Hoàn thiện công tác xây dựng kê hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN................................................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU...........................................................................................iii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ...................................................................................iv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...........................................................................................v
PHẦN MỞ ĐẦU............................................................................................................1
1.1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:...............................................................7
1.1.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng........................................................................7
1.1.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng........................................7
CHƯƠNG 2................................................................................................................. 20
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.................................................................20
2.1.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty..............................................................21
2.1.1.3. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty.............................................22
Bảng 6: Bảng cơ cấu lao động theo giới tính của Công Ty TNHH thương mại xây lắp
điện Nam Phương trong 3 năm là năm 2010, năm 2011, năm 2012............................26
2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại xây lắp Nam
Phương trong 3 năm 2010, 2011, 2012.......................................................................27
2.1.3 . Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương..........................28
2.1.3.1. Môi trường bên ngoài.....................................................................................28
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.............................................................31
2.2.1. Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương...............................31
2.2.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp......................................................................33
2.2.2.1. Dự báo bán hàng............................................................................................33
2.2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng..........................................................................36
2.2.2.3. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng.......................................37

2.2.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng........................................................................37
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.............................................................39
2.3.1. Những thành công và nguyên nhân...................................................................39
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân.........................................................................39
CHƯƠNG 3................................................................................................................. 42

SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

i


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

CÁC KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP
ĐIỆN NAM PHƯƠNG................................................................................................42
3.1. Phương hướng hoạt động của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam
Phương trong thời gian tới..........................................................................................42
3.2. Các quan điểm về giải quyết nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương...........................42
3.2.2. Mục tiêu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty trong thời gian
tới 44
3.3. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty thương mại xây lắp điện Nam Phương.......................................................44
3.3.1. Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng.........................................44
3.3.2. Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng.................45
3.3.3. Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng..................................46

3.3.4. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng.............................................48
3.3.5. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng..........................................48
3.4. Một số kiến nghị về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty thương mại
xây lắp điện Nam Phương...........................................................................................49
3.4.1. Kiến nghị với nhà nước.....................................................................................49
3.4.2. Kiến nghị với ngành..........................................................................................50
- Hện tại năng lực sản xuất các sản phẩm điện có đã vượt quá xa nhu cầu thực tế
của thị trường trong nước. Nhiều nhà đầu tư không phải là những nhà sản xuất có uy
tín và kinh nghiệm trên thế giới, thậm chí có doanh nghiệp không chứng minh được
năng lực tài chính hùng mạnh. Vì vậy hiệp hội thép cần kiến nghị với nhà nước trong
việc cấp cấp giấy phép đầu tư ngành..........................................................................50

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và làm khóa luận vừa qua, em đã nhận được rất nhiều
sự giúp đỡ từ phía đơn vị thực tập là Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam
Phương. Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc Công Ty TNHH thương mại xây
lắp điện Nam Phương và các anh chị nhân viên trong phòng kinh doanh, nơi em thực
tập và toàn thể các cán bộ nhân viên trong các bộ phận khác đã luôn tạo điều kiện

SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

ii


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

thuận lợi cũng như giúp đỡ em trong quá trình học hỏi, tìm hiểu thực tế để hoàn thành
bài khóa luận tốt nghiệp.

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành cảm ơn các thầy cô trong trường và
các thầy cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại, trường Đại học
Thương mại và đặc biệt là thầy giáo ThS. Hoàng Cao Cường, bộ môn Quản trị tác
nghiệp doanh nghiệp thương mại, trường Đại học Thương Mại, người trực tiếp hướng
dẫn khóa luận đã tận tình giúp đỡ em hoàn thiện bài khóa luận này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình và bạn bè, những người đã
luôn ở bên và động viên em trong quá trình học tập nghiên cứu chuyên sâu thực hiện
khóa luận tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2013
Sinh viên thực hiện
Bùi Thị Thơm

