Thực Trạng Và Biện Pháp Mở Rộng Và Phát Triển Thị Trường Của Công Ty Bánh Kẹo Tràng An Tại Thái Bình Và Công Tác Xúc Tiến Thương Mại

CÔNG TY BáNH KẹO TRàNG AN
PHòNG MARKETING

CHUYÊN Đề THử VIệC

Đề tài:
Thực trạng và biện pháp mở rộng và phát triển thị trờng của
công ty bánh kẹo TRàNG AN tại THáI BìNH và công tác xúc
tiến thơng mại

Ngời thực hiện : P.V.T
Phòng
: MARKETING
Thời gian
: 17/07 17/08

Hà nội
Tháng 08 năm 2001
LờI NóI ĐầU
Hiện nay có rất nhiều công ty tham gia sản xuất và cung ứng bánh
kẹo cho ngời tiêu dùng trên thị trờng Thái Bình , đây là một tỉnh tuy đông
dân nhng địa bàn nhỏ nên mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn.
Từ một công ty dẫn đầu trên thị trờng , trớc ảnh hởng của các công ty
khác nh Hải Hà , Hải Châu.. vị trí của chúng ta hiện nay là quá khiêm tốn
so với truyền thống cũng nh khả năng và tiềm năng của công ty.
Việc tạo dựng duy trì , gìn giữ và lôi kéo khách hàng là công việc tối
quan trọng hiện nay , nó có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của công ty ;

1

nó không chỉ cần thiết riêng trên địa bàn Thái Bình mà là công tác cần thực
hiện trên toàn bộ thị trờng .
Mục đích của đề tài : Thực trạng và các biện pháp mở rộng phát
triển thị trờng của công ty bánh kẹo Trang An tại Thái Bình và công tác xúc
tiến thơng mại cũng không ngoài mục đích đó .
Đề tài đợc chia làm ba phần :
Phần một : Những nét khái quát về thị trờng Thái Bình .
Phần hai : Thực trạng thị trờng của công ty tại địa bàn và các biện
pháp xúc tiến thơng mại đã và đang thực hiện .
Phần ba : Những kiến nghị và giải pháp

2


Phần I:
NHữNG NéT KHáI QUáT Về THị TRƯờNG
THáI BìNH
I . Lý thuyết chung về các thuật ngữ Marketing .

Để có đợc nhận thức đúng về vấn đề nghiên cứu chúng ta cần tìm
hiểu một vài thuật ngữ thông dụng Marketing .
1 .Những định hớng về thị trờng của các công ty :
- Quan điểm sản xuất : khẳng định rằng ngời tiêu dùng sẽ a thích
những sản phẩm đợc bán rộng rãi và giá hạ .Những ngời lãnh đạo
những tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng
cao hiệu quả sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối .
- Quan điểm sản phẩm :khẳng định rằng ngời tiêu dùng sẽ a thích
những sản phẩm có chất lợng cao nhất có nhiều đặc điểm mới và nh
vậy công ty phải tập trung vào việc làm ra những sản phẩm thợng
hạng và thờng xuyên cải tiến chúng .

- Quan điểm bán hàng : cho rằng nếu cứ để yên thì ngời tiêu dùng
sẽ không mua sản phẩm của công ty với số lợng khá lớn vì vậy tổ
chức phải có nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mại .
- Quan điểm Marketing : Chìa khoá để đạt đợc mục tiêu của tổ
chức là xác định những nhu cầu và mong muốn của các thị trờng mục
tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phơng
thức hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh .
2 . Thị trờng :
- Thị trờng : là tập hợp tất cả những ngời mua thực tế và tiềm ẩncủa một
sản phẩm nào đó .
- Thị trờng tiềm ẩn : là tập hợp những ngời tiêu dùng tự công nhận có
đủ mức độ quan tâm đến mặt hàng nhát định của thị trờng .
- Thị trờng hiện có : là tập những ngời tiêu dùng có quan tâm thu nhập
và khả năng tiếp cận sản phẩm cụu thể của thị trờng .
- Thị trờng đủ tiêu chuẩn hiện có : là ngời tiêu dùng có quan tâm có
thu nhập , khả năng tiếp cận và có đủ tiêu chuẩn đối với mặt hàng cụ thể
- Thị trờng mục tiêu : Là bộ phận của thị trờng đủ tiêu chuẩn hiện có
mà công ty quyết định theo đuổi .
- Thị trờng đã xâm nhập : là những ngời tiêu dùng đã mua sản phẩm
đó
3 .Phân tích các khả năng thị trờng
3.1 Hệ thống thông tin Marketing
Bao gồm :
3


- Hệ thống báo cáo nội bộ
- Hệ thống thu thập thông tin từ bên ngoài
- Hệ thống nghiên cứu Marketing :
Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu

Lựa chọn các nguồn thông tin
Các phơng pháp thu thập thông tin : quan sát , thực
nghiệm , thăm dò
Các công cụ nghiên cứu : bảng câu hỏi , phơng tiện hỗ trợ
Phân tích thông tin
Kết quả nghiên cứu
- Hệ thống phân tích thông tin
3.2 Môi trờng Marketing
3.2.1 Môi trờng vi mô
- quan hệ nội bộ trong công ty : Đây là mối quan hệ giữa lãnh đạo và
nhân viên , quan hệ giữa các phòng ban . Sự phối hợp này quyết định
đến thành công của công ty .
- Quan hệ với ngời cung cấp : Là mối liên hệ giữa công ty và ngời
cung cấp nguyên vật liệu đầu vào .
- Quan hệ với các đối thủ cạnh tranh :
Phát hiện các đối thủ cạnh tranh : Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
là công ty có mặt hàng tơng tự , vị thế trên thị trờng và mục tiêu
giống ta
- Quan hệ với khách hàng : Mối quan hệ này quyết định sự tồn tại và
phát triển của công ty
3.2.2 Phát hiện các khả năng Marketing
Các khả năng thị trờng là những cơ hội đang mở ra trớc công ty căn
cứ vào toàn bộ những điều kiện bên trong và bên ngoài . Nên loại bỏ những
khả năng thị trờng không phù hợp .
3.3 Các biện pháp Marketing mix trong chiến lợc khách hàng :
3.3.1 Chiến lợc sản phẩm :
Sản phẩm là phơng tiện để công ty đạt mục tiêu của mình , là cầu nối giữa
khách hàng với nhà sản xuất .Để có đợc nhiều khách hàng trung thành công
ty phải có sản phẩm tốt hơn của ĐTCT mà khách hàng cảm nhận đợc
Công ty cần phải có chiến lợc nghiên cứu và phát triển những sản

phẩm mới ( R & D ) tung ra thị trờng đúng thời điểm đồng thời loại bỏ
những sản phẩm cũ .
3.3.2 Chiến lợc giá cả :
Cần phải tuân thủ trình tự khoa học về định giá :

