Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thép công nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài.
Đất nước ta đang bước vào thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá
đất nước, nhất là trong bối cảnh toàn cầu hoá kinh tế, sự hội nhập kinh tế khu
vực và kinh tế thế giới sâu rộng như hiện nay; đã và đang đặt ra nhiều cơ hội
nhưng cũng không ít thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trên cả “sân
khách” và “sân nhà”.
Là một ngành công nghiệp nặng quan trọng, giữ vai trò then chốt trong sự
phát triển kinh tế của mỗi quốc gia - Nền Công nghiệp gang thép mạnh là sự
đảm bảo ổn định và đi lên của nền kinh tế một cách chủ động, vững chắc. Sản
phẩm thép là vật tư, nguyên liệu chủ yếu, là “lương thực” của nhiều ngành kinh
tế quan trọng như ngành cơ khí, ngành xây dựng; nó có vai trò quyết định tới sự
nghiệp Công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Trên thế giới đa số các nước
thành công về phát triển kinh tế đều xác định ngành thép là ngành kinh tế mũi
nhọn, hàng đầu và tập trung đầu tư cho nó phát triển.
Khi tham gia vào quá trình tự do hoá thương mại nghĩa là các doanh nghiệp
thép Việt Nam nói chung và công ty TNHH Công Nghiệp và Thương Mại Hà
Nội (HATRICO) nói riêng sẽ phải đối mặt với quá trình cạnh tranh gay gắt và
quy luật đào thải khắt khe của thị trường. Hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm
là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của công ty, là khâu quyết định
chu kỳ sản xuất kinh doanh, là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
của công ty cũng như giúp cho công ty tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị
trường. Thật vậy, chỉ khi công ty tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra
thì lúc đó công ty mới có thu nhập để trang trải những chi phí về nguyên vật
liệu, nhân công, vốn vay... cũng như có tiền để mở rộng kinh doanh. Vì vậy, nếu
không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của công ty sẽ bị ngừng trệ.
Là một doanh nghiệp non trẻ, trên con đường vươn ra biển lớn của mình,
mặc dù đã và đang có những bước phát triển nhanh chóng nhưng trong thời gian
trở lại đây cũng đang gặp không ít khó khăn, phần vì cạnh tranh ngày càng gay
gắt của các doanh nghiệp nước ngoài, phần vì chưa có đường hướng phát triển
thực sự đúng đắn. HATRICO có thể phát triển được hay không còn phụ thuộc

vào việc sử dụng các nguồn lực của công ty để đề ra các chiến lược kinh doanh
1


sắc bén nhất, hiệu quả nhất. Công tác tiêu thụ sản phẩm, một trong các chiến
lược kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại hiện nay.
Do đó công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thép là một yêu cầu cấp bách của
HATRICO hiện nay. Để có thể chủ động hội nhập, và để có thể đứng vững trên
thị trường trong nước và để nhanh chóng vươn ra thị trường khu vực và thế giới.
Tại công ty TNHH HATRICO, công tác tiêu thụ sản phẩm đang là điều quan
tâm nhất của ban lãnh đạo công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ, thông qua đó
công ty có thể tăng doanh thu cũng như thu được nhiều lợi nhuận hơn. Từ nhận
thức được thực trạng công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cũng như tính cấp
thiết của vấn đề này và với mong muốn góp một phần nhỏ trong việc đưa ra các
giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thép công nghiệp của công ty
HATRICO nói riêng từ đó làm cơ sở để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của ngành
thép Việt Nam nói chung, em đã quyết định chọn đề tài: “THÚC ĐẨY TIÊU
THỤ SẢN PHẨM THÉP CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG
NGHIỆP VÀ THƯƠNG MẠI HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÔNG
DƯƠNG TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY”.
2. Mục đích và ý nghĩa nghiên của đề tài.
Vận dụng những lý thuyết đã học vào thực tiễn nhằm củng cố, bổ sung vào
hoàn thiện các lý thuyết đã học.
Hệ thống hóa các kiến thức về công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong một
doanh nghiệp.
Đi vào tìm hiểu tình hình cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ. Từ đó đánh
giá và phân tích công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của ngành một cách khách
quan trên thị trường.
Thông qua việc đánh giá và phân tích tìm ra lợi thế cạnh tranh cũng như các
điểm yếu, từ đó đề xuất một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
• Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là: công tác thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm công nghiệp của công ty HATRICO.

2


• Phạm vi của đề tài này là những yếu tố thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, dịch
vụ. Số liệu dùng để chứng minh trong đề tài là số liệu hoạt động sản xuất của
công ty từ năm 2008 tới năm 2012.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Để thực hiện nội dung của bài viết em đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu
sau:
• Phương pháp so sánh: so sánh tuyệt đối, tương đối, số bình quân.
• Phương pháp liệt kê và phân tích.
• Phương pháp thay thế: phương pháp số chênh lệch
5. Kết cấu của đề tài
Chuyên đề thực tập này gồm có ba phần:
• Phần mở đầu: Giới thiệu sự cần thiết, ý nghĩa, đối tượng, phạm vi nghiên
cứu, phương pháp, nội dung của đề tài nghiên cứu, một số đề tài trước đó cùng
tiếp cận đề tài này.
• Phần nội dung của đề tài: phần này gồm 3 chương:
CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC THÚC ĐẨY TIÊU
THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
CHƯƠNG II. TRẠNG CÔNG TÁC THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN
PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY HATRICO TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐÔNG
DƯƠNG HIỆN NAY
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU
THỤ SẢN PHẨM THÉP CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY HATRICO
SANG THỊ TRƯỜNG ĐÔNG DƯƠNG.

