Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thức ăn chăn nuôi, gia súc, gia cầm, thủy sản của công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus tại thành phố Hải Phòng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (400.18 KB, 69 trang )
Khóa luận tốt nghiệp
Dũng
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây, nước ta là một nước có nền kinh tế phát triển tốc độ
cao trong khu vực, GDP hàng năm được tăng thêm đáng kể. Nền kinh tế phát triển
được như vậy một phần dựa vào những đường lối, chính sách và sự chỉ đạo đúng đắn
của Đảng, Nhà nước và Chính phủ đã thực hiện việc mở cửa ngoại giao nền kinh tế,
tạo nhiều điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư, xây dựng các công ty, chi
nhánh tại Việt Nam góp phần không nhỏ vào GDP hàng năm của nước ta. Cụ thể hàng
loạt các công ty có vốn đầu tư nước ngoài hay các công ty đa quốc gia có chi nhánh tại
Việt Nam được thành lập, rất đa dạng về sản phẩm, dịch vụ và ngành nghề kinh doanh.
Cùng với tiến trình phát triển của thị trường, marketing ngày càng được quan tâm
và trở thành vũ khí và công cụ để đảm bảo sự thành công cho các doanh nghiệp. Chính
vì lý do đó em đã chọn Công ty TNHH De Heus Việt Nam làm nơi thực tập tốt nghiệp.
De Heus Việt Nam trực thuộc tập đoàn De Heus, một tập đoàn đa quốc gia chuyên sản
xuất thức ăn chăn nuôi với hơn 3000 nhân viên toàn cầu và xuất khẩu sang hơn 50
quốc gia trên thế giới. Công ty chuyên sản xuất thức ăn chăn nuôi chất lượng cao cho
heo, bò, gà, vịt và gia cầm, thủy sản. Qua thời gian thực tập, em nhận ra được những
thành công và những mặt còn hạn chế và nhiều bất cậptrong công nghệ marketing bán
buôn của công ty. Do đó với chuyên đề thực tập, em xin lựa chọn đề tài:
“ Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thức ăn chăn nuôi, gia
súc, gia cầm, thủy sản của công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus tại thành phố
Hải Phòng”.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Nguyệt Mai
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
i
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
Dũng
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp
chuyên ngành Marketing Trường Đại học Thương mại, em đã nhận được sự quan tâm
giúp đỡ và chỉ dẫn tận tình của quý thầy cô, các cô chú cán bộ trong Công ty TNHH
De Heus chi nhánh Hải Phòng, các anh chị và các bạn. Với lòng biết ơn và kính trọng
sâu sắc, cho phép em được gửi lời cảm ơn đến :
Ban giám hiệu, Phòng đào tạo trường Đại học thương mại, các quý thầy cô trong
nhà trường nói chung và đặc biệt là các thầy cô trong bộ môn Marketing đã tận tâm
truyền dạy kiến thức cho em trong suốt thời gian em học tập tại trường, để em có được
kiến thức sâu sắc nhất về chuyên ngành Marketing mà em theo học, giúp em có được
hành trang vững chắc tiến bước vào sự nghiệp.
Em xin được bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng, người
giáo viên kính mến đã hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn, dạy bảo, động viên, tạo mọi điều
kiện thuận lợi và luôn theo sát em trong suốt quá trình em thực tập và làm khóa luận
tốt nghiệp.
Em xin phép được gửi lời cảm ơn đến các cán bộ công nhân viên của Công ty
TNHH De Heus chi nhánh Hải Phòng, đặc biệt là cô Đào Thị Nga, phó Giám Đốc
công ty đã tạo mọi điều kiện cho cháu được thực tập tại Công ty trong môi trường làm
việc chuyên nghiệp để cháu có được trải nghiệm công việc trong thời gian thực tập tại
Công ty, có được kiến thức thực tế về chuyên ngành xác thực nhất để hoàn thành khóa
luận tốt nghiệp.
Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô luôn dồi dào sức khỏe, công tác tốt.
Đồng kính chúc các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH De Heus chi
nhánh Hải Phòng sức khỏe và thành công trong công việc.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Nguyệt Mai
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
ii
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
Dũng
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
MỤC LỤC
HÌNH 1 :SƠ ĐỒ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ MARKETING MỤC TIÊU ĐƯỢC MÔ TẢ QUA
BIỂU................................................................................................................................................... 12
HÌNH 2: CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH DE HEUS CHI NHÁNH HẢI
PHÒNG.............................................................................................................................................. 20
HÌNH 3: SƠ ĐỒ PHÒNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY..........................................................21
BẢNG 3.1.4. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DE HEUS CHI NHÁNH HẢI
PHÒNG.............................................................................................................................................. 23
BẢNG 3.2.2.1. THỊ PHẦN CỦA MỘT SỐ CÔNG TY ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TÍNH ĐẾN
THÁNG 12/2013 TẠI THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG.................................................................28
BẢNG 3.2.2.2.CƠ CẤU NHÂN SỰ CÔNG TY TNHH DE HEUS CHI NHÁNH HẢI PHÒNG29
BẢNG 3.3.3.1.1: CƠ CẤU SẢN PHẨM DÒNG THỨC ĂN CHO GIA SÚC:..............................33
BẢNG 3.3.3.1.2: CƠ CẤU SẢN PHẨM DÒNG THỨC ĂN CHO GIA CẦM:............................34
BẢNG 3.3.3.1.3: CƠ CẤU DÒNG SẢN PHẨM CHO THỦY SẢN:.............................................34
BẢNG 3.3.3.2: BẢNG GIÁ CÁC CHỦNG LOẠI DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY....36
HÌNH 3: SƠ ĐỒ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI.......................................................................36
BẢNG 3.3.3.4. NGÂN SÁCH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY TNHH DE HEUS
NĂM 2013........................................................................................................................................ 39
HÌNH 4: SƠ ĐỒ MÔ HÌNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỨC ĂN
CHĂN NUÔI QUA ĐƠN ĐẶT HÀNG............................................................................................. 40
HÌNH 5: SƠ ĐỒ CÔNG NGHỆ CHÀO HÀNH QUA ĐẠI DIỆN THƯƠNG MẠI......................41
HÌNH 6: SƠ ĐỒ CHÀO HÀNG THƯƠNG MẠI VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN CỦA
