Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Hạnh

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam
nói riêng đã chuyển sang giai đoạn ngự trị tuyệt đối của bán hàng. Bởi vì khi kinh tế
phát triển thi tiêu thụ hàng hoá lại là vấn đề hết sức quan trọng, nhằm đảm bảo tính
chất điều hoà và giao lưu hàng hoá trong nước và trên thế giới.
Đối với một Doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là khâu có tính chất quyết định của
doanh nghiệp, phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Có thể nói rằng, đây là hoạt động vô cùng quan trọng luôn gắn liền với đời sống doanh
nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải hiểu và thực hiện có hiệu
quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần
theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN. Hoạt động
Thương mại trên thị trường nước ta đã trở nên sôi động hẳn lên, bởi các chính sách của
nhà nước như khuyến khích nhiều thành thần kinh tế tham gia vào các lĩnh vực sản
xuất kinh doanh, thị trường hoạt động được mở rộng trong và ngoài nước. Từ đó trên
thị trường Việt Nam sản phẩm hàng hoá ngày càng đa dạng phong phú về chủng loại
và chất lượng. Người tiêu dùng đã có thể lựa chọn những sản phẩm thích hợp với sở
thích và khả năng thanh toán của mình. Còn đối với doanh nghiệp các hoạt động
marketing, quảng cáo và bán hàng đã trở lên quan trọng, được các doanh nghiệp quan
tâm hơn , song để thực hiện nó không phải là vấn đề dễ thực hiện, nó đòi hỏi sự đầu tư
lớn về trí óc, tiền của, trên thực tế đã có nhiều doanh nghiệp nhạy bén và nhanh chóng
thích nghi với cơ chế mới, nhưng cũng còn một số doanh nghiệp chưa tìm được lối
thoát đã dẫn đến khủng hoảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Xuất phát từ mục tiêu và tầm quan trọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường vì vậy em chọn đề tài “Nâng cao chất
lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức
Hạnh ” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp.

Nội dung của chuyên đề gồm :
Chương 1 : Cơ sở lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong
doanh nghiệp
Chương 2 : Đánh giá tình hình công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty May
Đức Hạnh trong những năm qua.
Chương 3 : Một số giải pháp nhằm chủ yếu nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu
thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Hạnh.

1

SV: Nguyễn Ngọc Huy

1

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU
THỤ HÀNG HOÁ THEO CHỨC NĂNG TRONG DOANH
NGHIỆP
1.1 Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
1.1.1

Khái niệm và mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá
a) Khái niệm

Nếu xét trên góc độ thực hiện giá trị thì tiêu thụ hàng hóa là việc mua bán được
thực hiện đồng thời giá trị và giá trị sử dụng được chuyển từ hình thái hịên vật sang
hình thái tiền tệ (T - H - T). Hay nói cách khác, tiêu thụ hàng hoá là một mặt của hành
vi thương mại- mua bán hàng hoá- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển
quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời
bán và nhận hàng theo thoả thuận cụ thể.Tiêu thụ sản phẩm là đưa giá trị sử dụng đến
tay người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu không ngừng tăng của xã hội. Tiêu thụ
hàng hoá đối với doanh nghiệp là hành vi lưu chuyển hàng hoá là khâu thực hiện giá
trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng cũng như
người tiêu dùng.Như vậy thực chất của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp là hoạt động bán hàng.Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp
dụng nhiều phương thức khác nhau nhưng mục đích chung của các phương thức là
làm sao bán được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất .
Với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm thì bán hàng là một bộ phận hữu
cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ một doanh nghiệp nào. Là một chức năng,
công việc bán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu cho đến
thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.
Do bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong doanh nghiệp nhưng
lại là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Vì vậy nó có vai trò đặc biệt
quan trọng, là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể giúp doanh
nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số, thị phần, lợi nhuận...Chính vì vậy
bán hàng còn chi phối các hoạt động chức năng khác như marketing, tài chính, cung
ứng hàng hoá...
Như vậy, tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tiếp nhận sản
phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh
doanh nhỏ nhất.
b) Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá
Tiêu thụ hàng hoá là cả một quá trình trong đó người bán phải tìm hiểu khám phá,
gợi tạo nhằm thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua, để đáp ứng quyền lợi

thoả đáng của cả hai bên.
Đứng về phía doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá nhằm mục đích tăng doanh thu
cho doanh nghiệp từ đó góp phần tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tạo công ăn việc
2

SV: Nguyễn Ngọc Huy

2

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

làm cho cán bộ công nhân viên từ đó tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước, thúc đẩy
nền kinh tế phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước
mắt mà còn nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán
hàng thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ giúp
khách hàng thoả mãn nhu cầu của mình mà còn nhằm tái tạo, khơi dậy và phát triển
nhu cầu khách hàng.
Bán hàng như là tấm gương phản chiếu đúng đắn của các loại kế hoạch, chính
sách trong doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính chất
tổng hợp.
Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp là lợi
nhuận. Để đạt được điều này doanh nghiệp phải trải qua môt giai doạn với nhiều thử
thách lớn. Đặc biệt là giai đoạn thâm nhập thị trường. Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá
trong giai đoạn này là sản phẩm được thị trường chấp nhận, tìm được và củng cố dần

chỗ đứng của mình trên thị trường.
1.1.2

Vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó
ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công của công ty, đến kết quả phát triển sản phẩm mới.
Tiêu thụ hàng hoá cho thấy sự chấp nhận theo các mức độ của người tiêu dùng đối với
sản phẩm mới.
Đây là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nhờ có tiêu thụ hàng hoá
mà doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận, vị thế trên thị trường. Thông qua tiêu
thụ doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí từ đó thực hiện tái sản xuất, tái đầu tư mở
rộng. Tiêu thụ hàng hoá nhanh tức là làm tăng vòng chu chuyển vốn cho doanh
nghiệp, nó gián tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh
thị phần, tạo nên khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp từ đó thiết lập mối quan hệ
chặt chẽ hơn giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Thông qua chính sách tiêu thụ
hàng hoá năng động và đa dạng doanh nghiệp có thể vươn lên đáp ứng đòi hỏi nhu cầu
ngày càng cao của thị trường, của người tiêu dùng.
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng. Vì thế
bán hàng quyết định sự tồn tại hay suy vong của một doanh nghiệp, quyết định đến
mục tiêu hay chiến lược của doanh nghiệp. Từ đó góp phần thực hiện mục tiêu kinh tế
xã hội chung của đất nước.
1.1.3

Một số hình thức bán hàng chủ yếu trong nền kinh tế thị trường
hiện nay

Chúng ta thấy đối với mỗi giai đoạn của quá trình phát triển của nền sản xuất hàng
hoá thì bán hàng có những hình thức khác nhau, song trong nền kinh tế thị trường bán

hàng có hai hình thức chủ yếu sau:
Bán buôn: là bán với số lượng lớn theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế, phương
thức này đảm bảo cho bên bán chủ động chuẩn bị lực lượng hàng hoá theo yêu cầu
người mua.Với bán buôn thanh toán thường không bằng tiền mặt và trả ngay như bán
lẻ mà người ta thường sử dụng phương pháp chuyển khoản qua ngân hàng, hoặc trả
chậm
Bán lẻ :là bán cho nhu cầu nhỏ, thường xuyên của người tiêu dùng, đáp ứng tức
thời nhu cầu của khách hàng. Nếu hàng kồng kềnh thì người bán có thể vận chuyển
3

