Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh chi nhánh Yên Phong, Bắc Ninh”

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
TÓM LƯỢC

Qua thời gian thực tập tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi
nhánh Yên Phong, Bắc Ninh cùng sự hướng dận tận tình của TS. Cao Tuấn Khanh và
những nỗ lực nghiên cứu hoàn thành tốt khóa luận với đề tài:
“ Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân
hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh chi nhánh Yên Phong, Bắc
Ninh”
Nội dung đề tài được tóm lược như sau:
Chương 1: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu báo gồm các vấn đề : tình cấp
thiết, mục tiêu nghiên cứu , phạm vi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu của đề
tài. Các công trình nghiên cứu liên quan đến phát triển phối thức XTTM tại doanh
nghiệp của các năm trước.
Chương 2 :Đưa ra một số lý luận cơ bản về phát triển phối thức XTTM sản phẩm
thẻ ATM của các ngân hàng TMCP. Các nội dung phát triển phối thức XTTM.
Chương 3:Nêu tổng quan về tình hình hoạt động của chi ngân hàng Agribank chi
nhánh Yên Phong, các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh thẻ
ATM của ngân hang và sử dụng phương pháp thu thập và sử lý dữ liệu sơ cấp và thứ
cấp để đánh giá thực trạng phối thức XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng
Agribank chi nhánh Yên Phong.
Chương 4. Nêu những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế
đó. Đưa ra những đề xuất phát triển phối thức XTTM và các kiến nghị tới ngân hàng
nhà nước và hội sở.

SVTH: Nghiêm Thị Yến

i

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập tại đơn vị ngân hàng Agribank chi nhánh Yên Phong và
sự vận dụng những kiến thức đã được học tập tại trường đại học Thương Mại vào thực
tế cùng sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô, bạn bè đã giúp đỡ tôi hoàn thành khóa
luận tốt nghiệp với tên đề tài “ phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ
ATM của ngân hàng Agribank chi nhánh Yên Phong, Bắc Ninh”.
Tôi xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS. Cao Tuấn Khanh, là người trực tiếp
hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài, đồng thời cảm ơn thầy cô trong
khoa marketing trường đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành bài
khóa luận tốt nghiệp của mình.
Xin chân thành cảm ơn ngân hàng Agribank chi nhánh Yên Phong đã chấp nhận
tôi được thực tập tại chi nhánh.
Xin chân thành cảm ơn các cô, các chú, các anh chị cán bộ nhân viên trong toàn
thể chi nhánh đã tận tình chỉ bảo và tạo điều kiện giúp đỡ tôi hoàn thành tốt quá trình
thực tập tại chi nhánh.
Mặc dù đã hết sức cố gắng, nỗ lực học tập và nghiên cứu nhưng do còn nhiều hạn
chế về thời gian và kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên bài khóa luận còn sơ sài và
nhiều thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày 03 tháng 05 năm 2015

SVTH: Nghiêm Thị Yến

ii

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng1: Kết quả tổng thu, chi của ngân hàng trong 3 năm vừa qua.
Bảng 2: Ngân sách dành cho hoạt động XTTM qua các năm 2012 , 2013 , 2014
Bảng 3: Phân bổ ngân sách cho từng công cụ XTTM trong năm 2014

SVTH: Nghiêm Thị Yến

iii

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1: Các yếu tố cấu thành phối thức XTTM
Hình 2: Sơ đồ các cơ chế kéo- đẩy trong xúc tiến thương mại

SVTH: Nghiêm Thị Yến

iv

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NHTM: Ngân hàng thương mại
NHTM NN: Ngân hàng thương mại nhà nước
XTTM: Xúc tiến thương mại
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
CP: Cổ phần
PR: Quan hệ công chúng
TMCP: Thương mại cổ phần
NHNo&PTNT: Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn
HĐKD : Hoạt động kinh doanh
Agribank: Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam
BIDI: Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Vietcombank: Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam
Viettinbank: Ngân hàng Công thương Việt Nam

SVTH: Nghiêm Thị Yến

v

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

SVTH: Nghiêm Thị Yến

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

vi

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN PHỐI
THỨC XÚC TIẾN SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH YÊN PHONG- BẮC NINH
1.1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Ngành ngân hàng là một trong những ngành có ảnh hưởng lớn tới sự phát triển
của nền kinh tế của Việt Nam. Nó có những đóng góp không nhỏ vào quá trình đổi
mới và thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá - hiện đại
hoá của nước ta trong những năm qua. Không chỉ thể hiện, khẳng định vị trí của các
NHTM là kênh dẫn vốn quan trọng không thể thiếu trong nền kinh tế mà khi xảy ra
lạm phát NHTM còn góp phần ổn định sức mua của đồng tiền, kiểm soát lượng tiền
lưu thông để khắc phục ảnh hưởng xấu của lạm phát tới nền kinh tế. Với vai trò quan
trọng như vậy. thì ngành ngân hàng luôn là một ngành thu hút sự chú ý của các nhà

đầu tư do vậy cùng với quá triển của nền kinh tế thì số lượng NHTM NN đã tăng lên
nhanh chóng. Điều này sẽ góp phần làm cho các NHTM NN luôn luôn phát triển
không ngừng để có thể cạnh tranh được với nhau trong một nền kinh tế như hiện nay
của nước ta.
Nằm trong hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam, Ngân hàng Nông nghiệp
và phát triển nông thôn Việt Nam- Agribank là một trong bốn ngân hàng thương mại
quốc doanh lớn ở Việt Nam, với tổng tài sản chiếm 50% thị phần trong toàn bộ hệ
thống Ngân hàng Việt Nam. Với khẩu hiệu “ mang phồn thịnh tới khách hàng” bởi đối
tượng phục vụ của ngân hàng chính là các bà con nông dân và các tổ chức sản xuất
nhỏ trong lĩnh vưc nông nghiệp là chủ yếu.
Sau qúa trình được đào tạo bậc đại học tại khoa Marketing của trường đại học
Thương Mại em đã có được những kiến thức cơ bản về hoạt động marketing của tổ
chức trong các hoạt động kinh doanh. Cùng với thực tiễn được làm việc tại ngân hàng
Agribank chi nhánh Yên Phong em được trau dồi những kiến thức đã được học , tìm
hiểu về các hoạt động kinh doanh tại ngân hàng. Nhận thấy ngân hàng Agribank là
một trong những ngân hàng hàng đầu trong việc cung cấp và phát triển các dịch vụ
thanh toán tiện lợi và nhanh chóng đến khách hàng thông qua việc sử dụng thẻ ATM
để thanh toán điện nước , nhà ở , cước điện thoại, giao dịch trên internet , mua sắm ,
chuyển khoản , đóng học phí ... với những ưu đãi hấp dẫn. và việc sử dụng thẻ của