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Bảng số lượng và chất lượng nhân lực của Công Ty TNHH thương mại
xây lắp điện Nam Phương trong 3 năm 2010, 2011, 2012 Error: Reference source not
found
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

iii


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

Bảng 2: Bảng tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công Ty trong 3 năm là
năm 2010, năm 2011, năm 2012................................Error: Reference source not found
Bảng 3: Bảng tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công Ty TNHH

thương mại xây lắp điện Nam Phương.....................Error: Reference source not found
Bảng 4: Bảng 8: bảng số lượng và chất lượng lao động của Công Ty trong 3 năm
2010, 2011, 2012.........................................................Error: Reference source not found
Bảng 5: Bảng cơ cấu lao động theo lứa tuổi của Công Ty TNHH thương mại xây
lắp điện Nam Phương trong 3 năm 2010, năm 2011, năm 2012........Error: Reference
source not found
Bảng 6: Bảng cơ cấu lao động theo giới tính của Công Ty TNHH thương mại xây lắp
điện Nam Phương trong 3 năm là năm 2010, năm 2011, năm 2012.....Error: Reference
source not found
Bảng 7: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH thương mại xây
lắp điện Nam Phương trong 3 năm 2010, năm 2011, năm 2012........Error: Reference
source not found
Bảng 8: bảng số lượng và chất lượng lao động của Công Ty trong 3 năm 2010,
2011, 2012................................................................... Error: Reference source not found

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 1: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng....Error: Reference source not
found
Sơ đồ2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam
Phương. .................................................................... Error: Reference source not found

SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

iv


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
TNHH
DT
LN
BH
QLDN
HĐKD
TNDN

SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

Lý giải
Trách nhiệm hữu hạn
Doanh thu
Lợi nhuận
Bán hàng
Quản lý doanh nghiệp
Hoạt động kinh daonh
Thu nhập doanh nghiệp

v


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh
tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập
trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được
tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh.
Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu
doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường .
Công cuộc đổi mới đất nước được Đảng khởi xướng đã mang lại màu sắc ngày
càng tươi sáng cho bức tranh kinh tế. Việt Nam đã thoát ra khỏi khủng hoảng và tạo ra
những tiền đề vững chắc cho tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội.
Ngoài việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế
thị trường, để huy động được sức mạnh kinh tế của mọi thành viên trong xã hội, một
yếu tố quan trọng khác là nhờ có được chính sách đầu tư đúng đắn, đã đem lại bước
đột phá lớn trong phát triển kinh tế.
Ngày nay khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức WTO, con đường hội nhập
vào kinh tế khu vực, kinh tế thế giới đang mở rộng cho chúng ta. Bên cạnh những cơ
hội cũng là những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương nói riêng. Do đó yêu cầu với
hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp ngày càng chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối
đa những thành tựu, kinh nghiệm quý báu đã đúc kết trong thời gian qua; đông thời,
phải hết sức hạn chế những tồn tại còn đang mắc phải; tồn tại lớn nhất của chúng ta
mắc phải là quá trình lập kế hoạch còn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù
hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên còn gây ra nhiều thất thoát lãng phí.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối với
mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng
sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất
ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập
hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến việc không có lợi nhuận, và có thể
dẫn tới phá sản. Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện

tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các
doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực,
vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp
khác. Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

1


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong
những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế
hoạch kinh doanh.
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương là công ty hoạt động
trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng điện như máy biến áp, các phụ tùng lắp ráp
bảng điện, máy phát điện, các thiết bị điện tàu thủy,... Ngoài ra Công Ty còn kinh
doanh các dịch vụ như gia công thanh đồng cái; sơn tĩnh điện; gia công tôn, kệ đa
năng; bảo trì, bảo dưỡng các mặt hàng điện. Như chúng ta đã biết, cuộc khủng hoảng
kinh tế tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu vào cuối 2008 – đầu 2009 đã qua đi
nhưng hậu quả mà nó để lại đặt rất nhiều những doanh nghiệp trước những nguy cơ
khó khăn. Lạm phát tăng cao làm cho sức mua của nền kinh tế giảm, sản xuất bị đình
trệ. Rất nhiều hợp đồng kinh tế không được thực hiện. Rất nhiều doanh nghiệp trong
ngành bị lao đao, thậm chí là phá sản. Để có thể vượt qua khó khăn, tồn tại và phát
triển thì các Công Ty tại Việt Nam nói chung và Công Ty TNHH thương mại xây lắp
điện Nam Phương nói riêng cần phải có những chiến lược mới, một trong những chiến
lược quan trọng đó là tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Hiện nay
bên cạnh mốt số thành công như thâm nhập được thị trường, tạo dựng được một số

