Báo cáo thực tập tổng hợp tại về công ty TNHH đầu tư phát triển aquavie

Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU…………………………………………………………………...5
Phần 1. Tổng quan về Công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie………………….6
1.1.Một số thông tin chung về công ty…………………………………………………..6
1.2.Quá trình hình thành và phát triển…….……………………………………………..6
1.3.Đặc điểm kinh tế- kĩ thuật chủ yếu…………………………………………………..7
1.3.1.Ngành, nghề kinh doanh……….……………………………………………….7
1.3.2.Đặc điểm về cơ sở vật chất………..……………………………………………7
1.3.3.Đặc điểm về đội ngũ lao động….………………………………………………8
1.3.4.Đặc điểm về tình hình tài chính………...……………………………………..10
1.3.5.Đặc điểm về khách hàng và đối thủ cạnh tranh ……..………………………..11
1.4.Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong tương lai………………...12
1.4.1.Mục tiêu………………………………………………………………………..12
1.4.2.Phương hướng…..…………………………….……………………………….12
Phần 2. Kết quả hoạt động kinh doanh chung của Doanh nghiệp………………13
2.1.Kết quả hoạt động kinh doanh……………………………………………………...13
2.2.Các kết quả hoạt động khác………………………………………………………...16
Phần 3. Một số hoạt động Quản trị Doanh nghiệp………………………………...18
3.1.Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty…………...……………………………………18
3.1.1.Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức…………………………………………………18
3.1.2.Chức năng, nhiệm vụ từng phòng, ban……………………………………….18
3.1.2.1.Giám đốc………………………………………………………………18
3.1.2.2.Phòng tài chính- kế toán………………………………………………19
3.1.2.3.Phòng kinh doanh…………………………………………………......19
3.1.2.4.Phòng kỹ thuật…………..……………………………………………20
3.2.Một số hoạt động quản trị……………………………………………………….21
SV: Lý Quang Dũng

11

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

3.2.1.Quản trị tiêu thụ……….………………………………………………...21
3.2.1.1.Khách hàng mục tiêu…..……..…………………………………21
3.2.1.2.Sản phẩm…….…….……………………………………………21
3.2.1.3.Chính sách giá…………………………………………………..21
3.2.1.4.Marketing…...…………………………………………………..22
3.2.1.5.Tình hình tiêu thụ sản phẩm…………………………………….23
3.2.2.Quản trị nhân lực…………………………………………………………28
3.2.2.1.Tuyển mộ………………………………………………………...28
3.2.2.2.Chính sách đào tạo……………………………………………….29
3.2.2.3.Chính sách lương, thưởng, phúc lợi……………………………...29
3.2.3.Quản trị cung ứng………………..……………………………………...30
3.2.3.1.Kế hoạch mua sắm………………………………………………..30
3.2.3.2.Lựa chọn nhà cung ứng …………………………………………..30
3.2.3.3.Vận chuyển, tiếp nhận và lưa kho……………………………..…31
LỜI KẾT LUẬN…………………………………………………………………….33
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………34

SV: Lý Quang Dũng

22

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh của công ty…………………………...7
Bảng 1.2: Cơ cấu lao động của công ty theo giới tính giai đoạn 2009-2013………….8
Bảng 1.3: Trình độ đội ngũ lao động của công ty giai đoạn 2009-2013………………9
Bảng 1.4: Tình hình tài chính của công ty…………………………………………….10
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2009-2013……………14
Bảng 2.2: Mức chênh lệch doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế…………………15
Bảng 3.1: Một số sản phẩm của công ty cung cấp…………………………………….21
Bảng 3.2: Hàng tồn kho của công ty qua các năm…………………………………….26
Bảng 3.3: Danh sách nhà cung cấp của công ty……………………………………….31

DANH MỤC HÌNH VẼ

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ thể hiện doanh thu bán hàng, chi phí và lợi nhuận sau thuế của công
ty giai đoạn 2009-2013…………………………………………………………………..15
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty………………………………………………..18
Sơ đồ 3.2: Phân chia lực lượng bán hàng theo khu vực………………………………23
Sơ đồ 3.3: Hệ thống kênh phân phối của Công ty…………………………………….24
Sơ đồ 3.4: Tỉ lệ hàng tồn kho/ doanh thu giai đoạn 2009-2013………………………27
Sơ đồ 3.5:Quy trình mua sắm, tiếp nhận và vận chuyển hàng hóa…………………...30

SV: Lý Quang Dũng

33

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
CNH-HĐH: Công nghiệp hóa-Hiện đại hóa
BH&CCDV: Bán hàng và cung cấp dịch vụ
TNDN: Thu nhập doanh nghiệp
DT: Doanh thu
CBCNV: Cán bộ công nhân viên

SV: Lý Quang Dũng

44

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

LỜI MỞ ĐẦU

Muốn trở thành một nhà quản trị kinh doanh giỏi đòi hỏi các sinh viên chuyên ngành
quản trị kinh doanh cần phải trau dồi kiến thức học được trên giảng đường đồng thời
cũng phải trải nghiệm thực tiễn. Sinh viên cần vận dụng tổng hợp các kiến thức đã
được trang bị vào việc giải quyết một vấn đề thực tiễn nhằm củng cố kiến thức lý luận
và nâng cao năng lực thực hiện các công việc sau khi tốt nghiệp. Do đó, giai đoạn “
thực tập tốt nghiệp” có vai trò quan trọng đối với các sinh viên năm cuối nói chung và
sinh viên khoa quản trị kinh doanh nói riêng. Nhờ việc thực tập tại cơ sở sẽ giúp rèn
luyện kĩ năng, học được các phương pháp làm việc của nhà quản trị trong doanh
nghiệp, đồng thời vận dụng các công cụ, phương pháp phân tích, đánh giá, nghiên cứu
kinh doanh để hình thành chuyên đề tốt nghiệp cũng như phục vụ theo yêu cầu của cơ
quan thực tế. Từ đó, sinh viên có thể tập sự các công việc kinh doanh và quản trị, qua
đó rèn luyện kĩ năng, thực hành giải quyết các tình huống cụ thể trong thực tiễn. Hơn
thế nữa, sinh viên cũng có thể trau dồi kiến thức, phương pháp nghiên cứu trong kinh
doanh như phát hiện vấn đề, thu thập và xử lý dữ liệu, phân tích và đánh giá hoạt động
quản trị kinh doanh ở cơ sở.
Sau một thời gian thực tập ở Công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie, được sự
giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị phòng kinh doanh và đặc biệt là sự hướng dẫn của
Thạc Sĩ Nguyễn Thu Thủy, tôi xin trình bày báo cáo khái quát về công ty TNHH đầu tư
phát triển Aquavie trong những năm gần đây.
Báo cáo tổng hợp về công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie bao gồm những
nội dung chính sau đây:
Phần 1. Tổng quan về công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie
Phần 2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Phần 3. Một số hoạt động Quản trị Doanh nghiệp
Dù đã cố gắng hoàn thành nội dung bài báo cáo tổng hợp tuy nhiên trong quá
trình hoàn thực hiện cũng không thể tranh được những sai sót khi làm bài, tôi rất mong
nhận được sự đóng góp quý báu của cô giáo để bài báo cáo hoàn thiện tốt hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!