4


- Xác định mục đích hình thành giá : Tối đa hoá lợi nhuận thờng
xuyên , duy trì vị trí trên thị trờng hay dẫn đầu về chất lợng sản phẩm...
- Xác định cơ cấu chi phí
- Nghiên cứu giá của ĐTCT
- Mức giá mà ngời tiêu dùng sẵn sàng trả
3.3.3 Chiến lợc phân phối
- Xác định các thành viên trong kênh phân phối cho phù hợp
- Các biện pháp thúc đẩy các thành viên kênh , tăng lợi ích cho họ..
3.3.4 Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Công tác xúc tiến thơng mại :
- Bán hàng cá nhân : Là sự tiếp xúc nhân viên công ty với khách hàng
tạo lập quan hệ mật thiết và bán đợc hàng .
- Xúc tiến bán : hay còn gọi là kích thích tiêu thụ là phơng pháp tác
động tới thị trờng trong thời gian ngắn và hiệu quả của nó cũng có
thể thấy ngay nhằm kích cầu đang giảm sút , nâng cao sự am hiểu
của khách hàng . Đó là các hoạt động : Thi tuyển , trng bày , trao giải
thởng , hạ giá , tuyên truyền các hình mẫu ..
- Tuyên truyền : Là thành phần quan trọng nhất của công tác giao
tiếp đại chúng , nó hiệu quả hơn quảng cáo , làm khách hàng tin tởng hơn . Quy trình 5 bớc : Xác định mục đích Chuẩn bị thông tin
lựa chọn thông tin thực hiện Phân tích kết quả .
- Quảng cáo :Là hình thức giới thiệu công cộng đối tợng tác động của
nó là tất cả mọi ngời . Các bớc thực hiện : Chiến lợc quảng cáo
Ngân sách quảng cáo Ai là chủ thể quảng cáo Sản phẩm nào

Tiêu đề chủ đề quảng cáo Lợi ích họ nhận đợc nếu tiêu dùng sản
phẩm đó .
3.4 Duy trì mối quan hệ với khách hàng
Quy tắc 28/80 : Lợi nhuận của công ty phần lớn đem lại từ phía khách
hàng trung thành .
Các mức độ trong mối quan hệ giữa Khách hàng Công ty
- Cơ bản : Nhân viên / công ty bán sản phẩm cho khách hàng , sau đó
không tiếp xúc với họ nữa .
- Có lặp lại : Nhân viên / công ty tiếp xúc lại với khách hàng qua giải
đáp thắc mắc khiếu nại của họ .
- Có trách nhiệm : Nhân viên chủ động tiếp xúc với khách hàng thảo
luận về hàng hoá đã mua , giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới .
- Có lặp lại nhiều lần : Gặp gỡ KH đã mua , xin ý kiến đóng góp
- Cộng tác : Thờng xuyên tiếp xúc với KH , giúp họ đạt hiệu quả cao
trong tiêu dùng

5


3.5 Marketing nội bộ phối hợp
Là cách thức công ty tăng cờng sức mạnh của mình khi nội lực mạnh
việc thực hiện Marketing hớng ngoại sẽ hiệu quả hơn . Đợc thực hiện
theo hai hớng :
- Các chức năng khác nhau phải đợc phối hợp theo quan điểm của
khách hàng .
- Mối quan hệ hữu cơ giữa các bộ phận trong công ty .
Cần thực hiện thành công chiến lợc con ngời qua các biện pháp sau đây :
- Tiến hành điều tra thăm dò nhu cầu , mong muốn , thái độ .. của các
nhân viên , tìm cách thoả mãn
- Tuyển mộ nhân viên mới : Yêu nghề , có năng lực , có ý chí..

- Phát hiện những vấn đề mà nhân viên gặp phải , cùng họ bàn bạc
cách giải quyết , nâng cao hiệu quả công việc .
- Hỗ trợ học tập nâng cao tay nghề
- Đảm bảo dịch vụ vui chơi giải trí , xây dựng bầu không khí vui tơi
giúp nhân viên làm việc hiệu quả ./.

6


Phần II:
Những nét khái quát về thị trờng Thái Bình
I. Sơ lợc về thị trờng Thái Bình

Thái Bình nằm cách thủ đô Hà nội 130km về phía đông bắc .Đây là
một tỉnh đồng bằng thuần nhất địa hình bằng phẳng , là một thị trờng
hứa hẹn trong tơng lai .
1. Về tổ chức Hành chính - Địa chính
Tỉnh có 07 huyện , 1 thị xã . Đó là :
- Huyện Vũ Th trung tâm là thị trấn Vũ Th .
- Huyện Hng Hà
Thị trấn Hng Hà
- Huyện Thái Thuỵ
Thị trấn Diêm Điền
- Huyện Quỳnh Phụ
Thị trấn Quỳnh Phụ
- Huyện Đông Hng
Thị trấn Đông Hng
- Huyện Kiến Xơng
Thị trấn Kiến Xơng
- Huyện Tiền Hải

Thị trấn Tiền Hải
- Thị xã Thái Bình
2. Dân số chung và cơ cấu nghề nghiệp của tỉnh :
Là một tỉnh diện tích nhỏ ở khu vực Bắc Bộ nhng dân số lại khá đông .
Theo số liệu thống kê dân số tại thời điểm 1/4/1999 cho thấy dân số cả tỉnh
là1.785.600 ngời . Số dân sống ở thành thị là 103.200 ngời phần còn lại
sống tập trung vùng nông thôn là 1.682.400 ngời . Trong khi đó dân số của
cả khu vực Đồng bằng sông Hồng là 14.800.100 ngời , số dân sống ở thành
thị là 3.117.000 ngời , ở nông thôn là 11.683.100 ngời ; dân số cả nớc là
76.327.900 ngời , số dân thành thị là 17.918.200 ngời , khu vực nông thôn
là 58.409.700 ngời . Nh vậy có tới 94,22% dân số sống ở nông thôn . Lao
động bình quân trong khu vực nhà nớc tại tỉnh năm 1998 là 38.700 ngời ;
thu nhập bình quân một tháng của lao động khu vực nhà nớc tại đây là
386.000 đồng/ năm1998 . Giá trị sản xuất nông nghiệp năm 1998 của tỉnh
là 3.909,1 tỷ đồng ( Theo giá hiện hành ). Nh vậy dân c khu vực này có thu
nhập thấp và trung bình chiếm tỷ trọng lớn .
3. Cơ cấu tuổi :
Nói chung , tuổi trung bình dân số tỉnh thấp hơn so với các tỉnh bạn , %
dân số dới độ tuổi lao động khá cao ; nguyên nhân là do trình độ dân trí
thấp , nhiều gia đình có 3 con trở lên . Hiện nay tình trạng này đã đợc cải
thiện . Số ngời đang trong độ tuổi lao động là lực lợng chủ yếu cấu thành
dân số ở đây .
4. Giới tính
Vào 1/4/98 toàn tỉnh có 853.100 nam ; 932.100 dân số là nữ ; cũng nh
tình trạng của cả nớc số nữ chiếm tới 52.23% dân số . ( Đây là nhóm đối tợng trực tiếp mua bánh kẹo cho các gia đình hiện nay và tơng lai ) .
5. Cơ cấu kinh tế
Với đa số dân làm nghề nông , giá trị sản xuất nông nghiệp chiếm phần lớn
trong tổng giá trị sản phẩm cả tỉnh , giá trị tuyệt đối năm 1998 là 3.909,1 tỷ
đồng , giá trị sản xuất lâm nghiệp là30,5 tỷ / 1999 , giá trị sản xuất thuỷ sản
251.8 tỷ / 1999 , giá trị sản xuất công nghiệp là 1.290,6 tỷ đồng / 1999 ( giá

