Một Số Giải Pháp Thúc Đẩy Hoạt Động Tiêu Thụ Của Công Ty Dung Dịch Khoan Và Hoá Phẩm Dầu Khí

Trang1

Luận văn tốt nghiệp

Lời giới thiệu
Tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng, là yếu tố quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn, thực hiện tái
sản xuất mở rộng. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc các doanh nghiệp đặt lên
hàng đầu, dành vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình.
Trong thời gian thực tập tại công ty Dung dịch khoan và Hoá phẩm dầu khí (Sau
đây gọi tắt là công ty DMC ), qua tìm hiểu hoạt động của công ty, em nhận thấy rằng:
khâu tiêu thụ sản phẩm hiện nay là vấn đề khó khăn nhất của Công ty.
Đợc sự gợi ý của Giám đốc công ty và sự giúp đỡ của Thấy giáo Th.sỹ Trần
Hoè, em đã chọn đề tài khoá luận là : Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
của công ty Dung dịch khoan và Hoá phẩm dầu khí.
Kết cấu luận văn này đợc chia làm 3 chơng:
Chơng I : Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh
nghiệp .
Chơng II : Thực trạng hoạt động của Công ty Dung dịch khoan và Hoá
phẩm dầu khí.
Chơng III : Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Dung dịch khoan và Hoá phẩm dầu khí.

Chơng I
Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp
1. Bản chất và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm


Luận văn tốt nghiệp

Trang2

1.1. Bản chất của hoạt động tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là một cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng và làm cho quá
trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Bản chất kinh tế của hoạt động này là thực hiện
quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể với nhau. Quá trình tiêu thụ
sản phẩm, chỉ đợc coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa hành động bán và mua
hàng đã đợc diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đợc thay đổi. Tuy nhiên, trong nền kinh
tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn gặp khó khăn. Do
vậy, các nhà sản xuất ra một loại sản phẩm, thì điều đầu tiên Họ phải nghiên cứu và
đặt ra câu hỏi sản xuất ra để phục vụ cho nhóm khách hàng nào? và trên thị trờng nào?
Do đó, hoạt động tiêu thụ muốn đạt hiệu quả tốt cần phải xuất phát từ việc nghiên cứu
nhu cầu thị trờng.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hình
thức khác nhau và dịch vụ sau khi bán...
1.2 Đặc điểm của tiêu thụ sản phảm
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng với phơng châm chi phối hoạt động của
doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần, chứ không thể bắt thị
trờng chấp nhận sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Đây là vấn đề khó khăn mà hiện
nay các doanh nghiệp gặp phải. Vì nhu cầu thị trờng luôn luôn biến đổi và đa dạng và
có xu hớng ngày càng cao.
Do đó, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách phù hợp. Có thể kể đến một số
nguyên nhân cơ bản sau đây làm cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp gặp khó
khăn nh: Cha nghiên cứu tốt nhu cầu của thị trờng, sản phẩm, chất lợng, kiểu dáng cha
phù hợp, giá cả cao, mẫu mã bao bì cha đẹp, dịch vụ sau khi bán cha tốt...Ngoài ra, có
thể kể đến vấn đề nhập lậu, trốn thuế, hàng giả...
Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm tới những
vấn đề sau:
-Khi lập phơng án sản xuất, phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, để
từ đó mua các yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất tốt, cải tiến tổ chức quản lý.

Trang3
Luận văn tốt nghiệp
-Có giải pháp nâng cao năng suất, giảm chi phí, hạ giá thành.
-Đầu t có hiệu quả cho quảng cáo và các hoạt động tiêu thụ.
-Tổ chức mạng lới tiêu thụ phù hợp với các hình thức đa dạng
-Sử dụng chính sách giá linh hoạt.
-Tạo và giữ vững cho doanh nghiệp một uy tín nhất định cho khách hàng đối với
sản phẩm .
Về phía nhà nớc: Giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh,
thúc đẩy đợc kinh tế phát triển nhanh do mở rộng đợc sản xuất, Nhà nớc cần phải:
-Hình thành và hoàn thiện các chính sách nh: Chính sách tiền tệ, thuế, luật thơng mại...
-Tạo môi trờng thông thoáng cho việc mở rộng giao lu, trao đổi hàng hoá giữa
các chủ thể trên thị trờng.
-Hỗ trợ các doanh nghiệp trong nớc trong việc chống buôn lậu, trốn thuế, đảm
bảo bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong cạnh tranh.
-Khuyến khích xuất khẩu, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc mở
rộng thị trờng ra nớc ngoài.
1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của Doanh nghiệp
Quá trình sản xuất kinh doanh trải qua các khâu đầu t- sản xuất - tiêu thụ, có
thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng. Nhng là khâu hết sức quan
trọng và có vai trò quyết định đến kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Do vậy,
trong hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải trả lời đợc sản xuất cái gì?
sản xuất nh thế nào, sản xuất cho ai ? nó phụ thuộc vào vấn đề có tiêu thụ đợc sản
phẩm hay không?
Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ còn có vai trò làm trung gian liên lạc giữa doanh
nghiệp với ngời tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp năm bất đợc những thông tin phản hồi
của khách hàng, để từ đó doanh nghiệp có phơng án tổ chức sản xuất kinh doanh cho

phù hợp với biến đổi của thị trờng.
2.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng, quyết định kết quả hoạt động
kinh doanh, là thành công hay thất bại. Quá trình tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa


Trang4
Luận văn tốt nghiệp
rộng không chỉ đơn thuần là công tác bán hàng mà nó bao gồm các nội dung chủ yếu
sau: Nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, thực thi chiến lợc và
đánh giá kết quả.
2.1. Nghiên cứu thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng, doanh nghiệp có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng
và biến động của thị trờng thì doanh nghiệp mới có sự tồn tại và phát triển. Muốn
thích ứng đợc sự đa dạng và biến đổi đó thì trớc hết doanh nghiệp cần quan tâm đến
kết quả mà doanh nghiệp thu đợc sau khi nghiên cứu thị trờng. Kết quả đó sẽ trả lời
cho các câu hỏi mà doanh nghiệp đặt ra đó là: thị trờng cần cái gì? số lợng bao nhiêu?
chất lợng nh thế nào? giá cả là bao nhiêu? thời điểm nào cần sản phẩm đó ? Phơng
thức thanh toán hay dịch vụ sau khi bán ra sao? đó là những thông tin cần thiết mà qua
đó doanh nghiệp có thể đa ra đợc các quyết định sản xuất kinh doanh nh:
-Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lợng sản xuất và bán hàng.
-Mở rộng quy mô sản xuất, bán hàng hay thu hẹp quy mô sản xuất .
-Sản xuất sản phẩm mới hay cải tiến sản phẩm.
-Tiếp tục hoạt động trên thị trờng hay thâm nhập vào thị trờng mới.
Những quyết định có tính chất sống còn của mỗi doanh nghiệp chỉ có thể đợc
đảm bảo tính chính xác khi việc nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách chu đáo,
tỷ mỷ, chính xác với thực tế.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện nay, mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải bám sát với sự biến động của thị trờng. Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc đặc biệt quan tâm và coi trọng ở các doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều
nhận thức đợc điều đó. Vì vậy, cạnh tranh trên thị trờng hiện nay ngày càng khốc liệt

và vai trò nghiên cứu thị trờng ngày càng quan trọng.
2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Trên cơ sở đã tổng hợp đợc các thông tin về nhu cầu thị trờng và đã xác định đợc tiềm năng và thực lực hiện có của doanh nghiệp, đặc biệt là yếu tố tác động đến
bên trong và ngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệp xây dựng cho mình một chiến lợc
phù hợp, để có thể tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất ra với tốc độ nhanh nhất, với chi phí