SV: Lý Quang Dũng

55

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Phần 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN AQUAVIE
1.1.Một số thông tin chung về công ty
-

-

Tên công ty: Công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie
Tên giao dịch: Aquavie development investment company
Tên viết tắt: Aquavie CO.LTD
Trụ sở chính: xóm 1, thôn Thượng, xã Mễ Trì, huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội.
Điện thoại: (84-4)37856122
Fax: (84-4) 37856122
Website:
Email:
Hình thức sở hữu vốn: Công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie được thành lập
và tổ chức theo hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên, mô hình
chủ tịch công ty, thuộc sở hữu của cá nhân Ông Bá Anh Quân.
Mã số thuế: 0102332685
Số giấy phép đăng kí kinh doanh: 0102332685 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành
Phố Hà Nội cấp ngày 31 tháng 07 năm 2007.

Quy mô vốn điều lệ theo đăng kí kinh doanh: 1.000.000.000đ ( một tỷ đồng chẵn)

Công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie hiện tại đang kinh doanh trong lĩnh vực sản
xuất và phân phối máy móc công nghiệp, hàng điện tử, trang thiết bị nội, ngoại thất
công trình. Được sự ủng hộ nhiệt tình của khách hàng, sự tận tụy cống hiến của toàn
thể nhân viên cùng với công tác quản lý một cách khoa học, công ty đã trở thành sự
lựa chọn hàng đầu của các Doanh nghiệp, phân xưởng sản xuất trong và ngoài nước.
1.2.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie được thành lập ngày 31/07/2007 theo hình
thức công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên. Chủ sở hữu Công ty là ông Bá Anh
Quân. Công ty hoạt động hợp pháp tại Việt Nam, thực hiện các hoạt động kinh doanh
theo quy định của Pháp luật.Từ 1 showroom bán hàng ban đầu, sau 6 năm hoạt động
Công ty đã mở rộng địa bàn và đạt được những thành công lớn với hệ thống 8
showroom và các chi nhánh trên toàn miền Bắc, tiện cho nhu cầu mua sắm đầu tư của
khách hàng. Công ty luôn chú trọng tiếp cận nền công nghệ mới, tư vấn kỹ thuật với
đội ngũ kỹ thuật chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo, giàu kinh nghiệm.
Công ty đã tham dự các triển lãm diễn ra hàng năm với sự góp mặt của rất nhiều các
đơn vị trong và ngoài nước như:
-

Triển lãm VietBuild tháng 10/2010
Triển lãm VietBuild tháng 4/2012
Triển lãm Quốc tế Bất động sản tháng 3/2013.

SV: Lý Quang Dũng

66

Lớp: QTKD TH 52B

Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Năm 2010,Công ty đã trở thành đối tác kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư sản
xuất và thương mại Hà Thành.
Năm 2011, trở thành đối tác kinh doanh của Funing Group.
Năm 2013, trở thành đối tác kinh doanh của Công ty Cổ phần Mỹ thuật tổng hợp Việt
Nam.
Với mục tiêu chiến lược là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và luôn
phát huy thế mạnh sẵn có với thế mạnh của đối tác nhằm mang đến những sản phẩm,
dịch vụ hoàn hảo để tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng, nâng cao giá trị cuộc sống, công
ty ngày một khẳng định được chỗ đứng trên thị trường.
1.3.Đặc điểm kinh tế-kĩ thuật chủ yếu
1.3.1

Ngành nghề kinh doanh
Từ khi thành lập đến ngày hôm nay Công ty đã không ngừng phát triển thêm

nhiều lĩnh vực kinh doanh. Cụ thể được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 1.1.Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh của Công ty
STT Tên ngành
01
Sản xuất và mua bán nước uống tinh khiết;
02
Thi công lắp đặt hệ thống cấp thoát nước, hệ thống xử lý nước uống tinh
khiết, dịch vụ xử lý nước và môi trường;
03
Sản xuất và lắp ráp dây chuyền, thiết bị lọc nước, xử lý nước;

04
Dịch vụ đóng gói bao bì;
05
Lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch, kinh
doanh khu du lịch sinh thái, khu vui chơi giải trí, khu nghỉ dưỡng cao cấp
(không bao gồm kinh doanh quán bar, phòng hát karaoke, vũ trường);
06
Dịch vụ cho thuê xe du lịch;
07
Vận chuyển hành khách, vận tải hàng hóa bằng đường bộ;
08
Kinh doanh vật liệu xây dựng, trang thiết bị nội, ngoại thất công trình;
09
Quảng cáo thương mại;
10
Tư vấn, lắp đặt, thiết kế quảng cáo, hệ thống âm thanh, ánh sang, hệ thống
thông tin liên lạc nội bộ;
11
Kinh doanh hàng điện tử, đồ gia dụng, máy móc công nghiệp, thiết bị văn
phòng phẩm;
12
Xuất, nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
(Nguồn: phòng kinh doanh)
1.3.2

Đặc điểm về cơ sở vật chất

Sau hơn 6 năm thành lập, Công ty bước đầu cũng có những sự thành công nhất
định. Đạt được sự thành công đó thì cơ sở vật chất cũng ảnh hưởng không nhỏ đến
sự phát triển của Công ty. Về cơ sở vật chất Công ty đã thuê tòa nhà 5 tầng tại số 45

Mễ Trì Thượng- Từ Liêm- Hà Nội, với diện tích khoảng 500m2 làm trụ sở chính. Tất
cả các phòng làm việc đều được trang bị hệ thống máy tính có nối mạng, mỗi nhân
SV: Lý Quang Dũng

77

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

viên sẽ được sử dụng một máy tính. Bên cạnh đó, tất cả các phòng đều được trang
bị hệ thống điều hòa nhiệt độ cùng với hệ thống phòng cháy chữa cháy tự động. Với
một nguồn lực về cơ sở vật chất hiện đại, giúp cho nhân viên có điều kiện làm việc
tốt hơn, mang lại kết quả cao hơn cho Công ty. Việc đó được thể hiện rất rõ qua tốc
độ tăng về lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Công ty đã đạt tốc
độ tăng trưởng tương đối từ -(178.127.562)(VNĐ) năm 2009 lên 492.467.091
(VNĐ) năm 2013, có được sự tăng trưởng này cũng là nhờ Công ty có được cơ sở
vật chất tương đối tốt.
1.3.3 Đặc điểm về đội ngũ lao động
Đối với tất cả các Công ty, dù có hoạt động trong lĩnh vực nào thì yếu tố con
người vẫn là yếu tố quan trọng, quyết định đến sự thành bại của Công ty. Trong những
năm qua Công ty đã không ngừng mở rộng mô hình kinh doanh, vì thế cơ cấu lao động
của Công ty cũng không ngừng thay đổi đặc biệt là giai đoạn 2009-2013.
Bảng 1.2.Cơ cấu lao động của Công ty theo giới tính giai đoạn 2009-2013
2009
ST
T

