Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH đức dương

B GIÁO D C VÀ ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG
---o0o---

KHÓA LU N T T NGHI P

TÀI:

TH C TR NG VÀ GI I PHÁP
NH M HOÀN THI N HO Tă NG
QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY
TRÁCH NHI M H U H Nă
CăD
NG

SINH VIÊN TH C HI N

: V ăTHUăHÀ

MÃ SINH VIÊN

: A21988

CHUYÊN NGÀNH

: QU N TR MARKETING

HÀ N I ậ 2015


B GIÁO D C VÀ ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG
---o0o---

KHÓA LU N T T NGHI P

TÀI:

TH C TR NG VÀ GI I PHÁP
NH M HOÀN THI N HO Tă NG
QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY
TRÁCH NHI M H U H Nă
CD
NG

Giáoăviênăh

ng d n

: ThS. Ph m Long Châu

Sinh viên th c hi n

: V ăThuăHƠ

Mã sinh viên

: A21988

Chuyên ngành

: Qu n tr marketing

HÀ N I ậ 2015

Thang Long University Library


L I C Mă N
Em xin g i l i c m n chân thành và sâu s c t i giáo viên h ng d n ThS.Ph m
Long Châu đư t n tình h ng d n, h tr em trong su t th i gian th c hi n khóa lu n
này. Nh s ch b o c a cô, em có th v n d ng nh ng ki n th c đư h c đ áp d ng
vào th c t ho t đ ng c a doanh nghi p. Nh ng ph ng pháp, kinh nghi m mà cô
truy n đ t cho em không ch giúp khóa lu n đ c hoàn thi n h n mà còn là hành trang
cho công vi c th c t c a em sau này.
Bên c nh đó, em c ng xin bày t lòng bi t n chân thành t i t p th các th y cô
giáo tr ng i h c Th ng Long, nh ng bài gi ng b ích c a các th y cô đư giúp em
tích l y đ c nhi u ki n th c sâu r ng đ em hoàn thành khóa lu n này và nh ng ki n
th c y còn là n n t ng cho ngh nghi p c a em trong t

ng lai.
Em xin chân thành c m n!

Hà N i, ngày 26 tháng 10 n m 2015
Sinh viên

V Thu Hà


L IăCAMă OAN
Tôi xin cam đoan Khóa lu n t t nghi p này là do t b n thân t th c hi n có s
h tr t giáo viên h ng d n và không sao chép các công trình nghiên c u c a ng i
khác. Các d li u thông tin th c p đ
đ c trích d n rõ ràng.

c s d ng trong Khóa lu n là có ngu n g c và

Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này!
Hà N i, ngày 27 tháng 10 n m 2015
Sinh viên

V Thu Hà

Thang Long University Library


M CL C
L IM
CH

U

NGă1. NH NG LÝ LU NăC ăB N V HO Tă

NG BÁN HÀNG VÀ

QU N TR BÁN HÀNG ............................................................................................... 1
1.1. T ng quan v bán hàng ...................................................................................... 1
1.1.1. Khái ni m bán hàng ..................................................................................... 1
1.1.2. Vai trò c a ho t đ ng bán hàng...................................................................1
1.1.3. Các hình th c bán hàng ...............................................................................2
1.2. T ng quan v qu n tr bán hàng .......................................................................3
1.2.1. Khái ni m qu n tr bán hàng .......................................................................3
1.2.2. Các b c qu n tr bán hàng.........................................................................4
CH

NGă2. TH C TR NG HO Tă

CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H Nă

NG QU N TR BÁN HÀNG C A
CăD

NG ........................................21

2.1. Khái quát chung v Công ty Trách nhi m h u h nă

căD

ng .................21

2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty.......................................21
2.1.2. C c u t ch c c a Công ty .......................................................................21

2.1.3. L nh v c kinh doanh ..................................................................................23
2.2. Cácăđ căđi m ch y u trong ho tăđ ng kinh doanh c aăcôngătyăTNHHă c
D ng ....................................................................................................................... 23
2.2.1.
2.2.2.

c đi m v c c u và trình đ lao đ ng ................................................... 23
c đi m v s n ph m c a công ty ............................................................ 24

2.2.3. c đi m v th tr ng c a công ty ........................................................... 26
2.2.4. Khách hàng m c tiêu c a công ty.............................................................. 27
2.2.5. C u th tr ng............................................................................................. 27
2.2.6. Cung th tr

ng ......................................................................................... 28

2.3. Th c tr ng ho tă đ ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u
h nă căD ng ........................................................................................................28
2.3.1. M c tiêu bán hàng ...................................................................................... 28
2.3.2. C u trúc, t ch c l c l ng bán hàng....................................................... 28
2.3.3. Tuy n d ng và đào t o................................................................................29
2.3.4. Tri n khai bán hàng ................................................................................... 31
2.3.5. ánh giá k t qu bán hàng ........................................................................40


2.4. ánhă giáă v ho tă đ ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u
h nă căD ng ........................................................................................................42
2.4.1. Nh ng thành t u đ t đ

c.........................................................................42

2.4.2. Nh ng h n ch c n kh c ph c ..................................................................42
2.4.3. Nguyên nhân c a nh ng h n ch ............................................................. 43
CH

NGă3. M T S

GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă

NG

QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H Nă
C
D
NG
............................................................................................................45
3.1. nhă h ng phát tri n c a Công ty Trách nhi m h u h nă
că D ngă
trongăgiaiăđo n 2016-2018 ....................................................................................... 45
3.2. Thu n l i,ă khóă kh nă trongă ho tă đ ng bán hàng c aă Côngă tyă TNHHă c
D ng ....................................................................................................................... 46
3.2.1. Thu n l i .....................................................................................................46
3.2.2. Khó kh n .....................................................................................................47
3.3. S c n thi t ph iăđ y m nh ho tăđ ng bán hàng c a Công ty ..................... 47
3.4. Các gi i pháp hoàn thi n ho tă đ ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách
nhi m h u h n

cD

ng .................................................................................... 48

3.4.1. Xác đ nh m c tiêu bán hàng c th , rõ ràng .............................................48
3.4.2. T ng c ng xây d ng chi n l c bán hàng cho t ng quý, t ng n m ....49
3.4.3. y m nh công tác tìm ki m các đ i lý, m thêm các c a hàng .............49
3.4.4. Nâng cao nghi p v bán hàng c a đ i ng nhân viên bán hàng t i các
c a hàng ...............................................................................................................50
3.4.5. Gi i pháp cho quy trình tuy n ch n nhân viên bán hàng ........................ 51
3.4.6. T ng c ng đào t o đ i ng nhân viên ..................................................... 51
3.4.7. T ng c ng công tác ki m tra, đánh giá ho t đ ng bán hàng và đ i ng
bán hàng ...............................................................................................................53
3.4.8. ng d ng khoa h c k thu t trong qu n tr bán hàng ............................. 53
3.4.9. Các gi i pháp h tr ................................................................................... 54

K T LU N
TÀI LI U THAM KH O

Thang Long University Library


DANH M C VI T T T
Ký hi u vi t t t

Tênăđ yăđ

TNHH

Trách nhi m h u h n

DANH M CăS ă

, B NG BI U

B ng 2.1. C c u lao đ ng c a công ty .........................................................................23
B ng 2.2. Các b

c tuy n nhân viên c a Công ty TNHH

B ng 2.3. B ng h s l
B ng 2.4. T l th

cD

ng ........................ 30

ng c ng..................................................................................32

ng theo doanh thu c a t ng b ph n ............................................33

B ng 2.5. K t qu bán hàng theo tiêu th c đ a lý.......................................................... 40
B ng 2.6. K t qu bán hàng theo ph

ng th c bán ...................................................... 41

B ng 2.7. Doanh thu theo m t hàng ..............................................................................41
S đ 1.1. Mô hình m ng l

i bán hàng theo khu v c đ a lý ……………………….7

S đ 1.2. Mô hình m ng l

i bán hàng theo s n ph m .................................................8

S đ 1.3. M ng l

i bán hàng theo khách hàng ............................................................ 8