CÔNG TY........................................................................................................................................... 42
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
iii
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
Dũng
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
HÌNH 7 :SƠ ĐỒ CẤU TRÚC PHÒNG MARKETING ĐỀ XUẤT.................................................48
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
iv
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
HÌNH 1 :SƠ ĐỒ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ MARKETING MỤC TIÊU ĐƯỢC MÔ TẢ QUA
BIỂU................................................................................................................................................... 12
HÌNH 2: CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH DE HEUS CHI NHÁNH HẢI
PHÒNG.............................................................................................................................................. 20
HÌNH 3: SƠ ĐỒ PHÒNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY..........................................................21
BẢNG 3.1.4. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DE HEUS CHI NHÁNH HẢI
PHÒNG.............................................................................................................................................. 23
BẢNG 3.2.2.1. THỊ PHẦN CỦA MỘT SỐ CÔNG TY ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TÍNH ĐẾN
THÁNG 12/2013 TẠI THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG.................................................................28
BẢNG 3.2.2.2.CƠ CẤU NHÂN SỰ CÔNG TY TNHH DE HEUS CHI NHÁNH HẢI PHÒNG29
BẢNG 3.3.3.1.1: CƠ CẤU SẢN PHẨM DÒNG THỨC ĂN CHO GIA SÚC:..............................33
BẢNG 3.3.3.1.2: CƠ CẤU SẢN PHẨM DÒNG THỨC ĂN CHO GIA CẦM:............................34
BẢNG 3.3.3.1.3: CƠ CẤU DÒNG SẢN PHẨM CHO THỦY SẢN:.............................................34
BẢNG 3.3.3.2: BẢNG GIÁ CÁC CHỦNG LOẠI DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY....36
HÌNH 3: SƠ ĐỒ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI.......................................................................36
BẢNG 3.3.3.4. NGÂN SÁCH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY TNHH DE HEUS
NĂM 2013........................................................................................................................................ 39
HÌNH 4: SƠ ĐỒ MÔ HÌNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỨC ĂN
CHĂN NUÔI QUA ĐƠN ĐẶT HÀNG............................................................................................. 40
HÌNH 5: SƠ ĐỒ CÔNG NGHỆ CHÀO HÀNH QUA ĐẠI DIỆN THƯƠNG MẠI......................41
HÌNH 6: SƠ ĐỒ CHÀO HÀNG THƯƠNG MẠI VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN CỦA
CÔNG TY........................................................................................................................................... 42
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
v
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
Dũng
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
HÌNH 7 :SƠ ĐỒ CẤU TRÚC PHÒNG MARKETING ĐỀ XUẤT.................................................48
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
vi
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
Dũng
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
CHƯƠNG I:
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ VIỆC PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC,
GIA CẦM, THỦY SẢN TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DE HEUS
CHI NHÁNH HẢI PHÒNG
1.1 . Tính cấp thiết của đề tài
Từ khi Việt Nam gia nhập WTO đã “mở ra một kỷ nguyên thương mại và đầu tư
trong một nền kinh tế phát triển trên thế giới”. Đối với ngành nông nghiệp nói riêng
việc gia nhập WTO đã mang đến cho nền nông nghiệp Việt Nam một sân chơi khổng
lồ với hàng triệu nhà đầu tư nước ngoài đồng nghĩa với việc những công nghệ hiện đại
trên thế giới cũng theo đó vào Việt Nam mang lại một kim ngạch nhập khẩu giá trị. Vì
vậy bên cạnh vấn đề tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp cũng như định hướng của nhà
nước về phát triển chăn nuôi thì công nghiệp chế biến thức ăn nuôi, gia súc, gia cầm
có một vị trí quan trọng. Thức ăn chăn nuôi là sản phẩm không thể thiếu với hoạt động
chăn nuôi của hộ nông dân Việt Nam, trang trại, xí nghiệp.
Với một nền kinh tế phát triển như hiện nay, các công ty thương mại ngày càng
nhiều, đa dạng với nhiều tên gọi khác nhau nhưng cùng mục đích là giành giật khách
hàng về phía mình. Trong khi đó khách hàng là hữu hạn. Chính vì vậy để các công ty
thương mại thắng thế trên thị trường họ phải thay đổi cách thức kinh doanh, phải xác
định cho mình những quy trình công nghệ, áp dụng được những quy trình khoa học –
công nghệ tiên tến, làm được điều đó công ty đã tạo cho mình một lợi thế vững chắc,
đem lại hiệu quả kinh doanh cao.
Hiện nay, vấn đề về thức ăn chăn nuôi phải đạt hiệu quả dinh dưỡng cao, chất
lượng tốt, hạ giá thành sản phẩm luôn được các nhà sản xuất cũng như người chăn
nuôi quan tâm. Do đó, việc cung cấp thức ăn đầy đủ dinh dưỡng cần thiết để giúp vật
nuôi phát triển tốt và các sản phâm đều thân thiện với môi trường và vật nuôi đều được
ưu tiên.
Công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus chi nhánh Hải Phòng là một công ty con
của công ty De Heus có trụ sở tại Hà Lan. Với mục đích sản xuất nghiên cứu những
sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản với chất lượng quốc tế nhưng
giá cạnh tranh tới những người chăn nuôi. Hoạt động chính của công ty là bán buôn
các sản phẩm thức ăn chăn nuôi đảm bảo chất lượng, dinh dưỡng cao mang lại hiệu
quả kinh tế cao.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
1
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
Vì đặc thù ngành và chiến lược kinh doanh của công ty việc lựa chọn công nghệ
marketing bán buôn như thế nào trong giai đoạn hiện nay như thế nào cho phù hợp là
việc vô cùng quan trọng trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi nói chung và công
ty trách nhiệm hữu hạn De Heus nói riêng
Trong những năm gần đây khi Việt Nam đang hòa mình vào nền kinh tế thế giới,
các doanh nghiệp đã biết áp dụng marketing vào các hoạt động kinh doanh của mình.