Lao
động

1
2

Nam
Nữ
Tổn
g

3

2010

2011

2012

2013

Số
lượng

%

Số
lượng

%

Số
lượng

%

Số
lượng

%

11
8

57.89
42.11

15
10

60.00
40.00

16
10

61.54
38.46

17
12

58.62
41.38

Số
lượn
g
21
13

19

100.00

25

100.00

26

100.00

29

100.00

34

%
61.76
38.24
100.00

(Nguồn: Tự tổng hợp)
Trong giai đoạn 2009-2013 số lượng lao động của Công ty tăng dần từ 19 người
năm 2009 lên 34 người năm 2013, đây là do việc Công ty đã liên tục mở rộng thị trường
kinh doanh nên cần bổ xung thêm nguồn nhân lực. Về cơ bản thì nguồn lao động của
Công ty chủ yếu là nam, đây cũng là do tính chất đặc thù công việc tại Công ty. Công ty
là công ty sản xuất và phân phối máy móc công nghiệp, đồ điện tử,, trang thiết bị nội,
ngoại thất công trình, vì thế ngành nghề này thường phù hợp với đối tượng là nam. Nhân
viên nữ thường làm trong bộ phận văn phòng nên số lượng ít hơn nhân viên là nam. Tỷ lệ
nhân viên nam luôn xấp xỉ 60%, điều này phản ánh đúng tính chất công việc tại Công ty.
Qua các năm hoạt động , số lao động nữ được tăng dần lên, là do công ty đã mở rộng hệ
thống showroom bán hàng. Đội ngũ lao động của Công ty chủ yếu là những người trẻ có
tình thân học hỏi và sáng tạo, chất lượng nguồn nhân lực tại Công ty cũng tương đối tốt.

SV: Lý Quang Dũng

88

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Bảng 1.3.Trình độ đội ngũ lao động của Công ty giai đoạn 2009-2013

STT
1
2
3
4

2009
2010
2011
2012
2013
Người
%
Người %
Người
%
Người
%
Người
%
Sau Đại học
1
5.26
1
4.00
2
7.69
2
6.90
2

5.88
Đại học
8
42.11 10
40.00 12
46.15 15
51.72 19
55.88
Dưới Đại học
10
52.63 14
56.00 12
46.15 12
41.38 13
38.24
Tổng
19
100
25
100
26
100
29
100
34
100
Trình độ

(Nguồn: Tự tổng hợp)
Qua bảng 1.8 ta thấy được mặc dù số lượng lao động có biến động qua các năm

nhưng về chất lượng lao động ngày càng được cải thiện. Từ năm 2011, tổng số lao động
có trình độ đại học và trên đại học đều >50%. Đặc biệt là năm 2013, con số này đã đạt
trên 60%. Đây là một sự nỗ lực phát triển không ngừng trong quá trình đào tạo nguồn
nhân lực cho công ty.
Yếu tố con người luôn là yếu tố quan trọng nhất trong quá trình phát triển của mọi
tổ chức, doanh nghiệp. Đối với hoạt động cung cấp dịch vụ sau bán hàng của Công ty thì
yếu tố con người càng trở nên quan trọng, vì con người là đối tượng tham gia xuyên suốt
hoạt động này từ vận chuyển, bảo trì, bảo dưỡng và sửa chữa lắp đặt đều do con người
thực hiện. Vì thế, chất lượng nguồn nhân lực sẽ quyết định trực tiếp đến chất lượng dịch
vụ và doanh số bán hàng tại Công ty.

SV: Lý Quang Dũng

99

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp
1.3.4

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Đặc điểm về tình hình tài chính

Tình hình tài chính của Công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie được phân tích
theo một số chỉ tiêu như sau:
Bảng 1.4.Tình hình tài chính của công ty
(Đơn vị: VNĐ)
Chỉ tiêu

Vốn chủ sở hữu
Tổng nợ
Tổng tài sản
Lợi nhuận sau
thuế
Doanh thu thuần
D/E
D/A
ROS
ROA

-

-

-

-

Năm 2009
1.000.000.000
3.650.414.527
4.650.414.527
-(178.127.562)

Năm 2010
1.000.000.000
4.582.673.987
5.582.673.987

Năm 2011
2.023.493.632
5.326.698.517
7.350.192.149

Năm 2012
3.799.393.952
4.643.996.869
8.443.390.821

Năm 2013
5.553.293.272
3.764.533.261
9.317.826.533

78.275.767

176.575.316

281.132.880

492.467.091

1.007.669.500

1.673.525.300

2.435.917.450

3.127.624.136

4.056.180.510

3.65
78.49%
-0.177
-0.038

4.58
82.08%
0.047
0.014

2.63
72.47%
0.072
0.024

1.22
55.00%
0.090
0.033

0.67
40.40%
0.121
0.053

(Nguồn: Phòng kế toán)
Trong đó:

D/E là tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu cho ta biết công ty sử dụng bao nhiêu nợ trên một
đồng vốn.
D/A là tỷ suất nợ trên tổng tài sản cho ta biết tổng tài sản của công ty được hình thành từ
bao nhiêu phần trăm nợ.
ROS là hệ số sinh lời doanh thu cho biết với 1 đồng doanh thu thu về thì doanh nghiệp có
được bao nhiêu đồng lợi nhuận(= Lợi nhuận sau thuế/doanh thu thuần).
ROA là hệ số sinh lời tài sản cho biết với 1 đồng vốn bỏ ra thì lợi nhuận mang lại là bao
nhiêu(= lợi nhuận sau thuế/ tổng tài sản).
Qua bảng trên ta thấy được rằng:
Tỷ lệ nợ trên vốn chủ có sự thay đổi, không ổn định. Năm 2010, tỷ lệ này tăng lên
4.58 tức là với mỗi đồng vốn chủ của năm 2010 sẽ giảm 4.58 đồng nợ tham gia hoạt động
kinh doanh so với năm 2009. Từ năm 2012 tỷ lệ này giảm xuống mức thấp là 1.22 và đến
năm 2013 còn 0.67. Điều này cho thấy công ty chủ yếu sử dụng vốn chủ trong kinh
doanh, chưa đạt hiệu quả cao trong huy động vốn từ các nguồn khác nhau và chưa tối ưu
hoạt động kinh doanh.
Tỷ suất nợ trên tổng tài sản cũng biến động tương tự như tỷ lệ nợ trên vốn tự có.
Qua bảng trên có thể thấy tỷ lệ này ngày càng giảm chứng tỏ công ty ngày càng độc lập
về tài chính.
Hệ số sinh lời doanh thu và hệ số sinh lời tài sản của công ty tăng đều trong giai
đoạn 2009-2013. Điều này chứng tỏ công ty làm ăn có hiệu quả.
SV: Lý Quang Dũng