Trang5
Luận văn tốt nghiệp
thấp nhất và lợi nhuận cao nhất. Tuy nhiên, nội dung chiến lợc phải có các nội dung cơ
bản sau:
a) Về sản phẩm
Nh trên đã đề cập, sản phẩm mà doanh nghiệp đủ khả năng sản xuất ra phải
phù hợp với nhu cầu thị trờng. Tuỳ theo nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp phải cải
tiến sản phẩm hoặc cải tiến sản phẩm. Đặc biệt doanh nghiệp phải nghiên cứu chu kỳ
sống của sản phẩm để có biện pháp thích ứng ở mỗi pha của nó.
Chu kỳ sống của sản phẩm đợc chia thành 4 pha ( pha thâm nhập, pha
tăng trởng, pha chín muồi, pha suy tàn)
Khi doanh nghiệp nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ
chủ động lập kế hoạch tiêu thụ và có các biện pháp đối phó phù hợp cho từng pha của
nó. Tạo điều kiện cho doanh nghiệp khai thác tốt nhất lợi thế của từng pha đó( pha
tăng trởng và pha chín muồi), để chủ động rút lui khỏi thị trờng khi pha sản phẩm bớc
sang pha suy tàn.
b) Về giá cả
Doanh nghiệp phải dự kiến một hệ thống giá trong tơng lai, nó sẽ đợc thị trờng
chấp nhận. Chính sách giá chỉ có giá trị cao có tính khả thi cao khi nó xuất phát từ
chiến lợc nghiên cứu thị trờng, chiến lợc nghiên cứu sản phẩm và sự biến động giá cả
trên thị trờng.
Do đó, doanh nghiệp phải xây dựng đợc một chiến lợc giá phù hợp. Tuy nhiên,
cũng có các tiêu thức để xác định giá:

-Dựa vào chi phí
-Dựa vào nhu cầu thị trờng (chính sách giá cả linh hoạt)
-Dựa vào mức độ cạnh tranh
Ngoài ra, việc xây dựng chính sách giá còn phù thuộc vào mục tiêu của doanh
nghiệp nh : Mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu tăng khối lợng bán, mục tiêu thế lực, mục
tiêu ổn định, bên cạnh đó nó còn phù thuộc vào pha của chu kỳ sản phẩm, thị hiếu ngời mua...


Trang6
Luận văn tốt nghiệp
Việc xây dựng chính sách giá là một nghệ thuật kinh doanh, nó đòi hỏi nhà kinh
doanh phải kết hợp khéo léo các u thế mà mình hiện có, để đa ra đợc chính sách giá
mềm dẻo, phù hợp với từng thời điểm.
c)Về kênh phân phối
Tuỳ theo tính chất của sản phẩm, đặc điểm của thị trờng, đặc điểm cơ sở hạ
tầng của từng vùng và theo khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp mà xác định cấp
phân phối ( kênh cấp không, kênh cấp một, kênh cấp hai, kênh cấp ba )
Quá trình này đợc thể hiện qua các kênh phân phối hay kênh tiêu thụ. Đợc biểu diễn
qua sơ đồ sau :
Kênh cấp 0
Kênh cấp 3

Đại lý
(Ngời môi giới)

DNCN
(ngời sản xuất)

Ngời
Tiêu dùng

Kênh cấp 1

Bán buôn

Ngời
bán lẻ

Kênh cấp 2

Bán lẻ

Trên kênh 0 : Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời cho khách hàng
(ngời tiêu dùng, thông qua lợc lợng bán hàng của Doanh nghiệp, nó còn đợc gọi là
kênh trực tiếp ngắn.
Kênh 1 : Doanh nghiệp bán thông qua kênh đại lý của Doanh nghiệp đại diên
của Doanh nghiệp là kênh trực tiêp dài.
Tiêu thụ bằng kênh 0 và kênh 1 làm cho lợi nhuận của Doanh nghiệp không bị
chia sẻ, thời gian lu thông hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ đợc rút ngắn thời


Trang7
Luận văn tốt nghiệp
gian. Tuy nhiên, công tác bán hàng trực tiếp rất phức tạp, chi phí bán hàng tăng, với
thị trờng mới và quy mô sản xuất lớn, khối lợng bán ra nhiều thì Doanh nghiệp rất khó
thực hiện.
Kênh 2 : Hoạt động bán thông qua ngời bán lẻ ( kênh dán tiếp ngắn )
Kênh 3 : Thông qua ngời bán buôn và ngời bán lẻ ( kênh dán tiếp dài )
Trên kênh 2 và kênh 3 việc tiêu thụ sẽ đợc đẩy mạnh, đạt tiến độ nhanh, khả
năng mở rộng hơn. Nhng lợi nhuận sẽ bị chia sẻ, thông tin phản hồi từ ngời tiêu dùng

thiếu chính xác.
Thông thờng ngời ta khắc phục những nhợc điểm trên và tận dụng những u
điểm của các kênh, ngời ta sử dụng mô hình hỗn hợp, tiêu thụ trên các kênh.
Qua việc xây dựng kênh tiêu thụ, doanh nghiệp có cơ sở để lập kế hoạch tiêu
thụ cho từng giai đoạn, từng thời điểm, từng vùng củ thể cho từng loại sản phẩm.
d) Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bán hàng là hoạt động mang tính nghệ
thuật, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và tổ chức đợc mạng lới bán hàng có
hiệu quả nhất, đồng thời công tác hỗ trợ bán hàng và xúc tiến bán cũng đợc đặc biệt
quan tâm. Các hỗ trợ bán hàng nh: Quảng cáo, hội chợ, truyển lãm, khuyễn mãi, dịch
vụ sau khi bán nh vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành..
2.3Thực thi chiến lợc sản phẩm
Cho dù nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc tiêu thụ có tốt đến đến đâu, có
chính xác, có công phu đến bao nhiêu đi chăng nữa mà không đa vào thực thi, thì đây
chỉ là lý thuyết suông trên giấy tờ. Vì vậy, khi thực hiện hai bớc cần thiết phải thực
hiện tiếp bớc ba Bớc thực thi . Trong phần thực thi này có 4 giai đoạn cần thực
hiện :

a)Thiết kế bộ máy tổ chức cho phù hợp.
Thiết kế bộ máy tổ chức gồm có việc phân bổ nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền
hạn và quyền quyết định trong doanh nghiệp.
b)Xây dựng cơ chế quản lý hoạt động của bộ máy.
Xây dựng cơ chế trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền lợi của bộ máy, có chế độ khen
thởng, khuyến khích và xử phạt thích đáng.