S đ 1.4. Mô hình t ch c bán hàng h n h p................................................................ 9
S đ 2.1. C c u t ch c c a Công ty TNHH

cD

ng .........................................22


L IăNịIă

U

1. LỦădoăch năđ ătƠi
M t trong nh ng ho t đ ng quan tr ng nh t, có tác d ng k t thúc quá trình l u
thông đ a s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng cu i cùng trong quá trình kinh doanh đ
thu ti n v , quay vòng v n nhanh và th c hi n ti p quá trình tái s n xu t xã h i đó là
ho t đ ng bán hàng. Bán hàng là m t khoa h c và c ng là m t ngh thu t. Tuy nhiên
m i ng i, m i đ i t ng, m i doanh nghi p th ng m i có m t cách bán hàng riêng
nh ng m c đích c b n đ u tiên và c ng là cu i cùng c a t t c doanh nghi p là làm
sao đ bán đ
khách hàng.

c s n ph m, thu đ c l i nhu n cao nh ng ph i gi đ c ch tín v i
đ t đ c k t qu trong bán hàng thì ho t đ ng qu n tr bán hàng ph i

nh y bén, linh ho t.
Công ty trách nhi m h u h n
c D ng là m t doanh nghi p th ng m i nên
đ i v i công ty vi c nâng cao hi u qu kinh doanh có vai trò c c k quan tr ng, nó có
nh h ng tr c ti p đ n s t n t i và phát tri n c a Công ty. T nh n th c đó c ng v i
quá trình th c t p t i Công ty trách nhi m h u h n
c D ng, em đư ch n đ tài:
“Th c tr ng và gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng qu n tr bán hàng t i Công ty
trách nhi m h u h n
c D ng” cho khóa lu n t t nghi p c a mình.
2. M căđíchănghiênăc u
Tìm hi u ho t đ ng bán hàng đ
nào, công tác qu n tr bán hàng đ

c Công ty TNHH

cD

ng ti n hành nh th

c th c hi n ra sao, t đó đ xu t m t s gi i pháp,

ki n ngh nh m hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng.
iăt

3.

ngăvƠăph măviănghiênăc u

Do h n ch v m t ki n th c c ng nh th i gian, khóa lu n ch đ c p đ n th c
tr ng ho t đ ng kinh doanh và qu n tr bán hàng c a Công ty TNHH
s li u giao d ch trong kho ng th i gian t n m 2012 đ n n m 2014.
4. Ph

cD

ng, các

ngăphápănghiênăc u

tài này đ

c nghiên c u d a trên ph

ng pháp ti p c n logic, phân tích th ng

kê, và s d ng nh ng ki n th c đư đ c tích l y trong su t quá trình h c t p v i
nh ng quan sát, thu nh p th c t di n ra trong th i gian th c t p t i doanh nghi p. K t
h p gi a vi c t ng h p sách báo, tài li u v i nh ng ý ki n đóng góp c a ban qu n tr
công ty và nh ng ý ki n ch quan c a b n thân em.
5. K tăc uăc aăkhóaălu n
Ngoài ph n m đ u và k t lu n, khóa lu n g m 3 ch
Ch
hàng.

ng:

ngă 1.ă Nh ng lý lu nă c ă b n v ho tă đ ng bán hàng và qu n tr bán

Thang Long University Library


Ch ngă 2.ă Th c tr ng ho tă đ ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách
nhi m h u h nă căD ng.
Ch

ngă3.ăM t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng qu n tr bán hàng

t i Công ty trách nhi m h u h nă

căD

ng.


CH

NG 1. NH NG LÝ LU N C

B N V HO T

NG BÁN HÀNG VÀ

QU N TR BÁN HÀNG
1.1.

T ng quan v bán hàng

1.1.1. Khái ni m bán hàng

Bán hàng là m t ho t đ ng vô cùng quan tr ng, nó quy t đ nh đ n s t n t i và
phát tri n c a doanh nghi p. Cho đ n nay có r t nhi u quan ni m khác nhau v bán
hàng và đi u đó s d n đ n cách mô t và gi i quy t n i dung ho t đ ng bán hàng khác
nhau. M t trong các cách ti p c n bán hàng đ c nhi u doanh nghi p áp d ng là ti p
c n bán hàng v i t cách m t khâu quan tr ng, m t b ph n h u c c a quá trình kinh
doanh.
Theo cách ti p c n này thì: “Bán hàng là m t khâu mang tính ch t quy t đ nh
trong ho t đ ng kinh doanh trong đó ng i bán tìm hi u, khám phá, g i t o và đáp
ng nh ng nhu c u hay
c mu n c a ng i mua nh m th c hi n quy n l i th a
đáng, lâu dài c a hai bên”. (Giáo trình Qu n tr bán hàng – Nhà xu t b n th ng kê,
n m 2008).
1.1.2. Vai trò c a ho t đ ng bán hàng
ứ Bán hàng là nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch c n ng l u
thông hàng hoá ph c v cho s n xu t và đ i s ng, là khâu quan tr ng n i li n s n
xu t v i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung và c u đ i v i t ng s n ph m c th
góp ph n n đ nh giá c th tr

ng.

ứ Bán hàng là nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh
nghi p là l i nhu n. Mà l i nhu n là ph n chênh l ch gi a doanh thu và chi phí.
V y đ có l i nhu n cao thì doanh thu bán hàng và d ch v ph i l n h n chi phí
kinh doanh. Mu n có doanh thu bán hàng l n thì ph i thu hút đ c khách hàng,
ph i bán đ

c nhi u hàng hoá và gi m các chi phí không c n thi t.

Trong kinh doanh th

ng m i các doanh nghi p còn có m c tiêu n a ngoài l i

nhu n là không ng ng t ng th l c c a mình. V i n n kinh t nhi u thành ph n, trên
th tr ng có nhi u ng i cung ng hàng hoá, đi u đó đòi h i các doanh nghi p ph i
c nh tranh v i nhau đ thu hút ngày càng nhi u khách hàng, ph i không ng ng t ng
doanh s bán hàng và d ch v cùng v i s phát tri n và m r ng th tr ng. M c tiêu
gia t ng th l c là m c tiêu phát tri n c v quy mô kinh doanh và c v th ph n trên
th tr ng. i u này ch có th th c hi n đ c khi doanh nghi p t ch c có hi u qu
ho t đ ng bán hàng.
ứ Kinh doanh th ng m i trong n n kinh t hi n nay t o ra r t nhi u c h i
nh ng c ng có r t nhi u thách th c. Vì v y dù ho t đ ng nh th nào thì các doanh
1

Thang Long University Library


nghi p c ng ph i đ m b o an toàn trong kinh doanh.
nghi p ph i t ng đ

đ m b o an toàn thì doanh

c doanh thu qua các n m thông qua ho t đ ng thúc đ y bán

hàng.
ứ Ho t đ ng bán hàng đ c th c hi n theo chi n l c và k ho ch kinh doanh
đư v ch ra, hàng hoá c a doanh nghi p đ c khách hàng ch p nh n, uy tín c a đ n
v đ c gi v ng và c ng c trên th tr ng. Bán hàng là khâu ho t đ ng có quan
h m t thi t v i khách hàng, nh h ng t i ni m tin, uy tín và s tái t o nhu c u c a
ng i tiêu dùng. Do v y, đó c ng là v khí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p
v i các đ i th .