so sánh 1994 ) .
6. Giao thông
Với địa hình thuận lợi hầu nh toàn bộ các trục đờng giao thông chính
trong tỉnh đã đợc đá hoá hoặc nhựa hoá . Nối liền các thị trấn , thị xã ,thị tứ
7


là đờng tỉnh lộ hoặc huyện lộ 39A , 39B , 224A-B ..Đây là kết quả chơng
trình điện đờng trờng trạmbắt đầu những năm 93-94 .
Tuy vậy đờng liên xã giữa các xã với nhau đi lại rất khó khăn , chủ yếu
là đờng cấp phối , cấm các loại xe ôtô .
Bên cạnh đó do địa bàn có nhiều sông , lại giáp biển nên đi lại trực tiếp
giữa các huyện hạn chế , thờng phải đi qua đò .
7. Giáo dục
Khu vực nông thôn trẻ em thờng chỉ học hết lớp 9 , tại các thị trấn thị tứ
trung bình học hết lớp 12 .
8. Tôn giáo
Tại Thái Bình có 3 loại tôn giáo đợc công nhận :
- Đạo Thiên Chúa
- Đạo Tin Lành
- Đạo Phật ( Chiếm phần lớn )
Việt nam nói chung và riêng Thái Bình không có sự khác biệt rõ rệt tồn tại
trong hành vi ngời tiêu dùng , trong thói quen mua sắm của ngời dân theo
các đạo giáo khác nhau , đặc biệt là đối với sản phẩm bánh kẹo .
9. Phong tục tập quán
Phong tục tập quán trong tiêu dùng sản phẩm bánh kẹo : Thực tế có phong
tục tập quán ảnh hởng đến việc tiêu loại sản phẩm này nh đón Tết cổ truyền
, tết trung thu , tập tục thờ cúng ngời thân , thăm hỏi nhau , mừng sinh
nhật , mừng tân gia..
Thói quen tiêu dùng : Có thể nói nôm na thói quen tiêu dùng là cách

thức tiêu dùng hàng hoá đợc lặp đi lặp lại trong một thời gian rất dài và dờng nh đã ăn sâu vào tiềm thức của ngời mua .Chẳng hạn một bà nội trợ thờng mua sản phẩm bánh quy xốp cam của công ty X tại một cửa hàng gần
nhà .
Trong thực tế hiện nay các gia đình khi mua bánh kẹo thờngmua ở
những nơi thuận tiện và họ nghĩ rằng không cần phải quá tốn công để tìm
kiếm một sản phẩm dạng này . Họ rất thích mua tại các đại lý cấp II vì thấy
yên tâm về mặt giá cả , chất lợng .
Các cửa hàng bán lẻ hay bán cho các nhà lân cận và cho các khách
hàng bị lỡ phiên chợ , đây là điển hình các loại cửa hàng bán lẻ ở khu vực
thôn xã . Ngoài bánh kẹo họ còn kinh doanh các loại sản phẩm khác và giá
cả cũng nhỉnh hơn đôi chút so với các đại lý cấp II .
10.Thu nhập mức sống Hành vi ngời tiêu dùng :
- Khu vực nhân dân thị xã : đây là bộ phận có mức sống cao nhất trong
tỉnh họ là cán bộ CNV nhà nớc hay thơng nhân , mức sống tiệm cận với bộ
phận trung lu tại các thành phố lớn .
- Khu vực thị trấn thị tứ : Là CB-CNV trên địa bàn huyện , các tiểu thơng , mức sống tơng đơng với tầng lớp trung lu lớp dới ở thành phố
- Khu vực nông thôn : Bộ phận có mức sống thấp nhất , thu nhập chủ
yếu dựa trên sản lợng thóc phần ruộng khoán .
Hành vi tiêu dùng : ảnh hởng trực tiếp bởi mức sống khả năng về thu
nhập .
- Với gia đình khu vực thị xã đời sống khá , có khả năng về tài chính
thờng có xu hớng mua những sản phẩm đắt tiền , lâu bền xa xỉ thể hiện đợc
khả năng tài chính ; muốn ngời khác nhìn mình với con mắt ngỡng mộ .
Bánh kẹo là sản phẩm có thể mua thờng xuyên trong khả năng tài chánh
của họ .Thích mua những sản phẩm BK mẫu mã đẹp , sang trọng , có chất lợng cao , những sản phẩm khó mua đối với ngời khác . Nơi mua thờng là
các cửa hàng đại lý , bầy biện sang trọng .

8


-Gia đình khu vực thị trấn , thị tứ : Giá cả là một yếu tố mà họ cân

nhắc lựa chọn , thích mua những loại có giá cả vừa phải từ 30004000 đ /g
chất lợng tơng đơng .
-Gia đình khu vực nông thôn : Giá cả rất quan trọng với họ , với
những gia đình mua thờng xuyên ( 1-2 lần / Tuần ; dùng để ăn và thờng là
gia đình có trẻ em 15 tuổi trở xuống ) thích mua những sản phẩm 3500đ/g
trở xuống . Nhng vào dịp lễ Tết cỡ giá lựa chọn là 4000-7500đ/đv. Đối với
những gia đình nghèo hoặc vì lý do khác chỉ mua bánh kẹo vào dịp lễ Tết
( khoảng 2-3 lần / năm ) chiếm tới 30% số ngời đợc hỏi ( 60 / 200 ) . Vào
tháng 4-5 AL và 9-10 AL là mùa vụ thu hoạch họ hầu nh không mua bánh
kẹo một phần vì bận phần khác là do trớc đấy là tháng họ không có thu
nhập tháng giáp hạt .
Qua điều tra thực tế cho thấy có tới 20-25 % hộ gia đình ở nông thôn
không thể là ngời tiêu dùng bánh kẹo ( ngoại trừ lễ tết ) bởi vì họ không có
tiền mặt trong tay , tiền chi tiêu của họ là từ đồ vật , hoa lợi , sản phẩm của
trồng trọt chăn nuôi ; bán mấy thùng thóc để lấy tiền đi chợ mà lại mua
bánh kẹo là điều không tởng .
II. Thực trạng thị trờng Thái Bình hiện nay :

