Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH woosung việt nam đến năm 2020

i

LỜI CẢM ƠN
Được sự đồng ý của lãnh đạo nhà Trường Đại học Lạc Hồng, Khoa Sau Đại học
và đặc biệt là Cô PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp nên tác giả mới có cơ hội thực hiện
luận văn thạc sĩ “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty
TNHH Woosung Việt Nam đến năm 2020”
Để hoàn thành tốt luận văn thạc sĩ, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tác giả đã nhận
được rất nhiều sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình từ các tập thể, cá nhân trong và ngoài
Trường Đại học Lạc Hồng. Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành đến:
Trước hết, tác giả xin gửi lời cảm ơn đến Cô PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp
người trực tiếp đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn.
Tác giả xin trân trọng cảm ơn Quý Thầy, Cô Khoa sau đại học - Trường Đại học
Lạc Hồng đã quan tâm và tạo điều kiện giúp đỡ tác giả trong quá trình học tập và thực
hiện khoá luận này.
Cuối cùng, tác giả cũng xin cảm ơn ban lãnh đạo, cán bộ, nhân viên của Công ty
TNHH Woosung Việt Nam đã cung cấp những số liệu cần thiết và tạo điều kiện thuận
lợi để giúp tác giả thực hiện đề tài nghiên cứu.
Tôi xin chân thành cảm ơn tất cả người thân và bạn bè đã ủng hộ, hỗ trợ về mọi
mặt trong suốt quá trình học tập, cũng như trong quá trình thực hiện Luận văn.
Xin chân thành cảm ơn !
Đồng Nai, ngày 20 tháng 9 năm 2015
TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Vũ Thị Nụ


ii

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tác giả.

Các số liệu, kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và nội dung
của luận văn chưa từng được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào
khác.
Đồng Nai, ngày 20 tháng 9 năm 2015
TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Vũ Thị Nụ


iii

TÓM TẮT LUẬN VĂN
Trong nền kinh tế thị trường đang có những biến động hết sức phức tạp, sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Quản trị được xem là một trong những
chiến lược giúp các doanh nghiệp đạt được các mục tiêu của mình. Quản trị Marketing
không những là nhân tố quan trọng mà còn có vai trò hàng đầu quyết định sự thành
công của doanh nghiệp.
Công ty TNHH Woosung Việt Nam là một doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh các sản phẩm thức ăn chăn nuôi cho gia súc, gia cầm và thủy sản. Công ty
Woosung Việt Nam đã không ngừng cải tiến để tạo ra những dòng sản phẩm với chất
lượng tối ưu đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Năm 2014, doanh thu của công ty
đạt 2,373 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 311 tỷ đồng.
Tác giả thực hiện tổng hợp và đánh giá thực trạng hoạt động Marketing từ năm
2012 - 2014, thông qua các dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thu thập được từ khảo sát
ý kiến đánh giá của 93 khách hàng của công ty, luận văn đã cho thấy bên cạnh những
thành tựu đã đạt được thì hoạt động marketing của Công ty Woosung vina còn những
mặt hạn chế cần hoàn thiện. Đó là các hạn chế về hoạt động phân phối sản phẩm, giá
cả sản phẩm, chất lượng sản phẩm. Trên cơ sở phân tích hiện trạng, luận văn đã đề
xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của công ty đến năm
2020, đó là: Giải pháp phát triển thị trường, giải pháp phát triển sản phẩm mới; nâng

cao chất lượng sản phẩm, giải pháp về giá thành sản phẩm và giải pháp thành lập
phòng marketing.


iv

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i
LỜI CAM ĐOAN ......................................................................................................... ii
TÓM TẮT LUẬN VĂN .............................................................................................. iii
MỤC LỤC .....................................................................................................................iv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .................................................................................... viii
ANH MỤC CÁC ẢNG............................................................................................iv
ANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ............................................................................................x
ANH MỤC CÁC IỂU ĐỒ .......................................................................................x
ANH MỤC CÁC H NH ẢNH....................................................................................x
MỞ ĐẦU .........................................................................................................................1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING .................................................4
1.1 Khái niệm Marketing .............................................................................................4
1.2 Những hoạt động Marketing cơ bản của doanh nghiệp ........................................4
1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường ....................................................................4
1.2.2 Phân khúc thị trường.......................................................................................5
1.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu .........................................................................6
1.2.4 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu ......................................................8
1.3 Marketing hỗn hợp (Marketing - mix) ...................................................................8
1.3.1 Khái niệm Marketing – mix .............................................................................8
1.3.2 Chiến lược Marketing – mix ............................................................................9
1.3.2.1 Chiến lược sản phẩm .................................................................................9
1.3.2.2 Chiến lược giá .........................................................................................10
1.3.2.3 Chiến lược phân phối ..............................................................................12

1.3.2.4 Chiến lược chiêu thị ................................................................................13
1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp ...................13
1.4.1 Yếu tố bên trong doanh nghiệp .....................................................................13
1.4.2 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ....................................................................16
1.4.2.1 Môi trường vĩ mô ....................................................................................16
1.4.2.2 Môi trường vi mô.....................................................................................17
1.5 Một số công cụ để xây dựng và lựa chọn giải pháp ............................................19
1.5.1 Ma trận các yếu tố bên trong (IFE) ............................................................... 19


v
1.5.2 Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE) .............................................................20
1.5.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CIM) ..............................................................20
1.5.4 Ma trận SWOT .............................................................................................21
1.5.5 Ma trận QSPM ..............................................................................................21
TÓM TẮT NỘI UNG CHƢƠNG 1 .........................................................................23
CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH WOOSUNG VIỆT NAM ....................................................24
2.1 Giới thiệu công ty TNHH WOOSUNG Việt Nam ..............................................24
2.1.1 Quá trình hình thành ......................................................................................24
2.1.2 Cơ cấu tổ chức ............................................................................................... 26
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty .............................................................26
2.1.4 Thực trạng hoạt động kinh doanh tại công ty ................................................27
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH WOOSUNG Việt Nam
trong thời gian qua: ....................................................................................................28
2.2.1 Nghiên cứu thị trường ....................................................................................28
2.2.2 Các hoạt động Marketing Mix tại công ty TNHH Woosung Việt Nam .......32
2.2.2.1 Chiến lược sản phẩm ..............................................................................32
2.2.2.2 Chiến lược giá ........................................................................................35
2.2.2.3 Chiến lược phân phối .............................................................................37