SVTH: Nghiêm Thị Yến

1

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

người dân Việt Nam đã lên tới hơn 33 triệu người để thanh toán thay cho tiền mặt điều
này khiến cho sự cạnh tranh ngày càng lớn giữa các NHTM NN với nhau trong việc
đưa ra các sản phẩn dịch vụ tiện ích bằng thẻ ATM.
Vì thế mà em đã lựa chọn đề tài “ Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản
phẩm thẻ ATM của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam - Chi
nhánh Yên Phong -Bắc Ninh’’ để nghiên cứu , phân tích thực trạng vấn đề và đưa ra
một số kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển các giải pháp marketing hiệu quả giúp
cho chi nhánh củng cố thị phần , gia tăng khách và tăng lợi nhuận trong hoạt động phát
hành và quản lý sản phẩm thẻ ATM.
1.2. Tổng quan khách thể nghiên cứu
Phối thức XTTM là một việc quan trong khi thực hiện các hoạt động XTTM vì
nó là việc kết hợp, sử dụng các công cụ XTTM theo tỷ lệ sao cho hiệu quả nhất. Tuy
nhiên tại ngân hàng hầu như chưa chú trọng tới việc kết hợp, sử dụng các công cụ này
trong 1 phối thức XTTM. Trong quá trình học tập tại trường, là một sinh viên khoa
marketing thương mại nói riêng em đã có những nhận thức về vấn đề còn tồn tại này
tại các ngân hàng. Trong một vài năm gần đây cũng có một số sinh viên nghiên cứu và
tìm hiểu liên quan đến vấn đề này như:
- “ Phát triển phối thức xúc tiến thương mại cho sản phẩm sơn ôtô của công ty
TNHH thương mại Sao Sơn Dương” của sinh viên Vương Duy Vinh. Đề tài nêu được
những lý thuyết liên quan tới việc phát triển phối thức XTTM, thực trạng cũng tồn tại
và đưa ra những đề xuất cho phát triển phối thức XTTM ở công ty TNHH thương mại
Sao Sơn Dương với sản phẩm sơn ôtô.
- “ Phát triển phối thức XTTM cho sản phẩm cảu công ty may 10 trên địa bàn
Hà Nội” của sinh viên Phạm Thị My. Đề tài cũng đã hệ thống hóa được cơ sở lý
thuyết, các quan điểm liên quan tới việc phát triển phối thức XTTM. Đối với công ty
may 10 và sản phẩm của công ty thì đề tài cũng đưa ra những giải pháp về việc phát
triển phối thức XTTM cho công ty trên địa bàn Hà Nội.
- “ Phát triển hoạt động XTTM sản phẩm đèn trang trí nội thất của công ty CP
thương mại và dịch vụ Giao Hòa trên thị trường Hà Nội” của sinh viên Nguyễn Thị

Quyên. Đề tài đã nêu được bản chất và vai trò cụ thể hoạt động XTTM. Ngoài ra trong
đề tài còn nêu nên rất rõ về từng công cụ trong XTTM. Đưa ra những thực trạng, giải

SVTH: Nghiêm Thị Yến

2

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

pháp cho việc phát triển hoạt động XTTM với sản phẩm đèn trang trí nội thất của công
ty trên địa bàn Hà Nội.
Các bài khóa luận trên cũng như các bài khóa luận của những năm khác đều
đứng trên phương diện là doanh nghiệp. Trong quá trình thực tập tại ngân hàng
Agribank chi nhánh Yên Phong, em nhận thấy chưa có công trình nghiên cứu nào về
việc phát triển phối thức XTTM sản phẩm thẻ ATM tại ngân hàng. Do vậy tính đến
thời điểm hiện tại thì đề tài nghiên cứu về phát triển phối thức XTTM cho sản phẩm
thẻ ATM tại ngân hàng Agribank chi nhánh Yên Phong của em là duy nhất và không
có sự trùng lặp.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu và các vấn đề của đề tài nghiên cứu
1.3.1. Các mục tiêu nghiên cứu
1.3.1.1. Mục tiêu chung
Đề xuất giải pháp phát triển phối thức XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng
Agribank chi nhánh Yên Phong.
1.3.1.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về XTTM và phát triển phối thức XTTM sản phẩm

thẻ ATM của ngân hàng thương mại.
- Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển phối thức XTTM sản phẩm thẻ ATM
của ngân hàng Agribank chi nhánh Yên Phong.
- Đề xuất những giải pháp phát triển phối thức XTTM và những kiến nghị cho
hoạt động phát triển phối thức XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Agribank chi
nhánh Yên Phong.
1.3.2. Các vấn đề của đề tái nghiên cứu
- Đối tượng nhận tin trọng điểm của phối thức XTTM sản phẩm thẻ ATM của chi
nhánh là ai ?
- Mục tiêu phối thức XTTM sản phẩm thẻ ATM của chi nhánh là như thế nào?
- Ngân sách XTTM của chi nhánh là bao nhiêu ?
- Phối thức xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ ATM và việc phân bổ ngân
sách cho từng công cụ của chi nhánh là như thế nào ?
- Thực trạng và đề xuất những giải pháp phát triển phối thức xúc tiến thương mại
sản thẻ ATM của ngân hàng Agribank chi nhánh Yên Phong.

SVTH: Nghiêm Thị Yến

3

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

1.4. Phạm vi nghiên cứu của khóa luận
- Không gian nghiên cứu: tập trung nghiên cứu trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh nói
chung và huyện Yên Phong nói riêng.