• Phần kết luận: Nêu bật sự cần thiết trong việc công tác thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm của công ty HATRICO. Khái quát lại những kết quả đạt được của đề
tài từ đó đưa ra các kiến nghị đối với công ty cũng như ngành.
Đây là một đề tài tương đối phức tạp, nên em cũng không tránh khỏi những
thiếu sót. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ của thầy (cô) để có thể hoàn thiện
đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn!
CHƯƠNG I.
3


CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1. Vai trò của đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
thương mại.
1.1. Khái niệm công tác tiêu thụ sản phẩm .
Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch
toán độc lập, tự tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của mình. Đối với các công
ty thương mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác nhau như: tạo nguồn, mua
hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ ... Trong đó tiêu thụ sản phẩm là
khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm các công ty
thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, mở
rộng kinh doanh.
Thuật ngữ “tiêu thụ sản phẩm” được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh,
nhưng tuỳ vào mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng
dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa
dạng.
Trong đề tài này, tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với tư cách là một quá
trình. Với cách tiếp cận này thì “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện
các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ

thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có
hiệu quả”.
Tiêu thụ là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có
tính độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ tiêu thụ không chỉ
phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận kinh doanh mà còn
là sự nỗ lực của tất cả các bộ phận của doanh nghiệp. Để tiêu thụ tốt sản phẩm
có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu cần phải được giải quyết tốt
từ các khâu trước đó (chiến lược, kế hoạch kinh doanh/đầu tư/tổ chức...) ở các
bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp (Marketing/tạo
nguồn, thu mua/tài chính phân tích tài chính ...) cũng như từ cấp quản trị cao
nhất đến các quản trị viên trung gian và các nhân viên trong hệ thống. Nói cách
4


khác, tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận
kinh doanh mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách là mục tiêu chung
của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều
hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.
- Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ.
- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

thụ.

Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu

Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại được xem xét như một quá
trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành
ở các bộ phận khác nhau trong công ty. Nó khác với hành vi tiêu thụ của nhân
viên bán hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được thực hiện tại
cửa hàng, quầy hàng.
1.2. Vai trò của đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa
một bên là nhà sản xuất và nhà phân phối và một bên là người tiêu dùng, vì vậy
nó có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái
tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Dựa vào quá trình tiêu thụ sản phẩm mà doanh
nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng từ đó chủ
động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm
thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng bán, doanh thu, lợi nhuận, chọn
kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.
Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản
phẩm được thực hiện theo các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh.
5


Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào các nghiệp vụ sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết
định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng
chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời
kì này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà
nước định sẵn.

Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà các vấn đề trung
tâm của quá trình sản xuất: sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất bằng
cách nào? Cho ai? đều do Nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là
việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả
được ấn định từ trước.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN, các doanh
nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất nói riêng phải tự mình quyết
định cả ba vấn đề trung tâm của doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều các hoạt
động như: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu và xác định nhu cầu vật tư, xác
định nguồn vật tư, tiếp nhận vật tư... trong đó tiêu thụ là một trong những khâu
quan trọng. Chính vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị
trường cần phải được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng,
tiêu thụ là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu khách hàng cho đến việc đặt hàng và tổ chức sản xuất,
thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ,... nhằm đạt được một hiệu
quả cao nhất.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, lao vụ, dịch vụ
là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực
hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền
bán hàng.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu
của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm ở các doanh nghiệp, việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng
chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, sự thích ứng với nhu cầu
6


người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu

thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất, kinh doanh với người
tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình
và nhu cầu của khách hàng. Đồng thời công tác tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn
vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả của hoạt động
kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản
ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình
độ tổ chức, năng lực điều hành, tổ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương
trường.
Về phương diện xã hội thì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc
cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với
những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được
tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được
sự mất cân đối, giữ được bình ổn xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành một cách thường
xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải được tổ chức tốt, mỗi doanh
nghiệp cần phải xác định được cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp
lý nhất nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra như: lợi nhuận, vị thế và an toàn.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến công các thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thép
xuất khẩu của công ty HATRICO.
2.1. Các yếu tố bên ngoài.
2.1.1. Các yếu tố thuộc nền kinh tế.
• Tốc độ tăng trưởng kinh tế và cơ cấu nền kinh tế theo nhóm ngành.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế:
Đối với mỗi quốc gia và vùng lãnh thổ thì chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế là một
trong những chỉ tiêu hết sức quan trọng để đánh giá tiềm năng phát triển kinh tế
của quốc gia, vùng lãnh thổ đó. Tốc độ tăng trưởng kinh tế càng cao thì càng tạo
tiền đề và sức bật cho sự phát triển nền kinh tế sau này.