Hiện nay trên địa bàn Thái Bình có rất nhiều công ty sản xuất chế
biến bánh kẹo , thực phẩm tham gia vào quá trình sản xuất cung ứng bánh
kẹo cho thị trờng . Ngời tiêu dùng có rất nhiều mong muốn , sở thích của họ
cũng khác nhau .Bánh kẹo không phải là sản phẩm hàng hoá thiết yếu cho
nhu cầu tồn tại của con ngời nh thức ăn để ăn , nớc để uống , nơi c trú .. do
đó chỉ khi nào ngời ta thoả mãn đợc nhu cầu đó thì họ mới nghĩ tới bánh
kẹo .
Trong thời kỳ bao cấp Thái Bình cũng nh các tỉnh khác ngời mua
không có sự chọn lựa , họ không thể mua những loại kẹo mà họ thích với số
lợng mong muốn . Chuyển đổi kinh tế , các công ty bánh kẹo t nhân và các
thành phần khác tham gia cạnh tranh buộc các công ty thuộc lĩnh vực kinh
tế nhà nớc phải thay đổi cách thức quản lý của mình để đủ tồn tại và có thể

nắm cơ hội phát triển .
Vài năm trớc , Tràng An là một công ty chiếm phần lớn thị trờng
Thái Bình , ngời tiêu dùng sử dụng chủ yếu sản phẩm của công ty . Nhng
trong thời gian gần đây lợng khách hàng của công ty bị sút giảm thị phần
phải chia sẻ với các công ty khác , với vị trí hiện tại là thứ ba / thứ t .
Vậy đâu là nguyên nhân của tình trạng này ? Trong quá trình tìm
hiểu lý do chung là :
- Nguyên nhân chính trớc mắt : Số lợng các đối thủ cạnh tranh ngày
càng tăng , đó là những công ty có truyền thống hoặc đang đổi mới linh
hoạt .
- Đời sống của ngời dân cao hơn một bớc ; sở thích và khả năng mua
của họ cũng thay đổi .
Thị trờng không còn hoàn toàn đồng nhất nh trớc kia , đã có sự phân chia
thành những thị trờng khác nhau .
- Do quản lý sản xuất cha phù hợp , giá thành các loại sản phẩm đều
cao làm mất khách hàng .
-Do chậm trễ trong đổi mới , triết lý kinh doanh của công ty mới chỉ
dừng lại ở sản phẩm chứ không phải là xuất phát từ nhu cầu khách hàng .
- Về kế hoạch phát triển công ty cha có sự chuẩn bị lâu dài , yêu cầu
có sự đầu t thoả đáng cho tơng lai ( 5-10 năm ) và công bố cho mọi ngời
cùng thực hiện .
1. Các đối thủ cạnh tranh hiện nay của Cty tại Thái Bình
1.1 Hải Hà
9


Mấy năm gần đây Hải Hà nổi lên nh là ngời dẫn đầu thị trờng , là đối
thủ mạnh của công ty , khá năng động từ khi chuyển sang hạch toán kinh
doanh .
- Thị phần của Cty này khoảng 20-25 % thị trờng này .

- Doanh số hàng tháng trung bình là 200-250triệu / Tháng / Đại lý
Tháng 06/01 doanh số 260tr/NSTP II .
- Số đại lý cấp I của họ là 2 , cách thức quản lý của họ cũng giống nh
Tràng An hiện nay , chịu trách nhiệm chi phí chuyên chở hàng .
- Các biện pháp xúc tiến thơng mại của họ khá linh hoạt :
+Làm biển , sơn xe cho đại lý
+Tăng cờng quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng
+Mức chiết khấu của họ thờng cao hơn các sản phẩm cùng loại của
Tràng An . Ví dụ : Kẹo cứng nhân chocolate 125 /g chiết khấu là 3.5-4%
trong khi các sản phẩm của ta mức chiết khấu chỉ là 2% ( 1/8-31/10 ) .
+Khuyến mại rất mạnh . Cũng sản phẩm trên 12th thởng 1th còn các
sản phẩm khác trung bình là 25-40th thởng 1th
+Gia tăng các u đãi : Do sức mạnh về tài chính các ĐL cấp I khá
thoải mái đợc nợ tiền Cty.
+Thởng doanh số chỉ ngang bằng mức của Tràng An , nhng do doanh
số đạt đợc cao nên ĐL cấp I thu đợc nhiều hơn .
- Các Đại lý cấp II cho biết hiện nay họ bán kẹo của Hải Hà ( các loại
kẹo trong bảng sau )và kẹo cân hoa quả của Thăng Long là lãi nhất .Chủ
yếu là sản phẩm của họ rẻ hơn .
- Kênh phân phối : Giống các Cty khác
1
Công
ty

Đại
lý
cấp
I

Đại

lý
cấp II

Ngời
Bán
Lẻ

Ngời
tiêu dùng
cuối
cùng

2

3
Tổ chức xã hội , cơ
quan , đoàn thể
Các loại sản phẩm đang bán chạy hiện nay của Hải Hà là:
- Kẹo Chipchip:
Với các mức trọng lợng khác nhau là 100g, 250g, 500g và 450g. Đây
là loại kẹo nhằm vào thị trờng mục tiêu là trẻ em, một đối tợng khách hàng
đặc biệt của các sản phẩm bánh, kẹo, bao bì của loại này có 2 kiểu chủ yếu
là: gói và dạng hộp nhng rất đa dạng về loại trọng lợng:
- Chipchip 100g

(túi)

- Chipchip 100g dạng viên 5g/viên (túi)
- Chipchip 500g.
- Chip chip 450g

- Chip chip 450g hai màu
10


- Chip chip 50g
- Chip chip 25g (hoa quả, kẹo dẻo)
- Chip chip hộp nhựa 400g hình con giống
Đây là sản phẩm đợc bán khuếch trơng qua quảng cáo trên Tivi, ban
đầu có doanh thu rất cao, hiện nay đang giảm dần doanh số.
- Kẹo Jelly xốp: dạng gói
- Kẹo Jelly cốc: dạng gói
- Kẹo Jelly cốc đựng khay nhựa hình tròn (9 cốc/khay).
Nhng bán chạy hơn cả vẫn là các loại kẹo: nh kẹo xốp cam, xốp chanh,
xốp nhân Socholate, kẹo dừa cốm, kẹo cứng nhân Socholate và hoa quả, kẹo
cà phê sữa.
Tên sản phẩm
Kẹo xốp cam
Kẹo xốp nhân
Socholate
Kẹo xốp chanh
Kẹo dừa cốm
Kẹo cà phê sữa
Kẹo cứng nhân
Chocolate và hoa quả
(cam)
Kẹo Caramen sữa túi

- Bánh quy xốp
- Bánh bông lúa
- Bánh mặn hộp

- Bánh hộp Families
- Bánh quy cam sữa
- Bánh kẹp kem
- Bánh kem xốp

Trọng lợng/gói
120g
125g

Giá/gói
2000đ
2000đ

Chiết khấu
2%
3%

Thởng khác
25t thởng 1 t
15 t thởng 1 t

125g
125 g
120g
120g - 125g

2200đ
2200đ
2500đ
2000 - 2200đ

2%
3%
2%
4 - 5%

30t thởng 1 t
20 t thởng 1 t
30t thởng 1 thùng

150g/túi
125g/gói
Các loại bánh của Hải Hà bán chạy là:
35
3500đ/g
3000đ/g
4000đ/g
3500 4000đ/hộp
260gr
4000đ
500g
9000đ
475gr
10.000đ

(Xốp thanh, xốp vani,
xốp Chocolate)

* Hải châu:
- Đây là 1 công ty mạnh, là ĐTCT trực tiếp với Hải Hà và Tràng An.