SV: Nguyễn Ngọc Huy

3

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

đến tận nơi cho khách hàng và thanh toán bằng tiền mặt, trả ngay…
Ngoài ra còn một số hình thức bán hàng khác như:
- Bán hàng qua thư tín: hình thức này đòi hỏi thư tín phải được soạn thảo cẩn
thận về nội dung và trình bày đẹp. Bán hàng qua thư tín thờng được áp dụng với
khách hàng thường xuyên có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Bán qua hội chợ, triển lãm: Hội chợ triển lãm có thể coi là một thị trường đặc
biệt, hoạt động định kỳ và tổ chức trong một thời gian, địa điểm cố định. Qua đó
doanh nghiệp có thể nắm bắt ưtờng tận được về sản phẩm của các doanh nghiệp
khác, có thể quan sát đối thủ cạnh tranh, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của

họ thông qua cách trưng bày.
- Bán hàng qua đại lý
- Bán ký gửi.
* Một số thủ thuật tăng cường hoạt động bán hàng
+ Thủ thuật “khan hiếm hàng hoá “, với thủ thuật này ta chỉ bày một số lượng hàng
nhỏ, tạo cho khách hàng cảm thấy mặt hàng này còn đang ít, như vậy họ sẽ nhanh
chóng đến quyết định mua.
+ Thủ thuật “giá cao” để đáp ứng tâm lý tiêu dùng đồ cao cấp của một số người tiêu
dùng.
+ Thủ thuật “tương phản” để hai loại hàng như nhau về công dụng nhưng khác nhau
về giá cả, chất lượng ...khi đó sẽ đẩy mạnh tiêu thụ một trong hai loại sản phẩm
+ Thủ thuật “tặng quà” nhằm đáp ứng lòng tự trọng của khách hàng nhân dịp đầu
năm, ngày lễ, kỷ niệm ... để lấy lòng họ đồng thời quảng cáo.
Nhưng dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo các
yêu cầu là văn minh, lịch sự. Muốn vậy địa điểm giao dịch, mua bán phải khang
trang, sạch đẹp, tổ chức bán hàng phải thuận tiện cho khách hàng, đáp ứng mọi yêu
cầu của khách, tạo ấn tuợng tốt đối với khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, tiếng nói của thị trường được lắng nghe, tiêu thụ
được coi là công việc thường trực thực hiện mục đích của doanh nghiệp, là thước đo
đánh giá hoạt động xản suất kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường đã
đặt người bán và người mua về đúng vị trí, khách hàng được lên ngôi có quyền lựa
chọn, phán xét, đánh giá các loại mặt hàng, các doanh nghiệp tham gia vào cuộc chạy
đua không có đích cuối cùng, lúc này sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng để tiêu thụ
hàng hoá còn khó hơn.Thực tế cho thấy, không thiếu một số những sản phẩm của một
số doanh nghiệp có chất lượng và giá cả tốt nhưng không tiêu thụ được do khâu tổ
chức tiêu thụ chưa tốt. Vì vậy vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá ngày nay ngày càng
được quan tâm đầu tư hơn góp phần tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần quan tâm đến
một số vấn đề chính như sau:
- Tăng đầu tư cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã, kiểu

dáng phù hợp hơn với xu thế hện đại, phù hợp hơn với nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng.
- Nghiên cứu nắm bắt đúng tình hình thị trường sản phẩm để kịp thời đưa ra
quyết định cho doanh nghiệp sản xuất, đổi mới sản xuất, thay đổi chiến lược.
- Tìm mọi cách giảm chi phí cho quản lý, chi phí bán hàng góp phần giảm giá
thành sản phẩm
- Tăng đầu tư cho quảng cáo, xúc tiến thương mại, giới thiệu sản phẩm góp phần
tạo uy tín cho doanh nghiệp đối với khách hàng, kích thích nhu cầu của khách
4

SV: Nguyễn Ngọc Huy

4

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

hàng
- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá dưới nhiều hình thức phong phú và đa
dạng, tạo nên cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng.
1.2

Tầm quan trọng của quản trị tiêu thị hàng hoá trong doanh
nghiệp
1.2.1

Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hoá

Quản trị doanh nghiệp được hiểu là sự tác động liên tục có tổ chức, có định hướng
của nhà quản trị tác động lên những thành viên trong doanh nghiệp. Phát huy ưu thế,
sử dụng có hiệu quả các nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp, tận dụng mọi thời
cơ của thị trường. Tất cả yếu tố đó đều nhằm mục tiêu chung của doanh nghiệp đó là
doanh thu và lợi nhuận.
Để đạt được mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy động tôí đa các nguồn lực, sử
dụng các nguồn lực một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả tốt nhất. Điều này thể hiện
sự khéo léo, phẩm chất và phong cách riêng của các nhà quản trị.
Nếu xét theo cách tiếp cận quá trình thì có thể hiểu quản trị tiêu thụ hàng hoá (quản trị
bán hàng) là một quá trình bao gồm bốn chức năng: hoạch định, tổ chức, lãnh đaọ,
kiểm soát. Mục tiêu của quá trình đó là thực hiện tốt hoạt động bán hàng và mục tiêu
đề ra.
Nếu xét theo mối quan hệ giữa con người với con người có thể hiểu quản trị bán
hàng là phương thức để bán hàng đạt hiểu quả cao bằng hoặc thông qua người khác.
Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động có hệ thống trong đó có hệ thống quản trị
và hệ thống bị quản trị. Trong đó những nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng,
các cán bộ phòng kinh doanh là những đối tượng bị quản trị. Họ hoạt động dưới sự
điều hành và quản lý bởi ban giám đốc Công ty, trưởng phòng kinh doanh trong doanh
nghiệp.
Từ các khái niệm trên ta có thể thấy rằng quản trị tiêu thụ hàng hoá cũng có mục
tiêu giống như quản trị doanh nghiệp đó là góp phần đạt được mục tiêu chung của toàn
doanh nghiệp. Nhưng bên cạnh đó quản trị tiêu thụ hàng hoá có mục tiêu riêng và cụ
thể hơn đó là làm thế nào, sử dụng chiến lược nào, nhân lực ra sao để tăng doanh thu
bán hàng một cách nhanh nhất, có ngày càng nhiều hơn nữa khách hàng đến với doanh
nghiệp.
1.2.2

Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

Xuất phát từ vai trò của tiêu thụ hàng hoá cho thấy quản trị tiêu thụ hàng hoá có
vai trò hết sức quan trọng trong doanh nghiệp. Cụ thể là
Như chúng ta đã biết đối với doanh nghiệp thì tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Quản trị tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lý sẽ đem lại hiệu quả kinh tế
cao cho các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền
kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tìm kiếm khách hàng, sản xuất ra những sản
phẩm tốt để cạnh tranh và đáp ứng được nhu cầu xã hội. Thực tế cho thấy có những
doanh nghiệp sản xuất ra những sản phẩm tốt nhưng không bán được vì không biết
cách tiêu thụ. Do vậy tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi phải có sự tính toán chặt chẽ, nhịp
nhàng, ăn khớp giữa khâu sản xuất, lưu trữ và tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ cần
phải đảm bảo được các chi phí, đảm bảo có lãi, đây là vấn đề mà các nhà doanh nghiệp
nói chung và nhà quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng cần phải suy nghĩ để đề ra những
quyết định đúng đắn, hợp lý. Đây quả là một công việc không đơn giản.
5

SV: Nguyễn Ngọc Huy

5

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

Như vậy quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá ảnh hởng đến tất cả các chỉ tiêu kinh
tế chủ yếu của doanh nghiệp. Do đó vai trò của hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá có

ý nghĩa quyết định. Chính vì vậy hiện nay đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu
thụ hàng hoá đặc biệt cần quan tâm từ khâu quản lý đến nội dung điều hành hoạt động.
Điều này được thể hiện ở các công việc maketing, các phòng kinh doanh trong bộ máy
tổ chức của doanh nghiệp. Điều quan trọng là tất cả các doanh nghiệp đều nhận thức
được vai trò, vị trí và tầm quan trọng của việc quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá để
từ đó từng bước đổi mới, áp dụng khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
Ngoài ra hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ
động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án tiêu
thụ cho phù hợp với từng tình huống kinh doanh trên thị trường.
Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu của doanh
nghiệp, là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác, đồng thời nó thể
hiện tài năng, năng lực lãnh đạo của nhà quản trị. Vì vậy quản trị tốt hoạt động tiêu thụ
hàng hoá gián tiếp làm tăng kết quả hoạt động của các bộ phận khác trong doanh
nghiệp
Với tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá thể hiện ở chỗ phải tổ chức, chỉ
đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng như thế nào để không chỉ tạo ra doanh thu, lợi
nhuận mà quan trọng hơn là tạo ra ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì
không có khách hàng thì không có doanh nghiệp.
1.3

Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong
doanh nghiệp
1.3.1
*

Hoạch định tiêu thụ trong doanh nghiệp

Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá
Hoạch định xuất phát điểm của mọi quá trình quản trị nói chung và quản trị tiêu

thụ hàng hoá nói riêng bởi nó gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu và chương trình
hành động cho tương lai.
Thường là tăng doanh số bán ra, nâng cao lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh
tranh, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng nguồn lực có hiệu quả.
Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp,
đó là lợi nhuận, thế lực, an toàn trong kinh doanh. Để thực hiện được các mục tiêu đó
thì các nhà quản trị phải có những nguồn lực, những chính sách áp dụng phối hợp
chúng một cách có hiệu quả.
Căn cứ xây dựng các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp một
cách khoa học đó là thị trường. Vì vậy trước khi vạch ra chính sách kinh doanh thì nhà
quản trị phải căn cứ vào tình hình thị trường
• Thăm dò và nghiên cứu tìm thị trường tiêu thụ hàng hoá của donah nghiệp
Thị trường là nơi diễn ra hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại,
nó luôn gắn liền với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ hàng hoá
thì doanh nghiệp phải nắm bắt được thông tin thị trường. Đây là một công việc phức
tạp, đợưc chia làm hai công đoạn:
- Tổ chức thu thập thông tin thị trường
- Tổ chức phân tích xử lý thông tin
• Xây dựng các chính sách tiêu thụ hàng hoá
- chính sách mặt hàng kinh doanh
6