7


Biểu đồ 1: Thể hiện tốc độ tăng trưởng kinh tế 2000 – 2012
Đơn vị: %

Nguồn: Tổng cục thống kê
Trong giai đoạn 2000 – 2007 tốc độ tăng truởng kinh tế của Việt Nam ở mức
khá cao và tăng đều qua các năm. Trong những năm gần đây do chịu ảnh hưởng
của khủng hoảng kinh tế thế giới và một số khu vực (đặc biệt là khu vực đồng
tiền chung châu Âu) nên tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đã giảm so
với giai đoạn trước. Nhưng so sánh với một số quốc qia trong khu vực thì tốc độ
tăng trưởng kinh tế của Việt Nam vẫn ở mức cao.
 Cơ cấu nền kinh tế theo nhóm ngành

Biểu đồ 2: Thể hiện cơ cấu kinh tế theo nhóm ngành 2006 - 2012
Đơn vị: %

8


Nguồn: Tổng cục thống kê
Quan sát biểu đồ trên ta có thể thấy cơ cấu kinh tế của nhóm ngành nông
nghiệp có xu hướng giảm đều qua các năm trong khi đó cơ cấu của nhóm ngành
dịch vụ lại tăng. Điều đó cho thấy sự chuyển hướng nền kinh tế theo hướng hợp
lý. Tập trung vào các ngành có giá trị cao. Các ngành công nghiệp trong đó có
thép đang được quan tâm đúng mức.
• Tỷ lệ lạm phát
Đối với mỗi nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát là một trong những thước đo tình

trạng sức khoẻ của nền kinh tế đó. Sự trượt giá của đồng tiền là một yếu tố hết
sức nhạy cảm tác động tới hoạt động xuất nhập khẩu thông qua đó sẽ tác động
tới các hoạt động xuất nhập khẩu thép. Tỷ lệ lạm phát càng cao thì tính bất ổn
của nền kinh tế càng cao.
Nền kinh tế Việt Nam đang rơi vào tình trạng lạm phát cao. Chính phủ Việt
Nam thực hiện ưu tiên các gói biện pháp thắt chặt tiền tệ nhằm ngăn chặn đà
tăng của chỉ số giá tiêu dùng. Hơn nữa, các dự án công cũng được xem xét và
thẩm định kỹ càng hơn, nhu cầu tiêu thụ thép bị đình trệ; Nguồn vốn đầu tư chảy
vào Việt Nam sẽ tăng nhanh, cơ hội lớn cho mọi ngành mở rộng hoạt động sản
xuất. Nhu cầu về tiêu thụ thép trở nên lớn hơn theo sự phình ra của các ngành
công nghiệp. Tuy nhiên, dòng vốn FDI đổ vào ngành Thép không ngừng gia
9


tăng, lo ngại về nguy cơ khủng hoảng thừa và tác động về môi trường đặt ra
nhiều trăn trở cho các doanh nghiệp ngành Thép trong việc hoạch định chiến
lược phát triển kinh doanh của mình.
• Lãi suất
Lãi suất chính là giá cả của một đồng vốn đối với người đi vay. Như vậy, khi
lãi suất càng cao, doanh nghiệp càng khó tiếp cận với đồng vốn và hoạt động
kinh doanh càng không có lãi. Nhất là tình hình bất ổn như trong thị trường tài
chính của Việt Nam hiện nay sẽ tác động tới DN xuất nhập khẩu và doanh
nghiệp sản xuất và kinh doanh thép rất nhiều. Lãi suất trên hị trường tài chính
của Việt Nam hiện nay đang được đánh giá là vẫn còn rất cao so với các nước
trong khu vực. Đây là một trong những rào cản rất lớn để DN thép Việt Nam
thâm nhập vào thị trường quốc tế.
• Tỷ giá hối đoái.
Kinh doanh vận tải biển thường gắn liền với hoạt động thương mại quốc tế
như vậy không thể tránh khỏi sự tác động của tỷ giá hối đoái. Sự lên giá hay
xuống giá của đồng nội tệ so với ngoại tệ có thể trực tiếp hay gían tiếp ảnh

hưởng tới giá cả sản phẩm thép và thép gia công. Nếu độ biến động của tỷ giá
càng cao thì hoạt động thương mại quốc tế càng rủi ro. Như vậy, hạn chế sự biến
động không đo lường được của tỷ giá là yếu tố cần thiết.
2.1.2.Các yếu tố về chính trị và pháp luật
Mức độ ổn định chính trị là một trong những yếu tố đánh giá độ rủi ro khi
tham gia kinh doanh ở một quốc gia. Các nước Đông Dương cũng là một trong
những nước tương đối ổn định về mặt chính trị so với các nước trong khu vực.
Ba nước Việt nam, Lào, Campuchia là ba nước nằm trong bán đảo Đông
Dương, có mối quan hệ kinh tế khăng khít, trong những năm vừa qua, ba nước
cũng đã tăng cường hợp tác và hỗ trợ nhau trong khuôn khổ hợp tác khu vực và
quốc tế như hợp tác tiểu vùng Mê Kông (GMS), hợp tác trong khuôn khổ tam
giác phát triển (Việt nam, Lào, Campuchia – CVL), hợp tác hành lang Đông Tây
(WEC), hợp tác 3 dòng sông (ACMECS), hợp tác 4 nước (Việt Nam, Lào,
Myanmar, Campuchia, - CLVM) … Với các chương trình hợp tác này đã góp
phần giúp quan hệ thương mại giữa ba nước trở lên thân thiết, gắn bó hơn, và
10