11


- Thị phần của Hải Châu tại Thái Bình khoảng 30 - 35% toàn thị trờng.
- Doanh số hàng tháng trung bình của Hải Châu là 240 250triệu/tháng/1 đại lý cấp I. Vậy cả thị trờng Thái Bình, doanh số của họ
khoảng 500triệu/tháng.
- Hải Châu cũng sử dụng 2 đại lý cấp I vào trong kênh phân phối của
mình là đối thủ cạnh tranh Thái Bình. Mối quan hệ giữa công ty với đại lý
cấp I là tốt hơn so với Tràng An.
- Kênh phân phối: Tơng tự nh của Hải Hà.
- Lợng hàng và doanh thu cao nhất đạt đợc qua kênh số 1.
- Danh mục loại hàng hoá của Hải Châu hiện nay (Bảng)
- Danh mục những sản phẩm có bán tại Thái Bình: hầu nh tất cả các
sản phẩm của Hải Châu đều có mặt trên thị trờng này.
1
Công
ty

Đại lý
cấp I

Đại lý
cấp II
huyện,
thị, thị
trấn, thị
tứ

Ngời
bán lẻ

Ngời
tiêu2
dùng
cuối
cùng

Tổ chức xã hội, chính quyền ,
đoàn thể

3

- Bảng các loại sản phẩm của Hải Châu có mặt trên thị trờng Thái
Bình.
- Các loại sản phẩm bán chạy của Hải Châu tại đây là:
Tên sản phẩm
- Kẹo Thảo Hơng
- Kẹo Chocolate mềm
- Cà phê kẹo mềm
- Kẹo cứng nhân
- Kẹo nhân mứt dứa
- Kẹo trái cây mềm
- Kẹo ký (350gr/g)

Đơn vị tính
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg

Kg
Kg
12

Đơn giá đ/kg
14.185
16.425
16.532
16.852
15.785
13.000
13.420


Các loại bánh
TT
1
2
3
4
5
6
7

Tên sản phẩm
Quy cam (No1)
Quy hơng cam
Quy vani
Quy hơng thảo (No2)
Quy hơng thảo (No2)

Quy sữa
Quy mặn (No3)

G/gói
190gr
175
300
200
150
250

Kg/hộp
9,5
8,75
9,5
9
6
7,2
9

Gói/hộp
50
50
20
30
30
48
36

đ/hộp

109.000
101.000
110.000
104,800
67.000
16.390
124.600

đồng/gói
11.500
12.000
11.644
11.640
11.643
118.000
13.900

Trong đó bán chạy nhất là quy cam, thứ hai là hơng thảo và hơng cam,
thứ ba là quy mặn.
* Kinh đô:
- Có 1 đại lý cấp I cấp tại Thái Bình, hàng hoá chủ yếu qua đại lý này.
Tuy vậy, họ cũng sử dụng cả 2 đại lý đối thủ cạnh tranh trong kênh phân
phối.

13


Sản phẩm bán chạy của Kinh đô là:
Tên sản phẩm
Trọng lợng

Đơn giá
- Snack bò
1000đ/gói
- Snack sò
- Snack rau (vị cay)
- Bánh mặn
400gr
8.500đ/gói
- Kẹo côcô gói
Nguyên nhân thành công của kênh độ:

Chú thích
Thị trờng này đặc
biệt Snack rau cải,
vị cay
Hình con giống cá

- Khả năng tài chính của công ty cho nợ ở đại lý cao hơn mức của
công ty Tràng An.
- Sản phẩm mẫu mã rất đẹp, phong phú và sang trọng
- Có loại sản phẩm hơng vị rất phù hợp (Snack vị cay).
- Mức chiết khấu cao cho đại lý ( 4- 6% Thái Bình).
* Công ty Thăng Long:
- Doanh số hàng tháng của Thăng long tại 1 đại lý cấp I vào khoảng 15
- 20%. Các loại hàng hoá của họ bán chạy chủ yếu là kẹo hoa quả, kẹo trái
cây.
- Kẹo trái cây 100g giá 1300đ/gói
- Kẹo cân: 13000đ/gói
Riêng kẹo cân hiện nay đáng bán rất chạy.
Lý do: - Giá rẻ hơn so với với các sản phẩm cùng loại của công ty

khác.
- Mẫu mã đẹp.
- Ngời bán lẻ đợc lãi cao hơn so với bán sản phẩm công ty khác.
* Công ty Hữu Nghị.
- Doanh thu trên 1 đại lý cấp I tại Thái Bình khoảng 20 triệu/tháng
- Sử dụng 2 đại lý đối thủ cạnh tranh Thái Bình.
- Các loại bánh quy xốp của Hữu Nghị bán chạy có nghĩa là chiếm %
doanh thu của họ ở thị trờng naỳ, còn so với sản phẩm cùng loại của các
công ty khác, mức bán là trung bình hoặc thấp hơn.
* Công ty bánh kẹo 19 - 5.
- Bán chạy kẹo trái cây, kẹo hoa quả trọng lợng từ 100gr - 125 gr (gói),
giá khoảng 1900 - 2200đ/g.
14


* Công ty bánh kẹo Đình Hơng Thạch Hoá.
Đa số hàng tháng trên 1 đại lý cấp I khoảng 15 triệu/tháng.
- Sản phẩm chủ yếu là bánh quy túi gói 3500đ/gói.
Và kẹo cứng của họ bán khá chạy.
* Công ty bánh kẹo Thủ Đô.
- Dân số 1 đại lý cấp I khoảng 15tr - 20tr/tháng.
- Sản phẩm chủ yếu của họ là bánh quy ngọt, kẹo cấp thấp vị hoa quả,
kẹo cứng không nhân. Trọng lợng 100g/gói, giá bán từ 1200 - 10000đ/gói.
- Không có sản phẩm nổi bật.
* Công ty bánh kẹo Đờng Quảng Ngãi:
- Doanh số hàng tháng 1 đại lý trung bình là 15 triệu.
- Sản phẩm mạnh của họ là các loại bánh quy ngọt, mặn, giá từ 3000đ
- 5000đ/gói.
- Bánh Chocopie của Quảng Ngãi kiểu dáng giống chocopie của Thái
Lan trớc đây, đây là loại bánh 50g/1 bánh, đóng túi vỏ mỗi bánh, hiện nay

doanh thu cũng đang giảm.
* Ngoài ra cũng có các công ty bánh kẹo khác nh Biên Hoà, Lam Sơn
tham gia vào thị trờng. Sản phẩm chủ yếu của Lam Sơn là kẹo cứng, doanh
số của họ 10 - 15 triệu/tháng (trong đó % đó là bán đờng chủ yếu), sản
phẩm của Biên Hoà là quy xốp.