Trang8

Luận văn tốt nghiệp

c)Tơng thích chiến lợc với cơ cấu tổ chức và giám sát
Do các chiến lợc và môi trờng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp cần có cơ cấu
tổ chức và hệ thống giám sát hệ thống khác nhau, phù hợp với từng điều kiện hoàn
cảnh của doanh nghiệp, cũng nh điều kiện môi trờng xung quanh.
d)Đổi mới và điều chỉnh mâu thuẫn
Trong cơ chế thị trờng luôn luôn biến động. Do vậy, khi chiến lợc của doanh
nghiệp không phù hợp với thực tế, hoặc thậm chí mâu thuẫn lẫn nhau. Đòi hỏi doanh
nghiệp phải đổi mới, điều chỉnh sao cho phù hợp với thực tế cho có hiệu quả nhất.
2.4 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Đánh giá kết quả là khâu cuối cùng của quá trình xây dựng và tổ chức thực thi
chiến lợc tiêu thụ. Mục đích của đánh giá kết quả xác định hiệu quả của chiến lợc tiêu
thụ. Qua đánh giá này, doanh nghiệp mới có các số liệu cụ thể thu đợc qua hoạt động
tiêu thụ, để tổng hợp để phân tích tình hình thực tế hoạt động của doanh nghiệp. Từ đó
rút ra các bài học để định hớng hoạt động của doanh nghiệp, là nên mở rộng hay thu
hẹp thị trờng của doanh nghiệp trong thời kỳ tiếp theo, hay đa ra các biện pháp thúc
đẩy quá trình tiêu thụ.
Phải chăng, đánh giá kết quả hoạt động là những thông tin phản hồi, là căn cứ
để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất, cũng nh kế hoạch tiêu thụ cho kỳ sau, nó trực
tiếp phản ánh tính khả thi của kế hoạch. Do vậy, muốn làm tốt công tác xây dựng kế
hoạch cho kỳ sau, thì doanh nghiệp cần phải báo cáo số liệu trung thực, khách quan
chính xác và đầy đủ.
Doanh nghiệp có thể thông qua các chỉ tiêu sau để đánh giá nh:

*

Mức tăng
(giảm )
của chỉ tiêu i

Trị giá đầu kỳ của chỉ tiêu i

- 100%

=
Trị giá cuối kỳ của chỉ tiêu i

chỉ tiêu i : mức tăng trởng của doanh thu, lợi nhuận, ...

Sức sinh

Lợi nhuận thuần


Luận văn tốt nghiệp
*
lời của
Vốn lu động

*

*

Thời gian
1 vòng
chu chuyển
Tốc độ
chu chuyển =
vốn lu động

Trang9

=
Vốn lu động bình quân
Tốc độ chu chuyển
=
Số ngày trong kỳ
Doanh thu thuần
Vốn lu động bình quân

Qua các chỉ tiêu trên, các nhà quản lý có thể đánh giá tình hình tăng hay giảm,
cũng nh tình hình sử dụng các nguồn lực trong Doanh nghiệp . Để từ đó có biện pháp
điều chỉnh cho phù hợp với thực từ.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng các công thức để đánh giá nh tốc độ tăng
trởng của doanh thu, lợi nhuận và tỷ trọng của các mặt hàng...
Vì thế, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp là khâu đợc các nhà quản lý quan
tâm, các doanh nghiệp luôn tim mọi biện pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong
điều kiện nền kinh tế thị trờng, làm cho các cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn và
hoạt động tiêu thụ ngày càng khó khăn hơn.

Chơng II


Luận văn tốt nghiệp

Trang10

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dung
dịch khoan và Hoá phẩm dầu khí.
1-Giới thiệu khái quát về công ty Dung dịch khoan và Hoá phẩm dầu
khí

1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty Dung dịch khoan và Hoá phẩm dầu khí, có tên giao dịch quốc tế là:
DRILLING MUD COMPANY viết tắt là DMC.( Sau đây gọi tắt là công ty DMC), là
doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổng công ty Dầu khí Việt Nam, hạch toán độc lập,
có bảng cân đối tài sản thông nhất toàn công ty, có t cách pháp nhân.
Công ty DMC tự chủ trong hoạt động kinh doanh, mở tài khoản giao dịch bằng
đồng Việt Nam và ngoại tệ ở các ngân hàng trong nớc.
Công ty DMC có trụ sở 97 Láng Hạ- Đống Đa-Hà Nội, và có các đơn vị thành
viên sau:
1- Chi nhánh phía Nam, công ty có trụ sở 93 Lê Lợi - Vũng Tàu, hạch toán phụ
thuộc.
2 - Xí nghiệp hoá chất Dầu khí Yên Viên-Gia Lâm-Hà Nội, hạch toán nội bộ.
3 - Công ty liên doanh MI-Việt Nam, có trụ sở 93 Lê Lợi-Vũng Tàu, hạch toán
độc lập theo luật đầu t nớc ngoài tại Việt Nam, trong đó công ty DMC góp 50%
vốn pháp định.
4 - Công ty liên doanh BariteTuyên quang-DMC, có trụ sở chính tại thị trấn Sơn
Dơng, tỉnh Tuyên Quang, hạch toán độc lập theo luật doanh nghiệp nhà nớc, trong
đó công ty DMC góp 50% vốn pháp định.
1.2.Nhiệm vụ và chức năng của công ty DMC
Công ty có nhiệm vụ chính sau:
-Sản xuất kinh doanh các vật liệu hoá phẩm dùng cho dung dịch khoan và xi
măng trong công nghiệp dầu khí.
-Nghiên cứu để chuyển giao công nghệ và dịch vụ kỹ thuật và sửa chữa, xử lý
giếng khoan dầu khí .
-Xuất khẩu các hoá phẩm phục vụ khoan và khai thác dầu khí.
-Tiến hành các hoạt động kinh doanh, dịch vụ khác theo sự phân công của Tổng
công ty và phù hợp với pháp luật.


Luận văn tốt nghiệp

Trang11

1.3-Một số quyền hạn và nghĩa vụ của công ty DMC:
Công ty có nghĩa vụ nhận và sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển
vốn nhà nớc và vốn Tổng công ty giao cho và các nguồn lực khác.
Công ty có nghĩa vụ tuân theo các chế độ và quy định về quản lý kinh tế, tài
chính của nhà nớc ban hành.
Công ty có trách nhiệm chỉ đạo các đơn vị trực thuộc quản lý, sử dụng vốn có
hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn ngân sách nhà nớc cấp, Tổng công ty cấp và các
loại vốn tài sản khác.
Công ty đợc phép liên doanh, liên kết và đợc phép ký kết hợp đồng kinh tế với
khác chủ thể kinh tế khác, thực hiện các dự án đầu t và phát triển kế hoạch của Tổng
công ty.
Công ty đợc quyền huy động mọi nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh
và phát triển theo pháp luật và quy định của Tổng công ty.
Công ty đợc quyền mở rộng kinh doanh trên cơ sở tối u mọi nguồn lực mà công
ty có và tự huy động phù hợp với nhu cầu của thị trờng và pháp luật hiện hành.
1.4.Tổ chức bộ máy hoạt động của công ty DMC
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng,
là quan hệ chỉ đạo từ trên xuống dới. Bắt đầu từ ban Giám đốc tới các phòng ban đợc
tổ chức liên quan chặt chẽ với nhau. Bộ máy gồm 9 phòng ban với chức năng giúp việc
cho lãnh đạo thực hiện công tác chuyên môn của công ty. Với tổng số cán bộ công
nhân viên là 563 ngời trong đó có 160 ngời có trình độ đại học và cao đẳng, chiếm
28,41% trong cơ cấu, có 5 tiến sĩ và phó tiến sĩ về khoa học. Hầu hết các phòng ban
chức năng và các cấp quản lý, mọi ngời đều có trình độ đại học, công ty có một Giám
đốc điều hành, là ngời điều hành cao nhất, giúp việc cho Giám đốc có 5 Phó Giám đốc
và các phòng ban chức năng. Cơ cấu mỗi phòng ban có khoảng từ 5 đến 10 ngời, văn
phòng đại diện có 4 ngời, còn lại là công nhân ở các xởng sản xuất và lao động khác.
ở xởng sản xuất có Giám đốc phụ trách chung, còn các phòng ban chức năng thuộc

