Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoa quả sấy tại công ty cổ phần thực phẩm sannam

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan toàn bộ nội dung của khóa luận tốt nghiệp đại học của
tôi là do tôi tự nghiên cứu, tìm hiểu thực tế của địa phương và công ty cùng
với việc tham khảo các bài viết trên sách, báo, tạp chí, các luận văn thạc sỹ và
luận văn tốt nghiệp của trường Đại học Nông nghiệp, Hà Nội.
Tôi xin cam đoan các số liệu được sử dụng trong khóa luận tốt nghiệp đại
học của tôi là đúng sự thật và chưa được sử dụng cho một công trình nghiên
cứu nào khác.
Hà Nội, ngày 18 tháng 5 năm 2010
Sinh viên

Hoàng Lâm Kết

i


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp này, trước hết Tôi xin bày tỏ lòng
biết ơn sâu sắc tời thầy cô giáo trong khoa Kinh tế & phát triển nông thôn, trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, những người đã trang bị cho Tôi hành
trang kiến thức trên giảng đường đại học và giúp Tôi khi gặp khó khăn trong
quá trình học tập.
Tôi bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất tới cô giáo – Cử
nhân Đỗ Thanh Thư, người đã rất tận tình chỉ bảo, hướng dẫn và giúp đỡ Tôi
trong suốt thời gian thực tập.
Tôi xin chân thành cảm ơn anh Trương Minh Hoàng, giám đốc Công ty
cổ phần thực phẩm Sannam cùng toàn thể lãnh đạo các phòng ban và cán bộ
nhân viên trong Công ty đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành tốt
nội dung đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đã động viên, giúp đỡ tôi
trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 18 tháng 5 năm 2010
Sinh viên

Hoàng Lâm Kết

ii


TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
__________________

***

__________________

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy tại
Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam

Tên sinh viên
Chuyên ngành đào tạo
Lớp
Niên khóa
Giảng viên hướng dẫn

:
:
:

:
:

Hoàng Lâm Kết
Kinh tế nông nghiệp
KT 51A
2006 - 2010
CN. Đỗ Thanh Thư

HÀ NỘI - 2010

iii


TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
I ĐẶT VẤN ĐỀ
- Tính cấp thiết của đề tài: Với mục tiêu phát triển bền vững Sannamfood rất chú
trọng tới việc xây dựng uy tín của mình. Do đó, việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối các sản phẩm của Công ty là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng. Bởi hệ thống
kênh phân phối và chất lượng hoạt động của kênh là một trong những yếu tố quan trọng
nhất đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra thuận lợi đồng thời góp phần nâng cao uy
tín của doanh nghiệp. Một trong số những sản phẩm chính của Công ty là sản phẩm hoa
quả sấy với 100% nguyên liệu từ thiên nhiên, không có hóa chất bảo quản, hiện đang được
nhiều người tiêu dùng ưa chuộng. Qua nghiên cứu, đề tài: “Nghiên cứu hệ thống kênh
phân phối sản phẩm Hoa quả sấy tại Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam” sẽ giúp trả
lời các câu hỏi liên quan tới hệ thống kênh phân phối này.
- Mục tiêu nghiên cứu: Trong khuôn khổ của đề tài, từ việc hệ thống hóa các cơ sở lý
luận về kênh phân phối, nghiên cứu tiến hành đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống
kênh phân phối của Công ty, thấy được những điểm mạnh, điểm yếu và các yếu tố ảnh
hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh, tìm hiểu về định hướng phát triển của công ty, từ

đó, tiến hành đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh.
- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty Cổ phần
thực phẩm Sannam và các thị trường của Công ty trong khu vực Hà Nội. Đối tượng nghiên
cứu là Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty.
II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIẾN
Hệ thống hóa các lý luận liên quan tới kênh phân phối, tình hình sản xuất, tiêu thụ
sản phẩm hoa quả sấy tại một số nước như Trung Quốc, Thái Lan, Inđônêxia và Việt Nam.
III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu: để nghiên cứu kênh phân phối của Công ty,
đề tài lựa chọn nghiên cứu các tác nhân tham gia trong kênh chủ yếu trên địa bàn Hà Nội.
Cụ thể là chọn điều tra tại 20 trên tổng số 30 đại lý, siêu thị tham gia trong kênh. Cơ sở để
lựa chọn là phụ thuộc vào đặc điểm, quy mô của từng tác nhân.
Phương pháp thu thập số liệu: số liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra bằng
cách sử dụng các công cụ của PRA như: Khảo sát thực địa, phỏng vấn KIP, thảo luận nhóm
đối với ban giám đốc, nhân viên Công ty và các đại lý, khách mua hàng để thu thập thông
tin về sản phẩm, đối thủ cạnh tranh…. Các số liệu thứ cấp tổng hợp qua báo cáo của Công
ty.