2.2.2.4 Chiến lược xúc tiến ................................................................................39
2.3. Đánh giá chung hoạt động Marketing của công ty TNHH Woosung Việt Nam 41
2.3.1 Về thị trường mục tiêu. ..................................................................................42
2.3.2 Về sản phẩm...................................................................................................42
2.3.3 Về chiến lược xúc tiến ...................................................................................42
2.3.4 Đối với các hoạt động nghiên cứu thị trường ................................................42
2.3.5 Về lựa chọn thị trường mục tiêu ...................................................................42
2.3.6 Về chính sách giá ..........................................................................................43
2.3.7 Về chiến lược phân phối ................................................................................43
2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại Công ty ..............................43
2.4.1 Các yếu tố bên trong ......................................................................................43
2.4.1.1 Nguồn nhân lực .......................................................................................43
2.4.1.2 Tài chính ..................................................................................................46


vi
2.4.1.3 Sản xuất ..................................................................................................47
2.4.1.4 Hệ thống thông tin ...................................................................................48
2.4.1.5 Nghiên cứu và phát triển .........................................................................49
2.4.2 Các yếu tố bên ngoài......................................................................................50
2.4.2.1 Môi trường vĩ mô ....................................................................................50
2.4.2.2 Môi trường vi mô ....................................................................................52
2.4.2.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) .........................................56
2.5 Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động Marketing tại Công ty .......57
2.5.1 Cơ hội (O) ......................................................................................................57
2.5.2 Nguy cơ (T)....................................................................................................57
TÓM TẮT CHƢƠNG 2 ..............................................................................................58
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH WOOSUNG VIỆT NAM ĐẾN
NĂM 2020 .....................................................................................................................59

3.1 Mục tiêu phát triển của công ty TNHH Woosung Việt Nam đến năm 2020 .......59
3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác Marketing tại công ty TNHH Woosung Việt Nam
đến năm 2020 .............................................................................................................60
3.2.1 Hình thành giải pháp qua phân tích ma trận SWOT......................................60
3.2.2 Lựa chọn giải pháp qua phân tích ma trận QSPM .........................................62
3.2.2.1 Nhóm giải pháp SO .................................................................................63
3.2.2.2 Nhóm giải pháp ST .................................................................................64
3.2.2.3 Nhóm giải pháp WO ...............................................................................65
3.2.2.4 Nhóm giải pháp WT ................................................................................66
3.2.3 Nội dung các giải pháp đã lựa chọn............................................................... 67
3.2.3.1 Giải pháp phát triển sản phẩm mới (SO1 = S1, S4, S6, S7 + O4) ..........67
3.2.3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm (ST1= S2, S5, S6 + T2, T3) ..68
3.2.3.3 Giải pháp thành lập phòng Marketing (ST2=S1, S6, S7 + O1, O4) .....68
3.2.3.4 Giải pháp về giá của sản phẩm (WO2= W1 + O6) ................................ 69
3.2.3.5 Giải pháp mở rộng hệ thống phân phối (WT2= W3 + T1 + T4) ..........70
3.3 Kiến nghị...............................................................................................................70
3.3.1 Đối với Nhà nước ..........................................................................................71
3.3.2 Đối với Công ty TNHH Woosung Việt Nam ................................................71


vii
TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ..............................................................................................73
KẾT LUẬN ..................................................................................................................74
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


viii

ANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Ký hiệu từ viết tắt

Chữ viết đầy đủ

BHYT

Bảo hiểm y tế

BHXH

Bảo hiểm xã hội

DN

Doanh nghiệp

KPCĐ

Kinh phí Công đoàn

R&D

Nghiên cứu & phát triển

SP

Sản phẩm

SXKD

Sản xuất kinh doanh

TAGS

Thức ăn gia súc

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TT

Thị trường

TACN

Thức ăn chăn nuôi


ix

ANH MỤC CÁC ẢNG
Bảng 2.1: Kết qủa hoạt động kinh doanh của Công ty từ 2012 – 2014 ........................27
Bảng 2.2: Giá một số loại thức ăn chăn nuôi của công ty Woosung Việt Nam ............36
Bảng 2.3: Mức chiết khấu cho các đại lý ......................................................................36
Bảng 2.4: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) ................................................41
Bảng 2.5: Trình độ nguồn nhân lực của công ty ...........................................................44
Bảng 2.6: Các chỉ tiêu tài chính năm 2012 - 2014 ........................................................46
Bảng 2.7 Chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế và tỷ lệ lạm phát 2012-2014 .............................50