đây cũng là điều kiên thuận lợi để hàng hóa của Việt nam có thể thâm nhập vào
thị trường Lào và Campuchia.
Bên cạnh các chính sách thương mại song phương giữa Việt Nam - Lào,
Việt Nam – Campuchia, Việt Nam còn ký thường niên với hai nước này các
chính sách ưu đãi về kinh tế chung như: Bàn thỏa thuận giữa ba nước với nội
dung là “Cơ chế ưu đãi đặc biệt tạo điều kiện thuận lợi cho người, phương tiện,
hàng hóa qua lại biên giới nhằm thúc đẩy hợp tác thương mại, đầu tư khu vực
Tam giác phát triển Campuchia – Lào –Việt Nam”. Đây là một chương trình có
ý nghĩa chiến lược cho sự phát triển kinh tế của ba nước trong khu vực và đạt
mục tiêu tăng trưởng nhanh và bền vững, góp phần phát triển mối quan hệ láng
giềng hữu nghị truyền thống.
Trong những năm qua, mối quan hệ kinh tế chính trị giữa ba nước Việt Nam,

Lào, Camuchia luôn được thắt chặt. Nhà nước Việt Nam luôn giữ quan hệ hữu
nghị, thân ái với Nhà nước Lào và Campuchia. Quan hệ thắt chặt về kinh tế,
chính trị đã kéo theo kết quả thương mại song phương, đa phương giữa ba nước
Việt Nam, Lào, Campuchia ngày càng có nhiều bước tiến rõ rệt.
Tính đồng bộ của hệ thống luật pháp đóng vai trò rất quan trọng trọng sự
phát triển của các ngành kinh tế. Đây không những là công cụ để bảo vệ mà còn
là công cụ để hỗ trợ và quản lý các chủ thể kinh doanh, kinh doanh theo đúng
khuôn khổ của pháp luật. Hội nhập kinh tế ngày càng sâu, kinh doanh thương
mại quốc tế đòi hỏi các DN Việt Nam không chỉ cần am hiểu luật pháp trong
nuớc mà còn phải am hiểu luật pháp và thông lệ quốc tế bởi luật pháp và thông
lệ quốc tế cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc điều chỉnh quan hệ kinh
doanh.
2.1.3.Các yếu tố điều kiện tự nhiên, văn hoá – xã hội
Về vị trí địa lý, khí hậu và tài nguyên thiên nhiên: Với vị trí địa lý năm trong
đới khí hậu nhiệt đới gió mùa ẩm, được thiên nhiên ưu đãi với nguồn tài nguyên
phong phú. Vừa có nguồn tài nguyên sông ngòi, biển dồi dào, vừa có nguồn tài
nguyên rừng phong phú, có điều kiện tự nhiên thuận lợi cho các ngành nông,
lân, ngư nghiệp phát triển. Đặc biệt, Việt Nam có nhiều mỏ khoáng sản trên đất
liền với phốt phát, than đá, măng gan, bô xít, chrômát,… Các mở dầu mỏ, khí tự
nhiên, quặng khoáng sản… tạo tiền đề cho ngành công nghiệp nước ta phát triển
11


mạnh. Ngoài ra, với các đặc điểm địa lý tiếp giáp với biển Đông, có đường bờ
biển kéo dài, nhiều vịnh, nhiều sông ngòi kênh rạch … góp phần giúp Việt Nam
có điều kiện phát triển giao lưu kinh tế với nước ngoài. Đặc biệt, với vị trí tiếp
giáp với các nước Lào và Campuchia, có chung đường biên giới, thuận tiện cho
các hoạt động giao thương, buôn bán với nhau, tạo điều kiện để thúc đẩy, phát
triển thương mại giữa ba nước Đông Dương: Việt Nam, Lào, Campuchia.
Văn hoá xã hội cũng là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng thúc đẩy tiêu thụ sản

phẩm của ngành công nghiệp thép. Việt Nam, Lào, Campuchia có nhiều điểm
tương đồng về phong tục, tập quán, về tín ngưỡng tôn giáo, về thói quen, lối
sống … Do vậy khi hàng Việt Nam xuất khẩu vào thị trường này thì sẽ được
người tiêu dùng đón nhận và tin dùng hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh.
2.1.4.Các yếu tố về khoa học, công nghệ.
Khoa học công nghệ là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến
năng lực cạnh tranh của sản phẩm, nó tác động tới chi phí sản xuất, chất lượng
sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, và tác động tới vòng đời, chu ký sống của sản
phẩm. Năng lực cạnh tranh sẽ nghiêng về phía doanh nghiệp đón đầu sự phát
triển của khoa học công nghệ và trang bị khoa học công nghệ tiên tiến. Tuy
nhiên, so với mặt bằng của các quốc gia trên thế giới nói chung và các nước
trong khu vực nói riêng là còn lạc hậu. Điều đó đã ảnh hưởng rất lớn thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm của HATRICO.
2.1.5.Các yếu tố thuộc ngành.
 Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô hay số lượng của khách
hàng tạo nên quy mô của thị trường. Khách hàng với các yếu tố nhu cầu, các yếu
tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới
thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách
hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau:
 Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá
và dịch vụ cho mục đích cá nhân.
12


 Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp
mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một
quá trình sản xuất kinh doanh khác.

 Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa
dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
 Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoá
dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc
để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.
 Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,
người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị
trường là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu
riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để công
tác tiêu thụ sản phẩm hàng được thực hiện.
 Các nhà bán lẻ.
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác giúp
cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của
mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thương mại họ luôn
có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệp chỉ
tiêu thụ được nhiều và nhanh hàng hoá nếu như các trung gian của họ tiêu thụ
được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh
nghiệp thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho
sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một cách tốt
nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ.
 Các nhà cung ứng
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết
cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ cung ứng
trên thị trường.
 Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có ảnh
hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong
13

nội bộ ngành. Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành
đều tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một sự thâm
nhập của mới hay rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khác đều làm ảnh
hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy những thông
tin về các doanh nghiệp này doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm để điều
chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động kinh doanh của mình.
2.2.Nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
2.1.2. Cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp
ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu
mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài
sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu
cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh
thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp
ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh
nghiệp.
2.1.3. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Chất lượng sản phẩm, dịch vụ là mức độ các đặc tính của sản phẩm, dịch vụ
thỏa mãn nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Trong các chỉ tiêu chất lượng của
sản phẩm, dịch vụ có những chỉ tiêu quan trọng như chỉ tiêu về công dụng, về
thẩm mỹ, về kinh tế, chất lượng phục vụ kèm theo,…
Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các
chỉ số cơ sở lý hoá có thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm
là phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng. Mức
độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ
thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong
những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi

vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng
mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng cho phù
hợp. Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
14


Chất lượng sản phẩm chịu ảnh hưởng lớn vào quá trình nghiên cứu, thiết kế,
tạo sản phẩm, phục vụ, ... Ngoài ra chất lượng sản phẩm, dịch vụ còn chịu ảnh
hưởng của yếu tố con người, công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị,...
2.1.4. Giá thành sản phẩm, dịch vụ.
Ngày nay, khi chất lượng sản phẩm của các doanh nghiệp, các quốc gia có xu
hướng tương đồng thì giá cả là một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu
của doanh nghiệp.
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm và dịch vụ mà người bán
hay doanh nghiệp dự tính có thể nhận được của người mua thông qua việc trao
đổi sản phẩm trên thị trường. Hay nói cách khác, giá cả là số tiền mà người mua
trả cho nguời bán về việc cung ứng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
Giá cả có vai trò rất quan trọng, đối với doanh nghiệp nó là khâu cuối cùng,
với người tiêu dùng nó là yếu tố quyết định có mua sản phẩm, dịch vụ đó hay
không. Giá cả là dấu hiệu tin cậy để phản ánh sự thay đổi biến động của thị
trường. Thông qua giá cả doanh nghiệp có thể đo lường được sức chịu đựng
cũng như khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.
Để định giá thành sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp thường dựa trên các
yếu tố như chi phí, lợi nhuận mục tiêu, mức giá hiện hành, giá trị nhận thức của
khách hàng. Trong các yếu tố thì chi phí là yếu tố quan trọng nhất để tạo lên giá
thành của sản phẩm hoặc dịch vụ. Để nâng cao năng lực cạnh tranh của sản
phẩm, dịch vụ thì ngoài việc doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp: các
chính sách chiết khấu giá, chính sách định giá khuyến mãi, định giá phân biệt,
chủ động giảm giá khi cố sự thay đổi từ đối thủ cạnh tranh... thì doanh nghiệp
cần giảm chi phí: hạ thấp tỉ lệ phế phẩm, sử dụng hợp lý và hiệu quả các nguồn

lực mà đặc biệt là nguồn nhân lực.
2.1.5. Nhân tố về thương hiệu và nhãn hiệu sản phẩm.
Khái niệm thương hiệu: theo định nghĩa của tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới
(WIPO): “Thương hiệu là một dấu hiệu (hữu hình và vô hình) đặc biệt để nhận
biết một sản phẩm hàng hoá hay một dịch vụ nào đó được sản xuất hay được
cung cấp bởi một cá nhân hay một tổ chức”.

15


Bên cạnh yếu tố nhãn hiệu, thương hiệu cũng là một trong những yếu tố ảnh
hưởng đến công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thép trên thị trường quốc tế. Khi
một sản phẩm có thương hiệu tốt đồng nghĩa nó đã được nhiều người tiêu dùng
biết đến và tin tưởng về chất lượng, uy tín tốt trên thị trường so với các sản
phẩm cùng loại. Thương hiệu của một sản phẩm hay dịch vụ chính là sản phẩm
vô hình của sản phẩm đó. Đây là yếu tố tác động rất lớn đến khách hàng khi
quyết định lựa chọn nhà cung cấp. Do thương hiệu là một tài sản vô hình nên khi
giá trị của tài sản này cao sẽ giúp sản phẩm và dịch vụ dễ dàng thâm nhập vào
các thị trường trong và ngoài nước, khối lượng tiêu thụ lớn là cơ hội tăng doanh
thu và lợi nhuận.
2.4.5.