iv


Phương pháp xử lý số liệu: gồm có phương pháp phân tổ theo sản phẩm và theo
thời gian nhằm mục đích chọn lọc các thông tin cần thiết liên quan đến sản phẩm, phương
pháp thống kê kinh tế nhằm tổng hợp và hệ thống hoá tài liệu thông qua các bảng biểu để
phản ánh và phân tích thông tin trên nhiều khía cạnh được rõ ràng. Phương pháp thống kê
so sánh dùng để so sánh khối lượng tiêu thụ năm sau so với năm trước để nghiên cứu sự
biến động của khả năng tiêu thụ trong chi nhánh, qua đó đánh giá được tình hình kinh
doanh của chi nhánh.
IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1 Tổ chức, phân bổ và quản lý kênh phân phối sản phẩm hoa quả sấy của Công ty

Kênh phân phối của Công ty được tổ chức theo 2 hình thức: kênh ngắn và kênh cực
ngắn nhằm hạ giá thành sản phẩm, đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng và tăng uy tín của
Công ty. Mạng lưới kênh phân phối của Công ty được phân bố tại tất cả các tỉnh thành
trong cả nước song tập trung lớn nhất là tại Hà Nội và các thành phố lớn như Hải Phòng,
Hải Dương… riêng tại Hà Nội, Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối tại 31 siêu
thị trên địa bàn thành phố.
Có 4 kênh phân phối chính của Công ty là phân phối thông qua các siêu thị, phân
phối thông qua các đại lý, phân phối thông qua Công ty thương mại điện tử Senmart và
phân phối trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đối với kênh phân phối
ngắn, có một trung gian tham gia trong kênh, công việc tìm kiếm các trung gian trong kênh
và lên kế hoạch xây dựng kênh được giao cho các nhân viên của phòng Marketing đảm
nhiệm với sự giám sát của trưởng phòng và giám đốc công ty. Sau khi kế hoạch được ban
lãnh đạo Công ty phê duyệt, nhân viên này sẽ là người trực tiếp giám sát hoạt động của các
trung gian đó. Kênh phân phối trực tiếp của Công ty do giám đốc Công ty quản lý.
4.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ và hoạt động của hệ thống kênh
Qua phân tích đánh giá, nhận thấy các tác nhân trong kênh đã phát huy được thế
mạnh của mìnhsản lượng tiêu thụ hàng năm luôn đạt chỉ tiêu đề ra, tình trạng tồn kho vẫn
còn song ở mức độ thấp, như năm 2009, tỷ lệ tồn kho của sản phẩm hoa quả sấy là 6.7%,
tương ứng với 94,069 kg sản phẩm. Trong đó, 2 kênh được đánh giá hoạt động hiệu quả
nhất là kênh phân phối qua siêu thị và qua Công ty thương mại điện tử Senmart. Tỷ lệ
doanh thu mang lại qua 2 kênh này lần lượt là 43% và 29% năm 2009. Kênh phân phối
thông qua đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đã có dấu hiệu chững lại, song vẫn
đạt chỉ tiêu đề ra qua các năm.

v


4.3 Đánh giá các điểm mạnh, yếu của từng tác nhân trong kênh
Đối với kênh phân phối qua siêu thị, thế mạnh lớn nhất là các siêu thị này đều uy tín
lớn, lượng khách hàng đông, năng lực tài chính lớn, từ đó giúp nâng cao uy tín của Công

ty, giới thiệu sản phẩm một cách chính thống tới người tiêu dùng thông qua tác nhân đáng
tin cậy. Đây là kênh tiêu thụ đem lại doanh thu thuần lớn nhất cho Công ty đối với mặt
hàng hoa quả sấy được đăng ký nhãn hiệu Sunsfram. Tuy nhiên, hệ thống kênh này cũng
bộc lộ một số hạn chế như: đòi hỏi tỷ lệ chiết khấu cao, có bán nhiều sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh, Công ty khó kiểm soát giá bán sản phẩm….
Kênh phân phối qua các đại lý giúp Công ty mở rộng thị phần, giảm thiểu tính cạnh
tranh dòng thông tin tới khách hàng lưu thông khá thuận tiện,đồng thời Công ty có khả
năng kiểm soát được giá bán sản phẩm của các đại lý. Tuy nhiên năng lực tài chính của các
đại lý còn yếu, tính chuyên nghiệp chưa cao từ đó gây ảnh hưởng xấu tới kết quả hoạt động
của kênh, song đây cũng là một trong số những tác nhân quan trọng mà Công ty cần chú ý
phát triển khi mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình.
Kênh phân phối qua Senmart được coi là một bước đi chiến lược của Công ty nhằm
khai thác thị trường mới thông qua hệ thống thương mại điện tử. ưu điểm của hình thức
phân phối này là cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng, giảm thiểu đáng
kể chi phí giao dịch, tạo môi trường giao dịch thoải mái… song do Senmart là một Công ty
mới thành lập nên còn bộc lộ nhiều điểm yếu, như đội ngũ nhân lực còn thiếu và yếu, các
tiêu chí đánh giá khách hàng chưa hoàn thiện, còn phụ thuộc khá nhiều vào Sannamfood
do mối quan hệ cùng tập đoàn.. tuy nhiên kết quả nghiên cứu cũng cho thấy, đây là một
kênh phân phối rất có triển vọng. khẳng định chiến lược đúng đắn của Công ty.
Kênh phân phối trực tiếpcủa Công ty đã phát huy được tất cả các thế mạnh như: giá
bán sản phẩm không bị độii lên cao, chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ chăm sóc
khách hàng được đảm bảo, việc thu thập và truyền đạt thông tin tới khách hàng thuận tiện,
phát huy được tính sáng tạo của các thành viên trong kênh do thu nhập của các thành viên
này có sự phụ thuộc vào doanh số sản phẩm bán được trong quý. Nhược điểm lớn nhất của
kênh này là các nhân viên công ty còn trẻ, thiếu kinh nghiệm trong bán hàng và phát triển
thị trường.
4.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh
Hoạt động của hệ thống kênh phân phối ngắn của Công ty chịu ảnh hưởng bởi các
yếu tố bao gồm: mục đích hoạt động của Công ty, sản phẩm, chất lượng và số lượng của
đội ngũ nhân viên kinh doanh, Số lượng và đặc điểm của các trung gian, các đối thủ cạnh