ứ Trong n n kinh t th tr

ng, ho t đ ng bán hàng ph n chi u tình hình kinh

doanh, là th c đo hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p. Hi u qu ho t
đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đ c đánh giá thông qua kh i l ng hàng hoá
bán ra trên th tr ng và l i nhu n doanh nghi p thu đ c qua bán hàng, hàng hoá
đ c chuy n hoá t hình thái hi n v t sang hình thái giá tr và vòng chu chuy n v n
c a doanh nghi p đ c hoàn thành.
i v i doanh nghi p th ng m i, ho t đ ng
bán hàng có v trí quan tr ng quy t đ nh các nghi p v khác trong quá trình kinh
doanh nh : Nghiên c u th tr ng, t o ngu n mua hàng, d ch v , d tr ...
ứ Th tr

ng luôn luôn bi n đ ng, thay đ i không ng ng vì th bán hàng không

còn là v n đ m i m nh ng nó luôn mang tính th i s c p bách, và là m i quan
tâm hàng đ u c a các doanh nghi p. V y các doanh nghi p ph i t ch c và th c
hi n bán hàng nh th nào đ đem l i l i nhu n cao đáp ng t t nhu c u và không
gây ách t c trong l u thông. Th c t đư ch ng minh doanh nghi p nào có h th ng
bán hàng h p lý khoa h c s gi m đ n m c th p nh t giá c hàng hoá vì nó gi m
đáng k chi phí l u thông. M t khác h th ng bán hàng t t s góp ph n đ y nhanh
t c đ chu chuy n hàng hoá, t ng nhanh vòng quay c a v n.
1.1.3. Các hình th c bán hàng
Hình th c bán hàng đ

c phân lo i nh sau:

C năc vƠoăđ aăđi m giao hàng cho khách hàng
Bán hàng t i kho c a ng i cung ng: thích h p v i ng i mua có nhu c u mua

s l ng l n, tiêu dùng n đ nh và có s n ph ng ti n v n chuy n s n ph m.
Bán qua c a hàng, qu y hàng thích h p v i nhu c u nh , danh m c s n ph m
nhi u, chu k tiêu dùng n đ nh.
Bán t n đ n v tiêu dùng, bán t i nhà theo yêu c u c a khách hàng, t o thu n l i
cho ng i mua. Ph ng th c này ch y u nâng cao ch t l
c nh tranh l n nhau gi a các ng i bán.
2

ng ph c v khách hàng và


Theoăkhơuăl uăchuy n s n ph m
Bán buôn: bán v i kh i l

ng l n, theo h p đ ng và thanh toán không dùng ti n

m t. K t thúc quy trình bán buôn, s n ph m v n n m trong l u thông, ch a b
tiêu dùng.
Bán l : bán cho nhu c u nh l c a ng

c vào

i tiêu dùng, đáp ng nhu c u k p th i

c a khách hàng, thanh toán ngay. Vì s n ph m tr i qua nhi u khâu bán buôn, l u kho,
chi phí bán hàng, nên giá bán l th ng cao h n giá bán buôn, vi c t ng doanh s c a
doanh nghi p ch m h n nh ng l i nh n đ
dùng.
Theoăph

c nhi u thông tin tr c ti p t ng

i tiêu

ngăth c bán

Bán theo h p đ ng: Ph ng th c bán này áp d ng v i hàng hoá quan tr ng, bán
v i kh i l ng l n. Trong quá trình th c hi n h p đ ng, hai bên cùng th hi n trách
nhi m và tôn tr ng l i ích c a nhau.
u giá: M t s lo i hàng hoá c n bán v i s l ng l n, hàng khó tiêu chu n
hoá, hàng chuyên dùng, ng i ta dùng ph ng pháp đ u giá đ tìm ng i mua v i giá
cao nh t.
Xu t kh u: Là ph ng th c bán hàng đ c bi t c n tuân theo các quy đ nh xu t
nh p kh u c a Chính ph và c ng ch các đ n v đ c phép kinh doanh xu t nh p
kh u th c hi n.
Theoăm iăquanăh ăthanhătoán
Mua đ t bán đo n là mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n hàng hoá. V i
hình th c này doanh nghi p thu đ c ti n ngay, đ m b o an toàn trong kinh doanh,
nh ng c ng gây tr ng i cho nh ng khách hàng ch a đ kh n ng thanh toán ngay.
Bán hàng tr góp: Theo hình th c này, ng i mua đ c tr ti n mua hàng
thành nhi u l n. Ngoài s ti n thu theo giá bán thông th ng, các doanh nghi p còn
thu thêm ng i mua m t kho n lãi do tr ch m.
i v i hình th c này, v th c ch t,
ng i bán ch m t quy n s h u khi ng i mua thanh toán h t ti n hàng.
1.2.

T ng quan v qu n tr bán hàng

1.2.1. Khái ni m qu n tr bán hàng
Qu n tr bán hàng là ho t đ ng qu n tr c a nh ng ng i thu c l c l ng bán

hàng c a doanh nghi p bao g m nh ng ho t đ ng chính nh phân tích, l p k ho ch,
th c hi n và ki m tra ho t đ ng bán hàng. Nh v y, qu n tr bán hàng là m t ti n
trình k t h p ch t ch t vi c thi t l p m c tiêu cho nhân viên bán hàng, thi t k chi n
l c cho nhân viên bán hàng đ n vi c tuy n d ng, hu n luy n, giám sát và đánh giá
k t qu công vi c c a nhân viên bán hàng.
3

Thang Long University Library


(TS. Bùi V n Quang, “Giáo trình qu n tr bán hàng”, Nhà xu t b n Th ng Kê,
n m 2008)
1.2.2. Các b

c qu n tr bán hàng

1.2.2.1. M c tiêu bán hàng
Xây d ng m c tiêu bán hàng là m t trong nh ng công vi c đ u tiên và quan
tr ng nh t đ i v i m t qu n tr viên bán hàng. Vi c xây d ng m c tiêu bán hàng
th ng xoay quanh các m c tiêu chính nh : m c tiêu doanh s hay s n l ng, m c
tiêu bao ph th tr
l i nhu n.

ng, m c tiêu phát tri n th tr

M c tiêu doanh s hay s n l

ng m i, m c tiêu th ph n, m c tiêu

ng

M c tiêu doanh s là t ng giá tr s n ph m hay d ch v cu i cùng c n đ t đ c
qua nh ng n l c bán hàng trong nh ng kho ng th i gian nh t đ nh. M c tiêu doanh
s c n đ c xây d ng c th , đo l ng đ c, có kh n ng đ t đ c, có k t qu c th .
Ngoài ra, các qu n tr viên bán hàng còn có th xây d ng m c tiêu v s n l ng – là
l ng s n ph m c n bán đ c trong m t kho ng th i gian c th bên c nh m c tiêu
doanh s . Thêm vào đó, khi xây d ng m c tiêu c n ph i d a trên m t s c s nh : k t
qu bán hàng n m tr c, t l phát tri n ngành, tình hình c nh tranh… Các s li u này
th ng l y t các báo cáo k t qu bán hàng và t b ph n marketing.
M c tiêu bao ph th tr

ng

M c tiêu bao ph th tr

ng đ

c th hi n qua đ bao ph th tr

ng mà doanh

nghi p mu n đ t đ c, bao g m s l ng các đi m bán hàng có s hi n di n s n ph m
c a doanh nghi p trên th tr ng và s l ng các đ n v s n ph m có t i m i đi m
bán. Trong th c ti n kinh doanh, các doanh nghi p th ng đ t m c tiêu bao ph th
tr

ng bao g m c s l

ng các đi m bán và s l

ng các s n ph m t i m i đi m bán.