Bảng 2.8: Ma trận hình ảnh cạnh tranh .........................................................................54
Bảng 2.9: Kết quả sảo sát khách hàng ...........................................................................55
Bảng 2.10: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE).............................................56
Bảng 3.1: Ma trận SWOT công ty TNHH Woosung Việt Nam....................................61
Bảng 3.2: Ma trận QSPM - Nhóm giải pháp SO ...........................................................63
Bảng 3.3: Ma trận QSPM – Nhóm giải pháp ST...........................................................64
Bảng 3.4: Ma trận QSPM - Nhóm giải pháp WO .........................................................65
Bảng 3.5: Ma trận QSPM - Nhóm giải pháp WT ..........................................................66


x

ANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Woosung Việt Nam ...................................26
Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp của Woosung Vina ..................................................38
Sơ đồ 2.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp của Woosung Vina .................................................38
Sơ đồ 2.4 Quy trình hoạt động R&D tại công ty Woosung Việt Nam ........................49

ANH MỤC CÁC IỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ kết quả HĐKD .............................................................................28
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu các loại đại lý theo tổng sản lượng phân phối của Woosung
Vina ............................................................................................................................... 31
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu các loại đại lý của Woosung Vina ................................................31
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu lao động của công ty năm 2014 ....................................................44

ANH MỤC CÁC H NH ẢNH
Hình 1: Mô hình 4P trong Marketing mix .......................................................................9
Hình 2.1: Công ty Woosung Việt Nam .........................................................................24
Hình 2.2: Nhà máy TAGS Woosung Việt Nam ............................................................25

1
MỞ ĐẦU
1. Lý do thực hiện đề tài
Công ty TNHH Woosung Việt Nam tham gia vào ngành sản xuất thức ăn chăn
nuôi từ năm 2003 với nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi có công suất lên tới 300.000
tấn/năm. Với chiến lược đầu tư phát triển hợp lý trong những năm qua, thức ăn chăn
nuôi của Công ty luôn nằm trong danh sách các sản phẩm thức ăn chăn nuôi đứng đầu,
cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của các doanh nghiệp như C.P, PROCONCO, C.J…
Tuy nhiên, trước tình hình dịch bệnh gia súc gia cầm thường xuyên diễn ra và
luôn có nguy cơ bùng phát trên diện rộng ảnh hưởng đến đầu ra sản phẩm của công ty.
Trong khi đó giá nguyên liệu đầu vào tăng chóng mặt làm cho giá thành sản phẩm
thức ăn chăn nuôi cũng tăng theo. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh trong ngành diễn ra gay
gắt. Hoạt động Marketing tại công ty TNHH Woosung Việt Nam đã được ban lãnh
đạo quan tâm nhưng vẫn còn một số hạn chế cần phải khắc phục và các kế hoạch
marketing này chủ yếu đề ra trong ngắn hạn. Nhận thức được vai trò quan trọng của
công tác Marketing đối với doanh nghiệp, tôi đã thực hiện đề tài “Một số giải pháp
hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH WOOSUNG Việt Nam đến năm
2020” làm luận văn thạc sĩ với mong muốn Luận văn sẽ góp phần giúp ban lãnh đạo
Công ty xác định được những tồn tại trong chính sách Marketing, từ đó đề xuất các
giải pháp giúp cho Công ty triển khai hoạt động Marketing hiệu quả hơn để công ty có
thể đứng vững trong ngành và hoàn thành các mục tiêu gia tăng về doanh số, lợi
nhuận, và thị trường.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Mục tiêu tổng quát là hoàn thiện công tác Marketing của công ty, bao gồm:
- Hệ thống cơ sở lý thuyết về công tác Marketing và phân tích các yếu tố môi
trường bên ngoài và môi trường bên trong tác động đến hoạt động Marketing.
- Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng công tác Marketing tại
công ty TNHH WOOSUNG Việt Nam trong thời gian nghiên cứu từ 1/2012 đến
12/2014.

Để chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ, đề xuất một số giải
pháp và đưa ra kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác Marketing tại công ty TNHH
WOOSUNG Việt Nam đến năm 2020 nhằm đạt mục tiêu cụ thể là: giảm chi phí sản


2
xuất, giảm giá thành sản phẩm, ổn đinh chất lượng sản phẩm, phát triển sản phẩm mới,
mở rộng hệ thống phân phối, tăng doanh số và sản lượng.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: hoạt động Marketing.
- Đối tượng khảo sát: các chuyên gia trong và ngoài công ty, các khách hàng là
đại lý của công ty.
- Phạm vi về không gian nghiên cứu: Công ty TNHH WOOSUNG Việt Nam.
- Phạm vi về thời gian nghiên cứu: 1/2012 đến tháng 12/2014
 Dữ liệu sơ cấp:
Tài liệu sơ cấp được thu thập qua trao đổi trực tiếp và phỏng vấn các đối
tượng có liên quan đến chiến lược Marketing của Công ty, cụ thể như sau:
+ Trao đổi trực tiếp với lãnh đạo công ty, các phòng ban trong công ty về
chiến lược phát triển của công ty, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược
phân phối và chiến lược xúc tiến, mục tiêu phát triển và định hướng của công ty trong
thời gian tới…
+ Phỏng vấn trực tiếp 20 chuyên gia của doanh nghiệp và các doanh nghiệp
cùng ngành
+ Phỏng vấn trực tiếp 100 khách hàng là đại lý của công ty ở tỉnh tiêu thụ
trọng điểm: Hưng Yên, Đồng Nai, An Giang … theo phiếu khảo sát soạn sẵn.
 Dữ liệu thứ cấp:
Ðề tài sử dụng nhiều số liệu đã công bố để phân tích chiến lược Marketing mà
công ty đang áp dụng. Các số liệu này được thu thập qua các nguồn sau:
- Cơ sở lý luận: các lý luận về chiến lược Marketing, các yếu tố ảnh hưởng tới
chiến lược Marketing được thu thập từ sách giáo trình, sách tham khảo.

