức độ phức tạp và mức độ tiêu hao lao động trong
những điều kiện lao động trung bình của từng ngành nghề, công việc. Tiền lương được
xác định qua hệ thống thang bảng lương của nhà nước.
+ Phụ cấp lương: là tiền trả công lao động ngoài tiền lương cơ bản. Nó bổ sung
lương cơ bản, bù đắp thêm cho người lao động khi họ phải làm việc trong những điều
kiện không ổn định hoặc không thuận lợi mà chưa được tính đến khi xác định lương
cơ bản. Phần lớn các tiền phụ cấp thường được tính trên cơ sở đánh gía ảnh hưởng của
môi trường làm việc không thuận lợi đến sức khoẻ, sự thoải mái của người lao động tại
nơi làm việc. Tiền phụ cấp có ý nghĩa kích thích người lao động thực hiện tốt công
việc trong những điều kiện khó khăn, phức tạp hơn bình thường.
+ Tiền thưởng: là một loại kích thích vật chất có tác dụng rất tích cực đối với
người lao động trong việc thực hiện công việc tốt hơn.
+ Cơ cấu lương bổng: bao gồm trả lương cho khối gián tiếp và cho khối công
nhân trực tiếp sản xuất.
 Khối gián tiếp: bao gồm các nhân viên hành chính sự vụ và các cấp quản trị.
Khối gián tiếp thường được lãnh lương tháng và các khoản tiền thưởng.
 Khối trực tiếp: sản xuất được lãnh lương theo thời gian hoặc theo sản phẩm.
Nhà quản trị cần phải cân nhắc kỹ xem nên áp dụng hình thức trả lương nào. Có nhiều
phương pháp trả lương kích thích lao động theo sản phẩm: trả lương theo từng sản
phẩm, trả công trực tiếp cá nhân, trả công theo sản phẩm gián tiếp, trả công khoán, trả

công theo sản phẩm luỹ tiến, trả lương thưởng 100%, trả lương theo giờ tiêu chuẩn, trả
lương theo tỷ lệ tiền thưởng hay kế hoạch tiền thưởng, trả lương cơ bản cộng với tiền
thưởng, trả lương thưởng theo hiệu năng, trả lương thưởng theo nhóm, trả lương
thưởng cổ phần với giá hạ…
- Gián tiếp
+ Phúc lợi: hay còn gọi là lương bổng đãi ngộ gián tiếp về mặt tài chính bao gồm
hai phần chính:
 Phúc lợi quy định theo luật pháp: Có nhiều quy định về phúc lợi khác nhau
nhưng đều có đặc điểm chung là bảo đảm quyền lợi cho người lao động giúp họ yên
tâm công tác.
 Phúc lợi tự nguyện (phúc lợi của doanh nghiệp): Bảo hiểm xã hội và bảo hiểm
y tế, tiền hưu trí, lương khi nghỉ phép, nghỉ lễ thường được tính theo quy định của
chính phủ và theo mức lương của người lao động. Nghỉ ăn trưa do doanh nghiệp đài
thọ, trợ cấp của doanh nghiệp cho các nhân viên đông con hoặc có hoàn cảnh khó khăn
quà tặng của doanh nghiệp thường được tính đồng hạng.
 Trả công bằng phi tài chính
- Bản thân công việc:
+ Giao cho nhân viên nhiệm vụ thích thú
Nhóm: THP

7


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

+ Tạo cảm giác được cấp trên biết đến
+ Giao các nhiệm vụ chủ chốt cho nhân viên.
+ Cảm giác hoàn thành công tác: khi nhân viên hoàn thành hãy động viên, khen

thưởng, thừa nhận các thành quả.
+ Cơ hội thăng tiến: hãy thăng chức cho nhân viên nếu thấy nhân viên đó đủ năng
lực, trách nhiệm, hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao.
+ Trách nhiệm
+ Phấn đấu: khi không hoàn thành nhiệm vụ cấp trên cũng không nên quy tội,
trách móc mà thay vào đó hãy động viên, khích lệ tạo cho nhân viên cảm giác hoàn
thành công việc để tử đó cố gắng phấn đấu hơn nữa trong những nhiệm vụ sau và gợi ý
cách vượt qua khó khăn.
+ Chia sẻ tinh thần và khả năng.
- Môi trường làm việc:
+ Chính sách hợp lí
+ Kiểm tra khéo léo
+ Đồng nghiệp hợp tính: tạo sự đoàn kết trong nội bộ công ty bền vững, tránh sự
mâu thuẫn, xung đột làm mất đoàn kết nội bộ.
+ Điều kiện làm việc thoải mái: tạo cho nhân viên môi trường làm việc sạch sẽ,
thoáng mát, thoải mái, cơ sở vật chất đầy đủ.
+ Làm việc ở nhà truyền qua: tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc ở
bất cứ đâu, bất cứ nơi nào mà kết quả công việc vẫn đạt hiệu quả cao.
+ Chia sẻ công việc: chia sẻ công việc đều cho từng nhân viên và hỏi ý kiến trước
khi được giao.
+ Lựa chọn loại phúc lợi
+ Giờ uyển chuyển: chế độ giờ làm, giờ thay ca hợp lí.
+ Tuần lễ làm việc dồn lại
+ Biểu tượng địa vị phù hợp: tùy năng lực, trình độ, chuyên ngành về lĩnh vực
nào thì sắp xếp vào vị trí phù hợp.
1.4.4. Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng
Đánh giá sự thực hiện hay đánh giá thành tích công tác là chìa khoá giúp cho
công ty có cơ sở để hoạch định, tuyển mộ, tuyển chọn, phát triển tài nguyên nhân sự
cũng như đền bù đãi ngộ. Quản trị tài nguyên nhân sự có thành công hay không phần
lớn là do công ty biết đánh gía đúng mức thành tích công tác của nhân viên hay không.

Đánh giá sự thực hiện là một hệ thống chính thức xét duyệt đánh giá sự hoàn thành
công tác của một cá nhân theo định kỳ. Để đánh giá sự thực hiện, nhà quản lý cần nắm
vững tiến trình đánh giá, phải hiểu được mục tiêu, phương pháp đánh gía đồng thời
phải hết sức thận trọng trong quá trình đánh giá nhân viên.