tranh, khách hàng và hành lang pháp lý của nhà nước. Việc nghiên cứu ảnh hưởng của hệ

vi


thống kênh phân phối của Công ty giúp hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động của kênh, từ
đó đua ra những kiến nghị phù hợp.
4.5 Định hướng của Công ty trong thời gian tới
Công ty đang tiến hành mở rộng thị trường và làm phong phú thêm các kênh
phân phối. Một trong những chiến lược Công ty đang chú trọng là khai thác thị trường
thông qua hệ thống thương mại điện tử bằng việc xây dựng các website giới thiệu và
bán hàng qua mạng, thanh toán bằng chuyển khoản…việc tìm hiểu định hướng phát
triển của Công ty trong thời gian tới giúp đề ra các giải pháp phù hợp nhằm phát triển
và hoàn thiện kênh phân phối.
4.6 Đề xuất giải pháp
Căn cứ vào định hướng của Công ty và những phân tích đã thực hiện trong đề tài,
những đề xuất giải pháp cụ thể mà để tài đưa ra là: cải tiến mẫu mã sản phẩm, có phân
khúc thị trường và xác định khách hàng mục tiêu một cách rõ ràng hơn, đẩy mạnh các
chiến lược quảng cáo phù hợp với năng lực tài chính của Công ty, tổ chức các khóa tập
huấn, đào tạo cho nhân viên kinh doanh, tổ chức các hội thảo khách hàng…
V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Phần cuối của đề tài đã rút ra một số kết luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm
hoa quả sấy của Công ty cổ phần thực phẩm Sannam, trả lời các câu hỏi đã đặt ra trong
phần mục tiêu nghiên cứu, khẳng định lại một lần nữa những kết quả đã đạt được của đề
tài, cũng như nhũng điều đã làm được và những điều còn hạn chế của hệ thống kênh phân
phối này, từ đó đưa ra các kiến nghị đối với nhà hoạch định chính sách và Công ty
Sannamfood nhằm góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty.

vii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN...............................................................................................i
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................ii
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI.............................................iii
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN......................................iii
TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP.........................................................iv
MỤC LỤC......................................................................................................viii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ ĐỒ THỊ................................................xii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT................................................................xvi
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI..........................................xvii
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN...................................xvii
PHẦN I MỞ ĐẦU............................................................................................1
1.1 Tính cấp thiết của đề tài......................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài...........................................................2
1.2.1 Mục tiêu chung................................................................................2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể.................................................................................3
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.......................................................3
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu của đề tài.....................................................3
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu.........................................................................3
PHẦN II............................................................................................................4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI..........................................4
2.1. Cơ sở lý luận......................................................................................4
2.1.1 Một số khái niệm cơ bản về thị trường và tiêu thụ sản phẩm..........4
2.1.1.1 Khái niệm về thị trường................................................................4
2.1.1.2 Chức năng của thị trường. ...........................................................4
2.1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm.........................................................................6
2.1.2 Một số lí luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm. ....................11
2.1.2.1 Định nghĩa về Kênh phân phối...................................................11
2.1.2.2 Các thành viên trong kênh phân phối.........................................11