* Bánh kẹo gia công:
Tại Thái Bình rất ít loại sản phẩm này, các đại lý cấp II hầu nh không
bán sản phẩm bánh kẹo gia công, nguyên nhân:
- Không có các xởng gia công tại Thái Bình, các xởng này chủ yếu là ở
các thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, lợng tiêu thụ ở Thái Bình rất ít
không chịu đợc chi phí vận chuyển và không chú trọng ở thị trờng này.
- Các sản phẩm này chỉ bán ở các quán nớc nhỏ lẻ góc phố hè đờng
nhng sản phẩm chủ yếu lại là bánh con sâu (kẹo quấn) giá 1800 - 2000đ/gói
20 chiếc (quắn).
* Công ty bánh kẹo Bảo Ngọc.
- Sản phẩm bánh quy xốp 350g/gói giá bán 4000 - 5000đ/gói

15


- Một vài sản phẩm kẹo cứng, hoa quả của họ 120g/gói : 1800đ2000đ/g
* Công ty TNHH LTTP Đồng Khánh (TP. Hồ Chí Minh)
Bán chạy: - Bánh mặn Mane bò (Quy)
- 200gr/gói.
- Giá bán 4.600đ - 4.900đ/gói
* Thị phần của Tràng An tại Thái Bình.
- Trớc kia vài năm trớc, chúng ta chiếm phần lớn thị trờng hiện nay số
lợng khách giảm dần. Nguyên nhân:
+ Các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều làm tình hình cạnh tranh

gay gắt hơn.
+ Sản phẩm bánh kẹo của các hãng là khá tơng đơng nhau, mà đối với
ngời tiêu dùng chúng không phải là sản phẩm hết sức thiết yếu hay thời thợng, nên mức độ yêu thích của họ sẽ giới hạn, họ không thật sự yêu thích
một hãng nào, 1 nhãn hiệu hay sản phẩm nào, mức độ sẵn sàng mua của
một công ty hay một loại bánh kẹo a thích bất chấp các yếu tố khác nh giá
cả, mẫu mã, trọng lợng là rất thấp. Khả năng thay thế nhau của sản phẩm
các hãng khác nhau là cao, khi gặp một sản phẩm đẹp hơn, rẻ hơn là họ
mua. Qua điều tra ngời tiêu dùng cho thấy số ngời trung thành với một loại
kẹo hay một công ty là rất thấp (chiếm khoảng 2 - 3%).
+ Số sản lợng khách hàng tăng không đáng kể, do đó sự tăng thị phần
của hãng này đồng nghĩa với giảm khách hàng của hãng kia.
+ Sản phẩm của công ty có giá cao tới 95% các đại lý cấp II đồng ý
với ý kiến cho rằng giá của Tràng An cao hơn Hải Hà, Hải Châu đối với sản
phẩm cùng loại, trọng lợng tơng đơng. Trung bình với mỗi gọi kẹo 100 125gr/g đắt hơn của Hải Hà, Hải Châu từ 100 - 300đ/gói.
Cụ thể: Kẹo cà phê mềm của Hải Châu giá bán lẻ là 16.532đ/kg (làm
tròn 17.000đ/kg) tơng đơng 1.700đ/100g tức là 1 gói khoảng 125g giá
khoảng 2.125đ.
Của Tràng An: kẹo cà phê sữa 149.500đ/thùng 17,5kg
1kg giá 19.993 20.000đ/kg (giá bán lẻ)
- Kẹo trái cây mềm của Hải Châu: 12.797 13.000đ/1kg
- Kẹo hoa quả Tràng An (110): 75.141đ/thùng 5,5kg
13.662đ/kg (Giá bán cho đại lý) nh vậy Tràng An luôn đắt hơn.

16


Nhận thức về giá cả của ngời tiêu dùng lại không rõ rệt nh các đại lý
cấp I và cấp II, do họ không có chứng cứ đầy đủ để có thể so sánh giá cả
của các sản phẩm của các công ty khác nhau, số ngời cho rằng Tràng An
đắt hơn các sản phẩm khác là không lớn lắm.

Cụ thể: Qua điều tra 200 ngời tiêu dùng (khoảng ) có 70 ngời cho là
Tràng An đắt hơn sản phẩm cùng loại, 45 ngời cho rằng họ không biết gì
hoặc từ chối khẳng định, ngời cho rằng giá ngang bằng nhau, 27 ngời cho
rằng giá Tràng An rẻ hơn. (các % tơng ứng là: 35% chê đắt, 22,5% không
biết, 34% cho là giá ngang bằng) 8,5% cho là giá rẻ hơn). Nhng đến đây ta
cũng đặt câu hỏi, ngời tiêu dùng không có ý thức rõ về giá tức là ít nhất ta
cũng có thể bán đợc hàng cho 34% + 8,5% = 42,5% nếu xét trên tiêu thức
giá. Vậy tại sao lợng bán lại không bằng các công ty khác. Nguyên nhân
chủ yếu là:
- Khi ngời tiêu dùng đến mua ở các đại lý cấp II, do bán sản phẩm của
các ĐTCT đợc lãi hơn từ 100 - 300đ/gói họ cũng thờng giới thiệu sản phẩm
khác cùng loại thay thế của công ty khác nếu ngời tiêu dùng cha ý muốn
mua sản phẩm của Tràng An, thậm chí khi ngời tiêu dùng cha hiểu rõ họ
còn so sánh giá cả của Tràng An với sản phẩm khác cho ngời mua để họ
thay đổi ý kiến.
Khi tìm hiểu ảnh hởng của khách hàng đối với quyết định của ngời
mua ta thấy: (200 ngời tổng số).
136 ngời mua t heo gợi ý của ngời bán = 68%
50 ngời mua không chịu ảnh hởng của ngời bán = 25%
14 ngời còn lại không có ý kiến gì = 7%
- Mẫu mã xấu:
(Mẫu mã bao bì thì tơng đơng nhau)
- Phối hợp tốt Đại lý cấp I để thu hồi hàng hết hạn.
- Mẫu mã xấu (bao bì): Đa số đại lý cấp II đều cho rằng sản phẩm nói
chung của Tràng An xấu, khi yêu cầu nêu 1 thí dụ cụ thể, họ đều nói là bao
bì của kẹo cốm trông rất xấu, kẹo tổng hợp cũng tơng tự. Ngay cả ngời tiêu
dùng cũng công nhận điều này (67.1200 ngời 33.5%)
+ Kẹo tổng hợp
+ Kẹo cốm

Hình cắt của viên kẹo trông rất thô, xấu,
mất cảm tình, trông nh hàng thủ công

+ Kẹo sữa dừa
- Bonbon trên thị trờng chết hẳn là do:
+ Mẫu mã xấu.
17


+ Chất lợng giảm (chảy nớc)
+ Giá cao: Cùng một thời điểm (theo lời của đại lý cấp II) kẹo gôm
của đối thủ khác là 13 trong khi đó bonbon là 16 - 17 dẫn đến khó bán.
- Giấy bọc từng viên kẹo.
Có một số loại khách hàng rất chê. Cụ thể:
+ Kẹo tổng hợp, ngay cả kẹo cà phê sữa cao cấp của Tràng An, kẹo sữa
dừa, khi bóc chiếc kẹo đều bị dính, gây mất mỹ quan và khó ăn (điều này
một phần là do kẹo bị ẩm).
+ Kẹo cốm:
Khách hàng chê là trông không vệ sinh, khi bóc vỏ viên kẹo thờng để
lại lớp ánh kim in trên giấy vỏ kẹo "trông đã không muốn ăn".
- ý kiến của một số ngời bán lẻ: Kẹo Côly (que) do vỏ bọc từng chiếc
kẹo không kién, hở tại điểm dập que, nên khi bán lẻ (từng chiếc) thờng khó
bảo quản.
- Snack:
+ Ưu điểm: có nhiều loại, mẫu mã khác nhau trọng lợng/ gói và giá
khá đa dạng, đặc biệt là loại gói nhỏ (dừa cua bò) 9 x 240 mức giá phù hợp
với đối tợng là học sinh nhỏ (cấp I - II).
+ Nhợc điểm:
Vị: Không có vị cay. Thị trờng Thái Bình rất thích vị cay, do vậy Snack
rau cải, sò của Kinh đô bán rất chạy (1000đ/g bán lẻ).