Hệ thống phân phối, dịch vụ chăm sóc khách hàng

Đây là một trong những yếu tố ngày càng quan trọng trong chiến lược sản
phẩm, dịch vụ và công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp. Trong trường hợp khó tạo ra lợi thế về giá cả, về chất lượng sản phẩm,
về uy tín thương hiệu,.. thì hệ thống phân phối và dịch vụ phục vụ khách hàng
chính là chìa khoá thành công cho doanh nghiệp. Một hệ thống phân phối hiệu
quả là cơ sở để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường cũng như giảm chi phí lưu

thông để có điều kiện tạo ra lợi thế hơn về giá so với đối thủ cạnh tranh. Thông
qua dịch vụ khách hàng, mà doanh nghiệp có thể đảm bảo cho sản phẩm phục
vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Dịch vụ khách hàng bao gồm: dịch vụ cung
ứng sản phẩm, dịch vụ và phục vụ khách hàng; dịch vụ thanh toán; dịch vụ xúc
tiến và truyền thông sản phẩm; dịch vụ chăm sóc trước và sau bán; dịch vụ bảo
hành và sửa chữa kèm theo....
2.4.6.Trình độ nguồn nhân lực.
Nguồn nhân lực là một trong những nhân tố quan trọng nhất có ảnh hưởng
tới mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và năng lực cạnh
tranh của sản phẩm xuất khẩu nói riêng. Một doanh nghiệp có tiềm năng về tài
chính, có máy móc thiết bị hiện đại tới đâu nếu nếu không có đội ngũ nhân viên
giỏi thì doanh nghiệp đó cũng khó mà phát triển được vì một doanh nghiệp có
đội ngũ nhân viên giỏi về cả kiến thức, kỹ năng và thái độ sẽ tạo ra được những
sản phẩm có chất lượng cao, sẽ có nhiều ý tưởng sáng tạo, sẽ nhanh nhạy với sự

16


thay đổi của thị trường, sẽ có chiến lược kinh doanh đúng đắn, … điều này sẽ
góp phần thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của người
trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá trình sản
xuất kinh doanh. Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chức tiêu thụ hàng là rất
quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh
doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàng
một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm mang tính kỹ thuật thì yêu cầu trình độ của
người tiêu thụ không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn
cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu về các thông số kỹ thuật của hàng
hoá. Nhân viên tiêu thụ luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút
được khách hàng mua hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.

2.4.7.Nguồn lực tài chính.
Khả năng về tài chính có ảnh hưởng rất lớn tới năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tình hình tài chính tốt và ổn định thì sẽ có
nhiều vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ và máy móc thiết
bị, đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, thực hiện chiến
dịch khuếch trương và truyền thông ở thị trường quốc tế … cho sản phẩm xuất
khẩu của mình, do vậy có lợi thế để nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm
xuất khẩu.
2.4.8.Nguồn lực về khoa học, công nghệ.
Trình độ khoa học công nghệ, máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất ảnh
hưởng rất nhiều tới năng lực cạnh tranh của sản phẩm xuất khẩu. Khi doanh
nghiệp có máy móc thiết bị hiện đại, dây chuyền sản xuất tiên tiến, có công suất
cao, trình độ ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tiên tiến thì sẽ
có khả năng năng cao được năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường.
2.4.9.Trình độ tổ chức quản lý.
Trình độ tở chức quản lý được thể hiện thông qua cơ cấu tổ chức quản lý, bộ
máy quản trị, hệ thống thông tin quản lý, bầu không khí và đặc biệt là nề nếp
hoạt động của doanh nghiệp.
17


Một doanh nghiệp biết tập hợp sức mạnh đơn lẻ của các thành viên và biến
thành sức mạnh tổng hợp thông qua tổ chức doanh nghiệp sẽ tận dụng được
những lợi thế của mình. Một cơ cấu tốt đồng nghĩa với việc có một cơ cấu
phòng ban hợp lý, quyền hạn và trách nhiệm được xác định rõ ràng. Bên cạnh đó
các phòng ban có thể thực hiện tốt nề nếp tổ chức cũng ảnh hưởng tới hiệu quả
hoạt động của công ty.
3. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
thương mại.

3.1. Nghiên cứu thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường. Nghiên
cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, đó là một công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp
khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh
doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay
đổi không ngừng. Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên
của bất kỳ doanh nghiệp nào nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả
xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị
trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Trình tự nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
Quá trình nghiên cứu thị trường hàng hoá được thực hiện qua ba bước: thu
thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định.
Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự
sau: nghiên cứu khái quát thị trường rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trường.
Tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự ngược lại: nghiên cứu chi tiết thị trường
rồi mới nghiên cứu khái quát thị trường. Trình tự trước sau này không cản trở
lẫn nhau, mỗi giai đoạn nhất định về thông tin và đều cần cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đối với các doanh nghiệp có quy mô lớn, khi mở rộng
và phát triển thị trường hoặc xâm nhập vào thị trường mới thì thường đi theo
trình tự nghiên cứu khái quát thị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị

18


trường. Còn đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ thì khi tham gia vào thị trường
thường nghiên cứu theo trình tự ngược lại.
3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở nghiên thị trường của doanh nghiệp và đã lựa chọn được sản

phẩm thích ứng để tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thiết lập cho
mình được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm đó trong mỗi thời kỳ khác nhau,
đồng thời phải xây dựng kế hoạch để thực hiện chiến lược đó.
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế
hoạch cho hoạt động kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản
nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch
lưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ). Đây là kế hoạch hoạt động kinh
doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính
toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu
cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh
nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm)
3.3. Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.
Trong sự cạnh tranh cực kỳ khốc liệt của nền kinh tế thị trường, việc xây
dựng cho được một chiến lược yểm trợ cho quá trình tiêu thụ là không thể không
làm đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và đứng vững trên thị
trường. Chiến lược này chủ yếu bao gồm:
3.3.1. Chính sách giá cả
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá
trị hàng hoá đồng thời là biểu hiện tổng hợp của các quan hệ kinh tế như: cung cầu hàng hoá, tĩch luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh... Giá trị hàng hoá là giá trị thị
trường, giá trị được thừa nhận của người mua.
Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu
dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó
như một chỉ dẫn về vật chất hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy
xác định một chính sách đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh
19


nghiệp nào.

Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược
giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất kinh doanh và thị
trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá,
thực hiện mục tiêu lợi nhuận tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên
thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả.
Tuy nhiên, trong thực tế, cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lược giá cả
trong nhiều trương hợp không đem lại hiệu quả. Chẳng hạn khi gặp đối thủ cạnh
tranh lớn, có tiềm lực mạnh thì cạnh tranh bằng giá cả là không có hiệu quả, sự
canh tranh này chỉ để đưa đến sự giảm bớt lợi nhuận của người bán và đem lại
lợi ích cho phí người mua. Cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và
có ưu thế trong việc thâm nhập vào thị trường mới. Đối với thị trường Việt
Nam, thu nhập dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại còn thấp
nên cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại.
3.3.2. Kênh bán hàng và chính sách phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp
thương mại.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh phân
phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản
phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng ...v.v.
Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:
Kênh 1: Người sản xuất hoặc nhập khẩu
cùng

Người tiêu dùng cuối

Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu với
người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân
phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông,
quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
Kênh 2: Người sản xuất

Người bán lẻ

hay nhập khẩu

Người tiêu dùng
cuối cùng

Kênh này hàng hoá phải qua một khâu trung gian – người bán lẻ. Đó là loại
kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển
20


nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.
Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn.
Kênh 3: Người sản xuất
hay nhập khẩu

Người bán
buôn

Người bán

Người tiêu

lẻ

dùng cuối

cùng
Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ. Kênh này

thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên
môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có
hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.
Sự vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh 3,
nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian.
Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá
nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn
về tiếp cận, giao dịch mua bán.
3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
 Quảng cáo.
Quảng các là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng
hoá, dich vụ, hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết
người quảng cáo.
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối
cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là một
phương tiện không thể thiếu được trong các doanh nghiệp hiện nay. Nó vừa là
công cụ giúp doanh nghiệp tiêu thụsản phẩm được nhanh, được nhiều. Nó vừa
là phương tiện dẫn dắt khách hàng mới đến doanh nghiệp. Vì vậy quảng cáo là
động lực của buôn bán.
 Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc tiêu thụ sản
phẩm, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách giành
những lợi ích nhất định cho khách hàng.

21


Các hình thức khuyến mại chủ yếu như:








Giảm giá.
Phân phát mẫu hàng miễn phí.
Phiếu mua hàng.
Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên.
Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo.

Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng các hình
thức khác như:
 Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng trường
hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ.
 Thêm hàng cho khách mua hàng với số lượng nhất định.
 Hội trợ triển lãm
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bầy hàng
hoá, tài liệu về hàng hoá đó để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy
việc tiêu thụ sản phẩm.
Hội chợ là hoạt động xúc tiến thương mại trong một thời gian và một địa
điểm nhất định, trong đó có tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng
bầy hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng
hoá.
Ngày nay hội chợ triển lãm là hoạt động phát triển mạnh, hai hình thức này
thường được phối hợp tổ chức trong một thời gian và không gian gọi là hội chợ
triển lãm.
 Tiêu thụ trực tiếp.

Tiêu thụ là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách
hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn
đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh.
Đây là sự giao tiếp trực tiếp giữa người kinh doanh và khách hàng, trong đó
người kinh doanh có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền.

22


Trong các công ty hiện nay người ta sử dụng một đội ngũ những đại diện
tiêu thụ để thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ bao gồm như: người giao hàng, người
tiếp nhận đơn hàng, kỹ thuật viên, người gợi tạo nhu cầu...
3.5. Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Trên cơ sở mục tiêu, chiến lược tiêu thụ đã xác định, doanh nghiệp thương
mại cần xây dựng và không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy tiêu thụ của doanh
nghiệp để thực hiện chức năng tiêu thụ, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại
và phát triển.
Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm là việc thiết lập mô hình tổ chức và mối
liên hệ về chức năng, nhiệm vụ giữa các bộ phận trong bộ máy với nhau và các
bộ khác trong doanh nghiệp nhằm thực hiên nhiệm vụ kinh doanh đề ra. Tổ chức
bộ máy tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung cơ bản
như:
Lựa chọn mô hình tổ chức và phân bố mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Qui định rõ chức năng, nhiệm vụ, phương thức hoạt động, lề lối làm việc
của từng khâu, từng bộ phận trong bộ máy.

