GIẢI PHÁP NHẰM đẩy MẠNH CÔNG tác TIÊU THỤ và TĂNG DOANH THU bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN CHẾ tạo THIẾT bị SEEN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - KHOA TÀI CHÍNH
=========================

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ
TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO
THIẾT BỊ SEEN

Giáo viên hướng dẫn: TS. TẠ THỊ LỆ YÊN
Sinh viên thực hiện : PHẠM THỊ HỒNG NGỌC
Lớp

: TCDNE – K11

Khoa

: TÀI CHÍNH

HÀ NỘI, THÁNG 6 NĂM 2012
MỤC LỤC


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Bảng 2.1: Danh sách các đại lý phân phối chính……………………………35
Bảng 2.2: Bảng báo giá các sản phẩm chính của công ty…………………...37
Bảng 2.3: Mục tiêu chất lượng năm 2012……………………………………39
Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 - 2011…..42
Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ thực tế và doanh thu tiêu thụ kế hoạch……..43

Bảng 2.6: Các chỉ tiêu kinh tế cơ bản 3 năm gần đây……………………….45
Bảng 2.7: Doanh thu theo từng loại sản phẩm năm 2009, 2010……………46
Bảng 3.1: Mục tiêu ISO năm 2012…………………………………………..52
Sơ đồ 2.1: Lưu đồ sản xuất cột bơm nhiên liệu điện tử…………………….33
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
1. DTT: Doanh thu thuần
2. GVHB: Giá vốn hàng bán
3. LN: Lợi nhuận
4. CPBH & QLDN: Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp
5. HĐBH & CCDV: Hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ
6. HĐSXKD: Hoạt động sản xuất kinh doanh
7. CP TTNDN: Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp
8. LNST TNDN: Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
9. LNTT: Lợi nhuận trước thuế
10. KH: Kế hoạch
11. TT: Thực tế


3

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Để duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh thì doanh thu là một
trong những vấn đề quan tâm hàng đầu của mọi doạnh nghiệp. Để đảm bảo cho
quá trình tái sản xuất được thường xuyên, liên tục thì các doanh nghiệp phải có
các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ nhằm tăng doanh thu. Thực hiện tốt
việc tiêu thụ sản phẩm không những đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp được thường xuyên liên tục mà còn là cơ sở vững chắc để doanh
nghiệp tối đa hóa lợi nhuận, không ngừng tăng vị thế và khả năng cạnh tranh
trên thị trường, góp phần giúp doanh nghiệp khẳng định sự tồn tại và phát triển

của mình. Song thực tế cho thấy không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm. Nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, khi mà
yếu tố cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên quyết liệt, tiêu thụ sản phẩm
ngày càng khó khăn thì việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo doanh
nghiệp có lãi và phát triển là một nhiệm vụ khó khăn.
Xuất phát từ những nhận thức về tầm quan trọng của việc đẩy mạnh công
tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu đối với sự phát triển của doanh
nghiệp, trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần chế tạo thiết bị SEEN em đã
nghiên cứu và thực hiện đề tài: “ Giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
và tăng doanh thu tại công ty cổ phần chế tạo thiết bị SEEN”.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng
doanh thu tại công ty cổ phần chế tạo thiết bị SEEN.
- Phạm vi nghiên cứu: Các doanh nghiệp nói chung và công ty cổ phần chế
tạo thiết bị SEEN nói riêng.
3. Mục đích nghiên cứu:
Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm và
doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tiêu
thụ của công ty cổ phần chế tạo thiết bị SEEN, từ đó đưa ra giải pháp, kiến nghị
đẩy mạnh công tác tiêu thụ nhằm tăng doanh thu tại công ty cổ phần chế tạo thiết
bị SEEN.


4

4. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp điều tra phân tích
- Phương pháp so sánh
- Phương pháp tổng hợp
5. Nội dung của đề tài:

Bên cạnh phần mở đầu và kết luận nội dung đề tài gồm 3 chương sau:
CHƯƠNG 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa và doanh
thu bán hàng của doanh nghiệp.
CHƯƠNG 2: Thực trạng về đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu
tại công ty cổ phần chế tạo thiết bị SEEN.
CHƯƠNG 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và tăng doanh
thu tại công ty cổ phần chế tạo thiết bị SEEN.
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ
HÀNG HÓA VÀ DOANH THU BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ là vấn
đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi nào sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ
được tiêu thụ, có doanh thu thì các chi phí mới được bù đắp, doanh nghiệp mới
có lợi nhuận, từ đó duy trì và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
1.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Như chúng ta đã biết, mục tiêu hàng đầu và cũng là điều kiện tồn tại của
các doanh nghiệp là lợi nhuận, để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp cần phải
tập trung vào các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là tiêu thụ
sản phẩm. Doanh nghiệp có thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm thì mới
hoàn thành công đoạn sản xuất kinh doanh, mới đảm bảo cho quá trình tái sản
xuất được diễn ra thường xuyên liên tục, đáp ứng nhanh chu kỳ kinh doanh sản
phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm chính là quá trình doanh nghiệp xuất giao sản phẩm cho
khách hàng và thu được tiền về số sản phẩm đó hoặc được khách hàng chấp nhận


5

thanh toán về số sản phẩm đó theo giá đã thỏa thuận. Đứng trên góc độ luân
chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là công đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất
kinh doanh, thực hiện quá trình chuyển hóa vốn từ hình thái sản phẩm, hàng hóa
sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở về hình thái ban đầu của nó khi bước vào
mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, lượng tiền doanh nghiệp thu được sau mỗi chu
kỳ sản xuất kinh doanh này có thể nhỏ hơn, bằng hoặc lớn hơn so với lượng vốn
doanh nghiệp bỏ ra ban đầu, từ đó có thể tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở
rộng tái sản xuất hay không.
Mặt khác, chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra mới
được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được xem là có
giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình
thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, công tác tiêu
thụ sản phẩm rất quan trọng.
1.1.1.2. Khái niệm doanh thu bán hàng
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng đồng thời là hoạt động tạo ra
doanh thu của doanh nghiệp. Doanh thu không những là nguồn tài chính quan
trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, là
nguồn để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất giản đơn cũng như tái sản xuất mở
rộng. Mà còn là nguồn quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện các nghĩa vụ
đối với nhà nước và các nghĩa vụ tài chính khác. Doanh thu còn là nguồn để
doanh nghiệp có thể tham gia góp vốn cổ phần, tham gia liên doanh liên kết với
các đơn vị khác. Doanh thu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm hai
bộ phận là doanh thu bán hàng và doanh thu hoạt động tài chính. Trong đó,
doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là bộ phận chủ yếu.
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản phẩm,
hàng hóa và cung cấp dịch vụ trên thị trường đã được khách hàng thanh toán
hoặc chấp nhận thanh toán trong một thời kỳ nhất định (1 năm).
Doanh thu bán hàng được xác định theo công thức sau:

6

Ttt = (1)
Trong đó:
Ttt: doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.
Qti: số lượng sản phẩm tiêu loại i tiêu thụ trong kỳ.
gi: giá bán đơn vị sản phẩm i
i: loại sản phẩm tiêu thụ.
Thời điểm xác định doanh thu là khi doanh nghiệp đã chuyển giao quyền sở
hữu sản phẩm hàng hóa hoặc hoàn thành việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng
và đã được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán, không phân biệt
khách hàng đã trả tiền hay chưa.
1.1.2. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ
Doanh thu bán hàng và công tác tiêu thụ sản phẩm có mối liên hệ mật thiết
với nhau.
Có thể nói doanh thu bán hàng là kết quả phản ánh hiệu quả của công tác
tiêu thụ. Công tác tiêu thụ có hiệu quả được thể hiện ở lượng doanh thu bán hàng
cao và tăng qua các thời kỳ. Cụ thể, theo công thức (1) ta thấy nếu g ti là số không
đổi thì Qti tăng lên một lượng nào thì Ttt cũng tăng lên một lượng tương ứng, hay
nói cách khác số lượng sản phẩm tiêu thụ tỷ lệ thuận với doanh thu. Bên cạnh đó
doanh thu bán hàng cũng có tác động ngược lại đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm. Doanh thu bán hàng là nguồn để trang trải các khoản chi chí liên quan đến
quá trình tiêu thụ, đảm bảo cho quá trình tiêu thụ được diễn ra liên tục và theo
đúng kế hoạch. Việc gia tăng được doanh thu bán hàng góp phần nâng cao lợi
nhuận và sẽ là động lực thúc đẩy các nhân viên trong công ty nỗ lực hơn nữa để
có thể chuẩn bị tốt công tác tiêu thụ gia tăng doanh số bán hàng.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì khi doanh thu thuần
tăng lên bao nhiêu, lợi nhuận tiêu thụ cũng sẽ tăng lên một lượng tương ứng. Khi
tiêu thụ tăng thì doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ tăng. Dẫn đến doanh

7

thu thuần tăng trong khi đó giá thành tiêu thụ không đổi làm cho lợi nhuận tăng.
Ngược lại nếu công tác tiêu thụ sản phẩm tiến hành chậm chạp sẽ kéo dài chu kỳ
sản xuất, đồng vốn bị ứ đọng, chậm luân chuyển thì không những chi phí sản
xuất kinh doanh trên một đơn vị sản phẩm tăng lên mà doanh nghiệp còn tốn
nhiều thời gian, chi phí để giải quyết lượng hàng tồn đọng, từ đó doanh thu và
lợi nhuận cũng bị giảm sút.
Trong bối cảnh thị trường hiện nay thì việc doanh nghiệp tăng doanh thu
bằng việc tăng giá bán là điều không hợp lý. Cho nên doanh nghiệp cần phải chú
ý tới việc xúc tiến các hoạt động bán hàng, đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản
phẩm để sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp ngày càng được tiêu thụ
rộng rãi trên thị trường.
Công tác tiêu thụ có hiệu quả tức là các nội dung của công tác tiêu thụ được
tổ chức thực hiện một cách có hiệu quả. Mỗi một nội dung của công tác tiêu thụ
được tiến hành và thực hiện tốt đều là tiền đề làm gia tăng doanh thu tiêu thụ.
1.1.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ
1.1.3.1. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm
Bán hàng là một trong những khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Để nâng cao hiệu quả của quá trình này, doanh nghiệp
cần phải áp dụng các phương thức bán hàng thích hợp, sao cho có thể bán được
nhiều hàng hóa nhất, cung ứng được dịch vụ một cách nhiều nhất, với chi phí tiết
kiệm để đem lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Hiện nay, các doanh
nghiệp thường áp dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu sau:
a. Phương thức bán hàng trực tiếp
Theo phương thức này, bên mua hàng sẽ ủy quyền cho cán bộ nghiệp vụ
đến nhận hàng tại kho của doanh nghiệp bán hoặc công ty tổ chức bán lẻ, bán
buôn thông qua các cửa hàng trực thuộc công ty. Người nhận hàng sau khi đã ký
vào hóa đơn bán hàng của doanh nghiệp bán thì coi như hàng đã được bán,

doanh nghiệp được phép ghi nhận doanh thu và doanh nghiệp không còn nắm
giữ quyền quản lý, sở hữu hàng hóa nữa. Cụ thể như sau:


8

- Bán hàng thu tiền ngay: Bên mua phải thanh toán tiền hàng ngay cho bên
bán khi nhận hàng.
- Bán chịu: Bên bán giao hàng cho người mua nhưng người mua không trả
tiền ngay mà sẽ trả tiền sau một thời gian theo thỏa thuận
- Bán trả góp: Là phương thức bán hàng thu tiền nhiều lần, người mua sẽ
thanh toán lần đầu tại thời điểm mua, số tiền còn lại người mua sẽ trả trong các
kỳ tiếp theo và phải chịu một tỷ lệ lãi nhất định. Thông thường số tiền trả dần
trong các kỳ tiếp theo là bằng nhau, bao gồm một phần nợ gốc và một phần lãi
do trả chậm. Phương thức này thường được áp dụng với những khách hàng có
nhu cầu về sản phẩm, hàng hóa nhưng không đủ vốn để trả ngay một lần, tổng số
tiền phải thanh toán lớn hơn số tiền thanh toán theo hình thức trả một lần.
b. Phương thức gửi hàng
Theo phương thức này, định kỳ doanh nghiệp gửi hàng cho khách hàng trên
cơ sở thỏa thuận trong hợp đồng mua bán giữa hai bên, và giao hàng tại địa điểm
thỏa thuận trong hợp đồng. Khi xuất kho gửi hàng đi, hàng vẫn thuộc quyền
quản lý, sở hữu của bên bán, chỉ khi nào khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận
thanh toán thì khi ấy mới chuyển quyền sở hữu và ghi nhận doanh thu bán hàng.
Các trường hợp cụ thể:
- Tiêu thụ theo ủy thác: Là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận ủy thác
thực hiện việc bán (mua) hàng hóa với danh nghĩa của mình theo những điều
kiện đã thỏa thuận với bên ủy thác và được nhận thù lao ủy thác (Theo điều luật
155 luật Thương mại). Nội dung của hoạt động ủy thác bán hàng hóa bao gồm
việc giao kết, việc thực hiện hợp đồng ủy thác bán hàng bao gồm việc giao kết,
việc thực hiện hợp đồng ủy thác giữa bên ủy thác và bên nhận ủy thác. Giao kết,

thực hiện hợp đồng bán hàng hóa giữa bên nhận ủy thác và bên thứ ba theo yêu
cầu của bên ủy thác. Việc ủy thác mua bán hàng hóa phải được xác lập bằng hợp
đồng. Thường được sử dụng nhiều trong hoạt động xuất nhập khẩu.
- Tiêu thụ sản phẩm qua đại lý: Bên giao đại lý xuất hàng cho bên nhận đại
lý ký gửi để bán. Bên đại lý được hưởng thù lao dưới hình thức hoa hồng hay


9

chênh lệch giá. Có các hình thức đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu sản phẩm dịch
vụ, đại lý độc quyền và tổng đại lý bán hàng.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể áp dụng một số phương thức khác như
phương thức hàng đổi hàng, xuất giao sản phẩm, hàng hóa để trả lương, thưởng
cho cán bộ công nhân viên hoặc đem đi biếu tặng, trưng bày triển lãm, giới thiệu
sản phẩm… Tùy thuộc vào quy mô, đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp nhằm đem lại
hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp mình.
1.1.3.2. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là một hoạt động đòi hỏi phải được tổ chức một cách chặt chẽ, hợp lý và
có hiệu quả. Nó là tổng hợp của nhiều biện pháp, cụ thể như:
- Nghiên cứu, khảo sát thị trường.
- Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Quản lý và đánh giá hoạt động tiêu thụ.
a. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ
sản phẩm. Mục đích của nghiên cứu, khảo sát thị trường là xác định được như
cầu, khả năng tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của thị trường. Để mô tả thị trường

của một doanh nghiệp người ta có thể hiểu thị trường của doanh nghiệp là một
bộ phận, một phần tử của thị trường nói chung, nhằm xác định về đối tượng, quy
mô, phạm vi mà doanh nghiệp quan tâm. Có thể mô tả thị trường của doanh
nghiệp qua 3 tiêu thức: địa lý, sản phẩm, khách hàng và nhu cầu của họ. Trong
trường hợp này thị trường của doanh nghiệp có thể được hiểu là một nhóm
khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người
bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với những cách thức khác nhau để thỏa
mãn những nhu cầu đó.


10

•

Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường.
Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp được tự chủ trong hoạt động kinh doanh,
nghĩa là doanh nghiệp phải tự mình xác định lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh do

đó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường.
• Muốn thành công trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định được
khách hàng và đối thủ cạnh tranh
• Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kế hoạch kinh
doanh mà nghiên cứu thị trường lại là cơ sở để hoạch định chiến lược kế hoạch
kinh doanh.
• Doanh nghiệp chỉ có nghiên cứu thị trường mới giải thích được các quy luật và
các hiện tượng diễn ra trên thị trường từ đó đưa ra những biện pháp ứng xử phù
hợp trong kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là bước quan trọng để mở đầu cho hoạt động kinh
doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
-

Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường.
Gồm 3 bước:

•

Thu thập thông tin: Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai
xót nhất, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trường như cung cầu,
giá cả, cạnh tranh, và các yếu tố ảnh hưởng đến nó ( lượng khách hàng tiềm

năng, xu hướng tiêu dùng, sản phẩm cạnh tranh… )
• Xử lý thông tin: Tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định
tính chính xác của các thông tin loại trừ những thông tin nhiễu, thông tin trùng,
thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách,
biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đưa ra được các phương án kinh
doanh khác nhau.
• Ra quyết định: Trên cơ sở các phương án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp
tiến hành so sánh, đánh giá phương án để lựa chọn phương án tốt nhất phù hợp
với điều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp.
Tóm lại, nghiên cứu thị trường là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về
thị trường nhằm xác định những biến số của thị trường như: lượng khách hàng
tiềm năng, nhu cầu về sản phẩm, xu hướng tiêu dung hiện tại và trong tương lai


11

của khách hàng… Từ đó giúp nhà quản trị doanh nghiệp đưa ra những chính
sách kinh doanh phù hợp.
b. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch kinh doanh là một hoạt động có tổ chức nhằm xác định mục tiêu,

phản ánh bước đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Để kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập một cách chính xác, phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp và phù hợp với điều kiện thị trường, doanh nghiệp
cần phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường về khối lượng khách hàng, số
lượng tiêu thụ, nhu cầu thị trường, chất lượng, chủng loại, quy cách của hàng
hóa… Ngoài ra doanh nghiệp còn căn cứ vào đơn đặt hàng và các hợp đồng đã
ký kết với khách hàng để lập kế hoạch. Đối thủ cạnh tranh cũng là nhân tố quan
trọng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải
thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, chất lượng hàng hóa của mình với đối
thủ cạnh tranh để từ đó rút ra kinh nghiệm và xây dựng chiến lược sản phẩm phù
hợp hơn.
Thông qua nghiên cứu, khảo sát thị trường, doanh nghiệp xác định cho
mình phải sản xuất kinh doanh những mặt hàng mà thị trường cần chứ không
phải mặt hàng mà doanh nghiệp có, xây dựng chiến lược sản phẩm riêng cho
doanh nghiệp. Từ chiến lược sản phẩm doanh nghiệp tiến hành phân tích sản
phẩm và định ra những khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm. Nói
cách khác, chiến lược sản phẩm được hiểu là các quyết định làm cho sản phẩm
của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thị trường như: nhãn hiệu, chủng loại và
sản phẩm mới. Trong việc lựa chọn chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp có thể
-

lựa chọn những chiến lược sau:
Chiến lược sản phẩm riêng biệt: Doanh nghiệp thực hiện cải tiến tính năng, chất