10

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Những kết quả khả quan phân tích ở trên cho thấy tình hình tài chính của Công ty
tương đối ổn định. Việc tài chính ổn định sẽ góp phần không nhỏ vào việc phát triển sản
phẩm mới và mở rộng thị trường tại Công ty bằng những hình thức như: đầu tư mua sắm
thiết bị phục vụ cho công tác sản xuất, triển khai những chương trình đào tạo cho việc
nâng cao chất lượng nguồn lực phục vụ cho công tác đáp ứng nhu cầu của khách hàng...
1.3.5. Đặc điểm về khách hàng và đối thủ cạnh tranh
• Đặc điểm về khách hàng
Trong giai đoạn hoàn thành CNH-HĐH ở Việt Nam hiện nay, tất cả các công ty, doanh
nghiệp hay cơ sở sản xuất đều có nhu cầu về sử dụng các thiết bị công nghệ, thiết bị điện,
máy móc công nghiệp...Với uy tín cùng với chất lượng phục vụ Công ty đã tạo được
niềm tin đối với rất nhiều khách hàng . Trong lĩnh vực sản xuất và phân phối máy móc
công nghiêp, đồ điện tử, nội ngoại, thất công trình, Công ty đã trở thành nhà cung cấp
cho những khách hàng như: Công ty Cổ phần Mỹ thuật tổng hợp Việt Nam, Công ty
TNHH Lâm sản Thăng Long, công ty TNHH Nam Phát … Các khách hàng lớn của Công
ty chủ yếu là những tổ chức, những công ty, doanh nghiệpvà các cơ sở sản xuất...Bên
cạnh đó, Công ty cũng cung cấp sản phẩm cho những khách hàng nhỏ như văn phòng,
lớp học...Với đối tượng khách hàng là không giống nhau, đòi hỏi Công ty cũng cần có
những chương trình cụ thể phù hợp cho từng đối tượng khách hàng của Công ty.
•

Đối thủ cạnh tranh
Việt Nam hiện là nước đang trong thời kỳ phát triển, đặc biệt trong ngành công
nghiệp sản xuất vì thế có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực cung cấp máy móc
công nghiệp. Vì vậy, khi hoạt động trong lĩnh vực này Công ty phải cạnh tranh với không
ít những công ty khác hoạt động trên cùng lĩnh vực như: Công ty TNHH Đầu tư thương
mại Minh Á, Công ty TNHH Thiết bị và công nghệ Sao Việt, Công ty Cổ phần Công
nghệ thiết bị Việt Nam- Vimatek ...Do những sản phẩm hay như: máy móc thiết bị điện,
cơ khí, công nghiệp các phụ tùng thay thế... đôi khi được nhà cung cấp cung cấp cho
nhiều đối tác khác nhau, vì thế đối thủ cạnh tranh có thể trở thành nhà cung cấp hay

khách hàng của chính Công ty. Vì thế, ngoài cạnh tranh, Công ty còn cần phải xây dựng
mối quan hệ với các Công ty khác nhằm có thể giúp đỡ những khi gặp phải khó khăn.
Với việc xác định được đúng đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Công ty so sánh được
những lợi thế của mình so với đối thủ cùng những hạn chế, từ đó đưa ra được những
chính sách phát huy được lợi thế cũng như khắc phục những hạn chế nhằm nâng cao
doanh số bán hàng tại Công ty.
1.4.Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong tương lai
1.4.1 Mục tiêu

SV: Lý Quang Dũng

11

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Cũng giống như các doanh nghiệp khác, công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie luôn
đặt lợi nhuận làm mục tiêu hàng đầu của công ty, là động lực cho sự phát triển của công
ty. Tuy nhiên, Công ty luôn chủ trương làm giàu trên cơ sở kết hợp hài hoà giữa lợi ích
của mình và lợi ích của xã hội. Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên trong Công ty đều
nhất trí với phương hướng: lợi nhuận đạt được phải không ngừng tăng qua các năm, lợi
nhuận tăng phải trên cơ sở tỷ suất lợi nhuận tăng, thị phần phải không ngừng được mở
rộng, củng cố, tỷ suất chi phí kinh doanh giảm. Tóm lại mục tiêu của công ty là tiếp tục
duy trì mức độ tăng trưởng sản xuất, mở rộng thị trường cho sản phẩm mới, đầu tư xây
dựng cơ sở vật chất và mua sắm thiết bị sản xuất mới.
1.4.2 Phương hướng

- Xây dựng kế hoạch phát triển thị trường sản phẩm, tập trung phát triển ở khu vực khách
hàng trọng điểm.
- Thiết lập hệ thống kênh phân phối, thâm nhập và phát triển sâu hơn các tỉnh lân cận như
Hưng Yên, Bắc Ninh, Thái Bình, Thanh Hóa, Hải Dương, Nam Định…
- Duy trì và cải thiện mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống, tăng cường quan hệ
với những bạn hàng mới.
- Tối ưu hoạt động nhập , tồn , bán nhằm mục đích tăng vòng quay kho, vận chuyển.

Phần 2. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP
2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh

SV: Lý Quang Dũng

12

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty được phân tích dựa trên các chỉ tiêu về:
doanh thu, chi phí, lợi nhuận sau thuế. Việc đánh giá những chỉ tiêu kinh tế dựa trên
những chỉ tiêu: danh thu, lợi nhuận, chi phí sẽ đánh giá được kết quả kinh doanh của
Công ty giai đoạn 2009-2013. Ngoài ra phân tích bảng báo cáo kết quả kinh doanh còn
biết được lợi nhuận trước thế và lợi nhuận sau thuế của Công ty. Nếu các chỉ tiêu về lợi
nhuận của Công ty mà tăng lên chứng tỏ trong thời kỳ đó Công ty đang làm ăn tốt và trên
đà phát triển, tăng trưởng và ngược lại. Bên cạnh đó, bảng báo cáo kết quả kinh doanh

cũng thể hiện được các khoản mục: chi phí giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí
quản lý doanh nghiệp, khấu hao, lãi vay, thuế…các khoản mục này tăng lên thì có thể
đánh giá Công ty đang quản lý các khoản chi phí chưa tốt, hoặc Công ty đang đầu tư quá
mức cho các chi phí bán hàng, khuyến mại nhằm tăng doanh số bán hàng của Công ty. Vì
thế cần có sự phân tích, đánh giá kết quả hoạt động sản xuất – kinh doanh tại Công ty để
có cái nhìn đúng nhất về tình hình kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2009-2013.