- Nội dung nghiên cứu: Phát triển phối thức XTTM hàng hóa thông qua các công
cụ XTTM cụ thể như : Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân, Marketing trực
tiếp và Quan hệ công chúng.
- Thị trường nghiên cứu : tập trung vào các đối tượng đi làm tại các doanh
nghiệp, khu công nghiệp, các đối tượng này thường có độ tuổi từ 18 tuổi - 55 tuổi.
- Mặt hàng nghiên cứu: Sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng.
- Khung thời gian nghiên cứu: Thực trạng từ năm 2012-2014, và đề xuất các giải
pháp cho giai đoạn 2015-2016.
1.5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp luận
Vận dụng quan điểm tư duy kinh tế mới trong kinh doanh, dựa trên cơ sở nghiên
cứu, phân tích các vấn đề cơ sở lý luận và kết hợp với thực tiễn nhằm đánh giá chỉ ra
vấn đề, từ đó giải quyết tốt các vấn đề phát sinh.
- Phương pháp nghiên cứu cụ thể
+ Đối với dữ liệu thứ cấp
Tìm hiểu các công cụ sử dụng trong hoạt động phối thức xúc tiến thương mại đã
hiệu quả chưa, đã hợp lý chưa từ phòng kế hoạch kinh doanh. Ngân sách chi cho
XTTM trong các năm trước, hoặc có thể lên website của ngân hàng để tìm kiếm thông
tin cần thiết khác.
+Dữ liệu sơ cấp
Có 2 loại mẫu phiếu điều tra:
1. Phiếu điều tra đối với khách hàng
Phát 100 phiều điều tra tới những đối tượng ngẫu nhiên tại các doanh nghiệp, khu
công nghiệp trên địa bàn huyện. Nội dung của phiếu điều tra sẽ hỏi tới việc nhận biết
của công chúng tới các chương trình XTTM của ngân hàng và nhận xét của họ tới
những công cụ như quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, xúc tiến bán, PR
mà ngân hàng thực hiện.

SVTH: Nghiêm Thị Yến

4

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

2. Phiếu điều tra phỏng vấn chuyên sâu:
Phát 10 phiếu điều tra tới nhân viên và các nhà quản trị của chi nhánh. Trong
bảng điều tra có đánh giá và nhận xét của nhân viên và nhà quản trị việc sử dụng phối
thức XTTM.
- Phương pháp xử lý dữ liệu
Sử dụng một số phương pháp phân tích kinh tế đã học: phương pháp phân tích số
liệu, phương pháp thống kê, so sánh dữ liệu từ đó đánh giá tình tình phát triển phối
thức XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng.
1.6. Kết cấu khóa luận
Kết cấu khóa luận gồm có 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển phối thức xúc tiến sản phẩm
thẻ ATM của ngân hàng Nông Nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh Yên PhongBắc Ninh
Chương 2 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển phối thức xúc tiến sản
phẩm thẻ ATM của ngân hàng thương mại cổ phần
Chương 3: Phân tích kết quả nghiên cứu về phát triển phối thức XTTM sản phẩm
thẻ ATM của ngân hàng Nông nghệp và phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh Yên
Phong – Bắc Ninh
Chương 4. Các kết luận và đề xuất về phát triển phối thức xúc tiến thương mại
sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Agribanh chi nhánh Yên Phong- Bắc Ninh.

SVTH: Nghiêm Thị Yến

5

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI
THỨC XÚC TIẾN SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
CỔ PHẦN
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm phối thức xúc tiến thương mại
Theo Luật Thương mại Việt Nam định nghĩa: “XTTM là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại , bao gồm
các hoạt động quảng cáo , hội trợ triển lãm và khuyến mại”.
Theo giáo trình Marketing thương mại của trường đại học Thương Mại do GS.TS
Nguyễn Bách Khoa định nghĩa về XTTM : “ XTTM ” là một lĩnh vực cốt lõi của
truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những
lợi ích , ưu thế trội và kích thích , thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách
hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng , tăng cường chất lượng và tín nhiệm về
hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu ’’.
Đối với mỗi hoạt động XTTM của các ngân hàng TMCP đề ra đều nhằm để đạt
được mục tiêu nhất định nào đó bằng cách sử dụng các công cụ của XTTM. Nhưng để
chương trình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì các ngân hàng TMCP cần phải xác
định tập người nhận tin trọng điểm. Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có
ảnh hưởng rất lớn đến quá trình xúc tiến thương mại, nếu như lựa chọn sai không phù
hợp với yêu cầu của quá trình xúc tiến thương mại không đem lại kết quả bản thân

ngân hàng. Bởi vì mỗi tập khách hàng khác nhau lại có những hoạt động xúc tiến
thương mại khác nhau sao cho phù hợp nhất.
Vì vậy để đạt được hiệu quả cao nhất các ngân hàng TMCP sẽ sử dụng phối hợp
các công cụ của XTTM( có 5 công cụ: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân,
Marketing trực tiếp và Quan hệ công chúng) lại với nhau. Hoạt động đó được gọi là
phối thức XTTM.
Khái niệm của phối thức XTTM là : “Là sự phối kết hợp giữa các công cụ
XTTM một cách phù hợp tạo thành một phối thức dành cho cặp sản phẩm- đoạn thị
trường nhất định nhằm đạt được mục tiêu đề ra với hiệu quả cao nhất”.

SVTH: Nghiêm Thị Yến

6

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

2.1.2. Các yếu tố cấu thành phối thức xúc tiến thương mại
Marketing trực
tiếp

Quảng cáo.

Xúc tiến bán
hàng.

Bán hàng cá
nhân trực tiếp.

Phối
thức
XTTM

PR (Public
relation).

Hình 1: Các yếu tố cấu thành phối thức XTTM
- Quảng cáo : “Đây là một loại hình XTTM của thương nhân để giới thiệu với
khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình”(theo luật thương
mại Việt Nam 2005).
Theo Philip Kotler : “Quảng cáo là những hình thức truyền thông trực tiếp
được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ
nguồn kinh phí”.
Các phương pháp thường được sử dụng trong quảng cáo như: trên tivi, báo, đài,
các biển quảng cáo ngoài trời,…
- Marketing trực tiếp : “Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của
Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản
ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch bất kỳ tại địa điểm nào” (Theo giáo
trình marketing thương mại – NXB thống kê ).
Các phương pháp được sử dụng như: gọi điện thoại, gửi thư, gửi thư điện tử, giải
đáp trên truyền hình hay gửi lời mời tới tham dự hội nghị sau đó giải đáp thắc mắc.
- Bán hàng cá nhân trực tiếp : “Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp
giữa người bán hàng và khách hàng. Qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu tư vấn, giới
thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.”(Theo giáo trình marketing
thương mại – NXB thống kê).