- Thông tin về các chiến lược của một số công ty trong nước thu thập qua các
đề án xây dựng và phát triển chiến lược marketing của một số công ty trong và ngoài
nước.
- Tình hình hoạt động của công ty như: thực trạng lao động, kết quả sản xuất
kinh doanh, tình hình sử dụng vốn, thực trạng tài sản của Công ty được thu thập qua
báo cáo tổng kết cuối năm, báo cáo tài chính, báo cáo thường niên của công ty.


3
4. Phƣơng pháp thực hiện
♦ Phƣơng pháp nghiên cứu tại bàn: tác giả tiến hành thu thập dữ liệu như sau:
- Cơ sở lý luận của bài nghiên cứu.
- Số liệu hoạt động kinh doanh của công ty TNHH WOOSUNG Việt Nam
trong giai đoạn nghiên cứu từ 1/2012 đến 12/2014, thực trạng công tác Marketing tại
công ty trong giai đọan nghiên cứu.
- Thu thập các thông tin liên quan đến công tác Marketing thông qua các bài
báo cáo đã được viết trước đó và thông tin qua báo chí, internet…
♦ Phƣơng pháp nghiên cứu tại hiện trƣờng:
-

Khảo sát đối tượng hộ chăn nuôi, các trại chăn nuôi và đại lý cám thông

qua phát phiếu khảo sát được trình bày ở phụ lục.
-

Tham khảo ý kiến các chuyên gia.

-

Sau khi thu thập được các dữ liệu cần thiết, sử dụng phần mềm Excel để

thống kê mô tả, dựa trên kết quả điều tra khảo sát để đề ra các chính sách thích hợp
cho công ty.
5. Kết cấu dự kiến của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương:
-

Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing.

-

Chương 2: Phân tích thực trạng về hoạt động marketing tại Công ty
TNHH Woosung Việt Nam.

-

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty
TNHH Woosung Việt Nam đến năm 2020.


4
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1 Khái niệm Marketing
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về marketing nhưng chưa có một khái niệm
thống nhất nào vì marketing luôn vận động và phát triển không ngừng. Dưới đây là
một số khái niệm được chấp nhận và phổ biến rộng rãi:
 Khái niệm của học viện HAMTION (Mỹ): “Marketing là hoạt động kinh
tế trong đó hàng hóa được đưa ra từ người sản xuất đến người tiêu dùng.”
[ /> Khái niệm của Ủy ban hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là quá trình
lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản

phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá
nhân và của tổ chức”. [ /> Khái niệm của PHILIP KOTLER: “Marketing là hoạt động của con
người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua quá
trình trao đổi”. [Philip Kotler (1997), tr.9]
Mặc dù được xem xét từ những góc độ quan điểm khác nhau với cách diễn đạt
khác nhau nhưng các định nghĩa trên đều hội tụ những điểm chung cơ bản của
Marketing như sau:
+ Đây là một tiến trình quản trị mang tính xã hội.
+ Hoạt động marketing xuất phát từ nhu cầu thỏa mãn mong muốn đòi hỏi
của khách hàng, bán cái thị trường cần chứ không phải bán thứ mình có sẵn.
+ Chú trọng công tác nghiên cứu thị trường để biết người tiêu dùng cần gì
và phản ứng linh hoạt với những diễn biến trên thị trường.
1.2 Những hoạt động Marketing cơ bản của doanh nghiệp
1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng
Marketing tìm kiếm, phát hiện và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng như
thế nào? Đây là một nhiệm vụ của Marketing, người kinh doanh phải hiểu được
tầm quan trọng, bản chất của việc phát hiện và thoả mãn nhu cầu và mong muốn
của khách hàng tiềm năng. Vì vậy, nghiên cứu nhu cầu thị trường là một hoạt động
cốt lõi của Marketing. Nhưng, nhu cầu thị trường là một khái niệm cần được hiểu
theo 3 mức độ. Ở đây, chúng ta phải nhận thức được sự khác biệt giữa nhu cầu tự
nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán. Đây chính là 3 mức độ của


5
nhu cầu thị trường mà những người kinh doanh cần phải biết, để hiểu, phát hiện và
thoả mãn nhu cầu tiêu dùng thực chất là gì?
- Nhu cầu tự nhiên: Nó xuất hiện khi con người hoặc tổ chức nhận thấy một
trạng thái thiếu hụt cần được đáp ứng bởi một hàng hoá hay dịch vụ nào đó;
- Nhu cầu mong muốn: Là nhu cầu tự nhiên nhưng đã được chia sẻ bởi kiến
thức, văn hoá và cá tính của con người. Nó hình thành khi người tiêu dùng đã

hướng nhu cầu tự nhiên của họ vào một hàng hoá cụ thể;
- Nhu cầu có khả năng thanh toán: Nếu chỉ làm cho người tiêu dùng có
mong muốn về những sản phẩm của doanh nghiệp là chưa đủ. Người tiêu dùng còn
phải có khả năng mua nghĩa là mong muốn này phải được đảm bảo bằng tiền.
Doanh nghiệp phải xác định được nhu cầu có khả năng thanh toán. Marketing phải
cung cấp cho khách hàng những sản phẩm mà họ có thể mua được, nghĩa là với giá
cả phù hợp với sức mua và có sẵn tại nơi họ có thể mua. (Trương Đình Chiến,
2010).
1.2.2 Phân khúc thị trƣờng
Phân khúc thị trường được định nghĩa như là một quá trình phân chia thị
trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất
định sao cho mỗi nhóm gồm những khách hàng có những đặc điểm chung, có nhu
cầu và hành vi mua giống nhau. Kết quả của việc phân khúc thị trường là nhà quản
trị Marketing nhận biết được thị trường sản phẩm của họ có bao nhiêu nhóm khách
hàng khác biệt nhau về nhu cầu và mong muốn.
Khi phân khúc thị trường phải đạt các yêu cầu sau:
-