khách hàng truyền thống, tạo dựng được thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công
ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương vẫn còn gặp một số vấn đề khó khăn
trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trong thời gian qua, tại công ty, do công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được chú trọng, nhiều thời điểm không phù hợp
với nguồn lực của Công Ty, cũng như tình hình thị trường. Do đó, việc bán hàng
tương đối chậm, không thực hiện được như mục tiêu đề ra. Một trong những vấn đề
cấp bách tại công ty hiện nay là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng, mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Về vấn đề tổ chức kế hoạch bán hàng là vấn đề mà hầu hết doanh nghiệp nào trên
thế giới cũng đều quan tâm. Tổ chức kế hoạch bán hàng là cách tốt nhất để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có rất nhiều các đề tài của các giáo sư, tiến sĩ hay
các nhà kinh tế trên thế giới khái quát một cách cụ thể về vấn đề này. Ngoài các giáo
trình trong nước và nước ngoài em còn tham khảo luận văn của một số anh chị khóa
trước ví dụ như:
1. Nguyễn Hương Giang, 2009, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công Ty cổ phần tập đoàn Thành Nam.
Với đề tài này đã chỉ ra được những mặt thành công và hạn chế trong công tác
xây dựng bán hàng của Công Ty cổ phần tập đoàn Thành Nam.
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

2


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

- Những mặt đạt được: Công Ty đã mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm của
mình ra cả nước, có mối quan hệ làm ăn bền vững với nhiều nhà phân phối, doanh thu

bán hàng của Công Ty qua các năm đều tăng lên.
Để có được thành công này phải kể đến sự nỗ lực của cán bộ tìm hiểu thị trường,
sự tham gia xây dựng kế hoạch bán hàng của ban lãnh đạo Công Ty, ban lãnh đạo đã
xét duyệt và điều chỉnh để kế hoạch bán hàng. Giám đốc xem kế hoạch có phù hợp với
mục tiêu chiến lược của Công Ty hay không để có điều chỉnh phù hợp.
- Những mặt chưa đạt được của Công Ty: Kế hoạch bán hàng của Công Ty
chưa cụ thể, nhìn chung Công Ty mới chú ý đến khách hàng quen mà không chú ý đến
khách hàng mới, đối thủ cạnh tranh. Cán bộ thiếu hiểu biết sâu về đặc tính kỹ thuật của
sản phẩm, họ không được trang bị những kiến thức về nghiên cứu thị trường,
marketing nên việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế.
2. Đỗ Mạnh Tuấn, 2008, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công Ty TNHH Hoàng Thịnh Đạt.
- Những mặt đạt được: Đưa thành công sản phẩm mới là máy phát điện đến với
khách hàng và được khách hàng chấp nhận giúp nâng cao doanh số cho Công Ty. Có
được thành công này là do Công Ty đã xây dựng được kế hoạch bán hàng thành công,
cụ thể, phù hợp với thực trạng của Công Ty. Ban lãnh đạo đã rất tích cực trong việc
tìm kiếm sản phẩm mới, khách hàng có khả năng dùng sản phẩm mới này từ đó cùng
với phòng kinh doanh xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp nhất giúp cho những
mặt hàng hiện tại tăng doanh số bán ra và giúp cho sản phẩm mới nhanh chóng đến tay
người tiêu dùng.
- Những mặt chưa đạt được: Cán bộ Công Ty chưa bám sát tình hình thị trường
dẫn đến lúc thực hiện kế hoạch bán hàng còn gặp khó khăn, chi phí phát sinh làm cho
lợi nhuận của Công Ty chưa đạt được như dự tính.
3. Bùi Thị Lý, 2005, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công
Ty TNHH sản xuất và kinh doanh tấm bông PE Hà Nội.
- Những mặt đạt được: Sản phẩm của Công Ty đã có mặt hầu khắp cả nước,
thiết lập được nhiều mối quan hệ làm ăn bền vững với nhiều đại lý có uy tín trên cả
nước. Có được thành công này là do cán bộ Công Ty hiểu rõ từng thị trường mà mình
hướng tới, từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với từng thị trường khác nhau.
- Những mặt chưa đạt được: Ngân sách cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng

còn hạn chế gây cản trở việc đạt được mục tiêu. Nguyên nhân của việc thiếu ngân sách
để thực hiện kế hoạch là do cán bộ Công Ty chưa tính đến các yếu tố phát sinh từ môi
trường, từ thị trường khi thực hiện kế hoạch.
4. Nguyễn Thị Hồng, 2010, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công Ty may Chiến Thắng.

SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

3


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

- Những mặt đạt được: Thương hiệu của Công Ty đã được nhiều khách hàng
trên cả nước biết đến. Doanh số bán liên tục tăng qua các năm. Công Ty đã mở rộng
địa bàn sản xuất kinh doanh của mình và nhanh chóng đạt những thành công nhất
định. Có được sự thành công này là do ban lãnh đạo của Công Ty đã chú ý xây dựng
được kế hoạch bán hàng cụ thể, rõ ràng.
- Những mặt chưa đạt được: Công Ty ít có sự đổi mới về mẫu mã sản phẩm dẫn
đến lỗi thời, hàng hóa khóa tiêu thụ.
Ở Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương đã có đề tài nghiên cứu
“Một số giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công Ty TNHH thương
mại xây lắp điện Nam Phương”.
Như vậy đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương” là không trùng với các nghiên
cứu trước đó.
3. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại

Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương để tìm ra ưu nhược điểm từ đó
đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công Ty.
Một là: Đề tài nghiên cứu về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp, từ đó làm rõ
những lý luận cơ bản và chung nhất vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch bán
hàng trong doanh nghiệp.
Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan nhất về việc xây dựng kế hoạch bán hàng
trong Công Ty, từ đó phát hiện ra những mặt ưu – nhược điểm, những điểm mạnh và
những điểm còn hạn chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải quyết và có những giải
pháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong Công Ty.
Ba là: Đề xuất mộ số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.
4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Về không gian
Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam
Phương.
Về thời gian
Để đề tài mang tính chính xác cao, tính cập nhật và gắn liền với thực tế Công
Ty, nắm bắt tình hình của Công Ty, chuyên đề tập trung nghiên cứu số liệu trong 3
năm gần đây nhất là từ năm 2010 đến năm 2012. Việc nghiên cứu 3 năm gần đây nhất
sẽ theo sát với tình hình thực tế tại Công Ty, từ đó đưa ra những nhận định chính xác
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

4


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

đồng thời phục vụ cho việc hoàn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.
Về nội dung
Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng
cao công tác này ở Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp này được lấy từ bộ phận kế toán của công ty: báo cáo tài
chính qua 3 năm 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, các
điều lệ trong công ty,… Từ đó, có cơ sở phân tích, đánh giá về tình hình hoạt động của
công ty cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây.
5.1.2. Phương pháp quan sát trực tiếp
Phương pháp này tức là quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm hiểu
việc lập kế hoạch ở Công Ty. Tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thực
hiện như thế nào, có làm theo đúng kế hoạch đề ra hay không.
5.1.3. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp:
♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)
Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty có
những vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của Công Ty, các vấn đề gặp phải
trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,…
Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau:
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được lập trên cơ sở bám sát nội dung về xây dựng kế hoạch bán
hàng. Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm cả câu hỏi đóng
và mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng. Phiếu điều tra bao gồm 17
câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là

ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả
lời đầy đủ của các đối tượng điều tra (5 ngày sau khi phát phiếu).
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,
đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
♦ Phương pháp phỏng vấn
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

5


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

Mục đích: Thu thập, bổ sung những thông tin còn thiếu và cần thiết, khai thác
một cách tối đa những vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
công ty.
Các bước tiến hành:
+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng; cũng như tình hình biến động trong kinh doanh.
Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏng vấn
các đối tượng. Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh. Sau đó sẽ tổng hợp lại
ghi chép của mình và xử lý thông tin. Từ đó làm cơ sở phân tích kết quả điều tra và đưa ra
nhận xét về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty.