SVTH: Nghiêm Thị Yến

7

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

- Quan hệ công chúng (PR) : “Quan hệ công chúng là việc đăng tải trên thông tin
đại chúng nào đó nhằm tăng cường việc bán hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp với số
đông dân chúng.” (Theo giáo trình marketing thương mại – NXB thống kê).
Các phương pháp được sử dụng như: tài trợ cho các chương trình nổi tiếng, tặng
học bổng cho học sinh nghèo vượt khó, xây nhà tình thương cho người nghèo,… Một
trong những nhiệm vụ của hoạt động này nhằm đảm bảo cho ngân hàng có danh tiếng
tốt. Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng
mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng cáo.
- Xúc tiến bán hàng : “Xúc tiến bán hàng hay còn được gọi là khuyến mãi là các
hoạt động kích thích, khuyến khích khách hàng mua trong giai đoạn ngắn bằng cách
cung cấp cho họ các lợi ích tăng thêm nhằm tăng doanh thu (chiến luợc kéo). Khuyến
mại cũng nhằm vào các trung gian trong kênh phân phối nhằm kích thích họ bán nhiều
hàng hoá cho doanh nghiệp ( chiến lược đẩy).”(Theo giáo trình marketing thương mại
– NXB thống kê).
Các phương pháp được sử dụng: đối với các chương trình khuyến mãi dành cho
khách hàng của ngân hàng thì họ có thể tham gia vào các chương trình như: bốc thăm
trúng thưởng, hưởng lãi suất cao hơn, …còn với các chương trình khuyến mại dành
cho các chi nhánh hoặc phòng ban trong ngân hàng thì là nếu đạt chỉ tiêu sẽ được
thưởng tiền …

2.1.3. Khái niệm thẻ ATM
Khái niệm thẻ ATM là: “loại thẻ theo chuẩn ISO 7810, bao gồm thẻ ghi nợ và
thẻ tín dụng, dùng để thực hiện các giao dịch tự động như kiểm tra tài khoản, rút tiền
hoặc chuyển khoản, thanh toán hóa đơn, mua thẻ điện thoại v.v. từ máy rút tiền tự
động (ATM). Loại thẻ này cũng được chấp nhận như một phương thức thanh toán
không dùng tiền mặt tại các điểm thanh toán có chấp nhận thẻ”.
Đặc điểm của thẻ ATM: Thẻ thường thiết kế với kích thước chữ nhật tiêu chuẩn
để phù hợp với khe đọc thẻ, có kích thước thông thường là 8,5 cm x 5,5 cm. Trên bề
mặt thẻ dập nổi tên chủ thẻ, số thẻ, băng giấy để chủ thẻ ký tên, và băng từ (thẻ từ)
hoặc chip (thẻ chip) lưu trữ thông tin về tài khoản đã được khách hàng đăng ký
tại ngân hàng.

SVTH: Nghiêm Thị Yến

8

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

Tại Việt Nam thẻ ATM thường được hiểu là thẻ ghi nợ, hay còn gọi là thẻ ghi nợ
nội địa, là loại thẻ có chức năng rút tiền dựa trên cơ sở ghi nợ vào tài khoản. Chủ tài
khoản phải có sẵn tiền trong tài khoản từ trước và chỉ được rút trong giới hạn tiền có
trong tài khoản của mình. Một số ngân hàng cho phép rút đến mức 0, tuy có một số
ngân hàng khác yêu cầu bắt buộc phải để lại một số tiền tối thiểu trong tài khoản.
Tuy nhiên, trong thực tế thẻ ghi nợ vẫn có thể rút tiền ở mức âm, hay rút thấu chi,
như một dịch vụ tín dụng giá trị gia tăng mà các ngân hàng triển khai cho các chủ tài

khoản dựa trên cơ sở có tài sản thế chấp, có sự tin cậy nhất định, hoặc thực hiện
phương thức trả lương qua tài khoản.
2.2. Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu
2.2.1. Lý thuyết về phát triển phối thức xúc tiến thương mại của Philip Kotler (
Quản trị Marketing – 2006 )
Theo Philip Kotler thì trong phối thức XTTM có 5 công cụ chính đó là: Quảng
cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp và Quan hệ công chúng.
Trong quyển quản trị marketing ông đã phân tích rất rõ từng công cụ này.
Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn phối thức xúc tiến thương mại là:
- Loại sản phẩm
- Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm
- Giai đoạn sẵn sàng của người mua
- Cơ chế kéo đẩy
2.2.2. Lý thuyết về phát triển phối thức xúc tiến thương mại của Deborah
Baker - Texas Christian University
Theo Deborah Baker thì phối thức xúc tiến thương mại có 4 công cụ chính đó là
Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân và Quan hệ công chúng.
Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn phối thức xúc tiến thương mại là :
- Loại sản phẩm
- Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm
- Loại quyết định mua
- Cơ chế kéo đẩy
- Các nhân tố của thị trường mục tiêu
- Ngân sách xúc tiến