Tính đo lường được: Qui mô và mãi lực của các phân khúc phải đo

lường được.
-

Tính tiếp cận được: Các khúc thị phần phải vươn tới và phục vụ được

bằng hệ thống phân phối và các hoạt động truyền thông.
-

Tính hấp dẫn: Các phân khúc thị trường phải có qui mô đủ lớn và sinh

lời được.
-

Tính khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ khả năng về nhân lực, tài chính,

kỹ thuật, Marketing để đáp ứng được đòi hỏi của các khúc thị trường đã phân khúc.
Có rất nhiều tiêu thức dùng để phân khúc thị trường. Người làm Marketing
phải nghiên cứu, thử nghiệm để đưa ra tiêu thức phân khúc thích hợp. Chúng ta sẽ


6
khảo sát các tiêu thức thường được sử dụng để phân khúc thị trường như địa lý, dân
số, tâm lý và hành vi.
Phân khúc theo khu vực địa lý: Phương pháp này đòi hỏi chia thị trường
thành các khu vực địa lý khác nhau như các Quốc gia, các Vùng, các Tỉnh, Thành
phố, Quận, Huyện.
Phân khúc theo dân số: Phân khúc theo dân số được chia làm nhiều loại
như: Phân khúc theo độ tuổi, phân khúc theo giới tính, quy mô gia đình,…các
doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều tiêu thức để phân khúc khách hàng trong tình
huống phân khúc theo dân số nhằm làm cho các nhóm khách hàng đồng nhất hơn.
Phân khúc theo tâm lý: Trong phân khúc này, khách hàng được chia làm các
nhóm dựa trên tầng lớp xã hội, lối sống hoặc cá tính.
Phân tích theo hành vi mua hàng:
-

Dịp mua: Khách hàng hay mua hàng vào dịp nào trong tháng, quý, năm

để đáp ứng nhu cầu mang tính thời vụ.
-

Mức sử dụng: Căn cứ vào mức sử dụng để phân loại khách hàng: người

không mua, mua ít, mua vừa, mua nhiều.
-

Mức trung thành với nhãn hiệu: Có nhiều mức độ trung thành với nhãn

hiệu như: không trung thành, ít trung thành, mức độ trung thành trung bình, rất
trung thành, tuyệt đối trung thành.
-

Lợi ích mua hàng: Khi mua hàng khách hàng thường hay xem xét lợi ích

mà món hàng sẽ đem lại cho họ như lợi ích về kinh tế, y tế, …
1.2.3 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một phân khúc TT chứa khách hàng có nhu cầu hay
mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng hoặc có ưu thế hơn so với đối
thủ cạnh tranh. Đây là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để thực hiện chiến
lược Marketing của mình.
Để lựa chọn được thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần đánh giá các
khúc thị trường khác nhau qua đó chọn một hay một số khúc thị trường mà doanh
nghiệp mình có lợi thế cạnh tranh làm thị trường mục tiêu để giải quyết phân phối
nguồn lực Marketing tại những khúc thị trường mục tiêu này. Việc đánh giá dựa
trên 3 yếu tố:
-

Đánh giá quy mô và mức tăng trưởng của từng khúc thị trường.


7

-

Đánh giá mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân khúc thị trường.

-

Đánh giá mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.

Sau khi đánh giá các khúc TT, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị trường
mục tiêu - là thị trường doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh. Có năm phương án để
lựa chọn:
Một là: Tập trung vào một khúc thị trường. Khi tập trung mọi nguồn lực vào
một khúc thị trường thì khả năng giành được vị trí dẫn đầu trong phân khúc đó là
rất cao. Tuy nhiên, phương án này có độ rủi ro khá cao vì đến lúc nào đó, nhu cầu
trong khúc thị trường này sẽ giảm đi.
Hai là: Chuyên môn hoá chọn lọc. Trong trường hợp này, doanh nghiệp
chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan
và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của mình. Chiến lược phục vụ
nhiều khúc thị trường này có ưu điểm là hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp, nếu một
khúc thị trường nào đó trở nên không hấp dẫn nữa thì doanh nghiệp vẫn có thể tiếp
tục thu lợi nhuận từ những khúc thị trường khác.
Ba là: Chuyên môn hoá sản phẩm, doanh nghiệp chỉ cung cấp một số sản
phẩm chuyên biệt cho khúc thị trường nhất định. Ưu điểm của phương án này là có
thể cung ứng được sản phẩm có chất lượng cao.
Bốn là: Chuyên môn hoá thị trường. Các doanh nghiệp tập trung phục vụ
nhiều nhu cầu của một số nhóm khách hàng cụ thể. Ưu điểm là doanh nghiệp có
thể tạo được uy tín của mình trên khúc thị trường nhưng rủi ro sẽ cao khi nhu cầu
của khúc thị trường này giảm.
Năm là: Phục vụ toàn thị trường. Có hai cách:
-

Làm Marketing không phân biệt: Bỏ qua sự khác biệt về nhu cầu của các

đoạn thị trường và sử dụng cùng một chính sách Marketing-mix. Sử dụng phương
án này sẽ tiết kiệm được chi phí nhờ đó doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn để
giành được khúc thị trường nhạy cảm với giá.
-

Làm Marketing có phân biệt: Doanh nghiệp chọn các thị trường mục tiêu

và thực hiện chiến lược Marketing-mix riêng cho mỗi thị trường mục tiêu đó. Sử
dụng phương án này có khả năng tạo ra tổng mức tiêu thụ lớn nhưng chi phí kinh
doanh sẽ cao.