M c tiêu phát tri n khách hàng m i
Phát tri n khách hàng m i đóng vai trò r t quan tr ng và là c s t o s t ng
tr ng. Trong l nh v c bán hàng thì khách hàng m i có th là khách hàng m i trong
kênh bán hàng hi n t i (do t ng đ ph ) ho c khách hàng m i do phát tri n kênh bán
hàng m i ho c do m r ng đ a bàn bán hàng. Do tính ch t nh v y nên các nhà qu n
tr th ng xây d ng m c tiêu phát tri n khách hàng m i g n li n v i m c tiêu bao ph
th tr ng.
M c tiêu th ph n
Th ph n là t l ph n tr m gi a s l
khách hàng ti m n ng có th có trong th tr
ph n tr m gi a khách hàng có đ

ng khách hàng hi n t i so v i t ng s
ng m c tiêu. M c tiêu th ph n là t l

c trong t ng s khách hàng m c tiêu c n đ t đ
4

c


trong m t kho ng th i gian xác đ nh sau khi ti n hành các n l c bán hàng. M c tiêu
th ph n c n ph i có k t qu c th , kh thi, xác đ nh th i h n th c hi n, d đo l

ng.

C s đ xây d ng m c tiêu th ph n là d a vào th ph n c a doanh nghi p đ t đ c
trong kì kinh doanh tr c, th ph n c a các hưng khác, đ l n c a th tr ng và ngu n

l c đ u t vào th tr ng.
M c tiêu l i nhu n
M c tiêu l i nhu n là kho n l i nhu n mà doanh nghi p mong mu n đ t đ

c

qua ho t đ ng t ch c bán hàng trong kho ng th i gian c th . Kho n l i nhu n này có
th là t ng l i nhu n ho c l i nhu n cho m i dòng s n ph m. Tuy nhiên, đ d tính
toán, các nhà qu n tr th ng s d ng ph n tr m l i nhu n c n đ t đ c làm m c tiêu
bán hàng thay vì xác đ nh m t kho n l i nhu n c th . Bên c nh đó, khi xây d ng m c
tiêu l i nhu n c ng c n chú ý đ n y u t xác đ nh nh : d đo l ng, kh thi, xác đ nh
th i gian th c hi n và ph i có c n c . M t s c n c đ xây d ng m c tiêu l i nhu n
nh : m c tiêu c a toàn doanh nghi p, doanh s bán hàng, giá thành s n ph m, qu n lý,
khuy n m i…
1.2.2.2. Ho ch đ nh chi n l

c bán hàng

Sau khi xây d ng m c tiêu bán hàng, công vi c ti p theo mà các qu n tr viên
bán hàng c n làm là ho ch đ nh chi n l c bán hàng. M t chi n l c bán hàng phù
h p s giúp cho doanh nghi p đ t hi u qu kinh doanh cao, giúp các nhà qu n tr hoàn
thành các m c tiêu bán hàng nh đư cam k t b i vi c s d ng hi u qu các ngu n l c,
ph i h p s tham gia c a m i ng i và t o s khác bi t so v i đ i th . Ngoài ra, m t
chi n l c bán hàng phù h p còn giúp cho nhà qu n lý d dàng t ch c, lưnh đ o,
ki m tra và đánh giá hi u qu c a công tác bán hàng, t đó t o đi u ki n đ đánh giá
hi u qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Thêm vào đó, công tác
ho ch đ nh chi n l c bán hàng c ng s giúp cho doanh nghi p phát tri n n đ nh và
đ t l i nhu n t i đa. D

i đây s là m t s chi n l

c bán hàng ph bi n hi n nay:

Chi n l

c bán hàng cá nhân

Chi n l

c bán hàng này ch có m t đ i di n bán hàng ti p xúc v i khách hàng.

Khách hàng có th là cá nhân ho c t ch c. c đi m c a chi n l c bán hàng cá nhân
là ch có m t cá nhân ti p xúc v i khách hàng và tính thành công c a bán hàng cá nhân
ch ph thu c vào m t ng i. u đi m c a chi n l c này là tính th ng nh t cao và
linh đ ng, tuy nhiên, nhân viên bán hàng c ng d g p nh ng tình hu ng có th th t b i
do ch a đ thông tin, thi u ki n th c hay h n ch quy n quy t đ nh. Trong th c t , các
nhà qu n tr th ng xuyên ho ch đ nh chi n l c này cho nh ng s n ph m, d ch v có
tính n ng v t tr i ho c giá tr l n: thang máy, b o hi m, nhà đ t… Chi n l c này
5

Thang Long University Library


c ng th

ng đ

c áp d ng bán hàng qua các trung gian trong h th ng kênh phân

ph i.

Chi n l

c bán hàng theo nhóm

ây là m t d ng chi n l c ph c t p h n so v i bán hàng cá nhân. Khi m t cá
nhân có nh ng h n ch v ki n th c, kinh nghi m, quan h hay khi s n ph m đòi h i
ph i có s am hi u m t s k thu t c n thi t ho c khi có nhi u ng i liên quan đ n
vi c quy t đ nh mua hàng thì đòi h i ph i có nh ng ng i có ki n th c, kinh nghi m
trong m t s l nh v c có liên quan tham gia vào quá trình bán hàng. Khi đó, s d ng
chi n l c bán hàng theo nhóm là c n thi t. N i dung c a chi n l c này xoay quanh
vi c thành l p m t nhóm các chuyên gia đ ti p xúc bán hàng.
c đi m c a chi n
l c này là thành l p nhóm bán hàng t hai ng i tr lên, trong đó có m t ng i ch u
trách nhi m lưnh đ o nhóm. Nh ng ng i trong nhóm có trách nhi m ph i h p các th
m nh c a nhau đ đ t đ c m c đích bán hàng. Trong chi n l c bán hàng theo nhóm
đòi h i ph i có các công c h tr , các ph ng ti n liên l c và ph i phân công trách
nhi m trong nhóm rõ ràng. u đi m c a d ng chi n l c này là kh n ng th a mãn
khách hàng r t cao, n ng su t làm vi c cao, d dàng thâm nh p khách hàng. Tuy nhiên,
bên c nh đó, v n có m t s nh c đi m nh kh n ng có th gây tr ng i trong ph i
h p hay thi u nh t quán gi a các thành viên trong nhóm.
Chi n l

c bán hàng t v n

S d ng chi n l

c bán hàng t v n là vi c đ a ra nh ng l i t v n cho khách

hàng, giúp cho khách hàng đ t đ c l i ích v t ngoài s mong đ i khi mua s n
ph m. Nh ng l i t v n này th ng t p trung vào vi c ng d ng s n ph m hay nh ng

gi i pháp mang l i giá tr cho khách hàng, t đó khách hàng có nh ng c h i kinh
doanh m i hay nh ng l i ích m i. Vi c s d ng chi n l c này đòi h i ph i m t khá
nhi u th i gian do ph i tìm hi u, phân tích tình hình tr c khi đ a ra các l i t v n
thuy t ph c, đây chính là nh c đi m khi s d ng chi n l c bán hàng này. Khách
hàng mua s n ph m b i th y đ c nh ng l i ích th c s c a nó. Khi s d ng chi n
l c bán hàng t v n, ng i bán có c h i đ t đ c nh ng h p đ ng có giá tr l n
ho c có th có m t s h p tác lâu dài v i khách hàng. Trong chi n l c bán hàng d ng
này, đi m m u ch t đ t o s thành công trong bán hàng chính là tính thuy t ph c c a
nh ng l i t v n và phong cách trình bày chuyên nghi p.
Chi n l