+/ Bước 3: phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối
tượng được phỏng vấn. làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét
đúng về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty.
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
Thứ nhất, ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu đồ,
sơ đồ.
Thứ hai, sử dụng phương pháp so sánh để có thể đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu,
doanh thu, lợi nhuận,… giữa các năm để có thể tiến hành đánh giá mặt mạnh, yếu và
tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Ngoài ra, còn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra
từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn.
6. Kết cấu đề tài
Nội dung chính của bài khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài hoàn thiện công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.
Chương 2: Phân tích và đánh giá công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công
Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.
Chương 3: Các kiến nghị và đề xuất để nâng cao chất lượng công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.

SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

CHƯƠNG 1:
6


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG
1.1. Một số khái niệm có liên quan
1.1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:
1.1.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
 Khái niệm bán hàng:
Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán
sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương.
Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản
phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, để
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mục
tiêu của mình.
Về mặt tổ chức kỹ tuật, bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và
người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của
cả hai bên.
Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái
sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội.
 Khái niệm quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các
chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàn và kiểm
soát bán hàng. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết những
bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lưc lượng bán hàng để đạt

được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
*. Kế hoạch bán hàng
Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng. Lập
kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần
làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

7


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân
sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăng
dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ra
một con số. Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng và
giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó. Kế hoạch cho biết cách mà sẽ
làm để đạt được điều gì đó.
* Xây dựng kế hoạch bán hàng
Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xây dựng kế
hoạch bán hàng. Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá
trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong
bán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình – hoạt động bán hàng và
ngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.

- Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được
những cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nói cách
khác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
- Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng giai đoạn.
- Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng.
- Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ
với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
- Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định
cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
1.2. Các nội dung của vấn đề nghiên cứu
Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau:

SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

8


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng

Sơ đồ 1: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
* Dự báo bán hàng
+ Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy
ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư duy,
kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp
ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn
ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
+ Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng,
năm. Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm,
theo nhóm khách hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng.
Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường… Trong đó các chỉ tiêu quan trọng là số lượng sản phẩm có thể bán được theo
từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán,…
Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
- Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai

đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương
và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu
vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

9


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

- Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất
định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện
khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực
thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng
sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng
mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham
gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của
doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp
thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần
phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia
theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể
được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt.
+ Căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/người, thu nhập, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự
báo khả năng thanh toán, dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ,
cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp.
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Số lượng của ngành: nắm bắt được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan trị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối
làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng kỳ theo phương pháp
thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.
+ Phương pháp dự báo bán hàng
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

10


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của

nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và
dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong daonh nghiệp, sau đó tổng hợp và
xử lý. Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Bên cạnh đó
phương pháp này còn có ưu điểm như sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị
trường, nó làm đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn
ngạch và kiểm soát. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở tính định tính và kết quả dự
báo có thể sai lệch lớn.
Trên thực tế, phương pháp dự báo này là tập hợp các đánh giá của nhân viên bán
hàng, quản trị bán hàng hoặc cả hai, để cho khối lượng bán sản phẩm cá nhân hoặc cho
tổng khối lượng bán.
Thực tế có rất nhiều Công Ty sử dụng phương pháp thường xuyên trong chương
trình dự báo của họ. Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng phương pháp này
trong việc lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn. Phương pháp này có một số ưu điểm:
sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường, nó làm đơn giản hóa sản phẩm,
khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát; và cuối cùng những
người có trách nhiệm đối với dự báo này sẽ cần phải thực hiện các đánh giá của họ, vì
vậy tính khuyến khích tính chính xác và tin cậy là rất cao. Nhược điểm của phương
pháp này là các nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có
xu hướng bị ảnh hưởng lớn bởi tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham gia thị
trường. Hơn nữa, họ ít khi biết về các tác động các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó
buộc vào hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng.
Tính chính xác của phương pháp này có thể được cải thiện nếu những người bán
hàng được cung cấp nhiều thông tin hơn, có nhiều thời gian để thực hiện các dự báo
của họ , khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiêu hơn về quy trình dự
báo và các hướng của Công Ty. Doanh nghiệp cũng cần phải sẵn sàng làm người phán
xét thông thái về các dự báo của nhân viên bán hàng trên cơ sở các thông tin bổ sung.
- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua
sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh

doanh của các đối thủ cạnh tranh…. Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân
tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ
tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa
nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