Bảng 2.1.Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2009-2013
(Đơn vị: đồng)
Năm
Chỉ tiêu
SV: Lý Quang Dũng

2009

2010

13

2011

2012

Lớp: QTKD TH 52B

2013


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

1.007.669.500

1.673.525.300

2.435.917.450

3.127.624.136

4.056.180.510

827.183.217
180.486.283

1.135.267.318
538.257.982

1.612.574.461
823.342.989

2.073.482.242
1.054.141.894

2.581.265.103
1.474.915.407

321.786

1.065.476

3.126.524

5.251.362

8.343.208

chính
5. Chi phí tài chính
6. Chi phí quản lý kinh doanh
7. Lợi nhuận từ hoạt động

978.649
357.956.982
-(178.127.562)

2.268.256
432.687.513
104.367.689

5.564.127
585.471.362
235.433.754

8.101.165
676.448.251
374.843.840

12.079.561
814.556.266

656.622.788

kinh doanh (7=3+4–5–6)
8. Thu nhập khác
9. Chi phí khác
10. Lợi nhuận khác (10=8–9)
11. Tổng lợi nhuận kế toán

-(178.127.562)

104.367.689

235.433.754

374.843.840

656.622.788

-

26.091.922

58.858.438

93.710.960

164.155.697

-(178.127.562)

78.275.767

176.575.316

281.132.880

492.467.091

1. Doanh thu thuần về
BH&CCDV
2. Giá vốn hàng bán
3. Lợi nhuận gộp về
BH&CCDV (3 =1–2)
4. Doanh thu hoạt động tài

trước thuế

(11=7+10)

12. Thuế TNDN (25%*11)
13. Lợi nhuận sau thuế TNDN
(13=11–12)

(Nguồn: phòng kế toán - tài chính)

Bảng 2.2.Mức chênh lệch doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế
(Đơn vị: đồng)
Năm
Chỉ tiêu
Doanh thu

Tổng chi phí
Lợi

nhuận

sau thuế

2010/2009
Lệch
%

2011/2010
Lệch
%

2013/2012

2012/2011
Lệch
%

Lệch

%

665.855.800

66.07

762.392.150

45.55

691.706.686

28.39

507.782.861

24.48

76.020.138

20.61

156.079.720

35.88

93.513.927

15.82

142.086.411

20.75

256.403.329

-

98.299.594

125.58

104.557.564

59.21

211.334.211

75.17

(Nguồn: Phòng tài chính-kế toán)

SV: Lý Quang Dũng

14

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Sơ đồ 2.1. Sơ đồ thể hiện doanh thu bán hàng, chi phí và lợi nhuận sau thuế của công ty
giai đoạn 2009-2013
(Đơn vị: nghìn đồng)

Qua Bảng 2.2 và Sơ đồ 2.1., ta có thể nhận thấy như sau:
Về doanh thu: doanh thu tăng đều qua các năm và đạt mốc cao năm 2103 là
4.056.180.510đ, gấp 4 lần so với năm 2009. Tuy nhiên tốc độ tăng doanh thu giảm
xuống. Nguyên nhân chính xuất phát từ cuộc khủng hoảng kinh tế đã khiến doanh nghiệp
không đạt được chỉ tiêu mong muốn, hơn nữa đây là giai đoạn doanh nghiệp đang phát
triển các sản phẩm mới nên thị trường còn hạn chế.
Về chi phí kinh doanh: chi phí kinh doanh của Công ty không ổn định và thường
dao động với biên độ rộng. So với năm 2009, chi phí 2010 tăng lên không đáng kể,
nguyên nhân là doanh nghiệp chủ chương cắt giảm chi phí trong thời kỳ kinh tế vừa khó
khăn và hạn chế hoạt động đầu tư kinh doanh. Theo sơ đồ cũng cho thấy rõ, chi phí tăng
theo sự tăng doanh thu và mức độ chênh lệch giữa các năm có xu hướng tăng, giảm khác
nhau. Cụ thể: mức tăng năm 2011 so với năm 2010 là 35,88% và giảm đi nhanh chóng
chỉ còn 15,82 % trong năm 2012 so với năm 2011, nhưng lại tăng lên 20.75% trong năm
2013 so với năm 2012. Nguyên nhân cơ bản là do hoạt động đầu tư kho bãi và mở thêm
showroom mới đã khiến doanh nghiệp tăng thêm chi phí.
Về lợi nhuận sau thuế: lợi nhuận của Công ty có sự thay đổi đáng kể. Năm 2009,
lợi nhuận của công ty ở mức –(178.127.562)đ, tức là công ty kinh doanh thua lỗ. Nguyên
nhân chính là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế. Hơn nữa, đây là giai đoạn đầu
thành lập, thị phần không cao. Tuy nhiên, năm 2010, công ty bắt đầu làm ăn có lãi. Với
việc dần chiếm lĩnh được thị trường, mức lợi nhuận của công ty liên tục tăng lên. Năm
2011, mức lợi nhuận tăng gấp 2 lần so với năm 2010, và đạt mốc 492.467.091đ năm
2013. Với tốc độ tăng trưởng này cộng với việc nền kinh tế Việt Nam thoát khỏi suy
thoái và dần ổn định, thì công ty sẽ còn thành công hơn nữa trong kinh doanh ở những
năm tới.
Từ những nhận xét trên, ta có thể nhận thấy được những thành tựu của các hoạt
động kinh doanh thông qua việc so sánh giá trị doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế
SV: Lý Quang Dũng

15

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

qua các năm. Nhìn chung, Công ty làm ăn có lãi và lợi nhuận đạt được nhờ việc mở rộng
lĩnh vực phân phối máy móc công nghiệp, đồ nội thất và tăng cường hoạt động tiêu thụ.
2.2 Các kết quả hoạt động khác

Hàng năm, Công ty thường tổ chức hoạt động cho đội ngũ nhân viên như tổ chức
giải bóng bàn nhằm tăng cường sức khỏe và giao lưu giữa nhân viên. Bên cạnh đó, phía
Công ty cũng tổ chức tôn vinh phụ nữ nhân ngày 8/3 như tổ chức văn nghệ, liên hoan…
Các hoạt động đã thành một trong những món ăn tinh thần không thể thiếu đối với lực
lượng nhân viên, không chỉ giúp thư giãn mà còn tạo điều kiện cho họ gắn bó với công ty
hơn.
Công ty còn tổ chức các hội thảo thường niên nhằm nâng cao năng lực nhân viên
trong tư vấn khách hàng. Hội thảo có sự tham gia, hướng dẫn của những chuyên gia,
nhân viên giàu kinh nghiệm đã giúp cho nhân viên trong công ty nhất là nhân viên mới
nhận công tác, nhân viên tư vấn thêm nhiều kiến thức, đáp ứng nhu cầu học tập của
người lao động. Bên cạnh đó, công ty cũng đã tham gia các hoạt động triển lãm được tổ
chức hàng năm.
Tất cả mọi nhân viên trong công ty đều được đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội,
hưởng các chế độ như phụ cấp, thưởng Tết, lễ; được chăm sóc đời sống về vật chất và
tinh thần… Riêng đối với nhân viên có thành tích tốt trong công tác được Công ty khen
thưởng hay nhân viên có khó khăn về tài chính điều trị nằm viện do bệnh tật đều được
phía Công ty hỗ trợ theo quy định.