SV: Nguyễn Ngọc Huy

6

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, mặt hàng kinh doanh là đối tượng trung tâm,
mục tiêu của chính sách này là nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm
hay cung cấp dịch vụ gì? cho ai?
Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng
kinh doanh phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực
hiện hoạt động tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả nhất.
Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh bao gồm:
Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ít
có doanh nghiệp nào mạo hiểm kinh doanh một mặt hàng duy nhất.
Nhu cầu tiêu dùng của thị trường luôn thay đổi, do đó doanh nghiệp phải xây dựng
được chủng loại mặt hàng của doanh nghiệp để tìm hiểu thị hiếu của thị trường sau đó
chọn ra những mặt hàng chủ yếu của doanh nghiệp. Phải luôn luôn nghiên cứu, phát
triển sản xuất hoặc kinh doanh nhiều mặt hàng, dịch vụ mới.
Lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm. Lựa chọn mặt
hàng kinh doanh theo hướng cạnh tranh. Để thực hiện tốt chính sách này nhà quản trị
phải nắm chắc đối thủ cạnh tranh trên thị trường và các mặt hàng có khả năng thay thế.
Xác định vị trí và thế lực của doanh nghiệp mình để từ đó xác định mặt hàng kinh
doanh là độc quyền cạnh tranh hay là vừa cạnh tranh, vừa độc quyền cho phù hợp với
đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để từ đó tạo điều kiện nâng cao hiệu
quả tiêu thụ hàng hoá.
+Lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu:
- Chính sách giá cả
Đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá, giá cả được coi là công cụ để doanh nghiệp
đạt đợc mục tiêu trong kinh doanh
Nội dung của chính sách giá gồm:
+ Xác định mục tiêu của chính sách giá cả.
+ Lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá cả.

- Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá
Chính sách này là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản
phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường đã xác định. Nó đóng vai trò
quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý
sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh
doanh, giảm được sự cạnh tranh, làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng.
Trong quá trình kinh doanh có các chức năng sau:
+ Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất đến người
tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán.
+ Di chuyển hàng hoá qua khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc dỡ sao
cho nhanh chóng, an toàn, giữ chất lượng, giảm chi phí.
+ Cung cấp thông tin thị trường cho các nhà sản xuất.
+ Chuyển rủi ro kinh doanh sang người khác.
Chính sách này được thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối.
- Chính sách giao tiếp khuếch trương
Đây được coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục
đích của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo
tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích lôi kéo khách hàng, biến
khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành
khách hàng thói quen, khách hàng truyền thống. Bao gồm : Quảng cáo, xúc tiến và hỗ
7

SV: Nguyễn Ngọc Huy

7

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

trợ bán hàng.
+ Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
Tuỳ theo vào đặc điểm, cơ cấu hàng hoá của doanh nghiệp mà lựa chọn phơng án
thích hợp nhất để việc tiêu thụ được nhanh chóng, hiệu quả và an toàn nhất.
1.3.2

Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá

Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với hoạt
động của Doanh nghiệp Thương mại.Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá liên quan
tới việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào
các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phương thức bàn hàng cũng như các hoạt
động dịch vụ trước và sau bán hàng.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá gồm các công việc sau:
Tổ chức mạng lới tiêu thụ
Về mặt nguyên tắc tổ chức mạng lới tiêu thụ chính là việc đi xây dựng cơ cấu tổ
chức tiêu thụ hoạt động sao cho có hiệu quả nhất để đạt được những mục tiêu đề ra.
Việc thiết kế mạng lới tiêu thụ phải đảm bảo được hai yêu cầu một cách đồng thời,
cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng phải đảm bảo được
doanh số và lợi nhuận đã định.
Trong doanh nghiệp, mạng lới tiêu thụ có thể được tổ chức theo một số loại như: mạng
lới tiêu thụ theo khu vực địa lý, mạng lới tiêu thụ theo sản phẩm (mặt hàng), mạng lới
tiêu thụ theo khách hàng, mạng lới tiêu thụ hỗn hợp. Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc
điểm về khách hàng và cơ cấu tổ chức của mình mà doanh nghiệp lựa chọn các loại
mạng lới tiêu thụ tiêu thụ phù hợp.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.

Lực lượng này bao gồm hai loại là bán hàng tại chỗ và bán hàng bên ngoài doanh
nghiệp. Trong đó lực lượng bán hàng tại chỗ có thể được coi là lực lượng bán hàng
chủ yếu của doanh nghiệp. Đây là các cán bộ phòng kinh doanh tham gia vào quá trình
tìm kiếm và ký kết hợp đồng với khách hàng.
Các đại lý bán hàng theo hợp đồng
Đại lý có thể là một bộ phận tạm thời hay lâu dài trong kênh phân phối của doanh
nghiệp. Các đại lý bán hàng với một lực lượng bán hàng thường xuyên và có sự phân
chia khu vực địa lý ổn định, khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của
doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm
nhập thị trường đó, nhất là đối với việc giới thiệu sản phẩm mới.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Hiện nay lực lượng này đang được sử dụng phổ bến, với lực lượng này doanh
nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình kết hợp các đại lý để cùng lúc
thâm nhập nhiều thị trường khác nhau tạo nên lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Để hoạt động tiêu thụ được tiến hành một cách thuận lợi và có hiệu quả, các nhà
quản trị cần có sự phân công, phân quyền rõ ràng từ trên xuống dới theo các cấp ban
ngành cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong bộ máy hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Có như vậy mỗi thành viên mới phát huy được hết khả
năng sáng tạo của mình trong công việc và hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
1.3.3

Lãnh đạo trong tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một trong các nghệ thuật đối với nhà
8

SV: Nguyễn Ngọc Huy

8

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

quản trị. Muốn hàng hoá tiêu thụ được và ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo phải tạo
ra nguồn hàng và thị trường ổn định, có điều kiện mở rộng tạo bầu không khí làm việc
thoải mái cho các nhân viên bán hàng và các nhân viên khác, có chế độ thưởng phạt
công minh, gắn liền quyền lợi của họ với quyền lợi của doanh nghiệp.
Có thể nói lãnh đạo là một chức năng quan trọng của quản trị tiêu thụ, là hoạt động
căn bản của nhà quản trị trong doanh nghiệp, nhằm biến sản phẩm của hoạch định và
tổ chức tiêu thụ trở thành hiện thực thông qua việc tác động đến con người.
Nhà quản trị tiêu thụ phải biết bố trí lực lượng bán hàng sao cho hợp lý đạt hiệu
quả cao, tránh sự chồng chéo, nhà quản trị phải biết tạo động cơ cho nhân viên trên cơ
sở tiền công lao động và tiền thưởng từ đó thúc đấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Thêm vào đó những thay đổi về môi trường kinh doanh ảnh hưởng rất lớn đến kết
quả hoạt động tiêu thụ. Vì vậy các nhà quản trị cần dự báo trước được những biên
động của thị trường từ đó có những thay đổi tương ứng trong nhận thức về hoạt động
bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng.
Có bốn loại hành vi lãnh đạo trong mô hình quản trị bán hàng.
+ Lãnh đạo trực tiếp: Hành vi này chú trọng vào các qui tắc, định chế và thái độ nhân
viên bán hàng. Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo này rất rõ nét.
+ Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: Thể hiện phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham
gia. Hành vi này chủ yếu thể hiện việc hợp tác làm hài lòng nhân viên.
+ Lãnh đạo theo định hướng thành tích. Các nhà quản trị có thể đề ra mục tiêu tương
đối cao, hoàn thiện kết quả đạt được của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả
năng hoàn thành được mục tiêu.
+ Lãnh đạo có tham gia. Khi mọi nhân viên có tham gia vào các quyết định họ cảm

thấy như là quyết định của chính mình vì vậy sức ép phải hoàn thành tốt các quyết
định tăng lên.
1.3.4

Kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp

Để theo sát mục tiêu đề ra trong hoạch định tiêu thụ người ta cần thiết phải kiểm
tra, kiểm soát đảm bảo phù hợp với điều kiện thay dổi và điều chỉnh nếu chưa đạt được
mục tiêu. Đồng thời nhà quản trị phải nắm bắt tình hình bán ra tại các cửa hàng như
thế nào? Thái độ của ngời tiêu thụ đối với sản phẩm hàng hoá của mình. Từ đó nắm
bắt được kết quả thực tế và điều chỉnh khi cần thiết.Họ còn kiểm soát cả con người vì
con người là yếu tố quyết định mọi hoạt động.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá kết quả tiêu thụ so với
mục tiêu đề ra. Thông thờng người ta áp dụng chỉ tiêu sau để đánh giá :
+ Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển hàng hoá.
+ Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp.
+ Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng.
+ Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường.
Như vậy quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là một công việc
phức tạp. Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực
hiện tốt các chức năng của quản trị, từ công việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo đến
kiểm soát kết hợp với việc sử dụng một đội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực
nhằm nâng cao chất lượng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đạt mục tiêu dài
hạn.
1.4

Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

9

SV: Nguyễn Ngọc Huy

9

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

theo chức năng
a) Các yếu tố khách quan

Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn của
các nhân tố khách quan. Bởi vì hoạt động tiêu thụ hành hoá diễn ra trong một môi
trường kinh tế nhất định. Bao gồm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Mà môi
trường là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.
 Môi trờng vĩ mô

•

•

•

•

•

Đây là môi trường bao gồm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, định hướng và có ảnh
hưởng đến các môi trường tác nghiệp, tạo ra cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp
Các yếu tố kinh tế: Bao gồm các yếu tố về sự ổn định và tăng trưởng kinh tế, sức mua,
tỉ lệ lạm phát, thất nghiệp, tỉ giá hối đoái,tình hình cạnh tranh trên thị trường... Tất cả
các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động quản trị của doanh nghiệp nói chung và
hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Do đó, mỗi doanh nghiệp phải chú ý
theo dõi sự biến động và các tác động của thị trường, tìm hiểu thách thức hay cơ hội
của doanh nghiệp. Các nhân tố trên ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ hàng hoá
vì vậy công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần nắm bắt kịp thời nguyên nhân của từng
thay đổi đó, qua đó tiến hành các biện pháp, mệnh lệnh quản trị kịp thời qóp phần khác
phục sự cố hoặc làm tăng thêm cơ hội cho hoạt động bán hàng.
Các yếu tố chính trị pháp luật: Bao gồm các quyết định, chính sách của nhà nước đối
với doanh nghiệp, đối với ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố này
ngày càng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ví dụ
như các chính sách về thuế thu nhập,thuế xuất nhập khẩu...các chính sách về hải quan,
xuất nhập khẩu, tất cả đều tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Do đó tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể tốt hơn hoặc cũng có thể phải
chịu ảnh hưởng xấu. Lúc này công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá phải có những biện
pháp kịp thời đối phó với những chính sách đó của nhà nước hoặc đưa ra chiến lược
mới về thị trường và sản phẩm nhằm mục đạt được mục tiêu chung.
Các yếu tố về văn hoá xã hội: yếu tố này thường tác động chậm và tác động có tính
chất tiềm tàng nên nhiều khi khó nhận ra và doanh nghiệp ít quan tâm đến vấn đề này.
Càng ngày yếu tố văn hoá xã hội càng thể hiện rõ sự ảnh hưởng của nó tới doanh
nghiệp, vì tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu, mức sống, thu nhập và sự
phân bố dân cư trong địa bàn là nhân tố quan trọng để doanh nghiệp quyết định sẽ sản
xuất cái gì khối lượng bao nhiêu và giá cả như thế nào phương thức tiêu thụ ra sao.
Các yếu tố tự nhiên: bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới
các nguồn lực đầu vào từ đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp như tình hình ô nhiễm môi trờng, sự thiếu hụt năng lượng, bão lụt... những yếu

tố này rất khó dự đoán, ngoài khả năng khống chế của doanh nghiệp nhiều khi gây hậu
qủa không tốt tới hoạt đông kinh doanh nói chung và hoạt đông tiêu thụ hàng hoá nói
riêng.
Các yếu tố kỹ thuật công nghệ: một công nghệ mới ra đời ưu việt hơn bao giờ cũng
làm huỷ diệt công nghệ cũ, ngày nay kỹ thuật công nghệ phát triển rất nhanh, các yếu
tố công nghệ như: bản quyền công nghệ, đổi mới công nghệ, khuynh hướng tự đông
hoá điện tử hoá...đã làm cho chu kỳ sống của sản phẩm bị rút ngắn bởi sản phẩm mới
ra đời có tính năng tác dụng tốt hơn, chi phí sản xuất thấp hơn và hạ giá thành sản
phẩm đồng nghĩa với làm tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó các doanh
10

SV: Nguyễn Ngọc Huy

10

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

•

•

•

•

•

•

•

Khoa: Quản lý kinh doanh

nghiệp phải quan tâm theo sát những thông tin về kỹ thuật công nghệ để có thể nắm
bắt và đổi mới công nghệ nhanh nhất.
Môi trường tác nghiệp: Bao gồm các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, định hướng và
cạnh tranh trong nghành, hai thành phần quan trọng nhất trong môi trường tác nghiệp
là khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
Các yếu tố thuộc về khách hàng: Khách hàng là tâm điểm mà các doanh nghiệp luôn
hướng tới, là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh của doanh
nghiệp. Đây là một trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp, khách hàng tạo nên quy mô thị phần, sự tín nhiệm của khách hàng là tài
sản có giá trị nhất của doanh nghiệp. Bởi đó là nhân tố quyết định tới doanh thu tiêu
thụ hàng hoá, đánh giá kết quả hoạt đông của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi khách hàng, theo
dõi sự biến động về nhu cầu của họ từ đó đưa ra các quyết định quản trị đúng đắn và
kịp thời cho doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh: Đây là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến khâu tiêu thụ hàng hoá và
hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh trên thị
trờng tăng tỉ lệ với số lượng các đối thủ cạnh tranh. Yếu tố cạnh tranh ở đây chủ yếu là
giá cả và chất lượng, ngoài ra còn có chiến lược thay thế sản phẩm mới mà khách hàng
có thể chấp nhận được...tất cả các yếu tố đó ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt đông
kinh doanh của doanh nghiệp vì thế nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh là hoạt đông
không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp để từ đó xác định đối sách, biện pháp nhằm
mục tiêu đứng vững và phát triển trên thị trường.
b) Các yếu tố chủ quan
Đây là các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp là các nguồn lực của

doanh nghiệp. Nghiên cứu và phân tích các yếu tố chủ quan nhằm mục đích tìm hiểu
và phát huy điểm mạnh, hạn chế tối đan điểm yếu của doanh nghiệp.
Tổ chức quản lý doanh nghiệp: Trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá, yếu tố tổ
chức và chỉ đạo phải linh hoạt nhanh nhạy và kịp thời để đáp ứng những biến động bất
thường của môi trường kinh doanh, đồng thời doanh nghiệp cần phải sắp xếp bộ máy
tổ chức quản lý sao cho gọn nhẹ mà hiệu quả nhất góp phần giảm thiểu chi phí quản
lý, chi phí bán hàng cho doanh nghiệp. Có như vậy hoạt động kinh doanh mới đạt
được kết quả và mục tiêu đề ra
Nguồn nhân lực: Con người là yếu tố quyết định đến mọi vấn đề trong kinh doanh,
đến thành quả của doanh nghiệp. Mặc dù ngày nay khoa học kỹ thuật phát triển nhưng
cũng không thể thay thế hoàn toàn được con người bởi vì chỉ có con người mới hoạch
định được mục tiêu, phân tích môi trường, tổ chức thực hiện các hoạt đông kiểm tra,
kiểm soát các hoạt động trong doanh nghiệp một cách tối ưu nhất. Chính vì thế nguồn
nhân lực có vai trò hết sức quan trọng và ảnh hưởng to lớn tới kết quả công tác quản trị
tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
Yếu tố maketting: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cạnh tranh ngày càng mạnh
mẽ và khốc liệt thì yếu tố maketing có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ
hàng hoá. Về phía khách hàng nó giúp cho khách hàng có những hiểu biết về sản
phẩm, thúc đẩy quá trình đi đến quyết định mua hàng nhanh hơn. Về phía doanh
nghiệp, hoạt động maketting nhằm mục đích quảng cáo mở rộng thị phần cho sản
phẩm và duy trì các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Qua đó doanh
nghiệp ngày càng rút ngắn được khoảng cách giữa khách hàng và sản phẩm của mình
Mạng lưới phân phối: Việc lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng luới các kênh
11