phân xởng, các tổ sản xuất và dịch vụ khác.
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty đợc mô tả qua sơ đồ 3.0


Luận văn tốt nghiệp

Trang12

*Giám đốc công ty do Hội đồng Quản trị Tổng công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen
thởng, kỷ luật theo đề nghị của Tổng công ty. Giám đốc là đại diện pháp nhân của
công ty và chịu trách nhiệm trớc Tổng công ty và pháp luật về điều hành cao nhất
trong công ty.


Trang13
Luận văn tốt nghiệp
*Phó Giám đốc là ngời giúp Giám đốc điều hành một số lĩnh vực công việc theo
sự phân công và uỷ nhiệm của Giám đốc và chịu trách nhiệm trớc Giám đốc và pháp
luật về nhiệm vụ đợc Giám đốc phân công và uỷ quyền.
*Kế toán trởng giúp Giám đốc công ty chỉ đạo, tổ chức, thực hiện công tác tài
chính kế toán, thống kê của công ty, có quyền và nhiệm vụ theo quy định của pháp
luật.
*Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ đôn đốc các đơn vị thực hiện các chế
độ, chính sách và quy định về hành chính của nhà nớc và quy định của cấp trên.
*Phòng kinh tế kế hoạch có nhiệm vụ giúp Giám đốc chuẩn bị các văn bản về
kế hoạch hàng quý, hàng năm và dài hạn trên mọi hoạt động của công ty trong sản
xuất, kinh doanh, dịch vụ và xuất nhập khẩu, xây dựng cơ bản để báo cáo lên trên và
kế hoạch thực hiện, tổng kết báo cáo.
*Phòng tài chính kế toán giúp việc Giám đốc trong quản lý tài chính, thống kê
kế toán, giá cả và hạch toán kinh tế của công ty theo đúng quy định của cấp trên và

của nhà nớc.
*Phòng thơng mại tham mu cho Giám đốc về các nghiệp vụ hoạt động kinh
doanh và quản lý chất lợng sản phẩm của công ty nh: Soạn thảo hợp đồng, hớng dẫn
thực hiện các nghiệp vụ có liên quan đến các công tác quản lý, công tác kinh doanh,
hợp đồng kinh tế.. thực hiện các nhiệm vụ mua bán mà công ty giao cho và tổ chức
xuất nhập khẩu.
*Phòng dịch vụ kỹ thuật tổ chức nghiên cứu, tiếp cận và áp dụng các tiến bộ
khoa học công nghệ tiên tiến, thờng xuyên cải tiến, kiểm tra các chỉ tiêu kỹ thuật sản
phẩm theo đúng tiêu chuẩn quốc tế. Từng bớc hoàn thiện về trang thiết bị máy móc
nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trờng.
*Phòng nghiên cứu thí nghiệm vi sinh dầu khí nuôi cấy, trồng và tìm hiểu môi
trờng giếng khoan và những loại vi khuẩn có ở giếng khoan nhằm xử lý chúng.


Trang14
Luận văn tốt nghiệp
*Phòng thí nghiệp dung dịch khoan củng cố hoàn thiện hệ thống phân tích thí
nghiệm để đủ điều kiện kiểm tra chất lợng sản phẩm, kịp thời phát hiện những thiếu
sót trong quá trình sản xuất, đồng thời đề ra những biện pháp xử lý kịp thời.
Các phòng chức năng chuyên môn, nghiệp vụ có chức năng tham mu, giúp việc
Giám đốc trong quản lý và điều hành các hoạt động của công ty.
*Xí nghiệp hoá phẩm Yên Viên có nhiệm vụ nhận nguyên liệu và tổ chức sản
xuất các loại mặt hàng chính của công ty Barite, CaCo3, đồng thời tổ chức thực hiện
xuất hàng vào kho Vũng tàu và xuất hàng bán cho các khách hàng miền Bắc.
*Chi nhánh DMC Vũng Tàu: là một cơ sở sản xuất hỗ trợ đầu vào của công ty.
Cơ sở này có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm chính là Bentonite, ngoài ra còn sản xuất
sản phẩm Barite cho khách hàng.
* Văn phòng đại diện thành phố Hồ Chí Minh có chức năng giao dịch với một
số khách hàng trong và ngoài nớc. Nhằm giới thiệu quảng cáo sản phẩm của công ty,
đồng thời có thể thực hiện một số công việc khác đáp ứng nhu cầu của công ty

* Công ty liên doanh MI-Việt Nam có nhiệm vụ quan hệ với công ty dầu khí nớc ngoài, nhằm mục đích đấu thầu khoan và cung cấp dịch vụ kỹ thuật khoan dầu khí.
* Công ty liên doanh Barite Tuyên Quang-DMC có nhiệm vụ đảm bảo cung cấp
dịch vụ dung dịch khoan cho các dàn khoan biển Việt Nam, cung cấp dịch vụ buôn
bán các sản phẩm sử dụng cho ngành công nghiệp dầu khí trong và ngoài nớc.
2. Đặc điểm kinh tế Kỹ thuật tác động đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty DMC.

2.1.Đặc điểm sản phẩm tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong nớc và quốc tế, công ty không ngừng cải
tiến kỹ thuật, gia tăng số lợng sản phẩm phục vụ cho sản xuất kinh doanh. Tính đến
nay công ty có 32 mặt hàng Barite và Benite, Cacbonat canxi, Silica Fluor, Hydroxit
canxi, Mica, DMC-Lub, Biosafe. . .Ngoài ra công ty còn cung ứng các dịch vụ kỹ
thuật nh: Khảo sát sử lý giếng khoan, tăng cờng thu hồi dầu, các dịch vụ về dung dịch
khoan, các dịch vụ về khoan ngang . . .