c gia t ng giá tr

Khi v n d ng chi n l

c này ng

i bán t ng thêm giái tr c a s n ph m b i các

d ch v kèm theo nh đào t o, h ng d n s d ng, h tr k thu t… i m m u ch t
c a chi n l c bán hàng d ng này là ng i bán hàng đư gia t ng giá tr s n ph m t o
s khác bi t so v i s n ph m c a đ i th , t đó làm cho khách hàng t ng thêm đ ng
6


l c mua hàng. Tuy nhiên, bên c nh nh ng l i ích có đ

c thì chi n l

t ng chi phí bán hàng cho nhà cung c p s n ph m. Tóm l i, chi n l

c này c ng làm
c gia t ng giá tr

đ c th c hi n thông qua vi c tác đ ng giúp cho khách hàng nh n d ng và l
giá tr t ng thêm và mua s n ph m kèm v i nh ng giá tr t ng thêm.
Bên c nh nh ng d ng chi n l

c bán hàng nh trên, các nhà qu n tr còn s d ng

m t s chi n l c nh : chi n l c bán hàng th
chi n l c bán hàng qua h i th o…
1.2.2.3. Xây d ng c u trúc l c l

ng hóa

ng th o, chi n l

c bán hàng liên k t,

ng bán hàng

ứ Các hình th c t ch c l căl

ng bán hàng

M t s đ t ch c hi u qu s giúp doanh nghi p có th đ t đ

c nh ng m c tiêu

chi n l c t ng th . Vi c thi t k t ch c này ph i cung c p m t cách có hi u qu
trình đ d ch v do khách hàng yêu c u, đ ng th i ph i đ t đ c nh ng m c tiêu v
doanh s và l i nhu n đư đ ra. Hi n nay có r t nhi u ph ng án t ch c khác nhau
cho t ng tình hu ng c th c a doanh nghi p nh sau:
M ng l

i bán hàng t ch c theo khu v c đ a lý

S ăđ 1.1. Mô hình m ngăl

i bán hàng theo khu v căđ a lý

T ng Giám

c

Giám đ c bán hàng

Giám đ c chi

Giám đ c chi

nhánh khu v c I

nhánh khu v c II

M ng l

Giám đ c chi
nhánh

Giám đ c chi
nhánh

khu v c III

khu v c IV

(Ngu n: Giáo trình qu n tr bán hàng)
các khu v c đ a lý nh h n

M ng l i các c a hàng bán l
i bán hàng theo s n ph m

T ch c theo khu v c đ a lý là cách t ch c bán hàng c b n nh t theo lãnh th .
Nhà qu n tr bán hàng khu v c có toàn quy n quy t đ nh vi c kinh doanh s n ph m
trong danh m c s n ph m kinh doanh c a doanh nghi p cho t t c các khách hàng
trong khu v c do mình ph trách.
7

Thang Long University Library


M ng l

i bán hàng theo s n ph m

C c u này phân chia l c l

ng bán hàng theo tính ch t s n ph m, ngành hàng

kinh doanh.
S ăđ 1.2. Mô hình m ngăl

i bán hàng theo s n ph m

T ng Giám

c

Giám đ c bán hàng

Giám đ c ngành

Giám đ c ngành

Giám đ c ngành

hàng A

hàng B

hàng C

(Ngu n: Giáo trình qu n tr bán hàng)
Mô hình t ch c m ng l

i bán hàng theo s n ph m đ c bi t thích h p v i nh ng

doanh nghi p kinh doanh nh ng s n ph m đòi h i m c đ chuyên môn hoá cao. Mô

hình này có u đi m là nhân viên bán hàng phát huy đ c kh n ng hi u bi t chuyên
sâu v s n ph m. i u đó cho phép h có th cung c p cho khách hàng nh ng d ch v
t t h n. Nh c đi m c a m ng l i này là chi phí cho đ i ng bán hàng cao h n so v i
các lo i hình m ng l
M ng l

i khác.

i bán hàng theo khách hàng
S ăđ 1.3. M ngăl

i bán hàng theo khách hàng
T ng Giám

c

Giám đ c bán hàng

Kênh siêu th

Kênh bán buôn

8

Kênh bán l


(Ngu n: Giáo trình qu n tr bán hàng)
M ng l

i bán hàng theo khách hàng là mô hình t ch c m ng l

it

ng đ i

m i và ngày càng tr nên ph bi n, d a trên nh ng đ c đi m c a khách hàng nh quy
mô khách hàng, hành vi và thói quen mua s m và tiêu dùng s n ph m. M ng l i bán
hàng này có u đi m là d dàng đ t đ c m c tiêu bán h n do có đi u ki n nghiên c u
k nhu c u c a khách hàng và tìm cách tho mãn t t nh t nhu c u c a h . Tuy nhiên,
xây d ng m ng l i bán hàng theo cách này s g p khó kh n n u khách hàng phân tán
r ng theo không gian đ a lý, nhu c u c a m i nhóm khách hàng không đ l n.
Mô hình t ch c bán hàng h n h p
S ăđ 1.4. Mô hình t ch c bán hàng h n h p
T ng giám đ c
Giám đ c bán hàng

Giám đ c KV I

Giám đ c KV II

Ngành hàng 1

Ngành hàng 1

Ngành hàng 1

Giám đ c ngành hàng B

Ngành hàng 2

Ngành hàng 2

Ngành hàng 2

Giám đ c ngành hàng C

Ngành hàng 3

Ngành hàng 3

Ngành hàng 3

Giám đ c ngành hàng A

Giám đ c KV III

(Ngu n: Giáo trình qu n tr bán hàng)
Mô hình t ch c bán hàng h n h p là m t cách th c t ch c nh m t n d ng
nh ng u đi m c a các d ng t ch c đ n l đư đ c p đ n trên. Ví d t n d ng c
h ng chuyên môn hoá theo s n ph m và theo khách hàng v i h ng t ch c theo khu
v c đ a lý. t ng giai đo n phát tri n, c ng nh trong t ng đi u ki n doanh nghi p có
th ch n m t trong s các mô hình t ch c m ng l i bán hàng nh đư nêu trên. Tuy
nhiên, nó không ph i là b t bi n trong su t quá trình kinh doanh c a doanh nghi p. Nó
có th s ph i thay đ i cho phù h p v i t ng đi u ki n th tr ng, t ng ti m l c m i
c a doanh nghi p.
9

Thang Long University Library

1.2.2.4. T ch c l c l
L cl

ng bán hàng

ng bán hàng c a m t doanh nghi p bao g m t t c nh ng nhân viên có

trách nhi m tr c ti p và gián ti p đ n ho t đ ng bán hàng. L c l ng này l i có th
đ c chia thành b n lo i: l c l ng bán hàng bên trong, l c l ng bán hàng bên
ngoài, l c l ng bán hàng h n h p và đ i lý theo h p đ ng.
L că l ng bán hàng bên trong (t i ch ): H u h t, l c l ng bán hàng bên
trong t p trung m t c quan, v n phòng và liên h v i khách hàng ch y u thông
qua đi n tho i, email. T ng cá nhân nhân viên bán hàng hi m khi ti p xúc tr c ti p v i
khách hàng. Lo i l c l ng bán hàng này có th đ c dùng nh l c l ng chính y u
c a doanh nghi p ho c là l c l ng h tr cho l c l ng bán hàng ho t đ ng bên
ngoài doanh nghi p. L c l ng bán hàng t i ch hay bên trong này không ph i là m t
khái ni m m i. Tr c đây, l c l ng bán hàng này c ng t n t i nh ng v i trách nhi m
và ho t đ ng ch y u mang tính h tr cho ho t đ ng bán hàng nh theo dõi nh ng
đ n đ t hàng, ki m soát d tr , t n kho, gi i thi u s n ph m thay th . G n đây, trách
nhi m c a kh i l c l ng bán hàng bên trong này đư đ c m r ng h n: nhân viên
bán hàng bên trong c ng ph i ch u trách nhi m tìm ki m khách hàng, chào bán s n
ph m thông qua các công c nh đi n tho i, email…
L căl

ng bán hàng ho tăđ ng bên ngoài doanh nghi p: L c l

ng bán hàng

bên ngoài doanh nghi p thông th ng đ c tr i ra theo vùng đ a lý.