SV: Nguyễn Ngọc Huy

11

Lớp : QTKD 4 –K12

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

phân phối có ý nghĩa to lớn đối với việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Kênh
phân phối là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, vì vậy khi
thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh
nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp, đặc tính sản phẩm, đặc
tính khách hàng, các kênh của đối thủ cạnh tranh...để làm sao có khả năng chuyển tải
và thực hiện phân phối hàng hoá một cách nhanh nhất với chi phí thấp nhất.
• Các yếu tố thuộc về sản phẩm hàng hoá: Bản thân hàng hoá là yếu tố trực tiếp ảnh
hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ được. Các yếu tố thuộc về sản phẩm hang hoá
đó là: giá cả hàng hoá, chất lượng hàng hoá, kiểu dáng, tính năng của sản phẩm...Theo
quan điểm kinh doanh hiện đại thì sản phẩm tối ưu là đích hướng tới của nhà sản xuất
chứ không phải là sản phẩm có chất lượng tốt nhất, vì những hàng hoá mà có chất
lượng tốt, đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phù hợp với khả năng thanh toán của
người tiêu dùng sẽ tiêu thụ được nhiều nhất, đó chính là sản phẩm tối ưu.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất
lượng, hạ giá thành sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng một cách tốt
nhất nhằm mục đích kích thích nhu cầu tiêu dùng , đẩy mạnh tiêu thụ qua đó tăng
doanh số để tăng lợi nhuận.
1.5

Sự cần thiết của việc nâng cao chất lượng công tác quản trị
tiêu thụ hàng hoá theo chức năng

Như chúng ta đã biết, khâu tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng
đối với bản thân Doanh nghiệp nói riêng và đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung .

Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm, hàng hoá mới được xác định một
cách hoàn toàn.
* Đối với một Doanh nghiệp
Vấn đề hiệu quả trong kinh doanh không những là thước đo chất lượng hoạt động
kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của Doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh càng
cao thì Doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều rộng
lẫn chiều sâu, đầu tư trang thiết bị, phương tiện kinh doanh, áp dụng tiến bộ KHKT và
quy trình công nghệ mới tạo ra được sản phẩm có chất lượng đảm bảo cạnh tranh
thắng lợi . Doanh nghiệp thu được lợi nhuận sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà
nước và người lao động.
* Đổi với xã hội
Nâng cao chất lượng tiêu thụ hàng hoá nhằm đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng
hoá, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội
* Đối với nhà nước
Nâng cao chất lượng tiêu thụ hàng hoá giúp Doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa
vụ với ngân sách bằng các khoản thuế, phí, lệ phí . . .
* Đối với bản thân doanh nghiệp
Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là điệu kiện để Doanh
nghiệp tồn tại và phát triển vững chắc.
* Đối với ngời lao động trong doanh nghiệp
Công việc này đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập cho cán bộ công nhân viên,
tạo điều kiện cải thiện và nâng cao điều kiện sống và làm việc cho họ.
Tóm lại, nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là tiền đề tốt cho
mỗi Doanh nghiệp, quyết tâm khai thác tối đa mọi tiềm lực để nâng cao chấ lượng tiêu
thụ hàng hoá . Trên cơ sở đó nhằm tích luỹ, để tái sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu
12

SV: Nguyễn Ngọc Huy

12

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

quả kinh tế cho toàn nền kinh tế.

CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ
HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY MAY ĐỰC HẠNH NHỮNG NĂM
QUA
2.1 Giới thiệu chung về công ty may Đức Hạnh
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty may Đức Hạnh
Công ty cổ phần May Đức Hạnh
Tên tiếng anh: DUC HANH GARMENT JOIN STOCK COMPANY
Tên viết tắt: DUC HANH GARMENT JSC
Là một doanh nghiệp nhà nước,sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc, trực
thuộc Tổng công ty Dệt – May Việt Nam – Bộ công nghiệp
Địa chỉ: Xã Trung Lương – Huyện Bình Lục – Tỉnh Hà Nam
Thành lập ngày:2/5/1989
Hiện nay có tổng số lao động: 3096 người.
Tháng 5–1989 Liên hiệp sản xuất – xuất nhập khẩu may (Bộ Công nghiệp nhẹ)
quyết định thành lập Xí nghiệp sản xuất-dịch vụ may trực thuộc Liên hiệp với qui mô
nhỏ, khoảng 300 công nhân, trên cơ sở Kho vật tư may tại Xã Trung Lương
Ngày 12 tháng 12 năm 1992, Bộ trưởng Công nghiệp nhẹ kí quyết định số
1274/CNn-TCLĐ đổi tên Xí nghiệp thành Công ty may Đức Hạnh và là một đơn vị
thành viên của Liên hiệp sản xuất – xuất nhập khẩu may.
Trong những năm tiếp theo công ty không ngừng phát triển: Công ty đã đầu tư xây

mới hai nhà xưởng hiện đại tại khuôn viên Công ty, tăng nhanh năng lực sản xuất ( từ
một xưởng nhỏ ban đầu, đến nay tai khuôn viên công ty đã có 6 xí nghiệp may, 1 xí
nghiệp thêu, 1 xí nghiệp giặt, 1 xí nghiệp bao bì cac-tông.
13

SV: Nguyễn Ngọc Huy

13

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

Ngày 13-9-2005 Bộ trưởng Công Nghiệp kí quyết định số 2882/QĐ-TCCB chuyển
Công ty May Đức Hạnh thành Công ty cổ phần May Đức Hạnh.
Từ 1-1-2006 công ty đã chính thức hoạt động theo qui chế công ty cổ phần trong đó
phần vốn nhà nước chiếm 45% vốn điều lệ. Hiện nay số CBCNV của Công ty và các
đơn vị liên doanh gần 8500 người, mỗi năm sản xuất khoảng 7 triệu sơ- mi, 3 triệu
giắc-két và 1 triệu quần. Sản phẩm của Công ty được xuất đi nhiều nước trên thế giới.
Sau gần hai thập kỉ phát triển, công ty đã được nhà nước tặng thưởng danh hiệu Anh
hùng và nhiều huân chương các loại.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ trong công ty
a) Cơ cấu tổ chức
Xuất phát từ đặc điểm là một doanh nghiệp nhà nớc với số lợng lao động rất lớn, vì
vậy công ty May Đức Hạnh đã và đang sử dụng cơ cấu tổ chức theo chức năng. Đây là
một tổ chức theo kiểu “tham mu trực tuyến” trong đó ban giám đốc bao gồm 4 ngời,

dới đó là các phòng ban chức năng. Các phòng ban chức năng chịu trách nhiệm quản
lý các xí nghiệp, công nhân. Có thể khái quát mô hình tổ chức của công ty bằng sơ đồ
sau:
Sơ đồ : Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty may Đức Hạnh

14

SV: Nguyễn Ngọc Huy

14

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

(Nguồn: Phòng Kinh doanh tổng hợp)

Tổng giám đốc
Lãnh đạo và quản lý tất cả hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua kế hoạch hàng
tháng, quý; trực tiếp phụ trách các phòng, ban. Ngoài ra, Tổng Giám đốc còn chỉ đạo
công tác đối nội, đối ngoại, hoạch định các chiến lược, sách lược của công ty trong
từng thời kỳ.
- Phó giám đốc kinh doanh
Đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ với các bạn
hàng, nhà cung cấp đồng thời chịu trách nhiệm chỉ đạo và điều hành hoạt động sản
xuất kinh doanh trong công ty.
- Phó giám đốc xuất nhập khẩu

Có vai trò quyết định đối với chất lượng sản phẩm, tham gia điều hành sản xuất,
giám đốc kỹ thuật…
- Các phòng chức năng
Phòng kế toán: Có trách nhiệm ghi chép, hạch toán kinh doanh, thanh toán, quyết
toán hợp đồng, trả lương cho cán bộ công nhân viên. Từ các kết quả đó, phòng kế toán
có thể đưa ra kết quả hoạt động kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp giúp Ban Giám
đốc có thể hoạch định chính sách kinh doanh của công ty trong kỳ tiếp theo.
Phòng xuất khẩu: Triển khai các hoạt động xuất nhập theo quyết định của Giám đốc
Xuất nhập khẩu.
Văn phòng Tổng hợp: Tham mưu cho Ban giám đốc các nghiệp vụ về quản lý hành
chính, nhân sự, tiền lương, bảo hiểm Tổ chức hội thảo hội nghị,hội thảo khách hàng,
chăm lo đời sống của cán bộ công nhân viên.
Phòng Kỹ thuật: Chịu trách nhiệm thiết kế và sản xuất mẫu chào hàng, xây dựng
tiêu chuẩn kỹ thuật, định mức nguyên phụ liệu. Từ đó, tính được thời gian và giá thành
sản phẩm.
Phòng kế hoạch đầu tư: Lập các kế hoạch sản xuất và chiến lược kinh doanh, theo
dõi các yếu tố nguyên vật liệu, các đơn đặt hàng, năng suất lao động của công nhân,
giúp ban giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất trong thời kì thực hiện.
Phòng kinh doanh nội địa: Nghiên cứu thị trường trong nước về nhu cầu tiêu thụ
sản phẩm, thị hiếu tiêu dùng, quản lý các cửa hàng, đại lý của công ty.
Tất cả mọi hoạt động của cán bộ công nhân viên trong công ty May Đức Hạnh đều
nhằm mục tiêu chung của công ty đó là: nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản
phẩm phục vụ nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng trong nước và quốc tế. Kể
từ khi thành lập (1990) cho đến nay, Công ty May Đức Hạnh đã không ngừng phấn
đấu từ một xưởng sản xuất nhỏ lên thành một công ty có vị thế cao trên thị trường
hàng dệt may Việt Nam và bắt đầu từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên
-