Nhưng do công nghệ marketing mới du nhập vào nước ta nên không tránh được những
hạn chế. Trong thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy các hoạt động công nghệ
marketing bán buôn của công ty vẫn đi theo lối mòn cũ, không có sự chuyển biến lớn
trong công ty ở những thời gian gần đây. Những bảng catalogue được sử dụng lại từ
nhiều năm trước, chưa có sự đầu tư thỏa đáng. Công nghệ đặt hàng qua đơn đặt hàng
vẫn còn thủ công, nhiều thủ tục nên nhiều khi khiến khách hàng chờ đợi khá lâu. Việc
bán hàng qua mẫu hàng còn hạn chế bởi công ty hầu như chỉ gửi những catalogue hoặc
sách hướng dẫn, đối với các khách hàng có ý định đặt hàng với số lượng hàng lớn hay
là khách hàng VIP của công ty mới được nhận các sản phẩm thực sự. Việc chỉ gửi các
catalogue như vậy gây nhiều hạn chế trong khả năng thuyết phục khách hàng quyết
định đặt mua hơn và gửi các sản phẩm thực sự. Các yếu tố vặt chất kỹ thuật đã được
công ty chú trọng đầu tư như kho bãi, mặt bằng, các phương tiện vận tải,… nhưng vẫn
còn chưa theo kịp các đối thủ cạnh tranh.
Sau khi đã nghiên cứu kỹ các hạn chế nói trên, em đã lựa chọn đề tài “ Phát triển
công nghệ marketing bán buôn thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của công
ty trách nhiệm hữu hạn De Heus chi nhánh Hải Phòng” để nghiên cứu góp phần vào
việc phát triển thị trường của công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus.
1.2 . Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những công trình năm trước
Qua tìm hiểu các bài khóa luận của các sinh viên nghiên cứu cùng đề tài và qua
sách báo. Một số công trình nghiên cứ Công nghệ marketing bán buôn:
- Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thiết bị công nghiệp của
công ty trách nhiệm hữu hạn giải pháp FNB tại thị trường Hà Nội. Sinh viên Phạm
Văn Trưởng, giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Phạn Thị Thu Hoài, năm 2013.
- Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật tư trên thị trường miền
bắc của xí nghiệp sản xuất kinh doanh tổng hợp Công ty vật tư công nghiệp Bộ quốc
phòng. Sinh viên Bùi Thị Bảo Ngọc, GVHD Lê Hữu Châu, năm 2009.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
2
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
Khóa luận đã đưa ra những thiếu sót của công ty trách nhiệm hữu hạn giải pháp
FNB, nhấn mạnh việc phân phối theo bán buôn cần có một quy trình, các hoạt động
cần liên kết và hỗ trợ nhau, cùng thực hiện một nhiệm vụ chung là tìm cách đưa sản
phẩm ra thị trường một cách dễ nhất.
- Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng nhập
khẩu tại công ty xây lắp-xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng
CONSTREXIM. Sinh viên thực hiện Nguyễn Anh Tuấn, GVHD TS Lê Công Hoa,
năm 2010.
Khóa luận đã đưa ra được thực trạng công nghệ marketing bán buôn lại công ty
xây lắp- xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM, nhấn mạnh vào
việc phân phối bán buôn cần tập trung vào việc xây dựng hệ thống đại lý bán buôn,
động viên và thưởng các đại lý theo chiến lược của công ty.
Mỗi đề tài lại có một cách tiếp cận, phân tích và giải quyết vấn đề khác nhau
nhưng tất cả đều tập trung và đưa ra được những giải pháp hoàn thiện công nghệ
Marketing bán buôn dựa trên những đặc điểm riêng của từng sản phẩm, thị trường của
công ty. Từ đó tìm ra được những hạn chế tồn tại trong cách quản lý,xây dựng, hoàn
thiện và phát triển công nghệ Marketing bán buôn và nghiên cứu để tìm ra được giải
pháp phù hợp và khả thi đối với từng công ty đồng thời luôn giữ gìn và phát huy được
những điểm mạnh trong công nghệ Marketing bán buôn của Công ty mình.
Tuy là cùng nghiên cứu về đề tài phát triển công nghệ Marketing bán buôn
nhưng trong nhiều năm trở lại đây lại chưa có một công trình nghiên cứu nào về đề tài
“Phát triển công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia
cầm, thuy sản của công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus chi nhánh Hải Phòng”. Vì thế
trong bài luận văn tốt nghiệp này em sẽ tập trung nghiên cứu vấn đề công nghệ
Marketing bán buôn mặt hàng thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản trên thị
trường Hải Phòng đưa ra những giải pháp hoàn thiện và phát triển công nghệ
Marketing bán buôn mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
1.3 . Các mục tiêu nghiên cứu và các vấn đề của đề tài nghiên cứu
Trên cơ sở lý luận chuyên ngành kết hợp với phân tích chi tiết, đánh giá toàn bộ
thực trạng công nghệ Maketing bán buôn của công ty để tìm ra những mặt còn thiếu
của công ty từ đó xin đề xuất những giải pháp phát triển công nghệ marketing bán
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
3
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
buôn sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của công ty trách nhiệm
hữu hạn De Heus.
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công nghệ bán buôn tại doanh nghiệp
làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm phát triển
công nghệ marketing bán buôn sản phấm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản.
- Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động công nghệ Marketing bán buôn
mặt hàng xăng thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của công ty trách nhiệm
hữu hạn De Heus trên thị trường Hải Phòng.
- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketing bán
buôn với sản phẩm của công ty.
1.4 . Phạm vi nghiên cứu của khóa luận
Trong giới hạn về thời gian và năng lực thực tế của mình, tôi xin giới hạn đề tài
của mình, tập trung và nghiên cứu các sản phẩm của công ty tại thị trường Hải Phòng.
- Về thời gian: Được thành lập tại Hải Phòng từ năm 2008. Vì vậy sẽ tập trung
nghiên cứu từ năm 2012-2014 và đề xuất giải pháp cho năm 2015-2016
- Về không gian: khu vực thị trường Hải Phòng. Đối với công ty, tập trung nghiên
cứu tại phòng kinh doanh, phòng Hành chính- Nhân sự và các đại lý của công ty.
- Đối tượng nghiên cứu: công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus chi nhánh Hải
Phòng.