Luận văn tốt nghiệp

Trang15

Tuy nhiên, công ty chú trọng sản xuất hai sản phẩm chính phục vụ cho thăm dò
là Barite và Bentonite
@Barite: phục vụ thăm dò và khai thác dầu khí là Barite Tiêu chuẩn của Mỹ, đó
là bột Barite đợc sản xuất từ quặng(BaSO4) có mầu vàng trắng, bột Barite không
tan trong nớc và dầu mỏ, đợc sử dụng trong nhiều ngành công nghiệp khác nhau
nh: BaSO4 , BaSO3 ...Dùng trong công nghiệp sơn, xây dựng, y tế, kỹ năng
amiăng, xi măng và nhiều chất phục vụ công nghệ khác.
Trong khoan thăm dò và khoan khai thác, nó đợc dùng với khối lợng lớn
làm tăng trong dung dịch khoan để chống áp suất phụt lên từ các vỉa dầu khí
khoan, nhằm bảo vệ an toàn nguồn tài nguyên quý giá, bảo vệ môi trờng sinh

thái và công trình khoan sâu.
@ Bentonite: Là một loại hoá chất dùng cho công nghệ khoan thăm do và
khoan khai thác dầu khí. Bentonite có tác dụng bôi trơn mũi khoan và làm giảm
ma sát giữa mũi khoan và thành giếng khoan. Bentonite và Barite đều có tác
dụng phòng chống sự phun trào ở giếng khoan Bentonite đợc sản xuất từ
nguyên liệu là một loại quặng sét, Bentonite đợc dùng theo tiêu chuẩn API của
Mỹ.
Do đặc tính của sản phẩm, nên khối lợng tiêu thụ của công ty phù thuộc vào
khối lợng khoan thăm dò và khai thác của khách hàng trong thời kỳ đó.
2.2.Các đặc điểm kỹ thuật tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Từ ngày thành lập (8/3/1990 ) cho đến năm 1996. Máy móc và trang bị của
công ty chủ yếu nhập từ Liên Xô. Nên mọi tiêu chuẩn của sản phẩm đều đợc sản xuất
theo tiêu chuẩn chất lợng GOST của Liên Xô. Chính vì vậy, mà trong thời gian này
Công ty phục vụ cho công việc khoan thăm dò và khoan khai thác trong nớc ( chủ
yếuphục vụ cho công ty VIETSOPETRO ) và công ty không xuất khâu đợc một lô
hàng nào. Vì trên thị trờng chỉ chấp nhận những sản phẩm đợc sản xuất theo chất lợng
API của Mỹ. Nhng đến cuối năm 1996, công ty đã mạnh dạn đổi mới máy móc thiết
bị, nhập công nghệ của Mỹ và Trung Quốc và sản xuất theo tiêu chuẩn của API của
Mỹ và đến tháng 7 năm 1997, công ty đã xuất đợc lô hàng Barite đầu tiên với khối lợng là 100 tấn và 35 tấn Bentonite cho đối tác MI- Hoa Kỳ. Đây là hợp đồng đầu tiên,


Trang16
Luận văn tốt nghiệp
tạo tiền đề xuất khẩu cho những năm sau. Vì thế sau từ đầu năm 1998, công tác xuất
khẩu của công ty đã diễn ra sôi động trong khu vực châu á Thái Bình Dơng nh:
Bangladesh, Singrapore, Bruney, Hàn Quốc, úc, Indonexia, Sakhlin(Nga)... Trong đó
có 33,195 tấn bột Barite API; 960 tấn Bentonite và 3.300 tấn quặng Bentonite .

3.Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty DMC trong
thời gian qua.

3.1. Sản lợng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty
Sản lợng mà công ty sản xuất luôn đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ, công ty luôn
sản xuất một lợng dôi ra, khoảng 500 - 1000 tấn trong 1 tháng. Do vậy công ty luôn
đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ.
Tuy nhiên, công ty cũng gặp một số khó khăn về vốn để sản xuất một lợng tồn
kho trên. Ta có thể thấy tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty trong thời gian
1997-1999 qua biểu 3.1
Biểu 3.1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty qua các năm 1997-1999
Đơn vị tính: tấn
1997

Năm
Mặt hàng

SX

TT

Barite

30.800

30.246

Bentonite

7.763

Cacl3

1998
TT/SX

1999

SX

TT

TT/SX

98,20

39.875

39.821

99,86

7.421

95,59

7.000

6.917

5.358

679

12,67

1.000

SilicaFlour

2.695

2.010

74,58

Hoá phẩm
khác

1.590

1.350

84,90

SX

TT

TT/SX

40.700

38.400

94,34

98,810

7.500

7.200

96,00

889

88,90

1.200

1.010

84,16

2.400

2.309

96,20

2.800

1.920

68,58

1.610

1.450

90,06

1.930

1.547

80,15

(Nguồn: Báo cáo của Phòng kế hoạch)

Nhìn vào bảng trên, ta thấy sản xuất và tiêu thụ năm 1998 có thay đổi so với
năm 1997 do thị trờng biến động. Sản phẩm chính Barite năm 1997 đạt 98,20% so với


Trang17
Luận văn tốt nghiệp
khối lợng sản xuất, lợng tồn kho không lớn. Năm 1998 tỷ lệ tiêu thụ đạt 99,86 % lợng
tồn kho là 0,14%, trong năm 1998 xuất khẩu đã đợc đẩy mạnh, đa đợc 19.398 tấn
Barite xuất khẩu ra nớc ngoài. Năm 1998 khối lợng bán mặt hàng Barite đợc đẩy
mạnh nhờ khối lợng xuất khẩu, lợng xuất khẩu Barite gần bằng lợng tiêu thụ Barite ở
trong nớc. Sản phẩm Bentonite tiêu thụ qua 3 năm 1997-1999 đều đạt tỷ lệ trên 90 %.

Đồng thời sản phẩm Calo Clorua cũng tăng đều hàng năm. Ngoài ra, còn có các sản
phẩm khác có giao động nhng không đáng kể.
3.2. Thị trờng tiêu thụ của công ty DMC.
Nhìn vào bảng 3.2 ta dễ thấy thị trờng Indonexia chiếm tỷ trọng khá cao trong
tổng doanh số bán ra, doanh số bán cho thị trờng Indonexia đạt 4.786.637,6 USD,
chiếm 51,73% trong tổng số doanh số bán ra. Đứng sau thị trờng Indonexia là thị trờng Australia, Bruney, cụ thể là thị trờng Australia đạt 1.851.562,7 USD chiếm
20,01% và thị trờng Bruney đạt 1.150.171,1 USD, chiếm 12,43%. Vì nớc Indonexia có
khối lợng khoan thăm dò khá lớn, do công ty cung ứng dịch vụ khoan thăm dò MIHoa Kỳ cung cấp. Ngoài ra còn có các thị trờng khác nh Newzealand, Banglash
Thailand...chiếm tỷ trọng không cao trong tổng doanh số bán ra. Nhng đây là những
thị trờng có tiềm năng lớn, hứa hẹn đạt doanh số cao trong tơng lai. Ta có thể thấy rõ
những điều nói trên qua bảng 3.2 sau:
Bảng 3.2: Tổng kết thị trờng tiêu thụ trong 3 năm 1997-1999
Thị trờng
Idonexia
Australia
Bruney
Newzealand
Thị trờng khác

Đơn vị tính
US dollar
US dollar
US dollar
US dollar
US dollar

Trị giá
4.786.673,6
1.851.562,7
1.150.171,1

749.508,1
715.271,4

Tỷ trọng %
51,73
20,01
12,43
8,1
7,73

3.3. Khách hàng tiêu thụ của công ty DMC
Có thể nói trong các năm qua sản lợng tiêu thụ trong nớc giảm mạnh nh khách
hàng Vietsopetrol trong năm 1997 chiếm 40,09% trong tổng doanh số bán, và năm
1998 chỉ chiếm có 36,27% và năm 1999 lại tiếp tục giảm xuống 28,01%. Doanh số
bán năm 1999 so với năm 1998 giảm số tuyệt đối là 7.763 triệu giảm 25,06% so với
năm 1998. Nguyên nhân là do các khách hàng trong nớc, các nhà thầu dầu khí ở Việt
Nam thu hẹp khối lợng khoan thăm dò và khoan khai thác ở Việt Nam và một số
khách hàng và nhà thầu hết hợp đồng khoan thăm dò khai thác dầu khí tại Việt Nam .