15

SV: Nguyễn Ngọc Huy

15

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

thị trường quốc tế.
b ) Chức năng
Đứng trước một nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam hiện nay, mỗi một doanh
nghiệp nhỏ hay lớn đều đóng góp một phần không nhỏ vào sự phồn thịnh, ổn định cả
về kinh tế lẫn chính trị của đất nước. Vì thế ngày nay dới sự quản lý của Bộ công
nghiệp nhẹ toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty May Đức Hạnh luôn xác định rõ
chức năng của công ty mình đó là sản xuất và kinh doanh sao cho có hiệu quả cao
nhất.
c) Nhiệm vụ
Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng may mặc phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong
nước hoặc xuất khẩu. Trong đó sản xuất và kinh doanh phải được tiến hành đồng bộ,
phải hướng đến cùng một mục tiêu chung là doanh thu và lợi nhuận của công ty, cũng
như để thực hiện một phần nhiệm vụ nhỏ bé của mình vào công cuộc xây dựng và đổi
mới đất nước. Hành động thiết thực nhất của công ty là nộp tiền vào ngân sách Nhà
nước.
Theo đường lối phát triển kinh tế của nhà nước ta thì các doanh nghiệp nhà nước
phải đóng vai trò chủ đạo trong nền kinh tế quốc dân, góp phần vào việc cải tạo môi
trường ổn định về chính trị, xã hội để phát triển kinh tế, củng cố an ninh quốc phòng,
dẫn dắt các thành phần kinh tế khác phát triển đúng hướng.

2.1.3 Đặc điểm kinh donah của công ty may Đức Hạnh
a) Mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng sản xuất chủ yếu của công ty là sản phẩm may mặc xuất khẩu, trong đó
mặt hàng gia công chiếm 60%, còn lại là hàng bán FOB (hàng mua đứt bán đoạn- mua
nguyên liệu bán thành phẩm) và hàng tiêu thụ nội địa. Số lượng, chủng loại, mẫu mã
sản phẩm chủ yếu phụ thuộc và các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng của khách
hàng. tập trung một số mặt hàng chính như: áo sơ mi, áo jacket 2,3,5 lớp, áo choàng,
váy âu, quần âu, áo trẻ em, hàng thêu...
Cùng sự phát triển của toàn nghành Công ty đang phấn đấu nâng tỉ trọng hàng bán
FOB và tiêu thụ nội địa, giảm dần tỉ trọng sản xuất gia công hàng xuất khẩu trong tổng
doanh thu tiêu thụ.

b ) Vốn kinh doanh
Bảng : Tình hình vốn kinh doanh của công ty
Chỉ tiêu

2010

2011

2012

Nguồn vốn

185,779,513

232,224,391

309,632,522

A. Vốn tín dụng

81,366,624

101,708,281

135,611,041

B. Vốn thanh toán

85,522,777

106,903,471

142,537,961

C. Vốn chủ sở

18,890,111

23,612,639

41,724,425

16

SV: Nguyễn Ngọc Huy

16

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

hữu
(Nguồn: Phòng kinh tổng hợp)
Theo bảng ta thấy: qua 3 năm gần đây, nguồn vốn của công ty luôn có dấu hiệu tăng
đều và ổn định, đồng thời nguồn vốn chủ sở hữu tăng nhanh cho thấy nỗ lực của công
ty không ngừng của công ty để phát triển nguồn vốn, chủ động hơn trong hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Xuất phát từ đặc điểm là một công ty nhà nước Công ty May Đức Hạnh gặp khá
nhiều thuận lợi trong công tác sử dụng và huy động nguồn vốn. Cụ thể là: Nguồn vốn
trong tín dụng và trong thanh toán chiếm tới hơn 90% qua các năm, 10% còn lại là
nguồn vốn kinh doanh và các quĩ. Đây là một trong những thuận lợi nhất của công ty.
Qua đó cho thấy tình hình kinh doanh của công ty luôn có dấu hiệu phát triển tốt, tạo
được uy tín lớn đối với nhà nước, với các tổ chức tín dụng và với nhà cung cấp. đồng
thời điều này cũng cho thấy công ty đã sử dụng có hiệu quả nguồn vốn vay để phát
triển hoạt động kinh doanh trong công ty.
c ) Nhân sự
Công tác đào tạo và đãi ngộ nhân sự luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm đầu
tư. Hàng năm công ty luôn mở nhũng lớp đào tạo nâng cao tay nghề nghành may cho
công nhân viên trong công ty. Các lớp đào tạo cán bộ quản lý cấp tốc thường xuyên
được mở ra phục vụ nhu cầu học hỏi và phát triẻn trình độ của cán bộ công nhân trong
công ty.
Đầu tư lớn cho chiến lược con ngời luôn là phương châm hàng đầu của công ty May
Đức Hạnh. Vì vậy hàng năm công ty thường xuyên cử cán bộ đi học đào tạo tập chung

tại các trường đại hoạc lớn ở Hà nội. Nâng cao tay nghề, năng lực và trình độ thôi
chưa đủ mà điều quan trọng là yếu tố sức khoẻ của ngời lao động được quan tâm và
bảo vệ thì năng suất lao động mới được đảm bảo và phát triển. Vì vậy trong những
năm qua ban giám đốc công ty liên tục đầu tư cho chế độ chăm sóc sức khoẻ người lao
động trong công ty và đã thu được nhiều niềm tin yêu , gắn bó của công nhân viên
công ty đối với công ty.
Hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả công ty May Đức Hạnh có nhiều điều
kiện tổ chức các hoạt động tập thể, thể thao, văn hoá văn nghệ trong công ty điều này
góp phần thúc đẩy tinh thần lao động, sáng tạo và mang lại sức khoẻ cho cán bộ công
nhân viên trong công ty.

2.2 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại công ty may
Đức Hạnh trong 3 năm (2010 – 2012)
2.2.1 Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty theo địa bàn kinh doanh
Theo bảng phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty May Đức Hạnh theo
địa bàn kinh doanh thì nhìn chung ta thấy: Thị trường xuất khẩu luôn là thị trường đem
lại doanh thu bán cao nhất. Doanh thu bán của thị truờng này cao chủ yếu do 2 nguyên
nhân trị giá hàng bán cao do chất lượng cao và hơn nữa tốc độ tiêu thụ cao hơn thị
trường trong nước. Điều đó làm đẩy nhanh tốc độ tăng doanh thu cho hàng xuất khẩu.
Năm 2010 doanh thu xuất khẩu chiếm tỉ trọng đến 96,18 % với trị giá hàng bán là
125,450,543 nghìn đồng. Có thể nói năm 2010 toàn bộ công nhân công ty May Đức
Hạnh sản xuất và gia công hàng cho Mỹ và Irac là chủ yếu. Mặt hàng chính là áo
jacket, loại áo này được gia công theo mẫu mã và kích cỡ của khách hàng đưa vào,
17

SV: Nguyễn Ngọc Huy

17

Lớp : QTKD 4 –K12

Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

nguyên vật liệu cũng được nhập từ một số nước lớn theo yêu cầu từ khách hàng. Chính
vì lý do đó cho nên mặc dù xuất khẩu chiếm tới 99,96 % song lợi nhuận năm 2010 mà
doanh nghiệp thu được chưa cao (tỉ xuất lợi nhuận trên doanh thu 23,1%).