SV: Lý Quang Dũng

16

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Phần 3. MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
3.1 Cơ cấu bộ máy tổ chức
3.1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 3.1.Cơ cấu tổ chức của công ty

Giám đốc

Phòng tài chính- kế toánPhòng kinh doanh

Phòng kiểm

Phòng kĩ thuật

Phòng
tra lắp đặt

(Nguồn: Tự tổng hợp)

3.1.2

Chức năng, nhiệm vụ từng bộ phận, phòng ban

3.1.2.1 Giám đốc:
là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm
trước Hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ của mình và là người
SV: Lý Quang Dũng

17

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

đại diện của Công ty theo pháp luật.
 Chức năng và nhiệm vụ:

Tổ chức thực hiện các kế hoạch, chiến lược và các chính sách phát triển Công ty
trong các giai đoạn;
- Trực tiếp quản lý, điều hành và giám sát mọi hoạt động tại các bộ phận nhằm duy
trì ổn định và hoàn thành mục tiêu cụ thể của các bộ phận chức năng trong quyền
hạn của mình;
- Thi hành và hướng dẫn thực hiện chính sách khen thưởng và kỷ luật;
 Quyền hạn:
- Quyết định các vấn đề liên quan tới việc tuyển dụng, đào tạo và phát
triển nhân lực; điều phối, điều tiết nhân sự các bộ phận, phát triển cơ
cấu tổ chức bộ phận phù hợp đáp ứng mục tiêu chiến lược của Công
ty;

- Bổ nhiệm và miễn nhiệm chức danh khác trong Công ty, trừ các chức
danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị;
- Ủy quyền cho Trưởng phòng hành chính - nhân sự giải quyết các vấn
đề khi vắng mặt theo quy định tại Điều lệ công ty;
-

3.1.2.2 Phòng tài chính kế toán:
Phòng kế toán toài chính thực hiện chức năng báo cáo tài chính, lưu trữ và cân đối
tài chính của Công ty.
 Chức năng và nhiệm vụ:
- Tính toán và kí duyệt các hóa đơn, phiếu xuất kho và các khoản chi
tiêu tại các bộ phận mỗi ngày và thực hiện lưu trữ thông tin giao dịch
của phòng kinh doanh;
- Hoàn thành báo cáo tài chính thường kỳ (quý, 6 tháng, năm), giải
trình báo cáo tài chính với Giám đốc phê duyệt và giao nộp các văn
bản liên quan đến tài chính Công ty trước cơ quan nhà nước theo quy
định của pháp luật;
- Đề xuất các giải pháp tài chính kịp thời cho Giám đốc công ty;
 Quyền hạn:
- Yêu cầu tất cả các bộ phận phải cung cấp đầy đủ các tài liệu như hóa
đơn, chứng từ chi tiêu, chi phát sinh phục vụ cho công tác kế toán;
- Ký duyệt các báo cáo tài chính và các tài liệu có liên quan;
- Khi Trưởng phòng vắng mặt thì uỷ quyền lại cho một nhân viên trong
phòng thực hiện.
SV: Lý Quang Dũng

18

Lớp: QTKD TH 52B

Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

3.1.2.3 Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh là bộ phận đưa sản phẩm và dịch vụ tới người tiêu dùng đồng
thời tổ chức kế hoạch kinh doanh nhằm mục đích hoàn thành doanh số theo kế hoạch của
công ty và các yêu cầu của bộ phận khác.
 Chức năng và nhiệm vụ:
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy
hoạt động kinh doanh trong các giai đoạn.
- Đề xuất ý kiến nhằm xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh
cho Giám đốc theo các giai đoạn phù hợp với tình hình thực hiện
chiến lược cụ thể;
- Tiến hành khảo sát thị trường, xây dựng các phương án kinh doanh
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Giám sát và quản lý các showroom và các đại lý, thực hiện ký kết,
giao dịch với các đối tác của công ty thuộc thẩm quyền quy định tại
Điều lệ công ty;
- Trưởng phòng kinh doanh phải đôn đốc và giám sát các công việc của
nhân viên kinh doanh và mọi hoạt động tại bộ phận do mình quản lý;
- Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về công việc của mình.
 Quyền hạn:
- Tổ chức kiểm tra đại lý, đánh giá hoạt động của các showroom và các
đại lý, đề xuất xử lý với Giám đốc nếu hoạt động không hiệu quả;
- Trưởng phòng kinh doanh có quyền thực hiện đề xuất việc tuyển
dụng hay xa thải nhân viên kinh doanh theo quy định của Công ty;
- Trưởng phòng có quyền áp dụng hình thức kỷ luật đối với cá nhân vi
phạm nội quy công ty;

- Trưởng phòng ủy quyền cho cấp dưới thực hiện một số công việc khi
vắng mặt.
3.1.2.4 Phòng kĩ thuật:
có nhiệm vụ quản lý chung về kĩ thuật cho các mặt hàng của Công ty, đảm bảo các
mặt hàng đáp ứng đủ yêu cầu và các tiêu chuẩn chung.
+ Phòng lắp đặt: thực hiện việc lắp đặt các linh kiện của sản phẩm thành sản
phẩm hoàn chỉnh theo đúng yêu cầu, tiêu chuẩn cụ thể, đồng thời thực hiện việc lắp đặt,
sửa chữa cho khách hàng tại nhà.
SV: Lý Quang Dũng

19

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

+ Phòng kiểm tra: sau khi công đoạn lắp đặt được thực hiện, bộ phận kiểm tra có
nhiệm vụ kiểm tra, kiểm soát chất lượng của sản phẩm để chắc chắn sản phẩm đúng yêu
cầu kĩ thuật, đảm bảo an toàn, lâu bền trong sử dụng.
3.2 Một số hoạt động Quản trị
3.2.1.Quản trị tiêu thụ
3.2.1.1.Khách hàng mục tiêu
Với phương trâm “khách hàng là thượng đế”, Công ty luôn cam kết mang lại sự
thỏa mãn cho khách hàng tối đa. Nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty hướng tới là:
khách hàng nhỏ lẻ, doanh nghiệp và phân xưởng sản xuất. Hiện tại, phần lớn hoạt động
kinh doanh tập trung vào nhóm khách hàng doanh nghiệp và phân xưởng sản xuất tại khu
vực miền Bắc là chủ yếu.