SVTH: Nghiêm Thị Yến

9

Lớp: K47C1

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

Trong các công cụ của phối thức XTTM thì theo Philip kotler ông đưa thêm công
cụ là marketing trực tiếp so với lý thuyết của Deborah Baker. Đối với thời đại phát
triển của nên công nghệ thì công cụ marketing trực tiếp sẽ giúp ích rất nhiều trong hoạt
động XTTM như: gửi thư điện tử, gọi điện,… vừa thể hiện sự quan tâm tới khách hàng
lại tốn ít chi phí.
Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn phối thức XTTM thì khác với
quan điểm của Philip kotler ở 3 yếu tố đó là: loại quyết định mua, các nhân tố của thị
trường mục tiêu, ngân sách xúc tiến. Theo Deborah Baker thì tùy theo quyết định mua
của khách hàng mà sử dụng các công cụ XTTM khác nhau ví dụ như: mua theo thói
quen thì nên dùng quảng cáo và súc tiến bán nhiều nhất, mua phức tạp vì có nhiều lựa
chọn cho khách hàng thì khi này nên dùng bán hàng cá nhân….Các nhân tố của thị
trường mục tiêu là : mật độ thị trường (thưa thớt hay đông đúc), trình độ nhận thức
(am hiểu của người mua) và những khách hàng quen …đối với trình độ nhận thức của
người mua chưa rõ về sản phẩm thì nên tăng cường cho công cụ bán hàng cá nhân, với
khách hàng quen thuộc co thể sử dụng marketing trực tiếp nhiều nhất để giới thiệu tới
khách hàng sản phẩm mới hay hỏi thăm tình trạng sử dụng sản phẩm của mình như thế
nào để tạo dụng lòng tin nới khách hàng. Ngân sách xúc tiến ảnh hưởng tới các công
cụ bởi chỉ khi có ngân sách thì mới có thể thực hiện được các chương trình xúc tiến và
mỗi công cụ XTTM đều tốn ở mức khác nhau. Vì vậy phải phân bổ các công cụ trong
phối thưc XTTM một cách hợp lý để phù hợp với ngân sách xúc tiến.
Còn khác với Deborah Baker thì Philip kotler cho rằng một trong các nhân tố ảnh
hưởng đến quyết định lựa chọn phối thức XTTM là giai đoạn sẵn sàng của người mua.
Đối với 1 sản phẩm nào đó thì khách hàng sẽ thuộc các trạng thái như chưa biết gì đến
sản phẩm, chưa hiểu sản phẩm, chưa tin, chưa muốn mua sản phẩm thì lúc này ngân

hàng cần phải sử dụng phối thức khác nhau để đưa khách hàng vào các trạng thái :
biết, hiểu, tin, sẵn sàng mua sản phẩm.
Kết luận: cả 2 quan điểm trên đêu nêu rất rõ về các nhân tố ảnh hưởng đến phối
thức XTTM về việc sử dụng các công cụ XTTM trong 1 phối thức như thế nào sẽ đem
lại hiệu quả nhât. Đối với đề tài của mình thì em sẽ triển khai nghiên cứu đề tài trên cơ
sở lý luận theo quan điểm của Philip Kotler .

SVTH: Nghiêm Thị Yến

10

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

2.3. Phân định nội dung phát triển phối thức XTTM cho sản phẩm thẻ ATM
của ngân hàng TMCP
2.3.1. Xác định đối tượng mục tiêu trọng điểm
Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì các ngân hàng TMCP cần
phải xác định tập người nhận tin trọng điểm. Bởi vì tập người nhận tin trọng điểm này
ảnh hưởng rất lớn đến mục tiêu đề ra.
Nếu việc hoạch định chương trình Marketing được thực hiện một cách hữu hiệu,
các đoạn thị trường sẽ được chỉ định và trọng điểm sẵn sàng. Các khách hàng trên mỗi
đoạn trở thành tập người nhận tin trọng điểm cho các chương trình xúc tiến của ngân
hàng. Tập khách hàng trọng điểm khổng chỉ là khách hàng trọng điểm, khách hàng
hiện tại mà còn có thể là những khách hàng tiềm năng. Mỗi cặp khách hàng- thị trường
khác nhau lại có phối thúc xúc tiến thương mại khác nhau.

2.3.2. Xác định mục tiêu phối thức XTTM
Sau khi đã xác định được tập người nhận tin trọng điểm cùng với sản phẩm kèm
theo thì mục tiêu của phối thức XTTM là làm cho người nhận tin có lại những phản
hồi tích cực. Có thể những phản hồi tích cực đó là hài lòng về sản phẩm hay trạng thái
sẵn sàng mua sản phẩm được đưa lên mức cao hơn có thể dẫn tới hành động mua…
Người làm marketing có thể tìm kiếm ở người nhận tin phản ứng đáp lại về nhận
thức, cảm thụ hay hành vi. Hay có thể chỉ khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng một
điều gì đó thay đổi thái độ của họ về sản phẩm.
2.3.3 Xác định phối thức XTTM
Đối với đặc điểm của tập người nhận tin đã được xác định và đặc trưng sản phẩm
cùng song hành với tập người nhận tin đó thì các ngân hàng sẽ đươc ra được các phối
thức XTTM khác nhau sao cho phù hợp nhất
Các ngân hàng luôn luôn tìm những phương án mới để phối hợp giữa 5 công cụ
của XTTM( Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp và Quan
hệ công chúng)

sao cho có hiệu quả. Các ngân hàng có thể thay thế phương tiện

truyền thông này bằng phương tiện truyền thông khác nếu thấy tốt hơn. Việc xác lập
sử dụng nhiều công cụ xúc tiến càng trở nên hiệu quả hơn khi một công cụ này có thể
sử dụng để tạo thêm sức mạnh và hiệu quả cho một công cụ khác, ví dụ ta phải tiến
hành quảng cáo cho một chiến dịch xúc tiến bán.

SVTH: Nghiêm Thị Yến

11

Lớp: K47C1

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

Các yếu tố quyết định phối thức XTTM:
• Đặc trưng cặp mặt hàng- thị trường
Hiệu quả của các công cụ XTTM phụ thuộc vào loại hàng hoá- thị trường.
Trong thị trường sản phẩm phục vụ người tiêu dùng cuối cùng, những sản phẩm
có giá trị thấp: quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất bởi quảng cáo có thể truyền tin
tới công chúng trong diện rộng tiếp đến là xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và cuối cùng
là PR.
Trong thị trường sản xuất, những sản phẩm có giá trị cao hay quy mô lô hàng lớn
: bán hàng cá nhân phát huy hiệu quả nhất, tiép đến là xúc tiến bán, quảng cáo và cuối
cùng là PR.
Từ việc xác định cặp mặt hàng - thị trường và các đặc trưng riêng của tùng công
cụ xúc tiến mà ngân hàng sẽ xác định cho mình phối thức XTTM hiệu quả nhất.
• Các cơ chế giao tiếp kéo- đẩy
Cơ chế đẩy