11


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội; giá
cả hàng hóa; sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị
trường; các chính sách vĩ mô…
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán
hàng của thời gain trước và các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán
hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định.
Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của
người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả
và phù hợp.
+ Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dưới
lên và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh

chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán hàng kỳ
trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ
chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: Dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những
người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm sau
đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng của công
ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các
điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của
cả cấp Công Ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại
các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
* Xây dựng mục tiêu bán hàng
+ Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một thời gian nhất
địnhnào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán
hàng và mục tiêu kết quả bán hàng. Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu
trung gian, khi đạt được các mục tiêu kết hquar bán hàng sẽ được đảm bảo.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau:
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi
gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

thuần trừ đi giá vốn hàng bán. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí
quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế.
Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán
hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu
lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
Mục tiêu bán hàng được đặt ra ở các cấp Công Ty và cấp bộ phận. Rất nhiều doanh
nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được
thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
Vòng quay của vốn hàng hóa: Vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng đến nhu
cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,
bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp. Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách
hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:
Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở
những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của
khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng,… Để nắm được mức độ hài lòng
của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các hệ thống thu thập thông tin
phản hồi. Mục tiêu nâng cao mức độ hào lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động bán
hàng thành công.
Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ sóng địa lý thị trường…
Số lượng đâị lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị
trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh
nghiệp, từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Mục tiêu này quan trọng với các Công
Ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ

chi phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ
thăm viếng bao nhiêu đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành
cảu từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần, với bao
nhiêu khách hàng. Muốn đạt được mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập
thông tin về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch.
Số hồ sơ khách hàng: Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất
quan trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về
khách hàng trong khoảng thời gian quy định.
Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các
chương trình bán hàng theo sự kiện.
13
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể hiện qua số lượng và chất lượng
của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số
người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán
hàng, số người được thăng tiến, đề bạt,…
+ Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:
Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.
Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng,
theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng,..
Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng
qua đường, khách hàng quen thuộc, khách hàng mới,..

Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị,..
Theo nhân viên bán hàng.
Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu,
…
Theo sản phẩm ngành hàng…
- Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART bao gồm:
 Tính cụ thể: một mục tiêu phải cụ thể, không được quá chung chung.
 Đo lường được: một mục tiêu phải thể hiện thông qua các con số dù nó là mục
tiêu định tính hay định lượng.
 Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không quá dễ cũng không quá khó đến mức
không thể đạt được. Mục tiêu đặt ra phải đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí
và tinh thần để vượt quá thử thách.
 Tính hiện thực: mục tiêu không thể là giấc mơ; doanh nghiệp của bạn cần phải
có khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng mục tiêu
nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn. Mục tiêt có tính hiện thực khi
nó đi liền với nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường, và đúng định hướng chiến
lược của daonh nghiệp.
 Giới hạn thời gian: cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu. Mục
tiêu đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm.
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.
Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền
thống, có doanh số ổn định và có ít biến động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp
xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu
bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này
được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.
SVTH: Bùi Thị Thơm

Lớp: K45A6

14


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người
đồng tình và ủng hộ.
* Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:
Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu
chuẩn bị bán hàng…
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọc và ký kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực bán hàng: lên phương án
về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và các
hoạt động tạo đựng lực cho lực lượng bán hàng.
Các hoạt động liên quan đến hoạt động kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương
án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi.
Các hoạt động vận chuyển hàng hóa.
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng,..
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng
thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số
chương trình bán hàng chính hay được áp dụng gồm:

 Chương trình giảm giá
 Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng
 Chương trình khuyến mại
 Chương trình tặng quà
 Chương trình tư vấn miễn phí
 Chương trình sử dụng thử sản phẩm
 Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng
 Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện.
 Chương trình khách hàng thủy chung
* Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực doanh nghiệp trong một thời
gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán
hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được
xác định cho một khoảng thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán hàng.
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệ bao gồm 2 loại chính:
● Ngân sách chi phí bán hàng: ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu
tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

15


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

Có nhiều cách phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí trực
tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biến đổi.