Nhóm: THP

8


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

- Mục tiêu của đánh giá sự thực hiện nhằm cung cấp thông tin phản hồi cho nhân
lực giúp họ cải thiện và nâng cao hiệu quả công việc. Mặt khác thông tin đánh giá sự
thực hiện là những nguyên liệu cần thiết cho các quá trình quản lý nguồn nhân lực.
- Việc áp dụng phương pháp đánh giá thực hiện công việc của nhân viên là tuỳ
thuộc vào mục tiêu của đánh giá. Có nhiều phương pháp đánh giá:
+ Phương pháp thang điểm: Nhân viên được cho điểm từ mức xuất sắc cho đến
kém theo mỗi yếu tố được lựa chọn để đánh giá.
+ Phương pháp ghi chép các sự việc quan trọng: Ghi các vụ việc quan trọng
(xấu nhất hay tốt nhất) của nhân viên để làm căn cứ cho việc đánh giá.
+ Phương pháp văn bản tường thuật: đánh giá thông qua bài tường thuật, người
đánh giá miêu tả ngắn gọn sự hoàn thành công việc của cấp dưới
+ Phương pháp đánh giá theo tiêu chuẩn công việc: So sánh sự hoàn thành
công việc của mỗi nhân viên so với tiêu chuẩn đề ra.
+ Phương pháp xếp hạng: Người đánh giá sẽ sắp xếp thứ tự của mỗi nhân viên
theo mỗi tiêu chuẩn đánh giá.
+ Phương pháp đánh giá theo mục tiêu: Đây là phương pháp có hiệu quả, nó

chuyển đánh giá truyền thống theo các đặc tính, đức tính của nhân viên sang đánh giá
sự hoàn thành công việc.
Quá trình đánh giá sự thực hiện công việc của nhân viên bán hàng
Xác định các mục tiêu đánh giá
thực hiện công việc

Thiết lập kỳ vọng công việc

Kiểm tra sự thực hiện công việc

Đánh giá sự thực hiện

Nhóm: THP

9
Thảo luận việc đánh giá với nhân viên


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

1.5. Phương pháp Tổ chức lại hoạt động bán hàng
1.5.1. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực
- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là một loại hoạt động có tổ chức, được
điều khiển trong một thời gian xác định và nhằm đem đến sự thay đổi nhân cách. Có
ba loại hoạt động khác nhau theo định nghĩa này: đào tạo, phát triển và giáo dục liên
quan đến công việc, cá nhân, con người và tổ chức.
+ Đào tạo: Là quá trình học tập làm cho người lao động có thể thực hiện được
chức năng, nhiệm vụ có hiệu quả hơn trong công tác của họ.

+ Giáo dục: Là quá trình học tập để chuẩn bị con người cho tương lai, có thể
cho người đó chuyển tới công việc mới trong một thời gian thích hợp.
+ Phát triển: Là quá trình học tập nhằm mở ra cho cá nhân những công việc
mới dựa trên những định hướng tương lai của tổ chức.
Ba bộ phận hợp thành của đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là cần thiết cho
sự thành công của tổ chức và sự phát triển tiềm năng của con người.
- Sử dụng tối đa nguồn nhân lực là mục đích chính của phát triển của nguồn nhân
lực. Đào tạo người lao động để chuẩn bị cho con người thực hiện chức năng, nhiệm vụ
một cách tự giác và tốt hơn và có những am hiểu về công việc của họ, phát triển những
kỹ năng và những hiểu biết nhất định trong quản lý để có thể đảm bảo một sự hiệp tác
đầy đủ từ mỗi bộ phận khác nhau và các cấp dưới của họ. Mục tiêu cuối cùng của phát
triển nguồn nhân lực là đạt được hiệu quả cao nhất về tổ chức.
Có rất nhiều phương pháp đào tạo và phát triển, tên gọi mỗi phương pháp có thể
khác nhau nhưng cách đào tạo và nội dung đào tạo tương đối giống nhau. Có thể lựa
chọn đào tạo gắn với thực hành (đào tạo tại chỗ) hoặc đào tạo không gắn với thực
hành.
1.5.2. Tổ chức lại hệ thống quản lý nguồn nhân lực (lực lượng bán hàng)
Hệ thống quản lý nguồn nhân lực có xu hướng thay đổi khi các tổ chức mở rộng
quy mô và trở nên phức tạp hơn. Bất cứ cấp quản lý nào cũng có nhân viên dưới quyền
và vì thế từ cấp quản lý cao nhất cho đến cấp thấp nhất cũng đều phải quản lý nguồn
nhân lực.
+ Với các tổ chức có quy mô nhỏ: hệ thống quản lý nguồn nhân lực hiếm khi có
bộ phận chuyên môn hoá quản lý nguồn nhân lực. Người quản lý tổ chức (ví dụ tổ
chức là một doanh nghiệp ) sẽ sắp xếp toàn bộ công việc từ sản xuất, bán hàng, tài
chính cho đến tuyển chọn nhân lực.
+ Với các tổ chức có quy mô trung bình: chức năng quản lý nguồn nhân lực đòi
hỏi cần được tách ra để phối hợp tất cả các hoạt động quản lý nguồn nhân lực trong tổ
chức. Các nhà quản lý nguồn nhân lực đã được chuyên môn hoá theo các hoạt động
như: định hướng phát triển nguồn nhân lực, trả công cho lao động....
+ Đối với các tổ chức quy mô lớn: quản lý nguồn nhân lực đảm nhận nhiều

trách nhiệm hơn, cho phép chuyên môn hoá sâu hơn, như bộ phận quản lý tiền công.
Nhà quản lý bộ phận nhân lực ở cấp cao nhất sẽ có mối liên hệ chặt chẽ với người
Nhóm: THP

10


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

quản lý chung của tổ chức để thiết lập nên các chiến lược và các chính sách của tổ
chức.
Trong tổ chức, người quản lý bộ phận nhân lực cũng như người quản lý các bộ
phận khác thực hiện các chức năng hoạch định(tổ chức, điều hành, kiểm tra) trong
phạm vi tuyến quyền hạn trực tuyến của mình. Quan trọng hơn, bộ phận quản lý nguồn
nhân lực có vai trò đưa ra các chiến lược và các chính sách; cố vấn, tư vấn, cung cấp
dịch vụ và kiểm tra giám sát các bộ phận khác để đảm bảo thực hiện các chính sách và
chương trình về nguồn nhân lực.

PHẦN II: THỰC TRẠNG CỦA TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT
2.1. Giới thiệu về tập đoàn Tân Hiệp Phát
2.1.1. Lịch sử hình thành của Tập đoàn Tân Hiệp Phát
- Tập đoàn THP ra đời vào năm 1994, tiền thân là Nhà máy bia và nước giải khát
Bến Thành được hình thành vào đầu thập niên 90, có chức năng sản xuất, kinh doanh
sản xuất rượu, bia, nước giải khát.
- Website: www.thp.com.vn
- Hoạt động của công ty từ khi thành lập đến nay, trải qua 15 năm hoạt động kinh
doanh, sản xuất, phục vụ các tầng lớp người tiêu dùng, với những nỗ lực xây dựng và
phát triển không ngừng, hiện tại công ty đã có hơn 29 mặt hàng đã được Cục an toàn

vệ sinh thực phẩm Bộ Y tế cấp giấy phép sản xuất và lưu thông trên toàn lãnh thổ Việt
Nam. Có tất cả 37 nhãn hiệu hàng hóa do Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát sản
xuất đã được bảo hộ sở hữu trí tuệ. Đến nay tập đoàn THP đã cho ra các sản phẩm chất
lượng cao với các thương hiệu: Number 1, Bia Laser, Bia Bến Thành, Bia Gold Bến
Thành và đa dạng về chủng loại như: Trà xanh uống liền, Trà Barley, Nước tăng
lực, Trà xanh không độ, Trà Barley không độ, Cà phê sữa VIP và các loại nước ép
hoa quả.... là một trong những sáng kiến sản phẩm mới mà THP đã đưa ra thị trường.