Công ty kinh
doanh

Bán buôn

Bán lẻ

Người
tiêu dùng

Cơ chế kéo

Công ty kinh
doanh

Bán buôn

Bán lẻ

Người
tiêu dùng

Hình 2: sơ đồ các cơ chế kéo- đẩy trong xúc tiến thương mại
(Nguồn: Giáo trình Marketing Thương mại- GS.TS.Nguyễn Bách Khoa)
Dựa vào sơ đồ trên có thể thấy rằng cơ chế đẩy do sản phẩm tới tay người tiêu
dùng đều qua trung gian do vậy để hoạt động có hiệu quả ngân hàng cần phải sử dụng
bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp thúc đẩy hoạt động mua bán ở trung gian để tới
được người tiêu dùng.
Còn ở cơ chế kéo thì ngân hàng tác động trực tiếp tới khách hàng do vậy cung cụ
hiệu quả nhất là quảng cáo, xúc tiến bán nhằm thỏa mãn nhu cầu hay hình thành nhu
cầu muốn được thỏa mãn và hình thánh sức hút sản phẩm từ người tiêu dùng đến các
nhà phân phối trung gian rồi từ đó sẽ tác động tới ngân hàng.

SVTH: Nghiêm Thị Yến

12

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

• Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua
Những hoạt động truyền thông đưa ra không chỉ cần dành cho đúng đối tượng mà
quan trọng nhất là cần phài phù hợp với trạng thái của tập người nhận tin. Nếu như tập
người nhận tin chưa biết gì đến sản phầm thì lúc này nên sử dụng công cụ quảng cáo
với mu đích cho tập người này biết đến sản phẩm. Sau khi biết đến sản phầm thì ngân
hàng cần tiếp tục tác động đến tập người nhận tin hiểu về sản phẩm hơn bằng công cụ
xúc tiến bán và quảng cáo để cho tập người nhận tin có sự so sánh giữa các sản phẩm.
Khi hiểu được bản thân sản phẩm thì tập người nhận tin cần phải xác minh những lợi
ích mà sản phẩm mang lại cho họ khi họ sử dụng sản phẩm đó. Để làm cho họ tin thì
công cụ không thể thiếu đó là bán hàng cá nhân, công cụ này khá tốn kém về mặt chi
phí nhưng không thể phủ nhận hiệu quả của nó mang lại trong khâu này. Một khi đã
tin thì có thể người nhận tin có thể dẫn tới hành động mua lúc này cần sử dụng đến đội
ngũ bán hàng để chào hàng.
• Các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng
Các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thích ứng với nhữn phương tiện truyền
thông khác nhau.
- Trong giai đoạn giới thiệu:
Trong giai đoạn này sản phẩm mới được đưa ra thị trường và khách hàng chưa
thể chấp nhận ngay sản phẩm do chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm và chưa có sự so
sánh vì vậy hoạt động quảng cáo và PR là rất thích hợp nhằm tạo ra sự nhận biết. Sau
đó phải kể đến xúc tiến bán và bán hàng cá nhân.
- Trong giai đoạn tăng trưởng:
Khi thị trường đã chấp nhận sản phẩm này, sản phẩm này đã chiếm được sự tin
tưởng nhất định từ đoạn thị trường nào đó của thị trường hiện tại thì ngân hàng nên mở
rộng thị trường bằng cách nỗ lực sử dụng quảng cáo và PR, đẩy mạnh xây dựng
thương hiệu, bán hàng cá nhân cũng cần quan tâm để phân phối.
- Trong giai đoạn bão hoà:

Sau giai đoạn tăng trưởng thì khối lượng tiêu thụ đang ở mức đỉnh cao và ở giai
đoạn này hiện tượng ứ đọng hàng xảy ra cho nên hoạt động xúc tiến bán có tác dụng
nhất . Quảng cáo giảm, bán hàng cá nhân vẫn duy trì để nhắc nhở và thuyết phục.Các

SVTH: Nghiêm Thị Yến

13

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

hoạt động khác có thể duy trì ở mức độ vừa phải tránh phát sinh thêm chi phí cho các
hoạt động không mang lại hiệu quả hay lợi nhuận cho ngân hàng.
- Trong giai đoạn suy thoái:
Trong giai đoạn này ngân hàng cần đưa ra các chiến lược khác do vậy quảng cáo
và quan hệ công chúng giảm, hạn chế khuyến mại, cá nhân bán phân phối.
2.3.4. Xác định ngân sách XTTM và việc phân bổ ngân sách theo từng công
cụ
• Xác định ngân sách XTTM
Sau khi đã xác định rõ các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị cần đạt được và lập kế
hoạch triển khai thì công ty cần phải quyết định ngân quỹ để thực thi xúc tiến đó, bao
gồm có quyết định tổng ngân quỹ dành cho chường trình xúc tiến và quyết định phân
bổ ngân quỹ cho công cụ xúc tiến.
Có 4 phương pháp được sử dụng để xác định ngân quỹ cho hoạt đông XTTM:
- Phương pháp tuỳ theo khả năng: theo phương pháp này thì các ngân hàng tùy
thuộc vào khả năng tài chính của mình mà chi tiêu cho hoạt động XTTM trong ngân

hàng khả năng cho phép, phương pháp này bỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối
lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến thương mại hàng năm không ổn định.
Nếu xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến theo phương phá này thì có thể gây
khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông marketing dài hạn do nguồn ngân sách
chi tiêu cho hoạt động này không ổn định theo các năm.
- Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số: theo phương pháp này ngân
hàng xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó
trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới, ví dụ 6%; 8%...của
doanh thu năm nay sẽ chi cho hoạt động xúc tiến cho năm tới. Phương pháp này có ưu
điểm là chi phí gắn liền với kết quả kinh doanh nên dễ hoạch toán và kiểm soát và nó
cho phép đảm bảo sự ổn định cạnh tranh. Song bên cạnh đó cũng có một số điểm hạn
chế đó là: việc dành ngân sách cho xúc tiến thương mại tuỳ vào khả năng của ngân
quỹ hơn là theo cơ hội kinh doanh bởi nếu ngân hàng kinh doanh không được suôn sẻ
trong năm trước thì năm nay không thể chi ít cho hoạt động xúc tiến được, gặp khó
khăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn và nó hạn chế việc xây dựng ngân sách
xúc tiến thương mại theo định vị mặt hàng hay theo khu vực thị trường.