1.5 . Phương pháp nghiên cứu
1.5.1. Phương pháp thu thập thông tin
Với mục tiêu thụ thập thông tin đầy đủ, chính xác về công ty, em đã sử dụng một
số phương pháp thu thập thông tin như phương pháp điều tra, phương pháp phỏng vấn
để có những thông tin chính xác , đầy đủ từ nhiều đối tượng.
1.5.1.1. Phương pháp điều tra
Phương pháp điều tra là việc lặp đi lặp lại những bảng câu hỏi đã được thiết kế từ
trước đó cho các đối tượng được điều tra để thu thập những thông tin có liên quan tới
công việc và những thông tin mà người ta muốn thu thập.
- Mục đích: Thu thập thông tin thông qua phiếu điều tra về công nghệ marketing
bán buôn ở công ty TNHH De Heus chi nhánh Hải Phòng.
- Đối tượng thực hiện theo phương pháp điều tra:
+ Điều tra bộ phận quản lý: Giám Đốc, Phó Giám Đốc, Trưởng Phòng Kinh
doanh, Phó trưởng phòng Kinh doanh.
+ Điều tra nhân viên kinh doanh của công ty.
- Quy mô điều tra: số phiếu điều tra là 30 phiếu.
1.5.1.2. Phương pháp quan sát trực tiếp
Phương pháp quan sát trực tiếp là phương pháp trong đó người ta có thể quan sát
các đối tượng điều tra trong điều kiện không làm ảnh hưởng đến công việc của người
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
4
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
điều tra, ghi chép thông tin về nội dung, phương pháp và mức độ của các bộ phận liên
quan tới công việc để thu thập những thông tin cần thiết.
- Mục đích: thu thập những thông tin về bán hàng, tổ chức các hoạt động bán
hàng tại các cửa hàng của công ty.
- Đối tượng áp dụng: Áp dụng phương pháp quan sát trực tiếp với đối tượng
nhân viên bán hàng.
- Quy mô điều tra: điều tra nhân viên bán hàng của công ty ở các đại lý.
1.5.1.3. Phương pháp phỏng vấn
Phương pháp phỏng vấn được sử dụng để điều tra thêm những thông tin mà
phiếu điều tra chưa thực hiện được đồng thời cũng thể hiện được quan điểm của người
đọc phỏng vấn với vấn đề được nghiên cứu.
- Mục đích: Làm rõ thông tin điều tra mà phiếu điều tra chưa thể hiện rõ ràng,
chi tiết và cảm nhận về quan điểm của người được phỏng vấn về vấn đề.
- Đối tượng áp dụng: Giám Đốc, Phó Giám Đốc, Trưởng Phòng Kinh doanh,
Phó trưởng phòng Kinh doanh, và nhân viên.
- Quy mô phỏng vấn: Giám Đốc, Phó Giám Đốc, Trưởng Phòng Kinh doanh,
Phó trưởng phòng Kinh doanh, và nhân viên.
1.5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
1.5.2.1. Phương pháp thống kê so sánh
Phương pháp thống kê, so sánh là phương pháp sử dụng những thông tin thứ cấp
thu thập được để phản ánh tình hình thực tế về vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty.
- Mục đích: phản ánh tình hình thực hiện công tác tổ chức lượng lượng bán
hàng.
- Đối tượng áp dụng: sử dụng những thông tin thứ cấp được cung cấp tại phòng
kinh doanh, phòng nhân sự, phòng hành chính.
1.5.2.2. Phương pháp bảng biểu
Là phương pháp sử dụng hệ thống bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ để thể hiện số liệu
thông tin thu thập được.
- Mục đích: thể hiện tình hình tổ chức lực lượng bán hàng trên sơ đồ, hình vẽ,…
1.6 . Kết cấu khóa luận
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt
hàng thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của công ty trách nhiệm hữu hạn De
Heus chi nhánh Hải Phòng.
Chương 2: Tóm lược một số tiền đề lý luận cơ bản về công nghệ Marketing bán
buôn tại công ty kinh doanh thương mại.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
5
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động công nghệ
Marketing bán buôn sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của công
ty trách nhiệm hữu hạn De Heus chi nhánh Hải Phòng.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển giải pháp hoàn thiện và phát triển
công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản
của công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus chi nhánh Hải Phòng.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
6
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
Dũng
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
CHƯƠNG II :
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN
TẠI CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI
2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
2.1.1 Khái niệm, phân loại của thương mại bán buôn.
Khái niệm về thương mại bán buôn : là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán
hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh
doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là
những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ.
Phân loại bán buôn hàng hóa:
Có hai lớp cơ sở trong kết cấu bán buôn : các trung gian thương mại - được gọi là
những người ( cơ sở ) bán buôn hoặc người phân phối công nghiệp và các trung gian
chức năng- được gọi là những người môi giới hoặc đại lý bán buôn.
Với tư cách là một trung gian thương mại, nhà bán buôn mua và bán trên cơ sở
năng lực pháp lý, năng lực hành vi và cũng mang mạo hiểm rủi ro của mình, chính
điều đó tạo ra nét tương phản nổi bật với hoạt động của các loại trung gian chức năng.
Nhà bán buôn cũng được phân định rõ dệt với các cơ sở bán buôn tác nghiệp trong các
hàng bán lẻ và sản xuất nhất thể hoá theo chiều dọc.
Sự đa dạng rất lớn của các nhà bán buôn cũng đòi hỏi được phân loại khoa học
theo những tiêu thức phù hợp nhằm tổ chức và quy hoạch hợp lý, kế hoạch phát triển
mạng lưới buôn bán và tối ưu hoá sắp xếp kênh phân phối vận động.
- Theo hình thái sở hữu và đặc trưng kế cấu quản lý cơ sở bán buôn:
+ Các cơ sở bán buôn một chủ sở hữu.
+ Các cơ sở bán buôn cổ phần.
+ Các liên đoàn, liên hiệp, hội bán buôn.
- Theo quy mô nhân tố trực tiếp kinh doanh bán buôn thuộc xí nghiệp:
+ Xí nghiệp đơn nguyên: gồm 1- 2 cơ sở bán buôn hợp thành.
+ Xí nghiệp đa nguyên: lớn hơn hai cơ sở hợp thành.
- Theo phạm vi mặt hàng kinh doanh bán buôn cơ sở
+ Cơ sở bán buôn hỗn hợp.