viii


2.1.2.4 Cấu trúc các kênh.......................................................................15
2.1.2.5 Phân loại kênh phân phối...........................................................15
2.1.2.6 Quyết định lựa chọn kênh phân phối..........................................19
2.1.2.7 Các tiêu chuẩn đánh giá kênh....................................................20
2.2.2.8 Những nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả của kênh phân phối ....20
2.2 Cơ sở thực tiễn của đề tài. ...............................................................26
2.2.2 Tình hình sản xuất và tiêu thụ hoa quả chế biến tại Việt Nam......28
2.2.3 Các công trình nghiên cứu liên quan..............................................30
PHẦN III.........................................................................................................31
ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU ..........................................................31
VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.............................................................31
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu............................................................31
3.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý.................................................................33
3.1.3 Các nguồn lực của Công ty............................................................34
3.1.3.1 Nguồn lực về vốn........................................................................34
3.1.3.2 Nguồn lực về lao động................................................................37
3.1.3.3 Nguồn lực về cơ sở vật chất........................................................38
3.2: Khái quát kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ
năm 2007-2009........................................................................................39
3.3 Phương pháp nghiên cứu...................................................................41
3.3.1 Phương pháp thu thập số liệu........................................................41
3.3.2 Phương pháp xử lý số liệu.............................................................41
PHẦN IV ........................................................................................................43
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN................................................43
4.1 Giới thiệu chung về sản phẩm hoa quả sấy của Sannamfood ..........43
4.2 Tổ chức, phân bổ và quản lý hệ thống kênh của Công ty.................44
4.2.1 Tổ chức và phân bổ hệ thống kênh phân phối của Công ty ..........44

4.2.2 Các hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối..........................47
4.2.2.2 Khuyến khích kênh:.....................................................................49

ix


4.2.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: ..........................51
4.3 Đánh giá kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công
ty..............................................................................................................52
4.3.1 Đánh giá kết quả hoạt động của toàn bộ hệ thống kênh...............52
4.3.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ và hoạt động của của từng kênh .......58
4.4 Phân tích ưu, nhược điểm của các tác nhân trong kênh....................61
4.4.1 Đối với kênh phân phối qua các siêu thị.......................................61
4.4.1.1 Ưu điểm:.....................................................................................61
4.4.1.2 Nhược điểm.................................................................................63
4.4.2 Đối với kênh phân phối qua các đại lý..........................................63
4.4.2.1 Ưu điểm:.....................................................................................63
4.4.2.2 Nhược điểm.................................................................................64
4.4.3 Đối với kênh phân phối qua Công ty Senmart...............................65
4.4.3.1 Ưu điểm.......................................................................................65
4.4.3.2 Nhược điểm.................................................................................66
4.4.4 Đối với kênh phân phối trực tiếp của Sannamfood.......................66
4.5 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh.............67
4.6 Định hướng của Công ty và một số đề xuất giải pháp phát triển hệ
thống kênh phân phối sản phẩm hoa quả sấy..........................................68
4.6.1 Định hướng phát triển của Công ty .............................................68
4.6.2 Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hệ thống kênh phân phối
của Công ty.............................................................................................69
4.6.2.1 Căn cứ và cơ sở đề xuất giải pháp.............................................69
4.6.2.2 Đề xuất giải pháp........................................................................69

PHẦN V..........................................................................................................72
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.........................................................................72
5.1 Kết luận.............................................................................................72
5.2 Kiến nghị...........................................................................................73
5.2.1. Đối với nhà hoạch định chính sách và nhà quản lý......................73

x


5.2.2. Đối với Công ty cổ phần thực phẩm Sannam ..............................73
TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................................75

xi


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ ĐỒ THỊ
LỜI CAM ĐOAN...............................................................................................i
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................ii
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI.............................................iii
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN......................................iii
TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP.........................................................iv
MỤC LỤC......................................................................................................viii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ ĐỒ THỊ................................................xii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT................................................................xvi
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI..........................................xvii
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN...................................xvii
PHẦN I MỞ ĐẦU............................................................................................1
1.1 Tính cấp thiết của đề tài......................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài...........................................................2
1.2.1 Mục tiêu chung................................................................................2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể.................................................................................3
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.......................................................3
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu của đề tài.....................................................3
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu.........................................................................3
PHẦN II............................................................................................................4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI..........................................4
2.1. Cơ sở lý luận......................................................................................4
2.1.1 Một số khái niệm cơ bản về thị trường và tiêu thụ sản phẩm..........4
2.1.1.1 Khái niệm về thị trường................................................................4
2.1.1.2 Chức năng của thị trường. ...........................................................4
2.1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm.........................................................................6
2.1.2 Một số lí luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm. ....................11
2.1.2.1 Định nghĩa về Kênh phân phối...................................................11
2.1.2.2 Các thành viên trong kênh phân phối.........................................11
xii