3.2.1.2.Sản phẩm
Với đặc trưng là doanh nghiệp sản xuất và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, Công
ty hiện đang cung cấp các dòng sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Danh mục
sản phẩm của Công ty đa dạng chủng loại, kiểu dáng hiện đại, sản phẩm có nguồn gốc
xuất xứ uy tín. Tất cả các sản phẩm đều được Công ty cam kết về yêu cầu thông số kỹ
thuật và bảo hành trong 12 tháng từ khi mua hàng.
Bảng 3.1.Một số sản phẩm công ty cung cấp
STT Tên sản phẩm
1
2

3
4

ST
T
5

Máy phát điện Elemax
Bộ kích điện Aquasonic
Pin mặt trời shs 2000
Máy tạo vân gỗ
Máy cưa CD
Máy cắt veneer
Máy cưa panel
Máy soi cao tốc
Máy ép nhiệt
Máy ep nguội
Máy lọc nước Aquavie

6

Tên sản phẩm
Lưỡi cưa BILK
Nẹp dán
Keo hạt
Máy bơm nước công nghiệp
Máy lăn keo
Buồng thu màng sơn

7

Xe đạp điện
Máy hút bụi

8

Dụng cụ cầm tay…
(Nguồn: phòng kinh doanh)

3.2.1.3.Chính sách giá
Việc tính toán giá của Công ty còn phụ thuộc vào phía nhà cung cấp và khả năng
đặt hàng của bộ phận kinh doanh, quản lý kho nên hiện tại, Công ty áp dụng chính sách
giá theo giá dành cho các loại khách hàng khác nhau: đối với khách hàng đặt lượng lớn,
đại lý, công trình dự án thì công ty sẽ cung cấp giá với giá “net” – giá đại lý; còn với
SV: Lý Quang Dũng

20

Lớp: QTKD TH 52B

Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

khách hàng nhỏ lẻ với số lượng ít, công ty áp dụng tính thêm mức giá bán thương mại –
giá bán lẻ (do kế toán tính toán).
3.2.1.4.Marketing
Công ty đã sử dụng các công cụ Marketing để mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng như :
-

Chính sách chào hàng khuyến mại: Chào hàng hiện nay đã và đang được áp dụng
rông ở công ty bằng các hoạt động như:

-

Tăng cường công tác hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm

tồn kho
- Khách hàng mua nhiều lần thì trung gian phân phối của công ty sẽ có các chính sách
ưu đãi thoả đáng, bán với giá thấp hơn, vận chuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu
-

Bán có thưởng: Có thể thưởng thực tiếp cho người bán hàng hay người giới thiệu

khách hàng
- Giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, và có giá chào hàng trong thời gian
đặc biệt nào đó...

- Hoàn thiện mạng lưới bán hàng: Tổ chức mạng lưới bán hàng và phương thức bán hàng
một cách hợp lý là góp phần quan trọng đẩy mạnh được hoạt động bán hàng. Ở công ty
TNHH đầu tư và phát triển Aquavie trong những năm qua phương thức bán hàng chủ yếu
là bán lẻ tại các Showroom và cả ở phòng kinh doanh, các hình thức này chiếm tỷ trọng
lớn trong khối lượng bán hàng của công ty. Bán hàng theo kênh phân phối trực tiếp cho
người tiêu dùng có ưu điểm là thúc đẩy nhanh được tốc độ lưu thông hàng hoá, thu lợi
cao nhưng có nhược điểm là tổ chức quản lý hàng phức tạp và vận chuyển chậm.
-Đa dạng hoá hình thức bán hàng: Các kết quả của hoạt động bán hàng thường được
phản ánh qua doanh số bán, số lượng bán trên thị trường. Để tăng thêm hiệu quả bán
hàng công ty đã bán hàng theo nhiều hình thức như: Bán buôn và bán lẻ, bán hàng thông
qua các đại lý của công ty, tăng cường xúc tiến bán, tìm đối tác mua hàng trực tiếp từ các
công ty sản xuất đến chủ thầu xây dựng.
-Phân chia lực lượng bán hàng theo khu vực thị trường và tập tục khách hàng.

SV: Lý Quang Dũng

21

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Mỗi thị trường khác nhau công ty sử dụng một cơ cấu, quy mô lực lượng bán hàng
cho phu hợp với thị trường. Như vậy theo cách phân chia lực lượng bán hàng theo khu
vực, thị trường và tập khách hàng công ty đã bố trí được phù hợp nguồn lực với nhu cầu.
Sau đây là mô hình phân chia lực lượng bán hàng của công ty theo khu vực:
Sơ đồ 3.2.Phân chia lực lượng bán hàng theo khu vực

Giám đốc (Nhà quản trị lực lượng )

Lựa chọn thị trường theo khu vực

Phân chia lực lượng bán hàng theo khu vực

Khu vực thị
trường 1

Khu vực thị
trường 2

Khu vực thị
trường 3
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

3.2.1.5.Tình hình tiêu thụ sản phẩm
Công ty đã tận dụng lợi thế là doanh nghiệp cung ứng sản phẩm nhập khẩu chuyên
biệt cộng với sự đa dạng hóa trong cung cấp sản phẩm đã giúp Công ty nâng cao khả
năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Dù đã mở rộng thị trường sản phẩm nhưng
vì phòng kinh doanh vẫn còn đảm nhận chức năng Marketing nên hoạt động tiêu thụ của
Công ty chưa thực sự đạt được hiệu quả mong muốn. Mọi hoạt động của Marketing như
nghiên cứu thị trường, thiết lập chính sách giá, chính sách phân phối và hoạt động truyền
thông đều gắn liền với công tác của bộ phận kinh doanh. Thêm vào đó, những kiến thức
nghiệp vụ và điều kiện yêu cầu cho nghiệp vụ Marketing và kinh doanh là khác nhau,
điều đó đã làm cho hiệu quả công tác tiêu thụ còn nhiều hạn chế.
Nói tới lĩnh vực tiêu thụ thì không thể không nhắc tới hoạt động truyền thông –
đây là yếu tố đưa hình ảnh sản phẩm vào tâm trí khách hàng và tạo được hình ảnh tốt với
khách hàng song công ty chưa quan tâm đến hoạt động truyền thông. Được biết, Công ty

cũng chưa hề có ý định lên kế hoạch truyền thông – quảng cáo bởi hạn chế về nhân lực
SV: Lý Quang Dũng

22

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

Marketing và chi phí đầu tư cao. Điều đó đã tạo ra những cản trở không nhỏ cho hoạt
động tiêu thụ.
Trong tương lai gần, bên cạnh thị trường đang phát triển là miền Bắc, Công ty sẽ
mở rộng hệ thống phân phối tại các tỉnh miền Nam thông qua việc ưu đãi cho các đối tác
có nhu cầu làm đại lý. Hiện tại, Công ty đang khai thác kênh phân phối trực tiếp nhằm
tận dụng những ưu điểm của dòng sản phẩm chất lượng cao. Hệ thống kênh phân phối
của Công ty được mô tả theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 3.3.Hệ thống kênh phân phối của Công ty
Công ty TNHH đầu tư phát triển Aquavie