Nhóm: THP

11


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

- Tập đoàn Tân Hiệp Phát là một đơn vị kinh doanh có uy tín lớn, mạng lưới phân
phối rộng khắp trên toàn lãnh thổ Việt Nam, với các chi nhánh đại diện và đại lý phân
phối đảm bảo khả năng phân phối nhanh chóng và hiệu quả các sản phẩm bia và nước
giải khát đóng chai đến mọi nơi khi có nhu cầu,với giá cả hợp lý.
- Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát có hệ thống dịch vụ chăm sóc khách
hàng trước, trong và sau bán hàng có chất lượng tốt nhất, thể hiện văn hóa văn minh
thương nghiệp cao nhất trong kinh doanh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty
có trình độ khoa học kỹ thuật, nhiệt tình, có trách nhiệm cao, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu
phục vụ của mọi khách hàng.
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
- Sản xuất - kinh doanh bia, nước giải khát, sữa, bao bì.
2.1.3. Mục tiêu
- Khách hàng mục tiêu: Mọi đối tượng khách hàng.

- Định vị: Theo lợi ích tìm kiếm, hướng tới người tiêu dùng là chính, bán cái mà
khách hàng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có.
- Giành được thị trường mục tiêu với các đối thủ cạnh tranh và phát hiện ra các
nhu cầu tiềm ẩn mới của người tiêu dùng để có thể thương mại hóa nhu cầu này.
- Chinh phục người tiêu dùng ở lĩnh vực thức uống giải khát một cách tuyệt đối.
- Tập trung vào bán hàng để lấy doanh thu nghiên cứu một loại sản phẩm độc
nhất mà trên thị trường Việt Nam và thế giới chưa từng xuất hiện.
- Tạo ra những sản phẩm thức uồng tốt nhất, qua nhiều thương hiệu: Number one,
Laser, Bến Thành, Gold Bến Thành… đến với người tiêu dùng bởi hệ thống phân phối
rộng khắp và trải đều trên 64 tỉnh thành ở Việt Nam.
- ”Trở thành tập đoàn hàng đầu Châu Á trong 3 lĩnh vực kinh doanh chính: ngành
thức uống, thực phẩm ăn liền, bao bì nhựa”.
2.1.4. Sứ mệnh
- Khẳng định một thương hiệu Việt có đẳng cấp thế giới đủ sức cạnh tranh sòng
phẳng với các đại gia trong ngành giải khát.
- Tạo ra một biểu tượng giá trị và mang tầm vĩ mô chiếm lĩnh vị trí thống trị
trong tâm trí khách hàng.
Nhóm: THP

12


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tiêu chuẩn quốc tế, cam kết với toàn thể
người tiêu dùng Việt Nam về chất lượng vệ sinh, an toàn thực phẩm.
2.1.5. Ý nghĩa Logo
- THP: là chữ viết tắt của tên công ty.

- Hai bàn tay: Sức mạnh của sinh lực và nghị lực.
- Hai ngón cái: Trở thành tập đoàn Việt Nam cung
cấp thức uống số 1 ở Việt Nam và có tầm cỡ Châu Á.
- Màu xanh nước biển: Sự thịnh vượng và hòa bình.
- Màu xanh lá cây: Sự phát triển, lớn mạnh và đa
dạng.
Logo sáng tạo của tập đoàn Tân Hiệp Phát với biểu tượng hình tay vươn cao như
muốn khẳng định rằng chất lượng sản phẩm của tập đoàn là hàng đầu, bên cạnh đó
qua biểu tượng Logo doanh nghiệp muốn nhắn gửi thông điệp về sự cố gắng không
ngừng vươn xa để mang cho khách hàng lợi ích tối ưu nhất. Sáng tạo không có chỗ
dành cho những thương hiệu rụt rè và ngập ngừng.
- Trong bối cạnh hội nhập, hàng ngoại “xếp hàng” cùng hàng nội, làm sao để
khách hàng dùng một lần rồi nhớ mãi, làm sao để khách hàng ngoại từ "Yêu Việt
Nam" đến "mua hàng Việt Nam" hoặc ngược lại là những kiến thức thương mại đi
kèm triết lý yêu nước nồng cháy.
- Cũng giống như chinh phục thị trường đòi hỏi chất lượng hàng hóa thì chinh
phục lòng người lại không thể thiếu một chút nhạy cảm của người yêu nước.
2.1.6. Ý nghĩa Slogan
Tập đoàn Tân Hiệp Phát đưa ra câu Sologan: “Hôm nay phải hơn ngày hôm qua
nhưng không bằng ngày mai” cùng với phương châm “thỏa mãn cao nhất mọi nhu
cầu hiện có và tiềm ẩn của khách hàng”. Định hướng trên được xem là kim chỉ nam
cho mọi hoạt động của tập đoàn và cũng chính là động lực để vươn lên đến hoài bão
đưa công ty TNHH TMDV Tân Hiệp Phát trở thành tập đoàn cung cấp thức uống tầm
cỡ châu Á. Với sologan một lần nữa càng khẳng định thêm vị thế của tập đoàn, công ty
luôn muốn vươn lên một tầm cao mới để làm được điều đó công ty không ngừng cải
tiến công nghệ, kỹ thuật, nỗ lực sản xuất, hoạt động đế đạt được thành quả tối ưu.
2.1.7. Giá trị cốt lõi
- “Hôm nay phải hơn ngày hôm qua nhưng không bằng ngày mai”
- “Chất lượng tiêu chuẩn quốc tế”
- “Trở thành đối tác tin cậy”

- “Định hướng theo tinh thần cao nhất của gia đình”
- “Tinh thần làm chủ doanh nghiệp trong công việc”
2.2. Thực trạng chiến lược bán hàng của Tập đoàn Tân Hiệp Phát
2.2.1. Phân tích môi trường knh doanh của Tân Hiệp Phát
2.2.1.1. Môi trường vi mô
Nhóm: THP