Mùi: Không thấy rõ mùi đặc trng.
Khách hàng đều chê Snack giống nh bánh bột ngô, phồng ngô; số ngời
thích mùi này khoảng 20% (40 ngời) còn lại thì rất phản đối, họ nói rằng
"thà mua bỏng ngô ăn còn hơn" (86/200 43%)
- Đại lý cấp II.
Họ bán sản phẩm của Tràng An đều nói là ít có lãi, khó bán, doanh thu
thấp nên không hào hứng giới thiệu cho ngời tiêu dùng nh với các hãng
khác.
- Về phân phối:
Một số đại lý cấp II cho biết khi họ cần một số sản phẩm của Tràng
An, xin đại lý cấp I thì đợc trả lời là đã hết, và đại lý cấp I dúi sản phẩm
cùng loại của công ty khác. Cụ thể đại lý cấp II No15 K3 thị trấn DĐiền
(8.53606) muốn lấy me của Tràng An, nhng NSTP II (két nớc) nói không

18


còn, và đa me của Hải Hà. Nhng khi lấy về thì bán không đợc vì khách
hàng chê me Hải Hà (mã xấu, chất lợng thua me Tràng An).
- Kẹo Thiên niên kỷ bán rất chậm.
- Các sản phẩm đợc a thích (bán chạy) hiện nay là cà phê 150, sô sữa
110, bim bim bịch.
- Kẹo hoa quả bán chậm.
- Về chế độ với đại lý cấp I: Họ cho rằng "u đãi chậm, lỗi thời thị trờng của công ty rất kém".
- Đại lý cấp II khi bán Hải Châu đợc khuyến mại khá tốt.
+ Thởng 5000đ/1 thùng kem xốp
+ Hoặc thởng 1 gói quy hơng thảo 3500đ/gói/thùng.
+ Hỗ trợ chi phí đi các huyện (vận chuyển)
Thùng 5 -7 hoặc 7 - 9 kg hỗ trợ 500đ/1kg/ 1 đại lý.
Hoặc 1000 - 1500đ/thùng.

Hoặc 1 gói hơng thảo, hơng cam 175g

19


Phần III:
Các kiến nghị - giải pháp trong công tác xúc tiến thơng
mại mở rộng và phát triển thị trờng tại Thái Bình.

1. Hạ giá thành sản phẩm.
- Công ty cần có mức tính khấu hao phù hợp, giảm chi phí nhân công,
giảm tiêu hao nguyên vật liệu nhằm hạ giá sản phẩm ngang bằng hoặc thấp
hơn giá sản phẩm cùng loại của ĐTCT.
2. Cải tiến mẫu mã sản phẩm.
- Đảm bảo độ bền của lớp túi bao gói và bảo vệ cho sản phẩm, tránh
tình trạng nh hiện nay của Snack và bánh quế.
- Màu sắc của bao bì nh kẹo cốm nên thiết kế lại, cho mầu tơi sáng
hơn nữa. Lớp sơn in trên bao bì phải bền chắc, không đợc bong chóc, mất
thẩm mỹ và gợi ý nghĩ lo sợ, ác cảm với sản phẩm.
- Hình dáng viên kẹo nên có cách thiết kế cho phù hợp chẳng hạn nh
hình ngũ giác, lại hợp mốt không nên để dáng viên kẹo hiện nay nh của kẹo
cốm, lát cắt của máy để lại trông dáng kẹo rất thô thiển.
- Không nên dùng giấy có in bọc trực tiếp viên kẹo chẳng hạn nh kẹo
cốm, khi bốc để lại lớp ánh kim trên viên kẹo trông rất sợ, thiếu vệ sinh.
- Đối với những loại kẹo viên hay hút ẩm, dính vào giấy bọc, thì nên
dùng giấy bọc loại chế tạo từ bột thực phẩm, có thể ăn đợc, phòng trờng
hợp khi lớp lót này khó bóc ngời ta có thể ăn luôn chúng. Ví dụ kẹo cốm,
kẹo cà phê sữa, kẹo sữa dừa hiện nay nên đợc cải tiến ngay.
Nhu cầu của khách hàng hiện nay: a chuộng sản phẩm bánh kẹo có độ
ngọt mềm, mát, không gắt, riêng kẹo nên đóng vào túi từ 100 - 125gr/gói

hoặc 150gr/gói, giá bán từ 1500 - 2000đ/gói cho loại 100 - 125gr. Bao bì có
màu sắc phải đẹp, bắt mắt và trẻ trung, bên trên xẹp, dới phồng nhằm hấp
dẫn khách hàng (kiểu dạng túi của xà phòng ô mô hiện nay).
- Mùi vị thích hợp là: Socola, cà phê, sữa, dừa cam. Đây là những loại
thích hợp với khẩu vị của ngời miền Bắc nói chung. Các mùi vị khác nh táo,
chanh, sầu riêng, mãng cầu, xoài không đợc a chuộng lắm ở thị trờng này.
- Một số khách hàng phàn nàn rằng khi bóc kẹo ăn thờng ngửi thấy
mùi nh là mùi của xà phòng gây cảm giác mất ngon. Cần khắc phục tình
trạng này.
- Riêng Snack:
+ Khắc phục khâu bao bì bảo quản.

20


+ Tăng vị cay trong sản phẩm, ngời tiêu dùng rất thích vị cay khi ăn
lẫn với vị bùi béo của dần phun tẩm (chiên), độ xốp dòn của tinh bột.
+ Một số loại Snack có thể giữ nguyên mùi vị ngô và nên đặt đúng tên
là Snack ngô để ngời tiêu dùng không còn bị cảm giác hẫng hụt, bị lừa khi
ăn số còn lại nên khử mùi ngô đi cho phù hợp.
- Kênh phân phối:
+ Hạn chế tình trạng đại lý cấp I găm hàng của Tràng An lại, đẩy hàng
của công ty khác đi nhằm ăn % doanh số. Để làm đợc điều này cần tăng cờng giám sát của các quản lý vùng mặc dù đại lý cấp I đạt đợc chỉ tiêu
doanh số nhng vẫn cần phải thúc đẩy họ lên mức doanh số cao hơn nữa,
tăng % chiết khấu hoa hồng để họ hào hứng thực hiện, ban đầu biện pháp
này có thể hiệu quả kinh tế không cao, nhng một khi đã đẩy đợc mức doanh
số lên thì có căn cứ yêu cầu đại lý đạt mức độ ở những tháng tiếp sau.
+ Có biện pháp chuyên chở hàng cho đại lý tiết kiệm chi phí nhất,
tránh tình trạng xe đi một chiều hiện nay (lãng phí 1 chiều không sử dụng).
+ Quản lý vùng cần phối hợp tốt với đại lý cấp I và cấp II để thu hồi