18

SV: Nguyễn Ngọc Huy

18

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội
TH 2010

Khoa: Quản lý kinh doanh

Bảng : Tình hình thực doanh thu bán hàng theo thị trường
TH 2011
TH 2012
SS 2011/2010

STiền

TT%

STiền

TT%

STiền

TT%

Tổng
doanh thu

130,433,956

100

179,584,082

100

264,370,212

100

Thị trường
trong nước

4,983,413

3,82

6,445,529

3,59

41,361,661

15,64

96,41

233,008,551

84,36 47,688,010 38,01

Thị trường
xuất khẩu

125,450,543 99,96 173,138,553

STiền

SS 2012/2011

TL%

TT%

49,150,126 37,68

100

84,786,130 47,21

1,462,116

2,97

34,916,132 541,7

29,33

STiền

97,03 49,869,998
Đơn vị: Nghìn đồng

Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty

19

19

SV: Nguyễn Ngọc Huy

Lớp : QTKD 4 –K12

TL%

28,8

4

5


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

Tuy nhiên so sánh 2011 và 2010 ta thấy mặc dù năm 2011 doanh thu xuất khẩu
(chiếm tỉ trọng 96,41%) cao hơn so với 2010(96,18%) nhưng lợi nhuận mà năm 2010
thu được lại giảm so với 2010. Vì thế đây là một kết quả không tốt cho công ty trong
năm 2011. Có thể nhận thấy nguyên nhân của hiện tượng này đó là chính sách quản lý
tiêu thụ hàng hoá của công ty chưa tốt cũng như chưa có nhiều biện pháp thiết thực
thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá xuấ khẩuvà hàng hoá nội địa. Công ty cần nâng cao hơn
nữa trình độ của cán bộ bán hàng nhất là cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu, từ đó đẩy
nhanh tiến trình đặt hàng theo cách bao tiêu sản phẩm, giảm thiểu các hợp đồng gia
công xuất khẩu. Bởi các hợp đồng này cho ta lợi nhuận thấp, chi phí sản xuất không
giảm. Muốn thu hút các hợp đồng bao tiêu sản phẩm đòi hỏi công ty cần có sự đầu tư
hơn nữa về công nghệ sản xuất cũng như trình độ quản lý của cán bộ bán hàng, từ đó
hy vọng thúc đẩy tốc độ tăng lợi nhuận cho Công ty.
Khác với năm 2011 năm 2012 doanh nghiệp đã có những thay đổi đáng kể cả về thị
trường trong ưnớc và xuất khẩu. Song thị trường trong nước có những tiến bộ vượt
bậc, doanh thu thu ở thị truờng năy tăng 541,7% tương ứng tăng 34,916,132 nghìn
đồng chiếm 41,18 tỉ trọng tăng doanh thu của doanh nghiệp. Thêm vào đó thị trường
xuất khẩu vẫn tăng doanh thu là 49,896,998 nghìn đồng (28,8%) chiếm 58,82% tỉ
trọng tăng doanh thu toàn doanh nghiệp. Có thể nói năm 2012 là năm thành công vượt

bậc của Công ty May Đức Hạnh. Nhờ có sự quan tâm hơn, đầu tư hơn đối với thị
trường trong nước của ban lãnh đạo công ty mà công ty đã thu được những kết quả
nhất định. Đó là sự thay đổi kịp thời để đối phó với tình hình kinh tế thế giới cụ thể là
tình hình phân bổ hạn nghạch nhập khẩu của Mỹ làm công ty trú trọng hơn đối với thị
trường trong nước, một thị trường đầy tiềm năng. Nhờ đó mà lợi nhuận sau thuế toàn
công ty tăng lên 5,62% tương ứng 287,745 nghìn đồng, một kết quả nằy có thể đánh
giá đợưc toàn bộ công tác tiêu thụ hàng hoá trong công ty năm vừa qua.
Nhìn chung qua 3 năm ta thấy để thu được kết quả kinh doanh như ý ban lãnh đạo
công ty cần đi sâu hơn nữa vào việc nghiên cứu tìm hiểu thị tưrờng trong nước cũng
như xuất khẩu từ đó đưa ra những quyết định quản lý, quyết định chiến lược tiêu thụ
hàng hoá kịp thời góp phần khác phục ngay các sự cố kinh tế mà doanh nghiệp không
thể lường trước được.

2.2.2 Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty theo quý
Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo quý nhằm thấy được mức độ và tiến độ thực
hiện kế hoạch, từ đó làm cơ sở xác định kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty và
lập báo cáo tài chính. Việc phân tích còn thấy được sự biến động của chỉ tiêu doanh
thu thông qua đó thấy được sự tăng giảm nhu cầu của từng mặt hàng.

20

SV: Nguyễn Ngọc Huy

20

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

Bảng : Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo quý của công ty may Đức Hạnh
Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

So sánh 2011/2010

So sánh 2012/2011

Các chỉ
tiêu

Số tiền

TT
(%)

Số Tiền

TT
(%)

Số Tiền

TT
(%)

Số tiền

TL
(%)

TT
(%)

Số tiền

TL
(%)

TT (%)

Tổng
doanh thu

130,433,95
6

100

179,584,08
2

100

264,370,212

100

49,150,126

37,68

100

84,786,13
0

47,21

100

Quý I

23,915,533

18,3

33,525,345

18,7

28,471,956

10,8

9,609,812

40,18

19,6

-5,053,389

15,07

-5,97

Quý II

20,388,735

15,6

58,558,216

32,6

69,696,346

26,4

38,169,481

187,2

77,6

11,138,13
0

19,02

13,14

Quý III

27,832,512

21,4

38,436,677

21,4

53,689,843

20,3

10,604,165

38,09

21,6

15,253,16

6

39,68

18,0

Quý IV

58,297,176

44,7

49,063,844

27,3

112,512,067

42,5

-9,233,332

-15,8

-18,8

63,448,22
3

129,3

74,83

Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty

21

21

SV: Nguyễn Ngọc Huy

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

Qua bảng kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo quí chúng ta đễ dàng nhận thấy
rằng: Nghành may mặc là một nghành hoạt động tương đối theo thời vụ, quí 4 luôn là
quí cho kết quả doanh thu tiêu thụ cao nhất trong năm.
Tuy nhiên so sánh 2011 và 2010 doanh thu quí 4 giảm 15,8% chiếm 18,8% tổng
lượng doanh thu tăng lên cả năm (tương ứng giảm 9,233,332 nghìn đồng). Do quí 4 là
thời điểm doanh thu bán ra toàn doanh nghiệp tăng cao nhất nên điều này gây ảnh
huởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong cả năm. Có thể lý giải
điều này bằng việc : Cuối năm 2011 nhà nước với nhiều cơ chế đổi mới, thị trờng
trong nước mở cửa làm cho doanh nghiệp bước đầu còn bỡ ngỡ chưa tự khắc phục
được. Thêm vào đó thị trường nước ngoài gặp nhiều khó khăn về hạn nghạch cũng
như quota do nhà nước cấp khiến doanh thu xuất khẩu giảm ảnh hưởng lớn đến kết
quả tiêu thụ hàng hoá.Trước tình hình đó ban lãnh đạo công ty cần có những quyết

định quản lý tiêu thụ hàng hoá kịp thời để khắc phục tình trạng trên. Vì thế năm 2012
doanh thu tiêu thụ đã được cải tiến. công ty đã quan tâm đầu tư hơn nữa vào thị trờng
trong nước, tham gia liên doanh với các công ty may các tỉnh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
trong nước. Quả thật, doanh nghiệp đã thu lại những bước tiến tốt.
Có thể đánh giá rằng năm 2011 trong quí 2 doanh thu tiêu thụ hàng hoá toàn công ty
có kết quả tăng cao nhất 187,2%, chiếm tỉ trọng 77,6% tương ứng với số tiền tăng lên
là 38,169,481 nghìn đồng. Mặc dù doanh thu quí 4 năm 2011 giảm 15,8% so với năm
2010 song tổng doanh thu quí 4 mà doanh nghiệp thu được (49,063,844 nghìn đồng)
vẫn đứng thứ 2 sau quí 2 và tiếp theo là quí 3 và quí 1. Quí 1 năm 2011 có doanh thu
là 33,525,345 nghìn đồng (chiếm 18,7%) thấp nhất cả năm.thông thường doanh thu
quí 1 luôn thấp nhất với lý do thời vụ song so với 2010 nó vẫn tăng 19,6%, đây là một
kết quả khá tốt.
Khác với 2011, Năm 2012 cho thấy quí 4 là quí mà doanh nghiệp thu được kết quả
tiêu thụ hàng hoá tốt nhất. Trước tiên là doanh thu quí 4 tăng 129,3% tương ứng
63,448,223 nghìn đồng chiếm tỉ trọng 74,83%, đây là một kết quả rất tốt cho thấy sự
cố gắng không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty cũng như
những cải tiến mới trong quản lý kinh doanh. Mặt khác quí 4 năm 2012 không những
khác phục được tình trạng giảm doanh thu so với năm trước như năm 2011 mà còn
tăng lên đáng kể (tăng 129,3%). Bên cạnh đó quí 1 năm 2012 cho kết quả doanh thu
chưa tốt ( 28,471,956 nghìn đồng), giảm 5,053,389 nghìn đồng (tương ứng giảm
15,07%) so với năm 2011, có lẽ trong những quí tiếp theo ban lãnh đạo công ty đã
nhận ra những lý do, khuyết điểm của quí 1 nên đã có những khác phục và tiến bộ rõ
dệt ở quí 2,3 và 4. Điển hình là quí 4 năm 2012 doanh thu đạt tới 112,512,067 nghìn
đồng chiếm 42% tỉ trọng cả năm, tiếp theo đó là doanh thu quí 2 (69,696,346 nghìn
đồng tương ứng 26,4% tỉ trọng) và quí 3là 53,689,843 nghìn đồng cao hơn cả doanh
thu quí 4 năm 2011. Có thể nói đây là những thành công nhất định trong chặng đờng
hướng tới tương lai của toàn thể Công ty may Đức Hạnh