-

lượng, mẫu mã và thêm kiểu dáng cho sản phẩm để tạo nên nét riêng biệt.
Chiến lược phát triển cơ cấu ngành hàng: Thông qua những thông tin thu được
từ hoạt động nghiên cứu thị trường, các nhà lập kế hoạch chiến lược sản phẩm
tiến hành cân đối sản phẩm của mình trước khi đưa ra sản xuất và tiêu thụ. Qua

12

đó xem xét sự cần thiết hay không trong việc thay đổi cơ cấu hàng hóa, doanh
nghiệp có thể đưa ra sản phẩm có chất lượng cao hơn…
Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một nội dung quan trọng của chiến
lược sản phẩm. Bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập, tăng trưởng, bão hòa và suy
thoái.
Giai đoạn thâm nhập thị trường: là giai đoạn sản phẩm mới được tung ra
trên thị trường, doanh số bán ra còn ít, chi phí lớn. Tùy theo đặc điểm của từng
thị trường mà doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược về giá, quảng cáo và
khuyến mãi thích hợp.
Giai đoạn tăng trưởng: giai đoạn này uy tín của sản phẩm tăng dần, người
mua nhiều hơn do đó doanh số bán hàng tăng nhanh. Trong giai đoạn này doanh
nghiệp sử dụng một số chiến lược kéo dài mức tăng trưởng nhanh của thị trường
càng lâu càng tốt.
Giai đoạn bão hòa: giai đoạn này người tiêu dùng giảm dần, doanh số bán
giảm bớt. Trong giai đoạn này doanh nghiệp tiến hành cải tiến chất lượng sản
phẩm, tăng thêm công dụng, sự thuận tiện của sản phẩm, cải tiến kiểu dáng
nhằm làm tăng tính hấp dẫn cho sản phẩm.
Giai đoạn suy thoái: giai đoạn này doanh số bán hàng giảm nhanh chóng,
doanh nghiệp cần phải phát hiện những sản phẩm yếu kém để loại bỏ, cắt giảm
chi phí.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là rất cần thiết, giúp doanh nghiệp
chủ động lập kế hoạch và các phương án tiêu thụ sản phẩm để có thể khai thác
lợi thế của những giai đoạn có nhiều triển vọng nhất, và chủ động rút lui khỏi thị
trường khi sản phẩm chuẩn bị bước vào giai đoạn suy thoái.
c. Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm
Các chính sách tiêu thụ sản phẩm như: chính sách về giá, chính sách xúc

tiến bán hàng.


13

-

Chính sách về giá: Chính sách giá trong kinh doanh bao gồm một hệ thống các
quan điểm và đường lối chính sách, giải pháp của doanh nghiệp nhằm thực hiện
các mục tiêu về giá cả trong từng thời kì.
Chính sách giá có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khối lượng hàng hóa tiêu thụ của
doanh nghiệp, là nhân tố ảnh hưởng to lớn đến việc kích thích nhu cầu thị trường
về sản phẩm. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thanh toán và tâm lý của

khách hàng. Từ đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Nội dung cơ bản của chính sách giá:
• Phân tích đánh giá và dự báo chính xác các nhân tố có tác động ảnh hưởng tới
quyết định giá sản phẩm của doanh nghiệp trong từng thời kì. Nội dung này có ý
nghĩa rất quan trọng để thực hiện các nội dung khác của chính sách. Mặt khác,
đó là cơ sở khoa học nhằm bảo đảm tính hiện thực và hiệu quả của các quyết
định về giá bán.
• Ra các quyết định về giá bán sản phẩm và phương pháp tính giá cho sản phẩm
trong từng thời kì kinh doanh. Các quyết định này được đưa ra tùy thuộc vào
hoàn cảnh kinh doanh và phù hợp với từng thị trường và nhóm khách hàng cụ
thể.
• Chủ động lựa chọn các phương thức ứng xử về giá sản phẩm thông qua điều
chỉnh giá và thay đổi giá. Đảm bảo cho những quyết định về giá của sản phẩm
thể hiện tính linh hoạt và thích ứng của các giải pháp marketing trước những
biến động của thi trường và khách hàng. Mặt khác đó cũng chính là cách thức để
doanh nghiệp đối phó với những thay đổi của thị trường và đối thủ cạnh tranh.

Chính sách giá có ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển và vòng đời của sản
phẩm, ảnh hưởng tới uy tín của sản phẩm qua đó tác động đến thương hiệu của
doanh nghiệp. Do vậy, chính sách giá chính là một trong những vũ khí cạnh
-

tranh sắc bén trên thị trường.
Xây dựng chính sách xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng được hiểu là các hoạt
động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm

và thúc đẩy cơ hội bán hàng hóa dịch vụ của mình.
Nội dung của chính sách xúc tiến bán hàng:
• Quảng cáo: là một phương thức truyền thông xúc tiến đối với các sản phẩm, dịch
vụ mà ở dạng phi cá thể và phải trả tiền bởi một chủ thể được xác định.