SVTH: Nghiêm Thị Yến

14

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: theo phương pháp này ngân hàng xác
định mức ngân sách xúc tiến của ngân hàng mình ngang bằng với mức chi phí của các

đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường.
-Phương pháp mục tiêu và công việc: phương pháp này đòi hỏi nhà quản trị xúc
tiến lập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách xác định được những mục tiêu cần
phải đạt được dựa trên chiến lược đề ra. Tiếp theo đó là để đạt được mục tiêu thì
những công việc cần phải thực hiện là gì. Để thực hiện những công việc đó thì chi phí
là bao nhiêu. Sau khi liệt kê chi phí cho các hoạt động cần làm thì ngân hàng có thể
xác định được ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến là bao nhiêu.
• Quyết định phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến thương mại.
Trong 1 phối thức XTTM thì việc sử dụng kết hợp các công cụ XTTM vơi nhau
nhưng theo một tỉ lệ nào đó tùy vào từng điệu kiện nhất định. Do vậy mỗi công cụ đều
có những tác dụng, tầm quan trọng khác nhau và được nhằm vào các mục tiêu khác
nhau. Do vậy tuỳ vào từng điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu cụ thể mà ngân hàng ưu
tiên cho công cụ nào nhiều hơn, tuy nhiên việc phân bổ này yêu cầu phải thật hợp lý,
linh hoạt thì chiến lược xúc tiến thương mại mới đạt được hiệu quả cao.
2.3.5. Kiểm tra, đánh giá hiệu quả phối thức XTTM
• Sau khi triển khai thực hiện phối thức XTTM trong chương trình xúc tiến thì
ngân hàng sẽ phải thực hoạt động kiểm tra thường xuyên để có thể theo dõi được tình
hình thực hiện như thế nào. Nếu trong quá trình thực hiện phối thức XTTM có vấn đề
thì ngân hàng có thể đưa ra cách xử lý kịp thời để kết quả cuối cùng đạt được là tốt
nhất cũng như đạt được mục tiêu của chương trình.
• Để đánh giá hiệu quả của phối thức XTTM thì ngân hàng sẽ dựa vào những gì
đã đạt được khi thực hiện phối thức XTTM, sau đó so sánh với các mục tiêu đã đặt ra.
Có thể so sánh thông qua 2 tiêu chí sau:
- Hiệu quả doanh số: So sánh các chỉ tiêu doanh số kế hoạch và thực tế , tốc độ
tăng trưởng trước và sau khi thực hiện phối thức XTTM.
- Hiệu quả truyền thông: Sử dụng các chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao
nhiêu người nhớ, bao nhiêu người yêu thích thông điệp, tạo lập được mối quan hệ lâu
dài với khách hàng, thay đổi nhận thức của khách hàng về sản phẩm thẻ ATM của
ngân hàng. Nhà quản trị marketing phải khảo sát công chúng mục tiêu về mức độ ghi
nhớ thông điệp và thái độ của họ với thông điệp như thế nào.

SVTH: Nghiêm Thị Yến

15

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI
THỨC XTTM SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHỆP VÀ
PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH YÊN PHONG – BẮC
NINH
3.1: Tổng quan tình hình kinh doanh của Agribank chi nhánh Yên Phong
3.1.1: Sự hình thành và phát triển
Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam
- Tên viết tắt là Agribank
- Là một trong bốn NHTM quốc doanh lớn ở Việt Nam, với tổng tài sản chiếm
50% thị phần trong toàn bộ hệ thống Ngân hàng Việt Nam.
- Agribank yên phong được thành lập ngày 26 /03/1988 lúc mới thành lập ngân
đổi tên thành ngân hàng nông nghiệp Việt Nam. cuối năm 1996 ngân hàng được đổi
tên gọi như hiện nay
-Ngân hàng nông nghiệp huyện Yên Phong là chi nhánh loại 3 trực thuộc Ngân
hàng Nông nghiệp & P tỉnh Bắc Ninh có trụ sở tại thị Trấn Chờ – huyện Yên Phong tỉnh Bắc Ninh.
Theo tiến độ công nghiệp hóa ,hiện đại hóa của NHNo&PTNT huyện Yên Phong
bắt đầu từ tháng 10/2008 thì việc chuyển giao phần mền giao dịch mới có tên gọi là
IPCAS đã mang lại những thuận lợi cho Ngân hàng và khách hàng. Phần mền mới
IPCAS đã thể hiện được những tiện ích mà phần mền giao dịch cũ khó có thể đáp ứng

được .Tuy ban đầu có nhiều bất cập về việc giao dịch trên phần mền mới nhưng cán bộ
NHNo&PTNT huyện Yên Phong cũng đã thực hiện tốt khả năng ứng dụng công nghệ
hiện đại .
3.1.2. Cơ cấu tổ chức của ngân hàng

SVTH: Nghiêm Thị Yến

16

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

BAN GIÁM ĐỐC
Gồm giám đốc và 3 phó giám đốc

PHÒNG
KẾ
HOẠCH
KINH
DOANH

PHÒNG KẾ
TOÁN NGÂN
QUỸ

PHÒNG

HÀNH
CHÍNH
NHÂN SỰ

PHÒNG GIAO
DỊCH VẠN
AN

Hình 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý chi nhánh
( Nguồn: Ngân hàng Agribank chi nhánh Yên Phong- Bắc Ninh)
Hoạt động marketing thường do phòng kế hoạch kinh doanh và phòng kế toán
ngân quỹ đảm nhiệm. hoạt động marketing chủ yếu là :
- Giới thiệu các sản phẩm dịch vụ tới khách hàng.
- Phân tích tổng hợp theo khách hàng, theo nhóm khách hàng, theo sản phẩm để
đưa ra những kế hoạch marketing hợp lý cho từng thời kỳ.
3.1.3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh những năm gần đây
Bảng1: kết quả tổng thu, chi của ngân hàng trong 3 năm vừa qua:
Đơn vị: Triệu đồng
2012

2013

2014

So sánh 2013/2012

Chỉ tiêu

Tỷ
lệ(%)

+/-

So sỏnh 2014/2013
Tỷ lệ
(%)
+/-

Số tiền

Số tiền

Số tiền

Tăng(+)
Giảm(-)