8
1.2.4 Định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu
Định vị sản phẩm trên thị trường là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc, khó
quên về sản phẩm của công ty vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiến lược
Marketing-mix thích hợp.
Việc định vị sản phẩm trên thị trường có hiệu quả hay không còn phụ thuộc
vào khả năng của doanh nghiệp làm khác biệt sản phẩm của họ với sản phẩm của
các đối thủ cạnh tranh bằng cách đáp ứn các giá trị vượt trội cho khách hàng.
Định vị có thể được tiến hành ở nhiều mức độ khách nhau cho tất cả những
gì có thể đưa vào thị trường từ sản phẩm hữu hình đến sản phẩm vô hình. Các mức
độ định vị có thể là định vị địa điểm, định vị ngành sản xuất, định vị công ty, định
vị nhãn hiệu sản phẩm ...
Người làm Marketing có thể thực hiện các chiến lược định vị sản phẩm như
sau:
-

Định vị dựa trên thuộc tính của sản phẩm;

-

Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng;

-

Định vị dựa trên công dụng của sản phẩm;

-

Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng;

-

Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh;

-

Định vị tách biệt hẳn các đối thủ cạnh tranh;

-

Định vị so sánh với các loại sản phẩm khác.

1.3 Marketing hỗn hợp (Marketing - mix)
1.3.1 Khái niệm Marketing – mix
Marketing-mix là tập hợp những công cụ Marketing mà doanh nghiệp sử

dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ
Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó
với những khác biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói Marketing-mix là một
giải pháp có tính tình thế của tổ chức.
Marketing-mix gồm bốn yếu tố chính đó là: Sản phẩm (Product); Giá cả
(Price); Phân phối (Place); Chiêu thị (Promotion) và thường được gọi là 4P. Mỗi
yếu tố có vai trò và tầm quan trọng khác nhau. Vì thế cần kết hợp bốn yếu tố này
một cách hợp lý để có một chính sách marketing hợp lý với nguồn lực của doanh
nghiệp.


9
1.3.2 Chiến lƣợc Marketing – mix

(Nguồn: Sách Marketing căn bản - Quách Thị Bửu Châu và các cộng sự - NXB
Đại học Kinh tế TP.HCM - 2012)
Hình 1.1: Mô hình 4P trong Marketing mix
1.3.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thòa mãn nhu cầu hay ước muốn của
khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và khả năng đưa ra chào bán trên thị
trường với mục tiêu thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp,
được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm
mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh
nghiệp.
Các chiến lược sản phẩm bao gồm:
-

Chiến lược tập hợp sản phẩm

-

Chiến lược dòng sản phẩm bao

-

Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể


10
Tại các thời điểm trong chu kỳ sống của sản phẩm chúng ta áp dụng những
chiến lược sản phẩm khác nhau:
Giai đoạn mở đầu: Phải quan tâm đến việc hiệu chỉnh kỹ thuật và thương
mại sản phẩm, tăng cường kiểm tra chất lượng sản phẩm.
Giai đoạn tăng trưởng: Sản xuất hàng loạt, đa dạng hóa sản phẩm, tăng
cường cải tiến kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm để dễ dàng mở rộng bán ra.
Giai đoạn trưởng thành: Phân biệt hóa sản phẩm nhằm đáp ứng với việc
phân khúc thị trường sâu hơn bằng cách đa dạng hóa nhãn hiệu và kiểu dáng.
Giai đoạn suy thoái: Giảm bớt các mặt hàng xét ra không còn hiệu quả.
1.3.2.2 Chiến lƣợc giá
Giá cả là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm, bao gồm:
giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, tín dụng. Giá cả phải tương xứng với giá trị của
sản phẩm và có khả năng cạnh tranh. Trong thực tế, một sản phẩm có thể định giá
theo nhiều cách khác nhau. Việc định giá tùy theo sản phẩm, tình trạng cạnh tranh
trên thị trường... do đó người ta thường định giá theo nhiều cách khác nhau: định
giá dựa vào chi phí, định giá theo người mua, định giá dựa vào cạnh tranh.
Chiến lược giá có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của
người mua.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing-mix tạo ra doanh thu, nó ảnh

hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng
giá làm công cụ để theo đuổi những mục tiêu khác nhau và công cụ này thường có
thể được sử dụng rất linh hoạt.
Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, nó phối
hợp một cách chính xác các điều kiện giữa chi phí vốn đầu vào và thị trường.
Chiến lược giá của doanh nghiệp phải được xây dựng trên cơ sở ước lượng được
tổng cầu về hàng hoá, dịch vụ của thị trường.
Dưới đây là một số chiến lược giá điển hình:
-

Chiến lƣợc định giá cho tập hợp sản phẩm:

Định giá dòng sản phẩm: Các doanh nghiệp thường triển khai nhiều sản
phẩm đa dạng hơn là những sản phẩm bán lẻ. Sau đó họ quyết định các bậc giá cho
những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng ấy. Các bậc giá đó cần tính đến


11
những khác biệt về chi phí, những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác
nhau, và giá của các đối thủ cạnh tranh.
-

Chiến lƣợc điều chỉnh giá:

+ Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: Phần lớn các doanh nghiệp
sẽ điều chỉnh giá căn bản của họ để thưởng cho một số việc làm của khách hàng
như thanh toán sớm hóa đơn, mua khối lượng lớn, và mua ngoài mùa. Những điều
chỉnh giá cả này được gọi là các khoản chiết khấu hay giảm giá.
+ Định giá phân biệt: Nhiều doanh nghiệp thường hay thay đổi giá căn bản
cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực

tiêu thụ… đây là trường hợp doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá
khác nhau không dựa trên cơ sở là chi phí khác nhau.
-