toàn bộ những lô hàng gần hay đã quá hạn sử dụng, tránh hiện tợng đại lý
cấp II biết nhng vẫn có bán đi, gây tổn hại lòng tin của ngời tiêu dùng.
+ Để tránh hiện tợng đại lý cấp II thiếu hàng, nhng cấp I không lấy
nên chăng thâu nạp những đại lý mạnh về tài chính, khả năng đạt doanh số
khá thuận lợi về giao thông, là những đại lý cấp II hiện nay vào trong kênh
phân phối của công ty. Tại những đại lý này chỉ bán hàng duy nhất của
công ty, bù lại họ sẽ đợc hởng một khoản chiết khấu hoa hồng phù hợp. Về
số lợng nên chọn mỗi huyện một đại lý dạng này, công ty sẽ trực tiếp quản
lý và cung cấp hàng cho họ. Bởi vì hiện nay đại lý cấp I không hoàn thành
tốt nhiệm vụ của mình. Và nh vậy công ty sẽ chiếm đợc một lợng thị phần
rất lớn.
+ Lợng hàng qua đại lý cấp II tới tay ngời tiêu dùng chiếm % chủ yếu
trong hệ thống kênh phân phối. Công ty cần gia tăng các biện pháp khuyến
mại cho đại lý cấp II nh quà trong thùng hàng, thởng tiền trên 1 thùng hoặc
hỗ trợ tiền vận chuyển cho họ (đồng/kg)
Kênh phân phối của công ty hiện nay có dạng sau, trong đó:
là

có

Kênh (1) công ty - Đại lý cấp I - Đại lý cấp II - ngời tiêu dùng
doanh thu cao nhất.
1

Công
ty

Đại lý
cấp I

Đại lý
cấp II

21

Ngời/cửa
hàng bán
lẻ

2

Ngời
tiêu
dùng


5

4

Tổ bán
buôn
Cửa hàng
giới thiệu
sản phẩm

6

Các đơn vị, tổ chức xã hội, cơ quan
đoàn thể

- Cần tăng cờng quảng cáo trên truyền hình, báo chí. Ban đầu nên
quảng cáo chung về tên công ty, lôgô và một thông điệp chủ đạo để khách
hàng nhớ lâu, sau đó quảng cáo những sản phẩm cụ thể. Thực tế, số ngời
tiêu dùng biết đến 2 từ "Bonbon" là khá nhiều, cần khuếch trơng thơng hiệu
này hơn nữa kèm tên công ty. Chú ý là quảng cáo trên Đài truyền hình Việt
Nam đều bị cắt khi các Đài truyền hình tỉnh truyền tiếp đến khán giả.
- Có khuyến mại với ngời tiêu dùng: Quà trong thùng hàng, phiếu
trùng thởng trong từng sản phẩm, hay góp đủ số gói/hộp sản phẩm tham dự
quay trúng giải thởng có giá trị kích thích khả năng mua.
- Sử dụng băng rôn treo tại các đại lý, cửa hàng tuyến huyện sẽ là hình
thức quảng cáo hiệu quả hiện nay. Công ty trả một số tiền để họ đồng ý treo
tại cửa hàng.

22


Kết luận
Thị trờng Thái Bình có sức hấp dẫn tiềm năng đối với các công ty
bánh kẹo và hiện nay có rất nhiều công ty tham gia cung ứng trên địa bàn
này.
Từ vị trí dẫn đầu trên thị trờng những năm trớc công ty đã bị giảm sút
khách hàng , vị thế hiện nay của công ty là không tơng xứng với truyền
thống và khả năng của công ty . Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh , tạo dựng gìn
giữ và duy trì mối quan hệ với khách hàng là vấn đề sống còn của công ty
hiện nay . Đề tài này đợc thực hiện cũng không ngoài mục đích đó .
Trong quá trình thực hiện , do còn thiếu kinh nghiệm thực tế nên
không tránh đợc những thiếu sót rất mong đợc sự thông cảm và chỉ bảo của
những ngời có liên quan .
Hà nội ngày 18 tháng 08 năm 2001
Ngời thực hiện

phạm văn thăng

23


Danh sách các đại lý.
TT Tên
1
Ông Nhạ
2
Ông Tứ
3
Chú Trần
4
Chú Toán
5
Lơng Hiền
6
Kiên Loan
7
Nguyệt
8
Loan Hoà
9
Hoa Thụy
10 Thành Lụa
11 Bà Thu
12 Hải Chín
13 Ông Phong

14 Vân Nhân
15 Vân Đăng

Địa chỉ
Thị trấn Kiến Xơng
Nh trên
Đông lâm - Tiền Hải
Chợ Gạch - Thái Thụy
Chợ Lục - Thái Thụy
Chợ Lục - Thái Thụy
Khu 3 - Thị trấn Diêm Điền
Chợ Gú - Diêm Điền
Chợ Giành - Thái Thụy
Thị trấn Đông Hng
Thị trấn Đông Hng
Thị trấn Đông Hng
Bến xe Quỳnh Phụ
Thị trấn Quỳnh Phụ
Thị trấn Quỳnh Phụ

24

Điện thoại
821546
821770

863673
863277
863469

Cty Bánh Kẹo Tràng An

Phòng Marketing

cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam
Độc lập Tự do Hạnh Phúc

bản tự nhận xét
cá nhân
V/V: Quá trình thực hiện công việc trong thời gian
thử việc tại công ty Bánh Kẹo Tràng An
từ 17/07/0117/08/01

Kính gửi : Ông Giám đốc Công ty
Ông Bà trởng / phó phòng Marketing
Tên tôi là : phạm văn thăng
Trong thời gian một tháng đợc Ông / Bà cho thử việc tại quý Công
ty , từ 17/07/01- 17/08/01 , tôi xin tự nhận xét nh sau :
- Nhợc điểm :
+nghỉ không lý do 02 buổi sáng
+Nghỉ có lý do 02 buổi sáng
+Thực hiện sai lịch khảo sát mà không báo trớc
Những yếu điểm này chủ yếu là do thiếu kinh nghiệm thực tế và cha
thật sự làm quen với thời gian làm việc . Tuy nhiên trong quá trình thực
hiện tôi đã hết sức cố gắng để hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao , nhiệt tình
trong công việc , hoà nhập tốt đối với mọi ngời , chịu khó lắng nghe và học
tập những kinh nghiệm quý .
Tuy rằng còn rất nhiều thiếu sót nhng tôi tin Công ty thực sự là nơi
phù hợp , nơi tôi có thể phát huy khả năng của mình và mong rằng với nỗ

lực và cố gắng đó tôi sẽ đợc trở thành nhân viên chính thức của Công ty
Hà nội ngày 17 tháng 08 năm 2001
Ngời tự kiểm điểm

phạm văn thăng

25