13


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

a. Khách hàng
Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu, quyết
định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những động thái tích
cực để có thể thích ứng được. Họ có thể tạo ra áp lực buộc nhà sản xuất phải giảm giá
bán hoặc nâng cao chất lượng sp và dịch vụ tốt hơn.
Khi nghiên cứu về Tân Hiệp Phát khách hàng được chi thành 3 nhóm chính:
- Cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua sản phẩm và dịch vụ.
- Hệ thống các nhà phân phối bán buôn bán lẻ, siêu thị.
- Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài - người tiêu dùng,nhà phân phối, đối
tác nước ngoài.
Ảnh hưởng của khách hàng đến doanh nghiệp được thể hiện qua các yếu tố:
- Số lượng khách hàng:
+ Mua lẻ mua tiêu dùng: càng đông thì càng có lợi cho doanh nghiệp do có thể
tiêu thụ nhiều sản phẩm, tốn ít chi phí trong tiêu thụ hơn, sản phẩm nhanh được biết
đến.
+ Nhà phân phối: Muốn thắng trong cuộc chiến giành thị phần doanh nghiệp

phải kéo người tiêu dùng về phía mình. Hệ thống các cửa hàng, mạng lưới kinh doanh
chính là các căn cứ điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối trong cuộc chiến giành thị
trường. Không có hệ thống cửa hàng doanh nghiệp không thể làm phân phối cho dù
giá thành hợp lý. Nhà phân phối có thể coi là yếu tố sống còn đối với sự thành công
của một sản phẩm mới. Cùng là sản phẩm của Tân Hiệp Phát nhưng bia tươi
Laser khi tung ra đã chưa chuẩn bị kênh phân phối nên đã thất bại, trong khi
nước tăng lực Number 1, trà xanh không độ …thì có thể nhanh chóng chiếm lĩnh
thị trường nhờ nắm được hệ thống kênh phân phối trong cả nước.
- Độ nhạy cảm về giá:
Với đời sống và mức thu nhập ngày một nâng cao người tiêu dùng đã mạnh dạn
hơn trong mua sắm xong họ vẫn có những mối quan tâm về giá:
+ Khách hàng muốn mua với giá cả phải chăng phù hợp túi tiền.
+ Nhà phân phối, siêu thị muốn lợi nhuận và được hưởng chiết khấu cao.
Vì vậy doanh nghiệp cũng cần định giá bán hợp lý, mức chiết khấu cho phù hợp,
hoạch định chiến lược giá cho từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm. Đòi hỏi
của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mẫu mã bao bì…Ngày nay với sự
phong phú và đa dạng của thị trường sản phẩm tiêu dùng ngoài việc ăn gì mặc gì, uống
gì …khách hàng còn quan tâm tới chất lượng ra sao, kiểu dáng thế nào, có an toàn
không? Nếu không đáp ứng được những đòi hỏi này, sản phẩm sẽ nhanh chóng bị thay
thế và quên lãng. Nghiên cứu những nhu cầu, ước muốn của khách hàng để có thể đáp
ứng một cách tốt nhất là việc làm quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp.
- Yêu cầu về độ an toàn, uy tín thương hiệu:
Người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn và đòi hỏi về các chỉ tiêu an toàn, tiêu
chuẩn chất lượng đối với sản phẩm cũng ngày càng cao hơn. Khách hàng phản ứng rất
nhạy cảm với các thông tin liên quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm và luôn sẵn sàng
Nhóm: THP

14

Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế nếu không tin tưởng vào sản phẩm cũ.
Khách hàng cũng ưu tiên lựa chọn các thương hiệu quen thuộc, có uy tín và được
quảng cáo nhiều.Việc xây dựng uy tín thương hiệu dựa trên chất lượng và độ an toàn
của sản phẩm có thể khá tốn kém, nhưng nó mang lại lợi ích lâu dài và bền vững cho
doanh nghiệp, đặc biệt là vị trí trong tâm trí người tiêu dùng.
- Thông tin của khách hàng về sản phẩm:
Khách hàng nắm rõ thông tin về sản phẩm thì sẽ tạo ra áp lực mặc cả lớn đối với
doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà phân phối.
b. Nhà cung ứng
- Nhà cung ứng là những tổ chức cung cấp sản phẩm, nguyên vật liệu và dịch vụ
đầu vào cho doanh nghiệp để doanh nghiệp đảm bảo thực hiện được các hoạt động sản
xuất kinh doanh.
- Nhà cung ứng cung cấp vật tư đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh nên có
tầm ảnh hưởng khá lớn đến doanh nghiệp. Chất lượng, giá thành của vật tư ảnh hưởng
tới chất lượng và giá của sản phẩm. Chính vì vậy mà nhà cung ứng là 1 yếu tố quan
trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Số lượng nhà cung ứng càng nhiều thì doanh nghiệp càng ít chịu áp lực của nhà
cung ứng và ngược lại. Bên cạnh đó thì tỉ trọng hàng hóa mua của một nhà cung ứng
càng cao thì doanh nghiệp càng chịu nhiều áp lực từ nhà cung ứng đó, đặc biệt là áp
lực về giá. Nhưng ngược lại, nếu doanh nghiệp là khách hàng lớn của nhà cung ứng thì
doanh nghiệp lại có được nhiều lợi thế. Tân Hiệp Phát đã nắm bắt được điều này,
chính vì vậy mà THP có đến 23 nhà cung ứng chiến lược (theo trang chủ của
THP) và mỗi loại vật tư lại có nhiều nhà cung ứng khác nhau.
- THP là khách hàng có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các nhà
cung ứng nên thuận lợi trong quá trình mua bán. Bộ phận thu mua nguyên vật liệu
của THP luôn tìm hiểu thị trường, theo dõi thường xuyên giá cả và nguồn cung ứng

nguyên vật liệu nhằm ổn định đầu vào cho sản xuất. Yếu tố tiếp theo ảnh hưởng lớn
đến doanh nghiệp là chất lượng nguyên vật liệu đầu vào. Có thể nói chất lượng nguyên
vật liệu đầu vào tốt thì mới thuận lợi cho việc sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm.
Chất lượng nguyên vật liệu đầu vào càng tốt thì sản phẩm sản xuất ra càng có
chất lượng cao, tạo ra sức cạnh tranh của các mặt hàng công ty sản xuất ra và tạo
lợi thế cạnh tranh cho THP. Từ đó tạo được thương hiệu cho THP. Chính vì lý do
này mà tất cả các nguyên vật liệu mà công ty nhập mua đều là của các nhà cung ứng
có uy tín và chất lượng nguyên vật liệu cao. Mặc dù THP có mua nguyên vật liệu của
các công ty trong nước nhưng phần lớn là nhập khẩu từ nước ngoài, khiến chi phí vận
chuyển tăng cao. Đây là một điều bất lợi cho công ty.
c. Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phẩm có thể sử dụng thay thế nhau trong việc thỏa mãn
1 nhu cầu nào đó của con người. Trong trường hợp nghiên cứu công ty THP ta nhấn
mạnh đến nhu cầu giải khát. Trên thị trường hiện nay, có hơn 3000 sản phẩm đồ uống.
Vì thế, khả năng thay thế cho những sản phẩm của THP là rất lớn. Ngoài các sản phẩm
có trong danh mục cạnh tranh trực tiếp, còn có các sản phẩm thay thế đặc trưng:
• Nước tinh khiết, nước khoáng đóng chai.
Nhóm: THP

15


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

• Các loại nước có gas.
• Các loại thức uống giải khát khác
2.2.1.2. Môi trường vĩ mô
a. Kinh tế

Nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi: Các biện pháp kích thích của Chính phủ
đã đem lại kết quả. Báo cáo mới nhất về tình hình kinh tế Việt Nam và châu Á tháng
9/2009: Việt Nam sẽ hồi phục và có thể hồi phục nhanh hơn một số nền kinh tế mới
nổi khác trong khu vực. Kinh tế Việt Nam đang dần vượt qua giai đoạn khó khăn và
chính sách kích thích nền kinh tế đã phát huy tác dụng. Tình hình sản xuất công
nghiệp bắt đầu có dấu hiệu khởi sắc. Doanh thu bán lẻ thực tế gồm cả mua sắm gia
đình và cho doanh nghiệp tiếp tục tăng mạnh, hiện đã vượt con số 20%. Rõ ràng, hoạt
động thương mại nội địa đã được cải thiện đáng kể. Việt Nam đã ứng phó rất tốt với
cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vừa qua. Kinh tế Việt Nam vẫn tiếp tục tăng trưởng
nhờ Chính phủ đã thực hiện tốt các chính sách mở rộng tài khóa và tiền tệ thúc đẩy
tiêu dùng.
- Lạm phát lại tái diễn do nguyên nhân từ các tác động căn bản và áp lực về cầu.
Áp lực về giá lại bắt đầu leo thang. Và không chỉ dừng lại, từ giờ tới cuối năm, áp lực
về giá sẽ còn tiếp diễn và kéo theo sự gia tăng lạm phát.
b. Chính trị - Pháp luật
Sự ổn định về chính trị và sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn khiến các
nhà đầu tư có cái nhìn lạc quan về thị trường, bởi vậy đây là yếu tố thu hút một số
lượng lớn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam. Mặt khác, nền chính trị ổn định cũng góp
phần thúc đẩy sản xuất của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp không phải chịu sức ép
về bất ổn định chính trị, có các điều kiện cơ sở để phục vụ sản xuất. Chính trị ổn định
mang lại nguồn đầu tư vốn nước ngoài đổ vào doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể dựa
vào nguồn vốn đó để phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị phần. Hệ thống luật
pháp được xây dựng ngày càng hoàn thiện tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh
tế, buộc các doanh nghiệp phải chấp nhận sự điều tiết của Nhà nước trong nền kinh tế
thị trường của Việt Nam hiện nay. Đồng thời hệ thống luật pháp duy trì sự ổn định về
chính trị, tạo niềm tin cho các nhà đầu tư cũng như hoạt động kinh doanh của DN.
- Quy định những điều khoản trong việc hoạt động kinh doanh với các tập đoàn
nước ngoài, từ đó có cơ sở làm ăn, cũng như bảo vệ quyền lợi của chính doanh nghiệp,
tránh những đòi hỏi quá định mức của các công ty nước ngoài. Nhãn hiệu Trà xanh
không độ đã được công ty THP đăng ký bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ từ 9-2005 và được

cấp phép bảo hộ độc quyền vào tháng 7-2007. Tuy nhiên, đến cuối tháng 7-2007 trên
thị trường xuất hiện thêm hai loại nước uống với nhãn hiệu tương tự giống Trà xanh
không độ của THP gồm: Trà xanh O2 của Công ty Việt My và Trà xanh OMEGA của
Công ty Quang Minh. Theo quy định của pháp luật, đội Cảnh sát Kinh tế huyện Hốc
Môn, TP Hồ Chí Minh và quản lý thị trường Bình Dương đã vào cuộc thanh kiểm tra
và lập biên bản vi phạm đối với 2 công ty trên. Đồng thời, lực lượng chức năng đã
buộc thu hồi toàn bộ sản phẩm đã bán trên thị trường, bảo vệ quyền lợi người tiêu
dùng cũng như uy tín của công ty.

Nhóm: THP

16


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

Luật cạnh tranh: từ khi Luật Cạnh tranh có hiệu lực đến nay, ở VN mới chỉ
có một số ít vụ điều tra và xử lý liên quan đến các hành vi hạn chế cạnh tranh. Điều
này chứng tỏ môi trường cạnh tranh tại VN cần hoàn thiện hơn nữa và vai trò của Luật
Cạnh tranh cần được phát huy hơn nữa. Đối tượng chính của luật cạnh tranh: Các pháp
lệnh vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn chất lượng. Pháp lệnh vệ sinh an toàn thực
phẩm gồm 7 chương, 54 điều, có ảnh hưởng trực tiếp đến ngành giải khát. Khi doanh
nghiệp có sản phẩm kém chất lượng, không những sản phẩm đó sẽ bị khách hàng tẩy
chay mà còn khiến cho khách hàng có ấn tượng xấu về doanh nghiệp. Từ ấn tượng đó,
khách hàng sẽ không còn tin tưởng vào các sản phẩm khác của công ty, họ sẽ tìm đến
những sản phẩm thay thế khác đảm bảo an toàn cho họ hơn. Do đó công ty phải rất
chú ý đến các pháp lệnh này để thực hiện đúng, tránh gây ra những cơn sóng gió
truyền thông không tốt. Trong lĩnh vực quảng cáo cũng cần lưu tâm khi chất lượng sản

phẩm không đúng như những gì doanh nghiệp đã thông tin. Điều này gây ra thông tin
sai lệch cho khách hàng, làm giảm uy tín của công ty. Để giải quyết vấn đề đó trong
điều khoản 34, 35 mục 7 ghi rõ về phần: Quảng cáo, ghi nhãn sản phẩm đã chỉ ra:
“Thực phẩm đóng gói sẵn phải được ghi nhãn thực phẩm. Nhãn thực phẩm phải ghi
đầy đủ, chính xác, rõ ràng, trung thực về thành phần thực phẩm và các nội dung khác
theo quy định của pháp luật”.
c. Toàn cầu hóa
Xu hướng toàn cầu hóa ngày càng rõ nét trên thế giới, tác động đến mọi lĩnh vực,
ngành nghề cũng như mọi doanh nghiệp. Việt Nam hội nhập WTO đã mang lại cho
các doanh nghiệp trong nước rất nhiều cơ hội cũng như thách thức:
- Cơ hội:
+ Mở rộng thị trường và tăng xuất khẩu: Năm 2007 Việt Nam gia nhập Tổ chức
Thương mại Thế giới (WTO) và là năm đầu tiên ghi nhận các thương hiệu của VN
phát triển ngang tầm với các thương hiệu quốc tế. Nhờ việc gia nhập WTO, hàng hóa
của nước ta sẽ có cơ hội lớn hơn và bình đẳng hơn trong việc gia thâm nhập và mở
rộng thị trường quốc tế. Các thành viên WTO cũng đã và đang đưa ra nhiều cam kết về
cắt giảm trợ cấp, giảm thuế và loại bỏ hàng rào phi thuế quan. Các doanh nghiệp trong
nước có cơ hội xuất khẩu lớn với lợi thế về điều kiện tự nhiên và chi phí rẻ…
+ Tăng cường thu hút vốn đầu tư nước ngoài: Việc giảm thuế, cắt giảm hàng rào
phi thuế quan, mở cửa thị trường dịch vụ sẽ khiến môi trường kinh doanh ở nước ta
ngày càng trở nên cạnh tranh hơn.. Ngoài ra, giảm thuế và loại bỏ các hàng rào phi
thuế quan cũng sẽ giúp các doanh nghiệp tiếp cận các yếu tố đầu vào với chi phí hợp
lý hơn, từ đó có thêm cơ hội để nâng cao sức cạnh tranh không những ở trong nước mà
còn trên thị trường quốc tế.
+ Sử dụng được cơ chế giải quyết tranh chấp của WTO: Môi trường thương mại
quốc tế, nhờ nhiều nỗ của WTO, đã trở nên thông thoáng hơn. Tuy nhiên, khi tiến ra
thị trường quốc tế, các doanh nghiệp của nước ta vẫn phải đối mặt với nhiều rào cản
thương mại, trong đó có cả những rào cản mang danh nghĩa chống trợ cấp, bán chống
phá giá… Gia nhập WTO sẽ giúp Việt Nam sử dụng được cơ chế giải quyết tranh chấp
của tổ chức này, qua đó có thêm công cụ để đấu tranh với các nước lớn, đảm bảo sự