14

•

Bán hàng trực tiếp: là quá trình tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và

khách hàng nhằm thuyết phục khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• Quan hệ công chúng: là các hoạt động nhằm xây dựng, củng cố các quan hệ tốt
với công chúng bằng việc xây dựng các hình ảnh tốt về doanh nghiệp.
• Kích thích tiêu thụ: bao gồm các biện pháp khuyến khích mang tính ngắn hạn
nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhanh hơn và nhiều hơn.
Thông qua chính sách xúc tiến bán hàng đã cho ta thấy rằng, khách hàng
khó có thể chấp nhận mua một sản phẩm hay dịch vụ, nếu họ chưa từng nghe nói
và biết về sản phẩm hay dịch vụ đó. Do đó, các doanh nghiệp cần phải dành
nhiều thời gian để xây dựng nhận thức này. Sản phẩm của doanh nghiệp dù sản

xuất ra tốt đến mấy, rẻ đến mấy đi chăng nữa nhưng không tiến hành truyền
thông xúc tiến thương mại thì đối tượng khách hàng mục tiêu cũng không thể
biết đến sản phẩm đó được. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải thực hiện chính sách
xúc tiến bán hàng nhằm cung cấp thông tin về các đặc tính của sản phẩm hay
dịch vụ, tạo ấn tượng tích cực cho khách hàng về những lợi ích của sản phẩm và
dịch vụ, cũng như tạo sự quan tâm và định vị hình ảnh, uy tín của sản phẩm
trong nhận thức của người tiêu dùng.
d. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch lập ra có chính xác, đúng đắn nhưng đó mới chỉ là khả năng, quan
trọng là phải biến khả năng đó thành hiện thực. Vì vậy việc tổ chức thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả
năm kế hoạch.
Triển khai bán hàng là khâu quan trọng của tổ chức thực hiện kế hoạch
phương án tiêu thụ. Đây cũng là công việc quyết định kết quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng thực sự là một nghệ
thuật, nó đòi hỏi người bán phải có trình độ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp,
sự hiểu biết về sản phẩm để có thể thu hút được khách hàng. Ngoài ra doanh
nghiệp còn phải có một hệ thống phân phối sản phẩm hoàn thiện.
Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng hóa
trong lưu thông. Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụ


15

thuộc vào vấn đề hàng hóa được phân phối như thế nào trên các kênh đó. Vì vậy,
để đảm bảo cho quá trình dịch chuyển của hàng hóa một cách thuận lợi, hợp lý
và có hiệu quả cần phải giải quyết các vấn đề liên quan đến phân phối sản phẩm.
Phân phối sản phẩm là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hóa
dưới dạng hiện vật vào các kênh phân phối của doanh nghiệp. Do đó, kế hoạch
phân phối hàng hóa là việc xác định các yếu tố:

- Danh mục hàng hóa.
- Khối lượng hàng hóa và từng loại hàng hóa.
- Thời gian phân phối.
- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hóa.
Mọi quyết định về phân phối hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào các loại
phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các
phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hóa cũng như địa điểm các kho
bãi phải phù hợp và thuận tiện, đảm bảo hàng hóa có thể được giao nhận đúng
thời gian, địa điểm và chất lượng, có thể đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của
khách hàng đồng thời cũng có thể tăng uy tín cho doanh nghiệp. Ngoài ra phân
phối sản phẩm còn phụ thuộc vào lượng dự trữ, nếu dự trữ không hợp lý có thể
làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý nâng cao chất lượng của dịch vụ
chăm sóc khách hàng sau bán hàng, như vậy mới có thể để lại ấn tượng tốt hơn
nữa trong lòng khách hàng và hoàn thành xuất sắc công tác tiêu thụ sản phẩm.
e. Quản lý và đánh giá hoạt động tiêu thụ
Đánh giá hoạt động tiêu thụ là phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ làm rõ
nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Căn cứ đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp gồm có: doanh số bán
hàng, lợi nhuận thực tế thu được từ tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp là lãi, lỗ hay hòa vốn.
Ngoài ra việc đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp còn thông qua
vệc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đến đâu? Kết quả các hoạt
động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng như thế nào? Tình hình hoạt động của các kênh
tiêu thụ ra sao? Tình hình kế hoạch kinh doanh các mặt hàng. Đặc biệt trong quá
trình đánh giá phải phân tích rõ rang những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của


16

doanh nghiệp, nguyên nhân và phương pháp khắc phục. Qua việc đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần rút ra mặt mạnh, mặt yếu để đưa ra
giải pháp kịp thời làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không
ngừng nâng cao và hoàn thiện hơn.
1.1.3.3. Lập kế hoạch doanh thu tiêu thụ
Sau khi đã lập được kế hoạch cho công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều quan
trọng hơn cả chính là lập kế hoạch doanh thu tiêu thụ. Hàng năm doanh nghiệp
phải tiến hành lập kế hoạch doanh thu bán hàng, trên cơ sở đó xác định doanh số
doanh thu về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch cụ trong năm. Căn cứ phổ biến để
lập doanh thu bán hàng là dựa vào:
- Kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp, các đơn đặt hàng, hợp đồng kinh
doanh đã được ký kết.
- Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường đối với những sản phẩm chủ yếu
của doanh nghiệp.
- Dựa vào tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở thời kì trước,
phân tích, dự đoán những nhân tố có thể ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm trong thời gian tới.
- Dựa vào chủ trương chính sách của nhà nước trong vấn đề điều tiết tiêu
dùng.
Thời điểm công ty tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm kế
hoạch là vào cuối kì kế toán của năm báo cáo (thường vào cuối tháng 12 hàng
năm). Doanh thu tiêu thụ từng loại sản phẩm kỳ kế hoạch phụ thuộc vào hai yếu
tố:
- Số lượng sản phẩm tiêu thụ (Qti).
- Giá bán đơn vị sản phẩm (gi)
Doanh thu bán hàng được xác định theo công thức:
Tkh =
Trong đó:
Tkh: Doanh thu bán hàng kỳ kế hoạch
Qti: Số lượng tiêu thụ sản phẩm i kỳ kế hoạch.

gi: Giá bán đơn vị sản phẩm i kỳ kế hoạch.
i: Loại sản phẩm thứ i kỳ kế hoạch.
Giá bán đơn vị sản phẩm được tính theo giá hóa đơn hoặc được xác định
căn cứ vào chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.