* Những người trung gian bán buôn......................................................12
* Các trung gian bán lẻ..........................................................................12
2.1.2.3 Chức năng của kênh phân phối...........................................................14
2.1.2.4 Cấu trúc các kênh.......................................................................15
2.1.2.5 Phân loại kênh phân phối...........................................................15
Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.................................................16
2.1.2.6 Quyết định lựa chọn kênh phân phối..........................................19
2.1.2.7 Các tiêu chuẩn đánh giá kênh....................................................20
2.2.2.8 Những nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả của kênh phân phối ....20
Sơ đồ 2.2: Sự thay đổi của giá ảnh hưởng tới lượng tiêu thụ.........................23
2.2 Cơ sở thực tiễn của đề tài. ...............................................................26
2.2.2 Tình hình sản xuất và tiêu thụ hoa quả chế biến tại Việt Nam......28
2.2.3 Các công trình nghiên cứu liên quan..............................................30

PHẦN III.........................................................................................................31
ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU ..........................................................31
VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.............................................................31
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu............................................................31
3.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý.................................................................33
3.1.3 Các nguồn lực của Công ty............................................................34
3.1.3.1 Nguồn lực về vốn........................................................................34
Bảng 3. 1: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn
Đơn vị tính: VNĐ...........................................................................................35
3.1.3.2 Nguồn lực về lao động................................................................37
Bảng 3.2: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2007 - 2009................37
3.1.3.3 Nguồn lực về cơ sở vật chất........................................................38
3.2: Khái quát kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ
năm 2007-2009........................................................................................39
Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua 3 năm từ 2007 2009 (ĐVT: VNĐ) .........................................................................................40

xiii


3.3 Phương pháp nghiên cứu...................................................................41
3.3.1 Phương pháp thu thập số liệu........................................................41
3.3.2 Phương pháp xử lý số liệu.............................................................41
PHẦN IV ........................................................................................................43
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN................................................43
4.1 Giới thiệu chung về sản phẩm hoa quả sấy của Sannamfood ..........43
Bảng 4.1: Danh mục các sản phẩm hoa quả sấy của Công ty........................43
4.2 Tổ chức, phân bổ và quản lý hệ thống kênh của Công ty.................44
4.2.1 Tổ chức và phân bổ hệ thống kênh phân phối của Công ty ..........44
4.2.2 Các hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối..........................47
4.2.2.2 Khuyến khích kênh:.....................................................................49

Bảng 4.2 Bảng tỷ lệ chiết giảm đối với các đại lý, khách hàng .....................50
4.2.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: ..........................51
4.3 Đánh giá kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công
ty..............................................................................................................52
4.3.1 Đánh giá kết quả hoạt động của toàn bộ hệ thống kênh...............52
Bảng 4.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm Hoa quả sấy Sunsfarm của Công ty từ
năm 2007 - 2009

ĐVT: Kg...............................................................56

Bảng 4.5: Kết quả hoạt động của hệ thống kênh qua các năm từ 2007 - 2009
........................................................................................................................56
Bảng 4.6: Tình hình thực hiện kế hoạch của toàn bộ hệ thống kênh .............57
4.3.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ và hoạt động của của từng kênh .......58
Bảng 4.7: Doanh thu của Công ty qua các tác nhân phân phối......................58
4.4 Phân tích ưu, nhược điểm của các tác nhân trong kênh....................61
4.4.1 Đối với kênh phân phối qua các siêu thị.......................................61
4.4.1.1 Ưu điểm:.....................................................................................61
4.4.1.2 Nhược điểm.................................................................................63
4.4.2 Đối với kênh phân phối qua các đại lý..........................................63
4.4.2.1 Ưu điểm:.....................................................................................63

xiv


4.4.2.2 Nhược điểm.................................................................................64
4.4.3 Đối với kênh phân phối qua Công ty Senmart...............................65
4.4.3.1 Ưu điểm.......................................................................................65
4.4.3.2 Nhược điểm.................................................................................66
4.4.4 Đối với kênh phân phối trực tiếp của Sannamfood.......................66

4.5 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh.............67
4.6 Định hướng của Công ty và một số đề xuất giải pháp phát triển hệ
thống kênh phân phối sản phẩm hoa quả sấy..........................................68
4.6.1 Định hướng phát triển của Công ty .............................................68
4.6.2 Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hệ thống kênh phân phối
của Công ty.............................................................................................69
4.6.2.1 Căn cứ và cơ sở đề xuất giải pháp.............................................69
4.6.2.2 Đề xuất giải pháp........................................................................69
PHẦN V..........................................................................................................72
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.........................................................................72
5.1 Kết luận.............................................................................................72
5.2 Kiến nghị...........................................................................................73
5.2.1. Đối với nhà hoạch định chính sách và nhà quản lý......................73
5.2.2. Đối với Công ty cổ phần thực phẩm Sannam ..............................73
TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................................75
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.......Error: Reference source not
found
Sơ đồ 2.2: Sự thay đổi của giá ảnh hưởng tới lượng tiêu thụ.Error: Reference
source not found
Sơ đồ 4.1: sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoa quả sấy của....Error:
Reference source not found5

xv


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

ĐTDH
ĐTNH

KH
TSCĐ
TSLĐ
TT

:
:
:
:
:
:

Đầu tư dài hạn
Đầu tư ngắn hạn
Kế hoạch
Tài sản cố định
Tài sản lưu động
Thực tế

xvi


TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
__________________

***

__________________

NỘI DUNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy
tại Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam

Tên sinh viên
Chuyên ngành đào tạo
Lớp
Niên khóa
Giảng viên hướng dẫn

:
:
:
:
:

Hoàng Lâm Kết
Kinh tế nông nghiệp
KT 51A
2006 - 2010
CN. Đỗ Thanh Thư

HÀ NỘI - 2010

xvii


PHẦN I MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Tiêu thụ sản phẩm luôn là một trong những khâu quan trọng nhất nhằm
đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của bất kỳ một doanh nghiệp nào bởi sản
xuất hàng hóa nhưng không thể tiêu thụ hoặc lượng hàng tiêu thụ chưa đáp
ứng được mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp thì doanh nghiệp đó vẫn còn phải
đối mặt với nguy cơ thất bại. Ngoài ra việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp còn phản ánh năng lực quản lý, điều hành của bộ máy tổ chức và tiềm
năng phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt trong thời kỳ hội nhập kinh tế diễn
ra ngày càng sâu rộng như hiện nay, sản lượng tiêu thụ của một doanh nghiệp
còn phản ánh khả năng cạnh tranh và hội nhập kinh tế của doanh nghiệp đó.
Chính vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng và trên thế giới nói chung
đều rất chú trọng việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối bởi hệ
thống kênh phân phối và chất lượng hoạt động của hệ thống này là một trong
những yếu tố quan trọng nhất đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra
thuận lợi.
Rau - quả là một trong các loại thực phẩm không thể thiếu trong khẩu
phần ăn hàng ngày, của mỗi người, đặc biệt là người dân châu Á. Khi đời sống
người dân được nâng cao thì nhu cầu về thực phẩm nói chung không những đa
dạng, có màu sắc và mùi vị đặc trưng dễ nhận thấy mà còn quan tâm đến chất
lượng bên trong. Song hoa quả là một loại hàng hoá có tính chất đặc biệt, rất
khó vận chuyển và bảo quản, không thể để lâu sau khi thu hoạch do chất
lượng, hàm lượng chất dinh dưỡng nhanh bị giảm sút. Chính vì vậy, các dây
chuyền công nghệ cao ra đời nhằm chế biến các loại hoa quả thành những sản
phẩm mới giúp bảo quản hoa quả được lâu. Đồng thời việc chế biến hoa quả
còn mở ra một thị trường mới cho cả người tiêu dùng và người nông dân. Do
vậy, các sản phẩm hoa quả chế biến nhanh chóng tìm được chỗ đứng ở cả thị
trường trong và ngoài nước. Một bộ phận trong đó là những sản phẩm sấy


được chế biến từ các loại quả như mít, xoài, mận..được gọi chung là Hoa quả
sấy cũng đã nhanh chóng được người tiêu dùng biết đến.

Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam là một thành viên của tập đoàn
Sannam, hoạt động chính của Công ty là sản xuất kinh doanh các mặt hàng
thực phẩm và đồ uống sạch từ nguồn nguyên liệu tự nhiên phong phú của Việt
Nam. Các sản phẩm của Công ty được phân phối ở thị trường trong nước và
xuất khẩu sang một số nước trên thế giới, đã bước đầu đáp ứng được những
yêu cầu về chất lượng của người tiêu dùng. Một trong số những sản phẩm chủ
yếu của Công ty là sản phẩm Hoa quả sấy được đăng ký nhãn hiệu Sunsfam
Nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trường cho sản phẩm Hoa quả sấy
nói riêng và các loại sản phẩm của Công ty nói chung, Công ty Cổ phần thực
phẩm Sannam xác định chiến lược chính là xây dựng và quản lý hệ thống
kênh phân phối hợp lý. Nhận thấy việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối
này là một hoạt động thiết thực góp phần phục vụ cho việc hoàn thiện hệ
thống kênh của lãnh đạo Công ty nên em quyết định lựa chọn đề tài: “Nghiên
cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy tại Công ty Cổ phần
thực phẩm Sannam” làm để tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình nhằm trả
lời các câu hỏi đặt ra là:
Thế nào là hệ thống kênh phân phối và các yếu tố nào ảnh hưởng tới hệ
thống kênh phân phối?
Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty
Cổ phần thực phẩm Sannam như thế nào?
Hoạt động của hệ thống kênh phân phối này chịu tác động bởi những yếu
tố nào và những tác động đó ra sao?
Giải pháp hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối
này?
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
1.2.1 Mục tiêu chung.


Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Hoa quả sấy của
Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam, trên cơ sở đó phân tích và đề xuất

những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể.
Hệ thống hoá những lí luận cơ bản về thị trường và kênh phân phối sản
phẩm.
Tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy của
Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam.
Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy và các yếu tố
ảnh hưởng tới kết quả hoạt động hệ thống kênh này của Công ty.
Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối này thời
gian tới.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu của đề tài
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty Cổ phần thực
phẩm Sannam.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản
phẩm Hoa quả sấy của Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam.
Phạm vi về không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty Cổ phần
thực phẩm Sannam và các thị trường của Công ty trong khu vực Hà Nội.
Phạm vi về thời gian: Thời gian thực hiện đề tài: Từ ngày 08/0123/05/2010.


PHẦN II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1 Một số khái niệm cơ bản về thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
2.1.1.1 Khái niệm về thị trường.
Thị trường là một khái niệm được nhìn nhận từ nhiều góc độ khác khau,
tuy nhiên nó luôn gắn với sản xuất hàng hoá. Đã có nhiều lĩnh vực đề cập đến
khái niệm thị trường:

- Theo quan điểm kinh tế vĩ mô: Thị trường là nơi chứa đựng tổng cung
và tổng cầu.
- Theo quan điểm kinh tế cho rằng: Thị trường gồm tất cả các người
mua, người bán có hoạt động trao đổi với nhau các hàng hoá hay dịch vụ
nhằm thoả mãn nhu cầu cho nhau.
- Theo kinh tế chính trị: Thị trường là biểu hiện của sự phân công lao
động xã hội.
- Theo Marketing phát triển: Thị trường bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sang và có khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó (Nguyễn
Nguyên Cự, 2005).
Theo Trần Hữu Cường (2008), Thị trường là một khu vực hoặc một vị
trí (cả thực và ảo) nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng và họ có sự
giao tiếp với nhau, nơi mà điều kiện cung và cầu hoạt động, làm cho hàng hoá
được chuyển dịch tới vị trí yêu cầu.
2.1.1.2 Chức năng của thị trường.
* Chức năng thừa nhận: Hiệu quả kinh doanh phụ thuộc vào việc sản
phẩm hay dịch vụ của các Doanh nghiệp có được thị trường thừa nhận hay
không. Nói cách khác sản phẩm, dịch vụ được thị trường thừa nhận là điều
kiện chúng thực hiện được giá trị của mình. Thị trường thừa nhận các nội
dung sau:


- Thị trường thừa nhận chủng loại và cơ cấu chủng loại hàng hoá
- Thị trường thừa nhận khối lượng sản phẩm hàng hoá
- Thị trường thừa nhận giá cả
- Thị trường thừa nhận phương thức trao đổi đối với một loại hàng hoá
hay dịch vụ cụ thể nào đó.
* Chức năng thực hiện: Thông qua chức năng này hàng hoá và dịch vụ sẽ
hoàn thành quá trình chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. Quá

trình trao đổi hay mua bán là quá trình chủ yếu diễn ra trên thị trường. Thông
qua quá trình này sản phẩm hay dịch vụ bằng quan hệ cung cầu sẽ hình thành
nên giá cả, cơ sở để thanh toán và điều kiện để thoả mãn nhu cầu. Kết thúc
một quá trình mua bán, chức năng thực hiện của thị trường đã được hoàn
thành.
* Chức năng điều tiết kích thích: Lợi nhuận là mục đích cao nhất của quá
trình sản xuất. Lợi nhuận kinh doanh chỉ hình thành thông qua hoạt động thị
trường, vì vậy thị trường vừa là môi trường vừa là động lực để điều tiết kích
thích các hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp - sự điều tiết và
kích thích sản xuất thể hiện ở các khía cạnh:
- Dựa vào nhu cầu các loại sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường, các
Doanh nghiệp có thể điều chỉnh các yếu tố sản xuất từ ngành này sang ngành
khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để tìm kiếm lợi nhuận cao hơn
- Sự thay đổi nhu cầu và cơ cấu nhu cầu bắt buộc các Doanh nghiệp phải
thay đổi phương hướng kinh doanh cho phù hợp hơn.
- Thị trường sẽ ra tạo động lực cạnh tranh. Những Doanh nghiệp mạnh
sẽ phải phát huy lợi thế của mình để phát triển, các Doanh nghiệp yếu sẽ phải
tìm cách đổi mới, vươn lên để tồn tại nếu không muốn phá sản.
- Thị trường có vai trò quan trọng trong điều tiết cung - cầu thông qua hệ
thống giá cả. Doanh nghiệp muốn tồn tại phải tính toán các nguồn lực, tiết
kiệm chi phí để có mức giá phù hợp.