Xác định nhân sự, tuyển chọn và bố trí những cán bộ quản lý vào những
khâu quan trọng để đảm bảo sự vận hành và hiệu lực của bộ máy.


Thường xuyên xem xét, đánh giá thực trạng của bộ máy và cán bộ để có
biện pháp chấn chỉnh và bổ sung kịp thời, tạo điều kiện cho bộ máy có sức mạnh
phù hợp, luôn thích ứng với yêu cầu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
3.6. Phân tích, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.



Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ cũng như sau quá trình
tiêu thụ của doanh nghiệp. Qua phân tích đánh giá ta có thể thấy được mức độ
hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được
những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưu nhược điểm đó để từ
đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh nghiệm cho các kỳ sản
xuất kinh doanh tiếp theo.
Trong công tác này doanh nghiệp phải luôn luôn đánh giá các chỉ tiêu liên
quan trực tiếp đánh giá đến hoạt động kinh doanh do hoạt động tiêu thụ sản
phẩm mang lại, chẳng hạn như chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận, phí suất lợi
23


nhuận, năng suất lao động của người tiêu thụ, hiệu suất của vốn cố định giành
cho hoạt động tiêu thụ, hiệu suất của vốn lưu động, vv..
Cụ thể ta có các chỉ tiêu chính thường dùng để đánh giá hiệu quả của công
tác tiêu thụ như:
 Thị phần của doanh nghiệp.
Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quát nói
lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trường.
- Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn
bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
- Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp

so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
 Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên các thị
trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp.Việc mở rộng thị trường
doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng hoặc theo
chiều sâu.
4. Tổng quan về vai trò, đặc điểm của ngành xuất khẩu thép trên thị
trường Đông Dương hiện nay.
4.1. Vai trò và tầm quan trọng của ngành thép đối với các nước Đông Dương
nói chung và Việt Nam nói riêng.
Nền công nghiệp thép được coi là ngành kinh tế xương sống cho sự phát triển
nền kinh tế hiện nay. Bởi vì thép là nguyên liệu cốt lõi cho các ngành công
nghiệp khác nhau như đóng tàu, sản xuất ô tô, xe máy…; xây dựng nhà máy; sản
xuất máy móc thiết bị; và các vật dụng khác….
Với mục tiêu đưa đất nước trở thành một nước CNH - HĐH, Việt Nam đã coi
ngành công nghiệp thép là ngành công nghiệp trụ cột của các ngành công nghiệp
khác. Bên cạnh đó, Chính Phủ dành nhiều chính sách khuyến khích các thành
phần kinh tế khác đầu tư vào ngành thép nhằm tận dụng tối đa nguồn vốn và
nhân lực hiện có.

24


Bảng 1: Thứ hạng, trị giá và tỷ trọng của một số nhóm hàng nhập khẩu
chính của Việt Nam năm 2012
Tên nhóm hàng

Thứ hạng

Trị giá

Tỷ trọng*
(Tỷ USD)
(%)

Máy móc, thiết bị, dụng cụ, phụ tùng khác

1

16,04

14,1

Máy vi tính, sản phẩm điện tử và linh kiện

2

13,11

11,5

Xăng dầu

3

8,96

7,9

Vải

4

7,04

6,2

Sắt thép

5

5,97

5,2

(Ghi chú:* Tỷ trọng là tỷ trọng nhập khẩu nhóm hàng trong tổng kim ngạch
nhập khẩu của cả nước).
Nguồn: Tổng cục Hải quan
Theo số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan trong năm 2012, các doanh
nghiệp Việt Nam đã nhập khẩu hơn 7,6 triệu tấn sắt thép các loại với trị giá 5,97
tỷ USD, tăng nhẹ 2,9% về lượng và giảm 7,3% về trị giá so với năm 2011. Với
kết quả này, sắt thép là nhóm hàng đứng thứ 5 trong số các nhóm hàng nhập
khẩu chính của Việt Nam trong năm 2012.Điều đó có nghĩa là so với tất cả các
ngành kinh tế khác, thép công nghiệp đã và đang đóng vai trò rất quan trọng.
Đặc biệt là hoạt động xuất nhập thép thì đang được Đảng và Nhà nước hết sức
quan tâm.

4.2. Đặc điểm thị trường thép Đông Dương hiện nay.
Các nước Đông Dương bao gồm: Việt Nam, Lào và Campuchia đều là những
quốc gia nhỏ, chủ yếu phát triển nhờ vào ngành nông nghiệp. Trong giai đoạn
hiện nay, Lào và Campuchia đang tiến hành sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại

hóa đất nước. Nên tập trung vào đầu tư nguồn lực cho phát triển các ngành công
nghiệp cơ khí, công nghiệp điện – điện tử viễn thông và phát triển cơ sở hạ tầng
nên nhu cầu thép các quốc gia này tăng rất cao. Thị trường Đông Dương trở
thành một thị trường tiềm năng. Hiện nay, thị trường này đang rất sôi động,
không chỉ có các doanh nghiệp sản xuất, gia công , kinh doanh thép trong khu

25