2.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo một số chỉ tiêu tài
chính

Qua các chỉ tiêu:
+ Hệ số doanh lợi

=

22

SV: Nguyễn Ngọc Huy

X 100 %

22

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội
+ Tỷ suất chi phí bán hàng

=

+ Số vòng lưu chuyển

= X 100 %

Khoa: Quản lý kinh doanh

X 100 %

Bảng: Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo một số chỉ tiêu tài chính

Đơn vị: %
Chỉ tiêu

Năm
2010

Năm
2011

Năm
2012

So sánh 2011/2010

So sánh 2012/2011

SL

TL (%)

SL

TL (%)

Hệ số doanh
lợi

3,92

2,84

2,04

- 1,08

- 27,55

- 0,8

- 28,16

Tỉ suất chi
phí bán hàng

6,29

7,08

5,06

0,79

12,55

-2,02

- 28,53

Số vòng lưu
chuyển vốn

630

768

892

138

21,9

124

13,9

Qua bảng trên ta thấy:
Xét về Hệ số doanh lợi của toàn công ty: Qua phân tích của mục 1, 2 trên đây ta có
doanh thu cũng như kêt quả kinh doanh của công ty May Đức Hạnh rất tốt và tăng
trưởng qua các năm. Năm 2012 có kết quả kinh doanh tốt nhất. Năm 2010 có kết quả
tốt hơn năm 2011 do lợi nhuận năm 2011 bị giảm so với 2010. Tuy nhiên xét về hệ số
doanh lợi ta thấy giảm dần qua các năm từ đó cho thấy tỉ xuất lợi nhuận trên doanh thu
của công ty bị giảm dần từ năm 2010 đến 2012 (từ 3.92% giảm xuống còn 2,04%).
Vậy kết quả hoạt động kinh doanh của công ty nhìn chung là tốt song hiệu quả kinh
doanh chưa cao. Công ty cần có những nỗ lực hơn nữa trong công tác giảm thiểu chi
phí bán hàng, chi phí quản lý nhằm nâng cao hệ số doanh lợi cho toàn công ty.
Xét về tỉ xuất chi phí ta thấy năm 2011 có tỉ xuất chi phí cao nhất là 7,08% chứng tỏ
tình hình chi phí kinh doanh trong năm này thực hiện chưa tốt, chi phí còn cao, ảnh
hưởng đến tình hình lợi nhuận toàn công ty. Cụ thể là lợi nhuận thu được từ hoạt động
kinh doanh giảm 0,58% tương ứng với 3,012 nghìn đồng. Có thể nói trong 3 năm thì
năm 2011 có kết quả thấp nhất. Năm 2012 là năm có tỉ suất chi phí thấp nhất (0,56%)

điều này cho thấy tình sử dụng chi phí của công ty trong năm này có cải thiện đáng kể,
góp một phần quan trọng vào kết quả sản xuất kinh doanh toàn công ty. Nhờ đó lợi
nhuận toàn công ty đạt 5,407,957 nghìn đồng tăng 5,62% (tương ứng 287,745 nghìn
đồng) so với năm 2011.
Xét về số vòng lưu chuyển nguồn vốn: Năm 2012 số vòng lưu chuyển vốn đạt 893
vòng cao nhất trong 3 năm, điều này cho thấy hiệu quả sử dụng vốn của công ty May
Đức Hạnh khá tốt, đem lại lợi nhuận cho hoạt động tài chính toàn doanh nghiệp góp
phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.Trong khi đó năm 2010 và 2011
số vòng l chuyển vốn đạt 630 và 768 vòng, điều này cho thấy số vòng lưu chuyển vốn
tỉ lệ thuận đến tốc độ tăng trưởng toàn doanh nghiệp. Vì vậy trong kinh doanh các
doanh nghiệp cần quan tâm hơn nữa đến tình hình sử dụng vốn, quản lý chặt chẽ
23

SV: Nguyễn Ngọc Huy

23

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh

nguồn vốn trong công ty góp phần tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.

2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2010, 2011,
2012
Trước khi phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty ta tiến hành
phân tích khái quát một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong

3 năm gần đây.
• Về tổng doanh thu:
Nhìn chung tổng doanh của toàn Công ty tăng nhanh qua các năm đặc biệt tăng
nhanh trong năm 2012. So sánh các năm ta thấy: tốc độ tăng của năm 2011 so với
2010 tăng 49,150,126 nghìn đồng tương ứng 37,68%, năm 2012 so với năm 2011 tăng
84,786,130 nghìn đồng tơng ứng với 47,21 %. Như vậy tốc độ tăng của 2012 so với
2011 tăng nhanh hơn tốc độ tăng của 2011 so với 2010, điều đó cho thấy tình hình
thực hiện tổng doanh thu toàn công ty là vượt mức kế hoạch đề ra. Qua đây cho chúng
ta một cái nhìn tổng quát chung về tình hình kinh doanh toàn công ty trong những năm
gần đây đã đạt kết quả rất tốt. Để làm được điều này ban lãnh đạo công ty chắc hẳn
phải có những nỗ lực không nhỏ.
• Về lợi nhuận gộp:
So sánh 2011 với 2010:Trong năm 2011 mặc dù giá vốn hàng bán tăng
cao(49,404,056 nghìn đồng tương ứng với 49,57%) song vẫn không ảnh hưởng đến tốc
độ tăng của lợi nhuận gộp vì một số nguyên nhân sau:Tổng doanh thu tăng 37,68% so
với năm 2010 tương ứng với 49,150,126 nghìn đồng. Đây quả là một con số không
nhỏ đối với Công ty May Đức Hạnh.Giá vốn hàng bán giảm mạnh so với năm 2010 là
745,644 nghìn đồng tương ứng giảm 90,78%. Điều này góp phần đáng kể vào việc bảo
toàn và tăng lợi nhuận gộp cho công ty.Mặc dù vậy nhưng nhìn chung về kết quả thì
lợi nhuận gộp của công ty là có tăng lên song hiệu quả chưa cao vì ta thấy tỉ lệ tăng
của lợi nhuận gộp là 1,64% là quá nhỏ so với tốc độ tăng của tổng doanh thu.Vì thế có
thể thấy rằng hiệu quả sử dụng doanh thu của Công ty chưa cao trong năm 2011.So
sánh 2012 với 2011: Năm 2012 cả doanh thu và lợi nhuận gộp của công ty đều tăng
cao phản ánh kết quả kinh doanh vượt bậc của Công ty, cho thấy sự phấn đấu không
ngừng của cán bộ công nhân viên toàn công ty. So với 2011 lợi nhuận gộp tăng
39,43% tương ứng với 12,004,186 nghìn đồng. Tuy nhiên tốc độ tăng của lợi nhuận
gộp vẫn chậm hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần(47,16%) và tổng doanh
thu(47,21%). Nguyên nhân của hiện tượng này là do giá vốn hàng bán tăng quá
cao(48,74%) mà công ty chưa khắc phục được. Công ty cần phải mở rộng hơn nữa hệ
thống nhà cung cấp từ đó lựa chọn những sản phẩm có giá phù hợp mà chất lượng cao.

24

SV: Nguyễn Ngọc Huy

24

Lớp : QTKD 4 –K12


Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội

Khoa: Quản lý kinh doanh
Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty may Đức Hạnh các năm 2010,2011,2012

25

25

SV: Nguyễn Ngọc Huy

Lớp : QTKD 4 –K12