+ Cơ sở chuyên doanh rộng, cơ bản và hẹp.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
7
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
Dũng
+ Cơ sở bán buôn tổng hợp.
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
- Theo bán kính hoạt động doanh nghiệp tương ứng kết cấu l•nh thổ:
+ Cơ sở bán buôn từng địa phương.
+ Cơ sở bán buôn toàn quốc.
+ Cơ sở bán buôn vùng.
+ Tập đoàn bán buôn đa quốc gia.
- Phân loại theo đặc trưng chức năng của trung gian bán buôn, gồm có:
+ Các nhà bán buôn, nhà phân phối công nghiệp.
+ Các nhà môi giới, các đại lý, uỷ thác
2.1.2 Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn.
- Khái niệm về công nghệ :
Công nghệ ( hay công nghệ học hoặc kỹ thuật học ) có rất nhiều định nghĩa khác
nhau. Nhìn chung có thể hiểu công nghệ là tập hợp các phương pháp, quy trình, kỹ
năng , bí quyết, công cụ, phương tiện dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm.
Như vậy, công nghệ là việc phát triển và ứng dụng của các dụng cụ, máy móc, nguyên
liệu và quy trình để giúp đỡ giải quyết các vấn đề của con người. Với tư cách là hoạt
động của con người thì công nghệ diễn ra trước khi có khoa học và kỹ nghệ. Nó thể
hiện kiến thức của con người trong giải quyết các vấn đề thực tế để tạo ra các dụng cụ,
máy móc, nguyên liệu hoặc quy trình tiêu chuẩn.
- Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn :
Trên cơ sở định nghĩa marketing thương mại và từ cách tiếp cận khái niệm và
bản chất bán buôn hàng hoá, có thể đưa ra định nghĩa về công nghệ Marketing bán
buôn là: hệ thống các hoạt động Marketing được thực hiện tuần tự , liên tục trong sự
phối hợp các yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự một cách khoa học nhằm bán sản
phẩm của công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt ra.
Công nghệ marketing bán buôn được hiểu là một hệ thống các thao tác marketing
và nghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực hiện việc trao đổi hàng hoá giữa các
doanh nghiệp thương mại với các khách hàng mua bán trên thị trường mục tiêu và các
chiến lược marketing kinh doanh. Trong đó bán buôn hàng hoá là quá trình nghiệp vụ
cuối cùng, là mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Nó bao gồm mọi hoạt
động liên quan đến hành vi hàng hoá và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử
dụng cho mục đích kinh doanh.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
8
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
Marketing bán buôn có đặc trưng tác nghiệp tiếp thị thương mại bán buôn, các
tác nghiệp được thực hiện trên thị trường bán buôn mà chủ yếu gồm các nhà sản xuất
và nhập khẩu, các nhà phân phối bán buôn, các tổng đại lý đặc quyền bán buôn, các
cửa hàng tiếp thị bán buôn và hàng loạt các trung gian chức năng đa dạng khác. Khách
thể chủ yếu gồm các công ty thương mại bán lẻ, các của hàng tổng hợp, các siêu thị
các đại lý đặc quyền bán lẻ và các loại hình đơn vị, tổ chức doanh nghiệp thương mại
khác. Ngoài ra còn bao gồm cả những đơn vị, những công ty mua buôn nhằm mục
đích tiếp tục sản xuất, gia công tạo thành sản phẩm để bán. Những tác nghiệp này
được thực hiện trong một quy cách thường là gấp bội nhiều lần so với tiêu dùng cá
nhân và dưới dạng nguyên đai nguyên kiện.
2.2. Một số lý thuyết về phát triển kênh công nghệ marketing bán buôn
2.2.1. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa trường Đại Học
Thương Mại
Hệ công nghệ marketing bán buôn tại các công ty bán buôn gồm: hệ công nghệ
thông tin thị trường mục tiêu, hệ công nghệ marketing mục tiêu, hệ phối thức bán buôn
hỗn hợp, hệ công nghệ hậu cần bán hàng, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng.
Các công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn: Công nghệ chào hàng thương
mại bán buôn, công nghệ bán buôn theo Catalogue, công nghệ bán buôn qua đơn đặt
hàng thương mại, công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu, công nghệ bán buôn qua
hội chợ thương mại, công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền, công nghệ bán buôn
đại diện thương mại, công nghệ bán buôn qua Telephone, công nghệ bán buôn qua
mẫu hàng.
2.2.2. Theo quan điểm của Philip Kotler
Mọi công ty cần phải có hệ thống thông tin marketing (MIS), thực hiện tổ chức
các dòng thông tin marketing nhằm hỗ trợ ra quyết định và thực thi marketing. Hệ
thống thông tin marketing bao gồm con người, thiết bị và quy trình thu thập, phân loại,
phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho
những người soạn thảo các quyết định marketing.
Các công ty ngày càng chấp nhận marketing mục tiêu nhiều hơn. Marketing mục
tiêu giúp người bán phát hiện những cơ hội marketing tốt hơn. Người bán có thể phát
triển đúng loại sản phẩm cho từng thị trường mục tiêu. Họ thiết kế sản phẩm và hình
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
9
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
ảnh của công ty làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí
của các khách hàng mục tiêu (định vị). Họ có thể điều chỉnh phối thức marketing hỗn
hợp của mình để vươn tới thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả. Phối thức
marketing hỗn hợp gồm mặt hàng kinh doanh, giá bán, kênh phân phối và xúc tiến
hỗn hợp.
2.3. Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán buôn của
doanh nghiệp thương mại
2.3.1. Nghiên cứu marketing bán buôn và thị trường bán buôn
2.3.1.1. Nghiên cứu marketing bán buôn
Nghiên cưú marketing bán buôn được hiểu là quá trình thu thập có hệ thống
nhằm ghi chép, phân loại, phân tích và thông đạt có mục tiêu các tài liệu liên quan đến
thái độ, ứng xử, nhu cầu, ý niệm, quan điểm động cơ của các cá nhân hoặc tổ chức tiêu
dùng trong mối quan hệ tương tác hoạt động hàng ngày về kinh tế - chính trị - xã hội
của họ.