Tăng (+)
Giảm (-)

Tổng thu

54.460

43.624

58.605

-10.836

-19,90

14.981

34,34

Tổng chi

47.430

35.508

49.478

-11.922

-25,14

13.970

39,34

LN trước thuế

7.030

8.116

9.127

1.086

15,44

1.011

12,46

( Nguồn báo cáo kết quả HĐKD năm 2012,2013,2014)

SVTH: Nghiêm Thị Yến

17

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

Nhận xét:
Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy năm 2013 so với năm 2012 thì tổng thu và tổng
chi đều giảm. Tổng thu của năm 2013 giảm 10.836 triệu đồng , tỷ lệ 19,90%; tổng chi
giảm 11.922, tỷ lệ 25,14% song vẫn có lợi nhuận dương và tăng 1.086 so với năm
2012.
Sang năm 2014 tổng thu tăng 19.981 triệu đồng, tỷ lệ 34,34%: tổng chi tăng
13.970, tỷ lệ 39,34% có lợi nhuận tăng so với năm 2013 nhưng tăng không nhiều
1.011 triệu đồng, tỷ lệ 12,46%.
Từ những nhận xét trên có thể cho ta thấy rằng mặc dù nền kinh tế trong năm
2012 rất khó khăn do bị ảnh hưởng bởi nền kinh tế thế giới đang bị suy thoái nghiêm

trọng sang năm 2013 nền kinh tế nước ta đang dần phục hồi nhưng lượng tiền thu chi
lại giảm so với năm 2012 có thể do nhu cầu dùng tiền mặt cao.
3.1.4. Thực trạng thị trường của thẻ ATM của ngân hàng Agribank chi nhánh
Yên Phong
- Theo khu vực địa lý:
Vì thuộc khu vực nông thôn, việc sử dụng thẻ ATM tại đây vẫn còn gặp nhiều
khó khăn do phần lớn theo thói quen của người tiêu dùng vẫn là dùng tiền mặt để
thanh toán theo cách truyền thống. Ngoài ra đối với các cơ sở chấp nhận thẻ ATM còn
ít do vậy hầu như người dân chưa có nhu cầu sử dụng thẻ trong việc thanh toán. Tuy
nhiên do hoạt động mua bán với những nơi xa, có khoảng cách lớn về mặt địa lý lại
khá nhiều và những người dân đi học, làm việc xa quê tới các thành phố lớn với những
đối tượng trên thì hoạt động chuyển khoản, gửi và rút tiền được thực hiện khá nhiều.
- Theo tập khách hàng:
Đối tượng khách hàng hướng tới chủ yếu đó là những người đi làm việc tại các
công ty hoặc tại khu công nghiệp trên địa bàn huyện thường có độ tuổi ừ 18- 55 tuổi.
Đối tượng sử dụng sản phẩm thẻ ATM chủ yếu là các Hoạt động giao dịch chủ yếu là
chuyển khoản, gửi và rút tiền.
Ngoài các đối tượng này cũng có 1 phần nhỏ khách hàng là học sinh cấp 3 và
những người dân có nhu cầu gửi tiền và rút tiền bất cứ lúc nào. Các đối tượng này chịu
tác động lớn của hoạt động quảng cáo, khuyến mại giảm giá, địa điểm giao dịch thuận

SVTH: Nghiêm Thị Yến

18

Lớp: K47C1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

lợi, nhất là với hoạt động sử dụng thẻ ATM. Do đó hoạt động marketing của ngân
hàng đối với phân lớp khách hàng này có vai trò rất lớn.
3.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến phát triển hoạt động xúc
tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Agribank chi nhánh Yên
Phong
3.2.1. Môi trường vĩ mô.
3.2.1.1. Môi trường dân số-địa lý.
Yên Phong là một huyện thuộc tỉnh Bắc Ninh, khu vực đồng bằng , thuộc vùng
châu thổ Sông Hồng với diện tích tự nhiên là 111,92 km 2. Phía Bắc giáp hai huyện
Hiệp Hoà và Việt Yên thuộc tỉnh Bắc Giang . Phía Nam giáp huỵên Đông Anh thuộc
thành phố Hà Nội. Phía Tây giáp huyện Đông Anh và huyện Sóc Sơn – Hà Nội . Phía
đông giáp thành phố Bắc Ninh. Với nhiều ngành nghề truyền thống như giấy gió
Phong Khê , tơ tằm Tam Giang , rượu Đại Lâm , nhôm đồng Văn Môn … lại có vị trí
thuận lợi sớm bắt nhịp với cơ chế thị trường nên bộ mặt của huyện trong thời gian qua
đã có nhiều biến đổi đáng kể. Ngoài ra hoạt động buôn bán diễn ra rất mạnh mẽ trên
địa bàn huyện vì vậy cuộc sống sinh hoạt của người dân trên địa bàn huyện được cải
thiện rõ rệt quả các năm.
Trong vài những năm gần đây việc xây dựng không ngừng các nhà máy sản xuất,
các khu công nghiệp lớn kéo theo một nguồn lao động lớn về địa bàn huyện. Nguồn
lao động lớn này dẫn đến dân số trên địa bàn huyện khá đông đúc, phần lớn là độ tuổi
lao động và người lao động tri thức. Với những đối tượng này thì việc sử dụng tới dịch
vụ của ngân hàng rất lớn, thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Luôn được chỉ đạo sát sao của ngân hàng Agribank tỉnh Bắc Ninh, ban lãnh đạo
ngân hàng Agribank chi nhánh Yên Phong đã kết hợp chặt chẽ với các cấp chính
quyền địa phương trong huyện luôn đi sát với các chủ trương, chính sách phát triển
kinh tế của địa phương và đổi mới trong chính sách đầu tư tín dụng do NHNN ban
hành với hoạt động cải tiến cơ cấu lại tổ chức cho phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế
thị trường.

3.2.1.2. Môi trường Kinh tế
Huyện Yên Phong không chỉ có nhiều làng nghề lâu đời phát triển tại nơi đây
còn có nhiều khu công nghiệp lớn là khu công nghiệp Yên Phong, cụm công nghiệp

SVTH: Nghiêm Thị Yến

19

Lớp: K47C1