bình đẳng trong thương mại quốc tế.
-

Thách thức:

Nhóm: THP

17


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

+ Sức ép cạnh tranh: Hội nhập WTO sẽ làm giảm thuế, cắt giảm hàng rào phi
thuế quan, cắt giảm trợ cấp khiến cho nhiều doanh nghiệp mới có cơ hội gia nhập
ngành và các đối thủ nước ngoài tiếp cận vào thị trường VN. Điều đó làm gia tăng đối
thủ tiềm ẩn và đối thủ cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải giảm giá để cạnh tranh với
các sản phẩm thay thế khác của doanh nghiệp. Chính điều này gây nên sức ép cạnh
tranh cho doanh nghiệp. THP cũng phải chịu áp lực cạnh tranh với các hãng khác
như Heineken,URC, Pepsi.Coca cola……
+ Thách thức của chuyển dịch cơ cấu kinh tế: Một trong những hệ quả tất yếu
của hội nhập kinh tế quốc tế là chuyển dịch cơ cấu và bố trí lại nguồn lực. Dưới sức ép
của cạnh tranh, một ngành sản xuất không hiệu quả có thể sẽ phải mất đi để nhường
chỗ cho một ngành khác có hiệu quả hơn. Quá trình này tiềm ẩn rất nhiều rủi ro, trong
đó có cả những rủi ro về mặt xã hội. Đây là thách thức hết sức to lớn. Chúng ta chỉ có
thể vượt qua được thách thức này nếu có chính sách đúng đắn nhằm tăng cường hơn
nữa tính năng động và khả năng thích ứng nhanh. Bên cạnh đó, cũng cần củng cố và
tăng cường các giải pháp an sinh xã hội để khắc phục những khó khăn ngắn hạn.
+ Thách thức về nguồn nhân lực: Dưới sức ép cạnh tranh của các công ty nước

ngoài, các doanh nghiệp trong nước cần phải có chiến lược đào tạo nguồn nhân lực có
chất lượng cao, đáp ứng được công việc yêu cầu phải có trình độ cao.
d. Văn hóa – xã hội
- Thị hiếu, trào lưu : Việt Nam hiện nay vẫn là một nước đang phát triển, vì vậy
các nhu cầu tiêu dùng thiết yếu cho cuộc sống vẫn còn chiếm tỷ lệ rất cao trong cơ cấu
tiêu dùng - khoảng 50% và sẽ còn chiếm tỷ trọng cao trong nhiều năm nữa khi đời
sống người dân được cải thiện. Theo một số đánh giá của các nhà đầu tư trong ngành
nước giải khát, hiện nay Việt Nam tiêu thụ một khối lượng lớn sản phẩm đồ uống,
chừng khoảng 4,2 tỷ lít/năm và đang là thị trường phát triển rất mạnh. Trái với sự ảm
đạm tại thị trường nước ngọt có gas, nhu cầu tiêu thụ nước giải khát không gas, đặc
biệt là nước trái cây tại VN tăng rất mạnh, đạt gần 30%/năm. Cùng tăng tương ứng là
số hộ có thu nhập trong khoảng 4,5-6,5 triệu đồng/tháng. Khi tiền trong túi trở nên dư
dả hơn, người dân đã chuyển sang lựa chọn các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên
bổ dưỡng cho sức khỏe như sữa, các chế phẩm từ sữa, nước trái cây, sinh tố, nước
uống đóng chai…Khảo sát trên các hộ gia đình ở thành thị cũng cho thấy 70% quan
tâm đến sức khỏe của mình hơn trước đây, 74% muốn sử dụng các loại vitamin và
khoáng chất, và 80% thích mua các loại sản phẩm có các hoạt chất có lợi cho sức khỏe
như nhân sâm, calcium... Nghiên cứu của AsiaPanel cũng chỉ ra rằng bao bì đang ảnh
hưởng rất lớn đến sự chọn lựa của người tiêu dùng bởi 57% số người được hỏi đã trả
lời sẽ chọn mua sản phẩm có thể uống ngay được từ trong hộp.
- Phong cách sống: Nhịp sống hối hả của người VN hiện nay, phong cách sống
hiện đại hơn, ngoài giờ làm việc người ta còn rất quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe
cho gia đình và bản thân, tham gia nhiều các hoạt động thể dục thể thao, các hoạt động
xã hội…Vì vậy người tiêu dùng rất thích tiêu thụ những sản phẩm có khả năng sử
dụng nhanh, tác dụng mà lại tốt cho sức khỏe. Ngày nay,việc tụ tập bạn bè; đồng
nghiệp ở những quán giải khát sau giờ học,làm việc là rất thường xuyên của giới trẻ và
nhân viên văn phòng. Đáp ứng được nhu cầu của các đối tượng này doanh nghiệp sẽ
có hướng phát triển đúng đắn và mang lại lợi nhuận.
Nhóm: THP