Nghiên cứu marketing có vai trò quan trọng trong quản trị và trong công nghệ
kinh doanh của công ty. Nghiên cứu marketing giúp cung cấp những thông tin hữu ích,
giúp công ty tránh hoặc giảm bớt các rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh, đồng thời
có thể nắm bắt được cơ hội mới, những thị trường mới làm tăng doanh số và lợi nhuận.
Ngoài ra nghiên cứu marketing còn giúp tạo ra được thị phần mới, sản phẩm mới,
sản phẩm cải tiến hoặc tạo ra được những công dụng cụ mới cho những sản phẩm đã
có nhằm tạo ra sức bán và lợi nhuận mới. Nghiên cứu marketing tạo tiền đề cho hỗ trợ
hoạt động quảng cáo thương mại thông qua nghiên cứu thái độ của người tiêu dùng
với những sản phẩm đã được tung ra.
2.3.1.2. Nghiên cứu thị trường bán buôn
Nghiên cứu thị trường bán buôn giúp nhận biết và đánh giá khả năng xâm nhập
và tiềm năng thị trường qua đó định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng
và chiến lược kinh doanh của công ty.
Nội dung nghiên cứu thị trường bán buôn bao gồm:
- Nghiên cứu nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm
kiểm soát của công ty.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường
- Nghiên cứ động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
10
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
Từ kết quả phân tích trên ta chọn được cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất,
đánh giá được thị trường tiềm năng tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu và tập
khách hàng tiềm năng của công ty.
2.3.2. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm
2.3.2.1. Phân đoạn thị trường
Do mỗi doanh nghiệp có những hạn chế nhất định về nguồn lực, không thể nào
đáp ứng hết những yêu cầu của thị trường. Mỗi công ty, để tồn tại và phát triển, công
ty không thể dàn trải hoạt động kinh doanh của mình đi khắp nơi, trên mọi lĩnh vực...
mà công ty phải xác định được điểm mạnh, cũng như lợi thế mà công ty đang có để tập
trung phát huy tạo nên lợi thế cạnh tranh.
Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu nhằm phân
định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thường được gọi là đoạn,
mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính và đường nét thái độ mua khác biệt nhau
nhưng trong nội bộ mỗi đoạn lại đồng nhất với nhau mà qua đó công ty có thể vận
dụng marketing hỗn hợp hữu hiệu trên mỗi đoạn mục tiêu đó.
Các tiêu thức phân đoạn thị trường:
+Phân đoạn theo địa dư, theo nhân khẩu học.
+Theo phác đồ tâm lý.
+Theo hành vi đối xử của tập khách hàng.
2.3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi đã phân đoạn thị trường thành những đoạn nhỏ hơn, công ty dựa trên
những điểm mạnh, điểm yếu và những mục tiêu của công ty mình mà lựa chọn thị
trường mục tiêu có lợi nhất.
Công ty có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án sau:
+Tập trung vào một đoạn thị trường.
+Chuyên môn hoá có chọn lọc.
+Chuyên môn hoá sản phẩm.
+Chuyên môn hóa thị trường, phục vụ toàn bộ thị trường
2.3.2.3. Định vị trên thị trường.
Là thiết kế sản phẩm có những đặc điểm khác biệt so với những hàng hóa của đối
thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh trong tâm trí khách hàng, như vậy thực chất
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
11
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
của hoạt động định vị thị trường là xác lập vị trí của sản phẩm trên thị trường so với
các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
Xác định thị trường
Tiên lượng quá trình mua
Phân định các nhóm khách hàng và thị trường trọng điểm
Mô tả các nhóm và các phân đoạn thị trường.
Rút ra kết luận định vị nhãn hiệu mặt hàng của DN trên
thị trường
Hình 1 :Sơ đồ quy trình công nghệ Marketing mục tiêu được mô tả qua biểu
2.3.3. Xác lập phối thức marketing bán buôn hàng hóa tại công ty thương mại
2.3.3.1. Quyết định mặt hàng kinh doanh bán buôn.
Mặt hàng thương mại được hiểu là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa
chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với thị
trường mục tiêu và những tập khách hàng trọng điểm xác định.
Các quyết định marketing mặt hàng thương mại là một trong những yếu tố then
chốt và tổng hợp của quản trị marketing–mix ở công ty thương mại. Bao gồm:
- Quyết định khung và định hướng phát triển của phổ mặt hàng thương mại.
- Quyết định chọn nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm.
- Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp.
- Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng thương mại
- Thiết lập và triển khai phối thức phổ mặt hàng của công ty thương mại
2.3.2.2 . Quyết định giá bán buôn.
Công nghệ marketing định giá bán buôn bao gồm các vấn đề: xác định quan điểm
định giá, mục tiêu định giá, thực hành giá, theo dõi, kiểm tra và kiểm soát giá bán
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
12
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
buôn. Quy trình định giá bán buôn phải dựa trên sự phân tích các yếu tố nội tại của
công ty và các yếu tố bên ngoài tác động để lựa chọn kỹ thuật định giá thích hợp. Giá
của công ty thương mại bán buôn có thể định giá theo hướng lợi nhuận, theo hướng thị
phần hoặc định giá trên cơ sở giá trị, theo đề nghị của người cung cấp.
Một công ty có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong bốn mục tiêu:
- Mục tiêu tồn tại.
-
Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hiện hành.
- Mục tiêu dẫn đạo thị phần.
- Mục tiêu dẫn đạo về chất lượng mặt hàng.
Việc định giá có thể quyết định theo mối quan hệ với thị trường, có ba quan điểm
định giá đó là: định giá thấp hơn giá thị trường, định giá ngang bằng giá thị trường,
định giá cao hơn giá thị trường. Sau khi xác định mục tiêu định giá, công ty sử dụng
các kỹ thuật định giá để có thể chọn một mức giá tối ưu cuối cùng.
Bước cuối cùng trong quy trình định giá là xác định cơ cấu và tổ chức báo giá.
Trước khi đưa ra quyết định mức giá tối ưu các nhà quản trị phải cân nhắc các yếu tố:
kiểm định lại mức giá dự kiến để đảm bảo sự thống nhất với các yếu tố khác của công
ty, kiểm tra sự ảnh hưởng của mức giá với bạn hàng, nhà sản xuất, đại lý của công ty
khác, sự phản kháng của đối thủ cạnh tranh.