Trang18

Luận văn tốt nghiệp

Trong khi đó doanh số bán cho MI-Hoa Kỳ tăng đều hàng năm tăng nh 1997
doanh số bán cho MI-Hoa Kỳ chỉ đạt 16,71% trong tổng doanh số bán và năm 1998
tăng lên 18.118 triệu đồng, chiếm 21,21% trong tổng doanh số bán và năm 1999 tăng
lên 45,830 triệu đồng, chiếm 42,26% trong tổng doanh số bán, tăng 152,95% so với
năm 1998. Còn các khách hàng khác có sự biến động nhỏ tăng giảm không đáng kể.
Ta có thể thấy điều đó qua bản 3.3

Bảng 3..3 Tỷ trọng khách hàng tiêu thụ của công ty DMC
Đơn vị tính : triệu đồng

Khách hàng

1997

T.trọng

1998

T.trọng

1999

T.trọng

Doanh số bán

56.546

100 58.423

100 82.921

100

Vietsopetrol

22.674

40,09 30.989

36,27 23.226

28,01

MI

9.449

16,71 18.118

21,21 45.380

50,27

Dowell

6.735

11,91

7.867

9,21

7.471

9,01

Baker hughesh

5.920

10,97

7.697

9,01

6.932

8,36

Anzoil

4.987

8,82 11.455

13.41

6.037

7,28

Khách hàng khác

6.785

10,89

4.212

5,08

12

9.382

( Nguồn : Báo các của Phòng thơng mại )
Ta có thể rút ra kết luận doanh số bán trong nớc ngày càng giảm trong khi đó
kim ngạch xuất khẩu ngày một tăng cao, khách hàng chính là MI-Hoa Kỳ Dowell,
Bakerhughesh, Anzol. . . Do đó công ty nên quan tâm đến việc xuất khẩu hơn nữa.
3.4. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của công ty DMC
Qua bảng 3.4 ta thấy rằng: sản phẩm tiêu thụ của công ty chủ yếu là sản phẩm
chính nh Barite, Bentonite ... Nh Barite đạt 20.582,7 triệu đồng chiếm 36,4% trong
tổng số sản phẩm tiêu thụ và Bentonite đạt 12.383,5 triệu đồng chiếm 21% trong năm
1997, còn các sản phẩm khác do công ty đa dạng hoá sản phẩm để xuất khẩu sang các
nớc Châu á Thái Bình Dơng, nên cũng đạt đợc doanh số tơng đối cao nh Canxi Florua


Trang19
Luận văn tốt nghiệp
. Sang năm 1999 sản phẩm Biosafe đạt đợc 20.398,5%, chiếm 24,6% trong tổng doanh
số bán hàng. Còn các mặt hàng khác tuy đã đợc đa dạng hoá, nhng chiếm tỷ trọng
không cao và cha khẳng định đợc vị trí của nó trên thị trờng .
Bảng 3.4: Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của công ty
Đơn vị: Triệu đồng

Năm
Chỉ tiêu
Tổng doanh số bán

1. Barite
2. Bentonite
3.SilicaFlour
4.Canxiclour
5.Biosafe
6.Xanthangum
7.Canxi Cacbonat
8.Hoá phẩm khác

1997
56546
20.582,7
12.383,5
7.294,4
8.312.2
10.065,1
8.029,5
4.071,3
4.071,3

T.trọng
100
36,4
21,0
12,9
14,7

17,8
14,2
7,7
7,2

1998
34.092,3
10.882,9
1.221,5
4.954,5
17.938,8
13.411,4
1.793,9
5.484,1
443,1

T.trọng
100
39,91
2,01
6,42
5,8
21,0
15,7
12,74
1,43

1999

T.trọng

82.921
28.707,3
4.063,1
5.986,9
4.071,4
20.398,5
7.214,1
8.383,3
4.096,2

100
34,62
4,9
7,22
4,91
24,6
8,7
10,11
4,94

( Nguồn: Báo cáo của Phòng thơng mại )
3.5. Các phơng thức tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty DMC
Hiện nay, khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho ngành công
nghiệp khoan thăm dò và khai thác dầu khí. Ngoài ra, công ty còn phục vụ cho ngành
xây dựng, hoá chất (chất sơn, y tế ...). Do vậy, kênh bán hàng của công ty gồm: Bán
trực tiếp, bán lẻ theo đơn đặt hàng... Các cơ quan tổ chức mua hàng của công ty theo
hình thức trực tiếp và hợp đồng, đó là khách hàng Vietsopetrol, các nhà thầu khí nh
Bariod, Oilfield, Dowell...Ngoài ra sản phẩm còn đợc bán cho công ty xây dựng,
công ty sơn hoá chất Hà Nội... Mặt khác, hình thức bán lẻ các sản phẩm nh Barite phế

thải, Bentonite, Canxi Clour và các hoá phẩm, dịch vụ khác cũng đợc thực hiện ở các
cửa hàng tiêu thụ, kho sản phẩm của công ty .
Nh vậy, hình thức bán trực tiếp cho khách hàng của công ty là hình thức chủ
yếu nhất đợc áp dụng từ trớc đến nay, bán trực tiếp chiếm tổng khối lợng tiêu thụ
nhất, mà chủ yếu phục vụ cho Vietsopetrol, các nhà thầu dầu khí.
Các kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty Dung dịch khoan và Hoá phẩm dầu khí
đợc mô tả tổng quát theo sơ đồ sau :


Trang20

Luận văn tốt nghiệp

Công ty

Đại lý

Ngời tiêu
dùng

Nhà phân phối
công nghiệp
Ghi chú :
Kênh chủ yếu
Hiện nay, hình thức bán qua kênh trực tiếp là chủ yếu, công ty trực tiếp tiếp xúc
với khách hàng, thông qua tiếp thị các thông tin về chất lợng và giá cả phơng thức
thanh toán... đợc thoả thuận, hợp đồng sẽ đợc ký kết và sản phẩm sẽ đợc giao tại điểm
giao nhận sau khi đã thực hiện xong việc mua bán.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng công ty cũng phải đứng trong cuộc cạnh
tranh gay gắt với sản phẩm có chất lợng của nớc ngoài, cũng nh một số công ty ở

trong nớc, họ sẵn sàng bỏ ra một chi phí hoa hồng cho việc bán sản phẩm của họ qua
trung gian môi giới tiêu thụ sản phẩm của công ty . Hiện nay, công ty môi giới tiêu thụ
là công ty TNHH Trờng Thịnh.
4.Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty DMC
Do đặc điểm sản phẩm của công ty cũng nh khách hàng. Nên hoạt động tiêu
thụ của công ty không theo mùa vụ, không theo chu kỳ. Sản phẩm chính chủ yếu phục
vụ cho công tác khoan thăm dò và khoan khai thác dầu khí. Do đó, có tiêu thụ đợc
sản phẩm với khối lợng bao nhiêu hoàn toàn phụ thuộc vào nhịp độ thăm dò và khai
thác dầu khí. Nên công ty thờng tìm kiếm thị trờng tiêu thụ bằng cách: Đàm phán trực
tiếp với khách hàng, tham gia đấu thầu cung cấp sản phẩm chính, trên tinh thần đó,