17

Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ được xác định theo công thức sau:
Qti = Qđi + Qxi - Qci
Trong đó:
Qđi, Qci: là số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ,
cuối kỳ kế hoạch.
Qxi: số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch.
Vì lập kế hoạch doanh thu bán hàng thường lập vào quý IV năm báo cáo
nên số lượng sản phẩm kết dư đầu kỳ kế hoạch phải dự tính theo công thức sau:
Qđ = Qc3 + Qx4 – Qt4
Trong đó:
Qc3: là số lượng sản phẩm kết dư thực tế cuối quý III năm báo cáo.
Qx4, Qt4: số lượng sản phẩm dự tính sản xuất, tiêu thụ quý IV năm báo cáo.
Để xác định số lượng sản phẩm dự kiến sản xuất năm kế hoạch ta dựa vào
kế hoạch sản xuất của năm kế hoạch. Số lượng sản phẩm kết dư dự tính cuối
năm kế hoạch tính theo tỷ lệ phần trăm của sản xuất.
Giá bán đơn vị sản phẩm đối với sản phẩm chịu VAT theo phương pháp
khấu trừ thì doanh nghiệp cần xác định giá bán khi chưa có VAT. Đối với các
sản phẩm khác thì tính theo giá thanh toán.
Ngoài doanh thu bán hàng, doanh nghiệp cũng phải xác định doanh thu
thuần bằng cách lấy doanh thu bán hàng trừ đi các khoản làm giảm trừ doanh thu
(Các khoản giảm trừ doanh thu bao gồm: chiết khấu thương mại, giảm giá hàng
bán, hàng bán bị trả lại, thuế TTĐB, thuế xuất khẩu, thuế GTGT tính theo

phương pháp trực tiếp).
1.2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh
thu bán hàng
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu
sản xuất kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Nhờ có tiêu thụ sản phẩm mà đồng vốn của doanh nghiệp mới được quay vòng,
quá trình tái sản xuất mới được thực hiện. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp, cũng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp tăng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh từ đó
tạo ra doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng cho doanh nghiệp.


18

Mục đích đầu tiên của việc tiêu thụ sản phẩm là thu được doanh thu. Thông
qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu được tiền bán hàng về để trang trải
các khoản chi phí phát sinh trong quá trình hoạt động như: chi phí nguyên vật
liệu, chi phí nhân công, khấu hao máy móc. Nhờ vậy quá trình tái sản xuất mới
thực hiện được. Ngược lại nếu như sản phẩm của doanh nghiệp mà không tiêu
thụ được hoặc tiêu thụ được ít, khi đó không có doanh thu bán hàng hoặc doanh
thu bán hàng không đủ để trang trải các khoản chi phí đã phát sinh nếu kéo dài
doanh nghiệp có thể bị phá sản.
Ngày nay khi cạnh tranh ngày càng khốc liệt và gay gắt do đó mà rủi ro
trong kinh doanh cũng lớn. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm chậm chạp, yếu kém
sẽ làm cho hàng hóa sản xuất ra mà không bán được, gây ứ đọng vốn, đồng vốn
luân chuyển chậm sẽ gây ra những thiệt hại cho doanh nghiệp. Bởi trong điều
kiện hiện nay, doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng vốn
tự có mà còn phải huy động từ nhiều nguồn khác trong đó chủ yếu là vay ngân
hàng và các tổ chức tín dụng. Vì thế công tác tiêu thụ bị tắc nghẽn sẽ làm cho

doanh nghiệp không thể hoàn trả đúng hạn các khoản vay. Ngoài ra còn phải
chịu lãi suất vay quá hạn, từ đó không chỉ công tác sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp gặp khó khăn, mà uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng bị
giảm sút.
Mặt khác khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa chứng tỏ sản
phẩm của doanh nghiệp xét về mặt khối lượng, chất lượng, giá cả… đã phù hợp
với thị hiếu của thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận. Đây là căn cứ để
doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ngày càng hợp lý hơn,
giúp doanh nghiệp ngày càng tiêu thụ được nhiều hơn, tăng doanh thu tiêu thụ
cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp
mà nó còn có ý nghĩa đối với sự tồn tại, tăng trưởng và phát triển của toàn bộ
nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp. Thông qua tiêu thụ sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội, giữ vững


19

được quan hệ cân đối cung cầu tiền và hàng. Tiêu thụ hàng hóa tốt sẽ thúc đẩy
lưu thông trao đổi hàng hóa, làm cho đồng tiền sinh lời tạo điều kiện cho doanh
nghiệp cũng như toàn nền kinh tế phát triển.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng
Trong điều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ngày càng sôi động và phức tạp, sản phẩm sản xuất có được tiêu thụ hay
không không chỉ phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà còn phụ
thuộc vào rất nhiều nhân tố khách quan khác. Có thể khái quát một số nhân tố
chủ yếu ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng sau đây:
1.3.1. Các nhân tố khách quan
1.3.1.1. Các chính sách kinh tế - xã hội của nhà nước

Môi trường kinh tế - xã hội có ảnh hưởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng,
chủng loại, cơ cấu, đặc điểm, nhu cầu của thị trường, cũng như sự ổn định hay
bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhà nước điều tiết nền kinh tế thông qua các chính sách kinh tế - xã hội.
Tùy vào từng thời kỳ mà nhà nước có những chính sách phát triển kinh tế - xã
hội khác nhau, đó là các chính sách về thuế, chính sách tiền tệ, chính sách giá cả,
lãi suất… Các chính sách này khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng đều có tác
động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Do vậy, doanh
nghiệp cần phải bám sát các chính sách này để có những hướng đi phù hợp để
các chính sách của nhà nước không gây ảnh hưởng quá lớn đến công tác tiêu thụ
sản phẩm cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.1.2. Công nghệ
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì môi trường công nghệ
ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng sản xuất, năng suất lao động, chất lượng sản
phẩm… Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là một
thách thức lớn, đồng thời cũng tạo ra nhiều cơ hội tốt cho các doanh nghiệp
trong việc ứng dụng những công nghệ mới nhất, tiên tiến nhất vào sản xuất nhằm
tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành thấp, nâng cao khả năng