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao
gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương và
nhân viên bán hàng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào
tạo…
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan
trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến
mại…
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan
đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí
nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành
chính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản,..
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán
hàng gồm hai loại chính:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những
khoản chi không biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong
bán hàng thường bao gồm các khoản chi phí như sau:
Khấu hao tài sản cố định
Chi thuê địa điểm
Chi thuê văn phòng
Chi phí thuê kho bãi
Quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội
Chi phí lãi vay
Chi phí phát triển, nghiên cứu thị trường
Các khoản phí và lệ phí cố định hàng tháng, hàng năm.
Chi phí khác: như các khoản chi phí chi trả trọn gói nếu có.
Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi
theo doanh số và sản lượng bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi bao gồm:
Chi phí quảng cáo
Chi phí khuyến mại bán theo từng chương trình cụ thể

Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng
Các khoản hoa hồng trả cho các đại lý và các đại diện bán
Chi phí vận chuyển, bốc xếp
Chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi
Chi phí bảo quản hàng hóa
Chi phí tiếp khách, đối ngoại
Chi phí nghiên cứu thị trường
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

16


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

Chi phí vốn lưu động
Chi phí đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
Các chi phí khác
● Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán
hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi
nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động.
Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án
khác nhau. Thông thường, ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của
daonh số:
Phương án 1: Doanh số đạt được 100% mục tiêu đề ra
Phương án 2: Doanh số đạt được 80% mục tiêu đề ra
Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi
triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng.

Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng:
● Dựa trên chỉ tiêu và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ
vào mức chi phí của kỳ trước, kết hợp mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù
các khoản thu, chi.
● Phương pháp khả chi: Ngân sách bán được xác định dựa trên cơ sở tính toán
các khoản cần chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc
mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và len phương
án phí. Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự
phòng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi.
● Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận
sau đó cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch
được giao.
● Ngoài ra, còn một số phương pháp khác như: phương pháp tăng từng bước,
theo đối thủ cạnh tranh,…
* Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm 2 công việc cơ bản:
Một là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung
Hai là phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng
1.3. Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
 Môi trường bên ngoài
 Chính trị pháp luật:
Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị điện, sự ổn định về chính
trị và đường lối ngoại giao của chính phủ tác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân tố này góp phần tạo nên một môi trường kinh
doanh thuận lợi cho doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng tới mối quan hệ của doanh nghiệp
khi muốn hợp tác với các đối tác nước ngoài.
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

17

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

 Nhân tố môi trường kinh tế :
Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang trên đà phát triển tuy nhiên còn chịu gánh
nặng của nhiều yếu tố như lạm phát,chỉ số tiêu dùng giảm ,tăng trưởng kinh tế chững
lại …làm cho người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu của mình trong việc tiêu thụ các sản
phẩm của Công Ty.
 Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội:
- Các yếu tố văn hóa - xã hội ảnh hưởng đến cơ câu nhu cầu, hành vi mua sắm,
khuynh hướng tiêu dùng của khách hàng đối với mặt hàng thiết bị điện.
-Dân số và xu hướng biến động của dân số; Các hộ gia đình và xu hướng vận
động; Sự di chuyển của dân cư; Tôn giáo; Lối sống và thái độ với chất lượng cuộc
sống; Phụ nữ trong lực lượng lao động; Nghề nghiệp, Tính linh hoạt của người tiêu
dùng, Doanh nghiệp phải nắm bắt để có những chính sách bán hàng, dự báo bán hàng
chính xác trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cho mình.
 Nhân tố môi trường công nghệ:
Nguồn cung cấp của Công Ty là các Công Ty như Trần Phú, EMIC, Sao Phương
Đông, Thiết bị điện Đông Anh,… với công suất ổn định, sản xuất trên dây chuyền
công nghệ tiên tiến hiện đại và quy trình quản lý chất lượng nghiệm ngặt đảm bảo các
sản phẩm đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng.
 Nhân tố khách hàng:
Công Ty ngày càng đưa ra thị trường nhiều dòng sản phẩm, mẫu mã khách nhau
để phù hợp với từng đối tượng khách hàng , phù hợp với nhu cầu sở thích của người
tiêu dùng.
 Nhân tố cạnh tranh :
Thị trường mặt hàng thiết bị điện đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và
khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước .Những đối thủ cạnh tranh ngay ở