* Chức năng thông tin: Trên thị trường sẽ hình thành nên hệ thống thông
tin đa chiều. Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thường
xuyên của sự tương tác giữa con người, thiết bị và phương tiện kỹ thuật dùng
để thu thập, phân tích, đánh giá và truyền đi những thông tin chính xác kịp
thời và cần thiết để người phu trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúng với
mục tiêu lập, tổ chức thực hiện, điều chỉnh kế hoạch Marketing và kiểm tra
hiệu quả của hoạt động Marketing. Chức năng này bao gồm:

- Tổ chức hệ thống phương tiện thông tin phù hợp với điều kiện thị
trường và năng lực của Doanh nghiệp
- Tổ chức thu thập thông tin
- Tổ chức phân tích thông tin đã thu thập được
- Đánh giá kết quả thông tin và truyền thông
Bốn chức năng trên của thị trường có quan hệ mật thiết với nhau, mỗi
hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thực hiện bốn chức năng này,
mỗi chức năng đều có tầm quan trọng của nó, tuy nhiên cũng phải thấy rõ khi
thực hiện được chức năng thứ nhất thì các chức năng khác mới phát huy được
tác dụng.
2.1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm
a) Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường đối với bất kỳ doanh nghiệp nào thì tiêu thụ
sản phẩm cũng là quan trọng nhất. Nó là cầu nối trung gian giữa người sản
xuất với người tiêu dùng. Thông qua quá trình này Sản phẩm hàng hóa dịch
vụ được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành đồng thời tính hữu ích của
hàng hóa được thừa nhận
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ là quá trình đưa hàng hóa đến tay
người tiêu dùng thông qua hình thức mua bán. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn


tại và phát triển của doanh nghiệp bởi có tiêu thụ được thì mới thực hiện được
quá trình tái sản xuất. (Nguyễn Tấn Bình, 2000).
b) Vai trò của Tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp
nhau, mỗi khâu có mối quan hệ chặt chẽ không thể tách rời với các khâu khác.
Các khâu của hoạt động sản xuất kinh doanh được ví như một mắt xích trong
cả một hệ thống mắt xích nhằm đảm bảo cho toàn bộ dây truyền sản xuất kinh

doanh vận hành được trơn tru. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của
quá trình sản xuất, song nó lại rất quan trọng đối với bản thân mỗi doanh
nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Thông qua tiêu thụ, tính hữu
ích của sản phẩm mới được xác nhận một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được
hàng hoá thì mới thu hồi được vốn có nghĩa là tăng nhanh số lượng tiêu thụ là
tăng nhanh vòng quay của vốn và lãi suất phải trả cho việc vay vốn. Sau quá
trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi được vốn trong hoạt động
sản xuất kinh doanh mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư, thể hiện
được ở mức thu nhập của bản thân doanh nghiệp và thuế nộp cho Nhà nước.
Thông qua tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp được thực hiện đó là nguồn
cơ bản nhằm bổ sung vào nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp hình thành các quỹ của mình…Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm tốt tức là
chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng từ đó có sự tác động trở lại quá
trình tái sản xuất, thúc đẩy nhanh sự phát triển của xã hội.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất, hiệu quả kinh doanh còn được đánh
giá thông qua khối lượng hàng hoá được bán ra trên thị trường. Trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nâng cao khối lượng hàng hoá bán ra
trên thị trường có nghĩa là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh
tranh trên thị trường, quyết định sự sồng còn của doanh nghiệp đồng thời cân
đối cung cầu trên thị trường và quyết định quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp.


Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp
là hướng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra nhu cầu mà thực chất là nhu
cầu về sản phẩm hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức
về nhu cầu đó. Chính hoạt động này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tầm
hiểu biết và nhanh nhạy với thị trường, đặc biệt là có đội ngũ kinh doanh giỏi.
kênh phân phối sản phẩm hoàn hảo.
c) Mục tiêu của Tiêu thụ sản phẩm

* Mục tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó là chỉ tiêu
quan trọng phản ánh hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Có lợi nhuận thì mới
tái sản xuất mở rộng được mà lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu bán
hàng (doanh thu tiêu thụ) và tổng chi phí mà Doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá
trình sản xuất.
Công tác Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ thu được lợi nhuận nhiều và không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thị lợi nhuận sẽ thấp, có thể hoà vốn hoặc
thua lỗ. Đẩy mạnh công tác Tiêu thụ sản phẩm là tăng nhanh vòng quay của
vốn kinh doanh qua đó có khả năng tiết kiệm vốn tăng lợi nhuận cho Doanh
nghiệp.
* Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường thể hiện ở phần trăm doanh số
hoặc số lượng hàng hoá được bán ra so với số lượng hàng hoá của toàn bộ thị
trường, con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn. Do đó tiêu
thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường. Tuy nhiên, để có được vị thế lớn trên thương trường trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt như hiện nay là rất khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải
hết sức có gắng tận dụng mọi thời cơ, cơ hội và vị thế của mình để dành lấy
thị trường có như vậy mới đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh.
* Mục tiêu an toàn: Hàng hoá là những vật phẩm được sản xuất ra để
bán. Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm sau khi được sản xuất ra phải đem