Showroom

Đại lý

Khách hàng nhỏ, doanh nghiệp, phân xưởng và các dự án công trình xây dựng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Từ sơ đồ trên, ta thấy hệ thống kênh phân phối của Công ty khá đơn giản. Công ty
đang sử dụng hình thức bán hàng trực tuyến online tận dụng ưu điểm của các thương mại
điển tử để giới thiệu sản phẩm trên cac website, diễn đàn, chợ thương mại điện tử như:
www.muachung.vn; www.funing.com… Doanh thu chủ yếu có được là từ hợp đồng với
đại lý và bán hàng từ các showroom. Công ty sử dụng kênh trực tiếp này để tăng cường
chất lượng dịch vụ khách hàng và duy trì mối quan hệ tốt với những khách hàng là đối
tác quen thuộc.
Đối với các showroom: hiện tại, công ty đang có 8 showroom bán hàng trên địa
bàn Hà Nội, Vĩnh Phúc, Hải Phòng và Hải Dương. Hầu hết các Showroom đều hoàn
SV: Lý Quang Dũng

23

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

thành kế hoạch về doanh thu bán hàng đã đề ra và đảm bảo chức năng trong mỗi khu vực
kinh doanh. Số lượng khác hàng ngày một tăng lên.
Đối với phân phối qua các đại lý: theo báo cáo phòng kinh doanh, lượng đại lý
của Công ty đã tăng lên 17 đại lý và tập trung chủ yếu ở Miền Bắc. Thông qua các đại lý,
các sản phẩm được nhanh chóng tới tay người tiêu dùng hơn và thương hiệu Công ty mau
chóng được người tiêu dùng tin cậy.
Để vươn xa thương hiệu Aquavie, Công ty không ngừng tổ chức thực hiện chính
sách ưu đãi với mỗi thành viên, nâng cao công tác tổ chức hậu cần cho bên đại lý. Hình
thức ưu đãi các đại lý thường được Công ty khuyến khích sử dụng như: triết khấu giá trị
hóa đơn, tài trợ cho chi phí quảng cáo biển, bảng hay băng-rôn, Công ty còn áp dụng quà

tặng cho các đại lý nếu đạt được kết quả kinh doanh cao, giãn nợ cho đại lý... Những hoạt
động khuyến khích kênh đã phần nào tác dụng đến tiến độ bán hàng, làm cho các đại lý
thực hiện tốt công việc và nâng cao doanh thu bán hàng theo kế hoạch.
Nhìn chung, kênh phân phối của Công ty còn khá đơn giản. Tuy có ưu điểm là
giúp công ty tiết kiệm được chi phí quản lý và bán hàng nhưng đặt trong tình hình mở
rộng thị trường rộng lớn thì áp dụng kênh phân phối trên sẽ có những khó khăn để thực
-

hiện tốt hoạt động tiêu thụ. Có thể kể tới như:
Mặc dù có trưởng phòng kinh doanh, nhân viên quản lý đại lý từng thị trường riêng
nhưng trưởng phòng kinh doanh kiêm nhiều chức năng, hơn nữa công tác chăm sóc đại lý
chưa được quan tâm đúng nghĩa mà chỉ chạy theo doanh số yêu cầu. Chính vì vậy, hoạt

-

động mỗi đại lý còn lỏng lẻo và độ trung thành của các đại lý với Công ty chưa cao.
Hệ thống kênh phân phối chỉ phát triển về quy mô chưa phát triển theo xu hướng phối
hợp hỗ trợ giữa các thánh viên trong mạng lưới phân phối, thậm chí giữa các đại lý tại
cùng một khu vực có những xung đột để chiếm lĩnh thị trường gây ảnh hưởng tới cấu trúc

-

kênh phân phối.
Việc nắm bắt nhu cầu thị trường gặp khó khăn hơn nếu hoạt động của kênh quá đơn giản,
nhất là tình trạng kênh phát triển theo bề rộng và chưa có chính sách phát triển mỗi thành

-

viên trong kênh cụ thể.
Với số lượng đông đảo đại lý vệ tinh, việc tổ chức đánh giá hiệu quả so với chi phí đã bỏ

ra sẽ khó khăn nên về dài hạn để có căn cứ xác đáng quyết định đầu tư hay không đầu tư
cho đại lý sẽ không chuẩn xác.
Về phía Công ty, triển khai hệ thống phân phối vẫn tồn tại một số nhược điểm sau:

-

Việc lựa chọn đại lý còn chưa dựa trên các tiêu chí phù hợp như địa điểm, mức doanh
thu tiêu thụ hàng tháng, quý, điều kiện tín dụng và tài chính… Việc lựa chọn đại lý theo
SV: Lý Quang Dũng

24

Lớp: QTKD TH 52B


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: Th.s Nguyễn Thu Thủy

hợp đồng khá đơn giản, bên làm đại lý có khả năng tài chính như thế chấp, thanh toán…
-

là có thể kí kết ngay hợp đồng đại lý.
Tìm kiếm lựa chọn đại lý do nhân viên kinh doanh, kí kết hợp đồng do Giám đốc thực
hiện, quản lý do Trưởng phòng và nhân viên phụ trách quản lý các khu vực đảm nhiệm.
Chưa có sự phối hợp giữa các chức năng cũng như là đánh giá hiệu quả đại lý thường
chưa chuẩn xác vì số lượng người quản lý còn hạn chế.
Do vậy, trong kênh phân phối có thể có những đại lý kinh doanh kém hiệu quả và
cần thiết phải cải thiện tình trạng hệ thống phân phối.
Tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty còn được đánh giá qua công tác đánh giá

hàng tồn kho. Bảng sau sẽ mô tả tình hình tồn kho của Công ty trong các giai đoạn 2009
-2013.
Bảng 3.2.Hàng tồn kho của công ty qua các năm
(Đơn vị: đồng)
Chỉ tiêu
Doanh thu
Hàng tồn kho
Tồn kho/DT %

Năm 2009
1.007.669.500
146.918.213
14.58

Năm 2010
1.673.525.300
157.813.435
9.43

Năm 2011
2.435.917.450
194.873.396
8

Năm 2012
3.127.624.136
199.229.657
6.37

Năm 2013

4.056.180.510
208.893.296
5.15

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Sơ đồ 3.4.Tỉ lệ hàng tồn kho/ doanh thu giai đoạn 2009-2013
(Đơn vị:% )

Từ bảng tỉ lệ hàng tồn kho, doanh thu và dựa vào đồ thị thể hiện tỉ lệ hàng tồn
kho/doanh cho ta thấy rõ nét tình hình tiêu thụ sản phẩm. Năm 2009, lượng hàng tồn
kho/doanh thu còn chiếm tỉ lệ cao gần 14,58%. Năm 2010, Công ty đã nhanh chóng hạ
mức tồn kho xuống còn 9,43%. Nguyên nhân là kinh tế chưa hồi phục nhanh và Công ty
phải giam hàng ở đại lý vì thế khó tiêu thụ hết được sản phẩm. Năm 2011, tỉ lệ hàng tồn
kho so với doanh thu ở mức 8%, sau đó giảm dần qua các năm 2012 còn 6,37% và năm
2013 ở mức 5,15%. Đây là tín hiệu tốt bởi Công ty đã nhận thức rõ về việc giảm lượng
SV: Lý Quang Dũng

25

Lớp: QTKD TH 52B