Chiến lƣợc thay đổi giá:

+ Chủ động giảm giá: Việc giảm giá thường để đối phó với những trường
hợp như: Giảm giá do đối phó với những đối thủ cạnh tranh nhằm tìm kiếm thêm
thị trường; Do khả năng tiêu thụ không cao, thị phần đang suy giảm; Do muốn
khống chế thị trường.
+ Chủ động tăng giá: Việc tăng giá có thể ảnh hưởng không tốt cho việc
bán hàng nhưng việc tăng giá thành công có thể làm tăng lợi nhuận một cách đáng
kể. Việc tăng giá có thể xuất phát từ những yếu tố như: Sự tăng chi phí diễn ra dai
dẳng có tính toàn cầu, mức tăng năng suất không sánh kịp với vật giá gia tăng,
lượng cầu quá lớn.
-

Chiến lƣợc định giá sản phẩm mới:

Khác với định giá theo chi phí, lúc này doanh nghiệp có thể định giá cho sản
phẩm theo hai cách:
+ Định giá thâm nhập thị trường: Với chiến lược này, các doanh nghiệp
định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng rằng sẽ thu hút được một lượng khách
hàng mua đủ lớn và đạt được một thị phần lớn.
+ Định giá nhằm chắt lọc thị trường: Là chiến lược trong đó doanh nghiệp
định giá cao ngay từ đầu cho sản phẩm mới để chớp thị trường. Sau khi lượng tiêu
thụ chậm lại, doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách hàng
kế tiếp vốn nhạy cảm với giá cả. Bằng cách này, doanh nghiệp vớt được lượng
doanh thu tối đa từ những khúc thị trường khác nhau.

12
-

Chiến lƣợc định giá theo tâm lý:

Giá cả thường phản ánh các thuộc tính của sản phẩm. Rất nhiều khách hàng
dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm. Khi áp dụng chính sách giá tâm lý,
nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh
kinh tế. Bên cạnh đó có những sản phẩm rất khó xác định chất lượng cho nên
người mua thường xác định chất lượng căn cứ vào giá bán cho sản phẩm. Giá cao
đối với họ nghĩa là chất lượng cao.
1.3.2.3 Chiến lƣợc phân phối
Phân phối là toàn bộ quá trình hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều
hành và vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhờ cung cấp
đúng sản phẩm, đúng lúc, đúng nơi, đúng số lượng mà khách hàng cần. Trong kinh
doanh, nếu công ty có khả năng phân phối tốt sẽ tạo được uy tín thu hút được nhiều
khách hàng đến với công ty.
Doanh nghiệp dựa vào mục tiêu phân phối, đặc điểm của thị trường, sản
phẩm, đặc điểm trung gian, năng lực của doanh nghiệp, ý muốn cạnh tranh của
doanh nghiệp, đặc điểm môi trường,... để lựa chọn ra những chiến lược phân phối
như:
 Chiến lược phân phối rộng rãi: Đây là chiến lược phân phối mà lượng
tồn kho sản phẩm của doanh nghiệp ở các cửa hàng càng nhiều càng tốt. Một chiến
lược luôn được áp dụng bởi những nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các nguyên liệu
thông thường.
 Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp chỉ lựa chọn một số trung
gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực
lượng ra nhiều điểm bán, nhằm giành được thị phần với sự kiểm soát chặt chẽ và
tiết kiệm chi phí. Hình thức này được áp dụng cho loại hàng hóa có giá trị cao,

khách hàng thường suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua.
 Chiến lược phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ sử dụng một số trung
gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm. Họ yêu cầu đại lý
chỉ được bán hàng của mình, tuyệt đối không được bán hàng của đối thủ cạnh
tranh. Cách phân phối này giúp đề cao hình ảnh của sản phẩm và có thể mang lại
cho doanh nghiệp nhiều thành công hơn.


13
1.3.2.4 Chiến lƣợc chiêu thị
Chiêu thị là những hoạt động truyền bá những thông tin giá trị của sản phẩm
do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm ấy. Chiêu thị
phối hợp với chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối sẽ đẩy mạnh doanh số của
hàng hóa bán được đồng thời khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Các thành phần cơ bản trong chiến lược chiêu thị bao gồm: quảng cáo, tuyên
truyền, quan hệ công chúng và khuyến mãi (hay xúc tiến bán hàng).
- Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin
tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Hiện nay, các doanh
nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện như: Báo, tạp chí, truyền thanh,
truyền hình, quảng cáo ngoài trời, ...
- Tuyên truyền: Là hình thức truyền thông mang tính cá nhân cho một sản
phẩm hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa tin tức có ý nghĩa thương mại trên
các phương tiện thông tin mà không mất chi phí. Các hình thức tuyên truyền phổ
biến như: viết bài giới thiệu về sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các
tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh
đạo nhà nước tại doanh nghiệp...
- Quan hệ công chúng: Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng
và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng, được gọi tắt
là PR. Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những
hoạt động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.