Trang21
Luận văn tốt nghiệp
công ty luôn luôn sản xuất dự trữ để có thể cung cấp hàng hoá bất cứ lúc nào khách
hàng cần . Điều này, là cho công ty ứ đọng vốn nếu công ty không đẩy mạnh công tác
tiêu thụ. Tuy nhiên ta có thể thấy doanh số bán của công ty tăng đều hàng năm qua
biểu 4.
Biểu 4 : Tình hình kinh doanh của Công ty qua các năm 1997-1999
Năm
Chỉ tiêu
Doanh thu
Kim ngạch NK
Lợi nhuận
Thu nhập b/q

Đ.V.T.

1997

1998

1999

Triệu đồng
100USD
Triệu đồng
Nghìn

56.546
1.166
6.501
1.540

85.423
2.937
6.954
2.094

82.921
2.365
8.700
2.121

So sánh %
98/97
99/98
151,06
97,07
252,01

80,50
106,96 125,10
135,97 101,28

( Nguồn : Báo cáo tổng kết của phòng kế hoạch )
4.1 Doanh thu
Trong những năm gần đây doanh thu của công tăng trởng khá cao, doanh thu
năm 1997 tăng 15,5% so với năm 1996, năm 1998 tăng 51,06% so với năm 1997. Mặc
dù vậy, năm 1999 Tổng doanh thu đã giảm về số tuyệt đối 2.502 triệu đồng chỉ đạt
97,07 % với năm 1998. Do năm 1999, là năm công ty cũng gặp khó khăn trong việc
tiêu thụ . Vì hoạt động khoan thăm dò và khai thác dầu khí ở Việt Nam và các nớc
trong khu vực giảm mạnh. Trong đó, những sản phẩm chủ yếu của công ty là phục vụ
cho ngành dầu khí. Nên ảnh hởng qua lại là điều không trách khỏi
4.2 Hoạt động xuất khẩu
Mặc dù công ty đợc cấp giấy phép xuất khẩu từ năm 1995, nhng đến năm 1997
mới xuất đợc lô hàng đầu tiên, tạo tiền đề cho năm sau. Vì vậy, ngay từ ngay đầu năm
1998 , công tác xuất khẩu của công ty đã diễn ra sôi động trong khu vực Châu á Thái
Bình Dơng, công ty đã có 17 hợp đồng xuất khẩu hàng đi Banglades, Singapore,
Bruney, Hàn Quốc, Indonexia, Sakhalin(Nga)...Trong đó, có 33,915 tấn Barite API và
960 tấn Bentonite và 3.300 tấn quặng Barite sơ chế với tổng kim ngạch là 2.937.975
USD và năm 1999 công ty có 50 chuyến hàng xuất khẩu đi các nớc trong khu vực
Đông Nam á, và Châu á Thái Bình Dơng nh: Indonxia, Singapore, Thailand,
Newzealand, Australia,...với 28.000,916 tấn hàng gồm: 25.910.416 tấn Barite, 820 tấn
Bentonite và 100 tấn Silica Flour, đạt doanh số 2.365.146 USD ( tơng đơng 35,47 tỷ
VND chiếm 43,7% doanh thu của hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty thờng xuất


Trang22
Luận văn tốt nghiệp
khẩu theo giá F.O.B. Cho khách hàng của mình. Qua đó ta có thể thấy rằng thị trờng

xuất khẩu có xu thể ổn định và ngày càng mở rộng, triển vọng trong những năm tới,
công ty sẽ xuất sang thị trờng Trung Đông và Bắc Mỹ.
4.3 Lợi nhuận
Mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận là kết quả tài chính cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh là chỉ tiêu chất lợng để đánh giá hiệu quả
kinh doanh trong hoạt động của công ty, với công ty DMC việc mở rộng sản xuất kinh
doanh, tăng cờng mở rộng thị trờng, tăng doanh thu là tăng lên của lợi nhuận. Nếu
năm 1990, lợi nhuận chỉ đạt đợc 26 triệu đồng thì năm 1999 lợi nhuận đã đạt đợc 8,7
tỷ đồng, tăng gấp 334,6 lần so với năm 1990. Trong những năm qua, công ty đã đạt đợc mức lợi nhuận cao và duy trì ổn định. Mặc dầu, công ty có gặp khó khăn về tiêu thụ
sản phẩm. Nhng công ty vẫn duy trì đợc tổng mức lợi nhuận trên 8 tỷ đồng .
4.4.Hiệu quả sử dụng vốn lu động
Hiệu quả chung về việc sử dụng vốn lu động đợc phản ánh qua các chỉ tiêu nh:tốc độ chu chuyển, thời gian chu chuyển, sức sinh lời của vốn lu động. Trong các loại
vốn thì vốn lu động mang lại phần lớn cho doanh thu của công ty. Bảo đảm cho quá
trình kinh doanh đợc diễn ra liên tục. Vì vậy, việc sử dụng vốn lu động nh thế nào có
ảnh hởng rất lớn tới hiệu quả kinh doanh của công ty. Ta có thể thấy số liệu tổng hợp
của công ty qua bảng sau:
Bảng 4.4 Các chỉ tiêu về sử dụng vốn lu động.
Năm
Chỉ tiêu

Doanh thu thuần
Lợi nhuận thuần
Vốn lu động bq
Sức sinh lời VLĐ
Tốc độ chu chuyển

Đ.V.T.