thị trường Hà Nội của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương rất
nhiều. Đó thực sự là những đối thủ cạnh tranh mạnh so với Công Ty, sản phẩm của họ
cũng đa dạng và phong phú không kém gì Công Ty TNHH thương mại xây lắp diện
Nam Phương. Vì vậy Công Ty cần phải có 1 bản kế hoạch bán hàng phù hợp để nâng
cao khả năng cạnh tranh của Công Ty.
 Môi trường bên trong
 Chiến lược,định hường và mục tiêu phát triển của Công Ty
Chiến lược, mục tiêu của Công Ty hiện nay là có sự điều chỉnh về kế hoạch bán
hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh, giúp Công Ty đương đầu với đối thủ cạnh tranh và
đứng vững trên thị trường; đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng .Việc xây
dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng để thực hiện mục tiêu trên
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

18


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

 Nhân sự: Tình hình nhân sự của Công Ty biến động khá nhiều trong các năm
khác nhau, trình độ năng lực được tăng lên rõ rệt
Bảng 1: Bảng số lượng và chất lượng nhân lực của Công Ty TNHH thương
mại xây lắp điện Nam Phương trong 3 năm 2010, 2011, 2012
Chỉ tiêu

Năm
2010

Năm

2011

Năm
2012

So sánh
2011/2010

Trình độ
trên đại
học
Trình độ
đại học
Trình độ
cao đẳng
Trung cấp
nghề
Lao động
phổ thông
Tổng

2012/2011

2

2

2

Chênh

lệch (+/-)
0

Tỷ lệ
(%)
0

Chênh
lệch (+/-)
0

Tỷ lệ
(%)
0

33

38

41

+5

15,15

+3

7,89

10

15

12

+5

50

-3

-20

40

50

53

+10

12,5

+3

6

30

36

34

+6

20

-2

-5,56

115

136

142

+21

18,26

+6

4,41

 Tình hình tài chính của Công Ty: Năng lực tài chính của Công Ty ảnh hưởng
mạnh mẽ đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng lớn đến
việc xác định buồn tài trợ cho ngân sách bán hàng, đảm bảo cho kế hoạch bán hàng
mang tính khả thi cao nhờ sự cố gắng về huy động và sử dụng vốn của Công Ty mà
hoạt động kinh doanh cũng như số vốn kinh doanh không ngừng tăng qua các năm,

năm sau cao hơn năm trước.
Tổng tài sản của Công Ty tăng đều qua các năm tuy nhiên đến năm 2010 tăng
lên một cách đáng kể lên tới mức 402 129 546 630 đồng, điều này là do năm 2012
hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệu quả kinh doanh tăng vọt, tất
cả các chỉ tiêu tài chính năm 2012 trong bảng trên đều tăng lên, với cơ cấu tài chính
như trên nó là một tiền đề cho Công Ty tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình
một cách hiệu quả, nâng cao xây dựng ngân sách bán hàng cũng như công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng cho Công Ty trong năm 2013, đảm bảo thực hiện thành công
các kế hoạch.

SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6

19


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN
NAM PHƯƠNG
2.1. Khái quát về doanh nghiệp
2.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Tên Công Ty
: Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương
Ngày thành lập
: 06/08/2002

Giám đốc
: Ông Nguyễn Bá Đồng
Địa chỉ
: Thôn Phú Diễn, xã Kiều Mai, huyện Từ Liêm, Hà Nội
Lĩnh vực kinh doanh: Điện và các thiết bị điện
Điện thoại
: (84)04 – 37805066
Email :
Website:
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương là Công Ty chuyên sản
xuất, kinh doanh và cung cấp các dịch vụ về ngành điện. Trong đó lĩnh vực kinh doanh
chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất của Công Ty. Công Ty chính thức được thành lập từ
năm 2002 bởi ông Nguyễn Bá Đồng _ một người có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh
20
SVTH: Bùi Thị Thơm
Lớp: K45A6