2.3.2.3. Quyết định phân phối bán buôn.
Công nghệ marketing phân phối bao gồm các vấn đề: chọn kênh phân phối, quyết
định quy mô sức bán, và công nghệ dòng vật lý hàng hoá đảm bảo sức bán ra và kiểu
phân phối được lựa chọn.
- Lựa chọn kênh phân phối: để lựa chọn một kênh phân phối có hiệu quả của
công ty cần định rõ thị trường nào với mục tiêu nào. Sử dụng kênh nào là tuỳ thuộc
vào tập tính người tiêu thụ và khách hàng triển vọng, đặc điểm của công ty kinh
doanh, đặc điểm của nguồn hàng, bạn hàng, đặc điểm về cạnh tranh, đặc điểm môi
trường marketing của công ty.
- Thiết kế kênh: có 4 loại hình kênh marketing phân phối chủ yếu:
(1) Kênh ngắn( kênh trực tiếp, kênh zero, kênh không cấp)
(2) Kiểu kênh phân phối trực tuyến
(3) Kiểu kênh: (kênh phân phối dài dạng đầy đủ)
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
13
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
(4) Kiểu kênh (kiểu kênh phân phối dài dạng đặc biệt):
2.3.2.4. Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn.
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động markting đặc biệt và có chủ đích
được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi
nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm
phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing- mix đã lựa
chọn của công ty.
Xúc tiến thương mại gồm nhiều công cụ như: quảng cáo, xúc tiến bán, chào hàng
trực tiếp, xúc tiến bán hàng, cổ động, chiêu khách.
Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để người
bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi ro
trong kinh doanh. Xúc tiến thương mại làm cho bán hàng dễ dàng hơn và linh động
hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và
nhiều trường hợp qua xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh tạo được lợi thế về giá
bán. Nó không chỉ là những chính sách, giải pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá,
phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Trong nền
kinh tế ngày càng cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công cụ xúc tiến thương mại phải phát
huy công dụng hữu hiệu đối với thị trường mục tiêu và khách hàng trọng điểm.
2.3.4. Lựa chọn công nghệ bán buôn
2.3.4.1. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.
Công nghệ bán buôn này được thực hiện tại DNTM bán buôn. Ở đây người bán
hàng phải thực hiện hàng loạt các thao tác từ đón tiếp khách, xác định nhu cầu, ký kết
hợp đồng mua bán cho đến việc chuẩn bị hàng, thu tiền giao hàng và thanh lý hợp
đồng. Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng phổ thông nhật dụng, giá trị
chủ yếu là trung bình và thấp, kiểu mốt hàng hoá ít thay đổi và được thể hiện theo quy
trình cụ thể.
Ưu điểm: do trắc diện mặt hàng kinh doanh tại DN bán buôn so với các công
nghệ khác là phong phú đa dạng vì vậy nâng cao được khả năng xem xét lựa chọn
hàng hoá của khách hàng.
Nhược điểm: Công nghệ này phần lớn kinh doanh những hàng hoá thể hiện nhu
cầu hiện tại của thị trường và ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị trường vì
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
14
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
vậy thường hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hoá và hạn chế tính chủ động trong kinh
doanh đặc biệt những mặt hàng mới, mặt hàng cải tiến, mặt hàng thường xuyên thay
đổi kiểu mốt.
2.3.2.2 . Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng.
Là công nghệ mà trong đó khách hàng trao đơn đặt hàng cho DN bán buôn. Các
DN bán buôn dựa vào lượng hàng hóa dự trữ hiện có và khả năng khai thác nguồn
hàng để xử lý đơ đặt hàng đồng thời xác lập quan hệ mua bán.
Công nghệ này được áp dụng vỡi những hàng hóa mới cải tiến hoặc hàng hoá
thuộc nhu cầu ổn định trong kinh doanh của đơn vị khách hàng.
Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện cho các đơn vị khách hàng nâng cao tính
chủ động trong kinh doanh đồng thời những DN bán buôn tạo điều kiện nâng cao trình
độ tổ chức hàng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Nhược điểm: với những DN bán buôn thường xảy ra những khó khăn khi thực
hiện những mối quan hệ với các đơn vị nguồn hàng để thoả mãn đơn đặt hàng.
2.3.2.3 . Công nghệ bán buôn qua điện thoại.
Bao gồm các bước:
+ Xác định các đơn vị khách hàng: dùng điện thoại để đề nghị bán hàng.
+ Nhận đơn đặt hàng
+ Thực hiện giao hàng
Ưu điểm: Tiết kiệm được chi phí, thời gian đi lại của nhân viên bán hàng, tốc độ
giao dịch nhanh.
Nhược điểm: Nhân viên bán hàng có ít thời gian và không gian trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng nên không phát huy được hết khả năng của nhân viên vì vậy mà
hiệu quả không cao khi thực hiện bán sản phẩm mới, chỉ sử dụng với khách hàng
quen thuộc.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
15
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
2.3.2.4 . Công nghệ bán hàng qua Catalogue.
Công nghệ này được thực hiện thông qua DNTM bán buôn gửi các catalogue
hàng hoá đến các đơn vị khách hàng để xác lập quan hệ mua bán.
Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng mới. Thu hút sự chú ý, gợi sự
quan tâm và thuyết phục khách hàng hành động qua Catalogue. Đồng thời những cuốn
Catalogue là sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác.
Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện để cho DNTM bán buôn thông báo được
những thông tin cần thiết về hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng.
Nhược điểm: số lượng khách hàng tiếp nhận được catalogue bị hạn chế và chủ
yếu đối với những khách hàng đã có quan hệ mua bán.
2.3.2.5 . Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng.
Bao gồm các bước:
+ Xác định khách hàng để giữ mẫu hàng
+ Xác định hàng cần bán và mẫu hàng gửi khách hàng
+ Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng
+ Vận chuyển giao hàng
Đây là công nghệ bán hàng tương tự như bán hàng qua Catalogue nhưng thay thế
sách hướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự. Điều này làm tăng tính trực quan
của khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua.
2.3.2.6 . Công nghệ bán hàng qua đại diện thương mại.