1997

Triệu đồng

51.283

Triệu đồng
Triệu đồng
đồng
Vòng

Thời gian 1 vòng chu Ngày
chuyển

8.787
15.675

1998

1999

81.109 81.709
8.58

8.337

22.169 25.534

So sánh %
98/97
99/98

158,15 100,73
97,68

79,12

141,42 115,17

0,56

0,39

0,33

69,64

84,61

3,75

3,6

3,2

96,00

88,88

96

100

112

104,16 112,00

( Nguồn : Báo cáo tổng kết của phòng kế hoạch )


Luận văn tốt nghiệp

Trang23

Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy mức sinh lời của vốn lu động ngày càng giảm.
Năm 1977 cứ một đồng vốn thì tạo ra 0,56 đồng lợi nhuận. Nhng năm 1998 thì cứ một
đồng vốn lu động thì tạo ra đợc 0,36 đồng lợi nhuận, giảm 0,17 đồng, giảm 30,04%.
Năm 1990 cứ một đồng vốn lu động chỉ còn tạo đợc 0,33 đồng lợi nhuận, giảm 0,23
đồng (giảm 41% so với năm 1998). Về tốc độ chu chuyển vốn lu động năm 1997 vốn
lu động quay đợc 3,75 vòng với thời gian quay một vòng là 96 ngày. Năm 1998 vốn lu
động chỉ quay đợc 3,6 vòng chậm hơn năm 1997 là 0,15 vòng và số ngày của một
vòng quay là 100 ngày, tăng 4 ngày so với năm 1997. Sang năm 1999 số vòng quay
của vốn lu động giảm xuống còn 3,2 vòng chậm hơn năm 1997 là 0,55 vòng và số
ngày của một vòng tăng lên so với năm 1997 là 16 ngày.
Qua việc phân tích trên, ta thấy rằng: Việc sử dụng vốn của công ty ngày càng
kém hiệu quả. Số vòng luân chuyển vốn ngày càng giảm. Nguyên nhân là do thu mua
dự trữ nguyên liệu và thành phẩm tơng đối cao. Ngoài ra sức sinh lời của vốn lu động
giảm, do lợi nhuận thuần của năm 1998 giảm xuống 203 triệu đồng so với năm 1997,
năm 1999 giảm 247 triệu đồng so với năm 1998 trong đó vốn lu động của năm 1998
tăng 6,94 triệu đồng so với năm 1997. Tất cả những điều này đã phản ánh tiêu cực đến
hiệu quả kinh doanh của công ty trong 2 năm 1998 và 1999.
4.5 Các biện pháp áp dụng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong mấy năm qua

-Công tác nghiên cứu và sản xuất thử các sản phẩm mới trong chiến lợc đa dạng
hoá sản phẩm, là các sản phẩm dung dịch khoan đợc khiển khai nghiên cứu và đa vào
sản xuất đã đợc tiêu thụ nh: chế biến chất diệt khuẩn mới, vật liệu trong khí động hành
xuống độ sâu dới 10PMM.
-Các nghiên cứu chế tạo các sản phẩm phục vụ cho ngành dầu khí và xây dựng,
hoá chất v.v.. Đợc đẩy mạnh.
-Tăng cờng đầu t cho công nghệ mới, thiết bị hệ thống thí nghiệm.
-Mở rộng quan hệ hợp tác, liên doanh liên kết với các tổ chức kinh doanh trong
nớc và ngoài nớc, công ty đã tìm kiếm và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ra nớc
ngoài thị trờng thuộc các ngành công nghiệp xây dựng, hoá chất ở trong nớc.


Trang24

Luận văn tốt nghiệp

Chơng III
định hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Dung dịch khoan và Hoá phẩm dầu khí.
1.Định hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty .

Qua 10 tồn tại và phát triển , công ty trải qua những khó khăn ban đầu về vốn,
công nghệ, thị trờng tiêu thụ . Nhng công ty đã từng bớc tháo gỡ khó khăn và đạt đợc
những thành đáng kể. Với thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty là sản xuất kinh
doanh các sản phẩm dịch vụ cho ngành dầu khí. Vì vậy, định hớng và phát triển của
công ty phải luôn luôn phù hợp với khả năng cũng nh tình hình phát triển chung của
ngành.
-Công ty tiếp tục mở rộng tiêu thụ các mặt hàng truyền thống ( Barite,
Bentonite, Silicaflour, chất bôi trơn, chất diệt khuẩn v.v... ) đi đôi với phát triển và mở
rộng thị trờng tiêu thụ trong trong nớc và nớc ngoài.

-Đẩy mạnh công tác thâm nhập vào thị trờng trung đông, và củng cố vị trí của
mình trên thị trờng hiện có của công ty hơn nữa.
-Tiếp tục đa dạng hóa trên cơ sở đầu t dây chuyền công nghệ mới và sử dụng
hiểu quả các nguồn nguyên liệu trong nớc.
-Đẩy mạnh công tác nghiên cứu ứng dụng các dịch vụ và dịch vụ kỹ thuật về
dung dịch khoan, hoàn thiện và sửa chữa giếng khoan và tăng cờng thu hồi dầu trên cơ
sở các nhiệm vụ nghiên cức khoa học của ngành và sự hợp tác với tổ chức khoa học
của Nga và các công ty Mỹ .
-Cải tiến hệ thống quản lý tổ, xây dựng hệ thống đảm bảo chất lợng, tăng cờng
đào tạo đội ngũ cán bộ và công nhân kỹ thuật.


Trang25
Luận văn tốt nghiệp
Tuy nhiên, kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, luôn luôn biến động, cạnh
tranh khốc liệt, nhu cầu về vốn lớn nhng khả năng lại càng hạn chế. Do đó, công ty
gặp khó khăn về vốn nhất định khi mở rộng sản xuất kinh doanh và đa dạng hoá sản
phẩm, công tác tiêu thụ sẽ gặp khó khăn hơn. Để cạnh tranh với chất lợng sản phẩm và
dịch vụ bán hàng của công ty trong và ngoài nớc, để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả
cao nhất, thì công ty cần phải tìm các giải pháp phù hợp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ.
2.Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty Dung
dịch khoan và Hoá phẩm dầu khí .

2.1. Nghiên cứu và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trờng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
là vấn đề bức xúc, cần thiết và hết sức quan trọng. Đối với Công ty DMC, công tác
nắm bắt thị trờng cần đặc biệt quan tâm hơn nữa.
Hiện nay, đa dạng hoá sản phẩm để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hơn
nữa, song song với chiến lợc này, công tác nghiên cứu thị trờng ngày càng phải đợc
đẩy mạnh. Muốn tiêu thụ đợc sản phẩm mới vào thị trờng hiện tại, thì đòi hỏi công ty

cần nghiên cứu nắm bắt thị trờng phải tốt, thông tin phải chính xác, có nh vậy sản
phẩm của công ty đa ra thị trờng mới đợc thị trờng chấp nhận.
Bên cạnh đó, công ty phấn đấu để đợc cấp chứng chỉ ISO 9002. Khi có đợc
chứng chỉ ISO 90002, công ty sẽ có điều kiện thuận lợi để thâm nhập vào thị trờng thế
giới (Vì Chứng chỉ ISO 9002 đợc mệnh danh là chìa khóa vàng để công ty mở cửa
vào thị trờng tế giới, đặc biệt là thị trờng Châu á Thái Bình Dơng và Trung Đông, Bắc
Mỹ.
2.2. Đổi mới phơng thức bán hàng
Sản phẩm tiêu dùng cho công nghiệp chủ yếu là hình thức bán trực tiếp. Để bán
theo phơng thức này, công ty phải nghiên cứu các dịch vụ kèm sau khi bán. Để canh
tranh với các đối thủ của mình. Có thể kể đến những dịch vụ nh dịch vụ vận chuyển,
bốc dỡ, kho chứa hàng, điểm giao nhận phải đợc quan tâm đúng mức với vai trò của
nó. Những năm qua, công ty cha chú trọng đến vấn đề này lắm. Tuy nhiên, điều kiện
sản xuất ở Hà Nội hàng hoá tiêu thụ ở Miền Nam với khối lợng khá lớn nên vậy