l c l ng bán
hàng bên ngoài doanh nghi p ho t đ ng đ c hi u qu , đi u ki n c n có là trong vùng
lãnh th y ph i có m t s l ng khách hàng đ l n và c n có đ i di n bán hàng theo
t ng khu v c. Ng i đ i di n bán hàng s có trách nhi m bán hàng ho c cung ng
d ch v thông qua giao d ch tr c ti p v i khách hàng. L c l ng bán hàng bên ngoài
đ c s d ng r t r ng rãi, t nh ng doanh nghi p s n xu t tiêu dùng, hàng công
nghi p, doanh nghi p d ch v , doanh nghi p bán l đ n bán buôn.
i lý theo h păđ ng: H là nh ng cá nhân, hi p h i, h i buôn ho t đ ng đ c
l p, đ i di n cho hai hay nhi u nhà s n xu t trong m t vùng lãnh th quy đ nh, h ng
hoa h ng đ i lý. Nh ng đ i lý đ c l p này th ng còn đ c g i là đ i lý hoa h ng, đ i
lý tiêu th hay đ i lý bán hàng, hay môi gi i.
l

L că l ng bán hàng h n h p: Doanh nghi p có th s d ng nhi u lo i l c
ng bán hàng đ chi m l nh th tr ng, c th có th s d ng h n h p l c l ng bán

hàng c a doanh nghi p và c a m ng l
khác nhau.

i đ i lý đ thâm nh p nhi u lo i th tr

1.2.2.5. Tuy n d ng và đào t o
ứ Tuy n d ng
10

ng


Tuy n d ng bán hàng là m t chu i ho t đ ng đ
nh ng ng

c t o ra đ l a ch n và s p x p

i có th phù h p yêu c u c a doanh nghi p v nhân viên bán hàng. M c

tiêu c a giai đo n tuy n d ng là phát tri n nhóm ng
môn hóa càng r ng càng t t.
Tuy n d ng nhân s là khâu quan tr ng đ tìm ng

i d tuy n có xu h
i tài, ng

ng chuyên

i phù h p v i v trí

công vi c cho doanh nghi p. Chính vì v y, đ quá trình tuy n d ng thành công, mang
l i k t qu cao các nhà qu n tr luôn ph i chu n b k l ng cho t ng khâu trong quy
trình tuy n d ng. Quy trình tuy n d ng g m nh ng khâu sau đây:
Chu n b tuy n d ng
Mu n tìm đ

c ng viên xu t s c, phù h p v i v trí công vi c các nhà qu n tr

c n ph i chu n b th t k b c đ u tiên này t nh ng vi c nh nh t nh : Lên k ho ch
tuy n d ng trong th i gian bao lâu, yêu c u đ t ra cho ng viên là gì, trong thông báo
tuy n d ng c n nh ng n i dung gì…
Thông báo tuy n d ng
Hi n nay, vi c thông báo tuy n d ng không còn khó kh n n a, các nhà qu n tr
ch c n so n m t thông báo tuy n d ng chi ti t v các yêu c u c a doanh nghi p,

nh ng quy n l i ng viên đ c h ng và đ ng lên các ph ng ti n truy n thông đ i
chúng. Nh vào nh ng thông báo này, các ng viên s bi t đ c công vi c đó có phù
h p v i mình hay không và s n p h s

ng tuy n.

Thu nh n và ch n l c h s
Khi m t v trí công vi c đ c thông báo, đ ng t i ch c ch n nhà qu n tr s nh n
đ c nhi u h s ng tuy n g i v . Tuy nhiên, không ph i h s nào c ng phù h p v i
yêu c u công vi c, ch a k s có nhi u ng viên c nh m m t g i đ i. Chính vì lý do
này nên nhà qu n tr ph i ch n l c nh ng h s phù h p nh t cho v trí công vi c sau
đó lên k ho ch ph ng v n.
Ph ng v n s b
Sau khi đư nh n và l a ch n h s ng viên, b c ti p theo c a nhà qu n tr là
h n l ch ph ng v n đ i v i nh ng ng viên có h s đ c l a ch n. Vòng ph ng v n
này s giúp nhà qu n tr xác đ nh l i các thông tin trong h s c a ng viên, đ ng th i
c ng là cách đ ti p t c lo i nh ng ng viên không đ t yêu c u.
Ki m tra, tr c nghi m
Ph n này đ đánh giá n ng l c th c t c a ng viên v chuyên môn, thông
th ng s là ki m tra IQ, logic, ki m tra trình đ ngo i ng c a ng viên. Vòng ki m
tra này s giúp nhà qu n tr ti p t c lo i b đ c nh ng ng viên không đ tiêu chu n.
Ph ng v n tuy n ch n
11

Thang Long University Library


Vòng ph ng v n này nh m đánh giá ng viên

nhi u khía c nh, ph

ng di n

trình đ và kh n ng ti p nh n công vi c. Bên c nh đó nhà qu n tr c ng c n chu n b
nh ng câu h i đ khai thác thêm các thông tin v tính cách và ph m ch t cá nhân có
phù h p v i doanh nghi p hay không. Trong vòng ph ng v n này, đ i v i nh ng ng
viên đ c ch n th vi c nhà qu n tr c ng c n đ c p đ n v n đ l ng th ng, ch đ
c a công ty đ

ng viên đ

c bi t và quy t đ nh có làm vi c cùng công ty hay không.

T p s th vi c
M c dù đư đ c tuy n d ng, nh ng các ng viên ph i ph i tr i qua gi i đo n th
thách, đó là giai đo n th vi c. ây là kho ng th i gian mà ng viên s đ c ti p xúc
th c t v i công vi c, là c h i đ th hi n kh n ng, trình đ c a mình có đáp ng
đ

c nhu c u công vi c hay không.
Quy t đ nh tuy n d ng
Sau th i gian th vi c, nhà qu n tr ra đ a ra quy t đ nh cu i cùng đ ch n nh ng

ng viên phù h p nh t v i công vi c, và lo i b nh ng ng viên không đáp ng đ c
yêu c u trong công vi c. Sau khi quy t đ nh tuy n d ng, công vi c cu i cùng trong
quy trình tuy n d ng đó là ký k t h p đ ng, gi i thích và tr l i các câu h i c a ng
viên v các ch đ c a công ty đ ng viên hi u rõ.
Quy trình tuy n d ng nhân s không ph c t p, nh ng c n có s chu n b k đ
đ m b o trong quá trình tuy n d ng không x y ra sai sót nào, đ m b o ch n đ
nh ng ng viên xu t s c nh t, phù h p nh t trong công vi c bán hàng.