20

cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm và doanh thu bán hàng.
Tuy nhiên nếu doanh nghiệp không biết sử dụng kỹ thuật công nghệ một
cách hợp lý thì sẽ gây tình trạng lãng phí, không sử dụng hết công dụng của máy
móc thiết bị làm cho giá thành sản xuất sản phẩm cao, sản phẩm sản xuất ra sẽ
khó tiêu thụ.
Do vậy, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần phải không ngừng

nghiên cứu và nắm bắt kịp thời tiến bộ của khoa học công nghệ để từ đó áp dụng
một cách có hiệu quả những công nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất
lao động, giảm chi phí do đó giảm giá thành, nâng cao công tác tiêu thụ sản
phẩm.
1.3.1.3. Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế
thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt
hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, tồn tại và phát triển.
Đối thủ cạnh tranh là những lực lượng, những công ty, những tổ chức đang
hoặc có khả năng tham gia vào thị trường làm ảnh hưởng trực tiếp đến thị phần
và khách hàng của công ty. Các doanh nghiệp hoạt động trong cùng một lĩnh vực
luôn có sự cạnh tranh với nhau. Doanh nghiệp cần phải xác định được vị trí của
mình và vị trí của đối thủ cạnh tranh để lựa chọn những chiến lược thích hợp để
cạnh tranh với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh nghiệp
trong quá trình tồn tại kinh doanh trên thị trường so với các đối thủ khác.
1.3.1.4. Nhu cầu thị trường
Thị trường vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, vừa là nơi
cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và đầy đủ nhất cho doanh
nghiệp về nhu cầu của khách hàng, về tình hình tiêu thụ sản phẩm và về đối thủ
cạnh tranh. Trước khi bắt tay vào sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp cần phải
tìm hiểu nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng để đưa ra những kế
hoạch sản xuất cho từng phân khúc thị trường một cách phù hợp. Doanh nghiệp


21

nào nắm bắt được nhu cầu thị trường một cách kịp thời, đầy đủ, có khả năng đáp
ứng kịp thời thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao, còn doanh nghiệp nào không
có đủ thông tin của thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường không chính xác thì
sản phẩm sản xuất ra sẽ khó tiêu thụ. Vì thế, doanh nghiệp cần phải theo sát nhu

cầu của thị trường để có những thay đổi trong sản phẩm của mình sao cho phù
hợp với nhu cầu của thị trường.
1.3.1.5. Đặc điểm kinh doanh của ngành
Mỗi ngành kinh doanh các mặt hàng khác nhau thì việc tiêu thụ sản phẩm
cũng mang những đặc điểm khác nhau, tùy theo từng ngành nghề mà có những
đặc trưng riêng biệt về tiêu thụ sản phẩm.
Trong ngành công nghiệp do tính chất sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện
đại, việc sản xuất ít phụ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ nên diễn ra quanh năm.
Vì vậy, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn, do đó mà tiền thu bán
hàng cũng nhanh và thường xuyên hơn.
1.3.2. Các nhân tố chủ quan
Nhân tố chủ quan là những nhân tố thuộc về nội tại doanh nghiệp, do bản
thân doanh nghiệp quyết định. Bao gồm:
1.3.2.1. Yếu tố sản phẩm
a. Chất lượng hàng hóa và mẫu mã sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố luôn được người tiêu dùng đặc biệt quan
tâm. Nhưng đời sống của con người càng ngày càng được cải thiện, do đó thị
hiếu của người tiêu dùng cũng thay đổi theo. Nếu như trước kia nhu cầu của con
người chỉ là ăn no mặc ấm thì ngày nay còn phải là ăn ngon mặc đẹp. Chính vì
vậy sản phẩm không chỉ cần đảm bảo chất lượng mà mẫu mã còn phải đa dạng
và đẹp mắt. Trong môi trường cạnh tranh như ngày nay, sản phẩm của doanh
nghiệp càng chất lượng, càng có sự khác biệt thì khả năng cạnh tranh để tồn tại
và đứng vững trên thị trường càng cao. Bởi một sản phẩm vừa được cả về mẫu
mã và chất lượng thì chắc chắn khả năng tiêu thụ và mức độ làm hài lòng khách
hàng sẽ cao.


22

Doanh nghiệp cần phải không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã

sản phẩm để có thể thu hút và giữ chân khách hàng, tạo nền tảng vững chắc để
thực hiện tốt công tác tiêu thụ, không ngừng tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
b. Khối lượng sản phẩm sản xuất
Khối lượng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản
phẩm tiêu thụ và từ đó ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ. Khối lượng sản phẩm
tiêu thụ là khối lượng hàng hóa bán được trên thị trường, khi sản phẩm tiêu thụ
càng nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn. Nhưng điều cần lưu ý là
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng tình hình nhu cầu thị
trường. Vì nếu số lượng hàng hóa đem ra tiêu thụ quá lớn, vượt quá nhu cầu thị
trường sẽ gây nên tình trạng bão hòa, làm cho giá cả hàng hóa giảm, ảnh hưởng
đến tình hình sản xuất kinh doanh và tài chính của doanh nghiệp. Còn nếu khối
lượng sản phẩm đưa ra thị trường tiêu thụ nhỏ hơn so với nhu cầu thị trường
(trong khi chưa tận dụng hết khả năng sản xuất của doanh nghiệp) sẽ tạo nên cơn
sốt hàng hóa, giá cả tăng nhưng khối lượng hàng hóa tiêu thụ được không nhiều
thì doanh nghiệp cũng không đạt được doanh thu tối ưu. Vì vậy, trong công tác
tiêu thụ sản phẩm các nhà quản lý doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu
cầu của thị trường và năng lực sản xuất của doanh nghiệp mình để chuẩn bị khối
lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ một cách hợp lý và hiệu quả nhất.
c. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ
Mỗi doanh nghiệp có thể sản xuất kinh doanh nhiều loại sản phẩm hàng hóa
khác nhau, giá cả của chúng có thể khác nhau. Việc thay đổi kết cấu mặt hàng
tiêu thụ cũng ảnh hưởng tới doanh thu do tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ
thuộc vào doanh thu của từng loại sản phẩm. Trong khi đó, thay đổi kết cấu sản
phẩm cho phù hợp với sự thay đổi của thị trường là cần thiết. Mỗi loại sản phẩm
đều có tác dụng nhất định trong việc thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Người tiêu dùng là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm dịch vụ nhằm
thỏa mãn nhu cầu của cá nhân. Thị trường người tiêu dùng rất khác nhau về tuổi
tác, sở thích, công việc… Chính sự khác biệt này đã tạo nên sự phong phú về