Là công nghệ bán buôn mà trong đó DNTM cử các cán bộ nghiệp vụ( đại diện) đến
các đơn vị khách hàng để chào hàng giới thiệu hàng hoá và thiết lập quan hệ mua bán.
Công nghệ này được áp dụng với những hàng hoá có tính năng kỹ thuật phức
tạp, những hàng hoá mới hoặc hàng hoá chậm luân chuyển.
Ưu điểm: công nghệ này tạo cho các DNTM nâng cao được tính chủ động trong
kinh doanh, tối thiểu hoá những ứ đọng hàng hóa ở DN đồng thời tạo điều kiện cho
khách hàng xác định được chính xác hơn chất lượng hàng hoá và tiếp cận được sự đổi
mới, sự phát triển của cung ứng hàng hoá.
Nhược điểm: danh mục hàng hoá được đưa đến các đơn vị khách hàng hạn chế vì
vậy hạn chế khả năng lựa chọ hàng hoá trong kinh doanh.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
16
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
2.3.2.7 . Công nghệ bán hàng qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm.
Các DN bán buôn có thể tự tổ chức các hội chợ triển lãm nhưng chủ yếu tham
gia hội chợ triển lãm của bộ văn hoá thông tin tổ chức nhằm giới thiệu hàng hoá và
xác lập mối quan hệ trong giao dịch bán buôn.
Công nghệ này được áp dụng chủ yếu với những mặt hàng mới, mặt hàng mới
cải tiến.
Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm được những thông tin xác
thực về hàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá.
Nhược điểm: tuy nhiên đay chỉ là nơi giới thiệu và bán thử hàng hoá là chủ yếu
vì vậy khả năng đáp ứng tại chỗ với những khách hàng mua với quy mô lớn thường bị
hạn chế.
2.3.5. Tổ chức yếu tố vật chất kỹ thuật và lực lượng lao động để bán buôn
hàng hóa
2.3.4.1. Tổ chức vật chất kỹ thuật
Yếu tố vật chất – kỹ thuật ảnh hưởng không nhỏ đến phương hướng vận hành
công nghệ marketing bán buôn. Có thể nói yếu tố vật chất – kỹ thuật làm cho sự vận
hành công nghệ marketing tốt, hiệu quả nếu yếu tố vật chất – kỹ thuật tốt, hiện đại và
ngược lại.
Yếu tố vật chất – kỹ thuật trong công nghệ marketing là những tư liệu lao động
trực tiếp tham gia và phục vụ quá trình công nghệ, trong đó có quá trình công nghệ
marketing bán buôn.
Yếu tố vật chất – kỹ thuật, trang thiết bị phục vụ bán buôn bao gồm: hệ thống
mặt bằng, hệ thống nhà kho, cửa hàng bán lẻ, trạm bán buôn, phương tiện vận tải và
các thiết bị bán hàng. Đây là những yếu tố có ngay từ ban đầu thành lập công ty để
đảm bảo việc bán buôn.
2.3.4.2. Tổ chức lực lượng lao động
Nhân tố con người là nhân tố quan trọng, nó ảnh hưởng rất lớn đến vai trò vận
hàng công nghệ marketing bán buôn ở tất cả các doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Vì vậy, việc tổ chức đội ngũ lao động trong doanh nghiệp rất cần thiết và phải đảm
bảo 3 mặt: phân bổ, sử dụng và bồi dưỡng. Việc phân bổ và sử dụng lao động hợp lý
sẽ giúp hiệu quả kinh doanh đạt hiệu quả cao. Mặt khác, doanh nghiệp cần phải tổ
chức đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ chuyên môn để phù hợp với những
biến động kinh doanh.Tổ chức lực lượng bán là toàn bộ các chức vụ có nghiệp vụ bán
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
17
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
hàng, tiếp nhận đơn hàng, tìm hiểu tác động tới khách hàng mục tiêu, luôn sáng tạo ra
các cách thức phục vụ khách hàng.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
18
Lớp: K47C4
Khóa luận tốt nghiệp
Dũng
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
CHƯƠNG 3:
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC,
GIA CẦM, THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH DE HEUS
TRÊN THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG
3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH De Heus Việt Nam được thành lập vào năm 2008 theo giấy phép
kinh doanh số 0202000184 do sở đầu tư kế hoạch Hải Phòng cấp 11/2008 .
• Tên giao dịch chính thức: Công ty TNHH DE HEUS VIỆT NAM
• Chi Nhánh Hải Phòng: KCN An Tràng, Xa Trường Sơn, Huyện An Lão , Hải
Phòng , Việt Nam.
• E-mail:
• Điện thoại: (031)3679888
• Fax: 0313679888
• Website: www.deheus.com.vn
• Ngành nghề kinh doanh: sản xuất thức ăn chăn nuôi chất lượng cao cho các
gia súc, gia cầm, thủy sản.
De Heus phản ứng rất nhanh trước những yêu cầu và đòi hỏi của thị trường và từ
phía khách hàng. Cùng với việc tập trung vào cải tiến công nghệ và giữ vững chất
lượng ổn định, De Heus đảm bảo rằng khách hàng sẽ nhận được sự hỗ trợ nhanh
chóng và giúp khách hàng của công ty giảm chi phí, tăng lợi nhuận.
Công ty xác định sứ mệnh của công ty với thị trường là: “ tiếp tục duy trì De
Heus là tập đoàn gia đình và phát triển rộng khắp trên toàn thế giới trong lĩnh vực thức
ăn chăn nuôi, phù hợp với tầm nhìn, giá trị và văn hóa của chúng tôi, đóng góp vào sự
phát triển trong lĩnh vực nông nghiệp ở những quốc gia mà chúng tôi có mặt”.
Là một chi nhánh của Công ty TNHH De Heus, Công ty TNHH De Heus chi
nhánh Hải Phòng. Với hoạt động là 100% nguồn vốn nước ngoài, công ty TNHH De
Heus chi nhánh Hải Phòng có điều kiện mạnh mẽ để phát triển toàn diện, được đầu tư
đầy đủ và xứng đáng về nguồn vốn và công nghệ, qua đó giúp công ty ngày càng vững
mạnh, cạnh tranh được với các đối thủ khác trên thị trường.
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai
19
Lớp: K47C4