ứ

c

Ơoăt o nhân viên

ào t o nhân viên bán hàng là m t công vi c h t s c quan tr ng trong m i doanh
nghi p. ào t o đ nhân viên làm đ c vi c, đào t o đ giao nhi m v quan tr ng h n
ho c đ đáp ng đ c nhu c u ngày càng cao c a khách hàng. Ngoài ra, khi hi u qu
làm vi c c a nhân viên ch a cao hay nhân viên ch a đáp ng m t s yêu c u nh t đ nh
c ng s ti n hành t ch c đào t o.
N i dung đào t o bao g m các v n đ v ki n th c s n ph m, các k n ng tác
nghi p bán hàng, các k n ng qu n lý bán hàng, thông tin doanh nghi p, ki n th c v
th tr ng, các chính sách doanh nghi p và các đ nh h ng chi n l
nâng cao k n ng, trình đ chuyên môn c a đ i ng bán hàng.

c có liên quan đ

1.2.2.6. Tri n khai bán hàng
ứ Xácăđ nh quy mô l căl

ng bán hàng

Vi c t ch c l c l ng bán hàng r t đa d ng, m i doanh nghi p l i có cách th c
t ch c l c l ng khác nhau phù h p v i doanh nghi p mình. Thông th ng s l ng
lao đ ng c ng nh vi c phân b lao đ ng do các nhà qu n tr doanh nghi p quy t đ nh.
12


Ng

i qu n lý t i các c a hàng không đ

không đ

c t ý thay đ i, thuê thêm lao đ ng n u

c s đ ng ý c a doanh nghi p.

Tu thu c quy mô c a c a hàng, đ i t ng khách hàng ph c v , s n ph m kinh
doanh mà các nhà qu n tr xác đ nh s l ng nhân viên, yêu c u v trình đ , ngo i
hình, kh n ng giao ti p c a nhân viên.
Các nhân viên bán hàng c n có ki n th c, có s hi u bi t c th v s n ph m c a
doanh nghi p đ có th đ a ra nh ng l i gi i thi u, t v n cho khách hàng m t cách
chính xác. Ngoài ra, c n ph i có s kiên trì, nh n n i đ i v i khách hàng, n ng n ,
nhi t tình trong công vi c, thái đ , c ch , hành đ ng c a h chính là hình nh c a
doanh nghi p.
Các doanh nghi p th ng xác đ nh nh ng m c tiêu c th cho l c l ng bán
hàng. Có doanh nghi p mu n các đ i di n bán hàng c a mình dành 80% th i gian c a
mình cho nh ng khách hàng hi n có và 20% th i gian cho các khách hàng k v ng,
85% th i gian cho nh ng s n ph m đư n đ nh và 15% th i gian cho s n ph m m i.
N u không đ ra nh ng ch tiêu c th thì có th các nhân viên bán hàng s ch t p
trung bán nh ng s n ph m đư n đ nh cho nh ng khách hàng hi n có và xem nh
nh ng s n ph m m i và nh ng khách hàng tri n v ng m i.
ứ Xácăđ nh ch đ đƣiăng l căl
V v n đ tr l
cách tr l ng: Tr l

ng bán hàng

ng các nhân viên bán hàng c a doanh nghi p. Hi n nay có ba
ng c đ nh theo tháng, tr l ng theo kh i l ng (giá tr ) hàng

hoá bán ra, tr l ng h n h p. Trong ba cách trên hi n nay các doanh nghi p th ng
s d ng cách tr l ng h n h p. T c là: tr m t ph n l ng c đ nh (r t nh ) và ph n
l ng hi u qu (chi m ph n l n). Chính hình th c tr l ng này kích thích ng i lao
đ ng làm vi c. Ngoài ra, các nhà qu n tr còn đ a ra các hình th c khuy n khích ng i
lao đ ng: Th ng m t chuy n du l ch n c ngoài cho nhân viên đ t m c doanh s bán
hàng cao nh t trong n m, th ng ngày phép, th ng b ng ti n và hi n v t… Doanh
nghi p còn có th t ch c cho nhân viên đi du l ch, t ch c các ho t đ ng vui ch i,
gi i trí.
Doanh nghi p có th t ch c các l p h c b i d ng nghi p v cho các nhân viên
trong doanh nghi p đ t ng trình đ nghi p v , t ng kh n ng, hi u qu bán hàng.
ứ T ch c nghi p v bán hàng
Xác đ nh s l
V s l

qu y hàng, c a hàng

ng c a hàng trong m ng l

ng các c a hàng trong m ng l

i và đ a đi m đ t các c a hàng
i ph thu c vào ti m l c c a doanh

nghi p, đ r ng c a th tr ng, tình tr ng c nh tranh, s n ph m kinh doanh, m c tiêu
và chi n l c c a doanh nghi p. Ngoài ra s l ng các c a hàng còn ph thu c r t
13

Thang Long University Library


nhi u vào ph
ph

ng pháp thi t l p m ng l

ng pháp thi t l p m ng l

đi m hàng, ph

i bán hàng mà doanh nghi p l a ch n. Có 3

i bán hàng: ph

ng pháp v t d u loang, ph

ng pháp

ng pháp h n h p.

Ph ng pháp v t d u loang là trên cùng m t khu v c th tr ng, cùng m t th i
gian doanh nghi p ch thi t l p duy nh t m t đ a đi m bán hàng. Ph ng pháp này
đ c áp d ng đ i v i nh ng s n ph m ch t l ng t t c a các doanh nghi p đ u ngành,
uy tín cao, kh n ng thâm nh p, đ ng v ng trên th tr ng là ch c ch n, s c c nh
tranh r t cao. Ví d nh là các hưng m ph m Hàn Qu c: Etude, The Face Shop… hay
các th ng hi u nh Topshop, Mango… thâm nh p vào th tr ng Hà N i, s l ng
c a hàng m ra ít, cách xa nhau.
Ph ng pháp đi m hàng: Trên cùng m t đo n th tr ng trong m t kho ng th i

gian xác đ nh, doanh nghi p thi t l p r t nhi u đi m bán hàng ngay l p t c che ph
toàn b th tr ng. Ví d nh t p đoàn FPT khi tri n khai mô hình các h th ng c a
hàng đi n tho i đư l p t c cho m hàng lo t các c a hàng trên nhi u khu v c, thành
ph khác nhau nh m che ph th tr ng.
Ph ng pháp h n h p: S d ng ph ng pháp này có ngh a là ban đ u doanh
nghi p ch t ch c m t đ a đi m bán hàng trên m t đ a bàn. Sau đó uy tín c a đi m
bán hàng l n h n doanh nghi p thi t l p thêm các đi m bán hàng m i, che ph toàn b
th tr ng. Ví d nh tr ng h p c a siêu th Big C, khi m i thâm nh p vào th tr ng
Vi t Nam thì m duy nh t Tr n Duy H ng – Hà N i, sau m t th i gian t o d ng uy
tín, Big C đư l n l
D ng…

t có thêm nh ng h th ng siêu th khác

Hà N i,

à N ng, H i

V đ a đi m đ t c a hàng: ph thu c vào doanh nghi p đư có s n đ a đi m hay
doanh nghi p m i b t đ u đi tìm đ a đi m đ ti n hành kinh doanh. N u đư có s n đ a
đi m thì doanh nghi p ch có th ti n hành c i t o, xây d ng các c a hàng, l a ch n
s n ph m kinh doanh phù h p v i nhu c u c a th hi u ng i dân s ng quanh khu v c
đó. Còn n u doanh nghi p m i b t đ u đi tìm đ a đi m đ kinh doanh thì c n ph i cân
nh c, l a ch n đ a đi m phù h p v i đ c đi m s n ph m kinh doanh c a doanh nghi p,
m c s ng dân c , thói quen, kh n ng tiêu dùng c a nh ng c dân s ng g n n i
doanh nghi p d đ nh đ t đ a đi m kinh doanh. Doanh nghi p c ng c n tìm hi u xem
trong khu v c đó đư có nhi u c a hàng kinh doanh s n ph m mà doanh nghi p d đ nh
kinh doanh ch a. Quy mô, s c m nh c a h , kh n ng đáp ng nhu c u khách hàng
c ah
khu v c đó nh th nào? N u trong khu v c đó, các đ i th c nh tranh m nh,