- Khuyến mãi: Là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một
sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ
để tạo ra phản ứng nhanh hơn và mạnh hơn.
- Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân: Là hình thức truyền thông trực
tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm giới thiệu và thuyết phục khách
hàng quan tâm hoặc mua sản phẩm. Phương thức này sử dụng khá phổ biến và
mang tính hiệu quả.
1.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp
1.4.1 Yếu tố bên trong doanh nghiệp
Mọi tổ chức đều có những điểm mạnh và yếu trong các lĩnh vực kinh doanh.
Những điểm mạnh và điểm yếu bên trong cùng với những cơ hội và nguy cơ bên ngoài


14
là những điểm cơ bản cần quan tâm khi thiết lập các mục tiêu và chiến lược. Do đó,
việc phân tích môi trường nội bộ (môi trường bên trong) là vô cùng cần thiết đối với
công ty, qua phân tích sẽ giúp xác định rõ các ưu điểm và nhược điểm của mình, từ đó
đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhược điểm và phát huy ưu điểm để đạt được lợi
thế tối đa. Đây cũng là cơ sở để công ty đề ra được những chiến lược tối ưu để tận
dụng cơ hôi và đối phó với những nguy cơ từ bên ngoài.
Môi trường bên trong bao gồm các nguồn lực về nhân lực, tài chính, sản xuất,
nghiên cứu và phát triển, hệ thống thông tin, marketing…của công ty.
♦ Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là một nhân tố đóng vai trò quan trọng trong quá trình thực
hiện chiến lược và quyết định sự thành bại của một công ty và hiện nay khi sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt thì vấn đề con người càng trở nên quan trọng, có thể nói là vai
trò quyết định trong quá trình quản trị chiến lược. Vì vậy, một công ty thực hiện tốt
được vai trò quản trị nguồn nhân lực thì chắc chắn công ty đó sẽ thành công. Nhà quản
trị lãnh đạo doanh nghiệp trên cơ sở của bốn chức năng cơ bản sau:
- Hoạch định: Bao gồm tất cả các hoạt động quản trị liên quan đến việc lên kế

hoạch cụ thể cho tương lai như: dự đoán, thiết lập mục tiêu, đề ra chiến lược, phát triển
các chính sách, hình thành các kế hoạch...
- Tổ chức: Bao gồm các hoạt động nhằm tạo ra cơ cấu của mối quan hệ giữa
quyền hạn và trách nhiệm. Những công việc cụ thể là chuyên môn hóa công việc, mở
rộng kiểm soát, thiết kế công việc và phân tích công việc.
- Lãnh đạo: Nhằm định hướng hoạt động của con người như liên lạc, lãnh đạo,
khả năng làm việc nhóm, chịu trách nhiệm, ủy quyền nâng cao chất lượng công việc,
thỏa mãn công việc, thỏa mãn nhu cầu, thay đổi tổ chức, tinh thần của nhân viên và
tinh thần quản lý.
- Kiểm soát: Liên quan đến tất cả các hoạt động quản lý nhằm đảm bảo cho kết
quả thực tế phù hợp với kết quả đã hoạch định.
Cho dù chiến lược có đúng đắn đến mấy, nó cũng không thể mang lại hiệu quả
nếu không có những con người làm việc hiệu quả. Chính vì để có thể đạt được các
mục tiêu đề ra, Công ty cần phải chuẩn bị nguồn nhân lực thật tốt.


15
♦ Tài chính
Điều kiện tài chính thường được xem là phương pháp đánh giá vị trí cạnh tranh
của doanh nghiệp và là điều kiện thu hút đối với các nhà đầu tư.
Để hoạch định các chiến lược hiệu quả cần xác định những điểm mạnh, yếu
trong lĩnh vực tài chính của doanh nghiệp. Khả năng thanh toán, cán cân nợ, vốn luân
chuyển, lợi nhuận, sử dụng vốn, lượng tiền mặt…của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn
đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược. Doanh nghiệp có năng lực tài
chính tốt sẽ giúp cho các chiến lược hoạt động khả thi hơn.
♦ Sản xuất
Hoạt động sản xuất bao gồm các hoạt động biến đổi tất cả các yếu tố đầu vào
thành yếu tố đầu ra. Quá trình quản trị sản xuất bao gồm năm quyết định như quy
trình, công suất, hàng tồn kho, lực lượng lao động, chất lượng sản phẩm. Những điểm
mạnh và điểm yếu của hoạt động sản xuất đồng nghĩa với sự thành công hay thất bại

của tổ chức.
♦ Hệ thống thông tin
Thông tin có vai trò quan trọng trong mọi tổ chức, là cầu nối gắn kết giữa các
bộ phận vì nó tiếp cận dữ liệu thô từ cả môi trường bên ngoài và bên trong của tổ chức,
giúp theo dõi các thay đổi của môi trường, nhận ra những mối đe dọa trong cạnh tranh
và hỗ trợ cho việc thực hiện, đánh giá và kiểm soát chiến lược. Với việc tin học hóa đã
góp phần làm cho hệ thống thông tin được truyền đạt một cách nhanh chóng và thông
suốt. Ngày nay phần lớn các tập đoàn, các công ty đều có bộ phận chuyên trách quản
lý hệ thống mạng tin học kết nối giữa các bộ phận.
Ngoài ra hệ thống thông tin hiệu quả cho phép công ty có khả năng đặc biệt
trong các lĩnh vực khác như: chi phí thấp, dịch vụ làm hài lòng người tiêu dùng ....
♦ Nghiên cứu và phát triển
Để nghiên cứu môi trường bên trong của một doanh nghiệp thì hoạt động
nghiên cứu và phát triển (R&D) được xem là hoạt động khá quan trọng vì môi trường
kinh doanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt thì việc liên tục tao ra những sản phẩm và
dịch vụ mới là một lợi thế cạnh tranh hết sức cần thiết và là yêu tố sống còn của mọi tổ
chức. Hoạt động nghiên cứu và phát triển nhằm phát triển sản phẩm mới trước đối thủ
cạnh tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểm soát tốt giá thành hay cải tiến quy
trình sản xuất để giảm chi phí. Chất lượng của các nỗ lực nghiên cứu phát triển của