18


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

- Phong tục, tập quán, truyền thống : Việt Nam xuất phát điểm là một nước nông
nghiệp, thuộc về xứ nóng, vùng nhiệt đới gió mùa. Chính các đặc điểm văn hóa, dân
tộc, khí hậu đã quy định những đặc điểm riêng của ẩm thực Việt Nam. Đây là một văn
hóa ăn uống sử dụng rất nhiều loại rau, củ, quả… Vì vậy từ lâu, người Việt đã rất gần
gũi với những sản phẩm đồ uống từ thiên nhiên như trà xanh, bí đao, nước cốt dừa….
Đặc biệt uống trà là một nét văn hoá lâu đời trong phong tục của người Việt. Từ xa
xưa, trà đã được sử dụng hàng ngày như một thứ nước giải khát. Dần dần, trà trở thành
một phương tiện giao tiếp, mở đầu cho những cuộc gặp gỡ, giao đãi người thân, bạn
bè, đối tác... Trà giống như một lễ nghi giữ vai trò giao lưu giữa các giai tầng trong xã
hội, không phân biệt tôn giáo, tín ngưỡng, đẳng cấp.
+ Dân số, cơ cấu dân số, tỉ lệ tăng giảm dân số: Việt Nam là một nước đang phát
triển với dân số khoảng 85.7 triệu người. Do vậy, đây vừa là một thị trường tiêu thụ
đầy tiềm năng và triển vọng, vừa là nguồn nhân lực dồi dào với giá nhân công rẻ. Sự
đô thị hoá tăng cũng đồng nghĩa với mức sống tăng, nhu cầu giải khát tăng đáng kể.
Đặc biệt là ở những thành phố lớn, do mức tập trung dân đông, mùa hè ngày càng
nóng bức dẫn đến nhu cầu giải khát tăng mạnh vào những ngày hè. Mức sinh đang
ngày càng giảm sẽ thúc đẩy quá trình già hoá dân số trong khoảng 10-20 năm tới. Điều
này sẽ ảnh hưởng đến quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm của các doanh
nghiệp theo hướng phục vụ lớp người cao tuổi nhiều hơn. Bên cạnh đó tỷ lệ người trên
60 tuổi là 9.5% (2008) như vậy tỷ lệ người trẻ và trung niên là khá cao, mang đến cho
THP lượng khách hàng khá lớn. Như vậy, nước ta với dân số đông, sự đô thị hoá
nhanh, tỷ lệ giới trẻ lớn là 1 thị trường tốt với lượng khách hàng dồi dào cho
THP.

a. Công nghệ
Hiện nay, Công nghệ-kĩ thuật đều phát triển rất nhanh, những thay đổi của công
nghệ nhất là trong dây chuyền sản xuất đồ uống không ga là điều đáng quan tâm.
Những tiến bộ kỹ thuật tạo ra những ưu thế cạnh tranh mới, mạnh mẽ hơn các ưu thế
hiện có. Vì thế các công ty với nguồn vốn mạnh có thể nhập về những thiết bị, dây
chuyền sản xuất tiên tiến sẽ nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm, mẫu mã
sản phẩm đẹp, mang lại ưu thế cạnh tranh. Tận dụng yếu tố đó THP đã tổ chức thực
hiện các hoạt động nhập công nghệ tiên tiến, công nghệ cao phục vụ nhu cầu nâng
cao năng suất và chất lượng sản phẩm. Về bao bì sản phẩm: sự kế thừa trong
khâu thiết kế bao bì đã tạo nên sự khác biệt thật sự trong lĩnh vực này. THP đã
tạo ra các loại chai nhựa PET, chai thủy tinh tái sử dụng, hộp giấy Tetra Park và
lon rất thuận lợi cho người tiêu dùng. Công nghệ môi trường ngày càng hiện đại và
dễ tiếp cận đã giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề môi trường một các tốt nhất. THP
là 1 trong những DN đứng hàng đầu trong cả nước đạt hệ thống tiêu chuẩn về
chất lượng ISO9001-2004, hệ thống quản lý môi trường 14001-2000, và hệ thống
quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP nên việc vận hành sẽ
rất thuận lợi.
- Công nghệ thông tin - truyền thông: Hiện nay công nghệ truyền thông của Việt
Nam đã và đang phát triển một cách rất mạnh mẽ, giúp cho doanh nghiệp quảng bá về
hình ảnh của sản phẩm công ty một cách dễ dàng hơn tới người tiêu dùng bằng nhiều
cách khác nhau: quảng cáo trên Internet, trên truyền hình, show quảng cáo… THP đã
làm chiến dịch truyền thông khá tốt, đầu tư không ít vào truyền thông để quảng
Nhóm: THP

19


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

bá cho mọi người biết về hình ảnh và lợi ích của thương hiệu sản phẩm. VD như
phát đồng loạt các clip quảng cáo sản phẩm trên các đài truyền hình trung ương, địa
phương… Bên cạnh đó công nghệ thông tin ngày càng phát triển và việc ứng dụng vào
quản lý doanh nghiệp đã trở nên tất yếu. CNTT đã hỗ trợ đắc lực cho việc quản lý các
thông tin, nguồn lực,…, tổ chức, chuyên môn hóa nhiệm vụ trong các doanh nghiệp.
Và nhiều công nghệ khác..... Tóm lại, nhờ CN-KT hiện đại, dây truyền sản xuất
nước ngoài uy tín cùng với CNTT quảng bá mà THP có thể tự tin mở rộng thị
trường và ngày càng tạo sự an tâm cho người tiêu dùng.

f. Tự nhiên
- Vị trí địa lý: Việt Nam nằm ở cực Đông Nam bán đảo Đông Dương. Biên giới
Việt Nam giáp với vịnh Thái Lan ở phía nam, vịnh Bắc Bộ và Biển Đông ở phía đông,
Trung Quốc ở phía bắc, Lào và Campuchia phía tây. Lãnh thổ đất liền Việt Nam hình
chữ S và khoảng cách từ bắc tới nam là khoảng 1.650 km, vị trí hẹp nhất theo chiều
đông sang tây là 50 km, với đường bờ biển dài 3.260 km không kể các đảo. Nhờ vị trí
địa lý thuận lợi của Việt Nam, THP dễ dàng thông thương với các đối tác trên
toàn quốc cũng như trong khu vực và trên toàn thế giới bằng cả đường bộ, đường
thủy và đường hàng không. Tuy nhiên, khoảng cách Nam - Bắc khá lớn nên việc
phân phối, cung cấp sản phẩm cho thị trường miền Bắc gặp nhiều khó khăn về chi phí
vận chuyển, quảng bá sản phẩm, đòi hỏi công ty phải có chiến lược phù hợp.
- Khí hậu: Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu nhiệt đới gió mùa, với
lượng mưa hàng năm lớn và nhiệt độ trung bình ở mức cao:
+ Hàng năm có 100 ngày mưa với lượng mưa trung bình từ 1.500 đến 2.000mm
+ Độ ẩm không khí trên dưới 80%
+ Nhiệt độ trung bình năm từ 220C đến 270C
+ Số giờ nắng khoảng 1.500 - 2.000 giờ/năm
+ Nhiệt độ bức xạ trung bình năm 100 kcal/cm2
Những đặc điểm khí hậu này khiến nhu cầu về giải khát của người dân trên
toàn lãnh thổ rất cao, cung cấp cho THP một thị trường tiêu thụ rộng lớn với

lượng khách hàng đông đảo. Mặt khác khí hậu nhiệt đới gió mùa còn cung cấp cho
công ty nguồn nước dồi dào cùng nguồn nguyên liệu tự nhiên phong phú. Bên cạnh
đó, do ảnh hưởng gió mùa, hơn nữa sự phức tạp về địa hình nên khí hậu Việt Nam có
sự khác biệt lớn giữa các thời điểm trong năm và giữa các vùng miền, gây khó khăn
cho việc nghiên cứu sản phẩm của các doanh nghiệp. Khí hậu Việt Nam cũng bất lợi
về thời tiết như bão, lũ lụt, hạn hán... thường xuyên đe doạ. Điều này cũng ảnh hưởng
khá lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.2.2. Ma trận SWOT của công ty
a. Strengths (Điểm mạnh)
- Dây chuyền công nghệ, cơ sở sản xuất hiện đại
- Nguồn nhân lực có chất lượng cao
Nhóm: THP

20


Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

- Ban quản trị có năng lực, tham vọng và tầm nhìn
- Hệ thống phân phối rộng
- Đầu tư nhiều cho nghiên cứu phát triển sản phẩm
- Đạt nhiều giải thưởng về chất lượng, tham gia nhiều sự kiện xã hội
- Chiếm thị phần lớn đối với thị trường nước giải khát không gas.
b. Weaknesses (Điểm yếu)
- Trụ sở đặt tại Bình Dương, chưa có cơ sở tại các địa phương khác.
- Mới chỉ tập trung thị trường trong nước, chưa xuất khẩu sản phẩm.
c. Opportunities (Cơ hội)
- Nền kinh tế đang trên đà phục hồi: sức mua sẽ tăng trong tương lai, gói kích

thích kinh tế của chính phủ hiệu quả: Hỗ trợ lãi suất.
- Hội nhập WTO là cơ hội lớn cho những doanh nghiệp có tầm nhìn và tham
vọng: có cơ hội xuất khẩu lớn với lợi thế về điều kiện tự nhiên và chi phí rẻ…
- Thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, trào lưu phong cách sống hiện đại: nắm bắt xu
hướng tiêu dùng hiện đại để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
- Công nghệ thông tin, truyền thông phát triển giúp công ty quảng bá hình ảnh
doanh nghiệp tốt hơn.
- Phong tục tập quán truyền thống: Trà xanh là 1 trong những thành công trong
việc nghiên cứu truyền thống ẩm thực, Tân Hiệp Phát nên tiếp tục phát triển các sản
phẩm mang đặc trưng văn hóa Việt Nam.
- Thị trường rộng lớn: Quy mô, cơ cấu dân số với gần 86 triệu người là cơ hội rất
lớn với tất cả các doanh nghiệp.
- Công nghệ phát triển nhanh, dễ tiếp cận: Tân Hiệp Phát đã đầu tư dây chuyền
sản xuất hiện đại, tuy nhiên chính bí quyết pha chế, sản xuất đã đem lại cơ hội thu hút
khách hàng cho công ty.
- Vị trí giao thương thuận lợi tăng cơ hội xuất khẩu hàng hóa ra thị trường quốc
tế.
- Khí hậu đặc trưng của Việt Nam sẽ là cơ hội kinh doanh tốt nếu THP phát triển
các dải sản phẩm phù hợp.
- Kênh phân phối rộng khắp là điều kiện để sản phẩm của THP đến được khắp
các tỉnh thành.
- Số lưọng nhà cung ứng rất nhiều điều đó tạo điều kiện cho hoạt động đảm bảo
vật tư đầu vào được thuận lợi.
- Nguyên vật liệu đảm bảo: góp phần nâng cao chất lượng của sản phẩm.
d. Threats (Nguy cơ)
- Lạm phát có xu hướng tăng cao.
- Tiêu chuẩn cao về chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm.
Nhóm: THP

21

Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược bán hàng

- Sản phẩm thay thế phong phú: sẽ làm tăng nguy cơ mất thị trường của THP.
- Đòi hỏi cao của khách hàng về chất lượng, mẫu mã: làm tăng sức ép lên bộ
phân nghiên cứu phát triển sản phẩm của THP. Khách hàng sẵn sàng không tiêu dùng
sản phẩm nếu không đáp ứng được những yêu cầu của họ.
- Độ nhạy cảm về giá nhạy cảm về giá: Các phân khúc thị trường khác nhau phản
ứng khác nhau với những biến đổi về giá.
- Áp lực từ đối thủ cạnh tranh: một trong những yếu tố quyết định sự sống còn
cho doanh nghiệp trong ngành giải khát. THP cần có chiến lược đúng đắn để cạnh
tranh với các đối thủ, đồng thời chống lại sự cạnh tranh không lành mạnh.
- Các hoạt động cạnh tranh không lành mạnh: Trong lúc luật cạnh tranh chưa
thực sự hoàn thiện, việc cạnh tranh không lành mạnh rất dễ gây tổn thất lớn cho doanh
nghiệp.
2.2.3. Quan hệ với khách hàng
- Công ty đã thành lập và đưa vào hoạt động rất hiệu quả bộ phận chăm sóc
khách hàng từ năm 2001 với nhiệm vụ cùng phối hợp với bộ phân marketing tổ chức,
thực hiện các chương trình chăm sóc khách hàng, tiếp nhận và giải quyết các thắc mắc,
khiếu nại, tư vấn cho khách hàng về sản phẩm.
- Hằng năm, THP Group vẫn tổ chức một hội nghị khách hàng lớn vào ngày
15/10(ngày thành lập THP Group) với nhiều hoạt động thiết thực và có ý nghĩa để
khách hàng và công ty cùng phát triển như: trao thưởng cho khách hàng xuất sắc nhất
trong năm, tổ chức tham quan nhà máy, giới thiệu dây chuyền công nghệ của công ty,
hội nghị khách hàng để chia sẻ và lắng nghe ý kiến phản hồi.
- Song song với các đợt tung sản phẩm mới, công ty đều tổ chức những ngày “
Lauching day” (ngày giới thiệu sản phẩm ra thị trường) để họp mặt khách hàng công

bố thông tin sản phẩm mới và chương trình ưu đãi khi bán hàng… hiện tại, bộ phận
chăm sóc khách hàng của công ty đặt tại số 151 Nơ Trang Long, quận Bình Thạnh,
TP.HCM có thể xem như là phòng chăm sóc khách hàng mở cửa phục vụ dài nhất: đến
22h đêm mỗi ngày kể cả thứ 7.
2.2.4. Nguồn nhân lực
- Tổng số cán bộ công nhân viên công ty trên 2500 người, bao gồm các chuyên
gia nước ngoài, kĩ sư, chuyên viên, nhân viên và công nhân. Trong đó, có 720 nhân
viên được đào tạo nghiệp vụ chuyên môn tại các trường đại học, cao đẳng trên cả nước
và 90% có kinh nghiệm làm việc ở các công ty, tập đoàn lớn đang hoạt động tại Việt
Nam.
- Cùng với đội ngũ công nhân viên đang tham gia vào hoạt động sản xuất, hơn
300 kĩ sư, chuyên viên- nhân viên có trình độ nghiệp vụ, tay nghề cao được chuyên gia
nước ngoài huấn luyện thực tế trong quá trình lắp đặt, vận hành các dây chuyền công
nghệ.
2.2.5. Hệ thống kênh phân phối của công ty
- Nên dựa trên nền tảng là các đại lý rồi đưa ra những tiêu chuẩn chọn nhà phân
phối từ những đại lý này. Cái lợi lớn nhất là đại lý không bỏ đi mà doanh nghiệp vẫn
Nhóm: THP

22