đáp ng h u h t các nhu c u c a khách hàng thì doanh nghi p khó có th c nh tranh
v i các doanh nghi p này. Doanh nghi p nên ch n đ a đi m khác đ ti n hành kinh
doanh. Còn n u đ a đi m trong khu v c có ít đ i th c nh tranh hay đ i th c nh tranh
14


ch a đáp ng đ

c h t nhu c u c a khách hàng khu v c đó, thì doanh nghi p nên ch n

đ a đi m đó đ ti n hành ho t đ ng kinh doanh.
Hi n nay, khi ch n mua các s n ph m ng i tiêu dùng không ch quan tâm đ n
ch t l ng, giá c , cung cách ph c v c a nhân viên mà ng i ta còn quan tâm r t
nhi u đ n s thu n ti n trong vi c mua bán. Dù s n ph m ch t l ng t t, giá r nh ng
n u ph i đi quá xa m i mua đ c thì khách hàng c ng c m th y ch a th t s tho
mãn. Vì v y mà doanh nghi p nên l a ch n đ a đi m bán hàng g n các tr c đ ng
giao thông, g n ch , g n khu v c t p trung đông dân c sinh s ng.
Ngoài ra, khi ti n hành thuê đ a đi m doanh nghi p c n ph i tìm hi u k xem đ a
đi m này có n m trong khu v c gi i to , có ký đ c h p đ ng thuê đ a đi m lâu dài
đ c không đ đ m b o tránh lãng phí ngu n v n b ra đ u t vì khi thuê c a hàng,
doanh nghi p ph i t n khá nhi u chi phí đ s a sang, trang trí l i c a hàng. Thêm vào
đó, doanh nghi p c ng c n chú ý đ n an ninh khu v c, đi u này liên quan đ n vi c b o
v , trông coi c a hàng, đ m b o an toàn hàng hoá, tránh m t mát, h h ng…
Sau khi xác đ nh đ

c đ a đi m kinh doanh, doanh nghi p quy t đ nh v s n

ph m mà doanh nghi p s kinh doanh.
Danh m c s n ph m c a các c a hàng ph i t ng x ng v i nh ng k v ng
mua bán c a th tr ng m c tiêu. Trên th c t nó tr thành y u t then ch t trong tr n

chi n c nh tranh c a các c a hàng kinh doanh t ng t . Doanh nghi p ph i quy t đ nh
chi u r ng c a danh m c s n ph m (h p hay r ng) và chi u sâu c a danh m c s n
ph m (nông hay sâu). M t chi u n a c a danh m c s n ph m là ch t l ng hàng hoá.
Khách hàng quan tâm đ n ch t l ng s n ph m c ng nh m c đ phong phú c a s n
ph m.
S n ph m kinh doanh đ c xác đ nh c n c vào: đ i t ng khách hàng mà doanh
nghi p h ng t i, hình th c t ch c m ng l i bán hàng; kh n ng, ti m l c mà doanh
nghi p có đ c, s liên k t, m i quan h v i các hãng, các doanh nghi p s n xu t;
kinh nghi m, hi u bi t v nhóm s n ph m kinh doanh, s c nh tranh c a s n ph m trên
th tr ng. Thông th ng doanh nghi p thích ch n nh ng nhóm hàng m i, ch a có ai
kinh doanh ho c ít ng

i kinh doanh.

Sau khi xác đ nh danh m c và ph m c p hàng hoá c a các c a hàng, doanh
nghi p c n ti n hành xây d ng m t chi n l c t o s khác bi t cho hàng hoá mà doanh
nghi p kinh doanh. Có m t s chi n l

c t o s khác bi t nh sau:

ứ T o nét đ c tr ng b ng m t s s n ph m đ c quy n mà nh ng đ i th c nh
tranh khác không có: Ngoài nh ng s n ph m ph thông mà b t c doanh nghi p nào
c ng có th cung c p cho khách hàng, n u doanh nghi p có th t s n xu t ho c làm
15

Thang Long University Library


h p đ ng phân ph i đ c quy n t nhà phân ph i m t ho c m t vài s n ph m s t o
ra đ

c l i th c nh tranh trên th th

ng.

ứ T o nét đ c tr ng ch y u b ng nh ng s n ph m g n nhãn hi u riêng: Ngoài
nh ng s n ph m thông th ng, doanh nghi p có th t o ra nh ng nhãn s n ph m
riêng: ki u dáng, công d ng ho c dành cho m t vài đ i t ng đ c bi t. i u này
v a khi n danh m c s n ph m tr nên đa d ng, phong phú, v a d t o n t
v i khách hàng.

ng h n

ứ T o nét đ c tr ng b ng nh ng đ t qu ng cáo r m r s n ph m đ c bi t: Khi ra
m t s n ph m, đ c bi t là nh ng s n ph m chi n l c hay s n ph m mang tính đ t
phá, vi c chi ti n cho nh ng ho t đ ng qu ng cáo r m r là m t đ ng thái tích c c,
đi u này giúp doanh nghi p thu hút đ

c s chú ý c a khách hàng.

ứ T o nét đ c tr ng b ng nh ng hàng hoá m i l hay liên t c c i ti n s n ph m:
M t s n ph m dù có t t đ n đâu nh ng n u không có s c i ti n hay nh ng tác
đ ng, thay đ i khi n nó tr nên m i l , hi n đ i h n đ u có th b th tr
th i ho c khó đáp ng đ c nhu c u ngày càng cao c a khách hàng.

ng đào

Sau khi quy t đ nh danh m c hàng hoá kinh doanh, doanh nghi p ph i tìm ngu n
hàng và cách th c mua hàng. Trong nh ng doanh nghi p nh ng i ch th ng n m
quy n ch n và mua hàng. nh ng doanh nghi p l n, vi c mua hàng là ch c n ng

chuyên môn, m t công vi c chuyên trách. Thông th ng đ i v i các s n ph m mà các
c a hàng cùng kinh doanh, doanh nghi p ti n hành mua t p trung c a các hãng s n
xu t, xí nghi p s n xu t l n r i phân ph i l i cho các c a hàng. i u này giúp giá c
đ u vào c a các s n ph m kinh doanh t i c a hàng r h n các c a hàng khác, gi m s
ch ng chéo trong khâu mua hàng.
Danh m c hàng hoá bán t i các c a hàng là s th ng nh t gi a ng i qu n lý
doanh nghi p và nh ng ng i ph trách chính v ho t đ ng c a các c a hàng.
Vi c l a ch n s n ph m, nhóm s n ph m kinh doanh ph i r t t m , cân nh c k
l ng. Nó ph i tr i qua quá trình tìm hi u, nghiên c u lâu dài tr c khi đi t i quy t
đ nh cu i cùng.
Th c ra gi a hai b c l a ch n đ a đi m kinh doanh và s n ph m kinh doanh có
th đ o v trí cho nhau. Ng i ta có th l a ch n đ a đi m sau đó xác đ nh s n ph m
ho c có th ch n s n ph m kinh doanh r i sau đó đi tìm đ a đi m kinh doanh thích h p
v i s n ph m đư ch n.
Thi t k các c a hàng r t quan tr ng.

i u này có th t o s chú ý, n t

ng,

kh i g i trí tò mò, thu hút đ c khách hàng. Vi c thi t k c a hàng ph thu c đ a
hình, di n tích, đ c đi m phong t c t p quán khu v c kinh doanh, c n thi t k sao
cho v a đ m b o tính th m m , tính khoa h c. C n c vào các nhóm s n ph m mà
16