23

nhu cầu. Tuy nhiên điều kiện sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp khác
nhau là khác nhau. Chính vì vậy các doanh nghiệp cần tự chọn cho mình nhóm
khách hàng mục tiêu để từ đó có những kế hoạch cụ thể về sản xuất, kinh doanh
và kết cấu mặt hàng tiêu thụ cho hiệu quả.
Hơn nữa, do nhu cầu của thị trường, chi phí sản xuất kinh doanh bỏ ra có
thể cao nhưng giá bán lại thấp, nhưng ngược lại cũng có những sản phẩm giá bán
cao nhưng chi phí bỏ ra lại thấp. Doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt được xu
hướng của thị trường để có những biện pháp thay đổi cơ cấu sản phẩm mới nhằm
duy trì và nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Nói chung, để đẩy mạnh được
công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ thì doanh nghiệp phải xây
dựng được một kết cấu mặt hàng tiêu thụ sao cho hợp lý và tối ưu nhất. Làm
được như vậy thì kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới đạt hiệu
quả.
d. Giá cả sản phẩm
Giá cả sản phẩm không những ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu bán hàng
mà còn ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Nếu giá cả được xây dựng
một cách hợp lý, phù hợp với chất lượng sản phẩm thì khối lượng tiêu thụ sản
phẩm cũng nhiều hơn.
Việc thay đổi giá bán một phần quan trọng do quan hệ cung cầu trên thị
trường quyết định, một phần nằm trong chính sách giá của doanh nghiệp. Để
đảm bảo được doanh thu, doanh nghiệp phải có những quyết định hợp lý về giá
cả. Một chính sách giá cả hợp lý có thể góp phần giúp doanh nghiệp giữ vững
được thị trường, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, không ngừng nâng cao lợi
nhuận. Ngược lại chính sách giá cả không hợp lý sẽ làm hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn. Giá cả của từng mặt hàng phải phù
hợp với quan hệ cung cầu, được xem xét trong mối quan hệ với giá cả của các
sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm thay thế và được người tiêu dùng chấp nhận. Bên
cạnh đó giá cả cũng phải đủ để bù đắp các chi phí đã tiêu hao và tạo nên lợi

24

nhuận thỏa đáng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất
mở rộng.
Doanh nghiệp phải luôn bám sát tình hình thị trường để xem xét, quyết định
mở rộng hay thu hẹp nguồn hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh.
Cùng một loại sản phẩm, nếu bán ở trên các thị trường khác nhau, ở vào những
thời điểm khác nhau thì giá cả có thể khác nhau. Vì vậy, chính sách định giá của
nhà kinh doanh phải rất linh hoạt và nhạy bén cho phù hợp với đặc điểm của
từng vùng thị trường và khách hàng khác nhau. Trong trường hợp sản phẩm sản
xuất ra bị tồn đọng thì doanh nghiệp có thể giảm giá bán, bán hòa vốn, bán chậm
để thu hồi lại được vốn, chuyển hướng sản xuất sản phẩm mới. Cũng như trong
điều kiện cần phải xâm nhập và mở rộng thị trường, mục tiêu khối lượng hàng
hóa trở thành mục tiêu hàng đầu, thông thường các doanh nghiệp thường áp
dụng chiến lược định giá thấp hoặc giảm giá nhằm lôi kéo khách hàng. Việc
giảm giá có thể thực hiện theo khối lượng sản phẩm khách hàng mua hoặc theo
từng loại khách hàng hay trong những dịp cụ thể…Đối với những sản phẩm có
chất lượng cao, có uy tín trên thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược
định giá cao nhằm thu thêm lợi nhuận.
Giá cả luôn là một công cụ cạnh tranh sắc bén. Để tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ thì việc xây dựng một chính sách giá linh hoạt,
mềm dẻo, phù hợp với từng điều kiện cụ thể là một trong những biện pháp cần
thiết cho mỗi doanh nghiệp.
1.3.2.2. Yếu tố con người
Trong kinh doanh thì con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo
thành công. Chính con người với năng lực của mình mới có thể lựa chọn đúng
cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có như vốn, tài sản, kỹ
thuật công nghệ… một cách có hiệu quả.

a. Bộ máy tổ chức quản lý:
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống có những mối liên kết chặt chẽ với nhau
để hướng tới cùng một mục tiêu. Một hệ thống là một tập hợp các phần tử (bộ
phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện:


25

- Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hưởng đến hành vi
của toàn bộ tập hợp.
- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có
ảnh hưởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhưng không chỉ mình nó mà ít nhất
phụ thuộc vào cách thức và kết quả của một phần tử khác.
- Hệ thống luôn được hình thành bởi những phần tử đã được tập hợp thành
các tập hợp con.
Do vậy, hoạt động của bộ máy quản lý của doanh nghiệp có ảnh tới toàn bộ
hoạt động trong doanh nghiệp. Những người làm quản lý sẽ ra quyết định về thị
trường, bạn hàng, mặt hàng kinh doanh, phương thức tiêu thụ, phương thức
thanh toán… Doanh nghiệp có người quản lý có trình độ cao, am hiểu cả lý
thuyết và vận dụng tốt vào thực tế, sẽ đưa ra được các quyết định đúng đắn, hợp
lý, từ đó đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
b. Đội ngũ nhân viên bán hàng
Là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp chịu tác động rất lớn từ đội ngũ này. Với những kĩ năng
và kinh nghiệm của mình họ có thể làm tăng doanh số bán hàng thông qua thuyết
phục, hướng dẫn, tư vấn cho khách hàng. Họ cũng là những người tác động đến
sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp có được cải thiện hay không phụ thuộc rất lớn
vào đội ngũ nhân viên bán hàng. Chính vì thế công tác quản lý, đào tạo các nhân
viên luôn phải được chú trọng.

1.3.3.3. Yếu tố tài chính – kế toán
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng
phân phối và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh.
Yếu tố này gắn liền với hoạt động kinh doanh của công tác tiêu thụ sản
phẩm vì tài chính có liên quan đến mọi kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp.
Chức năng bộ phận này bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch kiểm tra, kiểm
soát, thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
1.3.3.4. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Bao gồm các nội dung: